UCR

TALLER DE MICROEMPRESARIEDAD

Universidad de Costa Rica Escuela de Administracin de Negocios Trabajo Comunal Universitario 114 Desarrollo Empresarial

Introduccin

Con el objetivo de compartir y regresar a la comunidad costarricense toda la formacin que se nos ha dado, se crearon los talleres de Microempresaridad y Economa Familiar de la Universidad de Costa Rica.

En este taller se pretende brindar los conocimientos bsicos necesarios para desarrollar una idea de negocio, entregndole a cada participante las herramientas tericas bsicas que le permitan comprender y analizar de una manera correcta, toda la informacin que tengan acerca del negocio que tienen o quisieran desarrollar.

Uno de los objetivos principales a desarrollar, es que las ideas de negocios que tienen los participantes, puedan ser analizadas y evaluadas desde el punto de vista terico administrativo, y que a partir del resultado de este anlisis, cada participante pueda tomar mejores decisiones sobre cmo administrar y cmo echar a andar su idea de negocio y convertirse en microempresa.

Durante cada una de las sesiones del taller, cada participante tendr la oportunidad de ir desarrollando cada punto del Plan de Negocios, con el objetivo de que pueda analizar y completar correctamente cada seccin del Plan con la ayuda que nosotros podamos brindarle.

Ser un gusto poder ayudarle.

Sesin I Cronograma 10 minutos 10 minutos Bienvenida al taller Video motivador, Ser emprendedores Video motivador, Para todos aquellos que dicen no puedo 10 minutos Comentar el video Qu nos pareci? Qu enseanza nos deja? Podemos lograrlo tambin nosotros? 30 minutos Exposicin tema Qu tanto conocemos nuestra empresa Y realizacin de ejercicio. 30 minutos Exposicin del tema Qu es un Plan de Negocios? Anlisis del entorno (aspectos econmicos, tecnolgicos, legales, sociales, ecolgicos) 10 minutos Explicacin de tarea Actividad 1 a presentar la clase siguiente.

Qu tanto conocemos nuestra empresa? Conocer nuestra empresa es como caminar a la montaa con una brjula que nos indique hacia dnde vamos y cmo podemos llegar a donde queremos. Contestando las siguientes preguntas, podremos tener una idea de que tanto conocemos nuestra empresa. Ejercicio Prctico Cunto estamos ganando por mes?____________________________ Nuestra empresa est creciendo?_______________________________

dnde

queremos

llegar

con

nuestro

esfuerzo?_________________________________________________ Queremos una empresa ms grande?___________________________ Necesitamos ms socias?____________________________________ Somos muchas por el trabajo y la ganancia que

tenemos?___________________________________________________ En realidad, cunto est ganando cada una por cada da que dedica a nuestra empresa? __________________________________________ Sabemos si hay otros grupos o empresas que nos pueden hacer una fuerte competencia, que nos pueden hacer perder

clientes?____________________________________________________ Sabemos que es lo que los clientes quieren de nuestro producto o servicio?____________________________________________________ Sabemos si hay ms personas o empresas que pudieran ser nuestras clientas?____________________________________________________ Sabemos si maana o en seis meses o el prximo ao todava habr mercado para nuestros productos? ______________________________ Tenemos que cambiar el producto para que guste ms y tengamos ms clientes? _________________________________________________ Qu es un Plan de Negocios? Es la creacin de un proyecto por escrito que describe y evala todos los aspectos de una iniciativa comercial a futuro mediante la descripcin y anlisis desde una perspectiva empresarial. Sirve para tener una idea de que tan bueno es el negocio que estamos planeando, desde diversas perspectivas.

Un Plan de Negocios debe contar como mnimo con los siguientes aspectos: 1. Descripcin general del negocio: Consiste en una breve descripcin de lo que queremos hacer, si es un bazar, una pulpera, una panadera, es lo que vamos a hacer y cmo ser ese producto o servicio. 2. Descripcin del Producto/servicio: Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o necesidad. Los productos pueden ser bienes fsicos, o servicios, eventos, personas, lugares, propiedades, informacin, entre otros, sin embargo, lo ms frecuente es que los productos sean bienes fsicos (ropa, alimentos, muebles, etc.) o servicios (reparacin de zapatos, costura de ropa, servicio de limpieza, carpintera, etc.) PRODUCTO SERVICIO

El objetivo de esta seccin es describir en detalle las caractersticas de los productos/servicios que se planean ofrecer, y compararlos con los productos/servicios que existen en el mercado. 3. Anlisis del entorno Cualquier tipo de negocio que se tenga, se desarrolla dentro de un entorno que permanentemente lo afecta, por lo que es necesario analizarlo para prevenir y ver cmo podemos responder para sacar la mayor ventaja posible de esas situaciones del entorno, ya que de lo contrario podran afectarnos y traer graves consecuencias para la microempresa. Aspectos Econmicos: Desempleo, tasas de inters, tipo de cambio, entre otros.

Aspectos Tecnolgicos: Las nuevas tecnologas crean mercados y oportunidades nuevas. Es necesario estar consciente de las tecnologas relacionadas con su negocio que pueden beneficiarlo o perjudicarlo. Aspectos Polticos y legales: Comprende las leyes, regulaciones que impactan directa o indirectamente las operaciones del negocio en su actividad, o de forma general. Ejemplo: Patentes, permisos, horarios permitidos de atencin, niveles mximos

de ruido, distancia mnima de un centro educativo para un bar o juegos de azar, edad mnima de los clientes potenciales.

Aspectos Sociales/demogrficos: Aqu se debe tomar en cuenta que todas las personas tienen gustos, costumbres, valores y comportamientos diferentes, y que esto puede afectar para bien o para mal nuestro negocio. Aspectos Ecolgicos Considera las regulaciones y leyes en materia de medio ambiente que pueden incidir en el desarrollo del negocio. Por ejemplo: regulaciones en la emisin de ruidos, gases, desechos, etc.

Sesin II Cronograma 30 minutos Revisar tarea Actividad 1, comentar con los participantes y compartir conocimientos y respuestas. 60 minutos Exposicin del tema Anlisis del entorno (proveedores, clientes, competencia) Segmentacin de mercado y seleccin del mercado meta. 30 minutos Explicacin de tarea Actividad 2 a presentar la clase siguiente.

Proveedores Estos proporcionan los insumos que la empresa necesita para producir sus bienes. Es decir, son aquellos a quienes la microempresa le compra los insumos o materias primas necesarias para la elaboracin de sus productos. Ejemplo Panadera:

Clientes Determinar a quin le vamos a vender nuestro producto, es uno de los aspectos ms importantes del Plan de Negocios, ya que alrededor de esta decisin van a girar muchas situaciones. Y para saber quines son nuestros clientes, debemos segmentar el mercado.

Segmentacin de mercado y seleccin de mercado meta. La segmentacin del mercado consiste en dividir este en grupos ms pequeos y uniformes de compradores con base en sus necesidades, caractersticas o comportamientos, y que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos. El objetivo de la segmentacin de mercado es identificar y definir un mercado meta, el cual es un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a los cuales la empresa desea servir. Para ello tomaremos en cuenta los siguientes criterios de segmentacin de mercado:

Criterio de segmentacin Ejemplo Provincia o lugar donde Heredia, San Jos, Tibs, Desamparados, Alajuela. se encuentran. Edad Nios, Jvenes, Adultos.

Genero Ingresos

Masculino, Femenino Menos de c150.000 mensuales, entre 150.000 y 250.000, entre 250.000 y 500.000.

Ocupacin

Tcnico, profesional, operador, agricultor, ama de casa, directivo, empresario, educador.

Educacin

Primaria o menos, educacin secundaria inconclusa, educacin secundaria completa, estudiante

universitario, graduado universitario. Nacionalidad Costarricense, Estadounidense Clase social Estilo de vida Clase baja, baja-media, media, media-alta, alta Esforzado, luchador, pasivo, saludable Nicaragense, Colombiano,

Ahora bien, una vez identificado nuestro mercado meta, se debe conocer ms sobre los posibles clientes, sus gustos, intereses, preferencias, costumbres, y valores.

Es importante conocer los atributos o caractersticas de los productos que ms valoran los clientes, es decir, las caractersticas tangibles o intangibles asociadas al producto o servicio que el cliente busca y que por consiguiente motiva a continuar haciendo la compra. Estos atributos son los que hacen que el cliente pueda preferir el producto o servicio de un competidor sobre el de otro. El identificar los atributos valorados por los clientes es muy til para nosotros ya que nos permite conocer en que se fijan al momento de preferir un producto y su capacidad de compra, y si logramos conocerlo podemos concentrar nuestros esfuerzos en brindar el producto con las caractersticas que sabemos le van a gustar a nuestros clientes. Tambin es importante identificar en qu momento o poca del ao se realiza la compra, es decir si el consumo es estacional (ejemplo: invierno o verano, en das festivos, en vacaciones, etc.) o ms bien estable, si prefiere realizar la compra en jornada diurna o nocturna, etc. Por ejemplo, no es lo mismo vender tamales en diciembre que venderlos en cualquier otra poca del ao, o hacer trajes de bao y querer venderlos en invierno. Competencia Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares a los ofrecidos por nuestra microempresa para satisfacer las necesidades de los clientes. Por ejemplo, si usted tiene una tienda, sus competidores sern las tiendas cercanas que vendan productos similares. Ejemplos de competencia:

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Es importante conocer a los competidores, lo que venden y lo que hace que en algunas ocasiones los prefieran a ellos que a nosotros. Existe lo que se conoce como productos sustitutos, que viene siendo un tipo de competencia pero indirecta, es decir son aquellos productos o servicios que aunque no son iguales a los que nosotros vendemos, nuestros clientes podran comprarlos en algn momento si nuestra empresa por alguna razn no tuviera el producto. Ejemplos: El caf y el t

Sesin III Cronograma 30 minutos Revisar tarea Actividad 2, comentar con los participantes y compartir conocimientos y respuestas. 60 minutos Exposicin del tema Estrategia de mercadeo, las 4 Ps y ciclo de vida de los productos, compartiendo ejemplos y comentando. 30 minutos Explicacin de tarea Actividad 3 a presentar la clase siguiente. E introduccin del tema de la sesin IV, para que puedan de tarea averiguar cunto les costara poner su negocio, para completar la Actividad 4 en la ltima sesin.

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4. Estrategia de Mercadeo Son el conjunto de herramientas que el empresario debe combinar para conseguir la reaccin deseada del mercado meta y consiste en cuatro variables controlables, conocidas como las 4P.

Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atencin, que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Incluye varios aspectos como: variedad, cantidad, diseo, nombre de la marca, envase o empaque, tamao, servicio, garantas, utilidades, beneficio, etc. y todas aquellas caractersticas del producto o servicio que van dirigidas a satisfacer una necesidad o deseo. Al planificar el producto o servicio se deben considerar los siguientes aspectos principales. Marca: la marca es un nombre, termino, signo, smbolo o diseo o una combinacin de ellos, cuyo propsito es identificar el producto o servicio que su empresa vende y diferenciarlo de la competencia.

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Empaque / Envase: se refiere al diseo y produccin del empaque o envoltura del producto ofrecido. Este debe ser atractivo, involucrar colores y una grafica legible. Su tamao y forma debe facilitar la manipulacin y transporte. Etiquetado: todo producto fsico debe llevar una etiqueta, puede ser un simple adhesivo pegado en el empaque o un diseo grfico ms sofisticado impreso en el mismo. Algunas preguntas a responder son las siguientes: Cul es la imagen que se ha desarrollado para el producto o servicio? Qu piensan los clientes de la calidad del producto o servicio? Qu productos consideran para evaluar la calidad del producto o servicio? Precio: Es la cantidad de dinero que deben pagar los clientes para obtener el producto. Desde el punto de vista mercadolgico es el precio que est dispuesto a pagar el cliente, puede ser con base en una lista de referencia, o tener descuentos, perodo de pago, trminos de crdito de plazos, forma de pago, etc. Plaza o distribucin: Incluye las actividades de la compaa que ponen el producto a la disposicin de los consumidores meta. En sta se consideran los canales (directo o indirecto), la cobertura, el surtido, ubicaciones, inventario, transporte, logstica, entre otros. Promocin: Se refiere a las actividades que comunican los mritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los compren. No slo se refiere a la publicidad o propaganda, tambin implica venta personal, promociones de ventas, y mucho de relaciones pblicas con los clientes o posibles clientes, es

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todo aquello que se hace para que el producto sea conocido por el cliente y que puedan estimularlo a comprar determinado producto. Ciclo de Vida del Producto: Otro aspecto que debe determinarse es averiguar el nivel de ciclo de vida del producto o servicio, el cual tiene las siguientes etapas: Crecimiento, por lo general es un nivel introductorio, aunque algunos

productos pueden permanecer largo tiempo en este nivel, y esto se torna riesgoso. Madurez, ste es un excelente nivel, ya que se tiene la experiencia, se

han probado errores, se conocen las ventajas y desventajas y se pueden realizar proyecciones. Declinacin o decadencia, ste es el ms peligroso de todos los niveles o

etapas, ya que puede que se tenga que tomar la decisin de abandonar el producto, especialmente desde el punto de vista de costo / beneficio.

Sesin IV Cronograma 30 minutos Revisar tarea Actividad 3, comentar con los participantes y compartir conocimientos y respuestas. 40 minutos Exposicin del tema Anlisis de costos, con el apoyo de ejemplos y comentando. 40 minutos Determinar cul podra ser el precio de venta de los productos, y por consiguiente sus ingresos. Completar el cuadro de los costos del negocio.

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5. Anlisis de costos Los costos del negocio, corresponden a todos aquellos gastos que son necesarios para poder funcionar como microempresa, es decir, producir y vender los productos. Y se clasifican en: Costos fijos Son los gastos que no dependen del nivel de produccin del producto o servicios, existen aunque no se produzca ni se venda ninguna unidad, los hay solo por el hecho de haber decidido entrar al negocio. Los salarios administrativos por lo general forman parte de los costos fijos ya que no suelen depender del volumen de la produccin ni de las ventas ya que no interviene directamente en la transformacin de materias primas, como por ejemplo el salario del Gerente General, el Contador, etc. Tambin existen otros costos fijos relacionados con gastos de tipo administrativo que no varan con el nivel de produccin como por ejemplo el alquiler y las tarifas mnimas de electricidad y agua. Sume todos los costos fijos durante el mes para conocer el costo fijo total mensual de la empresa. Costos variables Son todos aquellos gastos que varan en relacin directa con el nivel de produccin y ventas. Costos de Materias Primas: El principal costo variable de su empresa son las materias primas, las cuales comprenden todos aquellos materiales necesarios para la elaboracin de un trabajo determinado, que se incorporan o gastan en

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su ejecucin. Por ejemplo: en una mueblera parte de los costos variables seran: madera, clavos, tela, etc. Y en un taller de calzados: cuero, suela, etc. Tambin se debe considerar como parte de los Costos Variables otros costos que varen en relacin con el volumen de produccin como salarios pagados por unidad producida, comisiones por ventas, etc. Estimacin de la demanda y proyeccin de ventas. Realice una tabla en donde se estime el nivel de ventas para un periodo de tiempo, por ejemplo un mes. Ingreso por ventas = (unidades vendidas X precio unitario) Ingreso por ventas total: sume el ingreso por ventas de cada uno de los productos que vendi Ej: proyeccin de ventas para el mes agosto del 2010 Producto Precio unitario Unidades vendidas Producto A Producto B Producto C 3.000 2.500 4.000 50 100 80 Ingreso ventas total Ingreso ventas 150.000 250.000 320.000 por 720.000 por

Determinacin de la inversin inicial. El objetivo de esto es conocer a grandes rasgos los montos de capital necesarios para emprender el negocio. Debe de incluir aspectos como:

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 Compra o alquiler de local (en caso de alquiler, la mensualidad por adelantado) La compra de equipo y mobiliario necesarios para el negocio La materia prima para iniciar la produccin El inventario necesario para empezar a vender Sueldos y salarios de al menos el primer mes Los gastos de promocin y lanzamiento del negocio.

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Plan de Negocios
2. Qu es nuestro producto o servicio?__________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ 1. Cmo vamos a producir el producto o a prestar el servicio?__________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________

4. Cmo se organiza la venta?___________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________

3. Cunto dinero necesitamos pedir prestado, y cuanto vamos a ganar?___________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________

Actividad 1 Describir la actividad o idea de negocio Nombre del negocio Qu nombre le vamos a poner? _________________________________________________________________ Breve descripcin del negocio Qu hacemos? A qu nos vamos a dedicar? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

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_________________________________________________________________ _________________________________________________________________ De dnde surgi la idea? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Qu necesidad satisfacemos? Qu beneficio queremos brindarles a nuestros clientes? _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Actividad 2 Anlisis de la actividad o idea de negocio Producto / servicio _________________________________________________________________

Describir detalladamente _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

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_________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Caractersticas del entorno Clientes Provincia:

Edad:

Gnero:

Ingresos:

Ocupacin:

Educacin:

Nacionalidad:

Clase social:

Estilo de vida:

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Proveedores

Competidores

Actividad 3 Quin es nuestro cliente? Cmo es nuestro cliente? Caractersticas del cliente Edad Hombre o mujer Salario En que trabaja? Educacin

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Preferencias de los clientes Qu le gusta?

Qu es importante para el cliente?

Actividad 4 Cunto nos va a costar? Costos Precio

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Total de costos Ganancia que queremos obtener Precio para la venta

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