1.- FUNDAMENTOS DEL COOPERATIVISMO.

Es difcil entender que el bienestar comn pueda estar ms all del bienestar individual, de hecho

muchas veces se plantea que siempre existir un individuo. A menudo se da por sentado, que si los miembros de un grupo tienen un objetivo comn, actuando racionalmente, todos estaran mejor si se lograra ese objetivo. Esto equivale a pensar que la sociedad mexicana tendra menos pobres si los ricos actuaran racionalmente al compartir su bienestar econmico con los necesitados para lograr un Mxico ms justo y equitativo con mejores perspectivas. Lograr ese objetivo comn es difcil, pero existen organizaciones basadas en valores y con una identidad organizacional que pueden lograrlo y se piensa que la sociedad cooperativa debe ser un ejemplo de ello. Qu es la identidad? Dentro de las acepciones que la Real Academia Espaola tiene para identidad es de nuestro inters la segunda: conjunto de rasgos propios de un individuo o de una colectividad que los caracterizan frente a los dems. Una sociedad cooperativa es una colectividad cuyos rasgos la caracterizan frente a los dems. Podemos intuir que una sociedad cooperativa debe tener rasgos diferentes y la caracterstica de ser diferente se la dan los valores superiores que son positivos. Partiendo de estos conceptos se entiende que la cultura organizacional es una variable que mantiene a la organizacin unida ya que expresa los valores o ideales sociales y las creencias que sus miembros comparten. En este mismo sentido se puede recurrir a Uphoff, quien destaca que muchos ejemplos exitosos de gestiones colectivas se deben a sinergas positivas sobresaliendo que las personas entablan relaciones directas con mltiples conexiones al perteneces a una iglesia, al comprar en un mismo mercado o al pertenecer a una misma familia. Esto ayuda a entender porqu una gran cantidad de cajas populares o sociedades cooperativistas de ahorro y prstamo en Mxico tienen su origen en la iniciativa de la iglesia Catlica y que forma parte de su identidad organizacional. El diccionario de la lengua espaola define cooperativismo como tendencia o doctrina favorable a la

cooperacin en el orden econmico y social y cooperacin como accin y efecto de cooperar siendo el significado de cooperar obrar juntamente con otro u otros para un mismo fin para llegar a la definicin de sociedad cooperativa como la que se constituye entre productores, vendedores o consumidores, para la utilidad comn de los socios. Siendo consistentes con esta definicin podemos considerar la cooperacin como una manifestacin de solidaridad hacia la solucin de necesidades comunes; as el cooperativismo est inmerso dentro de estos conceptos de solucin comunitaria o de dar respuesta a necesidades de manera comunitaria y

solidaria. En las cooperativas, los socios se adhieren a la causa o empresa de otros, entendiendo como otros a los dems cooperativistas. Es claro que en Mxico el sistema financiero tradicional ha sido poco solidario, no es su objetivo de empresa corporativa. Recordemos que nuestro sistema financiero la organizacin es mediante grupos financieros que tienden a la banca universal y que consistentes en su objetivo buscan la maximizacin de la riqueza de sus accionistas a travs de los precios de las acciones en las bolsas de valores del mundo. Una posible alternativa la constituyen las cooperativas de ahorro y prstamos cuyos socios son al mismo tiempo los usuarios de sus servicios. En el mbito internacional existen organismos que se han encargado de divulgar los principios y valores

cooperativistas as como promover sus mtodos de trabajo y brindar asesora a organismos interesados en el desarrollo cooperativista. Dentro de estas organizaciones sealamos en primer lugar a la International Cooperative Alliance (ICA), en espaol Alianza Cooperativa Internacional, que es una organizacin no gubernamental independiente que rene, representa y sirve a organizaciones cooperativistas en todo el mundo. ICA es una organizacin cuyo organismo mximo de decisin encargado de planear las decisiones estratgicas es la Asamblea General que se rene bianualmente y en la que participan representantes de todas las organizaciones miembros. Aprueba el programa de trabajo y presupuesto, elige al Presidente y a los miembros del Consejo y del Comit de Auditora y Control, ratifica la eleccin de los vicepresidentes y ratifica en su puesto o remueve al Director General bajo recomendacin del Consejo. En el ao en curso en un mundo globalizado y totalmente diferente al de 100 aos atrs, ICA tomo nuevas definiciones y se modificaron los principios. Dentro de las definiciones importantes que hace ICA estn el de cooperativa, el de sus principios y el de sus valores, definiciones que actualmente sirven de gua a la vida de las cooperativas: Una cooperativa es una asociacin autnoma de personas unidas voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales por medio de una empresa de propiedad colectiva y democrticamente administrada Las cooperativas son empresas que ponen a la gente en el centro de su negocio, no al capital. Las cooperativas son empresas de negocio y as pueden ser definidos en trminos de tres intereses bsicos: propiedad, control y beneficiario. Slo en las empresas cooperativas estn los tres intereses conocidos directamente en las manos del usuario. Las cooperativas ponen a la gente en el corazn de todo su negocio. Ellas siguen una mayor gama de valores que aquellos asociados puramente con tener ganancias. Como las cooperativas son propiedad de sus miembros y

democrticamente controladas por ellos mismos (individuos o grupos y aun empresas de capital) las decisiones tomadas por cooperativas equilibran la necesidad de la rentabilidad con las necesidades de sus miembros y con los ms amplios intereses de la comunidad1.

2.- BANCA POPULAR EN MXICO.

El sistema de banca popular en Mxico est integrado por Bansefi, sociedades cooperativas de ahorro

y prstamo, sociedades financieras populares, federaciones y confederaciones, todas estas organizadas en funcin de la Ley de Ahorro y Crdito Popular que seala el marco en que se desenvuelven y por la Ley General de Sociedades Cooperativas que brinda la posibilidad de existencia a las sociedades cooperativas de ahorro y prstamo. El banco del Ahorro Nacional y Servicios Financieros, S.N.C. como institucin lder y de respaldo a este sistema, las sociedades financieras populares como uno de los dos tipos de institucin que pueden llevar a cabo la actividad de banca popular y las sociedades cooperativas de ahorro y prstamo como las instituciones con el potencial para mexicanizar a la banca mexicana y servir de palanca al desarrollo del crdito en Mxico. La ley de ahorro y crdito popular: La naturaleza jurdica de esta Ley tiene su base en el articulo 71 de la Constitucin Poltica de los Estado Unidos Mexicanos que a letra seala: El derecho de iniciar leyes o decretos compete: I. Al presidente de la repblica II.II. A los diputados y senadores al congreso de la unin III. A las legislaturas de los estados. Las iniciativas presentadas por el Presidente de la repblica, por las legislaturas de los Estados o por las diputaciones de los mismos, pasaran desde luego a comisin. Las que presentaren los diputados o los senadores se sujetaran a los tramites que designe el Reglamento de Debates La constitucin seala adems en su Articulo 73 fraccin X que es facultar del congreso legislar en toda la repblica sobre hidrocarburos, minera, industria, cinematografa, comercio, juegos con apuestas y sorteos, intermediaron y servicios financieros y en su fraccin XXIX para estableces contribuciones ... sobre instituciones de crdito y sociedades de seguros.

1http://www.ica.copp/coop/index.html.

En el articulo 28 seala que el banco central, en los trminos que establezcan las leyes y con la intervencin que corresponda a las autoridades competentes, regular los cambios, as como la intermediacin y los servicios financieros, contando con las atribuciones de autoridad necesarias para llevar a cabo dicha regulacin y proveer a su observancia. Una vez considerados estos artculos y el articulo 1 de la Ley de Ahorro y Crdito Popular nos damos cuenta que es una Ley basa en la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos. En el ao de 2001 se public en el Diario Oficial de la Federacin la Ley de ahorro y Crdito Popular que es un instrumento jurdico-legal que tiene por finalidad regular, promover y facilitar el servicio de captacin de recursos y colocacin de crdito por parte de las entidades de ahorro y crdito popular, la organizacin y funcionamiento de las Federaciones y Confederaciones en que aqullas voluntariamente se agrupen; regular las actividades y operaciones que las entidades de ahorro y crdito popular realicen con el propsito de lograr su sano y equilibrado desarrollo y proteger los intereses de quienes celebren operaciones con dichas entidades. Tambin debemos considerar que la Ley en su articulo 8 seala las leyes supletorias o complementarias a aplicarse en materia de ahorro popular. La ley general de sociedades cooperativas: Esta ley fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 4 de agosto de 1994 y para complementar a la Ley de Ahorro y Crdito Popular fue reformada y adicionada el 4 de junio de 2001 por Decreto publicado tambien por el Diario Oficial de la Federacin. Esta ley tiene por objeto regular la organizacin y funcionamiento de las sociedades cooperativas. Sus disposiciones son de inters social y de observancia general en el territorio nacional, entendiendo por organismos cooperativos, a las uniones, federaciones y confederaciones que integren las sociedades cooperativas, y como sistema cooperativo, a la estructura econmica y social que integran las sociedades cooperativas y sus organismos. La ley define lo que una cooperativa y respetando los principios cooperativos tambin los incluye en su texto. Dadas estas definiciones, las sociedades cooperativas de ahorro y prstamo son reguladas por esta ley.

3.- GUA DE EXPORTACIN.

Exportar es una alternativa de desarrollo de las empresas mexicanas para impulsar la economa del pas;

para lograr el xito en la exportacin, se requiere hacer un anlisis de su empresa, determinar si est lista para

exportar directa o indirectamente, y si no lo est, sus reas de oportunidad. Lo ms importante en esta labor es el esfuerzo del empresario para llevar a buen trmino sus objetivos. En este sentido, a continuacin se relacionan los puntos que debe considerar para iniciarse en la exportacin: Tener un producto competitivo ! Defina si su producto es competitivo Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseo, unicidad o exclusividad que lo hacen ms atractivo que la competencia. El punto de partida para iniciar la exportacin es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que la competencia. Es importante asegurarse de que su producto cuente con ventajas atractivas sobre sus competidores, de tal manera, que lo haga un producto nico o diferenciable, para esto se recomienda la elaboracin de un estudio sobre la competitividad del producto. Si su producto ha tenido buena aceptacin en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener xito en el mercado externo, si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar las caractersticas deseables y hasta entonces, iniciar la exportacin. Para contar con asesora o hacer un estudio sobre la competitividad de su producto, se recomienda lo siguiente: a) Comprelo con el de la competencia nacional, en cuanto a diseo, precio, calidad, utilidad, exclusividad o lo que crea conveniente, segn las caractersticas deseables de su producto; o bien dirjase a puntos de venta de productos de importacin similares al suyo y realice la misma operacin. b) Se recomienda investigar sobre gustos y preferencias de los consumidores, niveles de venta y precio; caractersticas de su producto en el mercado destino, ya sea en documentacin bibliogrfica o bien, solicitar informacin en la Cmara bilateral correspondiente en el extranjero, se recomienda ver el directorio en http:// www.economia.gob.mx, en la opcin Comercio Exterior y por ltimo ingresar al sitio Acuerdos y Negociaciones Internacionales. Tambin podr consultar la Gua para la Determinacin de un Producto Exportable, en la cual encontrar fuentes complementarias a las que podr acudir para conocer los gustos de los consumidores en los diversos mercados a los cuales planea exportar. c) Consultar o adquirir un estudio de mercado, si no se encuentra uno sobre su producto o mercado, puede ser de utilidad alguno similar dirigido al mercado deseado, o bien, a otro mercado. d) Acuda al Centro Promotor de Diseo-Mxico http://www.centrodiseno.com/ o a una empresa de diseo, con el fin de mejorar el diseo del producto y envase. e) Consulte en las cmaras bilaterales o representaciones comerciales del extranjero en Mxico sobre gustos, preferencias, ventas e importaciones de su producto (para mayor informacin consultar en el directorio ubicado al final de esta Gua).

f)Consulte los programas de apoyo de Contacto PYME de la Secretara de Economa http:// www.economia.gob.mx, ingresar a Contacto PyME, en donde se encuentran los programas de apoyo. ! Conozca su producto Es imprescindible que usted conozca bien su producto y su negocio; entre ms conocimiento y experiencia tenga sobre stos, mayores sern las probabilidades de xito en la exportacin. Se debe tener claro si su producto es competitivo, para esto comprelo con el de la competencia nacional o del extranjero o acuda con expertos que lo puedan orientar sobre la competitividad de su producto. Para tener mayor claridad de las cualidades intrnsecas (propias) y extrnsecas (externas) de cada uno de sus productos, se deben tomar en cuenta los siguientes puntos: a) Estudio FODA en donde se determinen las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su producto, en comparacin con los ofrecidos por la competencia al nivel nacional e internacional. b) Determinar las caractersticas fsicas de su producto como tamao, peso y capacidad para su almacenamiento. c) Realizar pruebas de control de calidad con parmetros internacionales de medicin. d) Realizar pruebas con personas que se adecuen a su segmento meta en otros pases, en las que se ponga a prueba el producto o servicio ofrecido y se tomen en cuenta sugerencias y recomendaciones de mejora. ! Cuente con buena calidad y precio La calidad es la comparacin fundamentada de un producto con parmetros establecidos dentro del mercado al cual se piensa vender dicho producto. Se debe tener en cuenta que todos los productos tienen cierto grado de calidad pero sta vara y va de psima a excelente, por lo que la comparacin con los productos ofrecidos en el mercado meta es fundamental para determinar la viabilidad de la exportacin. Es indispensable contar y poder asegurar una buena calidad en su producto para la exportacin; uno de los principales problemas en las empresas que inician en la exportacin es su incapacidad de cumplir con los requerimientos de calidad, los volmenes y el tiempo establecido en el contrato. El precio de su producto tambin es determinante a la hora de exportar, se debe asegurar de que el precio de su producto est fijado de una manera ptima y que tenga un buen control sobre los costos de produccin, para garantizar cierto grado de utilidad al momento de su comercializacin, ya que adems del costo unitario se deben tener presentes los costos que implica la exportacin, por ejemplo el precio de la logstica, seguros e impuestos. (Ver tema 6). ! Tenga ventajas competitivas en su producto Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales, para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.

Es muy importante que su producto cuente con ventajas competitivas claras que lo distingan de la competencia; las ventajas competitivas estn determinadas por mejor precio, diseo, calidad, servicio post- venta, rapidez de entrega, comodidad, facilidad de pago, exclusividades, posicin geogrfica o variedad de productos. ! Cumpla con volumen y especificaciones, costo, contratos y seguros Es importante cumplir con las especificaciones de produccin estipuladas en los contratos que ya se firmaron o estn prximos a firmarse con su cliente en el extranjero. Como empresa debe estar consciente de que todas las cosas que ofrece desde un principio son las mismas que va a dar cuando entregue la mercanca, para esto es importante que realice un anlisis de costos y precios en los que incluya todas las erogaciones con motivo de la exportacin, el punto de equilibrio en el que se verifica el nivel de produccin que necesita vender su organizacin para tener utilidad, as como la capacidad instalada de produccin de su empresa. Tambin es importante cumplir con los tiempos mencionados en los contratos ya que mediante ello se establece, da a da, una relacin ms slida con sus clientes fundamentados en la confianza y honestidad. Para lo cual es indispensable contar con un amplio conocimiento sobre los beneficios y desventajas de cada uno de los medios de transporte por los que puede enviar su mercanca, ya sea martimo, terrestre, areo o en su caso multimodal y analizar la mejor opcin de acuerdo al tipo de mercanca. El mbito legal de cada pas es otro aspecto fundamental que debe considerar cuando tiene pensado realizar una exportacin, dado que existen normas no arancelarias que se deben cumplir para realizar todo el proceso de exportacin sin ningn problema; las caractersticas y especificaciones tcnicas de cada pas en envase, empaque, embalaje y caractersticas propias del producto se deben tomar en cuenta para reducir el grado de incertidumbre producido por la nueva experiencia. Si usted asegura sus mercancas, obtendr tranquilidad y seguridad al momento de la transportacin de su mercanca al pas destino; verifique los diversos planes que se ofrecen en su mercado con el objetivo de seleccionar el que ms convenga a sus necesidades en funcin del costo, cobertura y beneficios adicionales que ofrezca. Estos cubren los bienes en cualquier medio de transporte, y se protegen contra incendio, explosin, varada, hundimiento, colisin, bultos cados al mar, desplome de aviones, volcadura, descarrilamiento y rotura de puentes, entre otros. Existen coberturas adicionales como robo, mojadura, oxidacin, rotura, derrame, mermas, etc. Para tal fin se recomienda consultar diversas compaas as como los seguros que ofrecen las empresas transportistas, navieras y areas. 2. Ser una empresa competitiva ! Defina si su empresa es competitiva La competitividad es la medida en que una organizacin es capaz de producir bienes y servicios de calidad, que logren xito y aceptacin en el mercado global. Aadiendo adems que cumpla con las famosas tres "E": eficiencia, eficacia y efectividad. Eficiencia en la administracin de recursos, eficacia en el logro de objetivos y efectividad comprobada para generar impacto en el entorno. Una organizacin se considera competitiva si tiene

xito mantenido a travs de la satisfaccin del cliente, basndose en la participacin activa de todos los miembros de la organizacin para la mejora sostenida de productos, servicios, procesos y cultura en las cuales trabajan. Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, de calidad tcnica y productiva para poder hacer frente a la competencia. La exportacin requiere de una empresa competitiva para tener xito en el mediano y largo plazo, implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una organizacin orientada a la exportacin. Para buscar apoyo en la competitividad de su empresa acuda a las Representantes Federales de la Secretara de Economa para que lo acerquen al Comit Nacional de Productividad e Innovacin Tecnolgica A.C. (COMPITE) http://www.compite.org.mx/ en donde desarrollan a travs de consultora y capacitacin especializada a PyMES altamente eficientes y productivas con elevados estndares de calidad y responsabilidad social. ! Defina el objetivo de su empresa Defina por cul de las siguientes razones desea exportar: a) Por haber mercado interno saturado (si ya no puede vender ms en el mercado nacional). b) Acumulacin de inventarios (por tener exceso de mercanca). c) Capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al lmite de su capacidad). d) Ofertas de compra del exterior. e) Conquista de mercados nuevos. f) Mayor volumen de ventas. g) Mejor cotizacin por el producto. Los objetivos de la a d, obedecen a situaciones eventuales, por lo cual se debe tener cuidado de querer exportar con base a estos propsitos. Los objetivos de la e g, significan metas claras que aseguran en mayor medida el xito en el proyecto y una mayor presencia en el mercado externo. ! Determine si cuenta con oferta exportable Como Oferta Exportable se denomina contar con un producto competitivo (que cumpla con los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de produccin, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los trminos de su contrato de exportacin. Para saber si cuenta con oferta exportable, usted deber analizar los siguientes rubros: a)Contar con un producto competitivo. b) Conocer la capacidad y ritmo de produccin de su empresa para saber si puede cumplir con los volmenes solicitados por su cliente sin disminuir la capacidad de su producto; de lo contrario se corre el riesgo de no permanecer en el mercado y perder credibilidad en el exterior. c) Debe contar con los apoyos suficientes para presentar su producto en el exterior de manera adecuada, como folletos de calidad adaptados al mercado meta.

d) En caso de empresas micro, pequeas y medianas, es conveniente analizar la posibilidad de integrarse con compaas de su mismo ramo o de productos complementarios, se sugiere ver el siguiente sitio web http:// www.empresasintegradoras.org.mx/ e) Si no se est en posibilidades de asegurar la oferta exportable, se recomienda esperar hasta que se pueda asegurar un nivel de produccin suficiente para ello. Otras recomendaciones despus de analizar si cuenta con oferta exportable son: a)Determine la capacidad de produccin de su empresa. b) Determine el grado de respuesta de la empresa ante un fuerte incremento en la demanda externa de su producto, sin disminuir la calidad. c) Analice la seguridad de sus proveedores para abastecerle de manera oportuna. Solicite informacin sobre posibles proveedores por medio del Programa de Desarrollo de Proveedores, mismo que puede consultar en la pgina de contacto PYME http://www.economia.gob.mx/, seleccionar Contacto PyME, y por ltimo ingresar a Desarrollo de Proveedores. d) Analice la posibilidad de integrarse o unir esfuerzos con empresas de su mismo ramo. En este caso, solicite informacin en la Secretara de E c o n o m a http:// www.empresasintegradoras.org.mx/ e) Si considera que es necesario mejorar la productividad en el proceso de produccin de su empresa, solicite los servicios del Programa COMPITE, http://www.compite.org.mx/ de la Secretara de Economa (SE). ! Determine si cuenta con el personal Para exportar es imprescindible contar con el apoyo y disposicin de su personal, para tal fin es importante que est capacitado sobre los distintos temas de comercio exterior. Defina si puede desarrollar dentro de su empresa o subcontratar funciones de diseo, produccin, investigacin y promocin en el mercado meta; bsqueda de mercados y contrapartes, negociacin, envase y embalaje, envo de la mercanca, transporte y servicios aduanales. Las actividades y funciones de la empresa sern orientadas a la exportacin, por lo que el personal, an tratndose de una micro o pequea empresa, deber cubrirlas, para ello, la capacitacin es imprescindible, de la misma manera, es necesario para saber exigir un buen servicio relacionado con la exportacin o para evitar problemas o gastos innecesarios. Si la empresa dispone del personal requerido para cubrir las actividades inherentes a la produccin, promocin y comercializacin del producto, es recomendable la creacin de un departamento de comercio exterior. ! Determine si cuenta con los recursos financieros Considere en su anlisis, los siguientes costos y gastos: a) Produccin, comercializacin y envo. Gastos administrativos.

! Materia prima. ! Mano de obra. ! Envase y embalaje para la exportacin. ! T r a n s p o r t e . ! Seguros. ! Trmite aduanero. ! Pago al agente aduanal. b) Prospeccin y promocin. ! Ferias y exposiciones. ! V i a j e s d e r e c o n o c i m i e n t o ! Elaboracin y envo de catlogos. ! Publicidad. c) Defina la forma en que financiar su proyecto (recursos propios; coinversin; crdito financiero para la produccin y/o exportacin). d) Indague sobre los servicios financieros de BANCOMEXT (www.bancomext.gob.mx) y NAFIN (www.nafin.gob.mx ). Se recomienda disponer de recursos financieros suficientes para llevar a cabo la exportacin, de lo contrario se corre el riesgo de iniciar y no poder continuar por falta de financiamiento. Para tener acceso a los crditos financieros de la banca de fomento, es necesario presentar un proyecto viable de exportacin y ser sujeto de crdito. 3. Conocer su mercado ! Defina su mercado y el sector de mercado Preseleccione pases que ofrezcan las mejores oportunidades para su producto: a) Estadsticas de exportacin de Mxico a diferentes mercados y estadsticas de importacin de posibles mercados de inters de productos mexicanos. http://www.economia.gob.mx/, seleccionar Comercio Exterior, y por ltimo ingresar a Estadsticas de Comercio Internacional. b) Indague si existen preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio, y el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Consultar: http://www.economia-snci.gob.mx: 8080/siaviWeb/siaviMain.jsp c) Situacin econmica, poltica, social y geogrfica. d) Gustos y preferencias del mercado meta. e) Afinidad cultural, costumbres. f) Sobre el segmento del mercado: nivel de ingresos, edades, cuntos son. g) Ventas potenciales: cantidad y valor del consumo actual, tipo de consumidores, puntos de venta. h) Exigencias, requisitos del pas destino para su producto. i)Canales de comercializacin y distribucin del pas destino. j) k) l) En los pases de inters, de cuales se reciben importaciones de su producto, quines son sus competidores, precios, caractersticas, entre otros. Opciones de transporte y sus costos. Una vez definido el mercado es muy conveniente realizar un viaje de observacin, que permitir analizar lo relacionado con: producto, precio, formas de comercializacin y distribucin puntos de distribucin y competencia.

Aproveche los servicios de las instituciones y dependencias de los sectores pblico y privado, para mayor detalle sobre este punto, se recomienda consultar la Gua para Determinar un Producto Exportable en donde usted encontrar fuentes para conocer ms sobre los siguientes temas: a) Nichos de mercado y estudios de mercado sobre el producto que desea exportar http:// www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/informacion_sobre_paisess b) Calendario de ferias internacionales y misiones comerciales (slo si considera que tiene la suficiente oferta exportable y su producto es competitivo) http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/calendario_de_ferias . c) Posibles clientes para su producto, por ejemplo en las Oportunidades de Negocio http:// www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/demanda_de_productos_mexicanos_en_el_extranje ro d) Regstrese y consulte el Exportanet, con el fin de buscar una contraparte http://www.promexico.gob.mx/wb/ Promexico/promocional_b2b, as como en www.pymeslatinas.org en donde puede registrar su oferta gratuitamente para el mercado latinoamericano, o en http://www.jetro.go.jp/mexico/ttpp/ para el mercado asitico. e) Informarse en las cmaras empresariales del pas, representaciones comerciales del extranjero en Mxico, embajadas y cmaras bilaterales, estudios de mercado o intereses comerciales en el extranjero por productos mexicanos, se recomienda consultar el directorio de la Gua para Determinar un Producto Exportable. ! Conozca a su cliente La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Para definir el mercado es necesaria la segmentacin de ste a travs de diversas variables que el empresario debe considerar antes de aventurarse a exportar un producto, dado que esto le ayudar a planear mejor sus estrategias genricas, as como la promocin y publicidad que acompaar el lanzamiento de sus artculos. Las variables son las siguientes: a) b) c) d) Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas, como pases, estados, regiones, provincias, poblacin, adems de contemplar diversos aspectos como son las vas de comunicacin, hidrografa, orografa y clima.

Segmentacin socio demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos, por mencionar algunos: la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de estudios, la religin, la raza y estratos sociales. Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad. Segmentacin conductual: divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un determinado producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasin de compra, periodo de uso, lealtad, conocimiento, y actitud ante el producto. La empresa, despus de evaluar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules y cuantos segmentos cubrir. Para asegurar el xito en la operacin comercial es imprescindible la seleccin de una buena contraparte, para ello, es necesario contar con referencias de localizacin, operacin y buen pago. Indague sobre el volumen de ventas; capacidad financiera y buena fama en relacin al cumplimiento de compromisos y pagos. Tenga como regla llevar a cabo operaciones slo con empresas sanas. Existen compaas dedicadas a dar informacin sobre solvencia de las empresas en el exterior. Para obtener mayor informacin puede consultar la pgina de COFACE la cual tiene la misin de facilitar el comercio entre empresas, ya que brinda informacin crediticia y de solvencia de determinadas empresas lo cual sirve para tener una mayor confianza en el momento de hacer negocios con alguna empresa en el extranjero. http://www.coface.com.mx/CofacePortal/MX/es_ES/pages/home/wwd/ informacion_comercial 4. Comercializacin y canales de distribucin ! Exportacin directa e indirecta Es necesario que el empresario considere qu tipo de exportacin le conviene ms a su empresa; conforme a la situacin de la misma y a su preparacin, podr decidir entre: a)Exportacin Directa: se refiere a canales de comercializacin mediante los cuales la empresa que est exportando entra directamente en contacto con el mercado del pas al que dirige sus exportaciones. Los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de delegarla en otros. Va a depender en gran medida del volumen de exportacin, sus recursos y experiencia. Implica conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos, personal especializado, oficina, telfono, fax, recursos para realizar viajes, personal que hable ingls, entre otras. b) Exportacin Indirecta: significa la delegacin de la actividad exportadora a un intermediario (persona fsica o moral) que puede contar hasta con sucursales, almacenes y medios de transporte, as como estar localizado, ya sea en el propio pas de exportacin o en el extranjero. Ventajas y Desventajas

En el siguiente cuadro se presentan las ventajas y desventajas de los tipos de exportacin: Tipos de exportacin Ventajas Desventajas El porcentaje de utilidad es mayor. - El manejo de las operaciones lo realiza la propia empresa. - Conocimiento del mercado y seguimiento de la Exportacin directa cartera de clientes. - Relacin directa con los clientes en el mercado meta. - Prestacin directa de servicio post-venta por parte de la empresa. - Ahorro de tiempo en trmites y localizacin de oficinas y puntos de venta. - Los costos de la inversin inicial se reducen considerablemente. Exportacin indirecta - En algunos casos se reducen los riesgos para la empresa exportadora. La empresa no aumenta su estructura organizacional. - No se requiere la especializacin de la empresa en mbitos legales y fiscales. ! Canales de comercializacin y distribucin - Se necesita una inversin considerable para infraestructura (oficinas y espacio de comercializacin). Cobertura excesiva de puntos de venta. - Pago de costos fijos para cubrir las operaciones de exportacin. - Se deben considerar costos de seguridad social para empleados y dems prestaciones estipuladas en la legislacin del pas. - Actualizacin constante en el sistema fiscal de cada pas. Falta de control de la actividad exportadora. - Dependencia hacia terceros. - El porcentaje de utilidad es menor. - No existe relacin con los clientes. - El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos - No se brinda servicio post- venta directo, slo mediante terceros. - Menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos intermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa. La empresa que desea exportar debe tener claro el panorama de comercializacin de su producto en mercados extranjeros, especialmente los canales de distribucin que tomar debido a que muchas veces la decisin de vender a un intermediario facilita las operaciones de ventas que si intenta llegar al consumidor final. El proceso del traslado, el manejo y almacenamiento de los bienes, en su camino entre el fabricante y el consumidor, conforman la denominada Distribucin Fsica, que se encarga de realizar importantes tareas, tales como: empaque, carga, seleccin, marcaje o verificacin. Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercializacin. Esta actividad exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. En ocasiones, la estrategia de introduccin y consolidacin para micro, pequeas y medianas empresas es la exportacin indirecta a travs de comercializadoras, para introducirse y una vez

aprendido todo lo referente a exportaciones, hacerlo de manera directa, o bien, para que sea la forma constante de exportacin. Los canales de distribucin de los pases varan mucho de uno a otro. Estn las diferencias de cantidad y tipo de intermediarios que cubren cada mercado exterior. Otra diferencia reside en el tamao y el carcter de las unidades de venta al detalle en el exterior, si el ingreso es bajo, la gente compra todos los das en pequeas cantidades. Indague sobre la legislacin que rige al servicio de distribucin para extranjeros en el mercado destino. En algunos pases latinoamericanos la Ley protege a sus distribuidores nacionales, desprotegiendo al socio extranjero (en este caso, su empresa) contra ilcitos en el servicio de comercializacin. Indague sobre los canales de comercializacin que operan en el pas destino para su producto. Algunas fuentes de informacin: estudios de mercado o investigacin directa con el apoyo de esta institucin o la American Chamber of Commerce, para el caso de exportaciones a E.U.A, entre otros, ver directorio al final de esta gua. Es necesario conocer qu canales de comercializacin participan para hacer llegar el producto a su cliente, su seleccin depende del volumen de exportacin, sus recursos y experiencia. Las ventajas que ofrece el intermediarismo son el conocimiento del mercado, su cobertura y el uso de su infraestructura de distribucin para llegar al cliente final. As como algunos intermediarios aaden unos servicios a los productos que venden, por el hecho de su proximidad, de su horario de apertura, de la rapidez de la entrega, del mantenimiento, de las garantas acordadas. Lo cual hace posible un ms eficiente y eficaz flujo de los bienes entre el productor y el comprador. La desventaja es que usted tiene que compartir utilidades por el uso del intermediarismo. Es de vital importancia una seleccin adecuada para ingresar y permanecer en el mercado destino y lograr el mximo beneficio para su empresa. 5. Promocin ! Defina las formas de publicidad y promocin La mercadotecnia internacional que engloba a la promocin y publicidad en otros pases al momento de exportar, va ms all que el simple intercambio de los productos, implica el anlisis de gustos y preferencias de consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas tcnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. Un aspecto importante para dar a conocer su producto en el extranjero es la recopilacin de datos del mercado al que va a exportar, es decir, obtener informacin bsica referente a los hbitos de consumo implementados por los clientes y consumidores en el pas destino. La informacin bsica que se debe obtener es: qu compran?, dnde lo compran?, cmo lo compran? y cada cundo lo compran? Esta informacin ser decisiva al momento de dar a conocer su producto.

Una vez aclarado el mercado en el que va a competir, es momento de seleccionar los medios por los cules dar a conocer su producto. Existen muchas formas de presentarlo y variar de acuerdo a las necesidades de cada empresa. Algunos medios para publicitar y promocionar sus artculos son: Publicidad: a) Catlogos. b) Listas de precios. c) Revistas especializadas. d) Internet. e) Publicaciones locales. f) A travs de medios de comunicacin como radio, televisin. g) Peridicos h) Espectaculares Promocin: a) Envo de muestras. b) Visitas personales. c) Participacin en ferias y exposiciones internacionales http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/calendario_de_ferias y www.reedexpo.com . 6. Precio del producto El Precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto, es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio; es por excelencia negociable, por ello se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Sirve tambin como medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos a la empresa. ! Cotice su precio correctamente Para la cotizacin del precio: a) Determine la estructura de costos de su empresa: ! Determinacin de precios orientada por los costos. Se calcula un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. ! Determinacin de precios orientada por el mercado/demanda. Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Los precios se pueden basar en el balance entre las estimaciones de la demanda percibida en el mercado y los costos de produccin y mercadotecnia. Se fijan precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. ! Determinacin de precios orientada por la competencia. Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores, los precios se determinan con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya se a de diferenciacin o de liderazgo en costos. En el mercado de exportacin los precios son determinados en base a los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin Costing y Pricing. ! Costing Se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta.

En comercio internacional, el exportador se basa en el precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, el exportador contar con alternativas de precio segn el lugar donde se entregue la mercanca. Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado. ! Pricing Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos. Es decir, si al precio de mercanca se restan los mrgenes de canales de distribucin, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre otros, se habla de determinacin de precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la contribucin de costos fijos + costos variables - precio de venta, costing. El precio de exportacin incluye de esta manera despachos aduanales, transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque y embalaje entre otros. Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) es grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con los precios. Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con precios mayores al promedio del mercado basndose en los atributos o caractersticas que hacen diferente al producto. b) En el comercio internacional se emplean trminos que regulan las operaciones, tanto de importacin como de exportacin, que sealan las obligaciones, as como los derechos del comprador y del vendedor, estos deben de tener una aceptacin en el mbito internacional. En la actualidad dos grupos de trminos predominan las operaciones internacionales: ! Los INCOTERMS, abreviacin de International Commerce Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), los cuales son utilizados a nivel internacional. ! Las definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) por sus siglas en ingls de la Cmara de Comercio de Estados Unidos de Amrica, aun que ya fueron derogados en 1985 an se siguen utilizando por costumbre en las operaciones comerciales realizadas por algunos norteamericanos. En la prctica prevalecen los INCOTERMS, los cuales son un conjunto de trminos y reglas que establecen las condiciones de compraventa internacional, cuyo propsito es facilitar el comercio exterior y la integracin del contrato de compraventa internacional. Su objetivo es establecer un conjunto de trminos y condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en el acto de comercio internacional, as como acordar el transporte a utilizar y lugar de entrega de la mercanca. Por lo que el INCOTERM busca

principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor, los costos y establecer la documentacin requerida. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar: Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa. Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades. Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor. Costos a cuenta del comprador y del vendedor. Documentacin.

Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos en cada INCOTERM, de acuerdo con la estrategia de cotizacin. Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos, motivo por el cual los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes: Gastos en el pas de origen: ! Embalaje. ! Carga en almacn de salida. ! Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje. ! Trmites en la aduana de exportacin. ! En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida. Gastos internacionales: ! Transporte internacional (principal). ! Seguro de transporte. Analice si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio, considerar la situacin del mercado y analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin. Si va a exportar por primera ocasin se le recomienda acudir con un especialista en la cotizacin de precios de exportacin. Los trminos Revised American Foreign (RAFTD), fueron publicados en 1919 por la Cmara de Comercio de ese pas, revisados por ltima vez en 1941 y derogados en 1985, sin embargo por costumbre algunos norteamericanos los siguen utilizando en sus operaciones de comercio exterior, cinco de la siglas utilizadas en los RAFTD son iguales a las utilizadas en los INCOTERMS, sin embargo el significado es diferente, motivo por el cual se recomienda aclarar el tipo de TERMINOS cuando usted se encuentre negociando para ingresar al mercado norteamericano, a fin de evitar confusiones sobre las obligaciones y derechos del vendedor y comprador. ! Conozca el precio de su competencia Para conocer el precio de la competencia: a) Defina la estrategia y objetivo en la fijacin del precio. b) Consulte informacin de la competencia a travs de Internet esto lo puede realizar mediante la bsqueda en Pginas Amarillas por ejemplo en Europa puede revisar la siguiente direccin electrnica: http://www.wayp.com/ eng/europa3.shtml

c) Infrmese sobre los precios de la competencia en el mercado externo a travs de las representaciones mexicanas en el extranjero, solicitando informacin como cliente de sus competidores. Puede consultar la siguiente pagina que muestra el directorio de las representaciones mexicanas en el extranjero, http:// www.sre.gob.mx/acerca/directorio/directorio.htm 7. Aranceles y regulaciones no arancelarias ! Defina la fraccin arancelaria del producto La fraccin arancelaria es la forma universal para identificar el producto y el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar en el extranjero, as como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone Mxico y el pas importador del producto. a) Para determinar la fraccin arancelaria de su producto, usted tiene las siguientes alternativas: consultar a un agente aduanal; a la Administracin Central de Normatividad de Comercio Exterior y Aduanal de la Administracin General Jurdica del Servicio de Administracin Tributaria (SAT) de la SHCP (http:// www.sat.gob.mx/sitio_internet/asistencia_contribuyente/63_9342.html). b) Una vez obtenida la fraccin arancelaria, obtenga el arancel a pagar a travs de los servicios mencionados, tambin puede consultar los siguientes sitios http://www.economia- snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp y/ o http://www.siicex-caaarem.org.mx/ La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a la SHCP para la determinacin de la fraccin arancelaria, dado el grado de especializacin, complejidad tcnica y los riesgos y responsabilidades legales que implica una mala determinacin. As como llevar a cabo los trmites relacionados con el despacho de mercancas, ver el Art. 40 de la Ley Aduanera en www.aduanas.gob.mx en la opcin Normatividad y despus en la opcin Leyes. ! Conozca el arancel que impone el pas destino Debe recordar que en el proceso de exportacin intervienen impuestos de carcter compensatorio que imponen todos los pases al comercio exterior, estos son denominados aranceles y su funcin principal es recaudar un cierto porcentaje (en trminos monetarios) por los artculos no producidos en su pas con motivo de la importacin de productos de otros pases con el fin de proteger la economa de dicha nacin. Desde 1988 las tarifas arancelarias de Mxico estn basadas en la Nomenclatura del Sistema Armonizado (SA), expedida por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), de la cual Mxico es parte contratante. La OMA revisa permanentemente los textos de la Nomenclatura a fin de reflejar los avances cientficos y tecnolgicos, las decisiones internacionales de clasificacin, los cambios en los patrones mundiales de comercio o las preferencias de consumo. Como en Mxico, todos los pases tienen organismos que regulan dichas tarifas, por eso es importante conocerlas al momento de tomar la decisin de exportar un producto. Para conocer el arancel que impone el pas destino de la exportacin de su producto se recomienda lo siguiente:

a) Preguntar a su comprador por el arancel que pagar por internar su producto a su pas. b) Visitar las diferentes Cmaras Bilaterales, la embajada del pas destino o las representaciones mexicanas en el mercado de su inters http://www.sre.gob.mx/acreditadas/default.htm ! Conozca las preferencias arancelarias de su producto Es importante que tenga presente las preferencias arancelarias que puede tener el producto que piensa exportar con motivo de los diversos tratados internacionales con los que cuenta nuestro pas, dado que dichas preferencias pueden repercutir directamente en su decisin de exportacin. Si va a exportar a un pas con quien tenemos firmado un tratado comercial, visite http://www.economia.gob.mx. Ingresar a Comercio Exterior y por ltimo seleccionar Acuerdos y Negociaciones Internacionales En donde encontrar la informacin arancelaria pertinente o solicite va telefnica al 01-800-410-2000 (Centro Primer Contacto de la S.E.), informacin sobre Tratados Comerciales Internacionales, preferencias arancelarias y la manera de acceder a ellas. En la pgina del SIAVI al ingresar su fraccin arancelaria aparecer un desplegado de pases en los cuales su producto se encuentra exento de arancel. http://www.economia-snci.gob.mx:8080/ siaviWeb/siaviMain.jsp Tambin puede visitar el sistema (OCE) Oportunidades de Exportacin en internet (http://www.economiasnci.gob.mx/sic_sistemas/oce/entrada.php), para encontrar las preferencias arancelarias que goza su producto respecto a los principales pases competidores en el pas destino de su eleccin, gracias a los Tratados de Libre Comercio de nuestro pas. ! Entrese de otros requisitos de exportacin de su producto Cada pas impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mnimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importacin, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercanca, de lo contrario se impedir la entrada del producto a esa nacin. Su cumplimiento implica la obtencin de permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia. Los documentos bsicos necesarios para exportar en Mxico son: a) Inscripcin en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con homoclave y domicilio fiscal). b) Factura con el valor comercial de las mercancas. c) Lista de empaque. d) Pedimento de exportacin. e) Certificado de Origen (en caso necesario). f) Documento de transporte (conocimiento de embarque, Gua area, Carta de porte, etctera). g) Permiso de exportacin (en caso necesario). h) Carta de instrucciones al agente aduanal. i) Listas de precios j) Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias tanto en Mxico como en el mercado destino.

Con la fraccin arancelaria de su producto, puede obtener informacin respecto a normas y otros requisitos para la exportacin. Asimismo puede consultar estos requerimientos con: a) Su cliente b) Su Agente Aduanal c) Cmaras u organismos de otros pases en Mxico, como American Chamber of Commerce (EUA), TRADE POINT, JETRO (Japn). d) Cmaras Bilaterales de Comercio. e) Re p re s e n t a c i o n e s d e Mxico en el extranjero f) ProMxico 8. Presentacin del producto ! Cuente con un envase, empaque y embalaje adecuado a) Envase Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos. En forma estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo. Existen tres motivos para envasar el producto: ! Un motivo prctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el ltimo consumidor y, en algunos casos, durante su vida con el cliente. ! Un envase atractivo contribuye a la ptima comercializacin del producto. ! La empresa puede envasar su producto de tal manera que aumentan sus posibilidades de utilidad. b) Empaque Se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor, es decir, el empaque envuelve al envase del producto. El objetivo del empaque consiste en proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin. El diseo del empaque debe estar orientado al comprador. Es necesario llevar una investigacin para determinar si los consumidores tienen problemas al abrir o cerrar el empaque. Debe determinarse como los usuarios manejan, almacenan y disponen de el. Tambin deben de investigarse los intereses de los miembros del canal de distribucin. c) Embalaje El embalaje agrupa un conjunto de empaques iguales o diferentes entre s, con el propsito de facilitar su manejo. Es la caja o envoltura con que se protege las mercancas para su transporte y almacenamiento. El objetivo del embalaje es llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a los centros de consumo. El envase, empaque y embalaje tienen diversas funciones: proteccin del producto, promocin, informacin sobre el productor y el producto. Los dos ltimos rubros se cumplen en el etiquetado. Es necesario indagar las regulaciones del pas importador (ecolgicas, ambientales, etc.). Ya que estas son regulaciones no arancelarias

que se deben cumplir estrictamente para darle mayor seguridad al consumidor al momento de adquirir su producto y tener mayor conocimiento sobre sus caractersticas de consumo, de propiedades as como las medidas necesarias si se trata de alimentos para mantenerse despus de abrirlo. Si no se cuenta con todo lo anterior se recomienda acudir a: a) Centro Promotor del Diseo-Mxico http:// www.centrodiseno.com/principal.php b)Asociacin Mexicana del Envase y Embalaje http://www.amee.org.mx/sys/index.php c) Instituto Mexicano de Profesionales en Envases y Embalajes S.C. http://www.envaseyembalaje.com.mx/ d) Sistema de Auto diagnstico sobre el Envase y Embalaje para el Transporte en la Exportacin http:// www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/empaque_y_embalaje e) Tetra pack http://www.tetrapak.com.mx/ 9. Transporte ! Defina el medio de transporte ptimo Un aspecto importante para competir en el mercado internacional, lo constituye la correcta eleccin y utilizacin de los medios de transporte que faciliten el movimiento de mercancas hacia los diferentes puntos de venta. Para seleccionar la transportacin adecuada a las necesidades de cada empresa es importante analizar factores como precios, tiempos, seguridad en la entrega, volumen y peso de la mercanca, a fin de evitar que el costo no le reste competitividad al precio del producto. Clasificacin del transporte a) Transporte Martimo El transporte martimo se distingue de los dems por ser actualmente el medio ms utilizado para la exportacin de mercancas y el comercio internacional, ya que cubre el 80% del valor de intercambio internacional. Las principales ventajas de este medio son su reducido costo y la capacidad de mercanca que puede transportar, aunque su mayor desventaja sea el tiempo que transcurre para la entrega de los productos. b) Transporte Areo Por la naturaleza y costo de este medio de transporte, slo las cargas que se justifiquen por su valor, esencia o urgencia, debern ser transportadas por va area; es el medio ms seguro y rpido para grandes distancias e ideal para productos perecederos, en los que el factor tiempo es fundamental. c)Transporte Terrestre ! Autotransporte El autotransporte actualmente permite la fcil carga y descarga de mercancas, dado que los contenedores son ideales para productos de todo tipo, logrando un equilibrio entre los factores costo-utilidad, puesto que se puede negociar la tarifa en funcin del tipo de mercancas, volumen, regularidad, clase de carga y sistema de pago. Recomendado principalmente para distancias cortas (entre fronteras).

! Transporte Ferroviario Es un medio de transporte muy verstil, econmico y ecolgico. Es por excelencia el medio utilizado por la industria automotriz, asimismo, es el medio ideal para largos recorridos, para el transporte de materias primas, granos, carbn, contenedores y en general para todo tipo de compaa que requiera mover grandes volmenes, dimensiones y/o pesos a distancias mayores de 500 km. d) Transporte Multimodal Este tipo de transporte consiste en la combinacin de dos o ms de los medios de transporte mencionados anteriormente. Actualmente, la combinacin de transportes es ampliamente utilizada en todo el mundo, alternando principalmente los transportes martimos y areos para transportar mercancas de un pas o continente a otro, con el terrestre para llevar dichos productos hasta el lugar de almacenaje o directamente al punto de venta. Para realizar un anlisis sobre los medios de transporte a utilizar, usted puede consultar a cmaras y asociaciones de transporte, as como su agente aduanal: ! AMACARGA. http://www.amacarga.org.mx ! AMANAC http://www.amanac.org.mx/ ! CANACAR http://www.canacar.com.mx/qospage/wb/CANACAR/CANA_ini ! FNM http://www.fnml.com.mx/ ! Directorio de transporte terrestre, areo, martimo y multimodal http://www.cargainfo.com Agentes de carga Puede considerar la opcin de contactar a un agente de carga que le puede ayudar con la planificacin y organizacin en el traslado de sus mercancas en el mbito internacional, as como los servicios complementarios de la transportacin. Para mayor informacin puede consultar: ! Asociacin Mexicana de Carga http://www.amacarga.org.mx/ ! Pgina Web especializada en carga http://www.cargainfo.com/front_content.php ! Cotizador en lnea de transportacin de carga area, martima, terrestre y ferroviaria en Mxico http://cotizador.cargainfo.com/

4.- AGRICULTURA ORGANICA.

Para entender a la agricultura orgnica es importante tomar en cuenta, los antecedentes que originaron la necesidad de retomar las antiguas prcticas agrcolas, para contrarrestar los efectos negativos en el ambiente, que la agricultura convencional han ocasionado. As pues, es necesario conocer las normas bsicas para la produccin, procesamiento y las instituciones que lo regulan. Mxico ha entrado en este sistema con algunos productos agrcolas, tomando en cuenta los mercados y las formas de comercializacin ms importantes, respondiendo a la normatividad y reglamentacin de cada pas destino, regulada con los procesos de certificacin orgnica. A lo largo de los aos y con el acelerado crecimiento demogrfico mundial, la preocupacin por satisfacer las necesidades de alimentos se ha incrementado. Puesto que millones de personas principalmente de pases de tercer mundo estn subalimentadas o mal nutridas. Tal como lo manifest Malthus en 1798: La progresin del crecimiento de la poblacin es geomtrica, mientras que el crecimiento de los recursos agrcolas no puede ser ms que aritmtico, debido a la ley de los rendimientos decrecientes. Este desfase en el ritmo de crecimiento de la poblacin y la economa provocar, a la larga, problemas de subsistencia. Por ello en los aos 60s las fundaciones Ford y Roquefeller, respondiendo a las necesidades alimentaras que existan en los pases subdesarrollados, financiaron dos programas de desarrollo agrcola en Asia y Amrica Latina dichos programas se enfocaron a la produccin de arroz y maz, respectivamente, por ser la base de la alimentacin en estos continentes, resultado de estas investigaciones fueron el aumento en el rendimiento de estos cultivos. En el inicio del decenio de los sesentas el genetista Norman E. Borlaug financiado por la fundacin Roquefeller, dirigi en el Centro Internacional de Mejoramiento del Maz y del Trigo (CIMMYT), en Atizapn (Mxico), para lograr un grano de mayor peso, por lo que las investigaciones posteriores se encaminaron a la bsqueda de una variedad enana que resistiera el peso del grano y resistente a las enfermedades que las afectaban, esto con la intencin de incrementar el rendimiento de dichos cultivos. Estos acontecimientos dieron inicio al modelo de produccin denominado Revolucin Verde. Este movimiento tuvo como objetivo producir ms alimentos a menor costo y su enfoque en los ltimos decenios hacia la produccin agrcola ha sido incrementar la productividad y la rentabilidad. Con este sistema los pases a los que favoreci inicialmente fueron del Tercer Mundo, pero esencialmente las grandes plantaciones. Sin embargo ser cuando la Revolucin Verde llegue a los pases desarrollados cuando alcance su trascendencia mundial. El error de la Revolucin Verde fue el pensar que lo nico que resntringa poder satisfacer mejor las necesidades de alimentos eran las limitaciones tecnolgicas. Con el paso del tiempo, este modelo esta siendo

severamente cuestionado por las consecuencias que se han genera despus de 50 aos de implementarse para producir alimentos, ya que los efectos que han sufrido los suelos y el agua han sido realmente perturbadores. Algunos de los efectos negativos que se han presentado se enumeran a continuacin: El uso de fertilizantes qumicos provoca un aumento del mismo para mantener elevada la produccin. La degradacin del suelo provocada por: erosin, contaminacin y salinidad. La resistencia que tienen las plagas a los pesticidas cada vez es mayor, lo que provoca un aumento en el uso de estos. Los riesgos para la salud humana son mayores por la presencia de agroqumicos en los alimentos. Contaminacin en aguas subterrneas. Abandono de tierras improductivas. Perdida de la diversidad biolgica debido a la introduccin de hbridos. Frente a esta situacin, en 1987 surge el concepto de Desarrollo Sostenible o Sustentable en la reunin de Nuestro Futuro Comn teniendo como consecuencia el Informe Bruntland donde se declara la necesidad de cambiar a un sistema de agricultura sostenible, que perdure sin impactos ambientales perjudiciales para la salud y ni el ambiente, que conserve la fertilidad de los suelos y la biodiversidad, en otras palabras, una agricultura sustentable, que consiste en la administracin exitosa de los recursos para que la agricultura satisfaga las cambiantes necesidades humanas si dejar de mantener o mejorar la calidad del medio ambiente y de conservar los recursos naturales. En este sentido la Agricultura Orgnica aparece como un sistema alternativos de produccin de agricultura sustentable. Este sistema recibe varios nombres y varia de pas en pas, por ejemplo en EU, Canad, Reino Unido y Mxico se le llama Orgnica; en Espaa y Dinamarca, Ecolgica; y en Francia, Italia, Portugal y Grecia, Biolgica; Alemania y Finlandia, en forma indistinta: biolgica y ecolgica. La agricultura orgnica, utiliza materiales 100% generados por animales y vegetales, que son incorporados en suelo para adquirir los diferentes nutrientes y elementos necesarios para el desarrollo de la planta. Pero no solo se pretende el cuidado del recurso por la no utilizacin de qumicos, sino evitar que el producto obtenido presente residuos qumicos que afecten el organismo humano, cumpliendo con exigencias de los mercados compradores. La ciencia y la tecnologa trabajan actualmente para utilizar las experiencias ancestrales en el mejoramiento de las prcticas de agricultura orgnica y busca tecnolgicas apropiadas para volver atractivos y rentables a este tipo de cultivos que garantizan la produccin de alimentos inocuos con la conservacin de la naturaleza y sus recursos. Desde hace algunos aos, en nuestro pas, al igual que en otros pases de Amrica Latina, los cultivos orgnicos, han cobrado una gran importancia como alternativa al uso de agroqumicos,

debido a la tendencia actual de proteger el medio ambiente utilizando mtodos ms amables con la naturaleza y el afn de velar por la salud humana, cada vez ms afectada por el uso indiscriminado de productos qumicos de todo tipo. La agricultura orgnica no requiere de tecnologas complicadas ni del uso de aparatos sofisticados; al aprovechar la mayor cantidad de recursos del campo sin introducir elementos ajenos a el mismo, no se rompe el delicado equilibrio que existe en la naturaleza y como consecuencia, se favorece la salud, al mismo tiempo que se mejora la calidad de la tierra, lo que a su vez redunda en plantas ms fuertes y productos ms sanos. La agricultura orgnica es uno de los varios enfoques de la agricultura sustentable y muchas de las

tcnicas utilizadas (por ejemplo, los cultvos intercalados, la rotacin de cultivos, la doble excavacin, el acolchado, la integracin entre cultivos y ganado) se practican en el marco de diversos sistemas agrcolas. Lo que distingue a la agricultura orgnica, reglamentada en virtud de diferentes leyes y programas de certificacin, es que: 1. Estn prohibidos casi todos los insumos sintticos y 2. Es obligatoria la rotacin de cultivos para fortalecer el suelo. Varios pases y una multitud de organizaciones de certificacin privadas han definido la agricultura orgnica, pero al haber diferencias importantes entre estas y a la exigencia de coherencia planteada por los comerciantes internacionales dieron lugar a una unificacin de criterios, dando como resultado las dos ms importantes planteadas por la IFOAM y por la FAO a travs del Codex Alimentarius. La Federacin Internacional de los Movimientos de Agricultura Biolgica (IFOAM) organizacin no gubernamental que crea redes y promueve la agricultura orgnica a nivel internacional, define a la agricultura orgnica o ecolgica como todos los sistemas agrcolas que promueven la produccin sana y segura de alimentos y fibras textiles desde el punto de vista ambiental, social y econmico. Estos sistemas parten de la fertilidad del suelo como base de la produccin. Respetando las exigencias y capacidades naturales de las plantas, los animales y el paisaje, busca optimizar la calidad de la agricultura y el medio ambiente en todos sus aspectos. La agricultura orgnica reduce considerablemente las necesidades de aportes extremos al no utilizar abonos qumicos ni plaguicidas u otros productos en sntesis. En su lugar permite que sean las poderosas leyes de la naturaleza las que incrementen tanto los rendimientos como la resistencia de los cultivo. La Federacin Internacional de Movimientos de Agricultura Orgnica, IFOAM, con sede en Alemania, Producir alimentos de alta calidad nutritiva y en suficiente cantidad. Interactuar constructivamente con los sistemas y los ciclos naturales, de manera de potenciar la vida. menciona los siguientes objetivos:

 Tener en cuenta el amplio impacto social y ecolgico del sistema de produccin y procesamiento ecolgicos. Fomentar e intensificar los ciclos biolgicos dentro del sistema agrcola, que comprenden los microorganismos, la flora y fauna del suelo, las plantas y los animales. Desarrollar u ecosistema acutico valioso y sostenible. Mantener e incrementar a largo plazo la fertilidad de los suelos. Mantener la diversidad gentica del sistema agrcola y de su entorno, incluyendo la proteccin de los hbitats de plantas y animales silvestres. Promover el uso juicios y el cuidado apropiado del agua, los recursos acuticos y la vida que sostienen. Emplear, en la medida de lo posible, los recursos renovables en sistemas agrarios organizados localmente. Crear un equilibrio armonioso entre la produccin agrcola y la ganadera. Producir al ganado condiciones de vida que le permitan desarrollar las funciones bsicas de su conducta innata. Minimizar todas las formas de contaminacin que puedan ser producidas por las practicas agrcolas. Producir los productos ecolgicos completamente biodegradables. Producir textiles de buena calidad y larga duracin. Permitir que todos aquellos involucrados en la produccin agrcola y el procesamiento ecolgicos lleven una vida que les permita cubrir sus necesidades bsicas y obtener ingresos adecuados y satisfaccin por su trabajo, incluyendo un entorno laboral seguro. Progresar hacia una cadena de produccin, procesamiento y distribucin que sea socialmente justa y ecolgicamente responsable. La agricultura orgnica es slo todava una pequea rama de la actividad econmica, pero est adquiriendo creciente importancia en el sector agrcola de algunos pases, independientemente de su estado de desarrollo. Aunque se prev que slo un pequeo porcentaje de agricultores llegarn a ser productores orgnicos, la demanda de consumo de alimentos y fibras producidos orgnicamente brinda nuevas oportunidades de mercado a los agricultores y a las actividades empresariales en todo el mundo. La demanda de productos orgnicos ha creado nuevas oportunidades de exportacin para los pases latinoamericanos. Aunque algunos consumidores manifiestan una preferencia por los alimentos orgnicos de produccin local, la demanda de una variedad de alimentos durante todo el ao hace que para cualquier pas sea imposible obtener la totalidad de los alimentos

orgnicos dentro de sus fronteras. Como resultado de ello, muchos pases en desarrollo han comenzado a exportar con xito productos orgnicos. En el mercado de alimentos ningn otro grupo de productos agropecuarios registra tasas de crecimiento de produccin y demanda de mas de 20% anual y aun no pueda satisfacerse, como es el caso de los productos orgnicos en Europa, Japn y Amrica del Norte. Por otro lado los pases latinoamericanos, con su amplia diversidad de climas, as como de culturas, flora y fauna, ofrecen una cantidad considerable de productos orgnicos, que en pases europeos no son producidos por carecer de estas ventajas biticas y cuyas reas de cultivo y volmenes de produccin se espera que continen creciendo, puesto que la demanda por stos est muy lejos de ser satisfecha. El desarrollo de la agricultura orgnica en Mxico se ha presentado en forma vertiginosa desde

mediados de la dcada de los 80s, como una agricultura de exportacin; de ah que uno de los aspectos de mayor importancia, desde el punto de vista econmico, es la generacin de divisas que supera ya en este campo a varios productos tradicionales de exportacin, como el tabaco, el cacao, el algodn, el jugo de naranja y la fresa, entre otros. La agricultura orgnica es una realidad en 130 pases del mundo, entre ellos Mxico, que se ubica en el 18 lugar por superficie orgnica y en el primero en la produccin de caf orgnico.
Cuadro 1. Productos orgnicos por estado. Estado Baja California Baja California Sur Productos Hortalizas y hierbas aromticas. Garbanzo, Crtamo

negro, alubias, hierbas aromticas, berenjena, calabaza, pepino, ejote, lechuga, chile y tomate.

Colima

Coco seco, caf, ajonjol, cacahuate, jamaica, miel, zarzamora, licor, jabones, hortalizas, flores y carne.

Cuadro 1. Productos orgnicos por estado. Chiapas Caf, miel,chocolate, palma africana, mango, pia, leche y abonos orgnicos. Chihuahua Distrito Federal manzana Maz azul, nuez y Hierbas aromticas, chicle natural, miel, plantas medicinales,

cardamomo, mermeladas,

jitomate, tomate, pepino, zarzamora, frambuesa, maz y haba. Estado de Mxico Conservas de frutas y orgnicos. Durango Guanajuato Manzana Leche, queso, crema, hortalizas, chocolate, nopal y plantas medicinales. Guerrero Hidalgo

calabazas, chile poblano,

verduras, caf y abonos

miel, abonos orgnicos,

Caf, miel, jengibre, pltano y jamaica. Miel de agave.

Cuadro 1. Productos orgnicos por estado. Jalisco Crtamo, brcoli, ajonjol, miel de agave, pltano, caf y plantas medicinales Michoacn

Brcoli, aguacate, mango, ajonjol, azul y jamaica zarzamora, papaya, maz

Morelos

Lechuga, hierbas

aromticas, frutas

deshidratadas, litchi,

pltano, pia, papaya, y frjol Nayarit

amaranto, miel de maguey Frijol, caf, ciruela,

mango, nanche, pia, pltano, aguacate y guanbana

Oaxaca Puebla

Caf, pia, miel, jamaica, vainilla y conservas Sbila, nopal, valeriana, hierbas aromticas, y jitomate hongos setas, champin

Quintana Roo San Luis Potos

Miel. Caf

Cuadro 1. Productos orgnicos por estado. Sinaloa Hortalizas, maz dulce, garbanzo, mango, ajonjol, frijol, cacahuate, litchi, abonos orgnicos, jabn y pomadas Sonora T omate, calabaza,

garbanzo, crtamo, trigo, zanahoria, alcachofa, chiles, pepino, brcoli, toronja y mandarina.

meln, chcharo, naranja, T abasco T amaulipas Tlaxcala Yucatan Veracruz Caf, ajonjol y cacao Sbila Calabaza, maz, frijol y hierbas aromticas Miel y sbila. Vainilla, caf, miel, pia, hierbas aromticas, aguacate, leche, queso, limn, naranja, pepino, jitomate, papaya, jamaica, anturios, litchi, mamey y pimienta.

Fuente: Elaboracin propia con datos de Directorios de Expositores Orgnicos, organizada por SAGARPA

Hasta ahora, este sistema de produccin ha reaccionado y respondido al mercado, y parte de su xito

esta vinculado con la constante demanda externa y la posibilidad de obtener precios premium en el mercado

internacional. De esta manera Mxico se ha ubicado en el mbito internacional como productor exportados orgnico, ms que como consumidor. Su produccin orgnica le permiti a Mxico generar en el ao 2000 casi 140 millones de dlares en divisas, con un crecimiento anual del 42%. Esta alternativa productiva es practicada en el pas por ms de 33,000 productores e implica crear al ao 16.4 millones de jornales. En el pas existen principalmente dos tipos de productores: los pequeos productores de tipo campesino e indgenas, organizados; y los grandes productores de tipo empresarial. Conforme pasan los aos, los productores de tipo empresarial adquieren cada vez mayor importancia por superficie cultivada y divisas obtenidas; as , stos ya cultivan el 15.8% de la superficie orgnica y generan el 31% del total de divisas del sector. Un aspecto que ha permitido el acceso de los pequeos productores a los beneficios de la agricultura orgnica radica en su organizacin, ya que sta ha permitido que puedan certificar sus productos, exportar directamente su produccin, obtener u mejor precio y lograr otros beneficios sociales. Tanto la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) como la Organizacin de las Naciones Unidas para

la Agricultura y la Alimentacion (FAO) coinciden en que los principales mercados demandantes de productos organcos se encuentrar en Europa, Estados Unidos y Japn, pases industrializados cuaya poblacin se caracteriza por su alto nivel de ingresos. En los EU, la tasa de crimiento es de 20% anual, mientras la industria concencional crece el 2 y 8 % en el segmento de productos naturistas. Por lo que las altas tasas de cirmiento en las ventas de alimentos organcios a nivel mundual parecen ser una caracteristica importante en este grupo de alimentos. Sin embargo aun tienen caracteristicas de nicho de mercado de productos organicos, por los bajos volumenes de venta y su oferta predominante en establecimientos especiales de no facil acceso para todos los consumidores. Por lo general, los motivos que tienen los consumidores para comprar alimentos organicos son: Alimentario: Los productos orgnicos son higienicos, por la ausencia de residuos de pesticidas y de productos toxicos. Ecologicos: consumir los productos de la agricultura organica es una manera concreta de mantener cierto tipo de agricultura que contamina menos. Sociales: Bajo un optica de principios, la agricultua organica ayuda a mantener a los agricultores en sus terrenos, evita la migracion, crea relaciones de acercamiente entre productores y consumidores. De garantia: El consumidos tiene la certeza de que todas las operaciones que se hagan en el manejo organico, son registrados y comunicados al organismo certificador y permitir o no su certificacin.

Los productos organicos en Mxico al igual que en todo el mundo, tiene un precio premium o

sobreprecio, con respecto a los concencionales, estos son variables y dependen de la marca y el establecimiento donde los adquieran. Los mayores sobreprecios lo presenta el caf, las mermeladas y conservas. En los productos organicos es posible encontrar dos tipos de mercados bien definidos: el mercado organico tradicional el cual es ms comn a nivel mundia y el mercado orgnico solidario, los cuales se desarrollan a continuacin: I. Mercado Organico Tradicional: En el mercado orgnico tradicional, la empresa comercializadora o broker negocia con la organizacin o empresa orgnica a travs de una forma particular de comercializacin, en la que se fija un precio con base a alguna bolsa internacional o alguna tariga establecida que corresponda al precio del producto en el mercado convencional; a este precio se le suma un incremento, de lo que resulta el precio premium o sobreprecio. Las formas de comercializacion de los productos organicos que se usan entre productores y empresas comercializadoras y brokers son: la venta por comisin, la vneta por contrato, la venta por contrato joint venture y la venta directa. II. Mercado orgnico solidario:

En el mercado organico solidario, tambien conocido como mercado alternativo o justo, participan las organizaciones de comercio alternativo y las marcas de comercio justo las cuales tiene como objetivo establecer un comercio justro entre los pases subdesarrollados y los desarrollados. Sus actividades se rigen por un Cdigo de Prctica que define los compromisos con el comercio justo, procurando el bienestar social, econmico y ambiental de los productores marginados de los pases en vas de desarrollo. Las principales diferencias entre este mercado justo y el comercio tradicional son: pagos justos por la mano de obra y precios minimos garantizados; adems estructuras , mecanismos, prcticas y actitudes comerciales equitativas. Este mercado es solo accesible a pequeos productores organizados. Entre las organizaciones de comercio alternativo que trabajan en Mxico estn la cooperativa Equal Exchange de EU u EZA 3 Welt de austria las cuales canalizan os productos a las denominadas tiendas del tercer mundo. Las marcas de comercio justo crean estndares para precios y condiciones de trabajo para productos comprados y vendidos bajo condiciones de justicia. Por su aceptacin en los mercados principales (supermercados), estas marcas permiten expandir las ventas de los pequeos productores que de otra manera, no llegaran a los comerciantes de gran esacala. La marca de comercio justo, se obtiene a travs de una licencia que otorgan fundaciones como Max Havelaar, de Holanda u organizaciones como TRANSFAIR, con sede en

Alemania. Estas instituciones no comercializan los productos, sino que otorgan a empresas comercializadoras una licencia que les permite usar en los productos un sello de garantia de los criterios de comercio justo. Estos criterios tiene cuatro componentes: 1. Un precio minimo 2. Compra de una organizacion democrata de pequeos productores 3. Financiamiento antes de la cosecha 4. Contratos de compra a largo plazo El precio minimo o precio justo se fija tomando en cuenta las necesidades para la reproduccion digna de las familias rurales; el precio se mantiene inclusive cuando los precios de la bolsa se desploman, adems de que se suma una cantidad adicional, cuando se trata de un producto organico, lo que le asegura un mayor numero de ventajas a los pequeos productores que logran ascender a este mercado. El mercado solidario no solamente maneja productos organicos, sino tambien alimentos convencionales y artesanias. Los principales productos organicos que ofrece son: caf, t, chocolate, miel, dulces y platanos. No obstante el mercado solidario es bastante restringido a nivel mundial, adems de que tiende a la saturacin.