N 8/ PORQUE DETONADOR: Descripcin del Caso (1) Quin es el Persuasor (Pe)? Miguel (2) Quin es el Prospecto (Pr)?

Becker (3) Cmo se us el Detonador? (4) Por medio de cul(es) de su(s) elemento(s) tctico(s)? Costo / Exclusividad / Informacin

El seor miguel es el consultor de la compaa de seguros la Previsora el lleva 20 aos trabajando en dicha empresa, la cual presenta mucha experiencia gracias a sus estudios que ha realizado en el trascurso de toda su carrera, el tiene una pliza de HCM en dicha empresa, en el cual tiene asegurado a su grupo familiar y siempre le ha ido muy bien usando el servicio. El seor Miguel recin conoce al seor Becker, los cuales compartieron la mesa en la boda del hermano del seor Miguel. En la misma intercambiaron informacin de sus oficios a lo que l seor Miguel aprovech la oportunidad para indagar sobre la situacin de las plizas de seguros del grupo familiar del seor Becker. El seor Becker le indic que tiene su pliza con una cobertura de Bsf. 100.000 con Seguros Premier, y tiene 3 aos con dicha compaa y le ha ido muy bien. Le indica que se le vence en un mes y medio. En ese momento, el seor miguel procedi a indagar un poco ms en profundidad sobre su grupo familiar y le indic que posteriormente conversaran sobre una propuesta de cambio de compaa de seguro. A la semana siguiente el seor miguel contacto al seor Becker y acordaron encontrarse en un caf para conversar sobre la propuesta del seor miguel. Inicialmente, le explica que el lleva mucho tiempo trabajando en la compaa de seguros la previsora y es la mas recomendada ya que el siempre ha usado ese seguro y nunca ha tenido ningn inconveniente y que tiene mejor servicio y calidad, luego le presento la oferta de costo, la cual su propuesta quedaba por encima con un 20% a seguros Premier. A lo que el seor Becker, pregunt por qu he de cambiar de compaa de seguro si con la que tengo estoy satisfecho en la atencin, y adems es ms cara? El seor Miguel le contesto, porque hay razones suficientes por las cuales debe hacerlo y mas por el beneficio de su familia y la previsin que es lo ms importante. Primero, le inform que segn una fuente muy confiable que esa empresa no estaba econmicamente solvente. Informacin que posteriormente fue corroborada por los balances publicados la semana pasada en la prensa nacional. Motivo por cual tenan una poltica de aumentar la captacin de asegurados mediante la promesa de un descuento, luego le informo que esta empresa de seguro la previsora tiene mejor calidad, rapidez, y servicio, a dems esta empresa de seguro te da la pliza HCM por una cobertura de 800.000 Bsf y cancelas el 15% mas de lo que cancelabas en la empresa de seguros Premier. Dichas estas razones el seor Becker decidi cambiar de compaa de seguro, en virtud que era una informacin de altsima calidad, relevancia y por dicha experiencia que ha tenido el seor Miguel.

N 9/ ESPERANZA DETONADOR: Descripcin del Caso (1) Quin es el Persuasor (Pe)? Mujica (2) Quin es el Prospecto (Pr)? Cedeo

(3) Cmo se us el Detonador? XXX (4) Por medio de cul(es) de su(s) elemento(s) tctico(s)? Miedos / Estabilidad

La seora Cedeo es una empresaria que obtuvo un excedente en los ingresos de su negocio con lo cual decidi ubicar una empresa que cubriera sus expectativas para invertir el referido ingreso. Estuvo indagando en distintas casa de inversiones, hasta que llego a la oficina de la seorita Mujica. Es importante acotar que la seora Cedeo ha levantado su empresa tomando decisiones que no conlleven mucho riesgo, es decir, le puedan ofrecer estabilidad econmica. La seorita Mujica al recibir a la seora Cedeo, indag de forma muy detallada las necesidades de retorno de la inversin solicitada. A lo que procedi a presentar una propuesta que cumpliera con las expectativas de su cliente. Le present una cartera de inversin en algunas propiedades inmuebles, el cual representaba el 85% de capital a invertir y un 15% en acciones de la bolsa, de empresas de probada estabilidad y que ofrecen una renta constante en el tiempo. Ella mantiene una comunicacin con la seora cedeo acerca de sus negocios, conversan de estudios ella le comenta que poco a poco lograra superar la inestabilidad que tiene con los negocios y va a tratar de cubrir con las expectativas que ella desee. La cual la seora Cedeo comenz a generar confianza y empez a agradarle a la seorita Mujica. La seora Cedeo qued satisfecha al saber que sus expectativas tendran una valoracin positiva. Ya que bajo esta modalidad de inversin tendra la posibilidad de obtener rentabilidad y de manera constante y estable. En base a esta propuesta la seora Cedeo a tomo la decisin de seleccionar la casa de inversin de la seorita Mujica.

Anlisis: La seorita Mujica indag sobre las formas de trabajo e inversiones previas de la seora Cedeo, con lo cual determin que le teme a la inestabilidad y por consiguiente a los negocios con mucho riesgo. Por lo cual, le ofreci una forma de invertir su capital de forma tal que estuviese cubierta las expectativas de la seora Cedeo y a su vez recibiese rentabilidad constante