CREACIN DE VALOR

Objetivo del Marketing

CREAR VALOR

Dentro de la organizacin

Fuera de la organizacin

CREACIN DE VALOR
Dentro de la organizacin Sobre qu factores Qu implica Cmo

Cultura corporativa

Valores

Gestionar y medir

Investigacin al cliente y al consumidor Visitas al cliente Evaluaciones de orientacin al mercado

Traer la voz al cliente

CLIENTE

CREACIN DE VALOR
La contribucin del marketing dentro de la organizacin
Nivel de Marca-Producto

Pregunta poltica

Cmo adaptarnos mejor al mercado?

Respuestas de marketing Desarrollo de propuesta de valor y posicionamiento basado en necesidades Herramientas

Anlisis de Clientes y Competidores

NIVEL DE MARCA-PRODUCTO
Importancia de las 5 C s
Contexto Clientes Competencia Compaa Colaboradores

Producto / Servicio

Que se adapte mejor al mercado

Definir propuesta de valor (Posicionamiento)

ESTRATEGIA DE MARKETING

CREACIN DE VALOR FUERA DE LA ORGANIZACIN

Comercializacin Prueba de marketing Desarrollo de producto Desarrollo y testeo del concepto
Traduccin en un concepto Muestras de consumidores proporcionan posiciones de concepto Prueba piloto Lanzamiento a escala mayor

Estudio de ideas Generacin de ideas

Utilizacin de muchas fuentes: quejas de clientes, mejoras sobre tecnologa de proveedores, I+D Inters Impacto para la organizacin y el mercado

Anlisis de negocios y desarrollo de la estrategia de marketing

Marketing plan

Conceptos ms viables se les pone precio / distribucin y comunicaciones Proyeccin de ingresos y beneficios

CMO SE CREA VALOR

Cuando se satisfacen las necesidades de los clientes

Valor =

Atributos + Beneficios

Productos y servicios

Estrategia de Marketing
Seleccin del mercado objetivo y posicionamiento Actividades que desarrollan all (marketing plan) para lograr posicionamiento

PROCESO DE MARKETING
Anlisis de marketing (5 C s)
Contexto Clientes Competencia Compaa Colaboradores

Segmentacin del mercado

Seleccin del mercado objetivo

Posicionamiento de productos o servicios

Creacin de valor Marketing mix (4P s)

Productos y servicios Canales / Plaza Promocin / Comunicacin

Captura de valor

Precio CRM

Sustentando (sosteniendo) el valor

Adquisicin de clientes

Retencin de clientes

Utilidades

PROCESO DE MARKETING
Segmentacin del mercado Seleccin del mercado objetivo Posicionamiento

Segmentacin del mercado

Divisin del mercado total en grupos homogneos entre si y heterogneos entre si

Claves
a. Potencial de compradores en el segmento que podemos atender b. Cmo podemos customizar programas a segmentos / nichos

MARKETING MIX (4Ps)

Productos y servicios Canales / Plaza Promocin / Comunicacin

Precio

Productos y servicios Iniciaba con lo que es la descripcin del producto en si Parta desde el lado del fabricante
Concepto del producto total El producto aumentado El producto integral

Pasado

Producto es considerado desde la percepcin de valor que el cliente le confiere: Hoy

Atributos Educacin Marca Soporte tcnico

Financiacin
Garanta

Referencias de usuarios
Despachos

MARKETING MIX (4Ps)

Productos y servicios Canales / Plaza Promocin / Comunicacin

Precio

Canales / Plaza Disponibilidad Lugar Tiempo Cantidad

Proveen los requerimientos de :

Qu quieren los clientes

Funciones de los miembros del canal:

Informacin Customizacin / embalajes Mantener caractersticas Brindan asesora Servicio (pre-post venta) Logstica

Dos grandes decisiones: 1. Diseo: Directo / indirecto 2. Polticas y procedimientos

MARKETING MIX (4Ps)

Productos y servicios Canales / Plaza Promocin / Comunicacin

Precio

Promocin / Comunicacin Define paquete de: Vas Medios Mensajes Coherente con: Canales Segmentos Atributos Objetivo Ensayo / prueba Compra Repeticin

Componentes integrados

AIDA

Personal de ventas Relaciones pblicas Promocin de ventas

MARKETING MIX (4Ps)

Productos y servicios Canales / Plaza Promocin / Comunicacin

Precio

Precio Producto Plaza Promocin Percepcin de valor Mximo precio que pagar el cliente

Tipos:
Base y objetivo Precio customizado Precio del lder Precio de innovacin

Objetivo:
Recuperar costo Generar mrgenes

NIVELES DE RELACIN QUE SE PUEDEN ESTABLECER CON LOS CLIENTES:

Bsico
El vendedor de la empresa vende el producto, pero no le da seguimiento en forma alguna.

Reactivo:
El vendedor vende el producto y pide al cliente que lo llame si llega a tener alguna duda o problema.

Responsable:
El vendedor llama al cliente, poco despus de la venta, para saber si el producto est cumpliendo sus expectativas. Adems el vendedor pide sugerencias al cliente para mejorar el producto.

Proactivo:
El vendedor o alguna otra persona de la empresa llama al cliente, de tiempo en tiempo, para hablarle de los usos mejorados del producto o de productos nuevos que le podran ser de utilidad.

Societario (Partnership):
La empresa trabaja en forma sostenida con el cliente y con otros clientes, para encontrar la forma de proporcionarles ms valor.

ANLISIS DEL VALOR PARA EL CLIENTE: LA CLAVE DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Identificar los principales atributos que merecen valor para los clientes.

Determinar la importancia de los diferentes atributos.

Determinar la actuacin de la empresa y de la competencia en cuanto a diferentes valores para los clientes, que califiquen con las calificaciones de la importancia de los valores.

Estudiar la forma en que los clientes de un segmento especfico califican la actuacin de la empresa, comparndola con un competidor importante especfico, atributo por atributo.

Vigilar los cambios de los valores de los clientes con el tiempo.