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Mary Kay Cosmetics Facultad Contaduria Administracion Busqueda de Patron de Comportamiento
Mary Kay Cosmetics Facultad Contaduria Administracion Busqueda de Patron de Comportamiento
Mayo de 2009
“Imaginé una compañía en la que cualquier mujer podría ser tan exitosa
como deseara ser. Las puertas estarían abiertas a la oportunidad para
mujeres quienes estuvieran dispuestas a pagar el precio y tuvieran la
valentía de soñar”
“Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes hacerla mejor”
1
INDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………………..3
CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….………….57
ANEXOS……………………………………………………………………………………….…………59
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………….……………….63
2
INTRODUCCIÓN
Para hablar del porque una mujer puede llegar a ser líder de ventas es necesario
tocar el tema de la historia y las características de la compañía, ya que las bases
con las que fue fundada, sus ideales, sus metas, su filosofía y todo un conjunto de
estrategias utilizadas y mejoradas día con día han hecho que el valor de la mujer
sea lo más importante.
Mary Kay quería crear una empresa en donde las oportunidades fueran para la
mujer, donde pudiera tener una carrera, un negocio independiente, muchas
oportunidades, apoyo, capacitación, en fin quería una compañía en donde ser
mujer no fuera un impedimento para alcanzar los sueños planteados.
Para Mary Kay lo más importante es la mujer por lo que en ese aspecto no tiene
competencia alguna, ya que sus principales competidores son Avon, Fuller, Jafra,
pero sólo a nivel de ventas porque a nivel de desarrollo humano no hay punto de
comparación entre estas Compañías. Sin duda alguna Mary Kay es la mejor
opción para el desarrollo y reconocimiento de la mujer.
3
PROBLEMA DE INVESTIGACION
¿Qué factores personales, familiares y económicos influyen para que una mujer
pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza de Mary
Kay en el D.F.?
OBJETIVOS
2.- Analizar la situación motivacional que reciben las consultoras en el primer nivel
de su carrera profesional.
5.- Identificar y analizar la relación afectiva que llevan las líderes de venta con sus
familias durante su desarrollo profesional
PREGUNTAS DE INVESTIGACION
1.- ¿Cuál es la relación entre las habilidades que debe poseer una Consultora de
Belleza y su carrera dentro de Mary Kay?
Hipótesis 1.- Mientras más habilidades posean una consultora de belleza más
rápido obtendrá el puesto de líder de ventas
Hipótesis 2.- A mayor motivación más rápido será su ascenso por la escalera
profesional de Mary Kay
Hipótesis 3.- Las consultoras de belleza aspiran a ser líderes de venta solo por
los benéficos que esto conlleva
4.- ¿Qué factores influyen para que una Consultora de Belleza busque llegar a ser
líder de ventas?
4
Hipótesis 4.- el numero de personas que dependan económicamente de la
consultora de belleza influyen en que desee obtener mayores ingresos y por
consiguiente ascender a líder de ventas.
Hipótesis 5.- Mientras más apoyo y/o estimulo reciba la consultora por parte de su
familia mayor será el nivel que quiera obtener en la escalera profesional Mary Kay.
Este tema es de nuestro interés ya que consideramos importante saber cuáles son
los factores personales, familiares, sociales y económicos que influyen para que
una mujer pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza
dentro de Mary Kay, ya que es un "puesto" que todas buscan obtener. Es por eso
que mediante esta investigación identificaremos y analizaremos a los líderes de
venta para conocer los factores que influyeron positivamente en ellas y con ello
conseguir este nivel de su carrera profesional.
Este hecho trae como consecuencia ganancias para Mary Kay pues recupera la
inversión hecha en estas mujeres por lo que es de suma importancia identificar
estos patrones de comportamiento para poder compartirlo con las demás
consultoras que aun no obtienen el nivel de líder de ventas y que como
consecuencia originan perdidas innecesarias para la empresa pues no recuperan
la inversión realizada. Esto nos da la idea de que el tema es interesante porque
una vez que una mujer se atreve a triunfar y a conseguir el éxito no hay nada que
la detenga!!!!
5
TIPO DE ESTUDIO:
Esto quiere decir desarrollar algo más que una descripción y comenzar a
analizar la relación que ciertos eventos tienen con relación a otros, es decir,
indica cómo es que dos o más cosas están relacionadas entre sí.
TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN:
Usaremos libros escritos por Mary Kay como “Ocurren los milagros” para
comprender mejor su forma de pensar y actuar en su empresa, que mejor que
conocer la filosofía y misión de Mary Kay que a través de sus propias palabras
conociendo con detalle cada logro obtenido para llegar a ser la empresa que
actualmente es.
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ACTIVIDADES MESES
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
14 18 21 25 4 7 14 18 21 25 4 14 18 21 25 4 14 18 21 25
Primera fase
Creacion de la pagina web Mary Kay
Elaboracion del cronograma
Elaboracion del problema de investigacion
Elaboracion de la justificacion del tema
Elaboracion de los objetivos
Elaboracion de las preguntas de inv.
Elaboracion de las hipotesis
Elaboracion del marco teorico
Segunda fase
1a revision de la matriz de congruencia
1a revision del marco de referencia
2a revision del trabajo
Tercera fase
Correccion del planteamiento del problema
Correccion de los objetivos y preguntas de inv.
Correccion de las hipotesis y marco teorico
Correccion de la justificacion del tema
Elaboracion del cuestionario
Determinacion de la muestra
Cuarta fase
Aplicación del cuestionario
Recopilacion de informacion
Resultados de los cuestionarios
Analisis de informacion
Presentacion de resultados
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CAPITULO 1
LA VENTA DIRECTA
Sumario:
1. Generalidades de la Venta Directa.
2. Primeros conflictos legales y la auto-regulación.
3. Canales de distribución de la Venta Directa.
4. La industria de la Venta Directa en México.
5. La industria de la Perfumería y Cosmética en México.
6. La fuerza de Ventas.
GENERALIDADES DE LA VENTA DIRECTA
Una compañía de venta directa “es aquella que como método de mercadotecnia
vende sus productos directamente al consumidor final o lo hace a través de
representantes independientes, por lo que no presentan tiendas al menudeo
abiertas al público en general. Su cadena de distribución es corta, ya que puede
llegar a ser directa entre el productor y el consumidor final”.2
La industria que agrupa a las empresas que utilizan la venta directa como su
principal canal de distribución para sus productos o servicios se dice que utiliza un
sistema de comercialización por redes o también llamado multinivel o network
marketing.
1
Asociación Mexicana de Venta Directa. (1997). Memorias del Primer Seminario Académico.
México. D.F.
2
Laggos, Keith B. (1998). Direct Sales: an Overview. United States: Donelly
8
Actualmente la venta directa es básicamente un instrumento de divulgación muy
popular a nivel mundial, pero al mismo tiempo complejo, el cual no solamente
tiene una gran importancia por las cifras económicas que alcanza, sino por el gran
numero de fuentes de trabajo que ofrece en todas y cada uno de sus facetas
empresariales y el impacto que esta industria tiene en las economías de los países
es muy fuerte, viéndose reflejado en la transportación, la hotelería, materias
primas, etc.
3
Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa
Rica.
9
PRIMEROS CONFLICTOS LEGALES Y LA AUTO-REGULACIÓN
Las compañías más representativas en este periodo son: “The Kirby Company”,
“Enciclopedia Británica North América” y “Stanhome”, esta ultima vio surgir de sus
filas a algunas de las mujeres que más han influenciado a la industria de las
ventas directas y que fundaron compañías de renombre como son Mary Kay
Cosmetics, Jafra y Tupperware.
La venta directa utiliza dos canales de distribución principalmente los directos y los
indirectos:
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gente para que el o la representante independiente exponga las bondades
de los productos a los consumidores.
b)
b) Puerta a puerta (door to door): las empresas basan su principal fuerza
de ventas en personas que se encargan de llevar el producto directamente
a la casa o a los centros de trabajo del consumidor.
c)
c) Catalogo (face to face): la representante independiente trabajo con un
catálogo de ventas para ofrecer los productos ahí descritos.
4
Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa
Rica.
11
volúmenes de venta representan crecimientos significativos para diversas
industrias. En la actualidad la AMVD tiene registradas más de 50 compañías
dedicadas a la comercialización de productos muy diversos.
Las empresas de ventas directas ofrecen al público consumidor una gran variedad
de productos entre los que se encuentran los cosméticos y artículos de tocador,
perfumería, artículos para el hogar, ropa, joyería, lencería, material educativo,
complementos alimenticios y nutricionales entre otros (ver cuadro 1).
Primero los vendedores obtienen descuentos por sus volumen personal de ventas
a los consumidores y segundo reciben comisiones por las ventas del grupo o red
reclutado dentro del plan.
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LA INDUSTRIA DE LA PERFUMERÍA Y COSMÉTICA EN MÉXICO
Como este trabajo investiga el caso de una compañía de venta directa dedicada a
la comercialización de cosméticos y artículos de tocador en nuestro país, es
necesario hacer referencia a los siguientes antecedentes sobre esta industria.
5
Memoria Estadística. (2000). CANIPEC
6
Memoria Estadística. (2000). CANIPEC
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Los representantes independientes tienen la oportunidad de obtener ganancias de
sus negocios, pero también aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados
con la operación de los mismos. Los representantes independientes no tienen
restricción alguna en cuanto a género, edad, educación, experiencia, etc. Ya que
las compañías multinivel, capacitan constantemente a sus distribuidores para la
correcta administración de sus negocios o micro empresas.
Para ello ofrecen cursos de capacitación y literatura acerca de como usar y vender
los productos, manejo de sistemas de crédito y finanzas, administración de
recursos, relaciones humanas, psicología del consumidor, mercadotecnia y
publicidad, adecuado uso y manejo de la tecnología, etc.
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Un aspecto que debe destacarse es que el 90% de las personas dedicadas a la
venta directa son mujeres que van desde los 18 hasta aproximadamente los 65
años de edad.7 (Ver cuadro 3)
7
http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php
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CAPITULO 2
Sumario:
1. Historia y características.
2. Motivación de Mary Kay: ¡Tú puedes!
3. Logros de Mary Kay.
4. Crecimiento global de Mary Kay.
5. Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa
Historia y Características
La historia de la compañía no inició hasta que Mary Kay Ash enfrentó una
situación muy familiar para la mujer. Después de 25 años en el negocio de las
ventas directas, Mary Kay Ash renunció a su posición como directora de
capacitación nacional cuando en su lugar, otro hombre al que ella había
capacitado, fue promovido a una posición con el doble de su salario. Su respuesta
fue visionaria. Primero, comenzó a escribir un libro que ayudaría a las mujeres a
ganar oportunidades que a ella le habían negado. Sin embargo, pronto se dio
cuenta de que estaba creando un plan que haría mucho más que dar consejo.
Formó la base de una nueva oportunidad donde la mujer podría desarrollar sus
talentos y lograr éxito ilimitado.
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"El éxito de Mary Kay Inc. es mucho más profundo que sólo dólares y centavos, y
edificios y activos. El éxito real de la compañía para Mary Kay se mide en las
vidas que han tocado y dado esperanza". (Mary Kay Ash, 2005).
Estas palabras representan el más puro espíritu de Mary Kay Ash y la Compañía
que ella creó. Ese mismo espíritu que alimentó al crecer en Hot Well, Texas.
Cuando enfrentaba tareas nuevas y desalentadoras, su madre la animaba con un
"Tú puedes Mary Kay. ¡Tú puedes!” Mary Kay Ash hizo más que abrazar este
espíritu inspirador. Ella lo heredó a través de una remarcable compañía que
inspiraría a millones en generaciones por venir.
La historia de Mary Kay comenzó cuando empezó a escribir su libro “Ocurren los
Milagros”, poco después de jubilarse de una carrera de veinticinco años en las
ventas directas, y en donde se dio cuenta de que su jubilación no duraría mucho
tiempo y tenía que poner manos a la obra para sacar adelante a su familia.
Así que después de su jubilación lo único que le quedó por hacer fue pensar en
todos aquellos productivos y activos años de su vida, pues a lo largo de su carrera
tuvo que enfrentar y resolver muchos problemas específicos de la mujer en el
mundo de los negocios. Muchas veces se vio en desventaja o impedida por ideas
anticuadas de los que una mujer debiera y no hacer cuando trabaja con los
hombres.
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Fue cuando pensó que tal vez pudiera usar toda su experiencia para ayudar a
que otras mujeres superaran sus obstáculos. Fue así cuando decidió organizar
todos sus pensamientos escribiendo todas las lecciones que había aprendido, y de
esta forma se desbordaban los recuerdos de las oportunidades que se le negaron
por ser mujer, así que su deseo era que al hacer esta lista su corazón se vaciara
de cualquier amargura. Sin embargo igual de importante fue darse cuenta que
había reunido una lista de factores que definían la “compañía de sus sueños”.
Todas esas notas las uso para comenzar lo que ella quería que fuera un libro de
capacitación en la administración, pero al poco tiempo se hizo una reflexión que le
cambiaría la vida, y se pregunto: “¿Por qué estás aquí escribiendo una teoría
sobre la compañía ideal?” “¿Por qué mejor no la fundas?”, fue así, con estas
palabras que Mary Kay Cosmetics nació un viernes 13 de septiembre de 1963.
Fue con el apoyo de su familia, amigos y asociados que han crecido desde una
pequeña tienda con nueve vendedoras hasta una familia internacional de cientos
de miles de Consultoras de Belleza, cada una en control de su propio negocio
independiente. Las estrategias que Mary Kay creó hace mucho tiempo le han dado
a miles y miles de mujeres la oportunidad de convertirse en mucho más de lo que
alguna vez se imaginó.
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productos con un empaque correcto, un concepto innovador de mercadeo y
mucho trabajo para lograr una compañía que podía ser realidad.
Fue así que después de haber reclutado a varias vendedoras he invertido los
ahorros de toda su vida en la fundación de su empresa y basándose en su
experiencia en ventas directas ella se haría cargo de capacitar y supervisar a las
Consultoras de Belleza, mientras que su esposo se iba a hacer cargo de las
funciones administrativas del negocio.
Con el apoyo de su esposo el Sr. Mel Ash, comenzó a comprar todas las
mercancías, frascos y etiquetas para el negocio, tenían cajas ensambladas de
frascos y botellas con etiquetas que decían Beauty by Mary Kay (después cambió
a Mary Kay Cosmetics), pero fue un mes antes de la fecha planeada para abrir el
negocio cuando el Sr. Mel Ash sufrió un ataque mortal al corazón, a pesar de eso,
Mary Kay Ash decidió abrir el negocio como lo habían planeado y aunque ella no
contaba con las destrezas administrativas que poseía su esposo tomo la decisión
de seguir adelante.
Pidió consejos a su abogado quien le dijo que tenía que liquidar el negocio en ese
momento y recuperar el efectivo que pudiera porque si no iba a terminar si un
centavo. Las palabras de su contador no fueron más alentadoras pues después de
estudiar la situación dijo que ese plan de comisiones nunca funcionaría y que en
cuestión de tiempo la compañía terminaría en bancarrota.
Mary Kay decidió seguir con el proyecto y fue así que su hijo Richard de 20 años y
representante de ventas de otra compañía era uno de los agentes más jóvenes de
Texas, acepto apoyar a su madre uniéndose a la compañía con un sueldo de
menos de la mitad de lo que ganaba. Su hijo, Ben, decidió apoyarla con 4 500
dólares para comenzar con el sueño de su madre. Tiempo después su hija
Marylyn se unió al equipo y se convirtió en la primera Directora Mary Kay en
Houston.
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El viernes 13 de septiembre de 1963 Mary Kay Cosmetics abrió sus puertas de
acuerdo a lo planeado. Mary Kay Ash, nueve vendedoras y su hijo como
administrador financiero emprendieron el viaje. Cinco años después de haber
iniciado operaciones Richard recibió el premio “Hombre del Año” de la Asociación
de Mercadeo de Estados Unidos.
Siempre han trabajado por mantener los mejores productos y por practicar las
técnicas administrativas más sofisticadas disponibles. Teniendo esto en mente, en
1968 tomaron la decisión de convertirse en Mary Kay Cosmetics, Inc., en una
sociedad por acciones cotizada en la Bolsa de Valores. En ese momento fue un
punto de despegue importante para la compañía pero con el correr de los años las
circunstancias cambiaron. Mary Kay llego a creer que su crecimiento corporativo
se vería impedido si seguían por esta ruta.
Las ventajas de una decisión de esta naturaleza son varias. La más importante es
que no se vieron afectados adversamente con la compraventa de los accionistas
en un siempre fluctuante mercado bursátil.
Algo que llamo mucho la atención de Mary Kay Ash fue que como fundadora y
presidenta emérita de Mary Kay Cosmetics, ha recibido mucha publicidad. Ahora
cuando ella tiene algo que decir la gente parece estar dispuesta a escuchar. Y no
es que ahora ella diga algo distinto de lo que ha dicho a lo largo de su vida, pero
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aparentemente, cuando una persona logra algo de éxito lo que tenga que decir se
vuelve “importante”.
Mary Kay ha sido una persona que nunca ha dejado pasar una oportunidad y
siempre está hablando de las oportunidades que una mujer tiene en este mundo.
Mary Kay siempre supo que ella quería ser la primera de la lista y puso manos a la
obra para actuar y hacer que las cosas que ella quería ocurrieran.
“¡Tú puedes!” es una consigna cotidiana en Mary Kay Cosmetics. Con frecuencia
una mujer que se une a la compañía esta desesperadamente necesitada de
escuchar este mensaje. Con frecuencia es ama de casa que ha estado fuera del
mercado laboral por años. Las filosofías básicas sobre las cuales se fundó la
compañía le aseguran a esta mujer que recibirá cuidadosa orientación en cada
paso de su desarrollo profesional. Siguiendo la Regla de Oro, cada Consultora y
cada Directora compartirá con gusto su experiencia y entusiasmo hasta que
realice todo su potencial.
Si bien es cierto que Mary Kay aporta mucho para conseguir esto nunca toman el
crédito de su éxito, ya que cuando una Consultora se desarrolla, es a ella misma a
quien se le debe su logro, pues todo lo que hace la compañía es proporcionarle
orientación y apoyo.
Para Mary Kay la competitividad podía ser una motivación muy fuerte, y es más
poderosa cuando compites contra ti misma y aprendes de tus fracasos. La madre
de Mary Kay solía decirle “Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes
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hacerla mejor”. Después de escuchar esto se convenció de que efectivamente
podía hacerlo mejor. Como quería una compañía que utilizara los mejores
elementos de la competitividad, se evitaron los concursos donde solo podría haber
una, dos o tres ganadoras ya que en Mary Kay Cosmetics ¡todas pueden ser
ganadoras!
Otra piedra angular de Mary Kay Cosmetics fue el deseo de darle a las
consumidoras la oportunidad de aprender más sobre cosméticos en un ambiente
más natural y relajado antes de comparar un solo artículo y para lograr esto se
creó una presentación de ventas pequeña o clases de cuidado de la piel para no
más de cinco o seis mujeres en donde cada una recibiera atención individual. Es
por eso que la política en las clases del cuidado de la piel de Mary Kay es la de
instruir no la de vender.
22
técnicas de distribución eran elementos esenciales y que para lograr esto se
estableció una buena política de pagos.
Es por eso que en Mary Kay Cosmetics todas las Consultoras y Directoras pagan
por adelantado por cada artículo de mercancías y pagan con cheque de caja, giro
postal, Master Card o Visa. No se aceptan cheques personales para el pago de
pedidos de productos. No se trata de desconfianza es solamente una convicción
absoluta en la sabiduría expresada en el sistema capitalista estadounidense de
compre y lleve.
Ninguna Consultora Mary Kay puede tener una deuda con la compañía y como
resultado, se tienen muy pocas cuentas por cobrar y ningún gasto por la cobranza
de malas deudas. Con esto todo el mundo se beneficia porque todos los ahorros
pasan en forma de comisiones más altas.
Con el paso de los años Mary Kay descubrió que todo parece salir bien si nuestra
vida tiene la perspectiva apropiada: primero Dios, segundo la familia y tercero la
carrera. En este orden van las prioridades de Mary Kay y el seguir con esta
tradición de exhortar a sus empleados a que encuentres el balance adecuado en
las prioridades de su vida, se ha mantenido como parte vital de la cultura
alrededor del mundo. En Mary Kay entienden que una carrera exitosa es solo
parte de una vida balanceada.
Y aunque todo esto parecía un sueño fue así como comenzó todo, con el sueño
de una mujer y un plan que Dios le tenía, un plan en donde la compañía fuera un
vehículo para la mujer de todo el mundo. Así que en lugar de una puerta
corporativa herméticamente cerrada, Mary Kay Cosmetics era un portal amplio y
abierto con la invitación “Bienvenidos todos, especialmente la mujer”.
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LOGROS DE MARY KAY
Fue con una dinámica oradora, motivadora y empresaria que Mary Kay ha sido
reconocida por sus logros a través de numerosos premios y honores por lo tanto
solo mencionaremos algunos de ellos:
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El primer Premio Anual del Salón de la Fama Nacional en 1989 por los
Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Nueva York
Una de las 25 mujeres de más influencia en los Estados Unidos en 1985
The World Almanac and Book of Facts
El Premio Horatio Alger al Ciudadano Americano Distinguido en 1978, un
premio otorgado para reconocer a estadounidenses que han tenido éxito a
pesar de la adversidad.
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Mary Kay Inc fue una de las primeras compañías en establecer un programa de
reciclaje corporativo completo y una de las primeras compañías en prohibir las
pruebas de productos en animales de laboratorio. Aquí algunos de los logros:
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Mary Kay Inc ha sido miembro de la Asociación de Ventas Directas desde
1970.
Es así como la familia Mary Kay, siente un gran orgullo por el legado de saber
interesarse por los demás. La generosidad es un modo de vida en Mary Kay y han
sido educados también para comprender la importancia de dar. La Regla de Oro
no solo es un principio de negocios inteligentes, sino que es un extraordinario
modo de vida y abarca cada rincón de este negocio en todo el mundo.
Mary Kay está cambiando la vida de mujeres y niños en el mundo por medio de
una variedad de esfuerzos que incluyen la entrega de recursos a niñas en Taiwán
para que aprendan a leer, el apoyo a organizaciones caritativas para niños en
Kazajistán y la colaboración con Habitat for Humanity en Estados Unidos en la
construcción de casas para familias necesitadas. También se sienten muy
orgullosos de apoyar a la Fundación Caritativa Mary Kay Ash que subvenciona
la investigación del cáncer que afecta a la mujer y apoya los esfuerzos para
eliminar la violencia domestica contra las mujeres y niños. Estas causas eran muy
importante para Mary Kay Ash pues cada uno de nosotros podemos ayudar a
tener un impacto positivo cada día.
27
CAPITULO 3
Sumario:
Mary Kay Ash estaba por hacer un descubrimiento. La cultura corporativa que ella
empezó poniendo en práctica el hecho de imaginarse que toda persona que iba
conociendo llevaba colgado al cuello un letrero que decía: “Hazme sentir
importante”, así como la disposición generosa de hacer el bien y el espíritu de
28
entrega. Ella creía firmemente en mantener un balance en las prioridades con sus
propias prioridades de “Primero Dios, segundo la familia, tercero la carrera”,
así como hacer siempre lo que es correcto, honorable y ético con empeño y valor.
LA REGLA DE ORO
“Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti”. Este comprobado
principio ha pasado la prueba del tiempo y es el cimiento de las reglas de la
práctica del liderazgo. También se cree en un ambiente de trabajo en equipo con
profundo respeto por los demás que fomenta relaciones basadas en la confianza,
honestidad y calidad humana.
En Mary Kay no solo se enriquece la vida de la mujer en todo el mundo, sino que
están ayudando a sus empleados a desarrollar su potencial total a través de una
variedad de programas de capacitación, liderazgo y mentoría. Todo esto se hace
con el espíritu de animar y apoyar positivamente.
29
Independientes alrededor del mundo. Desde que inicio su primera aventura
internacional en Australia en 1971, la presencia mundial de Mary Kay se
extiende a más de 30 mercados.
Comenzar un negocio Mary Kay independiente requiere una pequeña
inversión adelantada por un juego inicial y materiales educativos.
Más de 33 mil mujeres a lo largo del planeta se han convertido en
Directoras Nacionales de Ventas Independientes, el status más alto entre el
cuerpo de ventas independientes. Más de 200 Directoras Nacionales de
Ventas Independientes en Estados Unidos han ganado más de $1 millón de
dólares en comisiones brutas.
Más de 100 mil integrantes del cuerpo de ventas independientes a nivel
mundial han calificado para el uso de un auto profesional Mary Kay o
seleccionado la opción de compensación en efectivo.
Mary Kay otorga más de $50 millones anualmente en premios de incentivo
para sus Consultoras de Belleza y Directoras de Ventas Independientes.
2.- Impreso: Cada mes obtendrás una suscripción gratis a la exclusive revista
para el cuerpo de ventas independiente Aplausos™. Folletos gratis con
información del negocio y los productos en tu Juego Inicial y además, puedes
pedir el exclusivo Maquillaje: Acceso privilegiado, un juego de libro y DVD de bajo
costo con técnicas para la aplicación de maquillaje paso a paso y diagramas para
mostrar cómo se aplica cada tono.
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Independientes y Directoras de Ventas Independientes en reuniones de equipo. Y
durante el año, puedes asistir a eventos especiales donde conocerás a algunas de
las mejores en el negocio de todo el país y el mundo, además de obtener mucha
educación dirigida a tus necesidades. Algunos de estos eventos incluyen:
Conferencia de Carrera
Seminario
Conferencia de Liderazgo
Retiros especiales
Recompensas y Reconocimientos
¿Un fabuloso convertible o una lujosa SUV?, ¿Un viaje a París en primera clase?
O ¿Una pulsera de diamantes? Con Mary Kay puedes escoger el premio de tus
sueños, fija tu meta y ¡lógrala! Desde el primer día que comienzas con tu negocio
Mary Kay, puedes comenzar a obtener ganancias y premios a través de la venta
de los productos y continuar recibiendo mayores recompensas y gratificaciones
dependiendo del esfuerzo y los logros personales. Mary Kay Inc ofrece una de las
recompensas y programas de reconocimiento más generosas en la industria de la
venta directa. La empresa gasta más de $50 millones anuales en premios y
reconocimientos para el cuerpo de ventas independientes de todo el mundo.
31
opciones son mejores cada año. Con una televisión moderna en tu sala.
O estar en tu joyero con un fabuloso anillo o pendiente de diamantes. Si
puedes soñarlo, puedes ganártelo a través de las recompensas y
programas de reconocimiento de Mary Kay. Sólo te limita tu habilidad de
creer y lograr las metas que te has fijado para sí misma.
Mary Kay es una empresa que trabaja día a día comprometida con el bienestar de
sus trabajadoras. Por lo mismo tiene una manera fácil y autentica de llevar a cabo
una serie de pasos, estrategias y eventos para que todas las mujeres se sientan
parte del Grupo Mary Kay.
Aquí mencionamos una serie de datos y estrategias que lleva a cabo Mary Kay
para que la mujer se desarrolle dentro de esta y además se divierta y le agrade lo
que está haciendo:
Código de ética: una Líder de Ventas Mary Kay debe mantener el más alto
nivel de profesionalismo en su trato con las clientas y con otras líderes de
ventas. Mary Kay Cosmetics es miembro de la Asociación Mexicana de
32
Venta Directa y respalda todo esfuerzo privado y del gobierno que busque
promover las normas éticas más altas en las ventas.
Pre perfilar: se llama así a la comunicación que tienes con cada invitada de
una Clase de Cuidado de la Piel, para obtener información preliminar sobre
el cuidado de la piel.
33
al Espíritu de Entrega, la Directora de Ventas Independiente te brindará
apoyo, motivación y entrenamiento. La Directora madre deberá solicitar a la
Directora de Ventas Independiente adoptiva que integre en su Unidad a la
Consultora de Belleza Independiente foránea.
Servicio Rosa 800: este servicio dirige las referencias que llegan a la
Compañía a Consultoras Estrellas, Red Jackets y Directoras de Ventas
Independientes.
SEMINARIO
La Expo Mary Kay: Aquí se conocen los nuevos productos y las nuevas
herramientas para “Tu Negocio”, también tendrán la oportunidad de adquirir
artículos promocionales.
El Tour: Aquí podrán conocer las nuevas Oficinas Corporativas, así como
el nuevo Centro de Distribución.
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Lanzamientos, escucharan testimonios de otras mujeres y podrán ser
participes del éxito sobre el escenario donde apreciaran magníficos
musicales.
PLAN DE MERCADEO
Mary Kay tiene el siguiente Plan de Mercadeo que se lo da a conocer a sus
integrantes del Equipo Mary Kay para que lo pongan en práctica. El Plan de
Mercadeo es una excelente herramienta que te ayudará a presentar a tus
Prospectos a Inicio, los beneficios y vías de ingresos con los que cuenta Mary
Kay. Una manera rápida y divertida de hacer esto, es teniendo en mente las siglas
SRA. CAD para recordar los puntos que debes cubrir a la hora de presentar el
Plan de Mercadeo y estas son:
Sé tu propia jefa
Habla de la libertad de estar empleada por cuenta propia y la flexibilidad que
pueden obtener en su horario, invirtiendo a su Negocio Independiente el tiempo
que crean conveniente.
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Reconocimiento
Habla sobre el hecho de que en Mary Kay se da reconocimiento por todos los
logros que alcances. Ya sea un anillo de diamantes, un listón o unas palabras
de elogio, uno se siente bien cuando la aprecian.
Automóviles
Habla acerca del Programa del Trofeo sobre Ruedas.
Avance
Menciona que en Mary Kay avanzas a tu propio ritmo y que la oportunidad de
ascender es ilimitada.
Dinero
Habla de las vías de ingresos y del hecho de que, ya sea que quieras $500 más
a la semana o $10,000 al mes, el potencial de ingresos depende de ella.
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CAPITULO 4
COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS
Sumario:
1. Ventajas y desventajas de Avon.
2. Ventajas y desventajas de Fuller.
3. Ventajas y desventajas de Jafra.
AVON.
Avon enfrenta una situación difícil en México: en cinco años surgieron 150 firmas
de cosméticos que venden en el súper y por catálogo. Despreciadas por la
empresa, muchas vendedoras desertaron o comenzaron a vender también otras
marcas. El negocio en México dejó de crecer: bajó 4% en 2005 y el doble de eso
el año pasado.
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a las desertoras y atraer a nuevas. Rompió el modelo de venta directa (que no
suele hacer publicidad masiva), desplegó espectaculares, proyecciones nocturnas
sobre edificios, caravanas móviles, un programa exclusivo en Televisa con 70
vendedoras como público y un evento en el Hipódromo de las Américas con 10 mil
seguidoras de Avon.
A través de personas que conocemos dentro de Avon, la razón del por qué
dejaron la empresa son principalmente por el trato hacia ellas, es decir, la presión
de vender cada vez más es increíble. Las contantes quejas que recibían por parte
de las representantes acerca de la calidad de los productos eran de todos los días.
Y aunque una política de Avon, es regresar las mercancías que no sean del
agrado del cliente, las constantes devoluciones se habían vuelto un verdadero
problema.
Las desventajas creemos que son varias, en Avon le han dado prioridad al
volumen de ventas que tengan las representantes, es decir, sólo si vendes un
determinado número se productos, te darán un “premio” que no excede de: DVD ,
estufas, refrigeradores, televisiones e incluso los mismo productos de Avon, que
no han sido del agrado de los clientes, además el tiempo que tardan en entregar
los premios es demasiado… la comparación con Mary Kay es inevitable, ya que
ofrece viajes, joyas y automóviles, entre otros, a las líderes de ventas.
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suelen ser en su mayoría lo que el cliente espera.
FULLER
Empresa que surge como oposición a Mary Kay y
Avon, especializada en la venta directa.
Ventajas y desventajas
El cariño que han sabido ganarse por parte de las representantes de Fuller se
expresa en una cifra récord de 505 mil Fullerettes, mujeres que integran su fuerza
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de ventas y constituyen la pieza más importante del negocio. Definidas como
comisionistas mercantiles independientes, son quienes llevan orgullosamente el
producto al consumidor final, ofreciendo siempre, de una manera cálida y
personalizada, un servicio de excelencia.
JAFRA
A través de entrelazar los nombres de los fundadores de
Jafra (Jan y Frank Day), se crea esta empresa en base a los
conocimientos de venta directa de los iniciadores. En México
cuenta con 976 empleados, más de 450,000 Comerciantes
Independientes de Productos JAFRA, 4 oficinas Regionales
en las ciudades de Guadalajara, Monterrey, Villahermosa, Ciudad de México y
más de 74 Centros de Atención en toda la República Mexicana.
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que ofrece Jafra como empresa de venta directa, así como Mary Kay, el preparar
a sus representantes para ser líderes, no sólo es bueno para ellos como empresa,
si no que para las mujeres es una forma de sentirse útiles y capaces.
Dentro de las desventajas, nos parece que no es una empresa que genere mucha
competencia, es decir, al menos para Mary Kay no lo es tanto como lo sería Avon,
tiene posicionamiento en el mercado pero no es fuerte.
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CAPITULO 5
ANÁLISIS DE ENCUESTAS
Sumario:
1. Definición de la muestra
2. Análisis descriptivo de la muestra.
3. Análisis de variables cuantitativas.
4. Patrones de comportamiento.
Población:
La fuerza de ventas de Mary Kay Cosmetics se forma por las personas que están
en los diferentes niveles de distribuidor y de líderes de ventas. El objetivo de
definir a la población bajo estudio es el “identificar a las personas de Mary Kay
Cosmetics que formaran parte del grupo de estudio”
Las línea de auspicio que nos otorgo las facilidades para la investigación tiene un
total de 383 líderes, 120 viven en el interior del país y las restantes 63 no están
activas, por lo que sólo trabajamos con una muestra de 200 personas, esta
nuestra se eligió a juicio, es decir, en conjunto con la líder de la línea.
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Análisis descriptivo de la muestra
Los resultados que obtuvimos muestran que para el grupo “Líder de ventas en 1
año” el 82% de las mujeres exitosas tienen hijos que dependen económicamente
de ellas, esto puede deberse a que están en edad escolar. El comportamiento de
ambos grupos es similar.
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2. Factores positivos o negativos que influyeron en la toma de decisión
Aquí se observa en el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más
influyeron en las mujeres para llegar al liderazgo son:
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4. Personas que influyó determinantemente en la toma de decisión.
Los resultados arrojan que las personas que mayor influencia han tenido para las
mujeres que logran el liderazgo en un año son:
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6. Empleo anterior de la líder
Vendedoras 7% 11%
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8. Prioridad el negocio para líder.
Nos muestra que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” la prioridad de los
negocios es alta con el 78% comparado con el 36% del grupo “Líder de ventas en
más de 1 año”
9. Grado de escolaridad.
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10. Estado civil
En el grupo “Líder de ventas en más de 1 año”, se tiene que el 50% son casadas y
el 19% están divorciados o separados.
Se observa que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más le
agradan de la compañía son (ver cuadro J):
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Cuadro J: Número de casos para la variable factor de mayor agrado:
Podemos observar que el 64% de los casos del grupo “Líder de ventas en 1 año”,
sus expectativas sobre Mary Kay siempre han sido satisfechas.
El segundo grupo, el 46% de los casos manifiestan que sus expectativas casi
siempre han sido cubiertas.
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13. Factor principal que influye para que no se llegue al liderazgo.
De acuerdo con las entrevistas del grado exitoso el 61% opinó que las excusas
principales de las nuevas distribuidoras para no alcanzar este nivel son el miedo
de afrontar nuevas responsabilidades y los hijos en edad escolar, de la misma
manera el otro grupo expresó que el miedo es un factor que viene ligado al
desconocimiento o ignorancia de los beneficios que obtendrán si alcanzan el nivel.
Podemos observar que la media de tiempo que tienen las mujeres de pertenencias
en Mary Kay en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 4 años teniendo 36
casos por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran
dispersión en los datos, sin embargo el número de años que más frecuencia
tienen en el grupo es de 2 años en la compañía. La mediana es de 4 años.
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2. Tiempo para ser líder de ventas en Mary Kay Cosmetics.
Los resultados nos muestran que la media de tiempo que tienen las mujeres de
ser líderes en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 3 años teniendo 39 casos
por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran dispersión en
los datos. En el otro grupo la media de tiempo en ser líderes es de 2.35 años
teniendo 55 casos por debajo de la media y 20 casos por arriba. No existe gran
dispersión en los datos.
Cuadro A: Promedio para las variables tiempo de estar en Mary Kay Cosmetics y
tiempo de ser líder:
3. Edad
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4. Número actual de líderes desarrolladas en el grupo de compra de la
entrevistada
A las mujeres de ambos grupos les gustaría desarrollar por lo menos una nueva
líder en sus grupos de compra al año y algunas otras opinan que 2 líderes sería un
escenario ideal.
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En resumen las mujeres que lograron el liderazgo en un año, tienen las
siguientes características:
Mujeres casadas con hijos en edad escolar, los cuales fueron el motivo para
incrementar su nivel en la compañía y obtener una mayor remuneración
económica. No les fue difícil tomar la decisión de llegar a este nivel ya que su
familia es la principal motivación e influencia para sus proyectos.
Estas mujeres ya tenían experiencia en ventas con negocios de este tipo ya sea
por su cuenta o en otras compañías, además de ser profesionistas a nivel
licenciatura. Su ocupación anterior de la mayoría de las mujeres era como
profesoras de grupo.
Para ellas su negocio independiente en Mary Kay siempre ha tenido alta prioridad,
así mismo la filosofía y misión de la compañía que las impulsa a seguir dentro de
ella y sus expectativas siempre han sido cumplidas. Ellas opinan que las razones
de la mayoría de las distribuidoras para no obtener este nivel son el miedo y los
hijos en edad escolar.
Son mujeres casadas con hijos en edad escolar. Son mujeres que para tomar la
decisión de ser líderes les costó trabajo pero fueron impulsadas y motivadas por
su líder de grupo.
La mayoría eran amas de casa con estudios de bachillerato que deseaban obtener
mayor remuneración económica por su trabajo, pero sin descuidar su familia por
ello su negocio tenía una prioridad media.
Lo que más les atraía de la compañía eran las ganancias económicas y los
premios, sus expectativas de la compañía casi siempre se han cumplido. Ellas
opinan que el miedo a afrontar nuevas responsabilidades frena a las nuevas
distribuidoras para llegar a este nivel.
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Por el contrario en el grupo “Líder de ventas en más de 1 año” el rango de edad
fluctúa entre los 30 a 54 años, 80 mujeres tienen de permanencia en la compañía
un tiempo promedio de 5 años o más y ocupando el puesto de líderes apenas 2
años. Este grupo todavía no desarrolla a ninguna nueva líder de ventas en sus
grupos de compra.
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Resumen de las características de ambos grupos
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PATRONES DE COMPORTAMIENTO
Por el contrario las mujeres que no llegan al liderazgo son tímidas, su pareja está
en desacuerdo con la actividad que desempeñan en la compañía, su único interés
en la compañía son las ventas y no les atrae la idea de desarrollar su grupo de
compra, algunas de ellas tienen trabajos alternos de tiempo completo, algunas
desconocen los beneficios que tiene el liderazgo de ventas, otras no tienen
experiencia en ventas, son mujeres que no tienen poder de decisión y algunas su
instrucción escolar es baja o media.
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CONCLUSIONES
Así mismo hemos podido detectar las variables que más influyen en las
distribuidoras para obtener el liderazgo de ventas, estas variables son los factores
tantos positivos como negativos que influyen en la mujer para la toma de
decisiones de ser líder, la experiencia en el área de ventas, el grado máximo de
escolaridad y edad.
Mary Kay Cosmetics es una empresa que busca el bienestar de la mujer, es una
empresa socialmente responsable, preocupara por el cuidado del medio ambiente
lo que la hace ser una de las mejores empresas para trabajar y desarrollarse, no
sólo como comerciante, si no como persona.
Tal es el grado de compromiso de Mary Kay Cosmetics con sus consultoras, que
ellas de la misma manera responden. Y basta ver que el 36% de fuerza de ventas;
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le agrada la filosofía, la misión; eso quiere decir que el mensaje de “¡Tu puedes!”
ha llegado a las consultoras, para poder lograr en ellas un conciencia colectiva, de
poder y querer y que el ser mujer, profesionista y ama de casa, no impide que
pueda realizar otras actividades que además de redituarle buen dinero, la hace
sentir útil y sobre todo capaz de lograr lo que se proponga.
Por si fuera poco también nos deja ver otro punto muy importante, los grupos
anteriormente mencionados, nos demuestra que las que son líderes de ventas son
más felices, más contentas con la empresa y sus compañeras, de tal suerte que
por el contrario; el grupo que tardo más de 1 año en ser líder de ventas, encuentra
más agradable las ganancias económicas que la propia filosofía de Mary Kay
Cosmetics.
Creemos que esta situación se debe a que no han llegado al punto más lato de la
calera del excito, por eso es más importante para ellas las ganancias que el ser
tratada como una mujer sebe ser tratada.
Ahora bien, consideramos que Mary Kay Cosmetics es una buena oportunidad de
desarrollo y reconocimiento de la realización profesional y personal, de logros y
éxitos, de apoyo ya motivación mutua, qué mejor lugar para desarrollarse en un
ambientes laboral sano en todo los aspectos.
También es importante mencionar que este tipo de venta directa ha sido ocupado
en su mayoría por las mujeres, es decir, aunque hay hombres en este negocio,
son muy pocos en relación con las mujeres. Algo que nos pareció muy interesante
al analizar la competencia de Mary Kay Cosmetics, es que las tres empresas más
fuerte en este mercado; surgieron a partir de hombres, que comenzaron la venta
directa de libros (en el caso de Avon) de conocimientos en negocios (Fuller) y de
la unión de los planes de 2 amigos (Jafra), quizás esto nos deje ver porqué para
Mary Kay Cosmetics es de gran importancia la presencia femenina, al ser fundada
por una mujer, la necesidades, lo anhelos, la motivación, los gustos, deseos,
miedos y pretensiones, sean mejor entendidas por una empresa que desde su
inicio fue dirigida por una mujer que una empresa que se fundó con la intención
única de lucrar.
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ANEXOS
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5.- ¿Te costó trabajo tomar la decisión de ser líder de ventas?
a) Si b) No
6.- ¿Qué persona influyo de manera determinante para que tomaras la decisión?
a) Líder de grupo
b) Hijos
c) Familia
d) Yo misma
e) Otra
7.- ¿Tenías experiencia en actividades de ventas o negocios?
a) Si b) No
8.- Antes de ser líder de ventas ¿cuál era tu ocupación?
a) Profesional o Técnica
b) Gerentes o Administradoras
c) Ama de casa
d) Vendedoras
e) Trabajadora de oficina
f) Artesanas/Obreras/Limpieza
g) Sector educativo
h) Otro
9.- ¿Qué te motivó a dejar tu empleo anterior?
a) Mayor remuneración económica
b) Mayor reconocimiento
c) Mayor capacitación
d) Un horario flexible
e) Independencia laboral
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10.- Indica ¿cuál era la prioridad de tu negocio?
a) Alta b) Media c) Baja
11.- ¿Cuál era tu edad cuando llegaste a ser líder de ventas?
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17.- ¿Qué factores consideras que son los principales para que una mujer no
desarrolle su carrera ejecutiva en un tiempo óptimo?
a) Miedo e) Desconocimiento
b) Hijos f) Falta de capacitación
c) Pareja g) Impedimento físico
d) Otro empleo
18.- Indica cuantas líderes de venta te gustaría desarrollar en tu grupo de compra
por año
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BIBLIOGRAFIA
Mary Kay Ash. (Junio 2005). Ocurren los milagros. México, D.F.: Santillana
Ediciones Generales, S.A. de C.V.
Mary Kay Ash. (Febrero 1986). Como organizar a la gente. México, D.F.: Editorial
Diana
REFERENCIAS ELECTRONICAS
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