Está en la página 1de 64

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MXICO

FACULTAD DE CONTADURA Y ADMINISTRACION





MARY KAY COSMETICS
BUSQUEDA DE UN PATRON DE COMPORTAMIENTO




Integrantes del equipo:
Garca Alva Ericka Lizbeth
Gmez Meza Ana Silvia
Jacob Silva Noem Liliana
Rodrguez Escamilla Armando




Principios y Tcnicas para la Investigacin
Profra. Claudia Marcela Jerez Morales
Grupo 2255

Mayo de 2009

1





Imagin una compaa en la que cualquier mujer podra ser tan exitosa
como deseara ser. Las puertas estaran abiertas a la oportunidad para
mujeres quienes estuvieran dispuestas a pagar el precio y tuvieran la
valenta de soar








Cualquier cosa que puedan hacer los dems, t puedes hacerla mejor



2

INDICE

INTRODUCCIN..3
CAPITULO 1: VENTA DIRECTA....8
1.- Generalidades de la Venta Directa.
2.- Primeros conflictos legales y la auto-regulacin.
3.- Canales de distribucin.
4.- La industria de la Venta Directa en Mxico.
5.- La industria de la Perfumera y Cosmtica en Mxico.
6.- La fuerza de Ventas.
CAPITULO 2: FAMILIA MARY KAY...16
1.- Historia y Caractersticas
2.- Motivacin Mary Kay: T puedes!
3.- Crecimiento global de Mary Kay
4.- Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa
CAPITULO 3: EL EQUIPO MARY KAY...28
1.- Empleo en Mary Kay: La misin: POSIBLE
2.- Recompensas y Reconocimientos
3.- Plan de mercadeo
CAPITULO 4: COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS...37
1.- Ventajas y Desventajas de AVON
2.- Ventajas y Desventajas de FULLER
3.- Ventajas y Desventajas de JAFRA
CAPITULO 5: ANLISIS DE ENCUESTAS..42
CONCLUSIONES..57
ANEXOS.59
BIBLIOGRAFIA..63




3

INTRODUCCIN
El presente trabajo habla sobre encontrar un patrn de comportamiento en una
empresa consolidada, reconocida mundialmente y lder en su ramo, Mary Kay es
una compaa dedicada a la venta directa de productos de belleza y del cuidado y
reconocimiento de su Fuerza de Ventas, ya que sin sus distribuidoras y su filosofa
Mary Kay no existira.
Para hablar del porque una mujer puede llegar a ser lder de ventas es necesario
tocar el tema de la historia y las caractersticas de la compaa, ya que las bases
con las que fue fundada, sus ideales, sus metas, su filosofa y todo un conjunto de
estrategias utilizadas y mejoradas da con da han hecho que el valor de la mujer
sea lo ms importante.
Mary Kay quera crear una empresa en donde las oportunidades fueran para la
mujer, donde pudiera tener una carrera, un negocio independiente, muchas
oportunidades, apoyo, capacitacin, en fin quera una compaa en donde ser
mujer no fuera un impedimento para alcanzar los sueos planteados.
Fue as como a travs de diversas estrategias de motivacin, orientacin y apoyo
a sus distribuidoras, capacitacin constante, premios, beneficios, etc. Han logrado
reclutar a ms de 1.8 millones de consultoras de belleza alrededor del mundo,
unas con el nivel de Consultora de Belleza Independiente, otras como Directoras
Nacionales pero todas integrantes de una gran familia, la familia Mary Kay.
Es por esto que buscamos un patrn de comportamiento para identificar cules
son las cualidades o caractersticas que han llevado a la mujer a alcanzar ese
nivel en la escalera profesional de Mary Kay y as obtener beneficios personales y
profesionales, y a la compaa recuperar el dinero invertido en ella durante su
capacitacin.
Para Mary Kay lo ms importante es la mujer por lo que en ese aspecto no tiene
competencia alguna, ya que sus principales competidores son Avon, Fuller, Jafra,
pero slo a nivel de ventas porque a nivel de desarrollo humano no hay punto de
comparacin entre estas Compaas. Sin duda alguna Mary Kay es la mejor
opcin para el desarrollo y reconocimiento de la mujer.







4

PROBLEMA DE INVESTIGACION

Qu factores personales, familiares y econmicos influyen para que una mujer
pueda llegar a ser lder de ventas de un grupo de consultoras de belleza de Mary
Kay en el D.F.?

OBJETIVOS

1.- Identificar y analizar los patrones de comportamiento que siguen las
consultoras de Mary Kay para obtener el puesto de lder de ventas.

2.- Analizar la situacin motivacional que reciben las consultoras en el primer nivel
de su carrera profesional.

3.- Conocer el objetivo de las consultoras de belleza al integrarse al equipo Mary
Kay.

4.- Conocer la situacin econmica en la que se encontraban las consultoras
antes y durante su estada en Mary Kay.

5.- Identificar y analizar la relacin afectiva que llevan las lderes de venta con sus
familias durante su desarrollo profesional


PREGUNTAS DE INVESTIGACION

1.- Cul es la relacin entre las habilidades que debe poseer una Consultora de
Belleza y su carrera dentro de Mary Kay?

Hiptesis 1.- Mientras ms habilidades posean una consultora de belleza ms
rpido obtendr el puesto de lder de ventas

2.- Cmo se relaciona la motivacin y el ascenso por la escalera profesional de
Mary Kay Cosmetics?

Hiptesis 2.- A mayor motivacin ms rpido ser su ascenso por la escalera
profesional de Mary Kay

3.- Cuales son las expectativas personales de la consultora de belleza al
integrarse a Mary Kay?

Hiptesis 3.- Las consultoras de belleza aspiran a ser lderes de venta solo por
los benficos que esto conlleva

4.- Qu factores influyen para que una Consultora de Belleza busque llegar a ser
lder de ventas?

5


Hiptesis 4.- el numero de personas que dependan econmicamente de la
consultora de belleza influyen en que desee obtener mayores ingresos y por
consiguiente ascender a lder de ventas.

5.- Como influye la relacin familiar de la lder de ventas con su desempeo
laboral?

Hiptesis 5.- Mientras ms apoyo y/o estimulo reciba la consultora por parte de su
familia mayor ser el nivel que quiera obtener en la escalera profesional Mary Kay.


JUSTIFICACION DEL TEMA

Este tema es de nuestro inters ya que consideramos importante saber cules son
los factores personales, familiares, sociales y econmicos que influyen para que
una mujer pueda llegar a ser lder de ventas de un grupo de consultoras de belleza
dentro de Mary Kay, ya que es un "puesto" que todas buscan obtener. Es por eso
que mediante esta investigacin identificaremos y analizaremos a los lderes de
venta para conocer los factores que influyeron positivamente en ellas y con ello
conseguir este nivel de su carrera profesional.

Este hecho trae como consecuencia ganancias para Mary Kay pues recupera la
inversin hecha en estas mujeres por lo que es de suma importancia identificar
estos patrones de comportamiento para poder compartirlo con las dems
consultoras que aun no obtienen el nivel de lder de ventas y que como
consecuencia originan perdidas innecesarias para la empresa pues no recuperan
la inversin realizada. Esto nos da la idea de que el tema es interesante porque
una vez que una mujer se atreve a triunfar y a conseguir el xito no hay nada que
la detenga!!!!














6

TIPO DE ESTUDIO:

Descriptivo. Ya que trataremos de abordar las caractersticas que tiene una
empresa en especifico para poder lograr el xito que ha tenido como pueden ser
sus estrategias de ventas, su fuerza de ventas, estructura organizacional, los
procesos que establecen para elaborar sus productos, etc.

Correlacional. Porque veremos cmo las variables van dependiendo o
cambiando de acuerdo a algunos aspectos de otra variable expuesta.

Esto quiere decir desarrollar algo ms que una descripcin y comenzar a
analizar la relacin que ciertos eventos tienen con relacin a otros, es decir,
indica cmo es que dos o ms cosas estn relacionadas entre s.

Por ejemplo la relacin entre el ascenso a un puesto y el nivel de ventas.

TCNICAS DE LA INVESTIGACIN:

Usaremos libros escritos por Mary Kay como Ocurren los milagros para
comprender mejor su forma de pensar y actuar en su empresa, que mejor que
conocer la filosofa y misin de Mary Kay que a travs de sus propias palabras
conociendo con detalle cada logro obtenido para llegar a ser la empresa que
actualmente es.

Tambin leeremos libros que nos expliquen conceptos que no conocemos o
manejamos del todo para comprender temas como el origen, evolucin,
funcionamiento y objetivos de la venta directa, estrategias motivacionales,
recursos humanos, solo por mencionar algunos.

Entrevistaremos a las Lideres de venta y a su grupo de Consultoras de
Belleza Mary Kay para entender que es lo que las ha motivado a llegar al nivel en
el que estn, lo que buscan, sus metas personales, los beneficios que obtienen,
y cualquier factor que influya positiva o negativamente en ellas para su desarrollo
profesional dentro de Mary Kay.




7










ACTIVIDADES MESES

FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
14 18 21 25 4 7 14 18 21 25 4 14 18 21 25 4 14 18 21 25
Primera fase
Creacion de la pagina web Mary Kay
Elaboracion del cronograma
Elaboracion del problema de investigacion
Elaboracion de la justificacion del tema
Elaboracion de los objetivos
Elaboracion de las preguntas de inv.
Elaboracion de las hipotesis
Elaboracion del marco teorico
Segunda fase
1a revision de la matriz de congruencia
1a revision del marco de referencia
2a revision del trabajo
Tercera fase
Correccion del planteamiento del problema
Correccion de los objetivos y preguntas de inv.
Correccion de las hipotesis y marco teorico
Correccion de la justificacion del tema
Elaboracion del cuestionario
Determinacion de la muestra
Cuarta fase
Aplicacin del cuestionario
Recopilacion de informacion
Resultados de los cuestionarios
Analisis de informacion
Presentacion de resultados

8

CAPITULO 1
LA VENTA DIRECTA
Sumario:
1. Generalidades de la Venta Directa.
2. Primeros conflictos legales y la auto-regulacin.
3. Canales de distribucin de la Venta Directa.
4. La industria de la Venta Directa en Mxico.
5. La industria de la Perfumera y Cosmtica en Mxico.
6. La fuerza de Ventas.
GENERALIDADES DE LA VENTA DIRECTA
De acuerdo con la Asociacin Mexicana de Ventas Directas (AMVD), la venta
directa se define como la comercializacin de bienes de consumo y/o servicios
directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un (a)
vendedor(a) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros,
en su lugar de trabajo o fuera de un local comercial.
1

Una compaa de venta directa es aquella que como mtodo de mercadotecnia
vende sus productos directamente al consumidor final o lo hace a travs de
representantes independientes, por lo que no presentan tiendas al menudeo
abiertas al pblico en general. Su cadena de distribucin es corta, ya que puede
llegar a ser directa entre el productor y el consumidor final.
2


La industria que agrupa a las empresas que utilizan la venta directa como su
principal canal de distribucin para sus productos o servicios se dice que utiliza un
sistema de comercializacin por redes o tambin llamado multinivel o network
marketing.
Las compaas ms representativas en este surgimiento fueron: The
Southwestern Company, Watkins, Inc, Avon Products, Inc y The Fuller Brush
Company.

Se estima que las ventas de la industria de Venta Directa en Mxico sumaron
$44,581 millones de pesos en 2007. El crecimiento de la industria de la Venta
Directa del 2006 al 2007 fue del 7%. Aproximadamente 1.9 millones de mexicanos
estn relacionados de alguna forma a la industria de la Venta Directa.


1
Asociacin Mexicana de Venta Directa. (1997). Memorias del Primer Seminario Acadmico.
Mxico. D.F.
2
Laggos, Keith B. (1998). Direct Sales: an Overview. United States: Donelly

9

Actualmente la venta directa es bsicamente un instrumento de divulgacin muy
popular a nivel mundial, pero al mismo tiempo complejo, el cual no solamente
tiene una gran importancia por las cifras econmicas que alcanza, sino por el gran
numero de fuentes de trabajo que ofrece en todas y cada uno de sus facetas
empresariales y el impacto que esta industria tiene en las economas de los pases
es muy fuerte, vindose reflejado en la transportacin, la hotelera, materias
primas, etc.

Debido a la importancia econmica y social que reviste esta industria, las
compaas de venta directa han ganado terreno durante los ltimos aos,
caracterizndose por ofrecer a las personas que participan en ellas una forma de
obtener ingresos a la par de un desarrollo personal y profesional en las reas de
ventas y de relaciones pblicas, sin sacrificar la libertad personal y familiar.

Hoy en da existen alrededor de 2 000 compaas en el mundo y estn creciendo
a una tasa anual de entre 20 y 30 por ciento, este fenmeno est apoyado en su
totalidad por los Foros Econmicos Mundiales que sostienen que la mediana y
pequea empresa son el origen y motor del crecimiento de toda economa.

Lo anterior se comprueba por las ventas anuales registradas de 72 billones de
dlares americanos que alcanzan 56 pases, distribuidos en frica, Amrica del
Sur y Centroamrica, Europa, Asia-Pacifico y Norteamrica, siendo Asia-Pacifico
la mayor generadora de ventas.
3

Las referencias ms antiguas del sistema de puerta en puerta de manera
organizada datan del ao 1851, cuando el Sr. Isaac Merrit Singer considero
indispensable para vender sus maquinas de coser que tena que ir al domicilio a
demostrar su funcionamiento.

Sin embargo a mediados de 1860 algunas compaas estadounidenses crearon
una divisin especifica de ventas llamada de persona a persona, iniciando las
presentaciones de productos al domicilio con citas previamente elaboradas. De
esta manera se comenzaba a formar oficialmente la industria de la venta directa,
que para la primera dcada del siglo XX la industria haba crecido en popularidad.



3
Memorias del primer Congreso Acadmico Regional de Ventas Directas. (2000). San Jos, Costa
Rica.

10

PRIMEROS CONFLICTOS LEGALES Y LA AUTO-REGULACIN
Durante su evolucin surgieron problemas legales y de aceptacin pblica de la
industria, por lo que la necesidad de autor regularse dio pie a que en 1910, diez
compaas de ventas directas estadounidenses se unieran para formar la primer
Asociacin formal de la industria denominada Asociacin de Ventas Directas o
DSA (Direct Sales Association).

Las compaas ms representativas en este periodo son: The Kirby Company,
Enciclopedia Britnica North Amrica y Stanhome, esta ultima vio surgir de sus
filas a algunas de las mujeres que ms han influenciado a la industria de las
ventas directas y que fundaron compaas de renombre como son Mary Kay
Cosmetics, Jafra y Tupperware.
Fortalecimiento de la autorregulacin de la industria
Para 1969 los miembros de la Asociacin de Ventas Directas decidieron crear un
Cdigo de tica, el cual pretendera protegerse de resoluciones del gobierno
contra la industria, ayudar a los consumidores de fraudes y mejorar la imagen de
la industria ante los consumidores. As mismo en 1973 se constituye la Fundacin
para la Educacin en Ventas Directas (Direct Selling Education Fundation DSEF),
dedicada a proporcionar conocimientos y programas acadmicos sobre los
diferentes temas que abarcan las ventas directas. Para finales de los aos 70s la
Asociacin de Ventas Directas se haba establecido en suficientes pases como
para reconocer que las ventas directas eran una industria global, crendose en
1978 la Federacin Mundial de Asociaciones de Ventas.

CANALES DE DISTRIBUCIN DE LA VENTA DIRECTA
Es el medio o conducto que cada empresa elige para la distribucin ms completa
y eficiente de sus productos o servicios al cliente o al consumidor. Se traduce
como el conjunto de intermediarios que utiliza el productor para hacer llegar su
producto al consumidor.

La venta directa utiliza dos canales de distribucin principalmente los directos y los
indirectos:

1.- Directos: transfieren la propiedad del productor al consumidor directamente.

a) Reuniones de grupo (party plan o show room): se realizan reuniones en
domicilios particulares donde la persona anfitriona rene a un grupo de

11

gente para que el o la representante independiente exponga las bondades
de los productos a los consumidores.
b)
b) Puerta a puerta (door to door): las empresas basan su principal fuerza
de ventas en personas que se encargan de llevar el producto directamente
a la casa o a los centros de trabajo del consumidor.
c)
c) Catalogo (face to face): la representante independiente trabajo con un
catlogo de ventas para ofrecer los productos ah descritos.

El porcentaje de la distribucin de estos canales en nuestro pas es:
Catlogo 15%
Reunin grupo 37%
Puerta a puerta 48%
4

2.- Indirectos: incorporan a intermediarios comerciantes

a) Mayoristas: aquellos que venden productos o servicios a las personas que
compran con el propsito de revender o con fines industriales

b) Minoristas: son una empresa comercial que vende bienes o servicios al
consumidor final para su uso personal

LA INDUSTRIA DE LA VENTA DIRECTA EN MXICO
La venta directa en nuestro pas es una actividad relativamente joven ya que se
estableci formalmente en la dcada de los 50s con Stanhome (1955), Avon
Cosmetics y lo que hoy es Tupperware (1956). Antes de este periodo, ya se
hacan ventas directas con diversos artculos pero no de forma oficial. Las
primeras compaas enfrentaron el desconocimiento de las autoridades y haba
sospechas de que no fuera muy legal el sistema de recaudacin, por tal motivo se
cre la Asociacin Mexicana de Ventas Directas (AMVD) y al mismo tiempo
Mxico se convirti en miembro de la Federacin Mundial de Ventas Directas.

Actualmente esta actividad se encuentra sustentada por grandes compaas, la
gran mayora de origen extranjero, y las cuales conforman un sector importante en
la economa del pas, ya que generan importantes fuentes de trabajo y sus

4
Memorias del primer Congreso Acadmico Regional de Ventas Directas. (2000). San Jos, Costa
Rica.

12

volmenes de venta representan crecimientos significativos para diversas
industrias. En la actualidad la AMVD tiene registradas ms de 50 compaas
dedicadas a la comercializacin de productos muy diversos.

Las empresas de ventas directas ofrecen al pblico consumidor una gran variedad
de productos entre los que se encuentran los cosmticos y artculos de tocador,
perfumera, artculos para el hogar, ropa, joyera, lencera, material educativo,
complementos alimenticios y nutricionales entre otros (ver cuadro 1).

Cuadro 1: Distribucin de Venta Directa por Categora de Producto 2007
Productos por categora
Porcentaje de categora
Belleza 38%
Calzado* 28%
Suplementos Alimenticios 22%
Moda 7%
Hogar 4%
Otros 1%
Total 100%
Fuente: Estudio Memoria Estadstica 2007 Asociacin Mexicana de Ventas Directas
.*Empresas de venta de calzado por catlogo no pertenecen a la AMVD.


La comercializacin multinivel es un mtodo de organizar y recompensar a los
vendedores o distribuidores en un negocio de venta directa. Se define como el
plan de incentivos o de compensacin, mediante el cual los vendedores pueden
recibir ingresos de dos formas.

Primero los vendedores obtienen descuentos por sus volumen personal de ventas
a los consumidores y segundo reciben comisiones por las ventas del grupo o red
reclutado dentro del plan.

Paralelamente al plan de compensacin existen otras formas de premiacin como
bonos en efectivo, viajes o autos de lujo a quien haya cumplido determinado
puntaje en un periodo de tiempo, de esta forma se mantiene motivado al vendedor
para elevar su rendimiento al mximo tanto en las ventas propias como en la
productividad de su red.






13

LA INDUSTRIA DE LA PERFUMERA Y COSMTICA EN MXICO

En el 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en Mxico
fueron maquillaje y color, perfumes y fragancias y cuidado de la piel.
Como este trabajo investiga el caso de una compaa de venta directa dedicada a
la comercializacin de cosmticos y artculos de tocador en nuestro pas, es
necesario hacer referencia a los siguientes antecedentes sobre esta industria.

La industria de la perfumera y cosmtica agrupa a su mercado en 8 sectores:

1.- Productos capilares
2.- Tintes
3.- Desodorantes
4.- Maquillaje y color
5.- Perfumes y fragancias
6.- Cuidado de la piel
7.- Higiene bucal
8.- Otros (jabones, gel, cremas y espumas para rasurar, talco, cuidado del sol,
bebs, nios, depiladores y varios).
Segn la Cmara Nacional de la Industria de la Perfumera y Cosmtica
(CANIPEC), la venta de la perfumera y cosmtica mundo ha ido en aumento.
Particularmente, en Mxico hubo un crecimiento en la venta de estos artculos del
5.4%, superando a Estados Unidos con un 2.8% y a la mundial de 3.5%.
5

En el ao 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en
Mxico fueron: maquillaje y color 29%, perfumes y fragancias 28% y cuidado de la
piel con el 24%.
6


LA FUERZA DE LAS VENTAS

Se encuentra formada por representantes independientes o vendedores directos
independientes y son aquellos individuos que participan en representacin de s
mismos o de una compaa de venta directa, significa que dichos representantes
independientes no son empleados de la compaa que provee los productos que
distribuyen sino que son personas de negocios independientes que tienen a su
cargo la promocin, la entrega y el cobro. Su labor de promocin y ventas es
recompensada por un plan de compensacin.

5
Memoria Estadstica. (2000). CANIPEC
6
Memoria Estadstica. (2000). CANIPEC

14


Los representantes independientes tienen la oportunidad de obtener ganancias de
sus negocios, pero tambin aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados
con la operacin de los mismos. Los representantes independientes no tienen
restriccin alguna en cuanto a gnero, edad, educacin, experiencia, etc. Ya que
las compaas multinivel, capacitan constantemente a sus distribuidores para la
correcta administracin de sus negocios o micro empresas.

Para ello ofrecen cursos de capacitacin y literatura acerca de como usar y vender
los productos, manejo de sistemas de crdito y finanzas, administracin de
recursos, relaciones humanas, psicologa del consumidor, mercadotecnia y
publicidad, adecuado uso y manejo de la tecnologa, etc.

Dentro de su plan de capacitacin, enfocan a los distribuidores en una dinmica
de logro constante y para ello su principal eje director es la motivacin.

Los distribuidores independientes no se conforman como una empresa tpica, sino
como una comunidad que comparte un ideal comn: la obtencin del xito.
Comulgan ante la idea de que la felicidad y el xito estn en directa
correspondencia con la actitud que el individuo tome ante la vida.

Regularmente las personas que se encuentran en los niveles superiores de la red
motivan a los que inician o estn en las primeras fases.

Presentamos un estimado del volumen de vendedores o distribuidores
independientes en el mundo
7
(Ver cuadro 2):

Cuadro 2: Vendedores o distribuidores independientes en el mundo.
Norteamrica 44%
Asia- Pacifico 28%
Europa 13%
Amrica del sur y
centro Amrica
13%
Africa 2%
Fuente: Estudio Memoria Estadstica 2007 Asociacin Mexicana de Ventas Directas


15

Un aspecto que debe destacarse es que el 90% de las personas dedicadas a la
venta directa son mujeres que van desde los 18 hasta aproximadamente los 65
aos de edad.
7
(Ver cuadro 3)

Cuadro 3: Datos demogrficos de las personas dedicadas a las Ventas Directas
en Mxico.

Estudio de Ernst & Young a Vendedores Directos Independientes Mexicanos.
26 de mayo de 2009: http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php



Este aspecto se debe a que el rol de la mujer en la sociedad se ha ido modificando
pasando de ser slo madre, esposa y ama de casa a ser una parte importante del
ingreso familiar, lo cual est fuertemente influenciado por factores culturales y
econmicos, teniendo que afrontar condiciones de desigualdad, racismo y
discriminacin.

Con la informacin antes mencionada entraremos al caso de Mary Kay, una
empresa lder en su ramo que cuida por sobre todo el desarrollo interno y externo
de sus consultoras de belleza apoyndolas en todo lo que necesiten, brindndoles
apoyo incondicional, motivacin, comunicacin, liderazgo, etc., como estrategias
motivacionales que adems incluyen regalos, joyas, viajes, coches, casas,
conferencias y lo ms importante para la mujer ser una distribuidora independiente
que pueda ser reconocida como mujer y como profesional en un mundo donde
todas buscan el xito y hacen todo por alcanzarlo.




7
http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php

16

CAPITULO 2
FAMILIA MARY KAY
Sumario:
1. Historia y caractersticas.
2. Motivacin de Mary Kay: T puedes!
3. Logros de Mary Kay.
4. Crecimiento global de Mary Kay.
5. Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa


Historia y Caractersticas
La historia de la compaa no inici hasta que Mary Kay Ash enfrent una
situacin muy familiar para la mujer. Despus de 25 aos en el negocio de las
ventas directas, Mary Kay Ash renunci a su posicin como directora de
capacitacin nacional cuando en su lugar, otro hombre al que ella haba
capacitado, fue promovido a una posicin con el doble de su salario. Su respuesta
fue visionaria. Primero, comenz a escribir un libro que ayudara a las mujeres a
ganar oportunidades que a ella le haban negado. Sin embargo, pronto se dio
cuenta de que estaba creando un plan que hara mucho ms que dar consejo.
Form la base de una nueva oportunidad donde la mujer podra desarrollar sus
talentos y lograr xito ilimitado.
As en 1963 con su experiencia en hombros, su plan y $5,000 en ahorros Mary
Kay Ash reclut la ayuda de su hijo Richard de 20 aos y cre Beauty by Mary
Kay. Al principio era una compaa dedicada a hacer la vida ms hermosa para la
mujer. Se fund en la Regla de Oro no bajo las reglas de la competencia, se fund
en elogiar a las personas al xito y con los principios de la fe primero, la familia
segundo y la carrera tercero. Era una compaa, como la misma Mary Kay Ash
sola decir: "con corazn".

17

"El xito de Mary Kay Inc. es mucho ms profundo que slo dlares y centavos, y
edificios y activos. El xito real de la compaa para Mary Kay se mide en las
vidas que han tocado y dado esperanza". (Mary Kay Ash, 2005).
Hoy su visin, su valenta y su inquebrantable espritu continan para darles a las
mujeres la oportunidad de alcanzar todo su potencial y hacer sus sueos realidad.
Con ms de 1.8 Consultoras de Belleza Independientes alrededor del mundo,
Mary Kay contina con el legado de Mary Kay Ash: Al inspirar, enriquecer y
fortalecer a mujeres para hacer cosas maravillosas.
Motivacin Mary Kay: T puedes!
Estas palabras representan el ms puro espritu de Mary Kay Ash y la Compaa
que ella cre. Ese mismo espritu que aliment al crecer en Hot Well, Texas.
Cuando enfrentaba tareas nuevas y desalentadoras, su madre la animaba con un
"T puedes Mary Kay. T puedes! Mary Kay Ash hizo ms que abrazar este
espritu inspirador. Ella lo hered a travs de una remarcable compaa que
inspirara a millones en generaciones por venir.
La historia de Mary Kay comenz cuando empez a escribir su libro Ocurren los
Milagros, poco despus de jubilarse de una carrera de veinticinco aos en las
ventas directas, y en donde se dio cuenta de que su jubilacin no durara mucho
tiempo y tena que poner manos a la obra para sacar adelante a su familia.
As que despus de su jubilacin lo nico que le qued por hacer fue pensar en
todos aquellos productivos y activos aos de su vida, pues a lo largo de su carrera
tuvo que enfrentar y resolver muchos problemas especficos de la mujer en el
mundo de los negocios. Muchas veces se vio en desventaja o impedida por ideas
anticuadas de los que una mujer debiera y no hacer cuando trabaja con los
hombres.


18

Fue cuando pens que tal vez pudiera usar toda su experiencia para ayudar a
que otras mujeres superaran sus obstculos. Fue as cuando decidi organizar
todos sus pensamientos escribiendo todas las lecciones que haba aprendido, y de
esta forma se desbordaban los recuerdos de las oportunidades que se le negaron
por ser mujer, as que su deseo era que al hacer esta lista su corazn se vaciara
de cualquier amargura. Sin embargo igual de importante fue darse cuenta que
haba reunido una lista de factores que definan la compaa de sus sueos.
En esta compaa las relaciones se basaran en la Regla de Oro Trata a los
dems como te gustara que te tratarn a ti, y a la mujer se le permitira ir en
busca de oportunidades ilimitadas. No se le detendra si posea las destrezas y la
determinacin de triunfar.
Todas esas notas las uso para comenzar lo que ella quera que fuera un libro de
capacitacin en la administracin, pero al poco tiempo se hizo una reflexin que le
cambiara la vida, y se pregunto: Por qu ests aqu escribiendo una teora
sobre la compaa ideal? Por qu mejor no la fundas?, fue as, con estas
palabras que Mary Kay Cosmetics naci un viernes 13 de septiembre de 1963.
Fue con el apoyo de su familia, amigos y asociados que han crecido desde una
pequea tienda con nueve vendedoras hasta una familia internacional de cientos
de miles de Consultoras de Belleza, cada una en control de su propio negocio
independiente. Las estrategias que Mary Kay cre hace mucho tiempo le han dado
a miles y miles de mujeres la oportunidad de convertirse en mucho ms de lo que
alguna vez se imagin.
Fue una noche cuando al prepararse para ir a dormir le vino la respuesta a la
mente sobre lo que ella quera y que a la vez era obvia: los productos del cuidado
de la piel, y aunque ella haba descubierto estos productos a principios de la
dcada de los 50s en una fiesta de Stanley Home Products y al ser productos
especiales en 1963 compr las formulas originales para empezar a crear los

19

productos con un empaque correcto, un concepto innovador de mercadeo y
mucho trabajo para lograr una compaa que poda ser realidad.
Fue as que despus de haber reclutado a varias vendedoras he invertido los
ahorros de toda su vida en la fundacin de su empresa y basndose en su
experiencia en ventas directas ella se hara cargo de capacitar y supervisar a las
Consultoras de Belleza, mientras que su esposo se iba a hacer cargo de las
funciones administrativas del negocio.
Con el apoyo de su esposo el Sr. Mel Ash, comenz a comprar todas las
mercancas, frascos y etiquetas para el negocio, tenan cajas ensambladas de
frascos y botellas con etiquetas que decan Beauty by Mary Kay (despus cambi
a Mary Kay Cosmetics), pero fue un mes antes de la fecha planeada para abrir el
negocio cuando el Sr. Mel Ash sufri un ataque mortal al corazn, a pesar de eso,
Mary Kay Ash decidi abrir el negocio como lo haban planeado y aunque ella no
contaba con las destrezas administrativas que posea su esposo tomo la decisin
de seguir adelante.
Pidi consejos a su abogado quien le dijo que tena que liquidar el negocio en ese
momento y recuperar el efectivo que pudiera porque si no iba a terminar si un
centavo. Las palabras de su contador no fueron ms alentadoras pues despus de
estudiar la situacin dijo que ese plan de comisiones nunca funcionara y que en
cuestin de tiempo la compaa terminara en bancarrota.
Mary Kay decidi seguir con el proyecto y fue as que su hijo Richard de 20 aos y
representante de ventas de otra compaa era uno de los agentes ms jvenes de
Texas, acepto apoyar a su madre unindose a la compaa con un sueldo de
menos de la mitad de lo que ganaba. Su hijo, Ben, decidi apoyarla con 4 500
dlares para comenzar con el sueo de su madre. Tiempo despus su hija
Marylyn se uni al equipo y se convirti en la primera Directora Mary Kay en
Houston.

20

El viernes 13 de septiembre de 1963 Mary Kay Cosmetics abri sus puertas de
acuerdo a lo planeado. Mary Kay Ash, nueve vendedoras y su hijo como
administrador financiero emprendieron el viaje. Cinco aos despus de haber
iniciado operaciones Richard recibi el premio Hombre del Ao de la Asociacin
de Mercadeo de Estados Unidos.
Siempre han trabajado por mantener los mejores productos y por practicar las
tcnicas administrativas ms sofisticadas disponibles. Teniendo esto en mente, en
1968 tomaron la decisin de convertirse en Mary Kay Cosmetics, Inc., en una
sociedad por acciones cotizada en la Bolsa de Valores. En ese momento fue un
punto de despegue importante para la compaa pero con el correr de los aos las
circunstancias cambiaron. Mary Kay llego a creer que su crecimiento corporativo
se vera impedido si seguan por esta ruta.
Fue en la primavera de 1985 decidieron que sera en el mejor inters de su gente
y de su clientela salirse de la Bolsa de Valores. As que basando esa decisin en
opiniones expertas, objetivas e independientes, hicieron una oferta de valor justo
de venta para comprar todas las acciones pblicas de Mary Kay Cosmetics y
volver a ser una corporacin familiar.
Las ventajas de una decisin de esta naturaleza son varias. La ms importante es
que no se vieron afectados adversamente con la compraventa de los accionistas
en un siempre fluctuante mercado burstil.
Un aspecto importante que no ha cambiado desde que dejaron la Bolsa de
Valores es que todas las Consultoras y Directoras asociadas con Mary Kay siguen
manteniendo su propio negocio independiente. Siempre ha sido as.
Algo que llamo mucho la atencin de Mary Kay Ash fue que como fundadora y
presidenta emrita de Mary Kay Cosmetics, ha recibido mucha publicidad. Ahora
cuando ella tiene algo que decir la gente parece estar dispuesta a escuchar. Y no
es que ahora ella diga algo distinto de lo que ha dicho a lo largo de su vida, pero

21

aparentemente, cuando una persona logra algo de xito lo que tenga que decir se
vuelve importante.
Mary Kay ha sido una persona que nunca ha dejado pasar una oportunidad y
siempre est hablando de las oportunidades que una mujer tiene en este mundo.
Para ella hay cuatro tipos de personas en el mundo:
Las que hacen que las cosas ocurran
Las que ven las cosas ocurrir
Las que se preguntan qu pas
Las que ni siquiera saben que algo pas!
Mary Kay siempre supo que ella quera ser la primera de la lista y puso manos a la
obra para actuar y hacer que las cosas que ella quera ocurrieran.
T puedes! es una consigna cotidiana en Mary Kay Cosmetics. Con frecuencia
una mujer que se une a la compaa esta desesperadamente necesitada de
escuchar este mensaje. Con frecuencia es ama de casa que ha estado fuera del
mercado laboral por aos. Las filosofas bsicas sobre las cuales se fund la
compaa le aseguran a esta mujer que recibir cuidadosa orientacin en cada
paso de su desarrollo profesional. Siguiendo la Regla de Oro, cada Consultora y
cada Directora compartir con gusto su experiencia y entusiasmo hasta que
realice todo su potencial.
Si bien es cierto que Mary Kay aporta mucho para conseguir esto nunca toman el
crdito de su xito, ya que cuando una Consultora se desarrolla, es a ella misma a
quien se le debe su logro, pues todo lo que hace la compaa es proporcionarle
orientacin y apoyo.
Para Mary Kay la competitividad poda ser una motivacin muy fuerte, y es ms
poderosa cuando compites contra ti misma y aprendes de tus fracasos. La madre
de Mary Kay sola decirle Cualquier cosa que puedan hacer los dems, t puedes

22

hacerla mejor. Despus de escuchar esto se convenci de que efectivamente
poda hacerlo mejor. Como quera una compaa que utilizara los mejores
elementos de la competitividad, se evitaron los concursos donde solo podra haber
una, dos o tres ganadoras ya que en Mary Kay Cosmetics todas pueden ser
ganadoras!
Cada compaa conforma su propio juego de smbolos para motivar a la gente y
Mary Kay pens que estos smbolos deberan ser bonitos y tiles, es as como en
la compaa se ganan reconocimiento internacional por smbolos como autos,
pieles, vacaciones y brillantes.
En Mary Kay Cosmetics se enfocan en dar no solo en obtener, y usan esta
filosofa en todos los aspectos de la compaa.
Otra piedra angular de Mary Kay Cosmetics fue el deseo de darle a las
consumidoras la oportunidad de aprender ms sobre cosmticos en un ambiente
ms natural y relajado antes de comparar un solo artculo y para lograr esto se
cre una presentacin de ventas pequea o clases de cuidado de la piel para no
ms de cinco o seis mujeres en donde cada una recibiera atencin individual. Es
por eso que la poltica en las clases del cuidado de la piel de Mary Kay es la de
instruir no la de vender.
Un problema que se intent evitar en la compaa fue el de las dificultades a las
que una clienta se enfrentaba al recibir su mercanca dos o tres semanas despus
de la compra, por eso en Mary Kay Cosmetics todas las consultoras tienen con
ellas una cantidad especfica de productos de belleza para que cuando una clienta
quisiera un producto pueda tenerlo al momento y sin tener que esperar varias
semanas.
Para la compaa era fundamental darle a la mujer la oportunidad de que
desarrollaran su potencial completo. Las estrategias de mercadeo, los
procedimientos de comisiones revolucionarios, el desarrollo de productos y las

23

tcnicas de distribucin eran elementos esenciales y que para lograr esto se
estableci una buena poltica de pagos.
Es por eso que en Mary Kay Cosmetics todas las Consultoras y Directoras pagan
por adelantado por cada artculo de mercancas y pagan con cheque de caja, giro
postal, Master Card o Visa. No se aceptan cheques personales para el pago de
pedidos de productos. No se trata de desconfianza es solamente una conviccin
absoluta en la sabidura expresada en el sistema capitalista estadounidense de
compre y lleve.
Ninguna Consultora Mary Kay puede tener una deuda con la compaa y como
resultado, se tienen muy pocas cuentas por cobrar y ningn gasto por la cobranza
de malas deudas. Con esto todo el mundo se beneficia porque todos los ahorros
pasan en forma de comisiones ms altas.
Con el paso de los aos Mary Kay descubri que todo parece salir bien si nuestra
vida tiene la perspectiva apropiada: primero Dios, segundo la familia y tercero la
carrera. En este orden van las prioridades de Mary Kay y el seguir con esta
tradicin de exhortar a sus empleados a que encuentres el balance adecuado en
las prioridades de su vida, se ha mantenido como parte vital de la cultura
alrededor del mundo. En Mary Kay entienden que una carrera exitosa es solo
parte de una vida balanceada.
Y aunque todo esto pareca un sueo fue as como comenz todo, con el sueo
de una mujer y un plan que Dios le tena, un plan en donde la compaa fuera un
vehculo para la mujer de todo el mundo. As que en lugar de una puerta
corporativa hermticamente cerrada, Mary Kay Cosmetics era un portal amplio y
abierto con la invitacin Bienvenidos todos, especialmente la mujer.



24

LOGROS DE MARY KAY
Fue con una dinmica oradora, motivadora y empresaria que Mary Kay ha sido
reconocida por sus logros a travs de numerosos premios y honores por lo tanto
solo mencionaremos algunos de ellos:
La transmisin por la cadena de televisin A&E de Mary Kay en el canal
Biography Channel.
El nombramiento como una de las 25 lderes de negocios ms influyentes
en los ltimos 25 aos por PBS y la Escuela de Negocios Wharton en 2004.
El nombramiento de la ms grande empresaria en la historia de los Estados
Unidos por la Universidad de Baylor en 2003.
El ingreso en el 2002 al Saln de la Fama de los Negocios en Dallas en
reconocimiento a los logros de su vida as como por demostrar negocios
inspiradores, liderazgo comunitario, visin industrial, servicio como negocio
y modelo cvico en la comunidad.
2002 National Conference on Medical Care and Domestic Violence
Community Service Award, conocido ahora como el Premio Mary Kay Ash
La mujer de negocios ms sobresaliente del siglo XX por Lifetime Television
en 1999
La Texana del Siglo en 1999 por la Cmara de Comercio Femenina de
Texas
Eleccin para pertenecer al Saln Nacional de la Fama en los Negocios en
1996 por Fortune
El Premio Pathfinder en 1995 de la Asociacin Nacional de Mujeres
Propietarias de Negocios
El Premio a la Lder de los Negocios en los 90s por la Asociacin de
Mujeres Propietarias de Negocios
El Premio del Crculo de Honor en 1999 y el Premio Leyenda Viviente en
1992 por la Fundacin de Educacin en Ventas Directas

25

El primer Premio Anual del Saln de la Fama Nacional en 1989 por los
Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Nueva York
Una de las 25 mujeres de ms influencia en los Estados Unidos en 1985
The World Almanac and Book of Facts
El Premio Horatio Alger al Ciudadano Americano Distinguido en 1978, un
premio otorgado para reconocer a estadounidenses que han tenido xito a
pesar de la adversidad.


CRECIMIENTO GLOBAL DE MARY KAY

Los productos Mary Kay se venden en ms de 35 mercados en el mundo y el
cuerpo de ventas independientes de la Compaa en el mundo excede de los 1.8
millones.
Mary Kay Inc. ha promediado un crecimiento de dos dgitos desde la
fundacin de la Compaa en 1963.
En 2007 la venta de productos Mary Kay al mayoreo alcanzaron los $2.4
miles de millones de dlares.
Desde 1990 Mary Kay Inc. ha experimentado un crecimiento significativo,
abriendo ms de 20 nuevos mercados alrededor del mundo.

Mary Kay Inc. se ha expandido a ms de 30 mercados en cinco continentes como
son: Alemania, Argentina, Australia, Brasil, Canad, China, Corea, El Salvador,
Eslovaquia, Espaa, Estados Unidos, Finlandia, Filipinas, Guatemala, Hong Kong,
India, Kazajistn, Malasia, Mxico, Moldavia, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia,
Portugal, Reino Unido, Repblica Checa, Rusia, Singapur, Suecia, Taiwn,
Ucrania y Uruguay.

UN LEGADO PRIMORDIAL: Responsabilidad Social Corporativa
Aqu una pequea muestra de cmo se conducen los negocios con
responsabilidad en los pases y comunidades en los que viven y trabajan todo el
equipo Mary Kay.



26

Mary Kay Inc fue una de las primeras compaas en establecer un programa de
reciclaje corporativo completo y una de las primeras compaas en prohibir las
pruebas de productos en animales de laboratorio. Aqu algunos de los logros:

Mary Kay Inc estableci un extenso programa de reciclaje en 1989 que
incluye empaque de la lnea de productos. Los logros en proteccin
ambiental de Mary Kay han dado como resultado numerosos premios y
honores.
Mary Kay no apoya las pruebas en animales y est comprometida con la
eliminacin de las pruebas en animales y es defensora de utilizar mtodos
alternativos para comprobar la seguridad de los ingredientes y productos.
En 1995 Mary Kay se convirti en el primer fabricante de cosmticos en ser
premiado con la designacin Star Work Site del Programa de Proteccin
Voluntaria de la OSHA por su excelente historial y programas de seguridad,
as como la participacin de empleados. En 1998 y 2003 fue reconocida
una vez ms y se le otorg una recertificacin.
En Estados Unidos, Mary Kay cuenta con una operacin de manufactura de
medicamentos registrada por la Administracin de Drogas y Alimentos
(FDA). Esto le permite a la Compaa manufacturar y distribuir ciertos
productos clasificados como medicamentos que se venden sin receta, como
filtros solares y tratamientos para el acn.
En 2005 Mary Kay Inc dio una contribucin de $1 milln para apoyar la
investigacin dermatolgica en el Centro Mdico del Suroeste de la
Universidad de Texas en Dallas para ayudar a estimular la incipiente
investigacin y ayudar en futuros avances en el campo de la dermatologa.
Mary Kay Inc es miembro activo del Consejo de Productos de Aseo
Personal. Como miembro Mary Kay Inc respalda el Cdigo de Compromiso
al Consumidor de dicha organizacin establecido para fortalecer las
garantas de la industria para los consumidores y preservar la seguridad
continua de todos los productos cosmticos.


27


Mary Kay Inc ha sido miembro de la Asociacin de Ventas Directas desde
1970.

Es as como la familia Mary Kay, siente un gran orgullo por el legado de saber
interesarse por los dems. La generosidad es un modo de vida en Mary Kay y han
sido educados tambin para comprender la importancia de dar. La Regla de Oro
no solo es un principio de negocios inteligentes, sino que es un extraordinario
modo de vida y abarca cada rincn de este negocio en todo el mundo.
Mary Kay est cambiando la vida de mujeres y nios en el mundo por medio de
una variedad de esfuerzos que incluyen la entrega de recursos a nias en Taiwn
para que aprendan a leer, el apoyo a organizaciones caritativas para nios en
Kazajistn y la colaboracin con Habitat for Humanity en Estados Unidos en la
construccin de casas para familias necesitadas. Tambin se sienten muy
orgullosos de apoyar a la Fundacin Caritativa Mary Kay Ash que subvenciona
la investigacin del cncer que afecta a la mujer y apoya los esfuerzos para
eliminar la violencia domestica contra las mujeres y nios. Estas causas eran muy
importante para Mary Kay Ash pues cada uno de nosotros podemos ayudar a
tener un impacto positivo cada da.







28

CAPITULO 3
EL EQUIPO MARY KAY
Sumario:
1. Empleo en Mary Kay.
2. Recompensas y reconocimientos.
3. Plan de mercadeo.

Empleo en Mary Kay: La Misin: POSIBLE
Por ms de 44 aos Mary Kay se ha propuesto la misin de enriquecer la vida de
la mujer alrededor del mundo. Mary Kay Ash so en crear oportunidades para
que la mujer lograra ser lo que ella aoraba. En 1963 a pesar de muchos
obstculos Mary Kay logr transformar lo imposible en posible y esto sigue
ocurriendo todos los das.
Es posible disfrutar de tu trabajo. Puedes balancear tu vida familiar y tu carrera ya
que no es nada extrao que trabajes con gente que sigue fielmente la Regla de
Oro. Hay un lugar donde habita el espritu de ayuda a los dems y todo eso lo
puedes encontrar en Mary Kay. Donde los productos creados con integridad y
honestidad son el corazn de la compaa, su alma reside en el cuerpo de
ventas independiente integrado por un incomparable y dinmico grupo de
mujeres.
Valores primordiales: Nuestra cultura corporativa
Mary Kay Ash estaba por hacer un descubrimiento. La cultura corporativa que ella
empez poniendo en prctica el hecho de imaginarse que toda persona que iba
conociendo llevaba colgado al cuello un letrero que deca: Hazme sentir
importante, as como la disposicin generosa de hacer el bien y el espritu de

29

entrega. Ella crea firmemente en mantener un balance en las prioridades con sus
propias prioridades de Primero Dios, segundo la familia, tercero la carrera,
as como hacer siempre lo que es correcto, honorable y tico con empeo y valor.
LA REGLA DE ORO
Trata a los dems como te gustara que te trataran a ti. Este comprobado
principio ha pasado la prueba del tiempo y es el cimiento de las reglas de la
prctica del liderazgo. Tambin se cree en un ambiente de trabajo en equipo con
profundo respeto por los dems que fomenta relaciones basadas en la confianza,
honestidad y calidad humana.
UNA CARRERA GRATIFICANTE: Beneficios para la vida
En Mary Kay no solo se enriquece la vida de la mujer en todo el mundo, sino que
estn ayudando a sus empleados a desarrollar su potencial total a travs de una
variedad de programas de capacitacin, liderazgo y mentora. Todo esto se hace
con el espritu de animar y apoyar positivamente.
Sus empleados tambin disfrutan de recompensas tangibles como el paquete de
beneficios, fabulosos reconocimientos y premios por un trabajo bien hecho. Nunca
desaprovechan una oportunidad para celebrar como sus cumpleaos,
aniversarios, xitos y fechas importantes, tanto a nivel personal como profesional,
es decir, la compaa es una de las compaas que realmente celebra a las
personas. Mary Kay lo dijo: Puedes eliminar todos nuestros activosy dejarnos a
nuestra gente, y volveramos a realizarlo todo otra vez porque nuestra gente es el
activo ms importante que poseemos.
CREAR BELLOS FUTUROS PARA LA MUJER
En Mary Kay alcanzan el corazn y el espritu de la mujer, permitindoles
crecimiento personal, mejora en su situacin financiera y satisfaccin personal.
Hay ms de 1.7 millones de Consultoras de Belleza Mary Kay

30

Independientes alrededor del mundo. Desde que inicio su primera aventura
internacional en Australia en 1971, la presencia mundial de Mary Kay se
extiende a ms de 30 mercados.
Comenzar un negocio Mary Kay independiente requiere una pequea
inversin adelantada por un juego inicial y materiales educativos.
Ms de 33 mil mujeres a lo largo del planeta se han convertido en
Directoras Nacionales de Ventas Independientes, el status ms alto entre el
cuerpo de ventas independientes. Ms de 200 Directoras Nacionales de
Ventas Independientes en Estados Unidos han ganado ms de $1 milln de
dlares en comisiones brutas.
Ms de 100 mil integrantes del cuerpo de ventas independientes a nivel
mundial han calificado para el uso de un auto profesional Mary Kay o
seleccionado la opcin de compensacin en efectivo.
Mary Kay otorga ms de $50 millones anualmente en premios de incentivo
para sus Consultoras de Belleza y Directoras de Ventas Independientes.
APRENDE COMO HACERLO
1.- En lnea: Sitios electrnicos exclusivos ofrecen acceso a informacin de
productos e ingredientes, consejos de ventas y muchas herramientas y recursos
para todo el conocimiento y la confianza que necesitas para comenzar. Adems, el
Makeover virtual te brinda consejos de aplicacin y hasta te permite jugar con el
maquillaje para crear imgenes personalizadas para la prctica virtual.
2.- Impreso: Cada mes obtendrs una suscripcin gratis a la exclusive revista
para el cuerpo de ventas independiente Aplausos. Folletos gratis con
informacin del negocio y los productos en tu Juego Inicial y adems, puedes
pedir el exclusivo Maquillaje: Acceso privilegiado, un juego de libro y DVD de bajo
costo con tcnicas para la aplicacin de maquillaje paso a paso y diagramas para
mostrar cmo se aplica cada tono.
3.- En persona: Aprenders las mejores prcticas de Consultoras de Belleza

31

Independientes y Directoras de Ventas Independientes en reuniones de equipo. Y
durante el ao, puedes asistir a eventos especiales donde conocers a algunas de
las mejores en el negocio de todo el pas y el mundo, adems de obtener mucha
educacin dirigida a tus necesidades. Algunos de estos eventos incluyen:
Conferencia de Carrera
Seminario
Conferencia de Liderazgo
Retiros especiales
Recompensas y Reconocimientos
Un fabuloso convertible o una lujosa SUV?, Un viaje a Pars en primera clase?
O Una pulsera de diamantes? Con Mary Kay puedes escoger el premio de tus
sueos, fija tu meta y lgrala! Desde el primer da que comienzas con tu negocio
Mary Kay, puedes comenzar a obtener ganancias y premios a travs de la venta
de los productos y continuar recibiendo mayores recompensas y gratificaciones
dependiendo del esfuerzo y los logros personales. Mary Kay Inc ofrece una de las
recompensas y programas de reconocimiento ms generosas en la industria de la
venta directa. La empresa gasta ms de $50 millones anuales en premios y
reconocimientos para el cuerpo de ventas independientes de todo el mundo.
a) Ruedas de la fortuna: En Mary Kay piensas que hacer un viaje redondo
con autos nuevos hacen que el viaje sea aun ms divertido. Con el
programa del Auto profesional de Mary Kay puedes fijar una meta, ganar
las ruedas que desees e ir por el camino con estilo.
b) Viajes de primera clase: Un mundo de diversiones para las ganadoras
Mary Kay. Cada ao la compaa ofrece viajes de lujo a lugares exticos
alrededor del mundo que incluye destinos como Hawai, Sydney, Viena,
Pars y Hong Kong.
c) Recompensas de la realeza: Mary Kay Ash crea en brindarle a la mujer
todo lujo de reconocimientos y premios como para la realeza, y las

32

opciones son mejores cada ao. Con una televisin moderna en tu sala.
O estar en tu joyero con un fabuloso anillo o pendiente de diamantes. Si
puedes soarlo, puedes ganrtelo a travs de las recompensas y
programas de reconocimiento de Mary Kay. Slo te limita tu habilidad de
creer y lograr las metas que te has fijado para s misma.

Estrategias, Beneficios y bonificaciones

Mary Kay es una empresa que trabaja da a da comprometida con el bienestar de
sus trabajadoras. Por lo mismo tiene una manera fcil y autentica de llevar a cabo
una serie de pasos, estrategias y eventos para que todas las mujeres se sientan
parte del Grupo Mary Kay.

Aqu mencionamos una serie de datos y estrategias que lleva a cabo Mary Kay
para que la mujer se desarrolle dentro de esta y adems se divierta y le agrade lo
que est haciendo:

Bonificacin de grupo de compra: las bonificaciones del 4% al 12% se
otorgan de acuerdo al nivel de la Carrera, el cual se determina en base a
las rdenes de Compra y Documentos de Iniciacin.

Integrantes Activas del
Grupo de Compra
% de Bonificacin
3 4 integrantes Activas del
Grupo de Compra
4%
5, 6 7 integrantes Activas
del Grupo de Compra
6%
8 o ms integrantes Activas
del Grupo de Compra
8% 12%

Cdigo de tica: una Lder de Ventas Mary Kay debe mantener el ms alto
nivel de profesionalismo en su trato con las clientas y con otras lderes de
ventas. Mary Kay Cosmetics es miembro de la Asociacin Mexicana de

33

Venta Directa y respalda todo esfuerzo privado y del gobierno que busque
promover las normas ticas ms altas en las ventas.
Cdigo de tica Mary Kay
1. Practicar en todas las facetas del Negocio, la Filosofa y Principios Mary
Kay.
2. Utilizar la literatura de la Compaa como referencia, prestando a las
clientas y prospectos de manera verdica, sincera y honrada el Programa
para el Cuidado de la Piel Mary Kay y todos los hechos que conciernen
a la Carrera Mary Kay.
3. Servir a cualquier clienta de Mary Kay. La Consultora de Belleza
Independiente de Mary Kay siempre tiene en mente las necesidades de
sus clientas. El enfoque personal y profesional al servicio de la calidad,
es lo que hace la diferencia entre la Consultora de Belleza Independiente
Mary Kay y la persona que slo vende cosmticos.
4. Toda Consultora de Belleza Independiente Mary Kay refleja los ms
altos criterios de integridad, honradez y responsabilidad en el trato de
sus clientas, compaeras Consultoras de Belleza Independientes y la
Compaa.

Espritu de entrega: espritu de generosidad, compartir y ayudar sin
esperar nada a cambio.
Eventos de oportunidad: evento que se lleva a cabo con la finalidad de
compartir la Oportunidad de Iniciar un Negocio Independiente Mary Kay,
cumpliendo con la misma misin de la Compaa de Enriquecer la Vida de
las Mujeres.
Junta de Unidad: reunin semanal dirigida por la Directora de Ventas
Independiente de la Unidad, donde motiva, entrena y reconoce a su grupo.
Pre perfilar: se llama as a la comunicacin que tienes con cada invitada de
una Clase de Cuidado de la Piel, para obtener informacin preliminar sobre
el cuidado de la piel.
Programa de adopcin: la Compaa tiene la poltica de no territorios. Si tu
Directora de Ventas Independiente vive en otra ciudad, una Directora de
Ventas Independiente de tu ciudad puede adoptarte en su Unidad y gracias

34

al Espritu de Entrega, la Directora de Ventas Independiente te brindar
apoyo, motivacin y entrenamiento. La Directora madre deber solicitar a la
Directora de Ventas Independiente adoptiva que integre en su Unidad a la
Consultora de Belleza Independiente fornea.
Seminario: mximo evento anual de la Compaa, donde se reconocen los
logros de la Fuerza de Ventas, as como tambin se da entrenamiento y
motivacin.
Servicio Rosa 800: este servicio dirige las referencias que llegan a la
Compaa a Consultoras Estrellas, Red Jackets y Directoras de Ventas
Independientes.
Target: trmino que se refiere a alguna Consultora de Belleza
Independiente que tiene muchas posibilidades de alcanzar una meta.

SEMINARIO
El seminario es el mximo evento anual de la Compaa donde se reconocen los
logros de la Fuerza de Ventas, as como tambin se da entrenamiento y
motivacin.
El Seminario inicia cuando al llegar la mujer recibe el programa del evento, el
gafete y un regalo sorpresa, es ah donde inicia la experiencia de:
La Expo Mary Kay: Aqu se conocen los nuevos productos y las nuevas
herramientas para Tu Negocio, tambin tendrn la oportunidad de adquirir
artculos promocionales.
El Tour: Aqu podrn conocer las nuevas Oficinas Corporativas, as como
el nuevo Centro de Distribucin.
Dos desayunos y dos comidas incluidas, de acuerdo al programa.
Asamblea general: Aqu las mujeres podrn enterarse de los nuevos

35

Lanzamientos, escucharan testimonios de otras mujeres y podrn ser
participes del xito sobre el escenario donde apreciaran magnficos
musicales.
Clases: Dirigidas especialmente al nivel de la Carrera en el que se
encuentra la mujer, impartidas por las ms exitosas Directoras, que con su
experiencia podrn apoyarte a lograr tus metas.

Noche de premiacin: una noche especial llena de reconocimiento,
glamour y elegancia, donde la emocin invadir el corazn de todos los
asistentes.
Asamblea de Clausura: En este evento tendrn que llevar toda la energa
e inspiracin para celebrar con las dems el xito de su Negocio
Independiente Mary Kay.

PLAN DE MERCADEO
Mary Kay tiene el siguiente Plan de Mercadeo que se lo da a conocer a sus
integrantes del Equipo Mary Kay para que lo pongan en prctica. El Plan de
Mercadeo es una excelente herramienta que te ayudar a presentar a tus
Prospectos a Inicio, los beneficios y vas de ingresos con los que cuenta Mary
Kay. Una manera rpida y divertida de hacer esto, es teniendo en mente las siglas
SRA. CAD para recordar los puntos que debes cubrir a la hora de presentar el
Plan de Mercadeo y estas son:
S tu propia jefa
Habla de la libertad de estar empleada por cuenta propia y la flexibilidad que
pueden obtener en su horario, invirtiendo a su Negocio Independiente el tiempo
que crean conveniente.

36

Reconocimiento
Habla sobre el hecho de que en Mary Kay se da reconocimiento por todos los
logros que alcances. Ya sea un anillo de diamantes, un listn o unas palabras
de elogio, uno se siente bien cuando la aprecian.

Automviles
Habla acerca del Programa del Trofeo sobre Ruedas.
Confianza en ti misma y en tu crecimiento personal
Conversa de las oportunidades que tiene para desarrollarse personal y
profesionalmente y del ambiente positivo que fomenta el crecimiento personal.
Avance
Menciona que en Mary Kay avanzas a tu propio ritmo y que la oportunidad de
ascender es ilimitada.
Dinero
Habla de las vas de ingresos y del hecho de que, ya sea que quieras $500 ms
a la semana o $10,000 al mes, el potencial de ingresos depende de ella.
A continuacin presentamos una tabla y un grafico donde se muestra la Carrera
de la Educadora de Belleza Independiente Mary Kay en donde podemos ver cual
es nivel y los beneficios que obtiene el nivel mnimo y como es que conforme va
avanzando en su carrera profesional los beneficios y oportunidades aumentan
significativamente.
.

37

CAPITULO 4
COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS

Sumario:
1. Ventajas y desventajas de Avon.
2. Ventajas y desventajas de Fuller.
3. Ventajas y desventajas de Jafra.


AVON.


Los inicios de Avon no son parecidos a Mary Kay,
ya que aqu la empresa fue fundada por un
hombre, quien comenz vendiendo libros de casa en casa, despus dejaba a sus
clientes una botella de perfume que el mismo fabricaba, as comenz Avon, con
una amiga cercana a este joven inici la primer representante. Avon fue creciendo
y posicionndose como una competencia importante para Mary Kay.
Estrategias de Ventas de Avon:
Avon enfrenta una situacin difcil en Mxico: en cinco aos surgieron 150 firmas
de cosmticos que venden en el sper y por catlogo. Despreciadas por la
empresa, muchas vendedoras desertaron o comenzaron a vender tambin otras
marcas. El negocio en Mxico dej de crecer: baj 4% en 2005 y el doble de eso
el ao pasado.
Lo que parecera algo aparentemente normal, es el compromiso con la sociedad
que tiene una empresa y con sus clientes, podemos decir que a Avon le ha sido
de mucha utilidad las campaas contra el Cncer de Mama. Otro punto importante
es la campaa Viva el maana, la primera campaa mundial en la historia de
Avon, lanzada el 8 de marzo pasado para reconquistar a las vendedoras actuales,

38

a las desertoras y atraer a nuevas. Rompi el modelo de venta directa (que no
suele hacer publicidad masiva), despleg espectaculares, proyecciones nocturnas
sobre edificios, caravanas mviles, un programa exclusivo en Televisa con 70
vendedoras como pblico y un evento en el Hipdromo de las Amricas con 10 mil
seguidoras de Avon.
A travs de personas que conocemos dentro de Avon, la razn del por qu
dejaron la empresa son principalmente por el trato hacia ellas, es decir, la presin
de vender cada vez ms es increble. Las contantes quejas que reciban por parte
de las representantes acerca de la calidad de los productos eran de todos los das.
Y aunque una poltica de Avon, es regresar las mercancas que no sean del
agrado del cliente, las constantes devoluciones se haban vuelto un verdadero
problema.
Aunque podemos decir que en Avon importa el volumen de ventas de las
representantes, su compromiso con la sociedad ha sido de gran ayuda para salir
aparentemente del hoyo en el que se haban metido.
Ventajas y Desventajas de Avon
Consideramos que la ventaja que tiene Avon, es que los precios son accesibles,
claro que todo est en relacin con el tipo de gente que suele comprar Avon,
gente que puede darse un lujo, pero este no debe ser tan caro.
Las desventajas creemos que son varias, en Avon le han dado prioridad al
volumen de ventas que tengan las representantes, es decir, slo si vendes un
determinado nmero se productos, te darn un premio que no excede de: DVD ,
estufas, refrigeradores, televisiones e incluso los mismo productos de Avon, que
no han sido del agrado de los clientes, adems el tiempo que tardan en entregar
los premios es demasiado la comparacin con Mary Kay es inevitable, ya que
ofrece viajes, joyas y automviles, entre otros, a las lderes de ventas.
Tambin es importante mencionar que, a pesar de ser un producto accesible el
que tiene Avon, la calidad de los mismos est en constante pelea, ya que no

39

suelen ser en su mayora lo que el cliente espera.
No es de tanta importancia que las representantes se sientan identificadas con la
empresa, y lo ha sido hasta ahora, hablamos de que Avon lleva 105 aos en el
mercado, y es ahora cuando lanza la campaa antes mencionada, aquella de
atraer a nuevas representantes y enamorar de nuevo a las que se fueron. Esta
puede ser una desventaja que puede convertirse en una ventaja, pero parece que
esto a Mary Kay no debe preocuparle del todo, ya que su compromiso con la
mujer siempre ha sido su prioridad.


FULLER
Empresa que surge como oposicin a Mary Kay y
Avon, especializada en la venta directa.
Estrategias de ventas de Fuller
El fundamento de Fuller Cosmetics es su estructura de
ventas, mujeres empresarias lderes que desarrollan e impulsan su negocio.
El compromiso y esfuerzo conjunto de su gente, el respaldo incondicional y
permanente de toda la organizacin comprometida en brindar productos, servicios,
sistemas y apoyos suficientes para exceder las expectativas de las Fullerettes y
del consumidor final.
Palabras del presidente de Fuller en Mxico, la importancia de esto radica en la
intencin que tienen con las Fullerettes (nombre que reciben las vendedoras),
creemos que por esta parte la aceptacin por la empresa ha sido muy buena. El
apoya que brindan a las Fullerettes es incondicional.
Ventajas y desventajas
El cario que han sabido ganarse por parte de las representantes de Fuller se
expresa en una cifra rcord de 505 mil Fullerettes, mujeres que integran su fuerza

40

de ventas y constituyen la pieza ms importante del negocio. Definidas como
comisionistas mercantiles independientes, son quienes llevan orgullosamente el
producto al consumidor final, ofreciendo siempre, de una manera clida y
personalizada, un servicio de excelencia.
La calidad es proporcional al precio, es decir, para un producto bueno un precio un
poco alto, ahora, los premios que reciben las Fullerettes son de inmediato,
adems como bien se menciono antes, la comisin es de un 50%.
Las desventajas que encontramos es que, a pesar de que se identifican con la
empresa, las ventas son bajas, existe mucha competencia y las mujeres prefieren
comprar en Mary Kay y Avon antes que en Fuller.

JAFRA
A travs de entrelazar los nombres de los fundadores de
Jafra (Jan y Frank Day), se crea esta empresa en base a los
conocimientos de venta directa de los iniciadores. En Mxico
cuenta con 976 empleados, ms de 450,000 Comerciantes
Independientes de Productos JAFRA, 4 oficinas Regionales
en las ciudades de Guadalajara, Monterrey, Villahermosa, Ciudad de Mxico y
ms de 74 Centros de Atencin en toda la Repblica Mexicana.


Estrategias de Venta de Jafra
De igual forma que las anteriores, el recurso humano es indispensable para las
empresas de ventad directa. El programa para Comerciantes Independientes de
Productos JAFRA, brinda a todas las mujeres la oportunidad de iniciar y
desarrollar un Negocio Propio e independiente, a travs de la adquisicin y
comercializacin de productos de alta calidad as como desarrollar su liderazgo al
participar en el programa JAFRA logrando con esto un desarrollo integral. Es lo

41




que ofrece Jafra como empresa de venta directa, as como Mary Kay, el preparar
a sus representantes para ser lderes, no slo es bueno para ellos como empresa,
si no que para las mujeres es una forma de sentirse tiles y capaces.
Ventajas y Desventajas de Jafra
Jafra ha sabido cmo integrar a sus representantes, que se identifiquen con la
empresa, lo ha logrado y esa es un muy buena ventaja, que las representantes
este en Jafra no slo por el dinero, sino por sentirse bien, capaces y orgullosas de
ser mujeres. Y bajo precisamente esa frase: La mejor Compaa para la mujer,
es que ha podido hacer una familia con sus representantes. Las comisiones son
del 50% para las representantes, y los obsequios se entregan cada semana en las
reuniones que se hacen para informar a la comunidad acerca de las ventas y de
las representantes que han mejorado en su trabajo.
Dentro de las desventajas, nos parece que no es una empresa que genere mucha
competencia, es decir, al menos para Mary Kay no lo es tanto como lo sera Avon,
tiene posicionamiento en el mercado pero no es fuerte.
Los precios corresponden a los productos, Calidad = Precio, en conclusin debe
tener mejor posicin en el mercado, porque es muy dura la competencia.
La competencia que tiene Mary Kay es fuerte en cuando a la venta de los
productos ya que aunque solo mencionamos a algunos de sus competidores como
Avon, Fuller y Jafra, hay muchos otros como Stanhome, Amway, Cyzen, etc. Y
aunque est claro que son su competencia en el tema de las ventas no lo es para
el tema que nosotros abordamos en la investigacin, el de la importancia y
desarrollo de la mujer dentro de una compaa y en ese aspecto Mary Kay no
tiene competencia alguna en el mercado de la venta directa.

42

CAPITULO 5
ANLISIS DE ENCUESTAS
Sumario:
1. Definicin de la muestra
2. Anlisis descriptivo de la muestra.
3. Anlisis de variables cuantitativas.
4. Patrones de comportamiento.

Definicin de la muestra a estudiar
Poblacin:
La fuerza de ventas de Mary Kay Cosmetics se forma por las personas que estn
en los diferentes niveles de distribuidor y de lderes de ventas. El objetivo de
definir a la poblacin bajo estudio es el identificar a las personas de Mary Kay
Cosmetics que formaran parte del grupo de estudio
Para determinar los elementos que se incluirn, se utilizaron los siguientes
criterios de exclusin:
Las personas deben pertenecer a una lnea de auspicio mexicana
Se tomaron a todas las personas que actualmente son lderes de ventas
Las actuales lderes son de nacionalidad mexicana y su lugar de residencia
es en el D.F.
Las lderes deben ser activas.
Las lnea de auspicio que nos otorgo las facilidades para la investigacin tiene un
total de 383 lderes, 120 viven en el interior del pas y las restantes 63 no estn
activas, por lo que slo trabajamos con una muestra de 200 personas, esta
nuestra se eligi a juicio, es decir, en conjunto con la lder de la lnea.
En la muestra se identificaron a las lderes que obtuvieron el liderazgo en un ao
denominndolas el grupo Lder de ventas en 1 ao de 80 elementos y aquellas
que se obtuvieron en un tiempo mayor las denominamos grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao conformado por un total de 120 personas.



43

Anlisis descriptivo de la muestra
Anlisis de las variables categricas
Al realizar el anlisis involucradas en la obtencin del liderazgo en un ao se
obtuvo:
1. Hijos dependientes econmicos
Los resultados que obtuvimos muestran que para el grupo Lder de ventas en 1
ao el 82% de las mujeres exitosas tienen hijos que dependen econmicamente
de ellas, esto puede deberse a que estn en edad escolar. El comportamiento de
ambos grupos es similar.
Cuadro A: Nmero de casos para la variable hijos:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Hijos dependientes
econmicos
% Casos % Casos
Si 82 88
No 18 12













44

2. Factores positivos o negativos que influyeron en la toma de decisin
Aqu se observa en el grupo Lder de ventas en 1 ao los factores que ms
influyeron en las mujeres para llegar al liderazgo son:
Cuadro B: Nmero de casos para la variable factores que influyeron en la toma de
decisiones:
Categora Grupo Lder de
ventas en 1 ao
Categora Grupo Lder de
ventas en ms de
1 ao
Factores que
influyeron en la
decisin
% de casos Factores que
influyen en la
decisin
% de casos
Hijos 23% Falta de decisin 15%
Necesidad
econmica
19% Trabajo adicional
absorbente
13%
Independencia
Laboral
19% Necesidad
econmica
13%
Ejecutiva
Independiente
12% Inters nico por la
ventas
10%
Autorrealizacin 10%

3. Evaluacin de la toma de decisin para ser lder en un ao.
En esta tabla presentamos el nmero de casos y los porcentajes para la
evaluacin ante la toma de decisin de ser lder de ventas.
Podemos observar de forma notoria que en el grupo Lder de ventas en 1 ao, al
72% no le cost trabajo decidirse y en el otro grupo al mismo porcentaje de la
muestra s le cost trabajo, este resultado se confirma con lo obtenido en el punto
anterior, donde el factor de falta de decisin ocupa el mayor porcentaje.
Cuadro C: Nmero de casos para la variable toma de decisin:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Evaluacin de la toma
de decisiones
% Casos % Casos
Si 28 72
No 72 28


45

4. Personas que influy determinantemente en la toma de decisin.
Los resultados arrojan que las personas que mayor influencia han tenido para las
mujeres que logran el liderazgo en un ao son:

Cuadro D: Nmero de casos para la variable personas que influyeron:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Personas que
influyeron
% Casos % Casos
Lder de grupo 19% 37%
Hijos 25% 23%
Esposo/Parientes 27% 23%
Ella misma 23% 11%
Otra 6% 6%

5. Evaluacin de la experiencia en ventas
En cuanto a la experiencia en el rea de ventas, en el grupo exitoso el 57% de los
casos contaba con experiencia de ventas, mientras que el otro grupo el 18% no la
tena.
Cuadro E: Nmero de casos para la variable experiencia en venta:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Experiencia en ventas % Casos % Casos
Si 57% 18%
No 43% 82%







46

6. Empleo anterior de la lder
Cuadro F: Nmero de casos para la variable empleo anterior de la lder:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Empleo anterior % Casos % Casos
Sector educativo 29% 10%
Profesionistas/reas
tcnicas
20% 15%
Gerentes/Administradora 20% 4%
Ama de Casa 9% 27%
Vendedoras 7% 11%
Trabajo de oficina 14% 23%

7. Motivo principal para dejar su empleo anterior
Se observa que en ambos grupos, las actuales lderes dejaron su ocupacin
anterior para recibir mayor remuneracin econmica en su negocio independiente
de venta directa con el 46%, seguido por el reconocimiento a su trabajo y la
independencia laboral.
Cuadro F: Nmero de casos para la variable motivo para dejar empleo:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Motivo para dejar
empleo
% Casos % Casos
Mayor remuneracin
econmica
46% 46%
Mayor reconocimiento 16% 29%
Mayor capacitacin 1% 0%
Horario flexible 9% 12%
Independencia laboral 26% 13%



47

8. Prioridad el negocio para lder.
Nos muestra que para el grupo Lder de ventas en 1 ao la prioridad de los
negocios es alta con el 78% comparado con el 36% del grupo Lder de ventas en
ms de 1 ao
Cuadro G: Nmero de casos para la variable prioridad del negocio:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Prioridad % Casos % Casos
Alta 46% 46%
Media 16% 29%
Baja 1% 0%

9. Grado de escolaridad.
En el grupo Lder de ventas en 1 ao su nivel de escolaridad es ms elevado, ya
que el 44% estudi una licenciatura, seguido por el nivel medio superior. El
segundo grupo la mayora de las mujeres estudiaron el bachillerato o una carrera
tcnica siendo el 34%.
Cuadro H: Nmero de casos para la variable grado de escolaridad:







Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Grado de escolaridad % Casos % Casos
Ninguna 1% 0%
Primaria 1% 4%
Secundaria 4% 13%
Tcnico/Comercio 20% 34%
Bachillerato 23% 34%
Licenciatura 44% 13%
Posgrado 7% 2%

48

10. Estado civil
En el grupo Lder de ventas en 1 ao se observa que el 54% son casadas y el
43% estn solteras.
En el grupo Lder de ventas en ms de 1 ao, se tiene que el 50% son casadas y
el 19% estn divorciados o separados.
Cuadro I: Nmero de casos para la variable estado civil:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Estado civil % Casos % Casos
Soltera 43% 15%
Casada 54% 50%
Viuda 2% 6%
Divorciada/ Separada 1% 19%
Unin libre 0% 10%

11. Factor de Mary Kay de mayor grado para la lder.
Se observa que para el grupo Lder de ventas en 1 ao los factores que ms le
agradan de la compaa son (ver cuadro J):
36% les agrada la filosofa o misin de la compaa.
24% les gusta el reconocimiento por su trabajo.
14% les gusta las ganancias econmicas.
El grupo Lder de ventas en ms de 1 ao opin lo siguiente:
28% le agradan las ganancias econmicas.
24% le gusta el reconocimiento por su trabajo.
23% les gusta la filosofa o misin de la compaa.







49

Cuadro J: Nmero de casos para la variable factor de mayor agrado:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
ms de 1 ao
Factor de mayor agrado % Casos % Casos
Filosofa o misin 36% 23%
Ganancias econmicas 14% 28%
Gente 6% 6%
Productos 1% 7%
Reconocimiento 24% 24%
Negocio independiente 19% 12%

12. Evaluacin de las experiencias de la lder en Mary Kay Cosmetics.
Podemos observar que el 64% de los casos del grupo Lder de ventas en 1 ao,
sus expectativas sobre Mary Kay siempre han sido satisfechas.
El segundo grupo, el 46% de los casos manifiestan que sus expectativas casi
siempre han sido cubiertas.
Cuadro K: Nmero de casos para la variable expectativas de la lder.
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Expectativa de la lder % Casos % Casos
Siempre 64% 46%
Casi siempre 36% 54%
Pocas veces 0% 0%
nunca 0% 0%









50

13. Factor principal que influye para que no se llegue al liderazgo.
De acuerdo con las entrevistas del grado exitoso el 61% opin que las excusas
principales de las nuevas distribuidoras para no alcanzar este nivel son el miedo
de afrontar nuevas responsabilidades y los hijos en edad escolar, de la misma
manera el otro grupo expres que el miedo es un factor que viene ligado al
desconocimiento o ignorancia de los beneficios que obtendrn si alcanzan el nivel.
Cuadro L: Nmero de casos para la variable factor principal:
Categora Grupo Lder de ventas
en 1 ao
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
Factor principal % Casos % Casos
Miedos 61% 51%
Hijos 1% 9%
Pareja 5% 9%
Otro empleo 5% 7%
Desconocimiento 28% 22%
Falta de capacitacin 0% 2%
Impedimento fsico 0% 0%

Anlisis de las variables cuantitativas
Al realizar el anlisis de las cinco variables cuantitativas, se obtuvieron los
estadsticos bsicos como la media, la moda y la desviacin estndar.
1. Tiempo que lleva la lder en Mary Kay Cosmetics.
Podemos observar que la media de tiempo que tienen las mujeres de pertenencias
en Mary Kay en el grupo Lder de ventas en 1 ao es de 4 aos teniendo 36
casos por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran
dispersin en los datos, sin embargo el nmero de aos que ms frecuencia
tienen en el grupo es de 2 aos en la compaa. La mediana es de 4 aos.
En el grupo Lder de ventas en ms de 1 ao, la mediana de tiempo es mayor
que el anterior por 1.37 aos teniendo 40 casos por debajo de la media de esta. Al
igual que la anterior no existe una gran variabilidad en los datos y el tiempo de
mayor frecuencia en la compaa es de 5 aos.



51



2. Tiempo para ser lder de ventas en Mary Kay Cosmetics.
Los resultados nos muestran que la media de tiempo que tienen las mujeres de
ser lderes en el grupo Lder de ventas en 1 ao es de 3 aos teniendo 39 casos
por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran dispersin en
los datos. En el otro grupo la media de tiempo en ser lderes es de 2.35 aos
teniendo 55 casos por debajo de la media y 20 casos por arriba. No existe gran
dispersin en los datos.
Cuadro A: Promedio para las variables tiempo de estar en Mary Kay Cosmetics y
tiempo de ser lder:
Grupos Tiempo que lleva en
Mary Kay Cosmetics.
Tiempo que tiene
siendo lder.
Grupo Lder de ventas
en 1 ao
n=80

4.00

3
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao
N=120

5.37

2.35

3. Edad
La media de edad en el grupo Lder de ventas en 1 ao es de 35.48 aos con 40
casos por debajo y 30 por arriba. En el otro grupo la edad promedio es de 41.70
aos con 53 casos por debajo y 63 casos por arriba. La edad con ms frecuencia
es de 45 aos en el primer grupo y en el segundo 44 aos. En ambos grupos se
encuentran rangos de edad muy diversos, acentundose ms en el grupo Lder
de ventas en ms de 1 ao
Cuadro B: Nmero de casos para la variable edad:
Estadsticos Grupo Lder de ventas
en 1 ao n=80
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao n=120
Estadsticos
Media 35.48 41.70
moda 45 52

52

4. Nmero actual de lderes desarrolladas en el grupo de compra de la
entrevistada
Se observa de manera notoria que el grupo Lder de ventas en 1 ao ha
desarrollado en su grupo de compra, una lder de venta promedio, algunas
mujeres de este grupo tiene hasta 2 lderes en su grupo. El otro todava no ha
logrado desarrollar a nuevas lderes en su grupo y en el mejor de los casos hay
mujeres que estn casi por obtenerlo.
Cuadro C: Estadsticos para la variable nmero actual de lderes:
Estadsticos Grupo Lder de ventas
en 1 ao n=80
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao n=120
Estadsticos
Media 1.14 .70
Mediana 1.00 .00
Moda 1 0

5. Nmero de lderes de venta que le gustara desarrollar en su grupo de
compra por ao.
A las mujeres de ambos grupos les gustara desarrollar por lo menos una nueva
lder en sus grupos de compra al ao y algunas otras opinan que 2 lderes sera un
escenario ideal.
Cuadro D: Estadsticos para la variable nmero de lderes que les gustara
desarrollar:
Estadsticos Grupo Lder de ventas
en 1 ao n=80
Grupo Lder de ventas
en ms de 1 ao n=120
Estadsticos
Media 2.36 2.44
Mediana 1.00 1.00
Moda 1 1






53

En resumen las mujeres que lograron el liderazgo en un ao, tienen las
siguientes caractersticas:
Mujeres casadas con hijos en edad escolar, los cuales fueron el motivo para
incrementar su nivel en la compaa y obtener una mayor remuneracin
econmica. No les fue difcil tomar la decisin de llegar a este nivel ya que su
familia es la principal motivacin e influencia para sus proyectos.
Estas mujeres ya tenan experiencia en ventas con negocios de este tipo ya sea
por su cuenta o en otras compaas, adems de ser profesionistas a nivel
licenciatura. Su ocupacin anterior de la mayora de las mujeres era como
profesoras de grupo.
Para ellas su negocio independiente en Mary Kay siempre ha tenido alta prioridad,
as mismo la filosofa y misin de la compaa que las impulsa a seguir dentro de
ella y sus expectativas siempre han sido cumplidas. Ellas opinan que las razones
de la mayora de las distribuidoras para no obtener este nivel son el miedo y los
hijos en edad escolar.
Las mujeres que por el contrario lograron el liderazgo en un tiempo mayor a un
ao para obtenerlo tienen las siguientes caractersticas:
Son mujeres casadas con hijos en edad escolar. Son mujeres que para tomar la
decisin de ser lderes les cost trabajo pero fueron impulsadas y motivadas por
su lder de grupo.
La mayora eran amas de casa con estudios de bachillerato que deseaban obtener
mayor remuneracin econmica por su trabajo, pero sin descuidar su familia por
ello su negocio tena una prioridad media.
Lo que ms les atraa de la compaa eran las ganancias econmicas y los
premios, sus expectativas de la compaa casi siempre se han cumplido. Ellas
opinan que el miedo a afrontar nuevas responsabilidades frena a las nuevas
distribuidoras para llegar a este nivel.
Comparando ambos grupos se observa que en el grupo exitoso su rango de edad
va de los 28 a los 42 aos, 50 mujeres en promedio 4 aos de estancia en la
compaa y 3 aos o menos de ocupar el puesto de lderes.
De estas 50 mujeres mayora obtuvieron el liderazgo al ao de haber entrado
como distribuidora y sin embargo ya desarrollo en su grupo de compra por lo
menos a una lder de ventas, lo cual significa que son mujeres que prometen tener
un gran desarrollo en su carrera ejecutiva en Mary Kay.

54

Por el contrario en el grupo Lder de ventas en ms de 1 ao el rango de edad
flucta entre los 30 a 54 aos, 80 mujeres tienen de permanencia en la compaa
un tiempo promedio de 5 aos o ms y ocupando el puesto de lderes apenas 2
aos. Este grupo todava no desarrolla a ninguna nueva lder de ventas en sus
grupos de compra.
Ambos grupos coinciden en que el desarrollar en promedio a una nueva lder en
sus grupos al ao, sera un excelente resultado para ellas y la compaa en
general, ya que el efecto de crecimiento genera que mayor nmero de mujeres
deseen seguir el ejemplo, as mismo se incrementaran los beneficios econmicos,
laborales y morales para toda la fuerza de ventas.



















55

Resumen de las caractersticas de ambos grupos
Resumen de caractersticas de ambos grupos
Variables Categricas Grupo exitoso Grupo No exitoso
Hijos dependientes
econmicos
82% 88%
Factores positivos o
negativos que influyeron en
la toma de decisin
23% fueron motivadas por sus
hijos
15% la falta de decisin hizo
que obtuviera el liderazgo en
mayor tiempo
Evaluacin de la toma de
decisin para ser lder en un
ao
72% no le cost trabajo 72% le cost trabajo
Persona que influy
determinantemente en la
toma de decisin
27% fue motivada por su
familia
37% su lder de grupo la
impuls a lograr este nivel.
Evaluacin de la experiencia
en ventas
57% tena experiencia 82% no la tena
Empleo anterior de la lder 29% se desarrollaban como
profesoras
27% eran amas de casa
Motivo principal para dejar el
empleo adicional
46% mayor remuneracin
econmica
46% mayor remuneracin
econmica
Prioridad del negocio para la
lder
78% prioridad alta 50% prioridad media
Grado mximo de
escolaridad
44% licenciatura 34% bachillerato
Estado civil 54% casadas 50% casadas
Factor de Mary Kay de
mayor agrado para la lder
36% filosofa y misin 28% ganancias econmicas
Evaluacin de las
expectativas de la lder
sobre Mary Kay
64% siempre cubiertas 54% casi siempre cubiertas
Factor principal que influye
para que no se llegue al
liderazgo
61% miedo a nuevas
responsabilidades
51% miedo a nuevas
responsabilidades
Tiempo promedio de
permanencia en Mary Kay
4 5
Tiempo promedio de ser
lder de ventas en Mary Kay
3 2
Edad promedio 35 aos 41 aos
Promedio actual de lderes
desarrolladas en el grupo de
compra de la entrevistada
1 0
Promedio de lderes de
venta que le gustara
desarrollar en su grupo de
compra por ao
1 1


56

PATRONES DE COMPORTAMIENTO

Despus de analizar los resultados pudimos observar que el patrn de
comportamiento para las distribuidoras que obtienen el liderazgo de ventas en un
ao es que:
Son mujeres con experiencia en el rea de ventas, tienen necesidad econmica,
les gusta tener independencia laboral, tienen confianza en la compaa, sus hijos
son su principal motivacin, desean autorrealizarse profesionalmente, desean un
cambio en su vida y les gusta ser reconocidas por su trabajo.
Por el contrario las mujeres que no llegan al liderazgo son tmidas, su pareja est
en desacuerdo con la actividad que desempean en la compaa, su nico inters
en la compaa son las ventas y no les atrae la idea de desarrollar su grupo de
compra, algunas de ellas tienen trabajos alternos de tiempo completo, algunas
desconocen los beneficios que tiene el liderazgo de ventas, otras no tienen
experiencia en ventas, son mujeres que no tienen poder de decisin y algunas su
instruccin escolar es baja o media.














57

CONCLUSIONES
La dinmica de crecimiento del sistema de venta directa es constante y muy
rpida, favoreciendo la creacin de importantes fuentes de trabajo que ayudan a
las economas de los pases. Alrededor de la venta directa, se gestan interesantes
temas de investigacin en diferentes reas, como en este caso para encontrar un
patrn de comportamiento que siguen las distribuidoras de Mary Kay Cosmetics
para obtener el nivel de liderazgo de ventas en un ao.
As mismo hemos podido detectar las variables que ms influyen en las
distribuidoras para obtener el liderazgo de ventas, estas variables son los factores
tantos positivos como negativos que influyen en la mujer para la toma de
decisiones de ser lder, la experiencia en el rea de ventas, el grado mximo de
escolaridad y edad.
Al comparar a Mary Kay Cosmetics con otras empresas, no slo en la fuerza de
ventas, si no en cuestiones de comisiones, premio y dems. As que aunque para
la competencia tambin es de suma importancia la fuerza de ventas, pero no lo
son en la proporcin que lo es para Mary Kay Cosmetics, es decir, la competencia
no logra que sus vendedoras lleguen al grado tal de pertenencia hacia la empresa
a la que trabajan, a tal grado es este problema que presenta la competencia; que
incluso pueden ser distribuidoras de ms de 2 empresas, vaya que esto es una
gran amenaza. La razn es sencilla, las vendedoras utilizan tiempo en vender
productos de otras empresas, y por consecuente quitan tiempo a vender ms de
un solo empresa.
Como bien lo habamos mencionado, la competencia de Mary Kay Cosmetics, se
ha dado cuenta ya que debe buscar el agrado de sus distribuidoras hacia la
empresa y no buscar a toda cosa que traten de vender lo ms posible. Aunque
este es un objetivo, si alguien no se siente bien en lo que hace, lo har mal, as
que el que se sientan parte de la empresa es ya un factor importantsimo.
Mary Kay Cosmetics puede sentirse completamente segura,pues tiene fuerza de
venta que se siente feliz en la empresa, y no slo por lo que le dan en beneficios
materiales, si no es cuestiones personales, de motivacin, de seguridad.
Mary Kay Cosmetics es una empresa que busca el bienestar de la mujer, es una
empresa socialmente responsable, preocupara por el cuidado del medio ambiente
lo que la hace ser una de las mejores empresas para trabajar y desarrollarse, no
slo como comerciante, si no como persona.
Tal es el grado de compromiso de Mary Kay Cosmetics con sus consultoras, que
ellas de la misma manera responden. Y basta ver que el 36% de fuerza de ventas;

58

le agrada la filosofa, la misin; eso quiere decir que el mensaje de Tu puedes!
ha llegado a las consultoras, para poder lograr en ellas un conciencia colectiva, de
poder y querer y que el ser mujer, profesionista y ama de casa, no impide que
pueda realizar otras actividades que adems de redituarle buen dinero, la hace
sentir til y sobre todo capaz de lograr lo que se proponga.
Por si fuera poco tambin nos deja ver otro punto muy importante, los grupos
anteriormente mencionados, nos demuestra que las que son lderes de ventas son
ms felices, ms contentas con la empresa y sus compaeras, de tal suerte que
por el contrario; el grupo que tardo ms de 1 ao en ser lder de ventas, encuentra
ms agradable las ganancias econmicas que la propia filosofa de Mary Kay
Cosmetics.
Creemos que esta situacin se debe a que no han llegado al punto ms lato de la
calera del excito, por eso es ms importante para ellas las ganancias que el ser
tratada como una mujer sebe ser tratada.
Ahora bien, consideramos que Mary Kay Cosmetics es una buena oportunidad de
desarrollo y reconocimiento de la realizacin profesional y personal, de logros y
xitos, de apoyo ya motivacin mutua, qu mejor lugar para desarrollarse en un
ambientes laboral sano en todo los aspectos.
Tambin es importante mencionar que este tipo de venta directa ha sido ocupado
en su mayora por las mujeres, es decir, aunque hay hombres en este negocio,
son muy pocos en relacin con las mujeres. Algo que nos pareci muy interesante
al analizar la competencia de Mary Kay Cosmetics, es que las tres empresas ms
fuerte en este mercado; surgieron a partir de hombres, que comenzaron la venta
directa de libros (en el caso de Avon) de conocimientos en negocios (Fuller) y de
la unin de los planes de 2 amigos (Jafra), quizs esto nos deje ver porqu para
Mary Kay Cosmetics es de gran importancia la presencia femenina, al ser fundada
por una mujer, la necesidades, lo anhelos, la motivacin, los gustos, deseos,
miedos y pretensiones, sean mejor entendidas por una empresa que desde su
inicio fue dirigida por una mujer que una empresa que se fund con la intencin
nica de lucrar.
Creemos que aqu se puede aplicar aquel trmino de Entre mujeres se
entienden, y es verdad, una empresa que se cre con la intencin de demostrar
que las mujeres pueden hacer lo que quieran, que nada est fuera de su alcance y
que siempre habr alguien apoyndolas, a su lado, motiva a seguir la filosofa de
la empresa y de sentirse parte de ella.


59

ANEXOS
En esta parte se incorpora el cuestionario de aplicacin.

CUESTIONARIO DE RECONOCIMIENTO PARA LDERES DE VENTAS
Para Mary Kay es prioritario que sus distribuidoras independientes alcancen el
nivel de lder de ventas en un tiempo ptimo, es por ello que se realiza un estudio
para detectar los factores principales que influyeron en las actuales lderes de
ventas para lograr este nivel en la compaa.
Instrucciones de llenado
a) Lee cuidadosamente cada pregunta
b) Cuando la pregunta sea abierta, contesta en forma breve
c) No dejes casillas vacas

Nota: esta informacin es de carcter confidencial. Gracias por su colaboracin.
1.- Indica el tiempo que llevas en la compaa______________aos
2.- Indica el tiempo que tienes de ser lder de ventas_____________
3.- Tenas hijos en edad escolar cuando llegaste al nivel de lder de ventas?
a) Si b) No
4.- Indica qu factor influy de manera significativa para que lo hicieras en este
tiempo?
1) Necesidad econmica 10) Pareja en desacuerdo
2) Independencia laboral 11) Inters nico por las ventas
3) Confianza en la compaa 12) No haba quien cuidara a los hijos
4) Los hijos 13) Trabajo adicional absorbente
5) Autorrealizacin 14) Desconocimiento de los beneficios
6) Un cambio de vida 15) Sin experiencia
7) Reconocimiento profesional 16) Falta de decisin propia
8) Ser una ejecutiva independiente 17) Por falta de disciplina
9) Timidez 18) Por falta de capacitacin

60


5.- Te cost trabajo tomar la decisin de ser lder de ventas?
a) Si b) No
6.- Qu persona influyo de manera determinante para que tomaras la decisin?
a) Lder de grupo
b) Hijos
c) Familia
d) Yo misma
e) Otra
7.- Tenas experiencia en actividades de ventas o negocios?
a) Si b) No
8.- Antes de ser lder de ventas cul era tu ocupacin?
a) Profesional o Tcnica
b) Gerentes o Administradoras
c) Ama de casa
d) Vendedoras
e) Trabajadora de oficina
f) Artesanas/Obreras/Limpieza
g) Sector educativo
h) Otro
9.- Qu te motiv a dejar tu empleo anterior?
a) Mayor remuneracin econmica
b) Mayor reconocimiento
c) Mayor capacitacin
d) Un horario flexible
e) Independencia laboral


61

10.- Indica cul era la prioridad de tu negocio?
a) Alta b) Media c) Baja
11.- Cul era tu edad cuando llegaste a ser lder de ventas?

12.- Cul era tu grado de escolaridad?
a) Ninguna e) Bachillerato
b) Primaria f) Licenciatura
c) Secundaria g) Posgrado
d) Tcnico o Comercio
13.- Cul era tu estado civil?
a) Soltera d) Divorciada/ Separada
b) Casada e) Unin libre
c) Viuda
14.- Qu es lo que ms te gusta de la compaa?
a) Filosofa y misin de la compaa
b) Ganancias econmicas
c) Gente
d) Productos
e) Reconocimientos
f) Negocio independiente
15.- En el tiempo que tienes como lder de ventas la compaa ha cumplido tus
expectativas personales?
a) Siempre b) Casi siempre c) Pocas veces d) Nunca
16.- Actualmente cuntas lderes de venta forman tu grupo de compra?




62

17.- Qu factores consideras que son los principales para que una mujer no
desarrolle su carrera ejecutiva en un tiempo ptimo?
a) Miedo e) Desconocimiento
b) Hijos f) Falta de capacitacin
c) Pareja g) Impedimento fsico
d) Otro empleo
18.- Indica cuantas lderes de venta te gustara desarrollar en tu grupo de compra
por ao



















63

BIBLIOGRAFIA
Mary Kay Ash. (Junio 2005). Ocurren los milagros. Mxico, D.F.: Santillana
Ediciones Generales, S.A. de C.V.

Mary Kay Ash. (Febrero 1986). Como organizar a la gente. Mxico, D.F.: Editorial
Diana

Cmara Nacional de la Industria de la Perfumera y Cosmtica. (2003). Memoria
Estadstica CANIPEC. Mxico, D.F.

REFERENCIAS ELECTRONICAS

Nmeros de venta directa. Asociacin Mexicana de Venta Directa. Fecha de
consulta: abril 25 del 2009. <http://www.amvd.org.mx>

Company. Mary Kay encont@cto. Fecha de consulta: abril 25 del 2009
<http://www.marykay.com>

Tipos de investigacin. Fecha de consulta: abril 29 del 2009.
<http://iteso.mx>

Company. Pagina electrnica de Avon, fecha de consulta: mayo27 del 2009.
<http://www.mx.avon.com>

Company. Pagina de Jafra. Fecha de Consulta: mayo 27 del 2009.
<http://www.jafra.com.mx>