UNIDAD I

HISTORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

COMERCIO EXTERIOR
 MÓDULO I
HISTORIA DE COMERCIO
INTERNACIONAL

FUENTE: WWW.CYBER-CORREDERA.DE
 INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

FUENTE: ESENCIASMONOGRAFICAS.BLOGSPOT.COM

ORIGEN:
El origen del comercio se remonta a la edad de piedra, donde la agricultura dejo
de ser de subsistencia y pasó a ser producida y controlada por el hombre.

El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países

tropicales por productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo
las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores.

El comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las

corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo.

• Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos,
industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y
servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.

• La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías

y servicios se comercializan.

Mg. Enrique López Arce

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 • Dicho simplemente, el principio de la “ventaja comparativa”
significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando
sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
después intercambiando estos productos por los productos que
otros países producen mejor.

ORÍGENES
El comercio es el intercambio de riquezas o productos entre países
ayudado por la evolución en los medios de transporte.

DEFINICIÓN
Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos y servicios que
se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen
a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías
(importaciones) procedentes de otros países. Los bienes pueden definirse como
productos finales, productos intermedios o materias primas y productos agrícolas.

El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de

los bienes que fabrica de forma más eficiente y con menores costes.

CAUSAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

1. Distribución irregular de los recursos naturales y económicos.

2. Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes

de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

VENTAJAS
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor

eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el
nivel de vida de sus trabajadores.

2. Los precios tienden a ser más estables.

3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente o no sean producidos.

Mg. Enrique López Arce

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 4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a
otros países, en otros mercados. (Exportaciones).

5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.

6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la

balanza en el mercado internacional.

7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de

transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de
una nación en un período dado.

¿QUÉ ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO?

Un tratado de libre comercio es un acuerdo entre dos o más países cuyo objetivo
principal es establecer reglas comunes para normar la relación comercial entre ellos.

Un TLC busca crear una zona de libre comercio entre los países que son parte del
mismo.

Los TLC´s son instrumentos bilaterales o multilaterales de política exterior que

los países utilizan para consolidar y ampliar el acceso de sus productos y eliminar
barreras arancelarias y no arancelarias, así como establecer mecanismos de
cooperación entre las partes contratantes.

El objetivo principal de este tipo de acuerdos es liberalizar la totalidad de

productos y servicios que se comercian entre las partes contratantes

¿QUIÉN NEGOCIA LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO?

Los TLC´s, por ser acuerdos entre Estados, son negociados por el gobierno en
representación de sus habitantes

¿CÓMO SE NEGOCIA UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO?

Un TLC es negociado por los gobiernos de los países interesados. Previo a las
reuniones de negociación, se llevan a cabo acercamientos informales que buscan un
intercambio entre los países que iniciaron las negociaciones. A nivel nacional, antes de
tomar la decisión de negociar un TLC, el Gobierno consulta con los distintos sectores
sociales para determinar si existe interés en iniciar negociaciones y se empieza, así, una
etapa de investigación y evaluación de la conveniencia de suscribir un Tratado.

Mg. Enrique López Arce

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Una vez acordado el inicio de negociaciones, los países llevan a cabo reuniones que
reciben el nombre de Rondas de Negociación, en las que se discute y acuerda el texto
que contendrá el TLC.

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES TEMAS DE NEGOCIACIÓN DE LOS

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO?
Entre los principales temas de negociación de los TLC´s están: acceso a
mercados, Servicios, inversión, Propiedad Intelectual, Compras de Gobierno,
Telecomunicaciones, Medidas Ambientales, Medidas Laborales, Solución de
Controversias, Medidas de Defensa, Procedimientos aduaneros, entre otros.

¿QUÉ ES ACCESO A MERCADOS?

Se llama acceso a mercados a la capacidad que tiene el proveedor de un país
de ingresar sus productos a un mercado extranjero.

En ese sentido, los TLC´s buscan ampliar y consolidar el acceso a mercados de los
principales productos de exportación de un país. Ante la ausencia de un TLC entre
países, el acceso a un mercado se puede ver restringido por barreras arancelarias y no
arancelarias.

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 FUENTE: ASESORACONSULTING.COM

CUADRO COMPARATIVO DE TRATADOS COMERCIALES

SIGLAS MERCOSUR ALADI UE
SIGNIFICADO MERCADO COMUN DEL SUR ASOCIACION UNION EUROPEA
LATINOAMERICANA DE
INTEGRACION
FECHA Y ASUNCION - PARAGUAY , 26 DE MARZO MONTEVIDEO - URUGUAY, 12 ROMA – ITALIA, 25 DE
LUGAR DE DE 1991. DE AGOSTO DE 1980. MARZO DE 1957
FIRMA
NOMBRE DEL TRATADO DE ASUNCION TRATADO DE MONTEVIDEO TRATADO DE ROMA
TRATADO

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PAISES PARTE PARAGUAY, ARGENTINA, BRASIL Y
OBJETIVO URUGUAY.
SOCIOS: CHILE, BOLIVIA, Y
POSIBLEMENTE VENEZUELA.
el objetivo primordial del Tratado de
Asunción es:
1- la integración de los cuatro
Estados Partes a través de
la libre circulación de
bienes, servicios y factores
productivos,
2- el establecimiento de un
Arancel Externo Común
(AEC)
3- la adopción de una política
comercial común, la
coordinación de políticas
macroeconómicas y
sectoriales y
Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Cuba,
Ecuador, México,
Paraguay, Perú, Uruguay y
Venezuela, representando
en conjunto 20 millones de
kilómetros cuadrados y
más de 500 millones de
habitantes.
propicia la creación de un
área de preferencias
económicas en la región,
con el objetivo final de
lograr un mercado común
latinoamericano, mediante
tres mecanismos:
- Una preferencia
arancelaria regional que
se aplica a productos
originarios de los países
miembros frente a los
aranceles vigentes para
terceros países.
- Acuerdos de
alcance regional
ALEMANIA, BELGICA,
FRANCIA, ITALIA,
LUXEMBURGO, PAISES
BAJOS, DINAMARCA,
IRLANDA, REINO UNIDO,
GRECIA, ESPAÑA,
PORTUGAL, AUSTRIA,
FINLANDIA, SUECIA,
CHIPRE, ESLOVAQUIA,
ESLOVENIA, ESTONIA,
HUNGRIA, LETONIA,
LITUANIA, MALTA,
POLONIA, REPUBLICA
CHECA, BULGARIA,
RUMANIA.
OBJETIVOS GENERALES:
PAZ, PROSPERIDAD,
LIBERTAD.
1- ayudar a las
naciones
desfavorecidas
con la agricultura
2- eliminación de la
aduana
3- integración del
transporte
4- arancel externo
común

4- la armonización de - Acuerdos de 5- crear una única

legislaciones en las áreas alcance parcial, con la política social
pertinentes. participación de dos o más
países del área. 6- tener una única
moneda

7- tener tecnología
propia y no
depender de
EEUU ni Japón.

Mg. Enrique López Arce

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ASPECTOS QUE 1- POLITICO tanto los acuerdos OBJETIVOS POLITICOS:
ABARCA regionales como los de 1- Política agraria
2- ECONOMICO COMERCIAL alcance parcial
común
(Artículos 6 a 9) pueden
abarcar materias diversas
3- ESTRUCTURALES 2- Política de
como:
transporte
4- PRODUCTIVA 1 desgravación
arancelaria y promoción
3- Política comercial
5- AGRICULTURA FAMILIAR del comercio;
4- Política social
6- CIENCIA Y TECNOLOGIA 2 complementación
económica; 5- Política monetaria
7- ESTRUCTURAL
3 comercio agropecuario; 6- Política de
8- ENERGETICA desarrollo
4 cooperación tecnológico
9- INSTITUCIONAL financiera, tributaria,
aduanera, sanitaria;
10- SOCIAL
5 preservación del medio
11- DERECHOS HUMANOS ambiente;

12- SERVICIOS 6 cooperación científica y

tecnológica;

7 promoción del turismo;

8 normas técnicas;

9 y muchos otros campos

Mg. Enrique López Arce

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 PRECIOS INTERNACIONALES PRECIOS DE
EXPORTACIÓN

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN?

Consiste básicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones, en
seleccionar mercados y canales de distribución, en determinar el servicio post-venta, la
forma de promover la exportación y desde luego el precio de venta.

Constituye la respuesta del ¿cómo exportar?, siempre y cuando cuente con un

enfoque bien definido y objetivos específicos.

¿CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN?

El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) es
competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo
que debe estar bien sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si se
compite en un mercado de bajo precio o bien en un mercado selecto que permite un
buen margen de ganancia.

En resumen, la ECE está integrada por dos conceptos básicos de

mercadotecnia:

• La estrategia competitiva.

• La mezcla de mercadotecnia (marketing mix).

EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

El precio es el único elemento de la ECE que es generador de ingresos, todos
los demás son costos. Sirve también como medio de comunicación con el comprador al

Mg. Enrique López Arce

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proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influído por la
interacción de factores internos y externos a la empresa.

Así para definir un precio y elaborar una cotización internacional

es importante contar con información precisa de cada uno de los tres
elementos básicos:

• De la empresa

• Del mercado

• De la logística

LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO

INTEGRADOR
La cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos
involucrados en el proceso de exportación (Empresa, mercados, logística), tales como
costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos
asociados a la exportación, precios y características de la competencia.

Es importante utilizar la información recopilada, tanto de costos como de gastos

de exportación y precios en el mercado, para determinar el precio.

ANTECEDENTES PARA COTIZAR

Muchas empresas que empiezan a exportar presuponen que fijar un precio al
exterior y dar una cotización basta simplemente con calcular sus costos y sumar una
utilidad.

La determinación de los precios y la presentación de una cotización en el mundo actual

implican también un análisis del mercado y la competencia para su producto.

Los objetivos, el mercado y la competencia de la empresa deberán ser el punto

de partida en toda decisión relativa a los precios y las cotizaciones.

¿QUÉ SON LOS COSTOS?

Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para

identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de
producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre
y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

Mg. Enrique López Arce

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¿QUÉ ES EL PRECIO?
Algunas definiciones son:

• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una

rentabilidad.

• Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como

medio de intercambio.

• Es el valor que se le da a los bienes y servicios; es la cantidad de

dinero que se necesita para adquirir productos o servicios.

• El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene
un área rígida y una blanda, rígida la que está representada por la
parte de los costos más la utilidad mínima y la blanda, está representada por el
precio máximo (precio realista) al que se aspira a vender.

POLÍTICAS PARA DETERMINAR EL PRECIO DE EXPORTACIÓN

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales están
orientadas por alguno de los siguientes factores:

ORIENTADA POR LOS COSTOS

Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo
para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen
de beneficio absoluto para determinar el precio.

Mg. Enrique López Arce

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ORIENTADA POR EL MERCADO/DEMANDA
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan
precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando
es débil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho
en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.

ORIENTADA POR LA COMPETENCIA

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas
que aplican este método no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda
del mercado. Determinan sus precios con relación a lo que hacen sus competidores, o
bien con base en su propia estrategia comercial de exportación, en la que se define una
estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

TÉCNICAS PARA DETERMINAR EL PRECIO DE EXPORTACIÓN

Para formular el precio de exportación se dispone de dos técnicas:

Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para
obtener el precio de exportación. (Costing)

El otro parte del precio del mercado (óptimo) y sustrae los conceptos agregados
que se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado.
(Pricing)

Costing (Base Aditiva)

Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio

definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos
de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros
costos contra el precio del producto puesto en planta o que es lo mismo al precio de
mercado restar los gastos relacionados.

Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado, ya

que a partir de un precio base, habrá variables que se desconocen, incluso algunas de
ellas, estarán fuera de control del exportador.

Mg. Enrique López Arce

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Estructura de Fijación de precios

Mg. Enrique López Arce

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¿QUÉ SIGNIFICA?
En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba tener una
utilidad de $ 4.00 dólares y determinó el precio utilizando “Costing”.

La realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo al que

puede vender es de $ 18.00 dólares y no de $ 21.00 dólares, por lo que haciendo

“Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es sólo de $ 1.00 dólar.

Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o nó. Los $ 7.00
dólares son gastos fijos de transportación.

TÉRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIÓN

En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operaciones
y que se supone deben de tener una aceptación mundial. Sin embargo, dada la
especialización de las partes que intervienen (importador, exportador, transportistas,
agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo término.
Por eso los diferentes términos que se emplean en operaciones internacionales son:

• De compra-venta

• De transportación multimodal

• De valoración aduanera

TÉRMINOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y
obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En la práctica,
prevalecen dos reglas a nivel mundial:

Los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional.

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 INTRODUCCIÓN A LOS INCOTERMS
INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS
ICC, Cámara de Comercio Internacional.

Comisión de usos y costumbres comerciales internacionales.

Versión actual 2010

Se adjunta una carta de presentación de Miquel Valls Maseda Presidente del Comité
Español de la ICC, sobre la importancia de los Incoterms.

“La Cámara de Comercio Internacional ICC, la Organización empresarial

mundial, es conocida por su labor de defensora de un comercio internacional abierto, y
por idear, articular y actualizar herramientas prácticas que facilitan cada una de las
operaciones mercantiles concretas en que se descompone esa noción de comercio
mundial por la que la ICC se creó en 1919.

Ya en sus inicios la ICC constituyo un grupo de trabajo con la misión de simplificar

y uniformizar en todo el mundo los términos comerciales internacionales que se refieren
a la entrega, al riesgo, al seguro o al medio de transporte en cualquier, fronteriza.

En 1922 poco después de la creación de este Comité Español de la ICC, un técnico

encargado de colaborar con ese proyecto dejo una nota manuscrita que expresaba sus
dudas sobre el éxito que pudiera tener ese esfuerzo global. Se equivocó. Han sido un
éxito indiscutible. Su uso es generalizado en cualquier país del mundo. En 1936 se
publicaron los primeros Incoterms entonces solo con 6 términos, y la ICC practico
nuevas actualizaciones en 1945,1953, 1967; 1976, 1980,1990, 2000 y por ello, esta
nueva revisión es un paso lógico en el deseo de disponer siempre de un texto puesto al
día que sirva a las necesidades del mercado actual. Un mercado global que incluye a
los Estados Unidos que usara está revisión la del 2010 al haberse derogado su
normativa interna que hasta ahora dificultaba el empleo de los Incoterms.

En esta nueva revisión del 2010 los Incoterms reducen su número. A partir de
ahora serán solo 11, porque los viejos DES, DEQ; DDU y DAF se subsumen en los
nuevos DAT y DAP. Igualmente el concepto de la transmisión de riesgos en los términos
C y F, se ha simplificado y se transmite cuando la carga está a bordo del buque.

Mg. Enrique López Arce

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 Los Incoterms 2010 contienen, por lo tanto, las reglas de la Cámara de
Comercio

Internacional para el uso de los once términos comerciales conocidos mundialmente

como Incoterms. Dado que son normas que se incorporan a los pactos entre las partes
pro remisión, los contratos de compra venta deberían hacer referencia, de ahora en
adelante a las reglas Incoterms 2010 como última versión y vigente.

Como viene ocurriendo desde hace ya 20 años, este Comité Español de la ICC
ha asumido la responsabilidad de ofrecer la versión en lengua castellana y para ellos ha
contactado con la ayuda de los Comités Iberoamericanos, que han ofrecido sus
comentarios. Con todos ellos se ha conseguido un único texto valido para los países
hispanoamericanos y para las operadoras comerciales que estando en cualquier rincón
del planeta desean saber cuál es la traducción homologada de los Incoterms.

De este modo, cada contrato será muy sencillo, su aplicación práctica más ágil y
el comercio, en su conjunto planetario, será más fácil beneficiando al conjunto de la
sociedad internacional con el incremento del bienestar y riqueza que comporta”.

FUENTE
Introducción a los Incoterms, ICC, 2010. Versión Oficial.

Las reglas Incoterms explican un conjunto de términos comerciales de tres letras

que reflejan usos entre empresas en los contratos de compraventa de mercancías. Las
reglas Incoterms describen principalmente las tareas, costos y riesgos que implican la
entrega de mercancías de la empresa vendedora a la compradora.

Como utilizar las reglas Incoterms 2010

1. Incorpore las reglas solo al contrato de Compraventa.

Si quiere se apliquen las reglas Incoterms 2010 al contrato, debería indicarlo en

el con claridad, mediante expresiones como la regla Incoterms vigente es la 2010.

2. Especifique el lugar o el puerto tan precisamente como sea posible.

La regla Incoterms escogida solo puede funcionar si las partes designan un lugar
o un puerto y lo hará mejor si especifican dicho lugar o puerto tan precisamente como
sea posible.

Un ejemplo sería:

FCA 38 Cours Albert 1er, Paris, Francia. Incoterms 2010.

Mg. Enrique López Arce

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BIBLIOGRAFÍA

• López, E (2010) Guía de Comercio Internacional. Experiencia Profesional

Paraguaya. Asunción: Ediciones Técnicas Universitarias.
• CCI, Incoterms (2010). Madrid: Cámara de Comercio Internacional Española.
• Sánchez, F. El Seguro de Transporte. Manual Práctico. Madrid: Fundación
Francisco Corell CCI, (2011). Contratación del Transporte Internacional de
Mercancías. Madrid: CCI.
• EL MUNDO DE LA EXPORTACION, Manual Nº 1 Centro Com. Intern.,
UNCTAD/GATT.
• TRAMITES DE EXPORTACION, MANUAL Nº 4 Centro Com. Intern, UNCTAD/
GATT.
• ALEMANI, LUIS DE LA ROSA, Marketing Internacional.

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Mg. Enrique López Arce
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