Proceso de Diseo de Programas de Capacitacin y Actualizacin.

1.- Perfil de Oferente

a) Legal. (sociedad annima, sociedad civil) Pitney Bowes Servicios S.A. de C.V. b) Figura contable. (Moral - fsico)

c) Mercado que cubre. (a que me voy a dedicar, que ofrezco, descubrir mercados no explotados) Se capacitara y desarrollaran las habilidades del personal adscrito al rea de Ventas con la finalidad de adaptarlos a los nuevos comportamientos de los consumidores para que logren aumentar la productividad y la satisfaccin personal.

2.- Mercado
a) Publico/Privado. Privado b) Masivo/grupal/individual. Grupal (rea de Ventas de PB) c) Abierto/cerrado (abierto para todo el pblico) (cerrado control de informacin. Cerrado (rea de Ventas de PB)

3.- Diagnostico (Deteccin de Necesidades)

a) Caractersticas del cliente. Se dedica al mantenimiento y Venta de Servicios y Soluciones Integrales de Correspondencia, siendo su mayor ingreso de capital la venta de equipo.

b) Perfil del rea. El rea se divide en tres categoras, GMS/ Servicios Administrados, DMT y Software. c) Perfil del puesto.

d) Diseo de portafolios.

e) Propuesta especfica. 6.- Evaluacin del Proceso y Realimentacin.

Marketing Identificando los principales conceptos Objetivos:

Localizar al alumno en la evolucin del concepto de Marketing Ensear la aplicacin del concepto central Desarrollar los conceptos de Segmentacin y Posicionamiento Plantear las nuevas tendencias. Aplicar estudios de casos y ejercicios.

Programa:

Qu es Marketing? Los dos tipos de Marketing. 11 conceptos esenciales. El concepto central. 6 principales tipos de Marketing. 5 filosofas de Marketing. Las 4 Ps y las 4 Cs. 2 tipos de organigrama empresarial. Cundo las empresas comienzan a utilizar el concepto de Marketing? 2 Tipos de enfoque del mercado. Las 3 etapas de la Segmentacin de Mercado. Las 5 bases para segmentar mercados. Los 5 criterios de una segmentacin efectiva. Qu es una marca? Los 3 pasos de la diferenciacin de la competencia. Qu es posicionamiento? Las 7 dimensiones de las diferencias. 6 estrategias de posicionamiento. 7 estrategias para modificar un posicionamiento desfavorable. Marketing de Servicios, Personas y Lugares. Estudios de Casos y Ejercicios.

Tcnicas de Ventas I: Los 7 Pasos de la Entrevista de Ventas

Objetivos:

Capacitar y desarrollar habilidades de ventas con la finalidad de adaptar a los vendedores a los nuevos comportamientos de los consumidores para que logren aumentar la productividad y la satisfaccin personal. Aplicar ejercicios.

Programa:

Qu es un vendedor? 4 formas de prepararse diariamente. Tipos y perfiles de los vendedores. La tasa de efectividad y su aplicacin. Las correlaciones de la venta. Los objetivos Personales y como alcanzarlos. 13 actividades del vendedor. Qu es la apertura de la entrevista? 2 tcnicas de apertura. Qu es la investigacin de necesidades? 3 tcnicas de investigar necesidades de los clientes. Qu es la presentacin del producto? El CVBA como tcnica de presentacin de productos. Formas de utilizar el cierre experimental para aumentar las ventas. 17 tcnicas para rebatir objeciones. 18 tcnicas de cierre de ventas. Formas de mantener la relacin con el cliente. Ejercicios

Tcnicas de Ventas II: La Venta estilo Consultor Objetivos:

Capacitar a los participantes, en tcnicas de ventas estilo consultor, colocando el nfasis en el desarrollo de relaciones con el cliente. Aplicar ejercicios.

Programa:

El concepto de marketing y la evolucin de la ventas de estilo consultor. La evolucin de las ventas estratgicas y la evolucin de las asociaciones. El desarrollo de las relaciones y los procesos mentales que las mejoran. Los principios del estilo de comunicacin. Modelo de estilo de comunicacin. Los 4 estilos : emocional, director, reflexivo, apoyador. La importancia de la prospeccin. La rueda de la fortuna de la prospeccin. La planificacin del acercamiento. El acercamiento en la prctica.

Las palabras claves. Ejercicios.

Supervisin de Ventas Objetivos:

Capacitar y desarrollar habilidades gerenciales en el manejo de los vendedores, como forma de aumentar la productividad de la empresa. Aplicar ejercicios.

Programa:

Cmo debera ser la empresa ideal? 5 razones para no ser la empresa ideal y como utilizarlas a su favor. Que es la motivacin. Los enfoques de la motivacin: McGgregor, Vroom, McClelland, Herzberg. Qu es el Clima Organizacional? Elementos para motivar. Qu son los datos estadsticos? Como establecer objetivos mensuales para la fuerza de ventas. Como Planificar reuniones productivas. Formulario de planificacin. Qu es el feedback? Criterios para dar feedback productivos. 10 juegos para aumentar la productividad. 5 pasos para entrenar su equipo. 3 sugerencias para evaluar a su equipo. 7 pasos para implantar los cambios. Ejercicios.

Gerencia de Ventas Objetivos:

Desarrollar habilidades de planificacin, direccin y control de la fuerza de ventas. Aplicar ejercicios.

Programa:

El gerente de ventas y sus funciones. La estructura del departamento. Equipo de ventas: propio o tercerizado. Tamao del equipo de ventas. Cobertura territorial. Reclutamiento y seleccin.

Formalizacin de la contratacin. La autoridad y el poder. La capacitacin.

Mtodos de capacitacin: tradicionales y modernos. TALLER sobre Marketing Personal: Cmo utilizar el Marketing en beneficio propio Este taller ha sido creado para:

Comprender los conceptos de Marketing que pueden sernos tiles en nuestro desarrollo profesional. Conocer las fortalezas y debilidades que poseemos a nivel laboral Desarrollar tcnicas que nos permitan crecer en nuestra labor profesional como forma de obtener una mayor satisfaccin y gratificacin.

Objetivos:

Conocer la filosofa del Marketing. Presentar las principales caractersticas del Marketing de Servicios con el fin de comprender y mejorar la presentacin y comunicacin de nuestros servicios al ofrecernos al mercado laboral. Exponer tcnicas de autoconocimiento y autoevaluacin Ensear a identificar oportunidades laborales. Ofrecer las herramientas para confeccionar un Plan de Marketing Personal

Programa:

La filosofa del Marketing. Marketing de servicios. Marketing Personal. El Plan de Marketing Personal. Las tres etapas del Plan de Marketing Personal. La etapa de la fijacin de objetivos. La etapa de diagnstico. El autoconocimiento y el anlisis del mercado. La etapa de determinar las estrategias. El currculo, la carpeta de presentacin, la entrevista, la reorientacin laboral.

Marketing Internacional: Cmo ingresar a mercados extranjeros Objetivos:

Localizar al asistente en el concepto de Marketing Internacional. Ensear la importancia de las diferencias culturales y su importancia. Desarrollar los conceptos de Productos y Canales de Exportacin.

Plantear las nuevas tendencias. Aplicar estudios de casos y ejercicios..

Programa:

Qu es Marketing Internacional? Las 4 orientaciones de la Administracin Internacional. Evolucin del Marketing. El concepto central. Principales deciones de Marketing Internacional. Los 4 tipos de Ambiente que el experto de Marketing Internacional tiene que conocer. Como no exportar. Qu es el Anlisis Cultural?. Los 8 elementos de la cultura. Hechos bsicos para aprender una cultura . El shock cultural y su incidencia en las negociaciones. Las 5 alternativas de acceso a los mercados internacionales. Control y Poder de los canales. 4 estrategias de canales. Qu es un producto?. 4 temas vinculados al producto. Niveles y clasificacin de productos. Marcas y valor de marca. CVP EN Marketing Internacional. Estrategias de producto en Marketing Internacional .

Cmo Negociar con xito Objetivos:

Desarrollar habilidades negociadoras en los participantes mediante la comprensin del proceso negociador, variables que influencian este proceso y las estrategias que pueden ser aplicadas . Aplicar ejercicios.

Programa:

Definicin del diccionario. Tipos de negociacin. Los componentes de la habilidad negociadora. Dos enfoques: Puro regateo vs. Solucin conjunta de problemas. Eleccin del enfoque apropiado. Test de habilidades negociadoras para conocer su estilo. Cmo formar el equipo negociador. Cmo ealuar el clima. Cmo fijar objetivos.

Evaluando a la otra parte. Distribuyendo los roles. Fijando objetivos de la apertura. El ambiente y su influencia . Como crear el ambiente adecuado. Comunicando nuestra posicin. Cmo indagar la posicin de la contraparte. Los objetivos de la apertura. El ambiente y su influencia. Cmo crear el ambiente adecuado. Comunicando nuestra posicin. Indagando la posicin de la contraparte. El impulso inicial y como mantenerlo. La conservacin del impulso. El control del impulso. Tcnicas de cierre. Poniendo a prueba los lmites de ellos. Comunique la finalizacin. Cuidando la imagen de ellos. Como superar obstculos creados en nuestro campo.

Administracin y Marketing de Servicios Su aplicacin en empresas pblicas y privadas como forma de aumentar la satisfaccin del consumidor Objetivos:

Desarrollar en los alumnos las habilidades necesarias para comprender y perfeccionar los procedimientos de las empresas de servicios, con la finalidad de retener e incorporar clientes mediante el aumento de la satisfaccin Aplicar ejercicios

Programa:

Definicin de servicios: los tericos y el diccionario. Clasificaciones de los servicios. Las 5 caractersticas de los servicios. Diferencias entre industrias manufactureras y de servicio. Qu es la calidad de servicio ?. Perspectivas de la calidad . El momento de la verdad. El marketing interactivo: en empresas privadas y en organizaciones pblicas. El endomarketing. El marketing para atraer clientes. La estrategia de operaciones: - las etapas