02-Energias Renovables Cats 05 16

CONSULTORA DE
ENERGÍAS
RENOVABLES
MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

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0. INTRODUCCIÓN: .................................................................................. 4
1. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: CONSULTORA DE ENERGÍAS
RENOVABLES ............................................................................................ 10
1.1 Definición de las características generales del proyecto ......................... 10
1.2 Presentación de los emprendedores........................................................ 12
1.3 Datos básicos del proyecto...................................................................... 13
2. ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
16
2.1 Entorno económico y sociocultural.......................................................... 16
2.2 Entorno normativo .................................................................................. 18
2.3 Entorno tecnológico ................................................................................ 21
3. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. ............................................................. 23
3.1 Definición de los servicios que realizará la empresa ............................... 23
3.2 Factores clave de éxito............................................................................ 29
4. EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO ..................................... 31
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio ............................. 31
4.2 Subcontrataciones .................................................................................. 34
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks.................................................. 35
4.4 Procedimientos y controles de calidad .................................................... 37
5. EL MERCADO ...................................................................................... 40
5.1 Definición del mercado a lo que se dirigirá el servicio ............................. 40
5.2 La competencia ....................................................................................... 45
5.3 Análisis DAFO.......................................................................................... 49
6. LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO.............................................. 51
6.1 Presentación de la empresa .................................................................... 51
6.2 Penetración en el mercado. Canales de distribución. Red comercial........ 53
6.3 Determinación del precio de venta .......................................................... 56
6.4 Prescriptores........................................................................................... 57
7. LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA.................................................... 59
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección ................................. 59
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones. ................................ 60
8. RECURSOS HUMANOS ........................................................................ 62
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear.................................. 62
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos ......................... 63
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y gestión...................................... 64
8.4 Perfil de las personas que se contratarán y selección de personal .......... 65
8.5 Formas de contratación........................................................................... 66
9. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO ..................................................... 68
9.1 Inversiones ............................................................................................. 69
Modelos de Plan de Negocio
Consultora de Energías Renovables
3
9.2 Financiación del proyecto........................................................................ 70

9.3 Política de amortizaciones ...................................................................... 72
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales .................. 73
9.5 Evolución de los costes variables ............................................................ 75
9.6 Evolución de los costes fijos.................................................................... 78
9.7 Política de circulante............................................................................... 79
9.8 Cuentas de Resultados provisionales ...................................................... 80
9.9 Balances de situación provisionales ........................................................ 82
9.10 Previsiones de tesorería.......................................................................... 84
9.11 Punto de Equilibrio.................................................................................. 85
9.12 Ratios del proyecto ................................................................................. 86
9.13 Flujo de caja............................................................................................ 87
9.14 Rentabilidad del proyecto ....................................................................... 88
10. LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO ..................................... 90
10.1 Elección de la forma jurídica ................................................................... 90
10.2 Protección jurídica .................................................................................. 93
10.3 Autorizaciones y permisos ...................................................................... 95
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales ........................................... 96
11. A INNOVACIÓN............................................................................... 99
11.1 Elementos Innovadores ........................................................................ 100
11.2 Elementos de sostenibilidad de la innovación ....................................... 101
12. PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA............... 104

4
0. Introducción:
BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada

especialmente a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas.
Estos documentos son el resultado de la utilización de muchos de los recursos

que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creación y consolidación de
empresas aplicados de forma práctica sobre una idea empresarial concreta.
La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la

recreación de un promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero
inspirado en las características medias del sector en el cual están enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando

un análisis de la viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura
empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin
sustituir el trabajo específico del emprendedor o del técnico, le facilite información
de interés y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su propio plan
de negocio.
Al largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas
notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC
GALICIA empleados en la elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe
concreto del proyecto.
Su consulta facilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la

situación particular de cada emprendedor y/o ampliar información sobre conceptos
fundamentales en la creación, puesta en marcha y consolidación de una empresa.
Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos

de Plan de Negocio
En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y

recursos que BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y
empresarios, para la elaboración del Plan de Negocio.

5
Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la manera de aplicarlas

sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor
pueda adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todos las herramientas y recursos están la disposición de los usuarios

en el Portal Web de Bic Galicia, en la dirección: http://www.bicgalicia.es
• Guías de Actividad Empresarial.- Las Guías de Actividad Empresarial son

una colección de trabajos de análisis cualitativo y estadístico sobre
diferentes sectores y actividades económicas en Galicia.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guías de

Actividad Empresarial:
- Guía nº 89.- Empresas instaladoras de calefacción y fontanería con

energías renovables
- Guía nº 96.- Energías Renovables. Servicios de Ingeniería y Consultoría
Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Actividad

Empresarial aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su
actividad.
Una vez localizadas podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de

su interés, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa
que regula el sector etc, para incorporarla a su plan de negocio. También podrá
consultar las fuentes de información que se detallan en las Guías para profundizar
en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
• Guía para la Elaboración de un Plan de Negocio.- Documento con un

contenido específico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el
plan empresa. Su índice es la referencia seguida en este Plan.
Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización

del plan de empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se
estructura y cómo se elabora un plan de negocio.

6
• Guía de Recursos.- Documento en el cual se recoge información específica

sobre los elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidación de
un proyecto.
Cómo aplicarla.- Esta guía es un documento de consulta directa en la que el

usuario encontrará respuestas dentro del propio texto o un enlace para obtener
más información sobre la cuestión que le interese. Destacamos por su utilidad la
relación de organismos y recursos de apoyo a emprendedores que contiene la guía.
• Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las

MicroPemes.- Documentos en los que se recogen una serie de
procedimientos de gestión interna de las pymes, tanto de tipo general como
sectorial.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los Procedimientos:
- Gestión de la Satisfacción del Cliente
- Gestión de los Recursos Humanos
Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo

general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su
lectura será de utilidad no solo para la elaboración del plan de negocio, sino como
referente para su aplicación práctica en la futura gestión de la empresa.
• Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan

económico y financiero del proyecto empresarial para sus primeros cinco
años de actividad.
Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa, lo más recomendable es trabajar

con la opción del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo
las indicaciones e introduciendo los datos económicos del proyecto (inversión,
financiación, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendrá el informe
económico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran
número de proyectos.

7
• Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales,

financieros, fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha,
gestión y consolidación de una empresa.
Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de

forma rápida respuestas a dudas específicas, como que se acerque de forma
general a un tema vinculado a los procesos de creación, gestión y consolidación de
la empresa.
La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegación a través de las

fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta herramienta.
• Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre

temas de interés para la creación, puesta en marcha, gestión y
consolidación de una empresa. Están concebidos para complementar a las
Memofichas, ya que facilitan el acceso a estas desde una óptica diferente,
orientada a responder a las necesidades genéricas de información por parte
de los usuarios.
Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá

conocer los temas en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras
seleccionar los que sean de su interés es posible realizar una lectura guiada de las
Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos prácticos de las mismas.
• Manuales Prácticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen información

sobre aspectos fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa
desde un enfoque lo más práctico posible.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los siguientes

Manuales:
- Cómo elaborar mi Plan de Marketing
- Como realizar un Estudio de Mercado
- Innovación Empresarial

8
- Cómo Valorar un Proyecto de Inversión.- Este manual no se aplicó

directamente en la elaboración del Plan de Negocio, sino que se cita en el
apartado de análisis económico y financiera como referencia de consulta
para conocer la definición de los conceptos básicos empleados en este
análisis ( cuenta de resultados, balance, tesorería, rentabilidad, ratios...)
Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales

Prácticos de la Pyme que le interesen en función de la temática de cada uno y de
las características de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos

prácticos que contienen alguno de los manuales.
• Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática

diseñada para ayudar a las empresas a la correcta implantación y desarrollo
de un sistema de gestión de la innovación.
Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las

indicaciones del mismo para obtener un informe personalizado del estado de la
innovación en la empresa. Además el programa incluye informes sectoriales, de
benchmarking y módulos específicos.
• Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación

formal de un Plan de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre
un mismo proyecto por parte de dos o más personas.
Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar

por configurar su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos
facilitados polo propio programa.
Formación para emprendedores y empresarios.
BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es

oferta una amplia relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados
a emprendedores, empresarios y técnicos, en los que se imparten conocimientos
necesarios para la creación, gestión y consolidación de una empresa.

9

10
1. Modelo de Plan de Negocio:

1.1 Definición de las características generales del

proyecto
Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora
especializada en energías renovables que oferte un servicio integral en el campo de
la energía solar térmica y fotovoltaica, incluyendo el estudio y diseño del proyecto,
la instalación de los equipos y el mantenimiento de los mismos.
El nombre previsto para la empresa es el de CalorSolar y la forma jurídica que le

daremos será la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.
En el origen de la idea de negocio se encuentra tanto la experiencia y

conocimientos de uno de los promotores en el campo de las energías renovables,
como la situación concreta de este sector, con un marcado apoyo por parte de las
políticas públicas de los gobiernos estatales y autonómicos a las fuentes de energía
renovables.
Los promotores del proyecto son David González y María Rodríguez, el primero
de ellos, con formación como Ingeniero Industrial, trabajó durante 7 años en una
consultora que presta servicios similares a los que ahora se desarrollarán,
adquiriendo experiencia y contactos entre proveedores y clientes para afrontar este
nuevo proyecto. La segunda promotora tiene el título de Instaladora electrotécnica
y realizó un curso de instaladora de energía solar térmica y fotovoltaica.
La empresa contará desde lo principio con un trabajador con formación en el

ámbito de la fontanería y en la instalación de energía solar.
CalorSolar se ubicará en el municipio de Oleiros, esta localidad se encuentra en

el área metropolitana de la ciudad de la Coruña y cuenta con accesos a las
principales vías de comunicación gallegas.
La empresa alquilará un local en una zona comercial de unos 70 m2, destinados

la oficina de trabajo, zona comercial y un pequeño almacén.

11
La empresa trabajará en toda Galicia, sin embargo, iniciará su labor comercial

aprovechando los contactos de uno de los promotores, que están mayoritariamente
en las provincias de A Coruña y Lugo.
Los clientes de la empresa se enmarcan en los siguientes colectivos:
- Arquitectos principalmente como prescriptores frente a promotores y

constructores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como comunidades de

vecinos
- Administración pública (hospitales, pabellones deportivos)
- Empresas industriales de tamaño medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, cámpings, gimnasios...
- Instaladores de fontanería y calefacción
La empresa buscará un elemento diferenciador en la prestación de servicios

integrales y en el asesoramiento personalizado al cliente, orientándole en sus
necesidades y en los resultados de ahorro y/o rentabilidad que obtendría con su
instalación.
A largo plazo los promotores esperan ampliar las líneas de servicio de CalorSolar
la otros campos de las energías renovables cómo:
- Proyectos de minicentrales hidráulicas
- Proyectos de plantas de Coxeneración
- Proyectos de plantas de Biomasa.

12
1.2 Presentación de los emprendedores
Los promotores del proyecto son David González y María Rodríguez1.
David González es el socio mayoritario, posee formación como Ingeniero

Industrial y trabajó los últimos 7 años en una consultora del sector, elaborando y
supervisando proyectos de energía solar (térmica y fotovoltaica) y energía eólica,
colaborando de forma directa con empresas instaladoras especializadas en energías
renovables.
La relación con proveedores, instaladores y clientes le permite conocer en

profundidad las necesidades y problemáticas del sector y por lo tanto, comercializar
desde la nueva empresa aquellos servicios y las características de los mismos, que
respondan de forma idónea a las necesidades de la demanda.
David complementó su formación realizando un curso de Planificación

Empresarial ofertado por BIC GALICIA, con el fin de adquirir conocimientos
específicos en gestión empresarial.
María Rodríguez, la segunda promotora, complementa el proyecto con su

formación y experiencia, ya que es titulada en Instalaciones Electrotécnicas y ha
realizado un curso de Instaladora de energía solar térmica y fotovoltaica.
Ha trabajado en dos empresas durante los últimos tres años, realizando tareas
vinculadas a su formación adquiriendo experiencia en este campo.
La dedicación al proyecto de ambos promotores será a jornada completa.
1
Nota de los autores: los currículos de los promotores deberán presentarse como un anexo al Plan de
Negocio, ampliando y detallando la información que se indica en este epígrafe.

13
1.3 Datos básicos del proyecto

Presentamos las características principales de la empresa, las cuales se
desarrollarán con detalle al largo del plan de negocio.
Cuadro 1.- Características de la Empresa
Definición de la Consultora especializada en energía solar térmica y

Empresa fotovoltaica
Clasificación Nacional
74.202- Servicios Técnicos de Arquitectura e Ingeniería
de Actividades
y Actividades Relacionadas
Económicas
Forma Jurídica Sociedad Limitada Nueva Empresa
Localización Ayuntamiento de Oleiros (A Coruña)
Instalaciones Bajo comercial de 70m 2 en régimen de alquiler
Dos promotores y un técnico instalador en el momento
Personal y estructura de iniciar la actividad.
organizativa Se contratará un encargado de obra en el tercer
ejercicio.
- Consultoría: Estudio y diseño de proyectos
- Energía Solar térmica: Proyecto e instalación de
agua caliente sanitaria e industrial, climatización de
Cartera de Servicios piscinas y calefacción.
- Energía Solar Fotovoltaica: Proyecto e instalación de
energía fotovoltaica con conexión a la red y aislada.
- Mantenimiento de Instalaciones de energía solar
- Arquitectos como prescriptores frente a promotores
y constructores
- Promotores y constructores
- Propietarios de viviendas tanto unifamiliares como
comunidades de vecinos
Clientes - Administración pública (hospitales, pabellones
deportivos)
- Empresas industriales de tamaño medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, cámpings,
gimnasios...
- Instaladores de fontanería y calefacción
Registros del INEGA y el IDAE, presentación ante

Herramientas de clientes, página Web, folletos, directorios comerciales,
promoción publicidad en revistas especializadas y participación en
ferias sectoriales.

14
Los datos de inversión y los resultados de la empresa en los cinco primeros años
muestran su viabilidad económica.
Cuadro 2.- Resumen de los datos económicos y financieros
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión total 43.400 2.000 4.000 0 7.000
Fondo de maniobra 21.600
Recursos propios 23.000
Recursos ajenos 42.000
Previsión de ventas 181.000 270.272 348.887 422.885 498.859
Resultado después
-7.530 17.128 669 10.719 17.723
impuestos
Tesorería acumulada 12.334 27.011 15.934 25.798 33.607

15

16
2. Entorno en el cual se realizará la

actividad de la empresa
2.1 Entorno económico y sociocultural
El informe sobre coyuntura económica publicado por el Banco de España a finales

de 2007 muestra una suave desaceleración del ritmo de crecimiento de la economía y
el empleo españoles, aunque sigue manteniéndose en una fase de dinamismo.
Algunas cifras que avalan esta información:
- Tasa de crecimiento anual del PIB: 3,7 %
- Tasa de avance de la demanda nacional: 4,3%
- Inflación interanual: 2,7%
La coyuntura económica internacional se vio afectada en la segunda mitad del

año 2007 por una serie de turbulencias de carácter financiero, con origen
principalmente en la economía americana. A pesar de eso, los datos publicados
continúan mostrando un notable dinamismo de la economía mundial, impulsado
principalmente por la fortaleza de las economías emergentes, así como por el
mantenimiento del tono en el crecimiento de las economías europeas. Se espera, sin
embargo, que durante el año 2008 continúen los efectos de estas turbulencias
financieras, según se desprende de las previsiones de crecimiento del producto
mundial que realizaron los principales organismos internacionales.
Por lo que respeta a la economía española, el gasto de las familias ven sufriendo
una suave desaceleración desde finales de 2006, aunque dentro de un contexto de
dinamismo apoyado en la fortaleza del empleo.
Respeto al contexto económico concreto de las energías renovables podemos

afirmar que está en crecimiento y su proyección para los próximos años representa
una oportunidad de negocio.

17
Esta afirmación se deriva del Plan de Energías Renovables en España para él

2005-2010 en el que se indica que España mantiene desde hace quince años un
marcado crecimiento en la demanda energética que es atendida hasta en un 80%
por recursos provenientes del exterior, frente a esta situación, y en un contexto en
el cual la preocupación de por medio ambiente y el posible cambio climático
condicionan las políticas energéticas, el recurso a las energías denominadas
renovables (eólica, solar, geotérmica, biomasa...) es cada vez mayor, existiendo un
mercado en continuo crecimiento y con oportunidades para nuevas empresas.
Un ejemplo claro de esta situación son los objetivos de generación energética en

kilotoneladas equivalentes de petróleo (ktep) previstos para el año 2010 a partir de
instalaciones solares y la comparación con el producido en el año 1995
Cuadro 3.- Generación de ktep
Generación ktep
1995 2010
Solar Térmica 300 4.000
Solar Fotovoltaica 2 260
Total Energía Solar 302 4.260
Fuente: Instituto Energético de Galicia (INEGA)

18
2.2 Entorno normativo
El importante apoyo de la administración a estas energías tiene un efecto más

allá del mero reglamento normativo, ya que las ayudas y subvenciones convocadas
anualmente por las administraciones autonómica y estatal para la instalación de
energías renovables condicionan la demanda de las mismas e incluso los meses en
los que se incrementa la actividad en el sector, vinculados a las publicaciones de
estas ayudas y los porcentajes de apoyo a las instalaciones.
En el campo de la energía solar fotovoltaica destacamos los incentivos del

Ministerio de Industria a la producción de electricidad, a través del sistema de
precios fijos regulados y la obligatoriedad de compra por parte de las compañías
eléctricas.
La continuidad o desaparición de estos incentivos incidirán de manera clara en

la demanda proyectos de energía fotovoltaica.
Relación de normativa que afecta al sector:
Legislación Estatal
- Real Decreto 436/2004, de 12 de marzo, por el que se establece la

metodología para la actualización y sistematización del régimen jurídico y
económico de la actividad de producción de energía eléctrica en régimen
especial. BOE nº 75 del 27 de marzo de 2004.
- Real Decreto 1218/2002, del 22 de noviembre, por el que se modifica el

Real Decreto 1751/1998, del 31 de julio, por el que se aprobó el
Reglamento de Instalaciones Térmicas en los Edificios y sus Instrucciones
Técnicas Complementarias y se crea la Comisión Asesora para las
Instalaciones Térmicas de los Edificios. BOE nº 289 del 2 de diciembre de
2002.
- Real Decreto 842/2002, del 2 de agosto, por el que se aprueba el

Reglamento Electrotécnico de Baja tensión. BOE nº 224, del 18 de
septiembre de 2002.

19
- Real Decreto 841/2002, del 2 de agosto, por el que se regula, para las
instalaciones de producción de energía eléctrica en régimen especial, su
incentivación en la participación en el mercado de producción,
determinados deberes de información de sus previsiones de producción y
la adquisición por los comercializadores de la energía eléctrica producida.
Publicado en BOE nº 210, del 2 de septiembre de 2002.
- Resolución del 31 de mayo de 2001, de la Dirección General de Política

Energética y Minas, por la que se establece el modelo de contrato tipo y
modelo de factura para instalaciones solares fotovoltaicas conectadas a la
red de baja tensión. BOE nº 148 del 21 de junio de 2001.
- Real Decreto 1663/2000 del 29 de septiembre del 2000 sobre conexión de

instalaciones fotovoltaicas a la red de baja tensión. BOE nº 235 del 30 de
septiembre del 2000.
- Real Decreto 2818/1998 del 23 de diciembre de 1998, sobre producción de

energía eléctrica por instalaciones abastecidas por recursos o fuentes de
energías renovables, residuos y cogeneración. BOE nº 312 del 30 de
diciembre de 1998.
- Real Decreto 2223/1998 del 16 de octubre por lo que se establece el

certificado de profesionalidad de la ocupación de instalador de sistemas de
energía solar térmica. BOE nº 132 del 10 de noviembre de 1998.
- Real Decreto 1751/1998 del 31 de julio de 1998, por el que se aprueba el

Reglamento de Instalaciones Térmicas en los edificios (RÍETE) y sus
Instrucciones Técnicas Complementarias (ITE) y se crea la Comisión
Asesora para las Instalaciones Térmicas de los edificios. BOE nº 186 del 5
de agosto de 1998.
- Ley 54/1997, del 27 noviembre, del Sector Eléctrico que regula las
actividades destinadas al suministro de energía eléctrica, consistentes en
su generación, transporte, distribución, comercialización e intercambios
intracomunitarios e internacionales, así como la gestión económica y
técnica del sistema eléctrico. BOE nº 285 del 28 de noviembre de 1997.
- Real Decreto 2366/1994, sobre producción de energía eléctrica por

instalaciones hidráulicas, de cogeneración y otras abastecidas por recursos
o fuentes de energía renovables. BOE nº 313 del 30 de diciembre de 1994.

20
Legislación Autonómica
- Decreto 513/2005 del 22 de septiembre por el que se modifica el Decreto

302/2001 del 25 de octubre, por lo que se regula el aprovechamiento de la
energía eólica en la comunidad autónoma de Galicia. DOG nº193 del 6 de
octubre de 2005.
- Decreto 302/2001, del 25 de octubre del 2001, por el que se regula el

aprovechamiento de la energía eólica en la Comunidad Autónoma de
Galicia. DOG nº 235 del 5 de diciembre de 2001.
- Orden del 27 de diciembre de 2000 por la que se establece el

procedimiento unificado para la obtención de carnés profesionales y
exigencias a empresas autorizadas para instalación, mantenimiento y otras
actividades en materia de seguridad industrial. Publicada en el DOG nº 11
del 16 de enero de 2001.
Directivas Comunitarias
- Directiva 2001/77/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, del 27 de

septiembre de 2001, relativa a la promoción de la electricidad generada a
partir de fuentes de energía renovables en el mercado interior de la
electricidad. Publicada en el DOCE del 27 de octubre de 2001.
- Directiva 96/92/CE del Parlamento Europeo y del Consejo del 19 de

diciembre de 1996 sobre normas comunes para el mercado interior de la
electricidad. Publicada en el DOCE del 30 de enero de 1997.

21
2.3 Entorno tecnológico
En España el grado de maduración tecnológica en el sector de las energías

renovables es equiparable al de los países punteros en este campo, especialmente
en la energía eólica, minihidráulica, solar térmica y sistemas de combustión de
productos derivados de la biomasa.
España se ha convertido en un referente mundial del aprovechamiento de estas

fuentes de energía con empresas que abastecen de equipos no sólo al mercado
español, sino también a los mercados internacionales.
La innovación tecnológica se da especialmente en los materiales empleados para

generar calor y electricidad y su almacenamiento, incrementando su rendimiento,
reduciendo los costes de fabricación, optimizando el funcionamiento con menor
radiación solar, reduciendo pérdidas térmicas, e incluso ofertando diseños más
atractivos.
Una empresa como CalorSolar dedicada a la consultoría e instalación debe estar

al día de los avances tecnológicos en el sector para incorporarlos a su oferta de
proyectos e instalaciones.

22

23
3. Actividad de la empresa.
3.1 Definición de los servicios que realizará la

empresa
Los servicios prestados por CalorSolar abarcarán todo el proceso vinculado a la
instalación de energía solar, el estudio del proyecto, la instalación y el
mantenimiento de los equipos.
- Las diferentes líneas de servicio son:
- Consultoría energética
- Estudio y diseño de proyectos
- Gestión de subvenciones
- Proyectos de ahorro y eficiencia energética
- Instalación de Energía Solar Térmica de baja y media temperatura
- Producción de agua caliente sanitaria e industrial
- Calefacción
- Climatización de piscinas
- Instalación de Energía Solar Fotovoltaica
- Fotovoltaica de venta a la red
- Fotovoltaica aislada
- Mantenimiento de instalaciones
- Revisiones periódicas
- Solución de incidentes y averías

24
A continuación describimos de forma detallada las diferentes líneas de servicios

que prestará la empresa.
Consultoría energética
Los servicios de consultoría que realizaremos, en su mayoría, formarán parte del

proceso completo de una instalación “llave en mano” de energía térmica o
fotovoltaica.
Realizaremos el estudio de viabilidad, el diseño y la gestión de subvenciones. En

este estudio analizara aspectos como la rentabilidad energética, los materiales más
acomodados para la instalación, su ubicación, y se realiza el diseño del proyecto.
Otros servicios específicos de consultoría se ofertarán a consultoras de tipo

generalista, grandes empresas y administración.
Estos servicios están orientados a proyectos de ahorro y eficiencia energética,

avance de eficiencia térmica en edificios, y análisis para auditorias energéticas.
Instalaciones de Energía Solar Térmica
Estas instalaciones se utilizan para obtener un fluido -generalmente agua- a una

temperatura de hasta 40 grados superior al ambiente. Su tecnología se basa en la
captación de energía solar mediante un sistema de colectores y su transferencia a
un sistema de almacenamiento que abastece de energía para su consumo cuando
sea necesario.
Las aplicaciones para los clientes son las siguientes:
• Producción de Agua Caliente Sanitaria (AQS) e industrial
Este tipo de instalaciones es muy demandado ya que aproximadamente el 35%

de la energía consumida en un hogar se destina a la producción de AQS.
El tamaño de la instalación se puede definir en función del número de usuarios

de la vivienda o del porcentaje de agua que queremos calentar mediante los
paneles.

25
Para su obtención existen dos tipos básicos de instalación que facilitará nuestra
empresa:
- Equipos compactos para producción de agua caliente
El conjunto incluye el panel solar, el depósito acumulador de agua, la

interconexión entre ambos y los elementos auxiliares necesarios para garantizar su
funcionamiento.
Los equipos pueden incorporar una resistencia eléctrica de apoyo en el depósito

para cubrir el servicio cuando la insolación sea insuficiente, o trabajar con un
equipo convencional de apoyo (calentador instantáneo, caldera mixta, termo
eléctrico, etc.).
Los equipos compactos individuales son eficientes, precisan de poco

mantenimiento, no precisan de bombas, controles o componentes auxiliares y son
económicos.
- Equipos no compactos para producción de agua caliente
Estos equipos están formados por todos los elementos necesarios para la
producción de agua caliente a partir de energía solar y su interconexión con el
sistema auxiliar convencional.
El conjunto incluye los paneles solares, el depósito acumulador de agua caliente,

la interconexión entre ambos y los elementos auxiliares tales cómo bombas
recirculadoras, intercambiadores de calor, sistemas de seguridad y equipos de
control que son los encargados de garantizar su funcionamiento en función de la
radiación solar disponible.
Cuando la insolación sea insuficiente, se complementa la oferta energética con

un equipo convencional de apoyo (calentador instantáneo, caldera mixta, termo
eléctrico, etc.) que se encargará de cubrir la demanda de agua caliente.
Las instalaciones solares térmicas para una vivienda unifamiliar tienen un coste
por superficie de captador instalado de entre 500 y 700 euros/metro cuadrado.

26
Los plazos de amortización de las instalaciones solares térmicas pueden variar

en función del tamaño de las mismas entre los 3 y 6 años, siendo su vida útil, con
un correcto uso y mantenimiento, de unos 20 años, lo que refleja la alta
rentabilidad económica de estas instalaciones.
• Climatización de piscinas
La climatización de piscinas es una de las aplicaciones más demandadas ya que

combina grandes volúmenes a calentar con unas necesidades de temperatura poco
elevadas (entre 20-25 grados). El sistema es aplicable tanto a piscinas cubiertas
como al aire libre.
• Sistemas de calefacción
La energía solar combinada con un equipo convencional permite disponer de

calefacción en todo tipo de edificios.
Instalaciones de Energía Solar Fotovoltaica
Este sistema permite generar, mediante paneles fotovoltaicos, energía eléctrica

para su consumo aislado de la red o para combinar el consumo y su
comercialización en el caso de estar conectada la instalación a la red eléctrica.
• Energía fotovoltaica aislada
Este sistema se demanda para abastecer de electricidad a lugares donde no

existe posibilidad de conexión a red eléctrica convencional o en los que la conexión
sería muy costosa.
Es un sistema utilizado por viviendas de recreo, granjas, cámpings, refugios de

montaña, etc. Consiste en colocar una serie de captadores que transforman la
radiación solar en corriente eléctrica continua que se pode consumir directamente o
almacenar en baterías.
Este tipo de instalaciones son las más costosas económicamente para los
usuarios, ya que pueden alcanzar los 14.000 euros por KWp instalado.
• Energía fotovoltaica con conexión a la red para la venta de energía
Estos sistemas se instalan en lugares con conexión a la red y carecen de

acumuladores por lo que la energía generada es para el consumo inmediato o para
la venta a la red.

27
La venta a la red se produce a un precio superior al de mercado, cuya

reglamentación y tarificación están recogidos en el Real Decreto 436/2004 del BOE
número 75 del 27 de marzo de 2004.
Estos incrementos suponen importantes beneficios por kilovatio producido para

instalaciones con una potencia de incluso 100kw.
El coste de 1kwh de electricidad a nivel usuario se acerca a los 0,10 € mientras

que en una instalación de este tipo se firma un acuerdo a 25 años con la empresa
eléctrica suministradora a un precio superior a los 0,40 € por kw generado.
En Galicia el tiempo máximo de funcionamiento de estas instalaciones por año

oscila entre las 900 y 1.300 horas y la productividad media de un metro cuadrado
de terreno es de unos 1.350 kw/h.
La estimación de vida útil de los paneles solares es de 25 años y su período de

amortización -con la actual tarificación y obligatoriedad de compra de los kilovatios
producidos- es de entre ocho y diez años, lo que convierte a este tipo de
instalaciones en una atractiva opción inversora mientras se mantenga esta
situación legislativa.
Mantenimiento de Instalaciones
La empresa realizará los trabajos periódicos de mantenimiento de los equipos,

tanto de los instalados por CalorSolar como por otras empresas y realizará
reparaciones de incidentes y averías en los sistemas.

28
La previsión en el porcentaje de ingresos por cada una de las líneas de servicios

prevista para el primer año es la siguiente:
Cuadro 4.- Distribución porcentual de ingresos para el 1º año
Porcentaje
Servicio
Ingresos
Energ. térmica. Agua caliente sanitaria e
19,3%
industrial
Energ. térmica. Climatización de piscinas 13,3%
Energ. fotovoltaica Venta a Red 16,5%
Energ. Fotovoltaica Aislada 27,6%
Mantenimiento de Instalaciones 8,3%
Consultoría 15%
TOTAL 100%
La correcta subcontratación del servicio de instalación será un factor clave para

el éxito de la empresa, por lo menos en los primeros ejercicios, y hasta que esta se
consolide y cuente con un personal propio para realizarlo.
Este proceso de instalación será supervisado en todos los casos caso por
personal de CalorSolar para garantizar la calidad y homogeneidad en la prestación
de los servicios.
El mantenimiento y reparación de instalaciones se realizará mayoritariamente

por parte del personal de CalorSolar y se contará con empresas subcontratadas
cuando por el volumen de trabajo o la complejidad de la reparación no pueda ser
asumido. Se procurará que las empresas subcontratadas sean las que ya realizan
los procesos de instalación.
La planificación de nuevas líneas de negocio no está previsto a corto y medio

plazo (plantas de biomasa, plantas de cogeneración, y minicentrales).
Esto no significa que dado el continuo avance en el campo de las energías

renovables, la empresa deba permanecer al día en los nuevos desarrollos de I+D
vinculados al sector para aprovechar nuevas oportunidades y evitar que cambios -
por cuestiones normativas, tecnológicas o de la demanda- la dejen fuera del
mercado.

29
3.2 Factores clave de éxito
Los factores de éxito en el sector, que obviamente se intentarán aplicar por

parte de CalorSolar, son los siguientes:
- Empresa especializada en energías renovables y a ser posible en alguno de

sus campos (solar, geotérmica, eólica...)
- Servicio integral “llave en mano”, desarrollando para el cliente todo el

proceso, desde lo estudio del proyecto hasta el mantenimiento
- Buena selección de empresas instaladoras
- Acceso a prescriptores
- Capacidad comercial para transmitir las ventajas y rendimiento de este

tipo de energías a los clientes
- Asesoramiento personalizado para ofertar los productos idóneos en función

de las circunstancias del cliente: Presupuesto, superficie disponible,
necesidades energéticas, normativa y complementariedad con otras
fuentes energéticas.
- Clientes satisfechos que recomienden a la empresa
- Buena relación con proveedores y disponibilidad en plazo de las materias

primas
- Fuerte apoyo por parte de la Administración a la implantación de estas

energías
- Formación continua de promotores y personal de la empresa
- Vigilancia de la tesorería de la empresa ya que es un sector con gran

dependencia de los plazos de las subvenciones para los cobros a los
clientes.

30

31
4. El proceso de prestación del servicio
4.1 Determinación del proceso de prestación del

servicio
El proceso de prestación del servicio al cliente se estructura en los siguientes

pasos:
- Labor comercial.- Se contactará con los potenciales clientes ofertándoles

los servicios y haciendo especial referencia a los beneficios que obtendrá
con la instalación de energía solar.
- Estudio previo.- Una vez el cliente ha manifestado su interés, se evaluará

la viabilidad técnica y económica de la instalación y se presentará una
propuesta económica. La duración estimada de este proceso es de 3 días.
- Elaboración del proyecto.- Se desarrollarán los documentos técnicos del

proyecto. Duración estimada entre 1 y 2 semanas.
- Tramitación de subvenciones.- Si el proyecto se ajusta a las convocatorias

de ayudas de algún organismo se gestionarán estas solicitudes. Duración
estimada 2 o 3 días
- Selección de empresa instaladora.- Generalmente tras aprobar el proyecto

por parte de la administración se procede a la ejecución de la instalación.
El proceso de instalación subcontratado será supervisado en todo
momento por CalorSolar
- Instalación.- La duración estimada de la instalación depende del tipo de

obra a realizar y su dimensión, en el caso de instalaciones térmicas
hablaremos de metros cuadrados y en el de las instalaciones fotovoltaicas
de kilowatios hora

32
Instalaciones de Energía Solar Térmica.
- Instalación pequeña de 0-20 m2, la duración estimada de la obra es de

10-12 días
- Instalación mediana de 20-100 m2, la duración estimada de la obra es de

20-30 días
- Instalación grande de 100-200 m2, la duración estimada de la obra es de

60-90 días
- Instalaciones de Energía Solar Fotovoltaica.
- Instalación pequeña de 0-5 Kw/h, la duración estimada de la obra es de 5-

7 días
- Instalación mediana de 5-30 Kw/h, la duración estimada de la obra es de

18-25 días
- Instalación grande de 30-100 Kw/h, la duración estimada de la obra es de

60-90 días
Mantenimiento de las instalaciones.
Se realizarán revisiones y se solventaran posibles incidentes con los equipos

para que el cliente disfrute de un excelente rendimiento de las instalaciones. El
plazo de respuesta estará entre las 48 y 72 horas.

33
El flujograma de un servicio “llave en mano” de una instalación solar térmica de

agua caliente sanitaria es el siguiente
Cuadro 5.- Flujograma de prestación de servicio

34
4.2 Subcontrataciones
CalorSolar subcontratará la instalación de equipos y parte del mantenimiento y

reparaciones de los mismos, sin embargo la presencia de personal de CalorSolar
supervisando las tareas de instalación será permanente, para garantizar la calidad
en el proceso y la homogeneidad entre las diferentes actuaciones.
Las instalaciones son realizadas por empresas generalistas de fontanería,

electricidad y calefacción y climatización, o empresas especializadas en
instalaciones de energías renovables tanto solares como de otro tipo.
La empresa con la que trabajará CalorSolar inicialmente, es de esta segunda

tipología. Está situada en la ciudad de A Coruña y cuenta con una plantilla de cinco
trabajadores y está especializada en energía solar térmica y fotovoltaica.
Los criterios utilizados para seleccionar esta empresa fueron su especialización,

seriedad en el cumplimiento de plazos y calidad de sus trabajos.
Es importante también la labor de estas empresas como prescriptoras en la

captación de clientes.
Con el crecimiento de CalorSolar se estudiará la posibilidad de contactar con

empresas de zonas próximas al lugar de las obras. En esta busqueda se primará
aquellas con experiencia en el campo de las energías renovables, en el caso de no
encontrarlas o no poder trabajar con ellas, el personal de CalorSolar prestará
especial apoyo y cuidado en sus primeros trabajos, hasta que adquieran la
experiencia necesaria.
Los trabajos de mantenimiento serán realizados en la medida de lo posible por

el personal de CalorSolar, únicamente cuando la carga de trabajo o la distancia lo
impidan, se derivará en la empresa instaladora u otra de similares características.
Respeto a la gestión de cuestiones fiscales y laborales, se contará con el apoyo

de una asesoría.

35
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks
Los aprovisionamientos para una empresa como la nuestra, comprenden todos

los componentes tecnológicos en el ámbito de la energía solar térmica y
fotovoltaica. La elección de los mismos para cada instalación será fundamental para
la adecuación del resultado final del proyecto a las necesidades de cada cliente.
El mercado de proveedores posee una serie de características entre la que

destacamos el poder de negociación de los fabricantes de equipos sobre las
empresas consultoras o instaladoras, en precios y en plazos.
Esto se debe en parte a que los proveedores están muy concentrados, y cada
empresa consultora o instaladora supone habitualmente un pequeño porcentaje de
las ventas del fabricante.
Cuando el número de ventas lo permita, explotaremos los descuentos por

volumen que se dan en el sector.
El criterio principal para la elección de los materiales será la calidad y la garantía

ofertada por el fabricante, además del precio y del plazo de pago, que oscilará
entre los 60 y 90 días. Existen proveedores en Galicia, aunque muchos de los
productos se adquieren a empresas con sede en Madrid.
El stock de productos para las instalaciones será mínimo ya que los envíos de
materiales se realizarán directamente desde lo fabricante al lugar de realización de
la obra o, en su caso, estarán en los almacenes de las empresas instaladoras.
CalorSolar contará en sus dependencias con el material necesario para las

revisiones y pequeñas reparaciones.

36
El stock inicial de material de oficina estará formado por papelería y material

informático de consumo impresoras, CDs, carpetas... se estima en 1.500 euros.
Cuadro 6.- Aprovisionamientos necesarios.
Servicio Materiales
Servicios Material de oficina y consumibles
Consultoría ofimática
Material de fontanería y electricidad,
tuberías, válvulas, reguladores,
Mantenimiento
inversores, contadores, cables y cuadros
eléctricos

37
4.4 Procedimientos y controles de calidad
Los procesos de prestación del servicio y las calidades finales estarán recogidos
y detallados en los contratos que se firman con los clientes, en este sentido, se
procurará explicar con detalle y claridad los aspectos técnicos para que el cliente
tenga pleno conocimiento de todo el proceso.
Los controles de calidad en las distintas fases de prestación de un servicio de

“llave en mano” son los siguientes:
- Proyecto.- Se revisarán los documentos y planos previa entrega al cliente
- Materiales.- Deberán cumplir las normas aplicadas en el sector y contar

con las homologaciones correspondientes
- Ejecución de las instalaciones. Un promotor o trabajador de CalorSolar

supervisará cada una de las fases dando su visto bueno la cada una de
ellas
- Entrega final de las instalaciones.- Se realizarán pruebas de

funcionamiento. Se entregará al cliente un manual con los planos y
recomendaciones de mantenimiento
- Garantías.- La garantía de los materiales utilizados será la que marque el

fabricante, en cualquier caso, la empresa no usará elementos con
garantías inferiores a los dos años para módulos solares fotovoltaicos,
baterías, reguladores, inversores, conductores solares y colectores solares.
Respeto a la potencia de los módulos fotovoltaicos esta tendrá una
garantía a 20 años de por lo menos el 80% de la potencia ofertada.
- Servicio postventa.- El mantenimiento periódico de las instalaciones y la

resolución de incidentes se realizará con personal de CalorSolar siempre
que sea posible. La empresa notificará por correo electrónico a los usuarios
sobre las fechas en las que deban realizarse las revisiones periódicas.

38
La satisfacción de los clientes es un aspecto fundamental en este sector en el

cual la prescripción por parte de un cliente a otros es fundamental para la
realización de nuevas ventas, por ello desde CalorSolar se establecerá un
procedimiento para la gestión de la Satisfacción de los Clientes que permita
mejorar el proceso de prestación de los servicios y una correcta gestión de los
incidentes.
Cuadro 7.- Fujograma de Satisfacción de Clientes
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión de las Micropemes: Gestión de la

Satisfacción del Cliente. BIC GALICIA
En la elaboración de este aportado del Plan de Negocio, se trabajó con el

Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión de las Micropemes:
Gestión de la Satisfacción del Cliente
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de Negocio]

39

40
5. El mercado

Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio de mercado.
5.1 Definición del mercado a lo que se dirigirá el
servicio
5.1.1 Características de los clientes
CalorSolar actuará en toda la comunidad gallega si bien estimamos que las

ventas en los primeros años serán mayoritariamente en las provincias de la Coruña
y Lugo, territorios que conoce mejor uno de los promotores por trabajar en estas
zonas.
Los clientes de este tipo de servicios pueden dividirse en grupos:
- Particulares.- Son usuarios con un poder adquisitivo medio-alto que

instalan estos equipos en viviendas unifamiliares para el consumo de agua
caliente y climatización de piscinas y calefacción mayoritariamente. En el
caso de viviendas aisladas también solicitan instalaciones fotovoltaicas.
- Comunidades de vecinos.- El otro grano colectivo son las comunidades de

vecinos que demandan instalaciones de energía térmica para agua caliente
sanitaria o calentar piscinas de uso comunitario.
- Empresas.- Si bien cualquier entidad puede utilizar este tipo de energías,

las que más lo demandan son hospitales, hoteles, cámpings, centros
deportivos, explotaciones agrarias... que buscan proyectos con
rentabilidad a corto-medio plazo.
Las industrias que en su proceso de trabajo empleen agua o fluidos la

temperaturas inferiores a 250 ºC son también un porcentaje importante de
los clientes potenciales.

41
Un colectivo imprescindible en el futuro uso de las energías renovables son

los proyectistas (ingenieros y arquitectos) y los constructores de viviendas
y edificaciones que pueden integrar la energía solar en la fase previa de la
obra.
- Administración.- Su objetivo en el uso de las energías renovables está

tanto en el ahorro de costes como en el ahorro energético y cuidado del
medio ambiente. La demanda de energía solar térmica se centra en
polideportivos, hospitales, y piscinas municipales y las instalaciones de
energía fotovoltaica que se emplean en la iluminación de vías públicas.
Los servicios específicos de consultoría son demandados en muchos casos por

otras consultoras no especializadas para la realización de proyectos que incluyen a
aspectos vinculados a la energía solar.
En este servicio también se incluyen proyectos para empresas y particulares

(parques solares, estudios de rentabilidad económica en la producción de
electricidad para la venta la red...etc)
Para la estimación de ventas para cada uno de los grupos de cliente indicado
(particulares, empresas y administración) se toma cómo referencia los datos de la
Consellería de Industria y del Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía
(IDAE).
Cuadro 8.- Gráfica con la distribución de ventas por grupo de cliente
Fuente: BIC GALICIA

42
Los clientes particulares suponen casi la mitad del total de ventas para las
empresas de energías renovables, es importante indicar que su importancia en
número es inferior a la que tienen en la facturación total, pues los proyectos que
realizan los particulares tienen una dimensión económica menor que los que
contratan las empresas.
5.1.2 Tamaño del mercado
Una referencia útil para el cálculo de mercado es el estudio del número y

tipología de las ayudas concedidas por el IDAE y la Consellería de Innovación en el
campo de las energías renovables, ya que el 90% de los proyectos realizados en
Galicia en los últimos años contaron con estos apoyos, y un 60% de estas ayudas a
las energías renovables estaban dirigidas específicamente la instalaciones de
energía solar.
El volumen de inversión en energías renovables, deducido a partir de los datos

económicos de las ayudas, fue de 13.500.000 de euros en el año 2006, de los
cuales unos 8.100.000 euros corresponden a la proyectos de energía solar. El
número de proyectos superó los trescientos.
Cuadro 9.- Distribución de la facturación por grupo de cliente en las

energías renovables
Fuente: BIC GALICIA

43
Las empresas como empresa suponen casi el 75% de la facturación con el 40%
del número de ventas, en estas cifras el peso de la energía eólica es muy
importante con proyectos que requieren grandes inversiones.
En el caso concreto de la energía solar la relación entre la facturación a partir de

clientes particulares y empresas llega a equilibrarse en un 50%
5.1.3 Evolución y previsiones del mercado
Las previsiones indican que el mercado de las energías renovables continuará

con el fuerte crecimiento registrado en la última década, que en el caso de Galicia,
fue especialmente notable en la energía eólica.
Las razones para el buen momento de las energías renovables son sencillas de
comprender y están relacionas tanto con cuestiones internacionales como
nacionales, destacamos:
- Aumento continuo de la demanda global de energía, que puede dispararse

con la incorporación a los niveles de vida occidental de grandes grupos de
población en China y en la India.
Esta situación produce un efecto curioso ya que aunque las energías renovables
incrementan su producción, su peso específico en la producción y consumo total de
energía no crece, o incluso se reduce, debido al mayor aumento proporcional de la
demanda.
- Merma de las reservas de petróleo y aumento constante del precio de esta

fuente de energía.
- Otras energías alternativas como la nuclear son percibidas cómo peligrosas

por muchos colectivos ciudadanos que se oponen la ellas.
- Preocupación ante los efectos del posible cambio climático, que obliga al
uso de fuentes de energía menos contaminantes.
- España es un país con fuerte dependencia energética, especialmente del

petróleo, y en el que el aumento del consumo energético es continuo
desde hace muchos años.

44
Este conjunto de factores condicionan las políticas públicas, que apoyan de

forma marcada las energías renovables, subvencionándolas en ocasiones hasta
convertirlas en rentables económicamente.
El Plan Nacional de Energías Renovables 2005-2010, prevé que el 12,1% del

consumo de energía primaria en el año 2010 será abastecido por renovables y
dentro de estas indicamos las previsiones específicas para la energía solar.
Cuadro 10.- Producción y previsiones de producción (ktep) de energía

solar
1998 2010
(ktep) (ktep)
Solar térmica 265,3 336
Solar
1,3 19
fotovoltaica
Fuente: Plan Nacional de Energías Renovables 2005-2010
En lo que respeta específicamente a Galicia, el Instituto para la Diversificación y

Ahorro de la Energía (IDAE) en sus previsiones de evolución de la energía solar
entre los años 2004-2010 estima un incremento anual del 14% de la superficie
destinada la energía térmica y un incremento en la producción de kilowatios del
15% anual.
Cuadro 11.- Producción y Previsiones de energía solar en Galicia
Año 2004 Año 2010

Solar térmica (m2) 8.911 m2 61.811 m2
Solar fotovoltaica
506 kWp 6.303 kWp
(MW
Fuente: IDAE
Por su parte el Instituto Energético de Galicia (INEGA) estima que las energías
renovables generarán en el año 2010 el 80% de la producción eléctrica de Galicia y
cubrirán el 50% del consumo total de energía -frente al 20% actual-.

45
5.2 La competencia
Identificación de las empresas competidoras, características de estas, posición

en el mercado
El directorio de empresas de energías renovables del IDAE ofrece los siguientes

datos en función del campo en el que se desarrolla la empresa
Cuadro 12.- Número de empresas de energías renovables por área de

actividad.
Área actividad España Galicia

Solar fotovoltaica 378 102
Solar térmica baja temperatura 347 93
Energía eólica 300 76
Solar térmica alta temperatura 187 59
Minihidráulica 183 44
Residuos sólidos urbanos 153 24
Residuos agrícolas 147 24
Residuos forestales 142 22
Biocombustibles 122 23
Bioclimática 110 19
Geotérmica 65 14
Total 2.134 500
Fuente: IDAE. Directorio de Empresas de Energías Renovables. 2006
La mayoría de las empresas se enmarcan en las áreas de la energía solar

térmica y fotovoltaica y eólica. La provincia de A Coruña concentra el 67% de las
empresas seguida de Pontevedra con el 15%, Lugo con el 12% y por último
Ourense con el 6%.
En lo que respeta a las consultoras en energías renovables, son en su mayoría

de reciente creación, el 60% se creó después del año 2000, según la Guía de
Actividad Empresarial número 96 de BIC GALICIA: Energías renovables. Servicios
de ingeniería y consultoría.

46
Este patrón en la puesta en marcha de nuevas actividades se repite con las

empresas instaladoras.
Los servicios y tarifas ofertados por las diversas empresas son similares, si bien
varían los equipos y materiales empleados en las instalaciones. La gran mayoría
ofrecen diferentes servicios simultáneamente (consultoría, revisiones o la
posibilidad de instalar distintos tipos de energías renovables).
Indicamos el número de empresas en función de su actividad, separando los

datos de empresas que ofertan instalaciones térmicas y fotovoltaicas, en España.
Cuadro 13.- Distribución de empresas solares térmicas por tipo de

actividad en España.
Área España
Venta de equipos 135
Servicios financieros 24
Servicios de asistencia técnica 134
Reparación de equipos 91
Promoción de energías
259
renovables
Manufactura de equipos 55
Mantenimiento 150
Instalación de equipos 348
Importación de equipos 66
Estudios de viabilidad 139
Desarrollo de proyectos 351
Auditorias 41
Fuente: IDAE. Plan de Energías Renovables 2005-2010

47
Cuadro 14.- Distribución de empresas solares fotovoltaicas por tipo de

actividad en España.
Área España
Venta de equipos 122
Servicios financieros 13
Servicios de asistencia técnica 110
Reparación de equipos 78
Promoción de energías renovables 306
Manufactura de equipos 46
Mantenimiento 137
Instalación de equipos 347
Importación de equipos 62
Estudios de viabilidad 123
Desarrollo de proyectos 345
Auditorias 38
Fuente: IDAE. Plan de Energías Renovables 2005-2010
En Galicia se localizan importantes empresas líderes en diferentes ámbitos del

segmento de fabricación de equipos y producción de energías renovables, tales
como Gamesa, Vestas, Abengoa o T-Solar. Sin embargo las empresas gallegas
dedicadas a la consultoría en energías renovables tienen por término general una
facturación anual inferior al millón de euros y una plantilla que no supera la decena
de trabajadores.

48
5.2.1 Productos substitutivos
Los productos substitutivos son de dos tipos:
- Las fuentes de energía habituales.
Gasóleo y gas natural, principalmente para calentar fluidos.
Estas energías implican unos costes de instalación muy inferiores al de la

energía solar pero a cambio la materia prima supone un coste permanente y con un
precio en continuo ascenso. La percepción social de estas energías como
contaminantes y vinculadas con el cambio climático es una ventaja para las
energías renovables.
Frente a estos productos una instalación media de energía solar térmica se

amortiza a partir del sexto año.
- Otras energías renovables.
Las calderas para generar agua caliente alimentadas por biomasa o energía
geotérmica o incluso la energía eólica cómo productora de electricidad para grandes
empresas son otro producto substitutivo de los servicios de CalorSolar.
Algunas de las ventajas frente a estas son el alto desarrollo técnico de la

energía solar, con unos rendimientos energéticos cada vez el mayores, el menor
impacto visual -en comparación con la energía eólica- y la autonomía frente a las
necesidad de abastecimiento de la biomasa.
Es evidente que cada una de estas fuentes de energía tiene pros y contras y son
las características específicas de cada caso y cliente, junto con los apoyos de la
administración subvencionando determinadas instalaciones, las que determinarán la
decisión final del cliente.

49
5.3 Análisis DAFO

En el siguiente cuadro indicamos las principales Amenazas y Oportunidades,
Fortalezas y Debilidades del proyecto .
Cuadro 15.- Análisis DAFO
Debilidades Amenazas
Cambio normativo respecto a la
Empresa de reciente creación y por lo tanto
obligatoriedad de compra y precios de venta
sin referencias favorables de clientes
de la energía eléctrica de origen fotovoltaico
Descenso en el número de nuevas viviendas
Dependencia de empresas instaladoras
en construcción
Necesidad de complementar la fuente Crecimiento constante en el número de
energética con otras fuentes de energía empresas que prestan estos servicios
Dependencia de los apoyos de la Escasez y/o retrasos con las solicitudes de
administración pública para mantener el materia prima (falta de paneles solares para
consumo instalaciones fotovoltaicas)
Sector poco conocido y percepción de Galicia
Reducido número de personal propio como un lugar desfavorecido para la energía
solar
Fortalezas Oportunidades
Conocimiento del sector por parte de un de los Subida continua del precio de los
promotores combustibles fósiles
Apoyo creciente de la administración a estas
Contactos con empresas instaladores
energías
Investigación continua en este campo para
Capacitación técnica del personal lograr mayor productividad energética con
menores costes
Continuo crecimiento del número de
Complementariedad entre los socios instalaciones y con ellas las necesidades de
mantenimiento

50

51
6. La comercialización del servicio

Manual Práctico de la Pyme: Cómo elaborar mi plan de marketing.
6.1 Presentación de la empresa
La denominación CalorSolar hace referencia a los servicios que presta la

empresa y es además un nombre corto y fácil de recordar.
El logo de la empresa deberá buscar también estas características identificando

la empresa y el sector en el cual actúa.2
Tanto el nombre como el logo de la empresa se utilizará en todo el material

(página Web, papelería, folletos informativos, rótulo del vehículo...) reforzando la
imagen corporativa de la misma y formando parte del proceso de posicionamiento
de CalorSolar.
Dentro del local comercial se contará con material de exposición que servirá
como reclamo de atención para los peatones y al mismo tiempo facilitará las
explicaciones y comprensión por parte de los potenciales clientes.
Este local deberá ser un lugar agradable tanto para los trabajadores cómo para
los clientes y la decoración y ambiente estarán vinculados a las energías renovables
colores, mobiliario, cartelera, estarán la disposición de los clientes publicaciones de
organismos oficiales (INEGA, IDAE, revistas del sector,...).
2
Nota de los autores: el diseño de la imagen de la empresa y la forma de presentar sus productos y servicios
contiene una amplísima gama de posibilidades, en este epígrafe ofrecemos unas propuestas básicas que no sustituyen
al desarrollo específico que deberá tener este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

52
El horario comercial 9:00-14:00 y 17:00-20:00 deberá ser visible para el

público y dada la actividad a desarrollar -especialmente el mantenimiento de
instalaciones- será recomendable facilitar a los clientes un contacto permanente a
través de un número de teléfono móvil.
En los procesos de instalación es importante que se identifique claramente el

personal de CalorSolar, como supervisor de la obra, y como persona de contacto
para el cliente.

53
6.2 Penetración en el mercado. Canales de

distribución. Red comercial
6.2.1 Comercialización del servicio
Los promotores serán los encargados de la labor comercial, en esta tarea de

comercialización tiene un papel fundamental que nuestros clientes transmitan o
recomienden la energía solar a sus contactos, por ello la calidad de los trabajos y la
satisfacción de los clientes es tan importante.
El proceso de compra tiene varias fases importantes, en primero lugar la

elección entre una fuente de energía convencional o renovable, en segundo lugar la
elección entre el tipo de energía renovable a emplear y por último, la empresa
responsable de la instalación de la energía renovable.
En la elección del tipo de energía, convencional o renovable, entre los factores

que determinarán la decisión del cliente figuran los siguientes:
- Económicos.- Coste de la instalación, amortización de la instalación, coste

de oportunidad y acceso a subvenciones y financiación.
- Medioambientales.- Preocupación o interés polo uso de energías

renovables del cliente.
- Tecnológicos. -Grado de conocimiento del cliente, rentabilidad de los

equipos y confianza en la tecnología aplicada en este tipo de
instalaciones.
- Legales.- En ocasiones la instalación es obligatoria por cuestiones legales

(Código Técnico de Edificación, por ejemplo).
La elección entre el tipo de energía renovable a emplear viene dada por criterios
técnicos como la cantidad de energía necesaria, las características de los edificios,
metros disponibles para las instalaciones, normativa urbanística o inversión
dispuesta a realizar, todos son necesarios para elegir entre energía geotérmica,
solar, fotovoltaica o eólica.

54
La última fase del proceso de compra es la selección de la empresa responsable

de la instalación, en este caso los criterios de elección serán:
- Referencias de otros usuarios
- Coste de la instalación
- Plazo de ejecución de las instalaciones
- Materiales empleados en la instalación
- Experiencia de la empresa en el sector
- Necesidad de mantenimiento de los equipos
- Garantía y servicios postventa ofrecidos
- Diseño y estética de las instalaciones
Las motivaciones para la compra de este tipo de servicios son varias y

lógicamente difieren entre un tipo de cliente y otro. Así, los compradores
particulares priman el ahorro, la administración prima en sus actuaciones criterios
medioambientales y los clientes industriales tienen en la rentabilidad/ahorro de
costes y la calidad del servicio de mantenimiento sus motivaciones fundamentales.

55
6.2.2 Acciones de promoción: Publicidad, catálogos,

descuentos..etc
La difusión de la empresa se realizará a través de las siguientes actuaciones:
- Creación y difusión de la página Web con los servicios de la empresa. Esta

página se dará de alta en buscadores genéricos, portales sobre energías
renovables y portales vinculados a la construcción y medio ambiente.
- Inscripción de la empresa en los registros de empresas prestadoras de

servicios en el Instituto Energético de Galicia (INEGA) y en el Instituto
para la Diversificación y Ahorro de la Energía (IDAE)
- Elaboración y distribución de folletos entre potenciales clientes
- Inscripción en directorios comerciales genéricos
- Publicidad en revistas específicas del sector.
- Presencia en ferias sectoriales del sector de las energías renovables y de la

construcción
- Envío de cartas y presentación directa tras solicitar entrevista a

prescriptores y clientes potenciales (ayuntamientos, comunidades de
vecinos, constructoras, gimnasios, cámpings, hospitales... etc.).
- Rótulo del local comercial en la calle y rotulación del vehículo
Los costes previstos para el primero año en publicidad son de 7.000 euros y se
incrementarán anualmente en un 15%.

56
6.3 Determinación del precio de venta
El precio de los diferentes servicios se fijan en función de los costes variables y

de los precios de referencia de la competencia.
Cuadro 16.- Precios CalorSolar y de la Competencia.
Precio Precio Medio de la

Servicio
Medio competencia
Consultoría 90€/hora 60-180€/hora
Instalación Térmica para agua
caliente sanitaria, industrial y 5.000 4.500-5.500
calefacción
Instalación Térmica para
4.000 4.000-5.000
climatización de piscinas
Instalación Fotovoltaica Venta a Red 15.000 13.000-17.000
Instalación Fotovoltaica aislada 25.000 20.000-30.000
Mantenimiento de Instalaciones 50€/hora 50-10 €/hora
Los costes variables establecidos en este plan de negocio son de un promedio

del 60% en las instalaciones térmicas y de un 55% para las térmicas. Los costes
variables se explican con mayor detalle en el epígrafe Evolución de los costes
variables de este plan de negocio.
El precio no está en función del cliente excepto en el caso de grandes compras,

en cuyo caso se aplicarán descuentos por volumen, esta situación no está prevista
para los primeros cinco ejercicios económicos.
La intervención de la administración en el sector, como ya se indicó, es muy

importante, ya que los precios indicados no el coste final para los clientes en la
gran mayoría de los casos, ya que este tipo de instalaciones son subvencionados
y/o financiados por diferentes organismos, lo que incentiva el consumo.

57
6.4 Prescriptores
Los grandes prescriptores en el sector son:
- Particulares.- Otros usuarios de energía solar que comentan sus beneficios

y/o rentabilidad a propietarios de viviendas y piscinas
- Arquitectos e ingenieros.- Estos influyen tanto en particulares como en

constructores para que estos incorporen las energías renovables en sus
construcciones
- Empresas instaladoras de fontanería y calefacción tradicionales.- Estas

empresas pueden proponer a los usuarios a combinación de los sistemas
tradicionales con los de energías renovables
- Administración.- La administración con sus programas y políticas influye

tanto la particulares, empresas y otras administraciones, especialmente
la local.

58

59
7. La localización de la empresa
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su

elección
La empresa alquilará un bajo comercial en la Plaza de la Constitución, en el

ayuntamiento de Oleiros, municipio situado dentro del área metropolitana de la
ciudad de A Coruña.
Los criterios para la selección de esta zona fueron:
- El precio de alquiler, inferior a los existentes en la zona urbana de la

ciudad de A Coruña que era la primera opción.
- La zona cuenta con un importante tránsito de vehículos y peatones, al ser

una zona con importante actividad comercial de lunes a viernes.
- La idoneidad del tamaño y necesidad de hacer pocas reformas para

adaptarlo
- La zona cuenta con aparcamiento y el local cuenta con un acceso que

permite la carga y descarga de material
- Buen acceso a las principales vías de comunicación (autopista Coruña-Vigo

y la autovía con Lugo) lo que facilitará los desplazamientos.
Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Negocio, se pueden
consultar las Memofichas de Bic Galicia, concretamente las del grupo Contratos
que se pueden dar en la Vida de una Empresa, que contienen información
sobre los Contratos de Arrendamiento.

60
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones,

comunicaciones.
La superficie del local es de 70 m2 distribuidos entre el área de atención al

público, zona de trabajo y baño, unos 50 m2 y un pequeño almacén de unos 20 m2.
El local se alquilará por cinco años con opción a prórroga y no se pagará alquiler
durante las semanas que dure la reforma. El precio mensual será de 625 euros el
primer año. Los incrementos de precio se adaptarán la subida del Índice de Precios
al Consumo.
Su ubicación en la zona urbana hace que este local disponga de todos los
servicios necesarios -especialmente de una conexión de banda ancha a Internet-
cobertura de telefonía móvil, electricidad, etc.
El coste previsto para el mantenimiento de las instalaciones no es muy elevado

dada su sencillez, se estiman unos 2.000 euros anuales.

61

62
8. Recursos humanos
En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó con las

Memofichas de los grupos de Contratos de Trabajo y Legislación Laboral
que contienen información sobre los tipos de contrato y sus características, así
como de la legislación que regula las relaciones laborales.
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a

crear
Además de los dos promotores, se incorporará a la empresa un técnico con

formación en instalaciones de fontanería y de energía solar térmica.
En el tercer ejercicio económico está prevista la contratación de un gerente de

obra para supervisar, junto con los promotores, las diferentes actuaciones de la
empresa.
El peso del personal en los costes fijos es muy importante, y se incrementa en

el tercero año con la contratación del encargado para la supervisión de las nuevas
instalaciones. Esta contratación es necesaria para hacer frente al incremento
previsto de las ventas sin que CalorSolar pierda el control y supervisión de la
calidad de los trabajos.

63
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y

humanos
La dirección será una responsabilidad conjunta de los promotores que

explotarán su complementariedad de formación y experiencia en los diferentes
aspectos que afectan a la actividad de la empresa.
El local comercial contará de forma permanente con una persona mientras que
los restantes miembros de CalorSolar podrán desplazarse a las distintas obras en
marcha. La coordinación con las empresas instaladoras es muy importante para
ahorrar costes de tiempo en las salidas, por ello la planificación y control de las
fases de la instalación son muy necesarias.
El vehículo de la empresa se empleará para las salidas de trabajo y en él podrán

almacenarse herramientas de trabajo habituales, no obstante las piezas y
elementos de valor estarán en el interior del almacén.
La retribución de los profesionales que trabajen en CalorSolar formará parte de

los mecanismos de retención de los trabajadores en la empresa, algo muy
importante dada la demanda de buenos profesionales en el sector, por ello las
previsiones de incremento salarial son superiores al IPC en los años posteriores a la
puesta en marcha de la empresa.

64
8.3 Organigrama. Estructura de dirección y

gestión
Dado el reducido número de personal (dos promotores y un trabajador en el

primer año) sus tareas podrán enmarcarse en varias áreas funcionales.
El organigrama representa las áreas de trabajo en las que se dividirá la

empresa.
Cuadro 17.- Organigrama
La dirección será ejercida por los dos socios que también realizarán trabajo
comercial.
Las tareas de ingeniería, estudio de viabilidad y diseño de proyectos serán

realizadas por David, será también el responsable de la revisión final de las
instalaciones.
El departamento de instalaciones y mantenimiento estará dirigido por la

promotora, en esta área se encuadrarán los trabajadores que se contraten -el
técnico y el encargado de obra-.
Las tareas de administración serán realizadas por el promotor con el apoyo de

una asesoría para la gestión de nóminas, impuestos y facturas.

65
8.4 Perfil de las personas que se contratarán y

selección de personal
En la contratación de los trabajadores, además de la posesión de la titulación

necesaria para realizar su función, se primará la experiencia y ciertas dotes
comerciales ya que los trabajadores estarán en contacto permanente con los
clientes.
El técnico que trabajará en la empresa desde el momento inicial es un antiguo

compañero de trabajo de la promotora.
El gerente de obra que se espera contratar en el tercer ejercicio se buscará

entre las empresas del sector, en caso de no encontrarlo se buscaría a través de
agencias públicas de empleo e Internet.
Los promotores atraerán a los posibles candidatos con unas perspectivas de

estabilidad laboral, formación continua y una retribución creciente en función del
cumplimiento de objetivos.
Actualmente no existe una oferta amplia de profesionales en el sector, ya que

su demanda está en aumento y absorbe a los profesionales que se forman, por ello
CalorSolar planificará la gestión de sus recursos humanos con subidas salariales y
formación, lo que repercutirá en la calidad final de los trabajos y en la
permanencia de los trabajadores en la empresa.

66
8.5 Formas de contratación.
Los trabajadores se contratarán a jornada completa y mediante un contrato

indefinido, esto es debido a la necesidad de contar con personal de confianza y que
permanezca en la empresa, aprovechando su experiencia pasada pero,
especialmente, la que vaya adquiriendo en el desempeño de sus funciones dentro
de CalorSolar.
Este tipo de contratación cuenta además con el apoyo de la administración

pública en la forma de subvenciones y desgravaciones en las cotizaciones a la
seguridad social.
El convenio de trabajo que se aplicará es el de la Construcción, Cemento, Vidrio

y Cerámica para la provincia de la Coruña publicado el 12/07/2004 y sus
posteriores actualizaciones.
En la siguiente tabla se indican los tipos de contrato y salarios para el primer

ejercicio, incluimos al encargado de obra que no se incorporará a la empresa hasta
el tercero año.
Cuadro 18.- Tipos de contrato y salario base de los trabajadores.
Categoría Tipo Coste salarial

Jornada
Profesional contrato bruto año 1
Promotores -- -- 18.000
Técnico instalador Indefinido Completa 20.000
Encargado de obra Indefinido Completa 25.000
Los incrementos salariales serán para los trabajadores de un 10% anual, si la

empresa consigue los resultados previstos en el estudio económico y financiero.
El salario de los promotores, por su parte, se incrementará en un 15% anual.

67

68
9. Plan económico y financiero
Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de Negocio se

trabajó con el programa informático BIC Proyecta y Simula.
Muchos de los términos empleados en el desarrollo del Plan Económico

pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin formación específica
en este campo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar una explicación
de los conceptos básicos –inversión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio...-
recomendamos la lectura del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un
Proyecto de Inversión

69
9.1 Inversiones
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco
primeros años de actividad.
Cuadro 19.-Inversiones
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos de constitución y primer

establecimiento
Gastos de constitución 1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de primer establecimiento 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Gastos de constitución 6.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informáticas 3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
Total de Inmovilizaciones
3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
Inmateriales
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones técnicas 2.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 4.000,00 2.000,00 0,00 0,00 0,00

Utillaje 2.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de
4.500,00 0,00 0,00 0,00 7.000,00
información
Elementos de transporte 12.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Inmovilizado Material 33.200,00 2.000,00 0,00 0,00 7.000,00
Total de partidas de Inversiones 43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
Importe de IVA de las Inversiones 6.944,00 320,00 640,00 0,00 1.120,00
Total del importe de Inversiones 50.344,00 2.320,00 4.640,00 0,00 8.120,00
Tras la inversión inicial destaca, en el quinto ejercicio la renovación de equipos

informáticos.

70
9.2 Financiación del proyecto

En la siguiente tabla se analizan las necesidades financieras de la empresa, su
estructura de financiación y el origen de los fondos.
Cuadro 20.-Esquema de financiación
Concepto Importe
Inversión Total 43.400
Fondo de maniobra 21.600
Necesidad financiera total 65.000 €
Recursos propios 23.000
Financiación ajena 42.000
% de autofinanciamento 35,3%
Los promotores desembolsarán el 100% de los recursos propios en el momento

inicial, distribuidos entre los 16.000 euros de David y los 7.000 euros aportados
por María.
La financiación ajena de 42.000 euros, se conseguirá mediante un préstamo del

Instituto de Crédito Oficial (ICO), concretamente su línea ICO emprendedores.
El plazo de devolución es de 60 meses con 12 de carencia, y un tipo de interés

variable -Euríbor + 1 punto- que en el plan económico y financiero se estimó en un
7%, para de esta forma estar cubiertos ante posibles incrementos del índice de
referencia.

71
El fondo de maniobra de la empresa se detalla en la siguiente tabla.
Cuadro 21.- Fondo de Maniobra
Fondo de Maniobra IMPORTE
IVA inversiones 6.944
Aprovisionamientos
2.500
iniciales
Gastos fijos iniciales 12.156
Total 21.600
El sector de las energías renovables precisa de una especial atención a la

tesorería ya que parte de los ingresos están vinculados a los cobros de las
subvenciones por parte de los clientes, y por lo tanto los plazos vienen fijados por
la administración.
CalorSolar además de contar con un fondo de maniobra de más de 12.000

euros, tendrá dispuesta una línea de crédito en caso de necesitarla de hasta 25.000
euros y la posibilidad de aplicar líneas de descuento comercial.
En la elaboración de este epígrafe del Plan de Negocio, se trabajó con las

Memofichas del grupo Fuentes de Financiación, que contienen
información sobre las alternativas públicas y privadas de acceso a recursos
financieros para la puesta en marcha y consolidación del proyecto.

72
9.3 Política de amortizaciones
Teniendo en cuenta los valores de adquisición de los inmovilizados y los

porcentajes de amortización fijados, se obtiene los siguientes importes de las
amortizaciones acumuladas.
Cuadro 22.-Resumen de amortizaciones

Gastos de constitución y primer
establecimiento
Gastos de constitución 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Gastos de primer establecimiento 1.000,0 2.000,00 3.000,00 4.000,00 5.000,00
Total de Gastos de
1.300 2.600 3.900 5.200 6.500
constitución
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informáticas 1.184,0 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
Total de Inmovilizaciones
1.184 2.368 3.658 5.086 6.366
Inmateriales
Inmovilizaciones Materias
Construcciones 150,00 300,00 450,00 600,00 750,00
Instalaciones técnicas 250,00 500,00 750,00 1.000,00 1.250,00
Maquinaria 400,00 1.000,00 1.600,00 2.200,00 2.800,00
Utillaje 660,00 1.320,00 1.980,00 2.200,00 2.200,00
Mobiliario 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Equipos para procesos de
1.125,0 2.250,00 3.375,00 4.500,00 6.250,00
información
Elementos de transporte 1.920,0 3.840,00 5.760,00 7.680,00 9.600,00
Total de Inmovilizado
4.805 9.810 14.815 19.380,0 24.350
Material
Total de amortizaciones de
7.289 14.778 22.373 29.666 37.216
los activos nuevas

73
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de

ventas anuales
Las unidades vendidas de cada uno de los servicios para los cinco primeros años
se detallan en la siguiente tabla
Cuadro 23.-Ingresos por áreas de negocio
Horas de consultoría 27.000,00 33.372,00 39.529,13 42.780,26 46.292,18
Agua caliente sanitaria,

35.000,00 46.350,00 58.349,50 65.563,62 73.158,07
industrial y calefacción
Climatización de piscinas 24.000,00 32.960,00 42.436,00 52.450,90 63.028,49
Fotovoltaica en red 30.000,00 61.800,00 79.567,50 98.345,43 118.178,43
Fotovoltaica aislada 50.000,00 77.250,00 106.090,00 136.590,88 168.826,32
Horas Mantenimiento 15.000,00 18.540,00 22.915,44 27.154,27 29.375,78
Total de Ingresos 181.000 270.272 348.887 422.885 498.859
Las ventas están condicionadas por las campañas promocionales y

convocatorias de ayudas que realizan organismos como el INEGA, el IDAE y la
Consellería de Industria.
Las estimaciones mensuales de ventas tienen en junio, julio, agosto, septiembre

y octubre los mejores meses ya que en ellos se realizarán el 75% de las ventas. El
25% restante se realizará en el resto del año; las peores fechas son diciembre,
enero y febrero, sin embargo en este período es donde a labor comercial debe ser
más activa.
Los incrementos anuales de ventas en el primer ejercicio son de un 20-25% de

promedio, este porcentaje es elevado, pero en cifras absolutas supone una o dos
unidades más en instalaciones “llave en mano” en las líneas térmica y fotovoltaica.
En este incremento está incluida la suba del IPC.

74
Los incrementos en las ventas se reducen progresivamente año a año hasta un

promedio del 10% en el último ejercicio.
Cuadro 24.- Gráfica con la evolución de las ventas
Presentamos la estimación de ventas para el primer año por cada línea de

servicio y su relación con la capacidad máxima de producción de la empresa.
Cuadro 25.- Ventas y capacidad de prestación de servicios
Capacidad
Ventas sobre la
Uds. máx. Anual
Servicio capacidad máxima
vendidas con un
de trabajo
trabajador
Horas de Consultoría 300 600 50%
Instalación Térmica para agua
caliente sanitaria, industrial y 7 12 58%
calefacción
Instalación Térmica para
6 12 50%
climatización de piscinas
Instalación Fotovoltaica Venta a Red 2 6 33%
Instalación Fotovoltaica aislada 2 6 33%
Horas de Mantenimiento de
300 500 60%
Instalaciones

75
9.5 Evolución de los costes variables
Presentamos a continuación una tabla resumen de los Costes variables asociados a

los servicios que ofrece la empresa, separados por cada una de las líneas de
actividad.
Cuadro 26.- Costes Variables
Horas de consultoría 810,00 1.001,16 1.185,87 1.283,41 1.388,77

21.000 27.810,00 35.009,70 39.338,17 43.894,84
Climatización de piscinas 14.400, 19.776,00 25.461,60 31.470,54 37.817,10
Instalación Fotovoltaica
16.500 33.990,00 43.762,13 54.089,99 64.998,13
en red
Instalación Fotovoltaica
27.500 42.487,50 58.349,50 75.124,98 92.854,48
aislada
Horas Mantenimiento 6.750,00 8.343,00 10.311,95 12.219,42 13.219,10
Total de Costes
86.960 133.407 174.080 213.526 254.172
Variables
La evolución de costes variables al lo largo de los primeros cinco ejercicios

económicos es el siguiente

76
Cuadro 27.- Evolución Costes Variables
Los costes variables están formados por material y mano de obra, en la

siguiente tabla vemos su distribución y el total sobre cada una de las líneas de
servicio de CalorSolar.
Cuadro 28.- Distribución de costes variables
Distribución costes
Servicio variables
Total Coste % % Mano de
Variable Material obra
Consultoría 3% 3 0

60% 40 20
Climatización de piscinas 60% 40 20
Instalación Fotovoltaica en red 55% 35 20
Instalación Fotovoltaica aislada 55% 30 25
Mantenimiento 45% 20 25

77
La gráfica porcentual de estos costes es la siguiente
Cuadro 29.- Porcentaje de costes variables

78
9.6 Evolución de los costes fijos

Se presenta a continuación una tabla con los diferentes costes fijos de la
empresa agrupados en sus principales categorías.
Cuadro 30.- Costes Fijos
Gastos de Personal 68.330,72 76.390,72 125.759,22 140.142,57 156.321,33
Alquileres 7.500,00 7.875,00 8.269,00 8.682,00 9.116,00
Gastos Generales 11.000,00 13.100,00 16.640,00 21.368,00 26.442,00
Seguros y Tributos 1.400,00 1.470,00 1.544,00 1.621,00 1.702,00
Suministros 3.000,00 4.800,00 7.600,00 9.000,00 13.000,00
Otros 2.000,00 2.200,00 3.347,00 3.932,00 4.325,00
Total de Costes
93.230,72 105.835,72 163.159,22 184.745,57 210.906,33
Fijos
Amortizaciones 7.289,00 7.489,00 7.595,67 7.293,00 7.550,00
Total de Costes
100.519 113.324 170.754 192.038 218.456
Fijos+amort.
Los costes fijos más importantes como salarios, alquiler y muchos de los gastos
generales se pagarán a 30 días.
Cuadro 31.- Gráfica con la evolución de los costes fijos

79
9.7 Política de circulante
En el plan económico financiero los datos de ingresos y pagos se establecieron a

90 días para realizar unas previsiones conservadoras de tesorería, excepto en
trabajos específicos de consultoría que se indicó a 60.
En la práctica el habitual es cobrar un porcentaje del trabajo en el momento de

formalizar el contrato -10 o 15%- y el resto al finalizar la instalación.
CalorSolar pagará a las empresas que se subcontraten para las instalaciones con
plazos paralelos a los ingresos. Los costes fijos, como ya se indicó se pagarán
mayoritariamente a 30 días.

80
9.8 Cuentas de Resultados provisionales
Se presentan las Cuentas de Resultados de cinco años, en las que se reflejan los
márgenes brutos, los márgenes netos, los resultados de las actividades comunes,
resultados después de impuestos y el cash-flow.
Cuadro 32.- Cuenta de Resultados Provisionales

Ingresos 181.000,00 270.272,00 348.887,57 422.885,35 498.859,27
Ventas 181.000,00 270.272,00 348.887,57 422.885,35 498.859,27
Costes Variables 86.960,00 133.407,66 174.080,75 213.526,50 254.172,42
Margen Bruto 94.040,00 136.864,34 174.806,83 209.358,84 244.686,85
Costes fijos 93.230,72 105.835,72 163.159,22 184.745,57 210.906,33
Costes fijos de
68.330,72 76.390,72 125.759,22 140.142,57 156.321,33
Personal
Alquiler 7.500,00 7.875,00 8.269,00 8.682,00 9.116,00
Gastos Generales 11.000,00 13.100,00 16.640,00 21.368,00 26.442,00
Seguros y Tributos 1.400,00 1.470,00 1.544,00 1.621,00 1.702,00
Aprovisionamientos 3.000,00 4.800,00 7.600,00 9.000,00 13.000,00
Otros Costes Fijos 2.000,00 2.200,00 3.347,00 3.932,00 4.325,00
Amortizaciones 7.289,00 7.489,00 7.595,67 7.293,00 7.550,00
Costes Fijos y
100.519,72 113.324,72 170.754,89 192.038,57 218.456,33
Amortizaciones
Resultado Bruto -6.479,72 23.539,62 4.051,94 17.320,27 26.230,52
Gastos Financieros 1.050,62 3.211,81 3.159,33 3.027,65 2.599,01
Total de Gastos
1.050,62 3.211,81 3.159,33 3.027,65 2.599,01
Financieros
Resultado Financiero -1.050,62 -3.211,81 -3.159,33 -3.027,65 -2.599,01
Beneficio antes de
-7.530,34 20.327,81 892,61 14.292,62 23.631,51
Impuestos
Impuestos sobre
3.199,37 223,15 3.573,16 5.907,88
beneficios
Beneficio después
-7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
de Impuestos

81
Los resultados económicos de la empresa comienzan a ser positivos en el

segundo ejercicio y tienen una recesión en el tercer año por la contratación de un
nuevo trabajador y se recuperan nuevamente en el quinto ejercicio.
Durante este proceso los incrementos salariales, como se ha dicho serán

superiores al IPC.
Cuadro 33.- Gráfica de la Cuenta de Resultados Provisionales

82
9.9 Balances de situación provisionales

Se presentarán los balances de situación a cinco años, de forma que se puede
ver la evolución del activo y el pasivo de la empresa.
Cuadro 34.- Tabla de Activo
Gastos de establecimiento 5.200,00 3.900,00 2.600,00 1.300,00 0,00
Inmovilizaciones
2.516,00 1.332,00 4.041,33 2.613,33 1.333,33
Inmateriales
Inmovilizados Inmateriales 3.700,00 3.700,00 7.700,00 7.700,00 7.700,00
(Amortización Acumulada) 1.184,00 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
Inmovilizaciones Materiales 33.200,00 35.200,00 35.200,00 35.200,00 42.200,00
Inmovilizados Material 33.200,00 35.200,00 35.200,00 35.200,00 42.200,00
Total de Inmovilizado 48.445,97 57.633,88 42.960,40 45.531,82 52.790,74
Existencias 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deudores 33.500,00 50.717,20 65.824,60 80.299,04 95.142,64
Clientes 21.165,03 23.705,32 49.890,53 54.500,55 61.535,24
H.P. Deudora por IVA 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Caja 12.334,97 27.011,88 15.934,07 25.798,49 33.607,40
Total de Circulante 33.500,00 50.717,20 65.824,60 80.299,04 95.142,64
Total de Activo 81.945,97 108.351,08 108.785,01 125.830,86 147.933,37
Cuadro 35.- Gráfico de la evolución del Activo

83
Cuadro 36.- Tabla de Pasivo
Capital 23.000,00 23.000,00 23.000,00 23.000,00 23.000,00
Reservas y Pérdidas 0,00 -7.530,34 9.598,10 10.267,56 20.987,02
Resultado del
-7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
ejercicio
Total Recursos
15.469,66 32.598,10 33.267,56 43.987,02 61.710,66
Propios
Deuda a largo plazo 42.000,00 35.355,30 27.604,84 19.294,09 10.382,57
Total de Exigible a
42.000,00 35.355,30 27.604,84 19.294,09 10.382,57
largo plazo
Acreedores
17.262,40 26.521,35 34.626,41 42.499,96 50.612,28
comerciales
Otras deudas no
7.213,90 13.876,33 13.286,20 20.049,79 25.227,87
comerciales
H.P. por Impuesto

0,00 3.199,37 223,15 3.573,16 5.907,88
sobre beneficios
H.P. por IVA 7.213,90 10.676,96 13.063,05 16.476,64 19.319,99
Total de Exigible a
24.476,30 40.397,68 47.912,61 62.549,75 75.840,15
corto plazo
Total de Pasivo 81.945 108.351 108.785 125.830 147.933
Cuadro 37.- Gráfico de la evolución del pasivo

84
9.10 Previsiones de tesorería

Se presenta la tesorería anualizada para los cinco primeros ejercicios.
Cuadro 38.-: Tabla de Tesorería

Cobros por Ventas 147.500,00 253.054,80 333.780,17 408.410,91 484.015,68
Total de Cobros Operativos 147.500,00 253.054,80 333.780,17 408.410,91 484.015,68
Pagos totales por Costes
69.697,60 124.148,71 165.975,68 205.652,96 246.060,09
Variables
Pagos por Costes fijos 93.230,72 105.835,72 163.159,22 184.745,57 210.906,33
Inversión en caja Operativo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de Pagos Operativos 162.928,32 229.984,43 329.134,90 390.398,53 456.966,42
Cash Flow Operativo -15.428,32 23.070,37 4.645,27 18.012,38 27.049,26
Inversiones 43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00

Amortizaciones de deuda 0,00 6.644,70 7.750,46 8.310,74 8.911,53
Impuestos sobre beneficios 0,00 0,00 3.199,37 223,15 3.573,16
IVA soportado 19.839,62 22.030,99 29.301,71 35.182,07 42.912,49
Pagos por IVA 2.957,02 14.994,72 21.717,03 26.750,09 31.686,66
Intereses de deuda 1.050,62 3.211,81 3.159,33 3.027,65 2.599,01
Pagos extraoperativos 67.247,26 48.882,23 69.127,90 73.493,71 96.682,85
Capital 23.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Emisión de deuda 42.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
IVA repercutido 23.600,00 40.488,77 53.404,83 65.345,75 77.442,51
Devoluciones de IVA 6.410,54 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos extraoperativos 95.010,54 40.488,77 53.404,83 65.345,75 77.442,51
Cash Flow extraoperativo 27.763,29 -8.393,46 -15.723,07 -8.147,96 -19.240,34
Déficit / Superávit 12.334,97 14.676,91 -11.077,80 9.864,42 7.808,92

Déficit / Superávit
12.334,97 27.011,88 15.934,07 25.798,49 33.607,40
Acumulado

85
9.11 Punto de Equilibrio

Se presenta a continuación la tabla con la referencia de los punto de equilibrio
del proyecto en datos numéricos y porcentuales.
Cuadro 39.- Cálculo del punto de equilibrio
Ingresos de
181.000,00 270.272,00 348.887,57 422.885,35 498.859,27
explotación
Costes variables 86.960,00 133.407,66 174.080,75 213.526,50 254.172,42
Margen 94.040,00 136.864,34 174.806,83 209.358,84 244.686,85
Costes Fijos 100.519,72 113.324,72 170.754,89 192.038,57 218.456,33
Costes Totales 187.479,72 246.732,38 344.835,63 405.565,07 472.628,75
Resultado bruto -6.479,72 23.539,62 4.051,94 17.320,27 26.230,52
Equilibrio en % 106,89% 82,80% 97,68% 91,73% 89,28%
Equilibrio en € 193.471,60 223.787,28 340.800,52 387.900,01 445.381,37
La empresa consigue y supera el punto de equilibrio económico a partir del

segundo ejercicio.
Cuadro 40.- Evolución del punto de equilibrio

86
9.12 Ratios del proyecto

Se presentan a continuación los ratios más significativos sobre los resultados
obtenidos.
Cuadro 41.- Tabla de Ratios
Rentabilidad económica -7,91% 21,73% 3,72% 13,76% 17,73%
Rentabilidad comercial -3,58% 8,71% 1,16% 4,10% 5,26%
Rotación sobre activos 2,21 2,49 3,21 3,36 3,37
Rotación activo
5,40 5,33 5,30 5,27 5,24
circulante
Rotación deudores 5,40 5,33 5,30 5,27 5,24
Punto de equilibrio 106,89% 82,80% 97,68% 91,73% 89,28%
Apalancamiento
-14,51 5,81 43,14 12,09 9,33
operativo
Rentabilidad financiera -48,68% 52,54% 2,01% 24,37% 28,72%
Apalancamiento
0,81 0,70 0,69 0,65 0,58
financiero
Cuadro 42: .- Gráfico de rentabilidad

87
9.13 Flujo de caja
Se presenta el flujo de caja para los cinco primeros años de vida de la empresa.
Cuadro 43.- Flujo de caja

Resultados después de
-7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
impuestos
+ Amortizaciones 7.289,00 7.489,00 7.595,67 7.293,00 7.550,00
- Variaciones del hondo
9.023,70 4.495,19 4.616,25 3.187,31 3.887,91
de maniobra
+ Incrementos en
0,00 3.199,37 -2.976,22 3.350,00 2.334,72
impuestos pendientes
+ Gastos financieros
1.050,62 2.706,31 2.369,50 2.270,74 1.949,26
tras impuestos
- Adquisiciones de
43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
activo fijo
+ Valor Terminal 0,00 0,00 0,00 0,00 209.302,34
Flujo neto de caja del
-51.614,42 24.027,92 -957,84 20.445,90 227.972,04
proyecto
Resultados después de
-7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
impuestos
+ Amortizaciones 7.289,00 7.489,00 7.595,67 7.293,00 7.550,00
- Variaciones de él
9.023,70 4.495,19 4.616,25 3.187,31 3.887,91
hondo de maniobra
+ Incrementos en
0,00 3.199,37 -2.976,22 3.350,00 2.334,72
impuestos pendientes
- Devolución neta de
-42.000,00 6.644,70 7.750,46 8.310,74 8.911,53
deuda
- Adquisiciones de
43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
activo fijo
+ Valor Terminal 0,00 0,00 0,00 0,00 123.079,62
Flujo neto de caja del
-10.665,03 14.676,91 -11.077,80 9.864,42 130.888,54
capital

88
9.14 Rentabilidad del proyecto
Se presentan los parámetros más significativos sobre los resultados obtenidos.
Cuadro 44.- Rentabilidad
Coste de capital medio ponderado 8,71%
VANO del proyecto 136.877 Euros
TIR del proyecto 62,77%
Plazo de recuperación del proyecto 5 Años

89

90
10. Los aspectos formales del proyecto
10.1 Elección de la forma jurídica

Memofichas del grupo Formas Jurídicas y el Tutorial: Cómo Crear mi
Empresa que contienen información sobre los diferentes tipos de formas
jurídicas, sus características y las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas
entre otras cuestiones de interés.
[Más información sobre estas herramientas en el epígrafe 0. Introducción:

Modelos de Plan de Negocio]

91
10.1.1 Criterios de elección de la forma jurídica
La forma jurídica elegida es la de Sociedad Limitada Nueva Empresa, esta forma

jurídica está regulada por la Ley 7/2003 de 1 de abril de la Sociedad Limitada
Nueva Empresa, y sus posteriores modificaciones, entre las que destacamos el Real
Decreto 682/2003 del 7 de junio, por la que se regula el sistema de tramitación
telemática y la ley 24/2005 del 18 de noviembre de reformas para el impulso de la
productividad.
Los criterios para seleccionar esta fórmula frente a otros han sido:
- Responsabilidad limitada al capital social
- Rapidez y ahorro de costes en la constitución de la empresa
- Mayor simplicidad en la contabilidad de esta forma jurídica
- Posibilidad de aplicar incentivos fiscales como el aplazamiento de un año

del pago del impuesto sobre Transmisiones y Actos Jurídicos por la
constitución de la empresa, aplazamiento en los dos primeros períodos
impositivos del Impuesto sobre Sociedades de 12 y 6 meses,
respectivamente, y aplazamiento o fraccionamiento, con intereses de
demora, de retenciones o ingresos a cuenta d Impuesto de la Renta de las
Personas Físicas en el primer año de constitución
- Facilidad en el caso de quererlo, de continuar las operaciones con la forma

de Sociedad Limitada por acuerdo de la Junta General y adaptación de los
estatutos

92
10.1.2 Borrador de los estatutos sociales
Los estatutos de la Sociedad Limitada Nueva Empresa son de carácter genérico

y están recogidos en la orden JUS/1445/2003 del 4 de junio por la que se aprueban
los Estatutos orientativos de este tipo de forma jurídica3
Indicamos aquí los relativos al domicilio de la empresa y el capital social.
I Disposiciones Generales
Artículo 1º Objeto
A sociedad tiene por objeto a prestación de servicios en general relacionados

con la instalación, mantenimiento y estudios de viabilidad de energía solar
Artículo 4.º Domicilio.
La sociedad tiene su domicilio en la Plaza de la Constitución, 15 bajo en el

ayuntamiento de Oleiros.
El órgano de administración podrá crear, suprimir y trasladar sucursales,

agencias o delegaciones en cualquier punto del territorio español o del extranjero, y
variar la sede social dentro del mismo término municipal de su domicilio.
II Capital Social. Participaciones
Artículo 5.º Cifra capital.
El Capital social de la empresa se fija en la cantidad de 23.000 euros aportadas

por los promotores de la siguiente manera: David González (16.000 euros) y María
Rodríguez (7.000 euros).
Este capital estará dividido en 230 participaciones sociales todas iguales,

acumulables e indivisibles de 100 euros de valor nominal cada una de ellas,
numeradas correlativamente a partir de la unidad.
David González poseerá 160 participaciones y María Rodríguez 70.
3
Nota de los autores: el borrador completo de los Estatutos Sociales de la Empresa deberá presentarse cómo
documento anexo al Plan de Negocio.

93
10.2 Protección jurídica
10.2.1 Medidas de protección jurídica
Las medidas a adoptar para estar protegidos frente a incidentes que puedan
afectar al funcionamiento de la empresa son las siguientes:
- Registro del dominio Web de la empresa
- Inscripción en el Registro Mercantil dentro del proceso de constitución de

la Sociedad Limitada Nueva Empresa
- Contrato de alquiler: Se formalizará un contrato de arrendamiento de las

oficinas, donde se especifiquen las condiciones particulares y la duración
del mismo, así como las condiciones para la renovación o cancelación del
contrato.
- Se contratará una asesoría: Se encargará de las declaraciones de

impuestos, de las nóminas y de gestionar la contabilidad.
- Se adquirirán las patentes y licencias de software
- Se contratará el seguro de responsabilidad civil obligatorio. La empresa,

por su actividad, contará con dos seguros de responsabilidad civil, uno
para las áreas de Climatización y Calefacción con una cobertura de la
hasta 250.000 euros y un seguro por un importe de incluso 1.000.000
euros para las actuaciones de Baja Tensión. El precio de ambos seguros
oscilará en torno a los 1.400 euros anuales

Memofichas del grupo Contratos que se pueden dar durante la vida de la
empresa que contienen información sobre seguros y protección jurídica.

94
10.2.2 Patentes, marcas y licencias
La empresa registrará la marca y el nombre comercial en la Oficina de Patentes

y Marcas.
Además de este paso, la empresa realizará los trámites habituales para la

constitución de una Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) en el Punto de
Asesoramiento e inicio de la Tramitación (PAIT) del Instituto Gallego de Promoción
Económica.
En él realizará la creación telemática de la empresa y posteriormente modificará

el ID Circe de la SLNE por la denominación de Calor Solar.
La empresa solicitará al ayuntamiento licencia de obra menor y licencia de

apertura.
Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Negocio, se pueden
consultar las Memofichas del grupo Protección de Ideas, que contienen
información sobre el procedimiento a seguir para proteger la propiedad industrial,
la marca y el nombre comercial

95
10.3 Autorizaciones y permisos
Las personas que realicen instalaciones solares fotovoltaicas precisan del Carné
de Electricidad Especialista, y en el caso de instalaciones solares térmicas es
necesario el Carné de Instalador de Agua Caliente Sanitaria, ambos son emitidos
por la Consellería de Innovación e Industria.
El primero de ellos lo posee María Rodríguez, una de las promotoras, y el

segundo será uno de los requisitos necesarios del técnico que contrate la empresa.
La empresa se inscribirá en los registros del Instituto Energético de Galicia

(INEGA) y del Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía (IDAE) cómo
empresa prestadora de servicios, acreditando la documentación necesaria para ello.
Pertenecer la estos registros facilita a labor comercial ya que otorga mayor

fiabilidad de cara a los clientes al tiempo que nos da presencia en unas Web y en
unos directorios muy consultados por empresas y particulares interesados en las
energías renovables.

96
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales
La normativa que regula la seguridad y higiene en el trabajo y que se aplicará

en CalorSolar es la siguiente:
- Real Decreto 604/2006, del 19 de mayo por el que se modifican el R.D.

39/1997 de los Servicios de Prevención y el R.D. 1627/1997 de seguridad
y salud en las obras de construcción. Publicado en el BOE nº 127 del 29
de mayo de 2006
- Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de la

prevención de riesgos Laborales que se recogía en la Ley 31/1995, de 8 de
Noviembre. Publicada en el BOE nº 298 del 13 de diciembre de 2003
- Real Decreto 39/1997 por el que se establece el Reglamento de los

Servicio de Prevención. Publicado en el BOE nº 27 del 31 de enero
- Real Decreto 773/97 del 30 de mayo sobre equipos de protección

individual y demás disposiciones legales que afecten a la actividad.
Publicada en el BOE nº 140 del 12 de junio de 1997
- Real Decreto 488/97, del 14 de abril, sobre disposiciones mínimas de

seguridad y salud en el trabajo que incluye pantallas de visualización.
Publicado en el BOE nº 97 del 23 de abril de 1997
- Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mínimas de seguridad y salud en

los lugares de trabajo. Publicado en el BOE nº 97 del 23 de abril de 1997
- Real Decreto 485/97, del 14 de abril, en el que se indican las disposiciones

mínimas en materia de señalización para la seguridad y salud en el
trabajo. Publicado en el BOE nº 97 del 23 de abril de 1997

97
La actuación de esta empresa se establecerá en torno a las bases de prevención

que son siguientes
- Evaluación de Riesgos y planificación de la actividad preventiva
- Formar e informar a los trabajadores, en las medidas de prevención de

seguridad y salud
- Realizar la idónea vigilancia de la salud de los trabajadores
- Elaborar documentación donde se recojan todas las actividades
- Elaborar un plan para casos de emergencia
La empresa firmará un contrato con un servicio de prevención ajeno acreditado,

tanto en materia de prevención técnica y de la salud (seguridad, higiene industrial,
ergonomía y psicosocioloxía).
El coste de este servicio se estima en 180 € anuales por la prevención más 45 €

anuales por el reconocimiento médico para cada trabajador.
En estos costes está incluida la evaluación de riesgos inicial.

Memofichas del grupo Obligaciones del Empresario que contienen información
sobre la prevención de riesgos laborales

98

99
11. A Innovación
Para ampliar la información sobre este apartado del Plan de Negocio, se

pueden consultar las Memofichas del grupo Funcionamento de la Empresa,
que contienen información sobre la gestión de la innovación y de los programas
y organismo de apoyo a la I+D.
Otra fuente de información sobre la Innovación es el Manual Práctico de la

Pyme: Innovación Empresarial. Este manual incluye una relación de técnicas
y herramientas orientadas a facilitar la gestión de la innovación.
Para facilitar el proceso de implantación y evaluación de la innovación se

puede utilizar el programa informático Manual de Autoevaluación de la
Innovación.

100
11.1 Elementos Innovadores
La innovación en este sector proviene fundamentalmente de las empresas que

elaboran y fabrican los materiales empleados en la energía térmica y fotovoltaica,
buscando mayor rentabilidad por superficie instalada, mayor capacidad de generar
energía con menor intensidad solar, materiales más ligeros, más económicos y con
menor impacto visual...etc.
Un elemento diferenciador de CalorSolar respeto a las empresas de ingeniería o

consultoras genéricas es la dedicación exclusiva a las energías renovables y
concretamente a la energía solar. Esto facilita un mayor conocimiento del sector, de
su oferta de productos, de la eficiencia de cada uno y de los plazos de amortización
de la inversión.
Todo esto hace posible la mejor adecuación entre la oferta de servicios de

CalorSolar y las necesidades de los clientes.

101
Otro elemento que diferencia a CalorSolar de otras consultoras y de las

empresas que únicamente son instaladoras es el servicio integral, que cubre desde
la fase de proyecto hasta el mantenimiento de la instalación.
Derivado de las variables anteriores ofrecemos un tercer aspecto innovador, el

asesoramiento personalizado a cada cliente para adaptar el proyecto a sus
características -presupuesto, superficie disponible, combinación con otras fuentes
de energía, adecuación de materiales y necesidades energéticas- en cada caso
concreto.
Esto último engloba un compromiso ético de la empresa con los clientes, ya que
es habitual a realización de instalaciones estándar, adecuadas la unas condiciones
genéricas que no optimizan las posibilidades de cada cliente individualmente.
11.2 Elementos de sostenibilidad de la innovación
Nuestra empresa deberá estar permanentemente al día en las tecnologías y

materiales empleados en el sector para que las propuestas y diseños que se
realicen a los clientes y la calidad de los trabajos realizados sea la más alta posible.
Para conseguir este objetivo CalorSolar cuidará la formación continua tanto de

los promotores como del personal, y acudirá a las ferias sectoriales más
importantes, donde conocer las novedades tecnológicas y las innovaciones del
sector.
La formación continua, como elemento clave en el éxito de la empresa, se

gestionará mediante un procedimiento que optimice sus resultados y facilite la
implementación de los nuevas conocimientos en la práctica diaria de la empresa.

102
Cuadro 45.- Procedimiento de Gestión de la Formación
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión de las Micropemes: Gestión de los
Recursos Humanos. BIC GALICIA
En segundo lugar, como ya indicamos, los promotores acudirán cuando sea

posible a algunas de las principales ferias sectoriales, entre ellas destacamos:
- EnerForum en Barcelona.- Encuentro global del sector de la energía
- Ecomed en Barcelona.- Salón de la energía y el medio ambiente
- Genera en Madrid.- Feria internacional de la energía y el medio ambiente
- Expoenerxía en Asturias.- Feria de carácter genérico sobre energías

renovables.
En la elaboración de este aportado del Plan de Negocio, se siguió el

Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestión de las Micropemes:
Gestión de los Recursos Humanos.

103

104
12. Planificación temporal de la puesta

en marcha
La relación de trámites a realizar por parte de CalorSolar es la siguiente4:
- Registro del dominio Web
- Busqueda de local y negociación con diferentes entidades para solicitar el

préstamo del Instituto de Crédito Oficial
- Contactos con empresas instaladoras y proveedores
- Creación de la Sociedad Limitada Nueva Empresa en el Punto de

Asesoramiento e Inicio de la Tramitación (PAIT) del Instituto Gallego de
Promoción Económica. El personal del PAIT se encargará de cumplimentar
los datos en el llamado Documento Único Electrónico (DUE) y
posteriormente el sistema de Tramitación Telemática del Centro de
Información y Red de Creación de empresas lo que haga posible las
restantes gestiones:
o Reserva de la denominación social
o Reserva de cita ante el notario
o Solicitud del Código de Identificación Fiscal (CIF) provisional
o Presentación de la Declaración Censal de Inicio de Actividad
o Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos

Jurídicos Documentados
o Inscripción en el Registro Mercantil Provincial
o Trámites con la Tesorería General de la Seguridad Social
o Inclusión de ficheros de datos con información personal en la

Agencia de Protección de Datos
o Solicitud del CIF definitivo
4
Nota de los autores: la planificación de la actividad es un proceso importante ya que muchas actuaciones
están interrelacionadas y dependen unas de otras para poder realizarse, es necesario jerarquizarlas en función de la
situación concreta de cada emprendedor y su empresa (forma jurídica escogida, tipo de financiación, si alquilaremos o
compraremos un local, si son necesarias reformas, gestión de subvenciones, necesidad de aprovisionamientos
iniciales..etc)

105
- Trámites en el notario: Otorgamiento de la escritura pública con las firmas

de los socios
- Trámites en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de obras y adaptación

del local
- Reforma del local y adquisición de equipaciones
- Trámite en el Ayuntamiento.- Solicitud de licencia de apertura
- Trámite en la Dirección General de Trabajo y de la Seguridad Social.-

Validación del libro de visitas y del calendario laboral
- Trámites en la Dirección General de Relaciones Laborales.- Comunicación

de apertura del Centro de Trabajo
- Elaboración materiales para promoción de la empresa y contactos con

posibles clientes
- Inicio de actividad
Cuadro 46.- Cronograma

Memofichas del grupo Trámites de Constitución de una Empresa que
contienen información sobre los organismos implicados y los trámites necesarios
para la creación y puesta en marcha de una empresa


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