HACKEA EL ÉXITO

INMOBILIARIO
Descubre cómo iniciar en los Bienes Raíces para
obtener el estilo de vida que mereces

CARLOS RODILES
Copyright © 2022 Carlos Andrés Rodiles Mendoza

Todos los derechos reservados por el autor.

Corrección y edición de texto por Joelia Dávila.

CARLOS RODILES
Autor y Empresario Inmobiliario
 Índice
Introducción ……………………………………………… 4

PRIMERA PARTE

Capítulo 1. La causa que genera todos

los efectos en tu vida …………………………………… 14

Capítulo 2. La llave maestra (tu mente) ………………… 39

Capítulo 3. Tu visión …………………………………. .64

Capítulo 4. Estrategia financiera ………...……………. 81

SEGUNDA PARTE

Capítulo 5. Cómo ser agente inmobiliario

top de tu ciudad ………………………………………. 123

Capítulo 6. Préstamos hipotecarios …………………… 160

Capítulo 7. Las cesiones de derechos ………………… 175

Capítulo 8. Los remates ………………………………. 191

Capítulo 9. Flipping inmobiliario …………………….. 208

Capítulo 10. Llénate de clientes ……………………….238

Glosario ……………………………………………….. 259

Referencias ……………………………………………. 267

Introducción
Estimado lector, quiero felicitarte por haber adquirido este libro, porque eso
muestra que estás haciendo algo por mejorar tu realidad, cualquiera que ésta
sea. El que estés buscando en un libro respuestas para una mejor calidad de
vida habla muy bien de ti y me dice, de antemano, que eres una persona que
quiere más de esta vida. Y con gran convicción te digo que
has llegado al libro correcto porque este libro trata sobre cómo convertirte en
una persona que genere riqueza, utilizando el vehículo de los Bienes Raíces.
Lo que voy a compartirte en este libro no lo aprendí en la escuela y tampoco
me lo enseñaron en casa, mis padres ni mi familia.
Mi nombre es Carlos Rodiles, soy empresario inmobiliario y autor del Libro
de los Bienes Raíces en México, el cual responde a la pregunta de cómo
comprar, vender o rentar un bien inmueble de forma segura en México. Este
sigue siendo hoy best seller desde su publicación en Amazon, y lo escribí con
la finalidad de compartir mis experiencias a través del ejercicio de la
abogacía en más de tres mil litigios en los que participé. Ahí, fácilmente,
recuperé más de dos mil millones de pesos en propiedades y préstamos no
pagados. Como abogado, trabajé para inversionistas independientes haciendo
préstamos hipotecarios y administrando los créditos, garantizándolos con la
recuperación de los inmuebles; además, recuperé propiedades para empresas
e instituciones tales como Urbi e Infonavit.
Fue en el 2014 cuando mi papá, que en paz descanse, se enfermó de los
riñones y su salud comenzó a deteriorarse muchísimo. Esto provocó que yo
hiciera una pausa en mi vida y que reflexionara sobre ella, pues mi papá era
mi mejor amigo, y fue como si yo también enfrentara a la muerte con su
enfermedad.
Al ser tan unidos y el amor que tenía por él hizo que me sintiera obligado a
ayudarlo no sólo en lo económico, pues al no poder trabajar tuvo que cerrar
su taller mecánico, sino también en lo moral y en lo espiritual, pero el Carlos
de aquel entonces no tenía para nada esos recursos para ayudarlo, por lo que
necesitaba convertirme en otra persona que tuviera la sabiduría para poder
ayudarlo afrontar ese problema.
Por ello comencé a alimentar mi mente con otro tipo de información: realicé
viajes para asistir a cursos intensivos de desarrollo personal y espiritual,
empecé a leer muchos libros que me hicieran crecer como persona e invertí
en mí con coaching, cursos intensivos y terapias que me ayudaron a elevar mi
consciencia e hicieron que empezara a ver el mundo de otra manera y
hacerme preguntas cómo para que estamos aquí y que legado queremos dejar
a los demás.
Esto me llevó a que, poco a poco, llevara a cabo transformaciones en mi vida.
Por ejemplo, en lo profesional decidí dejar de realizar los procesos de
desalojo en los remates judiciales, y también dejé de hacer préstamos
hipotecarios, pues consideré que significaban una carga muy pesada para los
deudores. Me di cuenta de que toda mi experiencia aportaba poco valor a las
mayorías desde la posición en la que me encontraba.
Decidí, entonces, dejar el litigio para sólo dedicarme a los negocios
inmobiliarios y, así, utilizar mi experiencia y conocimientos en agregarle
valor a la vida de las personas, ya que en esos quince años como abogado fui
testigo de cómo muchas personas y familias perdieron su dinero y se
quedaron sin su patrimonio por encontrarse mal asesoradas al llevar a cabo
sus negocios inmobiliarios. A partir de ello, mi objetivo se convirtió en
disponerme a ayudar a la gente a lograr tratos seguros, pues sucede que en
México no existe una certificación que regule los conocimientos mínimos
que deben de tener las personas que trabajan en el sector inmobiliario, lo que
provoca que cualquier persona, de la noche a la mañana, pueda ofrecerte el
servicio de gestionar la compra o la venta de tu propiedad.
Como si eso no hubiera sido suficiente, al poco tiempo mi socio, con el que
me dediqué a esas actividades, falleció. Aun siendo millonario, murió sin
encontrarle sentido a su vida y sin ser feliz. Finalmente, el cáncer, en sólo tres
meses, se lo llevó junto a todos sus conocimientos y experiencias en los
negocios inmobiliarios sin haber tenido la oportunidad de aportar valor a los
que más lo necesitan. En su velorio, su hermano me comentó “que lástima
que se llevó a la tumba todos sus conocimientos en los negocios sin haberlos
compartido con nadie”. Me di cuenta, en ese momento, de que yo no quería
que eso me pasara a mí.
Comencé, pues, a compartir, de forma gratuita en las redes sociales como
Facebook y YouTube, videos sobre cómo hacer y qué no hacer en los
negocios inmobiliarios desde la perspectiva de un abogado, tratando de
aprovechar al máximo la popularidad de las redes sociales. Esa ha sido la
forma en la que he aportado valor a las personas: con todos los videos
gratuitos que he compartido en los últimos años, en donde en tan solo
YouTube he superado 4 millones de reproducciones, además de los
excelentes negocios que mi equipo y yo hemos llevado a cabo en mi ciudad y
en algunas otras, de hecho, por medio de mis alumnos.
Y, a efecto de seguir aportando valor, este libro lo he escrito para aquellas
personas que, como yo en cierto momento, se sienten frustradas y
desorientadas para lograr salir de algún bache económico en su vida, y poder
dar ese paso al siguiente nivel. Para aquellos que, como yo, no tengan un
modelo cercano de referencia que les provea claridad y guía a sus
interminables acciones y esfuerzos, que a veces parecen nunca dar buenos
resultados.
Es así, mi querido lector, que éste es el libro que yo hubiese querido leer a
mis quince años. Por eso lo escribo con mucho amor y compasión y lo dirijo
a ti, para ti, porque quiero que, de ser posible, te saltes más de veinte años de
posibles frustraciones y desilusiones. Aquí vas a obtener herramientas y
recursos que te permitirán acortar esa curva del tiempo. Si estudias y aplicas
lo que aprenderás aquí, podrás lograr en poco tiempo los resultados que a mí,
con mucho esfuerzo, me costó conseguir en más de veinte años. Así pues,
este libro no sólo trata de bienes raíces o inversiones económicas, sino de la
inversión de tiempo que tú vas a ganar, y tiempo no es otra cosa que vida.
En él vas a descubrir cómo es que yo pasé de ganar 200 pesos a la semana
como mecánico, en 1995 (que eran aproximadamente 33 dólares), a poder
ganar un millón de pesos en sólo una semana en 2017 (que eran
aproximadamente 55 mil dólares) producto de negocios inmobiliarios. En una
semana, pues, pude ganar más de lo que ganaba un Juez de mi ciudad en todo
un año. Y esto va en contraste con lo publicado por la revista Forbes en
agosto de 2018, en la que el INEGI (Instituto Nacional de Estadística y
Geografía) informaba que el 96% de los mexicanos vivía con menos de
13,500.00 pesos al mes, que eran menos de 700 dólares americanos.
No vengo de una familia de dinero, mi abuelo, algunos de sus hermanos,
sobrinos y sus tres hijos, incluido mi papá, tenían talleres en los que se
“carroceaban” autos y se arreglaban motores y transmisiones. Era el negocio
y la ocupación familiar. Desde muy chico yo crecí en el taller de mi abuelo, y
eventualmente les ayudaba un poco a él y a mi papá. Pero fue a la edad de 15
años, al entrar a la preparatoria, que dejó de ser eventual para convertirse en
mi trabajo de medio tiempo. A mí realmente no me gustaba ser mecánico,
pues desde niño aspiraba entrar a la universidad y convertirme en abogado.
En Mexicali, la ciudad donde nací y crecí, hace un calor en verano tan
extremo que, en ocasiones, llega a los 50 grados centígrados. Ya te
imaginarás cómo es trabajar con esas temperaturas debajo de los autos a las
12 del mediodía, con toda la carrocería y fierros hirviendo sobre tu cuerpo.
A pesar de que en casa nunca me faltó nada, yo, como tú, soñaba con grandes
cosas en mi vida, cosas que sabía que no lograría si me conformaba con ser
mecánico.
En una ocasión, unos abogados llegaron al taller para embargar, como
consecuencia de unos pagarés que no habían sido cubiertos, y me sentí
sumamente inútil e ignorante. Yo aspiraba a ser abogado, pero no sabía nada
de derecho y, por lo tanto, no entendía nada de lo que estaba pasando;
sentimos que nos estaban pisoteando y fue muy frustrante no poder defender
a mi padre.
Cuando finalmente entré a la universidad a estudiar derecho, un tío habló
conmigo intentando persuadirme para que dejara la universidad. Me decía
“¿para qué estudias? Quédate con el taller de tu papá, sigue el legado de tu
abuelo”. Pero, gracias a Dios, no le hice caso, pues yo anhelaba otro tipo de
vida, una mejor calidad de vida que, por fortuna, hoy tengo, y puedo decirte
que soy muy bendecido y afortunado.
Ha sido un camino de más de veinte años, desde aquel Carlos de la foto. Un
camino que para nada ha sido recto en ascendencia al éxito. Se trata de un
camino de mucho trabajo, de muchos errores, de lágrimas, de frustración, de
oscuridad, sin saber qué hacer. Gran parte del trayecto de ese camino lo
recorrí sin una guía que me diera luz para saber por dónde ir y qué hacer, que
me diera claridad en la vida. Yo, como muchos, era un joven con muchos
sueños y deseos, pero con cero enfoque y dirección.
Como desconozco en qué parte del camino te encuentres tú, este libro fue
escrito para ese Carlos de la foto, ese que tenía muchas ganas de ser alguien
en la vida, que tenía muchos sueños que, ilusamente, pensaba que se
lograrían fácil. Sé que hay miles de personas que están en donde yo estuve, y
sé también que los puedo guiar para que lleguen a donde estoy ahora. Pero
para lograrlo, es necesario que pongas de tu parte y que, primeramente,
cumplas con leerlo hasta el final.
Segundo, debes comprometerte a leerlo con una mente abierta y ser receptivo
a la primera parte, en la que busco elevar tu nivel de consciencia
compartiendo la sabiduría que te ayudará a lograr el 90% de los resultados,
por lo que te pido de antemano que no te la saltes e, incluso, te insisto en que
profundices e investigues más sobre lo que llegues a aprender en los primeros
cuatro capítulos, ya que yo trataré de brindarte lo básico para darte claridad y
despertar tu inquietud, con la finalidad de que logres comprender y tener un
contexto esencial para cuando te decidas a indagar en otros libros, cursos o
mentores.
Esta parte es la intangible, la parte filosófica, la psicológica, la mental y
espiritual; es la parte más importante para impulsar la causa que te dará la
vida que anhelas. Tal vez, al principio te cueste captar ciertos mensajes, lo sé
porque el Carlos de 18 años se hubiese burlado de muchos conceptos que
estoy por compartir contigo, así que al escribir esto recuerdo la icónica
película Volver al futuro II, cuando el viejo Biff Tannen roba el almanaque
en el 2015 para llevárselo a su yo de 1955, y el Biff Tannen joven, lo primero
que hace es ignorar al viejo y decirle que está loco.
Así pues, espero que no me tildes de loco y estudies detenidamente la
primera parte pues, insisto, ahí se contempla el factor que te dará el 90% de
tus resultados.
En la segunda parte se aborda el vehículo que te llevará a lograr los
resultados que buscas. Existen muchos vehículos, que son los negocios o las
profesiones, pero en este caso el vehículo es, evidentemente, los bienes
raíces. Por cierto, en la primera parte abordaremos que el piloto eres tú. Aquí
te compartiré mis conocimientos, experiencias y estrategias para ejecutar
diferentes formas en las que podrás hacer dinero mediante los negocios
inmobiliarios, pues es primordial contar con un plan para alcanzar el estilo de
vida que deseas. Verás, la mayoría de la gente trabaja muy duro toda su vida,
pero sin una estrategia, y pasan los años mientras los problemas económicos
crecen y su arduo trabajo de todos los días no parece rendir.
Como sabes, en los bienes raíces no necesitas tener una maestría, título o
profesión, y además hay muy buenas comisiones, hay buenas ganancias y
utilidades, ¡por algo le llaman el negocio de los ricos! Aquí, mi estimado
amigo, descubrirás lo que requieres para tener éxito en este sector.
Además, ¿Qué encontrarás aquí? En este libro encontrarás cómo manejarte en
el negocio de los bienes raíces, pero esto no se da por arte de magia. Así que
comenzaré por hacer un viaje a través de nuestros pensamientos, las ideas con
las que hemos crecido y nos hemos movido por la vida, para dar un vuelco y
reconfigurarla, reconociendo la causa o causas que generan los efectos en tu
vida, en el Capítulo 1.
Avanzaremos en el Capítulo 2 hacia tu mente, que es la llave maestra que
abrirá las puertas de cualquier obstáculo, siempre y cuando la entrenes, la
llenes de sabiduría, experiencias y conocimientos, y la vacíes de basura y
cosas que no alimentan tu consciencia para la consecución de tus resultados.
En el Capítulo 3 trabajaremos en tu visión, cómo construirla, reconfigurarla y
organizarla para dirigirla hacia lo que deseas, para construir eficazmente el
camino que te llevará a conseguir la vida que deseas y mereces.
Poco a poco nos vamos encaminando hacia el vehículo que nos ocupa,
hablando en el Capítulo 4 de una estrategia financiera básica, ¿qué es, cómo
lograrla, acaso yo puedo entrarle a las finanzas? ¡Claro que sí, y aquí lo
verás!

En el Capítulo 5 veremos lo que es el servicio inmobiliario, con todas sus

letras. Aprenderás lo que es, para lo que sirve y cómo asumirlo para
convertirlo, más que en un trabajo, en una forma de vida y de servicio.
Porque el que no vive para servir, no sirve para vivir, así es como funciona.
Yéndonos a temas más técnicos y funcionales, después de descubrir la
esencia del servicio inmobiliario, veremos lo que son los préstamos
hipotecarios, en el Capítulo 6, las cesiones de derechos en el 7, los remates en
el 8, cerrando así con los asuntos legales y el negocio de la deuda que de ahí
se generan muchísimos negocios y oportunidades de bienes raíces, que pocos
te lo podrán explicar como yo.
Finalmente, abordaré dos temas que tienen que ver con la forma de trabajar
en los bienes raíces, siendo, más que opciones, recomendaciones muy útiles
para tener éxito en este negocio: el flipping inmobiliario, en el Capítulo 9, y
lo que necesitas saber de marketing para que te llenes de clientes en el
Capítulo 10.
Deseo de corazón que este recorrido te acerque a la vida que anhelas y te
brinde las herramientas para lograrlo. Yo busco con esto ofrecerte el
apalancamiento que a mí me hubiera gustado tener hace algunos años, pero
ahora tengo la fortuna de poder compartirlo.
Espero que lo aproveches, que te sea útil y que te encuentres cada vez más
cerca del estilo de vida que deseas y mereces.
PRIMERA PARTE
 CAPÍTULO 1
La causa que genera todos los efectos en tu vida
 a promesa de este libro es que logres obtener el estilo de vida que
L mereces. Para ello, me gustaría partir de ese resultado, es decir, desde el
momento en el que ya has logrado tener las cosas que deseas y vivir la
vida que anhelas, ¿estás de acuerdo?
Responde algo: hasta ahora, ¿qué ideas has tenido de lo que tendría que pasar
para que se haga realidad esa vida que deseas?
Ya que me imagino que te has preguntado, qué es lo que tendrías que hacer o
qué tendría que suceder para obtener aquellas cosas que deseas y la vida que
anhelas, ¿cierto?
Bien, te compartiré algunas de las ideas que, en su momento, me pasaron a
mí por la cabeza, y otras más que he escuchado. Veamos si hay algunas que
coincidan con las tuyas.
Hazte la siguiente pregunta y considera las acciones que escribo a
continuación. “La vida que anhelo consiste en X cosa o en N cantidad de
cosas, y las tendré cuando…”:
- tenga mucho dinero
- me case con un rico/a
- me gane la lotería
- mi familia me apoye
- me llegue una herencia
- tengamos un gobierno que ayude al pueblo

- la economía global mejore

- consiga otro trabajo

- mi padre deje de ser avaro y me dé más dinero

 - y otras tantas ideas como estas

Si observas, todas estas acciones se centran en esperar que algo externo

suceda y que, gracias a ello, nos cambie la vida. Si tus ideas se han
construido en ese sentido, te invito a seguir leyendo, pues estás atrapado en
una trampa que no te permitirá lograr ese estilo de vida que tanto deseas, y
que mereces.
La pregunta obligada es ¿cómo salir de esa trampa? Para salir de ella es
necesario que primero abras tu mente y estés dispuesto a leer, escuchar y
analizar nuevas ideas, pues el mayor obstáculo que existe es aferrarse a viejas
creencias y no abrirse a nuevas. Te pido que te des la oportunidad de hacerlo
porque, de corazón te lo digo, yo deseo que te vaya muy bien y que logres
aquello que desees.
Para ello, antes de adentrarnos en el tema de los bienes raíces, es fundamental
compartir y aclarar algunas ideas respecto a ciertos conceptos que
seguramente ya conoces, con la finalidad de que salgas conscientemente de
esa trampa.
Seguramente sabes o has escuchado que el mundo en el que vivimos se rige
por leyes universales, entre las que destaca la ley de la Causa y Efecto. Esta
ley nos indica que toda acción provoca una reacción, una consecuencia o un
resultado. Esto quiere decir que cuando sucede A (causa), como consecuencia
sucede B (efecto).

Por lo tanto, reflexiona sobre esto: ese estilo de vida que mereces, las cosas
que deseas y la vida que anhelas ¿dónde se ubican?, ¿en las causas o en los
efectos? ¡Claro! Todo eso son efectos, ¡son resultados!
Después de haber logrado tener éxito en los bienes raíces, sé muy bien que la
causa que genera el efecto de tener buenos resultados no está en los bienes
raíces como tal, pues este negocio es sólo el vehículo para lograrlos, y es un
vehículo hermoso, debo decir. Es por ello que no hablo de los bienes raíces
en primer lugar, pues lo que quiero que descubras en esta primera parte del
libro es cuáles son las causas que te llevarán a esos efectos o resultados en tu
vida.
Debo advertirte, sin embargo, que puede haber momentos en los que podré
hacerte sentir incómodo. ¿De qué dependerá esto? Te explico.
Imagina que quieres sembrar un árbol (causa) para que dé determinado fruto
(resultado). Para que ese árbol crezca y dé ese fruto, deberás, primeramente,
labrar la tierra para deshacerte de las piedras que contenga, remover la
maleza, abonar la tierra con nutrientes y agua para que la tierra sea fértil. Si
no realizas estas acciones básicas, tendrás muy pocas posibilidades de éxito
en la siembra de tu árbol, dejando su desarrollo al azar o a la suerte. Así
puedes visualizar tu éxito en los bienes raíces: yo no quiero que lo dejes al
azar. Tu futuro como profesional de los negocios inmobiliarios no debe
quedar a la suerte.

Siguiendo esta metáfora, imagina que tú eres el árbol y la tierra es tu mente.

A lo largo de tu vida te verás expuesto a diferentes acontecimientos como si
se tratara de tormentas y fuertes vientos. Si no echas raíces sólidas, serás
como un chamizo que sale volando sin poder hacerle frente a las
adversidades. Dependiendo del contexto en el que te encuentres, podrás
llegar a sentir incomodidad en la medida en que los capítulos de este libro
vayan removiendo las piedras y la maleza de tu tierra, con el objeto de
hacerla fértil para que el fruto esperado llegue.
Hablándote de mí, hace tiempo, cuando no lograba los resultados (los frutos)
que anhelaba, me enojaba con ellos. Por ejemplo, si quería una naranja, pero
sembraba papayas, en lugar de sembrar un naranjo me enojaba con las
papayas que colgaban de la palmera. Esto mismo es lo que pasa cuando
obtienes en la vida un resultado que no te gusta, como ganar poco dinero,
tener malos clientes, un trabajo indeseado, etcétera. Pero, piénsalo bien, todos
estos ejemplos, la falta de dinero, los malos clientes, el mal trabajo, son sólo
resultados, son frutos en sí mismos, no son naranjos ni palmeras de papayas,
son las naranjas y las papayas mismas.
Te enojas con el dinero por no tener más dinero, te enojas con tus clientes
porque no son buenos clientes, te enojas con tu trabajo por ser un mal trabajo.
Pero todos ellos son resultados, son los efectos de las acciones que tomaste
en tu vida, un tiempo atrás.
La gente produce resultados diferentes dependiendo de las acciones que lleva
a cabo todos los días ante los hechos que se le presentan. Hace muchos años,
hubo un niño que, a su manera, buscaba ayudar a su madre y colaborar en
casa, ya que su padre salía a trabajar por largas temporadas. Pensando en
cómo hacerlo, tomó una decisión y asumió una acción: comenzó a pintar
piedras y a venderlas a sus compañeros de la escuela. Después, al encontrarse
boleando los zapatos de personas adineradas, se enteró de que, en cierto café
de la ciudad, se reunían personas a hablar de sus negocios, de sus éxitos y
logros. Entonces tomó otra decisión y emprendió la acción de acudir a esa
cafetería, pedir un café y sentarse durante horas a escuchar a aquellos
hombres.
El joven repitió esa acción durante mucho tiempo, aprendiendo sobre lo que
escuchaba. Aquel pobre niño era John D. Rockefeller, quien se convirtió en
uno de los hombres más ricos de la historia, económicamente hablando.
La historia de nuestra vida se va escribiendo con las acciones que hacemos
día con día. Si queremos escribir una historia grandiosa y de éxito, debemos
responsabilizarnos de lo que hacemos y de lo que dejamos de hacer. Aunque
se escucha fácil, sé que no lo es, pero ¿acaso te has preguntado cuál es la
razón por la que has venido realizando tales acciones en tu vida? Es decir,
¿qué está detrás de aquellas acciones que no te han dado los resultados
deseados?
Todas las acciones que llevas a cabo son la consecuencia de una decisión;
todas las acciones que realizas en tu vida comienzan así, tomando una
decisión. Si bien, las decisiones son intangibles e invisibles, pues están en tu
mente, las acciones sí son visibles, forman parte del mundo material. Las
decisiones que tomaste en el pasado revelan quién eres hoy, y las que estás
por tomar, producirán aquello en lo que te convertirás y lo que tendrás
mañana.
Es probable que en el pasado hayas tomado decisiones de las cuales te sientas
arrepentido. Como dice Tony Robbins en su libro Despertando al Gigante
Interior, las decisiones tienen el poder de cambiar el rumbo de la vida de una
persona, para bien y para mal. Entonces, ¿Cómo podemos tomar decisiones
que cambien el rumbo de nuestra vida y que en cinco o diez años hayamos
logrado esos resultados de los cuales nos sintamos orgullosos y felices?
Para cambiar nuestras decisiones, antes debemos saber dominar y cambiar
nuestras emociones, ya que las decisiones son controladas por las emociones
y los sentimientos. Los seres humanos hacemos todo lo que hacemos
movidos por las emociones y los sentimientos que queremos experimentar, o
bien por aquellos de los cuales nos queremos alejar porque de alguna forma
nos generan dolor, y buscamos aquellos que creemos que nos generarán
placer.
Si lo reflexionas un momento te darás cuenta de que, por ejemplo, cualquier
cosa material que deseas es el reflejo de algo que buscas experimentar. No es
realmente eso material lo que quieres, sino lo que te hará sentir el obtenerlo o
disfrutarlo. Son tus creencias la que convierte a ese objeto en el generador de
los sentimientos que buscas experimentar.
Es importante que comprendas esta idea, la mantengas y la integres en tu
bagaje mental, pues te será muy útil para vender más. Más adelante la
desarrollaré un poco más, cuando nos introduzcamos en ese tema.
Después de analizar este punto, es necesario reconocer que, a fin de cuentas,
no todos queremos experimentar las mismas emociones ni buscamos
alejarnos de los mismos sentimientos, pues como humanos todos somos
distintos. Entonces ¿qué es lo que determina o produce nuestras emociones?
Nuestras emociones son efecto de nuestras creencias. Experimentamos
diferentes estados emocionales debido a nuestras creencias personales. Un
ejemplo simple es cómo un día nublado y lluvioso puede generar tristeza en
una persona, mientras que a otra le puede ser totalmente indiferente. Es, pues,
en las creencias en donde se encuentra la semilla que puede cambiar el fruto,
el resultado: he aquí la causa y el efecto.

Tus creencias, emociones, decisiones y acciones determinan quién eres, así

como tus diferentes estados del ser. Quién eres es la causa de todos los
efectos en tu vida. Tú eres la causa de esos efectos y de los resultados que se
producirán en el futuro, a lo largo de tu vida. Si bien, los bienes raíces son un
potente vehículo, sólo tú puedes ser el conductor. Qué tan bien se conduzca el
vehículo dependerá más de ti como conductor que del vehículo en sí mismo.
Como puedes ver en el gráfico de arriba, nuestros resultados se producen
como en cascada: primero, todo inicia por nuestras creencias, éstas producen
emociones, las emociones nos llevan a tomar decisiones y nuestras decisiones
nos hacen realizar o no acciones que nos darán ciertos resultados.
Considerando lo anterior, es fundamental cuestionar nuestras creencias y
pensamientos, pues si no le das la importancia a ese tan esencial aspecto de tu
persona, de poco te servirán las técnicas que pueda enseñarte en este libro
sobre los bienes raíces. Primero debes ser consciente de aquellas creencias
que, por experiencia propia te lo digo, no llevan al éxito. Estas creencias
también se conocen como creencias limitantes. Es importante que trabajemos
desde la raíz, fortaleciendo creencias que nos empoderen e impulsen hacia la
vida que deseamos, y eliminemos aquellas que, de forma ciega, nos están
limitando.
Ya lo dijo Wayne Dyer: “Si cambias la forma en que ves las cosas, las cosas
que ves cambian”.
Imagina que eres como una computadora. Tu computadora u ordenador es un
aparato sumamente potente que funciona mediante distintos programas
instalados, por ejemplo: si quieres escribir una carta o un libro, utilizas el
procesador de palabras; si quieres llevar un registro numérico, utilizas Excel,
y no podrás asistir a reuniones virtuales si no tienes el programa adecuado
previamente instalado. Así pues, lo que estos programas son a la
computadora, las creencias son a las personas.

Explico: las creencias con las que formamos nuestras emociones, decisiones
y acciones son los programas con los que contamos, como si fuésemos
computadoras. Esto significa que si no cuentas con los programas adecuados
para tener éxito en los negocios, éstos no se ejecutarán correctamente en tu
vida.
Pero te tengo una excelente noticia: tu capacidad es, por mucho, superior a la
de una computadora. Los humanos funcionamos mediante las creencias que
tenemos instaladas, y con base en ellas se producen nuestros pensamientos,
los cuales llegan a sumar cerca de 60,000 al día, ¡imagina esa cantidad de
pestañas abiertas en una sola computadora! Ahora, imagina que todos esos
pensamientos son, para ti, la causa generadora de tu futuro.
Creencias empoderadoras
Todos los resultados de tu vida son el efecto de quién eres. Y es un hecho que
podemos cambiar quiénes somos si cambiamos las creencias que tenemos
archivadas en nuestra mente. Sin embargo, es importante saber que estas
creencias se encuentran en el subconsciente, es decir, en esa parte ciega de
nuestra mente, de la que no somos plenamente conscientes.
Tu mente subconsciente constituye el 95% de tu cerebro (son cosas de las que
no te das cuenta). Tu hígado, tu riñón, tu estómago, tu intestino, tu páncreas,
todos tus órganos y su funcionamiento están orquestados por tu mente
subconsciente. Tú, conscientemente, no te das cuenta de ello y tampoco es
necesario que te mantengas al pendiente de ello para que todo eso funcione,
¿estás de acuerdo?.
Es en ese sitio donde se encuentran los programas de tu sistema de creencias,
los que están ejecutando quién estás siendo en tu vida y de lo que no eres
plenamente consciente. Incluso, puede suceder que tengas creencias tan
arraigadas que puedan llevarte a dejar de leer este libro, precisamente por
tocar estos temas.
Si es así, te pido que, antes de hacerlo, me des una oportunidad y respondas
estas preguntas: ¿cuántas, de las personas que te rodean, cuentan con una
salud extraordinaria, son millonarias y tienen relaciones espectaculares? ¿Son
acaso la mayoría? Mejor aún, ¿cuántas de ellas cuentan con poca energía y
vitalidad, tienen problemas de dinero y se quejan demasiado de sus parejas?,
¿crees que estos sean la mayoría?
Si te fijas, hago hincapié en “la mayoría” porque quiero que notemos lo
siguiente: las masas o, lo que es lo mismo, las mayorías, históricamente se
equivocan, ya que han sido manipuladas e inducidas a vivir con creencias por
medio de las cuales puedan ser controladas y fáciles de gobernar. Si no me
crees, retomemos la historia de Jesús de Nazareth, quien fue crucificado por
la decisión de la mayoría.
Hago este preámbulo porque es muy probable que rechaces lo que te estoy
diciendo por estas tres razones: primero, porque no es la creencia popular, es
decir, de las mayorías; segundo, porque, por instinto, tendemos a defender lo
que ya creemos prefiriendo tener la razón que la verdad; y tercero, porque es
más fácil engañar a alguien que convencerle de que ha sido engañado.

Pero fíjate bien, y aquí voy a entrar en el tema, si te pones a pensar, lo que
está causando insatisfacción en tu vida no es producto de lo que en este
momento ya sabes, sino que es, precisamente producto de lo que no sabes, y
es por eso por lo que te pido que sigas leyendo los primeros capítulos, con los
que busco, poco a poco, ayudarte a abrir tu mente para poder entrar de lleno y
con la mente dispuesta a los negocios de los bienes raíces.
Utilizando como referencia a Wayne Dyer en su libro Tus Zonas Mágicas,
existen tres niveles de consciencia en los que una persona puede vivir,
moverse o quedarse en alguno de ellos, pero mientras más rápido salga del
primer nivel de consciencia, más rápido podrá mejorar su estilo de vida.
El primer nivel de consciencia es el que, por lo general, tenemos inculcado y
es en donde viven las masas. Es el que, en esencia, nos hace vivir en el
victimismo. Fíjate si cuando te ocurre algo que consideras doloroso o difícil:
por lo regular, sueles preguntarte “¿por qué a mí?”. En este nivel, solemos
responsabilizar a factores externos a nosotros, o a otras personas, de estas
situaciones, que son los resultados o los efectos que experimentamos en
nuestra vida.
En mi carrera de más de quince años de abogado, traté con más de seis mil
deudores y me vi en la necesidad de demandar a más de tres mil. Esta
experiencia de vida me dio la oportunidad de validar que un gran porcentaje
de los deudores y demandados que se vieron en una situación apremiante (y
que podría ser categorizada como desgracia), tenían una consciencia o
tomaban un papel de víctimas. En su mente, ellos estaban viviendo tal
situación, no porque fuera su responsabilidad, sino que para ellos, esa
situación que estaban viviendo era por culpa de alguien más.
Gracias a esas experiencias, no solamente tuve la oportunidad de analizar mi
propia vida y la de las personas que me rodeaban, sino de muchas más que
pasaron por un mal momento económico y emocional que nadie quisiera
experimentar. Esto me llevó a convertirme en autodidacta durante los últimos
años, buscando prepararme mejor con la finalidad de experimentar una mejor
calidad de vida en todas las áreas. Y lo cierto es que no me fue nada fácil
lograr salir de ese primer nivel de consciencia, pues viví más de 35 años en
él, y todavía, en ocasiones, percibo que aún me coquetea.

Si te estás preguntando a dónde va esto de los niveles de consciencia, te

explico: va a que, si quieres lograr esos resultados que deseas, necesitas salir
de ese nivel de consciencia, superarlo y dejarlo atrás. Y una manera de
lograrlo es ser consciente de que probablemente deberás ser, pensar y hacer
lo opuesto a lo que son, piensan y hacen las masas. ¿Por qué vuelvo a este
punto? Porque sé que seguramente te será difícil cambiar de creencias,
porque has crecido escuchando ideas distintas a las que yo te expongo aquí.

Pero te diré una cosa: el sistema de poder manipula a las masas con creencias
y pensamientos fáciles de controlar para, así, poder perpetuarse. Así que, si
sigues las ideas de las masas, permanecerás en ellas. Fíjate bien y trata de
responder a esta nueva pregunta: ¿qué piensan las masas, aquellos que viven
en la etapa de víctimas y asumiendo este papel? Veamos algunos de sus
pensamientos.
“Soy pobre por culpa del gobierno corrupto que ha saqueado al país tantos
años”. “Estoy enfermo porque mi esposa/o y mis hijos sólo me dan
preocupaciones”. “Si tan sólo mi patrón fuera buena persona y me subiera el
sueldo…”. “Si mejorara la economía nacional…”. “Si no tuviera mala suerte,
tendría más clientes”. “Si no fuera por los clientes miserables que me han
tocado el último año, no tendría las deudas que tengo”.
Y así, la lista puede seguir y seguir, pero el punto es que la mayoría de las
personas centran la causa de sus efectos fuera de ellos, en situaciones
externas a sí mismos, y lo hacen debido a que se mantienen viviendo aún en
el primer nivel de consciencia. Su creencia se basa en que su destino depende
de factores sobre los que no tienen control, piensan que su vida depende del
destino, cual hoja que el viento lleva de forma arbitraria, para un lado y para
otro.
No es el gobierno el que tiene que cambiar, el que tiene que cambiar eres tú;
no es tu patrón el que debe cambiar, eres tú; no son tus clientes sino tú quien
debe cambiar. Tu vida se transformará cuando, desde tu interior invisible,
generes ese cambio que verás reflejado en el exterior visible, en tu mundo
material.
No desperdicies tu vida esperando que tu entorno cambie, cambia tú y tu
entorno cambiará al grado de que tal vez tu transformación te lleve a otro
lugar, pues no eres un árbol que no puede moverse. Recuerda que, si no te
gusta dónde estás, puedes moverte e ir a otro sitio, conseguir a otros clientes
o rodearte de otras personas.
Pocas personas son las que se cuestionan y se preguntan cómo dejar de vivir
esta vida de sufrimiento. Para trascender al siguiente nivel de consciencia, en
el cual logres cambiar tu forma de ver y percibir la vida y te empoderes con
otro tipo de creencias, debes partir del siguiente cuestionamiento: “¿qué debo
aprender con esto que me está sucediendo? Aunque no es de mi agrado,
¿cómo puedo utilizarlo para ser mejor y contribuir a los demás?”.
Cuando logras hacerte este tipo de preguntas e intentes responderlas honesta
y francamente, es cuando finalmente eres consciente de que la vida no se trata
de una sola meta, sino del proceso para llegar a ella. Si la meta fuera llegar a
la cima del Everest, todo consistiría en colocar una bandera y tomarte una
foto. Sin embargo, para llegar ahí tienes que vivir todo un proceso, y de eso
se trata llegar a la cima del Everest, del proceso que tienes que vivir para
convertirte en la persona que logra llegar y colocar la bandera.
Creo que todos tenemos nuestra propia montaña por escalar y,
evidentemente, no todos llegamos a este mundo partiendo desde la misma
altura de la montaña. Habrá algunos que tendrán que realizar recorridos más
largos que otros, así como habrá otros que llegarán a este mundo con gran
parte del camino recorrido. Lo importante es que, una vez que abandones el
papel de víctima, aceptarás tu propio recorrido, entendiendo que necesitabas
transitar por caminos que otros no.
Para escalar y llegar a lo alto, es necesario pagar un precio. Este precio es el
de convertirte en esa persona que llega a la cima. Pocos lo logran porque son
pocos los que deciden pagar el precio, y hay otros que lo que pagan es el
precio del arrepentimiento. Reflexiona y responde, ¿tú qué precio quieres
pagar?
Cuando aceptas que la causa de todos los efectos en tu vida eres tú mismo y
que no hay otro responsable más que tú, tu vida se empodera y te conviertes
en el creador de esta y no en un simple espectador. Eso es lo maravilloso de
los seres humanos.
Verás, un delfín es un animal espectacular, y es considerado como uno de los
más inteligentes del planeta. Tiene un cerebro bastante desarrollado, por
encima de la mayoría de los mamíferos, es social y se comunican entre ellos.
Sin embargo, a pesar de que se puede mantener bastante tiempo fuera del
agua, un delfín jamás podrá trepar un árbol. Una ardilla por el contrario lo
hará de forma muy sencilla pero no podrá nadar y sumergirse en las
profundidades del océano como el delfín.
Así mismo, la anatomía humana tampoco puede nadar y competir en las
mismas condiciones que el delfín, ni trepar un árbol con la facilidad de una
ardilla. Pero la gran virtud que tiene el ser humano, a diferencia del resto de
los seres vivos, es que puede crear.
Gracias a esa virtud, el ser humano pudo crear el submarino, con mayores
condiciones que el delfín en su medio ambiente. El delfín, por más inteligente
que sea, no tiene la virtud de crear. Jamás podrá trepar a un árbol, sin
embargo, el ser humano ya “se trepó” a la luna. Sí, ese poder creador está
dentro de ti, por eso se dice que estamos hechos a imagen y semejanza de
Dios, el creador de todo el universo.
Todo lo que vemos en el mundo material fue creado antes en el mundo
invisible de nuestra mente. Por ejemplo, la famosa torre Eiffel, antes de ser
construida fue concebida en la mente de su proyectista y constructor. Y es así
como podemos construir la vida que deseamos si lo concebimos, primero,
claramente en nuestra cabeza. Pero antes debemos creer, estar convencidos de
que esto es posible y de que no estamos destinados, sino programados, como
lo dice Laín García Calvo (esto se verá detalladamente en los siguientes
capítulos).
Cuando logras convencerte y creer intensamente que tú eres el creador y
responsable de todo lo que pasa en tu vida, y no eres una víctima de las
circunstancias, tu vida empieza a cambiar. Cambias de vivir en el miedo, la
preocupación, la tristeza y la frustración, a vivir en el amor, la gratitud, la
esperanza y en la confianza de que, incluso lo que no te plazca o lo que te
pasa en este momento, es para tu bienestar y conforma una parte necesaria del
proceso de aprendizaje que te llevará a convertirte en quien has venido a ser.
Es decir, aprendes que, en algún punto en el futuro, eso que te sucedió o que
te está pasando ahora mismo, fue o es necesario para avanzar y crecer en la
vida.

Un magnífico ejemplo de esto es la historia de una joven figura, portero

reserva del Real Madrid, quien tenía grandes expectativas de llegar a ser el
titular de uno de los equipos más importantes del mundo. Este joven tuvo un
accidente en 1962, tan grave que el primer diagnóstico fue que no tenía
ninguna esperanza de volver a caminar. Estuvo semi-paralítico durante año y
medio, y pudiendo optar por ser víctima de aquel accidente y echar a perder
su vida lamentándose con el hecho de que su prometedora carrera futbolística
se había ido a la basura, decidió enfocarse en lo bueno, no en lo malo.
Este joven recordó que siempre había querido pintar y no había podido, así
como tocar la guitarra. Comenzó a hacerlo durante la rehabilitación. De
hecho, el enfermero que lo cuidaba fue la persona que le regaló una guitarra
por primera vez, como terapia para que ejercitara sus dedos y pasara el
tiempo.
Este joven fue quien ahora conocemos como Julio Iglesias. A partir de una
tragedia, encaminó su vida hacia el éxito como cantante, vendiendo millones
de discos por todo el mundo. Él hizo que la tragedia de ese accidente fuera
para bien.
¿Cómo reaccionas cuando se te “poncha” un neumático? Puedes hacer una
rabieta, pero a fin de cuentas debes cambiarlo, ¿cierto? Puedes ver el lado
positivo y reflexionar que, si no se “ponchaba” tal vez te hubieras estrellado
con otro auto. Créeme, es mejor tener la creencia de que todo pasa por tu
bien.
Este cambio sobre cómo ver y asumir los sucesos de tu vida te puede
empoderar lo suficiente para dejar de vivir en el miedo, y aceptar que, a pesar
de que la posibilidad de que sucedan cosas desagradables en ciertos
momentos existe de forma latente, tienes la capacidad de aprender de esas
experiencias, aplicando esos nuevos conocimientos hacia un plan superior, en
lugar de llenarte de pensamientos y emociones sufrientes y victimistas.
No negaré que esto fue algo que tardé mucho tiempo en entender, procesar y
asimilar, pues nos han programado a creer que nuestra vida entera depende de
algo externo. Observa a las masas: añoran ganar la lotería, esperando que, al
ganarla, sus vidas puedan cambiar; añoran un cambio de gobierno para que
les provea de una mejor vida; añoran mejores sueldos, mejores servicios
médicos, infinidad de cosas, pero si analizas por un momento, ¿cuál fue el
último político o gobernante que le dio al pueblo todo lo que éste le
demandaba? Exacto, nunca ha existido tal personaje.
Es tan poderosa la mentira que, a pesar de experimentar tantas decepciones
de parte de un gobernante tras otro, quienes en lugar de mejorar, empeoran
las condiciones de vida, las masas siguen esperando a ese gran mesías que les
resuelva sus problemas. Y esto sucede a pesar de que, echando un ojo a la
historia, siempre ha sido un engaño propiciado, tal vez, porque desde niño
sabes que necesitas de tus padres para sobrevivir, y llegas a creer que, aún de
adulto, también necesitas de alguien más para salir adelante.
La creencia de que la causa de nuestra vida emana de fuerzas externas a
nosotros, es la que produce que seamos víctimas y sea muy difícil salir de ese
nivel de consciencia. En mi opinión, el que tengamos una mentalidad de
mendigo, es decir, el pensar en que alguien nos tiene que salvar, es el peor
mal que puede tener una sociedad que desea prosperar. Yo lo considero un
virus, el virus del victimismo, y podemos notarlo en las personas que
expresan quejas y excusas como “es que la gente”, “la crisis”, “es que la
economía”, “es que el miserable de mi patrón me explota y paga muy poco”,
“es que mis compañeros son unos tóxicos”, “es que con la inflación ya no me
alcanza”, “es que subió la gasolina”, “es que hay mucha competencia…”. Los
“es que” son miles.

Cuando escucho a una persona y detecto que se encuentra en la etapa del

victimismo, o en un papel de víctima, le pregunto: “¿qué estás haciendo tú
para solucionar ese problema? ¿Cómo piensas superar ese reto? La respuesta
suele ser la misma: “¿Eh…?, ¿cómo dices?”.
A quien se encuentra en esta etapa de víctima no le interesa solucionar el
problema, porque si se soluciona o se lo quitas de encima, ya no tendrá de
qué quejarse y no obtendrá la atención de los demás. Sí, son personas que
disfrutan siendo víctimas, disfrutan esparcir su historia para recibir
condolencias de los demás.
Todos, como seres humanos, necesitamos amor, pero quien está en la etapa
de víctima confunde con amor la atención de los demás al compartir su
historia. La verdad es que, en esta vida, o consigues resultados o consigues
excusas, pero no puedes conseguir las dos cosas: eres víctima de lo que pasa
en tu vida o eres el creador de ésta.
Si todavía no estás convencido, te compartiré otra historia. Existe un reality
show llamado Under Cover Billioner (que te sugiero que veas). Trata de un
reto que les proponen a personas que cuentan con un patrimonio mayor a mil
millones de dólares. En Estados Unidos, a quienes superan esta cifra se les
conoce como billonarios. El reto consiste en que ese billonario apuesta un
millón de dólares a que es capaz de conseguir crear y levantar un negocio de
un millón de dólares en tan sólo 90 días. Lo interesante no es eso, sino que
deben hacerlo en una ciudad que no es considerada próspera, donde nadie los
conozca y sin poder utilizar sus recursos externos, como son su dinero, sus
contactos, sus redes, sus negocios, etc.
En resumen, deben construir un negocio millonario en 90 días en una ciudad
en la que no son conocidos ni reconocidos, utilizando, de hecho, otro nombre,
un teléfono sin contactos, un automóvil viejo, sólo cien dólares en el bolsillo,
y sin la ayuda de nadie.
Confieso que la primera temporada me emocionó y claramente me di cuenta
de que, si no he logrado más, es porque no he hecho más. Glenn Stearns,
quien es el billonario de la primera temporada, me reveló tantas cosas que yo
podría hacer y que no he hecho aún teniendo muchos más recursos externos
de los que él tenía en ese reto.
Para la segunda temporada, uno de los participantes fue Grand Cardone, a
quien le tocó la pandemia y, aún con esta adversidad, logró, en 90 días, una
valuación de más de cinco millones de dólares en su negocio nuevo.
La pregunta obligada es, si no contaban con ningún recurso externo ¿cómo lo
logró? Fue gracias a la persona tan valiosa para los negocios en la que se
habían convertido. Su persona tiene recursos internos que le ayudan a generar
negocios y abundancia bajo cualquier condición adversa. Con este ejemplo,
lo que quiero es validar la idea de que tú eres la causa de los efectos que hay
en tu vida, tú puedes crear la historia, quién eres y lo que hagas es lo que
producirá esa vida que anhelas.
Esta es la razón por la cual, de dos personas que, tentativamente, cuentan con
los mismos conocimientos por que han estudiado una misma carrera o
tomado un mismo curso y tienen a su alcance las mismas herramientas para
desarrollar habilidades, uno comienza a obtener éxito y ganar más dinero que
el otro, y, al paso de los años, sus vidas se separan por una brecha económica
enorme. Esto es porque uno se guía por sus valores, buscando el crecimiento
personal, tratando de ser servicial, receptivo, siendo útil y empático con sus
compañeros o clientes, mostrándose alegre y disfrutando de su trabajo. ¿Y el
otro?

El otro es una persona enfocada en el dinero que vaya a ganar y no en ayudar

genuinamente a sus clientes; es de mente cerrada y desconsiderado con
clientes y compañeros, y muestra una actitud de victimismo y resentimiento
porque se centra en quejarse, generando desprecio u odio hacia su trabajo.
Por lo general, las carreras universitarias o las habilidades se enseñan desde
el hacer, desde el cómo, y es por eso que pocos son los que logran los
resultados esperados, porque nunca se nos enseña a trabajar desde el ser. Esta
es una de las razones por las que comienzo el libro de esta manera, pues, a
pesar de tratarse en esencia de los bienes raíces, mi deseo de corazón es que
tú, lector, obtengas mejores resultados en tu vida. Por eso, lo primero es que
necesitas tomar consciencia de la ley de la causa y el efecto. Así que, para
que tu estilo de vida cambie, primero debes cambiar tú, ya que la causa eres
tú, el dinero y lo demás son consecuencias.

Por lo tanto, el estilo de vida que deseas y las cosas que anhelas, no las
conseguirás siendo quien has sido hasta ahora, porque, de ser así, ¡ya las
tendrías! Necesitas convertirte en esa persona que tiene y logra lo que tú
quieres lograr. Por lo tanto, necesitas conocer sus creencias, saber cómo se
siente ante las circunstancias que le suceden, cuáles son sus hábitos, y
comenzar a comportarte diferente: leer cosas diferentes para que tus charlas
internas y tus interacciones sean diferentes; convivir con personas distintas y
ver cosas distintas. Cuando logres ese cambio en tu vida, empezarás a vivir
poco a poco una vida nueva.
El reto consiste en que, si quieres tener cosas diferentes en tu vida, debes
romper el miedo a convertirte en alguien distinto. Por eso, la pregunta ahora
es ¿en quién quieres convertirte? Al vivir en un mundo de causas y efectos,
no podemos solucionar nuestros problemas enfocándonos en los efectos, pues
los problemas son los efectos mismos. Así, cualquiera que sea tu realidad
actual es sólo el efecto de quién has venido siendo. Para cambiar tu realidad
actual debes cambiar las causas, es decir, quién eres.
El ser es la causa, el hacer es el vehículo y el tener es el efecto, es aquello
que vemos en el mundo material, lo que percibimos a través de nuestros
sentidos. Esto significa que ese ser realiza determinadas acciones que se
materializan en el mundo, ya sea en problemas, en carencia, en abundancia,
en felicidad, en pobreza…
¿A dónde quiero llegar con esto? Estrictamente, a que comprendas que las
masas piensan que sus problemas de falta de dinero se solucionarán con más
dinero. Esto es querer solucionar los efectos desde los mismos efectos, pero
sin cambiar las causas. La cantidad de dinero que tengamos es un efecto, no
una causa, recuérdalo. Y ¿cuál es la causa que genera que la gente tenga
más dinero? El ser una persona que sabe generar valor al mercado.

La causa que genera el efecto: ser una persona que genera

valor
Piensa un segundo en alguna persona que gane diez veces más que tú. ¿Crees
que gana diez veces más porque trabaja diez veces más que tú? No, lo que
pasa es que esa persona está proveyendo a la sociedad algo, un producto o un
servicio que brinda diez veces más valor a la vida de las personas de lo que tú
provees. Y eso es lo que quiero para ti, que te conviertas en una persona de
mayor valor para tu sociedad.
En su libro El código del dinero, Raimon Samso bien dice “Una buena
pregunta es ¿cómo puedo servir a más personas? Y una mala pregunta es
¿cómo puedo ganar más dinero? La primera pregunta se centra en la causa y
la segunda en el efecto, que es la riqueza”.

Albert Einstein dijo: “No intentes convertirte en exitoso, intenta

 volverte valioso. Valioso para tu mercado. Y si haces eso cada
día, todos tus días serán un gran éxito, en consecuencia, gozarás
de dinero y libertad”.

Einstein entendía cuál era la causa de ese efecto. Por eso, cuanto mayor valor
entregues, mejor te irá y menos le importará a tu cliente el precio de tu
producto o servicio. La mayoría de las personas que ingresan a los bienes
raíces y, en general, cuando empiezan un negocio, piensan que el único
objetivo es ganar dinero, y desafortunadamente fracasan, pues te aseguro que
ninguno de tus clientes se despierta preocupado en la madrugada porque estás
gastando de más, o no puede dormir por la mortificación de que no has
podido comprar un auto más lujoso o viajar por el mundo.

“Si tu única meta es ser rico, nunca lo conseguirás”, dijo John

D. Rockefeller.

Si tu único objetivo es el dinero, será difícil que lo logres, pues son tus
clientes quienes te lo darán y a ellos lo que les interesa es solucionar sus
problemas, por lo que debes centrarte en eso, en ayudarlos, y no en lo que vas
a cobrarles. Así, el objetivo principal es dar valor. Pero no se puede dar algo
que no se es. Por eso, necesitamos crecer como personas para convertirnos en
una nueva generación de profesionales que se destaquen del resto por ser
personas con principios, personas de valor.
Mi sueño es crear el movimiento de una nueva cascada de personas que
buscan hacer las cosas bien, de agruparnos con la finalidad de contribuir a
que exista un mundo mejor y, en esta ocasión, desde la trinchera de los bienes
raíces.

Ghandi decía: “Sé parte del cambio que quieres ver en el

mundo”.

Desde mi punto de vista, una buena forma de medir el éxito es saber cuántas
personas viven mejor gracias a que tú existes. Es una reflexión muy potente,
¿cierto? Pensar en el legado que estamos dejando en este momento.
 Dice Zig Ziglar que “Puedes obtener todo lo que tú deseas en la
vida, si ayudas a otras personas a obtener lo que ellos desean
obtener”.

Mi mayor motivación al hacer este libro es poder ayudar a millones de

personas. Porque sé que hay millones que están pasando por momentos
difíciles y que carecen de claridad para salir de ahí, perdiendo así la
capacidad de usar todo su poder creador y esperando a que alguien les
resuelva la vida. Lo sé porque estuve ahí, y es por eso por que siento
compasión por esas personas. Sigo escuchando muchos problemas que tiene
la gente y sé que los solucionarían si cambiaran su nivel de consciencia.
Por otro lado, sé también que con este libro probablemente podré hacer
muchas alianzas de negocios, y espero poder hacer, contigo, un negocio
inmobiliario en algún momento, sin importar en qué parte del mundo nos
encontremos.
Hagamos un acuerdo: hay que hacer mucho dinero, producto de haber
servido bien, agregando mucho más valor que el monetario y habiendo
satisfecho las necesidades de los otros. Enfoquémonos en, primero, servir, y
servir bien. Porque las personas que sólo ven sus problemas y no alcanzan a
ver hasta su ombligo, se olvidan de que el dinero proviene de los demás.
El dinero que entrará a tu a cartera o a tu cuenta bancaria vendrá de otra
persona, y es en esa persona en quien debemos enfocarnos: en los demás. En
darle valor a la vida de los demás. Mientras más valor brindemos a la vida de
la gente, mejor nos irá en nuestra propia vida. Así que el enfoque hay que
ponerlo en mejorar la vida de otros seres humanos.
Jim Rohn decía que te pagan por la cantidad de valor que aportas al mercado.
Si quieres obtener mayor dinero y que te paguen más, necesitas convertirte en
una persona que aporte mayor valor al mercado. Si trabajas duro en tu
trabajo, te ganarás la vida. Si trabajas duro en tu persona, harás una fortuna.
Las personas que están en una situación precaria no se fijan cómo resolver los
problemas de otros, sino que se enfocan más en sus problemas, bajo el lema
de “primero mis dientes y luego mis parientes”. Estas personas solo piensan
en ellos mismos, no en otra cosa. Y así, se mantienen en un círculo vicioso.
Para escapar del círculo vicioso de la pobreza, la vida te exigirá una mejor
versión de ti mismo, y para lograrlo es necesario descubrir esas creencias
limitantes que se encuentran, ciegas y ocultas, en tu subconsciente. Es
necesario, entonces, saber cómo utilizar la llave maestra que veremos en el
siguiente capítulo.
CAPÍTULO 2
La llave maestra
(tu mente)
 l cerebro procesa alrededor de 400,000,000,000 (cuatrocientos mil
“E millones) de bits de información cada segundo, sin embargo, solo
estamos conscientes de alrededor de 2,000 bits (dos mil)”, dice John
Assaraf en su libro The Answer. Lo que esto significa es que el cerebro hace
un análisis por segundo de esos 400 mil millones de bits de información que
está captando a través de tus sentidos, los procesa y sólo lleva al consciente 2
mil bits de ellos, descartando 399,999,998,000 bits cada segundo.
Por cada bit de información del cual tú estás siendo consciente, fue necesario
que tu cerebro procesara 200 millones de bits de información de forma
inconsciente y, remarco, esto no es por día, es por segundo. Así pues, tu
cerebro está permanentemente seleccionando y descartando la información
que le presentará a tu consciente.
La pregunta obligada es: ¿qué es lo que determina que mi cerebro escoja cual
bit de información veré y cuál bit no veré y será descartado? Esto sucede
debido a la parte de nuestro cerebro llamada Sistema de Activación Reticular
(SAR). El SAR es el término científico que se le da a la red de conductos
nerviosos que actúa como filtro de todos los mensajes que tu cerebro puede
percibir o extraer de tu mundo externo.
Es decir, todo lo que ves, sientes, oyes, hueles, saboreas, atraviesa esta fina
red, la cual emite la señal correspondiente para que esa información se
procese en esa parte de tu cerebro. De todo ese torrente de información que
entra a tu cerebro cada segundo, podrá pasar por la puerta del consciente sólo
aquella que coincida con la que tú ya has preestablecido en tu mente.
Assaraf muestra este ejemplo en su libro: imagina que estás dormido y tu
bebé duerme en otra habitación, junto a la tuya. Pueden sonar las alarmas de
los autos, el azote de la puerta cuando llegan los vecinos, ladrar el perro, estar
la televisión encendida, etcétera, pero nada de eso interrumpe tu sueño. Sin
embargo, si el bebé, desde la otra habitación, empieza a llorar, despiertas y te
levantas para atenderlo. Tu cerebro inconsciente sí está escuchando todos los
sonidos perfectamente, pero hará que llegue a tu consciencia sólo el que tú le
programaste, y sólo éste te hará levantarte. El SAR siempre está activo y es el
sistema de alarmas más inteligente y sofisticado del universo, dice Assaraf.
Porque aún los aparatos más sofisticados manejan sólo audio y video. Tu
cerebro capta información a través de cinco sentidos.
Cuando compras un auto de cierto modelo, empiezas a notar que hay muchos
autos como el tuyo que casualmente antes no mirabas. Incluso las mujeres,
cuando se embarazan, comienzan a observar a muchas mujeres embarazadas
y dicen “vaya, cuántas mujeres embarazadas hay, ¡que bárbaro!”. Y lo que
pasa es que su SAR está en acción.

El SAR de tu cerebro es como Google. En internet existen miles de millones

de bits de información y cuando tecleas un patrón de búsqueda en Google,
solo te presenta información que concuerda con lo que tecleaste, descartando
el resto de información existente en internet. Así funciona el Sistema de
Activación Reticular de tu cerebro, como Google.
Y es así, con base en tus creencias, que tu SAR está desplegando en tu vida
(y llevando a tu consciencia) los patrones de búsqueda que tiene programados
en tu subconsciente. Es decir, en la mente subconsciente se están ejecutando
los programas que nos han generado los resultados que tenemos hoy en
nuestra vida sin darnos cuenta.
¿Tienes dudas sobre cuáles son tus programas subconscientes? Observa qué
es lo que se ha venido desplegando en tu vida, aquello que puedes ver y
percibir de forma consciente en tú mundo material. Por ejemplo, si quieres
conocer tus programas sobre el dinero, responde esto: ¿llevas una vida de
riqueza o pobreza? T. Harv Eker, en su libro los Secretos de la Mente
Millonaria, y Alejandro Saracho en su libro Reconfiguración Financiera,
dicen que tu cuenta de banco es sólo un reflejo de tus programas
subconscientes sobre el dinero.
En algún momento no me gustó tener que aceptar que yo contaba con una
mentalidad pobre, por lo que te comprendo si estas líneas te incomodan, pero
mi intención no es ofenderte ni que te quedes en tu zona de comodidad, sino
ayudarte a que logres resultados y la vida que deseas. Porque si desconoces
cómo funciona tu mente y no trabajas en tener una mente abundante, no
habrá ninguna técnica o estrategia de negocio inmobiliario que te sirva,
porque tu SAR estará desplegando en tu vida aquello que se le ha ordenado
presentar a tu consciente.

La buena noticia es que puedes reprogramar esas creencias y hábitos que

ahora tienes y que has tenido, para así lograr todos esos cambios que deseas.
Esto es gracias a que tenemos un cerebro nuevo, a diferencia de los demás
seres vivos en este planeta, y que nos permite tener consciencia.
El tener consciencia nos permite ser capaces de reflexionar acerca de nuestros
pensamientos, acciones, emociones y creencias por medio del lenguaje e
imaginación, siendo estos la llave para poder crear y transformar nuestra
vida.
Al estar leyendo estas palabras, estás teniendo una conversación interna sobre
lo que lees, pero a la vez tienes una conversación interna reflexionando sobre
lo que estás interpretando, por ejemplo.
Gracias al lenguaje podemos quitar el caos en nuestra mente y dar claridad a
nuestros pensamientos. Nuestros pensamientos están hechos de palabras e
imágenes.
Gracias a nuestra consciencia podemos observar nuestros pensamientos y
cambiarlos por aquellos que nos conduzcan a lograr los resultados que
deseamos.
Para hacer esos cambios necesitamos aprender a dominar nuestra mente. ¿Por
qué? Porque, como dice la autora y fundadora de la Terapia Rápida
Transformacional, Marisa Peers,

“las personas de mayor éxito, entienden y asumen toda la

responsabilidad de dominar sus mentes”, y, así mismo,

dijo Henry Ford: “pensar es el trabajo más difícil que hay,

quizás por eso tan pocos se dedican a ello.”

Si reflexionas un momento, te darás cuenta de que la persona con quien más

hablas todos los días y a lo largo de tu vida eres tú mismo. Por ejemplo, Joe
Dispenza dice que una persona tiene cerca de 70 mil pensamientos al día:
desde que despiertas comienzas a tener un diálogo interno, el cual puede ser
negativo si empiezas quejándote, o positivo si lo haces agradeciendo por un
nuevo día. Luego, así mismo, te dices: ¿me pondré esta camisa azul o la
negra? Hasta que te dispones a dormir tienes un diálogo permanente contigo
mismo.
Actuamos y dejamos de actuar a partir de lo que nos decimos a nosotros
mismos. Lo que acontece en el exterior no es lo determinante, vaya, sino
cómo reaccionamos ante lo que acontece, porque la mayoría de las emociones
que sentimos todos los días están determinadas por cómo nos hablamos a
nosotros mismos.

Entonces, ¿qué historias te cuentas a ti mismo acerca del porqué no has

logrado la vida que deseas? Porque cualquier obstáculo que te plantees
representa más un obstáculo producto de lo que te dices a ti mismo, que un
obstáculo en realidad. Las emociones y los sentimientos que se generan en ti
respecto a cualquier cosa que sucede en tu vida se reducen a tus imágenes
mentales y a tu diálogo interior.
Dominar nuestra mente no es una tarea fácil pues no fuimos entrenados para
eso, pero lo que yo te propongo es que utilices tu mente para imaginar y
clarificar en primer lugar esa vida que deseas. ¿Qué es lo que realmente
quieres? ¿Cómo te la imaginas? ¿Qué quieres sentir y experimentar al
lograrlo? Comienza por teclear en tu Google interno (SAR) qué es lo que
quieres que se te despliegue en tu vida consciente. Ponte metas por escrito y
pega esa hoja donde la puedas ver todos los días, no te quedes con ideas
vagas en tu mente.
Empieza por ponerte diez metas que consideres alcanzables a lo largo de un
año. ¿Cómo te ves el siguiente año?, ¿qué resultados te gustaría alcanzar qué
hoy no has alcanzado? Dale claridad a tu mente y elimina el caos. Después de
eso, haz una lista de las acciones o tareas que debes llevar a cabo para
conseguir cada una de esas metas. Haz un plan para cada acción y agenda
cuándo vas a terminar cada una de ellas. Si no logras avanzar en dichas tareas
y se convierten, por lo tanto, en un obstáculo, define qué herramientas o
recursos necesitas para superar ese reto.
Haciendo todo eso tendrás a tu mente ocupada al mantenerla enfocada en
conseguir tus metas a partir de realizar las acciones diarias planificadas, luego
las acciones mensuales, y también pensando en cómo resolver los obstáculos
que se presenten. Así, poco a poco podrás dominar tu mente e irás siendo
consciente de pensamientos que no te ayuden a la consecución de tus metas.
Si eres consciente de lo que te dices todos los días, de lo que imaginas y de lo
que sientes, por ende lograrás avanzar en el dominio de tu mente pues podrás
redireccionar tus pensamientos hacia la realización de tus metas.
Al no saber esto, derroché más de la mitad de mi vida manteniendo diálogos
conmigo mismo sobre situaciones absurdas que jamás llegarían a suceder en
la realidad, debates internos de hechos que ya habían sucedido, sobre lo que
hubiera dicho o contestado. En mi mente, incluso llegué a imaginar cientos
de veces situaciones futuras que no tenían ningún sentido ni relación con la
vida que deseaba. Mi mente caía en el libertinaje de producir pensamientos
que me generaban emociones negativas sin sentido. ¿Te ha pasado?
Si tú no eres consciente de lo que pasa en tu mente, esta toma fuerza como si
se tratara de un ente ajeno a tu persona, como lo explica Eckhart Tolle en su
libro El Poder del Ahora.
Para obtener nuevos resultados en nuestra vida es necesario trabajar para
tener el control sobre nuestra mente, poniendo la debida atención en lo que
sucede dentro de ella, así como en nuestras emociones como si fuéramos
alguien más, una tercera persona que observa. Al observar lo que pensamos,
sentimos y nos decimos todos los días podremos definir y detener poco a
poco la forma en la que nuestra mente hace que vivamos en automático, con
la finalidad de comenzar a pensar y a actuar acorde a la vida que
intencionalmente hemos diseñado, la que de verdad deseamos.
Si analizas bien, te darás cuenta de que todos los días de tu vida son
esencialmente repetitivos: se repiten una y otra vez con ligeras variantes.
Observa, por ejemplo, algo tan simple como cuando te cepillas los dientes:
todos los días lo haces de la misma forma y mantienes la misma secuencia de
cepillado. Sé consciente de cómo lo haces, obsérvate a consciencia y verás
que lo haces igual todos los días y que, si tratas de hacerlo con la otra mano,
te será muy extraño y complicado.
Otro ejemplo sencillo que a la mayoría nos ha pasado: cuando vas manejando
en tu auto y al llegar a tu destino te das cuenta de que no estuviste manejando
conscientemente, sino que mientras lo hacías ibas pensando en otras cosas. Es
común que me suceda que necesito ir a un lugar a donde no voy
habitualmente y, al encender el motor, sin pensarlo tomo el mismo camino a
mi oficina de todos los días, y al llegar recuerdo que necesitaba ir antes a otra
parte.
Así, de la misma forma automática es como se ejecutan cientos de programas
que afectan a tus negocios, tu éxito, el dinero, las ventas, tus relaciones con
los demás. Esto quiere decir que, si no tomas consciencia de ellos y los
modificas, seguirás teniendo los mismos resultados una y otra vez, siendo
imposible lograr los que realmente deseas.
Es por eso por lo que debes tomar el mando y el control de tus pensamientos
ya que, como dijo Mahatma Gandhi, los pensamientos se convierten en
palabras que después se convierten en actos. Y estos actos se convierten, a su
vez, en hábitos que después se convierten en tu destino.

Concuerdo con Laín García Calvo cuando dice “tú no estás

destinado sino programado”.

Y para diseñar tu destino es fundamental que comiences por dar el primer

paso: tomar más consciencia de ti mismo poniendo atención a tus
pensamientos, a lo que te dices a ti mismo, y a la vida que estás imaginando.

“El que se conquista a sí mismo es el guerrero más poderoso”,

dijo Confucio. “Todo lo que somos es el resultado de lo que
hemos pensado”, dijo Buda.

Así pues, tu progreso dependerá del incremento en la producción de

pensamientos dirigidos hacia aquello que deseas en tu vida. Y, si bien, esas
frases surgieron de los grandes sabios de la historia, en el presente han dejado
de ser únicamente filosóficas para tener un fundamento en la ciencia
occidental, como veremos a continuación.
Eso en lo que te enfocas, se expande
El doctor Joe Dispenza, en el capítulo I de su libro “Deja de ser tú”, explica
lo que la física cuántica ha comprobado hace incluso más de cien años, pero
que pareciera que sigue oculto para las masas.
A principios del siglo XIX, el científico inglés Thomas Young realizó un
experimento cuyo resultado asombró y revolucionó la ciencia, asentando las
bases de lo que después se conocería como física cuántica.

Se trata del famoso experimento conocido como “la doble rendija”, sobre el
cual puedes encontrar muchos videos en Youtube y consistía que al disparar
fotones estos se comportaban como energía, pero si se observaban estos ya no
se comportaban como energía sino materia. Este experimento reveló, en
resumidas cuentas, que a un nivel muy pequeño, las partículas, que bajo las
leyes de la física clásica supuestamente se comportaban de cierta manera al
tratarse de materia, se podían comportar distinto si existía un aparato que las
observara, contradiciendo así a ese modelo de física clásica de Newton y
Descartes. A esta revelación se le llamó “el efecto observador”, que significa
que nada se crea como materia hasta que alguien la observa. Por lo que no
vas a cambiar tu realidad cualquiera que esta sea y crear una nueva si no la
observas.
Casi un siglo después, en 1905, Einstein publicó su famosa fórmula E=mc2.
La E se refiere a energía, = se refiere a igual, m se refiere a materia y c2 se
refiere a la velocidad de la luz al cuadrado. Lo que esta ecuación dice es que
energía y materia son la misma cosa. Antes de este descubrimiento, la energía
y la materia se estudiaban por separado, por eso su fórmula lo convirtió en el
científico más famoso del siglo pasado.
Veamos el ejemplo tratado por Saúl Cortés: un dólar, al momento de escribir
estas líneas, equivale aproximadamente a veinte pesos mexicanos, lo que
significa que un (1) dólar es igual (=) a veinte (20) pesos mexicanos. De tal
manera que si multiplico 1 peso por 20 pesos puedo obtener 1 dólar: Ambos
son la misma cosa, es decir, ambos son monedas de cambio de un país, sólo
que necesitas 20 pesos para obtener 1 dólar. Con la fórmula de E=mc2 es
igual: con cierta cantidad de energía tendrás la misma cantidad de materia a
la velocidad de la luz al cuadrado. Y así, como puedes cambiar dólares a
pesos y viceversa, es posible cambiar energía por materia y viceversa.
Así pues, Dispenza dice que los físicos cuánticos descubrieron que la materia
no parecía comportarse de la misma forma a nivel subatómico que los objetos
de mayor tamaño. Es decir, a ese nivel, la materia no se regía por las leyes de
la física clásica. Se preguntaban cómo era posible que, al estudiar la
naturaleza a nivel subatómico, esas partículas estuvieran sujetas a leyes
distintas a las cosas que ellas mismas conformaban en el mundo de lo grande.

¿Acaso el mundo de lo pequeño se regía por leyes distintas a las del mundo
de lo grande? Descubrieron que lo que nosotros podemos ver y tocar como
materia es más energía que materia, ya que el átomo en versión cuántica es
99.99999% energía y sólo 00.00001% materia. La física cuántica reveló,
pues, que los átomos son principalmente energía.
Esto quiere decir que, a pesar de que vemos y sentimos las cosas materiales
de forma sólida, como un auto o una casa, en realidad estas cosas se
componen del 99.99999% de energía, y el 00.000001% que sólo es materia
va a una velocidad tan elevada que, cuando tocamos un auto o una casa,
creemos que son materia solida en su totalidad. Así pues, todas las cosas que
deseas, en realidad son más energía que materia por lo que, para que se
desplieguen materialmente en tu vida, deberás cuidar dónde pones tu atención
porque ahí ira tu energía.

Hace años que existen el electrocardiograma y el electroencefalograma, que

son sistemas que miden la actividad eléctrica del corazón y del cerebro
respectivamente. Estos datos revelan que nuestros pensamientos y
sentimientos generan energía que no sólo se queda dentro del cuerpo, sino
que sale de él, generando un campo energético. ¿Cómo crees que sería el
campo energético de una persona que vive en el miedo, el coraje, la
frustración, el odio y el resentimiento, y cómo te imaginas que sería el de una
persona que está en el amor, la esperanza, el agradecimiento y la compasión?

Como ves, tus pensamientos y sentimientos generan energía que, a la postre,

se materializará en la vida que habrás de percibir con tus cinco sentidos. Esto
se resume en que donde pones tu atención, ahí se dirige tu energía, y
donde pones tu energía ahí se materializará tu vida.

La Madre Teresa de Calcuta, quien sabía muy bien esto, decía

“a mí no me inviten a un movimiento en contra de la guerra, a
mí invítenme a un movimiento a favor de la paz”.

Esto se define así: mientras tu energía esté puesta en la guerra, aunque sea en
contra de ella, lo que tendrás será más guerra. Así, por lo tanto, ¿qué pasa si
tu enfoque está puesto en la pobreza, es decir, en no ser pobre? Que tu
energía está puesta en el enfoque equivocado ya que seguirás siendo pobre.
Por esta razón es tan importante para mí compartir contigo estos párrafos,
pues es muy común mantenernos enfocados en nuestras insatisfacciones de la
vida, es decir, en lo que no queremos, en vez des de aquello que queremos.
Y, al mantener ahí nuestro enfoque y sentimiento, sólo estamos perpetuando
esa vida y nos quedamos atrapados en ella. Por ello te propongo tres cosas:
Primero, que comiences a aclarar qué es lo que deseas y que definas cómo
quieres que tu vida vaya evolucionando, para que tus pensamientos y
sentimientos se enfoquen ahí, en eso, vigilando concienzudamente aquellos
que no te suman.
En general, todos deseamos una vida feliz y extraordinaria, pero si le
preguntas a alguien lo que quiere, no lo tiene claro. Por ejemplo, en cierta
ocasión tuve que escribir cómo sería un día de trabajo ideal. Me fue bastante
complicado diseñarlo e imaginarlo, ¿tú te lo has imaginado, lo tienes claro?
Porque, fíjate bien y no te confundas, un día de vacaciones es más sencillo de
imaginar, pero la realidad es que no puedes vivir en vacaciones eternas. Así
pues, la mayoría de la gente odia trabajar pero no se dedica a diseñar su día
ideal de trabajo.
Segundo, cuida y vigila hacia dónde va tu atención. Actualmente puedes
escuchar, incluso, que la atención es el nuevo tipo de moneda, y te lo explico
con este ejemplo: los futbolistas profesionales ganan mucho dinero porque
tienen la atención de millones de personas sobre sí, viéndolos jugar. Así pues,
aquel que logre la atención de millones, tendrá millones. Cada vez que tu
atención está en las cosas que no suman a la vida que deseas, les estás
otorgando energía y poder tanto a esas otras cosas como a otras personas.
Dicho de otra forma, cada que le prestas atención, por ejemplo a los chismes
de la farándula, a las series de televisión o a las redes sociales, estás
invirtiendo dinero a la farándula, a los actores y productores, a los influencer
y dueños de las plataformas digitales, pero ¿y la inversión en ti mismo?
Tu atención debe estar en ti y en la consecución de lo que tú quieres. Para
lograr esto, por ejemplo, debes evitar pasar tus fines de semana viendo
maratones de series televisivas, todos los juegos deportivos que se proyectan,
escuchando 20 horas a la semana las mismas canciones mientras vas en el
auto. Debes invertir en ti, porque invertir en ti es invertir en tu nueva vida:
ten un mejor balance y utiliza tu tiempo en capacitarte y adquirir
conocimientos que sumen para la consecución de esa vida que deseas.
Tercero, te propongo que trabajes el hábito del agradecimiento. Cuando tu
atención está en agradecer, tendrás más cosas por las cuales sentirte
agradecido. Si analizas por un momento, ahora mismo cuentas con cosas y
logros que hace cinco años deseabas y no tenías, pero como ya los tienes tal
vez los ignoras, no te das cuenta y no los agradeces. Tal vez querías tener un
auto o una pareja que ahora ya tienes y no te sientes agradecido, por ejemplo.
Cuando tu atención se fija en el agradecimiento no puede estar al mismo
tiempo en la frustración y en el miedo. Agradecer, pues, potencializa la
abundancia en tu vida y te da más de aquello que deseas. Además, practica
agradecer no solo aquello que ya tienes sino agradecer por aquello que deseas
y que obtendrás como si ya fuera un hecho consumado. A esto se le llama fe.
Con estas tres sencillas propuestas deseo que empieces a conseguir ese
cambio en el camino hacia la vida que deseas. Sin embargo, también es
necesario identificar algunas creencias que, de ser tan populares, se
encuentran arraigadas en tu inconsciente y pueden boicotear tu mente: hay
programas que se están activando en automático y no son promotores del
cambio, al contrario. Al analizarlos, podrás identificar lo que se mantiene
oculto en tu inconsciente y modificar lo necesario.

Creencias que generan diálogos desempoderantes

- Mentalidad de escasez. Uno de los mayores desafíos al que nos
enfrentamos es erradicar la mentalidad de escasez de recursos que
tenemos programada desde hace miles de años cuando nuestros
antepasados eran nómadas en busca de comida, yendo de un lugar
a otro por sobrevivir. Durante cientos de miles de años el ser
humano vivió con la incertidumbre de si iba a tener qué comer al
siguiente día o no. Incluso nuestros cuerpos, biológicamente,
siguen funcionando como si estuvieran en la prehistoria ya que el
cerebro busca ahorrar energía y almacenar todos los nutrientes
posibles convirtiéndolos en grasa en tu cuerpo para un caso de
desabasto.

A pesar de que los seres humanos dejamos de ser nómadas hace

cientos de años y en la actualidad contamos con alimentos
disponibles en la tienda de la esquina, nuestro cuerpo sigue
funcionando como si estuviéramos en la prehistoria ya que día a
día, aunque trabajemos arduamente, de cierta forma nos vemos
forzados a realizar actividades físicas extras, como ir al gimnasio
para evitar esas lonjitas. Inconscientemente, nuestro cerebro busca
ahorrar energía, pondré un ejemplo: si se pusiera a la venta una
televisión de última generación de 100 pulgadas a 500 dólares,
cuando su precio regular es de 5,000 dólares, pero tuvieras que
levantarte del sillón cada vez que le quisieras cambiar de canal o
moverle al volumen, porque su diseño no incluye control remoto,
la mayoría no la querría comprar, ¿cierto? ¿Acaso la comprarías
tú? A eso me refiero. Así pues, el superar la mentalidad de escasez
de recursos es ir en contra corriente.

Tony Robbins, en su libro “Dinero”, cuenta cómo, a principios de

los años setenta, le tocó vivir una crisis del petróleo al grado de
que el gobierno empezó a racionar la gasolina, lo cual generó que
la ciudadanía tuviera incertidumbre sobre si se acabase el tan
necesitado combustible, además este sentimiento estaba propiciado
por la prensa que predecía que todas las reservas de petróleo
existentes se acabarían en pocos años. Y fue que uno de sus
profesores de clase les leyó un artículo de prensa en el mismo tenor
apocalíptico, sin embargo al final les reveló que ese artículo no era
de ese momento actual, sino de los años 50 pero de un siglo antes,
es decir, de 1850 cuando se hablaba de la crisis pero del aceite de
ballena, que era el combustible utilizado antes de descubrir el
petróleo.
En el siglo XIX, antes de existir el queroseno y el uso de la
electricidad como lo conocemos hoy en día y la utilizamos en
nuestros hogares, se utilizaba la grasa de ballena que, convertida en
aceite, iluminaba las lámparas en la oscuridad. Pero la caza de
ballenas en aquellos tiempos se empezaba a convertir cada vez en
algo más complicado y los precios se disparaban. Pero en 1859 se
descubrió petróleo en Pensilvania. Y el mundo se proveyó de una
nueva fuente de combustible totalmente nueva: la naturaleza y la
aplicación de la tecnología habían aliviado esa escasez
Peter Diamandis, en su libro “Abundancia, el futuro es mejor de lo
que piensas”, cuenta una metáfora que ilustra cómo la tecnología
tiene la capacidad de subsanar la escasez. Dice: imagina a un
naranjo gigante lleno de fruta. Si tomas todas las naranjas de las
ramas de abajo que alcanzas con tus brazos te quedas sin frutas
accesibles, pero si alguien inventa un artefacto tecnológico
llamado escalera, de repente tienes mayor alcance para obtener
más naranjas, y problema resuelto.
La tecnología ha hecho que hoy vivamos en un mundo
exponencial. Veras, anteriormente acudías a una tienda a comprar
tus casetes para escuchar la música de tu artista favorito, y
posiblemente el establecimiento podría quedarse sin inventario si
mucha gente compraba el mismo. Hoy en día compras la música de
tu artista favorito de forma digital y, por más que tenga millones de
descargas, el distribuidor no se quedará sin inventario. Este es un
simple ejemplo de hacia dónde se dirige el mundo, además de que,
históricamente la naturaleza ha demostrado que siempre nos
provee de los recursos que necesitamos para sobrevivir y
prosperar.

Por otro lado, si analizamos cuántas especies de animales existen,

cuántas plantas, cuántos insectos, cuantas playas tienes la
posibilidad de visitar, cuántas estrellas hay, etcétera, verás que
vivimos en esencia en un mundo de abundancia y no de escasez. Y
la tecnología es un efecto de esa abundancia interna que tenemos
dentro de nosotros.
La mentalidad de escasez genera miedo a las inversiones. Esto
genera pobreza ya que una característica de los pobres es que
prefieren guardar su dinero en vez de invertirlo. El rico no lo es por
el dinero que tiene sino por su mentalidad de abundancia. Hoy en
día la gran mayoría de millonarios son hechos por ellos mismos, es
decir, su riqueza no proviene de sus antepasados.
Cuando empecé a cambiar mi mentalidad de escasez comencé a
invertir en mi mucho dinero en mi negocio, en entrenamientos,
cursos, capacitaciones, libros, marketing, mentores, etcétera y fue
en ese año que gané más que los últimos 5 años, paradójicamente
ese mismo año fue cuando más perdí dinero. El pobre no pierde
porque no arriesga en invertir. Y el que no arriesga nunca gana.
Cuando tienes mentalidad de escasez piensas que la inversión se la
estas haciendo al que vende la capacitación, el servicio etcétera.
Cuando tienes mentalidad de abundancia sabes que la inversión
realmente la estas haciendo en ti y que una buena idea que tomes te
hará ganar millones.
 También por la mentalidad de escasez he visto que personas
intentan robarles a sus clientes. Si no trabajas en ello, la
mentalidad de escasez puede forzarte a no ser íntegro con tus
clientes, o incluso a trabajar con clientes que no son buenos
clientes pensando en que es escaso tener clientes y dinero. Para
tener éxito en los negocios necesitas hackear la mentalidad de
escasez, porque ésta es lo opuesto a la abundancia. Si en algún
momento te invade el miedo de la escasez, toma un instante y
relájate, confía y ten fe en que vives en un mundo abundante y éste
proveerá.

- La creencia falsa de que el dinero da la abundancia. Es muy

común ver personas persiguiendo el dinero como ver un perro
persiguiendo su propia cola, las películas de acción se basan
mucho en esos personajes y la verdad es que yo antes era una de
esas personas ya que me la pasaba todas las semanas comprando la
lotería. Pero una de las lecciones económicas que me impactaron
en mi vida fue vivir la historia de un tío de afinidad al que
consideré en algún momento un hombre rico y se fue a la quiebra.
Mi tío no había nacido en una familia de dinero, sin embargo le
gustaban los negocios y era una persona muy agradable lo que le
facilitaba ser buen comerciante. Por allá de principios del año 2000
junto con su hermano consiguió la contratación de unos
empresarios chinos que se dedicaban a la venta de material de
computación, para la distribución de sus productos traídos de china
a la ciudad de Los Ángeles California y de ahí transportarlos al
interior de la República Mexicana.
Este negocio le generaba a mi tío ingresos de hasta 60 mil dólares
semanales, cantidades que en aquel entonces me parecían brutales.
Ese negocio les duró aproximadamente diez años hasta que los
chinos decidieron prescindir de sus servicios debido a que la
aduana mexicana les había detenido 2 camiones llenos de
mercancía con valor de más de un millón de dólares. Mi tío y su
hermano llevaron el asunto a los tribunales, pero al no resolverse
rápido de forma favorable se quedaron sin esos clientes y a su vez
sin ese ingreso.
 A pesar de haber generado tanto dinero por diez años y por no
saber de educación financiera básica que vas aprender en el
capítulo 4, mi tío poco a poco fue vendiendo sus propiedades,
hipotecando otras, buscando nuevos negocios que le generarán los
ingresos que estaba acostumbrado sin conseguirlo. Fue en el 2013
que siendo aún joven falleció de un infarto fulminante.
Fue impactante para mí, ver como mi tío, que ganaba tanto dinero,
se hubiese ido a la quiebra. En el 2010 fuimos a una feria en
Cantón China buscando productos que comercializar, sin embargo,
sus intentos de comenzar nuevos negocios fracasaron. Me quedó
claro que la abundancia no te lo garantiza buenas cantidades de
dinero, porque incluso este te lo pueden robar o simplemente te lo
puedes gastar como lo hizo mi tío. Desde mi punto de vista tu
abundancia está garantizada cuando eres una persona de valor para
tu sociedad.
Como te expliqué en el capítulo anterior, el dinero es un efecto, es
un resultado o consecuencia, la causa eres tú y tu creencia sobre la
abundancia te genera acciones que aportan mucho valor comercial
para dar al mercado. Y estas creencias te generan tener diálogos
internos de escasez y carencia o a tener diálogos e imágenes
internas de abundancia. Porque no hay espacio suficiente para los
dos.
Mi recomendación es que alimentes tu vocabulario ya que cuando
tienes escasez de palabras, tienes un diálogo interno pobre y por
consecuencia tienes escasez de recursos internos para encontrar la
solución a tus retos y te quedas ciclado con las mismas emociones.
Para poder escribir este libro, por ejemplo, tuve que meter cientos
de miles de palabras previamente para poder escribir un poco más
de 60 mil, así que alimenta tu acervo, crece tus conocimientos para
que tengas más recursos y herramientas mentales que te generen
respuestas y salidas a tus desafíos.
- Mentalidad de inmediatez. Cuando enfermó mi papá y tomé la
decisión de invertir en mi desarrollo personal, comencé a tomar
algunas capacitaciones intensivas que se llevaron a cabo en
distintas ciudades a varios miles de kilómetros de donde vivo.
Estas capacitaciones tenían un costo elevado, además del monto
correspondiente al vuelo, al hospedaje, etcétera. Como estrategia
de ventas de tales cursos, prometían una transformación radical en
el desarrollo personal de quien los tomara, por lo que yo llevaba a
cabo cada inversión con la ilusión de regresar como una persona
distinta ya que, incluso en una capacitación, así lo dijo la
instructora: “regresarán tan cambiados que no los van a
reconocer”.
Con esa promesa por parte de los instructores volví en varias
ocasiones, sin embargo, nadie a mi alrededor me decía nada y, lo
más importante, mis resultados siguieron siendo los mismos
durante algún tiempo. Como buena víctima, empecé a sentirme
defraudado por esos gurus de desarrollo personal, y los taché de
“buenos para nada”.
Por otro lado, sin embargo, había empezado a gustarme el estar
aprendiendo cosas nuevas, así que seguí haciéndolo por medio de
libros y cursos digitales más económicos, haciendo de la
capacitación constante un hábito en mi vida y una parte
fundamental de la misma. Al tiempo descubrí que ese hábito marcó
la diferencia en mi vida.
En la actualidad estamos acostumbrados a que las cosas sean de lo
más inmediatas y exprés posibles, como el hecho de querer una
hamburguesa lista en menos de tres minutos, aunque sepamos en el
fondo que ese alimento no será benéfico para nuestro cuerpo.
Vaya, que todo en la vida lleva una gestación y un proceso. No
puedes pedirle a la naturaleza que geste a un bebé sano en tres
meses, porque lo normal es que la gestación sea de nueve meses.
Al igual que una persona que no ha tenido el hábito del ejercicio en
toda su vida y que decide comenzar a sus 30 años, no puede
pretender obtener los resultados físicos y de rendimiento de un
atleta que desde la infancia se ha disciplinado en la ejercitación
física. Así pues, yo quería ver resultados inmediatos, pero estos se
estaban gestando sin darme cuenta.
 Si no eres consciente de esta regla natural, puedes llegar a sentirte
frustrado al no ver los resultados que deseas en tus
emprendimientos de negocio inmediatamente, y desertar de los
mismos. También debes estar dispuesto a pagar un precio para
convertirte en una persona que logre fácilmente esos resultados.
La gente que no es consciente del tiempo que se lleva la gestación
y que espera resultados exprés sin estar dispuesta a pagar el precio
que conlleva trabajar en su persona, es la que se convierte en presa
fácil de defraudadores que ofrecen productos o servicios
prometiendo resultados inmediatos y sin esfuerzos. Además, son
personas que tienden a enfocarse en observar a los demás, a
quienes tienen más que ellos en algún aspecto, y viven
inconformes con lo que tienen, sintiendo que es injusto, a pesar de
que no hayan dado el suficiente esfuerzo.
- Mentalidad del yo del pasado. Como lo he dicho anteriormente:
para conseguir nuevos resultados es necesario convertirnos en la
persona que logra esos resultados. Si hay cosas de la vida que
ahora mismo deseas y no las has conseguido, debes aceptar que ya
no las conseguiste siendo quién eres ahora, pues de lo contrario ya
las tuvieras. Debes ser consciente de esto, pues hay miles de
personas que están esperando resultados distintos siendo y
haciendo lo mismo una y otra vez y, según Einstein, esa sería la
definición de la locura.

Muchas veces no logramos lo que queremos porque estamos muy

apegados a esa persona que siempre hemos sido, es decir, a nuestro
pasado. Uno de los retos a los cuales nos debemos enfrentar para
conseguir los resultados deseados será desvincularnos de la
persona que solíamos ser. El mantenernos apegados a nuestro yo
del pasado puede entorpecer los resultados que buscamos.
Obsérvate: ¿cuál es tu imagen personal? Tu imagen personal
siempre es el reflejo de tu mundo interior. Tu ingreso actual es una
expresión de tu imagen personal, representa lo que con certeza
sabes que puedes generar. Tu propia imagen interna produce
aquello que consideras que mereces, por ejemplo, si te ofrezco un
negocio inmobiliario donde ganemos una utilidad de un millón de
dólares, y nunca has hecho un negocio de esa magnitud, lo más
probable es que tu subconsciente te boicotee y no se realice, pues
es algo fuera de tu contexto, porque si estuviera dentro de tu
contexto ya lo hubieras hecho.
En cambio, si le ofreciera ese negocio a Trump es muy probable
que lo rechazara, porque su imagen personal se ha desarrollado en
un contexto en el que esa cantidad es muy pequeña. Tu imagen
personal es tu más fuerte profecía, porque la mayor fuerza que
existe es ser consistente con cómo te ves a ti mismo, dice Tony
Robbins.
Si te ves tímido, si te observas como una persona introvertida,
estarás atrapado en esa imagen, cumpliendo las expectativas
esperadas que adoptaste desde muy pequeño gracias a la gente que
te rodeaba, como tu familia, maestros, compañeros y sociedad en
general. El problema de esa imagen interna construida desde niños
es que muchas veces no sirve para lograr los resultados que
queremos lograr.
¿Cuándo fue la última vez que te preguntaste por qué dices que
eres como eres? ¿Estás dispuesto a trabajar en cambiar tu imagen
personal en aras de convertirte en aquella persona que logra los
resultados que desea?

Hace muchos años fui a una conferencia porque admiraba la forma

de expresarse del orador. Me llevé una sorpresa y quedé perplejo
cuando reveló que, de niño, era tartamudo. Sin embargo, esa
identidad de tartamudo no le ayudaría a convertirse en quien quería
ser. Por ello, trabajó muy fuerte en cambiar la imagen de “soy
tartamudo” por “soy un orador extraordinario”, llegando a cautivar
auditorios con miles de personas.
Así pues, no logramos convertirnos en quienes deseamos ser
porque nos mantenemos muy apegados a lo que siempre hemos
sido, a la imagen construida de nosotros mismos. Lo que creemos
que podemos hacer, nuestras capacidades y lo que podemos lograr
 en diferentes aspectos de nuestra vida, incluso lo que podemos
ganar económicamente, tiene que ver con la imagen que tenemos
de nosotros mismos.

Hace tiempo tenía una clienta que me decía: “licenciado, es que yo

soy muy bruta”. Dime ¿qué crees que se desplegaba en su Google
interno al tener esa imagen propia? Cuida mucho las palabras que
te dices a ti mismo, quiérete y date amor. Cuando te estes hablando
mal pregúntate ¿Si estas palabras me las dijera el vecino, que le
diría o le haría?

Cuida no ser tu peor justiciero y verdugo, mejor conviértete en tu

mejor motivador y tente compasión. Tu tarea es analizar cuál es la
imagen interna que tienes de ti mismo, porque esa es la fuerza que
perpetúa quién eres y los resultados que conseguirás.
Estimado lector, de ninguna manera tengo la presunción de creer que un solo
capítulo es suficiente para abarcar el extenso tema de la mentalidad de éxito,
sabiendo que existen miles de libros sobre ello y que los gurús de desarrollo
personal requieren de muchos días de entrenamiento intensivo con sus
estudiantes para lograrlo. Sin embargo, lo que pretendo es compartirte
algunos puntos que fueron fundamentales para mí y lograr traer a tu
consciencia lo que, hasta ahora, ha sido inconsciente para ti, y así despertar tu
interés con temas que no sabías que no los sabías. Mi finalidad es que pases
al momento en el que ahora sabes que no los sabes, que seas consciente de
todo lo que puedes aprender.

En tu camino a convertirte en un empresario inmobiliario exitoso, deberás

invertir mucho en tu mentalidad, la cual es la llave para cambiar tus
resultados y crear los que deseas.
CAPÍTULO 3
Tu visión
Donde no hay visión, el pueblo perece.

Proverbios 29:18
 hora que sabes cómo funciona tu mente, cómo es que tus vivencias,
A experiencias y creencias han construido la imagen que tienes de ti
mismo, y que reconoces que ella, tu mente, es la llave maestra para
abrir la puerta de cualquier obstáculo, siempre que la entrenes y trabajes a
consciencia, es momento de empezar con ese cambio.

Primero, quiero que te imagines que te han invitado a armar rompecabezas y

te preparas para ello. Pero en el juego hay miles de piececitas que conforman
decenas o cientos de rompecabezas. ¿Qué harías para lograr armar uno?
a). ¿buscarías las cajas de cada uno de ellos para seleccionar el que más te
guste y ver la imagen del rompecabezas que has decidido armar? O…
b). ¿empezarías a tomar piezas al azar de entre las miles que están
disponibles, deseando que las que tomes vayan embonando entre sí?
Ahora compara esta metáfora con la vida de una persona: la mayoría de las
personas se pasan la vida entera intentando embonar pequeñas piezas con la
intención de darle sentido al juego de su vida. Van a la escuela, consiguen un
trabajo, absorben una hipoteca, se casan, tienen hijos y mueren, muchas veces
sin haber logrado armar la imagen completa de algún rompecabezas.

Conforme va pasando el tiempo, te das cuenta de que es necesario esforzarse

mucho para tener una buena vida y que, en ocasiones, parece que no avanzas
durante años, sino que retrocedes a pesar de trabajar más duro cada vez. Es
entonces que llegas a sentir una gran frustración y desesperación. Estos
sentimientos surgen principalmente porque, existiendo tantas opciones de
rompecabezas y miles de piezas con la posibilidad de armar algo, ni siquiera
sabes qué estás armando. Si quieres tener la certidumbre de una vida plena,
necesitas una visión completa e integral de lo que significa para ti esa vida,
para que, una vez que tengas clara esa imagen, no descanses hasta armarla e
ir por ella.
Como lo comenté en otro capítulo, en esta vida hay posibilidades infinitas de
ser, hacer y tener lo que quieras. Sin embargo, la mayoría de la gente no tiene
lo que quiere porque no lo tiene claro, no sabe qué es lo que quiere de la vida.
La mayoría solo tiene algunas vagas ideas y deseos, pero pocos son los que
logran aterrizar y tener por escrito una visión clara de lo que desean y,
además, el por qué lo quieren.
Ahora te voy a decir la razón por la que es importante tener claro por qué
quieres lo que quieres: si no lo tienes claro, no tendrás la fuerza, motivación y
energía que se requiere para conseguirlo, pues todo lo que vale la alegría de
conseguir en la vida requiere de grandes cantidades de energía, y esta se
produce cuando se tiene un gran porqué, una gran razón, una enorme
motivación. Y para entender las diferentes motivaciones que nos mueven, es
importante reconocer primero las necesidades que como humanos buscamos
cubrir.

Los tres niveles de las necesidades humanas

Las necesidades humanas pueden clasificarse en tres niveles, según Tony
Robbins: las necesidades básicas, entre las que se encuentran las fisiológicas
y que la humanidad busca satisfacer en primer lugar; las necesidades de la
mente, que son búsquedas que nos convierten en seres sociales, y las
necesidades del espíritu, que consisten en la búsqueda de crecer y contribuir.
Te hablaré de ellas, una por una.

A mucha gente le va mal en la vida, y para muchos esto es debido a que solo
piensan en ellos mismos, su visión de vida es a corto plazo y su motivación
se basa en cubrir sus necesidades fisiológicas, como son comer, beber, tener
un techo bajo el cual dormir y satisfacer la necesidad de reproducirse o de
tener sexo. Y toda su vida gira alrededor de cubrir estas necesidades básicas a
un nivel sólo de sobrevivencia. Esta es la razón por la que buscan un trabajo
en el cual sentirse seguros para poder satisfacerlas. Pero cuando se tiene un
trabajo únicamente para sobrevivir, el nivel de habilidades y desempeño
puede ser mediocre y, por ende, la paga no es buena. Esto es porque, si
aportas poco valor, recibes poco valor.
En este punto, lo que estas personas buscan satisfacer es el primer nivel de
necesidades o, lo que es lo mismo, las necesidades básicas, limitándose a
una visión corta de la vida. Estas personas con visión a corto plazo son las
que tienen vidas pobres en todos los sentidos, su enfoque sólo está en ellos
mismos y en cubrir sus necesidades más esenciales. Desde esta perspectiva,
se podría decir que los pobres son egoístas y los ricos son generosos, por el
valor que aportan a miles de personas por medio de sus negocios. La gente
que se encuentra en ese nivel de pobreza tiene problemas con el sentido de su
existencia, no saben qué hacen en este mundo y se sienten perdidos, siendo
así presas fáciles de excesos y adicciones.
Hay, por otro lado, un gran grupo de personas cuya motivación se basa en
cubrir las necesidades de la mente. Tu mente tiene como función mantenerte
vivo y, a pesar de que hemos evolucionado como especie humana, seguimos
actuando con base en las razones que mantuvieron vivos a nuestros ancestros,
de tal manera que nuestra mente buscará la certeza, la variabilidad, construir
vínculos sociales y sentirse importante.
La certeza, como parte de las necesidades de la mente, es una de las más
importantes en los seres humanos, pues dejamos de hacer muchas cosas por
no entrar en una zona de incertidumbre. Por ejemplo, somos capaces de
quedarnos en un trabajo, en una relación, en una ciudad, etcétera, porque nos
da certeza. Sin embargo, también necesitamos de la variabilidad, otra
necesidad de la mente, porque de lo contrario, el mundo sería muy aburrido.
Por más que tengas cierta comida, ropa o película favorita, en algún momento
buscarás comer otra cosa, vestirte diferente o ver otras películas.

Como tercera necesidad de la mente está la de construir vínculos sociales o

conectarnos con otros seres humanos. Esta se genera incluso a nivel químico
en nuestro cerebro, ya que la mente sabe que estando en manada es más
probable sobrevivir. De tal manera que, cuando sientes que has formado
vínculos sociales o te sientes querido, tu cerebro segrega una sustancia
química llamada oxitocina, la cual te hace sentir bien. No es que a nivel
consciente digas “¡ah, la oxitocina!”, sólo sabes que te sientes bien cuando
socializas, cuando construyes vínculos con las personas. Te sientes bien
cuando te sientes amado.
La necesidad de sentirse importante también es una necesidad de la mente.
Esta necesidad, expresada muy claramente por Dale Carnegui en su libro
“Cómo ganar amigos e influir en las personas”, es la que ha hecho ganar
millones a muchos negocios. La gente está dispuesta a pagar mucho dinero
por sentirse importante. Todos queremos sentirnos importantes, sin excepción
alguna y, en cierta medida, el que seamos respetados, valorados y que nos
consideren especiales nos produce satisfacción y felicidad. Queremos saber
que le importamos a nuestros padres o a un ser querido, y muchas veces
caemos en la trampa de hacer cosas que rompen con nuestros valores,
buscando la validación y la atención de los demás.
Cuando te dejas controlar por las necesidades de la mente, estás siendo
controlado por las necesidades instintivas de sobrevivencia dentro la
sociedad, y ahí se puede ser vulnerable y susceptible de manipular. Si eres
controlado por las necesidades de tu mente y te limitas sólo a satisfacerlas, te
será más difícil lograr una vida extraordinaria, pues en la sobrevivencia no se
puede llegar a ser especial y auténtico.
Y, por último, hay gente cuya principal motivación es el tercer nivel de
necesidades: las necesidades del espíritu. El espíritu tiene un propósito que
se manifiesta en dos necesidades: el crecimiento y la contribución. Una
persona que busca su propósito se encuentra en un elevado nivel de
consciencia, del que hablé en el primer capítulo, y tiene una visión a largo
plazo, pues su objetivo es conseguir logros masivos y globales. No tiene un
techo o, lo que es lo mismo, un límite. Para alcanzar esos logros buscará el
vehículo adecuado, buscará crecer, contribuir y servir al mayor número
posible de seres vivos. Las personas que conectan con esa visión global,
curiosamente cubren sus dos primeras necesidades: las fisiológicas y las de la
mente. Trabajan tanto en su persona que cubren su necesidad de certeza con
una fuerte certeza en sí mismos acerca de lo que pueden conseguir. Y como
se han preparado tanto, pueden ofrecer muchísimo valor, por lo que, como
consecuencia, el resto de las personas o las masas los consideran importantes
y los hacen sentir amados, cubriendo así también las necesidades tanto
básicas como de la mente.
A partir de estas clasificaciones podemos llegar a preguntarnos en qué nivel
de satisfacción de necesidades nos encontramos; dime, ¿en cuál te encuentras
tú? Y ahora, pregúntate en cuál te gustaría estar. Con esto podrás responder a,
por qué quieres lo que quieres. Pero ¿aún no tienes claro lo que quieres?
Bueno, una vez hecha la premisa de las diferentes necesidades que nos
motivan como seres humanos, quiero que te vuelvas a preguntar ¿qué es lo
que realmente quieres?

Imagina tu vida como si fuera una gigantesca pieza de mármol que puedes
esculpir, así como Miguel Ángel esculpió la famosa escultura de David. Las
personas tienen una enorme piedra de mármol y, conforme viven, le dan
golpes todos los días, sudando, trabajando, esforzándose mucho frente a esa
enorme piedra. ¿Cómo y cuándo sabrás que ya terminaste? Si no tienes clara
la finalidad o la razón de esforzarte tanto con el cincel y el martillo, ¿cómo
sabrás qué detalles debes afinar? Si no tienes claro qué resultado quieres, si
no tienes una visión del resultado que deseas, sólo trabajarás mucho sin
obtener nada que valga la pena. Tal y como las piezas de los cientos de
rompecabezas que estás tratando de hacer embonar sin tener la imagen final
para poder identificar las piezas correspondientes.

Construyendo tu gran visión

Sé que es muy difícil hacer una introspección y descubrir qué es lo que
realmente queremos, descubrir qué es lo importante para nosotros mismos o
cuál es la visión de nuestra vida. Así que, para que sea más fácil, te voy a dar
una serie de consejos e información que puedes ir integrando en la
construcción de tu gran visión.
✔ La lista de los “no”

Por ahora te voy a pedir que hagas una lista a lo largo de los próximos días o
semanas de las cosas que no quieres en tu vida. Es más fácil descubrir lo que
no queremos que lo que sí. Una vez que vayas conformando tu lista de lo que
no quieres, ve armando una lista de lo opuesto de cada cosa, con lo que sí
quieres. Por ejemplo, si decides que no quieres algo negro, entonces tal vez
quieres algo blanco. Así, transformando lo que no quieres en lo que sí
quieres, irás teniendo una lista que te ayudará a conformar tu visión. Y
cuando tengas claro lo que quieres, poco a poco irás armando esa gran visión
de vida, para finalmente enfocarte y obsesionarte en ella. No te asustes con lo
de obsesionarte, sé que la sociedad suele asignarle un sentido negativo a esa
palabra, sin embargo, yo la utilizo varias veces para referirme a buscar
enfocarte en lograr tus metas, en un sentido positivo, ya que, para lograr los
resultados que deseas necesitas invertir mucha energía y enfocarte en aquello
que, en definitiva, está fuera de tu zona de confort.

Después de trabajar positivamente en la obsesión de descubrir lo que quieres

a partir, tal vez, de lo que no quieres (o de cualquier otra forma, la que te sea
más fácil), es necesario definir los pasos o etapas para conseguirlo, y esto no
significa necesariamente lanzarte hacia la meta final, sino ir conquistando
pequeñas metas que te encaminen a ella. Creo importante compartir aquí que,
por no saber esto, en otros tiempos yo mismo abandoné muchas de mis metas
al frustarme por no conseguirlas. Las dejé en lugar de analizar las metas que
debería conquistar primero, antes de la meta final. Este es un ejercicio muy
útil cuando nos vemos limitados y sin saber cómo seguir para alcanzar el
resultado.
Tu gran visión no es algo que puedas conseguir en poco tiempo, es algo que
seguramente te tendrá entretenido el resto de tu vida, pasarás tus días
intentando conseguirlo, pero no de una forma frustrante, sino satisfactoria. Y
para esto quiero que te imagines tu gran visión como una enorme ficha de
dominó que debes derribar, que mide cientos de metros y pesa toneladas.
Intentar derribarla directamente sería algo imposible, pero se convierte en
posible si primero derribas una de menor tamaño, y después otra un poco
mayor, y así, sucesivamente. Si alineas las fichas de forma correcta,
colocando una más chica y liviana de forma regresiva, podrás derribar la más
grande, esa alta y pesada, con tan solo tumbar una muy pequeña, tal como las
fichas de dominó.
Con esta metáfora quiero decirte que no necesitas empezar haciendo un
esfuerzo sobrehumano para tumbar la enorme ficha de tu gran visión. Lo que
necesitas hacer es un ejercicio de visualización a la inversa, ir retrocediendo
mentalmente en tus metas para saber cuáles son las fichas previas, hasta tener
claro cuál es la acción pequeñita que debes derribar primero, la cual te llevará
a la siguiente, y ésta a la siguiente, y así sucesivamente.
✔ El poder de tu enfoque y atención
Tal vez descubras que tu primera ficha es deshacerte de un mal hábito y
cambiarlo por uno que te empodere. Tal vez sea aprender alguna habilidad,
como vender, atraer clientes o delegar. Cualquiera que esta sea, ahí debes
poner tu enfoque y tu atención. Ya sabes que el poder de tu atención y
enfoque es sumamente importante, ya que, en aquello que te enfoques, se
materializara. Quiero que te imagines unas cuantas hojas que se han caído de
un árbol y que, en pleno día, están expuestas a la luz solar. Esas hojas están
siendo calentadas por el sol, pero si tomas una lupa y utilizas ese mismo rayo
de sol apuntando a una de esas hojas, ésta no sólo se calentará, sino que se
prenderá en fuego.
Con eso quiero decir que, cuando tu atención se encuentra dispersa en varios
objetivos, como pasar horas desperdiciando tu valioso tiempo, o siendo
pasivo ante lo que el algoritmo de las redes sociales te presenta en las
pantallas de tus dispositivos, o cualquier otra cosa que esté fuera de tu meta y
enfoque, es difícil que logres hacer prender tu negocio. Tu atención debe
estar puesta en eso que has decidido y evitar las distracciones a las que todos
estamos expuestos hoy en día. Recuerda: en lo que te enfocas, se expande; sé
consciente de esto. Si le prestas atención a tus problemas, tus problemas
crecerán; si quieres salud, pero le prestas atención a la enfermedad y no a la
salud, la enfermedad crecerá; si quieres mejorar tu estilo de vida, pero tu
atención está centrada en la pobreza, tu pobreza crecerá. Si tu atención está
en tu negocio, tu negocio crecerá. Si dominas tu atención, empezarás a
dominar tu vida.
✔ Lo que es valioso para ti

Por otro lado, para poder integrar tu gran visión, es fundamental que te
reveles a ti mismo qué es lo verdaderamente importante para ti. Que seas
consciente de cuáles son tus valores como persona, de las cosas o ideas que
son valiosas para ti. Ya que, sin claridad de lo que es valioso para nosotros,
se vuelve casi imposible lograr nuestras metas. Lo valioso o nuestros valores
no son algo que nosotros elijamos, son ellos los que eligen a nuestro ser.
Nuestro trabajo consiste en revelarlos y ser conscientes de ellos, porque
cuando en nuestras actividades y relaciones vamos en contra de lo que es
importante y valioso para nosotros, podemos llegar a experimentar tristeza,
depresión, frustración, falta de motivación, resentimiento, porque le hace
falta algo a nuestras vidas.
Cuando tienes claro qué es lo verdaderamente importante para ti, cuando
conoces lo que te es más valioso, es más fácil tomar decisiones sobre aquello
en lo que vas a comprometerte para lograr paso a paso tu gran visión y tu
propósito en la vida. Cuando eres congruente con tus valores esenciales,
disfrutas el tiempo y la energía que le pones al trabajo para conquistar tus
metas. Los valores personales o lo que es valioso e importante para nosotros
son aquellas cualidades que nos definen y que, incluso, podemos dar la vida
por ellas. Nuestros valores personales son la esencia de lo que somos, sin
ellos no somos nosotros mismos.
Por ello es muy importante que trabajemos en revelar lo que nos es valioso
como individuos, y le demos orden de importancia; algunas cosas o ideas
valiosas pueden ser la familia, el amor, la paz, la honradez, la honestidad, el
servicio, el crecimiento constante, la abundancia, entre muchas otras.
Teniendo claro lo que es más valioso para nosotros, será más fácil determinar
nuestras actividades, seleccionar nuestras relaciones, como a nuestra pareja, a
los amigos, los colaboradores o socios, y claro, nuestros negocios. Para
ayudarte a definir lo que es valioso para ti, te invito a ingresar a
sabiduriainmobiliaria.com/valores, y a descargar el formato. De la lista de
valores que te muestro ahí, haz una primera selección de 20, luego redúcela a
diez y, por último, selecciona tus cinco valores esenciales.
✔ Decidir desde el amor o desde el miedo
Otro punto del que debes ser consciente es que vivimos en un mundo dual y,
como tal, existen dos clases de energías, que son la energía del amor y la
energía del miedo, es con base en ellas que nos vemos impulsados a tomar
nuestras decisiones.
Sin importar cuál sea tu visión, debes ser consciente de la energía que te hizo
elegirla: si fue con base en la energía del amor, es porque quieres lograr
aquello que deseas. Pero si lo hiciste por huir de aquello que ahora mismo no
quieres o que te causa dolor, lo decidiste basándote en la energía del miedo.
Desafortunadamente, pocas personas son conscientes de esto, y esa es la
razón por la que mucha gente sigue, por ejemplo, en trabajos insatisfactorios,
por miedo a no poder cubrir sus necesidades básicas. No están en ese trabajo
porque piensen que desde ahí están haciendo un mundo mejor, ni porque
disfruten de forma plena aquello que hacen. Están desde la energía del miedo,
el miedo a no tener para comer, a no poder pagar la renta o la hipoteca, o
muchas cosas más.

Pero cada vez que decidimos desde el miedo, obtenemos lo contrario a lo que
queremos. Desde la energía del miedo, el enfoque se ubica en aquello que no
quieres y, paradójicamente, eso es lo que obtienes. Los que no quieren ser
pobres, son más pobres. Si no quieren tener deudas, tienen más deudas. Si no
quieres tener malos clientes y decides desde el miedo, tendrás malos clientes.
No se trata de excluir o evitar lo que no quieres, sino de ser consciente de
que, en lo que te enfocas es lo que sucede: esto es sabiduría pura.
Puedes llevar a cabo las mismas acciones desde cualquiera de las dos
energías. Puedes tener todos los conocimientos de bienes raíces habidos y por
haber, pero si te mueves desde la energía del miedo, no serás feliz ni
disfrutarás el camino. Quiero lo mejor para ti y que tomes tus decisiones de
forma consciente e inteligente. Y lo curioso es que si analizas bien,
descubrirás que al elegir tu visión y tus acciones basándote desde el amor
tiene como consecuencia natural el alejarte de lo que no quieres y que te
causa dolor.
¿Con base en qué energía has venido tomando la mayoría de las decisiones de
tu vida?, ¿la energía del amor o del miedo? Toma un momento y reflexiona:
desde la energía del amor o del miedo, ¿qué mueve tus decisiones?
✔ La importancia del por qué

Cuando trabajes en tu visión también es importante que definas tus porqués:

¿por qué haces lo que haces?, ¿por qué te levantas en las mañanas para
sacrificarte, presionarte y trabajar muy duro en lograr algo grandioso, cuando
tantos otros se conforman con menos? Se vuelve más fácil conseguir las
metas cuando le das a tu cerebro una razón, un poderoso porqué, ya que
conectas con su parte más primitiva que controla el comportamiento e
impulsa a actuar. ¿Recuerdas los tres niveles de necesidades humanas?, ¿cuál
fue tu respuesta al preguntarte en cuál te encuentras tú y en cuál te gustaría
estar? Cuando tienes claro por qué haces lo que haces, obtendrás el impulso
necesario para actuar e ir por ello. Y si, además, lo comunicas, impulsarás a
otros a conectar contigo, a personas que tienen los mismos valores que tú y
que coinciden en tus motivos.
Mientras más grande sea el porqué, más fácil será el cómo, pues así siempre
encontrarás una forma o algún método para lograr los resultados. Muchas
personas quieren saber cómo lograr resultados, cómo hacer negocios
inmobiliarios, cómo invertir con poco dinero, entre muchas otras cosas, e
incluso pueden todos los días ver videos informativos en internet, tomar
cursos, leer algunos libros y conocer algunos métodos o recetas para hacer
eso que buscan, y aun así no toman acción, no hacen nada.
Esto sucede porque el cómo no es lo más importante, no te da una razón de
peso para moverte e ir por esos resultados, sólo te dice cómo hacerlo. Es por
eso por lo que, existiendo miles de métodos y recetas para lograr ciertos
resultados, no todos los logran, no llevan a cabo lo necesario para
conseguirlos. Es el porqué el que te brinda la razón o el motivo para poner en
práctica cualquier cómo. Una vez que encuentres tu porqué, el cómo se da
fácil.
✔ Definir tus metas una a una

Una vez que has trabajado en definir tu visión, es necesario que trabajes en
identificar cada una de las metas o fichas de dominó que tienes que ir
derribando. Las metas deben tener un plazo de tiempo, ser claras, asequibles,
medibles y puestas por escrito pues, de lo contrario, no son metas sino sólo
ideas.
Pocas personas saben trabajar con metas. Yo lo aprendí a partir de trabajar
con dos coaches y, al querer transmitirlo a mis colaboradores por medio de
un ejercicio en el que ellos debían nombrar sus metas, me percaté de que
nadie las tenía definidas.
Algunos ejemplos de las “metas” más comunes que se hace la gente son:
quiero ser rico, quiero tener libertad financiera, quiero darle confort a mi
familia, poder ayudar a mis padres, darles una buena educación a mis hijos,
comprar un seguro de gastos médicos, pagar cursos fuera de mi ciudad,
comprarme un auto, una casa nueva, quiero viajar, no bajar la guardia en el
gimnasio, leer más libros... La verdad es que estas no son metas, son sólo
ideas, porque ¿cómo sabes o mides que lo que estás haciendo ahora mismo te
acerca a lo que quieres? Pueden pasar meses y seguir en donde estás. A esa
lista de cosas hay que ponerle un plazo de tiempo y hay que ser concretos,
muy específicos. Pregúntate qué te significa cada una de ellas y cómo las vas
a lograr. Te doy un poco de guía:

Si quieres ser rico, ¿qué significa para ti ser rico?, ¿cómo sabrás que ya eres
rico cuando lo logres? Y, sobre todo, ¿qué pasos tienes que seguir para ser
rico?, ¿en cuánto tiempo lo serás y cómo medirás que te estás acercando a esa
meta?
Si quieres darle confort a tu familia, ¿qué significa darle confort a tu familia?,
¿qué tendría que suceder para saber que ya lo estás haciendo?, ¿qué necesitas
hacer para que esto pase?, ¿cómo medirías tu avance y en cuánto tiempo lo
vas a lograr?
Si quieres comprarte un auto, ¿qué auto deseas?, y ¿en cuánto tiempo lo vas a
comprar? Piensa qué acciones necesitas tomar todos los días o todas las
semanas para saber que te estás acercando a tu meta y estás por lograrla.
Si quieres viajar, piensa a dónde quieres viajar, ¿cuánto cuesta ese viaje y en
qué fechas puede darse?, ¿qué acciones necesitas tomar todos los días para
saber que estás avanzando hacia tu meta?
Así es como tienes que desmenuzar todas tus metas, tus objetivos, para que
en verdad puedas medir tus avances y ponerles foco para que se cumplan, una
a una, como las fichas de dominó. Si anteriormente te has trazado metas y no
las has puesto por escrito y desmenuzado de esa manera, cuestionando y
midiendo, es muy probable que por eso no las hayas conseguido.

Lo cierto es que muchas de tus metas tienen un precio en dinero. Para

lograrlas hay que conseguir dinero, y por eso es importante que sepas cuánto
tienes que ganar para lograr ese estilo de vida que deseas. Una vez que tienes
la referencia de la cantidad requerida, necesitas tener muy claro el trabajo que
debes llevar a cabo todos los días para lograr las transacciones de negocio
que te darán un monto constante, cada mes.
Aún no entramos en materia de los negocios inmobiliarios, pero haz una nota
mental en este punto: más adelante conectarás esta parte del enfoque con
el tipo de ganancias que quieras obtener, como pueden ser comisiones de
ventas, capital por inversión, flujo de efectivo en rentas o intereses, y
más. Conforme vayamos avanzando, verás que no tienes que limitarte, pero
sí enfocarte. Por ejemplo, si no crees poder predecir la cantidad de
operaciones inmobiliarias que debes realizar todos los meses, lo que tendrás
no será un negocio de bienes raíces sino un hobbie, pues los negocios no
pueden basarse en la esperanza del “ojalá me caiga algo”. En este caso, una
de las fichas de dominó que debes derrumbar es saber cómo y cuánto te
cuesta conseguir clientes de forma recurrente.
Como ves, el construir tu gran visión y lograr el estilo de vida que decidas,
requiere de una serie de pasos que van desde identificar los pequeños retos
que te llevarán a derribar el último y más grande, hasta definir por qué
quieres lograr eso, enfocarte en ello, decidir desde el amor y medir tus
avances.
Pero hay algo más que no debes olvidar: cualquier cosa que decidas en lo
material no es realmente lo material lo que deseas, sino la emoción o
sensación que le has atribuido a eso. Identifica cuál es el sentimiento
escondido, ese que quieres experimentar, para que traces pequeñas
acciones que puedas ir realizando desde este momento, acciones que te
permitan experimentar ese sentimiento ahora mismo. Verás que el
proceso te será más grato.
CAPÍTULO 4
Estrategia financiera
 rquímedes decía “dame un punto de apoyo y moveré el mundo”,
A queriendo explicar de una forma un tanto pintoresca y algo dramática el
poder que tiene el apalancamiento. Después de lo que hemos visto
hasta este momento, de reflexionar y preguntarte sobre tus decisiones, tus
valores y tus metas, y después de haber comenzado a construir tu visión,
ahora viene una lección más, que te ayudará a enlazar todas las anteriores: si
quieres mover y transformar tu mundo, es necesario que aprendas y utilices el
apalancamiento que la educación financiera te brinda, en este camino a tener
una mejor calidad de vida.
En un mundo en el que no existiera la intención de controlar y manipular a
las masas por parte de ciertos sectores, se enseñaría educación financiera
desde los primeros años escolares. El poder financiero nos hace más libres,
sin embargo, la mayoría de las personas, careciendo de educación financiera,
salen de sus casas todas las mañanas a trabajar sin descanso para, así, poder
obtener a cambio algo de dinero. Dinero que utilizan para poder vivir en
sociedad, para intercambiarlo por bienes o servicios necesarios para la
subsistencia. Dinero que, sinceramente, no saben manejar. Y luego, una vez
que el dinero se acaba sin haber rendido lo suficiente, culpan al gobierno, a la
economía, al patrón, a los clientes, diciendo “lo que gano no me alcanza para
nada”. Si quieres vivir en sociedad, claro que necesitas dinero porque este es
el instrumento de intercambio con el que obtienes las cosas que necesitas
para vivir en ella y, por lo mismo, debes saber manejarlo.
A lo largo de mi carrera como profesional inmobiliario, en muchas más
ocasiones de las que quisiera contar, desafortunadamente me han contratado
para vender un inmueble debido a que los dueños se encontraban en apuros
económicos y se vieron forzados a desprenderse de una parte de su
patrimonio. Ha sido frustrante para mí ver cómo las familias, por falta de
educación financiera, terminan jugando a la contracción en lugar de a la
expansión, a la escasez en lugar de la abundancia, a sólo no perder en lugar
de lanzarse a ganar.
Si consideras que la mayor parte de nuestra vida nos la vamos a pasar
partiéndonos el lomo trabajando para conseguir el dinero que necesitamos
para vivir, es mejor que dejemos de ser unos analfabetas financieros y que
aprendamos sobre la educación financiera que jamás nos enseñaron en la
escuela. Porque el no contar con educación financiera básica es ir por la vida
sin apalancamiento o, lo que es lo mismo, es como recorrer distancias, tu vida
entera, sólo caminando a un nivel primitivo, sólo apoyado en aquello que la
naturaleza te proveyó, que son tus dos pies y nada más.
Pensemos en una situación hipotética: Para llegar del punto A, que es donde
te encuentras, al punto B, que es a donde quieres llegar, puedes hacerlo
caminando solo con tu par de pies, lo cual, por supuesto, te llevará cierta
cantidad de tiempo y energía, dependiendo de la distancia a recorrer.
Supongamos que el punto A es, financieramente hablando, la ciudad de
Buenos Aires, Argentina, y el punto B es la ciudad de Nueva York. Imagina
que vas así, caminando, como cualquier otro animal de este planeta, sólo con
los recursos que la naturaleza te dio en el cuerpo físico que, en este caso, son
tus propios pies, ¿cuánta energía y tiempo te costaría llegar caminando?
Ahora, imagina que tuvieras un caballo o una bicicleta. Llegarías en menos
tiempo y con un poco menos de energía, ¿cierto? Sigamos pensando: imagina
ahora que tienes un auto o un avión, ¿cuánto tiempo y energía te ahorrarías en
llegar al punto B, que es Nueva York, desde Buenos Aires? ¿Vas entendiendo
lo que trato de decir? Ese avión, ese barco, la bicicleta misma son
apalancamientos.
Hay personas que ya están utilizando el apalancamiento en sus vidas, pero
hay muchas otras que no. El resultado es que las primeras avanzan
económicamente más rápido en la vida que las segundas. Sí, esa es la
importancia del apalancamiento, comenzando con adquirir educación
financiera. Ese es el primero.
Veamos, hay muchas formas de apalancamiento. Por ejemplo, ahora mismo,
tú, al estar leyendo este libro, te estás apalancando de muchos años de
experiencia que yo tuve que vivir con base en la prueba y el error, en la
lectura de cientos de libros y la inversión de varios miles de dólares en cursos
para poder adquirir este conocimiento, interiorizarlo, experimentarlo y
hacerlo mío. Y todo eso me ha traído a este punto, en el que puedo
compartirlo contigo a través de unas hojas que pueden ser leídas en unas
cuantas horas.
Utilizas apalancamiento cuando obtienes el conocimiento de otras personas,
pero también existe el apalancamiento del dinero de otras personas, del
tiempo de otras personas, así como el apalancamiento de las reglas de los
impuestos, el apalancamiento de las palabras, de las plataformas digitales, de
la inteligencia artificial y, en fin, de muchos otros más.
Desde mi punto de vista y con base en mi experiencia, he logrado concluir en
que el objetivo final de la educación financiera es lograr la libertad
financiera. Pero ¿cómo saber cuándo la has logrado?, ¿cómo saber si estás
cerca?, ¿si vas por el camino correcto? Primero que nada, debes ser
consciente de que, una vez lograda la libertad financiera, habrás ganado el
juego del dinero en el cual vivimos. Segundo: contrario a lo que muchas
personas creen, la libertad financiera no se consigue cuando logras reunir una
gran cantidad de dinero. Porque no hay cantidad de dinero que aguante la
obsesión por gastar o, en términos de humor escatológico, que soporte a una
persona con diarrea financiera. Ejemplos hay muchos: Mike Tyson, Nicolas
Cage, Michael Jackson y muchos más que llegaron a tener muchos millones
de dólares, pero no los supieron manejar, los perdieron y se fueron a la ruina.
Bien, pero entonces… ¿qué es la libertad financiera? Es momento de
definir este tan usado concepto y, realmente, poco comprendido, y comenzar
a diferenciarlo de otros que son, más que libertad, las etapas que hay que
transitar previamente para poder llegar a este punto.

Fusionando las ideas de Tony Robbins y de Robert Kiyosaki, podría decir

que la libertad financiera es cuando tú no trabajas por dinero, sino que el
dinero trabaja para ti, y ese mismo dinero genera ingresos nuevos y
recurrentes que te permiten hacer lo que tú quieras, cuando tú quieras, donde
tú quieras, como tú quieras, con quien tú quieras, sin que el dinero sea un
obstáculo.
Cuando logras libertad financiera tienes la opción de trabajar y, al mismo
tiempo, llevar una vida con los lujos que prefieras. Sin embargo, antes de la
anhelada libertad financiera, existen otros peldaños que es necesario
conquistar primero y que suelen confundirse con la libertad, que son la
independencia financiera y la seguridad financiera.
En este justo momento, cabe señalar que ninguno de los tres peldaños
financieros (libertad, independencia y seguridad financieras) tienen que ver
con una cantidad específica de dinero, sino con el tiempo: hablo de la
cantidad de tiempo en la que puedas mantener el mismo nivel económico de
vida.
Entrando en materia, la independencia financiera consiste en tener ingresos
de dinero recurrentes apalancados o pasivos, que cubran tus necesidades
económicas y te permitan mantener un estilo de vida cómodo. Pero veamos el
tema del tiempo vs dinero.

Aterricemos al tiempo presente, a tu vida actual: supongamos que, ahora

mismo, cubrir tus necesidades básicas de sobrevivencia te cuestan un mil
dólares al mes, aproximadamente veinte mil pesos mexicanos, y ese gasto lo
paga tu empleo. Si te quedaras sin empleo en este momento perderías,
además, la capacidad de mantener tu nivel económico de vida, el que habías
llevado hasta hoy. Ahora, supongamos que tienes dos mil dólares ahorrados.
Según tus gastos y tus ingresos anteriores, con este ahorro podrías sobrevivir
dos meses sin empleo.
Si, además del empleo que acabas de perder, contaras con un activo como lo
es un inmueble, que te generará ingresos recurrentes por concepto de rentas
por un mil dólares al mes, tendrías la posibilidad de cubrir tus necesidades
fundamentales de sobrevivencia (que cuestan un mil dólares), a pesar de no
contar con un trabajo. Por lo tanto, ese activo te estaría brindando cierta
seguridad. Esta es la seguridad financiera: tener la posibilidad de contar con
un ingreso apalancado o pasivo que pueda darte la posibilidad de cubrir tus
necesidades básicas de sobrevivencia, en caso de perder el ingreso principal.
Por otro lado, supongamos que haces cuentas un día y llegas a la conclusión
de que, para tener un cómodo estilo de vida, requieres de la cantidad de diez
mil dólares al mes. Así tenemos que, para ser independiente financieramente,
necesitarías más activos que te generen ingresos pasivos por diez mil dólares
al mes, para que puedas mantener ese mismo estilo de vida, incluso si
perdieras tu trabajo o tu negocio.
En caso de no contar con ningún activo que te generara ingresos extras a tu
salario o tu negocio, pero tuvieras diez mil dólares ahorrados en el banco y te
quedarás sin trabajar, sólo podrías vivir con ese nivel de vida durante un mes.
Esto significa que serías independiente financieramente sólo durante un mes.
Mientras más meses puedas cubrir, más independiente serás. Como lo dije
antes, la escala para medir tanto tu seguridad como tu independencia
financiera es el tiempo y no el dinero, pues no importa si éste es mucho o
poco, ya que es común que, conforme más dinero tienen las personas, mayor
es su nivel de gasto.
Después de esta lluvia de información y tras haberla reflexionado, pregúntate:
¿cuánto tiempo podrías vivir sin recibir un sueldo o sin ir a trabajar a tu
negocio?

Un error que solemos cometer cuando no contamos con educación financiera

es creer que ya casi somos ricos porque conseguimos un empleo con mayor
sueldo que el promedio en nuestro círculo social, porque nos dan un buen
aumento en el trabajo o en nuestro negocio nos empieza a ir bien.
El identificar este tipo de cosas se logra adquiriendo educación financiera y
practicando una habilidad con la cual no nacemos, pero que podemos
adquirirla y perfeccionarla: la inteligencia financiera. Fíjate, hay personas que
les va muy bien en sus negocios o trabajadores con sueldos muy buenos, altos
y excelentes, pero que no podrían vivir un mes sin su trabajo por el tipo de
gastos que llevan. Hay gente que todo lo que gana lo gasta en productos
desechables que no generan más ingresos de vuelta. Son personas que no
logran identificar el juego del tiempo vs el dinero, que no practican la
habilidad de la inteligencia y que no se han dado el tiempo de aprender, de
adquirir educación financiera y, sin ella, no es posible conseguir la libertad
financiera.
Para avanzar en tu camino hacia la libertad financiera, primero debes
conseguir la seguridad, que es la cantidad que requieres ahora mismo para
cubrir tus necesidades básicas de sobrevivencia y que, al estar cubierta, te
proporcionará tranquilidad para proyectar futuros negocios y para lanzarte a
conquistar los siguientes peldaños.
Así pues, el camino a la libertad financiera parte desde el punto A, en el que
te encuentras ahora mismo, hasta el punto B, que es donde te gustaría vivir el
resto de tu vida, y ahí, en el punto B, el dinero ya no es un problema.
¿Recuerdas el tema del apalancamiento que mencioné al principio del
capítulo? Bien, es momento de relacionar las cosas: para llegar al punto
financiero B, a ese lugar en el que quieres disfrutar y donde el dinero no es
más un problema, es necesario utilizar el apalancamiento de la educación
financiera. Sí, la educación financiera es el primer apalancamiento en tu
camino, ¿recuerdas? Y la educación financiera te servirá para crear una
estrategia que te lleve a reducir el tiempo y la distancia de ese recorrido.
Porque si vas recorriendo tu camino a pie, sin un mapa, sin un plan, ¿a dónde
vas a llegar?
Mejor dicho: ¿vas a llegar?

La verdad es que, aunque camines dieciocho horas diarias y te esfuerces

mucho todos los días durante años, lo más seguro es que nunca llegues a tu
punto B, a Nueva York, siguiendo el ejemplo de hace un momento. De
hecho, tal vez después de diez años te encuentres, incluso, más lejos y más
cansado de tanto caminar. ¿Alguna vez has escuchado historias así?
Te contaré una historia personal. En primera persona vi cómo mi abuelo y mi
padre se pasaron la vida entera trabajando muy duro por una abundancia que
nunca alcanzaron. Pocos son los que prosperan económicamente y muchos
son los que, al paso de los años, llegan a estar en mayores dificultades
económicas. Los tiempos cambian más rápido cada vez, surgen cada día
formas de ganarse la vida que antes no existían y otros oficios y carreras
universitarias van quedando obsoletas, además de que nuestra capacidad
adquisitiva se va erosionando cada año con algo llamado inflación.

Sin importar en qué parte de tu camino te encuentres, para llegar a tu punto

B, necesitas de tres cosas: un mapa, una estrategia y el apalancamiento.
Tu mapa será la visión que construyas, el lugar o, mejor dicho, la situación a
la cual quieres llegar y de la cual platicamos en el capítulo pasado. Esta te
servirá para saber si vas avanzando o te estás perdiendo. El apalancamiento
es importante porque no es lo mismo ir caminando, en barco o en avión.
Apalancamiento significa poder hacer más con menos esfuerzo, tiempo y
recursos. Existen muchas industrias de las cuales se pueden generar ingresos,
pero yo las veo como ir en bicicleta en mi camino financiero. Para mí, los
bienes raíces son un potente vehículo para generar grandes ingresos, y que, si
lo sabes manejar, te puede llevar al punto B financiero que deseas en poco
tiempo y con menos esfuerzo a diferencia de otros vehículos. Esto, siempre y
cuando te disciplines y aprendas a manejarlo.

Por otro lado, la estrategia te sirve para definir las acciones que necesitarás
llevar a cabo en cada kilómetro del trayecto hacia tu objetivo. Es decir, si
para iniciar tu recorrido no cuentas con los recursos necesarios para adquirir
el vehículo y decides comenzar a pie, debes proyectar ciertas acciones para ir
consiguiendo dichos recursos, si no ¿cómo piensas conseguirlos? Esa es la
estrategia. Si no tienes una estrategia, seguramente te quedarás dando vueltas
en el mismo sitio, perdido.

Esta metáfora del viaje, del punto A y el punto B, de Buenos Aires y Nueva
York, representa muy bien tu trayecto a la libertad financiera. Mi objetivo en
este libro es brindarte una guía para que poco a poco puedas ir haciéndote de
herramientas y recursos que te llevarán a adquirir ese potente vehículo con el
cual podrás acercarte al estilo de vida que mereces. El vehículo de los bienes
raíces.
Como en todo viaje largo, descubrirás partes de ti que no conocías. También,
para poder realizarlo te darás cuenta de que hay cosas y personas, como
amigos o familiares, que no podrán acompañarte; por ello es por lo que son
pocos los que están dispuestos a efectuar un viaje como este, pues una vida
nueva te costará dejar tu vida anterior. Si decides pagar ese precio, al final del
camino serás mucho más sabio que ahora y descubrirás que el viaje se trata
principalmente de en quién necesitas convertirte para poder llegar.

La libertad financiera no es un evento al azar

Contrario a lo que mucha gente podría pensar, la libertad financiera o la
abundancia no son un evento sino el producto de un proceso, como bien
explica MJ De Marco en su libro The Millionaire Fastlane. En este libro, el
autor asegura que las personas que se hicieron millonarias por sí mismas, lo
lograron como el producto de un proceso cuidadosamente orquestado.
También explica que esa es la razón por la que la riqueza le es esquiva a
muchas personas, pues están esperando volverse ricas a partir de algún
evento, como ganar la lotería, encontrar una pareja con dinero que les
mantenga, tener un golpe de suerte con alguna transacción que les haga ganar
millones… Pero la verdad es que, sin el proceso, no tendrás el evento.

Veamos un ejemplo con las personas que tienen esta falsa creencia y que
viven en la pobreza: supongamos que escuchan la noticia de un futbolista que
firmó un contrato multimillonario. Estas personas verán a ese particular
evento como el que le generó riqueza al deportista y, desde luego, querrán
experimentar la misma situación, es decir, conseguir también un contrato
multimillonario. Sin embargo, en este pensamiento suelen descartar el
proceso que le llevo al atleta llegar hasta ahí, todos los sacrificios y el precio
que tuvo que pagar entrenando disciplinadamente durante años para
convertirse en un atleta lo suficientemente bueno para que un equipo lo
busque, ofreciéndole un contrato de tal magnitud.

Dice MJ De Marco “la riqueza no es algo que te llega del cielo,

apareciendo en el patio de tu casa en un cheque del tamaño de
un refrigerador con todo y globos, que te toca el timbre y pum ya
eres rico”.

En marzo de 2020, en pleno comienzo de la pandemia, un gestor de cobertura

de fondos de inversión de Wall Street llamado Bill Ackman, transformó 27
millones de dólares en 2,600 millones de dólares, producto de apuestas de
cobertura. A raíz de esa noticia, seguramente mucha gente dijo “hay que
meternos al trading”, pero no consideraron todo el sacrificio y la disciplina
que Ackman tuvo que hacer para conseguir la habilidad financiera que lo
llevó a la conclusión, con total certeza, de invertir en operaciones de
protección de crédito y que le generó casi 100 veces su inversión en medio de
una crisis económica mundial.
Si tú quieres lograr un evento como ese, ahora ya sabes que debes estar
dispuesto a vivir el proceso que requiere el convertirte en la persona capaz de
lograrlo.

Decía Albert Einstein, “Tenemos que conocer las reglas del

juego y, después, jugar mejor que nadie.”
En los primeros capítulos aprendimos que la abundancia se crea desde tu
interior, y que para materializarla es necesario reconocer el juego del dinero
que se maneja en el mundo, el cual ya estamos jugando, nos guste o no. Por
ello, debemos aprender a mover nuestras cartas, es decir, cómo se generan
ingresos y, para ello, podemos aprender cómo ganar dinero con los bienes
raíces.
Es fundamental saber cómo ganar dinero, porque no es posible que sólo
cuatro de cada 100 mexicanos ganen más de 13,000.00 pesos al mes. Esta
información se publicó en la revista Forbes del mes de agosto de 2018. Este
dato significa que el 96% de los mexicanos gana menos de 13,000.00 pesos al
mes, que son menos de 700 dólares norteamericanos. Me pregunto ¿cómo
vive una persona con menos de 700 dólares al mes? ¿Con libertad financiera,
con el estilo de vida que desea? ¡No lo creo!
Para dejar de pertenecer a ese 96% es necesario, primero, quitarte la falsa
idea de que tu vida financiera cambiará cuando llegue ese evento que te hará
rico. La clave, en cambio, está en enfocarte en dominar la habilidad que te
permita producir riqueza. Y debe tratarse de una habilidad que sea de mucho
valor para el mercado en el que piensas moverte, de tal manera que éste
pague satisfactoriamente buenas cantidades de dinero por dicha habilidad.
Cuando logras desarrollar una habilidad que para el mercado es valiosa, éste
te puede proveer la estabilidad y la tranquilidad que necesitas en tu vida,
satisfaciendo desde tus necesidades básicas hasta las de crecimiento. Veamos
otro ejemplo: Cristiano Ronaldo desarrolló extraordinariamente sus
habilidades de futbolista, de tal forma que le pagan millones de dólares por
serlo. Otro: un cirujano plástico que logra tal reputación que le lleva a operar
de 15 a 20 personas por semana ha logrado desarrollar una excelente
habilidad que, además, es muy bien remunerada.
Vayamos por partes. El primer paso en este proceso, entonces, consiste en
enfocarte en desarrollar y dominar una habilidad de alto valor para el
mercado y, por lo tanto, bien remunerada. Si no cuentas con alguna habilidad
de este tipo, no es momento de enfocarte en algo o en alguien externo para
producir dinero. Con esto me refiero a que me han llegado a preguntar
“Carlos, ¿en qué invierto mi herencia, mi dinero de jubilación o mi dinero
ahorrado?”. En muchas ocasiones, las personas que cuentan con algo de
dinero buscan que otros les manejen sus finanzas, o bien, buscan invertirlo en
un negocio o industria, en los cuales no saben nada de ellos, para que ese
negocio externo les genere ingresos y multiplique su dinero, en lugar de ser
ellos mismos quienes produzcan más dinero.
A esa pregunta, mi sugerencia es: si no tienes claro en qué invertir, entonces
invierte en ti primero hasta que no te quede otra opción más que producir tu
propio dinero. Sí, primero domina una habilidad que te permita generar
dinero en el futuro cercano, antes de invertir en otra cosa. ¿Por qué? Porque
prepararte en algo te dará la seguridad de que, aunque fracase la inversión, te
roben o te defrauden, siempre podrás generar nuevos proyectos y volver a
producir dinero, ya que tus habilidades, tus conocimientos y tu experiencia no
te las pueden robar.

Habilidades accesibles y esenciales para generar dinero

Existen muchas habilidades complejas y de alto valor para el mercado que
pueden generar buen dinero, pero también existen otras más accesibles y que
siguen siendo de alto valor. Las menciono a continuación.
✔ Las ventas
Sin ventas no hay intercambio de dinero por producto o servicio. Sin ventas
no pueden existir los negocios, sin ventas no serían negocios sino hobbies.
Una persona que sabe comunicar el valor de un producto o servicio para
concretar ventas siempre será bienvenida en cualquier negocio y podrá hacer
prosperar el propio.
He escuchado a algunas personas decir que “no se les da eso de vender”, que
no nacieron para eso. No nos dejemos engañar, estas son mentiras que mucha
gente se cuenta a sí misma. Toda habilidad es algo que se desarrolla y
perfecciona mediante la práctica constante. Kobe Bryan, la gran estrella del
básquetbol, no lo llegó a ser por haber nacido con ese talento, sino porque lo
desarrolló trabajando más que sus compañeros; en entrevistas mencionaba
que no podía concebir que alguien llegara a entrenar antes que él y se fuera
después. Los talentos y habilidades se trabajan.

Así mismo, tu habilidad sobre las ventas es algo que puedes desarrollar si
trabajas duro en tu persona, sin importar que hasta ahora haya sido algo que
no se te ha facilitado. Esto es seguramente porque no te has entrenado y
trabajado en ello. Una persona que desea la abundancia económica no puede
prescindir de la habilidad de saber vender.
Es importante analizar qué significan para ti las ventas y con qué las asocias,
pues hay que considerar que en el pasado, ser vendedor no era algo muy
reconocido o digno, un vendedor era considerado una persona tramposa, que
manipulaba o engatusaba para vender algo que la gente no necesitaba.
Reflexiona sobre esto: si ser vendedor te genera un sentimiento negativo,
porque lo asocias como algo en donde uno gana y otro pierde, te digo de una
vez que vas a vender muy poco, pues el éxito no se obtiene haciendo lo que
consideras contrario a tus valores personales, menos aún, algo que asocias
con lo negativo.
¿Recuerdas la lista de valores que te propuse hacer en el capítulo anterior?
Ahí vertiste las cosas que son más importantes para ti, las que te mueven a
hacer las cosas, las que te inspiran. Básate en ellas. Es importante crear una
asociación y un significado positivo sobre las ventas. Verás, yo estoy
convencido de que las ventas son una herramienta para ayudar a otras
personas y, como dice Raimon Samso, ese acto genera un sentimiento
heroico: ayudar a otras personas es un sentimiento que empodera. Hazte
consciente de que, si tú cuentas con un producto o un servicio que puede
agregar valor y ayudar a otro ser humano al resolver un problema o una
necesidad, ¿porque no habrías de compartirlo a cambio de una remuneración
económica?
✔ El márketing
El marketing es, básicamente, saber llevar prospectos a tu negocio. Para
hacerlo debes entender a las personas, entender algo de psicología y conducta
humana. De nada sirve tener el mejor producto o servicio si la gente no sabe
que existe. A una persona que domina el marketing jamás le faltará dinero en
la bolsa. El marketing es un tema que me encanta y te puedo decir que no se
limita a crear logos, tipografías o seleccionar colores. El marketing es un
tema mucho más complejo que eso, que incluye el branding, la publicidad, el
marketing digital, el copywriting, entre otros muchos aspectos.

✔ Ser buen comunicador

Ser buen comunicador es sinónimo de riqueza. Se trata de saber conectar con
las personas a un nivel tal que no sólo entiendan tu mensaje, sino que también
logres persuadirles a que tomen acción. Todos hemos tenido grandes ideas en
nuestra cabeza, al menos algún día de nuestras vidas, pero sólo los grandes
comunicadores hacen que otras personas se sumen a su idea, a su visión, para
que, en conjunto, pueda llevarse a cabo. Por otro lado, y más importante aún,
si quieres hacer muchos negocios inmobiliarios y ser un gran negociador, es
indispensable saber comunicar.
✔ Ser orador
Ser orador te da un poder enorme sobre los demás debido a que uno de los
mayores miedos que tenemos los seres humanos es hablar en público.
Aquella persona que domina el miedo tiene un valor agregado que ya lo hace
destacar entre los demás.
Cuando era estudiante de derecho, me caracterizaba por ser muy dinámico en
las actividades sociales y líder en muchas de ellas. Desde el primer semestre
comencé a moverme. Junto a otros compañeros, organicé un viaje para
recaudar fondos con el objetivo de mandar a hacer una estatua para la
facultad. Incluso sin pedirlo, algunos maestros me designaron jefe de grupo.
También, junto a otros compañeros llegué a organizar simposios y eventos
por el estilo. Llegó el momento en el que nuestro siguiente objetivo era
lanzarnos a la Sociedad de Alumnos, la cual es designada por votación por
parte de los estudiantes de la facultad. Pero para el siguiente paso había un
detalle: el candidato debía participar en un debate frente a toda la escuela.
Yo era el principal líder de aquel grupo, por lo que yo era el candidato a
presidente, pero mi inconsciente me boicoteó por el pavor a debatir en
público. Lo que pasó fue que bajé mis calificaciones de nueve a menos de
ocho, motivo por el cual ya no pude postularme, pues otro requisito era tener
un promedio de calificación mínima de ocho. Era necesario que alguien
encabezara aquel grupo, y ya no podía ser yo. Viéndolo en retrospectiva, sé
que parece una tontería, pero en aquel entonces era algo muy importante para
nosotros: deseábamos lanzarnos, no queríamos quedar fuera, teníamos toda la
energía y contábamos con todo el apoyo de los estudiantes para ganar.

Para seguir con el plan, tomamos la decisión de lanzar a un compañero como

candidato, el cual no era líder en ese momento y tampoco era popular en la
facultad, incluso era un poco introvertido, pero era un joven con buena
imagen, educado, con buenas calificaciones y, lo más importante, tuvo la
valentía de participar en el debate sin problema. El resto del equipo
estábamos haciendo nuestra parte para conseguir votos, pero él tenía que
hacer un excelente papel en el debate. En fin, el compañero tuvo una fabulosa
participación y ganó el debate, ganándose también la simpatía y la aprobación
de los estudiantes, dando como resultado que triunfara en la terna. Él quedó
como presidente y yo como vicepresidente.
Su habilidad para hablar en público le llevó a presidir a un grupo que tenía
mucho poder estudiantil, al grado de que en Rectoría nos tenían bien
identificados y a la postre el rector fue padrino de bodas de mi amigo. Al ser
presidente de un equipo tan dinámico y con tal personalidad, mi amigo fue
invitado a participar en los grupos de liderazgo juvenil del Partido Acción
Nacional, lo que lo llevó en muy poco tiempo a formar parte de los círculos
cercanos al presidente de la república de ese entonces, Felipe Calderón, y a
convertirse en amigo de gobernadores y senadores.
Su vida cambió totalmente a raíz de no tener miedo a hablar en público, y de
hacerlo correctamente. A muy temprana edad ya se codeaba con los círculos
de poder del país. La finalidad de esta historia es demostrarte cómo la
habilidad de hablar en público le cambió la vida y que, sin esa habilidad, su
vida hubiera sido totalmente distinta. Saber hablar en público es una
habilidad que, sin duda, te puede cambiar la vida y darte una palanca sobre
los demás.
✔ Saber liderar equipos
Para lograr cosas grandiosas en tu vida necesitarás jugar en equipo. Cuando
sabes ser líder se te facilita hacer crecer tu emprendimiento y logras
apalancarte del trabajo de otras personas.

John D. Rockefeller dijo “prefiero ganar el 1% del esfuerzo de

 100 personas que el 100% de mis propios esfuerzos”.

Evidentemente, existen otras habilidades de alto valor como la programación,

que hoy en día tiene gran demanda y puede llevarte muy lejos
económicamente hablando. Esa habilidad le dio a Mark Zuckerberg la
posibilidad de crear Facebook, claro. Pero los puntos que acabo de mencionar
son habilidades que necesitarás desarrollar para tener éxito en los negocios
inmobiliarios. Y lo mejor de todo es que las puedes ir adquiriendo sin
necesidad de títulos o doctorados. Además, son habilidades o skills muy
valoradas también en otros tipos de industrias.

La virtud de una habilidad de alto valor es que, logrando dominarla, te

permitirá cubrir por mucho tus necesidades básicas y brindarte la calidad y el
estilo de vida que desees. Existen otras habilidades que puedes dominar pero
que no son de alto valor para el mercado y, aún dominándolas de forma
extraordinaria, no te van a permitir vivir de forma extraordinaria; por
ejemplo, si tu habilidad es barrer la calle extraordinariamente, ciertamente no
te permitirá vivir de forma extraordinaria. Hay habilidades que, por más que
las domines o seas muy bueno en ellas, el mercado no las paga bien. De esto
quiero que tomes consciencia.
Por otro lado, dominar una habilidad de alto valor no es un evento que se da
de la noche a la mañana, tampoco es algo que puedas simplemente comprar u
obtener sin esfuerzo. Es un proceso que se desarrolla mediante la instrucción,
la capacitación llevada a la práctica, y la mejora constante en cada ejercicio
durante muchas horas de práctica, hasta convertirte en un experto. Así, una de
las cosas más valiosas en tu vida cotidiana debe de ser la capacitación diaria,
el crecimiento constante.
En estos tiempos no hay excusas porque te puedes instruir gratis con
audiolibros de YouTube, ahí mismo puedes encontrar clases, conferencias,
seminarios, y también puedes escuchar gratuitamente algunos podcasts o, por
bajo costo, puedes leer muchos libros en plataformas de Amazon como
Kindle, o escucharlos en su versión audible. ¿Recuerdas cuando se decía que
la información es poder? Las cosas han cambiado, en la era actual vivimos
inundados de información, cualquier persona con internet puede acceder a
ella. Ahora, el poder lo tiene aquella persona que sabe discernir esa
información con base en sus metas, y ponerla en práctica, utilizándola para su
beneficio.
Cuando inviertes en ti, en capacitarte, en obtener conocimiento que te permita
desarrollar habilidades, te vas convirtiendo en una persona cada vez más
valiosa para tu mercado. Tus habilidades y conocimientos no pueden ser
robados, ni siquiera el gobierno te cobra impuestos por tenerlos. En cambio,
cuando dependes de que tu dinero provenga de fuentes externas sin haber
desarrollado primero habilidades de alto valor para el mercado, y llegas a
sufrir la pérdida de dicha fuente de ingresos, como que te roben el producto
de tu inversión, te lo decomisen, ocurra un siniestro como un incendio, te
defrauden, o cualquier otra cosa, podrías quedar en la ruina. Eso, por
supuesto, rompe cualquier tranquilidad económica.
Por otro lado, siendo consciente de que tus conocimientos y habilidades te
permiten generar ingresos ante cualquier crisis y adversidad, obtendrás
certeza financiera, pues sabrás que de ti mismo emana la capacidad de
generar valor al mercado y prosperidad a tu vida.

Activos vs Efectivo
Robert Kiyosaki, en su famoso libro de Padre Rico Padre Pobre, explica que
un activo es aquello que pone dinero en tu cartera, mientras que un pasivo es
algo que saca dinero de tu cartera, como lo puede ser tu propia casa-
habitación; también dice que los ricos adquieren principalmente activos, a
diferencia de los pobres, quienes adquieren principalmente pasivos, es decir,
cosas que jamás vuelven a poner dinero en su cartera.
Puedes estar de acuerdo o no con él, pero hay otro factor a considerar, factor
que afecta al progreso financiero: la inflación y la depreciación de la moneda.
Esto me lleva a incluir dentro de los activos no sólo a aquello que pone
dinero en tu cartera, sino también a aquellos derechos (intangibles) o bienes
(tangibles) que incrementan su valor por encima de la depreciación de la
moneda y de la inflación.
El dinero actualmente lo identificamos como la moneda o la divisa de cierto
país, como por ejemplo los dólares de Estados Unidos, la libra esterlina en el
Reino Unido, el peso mexicano, el colombiano, etc. Este dinero/moneda solía
respaldarse por el oro del país, pero, desde hace más de 30 años, dejó de
estarlo y las condiciones comenzaron a cambiar. Desde hace cientos de años,
el ser humano le atribuyó al oro mucho valor por encima de otros metales, de
tal manera que este se convirtió en el “dinero” que se utilizaba para el
comercio como la moneda de cambio. Debido a que su manejo no era
práctico durante las transacciones y que había necesidad de resguardarlo, los
bancos comenzaron a emitir certificados en papel que representaban una
especie de pagarés o letras de cambio por el oro que se encontraba
resguardado.
Al facilitar con esto las transacciones comerciales, las personas comenzaron a
atribuirle cierto valor a dicho papel, llamándolo dinero, cuando el dinero o el
valor estaba realmente en el oro y en la plata que se encontraba resguardado
en los bancos. Así fue por generaciones hasta que, poco a poco, el oro en sí
mismo dejó de ser el instrumento de intercambio de la población. Como la
gente dejó de utilizar el oro como instrumento de intercambio,
paulatinamente dejó de reclamarlo en el banco y, en cambio, conservaba el
papel. Esto generó que los gobiernos imprimieran más certificados sobre el
oro que tenían en resguardo. Fue así como, en el siglo pasado, Estados
Unidos imprimió tantos billetes que los países europeos, al percatarse de esto,
empezaron a regresarle sus dólares para reclamarlos por oro.
Sucedió que habían impreso tantos dólares que, de pagarlos con el oro que
tenían, su economía quedaría vulnerable. Fue así como, en 1971, el
presidente Richard Nixon se vio en tanta presión que decretó que el dólar
dejaría de estar respaldado por el oro. A él le siguieron los demás gobiernos.

Así pues, el dinero/moneda como hoy lo conocemos está respaldado por la

confianza del pueblo. Si te interesa saber más sobre este tema, te invito a ver
un documental bastante interesante y extenso que puedes encontrar en
Youtube, llamado Hidden Secrets Of Money, de Mike Maloney, en el que
expone una profunda investigación de la historia del dinero.
Volviendo al tema, al tener los gobiernos la posibilidad de imprimir billetes,
se puede generar una depreciación en su valor. Imagina que tienes una jarra
de un litro de una rica limonada que te alcanza perfectamente para tres
personas, pero llegan diez personas de visita a tu casa y, claro, quieres darle
un vaso a cada uno. Lo que haces es que, cada que sirves un vaso, vuelves a
poner agua natural a la jarra sin agregarle más limón ni azúcar. Conforme vas
sirviendo limonada y agregando más agua a la jarra, esta deja de saber a
limonada. Eso mismo pasa con la moneda. Los gobiernos imprimen billetes
de forma desmesurada y este, poco a poco, pierde su valor.
En esto se basa Kiyosaki en su libro “Por qué los ricos se hacen más ricos y
los pobres más pobres”. Kiyosaki dice que los ahorradores son perdedores, ya
que cada año el dinero, en la moneda en que lo tengas, va perdiendo su valor.
La idea de esto no es que te molestes con el gobierno o los bancos, sino para
que sepas un poco de qué va el juego del dinero, para que, cuando generes
dinero, no te sientas rico por poseer una cantidad interesante en algún tipo de
moneda, ya sea en dólares, euros, libras o pesos. Siéntete rico por tener
activos que no se deprecien, como puede ser el oro, la plata o un bien
inmueble, los cuales son los más importantes históricamente.

Con todo esto, es indispensable que tomes en consideración el factor de

depreciación de la moneda y que, a pesar de ser el instrumento de
intercambio de valor para el comercio, centres tu afán de obtener la libertad
financiera en adquirir activos, y no en acumular dinero/moneda.

Te contaré algo. Hace unas pocas semanas, al momento de escribir estas

líneas, vendí la casa de una clienta por $4,550,000.00 pesos mexicanos. Doce
años atrás ella la había comprado por $1,380,000.00 pesos mexicanos. La
casa adquirió $3,170,000.00 pesos de capitalización, es decir, la casa se
incrementaba casi el 20% anual en plusvalía. Tal vez la casa no metía dinero
a la cartera de su dueña como dice Kiyosaki, sin embargo su bien inmueble
aumentó de valor frente a la moneda, que en este caso fue el peso mexicano.

En su libro El arte de hacer dinero, Mario Borghino dice que una diferencia
entre los ricos y los pobres es que los pobres adquieren cosas que van
perdiendo su valor, o bien, si después las quieren revender, es difícil que
recuperen algo del dinero que pagaron por ellas. Súmale a esto que el dinero
que te pagan por tu trabajo cada vez va perdiendo su valor, entonces, si lo
utilizas en adquirir cosas que no te darán dinero de vuelta y que, además, irán
perdiendo su valor, ¿cómo vas a salir de la pobreza? Esto sonará fuerte, pero
toma en cuenta todo lo que te escribo en estas líneas cuando pienses en los
cintos, los bolsos, los zapatos de marca, y tantas cosas de alto precio que, al
salir de la tienda, ya perdieron su valor de cambio. La verdad es que su valor
sólo está en tu ego.
En mis primeros años de abogado llegué a demandar a personas que habían
pedido dinero prestado con altos intereses para pagar una fiesta de quince
años. Como inmobiliario, en una ocasión vendí una casa porque los
propietarios querían pagar la boda de su hija, utilizando el pretexto de que,
como ya se iba de la casa, comprarían una más barata y de menor tamaño.
Pero también, en la actualidad hay empresas que, sin mencionar nombres,
venden productos con altos intereses a personas de bajos recursos y que estas
adquieren a cambio de dar pagos pequeños quincenalmente pero que, al final,
terminan pagando cantidades enormes. Por ejemplo, la compra de un
televisor, que para nada es un activo y que su valor se deprecia en el tiempo y
que, en caso de necesitar dinero, su reventa generaría muy poco dinero en
comparación con el que se pagó. Estas decisiones están basadas en una
educación financiera pobre y hacen que a las personas les sea cada vez más
difícil sobrevivir económicamente. En tu camino a la libertad financiera,
evalúa tus gastos y enfócate en la adquisición de activos.
Las diferentes formas de ingresos
Existen diferentes formas de obtener ingresos, en las cuales puedes ir
desarrollando y practicando tus habilidades, y lo importante de entenderlas es
que no sólo se trata intentar hacer mucho dinero con ellas, sino de identificar
las formas de conseguir ese dinero.

Existen dos grandes categorías en la obtención de ingresos:

1. Ingreso Activo, también conocido como Ingreso Ganado. Se
llama así porque se trata de ingresos que requieren de tu
presencia o de tu actividad física para que se generen. Si tú no
estás presente activamente, el ingreso no se generará.
2. Ingreso Pasivo, es cuando inviertes una cierta cantidad de
tiempo y trabajo para comenzar, y después, ya sin tu presencia,
sigue generándose el ingreso en semiautomático o con muy
poco trabajo. También se le conoce como Ingreso de Flujo de
Efectivo.

¿Has escuchado la frase “genera dinero mientras duermes”? Se refiere a los

ingresos pasivos, ya que es un ingreso que se genera aun sin tu presencia, y te
permite una mayor disposición de tu tiempo para realizar otras actividades.
De ahí el nombre de pasivo.
Es importante aclarar, sin embargo, que pasivo no significa que no debas
hacer nada. ¡Que no te confunda el nombre! Pues nada que valga la alegría en
la vida se mantiene activo si tienes una actitud pasiva, ¡y menos en los
negocios! Este ingreso, más que pasivo, debería llamarse “ingreso
apalancado” desde mi opinión. Y si quieres tener este tipo de ingresos
apalancados, es necesario invertir mucha energía, trabajo y tiempo para
crearlos. Una vez creados, no significa que son perpetuos, hay que cuidarlos
y seguirlos impulsando.
Y también es importante que no confundas estos conceptos con los activos y
los pasivos de los que hablé en el apartado anterior: recuerda que un bien
activo es aquel que te ayuda a ingresar dinero a tu cartera, y un bien pasivo es
el que te hace gastarlo, o bien, perderlo a mediano o largo plazo por la
depreciación que va sufriendo.
Ahora bien, existen muchos tipos de ingresos pasivos, pero, desde mi punto
de vista, los mejores son los que se generan por medio de los bienes raíces,
pues históricamente podemos confirmar que son seguros, con el tiempo
obtienen una apreciación llamada plusvalía, no requieren de mucha estructura
operativa para que generen el ingreso y son un producto tangible, no
perecedero. Por eso es por lo que aquí nos enfocamos en construir activos
inmobiliarios, es decir, bienes activos (los que te dan dinero) que generen
ingresos apalancados (que se mantienen trabajando sin tu presencia).
No está de más, y me parece muy oportuno, hablar un poco sobre otros tipos
de ingresos pasivos, para que tengas un panorama más amplio y sepas cómo
te pueden funcionar.
- Los negocios que funcionan por sistemas, que no requieren
forzosamente de la presencia de su dueño, como en el caso de
Microsoft, fundado por Bill Gates y Paul Allen, quienes en la
actualidad ya no lo dirigen. Ese negocio creció tanto que se ha
vendido en pedacitos llamados acciones. A lo que voy es que, si tú
adquieres acciones de empresas y negocios que generen ingresos,
habrás adquirido también un ingreso pasivo.
- Las franquicias también son un ingreso pasivo para su
franquiciador.
 - Las regalías para los escritores de libros, compositores de
canciones, o películas. Ellos tardaron cierto tiempo en escribirlo y
podrán seguir obteniendo ingresos de sus creaciones.

- Tener un canal de YouTube, si tienes suficientes reproducciones

puedes monetizar el canal y la plataforma podrá colocar publicidad
en tus videos, compartiendo contigo una parte de su utilidad todos
los meses.
Claro que existen muchos tipos de ingresos pasivos más, lo que es importante
señalar es que su virtud consiste en permitir a las personas el poder disponer
de su tiempo. De tal manera que, al no tener que estar activamente ocupado
para que se genere el dinero, te da la posibilidad de ocupar el tiempo en crear
más ingresos pasivos por otras partes, incrementando así tus fuentes, o bien,
enfocarte en promocionar las que ya tienes.
Para escalar hacia la libertad financiera es necesario obtener, construir o crear
activos que te generen ingresos pasivos. Enfocarte en desarrollar únicamente
ingresos activos es una estrategia pobre de largo plazo, ya que dependen de tu
tiempo para que se genere el dinero, dependen de que tú estés ahí, y no
importa qué tan grandes sean las cantidades de dinero. Para ilustrarlo un poco
veamos el ejemplo de Mike Tyson, quien generó grandes cantidades, pero
sólo de ingresos activos; se dice que en su carrera como boxeador llegó a
ganar hasta 300 millones de dólares pero que, al dejar de boxear, se declaró
en bancarrota.

Es importante contar con diferentes ingresos y no depender sólo de uno que

ocupe todo nuestro tiempo, pues este sí que no lo puedes volver a generar.
Puedes ahorrar y generar dinero, pero no tiempo. El tiempo es un recurso
limitado. Por ello, si te limitas a vender tiempo no podrás escalar hacia tu
riqueza, ¡la ecuación no cuadra! Los ingresos pasivos son los ingresos que
mantienen a la gente rica y les permiten disponer de su tiempo y hacer las
cosas que les gusten, como disfrutar de las personas que aman, viajar,
compartir con su comunidad o crear más ingresos.

Diferentes tipos de Ingresos Activos y Pasivos

Ampliaré, entonces, un poco más de cada uno de los ingresos con el objetivo
de poder armar tu propia estrategia. Comencemos con los tipos de Ingresos
Activos.
✔ Ingreso Activo: Empleo
Si no cuentas con los suficientes recursos económicos para adquirir un activo
o empezar a construir un ingreso pasivo, lo primero que puedes hacer es
conseguir un empleo, pues es un hecho que primero necesitas cubrir tus
necesidades básicas antes de pensar en emprender o en invertir en activos.

Evidentemente, este libro no va de cómo conseguir un empleo, pero si ahora

mismo necesitas uno, prioriza, por encima del salario, el encontrar un lugar
en el que compartan tus valores y en el que puedan brindarte capacitaciones
pagadas que, además, te ayuden en la construcción de tu visión y de la
persona que en la que te vas a convertir. Una buena opción podría ser un
lugar donde aprendas a tratar con personas, ya que los negocios inmobiliarios
son más negocios de personas que de ladrillos, y esto es porque el dinero que
entra a tu bolsillo en este tipo de negocios viene de las personas que cierran
los tratos. Entender a las personas, aprender a conocerlas, te será de mucha
utilidad para tus futuros negocios.
Busca que sea un sitio en el que puedas ir desarrollando buenas habilidades.
Desde mi punto de vista, un empleo debe ser un arranque, pues la verdad es
que no puedes derribar fichas de dominó muy grandes desde esa posición, tus
ingresos, aquí, tienen un techo. Y te tengo dos razones por las que, desde este
tipo de ingresos no conseguirás la libertad financiera:
1. En un empleo no tienes apalancamiento, sólo estás
intercambiando tiempo por dinero, y, desafortunadamente,
existe una cantidad limitada de tiempo al día, así que no podrás
generar más dinero porque no puedes vender más horas en un
mismo día, y el valor de tu hora lo determina tu empleador,
además de que, si por alguna razón tu empleador te despide,
dejarás de percibir ingresos.
2. La segunda desventaja que tienen los empleados es que son los
que pagan más impuestos. Ciertamente, nadie paga más
impuestos que los empleados.

En la mayoría de las ciudades, el ser empleado tiene una desventaja fiscal o

impositiva, ya que pueden llegar a pagar de 35 a 50% de sus ingresos en
impuestos. Es decir, sólo pueden disfrutar 65 o 50 centavos de cada peso
ganado, porque lo demás se va al pago de impuestos. Pídele a un amigo o
familiar tuyo que trabaje en un puesto de gobierno, que te muestre su
comprobante de nómina, y podrás observar cómo, de la cantidad que se
supone que gana, le descuentan un monto importante por impuestos, monto
que nunca pasa por sus manos.

El ser empleado está muy bien para arrancar, cuando no se tienen recursos ni
experiencia, pero en tu camino hacia la libertad financiera debes permanecer
poco tiempo ahí e invertir tus ahorros en adquirir, construir o crear activos
que generen ingresos pasivos, ya que, de lo contrario, no avanzarás en tu
trayecto. Te quedarás ahí si te domina el miedo y si priorizas cubrir las
necesidades de seguridad. Si para ti eso es lo más importante, ¡perfecto, está
bien!, no significa que estés mal, sólo tienes que definir qué es lo más
importante para ti: la libertad o la seguridad. Lo que está mal, desde mi punto
de vista, es permanecer en un empleo que no disfrutas, en el que te sientas
amargado y amargues la vida de los demás debido al estrés y frustración que
te genera el estar ahí.
Sin embargo, es importante señalar que la idea de la seguridad en el empleo
perteneció al siglo pasado durante el apogeo industrial, y en nuestro país
después de las luchas de los sindicatos y asociaciones de trabajadores. Hace
algunas décadas se exigía, dentro de las posibilidades, asistir a la escuela,
obtener un título para conseguir un buen trabajo, tener prestaciones, estar
seguro, lograr una jubilación y que el gobierno cuidara de ti. Y sí, esa vida
funcionó durante algún tiempo en el siglo pasado; en este siglo,
lamentablemente ya no es así, hasta las leyes han cambiado y no a favor de
los trabajadores.
Poco a poco se ha venido derrumbando aquella premisa, al grado de que, en
diciembre de 2018, fui testigo de cómo a los oficiales del gobierno que
permiten el acceso a los Estados Unidos (US Costums), no les pagaron
durante varias semanas. Bajo la administración del presidente Donald Trump,
esos empleados federales que cuidan y regulan el acceso de extranjeros a su
país, asistían a trabajar sin que les pagaran.
En esas mismas fechas, de este lado de la frontera, el gobierno de Baja
California literalmente no tenía dinero para pagar a los jubilados. A lo largo
de varias semanas, los pensionados no recibieron su jubilación, generándose
un ambiente de incertidumbre y caos. Además, el gobierno tampoco tenía
dinero para pagar a los trabajadores de los juzgados, manteniéndose la
angustia de que les pagaran los aguinaldos. En aquel diciembre del 2018 me
presenté en un par de ocasiones a los juzgados estatales y pude sentir el temor
y ver las caras de incertidumbre en los empleados de gobierno, sin saber qué
iba a pasar, cómo iban a conseguir dinero para su sustento o para pasar la
navidad.
La idea de la seguridad en el empleo perteneció a un mundo que hoy en día
ya no existe. Si buscas permanecer en un empleo, hazlo porque disfrutas estar
ahí y no por la falsa idea de la seguridad. Pero, además, date la oportunidad
de construir otras fuentes de ingreso.
✔ Ingreso Activo: Servicio
Otra forma de obtener dinero es a través de ofrecer un servicio, ya sea porque
tienes un conocimiento especializado o porque, quien te contrata, no quiere o
tiene tiempo de hacer una determinada tarea que tú sabes y puedes hacer.
El que gana dinero vendiendo sus servicios, tiene la oportunidad de ganar
más que un empleado, pues sus ingresos van en relación directa con el valor
que aportan sus servicios al mercado y con la cantidad de clientes que pueda
atender en un periodo determinado de tiempo. El reto está en saber vender el
servicio, el cual es intangible, y aportar un valor diferenciador al mercado,
temas que veremos en el siguiente capítulo.
Otra ventaja que tienen los que prestan un servicio, a diferencia de los
empleados, es que tienen la oportunidad de deducir fiscalmente gastos que el
empleado no puede hacer. En general, el gobierno entiende que, para que una
persona pueda brindar ese servicio, deberá realizar ciertos gastos, los cuales
se pueden descontar de sus utilidades. Haciendo con esto que puedan
disfrutar alrededor de 75 centavos por cada peso ganado, además de que los
25 restantes, que corresponden a los impuestos, son pagados directamente a
Hacienda por parte de los prestadores dentro de ciertas fechas, lo que les
brinda la oportunidad, de cierta manera, de jugar o de contar con un pequeño
crédito de días o semanas antes de tener que pagar, a diferencia del empleado,
que nunca ve ese dinero.
Una ventaja más que tienen los que venden sus servicios es que regularmente
no necesitan gastar mucho dinero para llevarlos a cabo. Ciertamente,
requerirán de algunas herramientas o utensilios, sin embargo, su mayor
capital está invertido en su mente, en sus habilidades y su capacidad para
resolver ciertos problemas.
En el caso del servicio inmobiliario, puedes llegar a obtener muy buenas
comisiones con muy poca inversión. Por ejemplo, en una ocasión gané siete
mil dólares de comisión por la venta de un inmueble, invirtiendo sólo veinte
dólares de promoción en Facebook en una semana. Una vez que te has
convertido en cierto tipo de persona, con ciertas habilidades para vender,
promover, manejar dudas u objeciones, que entiende de procesos del negocio
inmobiliario y que cuenta con una reputación y credibilidad para celebrar
operaciones inmobiliarias, verás que se vuelve más sencillo lograr muy
buenas comisiones. Por eso insisto tanto en que tu mayor capital es la persona
en la que te estás convirtiendo o en la que te vas a convertir.
Dominar muy bien el servicio inmobiliario puede generarte muy buenos
ingresos. Y para darte una idea de lo que quiero decir con “buenos”, me
refiero a que puedes ganar mucho más en un año de lo que gana en un año el
alcalde de tu ciudad, un magistrado o un diputado. En los negocios
inmobiliarios hay muy buenas comisiones, pues estás comercializando un
producto de alto precio en el mercado. Es por las altas comisiones que
muchas personas intentan hacer carrera como agentes inmobiliarios, pero son
muchos los que fracasan por estar enfocados en los efectos: “el dinero”, y no
en las causas: “dar un servicio de valor”, ¿recuerdas el tema de las causas y
los efectos?
Cuando estás detrás del dinero es como ir detrás de las mariposas
queriéndolas cazar. Te será muy desgastante y, naturalmente, las mariposas te
serán esquivas. Para cazar mariposas es más sencillo hacerlo convirtiéndote
en una flor que las atraiga, en lugar de andarlas persiguiendo. La virtud que
tenemos como seres creadores es que nos podemos convertir en quienes
queramos.
Debido a la facilidad de entrar al sector inmobiliario, la profesión muchas
veces es percibida de forma desvalorizada por algunos ciudadanos, y por las
referencias de tantos malos agentes que brindan servicios de mala calidad.
Una parte de la ciudadanía percibe al agente inmobiliario como la persona
que no pudo obtener un título universitario y no le quedó otra opción más que
vender casas. También es percibido como una persona que no tuvo éxito en
su profesión y que vender inmuebles fue su última alternativa. ¡Y no
contemos las ideas que se tienen de los vendedores en general!
Cuando empecé a dedicarme a vender inmuebles, no faltaron las personas
que me cuestionaron qué había pasado con mi carrera de abogado; en otras
palabras, querían decir “por qué me había rebajado a ser agente
inmobiliario”. Entendí que no era que me quisieran ofender, sino que en su
mente tenían referencias de malos agentes inmobiliarios y no la veían como
una profesión de valor.
Como abogado litigante, desafortunadamente muchas veces fui testigo de la
pérdida de dinero y patrimonio debido a la falta de una buena asesoría
inmobiliaria al momento de realizar alguna operación, y de que muchos
agentes, en su camino de aprendizaje, cometen enormes errores al intentar
ayudar en alguna transacción de esta índole.
Fue en ese momento cuando vislumbré una gran oportunidad, la de destacar
en el sector inmobiliario ofreciendo un servicio honesto, íntegro, responsable,
donde los intereses de mis clientes fueran lo más importante, que lograran
llevar a cabo una operación inmobiliaria con seguridad y tranquilidad,
sabiendo que habían contratado a alguien que cuidaría de sus intereses y que
buscaría maximizar su patrimonio.
En este negocio (y estoy seguro de que aplica para otras industrias), tu
reputación vale más que el dinero. Sin reputación no podrás prosperar a
mediano ni a largo plazo. Paradójicamente, obtendrás más dinero si no te
enfocas únicamente en el dinero, sino en ayudar genuinamente a esa persona
que te contrata para realizar una operación en la que se involucra parte de su
patrimonio y mucho dinero de por medio. Dinero que le ha costado mucho
trabajo y esfuerzo. Si no te importa tu reputación y sólo haces actividades por
dinero como si fueras un mercenario, no prosperarás en este negocio, más
aún hoy en día en que las redes sociales exponen a las personas con malas
prácticas en los negocios, las desprestigian y hasta las desaparecen del
mercado.
Para obtener buenos ingresos como profesional inmobiliario es necesario que
cuentes con buenos valores como base de tus acciones, y que te prepares
constantemente. El estarte preparando te permitirá conocer cada vez mejor el
negocio inmobiliario, y así podrás reconocer en dónde hay oportunidades de
negocio, aprendiendo a identificar lo que la gente quiere y lo que no quiere.
El moverte dentro de este ámbito te permitirá invertir tus excedentes de
dinero con mayor certeza en las diversas oportunidades del sector, y tu
porcentaje de éxito será mucho mayor que si sólo invirtieras en bienes raíces
desde afuera, sin participar.
En lo particular, el estar dentro de este sector y conocer el mercado me ha
permitido hacer inversiones de las que he obtenido hasta el 100% de ganancia
sobre mi capital en menos de seis meses. En cambio, una persona que se
encuentra fuera del sector, por ejemplo, un médico que quiera invertir sus
excedentes de dinero en bienes raíces, estará más que conforme si alguien le
ofrece un retorno del 10% anual en su ganancia de inversión.
Si tu intención es invertir en los bienes raíces, pero no te interesa ser agente
inmobiliario, te recomiendo que, por lo menos, aprendas sobre el mercado y
sobre cómo vender inmuebles, pues si vas empezando y quieres construir un
buen capital de inversión, debes aprender a discernir qué oportunidades valen
la pena y cuáles no. Además, toma en cuenta el dinero que dejarías de ganar
por tener que pagar comisiones para que vendan tus propiedades. Esa es la
razón por la que yo sugiero que, en tu camino a la libertad financiera, por lo
menos des un paseo por el servicio inmobiliario.
✔ Ingreso Activo: Comercialización
Otra forma de ingreso activo es la comercialización de productos, como
puede ser un inmueble. Sí, un inmueble es un producto. Esta forma de ganar
dinero consiste en conseguir un producto barato para venderlo más caro,
obteniendo así ganancias de capital. Para el caso que nos concierne aquí, que
es el de los bienes raíces, en los capítulos 7, 8 y 9 profundizaré sobre este
asunto.
✔ Ingreso Activo: Manufactura
Puedes generar ingresos activos también derivados del proceso de producción
o elaboración de un producto, ya sea que lo realices con tus manos o con la
ayuda de herramientas o máquinas. En el rubro de los bienes raíces esto
aplica si construyes un inmueble, por ejemplo.
Es momento de continuar con los tipos de Ingresos Pasivos.
✔ Ingreso Pasivo o de Flujo de Efectivo: Rentas

Como te comenté anteriormente, el ingreso pasivo es el que genera ganancias

aun sin tu presencia, y te permite tener mayor disposición de tu tiempo para
realizar otras actividades. De todos los ingresos pasivos o apalancados, los
mejores son los provenientes de los bienes raíces, específicamente, las rentas.
El obtener ingresos en rentas significa que estás concediendo el uso temporal
de un inmueble a cambio de una cantidad de dinero. Las rentas se pueden
obtener mediante el alquiler de casas, de departamentos, de locales
comerciales, de bodegas, hasta de estacionamientos, entre otros.
¿En qué consiste la ventaja de este tipo de ingresos? Recuerda que los
ingresos pasivos son, en realidad, apalancamientos. El apalancamiento de
este ingreso está en que no tienes que estar ocho horas diarias, los treinta días
del mes, presente y haciendo algo en específico para ganar esa renta. Puedes
estar haciendo otras actividades y el inquilino o arrendatario deberá depositar
la cantidad acordada de dicho alquiler en la fecha acordada, sin que tú tengas
que estar presente.
En el año 2020 realicé el cálculo del impuesto que debes pagar por una renta
de diez mil pesos mensuales, en México, y resultó ser menor a 500.00 pesos
en impuestos sobre la renta (ISR). Es decir, este tipo de ingresos dan la
posibilidad de disfrutar de aproximadamente 95 centavos por peso ganado
mientras te mantienes en orden ante el gobierno.

La desinformación sobre el apalancamiento que pueden ser los impuestos,

aunque nos parezcan una pérdida absurda, retrasa nuestro camino a la libertad
financiera. Hay quienes, de 100,000.00 pesos ganados solo pueden contar con
50,000.00, y hay quienes, ganando 100,000.00 pesos, se quedan con
95,000.00 pesos. ¿En qué grupo quieres estar tú? Pero, pon mucha atención:
en donde sea que vivas, investiga, lee, analiza y edúcate sobre los impuestos
correspondientes a tu localidad y al año corriente. Recuerda la advertencia en
páginas pasadas al principio de este subtema. Si no la recuerdas, ¡regresa un
poco y vuelve a leerla!
Los ingresos por rentas son un enorme apalancamiento tanto en la inversión
de tu tiempo como en los impuestos. Sin embargo, para que obtengas este
tipo de ingresos deberás, evidentemente, contar con cierta cantidad de dinero
para adquirir el activo que generará esa renta, y con activo me refiero al bien
inmueble. Claro, aquí volvemos al punto de que tal vez no cuentes con un
monto así en este momento: recuerda entonces las opciones que ya expuse
antes, los tipos de ingresos activos entre los que está el servicio inmobiliario,
o el empleo, o la comercialización de un producto. Pero también, recuerda la
importancia de invertir en tus habilidades.
Combinando toda esa información, tenemos que, al decidir aprender,
desarrollar y dominar habilidades de alto valor relacionadas con ser agente
inmobiliario, obtendrás la posibilidad de ir teniendo excedentes de dinero y,
claro, el conocimiento necesario para adquirir inmuebles a buen precio y para
saber maximizar su rentabilidad. Y, como extra, tu preparación como agente
inmobiliario te permitirá la posibilidad de llevar a cabo negocios en
subarrendamientos con mayor seguridad.
¿Qué significa esto de los subarrendamientos? Significa que no es necesario
que adquieras un inmueble para ganar con rentas. Por ejemplo, hoy en día
puedes rentarle a un propietario su departamento con un alquiler tradicional
de pago mensual y, en ese contrato, pactar una autorización para
subarrendarlo. Al existir las plataformas digitales como Airbnb o Booking,
puedes obtener ingresos diarios subarrendando por noche el espacio, es decir,
puedes obtener ingresos con inmuebles que no son tuyos.
Por otro lado, también puedes rentar terrenos a franquicias como tiendas de
conveniencia, farmacias, etcétera, que buscan esquinas para rentarlas por
periodos largos de tiempo, hasta quince años o más. No necesitas comprar el
terreno, solo necesitas negociar con el propietario un precio menor al que
negocies con la franquicia. Igualmente, esto lo puedes hacer si tienes la
oportunidad de contar con grandes parcelas para subarrendar a empresas que
buscan establecer paneles solares.
La clave del éxito en el subarrendamiento consiste en elegir bien a la persona
a quien vas a subarrendarle, ya que, si no te paga la renta, de tú dinero tendrás
que pagarle a tu arrendador. Desde mi opinión los subarrendamientos
requieren de cierta habilidad, conocimientos y experiencia en los bienes
raíces, es por eso por lo que te comenté que es más fácil de llevarlos con
éxito cuando ya cuentas con un recorrido en el servicio inmobiliario, sin
embargo, esto no es un requisito indispensable para lograrlo.
✔ Ingreso Pasivo o de Flujo de Efectivo: Intereses

Otra forma de obtener ingresos apalancados con los bienes raíces es por
medio de los préstamos de dinero con garantía hipotecaria. Es otra forma de
obtener rentas sin necesidad de comprar los bienes inmuebles, con la que
obtienes una rentabilidad mucho mayor que en los alquileres tradicionales.
Esto lo veremos más detalladamente en el capítulo 6.

En resumen
Una vez que hemos analizado la forma de generar ingresos y las virtudes de
los ingresos activos y los pasivos, puedes ahora comprender y proyectar
mejor el mapa que te permitirá armar tu estrategia, comenzando por invertir
en ti mismo para desarrollar habilidades de alto valor y, así, satisfacer las
primeras necesidades.

Debes ser consciente de que tal vez sea necesario comenzar consiguiendo
dinero caro, es decir, un empleo en el que te quedes con 50 centavos por cada
peso ganado, para después lanzarte a conseguir 75 centavos por peso ganado
en el área de servicios. Y, después, continuar hasta conseguir 95 centavos por
cada peso ganado de tus rentas. Y, además de los 95 centavos por peso, te
llevas el extra de tener más tiempo para realizar otras actividades.
Podrás ir escalando siempre que tus habilidades te permitan generar
excedentes de dinero. Y, mejor aún, si te permiten ganar dinero sabiendo
aprovechar las diversas formas de adquirir inmuebles baratos para venderlos
más caros. Recuerda que el objetivo principal para desarrollar tus habilidades
es incrementar tu patrimonio con activos que te generen ingresos
apalancados, y de esa manera ir avanzando en tu trayecto desde la seguridad
financiera, luego a la independencia financiera y, finalmente, a la libertad
financiera.
Mientras cuentes con conocimientos y habilidades pobres, te será difícil
generar diversas fuentes de ingreso. Un conocimiento pobre es sinónimo de
poca educación financiera y consecuencia de una mala programación
respecto al dinero. Si no hackeas esos programas empobrecedores en tu
mente, será difícil identificar y tomar a tiempo las oportunidades de inversión
que se te presenten, y verás problemas donde, seguramente, había
oportunidades.

Lo que vemos en realidad no es lo que vemos. Lo que vemos es el reflejo de

lo que nuestra mente se ha programado para ver. La mayor parte de la
información con la que nos vamos formando no proviene del exterior sino de
nuestro interior, y eso limita nuestro rango de visión de las cosas.
Si tu visión se limita a que el dinero que ganas es para pagarte gustos, gastar
el máximo posible y vivir una vida de apariencias, serás esclavo de la
adicción a los gastos, gastos que, si lo analizas bien, son sólo para cubrir
necesidades emocionales. Si te justificas a ti mismo con que compras las
cosas porque te las mereces después de haberte esforzado mucho trabajando,
o bien, te gastas toda tu ganancia porque te sientes triste o deprimido y
necesitas una dosis de afecto material, entonces te estás convirtiendo en
víctima constante del viejo paradigma de consumo en el que los que ganan
son los que venden y saben manipular tus emociones.

Uno de los más grandes retos en el trayecto hacia la libertad financiera

consiste en romper con la idea de que ganar más dinero significa que
podemos gastar más. Tenemos que aprender a conservar nuestro dinero de
forma inteligente, a gastarlo mejor, a invertirlo correctamente, para lograr
avanzar en nuestro camino financiero.
Recuerda, no existen varitas mágicas para generar un montón de dinero de la
noche a la mañana, que no te engañen. Necesitas invertir en tu persona
primero y, poco a poco, convertirte en alguien que sabe cómo generar dinero,
entendiendo que esto es un proceso y no un evento. Mientras más habilidades
de valor e inteligencia financiera desarrolles y perfecciones, menos trabajarás
por obtener ingresos y dejarás de vender tiempo por dinero.
SEGUNDA PARTE
 CAPÍTULO 5
Cómo ser agente inmobiliario top de tu ciudad
 na vez escuché que, gracias al primer agente de bienes raíces, los seres
U humanos dejamos de vivir en las cuevas. Obviamente, el comentario
fue algo dramático, pero se hizo con la finalidad de resaltar el grado de
importancia que juega esta profesión en la sociedad. Aunque el objetivo de
ésta es la comercialización de un bien raíz, el factor humano y sus
necesidades conforman el énfasis dominante. El éxito en esta profesión se
logra entendiendo, en primer lugar, las necesidades del ser humano al cual se
pretende servir.
Los bienes raíces son más un negocio que tiene que ver con las personas y
menos un negocio de bienes materiales en sí mismos. Tu entendimiento sobre
las personas y sus motivaciones será uno de los factores que determinarán tu
futuro en este sector. Como es una profesión en la que se ganan buenas
comisiones, cientos de personas intentan entrar todos los años para obtener
una rebanada del pastel. Muchos de ellos sólo andan detrás del dinero, y no
tienen el interés de ayudar genuinamente a las personas a transformar sus
vidas por medio de la operación inmobiliaria que requieren hacer. Por eso, el
servicio del agente de bienes raíces es infravalorado en la sociedad, a pesar de
la importancia que tiene en el mercado interno de un país, y no sólo la
profesión en sí misma sino las personas que lo realizan, comercializando con
el producto de más alto valor que adquieren sus clientes en la vida.

Es precisamente por la importancia y la responsabilidad que invisten al

agente inmobiliario que una mala transacción realizada de su parte puede tirar
a la basura años de trabajo y ahorros de las personas y sus familias.
Desafortunadamente, como abogado litigante vi cómo muchas familias
perdieron su dinero y su patrimonio por la falta de una buena asesoría al
momento de hacer una operación inmobiliaria. Esta fue una de las razones
que me motivaron a escribir mi anterior libro, el cual responde a las
cuestiones sobre cómo comprar, vender o rentar de forma segura un bien
inmueble.
Así pues, considero que los protagonistas de los negocios de bienes raíces
juegan un papel sumamente importante en la sociedad, pues guían a los
vendedores y a los compradores no sólo en la transacción de sus bienes, sino
hacia el lugar donde tendrán sus mejores memorias, que son sus nuevos
hogares, o los inmuebles donde descansan sus ahorros, producto de años de
esfuerzo y trabajo.
Los errores o “metidas de pata” de los novatos que, de la noche a la mañana,
entran al sector inmobiliario sin conocimientos mínimos, valga decir que por
falta de regulación local o federal, hace que “paguen justos por pecadores”.
Existen muchos propietarios que no quieren saber nada de inmobiliarias ni de
agentes inmobiliarios, y se aventuran a realizar las operaciones ellos mismos
porque creen que el trabajo se constriñe a colocar un letrero de “Se vende”
afuera de su propiedad y ya, es decir, no tienen idea, no existe una percepción
de servicio de valor.
Pero esta situación es fácil convertirla en una ventaja si cambias tu forma de
pensar en cuanto a ir detrás de los efectos, que son el dinero, y crear una
nueva filosofía, enfocándote en las causas, que son, en resumen, ayudar
genuinamente a un ser humano con un problema, que puede ser vender,
comprar o rentar un bien inmueble.
Por eso es importante que analices la forma en la que te haces percibir ante
tus clientes. ¿Como una persona que sólo quiere una comisión?, ¿o como una
persona que realmente quiere ayudarlos a conseguir lo que buscan, ya sea
vender, comprar, rentar o invertir? La percepción de tus clientes sobre ti es
fundamental, para que puedas pertenecer al 20% de agentes inmobiliarios que
venden el 80% del valor de transacciones en el mercado. Este dato está
basado en el principio de Pareto: observa tu closet con detenimiento y te
darás cuenta de que el 80% de las veces utilizas aproximadamente sólo el
20% de tu ropa. Mi deseo es que seas de los agentes que ganan más dinero en
su ciudad. Pero para ello es importante que consideres que un cliente
satisfecho con tu servicio platicará su experiencia a dos o tres personas más,
pero si acaso tuvo una mala experiencia contigo, no lo platicará a dos ni a
tres, sino a diez personas. ¡Cuida tu prestigio! Este vale más que el dinero en
los negocios de bienes raíces, es algo fundamental para tener y mantener el
éxito.
Cómo vender el Servicio Inmobiliario
Si un servicio no se puede ver, entonces ¿cómo se vende? Ese es el obstáculo
con los servicios, que, en contraste con los bienes raíces que puedes ver,
tocar, percibir con los sentidos, los servicios son intangibles, son invisibles, e,
incluso, cuando alguien contrata un servicio, está contratando algo que
todavía no existe. Se trata de promesas sobre hacer algo, y dime, ¿a quién no
le han prometido algo que jamás le cumplieron? Por eso la venta de tu
servicio puede ser complicada y, ciertamente, pocos son los que saben
venderlo. Vender el servicio inmobiliario me refiero a que los propietarios te
han contratado para promover la venta o renta de sus inmuebles, o bien, para
ayudar a una persona con la compra o renta del inmueble de un tercero.
Desde mi experiencia profesional, te puedo decir que el negocio del servicio
inmobiliario está en que te contraten los propietarios de los inmuebles, pues
son quienes pagan la comisión. Así que me enfocaré principalmente en ellos,
ya que uno de los mayores retos que tenemos los agentes y las inmobiliarias
es tener más propiedades en cartera y en exclusiva. Menciono este punto
porque muchos agentes no saben cómo vender su servicio inmobiliario, no
cuentan con una estrategia y sólo esperan a que les caiga de vez en cuando
una propiedad.
Como agentes inmobiliarios, son dos cosas las que vendemos. Por un lado,
los bienes inmuebles, y por el otro, nuestro servicio inmobiliario. Cuando
vendes un inmueble, tu prospecto puede tocar con sus manos las paredes,
puede juzgar el inmueble, decidir si le parece agradable, pequeño, cálido.
Puede percibir el ambiente, tú puedes colocar perfumes para que huela bien,
puede ver los acabados, en fin. Al tratarse de un producto tangible, es más
fácil proyectar el valor de ese inmueble para que el prospecto decida pagar
una buena cantidad por él.
Cuando alguien contrata un servicio inmobiliario, tiene mayor incertidumbre,
ya que no lo puede tocar, oler, sentir, probar ni ver. Y pocos son los servicios
que le describen al prospecto la metodología que utilizan para lograr la venta
o la renta. Es común que un producto tangible tenga garantía, en cambio, los
servicios difícilmente tienen garantías. Cuando a algún consumidor no le
cumplen o le realizan un servicio de mala calidad, el consumidor se tiene que
aguantar o demandar a dicho prestador de servicios.
Como agentes inmobiliarios nos enfrentamos a los miedos y preocupaciones
que nuestros clientes tienen respecto al proceso, a asuntos del mercado y
legales, detalles que veremos más adelante. Pero no sólo eso, también nos
enfrentamos a su mal sabor de boca debido a malas experiencias con
prestadores de servicios que en el pasado no les cumplieron lo prometido e,
incluso, a las historias de terror que sus amigos y familiares les han contado.
Por ello, nuestra comunicación y marketing deben considerar este tipo de
cosas, dirigirse a esas personas preocupadas, logrando así que nos contraten
más.
Al principio de este libro mencioné un poco de mi historia, el camino que
descubrí y transité para tener éxito en el servicio inmobiliario. Te cuento un
poco más: yo me gradué de la licenciatura en derecho, y desde el 2001
comencé a llevar juicios relacionados con deudas y que involucraban bienes
raíces. En mi carrera de abogado, alcancé a llevar más de tres mil litigios, de
los cuales recuperé más de dos billones de pesos en bienes y préstamos no
pagados por deudores.
Recuerdo que desde niño quería ser abogado, yo nunca tuve en mente los
bienes raíces. Pero, al recuperar propiedades, me di cuenta de que el agente
inmobiliario se llevaba comisiones parecidas a las mías, para las que yo
trabajaba en juicios que podían llevarse hasta tres años, mientras que él lo
conseguía en tres meses. En ese momento el tema comenzó a despertar mi
interés, así que hice algunos intentos por ofrecer el servicio inmobiliario, los
cuales, debo decir, fueron un fracaso.

En ese entonces no me preocupaba tanto, pues mi interés mayor estaba puesto

en tener éxito como abogado, además de que, durante años, los negocios
inmobiliarios que llegué a hacer eran de propiedades relacionadas con los
juicios que llevaba y los remates en los que participaba. Con el cambio de
vida que empecé hacer a raíz de la enfermedad de mi papá, comencé a sentir
que ya no era lo mío seguir trabajando como litigante, al mismo tiempo que
la inquietud por los bienes raíces se iba incrementando.
Así fue como, en 2015, me incorporé a una agencia inmobiliaria con la
intención de conocer desde adentro el trabajo de captar propiedades, el
marketing y las ventas. Si bien, yo sabía bastante de derecho inmobiliario y
de procesos legales, carecía de muchas otras habilidades. A pesar de que en
esa inmobiliaria trabajaban muchos agentes y tenía bastantes propiedades en
contrato, lo único que logré aprender ahí fue a ir de puerta en puerta a pegar
volantes, actividad que se conoce como “cambaceo”.

Describiendo un poco, aproximadamente a las cinco o seis de la mañana, dos

veces por semana, la agencia reunía a sus agentes en determinadas colonias, y
ahí cada uno comenzábamos un recorrido casa por casa para pegar volantes.
Estos volantes decían “¿Quieres vender, comprar o rentar? ¡Háblanos!”.
Una de mis amistades me recomendó con alguien y así capté mi primera
propiedad en exclusiva, y es prudente señalar que para ese momento y
cuando entré a laborar a esa inmobiliaria, yo contaba con más de cinco
propiedades en venta, producto de las recuperaciones de juicios con mis
clientes. Sólo estuve aproximadamente tres meses ahí, pues consideré que no
había mucho más que aprender respecto a la captación. Tiempo después de
salir de ahí, mandé imprimir veinte mil volantes con un logo y colores
atractivos, que decían “¿Quieres vender, comprar o rentar? ¡Háblame!”.
Esta vez ya no fui yo a repartirlos, para ello contraté a una empresa y les
indiqué las colonias que me interesaban. Constantemente pasaba por ahí para
verificar que, efectivamente, los volantes estuvieran pegados en los cercos y
las puertas de las casas. Pero, vamos a la pregunta importante: ¿cuántos
clientes crees que me contrataron, de esos veinte mil volantes? Cero,
ninguno. Sólo una persona me llamó, con la cual concerté una cita para
conocer su casa y, a la hora, me canceló. Ni siquiera logré llegar a la cita, y,
claro, el cliente no me conocía, no sabía nada de mí, había cero confianza.
¿Qué me indicó esto? Evidentemente, que no logré ni una cita con ese
método de captación. En ese momento sentí mucha frustración y me di cuenta
de que no sería nada sencillo entrar al servicio inmobiliario.
Mientras tanto, continué haciendo negocios inmobiliarios provenientes de los
litigios, hasta que un día, quien había sido mi cliente, socio y amigo por más
de trece años, falleció por el cáncer. Esta enfermedad se lo llevó en tan sólo
tres meses, llevándose también todos sus conocimientos y experiencia en los
negocios de bienes raíces, dejando, por fortuna, a su familia una muy buena
herencia. Menciono esto porque precisamente ese fue el motivo de una seria
reflexión: uno de sus hermanos, sorprendido con la fortuna que mi amigo
había logrado amasar y heredar a su familia, me comentó que era una lástima
que no hubiese dejado un legado que recopilara todos sus conocimientos y
experiencia en los negocios inmobiliarios, esos que le habían hecho ganar
tanto dinero.

En ese momento descubrí que no quería que me pasara lo mismo: irme de

este mundo y no haber dejado un legado de valor. Fue entonces cuando
consideré que una de las formas en las que podía hacerlo era compartiendo
mis conocimientos y experiencias en videos en Youtube, para que, desde la
perspectiva de un abogado, la gente supiera cómo realizar operaciones
inmobiliarias. Y, con los primeros videos que compartí, empezaron a
llamarme para contratar mis servicios. Una vez llegando a las citas, descubrí
que cerrar la contratación de mis servicios era un proceso muy sencillo, pues
esos clientes ya iban predispuestos a hacerlo, ya se encontraban motivados,
interesados y, algo muy importante, precalificados para hacer negocios
conmigo.
¿Cómo puedes lograr esto cuando la gente no sabe nada de ti? Imagina que,
de repente, tocas la puerta de un posible cliente o le llamas por teléfono de la
nada, ofreciendo tu servicio, ¿cómo esperas que te contrate? Es muy
desgastante sustentar un negocio inmobiliario de esa manera, pues no existe
confianza por parte de la gente hacia tu persona y, con ello, en lugar de ganar,
pierdes posicionamiento y toda percepción de valor. Noté la diferencia
cuando muchos de mis clientes me contaron que, desde la primera cita, ya
tenían decidido que yo sería quien vendería su propiedad, incluso desde
meses antes.

¿Qué fue lo que sucedió? El contenido que yo estaba compartiendo me iba

poco a poco posicionando en la mente de mis clientes, incluso antes de que
ellos necesitaran realizar alguna operación inmobiliaria. De alguna manera, el
contenido me estaba generando cierta percepción de autoridad en la materia,
además de provocar empatía con los prospectos porque, curiosamente al ver
varios videos, comenzaban a tener la sensación de que ya me conocían.
En la mente de los clientes, la primera cita no era entonces la primera, pues a
su propio ritmo y a su tiempo habían venido conociéndome y ya tenían cierta
confianza en mí. Y la confianza es el elemento clave en los negocios
inmobiliarios y en la venta de sus servicios. Sin confianza no hay negocio,
así de simple. La confianza es un elemento invisible, pero es parte
indispensable del trabajo de vender.
He expuesto esta parte de mi historia para llegar a este punto. A partir de esas
experiencias y aprendizajes, logré analizar lo que estaba pasando y los
cambios que fui generando en la percepción de los demás sobre mi trabajo y
de mí mismo. A partir de ese profundo análisis, comencé a establecer
estrategias con la finalidad de multiplicar a esos clientes que ya había
logrado que estuvieran predispuestos, pre-motivados, pre-interesados y
precalificados en hacer negocios conmigo para, al fin, dejar de “corretear”
clientes. Y eso es lo que a continuación te comparto.

Ampliar el mercado
El primer punto que es necesario reconocer es que uno de los secretos para
tener más clientes es ampliar el mercado hacia quienes ofreces tus servicios.
Ahora explico a qué me refiero con esto:

Imagina que esta pirámide de la ilustración es el mercado inmobiliario de tu

ciudad. La punta representa el 3% de propietarios que quieren vender su
propiedad en este momento. Y hay que decir que es ahí donde la gran
mayoría de los inmobiliarios se enfoca y, por consecuencia, tienen que
“pelearse” este limitado mercado, por lo que su comunicación y su marketing
van dirigidos a ese mercado que, como puedes ver, es muy pequeño.

En la segunda parte de la pirámide hay un mercado más amplio, que

contempla alrededor del 17%, y está conformado por los propietarios que ya
están considerando vender su propiedad para mudarse a una más grande, a
una más chica, a una más lujosa, porque tienen que pagar deudas o por
cualquier otra razón. Por el momento, ya tienen la inquietud de hacerlo y
apenas están comenzando a informarse para tomar la decisión en los
próximos meses.

De ese, sigue un mercado más grande que consta de un 20%

aproximadamente, y se conforma de quienes pudieran ser tus clientes en uno
o dos años más. Ellos tienen deseos de hacer un cambio en sus vidas, el cual
conlleva la venta de su propiedad, pero sólo son ideas a futuro, todavía nada
en concreto.
Y de ahí sigue un mercado mucho más grande, de aproximadamente un 60%.
Se trata de aquellos que jamás serán tus clientes porque nunca sabrán quién
eres, o bien, porque por nada en el mundo venderían su propiedad, o puede
ser que no les agrades o porque, simple y sencillamente, prefieren a otro
agente inmobiliario.
Entonces, el problema al que se enfrenta la mayoría de los agentes
inmobiliarios es que se tratan de dividir ese pequeño 3%. Y si tú sólo te
enfocas en ese 3% de propietarios que quieren vender su propiedad ahora
mismo, lamento decirte que no vas a tener muchos clientes. El verdadero
dinero y el negocio se encuentra en el 37 % del mercado que la gran mayoría
de los inmobiliarios está ignorando, esas personas que apenas están
considerando hacer cambios en sus vidas, cambios que, repito, conllevan la
venta de su propiedad.
Si logras entender y aplicar esta fórmula de mercado, puedes dirigir tu
marketing a ese 37% que en este momento está siendo ignorado, en el que
casi no hay competencia, y lograr tener más clientes que te contraten en el
futuro.
Tal vez ahora mismo te estás preguntando dos cosas: ¿cómo es posible que
haya un mercado de propietarios ignorado? Y ¿cómo voy tras ese
mercado ignorado por la mayoría? Bien, respondiendo a la primera
pregunta, existe un mercado ignorado porque la mayoría de los agentes están
enfocados en el money now, realizando actividades operativas que les
generen dinero en los próximos días para, así, poder pagar sus cuentas, sus
gastos fijos como la electricidad, la hipoteca, la comida, la colegiatura, la
gasolina, y no tienen una visión a largo plazo; su visión es pequeña y corta.
Verás, si le preguntas a la gente “¡qué tal!, ¿cómo estás?”, su respuesta suele
ser “aquí, correteando la chuleta”. Eso significa que están en modo
sobrevivencia o, lo que es igual, en “modo cazador”. Deciden ignorar al otro
37% del mercado porque, para atenderlo, se requiere llevar a cabo ciertas
actividades que producirán dinero en el futuro, pues se trata de un mercado
que está considerando vender su propiedad en los próximos meses, y la
mayoría de estos agentes no está dispuesta a realizar actividades que no
puedan ver materializadas en dinero pronto, por su visión de corto plazo.
Pero la realidad es que, estar en modo sobrevivencia, peleándose por ese
pequeño mercado, es muy desgastante, es como estar en la época de la
prehistoria, donde los humanos andaban de nómadas buscando frutos y
animales para cazar y, así, tener algo de comer. Así, pues, hay muchos
agentes inmobiliarios que toda su vida profesional se dedican a andar
cazando clientes y, cuando andas cazando clientes y corres tras ellos, pierdes
toda percepción de valor. Es cuando tus clientes no te valoran y tu profesión
se vuelve y te hace miserable.

Es necesario llevar a cabo ciertas cosas para pasar del “modo cazador” al
“modo de tu propia granja”, en la cual tú mismo cuentas con tus propios
cultivos, con tu propia comida, tus propias gallinas, huevos y tú mismo crías
al ganado. Esto significa que puedes tener la tranquilidad de estar cultivando
una forma de prosperar, pues lo que en realidad estás cultivando es a tus
futuros clientes y seleccionando con quién trabajar y con quién no hacerlo.
Esto es, evidentemente, todo un proceso de construcción, la construcción de
tu granja. No es algo que se termine de la noche a la mañana, pero también
hay que poner límites: la idea es que no pases cinco ni diez años detrás de los
clientes en modo sobrevivencia. Esto es muy cansado, y no hay que olvidar
que siempre llegará sangre nueva, vendrá más competencia. Si no trabajas
estratégicamente, siempre andarás corriendo detrás de los clientes. Créeme,
eso es muy estresante.

Ahora veamos, seguramente estarás preguntando “¿cómo se realiza la

construcción de mi granja, Carlos?” Y con esto trataré de responder a la
segunda pregunta de hace unos momentos, cómo ir tras ese mercado ignorado
por la mayoría.
La construcción de tu propia granja se logra ofreciendo valor por
adelantado a tus futuros clientes, por medio de diferentes plataformas que
incluso son gratuitas, de las que puedes hacer uso hoy en día, utilizando
aquellas en las que, en teoría, pasan más tiempo tus clientes. Poco a poco irás
generando una base de datos con sus correos, con la que podrás mantener
contacto con ellos. También puedes ir compartiendo contenido de valor,
como con un blog inmobiliario, un podcast, tu propio canal de Youtube, y
utilizando las diversas redes sociales, con la finalidad de ir generando
suscriptores, seguidores y contactar con ellos.
Por supuesto, también ayuda mucho tener un libro que sea del interés de tus
clientes, por ello, en mi anterior libro publicado hablo de todo lo que quiero
que mi cliente sepa y que sé que le interesa. Recuerda que un cliente educado
es siempre un mejor cliente.
Hay que estar consciente de que todo esto conlleva mucho trabajo y pocos
están dispuestos a llevarlo a cabo. Se trata de trabajar en darle valor a tu
cliente, en enfocarte en todo aquello que le genera incertidumbre, estrés y
frustración sobre las operaciones inmobiliarias que tú estás dispuesto a
realizar. Cuando brindas valor por adelantado, logras alinearte con la
dinámica de la abundancia, que consiste en dar valor para recibir valor.

¿Por qué te contratan?

Como te comenté hace un momento, contratar un servicio es contratar la
promesa de realizar algo en el futuro, algo que todavía no se lleva a cabo, y
eso genera mucha incertidumbre y miedo debido, en su mayoría, a las malas
experiencias del pasado de tus clientes. Por lo tanto, ese es el primer reto que
tienes que superar y considerar.
Esto me lleva a exponer la siguiente reflexión: si tus clientes sienten mucha
incertidumbre, lo que hay que venderles es certeza. En un mundo incierto,
certeza es lo que vendemos. La gente está dispuesta a pagar muy bien por
ella, ¿recuerdas, un par de capítulos atrás, que hablé sobre las necesidades
humanas? La certeza corresponde a las necesidades de la mente y por ella se
paga un precio. Eso es lo que las franquicias de las grandes marcas
simbólicamente venden: la certeza de lo que, como cliente, se va a recibir.
Como te platique en el segundo capítulo tuve la oportunidad en el año 2010
de viajar a China con mi tío; al salir a comer nos topábamos constantemente
con restaurantes que exhibían carteleras de menús con fotos de comidas que,
a los ojos de un mexicano, no eran nada apetitosas. ¿Dónde crees que
terminábamos comiendo? Así es, en los restaurantes de franquicia, como
McDonalds, KFC, Subway y demás, todos ellos reconocidos por nosotros y
sobre los que teníamos conocimiento de lo que podíamos esperar. Esos sitios
nos ofrecían la certeza de un alimento ya conocido y comprobado por
nosotros, incluso en alguno de ellos contaban con chipotle.
Así, pues, las grandes marcas lo son porque han mantenido a lo largo del
tiempo una consistencia en sus estándares al ofrecer un producto o
servicio, y eso les genera una reputación. Todos tenemos una reputación, y
es por nuestra reputación por la que nos contratan como agentes
inmobiliarios. Tu reputación te precede y, si inspira respeto, gran parte del
trabajo de convencimiento ya está hecho incluso desde antes de que llegues
con tu cliente y digas una sola palabra.

Si les preguntáramos a tus amigos o personas más cercanas qué piensan de ti,
¿qué es lo que dirían? ¿Qué dice la gente de ti cuando tú no estás?, ¿qué
dicen a tus espaldas? ¿Cómo has trabajado tu reputación?, ¿la has trabajado
de forma inconsciente o intencionada? ¿Lo que la gente habla de ti es porque
tú así lo planeaste o no?
Para progresar en los negocios inmobiliarios, necesitas que tus clientes
lleguen a ti no por accidente sino porque así lo has diseñado y proyectado.
Para ello debes trabajar en tu reputación, y para hacerlo de forma
intencionada, necesitas crear y resaltar tu identidad personal única alrededor
de un atributo líder en tu persona, manejando la percepción de tu
audiencia sobre ti para que sientan cierta confianza contigo o hacia tu
servicio inmobiliario.
Aquí hay frases claves y es importante analizar estos conceptos para que
queden bien entendidos: atributo líder, percepción de tu audiencia y que se
sientan de cierta manera.
✔ Atributo líder
Cuando me refiero a atributo líder de tu persona quiero decir que todas las
personas contamos con varios atributos por el simple hecho de ser individuos.
Por ejemplo, algunas personas son buenas para bailar, otras para jugar un
deporte, para cantar, cocinar, pero no es necesario confundir a tu audiencia
con varios atributos. En mis redes sociales me agregan muchos agentes
inmobiliarios, cuyas publicaciones aparecen en mi timeline y, en muchas
ocasiones, difícilmente puedo saber a qué se dedican. Recuerdo una ocasión
en la que un agente puso una foto de perfil de él mismo cantando con un
micrófono y el mariachi detrás, enfiestado y con una botella de tequila en la
mano. Esto no significa que critique esos gustos, que me disgusten los
mariachis o que no lo considere aceptable, de hecho ¡a mí me encanta el
mariachi! A lo que voy es a que ese atributo no es el que debería resaltarse de
tu persona en el ámbito profesional.
Debes ponerle reflectores al atributo de ser excelente en los negocios
inmobiliarios, para inspirar confianza, para que sientan que contigo se puede
hacer una operación inmobiliaria segura y con garantías. A tu audiencia no le
debe quedar ninguna duda de lo que puedes hacer por ellos. Recuerda que la
gente no puede ver tus servicios y no puede palparlos, que el servicio
profesional inmobiliario es intangible e invisible, por lo que tus prospectos
van a juzgar tus servicios a partir de lo que pueden ver de ti.
¿Tus prospectos pueden ver los testimonios de otros clientes con los que has
trabajado? La prueba social es muy poderosa y es un elemento básico en el
tema de la influencia, según Robert Cialdini en su libro de Influence. Nuestro
nivel de incertidumbre se reduce dramáticamente cuando sabemos que a otros
les ha ido bien con algo que queremos probar. ¿Cuántos testimonios tienes?,
¿qué dicen tus clientes acerca de ti? Revisa eso y responde, ¿qué es lo que le
muestras a tu audiencia?, ¿eres consciente de lo que le muestras? ¿Va acorde
a un plan? ¿Muestras cosas para alimentar tu ego o para alimentar a tu
familia?
Con alimentar a tu familia me refiero a si estás mostrando cosas que te
ayuden a generar más negocios, cosas que son del interés de los clientes que
quieres que te contraten. ¿Qué encuentran tus clientes potenciales cuando
googlean tu nombre? ¿Qué pueden asumir acerca de ti?
Tras hacerme esas preguntas en su momento, decidí publicar un libro que
fuera específicamente del interés del cliente con el que yo quería trabajar.
¿Cuáles son mis estrategias? Cuando tengo una cita, les regalo un libro. En
lugar de darles una tarjeta de negocio, les regalo mi libro. Si un prospecto
busca mi nombre en internet, le aparece mi canal de Youtube con más de cien
videos de su interés y puede ver que hay más de cincuenta mil suscriptores
que avalan mi contenido. Si entra a su aplicación de podcast, ahí también me
encuentra. Donde me busquen digitalmente mis prospectos, ahí estoy.
He expuesto mi ejemplo tratando de ser más claro y mostrarte el contexto de
lo que necesitas trabajar respecto a la forma en que eres percibido. Es algo
que necesitas trabajar, porque una excelente reputación vende previamente
la percepción de las personas, haciéndolas conscientes de tus fortalezas y tus
habilidades, incluso antes de que te conozcan.
✔ Percepción de tu audiencia
Dice la Ley 4 del libro Las 22 Leyes Inmutables del Marketing: “Es una
ilusión la realidad objetiva. ¿Cómo definir quién es el mejor? Lo único que
existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los
clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad.”
Es sumamente importante que comprendas esto, ya que puede darse el caso
en el que tú brindes un excelente servicio y seas mejor agente inmobiliario
que gran parte de tu competencia y que, a pesar de esto, ellos tengan más
clientes. Entonces te preguntarás “¿cómo es posible que ese tipo/tipa tenga
más trabajo que yo si es pésimo/a como agente?”.
Bueno, pues seguramente esa persona está llevando a cabo una comunicación
más clara y efectiva de sus servicios que tú, y los potenciales clientes
perciben que él es mejor opción que tú. Desafortunadamente, no todo se trata
de tener el mejor producto o servicio para conseguir el éxito. Repito lo de la
cita, es totalmente subjetivo el hecho de decidir quién es mejor, y eso no lo
pueden saber previamente los clientes cuando contratan a un agente
inmobiliario, sólo logran tener una idea. Por eso, en el marketing la
percepción es la realidad. La realidad objetiva no existe, solo la percepción
que existe en la mente de tus clientes actuales y potenciales.
La gente no puede ir a un banco o a una institución a revisar objetivamente la
expertise de los agentes inmobiliarios. Tus prospectos no pueden ir a la
oficina de Catastro o a alguna otra a preguntar por tu nivel de experiencia y
esperar que le den una respuesta objetiva, eso no es posible, la percepción,
repito, es subjetiva, está en la mente de cada persona. Por eso tendrá más
trabajo quien sepa comunicar más simple y claramente su oferta.
Tu oferta, entonces, deberá estar enfocada a solucionar los dolores,
frustraciones y problemas de tus clientes, así como a acercarlos a sus
aspiraciones y deseos. Y como no todas las personas tienen los mismos
dolores, problemas o aspiraciones, es necesario que sepas y definas cuál es tu
cliente ideal, aquel con el que quieres trabajar, para conseguir tener una
comunicación clara con él o ella.
✔ Que se sientan de cierta manera: cercanía y confianza
Tu oferta, además, debe contemplar tu metodología. Pero ¿qué es eso? Tú
tienes una serie de pasos previamente probados y establecidos, con los cuales
logras cierto resultado con éxito de forma comprobada. Es decir, tus
resultados no se basan en el azar. Esa serie de pasos que tú mismo has
establecido, has probado y definido, incluso tal vez sin haberte dado cuenta,
es tu metodología. Pero debes ser consciente de ella.
Siguiendo lo que dice Donall Miller en su libro Cómo construir una
storybrand, imagina a tu cliente en la orilla de un río, queriendo cruzar al otro
lado. Tiene incertidumbre de entrar en él y no saber si las corrientes lo
arrastrarán río abajo, donde puede haber rápidos o alguna cascada. Tu
metodología debería dejarle clara la forma en la que tú ya has ayudado a
muchos otros clientes a cruzar ese río de forma segura y sin inconvenientes,
pues sabes exactamente dónde pisar paso a paso, y que, de tu mano, llegará
a salvo al otro lado.
Así, pues, cuando un posible cliente se encuentre con algún material de
marketing tuyo o entre a tu página web, debería poder captar rápida y
fácilmente aquello en lo que lo puedes ayudar y el resultado que ofreces. Si
sabes cuál es el resultado que tus clientes están buscando y comunicas que
ese resultado tú lo puedes generar con tu metodología, tendrás algo poderoso.
Di a tus posibles clientes y déjales claro qué es lo que van a lograr
contratándote. Si no puedes hacer que tus clientes lo entiendan rápido, su
cerebro se desconectará y se irán con otro agente.
Para descubrir lo que tienes que mostrar y encontrar esta receta secreta con
tus prospectos, lo que debes hacer es diagnosticarlos mientras estés con ellos,
tal y como lo hace un médico: formulando preguntas enfocadas a la
descripción de sus desafíos, de sus frustraciones y de sus metas, para que,
poco a poco, al entenderlos puedas ir mejorando tu servicio e ir mejorando
también tu comunicación. Enfócate en ellos. Ellos son los que te pagan.

Nuestra comunicación
Una forma de guiarte en la comunicación de tu servicio, además de ayudarte
a armar tu oferta de valor, es entender cinco de las motivaciones que
experimentan nuestros clientes para contratarnos:
1. Miedo e incertidumbre
2. Para tener acceso a nuestros recursos

3. Necesitan ayuda para tomar buenas decisiones

4. Por falta de tiempo
5. Por recomendaciones o referencias

Detallaré uno por uno y los puntos más importantes de ellos.

✔ Miedo e incertidumbre
Ya he comentado que nuestros clientes experimentan miedo e incertidumbre,
y es por eso por lo que no puedo pasar por alto lo que dijo el cuatro de
febrero del 2020 el Secretario de Economía del Estado de Baja California,
Mario Escobedo Carignan en un evento inmobiliario. En el evento, él y su
equipo de trabajo gubernamental mencionaron que uno de los factores por los
cuales no hay más crecimiento económico en el estado es debido a la falta de
certidumbre de las personas al momento de realizar una operación
inmobiliaria.
Como lo comenté anteriormente, la actividad inmobiliaria es protagonista en
el producto interno bruto del estado o provincia y de un país, obviamente.
Cuando se comercializa una propiedad circula mucho dinero que favorece a
los mercados locales.

En Estados Unidos, el servicio inmobiliario se regula fuertemente al grado de

que una persona podría ir a la cárcel por promover una propiedad sin contar
con la licencia de agente inmobiliario. En México y Latinoamérica estamos
lejos de este tipo de regulaciones, y por eso es común escuchar historias de
fraudes inmobiliarios. Consideremos que, aproximadamente, las personas
realizan de una a tres operaciones inmobiliarias a lo largo de sus vidas, lo que
hace difícil en general que se dediquen a capacitarse para efectuarlas. Y,
como no conocen los procedimientos, tienen miedo e incertidumbre y temen
no poder hacer una operación inmobiliaria segura, en la que no pierdan su
dinero ni su patrimonio.
Este miedo e incertidumbre son generados por el desconocimiento de tres
factores, que son el proceso, el mercado y el aspecto legal.
- Proceso: Hay personas que son muy exitosas en sus negocios,
pero desconocen el proceso para llevar a cabo una operación
inmobiliaria. Tal vez hacen negocios muy buenos en otra industria,
pero desconocen el proceso de venta inmobiliario. Esta es una
excelente oportunidad para ti: en tu oferta puedes comunicar
algunos pasos del proceso para que tu cliente tenga la posibilidad
de visualizar lo que pasará a continuación. Estar en la oscuridad
genera incertidumbre.
- Mercado: La gente tiene miedo de vender su propiedad a un
precio más bajo del que justamente cree que debe obtener, y de ser
vistos como tontos ante su círculo social por aceptar menos dinero.
Por eso nos topamos con clientes que piden cantidades muy por
 encima del mercado, queriendo compensar ese miedo. Entonces
nos encontramos ante el reto de educarlos en que el precio debe
estar justificado. Otra oportunidad: si tienes la posibilidad de
ofrecer al cliente la opinión de valor de un perito certificado, de
forma gratuita, le ayudarás mucho a fijar un precio justo de
mercado.
- Legal: Es de las mayores incertidumbres que existen en la mente
de tus clientes. Nadie quiere ser víctima de un fraude y, de hecho,
este tema también les puede generar incertidumbre a los mismos
agentes inmobiliarios si no tienen conocimientos en derecho.
Conozco agentes que estudian la carrera de derecho para obtener
esta fortaleza, pero aquí te lo resumiré muy rápido, y será muy
difícil que tengas algún problema legal en los bienes raíces si
sigues esta regla: en los bienes raíces no se venden los
inmuebles, no se venden las casas, los terrenos, las bodegas, ni
los departamentos, lo que se comercializa son los derechos que
se materializan en ese bien inmueble.
Me enfocaré en este punto. ¿Qué derecho vendes o piensas comprar? Están el
derecho de propiedad, el de posesión, el derecho hereditario, el derecho de
cobro, el derecho litigioso, el derecho de fideicomiso, etcétera. Tienes que
saber qué derecho tiene la persona sobre ese inmueble. Este tema lo
profundizo mucho más en mi Libro de los Bienes Raíces en México. Como
prestador de servicios inmobiliarios, recibo a mucha gente que quiere vender
inmuebles que no son suyos, y eso es más común de lo que te imaginas.

En una ocasión, cierta persona me solicitó que vendiera un terreno, es decir,

él quería vender el derecho de propiedad del terreno pero, al pedirle la
escritura o título de propietario, lo que me mostró fue la sentencia de cobro
de un pagaré que ganó, donde el deudor era el propietario del terreno. El
derecho que posibilitaba esa sentencia era que, en un futuro procesal, se
pudiera embargar el terreno y se sacara a remate. Sin embargo, el dueño aún
podía librarse del remate pagando la deuda o, en su defecto, durante el
proceso de remate un postor podría comprarlo y adjudicárselo.
A pesar de existir varios escenarios en tal situación, esta persona quería
promover la venta de algo que no era suyo todavía. En dado caso, lo que se
podía promover y vender era el derecho de cobro que tenía producto de esa
sentencia, pero no el derecho de propiedad del inmueble, que es el más
valioso.

Necesitas saber cómo comercializar cada derecho, o saber cuál es la ruta para
su venta, en un momento dado. Si vendes una casa pero no vendes el derecho
que se tiene sobre ella, puedes ser víctima de un fraude o realizarlo sin
saberlo.
Si estos temas son complejos para ti, trata de tener colaboradores abogados
en los que te puedas apoyar y asesorar, con la finalidad de que les asegures a
tus prospectos que detrás de ti hay un equipo de profesionales que te
respaldan, y abogados que revisarán las cláusulas de los contratos elaborados
para proteger en todo momento sus intereses. Con esto también puedes
asegurarles que, además, los asesorarás en el caso de que sean acreedores a
exentar el impuesto sobre la renta o, en caso de que no se pueda, te apoyarás
con fiscalistas para calcular el correcto pago de impuestos y así evitar
cualquier problema con Hacienda.
✔ Para tener acceso a tus recursos
Las personas se encuentran inmersas en su círculo social y de trabajo, y eso
significa que en la mayoría de los casos son ajenos a los negocios
inmobiliarios. Tú, en cambio, debes tener una red de trabajo y de
colaboradores especializados en las diferentes áreas que se requieren dentro
de las operaciones inmobiliarias, tales como peritos, notarios, brokers
hipotecarios, gestores, prospectos interesados y demás. Esto te da la
posibilidad de decir a tus prospectos:
- Señor prospecto, contamos con una base de datos de N número de
clientes que están interesados en una propiedad como la suya.
- Señor prospecto, en nuestra inmobiliaria contamos con asesores
hipotecarios que ayudan, sin costo alguno, a todas las personas que
se interesen en su propiedad para tramitar su crédito hipotecario.
Este servicio se lo brindamos a sus compradores sin ningún costo,
con el objetivo de que compren su casa, considerando que una
mensualidad muy alta es un factor decisivo para que las personas
compren o no su propiedad, y nuestro apoyo incluye el conseguir
 los mejores créditos. O bien, usted dígame si cuenta con el tiempo
de ayudar a sus prospectos compradores a gestionar sus créditos.

- Señor prospecto, nuestra inmobiliaria pertenece a la Asociación

de Profesionales Inmobiliarios, y las propiedades que tenemos a la
venta las compartimos en una bolsa inmobiliaria con más de N
agentes inmobiliarios, para así llegar a todos sus posibles clientes y
que demos más rápido con esa persona que busca comprar una
propiedad como la suya.
✔ Necesitan ayuda para tomar buenas decisiones

No asumas que tus clientes saben tomar decisiones, la mayoría de las

personas tenemos complicaciones al momento de decidir, pues tomar
decisiones implica ciertas aptitudes de liderazgo. Incluso, a veces a la gente
se le dificulta decidir qué película ver en el cine, qué ropa vestir en la mañana
o a dónde ir a comer.
Una operación inmobiliaria conlleva mucho dinero de por medio, dinero que
a las personas les costó muchos años de sus vidas conseguirlo. ¿Crees que
necesitan de una persona que los ayude a tomar mejores decisiones? ¡Claro
que sí!
✔ Por falta de tiempo
La venta inmobiliaria es un trabajo de tiempo completo. Las personas están
inmersas en su trabajo y no tienen tiempo de estar promoviendo su inmueble,
de estar enseñándolo, de estar haciendo gestiones, contestar llamadas, hacer
trámites. Así que, ¿qué te parece poder decir esto?
- Señor prospecto, en nuestra inmobiliaria hacemos todas las
gestiones necesarias para que usted lleve a cabo una operación
exitosa en notaría, y le ahorramos más de quince horas de su
tiempo en vueltas hacia dependencias de gobierno.
Podemos planchar nuestra ropa, pero ¿en cuántas ocasiones preferimos mejor
enviar la ropa a la planchaduría? Sabemos lavar nuestro carro, pero ¿en
cuántas ocasiones decidimos mejor mandarlo a lavar? Para muchos clientes,
el tiempo es su enemigo, pues perciben que la falta de este es como una
deficiencia personal. El hecho de no ser capaces de tener suficiente tiempo
para hacer todas las cosas que quisieran los llega a frustrar, por lo que, si
nuestro servicio puede brindarles más tiempo o, mejor dicho, evitarles el
gasto de ese tiempo, estamos ofreciendo una solución a una frustración
interna.
Estos son, para mí, cuatro de los motivos más importantes por los cuales te
van a contratar, y sobre los que puedes basar tu comunicación de oferta de
servicio, siempre considerando que debes mejorarla constantemente
conforme vayas diagnosticando y definiendo a tus clientes ideales. Porque
debes tener muy claro que no es el trabajo de tus prospectos entender por
qué eres el mejor agente, ni por qué tu inmobiliaria es la mejor o creer que tú
eres diferente. Al contrario, como prestadores de servicios inmobiliarios, es
nuestro trabajo saber comunicar, persuadir e influir, convencerles del por
qué nos deben contratar, por qué somos diferentes. A tu cliente debes dejarle
claro, incluso antes de que lo pregunte, por qué tú y por qué ahora.
✔ Por recomendaciones o referencias
Aunque lo haya dejado al final, los recomendados o referidos son una de las
mayores fuentes de contratación de los inmobiliarios. Cuando alguien te
refiere o te recomienda, el hecho conlleva intrínsecamente el factor
confianza y la prueba social. Gran porcentaje del trabajo de la mayoría de
los inmobiliarios proviene de las recomendaciones, y por eso hay que
propiciar que la gente te refiera.

Bien, la realidad es que la gente no te referirá a sus conocidos si no le inspiras

la suficiente confianza de que el resultado que vas a brindarle vaya a ser
positivo. Recuerda qué pasó la última vez que recomendaste a alguien.
Cuando alguien te refiere o recomienda es como si ellos fueran un obligado
solidario en la contratación, y ese es un riesgo que deciden asumir ya que, si
las cosas no salen bien, su conocido se quejará con ellos y, por lo general,
buscamos evitar esas incomodidades. Por eso, mucha gente duda en
recomendar, prefieren evitar el riesgo de que le queden mal. Esa es la razón
por la que debes ser proactivo, para que te recomienden, y evitar ser pasivo,
pues esperar a que el cliente te recomiende si de casualidad le gustó tu
servicio, o arriesgarte a que no, no es una estrategia. Recuerda que el “ojalá”,
el “si Dios quiere” o el no hacer nada no son, para nada, estrategias.
Asumir que porque hicimos un buen trabajo nos van a recomendar, es una
mala asunción. Para ser recomendado por la gente debes ser recomendable.
Y para ser recomendable, debes ser confiable y capaz de brindar un
excelente servicio. Esto es lo fundamental y básico. Debes empezar con esto,
como mínimo.
Si brindas un mal servicio, no eres atento con tu cliente, no cumples lo que
prometes, ¿por qué alguien te recomendaría? Necesitas cumplir con lo que
prometes para que lo hagan: si no eres consistente, eres incierto.

Para ser recomendable, la gente no sólo debe confiar en que eres capaz de
proporcionar un excelente servicio, sino en que también eres consistente y
sabes cumplir altos estándares de negocios. Recuerda que las franquicias, las
grandes marcas, simbólicamente lo que venden es la certeza de lo que vas a
recibir. Así que, pregúntate, ¿eres consistentes con tus estándares de
servicio?, ¿cuentas con protocolos en los procesos de tus servicios? ¿O
reaccionas conforme se vayan presentando los problemas? ¿Tienes una
consistencia en el seguimiento?, ¿cuentas con un sistema para comunicarte
regularmente con los clientes? ¿Eres consistente en lo que cobras? Es decir,
¿tus clientes tienen la tranquilidad de que no habrá cobros repentinos? Y algo
básico, ¿eres puntual? ¿O tus clientes están con la incertidumbre de si
llegarás o no?
Pregúntate en qué áreas de tu servicio eres inconsistente o tienes la
oportunidad de mejorar. ¿Qué estándares de prestación de servicios
mantienes de forma recurrente o consistente? Y, en el futuro, ¿qué estándares
de negocio estás dispuesto a crear y comprometerte a cumplir?
Consistencia es la clave para que te recomienden. La consistencia es muy
poderosa. Porque la gente tiene certeza sobre qué esperar o recibir de ti. Y,
como ya mencioné, en un mundo incierto, la certeza es lo que vendemos. La
gente está dispuesta a pagar un precio premium por la certeza.
Las claves para prosperar en tu servicio inmobiliario son, como dije antes: tu
reputación, que estará compuesta por tus estándares de servicio y de
consistencia. Y, en esta medida, generarás certeza y esto, a su vez, inspirará
confianza. Y sin confianza no hay negocio.
El mito del por qué nos contratan
Un mito que he logrado identificar sobre el por qué nos contratan es el
pensar que lo hacen por nuestra experiencia. Es muy común que agentes o
inmobiliarias se promocionen diciendo que tienen en el negocio veinte o
treinta años, sin embargo, encontrarás que hay muchos inmobiliarios que,
efectivamente tienen muchos años en el negocio, pero no son los más
buscados por los prospectos y tampoco tienen lista de espera con los clientes.
Como ejemplo, te contaré que mi esposa, en sus primeros tres años en la
profesión, ya se había convertido en top real estate agent en el Valle Imperial
de California. Rápidamente se llevó por mucho a agentes que tenían más de
quince años en el sector. Pero ¿por qué te digo esto? Porque, si vas
empezando, una idea limitante para ti sería pensar que no te contratarán por
tu poca experiencia, y eso es algo que no quiero que te pase. Como dice
Harry Beckwith en su libro Selling the Invisible:
“en la mayoría de los servicios profesionales, tú no
estás realmente vendiendo expertise, porque tu
expertise es algo que tus prospectos asumen y es
algo que no pueden evaluar de forma objetiva
previamente. En cambio, tú estás vendiendo una
relación de trabajo. Y en la mayoría de los casos, ahí
es donde debes poner tu enfoque. Si tú estás
vendiendo un servicio, tú estás vendiendo una
relación de trabajo”.

Verás, si piensas por un momento, encontrarás que en muchas ocasiones has

contratado a alguien que no es tan experimentado, pero te agrada o le tienes
cierta confianza. Por ejemplo, mi jardinero no es un jardinero sumamente
experimentado, pero lo sigo contratando porque me cae muy bien, es alguien
que estimamos en la familia y le tenemos confianza. Entonces, si buscas bien,
te darás cuenta de que tú mismo contratas a gente no siempre por su
experiencia sino porque te cae bien, porque te hace sentir bien, debido a que
las relaciones se tratan de cómo te hacen sentir, de los sentimientos y las
sensaciones. Recuerda los tres conceptos con los que construyes tu
reputación: uno de ellos es que se sientan de cierta manera, que les inspires
confianza.
Entonces, ¿piensas en cómo haces sentir a tus clientes?, ¿acaso cobras la
comisión y ya?, ¿nunca vuelves a saber de ellos? ¿Es el negocio inmobiliario
algo meramente transaccional para ti?

Realizar una operación inmobiliaria no requiere de ciencia, es relativamente

sencillo. Vivir del servicio, por otro lado, es más complejo debido a la
competencia. Por lo tanto, si sólo lo ves como algo transaccional, no te
diferenciarás de los miles de agentes que hay en la competencia. Inicialmente
te podrán contratar por lo que haces, pero se quedarán contigo únicamente
por quién demuestres ser como persona. De tal manera que ¿qué estás
haciendo para nutrir esa relación con tus clientes? ¿Qué haces para fortalecer
esa relación? Si te dedicas a ser meramente transaccional, batallarás en este
negocio porque este negocio es, en gran medida, de recomendaciones, y
volvemos a la pregunta ¿cómo te van a recomendar si sólo eres transaccional?
Enfócate en tener relaciones transformacionales, tal vez no es algo sencillo
pero, cuando tus clientes logren tener una relación transformacional contigo,
dejarán de verte como uno más del montón, como aquella persona que pueda
venderles una propiedad y ya, y no quieres eso porque, para eso, siempre
habrá cientos que lo pueden hacer por dinero.
Seguramente te preguntarás qué determina si una relación es transaccional o
transformacional. Bien, eso lo determina el cómo visualizas lo que haces: ¿lo
haces sólo pensando en la “lanita” que te vas a ganar? ¿o lo haces para
ayudar genuinamente a otro ser humano a alcanzar esos objetivos que
tanto desea y que, con tu servicio, pueda transformar su vida? Esto lo
perciben tus clientes. Como un ejercicio constante, trata de ver a tus clientes
como si te fueran a pagar hasta la tercera operación inmobiliaria, te aseguro
que eso cambiará totalmente tu energía y actitud hacia ellos.
Te dejo un último consejo para este capítulo dedicado al servicio
inmobiliario: honra tu trabajo de tal forma que, lo que tú hagas, tenga tal
impacto positivo en tus clientes o en sus negocios que les cambie la vida
de forma significativa, y verás que no te faltará a ti mismo calidad de
vida.
La importancia de ahorrar tus primeros ingresos
Como puedes ver, en el servicio inmobiliario pueden obtenerse muy buenos
ingresos, por ello me parece imprescindible hacerte la siguiente
recomendación, la cual es fundamental para poder desenvolverte y
desarrollarte en el Servicio Inmobiliario, así como para hacer un uso efectivo
de las herramientas que te compartiré en los siguientes capítulos: cuando
empieces a obtener buenas comisiones con tus servicios inmobiliarios, es
muy probable que lo primero que desees hacer sea gastar tu dinero buscando
disfrutar de un mejor estilo de vida en cuanto a lo material o, lo que
podríamos llamar, un estilo de vida más elevado o lujoso.
Lo cierto es que hemos nacido y crecido en una cultura basada en el
consumo, en la cual creemos que darnos amor o “apapacharnos” significa
comprarnos cosas que, en épocas de escasez económica, no podríamos darnos
el lujo de tener, y el obtenerlas nos da la ilusión de sentir que vamos
avanzando en la vida. Cuando esto sucede, es natural querer que nuestro
progreso sea visto y reconocido por nuestro círculo social. Sin embargo, te lo
digo desde ahora: será fundamental no caer en eso, así como aprender a no
gastarte todo tu dinero. ¿Por qué? Porque si gastas todos tus ingresos,
nunca lograrás multiplicarlos, haciendo muy difícil el camino a la
prosperidad.
Una vez dicho esto, terminaré este capítulo compartiéndote algunas
recomendaciones, si es que no tienes ningún tipo de experiencia en el ramo
de los bienes raíces o si tus actividades a lo largo de tu vida laboral no han
tenido nada qué ver con ellas, pero estás interesado en este servicio.

Arrancando de cero
A pesar de todo lo que hemos visto en este y en los anteriores capítulos, es
posible que aún tengas dudas sobre cómo empezar a desarrollarte en el
Servicio Inmobiliario, debido tal vez a que estás en ceros, pues toda tu vida
laboral te has dedicado a actividades que nada tienen que ver con los
negocios inmobiliarios o los bienes raíces. Si es así, te contaré rápidamente
mi pequeña historia de cuando me encontraba en ese mismo lugar.
Como te compartí al comienzo de este libro, desde adolescente trabajé en el
taller mecánico de mi padre y mi abuelo, y para nada podía decir que era una
persona de negocios, pues en aquel entonces mi actividad se limitaba a
arreglar transmisiones de autos. Ya para los últimos semestres de mi carrera
en Derecho, comencé a realizar mis prácticas en algunos despachos legales y
en uno de ellos aprendí a llevar procesos legales de cobro de pagarés.
Al realizar este tipo de prácticas, conocer dichos procesos y dar resultados
eficientes en cuanto a la recuperación de carteras vencidas de los clientes del
despacho, me sentí con la suficiente confianza para ofrecer mis servicios de
recuperación de carteras vencidas a personas que ya me conocían, como
amigos de mi padre y familiares de amigos. Mi presentación consistió en
decirles que trabajaba en un despacho de abogados en el que ayudábamos a
otras personas con los mismos problemas que tenían ellos, y les pedía la
oportunidad de ayudarlos. Así fue como capté a mis primeros clientes.
Si ahora mismo, tú estás en ceros en este rubro profesional, lo que puedes
hacer es buscar la forma de colaborar en una inmobiliaria en la que ya
cuenten con una buena cartera de propiedades en venta que te permitan
promover. Además de ese detalle, busca que dicha inmobiliaria pertenezca a
asociaciones del ramo en las que les permitan hacer más negocios con otras
inmobiliarias. Con este detalle me refiero a que lo bonito del sector
inmobiliario es que tu competencia puede llegar a ser tu mejor aliado para
lograr más y mejores negocios.
Con este tipo de acciones, tu contexto comienza a abrirse, vas teniendo la
posibilidad de hacer más negocios con más personas, y de hacer relaciones e
interconexiones convenientes para todas las partes.
Otro aspecto que debes considerar al elegir la inmobiliaria en la que
trabajarás, es que te brinde capacitaciones constantes, ya que es fundamental
estar bien capacitado y saber mucho más sobre bienes raíces que tu futuro
cliente. Si tu cliente supiera más que tú, ¿para qué te necesitaría?
La clave para ganar dinero sin invertir tu dinero está en aportar valor al
mercado. Que no te engañen con el hecho de que es posible recibir cosas que
valen la alegría a cambio de nada, todo lo valioso cuesta algo, y no me refiero
a meramente a dinero sino en ocasiones hay que hacer un sacrificio y en otras
saber aportar valor. Una vez que comiences a capacitarte, lograrás saber
mucho más que la persona que necesita ayuda con su operación inmobiliaria,
y entonces lo podrás asesorar y ayudar adecuadamente.

Debes tener muy claro este punto: una persona que llegue a percibir que
no sabes cómo realizar la operación inmobiliaria que necesita, no te
contratará o, incluso, podría brincarte en el negocio inmobiliario, es decir,
hacerte a un lado y negociar directamente con la otra parte. También puede
ser que al prospecto le caigas bien y que confíe en ti para ciertas cosas, que
disfrute tomar un café o ver un partido de fútbol contigo, pero si no cree que
seas capaz de llevar a cabo con seguridad la operación inmobiliaria que
requiere, no te contratará.
En mi caso, en varias ocasiones me han contratado personas que tienen
amigos o familiares que se dedican a los bienes raíces, y aunque los estiman,
no cuentan con la credibilidad suficiente en el plano profesional como para
pedirles ayuda para realizar esa operación tan importante. Recuerda que hay
mucho dinero de por medio y eso genera estrés e incertidumbre en cada
persona.
La capacitación te da seguridad sobre lo que puedes llegar a ser y hacer, y eso
lo percibirán tus futuros clientes. Asumir una actitud de persona de negocios
es gratis y debes trabajar en ella. Hay un dicho que dice que para ser
también hay que parecer. No olvides tu imagen personal y la forma en que
te conduces con tus futuros clientes. Pues, además de estar capacitado,
necesitas proyectar la imagen de una persona segura de sí misma, que sabe y
que es capaz de realizar una operación inmobiliaria con seguridad y garantía.
Cuando comiences a trabajar en esos aspectos, sigue diciéndole a tu círculo
social que tú puedes ayudarlos a realizar operaciones inmobiliarias. Estoy
escribiendo estas líneas en el 2022, un año en el que puedes contar con
plataformas gratuitas como Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter,
Youtube, Whatsapp, TikTok y muchas más, con las que ahora mismo estás en
contacto con familiares, con personas que fueron compañeros tuyos en alguna
época, con conocidos de tus conocidos, es decir, con clientes potenciales.
Es poco probable que logres tener éxito en este negocio tan competitivo
siendo un agente del tipo James Bond, es decir, un agente secreto. Tu
primera venta consiste en vender tú credibilidad como profesional, y la
gente debe saber lo que haces, quién eres y qué problemas sabes resolver.
Si sientes vergüenza de mostrarte o exhibirte como profesional, es necesario
que trabajes en tu autoestima y en tu imagen interna como persona de valor.
Ser un profesional exitoso que gane buenas cantidades de dinero tiene que
ver más con su imagen interna que cualquier otra cosa, porque esto
desencadena una serie de emociones y acciones que generan ciertos
resultados. Así que prepárate, asúmete y comienza a informarle a tu círculo
social lo que puedes hacer por ellos.
Reitero este detalle: para que se den los negocios inmobiliarios debe
existir el elemento confianza. Y ahora mismo ya existen muchas personas
que te tienen confianza porque te conocen desde hace tiempo, por lo tanto
ellos componen un recurso con el que cuentas ahora mismo.
Cuando aún me dedicaba a litigar, en mi cuenta personal de Facebook
publiqué una casa que saldría a la venta en remate. Una compañera del
gimnasio al que asistía vio la publicación, se interesó y así logré hacer
negocios con ella. Al poco tiempo, una amiga de la preparatoria me comentó
que su vecina quería vender su casa, y me concertó una cita. Capté la
exclusiva, coloqué una lona de “Se vende” y, al siguiente día, se comunicó un
vecino y la compró.
Cabe mencionar que en el último negocio al que hago mención, técnicamente
no hice ninguna inversión de dinero, sólo de tiempo en mi servicio y en
haberme capacitado y convertido en esa persona que inspiraba confianza para
llevar a cabo dicha operación inmobiliaria.
Así pues, debe quedarte claro que el no tener conocimientos ni experiencia no
es una limitante para desarrollarte en el Servicio Inmobiliario, porque hasta el
más experimentado algún día empezó de cero. Sin embargo, si te fijas bien,
no estarías empezando desde cero realmente, ya que ahora mismo cuentas
con personas de tu confianza y contactos de toda la vida, con lo que ya tienes
un buen tramo de camino recorrido. Y, al integrarte a una compañía
inmobiliaria y al ramo inmobiliario, lograrás apalancarte del conocimiento de
tus compañeros. Así que capacítate, confía en ti y llévalo a la práctica.
CAPÍTULO 6
Préstamos Hipotecarios
 ara abordar el tema de este capítulo, primero debes saber que algunas de
P las formas en las que puedes invertir tu dinero una vez que comiences a
producirlo y tengas la posibilidad de ahorrar un poco, haciendo caso a la
recomendación de no gastarlo en la ilusión de tener un estilo de vida más
elevado, se encuentran en el negocio de la deuda, es decir, en una deuda
hipotecaria y en los negocios que se generan a partir de los diferentes pasos o
momentos que la conforman.
A lo largo del proceso de una deuda hipotecaria existen seis pasos o
momentos, los cuales pueden aprovecharse para generar negocios. En este
capítulo me enfocaré en el primero, que consiste en los Préstamos
Hipotecarios. El resto de estos momentos los explicaré a lo largo de los
siguientes capítulos.

Aprovechar el primer momento

El primer momento en el proceso de la deuda hipotecaria ideal para generar
negocios se da precisamente cuando ésta nace, es decir, cuando se genera la
deuda misma. Este momento puede aprovecharse para obtener ingresos
pasivos sin necesidad de comprar un bien inmueble y gastar tus ahorros o
comprometer tus propios créditos, participando en un préstamo hipotecario
pero no como deudor sino como acreedor.
Como he mencionado antes, el comprar bienes inmuebles para obtener rentas
es la forma más tradicional de recibir ingresos pasivos. Sin embargo, es una
actividad cuyos resultados se logran en mucho tiempo, pues es necesario
primero reunir el dinero suficiente para poder adquirir el inmueble u
obtenerlo de otra forma, después ponerlo en renta y comenzar a cobrar,
además de que el retorno de inversión es de menor porcentaje.
Aterricemos en un ejemplo: si gastas cien mil dólares en la compra de una
casa o un departamento para ponerlo en renta, ésta tentativamente te
generaría alrededor de seis a ocho mil dólares de ingresos en rentas al año ya
que, en promedio, el porcentaje de ganancia bruta en las rentas habitacionales
va del 6% al 8% anual. Debajo del 6% desde mi punto de vista no se
considera una renta conveniente ya que no alcanzaría a cubrir ni siquiera la
inflación, y una de las ventajas de las rentas debe ser cubrir, al menos, las
pérdidas de la inflación.
En Estados Unidos, puesto que históricamente han mantenido una inflación
menor que en Latinoamérica, el porcentaje anual en rentas llega a ser más
bajo del 5%, y los porcentajes para los préstamos hipotecarios de casa-
habitación llegaron al 1% anual en el 2020, y en el 2021 anduvieron entre el
2% y 3%, porcentajes que jamás se han logrado ver en Latinoamérica.
Debes tomar en cuenta que a tu ganancia bruta de rentas deberás descontar
los gastos generados por las mejoras que tengas que hacerle al inmueble, los
pagos del impuesto predial, del impuesto sobre la renta y otros. Así podrás
obtener tu ganancia neta anual.
Siguiendo con el ejemplo, para adquirir esa casa o departamento sería
necesario que realices alguna de estas dos acciones:
- Ahorrar (o que hayas ahorrado) esos cien mil dólares.
- Pedirlos prestados a una institución bancaria o una hipotecaria.
La segunda opción es abordada por la mayoría de las personas, sin embargo,
en México el porcentaje del interés sobre un préstamo de este tipo o, lo que
vendría siendo, el costo anual del préstamo, va desde el 8% hasta el 13%.
Haz las cuentas. Si adquieres un inmueble por este medio con un interés,
supongamos que del 10%, y tus ganancias en rentas llegan al 6% o al 8%,
durante los primeros años tendrás pérdidas en lugar de ganancias. Las
ganancias las obtendrá la institución que te hizo el préstamo.
Por otro lado, si adquieres un inmueble producto de tus ahorros, ¿cuánto
tiempo te llevará o te llevó reunir esa cantidad de dinero para adquirir el
inmueble? Y, además de ese tiempo, ¿cuánto tiempo más te llevará comenzar
a obtener los ingresos pasivos de esas rentas?
Considerando las desventajas que presenta el proceso para lograr obtener los
suficientes ingresos por rentas, veamos otra opción: los préstamos
hipotecarios. En ellos puedes generar mucho más retorno de inversión por tu
dinero mes con mes que en las rentas por inmueble.

Imagina que tienes diez mil dólares y se los prestas a una persona, a la cual le
comienzas a cobrar el 3% de interés mensual. Esto te estaría generando la
cantidad de 300 dólares mensuales, haciendo 3,600 dólares al año. Observa la
diferencia: haciendo este tipo de préstamos puedes llegar a generar el 36%
anual de ganancia por contar con pequeñas cantidades de capital ahorrado,
sin necesidad de tener que esperar a reunir el dinero suficiente para comprar
una propiedad con la cual puedas generar rentas. Pero el préstamo no se
limita a ofrecer dinero a cambio de pagos mensuales, va más allá. A
continuación profundizaré en ello.
La finalidad de esta idea es que los préstamos se realicen mediante la figura
legal de la hipoteca. Esta es una figura legal denominada garantía real
(haciendo alusión a que correspondía a la realeza), en la que una de las partes
se conoce como acreedor hipotecario, quien es la persona que presta el
dinero y a cambio recibe un inmueble en garantía de pago. No es requisito
que en el acuerdo se entregue la posesión ni el uso de la propiedad; lo que
recibirá el acreedor a cambio de su préstamo será una compensación
económica conocida como interés, siempre y cuando así se pacte. El
inmueble sólo queda en garantía.
Para que pueda existir este contrato es necesario que el dueño del inmueble
esté de acuerdo en dejar en garantía su propiedad. Puede hacerlo ya sea como
deudor hipotecario, es decir, la persona que pide el dinero directamente, o
como aval u obligado solidario del deudor.
¿Cuándo y cómo se da la conveniencia del negocio? El negocio de flujo de
efectivo en este tipo de préstamos se produce cuando se pactan intereses
mensuales. Los intereses son el costo que pagará el deudor por recibir ese
dinero de forma temporal. El interés es la ganancia que obtendrá el acreedor
hipotecario por prestar el dinero de forma temporal.
Literalmente, aquí tu dinero trabaja para ti. Como ya habrás deducido, en esto
consiste el negocio de los bancos. Si el deudor no paga el dinero prestado y
los intereses pactados y generados, el acreedor hace valer la garantía del
préstamo, que en este caso es el inmueble.
Esta garantía, al ser una garantía real, persigue al inmueble sin importar que
el obligado solidario o el deudor haya fallecido o que éste ya no sea el dueño
del inmueble. Es el inmueble el que carga con la deuda hasta que ésta logre
extinguirse.
¿Cómo se extingue una deuda hipotecaria? Esta se extingue pagando la
deuda, o bien, cuando un juez la declara extinta porque el acreedor la dejó de
cobrar durante más de diez años (a esto se le conoce como prescripción
negativa).

Algo de historia para ubicar ejemplos

Mi socio y yo realizamos esta actividad a lo largo de más de diez años y así
fue como lo conocí: yo me dedicaba a la abogacía, él me contrató
inicialmente para realizar el cobro judicial de un préstamo cuya garantía eran
las letras de cambio que los deudores no habían querido pagar. Al revisarlas,
descubrí que no se podían cobrar porque el proceso había sido erróneo.
Después de eso, aproximadamente en el año 2004, le sugerí que realizara los
préstamos bajo una garantía hipotecaria. Así, hizo un préstamo de 35,000.00
pesos (poco más de tres mil dólares de entonces). Cuando el deudor no le
quiso pagar, mi socio pudo adjudicarse la propiedad que le habían dejado en
garantía debido a los intereses que se habían generado. Después de pasar por
el remate, pudimos venderla en 500,000.00 pesos. En poco más de 2 años
multiplicó su dinero varias veces, gracias también a que, en aquel entonces,
los jueces no regulaban los intereses en sus sentencias.
A los deudores se les condenaba a pagar el interés que habían acordado al
momento de celebrar los préstamos. En aquel entonces, los préstamos los
pactábamos al 10% de interés ordinario mensual y 20% de interés moratorio
mensual. De tal manera que, si en el contrato se pactaba un interés moratorio
del 20% mensual, en tan sólo cinco meses ya la deuda se había duplicado.
La pregunta aquí es, ¿qué hizo mi socio con el dinero que ganó en el ejemplo
que mencioné? ¿Crees que se compró un auto nuevo, ropa o que se fue de
viaje? La respuesta es no. Mi socio mantuvo el mismo ritmo de vida y siguió
cubriendo sus gastos por medio de su empleo. Del dinero que iba obteniendo
de las inversiones no tocaba nada, en cambio, lo utilizaba para volverlo a
prestar a diferentes personas. De esa forma logró amasar una fortuna.
En aquel entonces, los intereses que se manejaban eran algo descabellados,
pero con el tiempo, el mismo mercado los fue rechazando al grado de que, en
el 2012, los prestamos se comenzaron a pactar al 6% ordinario mensual y
10% de intereses en caso de mora.
A partir del 2014 los jueces empezaron a regular los intereses que los
particulares pactaban en sus contratos. Esto se dio oficialmente porque varios
países, entre ellos México, celebraron un Acuerdo Internacional en Costa
Rica que buscaba proteger los derechos humanos, en el cual se mencionó que
las altas tasas de interés en los cobros eran equiparables al esclavismo.
Fue así como, en el 2014, en una de mis sentencias regularon por primera vez
los intereses que se habían pactado en el contrato hipotecario. Antes de la
entrada en vigor de ese acuerdo internacional, los acuerdos realizados por
particulares y sus condiciones se respetaban y se consideraban ley, por lo
que, si las personas acordaban intereses del 10% y 20%, así se mantenían y
así mismo se resolvían las sentencias.
Si bien, en estos momentos puedes acordar con el deudor la tasa de interés
que ustedes prefieran, llegar incluso al 10% o al 20% mensual, el problema
surge en caso de ser necesario llevar el cobro a los juzgados, pues en el
proceso de la sentencia esos números serán regulados. Lo aceptable en la
actualidad es pactar el 3% mensual sin que te lo tengan que regular en la
sentencia, y aun así logras obtener buenos rendimientos por tu dinero.
Te compartiré parte de mis diez años de experiencia en ese tipo de negocios
para que evites algunos errores que yo logré aprender con el tiempo.
Durante los primeros años, la relación con mi socio se limitaba a una
prestación de servicios como abogado. Una vez que le recomendé no hacer
préstamos con letras de cambio o pagarés, sino con garantías hipotecarias, mi
trabajo consistió en cobrar las deudas que no le pagaban, llevando juicios
hipotecarios en los juzgados. En los primeros años no participé en la
selección de los deudores ni de las garantías. Y en algunas ocasiones le llegué
a recuperar inmuebles que después no lograba vender por temas de mercado.
El asunto es que, a pesar de que este tipo de juicios está hecho para ganarse,
en algunas ocasiones la selección de las garantías no estuvo bien planeada,
cometiendo el error de adjudicarse propiedades con las que no pudo recuperar
su dinero, pues durante años no lograron venderse ni rentarse.
El problema de mi socio era que no tenía conocimientos sobre el mercado
inmobiliario y no hacía las diligencias necesarias para averiguar lo
concerniente a cada propiedad que se le dejaba en garantía. Debido a ello,
llegó a adjudicarse inmuebles en zonas conflictivas donde existían pandillas,
zonas habitadas por narcotraficantes, vandalismo, y cosas por el estilo. Si
bien, todas las ciudades, hasta las más modernas, tienen zonas conflictivas, lo
cierto es que no son áreas deseables para adquirir o para rentar. En cierta
ocasión, en una de las propiedades adjudicadas encontramos un túnel que era
utilizado para cruzar la frontera hacia los Estados Unidos. En sólo unos días,
la propiedad fue vandalizada. Y el mismo destino tuvieron varios inmuebles
que mi socio se había adjudicado, quedándose en el abandono durante
muchos años. Así que mencionaré algunos hacks de mucho valor para este
proceso.

Hacks para el proceso de los préstamos hipotecarios

✓ Hack número 1
Si estás decidido a realizar este tipo de negocios, lo primero que debes revisar
es si la garantía tiene mercado, es decir, debes asegurarte de que exista un
buen número de personas que en algún momento dado puedan interesarse en
comprar o rentar la propiedad que quedará en garantía, asegurándote así de
que se trata de un inmueble fácil de vender o rentar.
Cuando estés por realizar un préstamo de este tipo, pregúntate: “si quisiera
vender esta propiedad, ¿habría personas interesadas en comprarla?” Veamos
los posibles escenarios de lo que podría pasar.
1. Este es el escenario ideal, en el cual tu deudor te paga
conforme a lo acordado y en efectivo. Aquí podemos incluir
 los casos en los que se pudiera retrasar en algunas fechas pero
finalmente paga, cubriendo los intereses moratorios pactados.
Cuando te dedicas a esta actividad de forma recurrente, es
poco probable que este escenario se mantenga el 100% de las
veces, sin embargo, puedes lograr que tu actividad se
mantenga conveniente y saludable si aplicas el resto de los
hacks que te compartiré.
2. El deudor tiene insolvencia para realizar el pago del adeudo y,
de mutuo acuerdo, venden la propiedad para cubrir lo
acordado, con la posibilidad de que el propietario conserve la
cantidad restante del precio de venta.
3. El deudor no tiene solvencia para pagar el adeudo y no
consigues llegar a ningún acuerdo. En ese caso, te ves en la
necesidad de demandar el pago judicialmente y, en su
momento, ganas el juicio para llevar la propiedad a remate. En
el remate, un postor compra el inmueble y así logras recuperar
tu dinero.
4. El deudor no tiene solvencia para pagar el adeudo y no
consigues llegar a ningún acuerdo. Lo demandas, ganas el
juicio, y en el proceso de remate no se presenta ningún postor,
o bien, las ofertas de los que se presentan no superan la
cantidad que a ti se te adeuda. Te adjudicas el inmueble como
pago de la deuda.

Analicemos los casos. El segundo escenario, en el cual el deudor prefiere

vender de común acuerdo el inmueble, representa la decisión más inteligente
para él, pues de esta forma puede pactar contigo que se congelen los intereses
mientras se promueve la venta, logrando así que no se sigan incrementando y
evitando, a su vez, que los intereses se “coman” el valor del inmueble. A ti,
como acreedor, también te conviene lograr este tipo de acuerdos en caso de
no obtener el pago en efectivo, pues es mucho mejor a que tu inversión se
estanque durante años y se tenga que desbloquear en los juzgados.
Así pues, al momento de seleccionar la garantía debes verla como una
posibilidad de comercialización y preguntarte:
 - ¿Hay mercado para esa propiedad?
- ¿Se ubica en una zona conveniente?

- ¿La zona ha tenido plusvalía?

- ¿Es segura o hay mucha delincuencia alrededor?
- ¿En cuánto se podría vender?
Si te has dedicado antes al servicio inmobiliario, será fácil para ti responder a
estas preguntas. Si no es así, considera que, dentro de tus colaboradores,
necesitarás a un buen agente inmobiliario y que sea de tu confianza, pues
muchas veces un avalúo no basta.
Pero el hecho de seleccionar la garantía atendiendo correctamente a las
preguntas anteriores no sólo es importante en el segundo escenario; también
lo es para los demás. Veamos ahora el tercer escenario: si seleccionaste mal
el inmueble en garantía, será poco probable que tengas postores en la
audiencia de remate, pues nadie querrá invertir su dinero en un inmueble con
pocas posibilidades de comercialización. Así también en el cuarto escenario,
pues si te adjudicas la propiedad en remate, lo que te quedará será un
inmueble difícil de rentar o vender, por lo que tendrás más una carga que un
activo que te dé dinero.
Puede sonar extraño que incluya a la deuda como una forma de obtener
ganancias de los bienes raíces, pero con lo que hasta ahora he explicado,
queda claro que la hipoteca es uno de los derechos protagonistas que existen
sobre los bienes raíces, y que allá afuera, en el sector inmobiliario real, te
toparás con muchos negocios relacionados con la deuda hipotecaria.
Volviendo a la historia con mi socio, después de llevar a cabo estas
diligencias comencé a realizar préstamos con el dinero de otros
inversionistas, obteniendo mucho éxito. En mi carrera profesional como
litigante, trabajé con varias carteras de deudores de financieras, Infonavit,
Urbi, entre otras. Al tratar con cientos de deudores, logré desarrollar cierta
sensibilidad para “leer” o detectar a los buenos y a los malos pagadores. Así
que buscaba tratar con personas que requerían de un préstamo de dinero y
que tuvieran un inmueble comercializable dentro de su patrimonio, el cual
pudieran dejar en garantía. Me encargaba de realizar las diligencias
requeridas, visitando los inmuebles, revisando la documentación con la que
contaba el dueño, averiguando en qué lo pensaban invertir, etcétera. Si el
proyecto del futuro deudor me convencía, lo autorizaba. De los intereses, que
son la ganancia efectiva del préstamo, yo obtenía un porcentaje, al igual que
el inversionista que ponía el capital. Literalmente, yo vivía de los intereses
generados por un dinero que no era mío.
Mi oferta para los inversionistas era la siguiente: si los deudores que
conseguía no pagaban los intereses mensuales pactados, yo, como abogado,
me encargaría de cobrar la hipoteca en los juzgados y de rematar las
propiedades, desalojarlas y venderlas, cubriendo todos los gastos sin que
ellos tuvieran que pagar ningún honorario por dicho proceso, pero sí tendrían
que pagarme un porcentaje de las utilidades una vez que obtuvieran su
dinero.
Al notar el alto porcentaje de éxito que yo venía logrando en el primer
escenario, en el que el cliente paga sin necesidad de ser demandado, el
hombre que antes contrataba mis servicios se convirtió en mi socio. A partir
de ahí, tuvimos muchos préstamos colocados y yo me dedicaba a cobrar
intereses cada treinta días para cada contrato.
Una de las claves más importantes para que los préstamos sean negocios
convenientes es realizarlos con una garantía hipotecaria, olvidándote de
instrumentos comunes como los pagarés, pues este tipo de documentos
realmente no garantizan que recuperarás tu dinero. Si bien, los pagarés te
garantizan que ganarás un juicio, ¿de qué te serviría tener en la sala de tu casa
una sentencia enmarcada en la que un juez declara que ganaste un juicio, si
jamás pudiste cobrar el dinero? El problema de este tipo de juicios es que,
aún ganando, si el deudor del pagaré no tiene dinero ni bienes para ser
embargados, o estos no se pueden localizar, no hay forma de cobrar la deuda,
pues se trata de deudas de carácter personal.
En cambio, en la garantía real hipotecaria, es el bien inmueble el que
responde por la falta de pago de su deudor. Puede darse el caso de que no
encuentres al deudor por diversos motivos, pero eso no pasará con el
inmueble, ese no se puede extraviar. Por ello, esta figura jurídica es la más
segura para prestar dinero.
Por otro lado, este tipo de contratos no se basan en la confianza entre los
participantes. Para asegurar lo pactado, estos contratos se realizan ante la fe
de un notario público y las garantías se inscriben en el Registro Público de la
Propiedad y del Comercio. Esto se lleva a cabo para efectuar la publicidad del
préstamo (es decir, hacerlo público legalmente) y, de esta forma, tener la
preferencia de pago ante la posibilidad de que en el futuro existan otros
acreedores, o bien para que, en el caso de que el inmueble cambie de
propietario, que el nuevo dueño esté informado de que el inmueble tiene una
carga hipotecaria. Recuerda que la deuda hipotecaria y el inmueble van de la
mano en todo momento.

✓ Hack número 2
Este consiste en que la cantidad a prestar en este tipo de contratos debe ser
hasta la tercera parte del valor del inmueble, y no más. Por ejemplo, si el
inmueble tiene un valor de sesenta mil dólares, deberás prestar como máximo
veinte mil dólares. ¿Por qué esta restricción? Recuerda que el inmueble es
sólo una garantía de pago, por lo tanto, si llegaras a prestar el 100% de su
valor es como si lo estuvieras comprando, y estarías poniendo en riesgo el
total de tu ganancia en caso de que no te paguen. Míralo como un empeño: si
acudes a una casa de empeño con un anillo de oro, aunque lo acabes de
comprar en la joyería, jamás te darán la cantidad que tú pagaste por él. Debe
quedar un remanente para asegurar la ganancia.
En este momento cabe mencionar la diferencia entre los bienes inmuebles y
los bienes muebles en este tipo de transacciones: la figura jurídica de la
hipoteca es cuando realizas un préstamo con la garantía de un bien inmueble.
La figura jurídica de la prenda es cuando se presta dejando en garantía bienes
muebles, como el oro, los televisores, automóviles, y los objetos que
encuentras en una casa de empeño.
Volviendo al tema, imagina que ganaste diez mil dólares como producto de
tus ingresos en servicio inmobiliario, o simplemente pudiste ahorrarlos. Tal
vez esa cantidad te parezca pequeña, y por el momento es insuficiente para
comprar un inmueble y obtener rentas. Pero si esa cantidad la prestas a una
persona que te deje en garantía de pago un inmueble cuyo valor represente el
triple de lo que estás prestando, tu dinero estaría empezando a generar
ingresos. En ese momento estarías haciendo que tu dinero trabaje para ti,
generando un ingreso pasivo.
La desventaja de esto es que ese ingreso pasivo se extinguirá una vez que se
liquide la deuda, y deberás encontrar a otro deudor hipotecario. Pero no se
puede negar que hacer que tu dinero trabaje para ti es una opción muy
interesante, con la que puedes obtener hasta un 36% de rendimiento anual.
¿Por qué crees que los bancos tienen tanto dinero? Por los préstamos que
hacen. Pero, a diferencia de lo que acabo de exponer, ellos prestan un dinero
que no les pertenece. El dinero con el que se manejan los bancos pertenece a
personas que guardan sus ahorros en lugar de hacer algo con él o
multiplicarlo. ¿Te has fijado que los edificios más altos en las ciudades
suelen ser de los bancos? Claro, prestar dinero genera mucho más. Por ello,
los préstamos hipotecarios son un excelente vehículo para multiplicar tu
dinero y obtener ingresos pasivos.
Una vez que domines el funcionamiento de esta herramienta, podrás invitar a
participar a diferentes inversionistas para que obtengan parte de las ganancias
generadas por los intereses que tú estarás cobrando. De esta forma estarás
apalancándote con dinero de otros para ganar más dinero.
En pocas palabras, cuando rentas un inmueble de tu propiedad, generas
ingresos pasivos, y cuando realizas préstamos hipotecarios, también. En
ambos casos, el vehículo de generación de ingresos se relaciona directamente
con los bienes raíces, pero a partir de diferentes estrategias y momentos.
En el siguiente capítulo hablaré de otros momentos en el proceso de la deuda
hipotecaria que pueden también ser aprovechados para generar ingresos y
multiplicar tu dinero, pues el primer momento para el préstamo hipotecario es
sólo una de las herramientas que existen.
CAPÍTULO 7
Las Cesiones de Derecho
 etomando los seis pasos o momentos que conforman el proceso de la
R deuda hipotecaria, en este capítulo abordaré el segundo, el tercer y el
cuarto momento, en los cuales también es posible generar utilidades.
Durante esas fases o momentos del proceso, surge la oportunidad de
participar en lo que se conoce como Cesión de Derechos, y es importante
aclarar que con esta herramienta es poco probable generar ingresos pasivos,
pero lo que sí puedes adquirir son rendimientos y, en el momento adecuado,
propiedades muy por debajo de su valor real, obteniendo de esta forma
buenas ganancias de capital, fortaleciendo el camino a multiplicar tu dinero.
En el capítulo anterior vimos que el negocio de la deuda nace cuando una
persona solicita un préstamo hipotecario, y lo analizamos desde una
perspectiva en la que tú pudieras ofrecerlo, convirtiéndote en acreedor, al
igual que los bancos y las instituciones hipotecarias.
Sabemos que las instituciones bancarias y las hipotecarias otorgan miles de
préstamos hipotecarios cada año a personas que desean comprar casa pero no
cuentan con el dinero completo para hacerlo al contado. A partir de mi
experiencia profesional, puedo deducir que cerca del 95% de las personas que
compran su vivienda lo hacen por medio de un crédito de este tipo,
generando así una amplia cartera de clientes para las instituciones
hipotecarias.
También sabemos que, a cambio de dicho préstamo, el deudor hipotecario
paga un interés mensual, generándole a la institución un flujo de efectivo
constante. Y cuando, por algún motivo, esa persona deja de cumplir con el
pago acordado, la institución comienza a perseguirla, hostigándola y llegando
a acosarla: llamando a diferentes horas y enviando cartas de cobro bastante
intimidantes. Cuando esa cuenta se convierte en cartera vencida y deja de
generar el flujo de efectivo mensual, la institución de crédito procede a cobrar
la deuda de forma judicial.
Sin embargo, los bancos en muchas ocasiones prefieren no tener la carga de
estar pagando a despachos de abogados para que lleven las largas demandas
que significan las carteras vencidas, ni mucho menos desean adjudicarse
inmuebles, pues estos, más que una ganancia, constituyen una carga operativa
que es necesario mantener para después vender. Lo que los bancos buscan es
el flujo de efectivo o capital que se les debe, para poder seguir realizando
préstamos y obteniendo ganancias en intereses.

Adjudicarse las propiedades, pagar impuestos por las mismas, administrarlas,

restaurarlas o remodelarlas y venderlas para recuperar la mayor parte de su
dinero son acciones que no forman parte de su esquema de negocio.
Entonces, te preguntarás, ¿qué es lo que hacen? Lo que algunas instituciones
prefieren, es vender los derechos del crédito hipotecario.
Ejemplificaré: si una persona tramitó un crédito hipotecario a un plazo de 30
años, es muy probable que a los diez deba una cantidad similar a la que le
prestaron, a pesar de todos los pagos que haya realizado, si sólo se dedicó a
cubrir el pago mínimo que indica su mensualidad. Verás, si sólo cubres la
cuota mínima mensual de una hipoteca, durante diez años lo que pagas
técnicamente son sólo intereses, abonando muy poco al capital.
Ahora bien, supongamos que en esos diez años que lleva la deuda, el deudor
no realizó sus pagos de manera puntual, se retrasó en varias ocasiones y le
llegaron a cobrar penalidades. En ese caso, a pesar de haber estado pagando
durante diez años, seguramente ahora deba incluso más de lo que le
prestaron.
El hecho de no recibir educación financiera en ninguna etapa de nuestra
formación académica nos lleva a realizar acciones que nos hacen perder lo
que creíamos haber ganado. ¿Qué pasa en casos similares a los ejemplos que
acabo de mencionar? Los deudores caen en una frustración financiera de la
que no saben cómo salir. La falta de información y educación en temas
financieros les hizo creer que habían logrado el sueño de tener un hogar
cuando les entregaron las llaves, y que habían cumplido con la lista de
deberes que nos imponen desde pequeños: “estudia, consigue un empleo y
compra tu casa”.
Lo que nadie nos dice es que la compra de una casa a crédito implica una
carga financiera que, en muchos casos, limita u obstaculiza el salir adelante.
¿Por qué sucede esto? Porque es común que estos créditos se adquieran en la
juventud, en cuanto logras conseguir un buen empleo y alcanzas a cubrir los
requisitos de las instituciones financieras e hipotecarias, lo cual significa que
tus mejores años laborales los pasas pagando intereses a los bancos.
La mayoría de la gente no logra tener excedentes de dinero para ahorrar o
para invertir, pues están “ahorcados” con los pagos de su casa. Después
llegan los hijos, los pagos de las colegiaturas, cubrir sus necesidades. Luego,
hay que comprar un auto nuevo porque alguien más acaba de estrenar uno y
¿cómo vas a quedarte atrás? Algunas de estas situaciones son trampas de las
que es difícil escapar.
Cambiemos de ejemplo: hay casos en los que, finalmente, el deudor terminó
de pagar su deuda después de transcurridos los 20 o los 30 años del crédito.
Para ese momento, esta persona ya no tiene la misma energía que en la
juventud para seguir siendo económicamente productivo, y durante los años
que vivió pagando una hipoteca y muchas otras deudas, se privó de realizar
otros sueños, pues todo el dinero que lograba ingresar se iba en pagar los
gastos. Hasta entonces, teniendo más de 50 o 60 años, puede darse el lujo de
tener excedentes de dinero y posibilidades de ahorrar, pero, aunque aún tiene
edad para disfrutar, su juventud y jovialidad ya no volverán. Ese proceso no
es una buena estrategia. Pero ¿porque te platico todo esto? Para que tengas un
contexto de lo que esta pasando el deudor y tengas bases de como negociar
con el como lo veremos más adelante.
Volviendo al ejemplo de la deuda a diez años del crédito, en muchas
ocasiones, el nivel de frustración del deudor al descubrir que su cuenta no ha
bajado nada y que, incluso, ha subido, es tal que puede llegar a decidir
abandonar la propiedad antes que negociar, o bien, pelear en un juicio antes
que pagar. Pero hay algo muy duro que debes aprender: las deudas
hipotecarias están hechas para que los acreedores ganen. Se trata de
garantías reales que fueron inventadas por la realeza para obtener más
riquezas, por supuesto que están diseñadas para jamás perder.
Tras descubrir esa cruel realidad, el deudor puede llegar a sentir coraje y
frustración, y nublar la poca audacia que pudiera tener para negociar con la
institución. Al no existir esta negociación, en muchas ocasiones la institución
negocia entonces con algún inversionista que compre la deuda. En este caso,
¿para quién es la ganancia de dicha deuda?
- Para el banco. En este caso, al haber recibido durante diez años
 los intereses del deudor, que representan las ganancias de la
institución, decide analizarlas y, dependiendo de ellas, vende la
deuda.

- Para el inversionista. Su ganancia comienza desde el momento en

el que adquiere la deuda a un costo menor a lo que el deudor debe
pagar legalmente para saldar su deuda más los intereses
acumulados. Además de esto, en ocasiones, aunque el inversor
llegue a pagar casi la misma cantidad que la deuda original, al
momento de adquirir la cesión, la propiedad ya no vale lo que
costaba cuando nació la deuda, sino que al paso de los años habrá
generado plusvalía tanto el inmueble como la zona, y la seguirá
generando para cuando proceda el remate. Como ejemplo, en una
ocasión vendí una casa por 2,800,000.00 pesos, y al propietario le
había costado 800,000.00 pesos diez años atrás, pues el
fraccionamiento obtuvo muy alta plusvalía.
Es importante recalcar que en el negocio de las cesiones de derecho no
compras inmuebles, lo que compras es un instrumento de deuda que, si bien
es cierto que está respaldado por la garantía de un inmueble, su tratamiento
debe ser más como si se tratara de un producto financiero, con la finalidad de
maximizar tu rentabilidad de inversión, y no verlo como una forma de
adquirir tu casa-habitación a bajo precio.
Es importante puntualizar este detalle, pues es común encontrar publicidad de
personas que venden estos derechos pero que atraen a sus prospectos
ofreciendo la casa como tal. Es evidente que esos vendedores desconocen lo
que tú ahora estás aprendiendo, por lo que comunican mal lo que están
vendiendo en realidad.
Esto da pie a que muchas personas, sin saber correctamente de qué se trata,
compran estas cesiones debido a motivaciones emocionales y no financieras,
es decir, compran porque tienen la ilusión y el sueño de tener su propia casa,
y no con la finalidad de generar ganancias.
Ojo con esto: si tu motivación para tomar este tipo de decisiones es
emocional, tienes una alta probabilidad de tener una mala experiencia de
compra, pues al otro lado del trato está una persona frustrada viviendo una
desgracia, una persona a punto de perder su casa. Pero, por otro lado, si tu
motivación es financiera y buscas que tu dinero genere buenos rendimientos,
te aseguro que tienes una alta probabilidad de que aproveches y disfrutes de
estos negocios. Aquí podemos distinguir el segundo paso o momento de la
deuda.

Aprovechar el segundo momento

Entrando en materia, el segundo momento en el negocio de la deuda es
cuando el deudor hipotecario incumple con sus pagos y el dueño de ese
derecho de crédito hipotecario decide desprenderse de él y venderlo. En
este momento no se ha demandado judicialmente al deudor hipotecario. En la
práctica, este proceso de cesión lo podrás ubicar por medio del nombre de
“jurisdicción voluntaria”, que es un pequeño proceso para notificarle al
deudor que tiene un nuevo acreedor.
En este momento, la deuda tiene un costo muy bajo, pues es necesario iniciar
un juicio cuya duración es incierta. Si bien, estos juicios están hechos para
que gane el acreedor, se pueden llegar a cometer errores técnicos de
procedimiento y existe la posibilidad de que el juez no condene al deudor o,
incluso, que el deudor demuestre haber pagado en tiempo y forma.
Si ves este proceso como un instrumento financiero a tu favor, puedes llegar
a generar grandes ganancias. Pondré un ejemplo: compras una deuda en
600,000.00 pesos y gastas 50,000.00 pesos en abogados por el juicio y otros
gastos, por lo que terminas invirtiendo 650,000.00 pesos en la cesión de
derechos, es decir, en el instrumento de deuda del segundo momento, pero la
garantía hipotecaria tiene un valor de mercado de 1,500,000.00 pesos
aproximadamente. Supongamos que, en este caso, el incumplimiento del
pago ha generado un aumento de la deuda tal que ya ha excedido el valor de
mercado, por lo que, si el deudor quisiera pagar para recuperar su inmueble,
tendría que cubrir más del valor de mercado actual, es decir, arriba de
1,500,000.00 pesos.
Después de 18 meses logras pasar del momento dos al momento cuatro del
negocio de la deuda hipotecaria, es decir, ahora tienes una sentencia firme,
más la casa adquiere plusvalía y ahora cuenta con un valor de mercado
aproximado de 1,800,000.00 pesos. En ese momento aún falta tiempo para
una posible adjudicación, pero surge un inversionista interesado y revendes la
cesión por 1,300,000.00 de pesos. De esta forma, estarías generando el 100%
de rendimiento en 18 meses.
Es común que estos casos se den con personas que compraron de manera
emocional, llegaron a desesperarse y decidieron vender su deuda. A pesar de
haber generado buenos rendimientos, lo cierto es que se quedan con un mal
sabor de boca ya que su objetivo no era precisamente obtener rendimientos,
sino conseguir un hogar. En cambio, el inversionista quedará más que
complacido, al haber obtenido un rendimiento del 100% en 18 meses.

El tercer momento
El tercer momento del negocio de la deuda hipotecaria surge cuando ya se
demandó al deudor hipotecario, ya existe un litigio, un juzgado responsable
de cobrar esa deuda y un número de expediente. Pero algo más que es
indispensable considerar es que ya se haya notificado de la demanda al
deudor y, de preferencia, que éste la haya contestado, para así conocer sus
argumentos y defensas.
El saber esto te dará una idea del nivel de resistencia que opondrá el deudor
en juicio ante el riego de perder la propiedad ya que hay juicios que pueden
durar 18 meses o varios años. Es en este momento cuando se lleva a cabo el
proceso litigioso, en el que el acreedor presenta ante el juez las pruebas de
que existe una deuda por pagar, y el demandado y deudor trata de comprobar,
también ante el juez, por qué debería ser absuelto de la condena de pago.

El cuarto momento
Este surge cuando el derecho que te venden es un derecho litigioso en el que
ya existe una sentencia, en la cual se condena al deudor a realizar el pago, y
esta sentencia a su vez ya causó ejecutoria, es decir, ya no puede ser
modificada. Esto significa que han concluido las etapas del proceso litigioso,
en las que el deudor tuvo la oportunidad de defenderse y ambas partes
tuvieron el momento para presentar pruebas y alegar lo que a su derecho
correspondiera.

Al llegar a esta etapa, seguramente ya se pagaron honorarios de juicio a

algunos abogados, y debió, además, existir cierta inversión de tiempo, y
sabemos que el tiempo es dinero. Por estas razones, los derechos en esta
etapa son más caros pero, a cambio, la certidumbre para el inversionista es
mayor. Esto significa que el inversionista puede tener mayor seguridad
respecto a cuánto representa monetariamente la condena de pago. Esto es
porque de la sentencia se desprende la cantidad condenada de capital, así
como la cantidad de intereses, porcentajes y fechas para poder calcular
matemáticamente los intereses ordinarios, moratorios, gastos, costes, etcétera.
Al ser, en este momento, una condena inamovible, la inversión se vuelve
mucho menos riesgosa.
Pondré un ejemplo: supongamos que en la sentencia, el juez condena al
deudor a pagar 1,000,000.00 de pesos por concepto de capital, más el X%
anual de intereses ordinarios causados desde X fecha a X fecha, más el pago
por concepto de intereses moratorios por la cantidad que resulte de
multiplicar el X% anual desde la fecha X hasta la total solución de la deuda,
así como a pagar gastos y costes por el presente juicio. Con estos datos
podrás calcular matemáticamente las cantidades y los intereses. Supongamos
que se trata de otro millón de pesos en intereses ordinarios, moratorios,
gastos, costes y lo mencionado antes.

Esto significa que el deudor tiene ahora una deuda de dos millones de pesos,
la cual está condenado a pagar y, en caso de no hacerlo, su propiedad será
vendida. Cuidado con esta frase: “en caso de no pagarla”. Pon mucha
atención en este gran detalle, pues es fácil encontrarte en redes sociales y
portales inmobiliarios con personas que venden este tipo de derechos
ofreciendo el inmueble mismo, es decir, la garantía, sin aclarar que la venta
consiste en el derecho de cobrar esa deuda. Esto, por supuesto, confunde a
quienes no están familiarizados con estos temas.
En cierta ocasión, a uno de mis alumnos le ofrecieron una cesión de derechos
por 480,000.00 pesos. Me comentó que la zona donde se ubicaba la
propiedad contaba con un mercado óptimo, y que ésta se podía vender hasta
en 1,400,000.00 pesos. En ese momento le pregunté el monto de la deuda y
no contaba con ese dato, pues, entusiasmado, sólo se había fijado en los
900,000.00 pesos aproximados que obtendría de utilidad bruta, según sus
números.
A los pocos días me informó que, tras revisar la sentencia, se percató de que
la deuda del propietario no pasaba de los 380,000.00 pesos. Entonces,
recapitulamos la información: a él le vendían una deuda en 480,000.00 pesos,
la cual podía ser cubierta por el deudor original por la cantidad de 380,000.00
pesos. ¿Qué pasaría si el deudor consiguiera esa cantidad y pudiera pagar? Mi
alumno habría perdido cien mil pesos y un negocio que, desde el principio,
no ofrecía ganancias aseguradas.
Ciertamente, quien no entiende completamente este negocio, se deslumbra
con la ilusión de la garantía hipotecaria, que puede ser una casa o cualquier
tipo de inmueble, pensando que eso es lo que está comprando, cuando lo que
realmente está comprando es una deuda que, de no cubrirse, faculta al juez
para rematar dicha garantía. El remate significa vender forzosamente el
inmueble en una audiencia pública, la cual tuvo publicidad previa con la
finalidad de que acudieran personas interesadas en adquirir tal inmueble.
A estas personas interesadas se les denomina postores y, como veremos en el
siguiente capítulo, un postor tiene la posibilidad de comprar la garantía
hipotecaria. Pero no debes preocuparte si adquieres la cesión de derechos y
algún postor gana la subasta y se adjudica la garantía, pues tendrá que pagar
la deuda y eso cubriría tu inversión. Esto, considerando que lo haga.

Te confieso que, en lo personal, yo prefiero los negocios de deuda hipotecaria

cuando ya existe una sentencia que no puede ser modificada. Te explico por
qué: cuando inviertes, es muy importante conocer la velocidad del dinero, es
decir, tener una idea del tiempo en el cual podrás recuperar la inversión y
ganar la utilidad. Además de que, en este momento del proceso de la deuda,
los riesgos son casi inexistentes.
En los dos momentos anteriores, el segundo y el tercero, este tiempo es
incierto. Como abogado, me tocó trabajar en litigios que se alargaron hasta
siete años para llegar a la etapa de la ejecutoria. Esa es la razón por la que
prefiero no invertir en esos momentos, sino hasta contar con una sentencia
que ya haya causado ejecutoria, en la cual pueda incluso calcular
matemáticamente la deuda.

Sin embargo, existen excepciones para los casos del segundo y tercer
momento.

Excepción a los momentos dos y tres

La excepción surge cuando logras hacer un acuerdo con el propietario
deudor. En cierta ocasión, una persona (quien era dueño y deudor
hipotecario) me compartió que ya no quería saber nada de la casa que estaba
pagando ni de la deuda que ésta representaba. El banco estaba apenas por
demandarlo, presionándolo constantemente, por lo que ya estaba cansado.
Llevamos a cabo el siguiente proceso:
1. Analizar el mercado para saber en cuánto podría venderse la
casa, es decir, para conocer el valor máximo de mercado.
2. A esa cantidad, le restamos el monto que sería necesario
invertir para rehabilitar la casa, pues ya se encontraba
abandonada
3. Restamos también la cantidad con la que se liquidaría la
deuda, buscando negociar una quita por parte del banco.

4. Restamos los gastos correspondientes a la venta.

5. Finalmente, la cantidad resultante era la posible utilidad y
ganancia por el negocio.

Con esto voy a lo siguiente: si llegas a conseguir un propietario/deudor con el

que puedas negociar la compra de su derecho de propiedad a un costo bajo o
considerable, con el cual, después de restar todos esos montos de gastos, te
siga quedando una cantidad por la que valga la pena tu tiempo e inversión,
considera que esa sería una excepción a todos los momentos anteriores.
De esta forma, podrías comprar inmuebles que para algunos representan un
problema, pero para otros, como tú, son oportunidades. Al comprar el
derecho de propiedad del deudor y la deuda por cobrar del acreedor
hipotecario, lo que estás haciendo es fusionarte como acreedor y como
deudor, como propietario y como prestamista, obteniendo así el control total
del inmueble, con la seguridad de poder venderlo o rentarlo.
En otro caso, si no cuentas con dinero para invertir, lo que necesitas es saber
negociar con los propietarios de los inmuebles de los cuales sabes que los
acreedores se encuentran vendiendo sus derechos litigiosos, así como
conseguir a un inversionista que pueda pagar la deuda para que, con la venta
del inmueble, él obtenga cierta utilidad y de ahí se pueda pagar tu comisión,
la cual debe ir en relación con la cantidad de dinero que le estás ayudando a
ganar.
Otra opción es que puedes negociar con el propietario para que venda su
inmueble, consiguiendo tú mismo al comprador. El comprador pagaría la
deuda y, de la diferencia que el propietario recupere, te paga una comisión.
Ésta dependería del valor de mercado del inmueble, y de que la deuda no sea
demasiado alta, para que, obviamente, valga la pena para todas las partes.
En lugar de comprar un derecho por encima de la deuda, lo cierto es que hay
más y mejor negocio tratando con el propietario-deudor, ofreciendo venderle
su casa, para que, con la venta, pague la deuda y logre quedarse con un
remanente digno para volver a empezar. De lo contrario, el acreedor en algún
momento vendería la propiedad pero él ya no recibiría nada. Retomando el
ejemplo de mi alumno, ésta hubiera sido una excelente estrategia para que
ganaran tanto él como el propietario-deudor.

Cierto es que negociar con los propietarios-deudores no es nada sencillo.

Estos suelen ser reacios a confiar en las personas que se les acercan con la
intención de ganar dinero con su desgracia. Por ello, deberás actuar con
bastante audacia y, sobre todo, con empatía por el ser humano que está
viviendo un gran problema. Esto es esencial para saber cómo proceder en las
negociaciones de cada caso en particular.
Una excepción más es cuando la garantía hipotecaria, es decir, el inmueble,
se encuentra deshabitada. Al ser tú el acreedor real de la garantía, puedes
solicitarle al juez que te dé la posesión del inmueble en vista de que el
abandono del deudor le está generando un detrimento al valor. De esta
manera, logras tener la posesión del inmueble y lo puedes rentar, con la
finalidad de que te genere ingresos pasivos mientras el juicio procede y te
adjudicas el inmueble legalmente.

El próximo capítulo abordará el quinto momento del proceso de la deuda

hipotecaria que puede aprovecharse para generar negocios: los remates.
CAPÍTULO 8
Los Remates
Los Remates corresponden al quinto momento en el cual puedes entrar al
negocio de la deuda hipotecaria. Este momento constituye una forma de
adquirir propiedades hasta con el 50% de descuento sobre su valor de
mercado. Los remates son una de las opciones que se te pueden presentar en
la práctica de los bienes raíces, con la cual puedes generar muy buenas
cantidades de capital a efecto de multiplicar tu dinero con el objetivo de que,
poco a poco, vayas adquiriendo activos inmobiliarios que te generen rentas
en un futuro.
Cuando te desenvuelves en el sector inmobiliario, diariamente te topas con
diversas oportunidades que muchos pueden ver como problemas, en lugar de
verlos como negocios. Al exponer esta serie de negocios en los bienes raíces,
mi objetivo es que seas capaz de capitalizar esos problemas y los conviertas
en soluciones, para así poder ganar muy buen dinero.
Sin embargo, antes de invertir en alguno de los vehículos que hemos visto
para generar y multiplicar tu dinero, es necesario entender perfectamente la
forma o formas en las que dicho vehículo genera tal negocio. Si no logras
conocer o comprender el tipo de negocio y los procedimientos que requiere
para darte beneficios, mejor no te metas. Sin embargo, mi intención es que sí
lo hagas, por ello te explicaré a profundidad en qué consiste este quinto
momento, que son los remates, para darte un contexto amplio del negocio.

Cabe mencionar que, al lograr tener un óptimo entendimiento sobre este

negocio, obtendrás un doble beneficio, ya que podrás hacer inversiones con
menor riesgo y, al mismo tiempo, podrás captar clientes inversionistas. A
estos podrás atraerlos gracias a que ya contarás con la capacidad de
explicarles y asesorarles sobre las posibles oportunidades de negocio que les
puedas presentar.

Regresaremos un poco al momento cuatro: este momento comienza como

resultado de que, en la sentencia, el juez ha condenado al deudor a pagar.
Esta sentencia, una vez que queda firme, ya no puede ser modificada (es
decir, ya causó ejecutoria), y el propietario no se acerca a pagar de forma
voluntaria las cantidades que le fueron condenadas.
Una vez que transcurre el término para que el deudor pueda hacer el pago de
forma voluntaria (que son regularmente cinco días), y no lo hace, el acreedor
hipotecario puede iniciar el proceso de ejecución de la garantía hipotecaria,
que no es otra cosa más que pedirle al juez que comience con el proceso
indicado para vender forzosamente el inmueble dado en garantía por el
deudor, para que se pueda pagar la deuda existente con el dinero de la venta.
Dicha venta forzosa del inmueble del deudor tiene el nombre de Subasta o
Remate Judicial. En la vida cotidiana, seguramente descubrirás que el
común de la gente les llama Remates Bancarios.
Aspectos necesarios para llevar a cabo un remate

Para poder rematar un inmueble, es necesario que se lleve a cabo un proceso.

Este proceso, que contempla de la sentencia firme a la audiencia de remate,
es lo que conforma el momento cuatro para entrar al negocio de la deuda, el
cual expliqué someramente en el capítulo anterior pero que aquí amplío
mucho más.
✓ El avalúo
En este proceso se requiere elaborar un avalúo del inmueble, ya que debe
existir una referencia objetiva por parte de la autoridad que ordenó la venta
forzosa, para poder indicar un precio de venta en el remate.
Sobre este punto, toma en cuenta que el juez está sentado en su escritorio,
con mucho trabajo, y necesita que un perito en valuación, es decir, una
persona certificada en los conocimientos técnicos de valuación de bienes
inmuebles, le indique el precio que servirá de base para la subasta. Los jueces
no inspeccionan los inmuebles y tampoco son especialistas en sus valores,
por lo cual necesitan apoyarse de un especialista para que dictamine la base
de la venta.
✓ Los remates son públicos
Otro aspecto en el proceso de los remates es que son públicos, es decir, que
cualquier persona puede participar de ellos, siempre y cuando reúna ciertos
requisitos que veremos más adelante.
Por el hecho de que cualquier persona puede comparecer en los remates, es
necesario y obligatorio que estos se promocionen, con el objetivo de que la
ciudadanía tenga conocimiento de dicha subasta. Esta es la razón por la que,
en la mayoría de los códigos estatales y/o locales, ordenan que se publiquen
las convocatorias de los remates en los periódicos o sitios públicos de la
ciudad.
Este documento en el que el juez ordena el remate, y que se publica en
diversos periódicos y sitios públicos, se llama edicto. Los edictos deben
contener cierta información que se considera básica, como el nombre del
acreedor, del deudor, el juzgado asignado, el número de expediente, la
identificación del inmueble a rematar, fecha y hora del remate, precio del
inmueble, postura legal e indicar en qué almoneda será el remate.
Los sitios que se consideran públicos son el Registro Público de la Propiedad
y del Comercio, el edificio del ayuntamiento, Catastro, el periódico oficial, el
boletín judicial, algunas oficinas de gobierno, etcétera.

Aspectos necesarios para participar en un remate

Una vez que logres ver la publicación del edicto de un inmueble cuya
ubicación y precio te parezcan atractivos (y con atractivos me refiero a que
sea un inmueble fácil de comercializar, ya sea para venderlo o para rentarlo),
puedes acudir al juzgado acompañado de tu abogado y solicitar que te
permitan ver el expediente, ya que estás interesado en participar como postor
o comprador en la subasta a la que el juez está convocando en el edicto tal.
Lo que tu abogado debe revisar, para que tomes una correcta decisión sobre
participar o no en el remate (y que también aplica para los momentos del
capítulo anterior) es:
1. Que el propietario/deudor haya sido notificado por el juzgado
o la autoridad correspondiente de forma adecuada sobre la
demanda de cobro, ya que, derivado de dicha demanda, se le
condenó en sentencia el pago de una deuda que producirá la
pérdida de su inmueble. Los ciudadanos contamos con la
garantía esencial de ser escuchados y vencidos en juicio. Esto
significa que las personas tenemos el derecho fundamental de
defendernos ante las autoridades con el objeto de hacer valer
nuestros derechos y pelear legalmente por nuestro patrimonio.

Cuando estos derechos se violan, se puede acudir a instancias

superiores en las que, si el deudor/propietario acredita que no fue
notificado de la demanda de cobro, provocará que todo el juicio
quede sin efecto, o que “se tumbe” como coloquialmente se dice,
generando que se tenga que reiniciar desde cero. Este hecho ha
provocado que algunas instituciones de crédito no acepten
inmuebles que hayan sido adquiridos en un remate donde el
propietario/deudor no haya sido notificado personalmente.

Por eso, si tú vas a invertir en un remate o en una cesión de

derechos bajo estas circunstancias con la intención de revender,
debes saber que puede ser complicado hacerlo en caso de que,
quien esté interesado, quiera hacerlo por medio de algún crédito
hipotecario y que esa institución no acepte dicho inmueble como
garantía de crédito. Podrás venderla únicamente a personas que
cuenten con recursos propios, lo cual es mucho más difícil de
lograr ya que como te mencione en párrafos anteriores, en mi
experiencia, aproximadamente el 95% de los compradores de casas
lo hacen utilizando un crédito hipotecario.
Esta es una parte en la que se debe prestar especial atención al
momento de revisar un expediente: lo ideal sería elegir aquellos
casos en los que el deudor/propietario sí hubiese contestado la
demanda, porque el haberlo hecho significa que sí fue notificado
correctamente de la demanda de cobro. Mi sugerencia es que, si
vas empezando en este negocio, selecciones sólo aquellos casos en
los que sí se haya notificado personalmente al deudor de la
demanda de cobro.
2. Revisar si hay otras personas interesadas o con algún derecho
sobre el inmueble que se va a rematar. Esto es importante
porque existe la posibilidad de que haya otros acreedores u
otros copropietarios, los cuales deben ser notificados de la
subasta. También es importante revisar cuáles son las posibles
deudas fiscales existentes en el inmueble que no se extinguen
con la adjudicación de remate, por ejemplo, el predial.
3. Conocer cuál es la cantidad que se adeuda en la sentencia, para
que puedas saber si tu participación en la subasta es factible.
En muchas ocasiones, la deuda es superior al valor del
inmueble y esto te impedirá comprar por debajo de su valor ya
que el acreedor exigirá que se le pague lo que se le debe,
subiendo el precio en la subasta. Por esta razón, muchos
inversionistas prefieren comprar previamente en cesión de
derechos, para tener el control en la subasta, ganar la misma y
así poder adjudicarse la casa.

Pongo un ejemplo: El avalúo de la casa a rematar arroja un valor

de 1,500,000.00 pesos. Tú buscas comprar en 1,000,000.00 pesos,
pero la deuda es de 1,600,000.00 pesos. El acreedor tiene la
libertad de solicitar que se le adjudique según el valor avalúo, o
bien, según el adeudo. Esto puede derivar en que, si toma la
segunda opción, ya no sea un negocio conveniente para ti, pues
tendrías que ofertar por encima del acreedor.
4. Confirmar que el proceso de ejecución de garantía se hubiese
realizado conforme a las reglas locales, como la presentación
de certificados, designación de peritos, las publicaciones de los
edictos en los lugares y días indicados, etcétera. Por eso es
 necesario contar con un abogado especializado en ese tipo de
juicios, para que te asesore correctamente de cada posible
opción de inversión.

5. Una vez que hayas revisado estos datos en el expediente, date

una vuelta por la propiedad y observa la zona: fíjate qué
escuelas hay cerca de la misma, cuáles son las calles
principales, las rutas de acceso, si hay transporte público,
hospitales, centros comerciales, en fin. Analiza los aspectos
que influyen en que las personas quieran vivir en cierto lugar y
pregúntate si, con todo lo que hay o no hay alrededor de la
propiedad, habría personas interesadas en vivir ahí.

Porque, si bien, tú como nuevo dueño podrás remodelar la

propiedad y agregarle valor, no podrás agregar valor a la zona
alrededor de ella. Las personas no compran una propiedad solo por
la propiedad, la zona es determinante en el factor de compra.
Entender el mercado inmobiliario te ayudará a maximizar tus
inversiones. Así que, una vez que hayas calculado la cantidad
máxima de venta o renta de la propiedad, este dato te servirá de
parámetro para hacer tus cuentas al momento de lanzar tu oferta en
la subasta.

Quinto momento: al fin, la Audiencia de Remate

Una vez que ya le diste palomita a los cinco puntos anteriores y decidiste
participar en la subasta, lo primero que te pedirán será que deposites cierto
porcentaje del precio arrojado por el valor avalúo, el cual sirvió de base para
sacar el inmueble a remate. En la mayoría de los estados de la república
suelen pedir el 10%, aunque en otros piden el 25% para poder participar
como postor, es decir como posible comprador. Si ganas la subasta, ese
porcentaje se toma como abono del precio final de adjudicación, y si pierdes,
se te regresa. La única forma en la que puedes perder este dinero es que, una
vez que hayas ganado la subasta, no pagues el precio faltante en el término
dado por el juez o la autoridad indicada.
Ahora, veamos: ese depósito, de la cantidad que sea, debe hacerse a favor de
la autoridad o del juez que ordenó el remate. Ojo aquí: si una persona te pide
el dinero para comprar en remate a tu nombre, debes saber que eso no es
posible. Si tú quieres que la propiedad se compre a tu nombre, tú mismo/a
debes participar personalmente en la subasta, o bien, entregar un poder
notariado a la persona que tú designes para que participe en tu nombre. Esto
es porque, si no eres tú quien participa en la subasta, la propiedad quedaría a
nombre de la persona que realice la compra. Así que no descuides este punto,
el dinero debe depositarse a favor de la autoridad que ordena la venta forzosa.
Por otro lado, existe la posibilidad de comprar barato ya que, por lo regular,
la ley indica que se puede comprar en remate ofreciendo las dos terceras
partes del valor del avalúo. El precio que por ley se te permita ofertar se
llama postura legal. Existen diferentes posturas legales dependiendo de la
almoneda en que se encuentre la subasta. Dicho en otras palabras, puedes
comprar en diferentes precios dependiendo de la convocatoria a remate en la
que se encuentre el inmueble.
Explico: un remate en primera almoneda es cuando se trata de la primera
convocatoria del remate. Y ¿qué se convoca? Se convoca a que acudan
postores o compradores a ofertar por el inmueble en remate para comprarlo.
Ejemplificando, si el edicto indica que se convoca a postores a un remate en
primera almoneda en el cual la postura legal será de las dos terceras partes
del precio del avalúo, el cual fue 1,500,000.00 pesos, significa que tú, como
postor, puedes ofertar y comprar en 1,000,000.00 pesos, pues esta cantidad
representa ⅔ partes de 1,500,000.00 pesos. Otro ejemplo: si la propiedad está
valuada en 900,000.00 pesos, las dos terceras partes serían 600,000.00 pesos.
La postura legal que se indique en el edicto es la cantidad desde la cual se
puede partir en la subasta. Si no hay más postores que tú y el acreedor no
aumenta su oferta, entonces tú puedes comprar en esa cantidad. Pero ¿qué
pasa si la deuda a favor del acreedor es menor que las dos terceras partes, y
no llegaron postores para subastar?
Es más fácil explicar con un ejemplo: supongamos que, en cierto caso, la
cantidad condenada en sentencia es de 700,000.00 pesos. Por otro lado, el
valor del avalúo es de 1,500,000.00 pesos. En primera almoneda, la postura
legal se indica de dos terceras partes, es decir, la cantidad de la que deberán
partir las propuestas es de 1,000,000.00 pesos, pero resulta que a dicha
convocatoria no llegaron postores. Bajo estas condiciones, el acreedor tendría
que pagar al dueño y deudor la cantidad faltante que cubra la postura legal, es
decir, 300,000.00 pesos para poder quedarse con el inmueble, pues
recordemos que la postura legal es la cantidad mínima en la que se puede
comprar el inmueble en esa almoneda o convocatoria.
Obviamente, lo que busca el acreedor es que le paguen lo que le deben, ¡no
seguir perdiendo dinero! Por ello, difícilmente estará dispuesto a pagarle al
deudor aún más dinero. En ese caso, lo que el acreedor puede hacer es
solicitar al juez que, en vista de que no hubo compradores en esa almoneda,
que vuelva a convocar a más postores en una segunda almoneda, o segunda
convocatoria, pero ahora con un descuento en el precio.
En las segundas almonedas es importante que revises cuál es el descuento
que señala la ley en tu localidad, regularmente es del 20% pero es mejor que
lo confirmes.
Siguiendo con el ejemplo anterior, enlistaré los datos con los que contamos:
- Deuda: 700,000.00 pesos
- Valor avalúo: 1,500,000.00 pesos
- Postura legal en primera almoneda: 1,000,000.00 pesos

- Postura legal en segunda almoneda menos descuento 20%:

800,000.00 pesos
En esta almoneda, un postor podría ofertar y comprar en 800,000.00 pesos el
mismo inmueble que en la primera almoneda sólo se podía comprar en
1,000,000.00 pesos. Cuando llegues a ver una convocatoria a remate en
segunda almoneda, significa que, probablemente, el acreedor no se adjudicó
el inmueble en la primera almoneda porque su deuda no era suficiente para
cubrir el precio mínimo requerido en la misma.
Si prefieres evitar la revisión de muchos expedientes buscando oportunidades
para entrar a las subastas, una buena opción es limitarte a los casos en los que
se trate de segundas o terceras almonedas.
Por cierto, es importante mencionar que, en segunda almoneda, si no hubiese
compradores de nuevo, el acreedor también puede optar por pedir la
administración del inmueble para que, con las rentas, se le pague lo que se le
debe.
Vayamos ahora a la tercera almoneda. Estas sucederán siempre y cuando en
la segunda almoneda no haya habido compradores y el acreedor no hubiese
optado por adjudicarse el inmueble, por lo que puede pedirle al juez o a la
autoridad que convoque de nueva cuenta a postores interesados en comprar el
inmueble, con el objeto de que, al venderse, pueda cobrar lo que se le debe.
En esta tercera almoneda el acreedor puede pedir que se celebre sin sujeción
a tipo. Esto significa que los compradores pueden hacer sus ofertas
libremente, sin sujetarse a una postura legal para hacerlo. Pero si un postor
llegara a realizar una oferta menor a la postura legal de la segunda almoneda,
lo que procede es informarle al dueño y deudor del precio que ofrecieron por
su inmueble y se le dan 20 días para pagar dicha cantidad al acreedor y, así,
salvar su inmueble. O bien, puede presentar a otra persona que mejore la
oferta. Pero si transcurren esos 20 días y no llevó a cabo ninguna de esas dos
acciones, el postor habrá ganado la subasta en el precio que libremente ofertó.
Independientemente de que existan algunas diferencias en las reglas de los
remates de un Estado, Provincia o ciudades, lo importante es que conozcas el
contexto sobre cómo se puede comprar barato en un remate. Y, sobre todo,
que no olvides nunca que un remate es la venta forzosa de una propiedad
porque existe un acreedor al que se le debe dinero. El acreedor es quien debe
impulsar el proceso para que suceda el remate y poder recuperar su dinero.
Por eso, en el proceso de remate es el acreedor quien tiene mayor control o
prioridad que cualquier otro postor.
Por ejemplo, si por alguna extraña razón, el acreedor no desea que un postor
gane la subasta, puede elevar su oferta por encima del postor hasta hacer que
se retire. Si el crédito por cobrar no llegase a cubrir su oferta y no cubre el
excedente a efecto de completar con el precio ofertado, lo que sucede es que
queda nula la adjudicación sin ser penalizado y puede volver a solicitar otra
convocatoria o almoneda. Por otro lado, si un postor oferta y después no
paga, pierde su depósito.
En general, la cantidad en la que tú puedas adquirir un inmueble en remate
dependerá de la deuda que se haya condenado a pagar al deudor. Será extraño
que un acreedor acepte que se le pague menos de lo adeudado pudiéndose
adjudicar el inmueble objeto del remate. En mi experiencia, la mayoría de los
remates corresponden a deudas mayores a los precios de los inmuebles. Los
intereses no pagados generan que las deudas se eleven por encima de estos
valores, haciendo muy difícil a los postores poder ganar las subastas. Es por
eso por lo que, en algunas ocasiones, conviene adquirir los derechos de cobro
antes del proceso de remate, pues además de tener el control del remate,
puedes tener la certeza de adjudicarte el inmueble, aunque esto conlleve más
tiempo.
Sigamos, una vez que ganas la subasta existe un pequeño proceso y cierto
lapso para que el juez o la autoridad asignada declare aprobada la compra y
firme la adjudicación de remate. Una de las cosas que tienen que pasar para
que quede firme el remate es que debe cubrirse el precio de la venta.
Ciertamente, los postores hicieron un depósito previamente, el cual sirvió
como abono al precio total, pero una vez que se gana la subasta, se debe
cubrir el excedente.
En el caso de que haya sido el acreedor quien se quedó con el inmueble,
deberá tener líquidas las cantidades adeudadas, como intereses, gastos y
costes, que en suma con la deuda de capital deben cubrir el precio en el cual
se adjudicaron.

Mientras la adjudicación de remate no esté firme, el deudor puede interponer

recursos para “tumbar” la adjudicación de remate o dejarla sin efecto, si es
que el proceso previo no se hizo conforme a la ley. Es importante que
consideres esto, porque puede darse el caso de que pretendas comprar en el
sexto momento del negocio de la deuda, que es cuando ya se adjudicó la
propiedad.
Cuando una persona se adjudica la propiedad, puede vender esos derechos de
adjudicación. Este es el momento en el que venden muchos bancos. Tu
abogado debe revisar que el proceso de remate se hubiese hecho de forma
correcta y que la adjudicación se haya declarado firme. Si compras en este
momento, debes considerar que existe la posibilidad de que debas pagar los
impuestos de quien te vende, pues si existen adeudos en impuestos, no podrás
escriturar la adjudicación.

Una vez adjudicado el inmueble, significa que ya tiene nuevo dueño, por lo
que, si el deudor sigue ahí, estaría poseyendo o usando un inmueble sin
ningún derecho. El nuevo dueño, por lo tanto, está en su derecho de que se le
entregue la posesión y uso del inmueble que se adjudicó.

Efecto compuesto
Investiga los tiempos aproximados que existen en tu ciudad para llevar a cabo
la posesión, e infórmate de los tiempos aproximados en general, referente al
momento que decidas tomar dentro del proceso del negocio. Supongamos que
puedes realizar un proceso de remate al año, en el cual logres una utilidad del
30% de tu inversión. Este sería un muy buen rendimiento, pues no es fácil
que alguien te ofrezca esta rentabilidad.
Utilizando esta herramienta, es decir, este tipo de negocio durante algunos
años y ahorrando las ganancias de capital que vayas obteniendo para volverlo
a invertir, podrás multiplicar tu dinero en pocos años gracias al efecto
compuesto. Leíste bien, no duplicar sino ¡multiplicar!
Supongamos que cuentas con una cantidad de 500,00.00 pesos para invertir,
y esa cantidad te genera un rendimiento en remates del 30% anual. El 30%
equivalen a 150 mil pesos. Pero si ese dinero lo vuelves a invertir el siguiente
año, tu inversión de capital ya no será de 500,000.00 pesos, sino de
650,000.00 pesos.
Luego, el 30% de 650,000.00 no son 150,000.00, ¿cierto? Hablamos de un
rendimiento de 195,000.00 pesos. Y si esa ganancia la vuelves a invertir el
siguiente año, ahora contarás con 845,000.00 pesos para invertir.
Después, el 30% de 845,000.00 pesos son 253,500.00 pesos. ¿Cuánto tendrás
al finalizar el tercer año? Así es, 1,098,500.00 pesos.
Al sexto año, ya estarías generando un interés por 556,939.00 pesos, que ya
es más que tu capital inicial. Y podrás contar con un capital total de
2,413,404.50 pesos para reinvertir una vez más.

Esto significa que, en sólo seis años puedes tener casi cinco veces más,
utilizando el efecto compuesto. Pero esto no se puede lograr si no cuentas con
un ingreso constante que pague tus gastos cotidianos, y que estos los
mantengas controlados, pues de lo contrario, si utilizas las utilidades en lugar
de reinvertirlas, la magia del efecto compuesto desaparece. Si quieres
multiplicar tu dinero es necesario forjar una disciplina de no gastar el
capital ganado, reinvertirlo y apalancarte del efecto compuesto.

Y ahora que has conocido los momentos en los que puedes hacer negocio
dentro del proceso hipotecario, y que has aprendido algunas estrategias para
lograr los mejores resultados, en el siguiente capítulo te hablaré de una
interesante forma de invertir para obtener ganancias aún mayores en la venta
de una propiedad, además de ser un tipo de negocio en el que la frase “ganar-
ganar” domina el juego.
CAPÍTULO 9
Flipping Inmobiliario
 ntes de que iniciara la pandemia que nos ha sacudido en el 2020, cierta
A clienta me contactó para vender su casa, pues ya no deseaba seguir
batallando con inquilinos. La casa pertenecía originalmente a su difunta
madre. A pesar de que ella era hija única y de que eso facilitaba el cambio a
su nombre, por diversos motivos no había podido realizarlo, comenzando por
la falta de dinero. Así, pues, no contaba con escrituras que la acreditaran
como propietaria.
Esta situación irregular no facilitaba la venta de la propiedad, como lo he
mencionado en otros capítulos. Y otro detalle era que sus inquilinos tenían la
casa en malísimas condiciones.
Por un lado, un vecino le ofreció comprarle la vivienda por 550,000.00 pesos.
Esa fue la gota que derramó el vaso y decidió pedirme ayuda con la venta. Al
notar que estaba dispuesta a venderla en ese tan bajo precio, le indiqué mis
intenciones de conocer la casa, pues yo sabía que estaba ubicada en una zona
con valores de mercado mucho más altos que esa cantidad. Así, sin
prometerle nada aún, le comenté que tal vez yo podría hacerle una mejor
oferta por su casa.
Cuando los inquilinos nos permitieron el acceso a la casa, pudimos ver las
condiciones en las que se encontraba en su interior, las cuales eran
deplorables. Cuando se percató de esa situación, la propietaria
definitivamente tomó la decisión de vender e, incluso consideró la opción de
recibir menos dinero por ella del que podía valer.
Por mi parte, analicé lo siguiente: las casas del entorno inmediato oscilaban
entre 1,300,000.00 y 2,000,000.00 de pesos de aquel entonces, hablando de
casas en buen estado, con fachadas atractivas, cuidadas, y eso considerando
siempre y cuando que tuviesen tres recamaras y dos baños. Así pues, mi tope
de mercado eran los 2,000,000.00 de pesos al tratarse de una casa vieja. Por
otro lado, muy cerca de ahí, apenas a dos cuadras, se habían construido unas
casas nuevas para venta en 2,500,000.00 de pesos.
Toda esa información me daba bastantes posibilidades para sacarle provecho
a la venta y que la propietaria ganara más. Sin embargo, su casa tan sólo
contaba con una habitación y un baño, aunque, por otro lado, tenía un terreno
nada despreciable de 250 metros cuadrados, otorgándole a la propiedad
muchas posibilidades.
Me pareció que, si aprovechaba el espacio de porche que tenía la casa sólo
agregando dos paredes para darle mayor número de metros habitables, la casa
se convertiría de una habitación con un baño a dos habitaciones y dos baños.
Así podríamos lograr, con seguridad, incluso superar los 1,300,000.00 de
pesos, pensando en ofrecerla en 1,500,000.00 pesos, logrando al final una
venta de 1,400,000 pesos.
Considerando esto, le ofrecí a mi clienta pagarle los 550,000.00 pesos que le
ofrecían, más 100,000.00 pesos extras si se asociaba conmigo para la venta.
Ella pondría el derecho hereditario que tenía sobre la casa y yo llevaría a cabo
los trámites necesarios para regularizar y que se convirtiera en dueña con
escrituras. También me haría cargo de remodelarla para revalorizarla y, de
esta forma, poder venderla a un mejor precio. El comprador sería quien
pagaría mis honorarios, así como el dinero de su ganancia; ella no pagaría
nada.
De tal manera que, del 1,400,000.00 pesos que pensábamos obtener de la
venta menos los 650,000.00 pesos que le corresponderían a ella, existían
750,000.00 pesos brutos de diferencia, de los cuales había que restar los
gastos de remodelación, gastos de regularización y gastos corrientes de la
casa como agua, predial, electricidad y servicios, y, por último, los impuestos
a cubrir.
Realicé este trabajo y esta inversión junto a mi esposa, quien también se
dedica a los Bienes Raíces. Hablando sobre los pros y los contras del tema,
descartamos la opción de llegar a los dos millones debido a que, para ello,
tendríamos que agregar una tercera habitación y la distribución de la casa nos
obligaba a realizar cambios y modificaciones significativas en su estructura
para lograrlo, los cuales generarían gastos muy altos y que no serían
redituables, al final de cuentas.
Además, y considerando todo lo anterior, el millón cuatrocientos mil pesos
conformaban una apuesta mucho más segura, pues tendríamos un mayor
mercado captado, por lo que se vendería más rápido y, cuando inviertes, la
velocidad del dinero es muy importante.

Otro detalle que intervino en el proceso de esta casa fue que, justo cuando los
inquilinos por fin la desocuparon, comenzó la pandemia y, como todos
sabemos, al inicio de ella existía mucha incertidumbre en el ambiente y
miedo en la población. Por primera vez estábamos viviendo un evento de esa
magnitud y, al no poder operar, muchos negocios empezaron a quebrar.
Por un momento, por supuesto, dudamos sobre si era buen tiempo para
invertir nuestro dinero, pensando en que tal vez era mejor quedarnos
encerrados, ya que, por fortuna, contábamos con los recursos para hacerlo.
Pero al plantearnos fundamentalmente si nuestra conducta sería de
contracción y no de expansión, decidimos actuar conforme a nuestros
instintos: expandirnos y no guiarnos por el miedo.
Al invertir, no solo ganaría la vendedora y nosotros como inversionistas, sino
los trabajadores de la construcción que no tenían trabajo y, de esa forma y
durante algunos meses, tendrían para llevar el sustento a su familia. También
ganarían los mercados locales al vendernos los materiales necesarios para la
remodelación. Ganaría también el gobierno, porque se le pagarían los
adeudos viejos de agua, predial y más, y también ganaría con los impuestos.
Ganarían los vecinos porque, si llegaban a tener en su cuadra una casa
vandalizada, podría ser utilizada por drogadictos y malvivientes, pero, por el
contrario, al remodelarse tendrían una casa en óptimas condiciones,
revalorizando así mismo las casas de ellos. Ganaría, por último, la familia
que necesitaba un hogar digno donde vivir.
Así que eso fue lo que hicimos. Y gracias al hecho de convertirnos en
personas reflexivas y que veían en el caos, la oportunidad, pudimos duplicar
nuestro dinero, obteniendo una rentabilidad del 100% en menos de seis meses
en plena crisis mundial.
Por todas las personas que ganan en el proceso y por el hecho de convertir un
inmueble en algo deseable, digno y valioso, es que, desde mi punto de vista,
el flipping inmobiliario es la forma más divertida de ganar dinero de
capital con los bienes raíces.
Así pues, se le conoce como Flipping Inmobiliario a la forma de ganar dinero
mediante la remodelación y venta de propiedades. Y son propiedades que no
necesariamente tienes que comprar, como en el caso de la historia que te he
compartido. En este capítulo voy a desmenuzar detalladamente cómo tú
también puedes duplicar tu dinero o, incluso, tener ganancias de retornos
infinitos al utilizar dinero de inversionistas y no el tuyo propio.
Esta denominación del flippling proviene de Estados Unidos, en donde
incluso existen desde hace mucho tiempo programas de televisión (los
llamados reality shows) sobre personas cuyo negocio es transformar una casa
en malas condiciones a una casa en condiciones muy deseables para vivir,
presentando el antes y el después, y los resultados.
En Estados Unidos, el flipping es un negocio muy utilizado, e incluso se
cuenta con ciertos incentivos fiscales para los inversores inmobiliarios,
porque las autoridades entendieron que es su responsabilidad el proveer las
condiciones adecuadas para que las personas puedan tener acceso a una
vivienda y que, en la mayoría de las ocasiones, para ello necesitan un crédito,
crédito que requiere que la casa a hipotecar esté en buenas condiciones para
asegurar su valor.
Así pues, con el ánimo de que las casas que estuvieran en mal estado
pudieran ser objeto de reúso, se buscó apoyar a la inversión privada para que
las rehabilitara, para que, de esa forma, existieran más posibilidades de
vivienda para las familias que estaban en busca de una.

Constantemente existen en el mercado viviendas que, debido a sus

condiciones, no pueden ser adquiridas por medio de créditos y, de hecho,
requieren de mejoras para ser habitadas. Además, las autoridades han logrado
entender que este ciclo activa la economía local gracias a la cantidad de
dinero que se mueve en los mercados relacionados con los bienes raíces.
Sin embargo, en México y Latinoamérica, si compras las viviendas para
arreglarlas y venderlas, los procesos son muy caros, ya que no existen
incentivos fiscales especiales para los inversores inmobiliarios en apoyo a la
rehabilitación de viviendas. Sin embargo, esto no ha sido un impedimento
para ver, conocer y utilizar las diferentes formas de generar dinero sin tener
que comprar dichas viviendas. Esto es lo que veremos en este capítulo, e
iremos por partes para comprenderlo mejor.

El proceso del Flipping Inmobiliario

El negocio del flipping inmobiliario se basa en la presuposición de que existe
una vivienda a la que se le puede generar o agregar valor ya que, por
alguna situación, esa propiedad ha tenido un detrimento en el mismo, pero
que, llevando a cabo ciertas acciones, puede alcanzar valores máximos de
mercado.

De esto se desprenden dos cuestiones:

1. ¿Por qué la propiedad ha tenido un detrimento en su valor?
2. ¿Cómo saber el valor máximo de mercado?

Veamos cada una de estas preguntas, paso a paso. Primero, en mi

experiencia, una propiedad tiene un detrimento en su valor por cinco
razones:
1. Porque, simple y llanamente, el propietario la descuidó y, con
el paso del tiempo, la propiedad se fue deteriorando. Además,
puede ser que la zona fue adquiriendo plusvalía y deseabilidad
y muchas viviendas alrededor fueron mejoradas y
revalorizadas, excepto ella.
2. Es una propiedad cuyo dueño falleció y los herederos no se
han puesto de acuerdo o no tienen el dinero necesario para
hacerse cargo económicamente del mantenimiento de la
vivienda o la regularización de sus escrituras.
3. Es una propiedad cuyo dueño abandonó porque ya no podía
seguir pagando su hipoteca. Por ejemplo, en México existen
muchas ciudades con zonas donde existe gran cantidad de
casas abandonadas porque el deudor la desocupó al no poder
seguir pagando, y por su abandono se deterioraron o son
vandalizadas. Estas casas corresponden, en gran parte, al
 sector de interés social. Si recuerdas, en los capítulos
anteriores hablamos de los negocios de la deuda desde la
posición del acreedor, y en este vamos a ver más a detalle
cómo puedes hacer negocio con el dueño de la casa, es decir,
veremos el negocio de la deuda desde el mismo propietario.
4. Cuando el dueño no tiene dinero para hacerle las mejoras, lo
que hace que su propiedad no sea factible para un crédito
hipotecario y, por lo tanto, el dueño no ha podido venderla,
pues los pocos interesados le dan ofertas muy bajas o, de
plano, no recibe ofertas serias.

Esto sucede debido al gran porcentaje de casas que se compran por

medio de un crédito hipotecario. Y como la situación es que el
dueño no tiene dinero para hacerle las mejoras necesarias para
venderla y que sea atractiva, su mercado de posibles compradores
es muy pequeño. Dicho de otra forma: imagina que existen cien
personas buscando una casa con esas características, pero al no
aprobar las condiciones requeridas por el crédito, tu mercado se
limita a cinco personas que cuentan con dinero propio para
comprarla sin necesidad de un crédito. En el caso de que las
encuentres y que alguna de esas cinco personas sienta atracción por
la casa, tú deberás conformarte con sus ofertas. Sin embargo, al
poder ser aprobada la casa para un crédito, el mercado se amplía y
puedes llegar a obtener los valores máximos de mercado, ya que lo
estás ampliando y tienes más posibilidades de ofertas.
5. Cuando el dueño del inmueble no cuenta con la
documentación en regla de la propiedad y es necesario hacer
gestiones legales para regularizarla, y así poder venderla
correctamente. Al no poder hacer una compra adecuada en
notaría, los posibles compradores desisten de llevar a cabo la
operación, esto genera que el dueño tenga malas experiencias
en cuanto a no lograr venderla y en cuanto a recibir ofertas
muy bajas, pues el comprador sabe que hay uno o varios
problemas que tendrá que asumir y solucionar en algún
momento, si se anima a comprarla así.
Segundo, en cuanto a conocer el valor máximo de mercado: hemos visto
que, por los motivos anteriores, la propiedad no puede venderse en los
valores máximos de mercado, ya que cuenta con un detrimento en su valor ya
sea por cuestiones físicas, o bien, por cuestiones legales, y es en estos casos
cuando conviene llevar a cabo este tipo de negocios.
Pero, para llegar a los valores máximos de mercado, primero es necesario
entender los principios de progresión de valor y de regresión de valor de
los bienes inmuebles.
✓ Principio de progresión de valor

Este principio indica que una propiedad se verá beneficiada en su valor si las
demás propiedades alrededor, en la cuadra o el barrio, son de mayor valor.
Por ejemplo: si compras una casa de tres millones de pesos en una cuadra en
donde la mayoría de las casas valen cinco millones, esa propiedad puede
aumentar de valor más fácilmente realizando algunas mejoras o
remodelaciones, viéndose beneficiada con este principio.
✓ Principio de regresión de valor
En cambio, este principio indica que una propiedad se verá afectada en su
valor si las demás propiedades que tiene alrededor, en la cuadra o el barrio,
son de menor valor. Por ejemplo: si quieres vender una casa en tres millones
y las casas alrededor tuvieran un valor de hasta un millón, la casa se vería
afectada y sería difícil mantener ese precio.

Reiterando y comprendiendo estos principios, cuando hablo de llevar a sus

valores máximos de mercado una propiedad, me refiero al valor máximo
que una o varias personas estarían dispuestas a pagar por vivir ahí.
Debemos comprender que el valor de un inmueble no es ajeno ni
independiente a la zona en la que se encuentra, porque la conducta de compra
está influida en gran medida por la zona en donde se ubica un inmueble. De
tal manera que debes comprender que tú podrás agregarle valor a un
inmueble, ciertamente, pero difícilmente a toda una zona.
A lo que voy con esto es a que hay inversionistas o propietarios que agregan
excesivas adecuaciones a una casa, como en metros de construcción o calidad
de materiales y acabados, en alguna zona donde el mercado, simplemente, no
los paga. Es importante notar que agregarle valor a una casa no significa
necesariamente construirle tres niveles, colocar mármol o herrería de oro. Tu
referencia para llegar a valores máximos de mercado se refiere más a la
zona en donde se ubica la casa que a la casa misma.
Por experiencia propia, puedo compartirte que a las casas cuyos dueños
realizaron excesivas modificaciones o ampliaciones y las llenaron de lujos
con la intención de convertirlas en una mansión dentro de un barrio sin
mansiones, se convirtieron en las casas más difíciles de vender. El dueño de
la casa quiere, por supuesto, recuperar todo lo invertido en ella y desea que
alguien aprecie su casa tanto como él, pero el mercado no está dispuesto a
pagar esos precios en tal zona, cuando pasa mucho tiempo sin poder
venderse, el dueño acepta que tiene que sacrificar dinero para poder vender,
perdiendo sobre lo invertido.
Para obtener ganancias y buenas utilidades como inversionista, debes ser
muy consciente de estos principios y no actuar emocionalmente, como lo
hacen muchos propietarios.
La ganancia está en la compra o en el precio que pactes con el dueño, en el
caso de que te asocies con él. Deberás saber si es negocio y si tendrás
utilidad, y esto lo lograrás sólo si haces tus debidas diligencias en cuanto a
investigar los valores del mercado, tanto de precios de venta como de renta.
Debes revisar:
- ¿Cuál es la deseabilidad para vivir en esa zona?

- ¿Cuál es la demanda por ese tipo de vivienda?

- ¿En cuánto se vendieron las propiedades de alrededor?
- ¿Cuánto tiempo tardaron en venderse?
- ¿Cuánto tiempo tarda, en promedio, una propiedad en rentarse en
esa zona?
- Etcétera.
Tu nivel de riesgo en tu inversión se reduce dramáticamente al conocer todos
estos datos. Y un buen negocio comienza con la investigación, respondiendo
a estas preguntas.
Para llevar a cabo estos negocios debes seleccionar zonas donde exista una
alta demanda de personas buscando comprar o rentar, enfocando tu
remodelación a ese comprador ideal del inmueble. No puedes entrar a hacer
negocio alguno si no realizas previamente un estudio de mercado, para que,
al analizar tus números de inversión, descubras el precio que necesitas
acordar con el propietario, sabiendo cuánto tendrás que pagar, cuánto para
invertir, cuánto para regularizar y cuánto para ganar.
Así pues, si descubres que necesitas alcanzar el valor máximo de mercado,
significa que el valor actual de la casa es menor al que la zona puede ofrecer.
Y esta es una oportunidad ideal para negociar y aplicar el flipping
inmobiliario.
Como dice Kiyosaki, la ganancia se obtiene en la compra, no en la venta. Un
error de inversionista principiante es, por ejemplo, adquirir un inmueble en
un millón de pesos en una zona donde el promedio es de un millón también,
buscando venderla después en dos millones por haberle agregado muchos
más metros de construcción y acabados de lujo. Así no funciona.
Al vender propiedades, vas desarrollando cierta sensibilidad hacia el mercado
debido a que tratas con cientos de personas interesadas en comprar una
vivienda. Con esto me refiero a que vas comprendiendo cómo son las
propiedades que se venden más rápido y qué es lo que detona la
conducta de una persona para comprar determinada casa.

Si entendemos la psicología del comprador, será más fácil tener éxito en

los negocios, en general. Al hacer una remodelación debes considerar muy
bien y no perder de vista quién o cómo será su comprador ideal, qué persona
es a la que le gustaría vivir ahí, debido a la zona, a sus características y a
otros aspectos que irás observando. Pues no es lo mismo la compra para un
soltero que para una familia con varios hijos, para un ejecutivo o para una
pareja adulta de la tercera edad cuyos hijos ya no viven con ellos.
Todo inmueble tiene un perfil de comprador. En marketing se dice que
cuando intentas vender un producto o servicio para todo el mundo, no le
vendes nada a nadie. Sé consciente de que una vivienda ya no puede ser para
todo el mundo. Para maximizar la rentabilidad de tu inversión, necesitas
identificar al comprador ideal de ese inmueble, y esto deberá verse plasmado
en tu remodelación. No se trata de meter acabados, recámaras y cosas aquí y
allá al azar, sin saber a quién le funcionarían.

Si ahora mismo te estás diciendo “pero, Carlos, yo no sé nada de

remodelaciones ni tengo habilidades de construcción”, déjame preguntarte
¿cómo quieres dominar habilidades nuevas si evitas hacer algo nuevo por
temor a cometer errores en un primer intento? Conozco a muchas personas
que son perfeccionistas y que, por lo tanto, no se lanzan a actuar porque
planean y planean, una y otra vez, buscando que todo se encuentre perfecto
para poder hacerlo y no sentirse mal si las cosas no salen perfectas.

Lo cierto es que nada que intentes la primera vez saldrá perfecto: al principio
siempre habrá errores, es parte de la vida. Si no actúas, si no estás
cometiendo errores con frecuencia, si no tomas acción, no podrás emprender
y tener éxito en algo nuevo.
Hasta la fecha, yo no tengo habilidades de construcción y tampoco las pienso
desarrollar. En ninguna de las casas que hemos remodelado he puesto mi
mano de obra porque mi valor no está en remozar paredes o en poner pisos.
Lo que hacemos es contratar a un responsable de obra o a personas que
cuentan con determinadas habilidades, como carpintería, plomería,
instalación de pisos, y muchos más. Como persona de negocios, tu valor
está en hacer que suceda ese negocio y generar utilidades, no más, y para
eso debes conocer los números, ya que los negocios son un juego de
números.

Acciones que contempla el Flipping Inmobiliario

Si ya estás decidido y vas a entrar al negocio de remodelar propiedades, pero
no tienes idea de qué acciones deberás atender en primer lugar para que ese
inmueble aumente de valor y crear viviendas más deseables para vivir,
partamos de algunos puntos muy básicos e indispensables:
1. La limpieza. Este es el primer punto para generar valor. La
cocina, los baños, los pisos, las paredes, el patio, etcétera,
deben lucir impecables. Si esto no es posible, puedes utilizar
 pintura nueva para cambiar la percepción de usado y sucio a
limpio y nuevo.

2. Funcionalidad. Todo debe funcionar: las luces, los conectores,

las llaves o grifos del agua, los gabinetes de la cocina, no debe
haber ventanas rotas, hoyos en las paredes o muros sin
emplastar… En fin, es un punto bastante claro.
3. Mejoras mayores. Cuando los números lo permitan, puedes
hacer mejoras más importantes, como agregar un baño, una
habitación, cambiar algún piso, remodelar los baños, una
cocina integral nueva, la fachada, etcétera. Para llegar a este
punto de inversión, necesitas un poco de creatividad, la cual
nacerá después de haber visto cientos de casas, tanto aquellas
que se están vendiendo como simples imágenes de diseños de
interiores que puedas encontrar en internet, y lo harás porque
te gusta y te apasiona, no porque sea una obligación.

Deberá ser algo que te nazca y que consideres factible pero que,
además, disfrutes. Al tener más ideas, la creatividad en tu mente
fluye, y puedes dar indicaciones más fácilmente a las personas que
contratas, pues de lo contrario tendrías que contratar a expertos
creativos, y esto es algo que pudiera mermar económicamente tu
inversión, pues son servicios que cuestan mucho.

Punto clave, intangible e indispensable para el negocio

Así pues, como te decía arriba, en México y en Latinoamérica no existen
incentivos fiscales especiales para los inversionistas que llevan a cabo
renovación de viviendas. Si compran para después vender, sus gastos se
elevan al punto de que, en la mayoría de las ocasiones, se convierte en un
negocio no conveniente, dejando ir muchas oportunidades.
Por ello, muchos inversionistas optamos por asociarnos con los dueños de
esas casas. A lo que me refiero es a que haces el negocio sin tener que
comprar la casa, de esa manera no te descapitalizas pagando el precio total de
una casa y, con poco dinero, generas muy buenas utilidades.
Para que proceda esta asociación con el dueño y un buen acuerdo entre los
dos, donde ambos ganen y exista la confianza suficiente para llegar a buen
término, debe surgir este punto clave, fundamental e intangible: debes
percibir que el dueño, a su vez, siente que tú le estás ayudando con su
problema en una situación de ganar-ganar. Es decir, tú debes darte
cuenta de que el dueño está agradecido con ayudarlo en su problema,
donde tu invertirás recursos que él no tiene pero tú sí.
Si fuera al contrario, si el dueño percibe que él te está haciendo un favor a ti,
pueden generarse problemas. Sin importar que la inversión y la asociación se
hagan bajo un contrato, recuerda que tu negocio no está en demandar a la
gente sino en apoyarla. No hagas negocios en los que el dueño tome la
postura de que él te está haciendo un favor a ti.
Es probable que ese dueño no sea consciente de la magnitud de su problema,
puede ser que para él no existe un problema o que no logre percibir tu
capacidad para aportarle valor a su caso, y por lo tanto te menosprecie como
persona de negocios. Si es así, te sugiero que te alejes, deja que esa persona
resuelva su problema de otra forma.
En cambio, haz negocios con aquellas personas que efectivamente necesitan
de tu ayuda, para poder capitalizar en dinero ese patrimonio que tiene
desperdiciado y sin generarle ingresos. Existen muchas personas que
quisieran pagar otras deudas o comenzar un negocio, y tienen una propiedad
ahí, sin generarles nada, pero tampoco la han podido vender.

Por ejemplo, en los casos en los que los dueños pueden perder su casa por no
haber pagado la hipoteca, definitivamente agradecen que les puedas ayudar.
Busca a esos dueños, busca a quienes puedas apoyar y que sean conscientes
de ello, que agradezcan tu ayuda. Muchas personas no son conscientes del
valor de su energía y tiempo, y tú debes serlo.
Cuando entras en un negocio, no sólo inviertes tu dinero sino tu energía y tu
estado emocional. Trabajar con personas que agradecen tus servicios y tu
valor, hace que tengas una vida más satisfactoria y ganes fortaleza emocional,
la cual te dará energía para levantarte todos los días para hacer que los
negocios sucedan. Además, necesitas trabajar con personas que te valoren
porque, al final de cuentas, tú vas a invertir en un inmueble del que no eres
dueño. Por ello y a pesar de que te asocies con buenas personas es importante
respaldarte mediante un contrato de asociación en participación.

Asociación en Participación, ¿qué es?

He escuchado que algunos inversionistas aconsejan utilizar diferentes tipos
de contratos, distintos al Contrato de Asociación en Participación. Sin entrar
a la discusión de cuál es el mejor, el objetivo de un contrato es tener un
acuerdo escrito mediante un acto jurídico que esté previamente denominado o
estipulado en la ley. Por ejemplo, este tipo de contrato se encuentra
estipulado en México en el Capítulo XIII de la Ley General de Sociedades
Mercantiles en su artículo 252.
En la carrera de derecho nos enseñan un principio en la impartición de
justicia que dice, en resumidas cuentas, “dame los hechos y yo te daré el
derecho”. Si elaboras un contrato que no está denominado en la ley, no
significa que perderás automáticamente, pero ya estás dándole más trabajo al
juez y poniendo las cosas complicadas, en el hipotético caso de que tengas
que llegar a con él.
Si no te encuentras en México, cerciórate de que el contrato a elaborar se
encuentra en la ley vigente de tu localidad, y ubícalo. En mi experiencia
como abogado litigante te puedo decir que lo más importante es qué tan
bien hayas expresado los acuerdos en el clausulado de dicho contrato,
manifestando claramente por escrito cuáles son los términos y las
condiciones que acordaron dueño e inversionista, asociado y asociante. El
saber cómo prevenir tantos malentendidos que pudieran surgir durante el
proceso de remodelación y venta, es lo que evitará que ese contrato se lleve
a los tribunales para que un juez tenga que resolver quién tiene la razón.
Tampoco se trata de hacer contratos que parezcan pergaminos, sino todo lo
contrario, se trata de hacer las cosas simples y claras para ambas partes. Así
que veamos algunas cuestiones básicas que debe contener tu contrato:
1. Nombres completos de ambas partes.
2. Que se aclare que el objeto de la asociación es obtener
 utilidades o ganancias.

3. Identificar el inmueble y su valor actual en esas condiciones.

4. Cuál será la utilidad que obtendrá el dueño por aportar el

inmueble.
5. Describe tu aportación al negocio, mejoras y la inversión
mínima que harás para revalorizar el inmueble.
6. Dejar claro que tu utilidad será el remanente del precio de
venta.
7. Una penalidad para el caso de que el propietario se retracte en
la venta, la cual deberá ser igual o mayor a las cantidades que
tengas presupuestadas gastar y tus posibles ganancias.
8. Pactar que al dueño le corresponde pagar el impuesto de la
venta, el cual, por ser su casa habitación, se puede exentar; y
que a ti te corresponde pagar tu impuesto por tus ganancias.
9. Lugar, fecha y firma de este por los contratantes.

Estos nueve puntos son los principales que debes pactar con tu cliente-
asociado en el contrato de Asociación en Participación. Y es muy importante
que antes de hacerle mejoras, realices un avalúo en las condiciones en las que
se encuentra el inmueble en ese momento, y documentar su estado físico.

Debes, además, ser transparente y expresar cuáles son tus expectativas de

venta, mirando siempre a tu cliente a los ojos. Si al propietario le parece
injusto el precio en que pretendes vender y lo que tú vas a ganar, déjalo, no
insistas. No trates de ocultarle nada para convencerlo o quedar mejor, porque
así comienzan los conflictos. Además, es un negocio en el cual terminará por
conocer esa información, así que es mejor tener que afrontar esa situación al
principio y no al final, cuando ya invertiste tu tiempo y tu dinero. El objetivo
de esa asociación es que ambos ganen, y que el propietario resuelva su
problema y, tal vez, gane más dinero que si lo vendiera tal y como está.
Hablemos de los números
Al decir “los números” me refiero a comprobar la viabilidad del negocio, así
como evaluar si es algo rentable para ti. El primer número de donde deberás
partir será el que determinaste como valor máximo de mercado al cual
pudiera aspirar esa propiedad. Como este no es un número que puedes
determinar de forma exacta ni su proceso es muy preciso, pues, como he
dicho antes, es el mercado el que determina los valores finales, puedes
basarte en un precio sobre el que sí tengas certeza de que se pueda vender.
Sin embargo, no olvides que, al momento de ofrecer o poner a la venta la
propiedad, buscarás ganar un poco más, ya que regularmente las propiedades
se terminan vendiendo entre el 5% y el 10% por debajo del precio solicitado.
Esto, evidentemente, no es una regla ni ley, porque en lo particular he
vendido propiedades en el precio de salida ofertado e, incluso, por tener
competencia de ofertas, he vendido por encima del mismo. Pero, de igual
forma, hay que considerarlo.
Piensa que los compradores, por naturaleza, buscarán ganar algo de
descuento al comprar una propiedad y negociarán precios más bajos a los
ofertados. Esto dependerá de la deseabilidad o la demanda de la vivienda, de
sus condiciones físicas y de si está lista para habitarse o si el comprador
tendrá que realizar otros gastos para poder habitarla, entre otros aspectos.
Determinar el valor de un inmueble, entonces, no es una ciencia exacta, tiene
algo de arte. Por un lado, necesitas respaldar y justificar ciertos factores con
las matemáticas, claro, pero, por otro, debes considerar que esos números se
verán influenciados por percepciones emocionales, ya que los seres humanos
somos emocionales y, como tales, compramos por emociones, emociones que
tratamos de justificar con la lógica.
En lo personal, he vendido cientos de propiedades. Con el tiempo se aprende
a leer la temperatura del mercado. A esto me refiero cuando hablo de conocer
lo que necesita y quiere el mercado, y a qué precio lo quiere. Esta
sensibilidad la vas ganando al escuchar y preguntar a los prospectos
compradores. Muchos vendedores se limitan a mencionar sólo las
características de la propiedad que venden, y olvidan preguntar a los
prospectos qué es lo que buscan en una casa o qué fue lo que les llamó la
atención de la que casa que tienes en venta, por ejemplo.
Por eso, yo he logrado vender más rápido que otras inmobiliarias que,
durante meses, no pudieron vender, incluso subiendo el precio a una casa.
Claro, como todo el mundo también me equivoco, y algunas veces he tenido
que ajustar el precio para no dejar dinero sobre la mesa, y por eso,
internamente, manejo tres precios:
- El precio que pongo de salida dónde ofreces el inmueble al
mercado, es un precio especulado, en el que en pocas ocasiones se
vende.

- El precio esperado, es aquel en el que creo que se cerrará la

venta después de que el comprador me haya negociado el valor.
- Y el precio con el que tengo certeza de que sí o sí se venderá.
Un ejemplo de lo anterior es: Precio de salida o de oferta: 1,500,000. Precio
de especulación de venta: 1,400,000. Y precio seguro de venta: 1,300,000.
Si llevaste a cabo un excelente trabajo en la remodelación, la casa quedó
bonita, digna de ser habitada y el comprador no necesitará hacerle otras
mejoras y gastos a la casa para entrar a vivir en ella, generarás cierto nivel de
deseabilidad sobre la misma. Considera que si el comprador requiere
hacer gastos para poder habitarla, en su mente hará algunos cálculos y
buscará descontarlos del precio.

Si la casa no tiene movimiento de prospectos, es decir, no tienes interesados

ni ofertas durante los primeros quince días, es porque tu primer precio fue
demasiado elevado y deberás ajustar inmediatamente. Con esto no me refiero
a que, necesariamente, la venta tenga que realizarse en los primeros quince
días, pero ese es el tiempo suficiente para obtener una retroalimentación del
mercado.
Además, después de haber hecho una inversión no querrás tener detenido el
inmueble durante meses. En ese tiempo puedes descubrir qué ajustes
necesitas hacer, si será sobre el precio o sobre el marketing. Recuerda que
un inmueble se vende sólo por dos razones: por el precio y por el
marketing.
Al investigar la viabilidad de inversión o hacer el análisis de rentabilidad en
un proyecto, sé cauteloso y parte del precio seguro de venta. Haz una
conceptualización de tu proyecto, es decir, utilizar programas especializados
para que, con ayuda de renders, puedas visualizar cómo podría quedar esa
casa ya terminada. Con esto tendrás una base sólida para investigar el costo
de llevarlo a cabo, trabajando sobre el precio seguro de venta, no sobre el
esperado ni sobre el especulado.
Hoy en día existen muchas plataformas como Workana, Fiverr o Upwork, en
donde puedes contratar a freelancers quienes, por bajo costo, te pueden hacer
la propuesta conceptual de tu proyecto creando renders con sólo enviarles
fotos actuales de la casa. Una vez que tengas las imágenes de la propuesta,
podrás solicitar un presupuesto con diferentes maestros de obra o contratistas,
para que compares precios de obra.
En dicho presupuesto, solicita que te desglosen cada trabajo que se requiere
hacer, por ejemplo:
- Arreglar techo: $___
- Carpintería: $___
- Electricidad: $___
- Emplastar paredes: $___
- Plomería: $___

- Herrería: $___
En general, detallar cada actividad de mano de obra y especificar si incluyen
los materiales que se requerirán para hacer que la casa quede como la has
proyectado. Debes ser muy específico en el desglose del presupuesto, pues
aunque parezca absurdo, tu objetivo es distinto al del maestro de obra que
contratas para ese trabajo. Su objetivo es tener dinero para cubrir sus gastos
semanales, mientras que el tuyo es tener un proyecto que te genere utilidades
a ti y, en su caso, a tus inversionistas.
Si no aclaras cada actividad para el presupuesto, es decir, qué se hará y lo que
incluye cada actividad, además del tiempo aproximado para la terminación de
cada trabajo contratado, puedes verte en la desagradable situación de que te
digan que algo no estaba incluido y tengas que pagarlo aparte, saliéndote de
lo programado.

El cuidar que el presupuesto incluya todo lo que necesitas para que tu

proyecto quede tal y como lo has visualizado, te ayudará a lograr el precio de
venta deseado. Lo cierto es que la lista de conceptos a trabajar pueden sumar
más de cien, te lo digo como experiencia propia.
Una vez que tengas el presupuesto de mano de obra y de materiales, deberás
restarle ese número al precio de venta. Recuerda: el precio de la certeza.
También analiza qué gastos tiene pendientes la casa, como el agua, el predial,
si tiene multas en el municipio, en fin. Así mismo, es importante revisar si
cuenta con deudas por pagar como embargos o hipotecas.
Antes de comprar o de asociarte con el dueño, es tu deber tener claridad en
los adeudos de la casa y cuáles son los saldos, para poder liquidarlos al
momento de la venta.
Una vez que tengas estos números, igualmente deberás descontarlos del
precio de venta. De igual manera, tienes que considerar los gastos legales,
como honorarios de asesoría de abogados, los gastos y trámites con notarios,
pagos de derechos, certificados, gestores, peritos para avalúos y deslindes,
etcétera.

Invitando a inversionistas al negocio

Cuando conozcas el monto de la inversión, podrás calcular aproximadamente
qué número necesitas negociar con el dueño. Si tú no cuentas con el dinero de
la inversión, puedes invitar a inversionistas a participar en tu proyecto. Ojo
con esto: como tú conoces el mercado, el precio de venta y, para ese
momento, ya cuentas con la conceptualización del proyecto plasmada en
imágenes descriptivas, además de los números que requieres invertir,
perfectamente puedes presentarte ante inversionistas y presentarles el
proyecto para que participen de las ganancias. A un inversionista no se le
plantea el proyecto si aún no tienes claridad de que es viable. Te sugiero que,
para mantener una relación sana con ellos, informes periódicamente de los
avances. Considéralos siempre y mantenlos al tanto de los procesos.

En la gráfica siguiente te presento una simulación donde se comparte con el

inversionista un 18% de retorno de su inversión, pagándole a un agente
inmobiliario una comisión del 2% por llevar al comprador. De igual forma,
puedes hacer una simulación en la que tú mismo consigas el comprador,
ahorrándote la comisión del agente, o bien, hacer una simulación donde tú no
inviertes, y te apalancas al 100% del dinero de los inversionistas, pero
obteniendo menos utilidades.

Negociando con el dueño

Un principio básico de toda negociación es saber y entender qué es lo que la
otra persona quiere, necesita y puede ganar con ese negocio. Cada persona
tiene su propio dialogo interno y en ese dialogo él es el protagonista de su
propia historia dentro de su propia mente. Por lo que, de forma natural,
tendemos a pensar “¿y yo qué gano?” A tu contraparte le importa poco lo que
tú quieres y, si no planteas algo que sea de su interés en la negociación, su
mente se desconectará y te rechazará.
Así pues, en los casos en los que la propiedad sólo tiene un detrimento,
puedes ofrecerle al dueño evitarse, por ejemplo, el pago de la comisión que
gastaría en caso de contratar a una inmobiliaria para que le ayude con la
venta. Supongamos que su casa, tal y como está, la ofrecerá al mercado en
tres millones de pesos. Al 6% de comisión que regularmente se cobra, el
dueño pagaría 180,000.00 pesos, que son aproximadamente nueve mil
dólares americanos. Así, le quedarían 2,820,000.00 pesos, siempre y cuando
el comprador no le negocie un precio más bajo.

Pero ¿qué tal si en esa zona existen propiedades vendiéndose en más de tres
millones y medio, y tú sabes que puedes llegar a ese valor si le inviertes un
poco, tal vez menos de cien mil pesos? ¡Suena interesante! Lo que puedes
hacer en un caso así es: ofrecerle al propietario los tres millones libres para él
y, con las mejoras que pudieras realizar, obtener tu comisión, recuperar tu
inversión y lograr una ganancia. Así que, cuando el cliente pregunte “¿y yo
que gano?”, tu respuesta será “nueve mil dólares” (siguiendo el ejemplo). Y,
por tu parte, es posible que dupliques tu comisión.
Por otro lado, hoy en día existen muchas propiedades cuyos dueños ya
fallecieron y los herederos no cuentan con el recurso para regularizar esas
propiedades y, además, no saben cómo hacerlo. Por principio, debes
asesorarte con tu notario o abogado de confianza para que te explique sobre
el proceso de regularización si acaso no sabes o tienes dudas. A pesar de que
en El Libro de los Bienes Raíces en México tengo un capítulo en el que
profundizo sobre el tema de las herencias, no tocaré muchos pasos técnicos
sobre ese proceso de sucesión hereditaria aquí, porque puede ser que tú no te
encuentres en México, y las cosas pueden variar y prefiero evitar
confusiones.
Tu responsabilidad, como persona de negocios, es conocer lo que dice tu
legislación local sobre los negocios que pienses hacer. En este caso,
necesitas conocer quiénes son los primeros que tienen derecho a la herencia y
saber si el difunto dejó o no testamento, para determinar definitivamente
quiénes son los herederos. Si uno de los herederos fuese menor de edad,
forzosamente tendrás que contratar a un abogado y tramitar la sucesión
hereditaria en un juzgado, ya que regularmente, cuando todos son mayores de
edad, puedes hacer el proceso de regularización en una notaría sin tener que
acudir a juzgados.

Por otro lado, no te agobies, pues realmente este proceso no es complicado

cuando todos los herederos están de acuerdo en vender. Antes de invertir tu
dinero o darles algún anticipo, debes cerciorarte muy bien de quiénes son los
herederos y asegurarte de que ellos estén de acuerdo en el precio de venta. Tu
aportación, más allá de las mejoras físicas y la regularización del inmueble,
consiste en que les darás una solución a sus problemas: tal vez cerrar el ciclo
a ese dolor de cabeza. Averigua qué problemas internos han vivido y están
viviendo, trabaja en ellos y bríndales la solución.

Cuando veas una casa en venta en malas condiciones y a un precio

aparentemente alto, no te limites ni dejes de visitarla. Revisa la zona, la casa,
pregunta y averigua las motivaciones del propietario: a mayor motivación, los
precios pueden bajar. Averigua cuánto tiempo tiene en el mercado, porque si
lleva mucho tiempo intentando venderla, eso puede ser una palanca de
negociación, al punto de llegar a números que a ti te convengan. Cuidado, no
esperes a que te caigan del cielo las oportunidades, haz que sucedan.
Si el prospecto lleva más de dos años intentando vender su casa, puedes
preguntarle cuál considera que sea el motivo, y cuánto tiempo desea seguir
batallando con malos compradores y prospectos, intentando vender sin
resultados. Hazle, entonces, una oferta que sea conveniente a tus números.
Mientras más deteriorada y con problemas se encuentre la casa, más barata la
podrás negociar, ya que este negocio no funciona con casas que están
impecables, bonitas y sin ningún problema. Tus ingresos son directamente
proporcionales a los problemas que resolverás. Muévete y averigua cómo
solucionarlos.

Creencias limitantes y excusas

Tal vez ahora mismo o hasta este momento te haya parecido interesante este
tipo de negocios, pero en tu mente te estés diciendo “no tengo dinero y, por lo
tanto, no puedo empezar”, o “¿por qué un inversionista confiaría en mí si
nunca he hecho una remodelación?”
Como lo dije en el capítulo cinco, la clave para hacer un negocio sin tu
propio dinero, consiste en tener un valor que aportar. Si eres una persona
que no tiene ningún valor que aportar, es probable que te vean como un
estorbo en lugar de verte como la persona que aportará ganancias y
soluciones a los problemas. Entonces tal vez te quieran hacer a un lado.
Pero cuando eres una persona que tiene mucho que aportar, te vuelves
indispensable para el éxito del negocio. Cuando te has convertido en esa
persona te será fácil encontrar inversionistas que quieran invertir en tus
proyectos y oportunidades de negocio, y así podrás hacer dinero,
apalancándote del dinero de otras personas, y ellos hacer dinero
apalancándose de tu tiempo, tus conocimientos y habilidades y, con el
tiempo, de tu experiencia.
Tu valor consiste en saber armar todas las piezas del rompecabezas,
como la conceptualización del proyecto, los valores máximos de mercados,
tener una cartera de contratistas capaces y confiables, contar con
presupuestos detallados, negociar con los propietarios, etcétera.
Una habilidad nunca se podrá dominar si no se comienza una primera vez
intentándolo. Tu incertidumbre de perder dinero se reduce dramáticamente en
la medida en que tú te encuentres capacitado para hacer un negocio. Por eso
debes prepararte y rodearte de personas que hayan logrado éxito en este tipo
de negocios.
Si ahora mismo quisiera desmontar la llanta de mi auto de su rin para ponerle
otra nueva, lo más probable es que me golpearía la mano, un brazo o la pierna
y tardaría horas haciéndolo, si es que lo llegara a conseguir. En primera
instancia, necesitaría la maquinaria necesaria para desmontar las llantas pero,
además, la técnica para hacerlo.
Seguramente, si tuviera horas de práctica cambiando llantas, llegaría el día en
que podría hacerlo en unos cuantos minutos, como lo hacen ahora mismo las
personas de las llanteras. Así pasa en los negocios inmobiliarios y en
cualquier otra habilidad a desarrollar: necesitas práctica, práctica y más
práctica utilizando las herramientas necesarias para hacerlo de la mejor
manera.
El no dominar una habilidad que necesitas para tu progreso no es el
problema, el problema verdadero es no querer intentarlo.
Al invertir en Bienes Raíces tienes la gran ventaja de que, históricamente, son
los bienes tangibles más seguros que existen, incluso sobre el oro, desde mi
personal punto de vista, debido a que el oro o el dinero, al ser bienes
muebles, te pueden ser arrebatados y robados con facilidad, a diferencia de
un inmueble, para el cual se requiere de muchas formalidades para que pase a
ser de otro propietario.
Los Bienes Raíces no son como las inversiones en criptomonedas o en
acciones, que pueden llegar ser altamente especulativas y volátiles, que así
como suben pueden bajar. Una casa habitación es un producto de primera
necesidad para todos los seres humanos, y todos la requerimos por el hecho
de estar vivos. Por eso, en todo el capítulo me he referido a la vivienda y no a
otro tipo de inmuebles.

¿Por qué hacer flipping inmobiliario?

Como lo comenté al principio, al hacerlo ayudas a mover la economía local;
luego, resuelves un problema para aquellas personas que tienen una
propiedad pero que no tienen dinero para arreglarla o regularizarla y que, en
ocasiones, deben seguir pagando sin habitarlas y sin obtener ningún provecho
sobre la vivienda. En tercer lugar, ayudas a mejorar el barrio y la ciudad, ya
que evitas que esa casa se convierta en algún nido de malvivientes y, por el
contrario, se mejora el entorno para las demás familias, impactando
positivamente la calidad de vida de la ciudad donde vives. En cuarto lugar, le
das la posibilidad a una persona o a una familia de comprar una vivienda
digna. Todos estos puntos y razones conforman un maravilloso ciclo en el
que aportas y que te aporta, ayudando a hacer crecer tu dinero con las
inversiones inmobiliarias.
CAPÍTULO 10
Llénate de clientes
 “De nada sirve saber resolver el problema más grande del mundo, ser
los mejores, tener la mejor oferta, si nadie sabe de ella o quiénes
somos.”

Anónimo

Hasta este momento ya conoces varias formas de hacer dinero por medio de
los Bienes Raíces, pero si no llevas a cabo ningún negocio inmobiliario, este
libro sólo quedará como anecdotario, es por eso que considero imprescindible
que hablemos de algunas estrategias y tácticas para conseguir clientes.
Lo primero que necesitas hacer para conseguir clientes y captar negocios es:
quitarte la vergüenza y empezar a decirle a todas las personas que conoces y
te conocen, que te dedicas a los Bienes Raíces.
Puede sonar absurdo, pero te lo digo porque a mí, en algún momento, me
apenaba promoverme. Pensaba que mis “amigos” se burlarían de mí y, en
efecto, sí hubo quien lo hizo. Pero hay una solución para ello: aléjate de toda
esa gente cangrejo que te detiene en tu camino hacia prosperar en la vida. Por
otro lado, ya lo dijo Raimon Samso, ¿qué prefieres, ser un introvertido pobre
o un extrovertido rico?

Míralo así: considera a las personas que ya te conocen como un recurso con
el que cuentas ahora mismo, pues son personas que confían en ti, al menos la
mayoría, y la confianza es el elemento fundamental en los negocios
inmobiliarios, sin ella no hay negocio. Verás, cuando un posible cliente te
dice “luego te hablo”, “deja lo consulto con mi esposa/o”, etcétera, y jamás lo
hace, realmente lo que esta pasando es que te está rechazando de forma sutil,
y este rechazo puede tener alguna de estas tres razones:
1. No confía en ti.
2. No tienes la credibilidad de que tú tengas la capacidad de
solucionar su problema aún y cuando le caigas bien como
 persona.

3. Puede agradarle lo que ofreces o parecerle interesante, pero no

lo necesita o no entiende cómo le puede ser de utilidad.

Considerando esto, el primer elemento fundamental, que es la confianza, ya

lo tienes conquistado en tu círculo social, ¡utilízalo! Un ejemplo de un buen
inicio es publicar en tus redes sociales, en las cuales tienes a tus amigos,
familiares y conocidos, informando que estás emprendiendo en Bienes Raíces
y ofrecerles tus servicios o ayuda.

Sin embargo, esto sólo es el principio, apenas lo básico para arrancar, pues es
improbable que prosperes en tu negocio inmobiliario relacionándote
únicamente con las personas que ya conoces. En un mundo donde vivimos
miles de millones, no puedes depender sólo de ese pequeño grupo. Como
dice Grant Cardone, “el dinero lo tienen los extraños”, y concuerdo con él,
pero no te confundas, pues como personas de negocios, nuestro deber es
conocer a nuestros clientes.
Como profesional, debes generar confianza, provocar en tus posibles clientes
cierto grado de certeza de que contigo podrán obtener los resultados
deseados, pero además, tú debes saber comunicar correctamente dichos
resultados para evitar la segunda razón de rechazo, y proponerles
adecuadamente lo que ganarán haciendo negocios contigo, evitando así la
tercera razón de rechazo.

Para lograr esto, debes comenzar por conocerlos, hacerles preguntas,

diagnosticarlos para entender qué es lo que los motiva internamente. Es
importante que conozcas y comprendas sus necesidades para construir a
partir de ahí tu oferta de valor, ya que si ofreces algo que tu cliente no
necesita, no estás brindándole valor a su vida. Necesitas, pues, tomarte el
tiempo de identificar qué es lo que le duele a tu mercado, qué es lo que hace
que el mercado se mueva y abra la cartera. Debes entender esto, pues muchos
inmobiliarios no lo hacen, y es algo primordial.
Una persona hará negocios contigo únicamente si siente que lo entiendes y
que tienes la capacidad de resolver su problema y aliviar su dolor. Tu oferta
debe tener la capacidad de provocar, además, cierto placer en la mente de esa
persona.
 Como dice Tony Robbins, “las personas buscaremos alejarnos
del dolor y acercarnos al placer”.

Por otro lado, recuerda que tu cliente no es todo aquel que quiera vender,
comprar o rentar un inmueble. Anteriormente lo dije: si crees que cualquiera
es tu cliente, entonces nadie es tu cliente. Los Bienes Raíces son una industria
muy competitiva, por lo que debes definir tu nicho perfectamente, pues es la
única manera en la que lograrás diferenciarte de la competencia.
El dinero que ingrese a tu cartera o a tu cuenta de banco provendrá de otras
personas, en virtud de haber intercambiado un producto o servicio con ellas.
Pero dicho intercambio estará motivado de distinta manera en cada persona,
dependiendo de sus necesidades. Trataré de ampliar el contexto de estas ideas
con la pirámide de necesidades de Maslow: en ella dice que los seres
humanos, primero, buscamos cubrir nuestras necesidades fisiológicas, como
respirar, alimentarnos, dormir. En segundo lugar, tratamos de cubrir las
necesidades de seguridad, como tener un techo donde dormir y los recursos
para subsistir. En tercer lugar están las sociales, como tener familia, amigos y
una pareja. Las cuartas necesidades son las de reconocimiento, donde ahora
las personas buscan pertenecer a un estatus social, que se les reconozca, tener
éxito, ser respetadas. Y, por último, buscamos satisfacer la necesidad de la
autorrealización, en la cual nos sentimos motivados a trascender y dejar un
legado.
Así pues, los seres humanos intercambiamos el dinero que nos cuesta tanta
energía y trabajo, por productos o servicios que necesitemos dependiendo en
cierta medida de en qué parte de la pirámide de Maslow nos encontremos, ya
que esto repercutirá en los intereses y patrones de consumo de los diferentes
grupos sociales, también llamados “nichos”, los cuales son muy diversos hoy
en día, a diferencia del siglo pasado. Esta es la principal razón de que existan
diferentes tipos de mercado inmobiliario, como puede ser el de interés social,
el de interés medio, el medio alto, el de lujo, etcétera. Y a la vez, en cada
nivel pueden existir otros nichos, como son los grupos de personas cuyo
interés sea ejercitarse, aquellos que son amantes de las mascotas, los que
prefieren la comida saludable, el sector de las personas solteras, los
emprendedores, etcétera.
Es imprescindible considerar las diferencias de estos nichos, ya que no todos
tenemos las mismas aspiraciones, deseos, frustraciones, dolores o miedos por
los cuales intercambiaríamos nuestro dinero. Por eso no debes ofrecer un
mismo inmueble o servicio para todos, porque terminará siendo para nadie.

Ya lo dije antes, si vas a comercializar un inmueble debes analizar cuál sería

su comprador ideal. Cuál es el perfil de la persona que compraría o rentaría
dicho inmueble. Analiza cuál es la vocación de cada inmueble que vas a
promover, también es importante, así encontrarás el perfil de la persona que
lo compraría o rentaría. Y, finalmente, debes analizar cuáles son tus clientes
ideales, aquellos con los que quieres trabajar. Cuando entiendes quién es tu
cliente ideal, tu comunicación se vuelve más clara, pues logras hablarle
directa y adecuadamente, de tal forma que tu mensaje se distingue entre otros
que escucha y descarte a los demás, mientras también tu mensaje filtra al
mercado y es escuchado únicamente por las personas que cumplen con ese
perfil.

Cómo definir a tu cliente ideal

Quiero que seas consciente de que las personas solemos pasar la mayoría de
nuestro tiempo trabajando, por lo que no deberíamos compartir ese tiempo
con personas que nos hagan sentir mal, pues entonces la mayor parte de
nuestra vida sería miserable. Teniendo esto claro, piensa en tu cliente,
considera que tu cliente deberá ser una persona con la cual disfrutes trabajar,
que haga que te sientas apasionado por lo que estás haciendo, que te rete en el
buen sentido y que tu trabajo a su lado te llene de energía y motivación para
seguir creciendo y yendo por más. Y cuando trabajes con personas así,
analízalas, reflexiona sobre lo que piensan, lo que hacen, lo que aprecian, lo
que necesitan, y replica aquellas acciones que sean positivas y benéficas.
Toma muy en cuenta esto que te voy a decir: cuando estés con un posible
cliente, no lo mires como símbolo de dinero, pues eso se percibe. En cambio,
conócelo, haz preguntas para descubrir sus aspiraciones, sus motivaciones,
sus frustraciones, lo que le duele. Diagnostícalo, trata de meterte en sus
zapatos para que puedas ayudar genuinamente a ese ser humano que necesita
resultados. El dinero, te lo digo, llegará como consecuencia.
Este acercamiento te llevará a conocer las características psicográficas de tus
clientes ideales, las cuales, desde mi opinión, son las más importantes hoy en
día, para después definir las demográficas como la edad, el género, los
ingresos, su profesión, etcétera, así como las geográficas, es decir, en qué
parte del mundo se encuentran.
Una vez con todos estos datos, habrás creado un prototipo de tu cliente
ideal, al que en marketing se le conoce como avatar.
Otra de las cosas que debes saber sobre tu avatar es, por ejemplo, qué redes
sociales utiliza, qué páginas web frecuenta, a qué sitios suele acudir, a dónde
le gusta ir, y con estos datos puedes más fácilmente llegar a otras personas, a
otros posibles clientes que cumplan con el mismo perfil. ¿De qué te servirá
hacer eso? Entre más clientes potenciales te conozcan y te contacten, más
fácilmente llegarás a tus metas económicas, aquellas que estableciste en el
capítulo 3, ¿recuerdas?

¿Cómo cumplir esas metas?

Hace algunos capítulos estableciste una meta económica en cierto periodo de
tiempo, y para lograrlo necesitas generar clientes y trabajar con ellos. Ahora
bien, una vez que tengas una cartera de clientes, puedes generar dinero de dos
formas:
1. Generar más clientes nuevos.

2. Obteniendo más ganancias de tu actual cartera de clientes.

En el negocio inmobiliario es difícil depender de este último punto, porque en

algún momento tus clientes ya no requerirán de tus servicios, es decir, ya no
requerirán de hacer una operación inmobiliaria. La clave para generar
mayores ganancias es teniendo más clientes, conquistando más.
Ahora bien, ya sabes qué clientes quieres tener, ahora debes armar la oferta
ideal para ellos, ¿con qué tipo de oferta tu cliente potencial se sentirá atraído
y solucionará sus problemas, necesidades o aspiraciones? Recuerda que tu
oferta debe ser acorde al negocio inmobiliario que deseas llevar a cabo, es
decir, no puedes ofrecer el mismo producto o servicio para clientes con
necesidades diferentes, ni debes hacerlo de la misma forma. En estos
tiempos, te será imposible prosperar si no sabes mantener un tráfico constante
de personas a las que les llegue tu mensaje de oferta con tu servicio o
inmueble.
¿Qué es el tráfico constante? Imagínate que quieres captar más negocios
inmobiliarios y afuera de tu casa colocas un letrero ofreciendo tus servicios o
un inmueble. Ese letrero sólo será visto por tus vecinos y las personas que
transitan por la calle, que a lo mucho suman diez al día. Por otro lado, tu
competencia decide poner un letrero similar en un espectacular en el
boulevard más transitado de la ciudad, en el cual el tráfico es de más de diez
mil personas al día. ¿Cuál de los dos generará más clientes y negocios?
Vamos, que tu negocio necesita tener un flujo constante de personas que
se estén enterando de quién eres, de lo que haces y de qué problemas
resuelves.
Como dice Donald Miller en su libro Cómo construir una story brand, hay
tres preguntas que deben ser respondidas a los clientes antes de los
primeros cinco segundos de visitar tu página web o tus materiales de
marketing:
1. ¿Qué ofreces?
2. ¿Cómo les va a mejorar la vida?
3. ¿Qué tienen que hacer para conseguirlo?

Así mismo, Donald Miller dice que la mayoría de las empresas malgastan
grandes cantidades de dinero en marketing que no les da los resultados
esperados, pero que el problema no es el producto o que se dé un mal
servicio, sino que la comunicación de la oferta no es clara para la mente
humana. Diseños gráficos bonitos o páginas web lindas no venden. Lo que
vende son las palabras. Y mientras no clarifiques el mensaje, no serás
escuchado. Esto lo experimenté en mi camino de emprendimiento,
contratando a varias agencias de marketing para conseguir clientes, pero sin
resultado. Gracias a ello me di a la tarea de estudiar el hermoso mundo del
marketing.
En vista de que esto se trata de venderle algo a alguien, es necesario saber por
qué ese alguien lo compraría. Por ello, primero debemos conocer sobre la
conducta humana e identificar que la función primaria de nuestro cerebro es
mantenernos vivos. De forma inconsciente, todos los seres humanos estamos
desechando y seleccionando información que nos ayuda a satisfacer la
necesidad primitiva de sobrevivencia.
De esa manera, si nuestro mensaje no les dice claramente cómo les ayudará a
sobrevivir y prosperar, en automático su inconsciente lo desechará. Tal vez
algún día te has dado cuenta de que a tu competencia, quien no ofrece un
mejor servicio que el tuyo y sus inmuebles no son mejores que los tuyos, le
va mejor que a ti. Puede ser porque él o ella está comunicando mejor y más
efectivamente que tú.
Como la sobrevivencia sucede a un nivel subconsciente y primitivo, hay que
profundizar en la infinidad de vertientes o modalidades que la enmascaran, y
una vez quitando esas máscaras, como si fueran capas de cebolla, puedes
llegar a reconocer esas conductas humanas que son impulsadas por el
principio básico de sobrevivir y prosperar.
Miller muestra este ejemplo: imagina que estás en un salón de conferencias,
tu cerebro inmediatamente desechará la cantidad de sillas o butacas de la sala,
pero identificará muy claramente dónde se encuentran las salidas en caso de
un incendio.
Así pues, cuando nos dirigimos a nuestros futuros clientes sobre cosas de
nuestro negocio que no le interesan ni le ayudan para sobrevivir, es como si
les estuviéramos hablando de las butacas en lugar de las salidas con las que sí
sobreviviría. Y esto es importante identificarlo para no perder dinero.
Cuando exponemos ante ellos que somos los mejores, que somos líderes en el
mercado, no conectamos con ellos pues estamos hablando desde nuestro ego
y no sobre cómo nosotros, como profesionales, podemos ayudarles a
sobrevivir y a prosperar. Esto significa que tal información no les ayuda a
comer, beber, amar o crear una comunidad para sentirse protegidos a nivel
físico y social, ni a lograr el reconocimiento de la misma ni a experimentar el
sentido de la vida. Así pues, no podrás hacer un buen marketing si no
entiendes la conducta humana, pero mientras más la entiendas, más fácil será
para ti persuadir a tus futuros clientes, venderles y ayudarles a prosperar en
sus negocios.

Como dice Jürgen Klaric en su libro Véndele a la mente y no a la gente,

debes encontrar el “código reptil”, es decir, el instinto básico que ofrece tu
producto o servicio para tu cliente. Un código reptil se refiere a las formas
que nuestro cerebro primitivo reconoce como de ayuda para sobrevivir y
prosperar. Algunos son el tener poder, obtener reconocimiento, pertenecer a
una familia, la libertad, la seguridad, el sentirse protegidos, pertenecer a un
grupo social, sentir la aceptación de un grupo, la trascendencia, el
experimentar el sentido de la vida, el control, la satisfacción, el placer,
ahorrar energía, tener más tiempo, etc. Entonces, cuando tu mensaje no habla
de nada de esto, lo que tus posibles clientes hacen es ignorarlo.
Con base en esto, Miller hace hincapié en que el error número uno que
cometen las marcas es no centrar su oferta en la forma en la que podrían
ayudar a la gente a sobrevivir y a prosperar, pues esto es lo que real e
inconscientemente les interesa a las personas.
Por eso debemos saber qué es lo que nuestros clientes desean, conocer de
fondo el problema que ofrecemos resolver y mostrar cómo será su vida
cuando decida utilizar nuestro inmueble o servicio. Las estadísticas de nuevos
negocios que fracasan son espeluznantes y sucede, en gran medida, no porque
tuvieran un mal producto o servicio, sino porque su mensaje nunca fue claro.
Como puedes ver, otro error que cometen los emprendedores es hacer que sus
posibles clientes consuman demasiada energía intentando entender cómo ese
producto o servicio les ayudará a sobrevivir y prosperar. Cuando haces que tu
futuro o posible cliente pase mucho tiempo intentando descifrar la
información que le haces llegar sin éxito, su cerebro se desconecta como
mecanismo de defensa en un intento de conservar energía, pues el cerebro
trata de ahorrarla.
Así que cada que visitan tu página web o están en contacto con una
publicidad confusa, es como si los pusieras a correr en una caminadora.
Queman mucha energía pero no llegan a nada. La clave es, entonces,
convertir tu comunicación de tal forma que tu cliente pueda comprenderla de
manera sencilla, sin tener que esforzarse demasiado en el intento. Por ello el
futbol es el deporte más popular del mundo: es simple, son deportistas
corriendo detrás de un balón.

Tus futuros clientes ahora mismo tienen dudas, frustraciones, incertidumbres,

deseos, y si tu narrativa no entra en ese diálogo interno que ellos tienen, se
irán con la competencia, así de simple. Todos experimentamos el deseo
primitivo de sentirnos seguros, felices y fuertes, pues la sobrevivencia
significa que contamos con recursos para alimentarnos, beber, tener un techo
y defendernos de nuestros enemigos. En la vida moderna, esos aspectos
tienen diversas modalidades. Veamos algunas de ellas.

La conservación de recursos económicos: al vivir en una sociedad donde

los productos o servicios que nos ayudan a sobrevivir y a prosperar se pueden
intercambiar por dinero, tenemos que cuidar al máximo nuestros recursos
económicos, ahorrando, por ejemplo. De tal manera que, si tu empresa le
puede ayudar a tu cliente a ahorrar dinero, estarás incidiendo en uno de los
mecanismos de sobrevivencia de tus clientes.
Por ejemplo el eslogan de Walmart es “save money, live better” en español
“ahorra dinero, vive mejor”. ¿Quién no quiere ahorrar dinero y vivir mejor?
Su mensaje conecta con la función básica de sobrevivencia en su modalidad
de conservación de recursos, aunque en la realidad en esa tienda no
encuentres los precios más bajos.
Obtener tiempo: hoy en día, la mayoría de las personas percibimos como
una deficiencia el hecho de no ser capaces de tener el suficiente tiempo para
hacer todo lo que deseamos. Así pues, para muchos de nuestros futuros
clientes, el tiempo es un enemigo y, si nuestro inmueble o servicio puede
ayudarle a ahorrar tiempo o a incrementarlo, estaremos ofreciendo una
solución a una de sus frustraciones internas.
Te darás cuenta de que las personas que tienen un poco más de educación que
el promedio, tienden a valorar mucho más su tiempo, ya que se trata del
recurso más valioso que existe: el tiempo es vida. Siempre podremos generar
más dinero pero no más tiempo, pues una vez que se va, ya no regresa.
Piensa en tu comunicación: cómo tu inmueble, inversión o servicio puede
ofrecer a tus futuros clientes más tiempo, con el cual puedan trabajar en otros
temas o pasar más tiempo con su familia, generando así una sensación de
plenitud.
Generación de conexiones o redes sociales: y con esto no me refiero a que
inventes otro Facebook o Instagram, evidentemente, sino a que tu marca y tu
empresa hagan sentir a tus clientes que forman parte de una comunidad con
intereses en común. Esto lo han logrado marcas como Apple o Starbucks, en
las que sus clientes se sienten parte de esa tribu, pegando calcomanías de
Apple en los vidrios de sus autos y publicando fotos con los vasos y termos
de café.
De esa forma están declarando que forman parte de esa tribu y que les da un
sentido de pertenencia. Esto es porque hace millones de años, si no
formabas parte de una tribu, no sobrevivías. Si no eras cazado por un animal
salvaje, te cazaba otra tribu. Y nuestro instinto de sobrevivencia sigue
programado en la memoria de millones de años, desde nuestros ancestros, de
tal manera que, si formamos parte de una tribu, estamos más seguros y
nuestras posibilidades de sobrevivir se incrementan.
Incluso biológicamente estamos hechos para socializar debido a que nuestro
cerebro genera un químico llamado oxitocina. Loretta Graziano, en su libro
Los hábitos de un cerebro feliz, dice que este químico se genera cuando
estamos socializando en grupo o cuando estamos con otra persona. Este
químico le brinda una sensación de felicidad a tu cerebro y sirve para que,
como seres humanos, formemos relaciones, alianzas, grupos y nos sintamos
bien.

Si este químico hace sentir bien a tus futuros clientes y a los actuales, debes
pensar cómo tu inmueble o servicio les puede ayudar a experimentar el
sentido de pertenencia a una tribu, ¿no crees?
Adquirir estatus: en el mismo libro Los hábitos de un cerebro feliz, la
autora menciona que otro químico que afecta felizmente a nuestro cerebro es
la serotonina, la cual se genera cuando nos percibimos con cierto estatus
social. El tener cierto estatus social en cualquier tribu es también un
mecanismo de sobrevivencia, pues cuando había ataques del enemigo a la
tribu, primero se intentaba proteger a los líderes y a las personas de mayor
estatus, mandando por delante a las personas de menor rango.
Así pues, tener estatus en una tribu le representa a nuestro cerebro primitivo
mayores probabilidades de sobrevivir. Además, este químico nos genera una
sensación de prosperidad y nos impulsa para atraer aliados poderosos que nos
ayuden a combatir a potenciales enemigos e, incluso, nos puede servir para
encontrar a una mejor pareja.
Las marcas que venden lujo, como Rolex, Mercedes o Louis Vuitton, en
realidad venden algo más que relojes, autos o bolsas. Venden la identidad
asociada al poder, prestigio y refinamiento. Venden sensaciones intangibles
que mucha gente desea.
Acumular recursos: si nuestros clientes tienen la posibilidad de acumular
dinero o recursos, esto los libera del estrés ante la falta de estos, pues son
necesarios para su sobrevivencia. Piensa de qué forma tu inmueble o servicio
puede ayudarles a tus clientes a tener más dinero o recursos, y comunícalo en
tu oferta.
La necesidad de compartir: ¿qué es lo primero que hacemos cuando
tenemos buenas noticias?, ¿cuando recibimos una buena cantidad de dinero?
Llamamos a un ser querido y compartimos con él o ella las buenas noticias, le
hablamos para invitarle a comer, a compartir, etcétera. ¿Alguna vez viste la
película “Soy leyenda” de Will Smith? ¿Qué sería de la vida si no
pudiéramos compartir? El hecho de compartir le da significado y potencializa
todo lo que vivimos. Y compartir nos ayuda, de hecho, a sobrevivir, pues
genera confianza y reciprocidad en nuestra tribu para disminuir las críticas
externas, y nos hace sentir protegidos de enemigos.

El deseo de significado: cuando murió mi socio, comprendí que la vida no

va de qué tanto tienes en dinero sino del significado que tiene tu vida. Él
venía arrastrando una crisis en cuanto a una falta de sentido por la vida, y
creo que por eso el cáncer se lo llevó en solo tres meses. Dejó un patrimonio
que, para la mayoría de los mexicanos, es mucho dinero. Cuando superas el
sólo trabajar para sobrevivir, es cuando te das cuenta de que la vida consiste
en crear sentido. Y el sentido no viene de lo que tenemos sino de lo que
damos, dice Tony Robbins.
Lo que tenemos nunca nos hará felices, pero ser las personas que queremos
ser y contribuir sí nos dará la felicidad. Por ello también necesitamos
considerar de qué forma podemos brindar la oportunidad a nuestros clientes
para que sean generosos. He tenido la oportunidad de ver cómo algunas
empresas hacen campañas con causas benéficas para personas en condiciones
desafortunadas. Piensa cómo tu empresa podría invitarlos a participar en algo
más grande, algo que a ellos mismos les brinde un significado.
Considera todas estas modalidades al momento de comunicar tu mensaje,
porque en el mundo de los negocios, si no comunicamos claramente,
fracasamos.
Descúbrete a ti mismo: no es trabajo de tus futuros clientes descubrir tus
cualidades únicas, esas que te diferencian de tu competencia. Necesitas
descubrirlo y comunicarlo para diferenciarte. Como ejercicio, puedes escribir
tres razones por las que el cliente potencial te debería elegir a ti y no a la
competencia.
Para encontrar esas tres razones, primero escribe diez cosas que ganaría tu
cliente al hacer negocios contigo. Si hacer esto te parece complicado, si tú
mismo no tienes claras las razones por las que tu cliente debería hacer trato
contigo, ¡imagina lo difícil que será para él responderlas por sí mismo y
decidirse por ti!

Manos a la obra
Hagamos un check list de lo que tienes al momento y de lo que debes hacer
para conseguir clientes. A pesar de que ya pasaron más de diez años de la
llegada de los smartphones y el boom de las redes sociales, hay muchas
personas de negocios que aún no entienden las nuevas reglas del juego
digital.
Por ejemplo, cuando trabajaba con mi padre en su taller mecánico, él captaba
muchos clientes por medio de los libros de la Sección Amarilla que la
empresa telefónica repartía cada año de casa en casa. A pesar de tantos años
de reputación y de clientes que lo recomendaban, él seguía dependiendo en
gran medida de los anuncios de la Sección Amarilla para obtener clientes
constantes. Por mi parte, los clientes que yo llegaba a captar para los
préstamos hipotecarios de los que hablé en el capítulo 6 venían de publicar
anuncios en los clasificados de los periódicos. Puede sonar absurdo que toque
estos temas en la actualidad, pero hace un año, una amiga inmobiliaria me
comentó que aún seguía pagando infructuosamente anuncios en los
periódicos.

Vivimos en la era digital y, como tal, tu negocio también debe tener presencia
digital. No conozco a tu cliente ideal, pero estoy seguro de que utiliza el
internet y seguramente cuenta con un smartphone. Tú debes estar al alcance
de su mano. Así que esto es lo que necesitas, para empezar:
1. Tu página web, hecha por un profesional, considerando un
servidor veloz para que tu página se despliegue rápidamente en
el celular de tu posible cliente. Si tarda mucho en abrirse o
cargar, tu posible cliente la abandonará. Te puedo compartir
que en las estadísticas de mi página web, más del 85% de las
visitas se realizan desde un celular, así que considera esto al
diseñar tu página para ofrecer una mejor experiencia de
navegación.
2. Tener presencia en tus redes sociales como persona de
negocios inmobiliarios. En estos tiempos, tus redes sociales
son lo que antes era el curriculum vitae. De forma natural,
cualquier posible cliente revisará tus redes sociales en busca de
señales que le indiquen que puede confiar en ti. Si no te
pueden encontrar o si no ven en ellas a un profesional de
negocios inmobiliarios, será difícil construir la confianza y
credibilidad. Los clientes buscarán a alguien a quien puedan
conocer, observar y en quien puedan confiar.
3. Actualmente puedes tener una página de negocios gratuita en
Facebook, en Instagram, tu cuenta de Linkedin, una cuenta de
negocios de Google, etcétera, donde tus clientes pueden ver tus
servicios e inmuebles, la ubicación de tú negocio, testimonios,
recomendaciones, opiniones y más. Por ejemplo, mi esposa
maneja muy bien su cuenta gratuita de perfil de negocios en
Google (Google Business). Gracias a tener presencia en esa
plataforma, en una ocasión captó a un cliente al que ayudó a
comprar una propiedad en un millón setecientos mil dólares,
¡imagina la comisión que recibió! Y se trató de un cliente que
 recibió “gratis” de la plataforma Google.
4. Por otro lado, considera que el mayor consumo y tráfico de
internet se da por medio de los videos, así que trabaja en
comunicar por medio de videos y construye tu canal de
YouTube y Tiktok. Si al momento de leer estas líneas existen
nuevas redes sociales o las que te mencioné han pasado de
moda, no te preocupes, lo que importa es que tu negocio se
mantenga al día, digitalmente hablando.
5. Crea un blog para darle contenido de valor a tus clientes, esto
te ayudará a generar confianza y a que los buscadores
posicionen tu página dentro de los millones que existen hoy en
día. Dicho contenido lo puedes hacer también en video,
utilizando el audio para compartirlo en un podcast. Hoy en día
las personas escuchan más los podcasts que la radio
tradicional, y ven más las redes sociales que la televisión. Hoy,
tu negocio inmobiliario puede tener una visibilidad que hace
30 años era impensable.
6. Obligadamente debes tener una base de datos con tus posibles
clientes y también de los clientes captados, con la finalidad de
que puedas estar en contacto con ellos por medio de correo
electrónico. Existen muchas plataformas de automatización de
correos, las cuales te permiten incluso hacer campañas
digitales. De esta manera he logrado cerrar ventas de
inmuebles que ni siquiera tuve que sacar al mercado.

Pues bien, una vez que ya tienes montada tu presencia digital, empezarás a
tener un tráfico digital llamado orgánico en todos esos sitios, y tus posibles
clientes tendrán la posibilidad de saber quién eres, qué haces, qué problemas
resuelves y cómo los puedes ayudar.
Así mismo, podrás hacer campañas pagadas para llevar tráfico a tu sitio web,
el cual no es orgánico sino pagado. Este deberá contar con una página
especial de aterrizaje (o landing page) donde deberás tener bien clara tu
oferta de valor para, de esa forma, seguir teniendo un flujo constante y
capitalizar ese tráfico de clientes.
En general, esto es lo más básico en temas digitales, pero que la gran mayoría
de inmobiliarios no lo hace. Sin embargo actualmente existen muchas más
herramientas de tecnología que hacen que nuestro emprendimiento pueda
estar mucho más eficiente y hacer más con menos, de tal forma que, si
quieres tener éxito en tu emprendimiento inmobiliario, necesitas
constantemente actualizándote para hacer uso de ellas y mantenerte a la
vanguardia.
 POR ÚLTIMO, ¿QUÉ
SIGUE?
El mundo de los negocios inmobiliario es sumamente extenso y en un solo
libro es muy complicado abarcar todos los temas. Por otro lado, si algunos no
se han tocado en este libro es porque no tengo la experiencia suficiente para
abordarlos, sin embargo, hasta este momento te he brindado una sólida
estrategia y muchas tácticas para que tengas éxito en tu inicio en los Bienes
Raíces, y así comenzar a conseguir la vida que mereces.
Si has llegado hasta aquí, te agradezco muchísimo tu atención, ya que ha sido
un camino largo el que hemos recorrido juntos en esta lectura.
Por último, te pido que pases a la acción y pongas en práctica lo que has
aprendido aquí. Continua siempre aprendiendo, y para eso te invito a que me
sigas en mis redes sociales, en donde me encontraras en todas como
@carlosrodiles o @carlosrodilesoficial y que te suscribas a mis blogs. Si es
posible, me encantaría que me enviaras un mensaje o un email a
correo@carlosrodiles.com para que me cuentes cómo te ayudó este libro en
tu emprendimiento inmobiliario. Me dará mucho gusto saber de ti. Que Dios
te bendiga.
Glosario
Abundancia: En el sentido de este libro, el concepto de abundancia se refiere a los bienes y recursos,
tanto materiales como inmateriales (emocionales, redes de amistades, etc.), que se puedan acumular
para lograr un mejor estilo de vida.

Acreedor: Es quien tiene acción o derecho a pedir o exigir el cumplimiento de una obligación por
alguien más.

Activos: Conjunto de bienes y derechos con valor monetario que pertenecen a un individuo o empresa.
Su pertinencia en este texto se refiere a los bienes que generan dinero pasivo, es decir, sin la necesaria
presencia del propietario, además de que van incrementando su valor con el tiempo.

Adjudicación: Asignar o atribuir algo a una persona, así como ganar algo. En este sentido, la
adjudicación se refiere a la asignación de una propiedad a una persona tras el proceso adecuado.

Agente inmobiliario: Persona que se dedica a los bienes raíces como corredor, ejecutor, vendedor,
asesor y guía.

Almoneda: Es la venta de bienes inmuebles en una subasta pública, por lo general usados.

Apalancamiento: Su uso en este libro se refiere a la acción de moverse o conseguir algo con astucia,
hacer más con menos, utilizando recursos como conexiones interpersonales, preparación y manejo de
habilidades, conocimientos previos, etc.

Avalúo: Procedimiento técnico por medio del cual se valúa un bien inmueble, a partir de diversas
condicionantes como el estado de la construcción, el entorno y los valores de inmuebles similares en la
zona.

Bien inmueble: Los bienes inmuebles son edificaciones, construcciones, tierras, caminos y/o minas,
que incluyen los accesorios o artefactos que se encuentran en su interior, y los derechos de propiedad o
de cualquier otro tipo ante su poseedor o propietario.

Bienes Raíces: Se refiere al sector económico relacionado con los bienes inmuebles.

Broker: En español se le conoce como “bróker”, y es un agente que funciona como intermediario en
operaciones financieras y comerciales bajo el pago de una comisión. En el caso de los Bienes Raíces,
un bróker ayuda al comprador en la búsqueda de diversas opciones para poder comprar un inmueble,
asesorándolo para tomar la mejor opción económicamente hablando.

Cambaceo: Se refiere a un proceso de venta o técnica muy antigua, en la que el vendedor visita casa
por casa o va de negocio en negocio, enfocándose en detectar necesidades en los clientes para tratar de
convencerles de la compra.

Cesión de derechos: Cuando una persona renuncia a la posesión de, en este caso, una propiedad, a
favor de otra persona. Pueden ser derechos de propiedad, hereditarios, etc.

Coach/coaches: Son las personas que entrenan, asesoran e impulsan a otras para desarrollarse
profesional y personalmente.

Consciencia: Se trata del conocimiento espontáneo que un individuo tiene de sí mismo, así como de
sus actos, sus reflexiones y la realidad que le circunda. Tener consciencia es lograr un conocimiento
reflexivo de las cosas, racionalizarlas y comenzar a proyectar a partir de ellas.

Copropietarios: Que, junto a otros individuos, tiene dominio, posesión o es propietario de un bien, en
este caso, inmueble.

Copywriting: Se trata de la habilidad de escribir de forma persuasiva un texto de cualquier tipo con la
finalidad de que llegue al cliente ideal y haga que éste realice la acción que se desea.

Criptomonedas: Se trata de una moneda virtual cuyo sistema de transacciones es encriptado por
seguridad.

Demanda: En este caso, se trata de un escrito que hace un abogado litigante por medio del cual se
inicia un proceso para solicitar a un juez algún pronunciamiento a favor de cierta pretensión, y en el
cual se exponen los hechos y los fundamentos de derecho que se consideren aplicables.

Deudor: Es quien debe y está obligado a pagar una cuenta.

Diálogos desempoderantes: Aquellos discursos que tenemos con nosotros mismos o con otras
personas que nos quitan poder sobre nuestras acciones, reduciendo nuestra autoestima y autovaloración
sobre lo que somos capaces de lograr.

Edicto: Es un mandato o decreto publicado por las autoridades que suele fijarse en lugares públicos
para que sea informado a todos.

Educación financiera: Consiste en proveer la información y los conocimientos para lograr desarrollar
aquellas habilidades necesarias para evaluar conscientemente diversas opciones financieras y tomar las
mejores decisiones a conveniencia del individuo.

Ejecutoria: Se trata de una sentencia que ya no es susceptible de impugnarse, adquiriendo la autoridad

de cosa juzgada y no permite recursos o pruebas en su contra.

Embargo: Es la retención, secuestro o retiro de bienes (en este caso, inmuebles) por mandamiento de
un juez o una autoridad competente.

Empoderamiento: Hacerse fuerte y poderoso, tener autoridad, influencia y conocimiento para hacer
algo y ser consciente de ello.

Enfoque: Dirigir nuestra atención y nuestro interés hacia un tema, asunto o problema en especial,
desde la información con la que contamos, para tratar de resolverlo o de llegar a buen término y/o
lograr la meta propuesta acertadamente.

Expertise: Palabra en inglés cuyo uso está permitido como extranjerismo en el español para referirse a
la pericia, experiencia, habilidad o conocimiento especial experto sobre algún tema.

Física cuántica: También conocida como mecánica cuántica, es una rama de la física que estudia la
materia a escalas sumamente pequeñas, es decir, a nivel molecular y atómico e, incluso, a menor
tamaño, confirmando que a esa escala, las reglas generales de la física no aplican, cambiando
considerablemente.
Flipping inmobiliario: Flipping, en inglés, significa “voltear”, y en Estados Unidos el término se
utiliza para referirse a la compra de un inmueble a precio bajo y adecuarla para ponerla en el mercado a
un precio mayor, obteniendo mayores ganancias. Aplica de igual forma en el mercado inmobiliario
mexicano.

Hack: Se trata de estrategias o tácticas de desarrollo de procesos utilizando la menor cantidad de

recursos posible para lograr el objetivo.

Hackear: En el contexto de este libro, se trata de lograr los objetivos y metas financieras por medio de
estrategias, técnicas y procedimientos que pueden apalancarte en el camino.

Hipoteca: Es una garantía constituida por lo general sobre bienes inmuebles, los cuales permanecen en
poder del deudor, pero garantizando con ellos el pago de la deuda.

Inflación: Es la elevación del nivel general de precios, que puede ser leve o intensa pero persistente.
Suele medirse a partir de los precios de la canasta básica.

Ingreso activo: Se trata del dinero que se obtiene por medio del trabajo realizado, implicando esfuerzo
físico y/o mental.

Ingreso pasivo: Es el dinero que se obtiene de forma periódica o recurrente sin la necesidad de
dedicarle una cantidad de tiempo establecida, trabajo o esfuerzo para conseguirlo.

Intereses: Son el provecho, la utilidad o la ganancia producida por el capital, aunque también se puede
tratar de la cantidad de dinero que se paga por utilizar una cantidad de dinero en un tiempo
determinado. En ese caso, la utilidad o ganancia la obtiene quien haya prestado el capital.

Jurisdicción voluntaria: Se refiere a las gestiones o trámites sobre los que no existe litigio alguno,
pero que se desarrollan frente a un órgano judicial. Comprende todos los actos que por ley o por
solicitud, requieran de la intervención de un juez sin necesidad de promoción o litigio.

La doble rendija: Es un experimento realizado a principios del siglo XIX por Thomas Young,
consistente en pasar un haz de luz por dos rendijas. El resultado mostraba que sobre la pantalla final se
producía un patrón de interferencias con franjas brillantes y oscuras alternadas, confirmando que la luz
es una onda y no una serie de partículas.

Litigio: En latín (litigium) significa pleito o disputa, por lo que puede abarcar la inconformidad entre
voluntades que lleva a un proceso legal.

Marketing: Se dice de la ciencia, pero también del arte que se encarga de explorar y crear técnicas y
estudios con el objetivo de mejorar la comercialización de un producto, valiéndose de habilidades
humanas y tecnologías digitales.

Mercado: Se dice del conjunto de operaciones comerciales relacionadas con cierto sector, en este caso,
el de Bienes Raíces. También puede considerarse mercado al conjunto de consumidores que tienen la
capacidad de adquirir un producto o servicio.

Oferta: Es una serie o conjunto de bienes o mercancías (bienes inmuebles, en nuestro caso) que se
presentan al mercado, mostrando un precio concreto y en cierto momento determinado, pues con el
paso del tiempo y/o las condiciones físicas del inmueble, el precio y, por consiguiente, la oferta puede
cambiar.

Pasivos: Conjunto de bienes que generan gastos o pérdidas a su propietario, más que ganancias.

Plusvalía: Es el incremento del valor de un bien, por causas diversas y externas a él mismo, como en el
caso de los Bienes Raíces, a la mejora del entorno urbano del inmueble.

Podcast: Se trata de la publicación de un contenido, sobre temas específicos, en audio que puede estar
disponible a través de archivos o de plataformas. Una de sus características, y que lo diferencia de los
programas de radio, es que puede escucharse en cualquier momento y en diversos dispositivos.

Postor: Es la persona que puja o que ofrece cierta cantidad de dinero por un objeto o inmueble en una
subasta.

Postura legal: Se trata del ofrecimiento que realizan los interesados para poder adquirir el bien o
bienes que se encuentran en remate, y se conforma por las dos terceras partes del valor base.

Préstamos hipotecarios: Son préstamos a mediano o largo plazo con la finalidad de comprar, ampliar,
reparar, construir, etc., un inmueble. Por otro lado, también se considera el préstamo cuando lo que se
deja en prenda es un inmueble.

Proceso hipotecario: Se refiere al proceso cuya finalidad es constituir, ampliar, dividir, registrar,
cancelar, saldar o determinar el pago de un crédito hipotecario o garantizado con una hipoteca.

Remanente: Es lo que queda o sobra de algo.

Remate: Es cuando se le adjudican los bienes que se están vendiendo en subasta o almoneda al postor
que mejoró la puja.

Rendimiento: Es la utilidad o el producto que rinde algo, proporcionalmente entre el producto mismo
y los medios o gastos invertidos.

Skills: Palabra en inglés que significa habilidades, capacidades desarrolladas o experiencia adquirida
sobre algo.

Storybrand: Se trata de una técnica de marketing a partir del storytelling (o contar historias con efecto
persuasivo), en donde tu cliente es el personaje principal y se enfrenta a un problema, y tú le ofreces la
solución con tu producto o servicio por medio de una guía, un plan, un llamado a la acción y logrando
el éxito y evitando el fracaso.

Subarrendamiento: Poner en renta o alquiler un bien inmueble, sin ser el dueño ni el administrador de
este sino otro arrendatario.

Subconsciente: O subconciencia. Se trata de cierto estado de consciencia de poca intensidad y

duración, por lo que la persona apenas alcanza a tener conocimiento de las percepciones de esos
momentos.

Sucesión hereditaria: Consiste en que una persona, el testador, traspase a otra, quien es el heredero o
legatario, su patrimonio.
Título de propiedad: Es un documento que sirve para certificar que se es el propietario legal de un
inmueble ante las autoridades.

Tráfico digital orgánico: Cuando se habla de tráfico orgánico de una página web o de un sitio o blog,
se trata de las visitas que llegan a partir de un buscador (Google, Bing, Opera, etc.). Esto implica que
los usuarios tienen realmente interés por el tema del sitio, generando visitas de mayor calidad.

Tráfico digital pagado: Es aquel con el que se controlan las visitas al sitio web, se puede programar el
mercado al que se quiera dirigir, los tiempos, la permanencia e invertir lo que se decida para tal fin, con
la facilidad de mantener el flujo o cerrarlo a discreción.

Transacción: Es un trato, un convenio o el cierre de un negocio.

Utilidades: Es el fruto o interés que se logra sobre algún producto o servicio en el que se ha invertido.

Victimismo: Es la tendencia a considerarse víctima. En este contexto, se refiere a las personas que
dejan de tomar decisiones sobre su vida financiera (y/o personal) y prefieren quejarse o sentirse
víctimas de las circunstancias económicas de su entorno.

Visión: En el contexto de los Bienes Raíces, se refiere a contar con el conocimiento claro sobre lo que
se busca. Imaginar lo que se desea y enfocarse en ello.
 Referencias

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