“Estrategia de fijación de precios: tema clave para la rentabilidad de las

compañías”
1. Identifique las cinco preguntas claves que el entrevistado contesta.
- ¿A quién le vendo?
- ¿Qué le vendo?
- ¿Cuánto debo cobrar?
- ¿Cómo cobrar?
- ¿Cómo comunicar el valor y el precio agregado?
Realizar un resumen enfatizando en lo siguiente:
- Factores que intervienen al momento de fijar una estrategia de precios.
R//:
- ¿A quién le vendo?
R//: Identificar cuáles son los segmentos objetivos a los cuales se enfocará la
compañía.
- ¿Qué aspectos se deben tomar en cuenta?
R//: Saber cuáles son sus necesidades y conocer los atributos que valoran para
ver satisfechas esas necesidades.
- ¿Qué aspectos se deben considerar para saber cuánto cobrar?
R//: Percepción de valor y sensibilidad al precio.
- ¿Cómo cobrar?
R//: Consiste en la capacidad que se tenga para atender más clientes, vender más
volúmenes, pero al mismo tiempo, vender al mayor precio cada una de las
transacciones que se hacen.
- ¿Cómo estructura una propuesta de valor que sea única?
R//: -Define quién eres y qué te hace diferente.
-Identifica los beneficios que ofrece tu producto o servicio.
-Estudia a tu competencia.
-Determina cuál es tu cliente ideal.
-Detecta el problema principal de tus clientes.
-Genera una conexión entre tus fortalezas y los problemas de tus clientes.
-Diferénciate como el mejor proveedor para este valor.
-Comunica tu propuesta de valor.

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 - ¿Cómo se comunica el valor?
R//: Muestra al cliente la forma en que tu solución cumple con su definición
de valor. Repite las magnitudes de negocio en el resumen ejecutivo. Resalta
características y beneficios. Define el valor de las características y los beneficios.

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