COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

GENERALIDADES DE LA COMERCIALIZACIÓN
DE MINERALES

Ing. Víctor Eduardo Alvarez León

 PREGUNTAS
• ¿En operaciones de cobertura y mercado a futuros, cuál es la
principal bolsa de metales en el mundo?
• ¿Qué es la comercialización?
• ¿Cuál es el ciclo de vida y comercial de minerales y metales?
• ¿Qué comprende la comercialización de minerales?
• ¿Como se realiza la Comercialización y producción minero
metalúrgica en el Perú?
• ¿Cuál es la situación económica y de las exportaciones mineras
del Perú para el 2024?
 LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la sesión, el estudiante identifica, analiza y

describe la comercialización de minerales, como se
realiza la comercialización de minerales y cuál es la
producción minero metalúrgica en el Perú, a partir del
análisis y criterio indicados en clase.
 INTRODUCCIÓN
El Perú se ha caracterizado por ser netamente minero ya que
somos un país rico en yacimientos mineralógicos. Por ende es una
de las actividades con mayor rentabilidad y generadora de
empleos.
El comercio internacional de minerales y metales, como motor de
desarrollo económico, siempre ha estado estrechamente
relacionado con el comportamiento de la economía global. A la
vez, está fuertemente influenciado por la coyuntura mundial
debido a la dispersión y diversidad de los productos mineros y a
su localización en las distintas áreas geográficas.
Dada la importancia de la comercialización de los minerales y
metales básicos (no férreos) en sus múltiples usos, se analizan
las tendencias de precios, producción y consumos.
 INTRODUCCIÓN
En las negociaciones de compra-venta de minerales y metates, la
aplicación de los diferentes tipos de cobertura es muy importante
como modelo de estrategia competitiva, cuyo objetivo principal es
proteger a las partes reduciendo los riesgos inherentes a las
fluctuaciones de los precios por las que atraviesa un metal en sus
diferentes etapas hasta su ultimo consumidor. En operaciones de
cobertura y mercado a futuros, London Metal Exchange (LME) es la
principal bolsa de metales del mundo.
 CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN
• Jerome Mc Carty, define la comercialización como la realización
de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercaderías
y servicios del productor al consumidor o usuario a fin de
satisfacer el máximo a estos, y lograr los objetivos de la
empresa.
• La American Marketing Asociación, la define como la realización
de actividades comerciales que encausan el flujo de mercancías y
servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.
• Otros autores ubican a la comercialización como la suma de
todos los esfuerzos que se llevan a cabo para la transferencia
de la propiedad de mercancías y servicios y que proporcionan
su distribución física.
 CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN
Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, la
comercialización es la acción y efecto de comercializar y
comercializar es dar a un producto condiciones y organización
comerciales para su venta.

La comercialización es la acción de
comprar y vender con el fin de obtener
un beneficio y para realizarla se tiene
que ejecutar un conjunto de
actividades en forma ordenada y que
respondan a una estrategia. La misma
que debe armonizar los recursos de la
empresa con las oportunidades del
mercado.
CICLO DE VIDA Y COMERCIAL DE MINERALES
Y METALES
 COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES Y
METALES
La comercialización de minerales comprende una visión general
sobre los mercados de producción y consumo, de los minerales y
metales en el mundo.

Los productos metálicos básicos de mayor demanda y volúmen de

producción son: cobre, plomo, zinc, aluminio, níquel y estaño.

También tienen significación por su

valor de mercado, los minerales y
metales clasificados en el rubro de
preciosos como es el caso del oro, la
plata y el platino.
 COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES Y
METALES
Tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la
comercialización Minera de importancia para las personas
que directa o indirectamente están relacionadas a esta
actividad. Para lograr este objetivo se presenta de manera
organizada los conceptos teóricos y prácticos que
intervienen en la actividad comercial a fin de enlazar la
teoría con la práctica, buscando de ese modo que la
información muchas veces confusa .y contradictoria, se
procese analíticamente, dando verdadera importancia a la
información válida para evaluar las diferentes alternativas
que se presentan en la Comercialización Minera.
 COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES Y
METALES
La comercialización de productos mineros es posible en
cualquiera de sus presentaciones, sea como mineral, como
concentrado o como refinado; todos tienen algún uso y
finalmente serán adquiridos por alguien, pero las
condiciones de la compra y/o la venta no serán las mismas
pues variaran por diversas circunstancias, llámese
tratamientos del producto.
 COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES Y
METALES
Las transacciones de productos mineros se hacen tomando en consideración
cotizaciones transnacionales de referencia. Estas cotizaciones pueden ser
resultantes de transacciones en las bolsas de metales o definidas por los
propios productores.
Las cotizaciones fluctúan en función de las características que experimentan la
oferta y la demanda mundial, pero no sólo en razón de las fuerzas del mercado
puesto que en buena parte de las transacciones mundiales y el curso de las
cotizaciones internacionales expresan el sentido de las estrategias
corporativas.
Existe todo un nivel de coordinación entre los grandes productores (que
también son demandantes) y las fluctuaciones especulativas que son
propiciadas por las transnacionales mineras. Estas transnacionales muchas
veces se integran desde la explotación de la mina hasta la refinación y las
manufacturas.
 Comercialización de productos mineros no
refinados
En la comercialización de productos mineros no refinados, es decir minerales
en general, concentrados, cementos y residuos de procesos metalúrgicos se
presentan diversas operaciones comerciales:

a) Compra del mineral para someterlo a un proceso de concentración en el

País.
b) Minerales que por su relativa alta ley pueden soportar un largo transporte
marítimo hasta refinerías del exterior.
c) Operación de compra- venta de un producto que previamente ha sido
concentrado, para someterlo a eventual tostación, fundición y refinación.
d) Productos ya fundidos, que sin embargo no son puros, para ser sometidos
a una refinación final.
e) Las operaciones anteriores se pueden realizar de manera independiente
unas de otras o combinándose dos o tres fases en un solo contrato.
Características principales del
mercado de minerales peruano
 La compra y venta interna de los metales en el Perú, principalmente
los básicos, es sumamente reducido, la venta se realiza por medio
de los pequeños y minería artesanal que venden sus productos a
terceros, pero al final estos productos llegan a parar a la gran
minería.
 La minería peruana está orientada al mercado externo y es el sector
económico que más contribuye en la balanza comercial,
representado alrededor de 50% de las exportaciones totales.

La balanza comercial
Características principales del
mercado de minerales peruano...
 El Perú cuenta con una excelente ubicación geográfica, en el
centro de América del Sur. Ello le permite gozar de un fácil acceso
a los mercados del Sudeste Asiático y los EEUU. Asimismo, como
miembro de la Asia Pacific Economic Coperation (APEC) y de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Perú ofrece mejores
oportunidades económicas para los inversionistas de esos
mercados.
 En el Perú, los minerales que tienen una perspectiva positiva de
crecimiento son el cobre y la plata.
Comercialización y producción minero
metalúrgica en el Perú
DIAGRAMA DE LAS OPERACIONES COMERCIALES DE COMPRA
DE UN CONCENTRADO DE Pb
 MINERÍA 2021: VOLTEAR LA PÁGINA

Frente a este escenario de pandemia que sigue golpeando a la

sociedad, no solo a nivel de salud, sino también a nivel de desempleo,
pobreza, falta de acceso a la educación, etc.; la llegada de las
primeras vacunas nos da la esperanza de retomar progresivamente la
estabilidad que necesitamos. Pero voltear la página y retomar el
rumbo que teníamos antes de la pandemia, tendrá un costo mayor,
que requiere del compromiso y esfuerzo de todos.
Hay aspectos importantes que debemos considerar. En el 2020, según
estimaciones del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), la deuda
pública habría llegado a ser el 35,1% de nuestro PBI, porcentaje que
no se alcanzaba desde el 2005. Ello como consecuencia de los gastos
realizados para combatir la pandemia, y la caída de ingresos fiscales,
que generaron un histórico déficit fiscal de 8,9% del PBI (en el 2019, el
déficit fue de 1,6%).
Claudia Cooper, presidenta del Comité Ejecutivo de PERUMIN 35
Lunes, 08 de Marzo del 2021
 MINERÍA2021: VOLTEARLAPÁGINA

El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) considera que recién en

el 2026 recuperaremos el equilibrio de las cuentas, pero que ello
dependerá de que tan rápido se recupere la economía y los ingresos
del fisco.
La situación es sin duda alguna desafiante, considerando la caída del
PBI en 11.12% al cierre de 2020, siendo la tasa más baja de las tres
últimas décadas. Las inversiones extranjeras directas cayeron
radicalmente un 76% y la inversión pública retrocedió 9.1%. En
paralelo, se perdieron cientos de miles de puestos de trabajo; sólo en
Lima Metropolitana, se reportaron más de 1 millón de empleos
adecuados perdidos en el 2020.
En este contexto, es imprescindible reactivar nuestras actividades
productivas generando inversión y con ella empleo para poder
asegurar una vida digna a los peruanos.
 MINERÍA 2021:VOLTEAR LA PÁGINA

Ahora que nos encontramos en un escenario electoral, es

fundamental conocer las propuestas de los líderes políticos referidas
al camino hacia el progreso que nuestro país necesita, y desde
luego, sobre el rol que jugará la minería en cualquier visión sostenible
de desarrollo para el Perú.

Destacable labor la que está emprendiendo el Instituto de Ingenieros

de Minas del Perú, a través de las actividades Rumbo a PERUMIN,
para generar puntos de encuentro que permitan analizar y debatir -de
una forma abierta e inclusiva- en torno al futuro de la minería y con
ella de nuestro país.
 MINERÍA 2021:VOLTEAR LA PÁGINA

Actualmente, el sector minero cuenta con una cartera de proyectos

que supera los US$ 56,000 millones, que contribuirían a voltear la
página exitosamente de este doloroso capítulo de nuestra historia,
que representa la pandemia. Nuestro bicentenario nacional, merece
ser un punto de inflexión hacia un desarrollo que fomente bienestar
para todos.
 Fases en la comercialización
de minerales
1. Alcance de producción y tipo de producto: tipo de mineral o
concentrado y su cantidad que se tiene.
2. Identificar el mercado: Estudios previos de mercado, donde
puedo obtener mayor beneficio.
3. Gestión del área de comercialización: Establecer contacto,
términos y condiciones finales.
4. Consumación de contrato: recepción de producto, evaluación y
valoración del lote y liquidación de pago al 100%.
Importancia del valor agregado en la
comercialización de minerales
(concentrados / fundidos / refinados)
El valor agregado que se da a nuestros producto; encierra a todas los
procesos generadas en función a ofrecer un mejor Producto Final,
mientras más valor agregado tenga nuestro producto, tendrá mayor
precio, más compradores, etc. en la relación de Concentrado,
Fundido y Refinado se establece un orden jerárquico donde el
producto refinado será mejor que el fundido y el concentrado será de
menor calidad ; estas condiciones hacen que el producto de mejor
calidad tenga mejores términos y condiciones de compra venta esto
también en relación de la importancia de lote que presente, harán que
tenga un amplio mercado.
Mientras que el producto concentrado, pasara por un intermediario
donde los términos y condiciones en su mayoría no son muy favorables
para el vendedor.
Problemática (opinión / sugerencias) sobre
el valor agregado en nuestras exportaciones
mineras

De alguna u otra forma el Perú si ofrece un producto con valor

agregado, pues no solo se exportan rocas mineralizadas, si no
concentrados, fundidos o refinados. En el mercado peruano las más
grandes exportaciones corresponden a la de los concentrados, esto
se debe a la ausencia de Empresas Transformadoras como lo son las
fundiciones y refinerías. Esta problemática nos convierte solo en un país
exportador de materia prima.
Para que el Perú transforme sus minerales en productos de mayor valor,
se requieren empresas industriales dispuestas a transformar y ofrecer
más que un concentrado, ofrecer por ejemplo alambrones de cobre, el
cual incrementa en un 14% lo obtenido por la venta de un concentrado.
Estrategias de la gerencia de comercialización
en la producción de minerales y concentrados
en la gran mediana y pequeña minería.
La gran y media minería está en la capacidad de hablar directamente
con el comercializador y ver qué calidad de producto va a querer,
incluso esto se puede ver desde el momento de la explotación, que
parte de la mina nos dará un concentrado con las características que
nos pide el comprador, o combinar distintas partes de la mina que esa
mezcla nos dará el producto ideal para el comprador.
En cambio, la pequeña minería esta es diferente porque le falta
capital, no tener la capacidad económica y que el mercado de
compradores sea bastante reducido entonces se tiene que vender el
producto a terceras personas, por lo tanto, va a las ganancias que se
van a generar serán menores.
Diferencias en la comercialización de minerales y
/ o concentrados entre la minería a escala y los
pequeños productores (opinión, sugerencias) /
modalidad de venta / es posible utilizar el
producto como palanca financiera? / casos / todo
o parte? / problemas y soluciones / opinión.

El referente de precios de los metales que utiliza la minería, incluyendo

al sector de los Pequeños empresarios, son los que se transan en las
Bolsas Internacionales especialmente la L.M.E, (London Metal
Exchange) para el caso del cobre y el London Bullion Market
Asociation para el Oro la plata.
Dichos precios se expresan en diferentes unidades y se asocian a
productos finales puros, es decir metales refinados. Para el cobre es
Centavos de Dólar por Libra y para el Oro y Plata es Dólares por Onza
Troy.
Diferencias en la comercialización de minerales y
/ o concentrados entre la minería a escala y los
pequeños productores (opinión, sugerencias) /
modalidad de venta / es posible utilizar el
producto como palanca financiera? / casos / todo
o parte? / problemas y soluciones / opinión…..
Por otra parte, en la actividad minera, especialmente pequeños
productores, los costos se determinan en base a la materia prima que
explotan y/o procesan, siendo éstos expresados en Moneda Nacional o
Moneda Internacional por Tonelada de Mineral o Productos
(Concentrados, precipitados o Minerales de Alta Ley).
Lo anterior, dificulta la comparación directa de los costos de producción
con los precios internacionales, ya que los pequeños mineros producen
minerales y/o concentrados y no metal purificado. Ello, constituye una
limitante para los análisis económicos del negocio minero.
Debido a estas razones, surge la necesidad de elaborar un documento
didáctico, que incluya los conceptos básicos y metodología, que permita a
este segmento de la minería realizar las conversiones de sus costos de
producción a unidades comparables con los precios internacionales.
Mercados globales de minerales (análisis de
demanda por productos

Entre los mercados de producción y consumo más importantes tenemos los siguientes:
• CHINA. - Es el mayor productor de minerales en el mundo, sin embargo, no es
autosuficiente en la producción de cobre, zinc y plomo; por tanto, tiene que importar.
• EE.UU.- A pesar de su actual crisis, en el ámbito mundial se ubica como un importante
productor de cobre y plomo. Sin embargo, debido a su estructura industrial altamente
desarrollada; señala insuficiencia en su producción minera y de reciclaje.
• LA COMUNIDAD EUROPEA. - Muestra una producción de minerales de Cu, Pb y Zn,
insuficientes para su requerimiento industrial. Este detalle, indica un importante mercado
de importación de concentrados.
• JAPÓN. - Es un país desarrollado en el campo industrial luego de la 2da Guerra
Mundial, en las últimas 4 décadas, se ha convertido en importante comprador de
minerales, manteniendo contratos de largo plazo para la compra de concentrados en
especial de cobre y zinc. .
• LA REGIÓN SUDAMERICANA. - Liderada por Brasil, Chile y Argentina en sus consumos
cada vez mayores de los metales industriales (en especial el zinc y cobre).
Posicionamiento de capitales peruanos en la
propiedad de las empresas mineras comparativo
con el resto de inversores.
EL GRUPO BRESCIA
Desde que el Perú empezó a experimentar un sostenido crecimiento de su economía,
diversos conglomerados empresariales fueron ganando protagonismo en el mercado
interno. INVERSIONES EN BRASIL El conglomerado empresarial peruano con mayor
presencia de capitales en Brasil es el Grupo Brescia. Su intervención se concreta a través
de su empresa subsidiaria Minsur.
Minsur, una de las principales procesadoras de estaño
a nivel internacional, cuya producción de dicho mineral
representa el 12% de la producción mundial, compró
recientemente el 100% de las acciones de la minera
brasileña Taboca. Con esta transacción, el 42% de la
producción de Minsur en Brasil corresponde al estaño,
mineral que está altamente cotizado debido a que no
abunda en el mercado mundial de la minería. Se estima
que con esta reciente adquisición el Grupo Brescia
tendría una inversión de hasta US$ 472 millones en
tierras brasileñas.
Consorcio Minero Horizonte S.A. es una empresa privada de capitales
peruanos que realiza labores de exploración, explotación, extracción y
desarrollo de recursos minerales auríferos e hidroeléctricos.
Actualmente, CMH es la segunda
empresa minera aurífera subterránea
más importante del Perú, y la quinta
del sector en todo el país, con una
producción anual de 190 mil onzas de
oro.
CMH, Cori Puno, Palcawanka, Sunec
y AYEPSA, nuestras empresas
asociadas de capitales peruanos,
comparten el respeto por la milenaria
tradición minera que caracteriza al
Perú y que le ha valido un indiscutible
reconocimiento internacional.
Clasificación de la actividad minera
en el Perú
La minería en el Perú puede ser clasificada en gran, mediana, pequeña y artesanal.
¿Cuál es la situación económica y de las exportaciones
mineras del Perú para el 2024?
https://www.rumbominero.com/peru/mef-economia-2024-y-2027/
 ACTIVIDAD 1

a) Clasificar a que estrato pertenecen todos las empresas mineras

que operan en Cajamarca en función del tamaño de las
concesiones y capacidad productiva.

b) Explicar a detalle las transacciones de los productos mineros al

mercado internacional de las empresas mineras Yanacocha, Gold
Fields La Cima, Minera Coimolache, Minera La Granja y Mina
Shahuindo.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

MAYO SIMON PEDRO PABLO (2013). “COMPENDIO DE

COMERCIALIZACION DE MINERALES”. ICA , PERÚ.
GRACIAS