VISIÓN

Es importante entender que todos tenemos percepciones diferentes de

un mismo problema. Algunas personas verán en un hecho un
problemas, mientras que otras no, dependiendo de su percepción, de su
contexto. Cada persona construye su visión del mundo a partir de su
situación, de algunas ideas previas, de sus creencias, de su comprensión
del mundo, de su percepción del contexto, a esto se le denomina
paradigma.

Las situaciones presentes son el resultado de actuaciones anteriores.

Las cosas no suceden por azar, los mercados no se dañan por si solos,
hay causas, los clientes no se van porque si, tienen sus razones. Ser
conscientes de estas razones es el primer paso para resolver los
problemas y para mejorar.

En general, en todo proceso social, existen diferentes percepciones de la

situación que se enfrenta. Una situación, por simple que sea puede
tener múltiples interpretaciones. Las personas ven o perciben una
situación desde su propia historia y desde sus paradigmas (creencias,
valores, visión, costumbres, etc.)

Frente a posiciones diferentes u opuestas, basadas en percepciones o

paradigmas diferentes, podemos pensar en esas personas como
difíciles; pero nuestra forma de pensar las convierte en difícil, ellos
simplemente defienden una posición, que es opuesta o diferente a la
nuestra. Rotulamos a una persona como difícil y después cumplimos la
estigmatización. Profetizamos y después cumplimos la profecía. No
existe un conflicto o un problema. Simplemente existe mi interpretación
de una situación, de la cual yo mismo puedo generar un conflicto.

Nosotros, con nuestro comportamiento y posiciones, convertimos a una

persona normal en un negociador difícil. Porque no le damos
alternativas, opciones ni formas de ampliar su visión, de nosotros
depende que las personas se conviertan en difíciles en una negociación
o por el contrario adquieran la confianza para negociar en términos
amigables. Esto no significa que debamos ceder o conceder todo aquello
que el otro quiere; por el contrario significa que reconocemos en esa
otra persona unos intereses, unos valores y unas posiciones que
debemos respetar. Lo único que hacemos es generar el ambiente, la
confianza y la oportunidad para el debate, el intercambio de ideas, la
argumentación y el consenso. Nosotros propiciamos el consenso a partir
del disenso, pero mantenemos firmes nuestras ideas, nuestros principios
y nuestros intereses, mediante el reconocimiento del otro.
Entendemos entonces que la negociación se puede tornar difícil si
permitimos que las posiciones de cada cual se polaricen y no generamos
alternativas ni opciones para lograr la convergencia de nuestros
intereses. Las posiciones radicales son el producto de la mala
administración del conflicto. Esto sucede cuando pretendemos imponer
nuestra visión de las situaciones o cuando el otro también lo hace. En
este caso no hay punto de encuentro ni posibilidad de negociación.

Nos encontramos frente a una situación en la cual se encuentran dos

posiciones, dos percepciones del mismo problema. Entonces lo que se
presenta son dos visiones del mundo diferentes. Si no entendemos que
el problema se encuentra en la mente, que son un producto del
pensamiento, será imposible la resolución del conflicto.

Nuestra estructura mental se compone de paradigmas, producto de

percepciones, que no es la una visión del mundo y la cual nos lleva a
asumir posiciones determinadas y actuar de una forma determinada.
(Visión =) pensamiento =) acción).

Los paradigmas mentales se componen de creencias, valores,

percepciones (ampliar percepciones) y de nuestra propia historia
(ampliar paradigma), que generan una estructura mental, es decir una
forma de pensar, de comportarnos, de reaccionar, casi automática. Los
paradigmas generan una especie de rutinas mentales que frente a un
estímulo se ejecutan casi automáticamente, sin reflexión alguna, no
tenemos conciencia de por qué actuamos así o reaccionamos de tal
manera, no nos detenemos a pensar en la causa, simplemente sucede,
está programado en nuestro cerebro para que funcione de esa manera.

Basados en esos paradigmas adquirimos una visión del mundo, una

elaboración mental de cómo percibimos nosotros el mundo. Una forma
de percibir el mundo que no es necesariamente la realidad del mundo.
El mundo es para nosotros tal como lo percibimos, no como es en
realidad y nosotros lo percibimos basados en nuestros paradigmas,
nuestras elaboraciones mentales y elaboramos una visión de lo que el
mundo es a partir de ellos. La visión es un acto preanalítico y
precientífico que define las bases de nuestro pensamiento, nuestros
sentimientos, nuestras emociones y nuestro comportamiento, que hace
que actuemos y asumamos posiciones frente a la vida y al mundo.

Ahora bien, frente a dos visiones opuestas de un problema debemos

partir del reconocimiento de su existencia y hacerlos conscientes,
evidentes. El reconocimiento de las posiciones a partir de visiones
opuestas, por los dos bandos, es la forma de abrir o de tender puentes
para una negociación, que de otra forma se estancaría. Conocer la visión
del otro me permite entenderlo y buscar alternativas de solución,
opciones para resolver un problema.

De otra manera nosotros seremos responsables del fracaso de la

negociación. Cuando la negociación “se daña” significa que nosotros la
hemos dañado o hemos permitido que se dañe. Las cosas no se dañan
solas ni de un momento a otro. Nosotros paulatinamente hemos dañado
o permitido que se deteriore con nuestro comportamiento o con la
omisión de acciones que pueden o pudieron salvar la situación. Somos
nosotros quienes convertimos una situación normal en una negociación
difícil o una persona normal en un negociador difícil.

Los mercados no se dañan, somos nosotros quienes paulatinamente los

vamos deteriorando con nuestro comportamiento, con nuestras acciones
u omisiones, y no percibimos la situación, no nos damos cuenta de lo
que sucede. Al final simplemente decimos esta malo, se daño, pero no
reconocemos nuestra participación, nuestra responsabilidad en la
situación existente, a partir de acciones u omisiones anteriores.

A veces el no actuar es peor que hacer algo, cualquier cosa. La parálisis

provoca que las cosas se empeoren, es necesario decidir hacer las
cosas, así se equivoque, a no hacer nada. Sucede como en la parábola
de la rana que si se la coloca en un recipiente con agua hirviendo, esta
salta y se retira del peligro, pero si el agua está fría y se va calentando
el agua poco a poco, como la rana no siente o no percibe el cambio de
temperatura por ser lento y gradual, la rana se cocina y muere, no sale
del recipiente de agua, porque no sintió el cambio, no percibió el peligro.

Las situaciones o las cosas son percibidas de forma diferente por

diferentes personas, diferentes culturas y en momentos diferentes.
Pueden ser catalogadas como buenas o malas al mismo tiempo, porque
se tiene criterios de evaluación o valoraciones diferentes, intereses o
expectativas diferentes. Las percepciones sobre una marca, unos
atributos, etc., son diferentes en cada persona o cultura y en cada
tiempo. En una sociedad, dos personas perciben diferente un producto
porque tienen diferentes prioridades, necesidades o consideran
importantes unas características sobre otras, como dicen, el pato, la
gallina y el marrano son los principales depredadores de la naturaleza,
decía la mamá lombriz a sus hijitos. Un producto japonés o chino puede
ser percibido como bueno en África y malo en Asia, en Europa o Estados
Unidos. Pero, al mismo tiempo, japonés puede ser percibido como malo
en Estados Unidos en la década de los cincuenta y bueno en los
noventa. La percepción es subjetiva y depende de la cultura, los valores,
las creencias y la historia de la persona o de un pueblo. (Una misma
persona tiene diferentes percepciones con diferentes estados de ánimo).

La historia personal está determinada por unas vivencias únicas para

esa persona, que hacen que queden fijadas en su memoria unos
valores, principios y creencias en forma de paradigmas, programas
mentales o rutinas. Son las vivencias las que dan prioridad, jerarquía a
unos valores y creencias sobre otros. Estos valores, principios y
creencias jerarquizadas conforman unos programas o rutinas que
constituyen los paradigmas, que son la guía y base de las actuaciones,
percepciones posteriores, visiones, etc., que al mismo tiempo harán
nuevas valoraciones jerarquizadas de la realidad y nuevas percepciones
del mundo.

En la historia de los pueblos existen determinantes sociales,

antropológicos, económicos que definen la personalidad, el carácter de
los pueblos. La historia del paisa es representativa. Los valores del paisa
hicieron de un pueblo de arrieros, ignorante, un pueblo emprendedor y
desarrollado. El paisa era por sobe todo libre y creía que todo lo podía
hacer con su esfuerzo (Emilio Yunis). Uno de los factores que más
influye es la educación: “Con la educación se hace al ciudadano. La
educación es el principal elemento represivo, el medio más eficaz para
el control, el más apropiado homogeneizador social. Educar es [...]
construir ciudadanos. En la educación se hará al ciudadano: se
condicionara su sensibilidad, su voluntad y su pensamiento, de modo
que nada pueda desear sino aquella situación que <<por naturaleza>>
le pertenece”

En la educación se inculcan valores principios y creencias que moldean y

definen la personalidad o el carácter de un pueblo, que lo hacen
característico. Lo hacen emprendedor o importante, dedicado a dominar
el mundo o contemplativo. La historia pasa sobre los hombros de los
herederos, de los hijos. Es un lastre o un acicate. Define como ve el
mundo, como lo percibe.

En una negociación lo importante es conocer los intereses del otro, no la

posición que asume, para llegar a entendimientos. Generalmente las
posiciones se asumen por situaciones externas al tema en cuestión.
Cuando una persona es terca o inflexible puede ser por
desconocimiento, por falta de suficiente información, por orgullo, por
información incorrecta. Por eso es importante ir al fondo del problema,
determinar los intereses que están en juego, y dejar lo externo, para
que no afecte el resultado de la negociación.
En la negociación se debe comenzar por entender bien el discurso del
otro, para descifrar tanto la posición como el interés. Debe repetirse en
las propias palabras lo que el otro dijo y preguntarle si entendimos su
punto: “A ver si entendí, lo que usted nos propone es abrir la puerta
trasera para que el trayecto sea más corto para las personas que van al
baño, ¿Es eso lo que nos propone?” Una vez que la persona ha aceptado
su propia propuesta entonces la podemos valorar. Analizamos los pros y
contras y el costo y beneficio de la misma: “el principal beneficio de la
propuesta es ahorrar tiempo y esfuerzo para ir al baño, ¿hay otro
beneficio adicional? El abrir la puerta significa incurrir en unos costos
adicionales, además abrir la puerta implica que extraños ensucien la
parte que quedó cerrada, pero que tanto se ahorra, no es mucho, un
minuto y unos pasos. Lo que yo veo es que el costo es mayor que el
beneficio. El ahorro de tiempo y esfuerzo no es significativo, pero los
costos son altos. Por eso no creo que sea conveniente cambiar la
ubicación de las rejas ni abrir la puerta”.

Las posiciones que las personas asumen son producto de su forma de

ver el mundo. Cuando una persona ve el mundo desde una perspectiva
de escasez trata de lograr el mayor beneficio para ella. Por eso es
necesario cambiar o ampliar el marco de la discusión, para que la
persona pueda ver la situación desde otro ángulo, mucho más
productivo.

Tener una visión de escasez es pensar que no hay suficiente para todos
y por lo tanto es necesario asegurarse su parte. Cuando se piensa y
actúa desde la escasez se cree que el pastel es fijo y que la cuestión es
asegurarse la mayor porción, de este modo siempre se está en
competición y en conflicto, pues se trata de sobrevivir.

Una negociación inteligente es aquella en la cual todas las partes ganan.

Si en la negociación vamos a defender nuestras posiciones, polarizamos
la discusión, se miden fuerzas y gana el más fuerte. Lo cual no significa
que se tome la mejor decisión, o que la decisión tomada favorezca los
intereses de las partes hacia el futuro. Puede suceder que el único que
gane sea el orgullo del que ganó, porque demostró su fuerza, pero que
con ello perdamos todos, incluido el ganador.

Siempre debemos enfocar la negociación en los intereses de las partes,

nunca en las posiciones. Nunca se debe perder de vista esto en las
discusiones. Claro está, sin caer en la falacia de justificar proyectos
individuales y particulares con el justificante de un bien superior.
El punto fundamental, cuando se habla de Paradigmas es que nosotros
actuamos o decidimos basados en programas mentales o rutinas, que se
forman a lo largo de nuestra vida a partir de nuestra educación, nuestra
historia, cultura, costumbres, creencias y que crean una visión del
mundo que se refleja en unos paradigmas o formas de pensar
determinadas.

Lo más difícil de cambiar es un paradigma, porque está en la estructura

del pensamiento. Los paradigmas son lo último que cambia; se cambia
un paradigma cuando la evidencia fáctica, real demuestra que nuestro
pensamiento estaba en un error. La tecnología cambia lo usos y
costumbres también, pero los paradigmas se mantienen. Es difícil
cambiar un paradigma porque está o constituye la estructura de nuestro
pensamiento y partimos de que es verdadero. Al partir de la verdad,
encontramos cualquier argumento contrario como falso, porque
contradice nuestra verdad y el otro está equivocado, en un error o tiene
intereses o intenciones personales que son opuestas al interés general.
Cuando se parte de un paradigma equivocado se está completamente
convencido de que se está en lo cierto, y eso mismo impide conceder la
razón a los demás. Es muy difícil cambiar una estructura mental sobre
todo cuando se está convencido que se está en lo correcto. Se requiere
un proceso de deconstrucción y reconstrucción mental para abrir la
mente a nuevas posibilidades, crear nuevos programas y rutinas
mentales y crear una nueva forma de pensamiento.

En el proceso de deconstrucción mental nos topamos con un obstáculo

bastante grande que consiste en la resistencia o el miedo al cambio.
Para vencer esa resistencia es necesario demostrar, convencer y seducir
a la persona para que acepte el cambio, para que entienda, acepte el
error y lo entienda. Cambiar un paradigma no es fácil, implica cambiar
la visión del mundo, la forma como es percibida, es renunciar a aquello
que nos enseñaron desde niños, algo seguro, real para nosotros, que
funciona en nuestro concepto, y reemplazarlo por algo nuevo,
desconocido, inseguro, amenazante. Frente a esa nueva realidad se crea
la resistencia al cambio producto del miedo a lo nuevo, que no está
probado que funciona y que puede destruir todo aquello querido para
nosotros, que nos da seguridad, confianza, tranquilidad.

Lo nuevo siempre genera desconfianza, porque se desconoce sus

resultados. La gente prefiere la seguridad de lo conocido y se aferra a
ella. Tiene miedo de cambiar y perderlo todo. La resistencia al cambio
viene del miedo al cambio y de una actitud facilista, perezosa, cómoda.
Es más fácil y más cómodo no hacer nada, no tener que decidir, ni
pensar, ni actuar. El más cómodo lo conocido, el camino ya transitado,
todo aquello que funciona por rutina, por eso nos aferramos a nuestra
manera de pensar, a nuestra forma de trabajar o hacer las cosas, nos
da seguridad y confianza.

El problema se presenta cuando lo conocido ya no funciona como antes,

cuando ya no se tiene la misma respuesta o los resultados son negativos
o algo peor. Significa que las cosas han cambiado, ya no son como
antes. El error en este caso consiste en continuar haciendo las mismas
cosas y pretender que los resultados sean diferentes, en aferrarnos a
fórmulas pasadas, que ya no funcionan, simplemente por el miedo al
cambio, a hacer cosas nuevas, diferentes, a cambiar, a innovar, a ser
creativos, a lo desconocido. Nos negamos a ver la realidad, a reconocer
el cambio.

La resistencia al cambio, entonces, es producto del miedo al cambio y

de la comodidad o conformidad con lo conocido. El miedo a perder nos
hace conformistas con lo poco que se tiene o con la situación actual. El
temor al riesgo es real, pero es peor actuar por miedo. Los resultados
de cambiar son desconocidos, pero es mejor el arriesgarse a hacer algo
diferente, que continuar en una situación de miseria por temor.

Cuando existe resistencia al cambio no se tiene la habilidad o capacidad

de ampliar las opciones disponibles y se aferra con fiereza a la situación
presente, dado el temor a lo desconocido y a la experimentación.
Aferrarse a la situación presente es tener una única opción y como es la
única que se tiene se la defenderá con fuerza contra todo lo que quiera
cambiar o eliminar esa opción, porque para esa persona o grupo social
es el cien por cien de todo lo que tiene. Puede que no sea mucho o que
lo que se tiene sea insuficiente para la subsistencia digna, pero es todo
lo que se tiene y por eso se lo defiende a muerte. El tener una sola
opción no permite generar creativamente nuevas opciones ni analizar la
situación desde otras perspectivas, por el contrario limita la visión crea
resistencias por miedo o conformidad con la situación existente.

La resistencia además reproduce una visión de corto plazo, de pretender

satisfacer las necesidades inmediatas, el día a día. Esta miopía no puede
ser creadora de opciones e impide percibir la situación real, el deterioro
paulatino de la situación, ya sea por temor o comodidad. La visión
inmediatista no permite ver las oportunidades, nuevas perspectivas,
alternativas y opciones. Se concentra en el problema, en las
consecuencias, no es constructiva ni sirve para solucionar la situación.
Es decir, la resistencia al cambio no permite mirar al largo plazo,
generar opciones o alternativas, ver otras perspectivas. Cuando se tiene
una idea ese es el cien por cien de todas las ideas que se tiene y no hay
nada más peligroso que una sola idea cuando es la única que se tiene,
tener una sola idea es peor que no tener ideas.

Cuando se tiene una visión de largo plazo se está en capacidad de tener

más de una perspectiva de la situación o problema. Diferentes visiones
o perspectivas generan un número mayor de opciones o alternativas
para abordar el problema o situación. Pensar en el largo plazo significa
reflexionar y sopesar sobre la mejor opción o alternativa de solución,
escoger entre múltiples opciones, buscar las oportunidades, determinar
las amenazas y la forma de prepararse para su impacto.

Otro factor que incide en la resistencia al cambio es la ignorancia.

Entendida la ignorancia simplemente como falta de conocimiento o una
información incompleta o errada. La ignorancia es bastante compleja e
incide de varias maneras en la resistencia al cambio. Primero porque la
persona ignorante no sabe que no sabe o no sabe que está en un error y
al defender su posición lo hará con terquedad y no responderá a los
argumentos. Segundo porque desconoce la existencia de otras visiones
y perspectivas, no verá alternativas u opciones, solamente se limitará a
defender lo que cree correcto y no aceptará jamás estar equivocado o
que existe otra manera de ver, de pensar o hacer las cosas. Tercero,
porque al no poder argumentar para defender su posición, tendrá miedo
a lo desconocido, al cambio, a aceptar el error, se volverá paranoico y
verá en los demás oponentes enemigos que pretender engañarlo,
enredarlo y que le robarán lo poco que tiene o que le harán perder lo
poco que tiene; cerrará su mente a las alternativas y a las razones y se
mantendrá en su única posición.

No podemos esperar que las cosas cambien o mejoren por azar. Los
hábitos de consumo de los clientes han cambiado, las formas de
compra, etc. Por su parte, la competencia también ha hecho lo suyo; ha
cambiado la forma de trabajar, de ofrecer el producto, ha reducido
intermediarios, cambiado el formato de los almacenes, etc. Como se ve,
pretender que las cosas mejoren para nosotros sin hacer nada ya no es
posible.

Tenemos recursos limitados y muchos problemas y necesidades, por eso

debemos priorizar los proyectos que beneficien y cumplan con los
objetivos de rentabilidad y atraer clientes. Solamente los proyectos que
cumplan con ese requisito deben ser implementados. El criterio para
escoger un proyecto en el que vamos a invertir nuestros recursos debe
ser que cumpla eficaz y eficientemente con los objetivos de rentabilidad
y de atraer clientes.
Si rotulamos a alguien, haremos lo necesario para que ese rótulo sea
realidad. Somos auto cumplidores o auto realizadores de esos rótulos.
La razón es que nos comportamos con esa persona como si fuera lo que
nosotros le atribuimos y lo obligamos inconscientemente a que se
comporte inconscientemente de la manera como lo rotulamos. Si
decimos que una persona es difícil, entonces lo tratamos como si lo
fuera y la convertimos en una persona difícil. Con nuestro trato
convertimos una persona normal en una persona difícil o problema.

Cuando se presenta una competencia encarnizada entre propietarios del

centro comercial observamos que la causa de esa competencia se
encuentra en la mentalidad o en el tipo de pensamiento que dirige y
sustenta tal acción. Frecuentemente, las personas que así actúan tienen
la convicción que es necesario acaparar todos los clientes porque si no
actúan así alguien más lo hará; y en la lógica de que otros harán lo
mismo, todos se involucran en una competencia desleal que lo único que
hace es escalonar el conflicto, aumentarlo. Al final, lo único que se ha
conseguido es una guerra de precios, una cantidad de prácticas
desleales y que se generen enemistades. (PARADOJA DE LA PROPIEDAD
PRIVADA Y PÚBLICA EN AFRICA, EL GEN EGOISTA, DONDE TODOS
PIERDEN)

El pensamiento que subyace a este tipo de prácticas es que no hay

suficientes clientes para todos y por tanto es legítimo intentar abarcar o
acaparar la mayor porción del mercado que sea posible. Se entiende que
la cantidad de clientes posibles es fija e insuficiente para que todos los
usuarios puedan vender y por tanto se justifica utilizar cualquier tipo de
prácticas que aseguren la mayor cuota de ese mercado.

Lo que hay detrás de ese pensamiento es una mentalidad o una visión

de escasez. Es decir, ver el mundo como una competencia porque los
recursos o los ingresos son insuficientes para que alcancen para todos y
por tanto deben asegurar su parte a como dé lugar, no importa los
métodos; porque de otro modo alguien más lo hará y los dejará sin
nada. Vemos en una mentalidad de escasez tres características:
primero, es necesario competir y asegurarse su parte; segundo, las
demás personas son egoístas, ambiciosas y harán lo mismo si no lo
hacemos primero; tercero, los recursos o los ingresos son fijos y por
tanto se debe asegurar la mayor parte posible de ellos.

Esta actitud es miope y de corto plazo. Es miope porque sólo ve

parcialmente la situación, ve una parte del escenario, no puede ver todo
el contexto, y es de corto plazo porque no ve los efectos de las acciones
realizadas ahora, en el futuro. Tal vez actuar y pensar de esta manera
garantice la participación en el mercado actual, pero con sus acciones lo
único que se hace es destruir ese mismo mercado para el futuro. La
actitud agresiva y depredadora aleja a los clientes y destruye el
mercado, se mata la gallina de los huevos de oro. No mirar todo el
escenario significa que solo se piensa en la venta del momento, en el
cliente que está frente a nosotros, pero sin reflexionar sobre el contexto
en general; no se piensa en la competencia externa, que ese cliente
tiene más opciones fuera de los CCP, no se piensa que nuestra
verdadera competencia no está adentro del centro comercial, sino
afuera, en las grandes superficies, en los paisas, en los nuevos polos de
comercio en los barrios. El corto plazo por su parte no permite que
veamos que los clientes mal atendidos, a quienes se estafa, se trata
mal, no vuelven y se llevan muchos más clientes con sus comentarios.
Con estas actitudes lo único que hacemos es perder clientes. Mientras
nosotros nos dedicamos a nuestras propias peleas internas, perdemos
tiempo, clientes y dinero. Mientras tanto la competencia se aprovecha y
gana mayor ventaja sobre nosotros, acapara la clientela y gana dinero.
No estamos haciendo nada por revertir o cambiar esta situación y esta
decisión es la peor de todas. No podemos pretender que las cosas van a
cambiar si no hacemos algo para que ello suceda, no podemos seguir
haciendo lo mismo y pretender que los resultados sean diferentes. Nos
enredamos en peleas y minucias en lugar de unirnos para actuar en
grande. Lo realmente importante es atraer clientes, es generar un
mayor tráfico de clientes, es hacer atractivo el centro comercial, es ser
más competitivos. En eso deberíamos estar pensando y diseñando
estrategias en lugar de estancarnos en disputas, rencillas y pequeñeces.

Contrario a la mentalidad de escasez existe una mentalidad de

abundancia, en la cual se piensa no en competir sino en colaborar, que
quien compite es alguien que está necesitado y es necesario colaborarle,
que hay para todos y las personas no son ambiciosas sino necesitadas,
con quienes hay que llegar a un entendimiento para colaborar entre
todos.

Lo fundamental de esta forma de ver las cosas es: primero, no hay que
competir, sino colaborar para ganar todos; segundo, las personas no
son ambiciosas o egoístas sino necesitadas, con las que hay que llegar a
un entendimiento; tercero, los recursos se pueden aumentar, no son
fijos.

Por tanto, basados en una mentalidad de abundancia pensaremos que

hay para todos, que lo que debemos hacer es colaborar para ampliar los
recursos y los ingresos para todos, que las personas están necesitadas y
es necesario llegar a un entendimiento para colaborar en la ampliación
de los recursos.

¿Qué significado tiene esto para los CCP? En primer lugar implica la
convicción de que los clientes, el número de clientes no es fijo, sino que
puede aumentar si nos unimos para planificar unas acciones y
estrategias que logren atraerlos al centro comercial. Los problemas, la
competencia, entre usuarios y propietarios del centro comercial no son
realmente el problema, sino que el problema de los CCP es el número de
clientes que nos visitan porque es insuficiente para que todos puedan
vender. Si el problema es el número de clientes, entonces debemos
unirnos, colaborar, llegar a un entendimiento, a unos acuerdos para
lograr aumentar ese número de clientes. Debemos pensar en
abundancia, que hay para todos, que si nos lo proponemos y hacemos lo
adecuado o lo correcto, entonces todos vamos a ganar.

Lo fundamental en todo proceso de cambio es tener la mente abierta.

Abierta al cambio, a nuevas posibilidades, a nuevas formas de trabajar,
de hacer las cosas, a nuevas formas de relacionarnos con las personas,
con los clientes, con los competidores, con los proveedores, con los
empleados. Es la posibilidad de escuchar al otro, de interesarnos por su
pensamiento, sus opiniones, su visión de las cosas, su perspectiva de
los problemas. Entonces, es crucial lograr una mente abierta; lo difícil es
que esa mente se abra. Debemos buscar la metodología para lograrlo,
para acercarnos al discurso del otro. Es la única forma de cambiar la
situación, que todos aceptemos que las cosas pueden cambiar, que se
puede mejorar y que exista un empeño sincero por hacerlo posible. Las
cosas cambian en la medida que nosotros pongamos de nuestra parte
que ese cambio se dé; pero para lograrlo debemos estar convencidos
que ese cambio es posible y que con ello podemos mejorar.

Otro problema de los paradigmas son las vacas sagradas, las personas
que tienen algún tipo de autoridad, poder o influencia sobre la
organización. Son personas que se opondrán al cambio y lo peor es que
su palabra tiene mucho peso en las decisiones. Como dijo Max Planck
“Una nueva verdad científica no triunfa por convencer a sus opositores y
hacerlos ver la luz, triunfa porque sus opositores se mueren algún día, y
crece una nueva generación a la que la verdad le es familiar”.

El cambio de paradigma o de las reglas del juego genera resistencias,

principalmente, de quienes ostentan una ventaja de la utilización del
antiguo paradigma, aún contra las evidencias de que el nuevo
paradigma es mejor. Si su poder es grande en la organización, se
seguirá usando el antiguo paradigma, sin importar las consecuencias.
Dependiendo de la clase de organización de que se trate, esta puede
sostenerse en el viejo paradigma durante un periodo prolongado de
tiempo, decayendo lentamente en forma inevitable. Tal vez la
organización no note la decadencia, no tenga idea de que poco a poco
va perdiendo participación en el mercado, puede ser que lo lento del
proceso no le ha permitido percibir la decadencia y reaccionar frente a
los cambios. O tal vez la ignorancia del proceso combinada con la
resignación frente a la realidad haga que la organización no perciba el
cambio ni reaccione; una mezcla de impotencia combinada con
indolencia provocan en la mentalidad y en el ánimo de la organización
una actitud de desanimo, derrota, que se refleja en una actitud de
defensiva, en resistencia o en agresividad.

La inacción no es la respuesta, esperar que la providencia nos ayude,

resignación y conformismo. Los cambios cuando son paulatinos, lentos,
de poco en poco, no se perciben. La decadencia es imperceptible porque
se da poco a poco, se van perdiendo espacios, que ganan otros, se
mantiene un nombre, una fama, pero que en lo real y en lo práctico no
sirven para nada; sin embargo la organización se aferra a ellos, al
recuerdo de tiempos mejores y a la esperanza de que algún día la
situación pueda mejorar; por eso no se hace nada, se paraliza, se cae
en la angustia, el miedo, el temor a lo nuevo y desconocido, se duda y
es una duda que paraliza.

Por eso un proceso de transición, de cambio es doloroso, es traumático

para la organización, pero es necesario. Es crear de nuevo, empezar de
cero, con nuevas reglas y un campo diferente, con competidores mejor
preparados, más fuertes y agresivos. Lo anterior se debe sintetizar en
un proceso de deconstrucción del pensamiento, de los paradigmas viejos
y la construcción de nuevos paradigmas, más pertinentes y más
adecuados a las nuevas realidades y circunstancias.

Un ejemplo de cambio de paradigma lo encontramos en la historia. Si

preguntamos en este momento si es pecado prestar dinero, nadie diría
que lo es, pero en la edad media si lo era. Sin embargo, los usos y las
prácticas cambiaron las costumbres de la gente y se hizo tan común la
práctica que hasta la iglesia prestaba dinero por una tasa de interés y al
final no tuvo otra opción que cambiar la regla; no por gusto sino porque
era obsoleta e inaplicable, nadie la seguía ni creía en ella. Otro ejemplo
lo encontramos en los campesinos que van a la ciudad.

Los ingresos del centro comercial, producto de arriendos, ahorros,

excedentes y otros, son dineros disponibles con que cuenta el centro
comercial para invertir en proyectos prioritarios. No se trata de plata
que sobra o que gastamos porque sí, por capricho. Existen criterios que
definen su utilización. El principal criterio de inversión es que los
ingresos se invierten en proyectos que aumenten la rentabilidad del
negocio o que permitan ganar en valorización de los mismos. El uso
eficiente de los recursos nos indica que si un proyecto no cumple con
este criterio debe ser descartado. Este criterio debe contribuir a la
consecución de los objetivos de competitividad, atractividad,
posicionamiento y diferenciación.

Centrarse demasiado en el problema hace que se pierda la perspectiva

del mismo. No se puede ver las interrelaciones ni las posibles
soluciones. Se debe ampliar el horizonte, buscar opciones y alternativas
nuevas, cambiar de enfoque. Hasta ahora hemos analizado el problema
de los CCP desde nuestra perspectiva, de acuerdo a nuestros criterios y
a nuestras hipótesis. Sin embargo es importante abrirse a nuevas tesis,
nuevos argumentos y planteas nuevas soluciones. Abrir el panorama.

Un concepto interesante se refiere a “administrar la pobreza”. Nosotros

estamos enseñados a ahorrar, apretar el cinturón acomodarnos a las
circunstancias, por que en lugar de buscar nuevos o mejores ingresos,
nos resignamos a aquello que tenemos por miedo a arriesgar en algo
nuevo. Los CCP tuvieron una época buena, en la que se vendía, se tenía
clientes y se tenía un buen ingreso, pero después empezó a declinar el
negocio, ya las ventas no eran como antes, no había clientes, los
ingresos y la rentabilidad bajaron. En ese momento, en lugar de analizar
la situación, buscar alternativas de solución, cambiar la forma de
trabajar que se tenía hasta el momento, nos quedamos quietos,
estancados, no reaccionamos y nos acomodamos a la nueva situación.

En lugar de cambiar el surtido, cambiar el negocio a mayoristas,

especializarnos en artículos exclusivos, atraer nuevos clientes, buscar
los clientes no esperarlos, nosotros preferimos adaptarnos, reducir
nuestros gastos, apretarnos el cinturón, bajar el nivel de vida. Esto es lo
que se denomina administrar la pobreza. Se trata de ser eficientes con
los ingresos que se tiene, hacer rendir más la plata, buscar ofertas,
oportunidades para ahorrar en los gastos, sacrificar los gastos, priorizar
lo que se va a comprar, dejar de comprar otras cosas. En lugar de
administrar la pobreza debemos buscar la forma de generar mayores
ingresos, de vender más, de atraer nuevos clientes, de especializarnos,
convertirnos en mayoristas, sacar el negocio fuera del centro comercial,
es decir, debemos ir donde están los clientes, buscar nuevos clientes,
debemos cambiar nuestra forma de trabajar para mantener nuestros
ingresos, no resignarnos con el ingreso que tenemos actualmente y
buscar la forma de ahorrar, reducir gastos, adecuarnos a un ingreso
disminuido. En lugar de reducir los gastos, debemos buscar la forma de
generar mayores ingresos en los CCP.

La fábula del pescador que vota al río un pescado grande porque no le

alcanzaba en la canasta es muy buena para referirse a los negocios
grandes en los que no nos metemos o no nos arriesgamos porque
creemos que son superiores a nuestras expectativas o capacidades
actuales. No cabe en nuestra cabeza, en nuestra mente, no cabe en la
canasta.

Es así como nosotros limitamos las posibilidades de los CCP al comercio

o la venta. Es posible que existan otros negocios, algunos grandes, en
los cuales sea rentable invertir. La venta de servicios, oficinas, otros,
son alternativas que hay que explorar. La cuestión entonces es no
limitar las posibilidades de explotación económica del centro comercial y
no detenerse por el tamaño del negocio, simplemente porque su
magnitud no alcanza en nuestra cabeza.

El cliente aprende cómo comportarse, sentir pensar frente al comercio.

El sabe que en los supermercados no se pide rebaja pero si en los CCP.
Este proceso de aprendizaje es necesario intervenir. Es saber cómo
lograr que el cliente vuelva a aprender. El cliente debe aprender varias
cosas, entre ellas: tener una imagen fija, positiva del centro comercial,
respecto a precios, calidad, surtido, seguridad, comodidad, etc.
Grabarse en la mente y tenerlo presente siempre; tener una nueva
imagen respecto al proceso de compra. Es decir, el los CCP no es para
pobre, todos pueden comprar, no es una vergüenza. Parte emotiva; una
nueva experiencia al comprar en el centro comercial; imagen de marca,
símbolo, signo. Debemos cambiar las creencias de la gente, debemos
posicionar en la mente de los clientes una imagen diferente del centro
comercial.

Debemos trabajar en tres cosas para los CCP. La primera es la noción de

cambio: no podemos pensar que haciendo las mismas cosas los
resultados van a ser diferentes, que van a mejorar. Segundo, debemos
dejar de administrar la pobreza. Tercero, los negocios grandes se
pierden no por que no puedan hacerse, sino porque en nuestro cerebro
parecen imposibles.

La percepción de los clientes es selectiva y relativa. Es selectiva porque

la persona utiliza filtros para identificar la información que le interesa o
le sirve. Mucha de la información que cotidianamente recibe una
persona se pierde, porque debe pasar a través de estos filtros, la
persona escoge que información atender y cual desechar. También es
relativa la percepción porque depende de cada persona que tipo de
información prioriza, y esto es resultado del medio, la cultura y la
historia personal. La persona privilegiará la información que está de
acuerdo o confirma sus valores y convicciones, desechando el resto y
esto es diferente para todas las personas, es decir, será diferente la
información priorizada dependiendo de la persona que recibe la
información.

Para realizar un plan de mercadeo es importante definir en primer lugar

que es lo que se va a ofrecer y este es el punto fundamental para los
CCP. El centro comercial no tiene variedad de líneas de productos, su
oferta se reduce a tres líneas electrodomésticos, zapatos y ropa.
Además, los productos que ofrece el centro comercial son los mismos en
todos los locales. Esta falta de variedad en las líneas y en el surtido son
las dos principales debilidades competitivas del centro comercial.

Para hacer competitivo al centro comercial debemos ofrecer más

servicios a nuestros clientes. Un centro comercial se caracteriza por
ofrecer todo en el mismo lugar y la variedad y novedad son las
principales fortalezas.

Este análisis nos obliga a analizar la profundidad del cambio a realizar

por el centro comercial para mejorar rentabilidad y ventas. Debemos,
por una parte, unirnos para traer mercancías exclusiva, a bajo costo, es
decir, asociar capitales, en cooperativas, etc., que permitan economías
de escala. Por otro lado, debemos cambiar de negocios, incursionar en
nuevos negocios, para diversificar la oferta presente. Se trata de dos
opciones que nos obligan a cambiar la forma de trabajar, de ver el
negocio.

Todo el trabajo que hacemos es pensado en el futuro de los CCP, en que

pasará con el centro comercial en diez o veinte años. Tenemos la
convicción de que la única forma de ganar es que todos ganemos
unidos. Sabemos que los CCP es la fuente de nuestros ingresos, es la
fuente de trabajo para nosotros y es nuestro patrimonio. Todo lo que
hacemos es para valorizar nuestra inversión y para hacerlo más
rentable, más atractivo para el público, para que haya más ventas.

Debemos tener en cuenta que el centro comercial está en obra negra, le

falta mucho para ser un verdadero centro comercial, con todos los
servicios y todas las ventajas para nuestros clientes, para podernos
diferencias de la competencia y para ser más atractivo para los clientes.
Nos hace falta parqueadero, una plazoleta de comidas, de juegos y
entretención, etc. Falta seguridad, comodidad para el cliente. Todo eso
debemos hacerlo para ser competitivos.

Respecto a los parqueaderos es importante anotar que es una necesidad

para el centro comercial, pero no la única, por eso debemos analizar si
frente a otros proyectos encontramos que es más rentable y viable. Si
otros proyectos son más necesarios, más importantes y más urgentes,
debemos darle prioridad. Sabemos que debemos ser más competitivos y
para ello debemos tener más atractivos para los clientes, ofrecer más
beneficios y ventajas, más comodidades y atracciones. Debemos evaluar
si el parqueadero cumple con los criterios necesarios para ser una
prioridad su ejecución. Los criterios atrás planteados de necesidad,
competitividad y viabilidad económica.

En ese sentido, debemos pensar en encontrar una solución al problema

del parqueadero. Es posible comprar el lote adyacente para ampliar esa
posibilidad: lograr el parqueadero y colocar las plazoletas de comida y
entretención. Por otro lado, es posible organizar giras a Bogotá, Cali,
Medellín, Quito, Panamá, Guajira, para comprar a los productores
directamente, reducir costos y ser más competitivo. Esto es cooperar,
unir capitales, etc.

La visualización es una técnica que consiste en ver mentalmente la

imagen de una escena, antes de que esta se realice; en la mente
imaginamos que estamos realizando la acción, como si fuera verdad,
cada parte, cada momento de la escena. La visualización sirve para
enfocarse en los detalles, concentrarse en la acción total, recrear la
escena; todo con el fin de poder mejorar el desempeño de la acción,
cuando se la está ejecutando realmente. Visualizar la imagen de una
escena con antelación a su realización permite perfeccionar los
movimientos, grabarlos en la mente y hacerlos mecánicos,
inconscientes.

Lo que pasa en el cerebro cuando se hace la visualización es que se

generan las conexiones neuronales para realizar los movimientos. Se
abre el camino en el cerebro para hacer las cosas bien, perfeccionarlas y
replicarlas mecánicamente.

El cerebro funciona de esta manera cuando se adquiere un nuevo

conocimiento. El cerebro crea una ruta, crea unas conexiones entre las
neuronas; cuando se quiere recordar esa idea que está grabada en el
cerebro, entonces se recurre a esa ruta, que está conformada por
conexiones de neuronas. Una nueva idea creará una nueva conexión a
esa ruta, y muchas ideas generarán muchas conexiones neuronales y
muchas rutas para llegar a recordar esas ideas. Por eso las ideas, las
acciones, las palabras brotan casi que automáticamente cuando se las
necesita.

Una vez que la ruta está grabada en la memoria no es necesario seguir

el mismo procedimiento inicial que cuando se estaba aprendiendo. Las
acciones se ejecutan automáticamente, porque no es la misma parte del
cerebro que realiza el aprendizaje la que ejecuta la acción. Cuando se
ejecuta una acción ya aprendida se activa otra parte del cerebro, que
realiza la acción de inmediato, de memoria, de manera automática o
mecánica. Todo lo que aprendemos constituyen programas o rutinas
mentales que se activan automáticamente cuando se estimula el cerebro
para actuar o recordar; la respuesta es automática porque se ejecuta el
programa o rutina frente al estímulo, activando la parte del cerebro que
reconoce la ruta. Este proceso de aprendizaje lo encontramos en las
actividades físicas, emocionales y mentales o intelectuales; la memoria
del proceso, el recuerdo de la ruta, que tan demarcada está esa ruta
hace más automática y rápida la respuesta. Por el contrario si los
conocimientos no se han grabado en la memoria, el recuerdo no es
rápido o eficiente; no hay una ruta demarcada y el conocimiento se
pierde. Esto puede suceder por que el conocimiento no se entendió o
porque no se lo volvió a utilizar. Entre más ideas conectadas al
conocimiento y con mayor frecuencia se utilice esa ruta, se va a
demarcar más en la memoria; por el contrario si sólo se lo aprendió una
vez y se lo dejó sin volver a utilizar ese conocimiento, si no hay ideas
conectadas, complementarias o con relación a esta, entonces ese
conocimiento se pierde porque se pierde la ruta y no se puede activar el
mecanismo que lo hace automático. Por otro lado, cuando se está bajo
tensión de alguna clase (presión), entonces la ruta que se activa no es
la automática, memorizada para realizar la acción de manera
automática, mecánica, sino que se regresará a la parte del cerebro que
aprendió la rutina, en este caso se realiza la acción de la misma manera
que se hizo cuando se estaba aprendiendo de manera consciente, es
más rígida, se cometen más errores, se realiza la acción como cuando
se estaba aprendiendo. Cuando se realiza la acción de manera
automática esta es perfecta, de acuerdo con los límites, porque la parte
del cerebro que actúa o se activa es la del programa o rutina
memorizada, pero cuando se ejecuta con la parte del cerebro del
aprendizaje es más errática y torpe.

Esta es la razón por la que es tan difícil cambiar las costumbres,

paradigmas, etc., porque es tan difícil desaprender y volver a aprender
de otra manera. Nosotros actuamos de memoria, con rutinas y
programas, con unas rutas de las conexiones del cerebro. No es posible
o fácil cambiar esas conexiones, esas rutas, esos programas. Ya
tenemos grabado en nuestro cerebro, en nuestra mente, un nuestra
memoria una visión del mundo, una forma de percibirlo, de reaccionar,
de actuar, de pensar, de desear, acorde con esas rutas, esas
conexiones. Cambiar nuestra forma de ser, de pensar, de sentir de
actuar implica cambiar esas rutas, esas conexiones, esas rutinas, esos
programas, con los cuales nosotros funcionamos. El problema radica en
saber cómo hacerlo, cómo cambiar conscientemente, intencionalmente
las conexiones neuronales, las rutas del cerebro. Tenemos una pista en
la parte del cerebro que aprende, porque si podemos manipular
conscientemente esta parte para hacer los cambios mentales, entonces
el cambio es posible, en este sentido podría funcionar la PNL, el
psicoanálisis, la focalización, los paradigmas, etc.

Encontramos que en nuestra memoria emocional no es posible superar

una pérdida, una situación, una relación porque marcamos
profundamente una ruta, unas conexiones neuronales en nuestro
cerebro que se activan frente a cualquier estímulo y regresa el recuerdo
y se repite la reacción y el dolor y se vuelve un círculo vicioso. Para
olvidar no es posible poner de nuestra parte porque cada vez que
pensamos en olvidar, entonces debemos recordar a quien debemos
olvidar y el círculo se repite. Esa no es la ruta. Y así con cualquier
conocimiento. La forma de lograrlo es buscar un enfoque diferente,
manipulando el cerebro para cancelar esa ruta, unas técnicas que nos
permitan cambiar, reemplazar, sustituir ese conocimiento por otro.

Un paradigma es un conjunto de reglas que nos definen cómo funciona

el mundo, lo que nosotros conocemos del mundo se comporta de
acuerdo con esas reglas. Si existe algo en la naturaleza que se comporte
diferente, nosotros no lo conocemos, no lo percibimos, no lo podemos
ver; porque nosotros solamente vemos la naturaleza que se comporta
de acuerdo con nuestras reglas, cualquier otro fenómeno que se
presente, simplemente lo ignoramos, no lo tenemos en cuenta, lo
desechamos.

Ahora bien, cuando descubrimos un nuevo paradigma el universo se

amplía, logramos ver más allá de nuestras reglas iniciales, nuestro
campo de acción es más grande. El paradigma es el límite de lo que
podemos ver, pensar, hacer, percibir, nos dice hasta donde podemos
llegar; es el límite para nuestro cerebro y nuestras posibilidades.
Cuando se descubre un nuevo paradigma es como aprender un nuevo
idioma, aquellos sonidos, símbolos ahora tienen sentido, significan algo
para nosotros, podemos comprenderlo, manejarlo, manipularlo.
Podemos ver muchas cosas desde la perspectiva de los paradigmas. La
educación, cada aprendizaje, cada nuevo conocimiento nos abre, amplía
el campo de acción y también nos fija los límites. La mayor comprensión
de la naturaleza, del universo, de sus reglas conocidas y de los límites
de nuestro entendimiento nos crea un campo de acción, en el que
podemos interactúa, cada nuevo conocimiento es un nuevo paradigma
que nos amplía ese campo. Por ejemplo, en administración una escuela
de pensamiento tiene un paradigma es superado por la realidad que
necesita algo más y aparece una nueva escuela con una teoría nueva
que soluciona nuevos problemas. La administración es un ejemplo de
cambio paradigmático.

En todo proceso de cambio los paradigmas culturales son los más

difíciles de cambiar y los que más lentamente cambian. Después de
conocer las tendencias del cambio, lo más importante es el proceso de
cambio. Cómo se produce el cambio, cómo se hace el cambio y cómo
lograrlo de forma rápida son las preguntas que es necesario responder.

Es muy importante por tanto identificar los paradigmas culturales que

ha abrazado la sociedad pastusa y nariñense en su historia, para
entender sus motivaciones y sus limitaciones en el desarrollo. La historia
económica de Pasto está determinada por unos paradigmas
socioeconómicos y culturales que definen su identidad y también su
visón del mundo; su investigación nos dará las claves para entender la
influencia que tiene en la forma de pensar, sentir y actuar del pastuso y
ayudar en un proceso de cambio.

Las crisis son incitadoras de cambios de paradigmas. El terremoto del

eje cafetero evidenció y agudizo la crisis desencadenada por el precio
externo del café. Hasta ese momento, la crisis cafetera era aceptada y
soportada con resignación. El terremoto hizo que se viera realmente la
dimensión de la crisis. Todos los habitantes del eje cafetero entendieron
que estaban en ceros que su antiguo paradigma no podía ayudarlos en
ese momento, pues ya no hay o había suficiente para todos. Se cambio
de un sector primario de exportación, agrícola a uno terciario de
servicios turísticos y la situación cambio, beneficiando a muchas
comunidades y municipios.

Todos nosotros estamos limitados por nuestra mente. El mundo que

percibimos es más pequeño de lo que realmente es. Realmente el
cerebro es el que decide que información de la realidad procesar, que
información es pertinente para nuestro mundo. De otro lado, nosotros
creamos la realidad con nuestro pensamiento. Lo percibido tiene la
misma información en el cerebro que lo recordado, activa las mismas
neuronas; para el cerebro no hay diferencia entre lo percibido y lo
recordado. De esta manera el cerebro crea la realidad al elegir que
información filtrar y cual desechar.

La construcción de nuevos hábitos mentales o su reconstrucción consiste

principalmente en la creación de imágenes o pensamientos de esos
nuevos hábitos. El cerebro funciona mediante programas o rutinas que
son ejecutadas automáticamente frente a un estímulo. La reacción
positiva o negativa de ese estímulo se desencadena automáticamente.
Dentro del cerebro ser producen sustancias químicas que reaccionan al
estímulo de acuerdo a los programas grabados en la memoria. Si la
reacción frente a un estímulo exterior es positiva, se desatarán
sustancias químicas que harán la situación placentera, de acuerdo a
como esté grabado la situación en el cerebro. Por el contrario, si la
expectativa de la situación a enfrentar es negativa, el cerebro producirá
las substancias que producirán la sensación de malestar y producirán la
acción de huida.

Frente a cada situación de la vida se asocian emociones diferentes, de

acuerdo a situaciones precedentes. Cada persona asocia emociones
diferentes a las de otra, de acuerdo a su reacción inicial en determinada
escena. Cada niño guarda en su memoria un recuerdo específico frente
a una escena respectos a un sujeto extraño. Si el niño siente miedo,
llora o se retrae frente a un extraño, esa emoción queda guardada en su
memoria. Se produce una ruta neuronal que se reproduce después
cuando se enfrenta a un nuevo extraño y las substancias químicas que
genera la estimula para hacer la situación dolorosa.

Si tenemos en cuenta la endogamia cultural de las regiones colombianas

podemos afirmar que el proceso histórico colombiano de conquista y
colonización conformaron un tipo específico de selección genética. Una
selección genética perversa, si tenemos en cuenta en la conquista y
colonización se exterminó la mayor parte de la población nativa y se
sometió al vasallaje a una minoría sobre viviente. Se exterminó pueblos
enteros que no quisieron someterse al dominio español y se sometió a
los pueblos que se rindieron a su poder español.

Ahora bien, los pueblos extintos eran belicosos, sus habitantes tenían un
temperamento agresivo y no permitían la imposición de una nueva
cultura, un nuevo poder, ni aceptaron el sometimiento. Prefirieron la
muerte antes que la rendición; era su decisión. Por el contrario, los
pueblos sometidos eran pacíficos resignados, serviles. Aceptaron las
nuevas imposiciones, aguantaron el sometimiento, preferían eso a
perder la vida. Se adaptaron a la nueva situación y asumieron nuevos
roles. (Administraron la pobreza)

Estas características diferentes de los pueblos extintos y supervivientes

indican características genéticas diferentes. Los genes de los pueblos
belicosos se extinguieron, los de los pueblos sometidos sobrevivieron.
En este sentido hubo una selección genética de los pueblos, de acuerdo
a la conveniencia de los españoles. A ellos les interesaban los pueblos
débiles, dóciles, mansos, obedientes, trabajadores y resignados. Estos
fueron los que sobrevivieron y se preservan hasta el presente.

Hubo una acomodación del carácter, la conveniencia para sobrevivir era

no reclamar, también se delinea una forma del carácter, que se refuerza
con el tiempo. Se crea un discurso de sometimiento entre los pueblos
oprimidos, no pueden reclamar o sublevarse porque los matan y para
evitar la muerte deben transigir, deben doblegarse, y ese discurso se
transmite de generación en generación, de padres a hijos, hasta que ya
la muerte no es una amenaza, pero el discurso continúa presente, sin
saber su origen, se considera verdadero, se lo asume cierto y
conveniente, sin reflexión ni crítica, hasta nuestros días. El carácter del
indio es reservado, servil, religioso, trabajador, sin saber por qué razón.
se prefiere no decir nada, no reclamar nada, no hacer nada, evitar los
problemas, no meterse en problemas, aguantar, tragarse el orgullo, etc.

Encontramos estas características en los pueblos andinos, reforzados

claro está por una cultura de sometimiento, el vasallaje y la
servidumbre y por una endogamia cultural que se dio por el aislamiento
geográfico y cultural. ¿Podemos afirmar que los pueblos andinos con
ascendencia indígena tienen características genéticas que definen su
temperamento, su forma de vida, su visión del mundo, su personalidad
y su comportamiento? ¿Estos pueblos, dada la endogamia cultural y la
herencia genética, configuran una cultura cerrada que impide su
desarrollo y transformación?

Encontramos pueblos como el antioqueño, culturas como la paisa en los

que los comportamientos, las visiones son diferentes. Son
emprendedores, arriesgados, trabajadores, aventureros, alegres,
desinhibidos, descomplicados, sociables. Estos pueblos, fruto de la
colonización antioqueña, no tienen influencia genética indígena. Los
territorios colonizados no eran indígenas, eran tierras vacías. Por tanto,
el componente genético de sus colonizadores y pobladores modernos es
más blanco. También estos pueblos practicaron la endogamia cultural,
otra vez por geografía y cultura.
¿Las diferencias en sus características, sus comportamientos, en
situación actual, se pueden explicar a partir del componente genético?
Claro está que la genética es uno de los componentes del
comportamiento (personalidad) y que la cultura es una influencia
poderosa del comportamiento, la personalidad, la visión del mundo.

Las diferencias en el pensamiento se dan desde la primera edad. La

forma de educación entre clases altas y bajas que proporcionan los
padres a sus hijos es diferente y configura la base de las diferencias
posteriores en el pensamiento de los niños: su forma de afrontar y
solucionar los problemas, de analizar, etc. El pensamiento o la forma de
pensar, la forma de procesar la información se hereda, se transfiere de
una generación a otra; los aciertos como los errores en el pensamiento,
el pensamiento correcto como incorrecto, lo lógico e ilógico.

Vemos entonces que las diferencias entre clases sociales son también
diferencias en el pensamiento, en la forma de ver y percibir el mundo,
de afrontar la vida. Mientras al niño de clase alta se le enseña a pensar
lógicamente, a argumentar, al de clase baja se lo castiga, se le reprime
su expresión, su verbalización. Cuando al niño de clase alta que hace
pataleta se le pregunta por qué, se le cuestiona, se le obliga a justificar,
a argumentar, a expresar, a verbalizar; al niño de clase baja se le
golpea para que deje de hacer tal cosa o se le castiga o reprende,
quitándole la palabra y la oportunidad de ejercitar el pensamiento. Se
está enseñando a obedecer, a no reflexionar, a asumir que la autoridad
tiene la razón, a no cuestionar las ordenes, a no opinar, no criticar.

Uno de los principales problemas que se enfrenta cuando se quiere

implantar un nuevo pensamiento o idea tiene que ver con el proceso del
cambio. A la gente no le gusta el cambio y opone resistencia a todo lo
que signifique nuevo o diferente. Encontrar la forma o el procedimiento
para que ese cambio se dé, para que sea rápido y efectivo es el
verdadero reto al que nos enfrentamos.

La gente prefiere el statu quo, lo conocido, lo que funciona. Ellos

preguntan por qué cambiar si lo que estamos haciendo siempre ha dado
resultado, si estoy bien como estoy. Independientemente de si
realmente estén bien o mal esa va a ser la respuesta que se obtiene
frente a una idea innovadora. Lo nuevo produce miedo y desconfianza,
porque no se sabe sus resultados. Se prefiere lo seguro y confiable
porque es conocido, independiente de sí es lo mejor o lo óptimo.

Encontramos, entonces, en el proceso de cambio una actitud inicial de

rechazo de la nueva idea. La actitud de rechazo implica sentimientos de
miedo y desconfianza, por lo nuevo y desconocido. Para enfrentar esta
actitud es necesario primero comprender la situación del otro,
sensibilizarse de su problema, tener empatía. Una vez que se ha
escuchado al otro, se ha conocido su punto de vista, sus temores y
reticencias, se debe generar confianza. La confianza se alcanza con la
sensibilización y la explicación metódica del proyecto. La desconfianza
es producto del desconocimiento. Generar confianza significa
proporcionar todo el conocimiento para que el otro tome una decisión.

Lo que Colón traía en las carabelas era el feudalismo. Cuando se analiza

este concepto se entiende que lo que cada persona lleva consigo es una
manera de pensar, una visión del mundo. Las personas que llegan a
Pasto traen consigo una forma de pensar, de hacer las cosas diferente.
Aquellos que les va bien son la que implementaron una forma de
trabajar que funciona, ya sea porque es innovadora y aporta soluciones
a las necesidades de Pasto o porque se adapta a las expectativas de la
gente. Por otro lado, aquellos a las que les va mal es porque su forma
de pensar y hacer las cosas choca con las realidades presentes.

La cultura, la educación y las experiencias configuran esa forma de

pensar, la racionalidad, el pensamiento, su lógica propia. La
particularidad del pensamiento se plantea como una racionalidad
diferente basada en la construcción de esquemas mentales o modelo.
Cada modelo responde a una lógica, una racionalidad, basada en las
experiencias, la educación y la cultura.

Una de las principales limitantes del CCSA es el limitado capital del que
disponen sus propietarios. En conjunto el CC tiene cerca de mil millones
de pesos, pero individualmente no alcanza los cinco millones. Esa
estructura no permite diseñar estrategias publicitarias, etc.

En qué se diferencia la colonización antioqueña de lo realizado el

Putumayo, al Pacífico. Tal vez era la visión de quienes emprendieron la
empresa. Al Putumayo fueron campesinos desarraigados que buscaban
una tierra para continuar con la cotidianidad de su vida. No tenían
mayores ambiciones. Trasladaron a la nueva tierra su cultura,
tradiciones, formas de trabajar, métodos, todo. Fue una traslación,
hacer lo mismo pero en otro lugar. No buscaban, basados un nuevo
conocimiento, una idea, una visión, una empresa de colonización,
explotación, creación de una nueva economía. No buscaban comerciar
con los productos que producía esa tierra, extraer sus materias primas,
sino trasladar su sistema social, con su costumbre y creencias. El perfil
del colonizador es el del peón de hacienda, del campesino servil, de esa
cultura que se reproduce y se encierra en la zona andina nariñense.
Es importante tener en cuenta los primeros colonizadores, (Reyes ¿qué
explotaba el añil? Y la quina), que buscaban el oro, a principios del siglo
XX y finales del XIX. O en la década de los treinta la segunda
colonización (con Velasco) con haciendas, gran apropiación de tierras.