ANALISIS PROSPECTIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

AGRÍCOLAS POR MEDIO DE UN SISTEMA COLABORATIVO EN RED.

Autores: Arzuaga Mejía Rafael Guillermo

Maldonado Sandra Milena

Resumen

El presente trabajo tiene como finalidad generar el análisis prospectivo de la

comercialización de productos agrícolas por medio de un sistema colaborativo en red, desde un
enfoque cualitativo, que permita realizar un análisis riguroso a los elementos que intervienen
dentro del proceso objeto de estudio, lo cual se considera la materia prima para el desarrollo de la
misma, generando la recopilación de información a través de las diferentes herramientas
seleccionadas para tal fin, esto entendiendo que cada investigador debe ser consciente de que la
selección y elaboración de las distintas técnicas e instrumentos de investigación se considera un
elemento esencial en esta etapa del proceso investigativo, a través del uso del método micmac y
mactor como herramientas para el análisis prospectivo, y la aplicación de encuestas por medio
del método Delphi se lograron generar los datos necesarios para concluir que existe un
interacción permanente entre los distintos actores que hacen parte del proceso productivo
agrícola y como esta interacción genera impactos altos medianos o bajos según sea el caso, de la
misma forma se logró definir la forma en la cual se marca una tendencia que indica la necesidad
de incorporación de elementos tecnológicos en los procesos de comercialización de productos
agrícolas garantizando el acercamiento necesarios entre el productor y el consumidor.

Palabras claves: Comercialización en red, Economía colaborativa, Producción agrícola, Sistema

colaborativo.
 Abstract

The purpose of this work is to generate the prospective analysis of the commercialization of

agricultural products through a collaborative network system, from a qualitative approach, which

allows a rigorous analysis of the elements involved in the process under study, which It is

considered the raw material for its development, generating the collection of information through

the different tools selected for this purpose, understanding that each researcher must be aware

that the selection and development of the different techniques and research instruments It is

considered an essential element in this stage of the investigative process, through the use of the

micmac and mactor method as tools for prospective analysis, and the application of surveys

through the Delphi method, it was possible to generate the necessary data to conclude that there

is an interaction between the different actors that are part of the agricultural productive process

and how this interaction generates high, medium or low impacts as the case may be, in the same

way it was possible to define the way in which a trend is marked that indicates the need to

incorporate technological elements in the product marketing processes agriculture guaranteeing

the necessary rapprochement between the producer and the consumer.

Keywords: Network marketing, collaborative economy, agricultural production, collaborative

system.
Introducción

Existe una realidad que no se puede ignorar y es el hecho de que los pequeños productores
en Colombia carecen de estrategias que les permitan un proceso efectivo de comercialización de
los productos cultivados, a través de un proceso directo con los clientes potenciales, para lo cual
de acuerdo a lo expuesto por Ávila y Salazar (2016), se hace necesaria la incorporación de las
tecnologías en los procesos que se encuentren orientados a conectar productores con los distintos
nichos de mercado, razón por la que se precisa la necesidad de platear el uso de sistemas
colaborativos de comercialización.

Lo anterior teniendo presente que este tipo de sistemas de comercialización, según DNP
(2014), permite llevar los productos desde los sitios de producción o de cosecha hasta las manos
del comprador final, independientemente del que corresponda. Pero su actividad se tiene que
analizar en muchos casos de manera conjunta con algunos hechos o decisiones que se ejecutan o
adoptan en las esferas de la producción o del consumo; finalmente, el proceso comercial forma
parte de una cadena de valor que empieza en la finca y atiende las demandas que expresa un
consumidor por un producto que espera cumpla con sus exigencias de calidad, presentación y
oportunidad; al igual que tenga un precio que sea asequible a su presupuesto.

Es un elemento necesario para fortalecer la comercialización de los productos cultivados,

el uso de las medios tecnológicos, esto, con el fin de sean visibilizados ya que de acuerdo a lo
expuesto por FAO (2014), la falta de acceso del productor agrícola a los mercados se encuentra
estrechamente ligado por un lado a las limitaciones tecnológicas ya que generalmente este tipo
de población se encuentra aislada geográficamente de los centros de consumo y
comercialización; quienes obtienen mayores beneficios son por lo general los intermediarios
dada la facilidad para llevar a cabo el transporte de los productos hasta los clientes ubicados en
las ciudades y centros poblados, aprovechando así las ventajas adquiridas ubicándose en una
mejor posición al interior de la cadena de comercialización.

Según el Ministerio de Agricultura (2016), la implementación de tecnologías de

Información en los procesos de comercialización de productos agrícolas brinda ventajas notables
al productor ya que el uso de esta herramienta le permite a este, sin intermediarios, llegar a
cualquier parte del mundo. Logrando de esta forma tres cosas específicas: para el productor,
vender a mejores precios, para el comerciante o agroindustrial, trasformar productos de buena
calidad y para el consumidor mejores precios y comida sana.

La falta de acceso del productor agrícola a los mercados también afecta a las personas
que lo necesitan, disminuyendo posibilidades y alternativas de acceder a una gran diversidad de
productos que se dan a lo largo de toda la geografía nacional, y que son inaccesible para el
consumo de las familias en muchas partes del país; siendo Colombia uno de los países con
mayor biodiversidad en el mundo, es un gran desperdicio el no aprovechamiento de la ventaja
competitiva del país frente a otros donde no se producen las mismas especies agrícolas. (FAO,
2014).

De acuerdo a lo expuesto por FAO (2013), otro de los rezagos en competitividad del
sector rural es la falta de acceso a internet, este factor profundiza el aislamiento del productor y
no le permite acceder a información que podría ser de gran valor para el acceso a mercados, para
lograr posibilidades de alianzas para la logística con el fin de fortalecer todo su modelo de
negocio.

El cambio climático también es un factor que genera desventaja, puesto que no se pueden
predecir las estaciones lluviosas y secas, así mismo las estaciones se intensifican haciendo que
las sequías sean más fuertes y las épocas de lluvia generan inundaciones, durante el periodo que
se ubica entre el 2012 y el 2013 el costo promedio generado por daños que se encuentran
relacionados con la variabilidad y el cambio en el clima llegó a ubicarse entre el 0,7 a 0,8% del
PIB del país y se considera que al 2050 pueda llegar a estar cerca del 1,3 a 7% del PIB. (FAO,
2014).

Según lo manifestado por Corrales (2016), los problemas de orden público por la
presencia de grupos armados al margen de la ley, han producido terribles situaciones que atentan
contra la libertad y la vida de los campesinos, produciendo desplazamiento e incertidumbre, lo
cual ha disminuido la vocación rural de los campesinos, obligándolos a desplazarse a los centros
urbanos para huir de la guerra.

El abandono social del estado, el cual no garantiza salud, educación, seguridad, servicios
públicos, entre otras muchas condiciones básicas para el desarrollo económico y social de las
regiones, condenan a estas regiones a permanecer en un rezago y desventaja para alcanzar
condiciones de vida digna y visionar un horizonte de progreso.

Los cultivos ilícitos son también uno de los mayores problemas en las zonas rurales de
Colombia, estos cultivos están asociados a grupos ilegales que generan violencia y
desestabilización en las regiones, estos cultivos también cambian la vocación de los productores
reemplazando los productos tradicionales por cultivos de uso ilícito que convierte al campesino
en un eslabón de la cadena criminal, situación que le genera al campesino problemas con las
autoridades y lo sacan de la legalidad, es de anotar que el impacto ambiental que genera el
procesamiento de los cultivos ilícitos termina por contaminar fuentes de agua, lo cual contamina
la flora y la fauna, llevando a su vez problemas de salud para el mismo ser humano. (Ortiz,
2003).

Es necesario mencionar que un elemento de gran importancia corresponde a la falta de

asociatividad del campesinado en Colombia ya que este, no posee una visión de trabajo en
equipo, debido a la desconfianza en el otro, teniendo en cuenta que ha sido víctima de
desplazamiento forzado como se mencionó, de reclutamiento forzado por parte de los grupos
guerrilleros y paramilitares que azotaron el país en la década pasada.

Marco Teórico

Colombia de acuerdo a lo expuesto por la ONU (2015), es el primer país de 10 que por
recomendación ha avanzado en el desarrollo de estrategias que le permitan al productor, sin
intermediarios, llegar a cualquier lugar sin que las fronteras geográficas sean una limitante.

Lo expresado anteriormente integra la necesidad identificada en los productores agrícolas

para llevar a cabo la descentralización de la comercialización de sus productos
independientemente de las zonas a las cueles estos pertenezcan y el uso de las Tecnologías de
información y comunicaciones trabajando por un bien común, permitiendo vencer las
limitaciones que presenta la dificultad de acceso a información confiable de productos requeridos
y procesos que faciliten la adquisición de lo necesario.
 Los expertos de acuerdo a lo expuesto por Revista Dinero (2019), coinciden en que es
una necesidad la implementación de medidas que permita rentabiliza la agroindustria en
Colombia. Esto, debido a la baja competitividad del campo, las alarmantes cifras de desempleo e
informalidad, la falta de acceso a servicios públicos, salud y educación y, sobre todo, la falta de
infraestructura. De acuerdo a esto Bedoya (2019), desde la Sociedad de Agricultores de
Colombia SAC, asegura que tan solo el 10% de las vías terciarias están en buen estado. Para él,
esa es una situación precaria, lo cual coloca en el escenario la necesidad de generar soluciones
orientadas a la aplicación de herramientas tecnológicas que de algún modo faciliten el acceso de
los servicios ofrecidos por el campo. El uso de plataformas y sistemas eléctricos de
comercialización que a nivel mundial se ha logrado conectar los mercados internacionales para
brindar a los clientes productos de diferentes marcas, calidad y precios, según lo afirman Aparici
y Marín, (2017). Por lo tanto, la inclusión de las plataformas para comercio electrónico en el
plano agrícola ha demostrado grandes ventajas tanto para el productor como para el consumidor
ya que el comercio electrónico brinda mejores beneficios en productos, calidad y mejoras en
ganancias económicas, disminución de costo y tiempo en la realización de compras y venta.
(Caicedo, Parrales, Acuña y Rodríguez, 2018).

Tecnologías aplicadas al sector agrícola

Los expertos de acuerdo a lo expuesto por Revista Dinero (2019), coinciden en que es
una necesidad la implementación de medidas que permita rentabiliza la agroindustria en
Colombia. Esto, debido a la baja competitividad del campo, las alarmantes cifras de desempleo e
informalidad, la falta de acceso a servicios públicos, salud y educación y, sobre todo, la falta de
infraestructura. De acuerdo a esto Bedoya (2019), desde la Sociedad de Agricultores de
Colombia SAC, asegura que tan solo el 10% de las vías terciarias están en buen estado. Para él,
esa es una situación precaria, lo cual coloca en el escenario la necesidad de generar soluciones
orientadas a la aplicación de herramientas tecnológicas que de algún modo faciliten el acceso de
los servicios ofrecidos por el campo a un sin número de usuarios que se encuentran directamente
relacionados con el mundo de la tecnología.

Se podría afirmar, de acuerdo a lo expresado por Lau, Jarvis y Ramírez (2011), que una
necesidad tan primaria como la de alimentarse y sobrevivir o conseguir materias primas de
origen agropecuario para el procesamiento de bienes, requiere tecnificación y una adecuada
articulación con las herramientas que brinda la tecnología.

La incorporación de nuevas tecnologías al sector agropecuario impacta de manera

directa, no solo la producción agrícola, sino el nivel de bienestar de las personas involucradas en
las cadenas productivas quienes ya no se verán expuestos a que su labor se lleve a cabo con las
limitantes que se encuentran debido a la necesidad del uso exclusivo de la fuerza, como
usualmente ocurría con los procesos tradicionales agropecuarios y en cambio pueden dedicar
más tiempo a idear y a generar espacios de innovación y en consecuencia un incremento en los
ingresos asociados al negocio.

Hoy la conectividad les permite a los usuarios de tecnología, en cualquier lugar y en

tiempo real (on line), estar al tanto de lo que sucede en el mundo y actuar según los movimientos
que observen y que tenga relación con su actividad o su vida. (Lau, Jarvis y Ramírez, 2011).

Comercio electrónico para los productos agrícolas

De acuerdo a lo expuesto por Restrepo (2016), actualmente en Colombia en la cadena

productiva del campo están involucrados varios elementos que influyen en el precio de venta
final del producto, la mayoría de pequeños productores no tiene la capacidad logística para sacar
su producto más allá de sus veredas, dependen de intermediaros que compran sus productos
recién salidos de la tierra.

Los medianos productores tienen una mayor capacidad para llevar sus productos a plazas
de pueblos donde los comercian a un mejor costo ya que no tienen que depender de los
intermediarios. Y los grandes productores ya tienen montada una capacidad logística que permite
llevar su producto a las plazas de mercado de las principales ciudades es decir se acercan más la
cliente final. (Restrepo, 2016).

Es precisamente a través del uso de plataformas y sistemas eléctricos de comercialización

que a nivel mundial se ha logrado conectar los mercados internacionales para brindar a los
clientes productos de diferentes marcas, calidad y precios, según lo afirman Aparici y Marín,
(2017). Por lo tanto, la inclusión de las plataformas para comercio electrónico en el plano
agrícola ha demostrado grandes ventajas tanto para el productor como para el consumidor ya que
el comercio electrónico brinda mejores beneficios en productos, calidad y mejoras en ganancias
económicas, disminución de costo y tiempo en la realización de compras y venta. (Caicedo,
Parrales, Acuña y Rodríguez, 2018).

En Colombia la comercialización de productos agrícolas cada día presenta un mayor

crecimiento las empresas que están ingresando al intercambio de productos por internet cada vez
son más gracias a aplicaciones digitales que hacen más fácil la labor comercial, sin embargo, es
necesario llevar este tipo de tecnologías a los pequeños productores, con el objetivo de disminuir
la brecha existente entre pequeños productores y tecnología, de acuerdo a lo expuesto por
Restrepo (2016).

Metodología

Con el objetivo de dar respuesta a los objetivos planteados se busca llevar a cabo el
análisis prospectivo que permite identificar los aspectos de mayor relevancia dentro del proceso.

De acuerdo a esto, se plantea la identificación de los actores que intervienen en el proceso

objeto de estudio y el impacto que se genera en cada uno de estos, lo anterior buscando generar a
través del uso de una combinación de las herramientas de diagnóstico PESTLE y DOFA, el
análisis estricto de la situación actual de los actores y organizaciones pertenecientes a la
población objeto de estudio.

De la misma forma en aras de contar con información que facilite la identificación de las
tendencias que de algún modo rodean a los actores involucrados en el proceso y así mismo
definir las tecnologías necesarias para garantizar una óptima operación de un sistema
colaborativo que se encuentre enfocado en la comercialización de productos agrícolas y de este
modo generar la posibilidad de tomar de decisiones que favorezcan los factores de cambio,
dentro del proceso objeto de estudio , se considera necesario, en primer lugar acceder a datos que
sean considerados relevantes para tal fin por medio de obtención de métricas predefinidas que
sean utilizadas como guía para que al momento de iniciar con el análisis se logre observar de
forma más amplia el comportamiento del consumidor. Para dicha recopilación de información se
plantea el uso del método DELPHI, utilizando como herramienta principal la aplicación de
encuestas por medio de Google Forms.

Del mismo modo se opta por el uso de los métodos MICMAC Y MACTOR en el
desarrollo del análisis prospectivo para la comercialización agrícola mediante un modelo
colaborativo en red, realizar dicho análisis de forma cualitativa, por medio de las variables que se
encargan de componer el sistema conformado para el desarrollo de la investigación, entendido
que estas se presentan como herramientas que permiten valorar las relaciones existentes entre los
actores por medio del estudio de las convergencias y divergencias, esto, con respecto a los
objetivos asociados (Garza y Cortez, 2011).

Análisis de Resultados

Uso de matriz PESTLE y DOFA

Con el objetivo de dar respuesta a los objetivos planteados se llevó acabo el análisis
prospectivo que permite identificar los aspectos de mayor relevancia que conllevan a la
identificación de elementos necesarios para garantizar el resultado esperado.

De acuerdo a esto, se partió por identificar los actores que intervienen en el proceso
objeto de estudio y el impacto que se genera en cada uno de estos, a través de la combinación
planteada de las herramientas de diagnóstico PESTLE y DOFA, por medio de las cuales se logró
la identificación de los actores relevantes ubicando así, a: productores, intermediarios, al
gobierno nacional, consumidores finales, transportadores y actores armados, como los actores de
mayor impacto dentro del proceso,

De acuerdo a lo anterior expuesto anteriormente, se consideran relevantes los actores

mencionados, entendiendo que cada uno de ellos aporta de manera significativa acciones al
proceso de comercialización de productos agrícola, algunos de forma positiva y otros por medio
de un impacto poco favorable, esto entendiendo lo que expone Torres y Gutiérrez (2021), existe
un vínculo innegable entre la existencia de actores armados y las consecuencias que esto trae a la
producción agrícola y la posibilidad de que se genere inseguridad alimentaria, esto, debido a
acontecimientos como los desplazamientos forzados, los confinamientos y las amenazas a
productores del campo.

De la misma forma es importante resaltar las acciones en las cuales es marcado el

protagonismo con el que cuentan el restante grupo de actores identificados y mencionados
anteriormente, los cuales juegan un papel fundamental en el desarrollo de actividades orientadas
no solo al proceso productivo, sino, también, a la ejecución de medidas que beneficia cada una
de las etapas de la cadena productiva.

Así mismo por medio del uso de las herramientas antes mencionadas, se llevó a cabo el
análisis de determinados grupos de variables como lo son: las políticas, económicas, sociales,
tecnológicas y ambientales, buscando de este modo generar un acercamiento al escenario actual
de la problemática objeto de estudio.

Logrando precisar que variables como la tecnológica y ambientales se ubican dentro de

las variables de alto impacto debido a la presencia de ciertas condiciones que las colocan dentro
de un panorama de alta trascendencia en la búsqueda de generar valor dentro del proceso de
comercialización de productos agrícolas.

Así mismo es necesario mencionar que variables como las económicas y sociales, a pesar
de contar con una relevancia marcada dentro del proceso se logró determinar que se ubican
dentro del rango de variables de impacto medio.

Y por último unas variables que si bien es cierto requieren atención por lo que
representan para el proceso al ser ellas las que generan la condiciones que facilitan el desarrollo
de las actividades propias del proceso, han sido ubicadas por medio del análisis realizado en el
rango de variables de bajo impacto.

Uso del método DELPHI

Se generó por medio del uso del presente método la identificación de las tendencias que
de algún modo se encargan de rodear a los actores involucrados en el proceso esto,
caracterizando un número determinado de expertos a través del uso de la base de datos
suministrada por la Federación Nacional de Comerciantes FENALCO Cesar, identificando en
esta a aquellos dedicados a la comercialización de productos agrícolas, con el fin de aplicar la
encuesta diseñada buscando acceder a los datos requeridos teniendo en cuenta los principios que
rigen el uso del método.

De acuerdo al análisis realizado por medio del método aplicado y la revisión de las
preguntas realizadas a los expertos se puede determinar por el valor asignado a dichas respuestas
que la opción de implementación de plataformas digitales para la comercialización de productos
agrícolas es una estrategia viable desde el punto de vista económico, social y comercial, ya que
se requiere una inversión moderada para el desarrollo y mantenimiento de la plataforma,
adicional a esto se considera viable socialmente dado que este tipo de soluciones facilita la
implementación de proyectos a nivel social y abre el espacio de participación a distintas
comunidades y por último fue considerada la viabilidad comercial ya que es una iniciativa
innovadora que brinda la opción de comprar productos de alta calidad a un precio justo, siendo
los primeros beneficiarios los cultivadores pero trasladando el beneficio a los creadores de la
plataforma.

Implementación del Método MICMAC

Por medio de la implementación del método MICMAC en el desarrollo del análisis

prospectivo para la comercialización agrícola mediante un modelo colaborativo en red, se llevó a
cabo la elaboración del listado de variables enumerando aquellas que se consideran de mayor
impacto y posterior a esto se procede a generar la descripción de las mismas dentro de las cuales
se incluyeron la relacionadas en la siguiente tabla:

N° Long label Short label Descripción

1 propósitos del sistema de comercialización PPOSISCOM son aquellos que nos definen la forma de comercializar los productos agrícolas

2 canales agentes e infraestructura CANAGINFR
3 coordinación del sistema de abastecimiento CORSIABA
Inestabilidad de la oferta e insuficiente
4 INDEM
disponibilidad de productos.
Desarrollo del mercado interno, como
5 DESEGM
estrategia para segmentación de mercado
Dificultades para el cumplimiento de las
6 CUMEXMER
nuevas exigencias del mercado
Precios en función del cumplimiento de
7 PREREQU
requisitos técnicos
8 proveedores en canales mayoristas PROVEMAY
Son todos los medio que permiten que se lleve a cabo el proceso de
comercialización en los diferentes medios
se centra en la distribución física de los productos anticipando precios altos
definida por la constante fluctuación de la demanda de algunos de los productos
agrícolas
influencia del mercado interno y uso del mismo como estrategia se subsistencia
la normatividad que se debe cumplir para llevar a cabo los distintos procesos de
comerciales
los precios a los pequeños productores se estipulan de acuerdo a parámetros técnicos
que representan calidad
Todos aquellas grandes empresas productoras y comercializadoras de productos
agrícolas que dominan el mercado
 infraestructura postcosecha y centros
9 INPOSDIST
logísticos de distribución
Sistemas de transporte de productos
10
perecederos
La calidad e inocuidad de los productos
11
frescos
12 Infraestructura tecnológica
personal capacitado en el manejo de
13
tecnología
Tabla N° 1: listado de variables MICMAC
Fuente: Elaboración Propia
son las estructuras físicas que sirven de logística para almacenamiento de los
diferentes productos
SISTRANPER todos los medios que representan movilización de productos perecederos
Representado en productos de calidad garantizada en frente de las entidades
CALINOFRES
estatales e internacionales
INFRATEC Redes de datos, internet, conectividad, usos de protocolos de sistematizados
hace referencia a la tasa de personal disponible y capacitado en tecnología para el
PERCATEC
manejo de los diferentes aplicativos

Direct Direct Indirect Indirect

Rank Label Label Label Label
influence dependence influence dependence

1 SISTRANPER 883 DESEGM 848 SISTRANPER 870 DESEGM 842

2 PPOSISCOM 812 PERCATEC 848 DESEGM 814 PERCATEC 840
3 DESEGM 812 EMETEM 812 PPOSISCOM 813 EMETEM 811
4 CUMEXMER 812 CORSIABA 777 CUMEXMER 810 INDEM 788
5 PERCATEC 812 INDEM 777 PERCATEC 794 PROVEMAY 782
6 CANAGINFR 777 CUMEXMER 777 INPOSDIST 785 CORSIABA 782
CALINOFRE
7 CORSIABA 777 PROVEMAY 777 784 CUMEXMER 777
S
8 INPOSDIST 777 INPOSDIST 777 CANAGINFR 773 INPOSDIST 774
CALINOFRE
9 777 CANAGINFR 742 CORSIABA 766 CANAGINFR 738
S
10 PROVEMAY 742 SISTRANPER 742 PROVEMAY 747 INFRATEC 737
11 INDEM 706 INFRATEC 742 INDEM 713 SISTRANPER 735
12 INFRATEC 671 PPOSISCOM 706 INFRATEC 679 PPOSISCOM 715
CALINOFRE
13 EMETEM 636 671 EMETEM 645 CALINOFRES 672
S
De acuerdo a esto se procedió utilizar la aplicación MICMAC con el objetivo de
identificar las variables claves por medio de la matriz de impacto y realizando gráficamente la
comparación de jerarquización de las variables definidas, lo cual arrojo el siguiente resultado:

Tabla N° 2: Identificación de variables MICMAC

Fuente: Generado a través de MICMAC

Mapa de variables directas e indirectas:

Fuente: Generado a través de MICMAC

Implementación del Método MACTOR

A través del uso del método MACTOR se otorgó valor las relaciones existentes entre los
actores por medio del estudio de las convergencias y divergencias, esto, con respecto a los
objetivos asociados (Garza y Cortez, 2011).

Se generó en primer lugar la identificación de actores dentro de los cuales se presentan

los siguientes:

TÍTULO
N° TÍTULO LARGO DESCRIPCIÓN
CORTO
Los productores agrícolas son los miembros más débiles de la cadena, asumen un gran riesgo por la gran
1 Productores PROD
cantidad de variables en contra, tienen bajos márgenes de utilidad y están desconectados del resto de actores.
Son los actores que tienen identificado y cautivo al mercado, se encargan de proveer al consumidor final.
Sacan ventaja de los bajos precios, tienen gran capacidad de negociación dado que los productos son
2 Intermediarios INTERMEDIA
perecederos y el productor agrícola tiene poco tiempo para venderlos, se beneficia de la economía de escala
por manejar grandes volúmenes.
La inversión de los gobiernos tanto nacionales como regionales es insuficiente, las estrategias para promover
3 Gobierno GOBIE el desarrollo rural no tienen un impacto suficiente, los gobiernos tienen un enfoque urbano puesto que las
necesidades de los centros poblados son más visibles.
El consumidor final compra productos más caros por los costos de los intermediarios. La cadena de
comercialización es muy larga e ineficiente, el consumidor no tiene acceso a información de trazabilidad de
4 Consumidor final CONSUFIN
los productos en cuanto a origen y cualidades. Los consumidores no tienen fácil acceso a toda la diversidad de
productos agrícolas producidos en diferentes regiones del país.
de los intermediarios. La cadena de comercialización es muy larga e ineficiente, el consumidor no tiene acceso
5 Transportadores TRANSPOR a información de trazabilidad de los productos en cuanto a origen y cualidades. Los consumidores no tienen
fácil acceso a toda la diversidad de productos agrícolas producidos en diferentes regiones del país.
los actores armados como la guerrilla de las FARC y las autodefensas, el ELN han influenciado grandemente
6 Actores Armados ACTORARM la vocación del campo por los cultivos ilícitos que han sido a la fuente de financiación; el campesino ha vivido
la ley del silencio y el miedo a la guerra que se ha acrecentó en la década pasada.
las asociaciones de productores algo incipientes, se dejan entrever después del acuerdo de paz, comienzan a
Asociaciones de emerger de acuerdo con los incentivos que el ministerio de agricultura y los entes territoriales han venido
7 ASOCIPROD
Productores dándoles a asociaciones, cooperativas agrícolas y pecuarias, a federaciones de campesinos, y se han
incentivado a seguir trabajando en pro de sus comunidades.
Los exportadores son agentes relevantes frente a la economía agrícola de las distintas regiones, esto debido a
que los países buscan generalmente aumentar la exportación de sus productos independientemente de cual sea
8 Exportadores EXPORT
este, considerando como fortaleza de las naciones la idea de que mientras mayor sean sus exportaciones,
mayor será su ventaja competitiva.
Los Proveedores de tecnologías de información y comunicaciones en su rol de mediadores entre el desarrollo
Proveedores de de tecnología y la puesta en marcha de emprendimientos que incluyan tal elemento son fundamentales para el
9 PROVEETEC
Tecnologias crecimiento económico cuando se requiere del uso de plataformas tecnológicas para la comercialización de
bienes o servicios.
Tabla N° 3: Identificación de Actores MACTOR
Fuente: Elaboración propia

De la misma forma se priorizaron los objetivos relacionados con el desarrollo las

actividades propias del objetivo central, en la búsqueda de la generación de un análisis
prospectivo para comercialización de productos agrícolas mediante el modelo colaborativo en
red, para lo cual se presentan los siguientes:

N° TÍTULO LARGO
Identificar teoricamente del contexto
1 IDETECONAG
agricola en colombia
Determinar los productos prioritarios que se
2 requiere sean incorporados en la herramienta
digital
Realizar la priorizacion de clientes
3 REAPRICLI
potenciales
Generar el nivel de prototipo una aplicacion
4 movil que permita llevar a cabo el proceso
de comercializacion de productos agricolas
TÍTULO
DESCRIPCIÓN
CORTO
La investigación tiene bases en fuentes bibliográficas y de consulta web, de tipo
cuali - cuantitativo, enfocada en el estado de la problemática de los campesinos y
en las posibles soluciones por medio de la tecnología, las plataformas
colaborativas y la digitalización de los servicios ofreciendo una respuesta
oportuna mediada por tecnologías de información y comunicaciones
Se llevara a cabo la identificacion de cada uno de los productos que se consideran
DETERMIPRO necesarios y que deben incluirse dentro del modelo de negocio propuesto,
buscando que esta herramienta sea altamente eficiente para los cultivadores.
Llevar a cabo el desarrollo de una base de datos que permita conocer cuales serian
los potenciales clientes frente a la creacion de una herramienta digital para
comercializacion de productos agricolas.
Llevar a cabo el desarrollo de una aplicacion movil a nivel de prototipo para
GENPROAPLI
generar pruebas a traves del proceso de comercializacion de productos agricolas

Tabla N° 3: Relación de Objetivos MACTOR

Fuente: Elaboración propia

Es a partir de este punto que se generan las relaciones existentes con el fin llevar a cabo
la evaluación de las influencias directas entre los actores y los objetivos definidos.

Para esto se procedió a plantear las situaciones por medio del uso de MACTOR arrojando
esta los siguientes resultados:

Distancia entre actores.

Influencia y dependencia entre actores.

Relaciones de Fuerza MIDI

Relaciones de Fuerza MMIDI

Convergencia entre Actores de primer orden.

Convergencia entre Actores de segundo orden.

Divergencia entre Actores de Primer Orden

Divergencia entre Actores de Segundo Orden.

 Distancia entre objetivos.

Conclusiones

La comercialización de productos agrícolas sin lugar a dudas se logra ubicar dentro de las
actividades con mayor grado de relevancia dentro de la economía del país, esto, teniendo en
cuenta la necesidad que existe de contar con una alimentación equilibrada a través de productos
de buena calidad, cultivados de la mejor manera, al mismo tiempo que se considera el escenario
en el que se busca que los campesinos y productores del agro cuenten con los ingresos necesarios
para garantizar, por un lado una buena calidad de vida y por otra parte los recursos para
multiplicar los ciclos productivos.

Por medio del análisis realizado se lograron determinar elementos de juicio que facilita la
identificación de elementos que aportan valor al proceso productivo agrícola y que permiten
tomar decisiones en el momento en el que se considere se deban generar cambios en dicho
proceso.

De acuerdo a esto por un lado se identificaron los actores principales del proceso objeto
de estudio, entendiendo que existe una interacción permanente dentro del escenario productivo
de este grupo de actores y que si bien es cierto no todos aportan valor al desarrollo de
actividades, no puede excluirse ninguno de estos del análisis dada la importancia con la que
cuentan dentro del panorama estudiado.
 Así mismo se consideró el impacto que genera cada uno de estos actores dentro de
proceso de comercialización de productos agrícolas, logrando determinar las variables que
intervienen que son más susceptibles a producir un mayor o un menor impacto, logrando
entender que las tecnologías y el ambiente hacen parte crucial del escenario estudiado por el alto
impacto que generan dentro del mismo, mientras las variables económicas, sociales y políticas
cuentan con un impacto medio y bajo.

Dentro del análisis planteado se llevó a cabo una observación de las tendencias en cuanto
al uso de recursos tecnológicos que facilite así la toma de decisiones para garantizar un óptimo
aprovechamiento de los factores de cambio necesarios, entendiendo que existen elementos como,
el comportamiento del consumidor, las necesidades del mismo y las tendencias del mercado, que
marcan el norte y permiten concluir que se evidencia una necesidad manifiesta de la
incorporación de tecnologías en el proceso de comercialización agrícola con el objetivo de
garantizar el adecuado vínculo entre productor y consumidor.
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