EUDE | EUROPEAN BUSINESS SCHOOL

Master en Marketing y Dirección Comercial

Alumna: Claudia Elizabeth Fuentes Barrera

Caso práctico Distribución comercial y Marketing

Pregunta 1

Elige una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e

identifica a través de qué canal o canales de distribución pone sus productos
o servicios a disposición de los clientes finales.

Freund es una Compañía de El Salvador que inició operaciones en 1913. Se

dedican al comercio detallista y mayorista de productos de ferretería, herramientas,
pinturas, decoración, hogar, jardinería, materiales de construcción, eléctrico,
fontanería e iluminación.
Los orígenes de Ferreterías Freund se remontan a la primera mitad del Siglo XX,
cuando Don Max Freund (junio 1890 – Junio 1949) de origen alemán llegó a El
Salvador para colaborar en temas comerciales.
La capacitación adquirida en una empresa Alemana, junto a su carisma y
dinamismo, le proveyeron a su persona muchos éxitos profesionales y personales
los cuales le llevaron oportunamente al desarrollo de Freund que desde 1913 hasta
hoy en día expande y desarrolla actividades y negocios con mucha solidez y
firmeza.

La filosofía de trabajo que el fundador imprimió a sus empresas fueron abnegación,

respeto y cooperación para su personal, clientes y la sociedad en general. Es
importante recalcar que su legado empresarial visionario y muy provisto de valores
han sido fundamentales para el desarrollo de la empresa, contribuyendo así, a
muchas áreas económicas y sociales de El Salvador.

Esta empresa está conformada por un grupo de 26 ferreterías detallistas en dos

formatos de tienda: 16 Freund Ferreterías en donde se pueden encontrar artículos
para el hogar, remodelación, construcción, decoración, etc., y 10 ConstruFreund
que es una unidad de venta especializada en la atención a mercados y clientes
contratistas, comerciales e industriales a gran escala.

Los canales de distribución de las ferreterías Freund están compuestos por:

• 26 Puntos de venta Físicos en las principales Ciudades y municipios del país
• Tienda virtual a través de su sitio web
• Marketplace en redes sociales (Facebook e Instagram)
• Servicio a domicilio
Pregunta 2
¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida el utilizar esos
canales de distribución?

Ubicación:
Una de las ventajas principales que aporta su estrategia de distribución es la
ubicación céntrica de todas sus sucursales pues le ha permitido tener presencia en
las principales ciudades y las más pobladas para poder abarcar el mayor target
posible. Esto le ha permitido también lograr posicionarse como unas de las
ferreterías más reconocidas a nivel nacional.
Segmentación:

Este punto va de la mano con la ubicación de las tiendas porque le ha permitido a

la marca el poder conocer de primera mano cuál es el tipo de segmentación de los
clientes que visitan frecuentemente las diferentes sucursales y el poder adquisitivo
que estos tienen. Lo cual resulta beneficioso pues ha hecho que los diferentes
productos que ofrecen estén distribuidos de una manera adecuada según el precio
y la capacidad de compra que los visitantes tienen en cada sucursal.
Distribución:
En cuanto a la distribución, con la incorporación de sus tiendas virtuales a través de
su pagina web y las redes sociales ha favorecido que los consumidores puedan
descubrir la oferta de productos que tienen a través de su catalogo virtual sin
necesidad de desplazarse hasta una de sus tiendas. Esto ha permitido agilizar el
proceso de compra en artículos que son mas del tipo decorativo, jardinería y
artículos que no exigen un análisis más exhaustivo para poder tomar la decisión de
compra.

Posicionamiento:
Ante una mayor presencia con su gran cantidad de puntos de venta y sus tiendas
virtuales la marca ha conseguido mejorar el posicionamiento frente a sus
competidores directos pues brinda todas las alternativas para dar a conocer sus
productos y facilita que lleguen hasta el consumidor final.

Pregunta 3
Si fueras un consultor, ¿qué consejos, desde el punto de vista de la
distribución, darías a la empresa analizada?

Basandome en las experiencias de compra propias y la reputación de la marca a lo

largo de los años podría recomendar que implemente mejoras en sus puntos de
venta virtuales (pagina web y tiendas en redes sociales) en cuanto al control de
inventarios y la disponibilidad de los artículos pues muchas veces la disponibilidad
de los productos que se muestra a los consumidores no es la correcta y esto genera
una inconformidad al momento de tomar una decisión de compra.
La segunda sugerencia, va orientada al servicio de entrega a domicilio de los
productos pues a pesar de contar con tantas sucursales a nivel nacional y una
diferenciación entre las ferreterías enfocadas en al consumo de hogar y a las tiendas
dedicadas exclusivamente a los mayoristas, su servicio a domicilio no da abasto
para la cantidad de pedidos y el volumen de ventas que manejan. Casi siempre hay
retrasos en las entregas y confusiones de producto a la hora de entregar. Lo cual,
repercute de manera negativa en la imagen de marca pues a pesar de contar con
un amplio catalogo y presencia en casi todas las formas de distribución este servicio
adicional de entrega no es lo suficientemente eficaz como para gestionar todos los
pedidos y ordenes que ingresan de manera virtual a los almacenes y centros de
distribución.
Considero que es indispensable mantener un mejor control en cuanto a sus
inventarios y que debe ampliarse la capacidad de entrega a domicilio porque en el
rubro de las ferreterías hay muchos artículos que no pueden ser llevados hasta el
destino final por los clientes, ya sea por el tamaño de las piezas o artículos y por la
cantidad de estos que muchas veces debe ser trasladado en vehículos grandes
como camiones o de carga pesada.
Debe implementarse también un mejor sistema de ruteo acompañado de una mayor
contratación de empleados para cubrir el servicio a domicilio y también adquirir más
unidades de transporte que permitan reducir al mínimo los retrasos en las entregas
para mejorar de esta manera el posicionamiento de la marca.