ASKING QUESTIONS: Preguntas en español

TIPOS DE PREGUNTAS PARA

EL PROCESO DE VENTAS
TIPOS DE PREGUNTAS
PARA ABORDAR TODO EL PROCESO DE VENTAS

Para llamadas en frío

Para recopilar Para empezar a rodar la Para establecer el punto de

información del prospecto pelota partida

Para detectar y entender su Para validar que lo hemos Cuando estamos a medio
dolor entendido camino de la venta

Para intentar entender el Para descubrir quién más Para descubrir los tiempos de
presupuesto está involucrado decisión

Para retomar la conversa Cuando estemos cerca Para descubrir si está en

cuando se enrolle del final de la venta peligro alguna cuenta

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TIPOS DE PREGUNTAS
PARA ABORDAR TODO EL PROCESO DE VENTAS

Para pedir que nos facilite Preguntas estratégicas Para reuniones que impliquen
referencias para ejecutivos senior grupos

Cuando presentemos Si el comprador quiere Para saber si pesa más el

nuestra propuesta/precio pensarlo precio o la experiencia

Cuando nos de el “OK” para Cuando creamos que es Para cualquier situación de
hacer el pedido un “NO” ventas

Para preguntar a un Preguntas para los gerentes de Preguntas que debes

candidato en una entrevista ventas se comuniquen con sus hacerse a TI MISMO
de trabajo subordinados directos

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PARA LLAMADAS EN FRÍO
PREGUNTAS

Para llamadas en frío

• ¿Te parece bien dedicar 30 segundos para decirte por qué te he llamado y luego puedes decidir si tiene sentido
continuar? ¿Estás cómodo con esta promesa?
• ¿Qué he dicho hasta ahora que sonaba interesante?
• Aparte de ti, ¿con quién debería hablar?
• Me voy a apuntar una nota para llamarte de nuevo en _______. ¿Eso está bien? ¿Qué debo hacer si no puedo
comunicarme contigo en ese momento?
• Esta es una llamada en frío; ¿Debo colgar primero yo o tú?

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RECOPILAR INFORMACIÓN DEL PROSPECTO
PREGUNTAS

Para recopilar información

• Gracias por invitarme hoy. Desde que hablamos por teléfono, ¿ha cambiado algo?
• ¿Todavía tenemos [45 minutos] para tratar de entender si podemos ser buenos o no?
• ¿Te sentirías cómodo si te hago algunas preguntas sobre [insertar cuatro o cinco temas de preguntas
estratégicas realmente difíciles]? También puedes preguntarme cualquier cosa, por supuesto; ¿te parece bien?
• Ayúdame a ver el mundo a través de tus ojos. ¿Qué aspectos clave puedes decirme acerca de tu negocio para
entender vuestro valor diferencial?
• Cuando lleguemos al final de la reunión, si ambos queremos pasar a la siguiente etapa, podemos fijar una
nueva fecha para volver a hablar y seguir avanzando. ¿Te parece bien?

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PARA EMPEZAR A RODAR LA PELOTA
PREGUNTAS

Para empezar a rodar la pelota

• Así pues, ¿por qué me has invitado hoy y cómo esperas que pueda ayudarte?
• La mayoría de nuestros nuevos clientes nos dicen que nunca antes habían comprado este tipo de servicio.
¿Tendría sentido para ti contarte un poco sobre nuestra empresa y cómo hacemos las cosas, y luego tu me
cuentas sobre la suya? ¿Te sientes cómodo con eso?
• Cuando hablamos, mencionaste que _______ es un problema para ti. ¿Cuánto tiempo llevas pensando en ello /
lidiando con ello?
• Dedicamos la mayor parte de nuestro tiempo a ayudar a empresas como la tuya. ¿Puedes contarme un poco
más sobre cómo te las arreglas con _______ en este momento?
• ¿Tendría sentido para ti empezar por decirme la única cosa que te preocupa más sobre _______ en este
momento?

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PARA ESTABLECER EL PUNTO DE PARTIDA
PREGUNTAS

Para establecer el punto de partida

• ¿Qué esperabas que pudiera hacer por ti?

• ¿Cuándo decidiste por primera vez que debías abordar _______?
• Si tuvieses que imaginar solo una o dos cosas clave que no te gustaron de tu solución o proveedor actual,
¿cuáles serían?
• ¿Cómo calificarías el estado de vuestros _______ en este momento de 1 – DESASTRE a 10 – PERFECTO?
Cualquiera que sea la respuesta, dices, ”Ahá. De acuerdo, ¿por qué?"
• Si después de analizar vuestro reto creo que no os podemos ayudar, ¿te parecería bien si te lo digo con total
transparencia y sinceridad? Del mismo modo, ¿crees que tu también me lo dirías si sientes que no seamos la
empresa más adecuada para vuestras necesidades?

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PARA DETECTAR Y ENTENDER SU DOLOR
PREGUNTAS

Para detectar y entender su dolor

• ¿Cómo de grave dirías que es el problema a día de hoy?

• ¿Cuál crees que es realmente el problema?
• ¿Alguna vez has considerado renunciar a resolver este problema?
• Si la situación no mejorara, o incluso empeorara, ¿qué grado de preocupación tendrías tu o la empresa?
• ¿Cuánto crees que le ha costado a vuestra empresa con lidiar este problema durante, digamos, los últimos X
meses?

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PARA VALIDAR QUE LO HEMOS ENTENDIDO/PROFUNDIZAR
PREGUNTAS

Para validar que lo hemos entendido / profundizar en el dolor

• Supongo que no podrías ponerme un buen ejemplo... ¿verdad?

• Cuéntame un poco más al respecto, ¿puedes?
• ¿Qué dicen otros en el departamento / empresa / oficina sobre este tema?
• ¿Qué es lo que más te sorprende o molesta de este tema?
• ¿Sería justo decir que este tema es muy difícil de medir objetivamente?

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CUANDO ESTAMOS A MEDIO CAMINO DE LA VENTA
PREGUNTAS

Cuando estamos a medio camino de la venta

• ¿Dónde ves la mayor necesidad de mejora?

• Supongo que no ha pensado mucho en los estándares de rendimiento que utilizará para medir el éxito en este
tema, ¿verdad?
• ¿Qué cosas imaginas que te impedirían mejorar el problema actual?
• ¿Qué opinión te el hecho de implementar una solución diferente de la que tenías hasta ahora?
• Permíteme tomarme un momento para resumir lo que creo que he escuchado hasta ahora, y así me puedes
decir si estamos alineados. ¿Te parece bien?

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PARA INTENTAR ENTENDER EL PRESUPUESTO
PREGUNTAS

Para intentar entender el presupuesto

• Normalmente, cuando llegamos a esta etapa, nuestros clientes nos dicen que no tienen dinero en el
presupuesto para este tipo de cosas. ¿Estoy en lo cierto al suponer que esta también es la situación aquí?
• Supongo que no has pensado en lo que podría ser necesario en términos de inversión para solucionar este
problema, ¿verdad?
• Piensa en hoteles: ¿te estás imaginando un presupuesto de 3 estrellas, 4 estrellas o 5 estrellas para solucionar
este problema? [Cuando respondan, pregunta, "... ¿y eso cómo lo trasladarías a un rango de precio?"]
• ¿De dónde imaginas que vendrá el dinero para este tipo de inversión y de quién será?
• ¿Quién controla el presupuesto para este tipo de problemas? ¿Esa persona participará también en este
proceso?

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PARA DESCUBRIR QUIÉN MÁS ESTÁ INVOLUCRADO
PREGUNTAS

Para descubrir quién más está involucrado

• En mi casa hay algunas decisiones que son "mías" y otras que son "nuestras", si me entiendes. ¿Cómo
describiría esta decisión para mí?
• Cuando una empresa como la tuya suele comprar este tipo de cosas, por esta cantidad de dinero, que
involucran este tipo de cuestiones, o tanta gente, ¿quién tiene la última palabra?
• ¿Quién autoriza este tipo de decisiones por aquí y cuánto tiempo suele tardar?
• Supongo que no tienes idea de con quién más deberíamos hablar sobre esto antes de que me vaya y dedique
mi tiempo y recursos a preparar una propuesta, ¿verdad?
• Por favor, dime cómo puedo asegurarme de que todos los que necesitan ver esto, o comentarlo, sientan que
han tenido la oportunidad de ser escuchados. ¿Qué tengo que hacer?

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PARA DESCUBRIR LOS TIEMPOS DE DECISIÓN
PREGUNTAS

Para descubrir los tiempos de decisión

• ¿En qué plazos te estás moviendo? [Cualquiera que sea la respuesta, pregunta: "¿Por qué tan pronto?"]
• ¿Has visto un aumento de este tipo de problemas en los últimos meses? Ayúdame a entender si las cosas
están empeorando y, de ser así, ¿con qué rapidez?
• Si dijera que no podríamos entregar esto antes de _______, ¿qué crees que harías?
• ¿Qué es para ti más importante: el coste o la velocidad? ¿Y respecto la calidad o la velocidad?
• ¿Cuándo, en términos de fechas, te gustaría comenzar a ver o sentir los beneficios de implementar esta nueva
solución?

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PARA RETOMAR LA CONVERSA CUANDO SE ENROLLE
PREGUNTAS

Para retomar la conversa cuando se enrolle

• Perdona, ¿Puedes contarme de nuevo sobre _______?

• ¿Qué piensa tu jefe de esta situación?
• De acuerdo, respecto a los puntos que estamos comentando, ¿qué es lo siguiente que más te preocupa?
• Viendo un poco la duración que teníamos para esta reunión, ¿qué crees que deberíamos discutir a
continuación?
• Antes has comentado una cosa que me ha llamado muchísimo la atención [y lo llevamos directamente al
punto que más nos interese retomar].

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CUANDO ESTEMOS CERCA DEL FINAL DE LA VENTA
PREGUNTAS

Cuando estemos cerca del final de la venta

• De todas las cosas que hemos comentado hasta ahora, ¿crees que nos estamos dejando algo más?
• Hasta ahora, ¿qué es lo que más te ha sorprendido de lo que hemos comentado?
• ¿Por qué y bajo qué circunstancias considerarías darnos la oportunidad de abordar estos problemas para
ti?
• ¿Qué dirías si yo pensara que podrías estar haciendo las cosas mejor?
• Supongamos que también planeas discutir este tema con otros proveedores. ¿A quién llamarías? ¿Por
qué?

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PARA DESCUBRIR SI ESTÁ EN PELIGRO ALGUNA CUENTA
PREGUNTAS

Para descubrir si está en peligro alguna cuenta

• Mirando hacia atrás en los últimos seis meses, extraoficialmente, ¿para ti qué es lo peor que hicimos que
te hizo querer echarnos de aquí?
• Estoy seguro de que durante el último año no hemos sido perfectos; ¿Cuándo estuvimos más cerca de ti
enviándonos?
• ¿Puedes tomarte un momento para decirme lo bueno, lo malo y lo feo del año pasado en términos de tu
satisfacción con nosotros?
• Dime, ¿qué es lo único que podemos hacer mejor para ti el año que viene para facilitar tu trabajo?
• Seamos honestos el uno con el otro. Nos ha dado negocio durante el último año. ¿Valió la pena? ¿Dónde
te decepcionamos?

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PARA PEDIR QUE NOS FACILITE REFERENCIAS
PREGUNTAS

Para pedir que nos facilite referencias

• Supongo que no conocerás otras empresas como la tuya que estén experimentando problemas similares,
¿verdad?
• Imagina que las cosas van bien, y tú nos das el proyecto. ¿Cuál sería la mejor manera de pedirte una
referencia al final de todo esto?
• Mi negocio se basa en referencias, por lo que es casi seguro que en algún momento te pediré ayuda en
ese sentido. Si me olvido de mencionarlo, ¿me lo recordarías?
• ¿Qué necesitarías ver de nosotros para que, casi con certeza, me refieras a todas las personas que
conoces o te importan?
• Al final de este proceso, qué te parece si podemos descubrir un par de referencias que estén bien el uno
para el otro. ¿Te parece bien?

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PREGUNTAS ESTRATÉGICAS PARA EJECUTIVOS SENIOR
PREGUNTAS

Preguntas estratégicas para ejecutivos senior

• ¿Crees que se trata principalmente de un problema de personal, habilidades, estrategia, estructura,

sistemas o ventas?
• ¿Cuánto crees que le ha costado el problema a tu empresa en términos de dinero, beneficios, tiempo,
recursos, energía, personas, reuniones, medidas correctivas, consultores, etc. durante los últimos X años?
• ¿Qué grado de importancia le darías a solventar esto? ¿Cómo calificarías su importancia?
• ¿Cuando miras hacia atrás X años, ¿esperabas estar por delante de donde estás hoy? Si es así, ¿crees
que estáis lejos de la meta?

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PARA REUNIONES QUE IMPLIQUEN GRUPOS
PREGUNTAS

Para reuniones que impliquen grupos

• ¿Quién de vosotros llamó o organizó la reunión de hoy para todos? ¿Os parece bien si empezamos por lo
que queráis comentar sobre lo que os gustaría que abordemos?
• ¿Cuál es el punto clave que creéis que debe abordar primero?
• Normalmente, cuando los grupos están involucrados en decisiones como ésta, a veces es difícil llegar a
un consenso oportuno. Tengo curiosidad (y espero que no os importe que pregunte): ¿quién está al cargo
de este tipo de proyectos o quién decide?
• ¿La decisión va a ser por voto o, en caso contrario, qué otro método va a seguir la persona quién decida?
• Es difícil presentarlo a un grupo. Si me lo permitís: ¿Quién está realmente tomando esta decisión hoy?

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CUANDO PRESENTEMOS NUESTRA PROPUESTA/PRECIO
PREGUNTAS

Cuando presentemos nuestra propuesta/precio

• Antes de continuar, ¿podemos acordar cuál sería el siguiente paso si te gusta lo que ves? Y por "me
gusta", me refiero a una solución que aborde todos los puntos principales que hemos discutido.
• ¿Cómo te sentirías si pudiera mostrarte hoy una solución realmente perfecta que resuelva este problema?
• Antes de mostrarte nuestro _______, hagamos un rápido resumen de los puntos más importantes de
vuestro reto. ¿Te parece bien?
• ¿Lo que has visto se acerca a lo que esperabas que te mostrara?

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SI EL COMPRADOR QUIERE PENSARLO
PREGUNTAS

Si el comprador quiere pensarlo

• Claro, lo entiendo perfectamente. La mayoría de nuestros clientes necesitan tiempo para pensarlo
detenidamente. ¿Podría ser que te preocupe el coste, la implementación o no te sientes muy seguro de lo
que te hemos mostrado?
• Mmm... Si creyera que estás tomando una decisión equivocada, ¿cómo podría decírtelo sin que te enojes?
• A veces cuando me dicen "Déjame pensarlo", realmente lo que escucho es un "No, gracias". ¿Puedes
decirme, por favor, si es eso lo que está pasando aquí?
• Por supuesto, eso tiene sentido. Seguramente yo te estaría diciendo lo mismo. ¿Qué crees que debemos
hacer a continuación para comprender correctamente si podemos seguir avanzado o descartarlo
definitivamente?
• Claro, tiene sentido. Dime, si no recibo noticias tuyas antes del _______, ¿qué debo hacer?

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PARA SABER SI PESA MÁS EL PRECIO O LA EXPERIENCIA
PREGUNTAS

Para saber si nos comprarán por el precio o la experiencia

• ¿Estás buscando el PRECIO más barato o el COSTE más barato para solucionar este reto?
• ¿Es probable que elijas el proveedor de menor coste en este caso?
• Si pidieses escoger entre dos opciones, ¿estás buscando una solución "buena", "rápida" o "barata"?
• Supongo que no podrías compartir conmigo los precios que has obtenido de otros hasta ahora, ¿verdad?
• Si no podemos llegar a, digamos, el 15% de tu precio ideal, ¿qué harás a continuación? [Cualquiera que
sea la respuesta, pregunte: "¿Cuál es tu precio ideal y de dónde vino?"]

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CUANDO NOS DE EL “OK” PARA HACER EL PEDIDO
PREGUNTAS

Cuando nos de el “OK” para hacer el pedido

• ¿Qué imaginas que dirán tus jefes cuando les digas que nos has recomendado para este proyecto?
• ¿Qué te parece darnos el pedido? ¿Estás nervioso por eso?
• ¿Qué fue lo que más te gusto de nuestra propuesta?
• ¿Cuáles imaginas que podrían ser tus tres mayores barreras internas para la implementación?
• ¿Cuándo crees que sería el mejor momento para reunirnos de nuevo y hablar sobre tu próximo reto que
tengas en tu radar?

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CUANDO CREAMOS QUE ES UN “NO”
PREGUNTAS

Cuando creamos que es un “NO”

• Lo entiendo, no os ha encajado nuestra propuesta. Lo hemos hecho fatal respecto las demás ofertas.
Antes de irme, ¿me puedes decir en qué nos equivocamos?
• Tengo la sensación de que no tenemos opciones de colaborar juntos. ¿Estoy en lo cierto?
• Me parece que no importa lo que te comenté ni todo lo que nuestra solución pueda hacer por ti, eso
seguiría sin marcar ninguna diferencia. ¿Estoy en lo cierto?
• Tengo la impresión de que vas a elegir otro proveedor o no harás nada en este momento. Lo digo sin
resentimientos, (¡así es la vida!). Por favor, solo déjame hacerte una última pregunta para entenderlo
mejor: ¿Qué es lo que querías y que no hemos cubierto?
• Gracias por decirme "no". Realmente aprecio tu honestidad y transparencia. ¿Cuándo sería un buen
momento para volver a hablar de nuevo?

25
PARA CUALQUIER SITUACIÓN DE VENTAS
PREGUNTAS

Para cualquier situación de ventas

• ¿Eso significa que no estás abierto a nuevas ideas?

• ¿Qué es lo que más te gusta de tu proveedor actual o pasado?
• ¿Por qué consideras que lo que ya tienes no está funcionando?
• ¿Qué te hubiera gustado saber sobre este tema hace seis meses?
• ¿Qué dice tu familia que debes hacer sobre todo esto cuando lo mencionas en casa?

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PARA PREGUNTAR A UN CANDIDATO EN UNA ENTREVISTA DE
TRABAJO
Para preguntar a un candidato de una entrevista de trabajo

• ¿Puedes hablarme de un momento en que tuviste que lidiar con una situación realmente difícil en el
trabajo?
• ¿Cuándo, en tus últimos trabajos, has tomado una posición y has adelantado tus convicciones a riesgo de
causar un conflicto?
• Háblame de un momento en el que no aplicaste buenas habilidades auditivas. ¿Cuáles fueron las
consecuencias y qué harías de manera diferente la próxima vez?
• Describe un trabajo en el que te desafiaron a aprender muchas cosas nuevas a la vez. ¿Cómo lo lograste
y qué enfoque utilizas para desarrollar nuevos conocimientos y habilidades?
• ¿Cuál ha sido la situación de negociación más difícil a la que te has enfrentado? ¿Qué dijiste o hiciste para
resolverlo?

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PREGUNTAS PARA LOS GERENTES DE VENTAS SE COMUNIQUEN CON
SUS SUBORDINADOS DIRECTOS
PREGUNTAS

Preguntas para los gerentes de ventas se comuniquen con sus subordinados directos

• ¿Qué imaginas que sucederá si no comienzas a encontrar nuevos prospectos para completar el proceso
de ventas?
• ¿Qué aspecto de tus habilidades de ventas necesitas trabajar más en este momento?
• Cuando le pediste al cliente potencial una referencia, ¿qué te dijo?
• ¿Cuáles son las 10 preguntas típicas que te hacen los clientes y prospectos, y cómo respondes o
contestas a ellas?
• ¿Cuáles son tus planes específicos para mejorar sus tasas de conversión de ventas, reducir el ciclo de
ventas, mantener clientes estratégicos clave, lograr nuevos clientes "en perfil", expandir nuestra base de
clientes y recuperar clientes perdidos?

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PREGUNTAS QUE DEBES HACERSE A TI MISMO
PREGUNTAS

Preguntas que debes hacerse a TI MISMO

• ¿De qué estoy más agradecido hoy?

• ¿Cuál es mi mayor objetivo para las próximas 24 horas?
• ¿Qué aprendí ayer que más me puede ayudar?
• ¿Qué hábito estoy trabajando para fortalecer para ayudarme a tener el mejor éxito?
• ¿Cuál es la única creencia en la que me voy a enfocar hoy?

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Y aquí hay una pregunta adicional por si acaso, ya que llegaste hasta el final. Listo? Es realmente buena.
Aquí vamos....

• Buena pregunta... ¿por qué lo preguntas?

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