VENTA DE SERVICIOS DE SALUD

Cdigo: PR-480003

Gestin Comercial

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TABLA DE CONTENIDO 1. OBJETIVO 2. ALCANCE 3. RESPONSABLE 4. BASE LEGAL 5. VOCABULARIO 6. POLTICAS GENERALES DE AUTOCONTROL 7. DESARROLLO 8. REGISTROS 9. ANEXOS

ELABOR: Grupo Funcional Comercial FECHA: Julio de 2011

REVIS: Grupo Funcional de Calidad FECHA: Julio de 2011

APROB: Gestin de la Sostenibilidad Financiera FECHA: Julio de 2011

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1. OBJETIVO: Lograr el incremento en la venta de nuestros servicios de salud tomando como base la proyeccin en el Plan de Ventas Anual y lograr el incremento en el numero de aseguradores y entidades contratadas para la venta de los servicios, ampliando su cobertura a nivel nacional e internacional, y de igual manera mantener los nuevos servicios. 2. ALCANCE: Desde: Realizacin de la Propuesta. Hasta: Legalizacin del Contrato. 3. RESPONSABLE: Grupo Funcional de Comercial 4. BASE LEGAL: Ley 1122 de 2007 Por la cual se hacen algunas modificaciones en el Sistema General de Seguridad Social en Salud y se dictan otras disposiciones. Decreto 4747 de 2007 Por medio del cual se regulan algunos aspectos de las relaciones entre los prestadores de servicios de salud y las entidades responsables del pago de los servicios de salud de la poblacin a su cargo, y se dictan otras disposiciones. Resolucin 5261 de 1994 MAPIPOS Por la cual se establece el Manual de Actividades, Intervenciones y Procedimientos del Plan Obligatorio de Salud en el Sistema General de Seguridad Social en Salud. Acuerdo 306 de 2005 Por medio del cual se define el Plan Obligatorio de Salud del Rgimen Subsidiado. Acuerdo 008 de 2009 Por medio del cual se modifica la forma y condiciones de operacin del Rgimen Subsidiado del Sistema General de Seguridad Social en Salud y se dictan otras disposiciones. 5. VOCABULARIO: Plan de Ventas: Es un Plan donde se proyectan las ventas mensuales de productos y/o servicios que se estima realizar el prximo ao. Usualmente el punto de partida de esta estimacin es la venta del ao anterior, donde se aumenta o disminuye en funcin de las acciones de venta previstas para el corriente ao y de las condiciones de mercado esperados. Venta: Es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin vendedor-cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

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Cliente: Es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin. Es la persona la que hace la gestin, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados de nimo afectan en el momento de la negociacin. Tarifa: Es el precio que pagan los usuarios o consumidores de un servicio pblico al Estado, a cambio de la prestacin del servicio. Costo: Es el gasto econmico que representa la fabricacin de un producto o la prestacin de un servicio. Al determinar el costo de produccin u operacin, se puede establecer el precio de venta al publico del bien o servicio en cuestin. Negociacin: Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses. Negociar Negocio: Consiste en una actividad, sistema, mtodo o forma de obtener dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otra persona. 6.POLTICAS GENERALES DE AUTOCONTROL: El Grupo Funcional de Comercial debe cumplir las metas de venta planteadas en el Plan de Ventas Anual. El Grupo Funcional de Comercial debe proporcional mes a mes Informes de Ejecucin sobre las metas alcanzadas en el Plan de Ventas y posibles penetraciones en el mercado de acuerdo a las estrategias propuestas. El Hospital Simn Bolvar III Nivel de Atencin E.S.E. debe garantizar el cumplimiento en las negociaciones realizadas con los diferentes pagadores para la prestacin de servicios de salud a los usuarios. 7. DESARROLLO 7.1. Generalidades El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiente del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de transferencia del derecho de posesin de un bien, cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
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Una venta involucra al menos tres actividades: 1). Cultivar un comprador potencia, 2) Hacerle entender las caracterstica y ventajas del producto o servicio. Y 3). Cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades. Tipos de Ventas: Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen. Ventas directas, involucran contacto directo entre comprador y vendedor (Ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas Industriales: Ventas de empresa a otra, la cual aplicara para la venta de servicios de salud. Ventas Indirectas: Ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas Electrnicas: Va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas Intermediadas: Por medio de Corredores. Otros tipos de ventas incluyen: Ventas consultivas, ventas complejas. Ventas y Maketing: El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el xito de una organizacin. Palabras Claves: Ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas, tcnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios.

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7.2. Flujograma.
Inicio

Enviar el Portafolio de Servicios y la propuesta econmica a los clientes primarios o pagadores.

Documento propuesta econmica ajustada al cliente.

Realizar reunin de concertacin de la oferta entre las dos partes.

Presentacin de nueva propuesta ajustada.

Analizar y concretar los trminos de la contratacin.

Tomar decisin contractual.

Acta de cierre de la Negociacin

FIN

7.3. Matriz (Cuadro de Actividades y Responsabilidades)

Actividad N Enviar el Portafolio de Servicios y la propuesta econmica a los clientes. 1 Explicacin de la Actividad Responsable Registro Portafolio de Servicios y Documento Propuesta Econmica Observaciones Riesgos y Controles Verificar y controlar que tanto el Portafolio de Servicios como el documento de la oferta se encuentren debidamente actualizados y ajustados a los parmetros institucionales de negociacin.

Enviando nuestro Lder Grupo Portafolio de Funcional de Servicios Comercial Actualizado con sus respectivos anexos y adjunto de la propuesta econmica, con el cuadro de tarifas por servicios.

2 Realizar reunin de concertacin de la oferta.

Realizando reunin Lder Grupo entre las partes Funcional de para la revisin y Comercial concertacin de los

Como documento opcional se puede generar

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Gestin Comercial parmetros de negociacin planteados en la propuesta. Analizando los trminos de la contratacin al interior de la institucin, donde participan cada una de las reas involucradas en el proceso y donde se revisen las especificaciones tcnicas, jurdicolegales, servicios, tarifas etc de la minuta a elaborar. Acordando con las partes las especificaciones definitivas del contrato para posteriormente proceder a su legalizacin.

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otra propuesta de negociacin ajustada. Acta de Reunin Subgerencias Institucional Cientfica y con las reas. Administrativa Lder Grupo Funcional de Comercial Oficina Jurdica Gerencia Subgerencias Acta para el Cientfica y Cierre de la Administrativa negociacin Lder Grupo Funcional de Comercial Oficina Jurdica Gerencia

Analizar los trminos de la contratacin

Tomar decisin Contractual

8. REGISTROS: Portafolio de Servicios Actualizado Anexo 2 detallado por servicio Propuesta econmica Acta de Cierre de Negociacin 9. ANEXOS: (N.A)

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