PASOS PARA EXPORTAR

Por: Luis Ceballos, LCEA, MBA

A continuación te presento los pasos para exportar de una manera sencilla. Es necesario cumplir con
todos ellos para exportar no sólo una vez, sino repetidamente.

PASO 1

Encontrar oportunidades

Antes de exportar, debes de cerciorarte que el consumidor demanda tus productos. Es más fácil
vender en un mercado hambriento tus productos que en un mercado que nunca comprará. Un
ejemplo muy claro es el pescado en Bolivia. Al no tener salida al mar, este país sudamericano,
forzosamente tiene que importar

Algunas herramientas que te recomiendo para encontrar oportunidades son:

 El sitio de la agencia de exportaciones de tu país o el Ministerio de Economía. En el caso de

México, Proméxico tiene el sitio Hecho en México B2B para encontrar oportunidades de
negocio en todo el mundo.
 En otros países existen agencias que promueven a los exportadores como Proexport
Colombia, Promperú, ICEX en España, entre otras.
 PASO 2

Producto correcto para el mercado correcto

Una vez que has detectado oportunidades, el segundo paso es verificar cuánta dificultad existe en
entrar a un mercado. Por ejemplo, para un productor de arroz en Morelos en México, que detecta
oportunidades en el mercado del arroz orgánico en Europa, es una ventana de oportunidad. Sin
embargo, transformar sus cultivos a la certificación orgánica tomaría 3 a 5 años, por lo cual ese
mercado no es viable. Otro ejemplo sería el caso de la exportación de pescado a Japón. Es un país
que puede pagar 10 a 15 veces los precios locales del pescado en América Latina, sin embargo, exige
calidades muy difíciles de alcanzar para los productores. Para un exportador experimentado, es fácil
alcanzarlo. Para un exportador que inicia, es más recomendable comenzar por algún país más
sencillo de América Latina, Europa o Asia, donde las regulaciones no sean tan estrictas.

Es un tema de calidad y normas. En algunos mercados como el automotriz, las regulaciones

son interminables y requieren de gran inversión. Otro ejemplo son los medicamentos, que cuando se
exportan a Estados Unidos, pueden requerir de millones de dólares para aprobar las regulaciones de
la Food and Drug Administration (FDA) de Estados Unidos.
 PASO 3

Negociación

El tercer paso es negociar correctamente. Esto se da en el contrato.

Algunos puntos que se deben negociar son:

 Calidad exacta del producto

 Precio del producto
 Penalizaciones por incumplimiento de contrato
 Fechas de pagos
 Fechas de embarque y entrega
 Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)
 Arbitraje en caso de disputas y problemas
 PASO 4

Logística

Lo siguiente es conseguir una empresa de transporte, de acuerdo con el INCOTERM que se haya
seleccionado. Las empresas transportistas se dividen en 4:

 First-Party Logistics Provider (1PL). Se trata del servicio más sencillo de logística,
básicamente transporte del producto.
 Second-Party Logistics Provider (2PL). Proveedores logísticos que ofrecen servicios más
avanzados como almacenaje, carga, descarga y agencia aduanal.
 Third-Party Logistics Provider (3PL). Proveedores logísticos que toman todas las
operaciones logísticas de una empresa, una especie de outsourcing para evitar que un
corporativo tenga problemas de transporte.
 Fourth-Party Logistics Provider (4PL). Ofrecen logísticos completes para grandes
empresas, especialmente cuando se necesita rastreo y servicios avanzados de cómputo con
múltiples fábricas en el mundo.
 PASO 5

Agente aduanal

Si no pagaste los servicios aduanales con la empresa logística, entonces deberás encontrar a un
agente aduanal. Un agente aduanal es el encargado de representarte ante el gobierno para importar o
exportar, es el responsable directo (junto contigo) de una operación de comercio.

Las últimas reformas en el mundo apuntan a que no sean obligatorios los agentes aduanales,
pero en un 99% de los casos, para exportaciones o importaciones grandes, conviene el agente
aduanal. Los cobros pueden ser muy diferentes, por lo cual, deberás de comparar costos.

Un agente aduanal debe de hacer por ti lo siguiente:

 Clasificar arancelariamente tu mercancía.

 Presentar tus pagos de impuestos.
 Presentar ante la aduana tu documentación.
 Representarte a lo largo del despacho aduanero, que es el procedimiento de exportación o
importación dentro y fuera de la aduana.
 PASO 6

Documentos y trámites

Los documentos esenciales para exportar dependen de la mercancía, y conllevan trámites ante una
Secretaría o Ministerio del gobierno de tu país. Algunas mercancías como los productos químicos,
poseen una regulación estricta. Mientras que otros como los juguetes, presentan menores problemas.
Los documentos principales son:

 Factura comercial
 Carta de encomienda
o Faculta al agente aduanal para representarte
 Pedimento o declaración de aduanas
o Es un pasaporte de las mercancías, que contiene todos sus datos de identificación.
o Documento donde se estipula el pago de contribuciones.
 Carta porte
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Certificaciones
o Normas del país de destino
 En caso de que aplique ante la aduana o se haya negociado con el cliente:
o Póliza de seguros
o Certificado de peso o volumen
o Fitosanitarios
o Zoosanitarios
o Calidad
o Código de barras
o Propiedad intelectual
 Otros RRNA
o Las Regulaciones y Restricciones No Arancelarias definen a cada mercancía, de
acuerdo con su clasificación arancelaria. Estipulan qué documentos deben de
presentarse ante la aduana para una operación de comercio exterior.
o Ejemplos:
 Importación de frutas y verduras
 Certificado fitosanitario
 Empaque y embalaje
 Sanidad vegetal
 Electrónicos
 Información comercial
 Empaque
 Seguridad
 Medio ambiente
 Ropa
 Información comercial (etiquetado nacional)
 Ropa especial
 PASO 7

Formas de pago y apoyos a la exportación

Hay t aspectos principales en materia de bancos y finanzas:

 Formas de pago
o Es la forma en que tu cliente te hará el pago desde un país extranjero.
o Ejemplos:
 Por internet
 Se pueden utilizar mecanismos como Paypal.
 Cheques
 Si aplica a tu país, se puede enviar un cheque por correo.
Preferiblemente, te recomiendo que sea un cheque certificado o de
caja, donde sea verificada la existencia de los fondos.
 Transferencias o remesas
 Puedes utilizar los servicios de bancos o instituciones financieras para
transferir fondos. Verifica que el banco tenga corresponsales en tu
país.
 Tarjetas de débito y crédito
 En algunos casos, puedes aceptar pagos con tarjetas de crédito sin
muchos problemas. Deberás de encontrar un servicio para el cobro.
 Carta de crédito
 Es un mecanismo totalmente seguro. Mucho más caro que otros
instrumentos financieros. Se basa en que el exportador e importador
utilizan bancos corresponsales y se negocian documentos que
respalden la operación de compraventa.

 Acceso a financiamiento y apoyos bancarios

o Todos los países tienen bancos de comercio exterior y una gran cantidad de bancos
con presencia internacional. Los exportadores pueden acceder a los siguientes
mecanismos:
 Financiamiento del proyecto para exportar.
 Apoyo financiero a industrias con prioridad para el país.
 Financiamiento para cartera vencida.
 Apoyo a las inversiones extranjeras.
 Ayuda financiera para internacionalización de empresas nacionales.
 Créditos para impulsar actividades que atraen divisas al país como el turismo.
 PASO 8

Servicio al cliente

La clave para los empresarios internacionales que desean permanecer en el mercado es el servicio al
cliente. El exportador exitoso dura varios años en el mercado. Es decir, hace todo lo posible para
asegurar su permanencia en un mercado y luego pasa al otro. Muchas empresas exportadoras tienen
clientes por todo el mundo, pero nunca establecen presencia en otros países, que les asegure
fortaleza en un mercado.

El servicio al cliente es clave por tres razones:

 Aumento de órdenes por clientes. La satisfacción de un cliente extranjero facilita la

retención de ese consumidor. Los clientes insatisfechos tienden a cambiar de proveedor. El
buen servicio permite que un cliente que ordena algo una vez por mes aumento su número
de órdenes.

 Recomendación a otros clientes. El segundo efecto de la satisfacción es que un buen

cliente, recomienda a otros como él , un producto que le agrada o un proveedor que le
funciona.

 Crecimiento del ticket promedio. A un cliente satisfecho, se le pueden ofrecer más

productos, porque ya confía en su proveedor.
Hay muchos tipos de clientes y aquí interviene la cultura, pero el tip más importante del servicio al
cliente es mantener un sistema de Customer Relationship Management (CRM), que permite estar en
constante comunicación y manejar todas las necesidades de toda la cartera de prospectos y clientes.