Nombre: Stanley Ovidio Orellana Aguiar Aplicación e Interpretación de Resultados de Psicometrías

Carné: 1310086 Sección: AN

TEST DE APV O IPV

El inventario de personalidad para vendedores (IPV) es una evaluación que ayuda a medir
la personalidad del vendedor a través de preguntas que constituyen situaciones
verdaderas, en las cuales el candidato deberá elegir la respuesta que le parezca más
adecuada, con el objetivo de identificar cuál es su mejor desempeño laboral.

El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée y
es utilizado por las empresas para hacer contrataciones del personal con perfil y
características esenciales para las ventas. Los resultados del test IPV permiten a los
reclutadores conocer ampliamente las capacidades del candidato gracias a la composición
de su contenido que ofrece resultados más confiables.

Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es una de las tareas más
importantes a realizar dentro del departamento de ventas, especialmente para el gerente
de ventas. El test IPV permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya
que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Además, el
test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador
que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor.

En este artículo analizaremos cuáles son los beneficios del test IPV y además te diremos
cómo implementarlo en tu equipo de ventas.

Beneficios De Un Test IPV

1. Encontrar al candidato adecuado
2. Optimizar los recursos
3. Capacitar oportunamente
4. Crear equipos de venta más ambiciosos y sólidos
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TEST DE MOSS

Las pruebas de Moss fueron desarrolladas por Berenice y Rudolf Moss en 1979, que eran
miembros de la Universidad de Stanford, pero se realizó una adaptación para
Latinoamérica en 1989. Es usada en muchos procesos de captación de personal,
especialmente en aquellas situaciones donde se necesita un buen liderazgo y una
excelente toma de decisiones para asegurar el éxito de las empresas.

Utiliza 30 preguntas o reactivos y evalúa el grado en que una persona se comporta en

situaciones que demandan supervisión y control del personal subordinado midiendo 5
variables:

 Habilidad en supervisión
 Capacidad de decisión en las relaciones humanas
 Capacidad de evaluación de problemas interpersonales
 Habilidad para establecer relaciones interpersonales
 Sentido común y tacto en las relaciones interpersonales+
Limitaciones:

 No aporta suficientes datos en relación a la personalidad, mide más aspectos de

sociabilidad que aspectos sobre la personalidad.
Ventajas:

 Es una prueba estructurada fácil y rápida para contestar.

Nivel de aplicación:

 Es aplicada a los niveles altos supervisores.

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TEST 16 PF

Esta prueba fue desarrollada por el psicólogo Raymond Cattell, quien postuló que la
personalidad está conformada en gran medida por 16 rasgos principales, es uno de los
instrumentos más utilizados para conocer la personalidad de un individuo al momento de
una contratación laboral.

La prueba 16 PF se compone de preguntas de selección múltiple en las que el encuestado

debe elegir una de tres alternativas diferentes.

Elementos del cuestionario de 16 factores de la personalidad

 Abstracción: Imaginativo vs. práctico

 Aprehensión: Preocupado vs. Confiado.
 Dominio: Contundente frente a sumiso.
 Estabilidad emocional: Calmado frente a nervioso.
 Vivacidad: Espontánea vs. contenida.
 Apertura al cambio: Flexibilidad frente a apego a lo conocido.
 Perfeccionismo: Controlado frente a indisciplinado.
 Privacidad: Discreto vs. abierto.
 Razonamiento: Abstracto frente a concreto.
 Conciencia de las reglas: Conforme vs. no conforme.
 Autosuficiencia: Autosuficiente frente a dependiente.
 Sensibilidad: Corazón tierno frente a mente dura.
 Audacia social: Desinhibición frente a timidez.
 Tensión: Intrépido frente a relajado.
 Vigilancia: Suspicaz frente a confiado.
 Calidez: Extrovertido frente a reservado.

Como fue desarrollado a partir de la investigación factorial de los elementos estructurales

básicos de la personalidad, el 16 PF es utilizado en la psicología organizacional y consejeros
para proporcionar las ocupaciones laborales que mejor se ajustan a las características de
los individuos.