FORMULACI

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
(Notas de Estudio)
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
(Notas de Estudio)
EDGAR ENRIQUE BONILLA BLANCHAR

Profesor Universidad de La Guajira
Magíster en Políticas Públicas, IESA, Caracas, Venezuela

Especialista en Planificación Territorial, Unimagdalena, Santa Marta
Administrador de Empresas, Uniatlántico, Barranquilla
Riohacha, La Guajira, febrero de 2009

Contenido
1. EL PROYECTO DE INVERSIÓN Y EL CICLO DEL PROYECTO .................. 9

1.1. EL PROYECTO DE INVERSIÓN ................................................................. 9
1.2. EL CICLO DE LOS PROYECTOS .............................................................. 11
1.2.1. La etapa de preinversión......................................................... 12
1.2.2. La etapa de ejecución y seguimiento ...................................... 17
1.2.3. Evaluación Expost................................................................... 18
1.3. PROCESO DE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO ................. 19
1.3.1. Introducción y marco de desarrollo......................................... 21
1.3.2. El estudio de mercado ............................................................. 21
1.3.3. El estudio técnico..................................................................... 22
1.3.4. El estudio legal ........................................................................ 23
1.3.5. El estudio administrativo y organizacional............................ 23
1.3.6. El estudio ambiental ............................................................... 24
1.3.7. El estudio económico ............................................................... 24
1.3.8. El estudio financiero................................................................ 24
1.4. LA EVALUACIÓN DE UN PROYECTO ....................................................... 25
1.5. LA EVALUACIÓN FINANCIERA, ECONÓMICA Y SOCIAL EXANTE .............. 27
2. OPCIONES PREVIAS AL PROYECTO DE INVERSIÓN............................... 31
2.1. RESUMEN ............................................................................................ 32
2.2. INTRODUCCIÓN ................................................................................... 32
2.3. OBJETIVOS .......................................................................................... 33
2.3.1. Importancia de los objetivos.................................................... 33
2.3.2. Tipos de objetivos .................................................................... 34
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Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
3. ESTUDIO DE MERCADO...................................................................................37
3.1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADO .......................................37
3.1.1. Objetivos del estudio de mercado ............................................37
3.1.2. Importancia del estudio de mercado .......................................38
3.1.3. Definición de mercado..............................................................38
3.1.4. Tipos de mercado .....................................................................39
3.1.5. Elementos del estudio de mercado ..........................................40
3.2. EL PRODUCTO ......................................................................................42
3.2.1. Definición del producto ............................................................42
3.2.2. Naturaleza y usos del producto ...............................................43
3.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ...................................................................43
3.3.1. Definición de demanda ............................................................43
3.3.2. Principales tipos de demanda..................................................44
3.3.3. Cómo se analiza la demanda ...................................................44
3.3.4. Proyección de la demanda .......................................................46
3.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA .......................................................................54
3.4.1. Definición de la oferta..............................................................54
3.4.2. Principales tipos de oferta .......................................................54
3.4.3. Cómo se analiza la oferta ........................................................55
3.4.4. Proyección de la oferta.............................................................56
3.5. DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA ..................................................56
3.5.1. Definición de demanda potencial insatisfecha .......................56
3.5.2. Proyección de la demanda potencial insatisfecha ..................56
3.6. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ....................................................................57
3.6.1. Definición de precio.................................................................57
3.6.2. Tipos de precios........................................................................57
3.6.3. Determinación del precio.........................................................58
3.6.4. Proyección del precio del producto ..........................................58
3.7. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................58
3.7.1. Definición de estrategia de mercado .......................................61
3.7.2. Canales de distribución ...........................................................60
4. ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................................63
4.1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE .......................................................63
5. ESTUDIO LEGAL .................................................................................................65
5.1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE .......................................................65
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

6 EDGAR ENRIQUE BONILLA BLANCHAR
6. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ....................................................................... 67
6.1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE ....................................................... 67
7. ESTUDIO DE AMBIENTAL ............................................................................... 69
8. ESTUDIO ECONÓMICO .................................................................................... 71
8.1. GENERALIDADES DEL ESTUDIO ............................................................ 71
9. EVALUACIÓN FINANCIERA .......................................................................... 73
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N O TAS 1
1. El Proyecto de inversión y el ciclo del proyecto
E
ste capitulo tiene por objetivo dar una visión general sobre u pro-
yecto de inversión y su ciclo, ubicando dentro de él, el proceso de
evaluación y, más específicamente, el de evaluación financiera,
económica y social.
1.1. El proyecto de inversión

La palabra “proyecto” esta definida por la Real Academia Española de la
siguiente manera: “…Planta y disposición que se forma para un tratado, o
para la ejecución de una cosa de importancia, anotando y extendiendo to-
das las circunstancias principales que deben concurrir para su logro. De-
signio o pensamiento de ejecutar algo”.
Esta definición es demasiado general para poderla aplicar directamente al
concepto de “proyecto de inversión”. Una definición más adecuada podría
ser: “un paquete discreto de inversiones, insumos y actividades diseñado
con el fin de eliminar o reducir varias restricciones al desarrollo, para lo-
grar uno o más productos o beneficios, en términos del aumento de la pro-
ductividad y del mejoramiento de la calidad de vida de un grupo de bene-
ficiarios dentro de un determinado periodo de tiempo.” Un proyecto surge
de la identificación de unas necesidades de la sociedad; su bondad depende
de su eficiencia en la satisfacción de estas necesidades, teniendo en cuenta
el contexto social, económico, cultural y político.
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El proyecto forma parte de programas o planes más amplios, contribuyen-
do a un objetivo global de desarrollo. Concientizan los propósitos y objeti-
vos generales de los planes y programas.
Un proyecto tiene que ser delimitado en cinco aspectos:
► sus objetivos;
► las actividades que se desarrollarán para cumplir dichos objetivos;
► su ubicación en el espacio;
► su ubicación en el tiempo;
► los grupos a ser afectados por el proyecto.
Los objetivos definen los cambios en las variables que se buscan obtener
durante el proyecto, mediante la inversión de recursos y la ejecución de
actividades previstas.
Así, enmarcan y definen el conjunto de actividades que van a realizarse.
Sin embargo, es posible que haya más de un conjunto de actividades cuya
realización conlleve el cumplimiento de los mismos. Cada uno de dichos
conjuntos se define como una alternativa del proyecto y cada una debe ser
evaluada y comparada con las demás.
La especificación de objetivos y actividades da las pautas para hacer
un seguimiento riguroso sobre la marcha del proyecto. Además, define los
ingresos, beneficios y costos del mismo.
El proyecto debe delimitarse con precisión en su aspecto espacial. Es de-
cir, la propuesta de un proyecto tiene que especificar su ubicación y el
mercado o región que afectará. Si se propone realizar un conjunto deter-
minado de actividades, se debe tratar cada uno de ellos como una alterna-
tiva y se debe evaluar cada una aisladamente.
El proyecto tiene que estar así mismo delimitado en el tiempo: esto es,
en él deben indicarse claramente cual es su momento inicial y cual es su
momento final. Si se propone el mismo plan de actividades con varias op-
ciones para el momento inicial, estas tienen que tratarse como alternati-
vas distintas.
El proyecto, además, debe definirse en función de los grupos que se be-
neficiarán con su ejecución. Igualmente, en él deben especificarse los
grupos que tendrán que costearlo, y los que probablemente sufrirán las

consecuencias negativas de su realización. Solo con esta clara delimitación
se podrán identificar plenamente los efectos socioeconómicos particulares
del proyecto.
El termino “proyecto” involucra un conjunto complejo de tareas, que se
inicia con la definición y delimitación de las actividades a ser realizadas,
incluye la evaluación y aprobación del proyecto, la ejecución del mismo y
solo termina con la evaluación expost, cuyas conclusiones deben servir
para alimentar la definición y ejecución de otros proyectos. Este conjunto
de actividades es comúnmente llamado “el ciclo del proyecto”.
1.2. El ciclo de los proyectos

Todos los proyectos siguen su propio ciclo. Existen muchas versiones acer-
ca de lo que es el ciclo de un proyecto, diferenciadas esencialmente en el
manejo de la terminología y localización de algunas actividades. Lo que
debe tenerse en cuenta es que el entendimiento del ciclo de un proyecto es
un aspecto fundamental para poder ubicar la evaluación dentro del con-
junto de actividades a realizar.
La estructura del enfoque aquí presentado se basa en tres aspectos princi-
pales:
► Cada etapa del ciclo tiene su razón de ser y, por lo tanto, no debería
limitarse a hacer una repetición mas detallada de las labores realiza-
das en etapas anteriores.
► Es importante involucrar desde un principio los diferentes profesiona-
les que conforman el equipo del proyecto, que colaboran conjuntamente
en su diseño, evaluación y ejecución. Con ello se evitará tener que re-
plantear sustancialmente un proyecto en estados avanzados de su pre-
paración, con el fin de corregir aspectos básicos que se hubieran podido
concebir correctamente desde el inicio. Asimismo, se adquiere conti-
nuidad en los procesos y ejecución.
► Se necesita una estructura flexible del “ciclo”, que se adapte fácilmente
a los diferentes tipos de proyectos. El ciclo no debe percibirse como una
camisa de fuerza lineal sino como una lógica de progresión de un pro-
yecto.
En su forma general, el ciclo del proyecto comprende tres etapas: pre-
inversión, ejecución y seguimiento y la etapa ex-post.
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Las etapas constituyen un orden cronológico de desarrollo del proyecto, en
las cuales se avanza sobre la formulación, ejecución y evaluación del mis-
mo. A continuación se hace una breve presentación de cada etapa.
No existe consenso universal sobre la denominación de estas diferentes
etapas y sobre los límites de una cosa con otra. Sin embargo, una discu-
sión detallada de la terminología seria poco fructífera.
En este texto, se presenta una definición básica de las diferentes etapas y
fases y sus objetivos, si ánimos de introducir rigidez en el manejo de ter-
minología.
1.2.1. La etapa de preinversión

La etapa de preinversión se constituye por la formulación y evaluación ex-
ante de un proyecto. Está comprendida entre el momento en que se tiene
la idea del proyecto y la toma de decisión de iniciar la inversión. Consiste
en un juego iterativo de preparación y evaluación en el cual se dise-
ña, se evalúa, se ajusta, se rediseña, etc. Esta etapa tiene por objeto defi-
nir y optimizar los aspectos técnicos, financieros, institucionales y logísti-
cos de su ejecución. Lo que con ello se busca es especificar los planes de
inversión y montaje del proyecto, incluyendo necesidades de insumos, es-
timativos de costos, identificación de posibles obstáculos, necesidad de en-
trenamiento y obras o servicios de apoyo.
Cabe re-enfatizar que la preparación y evaluación se hace en forma itera-
tiva, en un proceso de progresiva profundización de la información y de
aumento en la certidumbre en la selección de alternativas y proyectos.
Así, la etapa de pre-inversión se constituye por cuatro fases, que dividen y
delimitan los pasos sucesivos de preparación y evaluación.
Las fases son las siguientes:
► Idea
► Perfil
► Prefactibilidad
► Factibilidad
En cada una de las fases de pre-inversión se realizan diferentes estudios
de diagnostico y de preparación del proyecto (socio-económico; técnico; de
mercado; financiero; ambiental; legal; administrativo-institucional). Dife-

rentes proyectos requerirán de profundizaciones distintas en los diversos
estudios. Diferentes fases de un solo proyecto también obligarán a los ana-
listas a profundizar un uno u otro estudio.
Los estudios realizados en cada fase de la etapa de pre-inversión se con-
vertirán en insumos de la misma preparación o formulación del proyecto y
de las evaluaciones realizadas en dicha fase. Los resultados de dichas eva-
luaciones mostraran el camino mas indicado para el desarrollo del ciclo,
teniendo como alternativas:
► Continuar hasta la siguiente fase (en la medida que las evaluaciones
indiquen que los beneficios netos esperados sugieren que vale la pena
seguir invirtiendo en la etapa de pre-inversión);
► retroceder o detener dentro de la etapa de pre-inversión, con el fin de
profundizar sobre ciertos aspectos de la formulación y evaluación (en
la medida que haya gran incertidumbre en cuanto a la posible justifi-
cación de continuar con la etapa de pre-inversión);
► suspender la etapa de pre-inversión y descartar el proyecto (en el caso
en que se indiquen que no haya viabilidad para el proyecto y/o que los
que los beneficios netos esperados no justifiquen invertir mas en el di-
seño del proyecto).
Obsérvese que este manejo asegura que cada vez que se decide invertir
más recursos y tiempo en la formulación del proyecto se hace con base en
unas evaluaciones que señalan la bondad de continuar con la iniciativa.
No se espera hasta tener un completo diseño técnico del proyecto para in-
dagar sobre su bondad.
A continuación se va a profundizar sobre las diferentes fases de la etapa
de pre-inversión.
1.2.1.1. Idea
En la fase de identificación se busca definir los objetivos del proyecto pro-
puesto, de acuerdo con los problemas o las necesidades específicas de la
comunidad. Está conformada por la idea del proyecto; el diagnóstico de la
situación sin proyectos; la optimización de la situación base y la definición
de los objetivos del proyecto.
El punto de partida es la idea del proyecto, generalmente detectada por la
población afectada por un problema o enfrentada a una oportunidad, o por
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inversionistas interesados en suplir una necesidad determinada o en
aprovechar una determinada oportunidad.
Con base en la idea, debe realizarse un diagnóstico de la situación sin pro-
yecto, que permita establecer los requerimientos reales de la población,
sus condiciones socioeconómicas, y/o los parámetros que terminan la de-
manda por el bien o servicio generado por el proyecto, y las dimensiones y
características de las oportunidades que han generado interés.
El diagnóstico realizado es el punto de partida para formular recomenda-
ciones que permitan optimizar la situación sin proyecto. Las medidas para
la optimización serán diseñadas por el grupo encargado de la preparación
del proyecto. En los casos en que la optimización sea requerida y el costo
de la misma sea bajo en relación con el presupuesto del inversionista y/o
los costos estimados del proyecto, se deberá efectuar antes de plantear
alternativas de solución. De lo contrario, se incluirá dentro de los costos de
las alternativas que así lo requieran.
Solo después de haber ejecutado la optimización, se podrá establecer la
dimensión real del problema que se desea resolver y, por lo tanto, plantear
claramente los objetivos. El diagnostico y la optimización sin proyecto
identifican el problema o necesidad y permiten definir claramente cuales
serán las metas que se alcanzaran con el proyecto.
Dichas metas no necesariamente tienen que ser iguales al déficit detecta-
do, o a la demanda detectada, debido a factores como la disponibilidad de
recursos, la conformación de las ciudades o áreas a ser beneficiadas, y las
prioridades de inversión.
El reto del proceso de identificación es la búsqueda de información, ya que
exige adelantar estudios como el legal el socioeconómico y el del mercado;
analizar los procesos y resultados de experiencias previas o complementa-
rias; y entender la concepción del proyecto dentro del plan de desarrollo
nacional, regional o de la empresa, según sea el caso y la formulación de
metas concretas.
Culminada la identificación el grupo interdisciplinario de evaluación y
formulación debe hacer un análisis de las necesidades identificadas, la
optimización y las metas planteadas.

1.2.1.2. Perfil
Esta fase se caracteriza por la formulación de las alternativas, con el fin
de seleccionar aquellas que luego serán objeto del estudio de prefactibili-
dad.
En el se identifican las opciones que permiten el logro de las metas del
proyecto, incluyendo las relacionadas con el tamaño, la ubicación, los pro-
cesos, las técnicas, la financiación y la fecha de la iniciación de cada una
de sus fases.
El ideal es considerar todas las alternativas, entendiendo por estas las
diferentes opciones para alcanzar las metas y sobre las cuales no existan
criterios sólidos para establecer cual sea mejor. Se podrán solicitar costos
aproximados de inversión, operación y mantenimiento para cada una de
las alternativas.
En esta etapa, el grupo interdisciplinario de formulación y evaluación pro-
cederá a verificar que las alternativas planteadas cumplan con las metas
establecidas, analizará su viabilidad técnica, legal, institucional y organi-
zación y eliminará aquellas que no sean viables, utilizando un filtro basa-
do en información secundaria y el criterio de los técnicos. Adicionalmente,
podrá recomendar el estudio de alternativas que no hayan sido considera-
das hasta el momento.
El equipo de formulación y evaluación del proyecto no podrá seguir ade-
lante, hasta tanto no haber definido las alternativas sobre las que deben
continuar los estudios.
En caso de ser necesario, se deberán reajustar las bases de diseño, inclu-
yendo todas las conclusiones generadas en la evaluación a nivel de perfil.
Si se determina que no existen alternativas de solución que ameriten se-
guir con el proyecto, este podrá ser cancelado.
1.2.1.3. Prefactibilidad
El objetivo de esta fase consiste en progresar sobre el análisis de las alter-
nativas preseleccionadas, reduciendo la incertidumbre y mejorando la ca-
lidad de la información. Se busca en esta fase seleccionar la alternativa
óptima.
En esta fase se profundizan los estudios de mercado, técnico, legal, admi-
nistrativo, socioeconómico, y financiero por las alternativas aprobadas en
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la fase anterior. A este nivel, el preparador debe tratar de lograr homoge-
neidad en los estudios de todas las alternativas, evitando concentrarse en
la que él considere la mejor.
Como parte de las herramientas de decisión, en esta fase suele efectuarse
la declaración de efectos ambientales. La calificación ambiental de las al-
ternativas definirá el alcance de los estudios que se exijan posteriormente.
Con base en los diversos estudios, el equipo interdisciplinario de evalua-
ción debe hacer un análisis para definir cuál es la alternativa óptima. La
entidad encargada de la preparación del proyecto no deberá seguir adelan-
te con los estudios de factibilidad hasta tanto no haya recibido del equipo
de evaluación, la especificación de la mejor alternativa. En el caso en que
se determine que no hay alternativas rentables, el proyecto podrá ser des-
cartado.
1.2.1.4. Factibilidad
La fase de factibilidad busca generar una decisión definitiva sobre la rea-
lización del proyecto y la definición detallada de los aspectos técnicos y el
cronograma de actividades. En esta fase, el preparador debe profundizar
en el análisis de la mejor alternativa, recurriendo al levantamiento de in-
formación primaria para los diversos estudios del proyecto.
Con base en los resultados de estos estudios, el grupo interdisciplinario de
formulación y evaluación debe determinar la viabilidad de la alternativa
en todos sus aspectos. En esta etapa tan avanzada, el rechazo de un pro-
yecto debe ser la excepción, y no la regla, siempre y cuando las primeras
etapas del ciclo se hayan cumplido cabalmente. En caso de ser necesario,
se podrá recomendar la reprogramación de inversiones o el redimensio-
namiento del proyecto, sujeto a la revisión de posibles cambios en los be-
neficios y costos cuantificados y no cuantificados.
Una vez definidos los resultados, se puede proceder a la elaboración de
informe de evaluación que se presentará al inversionista.
Como se puede apreciar, el trabajo de la evaluación en la etapa de formu-
lación y preparación se basa en la proyección de eventos y, por tanto, suele
ser llamadas evaluación ex-ante.

1.2.2. La etapa de ejecución y seguimiento
La etapa de ejecución y seguimiento se constituye por dos fases, a saber:
diseños definitivos, montaje y operación. Está comprendida entre el mo-
mento en que inicia la inversión y el momento en que liquida o deja de
operar el proyecto.
1.2.2.1. Diseños definitivos

Una vez aprobada la realización del proyecto, se procede a contratar los
diseños definitivos. Dado que su elaboración suele generar una serie de
cambios pequeños en el diseño del proyecto, puede ser necesario actualizar
los presupuestos. Sin embargo, es importante anotar que, en término re-
ales, los cambios que se introduzcan no debieran ser significativos con re-
lación a lo presupuestado a nivel de factibilidad.
Tan pronto como se tengan los diseños definitivos y los presupuestos ac-
tualizados, se procede a elaborar el informe de presupuestos. En caso de
ser necesario, también se elaborará el informe de crédito; con el fin de so-
licitar a la entidades financiadoras montos acordes con los requerimientos
de recursos.
En la etapa de diseños definitivos no debiera en principio hacerse evalua-
ción, salvo cambios significativos en alguna variable relevante del proyec-
to. La función de los evaluadores técnicos en eses caso es simplemente re-
visar el cumplimiento de las bases de diseño y actualizar los costos del
proyecto apoyados por los evaluadores financieros. Los evaluadores
económicos, financieros y sociales se limitarán a verificar que lo definido
en el anteproyecto se cumpla.
1.2.2.2. Montaje y operación

El proceso de ejecución del proyecto comprende la construcción o montaje,
y la operación del mismo a través de todos los años de su “vida útil”. Con-
vencionalmente se divide en dos sub-fase: la de montaje o construcción, y
la de la operación y mantenimiento. Esta división arbitraria no implica
que durante la operación de un proyecto no se hagan inversiones o monta-
jes para ampliación o reposición.
Ambas sub-fases son sometidas a un proceso de supervisón, que busca
identificar las diferencias entre lo planeado y lo realizado, como también,
explicarlas y corregirlas para que no afecten el normal desarrollo del pro-
FORMULACIÓN
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yecto. Como resultado de dicha supervisión, se podrá reformular el proyec-
to donde sea necesario para garantizar el cumplimiento de sus objetivos.
Cabe anotar que en los procesos de ejecución y supervisión se pueden rea-
lizar evaluaciones, en la medida que se presenten cambios en las circuns-
tancias que afecten los flujos del proyecto. Estas evaluaciones se pueden
efectuar con dos propósitos:
Primero, con el fin de calcular la rentabilidad del proyecto hasta el mo-
mento, y establecer en que medida ha cumplido con las metas programa-
das. Esta evaluación se caracteriza por trabajar con información verifica-
ble en el momento y, por lo tanto, se asocia con una evaluación expost.
El segundo motivo para realizar una evaluación, durante la ejecución del
proyecto sería el determinar la bondad de continuar con él. En este caso,
las evaluaciones sólo deben tener en cuenta los costos que falta desembol-
sar y los ingresos que se recibirán en el futuro, con el fin de establecer la
rentabilidad del proyecto y, si es necesario, reformularlo con relación a la
programación vigente. Este tipo de evaluación, en el cual se deben proyec-
tar tanto ingresos como costos del proyecto se trata como una evaluación
exante, al igual que en la etapa de pre-inversión.
El seguimiento es una labor que rara vez se ejecuta por parte de un eva-
luador, ya que por lo general es prioritaria la evaluación de los proyectos
nuevos y no son muchos los recursos disponibles para este tipo de traba-
jos. Sin embargo, se debe tener en cuenta que la labor de seguimiento es
esencial, por dos razones fundamentales: primero, entrega información
necesaria para la toma de decisiones obre la continuación o no del proyec-
to y la necesidad de replantear lo que falta del mismo; segundo, sirve como
mecanismo para mejorar los criterios de predicción en futuras evaluacio-
nes. Las características de la evaluación expost serán analizadas con más
detalles a continuación.
1.2.3. Evaluación Expost

Esta denominación se utiliza para referirse, como su nombre lo indica, a la
evaluación que es efectuada después de que un proyecto, es ejecutado par-
cial o totalmente. Tiene como fin determinar hasta donde el proyecto ha
funcionado según lo programado y en qué medida ha cumplido sus objeti-
vos.

La característica principal de la evaluación expost es que, teóricamente, la
incertidumbre es inexistente. Esta condición se puede ver afectada por la
cantidad y la calidad de la información recolectada.
La evaluación expost busca cuantificar el impacto positivo o negativo efec-
tivo de un proyecto. Sirve para verificar hasta donde las labores ejecuta-
das coinciden con lo programado y en qué se diferencian. Su objeto, pues,
es “explicar”. Al identificar los aspectos del proyecto que fallaron o no es-
tuvieron a la altura de las expectativas, indaga sobre las causas que crea-
ron esta situación. También indaga sobre lo aspectos exitosos, con el fin de
poder reproducirlos en proyectos futuros. Además, es útil como una
herramienta para identificar proyectos futuros, ya sean de reposición o de
complemento.
Es importante señalar que este tipo de evaluación no se hace con el fin de
descalificar a las personas que hicieron la evaluación a nivel de preinver-
sión o a las personas que estuvieron a cargo de la ejecución y administra-
ción, sino con el ánimo de generar un proceso de retroalimentación, que
permita pulir los criterios de selección de los proyectos e ir mejorando lo
diferentes instrumentos de evaluación. De otro lado, es un buen mecanis-
mo para garantizar seriedad y profundidad de las evaluaciones exante.
Como se mencionó anteriormente, la evaluación expost solo se realiza ex-
cepcionalmente, debido a la falta de recursos y a la necesidad de evaluar
los proyectos nuevos.
Finalmente, conviene destacar que, al realizar la evaluación expost de un
proyecto, es poco probable que los resultados coincidan con los obtenidos
en la evaluación exante. Sin embargo, esto no invalida la evaluación exan-
te como un valioso instrumentos, ya que su objetivo principal es evitar que
la toma de decisiones se base en información superficial y heterogénea y
permitir que se haga teniendo en cuenta la información disponible mas
relevante, sintetizada en unos indicadores sólidos y concretos.
1.3. Proceso de formulación y evaluación del proyecto

Como se mencionó en el ciclo del proyecto se distinguen tres niveles de
profundidad en un estudio de evaluación de proyectos. Al más simple se le
denomina perfil, el cual se elabora a partir de la información existente, el
juicio común y la opinión que da la experiencia.
El siguiente nivel se denomina anteproyecto. Este nivel de estudio profun-
diza la investigación en fuentes secundarias y primarias en investigación
FORMULACIÓN
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de mercado, detalla la tecnología que se empleará, determina los costos
totales y la rentabilidad económica del proyecto, y es la base en que se
apoyarán los inversionistas para tomar una decisión.
El nivel más profundo y final se conoce como proyecto. Contiene básica-
mente, toda la información del anteproyecto, pero aquí son tratados los
puntos finos. El nivel de aplicación y conocimientos que estudiaremos en
el desarrollo de la asignatura será el de anteproyecto.
Los diferentes estudios asociados con un anteproyecto, son indispensables
para formular el proyecto y para realizar cualquier tipo de evaluación en
las etapas de preparación y formulación, ejecución y evaluación expost de
un proyecto. Generan información para adelantar sobre el ciclo del proyec-
to y constituyen la fuente básica para poder adelantar cualquier tipo de
sistematización que conlleva a un criterio de toma de decisiones sobre la
realización o no del proyecto.
IDEA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

FORMULACIÓN
DE PROYECTOS
ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO

DE MERCADO TÉCNICO LEGAL ORGANIZATIVO AMBIENTAL
ESTUDIO ECONOMICO
EVALUACIÓNFINANCIERA
DE PROYECTOS
EVALUACIÒN
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES TOMA DE DECISIONES
Son varios los estudios que forman parte de la formulación y evaluación de

un proyecto. Entre ellos, podemos mencionar los siguientes:
(1). El estudio de mercado
(2). El estudio técnico
(3). El estudio legal
(4). El estudio administrativo y organizacional

(5). El estudio ambiental
(6). El estudio económico
(7). El estudio financiero
A continuación, se describe brevemente cada uno de los estudios, pero an-
tes definiremos un punto fundamental, como es la introducción y marco de
desarrollo.
1.3.1. Introducción y marco de desarrollo

Toda persona que pretenda iniciar la formulación y evaluación de un pro-
yecto, la primera parte que deberá desarrollar y presentar en el estudio es
la introducción, la cual debe contener una breve reseña histórica del desa-
rrollo y los usos del producto , además de precisar cuales son los factores
relevantes que influyen directamente en su consumo.
La siguiente parte que se desarrollará, sin ser capitulo aparte, debe ser
antecedentes del estudio, donde el estudio debe ser situado en las condicio-
nes económicas u sociales y se debe aclarar básicamente porqué se pensó
en emprenderlo; a que persona o entidades va a beneficiar; que problema
específico va a resolver.
En el mismo apartado deberán especificarse los objetivos del estudio y del
proyecto. Los primeros deberán estar ligados básicamente con los capítu-
los a desarrollar y los segundos deberán estar en función con los propósi-
tos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos
sociales, económicos, ambientales y los demás que se consideren relevan-
tes
1.3.2. El estudio de mercado

El estudio de mercado se puede considerar como un estudio de oferta, de-
manda, precios, tanto de los productos como de los insumos de un proyec-
to.
Por el lado de la demanda de los productos, debe analizarse su volumen
presente y futuro y las variables relevantes para su estimación, tales como
población objetivo, niveles de ingreso esperado, y bienes complementarios
o sustitutos que ya existan o estén por entrar al mercado. En algunos ca-
sos, será relevante conocer, no solo el mercado local, sino el regional, na-
cional o incluso el internacional.
FORMULACIÓN
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Por el lado de la oferta de los productos, es necesario definir estrategias de
mercados publicidad, y presentación del producto. Dentro de ese proceso,
deberá estudiar la competencia en aspectos básicos como su capacidad ins-
talada y su nivel de utilización, la tecnología incorporada en su proceso
productivo y posibles programas de actualización, sus fallas y limitaciones
en cuanto a la calidad del producto, empaque, mercadeo y divulgación.
Una vez se haya realizado el análisis de oferta y demanda, se podrán
hacer estimaciones del precio esperado de los productos a lo largo de la
frontera de análisis.
En cuanto a la demanda de los insumos, es necesario conocer los diferen-
tes demandantes, no sólo a nivel de los otros productores del bien o servi-
cio que genere el proyecto, sino, en general, de todos aquellos que también
hagan uso de ellos.
En cuanto a la oferta de los insumos, es importante establecer la disponi-
bilidad presente y futura de los distintos insumos, tanto en el mercado
domestico como el mercado internacional, y buscar posibles alternativas
de sustitución.
Con esta información, se podrán hacer estimaciones de preciso esperados
de los insumos a lo largo de la frontera de análisis.
1.3.3. El estudio técnico

El estudio técnico busca definir la función de producción, la cual establece
como deben combinarse los insumos para que el producto se obtenga de la
manera más eficiente, dadas todas las alternativas técnicamente optimas.
Si definimos una alternativa “técnicamente optima” como aquella que lo-
gra un nivel de productos como un mínimo de insumos o maximiza un
producto dada una cantidad de insumos, debe tenerse en cuenta que un
estudio técnico puede presentar varias alternativas técnicamente óptimas.
Esto, en razón de que cada una puede ser intensiva en el uso de un insu-
mo especifico, ya sea capital o trabajo. Por lo tanto, bajo contadas excep-
ciones, un estudio técnico debe arrojar como resultado varias alternativas
“técnicamente optimas” para la realización de un proyecto.
De este estudio, debe salir la definición de los requerimientos de utiliza-
ción de insumos, como mano de obra, fertilizantes, y energía. También se
debe especificar el tipo de insumos, el nivel de la calificación necesario pa-
ra la mano de obra; la maquinaria y los equipos requeridos; la programa-

ción de inversiones para reposición y, en general, la información básica
sobre costos de inversión, operación y mantenimiento.
1.3.4. El estudio legal

El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de
las normas que lo rigen en cuanto a la localización, utilización de produc-
tos, subproductos y patentes.
Al realizarlos, debe también tenerse en cuenta la legislación laboral y su
impacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales, y de-
más obligaciones laborales.
Una de las áreas más relevantes será la legislación tributaria. En ella se
deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o productos im-
portados o exportados, los incentivos o desincentivos existentes, los dife-
rentes tipos de sociedad (limitada, anónima, en comandita, etc.) y cuál es
la más adecuada para llevar a cabo el proyecto.
Como se puede apreciar, este estudio debe adelantarse en las etapas pre-
vias de la formulación y preparación, ya que un proyecto, altamente ren-
table, puede no ser factible por una norma legal. Es indispensable, pues,
darle adecuada consideración a esos aspectos jurídicos antes de avanza en
la realización de estudios e incurrir en altos costos en términos de recur-
sos y de tiempo.
1.3.5. El estudio administrativo y organizacional

El estudio organizacional permite identificar las necesidades de mano de
obra administrativa en las áreas de planeación, personal, compras, infor-
mación, comunicaciones, finanzas y cobranzas, entre otras. Genera la in-
formación sobre las necesidades de infraestructura en términos de cons-
trucciones y espacio para el normal desarrollo de las labores en las áreas
mencionadas.
En el también se señalan los requerimientos d equipos y dotación de in-
sumos para el adecuado funcionamiento administrativo.
Un buen estudio organizacional y administrativo es indispensable, ya que
es común que muchos proyectos fracasen por problemas administrativos,
así estén dadas todas las demás condiciones para su éxito.
FORMULACIÓN
23
1.3.6. El estudio ambiental
Hoy en día es cada vez más común que se exija en proyectos públicos, y
proyectos privados, estudios de impacto ambiental.
El estudio ambiental, busca identificar, cuantificar y valorar los distintos
impactos de un proyecto tanto del corto plazo como del largo plazo, sobre
las especies vivas y especies físicas del entorno del proyecto. Así mismo,
debe analizar a profundidad los posibles efectos del entorno sobre el pro-
yecto: en que manera y en que medida pueden las características físico-
bióticas del entorno afectar el diseño o desarrollo del proyecto.
El estudio ambiental se enfoca principalmente en dos temas: el análisis
del impacto del proyecto sobre el medio ambiente (con el fin de minimizar
deterioros causados por el proyecto) y el análisis del efecto del entorno so-
bre el proyecto (para aportar a la adecuada formulación del proyecto).
1.3.7. El estudio económico

Consiste en un estudio que recoge información relevante acerca de los di-
ferentes aspectos relacionados con las condiciones sociales de los grupos
afectados por el proyecto y los impactos en el bienestar que pueda tener
un proyecto.
Básicamente esta enfocado a identificar y caracterizar claramente los dis-
tintos grupos de población afectados por el proyecto, tanto por el lado de
los beneficios como por el lado de los costos. Adicionalmente, estudia las
características del comportamiento de los afectados en los mercados de los
diferentes bienes y servicios involucrados en la ejecución de un proyecto.
1.3.8. El estudio financiero

Este estudio puede dar una buena idea sobre cual es la estructura óptima
de la gerencia financiera. Adicionalmente, busca establecer información
relevante acerca de aspectos como las posibles fuentes y los costos del fi-
nanciamiento, tanto interno como externo, y los criterios para el manejo
de excedentes.
También puede dar recomendaciones sobre manejo de depreciaciones y
establecer criterios para definir los costos de oportunidad de los recursos
del inversionista, y los costos que pueden clasificarse como muertos. En
general, generara información básica para la evaluación financiera.

Adicionalmente, permite identificar las necesidades de liquidez y de fon-
dos de inversión, para construir y negociar el plan de financiamiento en el
proyecto.
1.4. La evaluación de un proyecto

La evaluación busca sistematizar la información relevante y útil para el
proceso de toma de decisiones; describe la viabilidad del proyecto a la luz
de unos criterios particulares y plantea las recomendaciones correspon-
dientes.
Las actividades de evaluación son llevadas a cabo por el grupo interdisci-
plinario al que se ha hecho referencia con anterioridad. Dicho grupo esta
conformado por personas que en lo posible, no pertenecen al grupo o enti-
dad encargada de hacer la preparación del proyecto, con el fin de lograr un
mínimo nivel de independencia en el momento de generar los criterios pa-
ra la toma de decisiones.
Hay varios tipos de evaluación, los cuales se diferencian según los crite-
rios utilizados para analizar el proyecto. A grandes rasgos, estos pueden
clasificarse en:
(1).La evaluación institucional
(2).La evaluación técnica
(3).La evaluación financiera
(4).La evaluación económica
(5).La evaluación social.
La evaluación institucional examina la función administrativa-
institucional de las diferentes alternativas del proyecto, para establecer si
la organización y manejo del proyecto están definidos de tal forma que se
garantice su funcionamiento ágil. Analiza la estructura interna del pro-
yecto, el personal que va a estar a su cargo y las relaciones inter-
institucionales y extra-institucionales que influyen en su funcionamiento.
La evaluación técnica, realizada por los ingenieros, técnicos y diseñadores
del proyecto, define la factibilidad técnica y procura escoger las alternati-
vas que cumplen plenamente con los objetivos del proyecto y, además, con
las normas de agronomía, ingeniería y ambientales, al menor costo posi-
ble. Además, busca identificar un diseño del proyecto de “tecnología apro-
FORMULACIÓN
25
piada” que son compatibles con la disponibilidad de recursos e insumos del
área del proyecto. Se escoge el diseño (o las alternativas de diseño) que
debe(n) ser sometido(s) a las demás evaluaciones.
La evaluación financiera determina, desde el punto de vista de un inver-
sionista en particular, hasta adonde los ingresos generados por un proyec-
to superan los costos del mismo, teniendo en cuenta el costo de oportuni-
dad de los recursos a lo largo del tiempo.
La evaluación económica establece hasta donde los beneficios generados
por el proyecto, en sus diferentes alternativas, superan los costos incurri-
dos, en términos de bienestar, y genera criterios de selección de alternati-
vas y de proyectos, desde el punto de vista de la nación como un todo.
La evaluación social parte de la evaluación económica y trata de identifi-
car claramente quienes reciben los beneficios y quienes asumen los costos.
Su punto de vista, al igual que en la evaluación económica, es la nación
como un todo.
Un proyecto debe ser factible técnica, institucional, económica y social-
mente. De no pasar todas estas pruebas, el proyecto debe ser modificado y
sometido nuevamente a evaluación. En este sentido, el proceso de evalua-
ción sirve de retroalimentación al proceso de preparación. Además, las
distintas evaluaciones se retroalimentan entre si. Por ejemplo, en el caso
en que los evaluadores técnicos planteen varias alternativas de diseño del
proyecto, los evaluadores institucionales y financieros podrán aportar cri-
terios para definir cual es la alternativa óptima.
Los distintos tipos de evaluación funcionan en forma complementaria, a
pesar de en algunos casos se puedan presentar situaciones en las cuales
parezcan mas sustituirse que complementarse. Podría presentarse el caso
en el cual la evaluación institucional recomiende la alternativa 1, la técni-
ca la alternativa 2, la biología la 3, la financiera la 4, la económica la 5 y
la social la 6. En estos casos, la toma de decisiones podría verse como una
actividad muy compleja. Para adelantarla con éxito, el aspecto fundamen-
tal y que siempre debe tenerse en cuenta será el de analizar el criterio o
punto de vista que prima en el proceso decisorio.
Por ejemplo, en el caso de inversionistas particulares, podría esperarse
que el criterio financiero prime sobre los demás criterios. En proyectos del
sector público, o del sector privado pero con regulaciones estatales, los re-
sultados de la evaluación económica y social son criterios fundamentales

en la toma de decisiones, en la medida en que cuantifiquen los impactos
en el bienestar de la comunidad.
Un proyecto se descarta si no se obtiene un resultado favorable de las eva-
luaciones relevantes, después de haber analizado las diferentes alternati-
vas de diseño y las modificaciones generadas por el propio proceso de eva-
luación. El proyecto que arroja un resultado de evaluación positivo se
compara con las otras posibilidades de inversión para escoger la mejor.
Así, la evaluación apoya y contribuye al proceso de la toma de decisiones,
para contribuir a una mejor asignación de recursos y la satisfacción de
necesidades de la comunidad.
1.5. La evaluación financiera, económica y social exante

La evaluación financiera exante, objeto de este texto, analiza el proyecto a
la luz de su retorno financiera. Cumple básicamente tres funciones:
Primero, determina hasta dónde todos los costos puedan ser cubiertos
oportunamente, y así contribuye a diseñar el plan financiamiento. Segun-
do, mide la rentabilidad de la inversión. Tercero, genera la información
necesaria para realizar una comparación del proyecto con otras alternati-
vas o con otras oportunidades de inversión. La información aportada por
la evaluación financiera es muy valiosa para la entidad o entidades que
participan en el proyecto, puesto que les permite juzgar si se justifica lo
que podrían ganar, en términos financieros, si invirtieran sus fondos en
otro proyecto.
La evaluación financiera trabaja los flujos de ingresos y egresos con los
precios vigentes en los mercados. Tomo como criterio de selección el valor
presente neto (VPN) o la tasa interna de retorno (TIR).
La evaluación financiera varía según la entidad interesada; se puede rea-
lizar la evaluación de un solo proyecto o alternativa desde puntos de vista,
entre otros, los siguientes:
(a) Punto de vista de los beneficiarios directos.
(b) Punto de vista de la entidad o entidades ejecutoras.
(c) Punto de vista de la entidad o entidades fiananciadoras.
(d) Punto de vista del gobierno.
(e) Punto de vista de la economía o la sociedad, como un todo.
FORMULACIÓN
27
La evaluación desde cualquiera de estos puntos de vista compara los cos-
tos de participar en el proyecto con los beneficios del mismo, y así arroja
información sobre la convivencia de participar en el proyecto.
Un rumbo financiero podría ser un costo en la evaluación desde un punto
de vista y, a la vez, ser un ingreso desde otra perspectiva. Los impuestos,
por ejemplo, serán costos para la entidad ejecutora e ingresos para el go-
bierno.
Cabe destacar que la evaluación financiera desde el punto de vista del
país difiere de los demás análisis financieros, pues los otros puntos de vis-
ta se asocian con una entidad cuyo flujo de fondos se podría extraer de li-
bros contables o se podría asociar con un flujo monetario efectivamente
recibido o desembolsado por la entidad. En contraste, cuando se trata de
una evaluación financiera desde el punto de vista del país como un todo, el
flujo de fondos no corresponde a una sola entidad, sino que refleja el efecto
neto del proyecto sobre todas las personas naturales y jurídicas del país.
Por tanto, no corresponde a un registro en libros contables ni a una caja
de donde se desembolsan los costos y donde se reciben los ingresos.
La economía como un todo (o la colectividad nacional), es la única pers-
pectiva de la evaluación económica. Por definición, esta compara los costos
y los beneficios del proyecto desde el punto de vista de la economía en su
conjunto. El objetivo de este tipo de evaluación es medir la contribución
del proyecto al bienestar económico del país. Por lo tanto, la evaluación
económica no analiza el flujo de fondos financieros, sino el flujo de recur-
sos reales del proyecto. Cuantifica, entonces, la contribución neta del pro-
yecto a la generación de recursos que aportan bienestar o utilidad, para
poderla comparar con otras inversiones posibles. Con este fin, trabaja con
flujos de recursos reales valorados a precio sombra o precios de cuenta,
que reflejan el “verdadero” valor, asociado con el aporte del bien o servicio
al bienesta- de la sociedad. Toma como criterio de selección el valor pre-
sente económico (VPNE) o la tasa interna de retorno económico (TIRE).
La evaluación económica debe ser la pauta que guíe al gobierno en la toma
de decisiones frente a los proyectos propuestos en el país. Cabe anotar que
la evaluación económica no debe limitarse a los proyectos de inversión
pública, sino a cualquier proyecto en que el gobierno tiene que intervenir
para conceder licencias de funcionamiento o importación, para establecer
tarifas o control de precios, o para establecer aranceles o subsidios.
La evaluación social también examina el proyecto desde el punto de vista
nacional; evalúa no solo su contribución al bienestar económico, sino tam-
bién a los objetivos de la política social de redistribución de ingresos y ri-
quezas. La evaluación social es, entonces, una extensión de la evaluación
económica.
FORMULACIÓN
29
N O TAS 2
2. Opciones previas al proyecto de inversión
A
ntes de iniciar con los estudios concernientes al proyecto de inver-
sión, es importante y necesario definir, para así poder plasmarlo,
los elementos contentivos del documento que será presentado como
resultado de la investigación.
Por consiguiente en este aparte centraremos la atención en definir y expli-
car esos elementos, de manera tal que la persona pueda ilustrarse y asimi-
lar la forma de plasmar de manera clara y precisa el resumen, la intro-
ducción y los objetivos del proyecto.
RESUMEN INTRODUCCIÓN OBJETIVOS
XXXX X XXXXX XXXXXXXXX XXXXXXXXX XXXX X XXXXX XXXXXXXXX XXXXXXXXX XXXX X XXXXX XXXXXXXXX XXXXXXXXX
XXXXX XXXXXX XXXXXXXXXX XXX XXXXX XXXXX XXXXXX XXXXXXXXXX XXX XXXXX XXXXX XXXXXX XXXXXXXXXX XXX XXXXX
XXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. XXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. XXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.
XXXXXXXXX XXXXXXXXXXX XXXX XXX XXXXXXXXX XXXXXXXXXXX XXXX XXX XXXXXXXXX XXXXXXXXXXX XXXX XXX
XXXX XX XXXXXX XXXXXXXX X.XXX XX XXXX XX XXXXXX XXXXXXXX X.XXX XX XXXX XX XXXXXX XXXXXXXX X.XXX XX
XXXXXXXX XXXXXX. XXXXXXXX XXXXXX. XXXXXXXX XXXXXX.
XXX XXXX XX XX XXXXX. XXXXXXXX XX XXX XXXX XX XX XXXXX. XXXXXXXX XX XXX XXXX XX XX XXXXX. XXXXXXXX XX
XXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXX XXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXX XXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXX XXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXX XXXXXXX.
XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX.
FORMULACIÓN
31
2.1. Resumen
En este aparte tratará de presentarse en forma breve el proyecto, para al
ser presentado a un interesado no tenga necesidad de leerlo en su totali-
dad. En el deberá describirse los objetivos que se persiguen con la puesta
en operación del proyecto, las actividades económicas a las que se dedi-
cará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a satis-
facer, mercado objetivo.
Igualmente, deberá contener las ventajas más destacadas (comerciales,
técnicas, operacionales, financieras) del (los) producto (s) ó servicio (s), que
según el criterio de los proyectistas permitirá asegurar el éxito y valores
agregados con respecto a lo existente ó la competencia.
De la misma manera, deberá incluir las principales necesidades de inver-
siones, que les den una idea a los interesados de la cantidad de dinero a
comprometer.
Debe contener, también, las cantidades a vender, los precios de venta es-
timados, y los costos y gastos por periodo.
Para determinar la bondad del proyecto debe abarcar los resultados de la
evaluación financiera que sustenten la viabilidad comercial (mercados),
técnica, ambiental, legal y operativa, como la tasa de rentabilidad espera-
da el proyecto, período de recuperación, valor presente neto.
2.2. Introducción
Si bien, la introducción aparece en los primeros ítems del documento,
igual que el resumen su desarrollo, en la práctica, se lleva a cabo en la
etapa concluyente del proyecto de inversión.
En este caso la introducción debe contener la importancia y una breve re-
seña histórica del desarrollo y los usos del producto o servicio a prestar y
los factores que influyen en su demanda y consumo.
A renglón seguido se desarrollan los antecedentes del estudio, enfocado
principalmente al fin último del proyecto, es decir, divulgar las razones
por las que se emprendió y los beneficios a generar teniendo en cuenta los
aspectos sociales, económicos y ambientales. De igual manera deberán
considerarse las razones que incidieron para tomar la decisión de acome-
terlo. Si se pretende beneficiar una población, satisfaciéndole alguna de

sus necesidades o se procura solo una buena rentabilidad por considerarla
una excelente opción de inversión.
2.3. Objetivos
Una primera definición sobre objetivo, al tenor de H. Koontz y H. Weih-
rich (2004), dice que son “los fines importantes hacia los que se dirigen las
actividades organizacionales e individuales”
Otra definición la aporta G. Terry (1972) señala que “un objetivo adminis-
trativo es una meta que se fija, que requiere un campo de acción definido y
que sugiere la orientación para los esfuerzos de un dirigente”, igualmente,
el autor anota que “como principio deben ser definidos con claridad para
que los comprendan todos los miembros de una empresa a quienes afec-
tan”.
En ambas definiciones puede advertirse que los autores no distinguen en-
tre los términos objetivo y meta, estos son utilizados indistintamente.
Ambas definiciones incluyen en su significado un campo de acción y unas
acciones o actividades para alcanzarlos.
Así podemos concluir que un objetivo es el resultado fijado y esperado pa-
ra una empresa en un tiempo determinado, derivado de la orientación de
recursos humanos, financieros y materiales empresa, que deben ser medi-
bles y cuantificables.
2.3.1. Importancia de los objetivos

Antes de orientar inteligentemente los recursos, estos deben dirigirse
hacia un propósito. Debe definirse que se persigue, en que tiempo se lo-
grará y cuales son los medios necesarios. Cuando son definidos y dados a
conocer, ayuda a identificar e interiorizar lo que debe hacerse, reduciendo
al mínimo la comisión de errores por ignorar el norte hacia el cual se diri-
gen.
El no contar con unos objetivos o no tenerlos claramente definidos puede
dar al traste con cualquier empresa que se tenga en mente, toda vez que
dificulta las tareas de las funciones fundamentales de la administración.
Ello, frecuentemente, conduce al desperdicio de esfuerzos y recursos debi-
do a que son orientados hacia fines inciertos.
FORMULACIÓN
33
La importancia de los objetivos es ampliamente aceptada. Por consiguien-
te, cuando las personas conocen cuales son sus objetivos y los interiorizan,
son pocas las probabilidades de encontrar dificultades en su camino.
2.3.2. Tipos de objetivos

Un proyecto exhibe múltiples objetivos que dan lugar a la consideración de
una red. En consecuencia, deben formularse los objetivos del proyecto, del
estudio, y de cada uno sus componentes.
Los objetivos del proyecto son aquellos que se fijan los inversionistas o
interesados, con el fin de brindarle satisfacción a terceros, mediante el
desarrollo de actividades que contribuyan a solucionar un problema o ne-
cesidad. Estos objetivos plantean a) el mejoramiento social de la comuni-
dad que forma parte del radio de acción de la empresa en el cual actuará
la empresa. Ello involucra tanto a los potenciales usuarios de los bienes y
servicios, que satisfarán sus deseos y necesidades, como a las personas
que serán vinculadas a la empresa, que verán incrementados sus ingresos
y por ende tendrán un mayor bienestar social. De este objetivo forman
parte los beneficios que pueda recibir la comunidad como producto de las
acciones desarrolladas en aras de cumplir son la responsabilidad social
empresarial. Forman parte de estos objetivos, también, b) El mejoramien-
to económico de los asociados, vinculados y el país. Los asociados o intere-
sados en el proyecto obtendrán tasas de rentabilidad económica que in-
crementarán su riqueza; los vinculados, como se señaló anteriormente,
incrementarán sus ingresos al tener la oportunidad de incorporarse labo-
ralmente, incrementando sus ingresos y mejorando su bienestar. El país
podría incrementar su producto interno bruto, disminuir sus tasas de des-
empleo, incrementar los ingresos por impuestos. c) la conservación y pro-
tección del medio ambiente, además de ser un compromiso de toda empre-
sa debe plantearse como un objetivo.
En cuanto a los objetivos del estudio, G. Baca (2004) plantea los si-
guientes:
Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable
desde el punto de vista operativo, introducir en ese mercado el produc-
to objeto del estudio;
Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo una vez que se
verificó que no existe impedimento alguno en el abasto de todos los in-
sumos necesarios para su producción;

Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su realiza-
ción.
En cuanto a los objetivos de los componentes del estudio estos obede-
cen a cada uno de ellos y deben formularse en la medida de su desarrollo
para mercado, técnico, organizacional, ambiental, legal, económico y fi-
nanciero.
FORMULACIÓN
35
N O TAS 3
3. Estudio de mercado
3.1. Generalidades del estudio de mercado

El estudio de mercado tiene como propósito conocer y evaluar sus elemen-
tos, de manera tal que permitan tomar decisiones y sirvan de base para
los estudios siguientes. Por medio de éste pueden conocerse los intereses,
deseos y necesidades de los individuos.
La información del estudio de mercado resulta valiosa para el grupo de
investigadores, toda vez que les brinda información pertinente para la to-
ma de decisiones respecto a la admisión o rechazo de una iniciativa, donde
comprometer los recursos. El conocimiento de la información provee in-
formación sobre el comportamiento de los consumidores, la actuación de
los proveedores, el desempeño de los competidores y la selección de la me-
jor estrategia de mercadeo.
3.1.1. Objetivos del estudio de mercado

El interés de realizar el estudio de mercado tiene por objetivos, principal-
mente, los siguientes:
Indagar sobre la existencia de una necesidad insatisfecha y la posibili-
dad de ofrecer mejores bienes o servicios que los presentes en el mer-
cado.
Estimar la totalidad de bienes o servicios que está demandando la co-
munidad y la cantidad que estaría dispuesta a adquirir de una nueva
unidad económica.
FORMULACIÓN
37
Determinar los canales de comercialización que prefieren los consumi-
dores para obtener los bienes y servicios.
3.1.2. Importancia del estudio de mercado

El estudio de mercado analiza cada uno elementos que en él actúan y que
tendrán algún grado de influencia en la toma de decisiones, para el desa-
rrollo de los siguientes estudios. Por consiguiente, la importancia del es-
tudio de mercado se explica por:
El estudio de mercado proporciona información que permite vislum-
brar, con antelación a la ejecución de los otros estudios, las oportuni-
dades en el mercado, y la decisión de invertir o no en el proyecto, lo que
en ciertos casos podría ahorrar inversiones improductivas posterior-
mente.
La información proporcionada por el estudio de mercado observa crite-
rios de calidad y cantidad, toda vez que para su realización los instru-
mentos de recaudo son diseñados con altos niveles de validez y confia-
bilidad, lo que le impregna mayor importancia a la decisión tomada.
Permite conocer las características de los agentes con los cuales deberá
interactuar y propiedades que distinguen el entorno en el cual desarro-
llará sus actividades económicas.
3.1.3. Definición de mercado

Una primera definición es aportada por P. Samuelson y W. Nordhaus
quienes manifiestan que un mercado es un mecanismo por medio del cual
los compradores y los vendedores de un bien determinan conjuntamente su
precio y su cantidad1.
Otra definición es aportada por R. Pindick y D. Rubinfeld quienes definen
el mercado como un conjunto de compradores y vendedores que se interre-
lacionan, posibilitando realizar intercambios2.
____________
1 Samuelson, Paul A y Nordhaus, William D (1993). Economía. Decimocuarta Edición,
Editorial McGraw Hill, España.
2 Pindick, Robert S. y Rubinfeld, Daniel L (1995). Microeconomía. Tercera Edición, Edito-
rial Prentice Hall, España.

De otra parte S. Fisher indica que es la reunión de comerciantes que van a
vender en determinados sitios y días. Sitios destinados en ciertas poblacio-
nes a la compra y venta de mercancías3.
De estas definiciones puede deducirse que el mercado es el área donde
confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para llevar a cabo opera-
ciones de venta y compra de bienes o servicios, a un precio determinado.
En este sentido puede decirse que en el mercado coexisten dos grupos
económicos: vendedores y compradores. Los primeros están conformados
por las empresas que venden sus bienes y servicios, los trabajadores que
venden su fuerza de trabajo y los propietarios de los recursos que arrien-
dan o venden las tierras o materia prima a las empresas. Los segundos
representados por los consumidores que compran bienes y servicios a las
empresas, que a su vez compran mano de obra (trabajo), capital y mate-
rias primas para la producción de los bienes y servicios.
3.1.4. Tipos de mercado

Existen diferentes dimensiones para clasificar el mercado. En este caso se
hará uso de los límites geográfico y la variedad del producto. Por ejemplo,
cuando nos referimos al mercado de los restaurantes, sus límites geográfi-
cos están supeditados al centro o una zona de determinada ciudad, así co-
mo la variedad de comidas o platos que puedan ofrecerse. Es decir, existen
bienes y servicios que tienen un mercado, en términos geográficos, suma-
mente restringido, como hay otros que tienen un mercado amplio. En ello
influyen las características del producto y algunos costos, como el de
transporte, que en algunos casos es mayor que sus costos de producción o
su costo de venta. El oro, por ejemplo, es un producto que tiene un merca-
do mundial. La razón es que su costo de transporte es bajo en relación con
su valor.
De acuerdo con lo anterior podemos hablar de los siguientes tipos de mer-
cado:
Mercado local. Es aquel cuyo ámbito geográfico es sumamente restringi-
do. Este mercado es propio de las pequeñas tiendas, que comercializan
abarrotes, víveres, licores; los restaurantes que por lo perecible de sus
productos y los costos de transporte los restringen a un pequeño segmento.
____________
3 Fisher, Stanley (2005). Economía. Editorial McGraw Hill.
FORMULACIÓN
39
Mercado regional. Son aquellos que abarcan varias localidades, perte-
necientes a una misma región económica o geográfica. Son ejemplos de
éste el mercado de gasolina al por menor, debido al gasto que conlleva su
transporte a grandes distancias; la venta de vehículos al por menor, por
las mismas causas del anterior.
Mercado nacional. Este mercado está compuesto por las operaciones
comerciales cuyo ámbito geográfico llegan a todas las regiones y/o locali-
dades de un país. Son ejemplos de estos la venta al por mayor de produc-
tos alimenticios derivados de los cereales, el café molido.
Mercado mundial. Este se da cuando el conjunto de operaciones abarca
una zona geográfica integrada por dos o más países. En este caso pueden
mencionarse el mercado de los automóviles al por mayor, los electro-
domésticos, la venta de productos intermedios para la ornamentación.
3.1.5. Elementos del estudio de mercado

En el análisis de mercado deben considerarse, además de la definición del
producto, cuatro dimensiones fundamentales: la demanda, la oferta, el
precio y estrategia de mercado.
ANÁLISIS DEL MERCADO
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ESTRATEGIA

DE LA DEMANDA DE LA OFERTA DE PRECIOS DE MERCADO
CONCLUSIONES
El estudio de mercado está encaminado a recabar datos que proporcionen

información sobre cada uno de los elementos antes mencionados, que per-
mitan la toma de decisiones de manera acertada. Para ello, los resultados
deben mostrar las reales condiciones del mercado en cuanto a las oportu-
nidades o inconvenientes para la implementación del proyecto.

Por ello se hace necesario obtener información acerca de los agentes que
con su actuación, influyen en el ámbito geográfico donde se pretende ubi-
car la nueva unidad económica. Son cuatro los agentes sobre los que habrá
de acopiar datos y que al final permitirán definir la estrategia de mercado:
proveedores, consumidores, competidores, distribuidores.
La producción de bienes y servicios depende, en gran medida, de la dispo-
nibilidad de la materia prima, insumos y mano de obra, materiales o re-
cursos utilizados y las nuevas tecnologías. Se trata de indagar acerca de
los proveedores.
En este sentido, el análisis de los proveedores incluye información históri-
ca, actual y futura sobre la obtención de materias primas, disponibilidad,
calidad, costos, condiciones de compra, grado de perecimiento, necesidad
de almacenaje, tiempo y seguridad de la entrega.
La disponibilidad y el tiempo de entrega de las materias primas tienen
una enorme influencia en la producción, provisión y precios de los bienes y
servicios. Si los proveedores están ubicados en zonas distantes, probable-
mente sea necesario correr con los gastos de transporte pudiese presentar-
se atrasos en su recibo, lo cual encarecería los precios o generaría proble-
mas en la entrega a los clientes.
Además de los proveedores que inciden en la producción de los bienes o
servicios, deben tenerse en cuenta los agentes consumidores. Estos son
probablemente los más importantes en el estudio de mercado, por su com-
plejidad.
La demanda de los bienes y servicios depende, principalmente, de los in-
gresos o recursos de los cuales disponga el consumidor, y en gran medida,
de los hábitos y motivaciones de compra, por consiguiente será fundamen-
tal diseñar una excelente estrategia de mercado.
Ahora bien, no basta con tener un buen producto y conocer el gusto de los
consumidores, es fundamental tener conocimiento de lo que están hacien-
do, tanto los competidores directos como los competidores potenciales.
Las empresas que producen y venden bienes servicios similares a los del
proyecto en ciernes, tienen unos precios y condiciones de venta, que tienen
que ver con créditos, plazos, descuentos por volúmenes, descuentos por
pronto pago, promoción, publicidad, canales de distribución, que deben ser
considerados, para definir la propia estrategia de mercado.
FORMULACIÓN
41
Tan importante como los anteriores agentes, son los distribuidores. El es-
tudio de mercado debe determinar un sistema de distribución que garanti-
ce, en condiciones de tiempo y confiabilidad, la entrega de los productos a
los clientes.
Es fundamental tener en cuenta, que el estudio de los agentes no debe
remitirse al tiempo histórico o actual. Este debe trascender. Debe enfocar-
se al futuro, toda vez que, la constante es el cambio y siempre, aparecerán
productos, nuevos o similares y con ello nuevos competidores; se presen-
tarán innovaciones en la forma de distribuir los productos, nuevas tecno-
logías que influyan en la productividad y calidad de los bienes, que podr-
ían acaparar el mercado si no se está preparado.
3.2. El producto
El producto hace referencia a un bien o servicio útil que puede ser consu-
mido, o utilizado para producir otros productos. Los bienes y servicios que
pueden ser consumidos o satisfacen las necesidades humanas en forma
inmediata se denominan productos finales; los utilizados para producir
otros bienes y servicios se les denomina productos intermedios.
La producción de bienes y servicios responde a la demanda de los consu-
midores, que tienen una necesidad sentida y deben satisfacerla. No obs-
tante, la demanda de los bienes y servicios está influenciada por la con-
ducta de los consumidores, que puede ser comprendida por tres factores.
El primero tiene que ver con sus preferencias, que los incita a preferir un
bien a otro. El segundo factor, explicado por las restricciones presupuesta-
rias, es decir, las rentas limitadas restringen las cantidades de bienes a
adquirir. Y por último, la elección de los consumidores, es decir, dadas sus
preferencias y restricciones, puede definir combinaciones en aras de
maximizar su satisfacción.
Todos estos factores deberán tenerse en cuenta a la hora de indagar a los
consumidores sobre su disposición y cantidad a adquirir del producto que
se va a ofertar en el mercado.
3.2.1. Definición del producto

El estudio de mercado, en primer lugar, debe hacer una descripción deta-
llada de los bienes o servicios que pretende producir. Ello incluye especifi-
caciones o características. Ello incluye los componentes y su proporción,
diseño, calidad, empaque y embalaje. Igual, el producto puede acompañar-

se de una fotografía o dibujo a escala que muestre el producto desde dife-
rentes puntos de vista.
Al describir el producto deben señalarse las normas de calidad que debe
observar la producción del bien o servicio. En el caso de los productos ali-
menticios deben aportar los registros sanitarios, certificado de buenas
prácticas manufactureras, los ingredientes y su proporción en la composi-
ción del producto.
Para el caso de los productos médicos deberá anotarse la participación
porcentual de su composición, las pruebas de laboratorio a las que debe
ser sometido el producto, la certificación de las buenas prácticas alimenti-
cias.
3.2.2. Naturaleza y usos del producto

Para complementar la descripción del producto debe incluirse información
sobre su naturaleza y usos. En este caso pueden clasificarse de acuerdo
con el uso que les asigne, que pueden adoptar la forma de productos de
consumo final o consumo intermedio.
Los de consumo final son aquellos que satisfacen las necesidades en forma
inmediata o directa, por ejemplo, los alimentos, los vestidos. Los de con-
sumo intermedio son aquellos que sirven para producir otros bienes y ser-
vicios, pero no se agotan totalmente en el proceso productivo, por ejemplo,
las materias primas.
3.3. Análisis de la demanda

El propósito del análisis de la demanda es determinar la cantidad de bie-
nes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir, teniendo
en cuenta diversos factores que los afectan de manera directa o indirecta.
Por consiguiente, al momento de hacer el análisis es primordial tener en
cuenta todos estos factores, junto con el entorno económico en que se desa-
rrolla el proyecto.
3.3.1. Definición de demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que estarían
dispuestos a adquirir los compradores, para la satisfacción de sus necesi-
dades, teniendo en cuenta diversas alternativas de precios, y la participa-
FORMULACIÓN
43
ción de otros factores. Entre esos otros factores pueden contarse y el deseo
y la capacidad de pago, el ingreso, el precio de otros bienes.
3.3.2. Principales tipos de demanda

Existen varios tipos o clases de demanda, atendiendo diferentes criterios.
Para los efectos de estas notas se atenderán los criterios de oportunidad y
temporalidad.
De acuerdo con la oportunidad existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha. Es aquella en la que la cantidad de bienes y ser-
vicios ofrecidos no cubre la demanda del mercado. Por ejemplo, la oferta
de algunos servicios públicos domiciliarios, no alcanza a satisfacer la de-
manda de los hogares.
b) Demanda satisfecha. Es aquella en la que la cantidad de bienes y ser-
vicios ofrecidos cubre la demanda del mercado. existen dos tipos de de-
manda satisfecha:
Demanda satisfecha saturada. Se presenta cuando el mercado no so-
porta una mayor cantidad del bien o servicio.
Demanda satisfecha no saturada. Se presenta cuando el mercado se
encuentra, en apariencia, satisfecha, pero, con una buena estrategia de
merado puede hacerse crecer.
De acuerdo con la temporalidad existen dos tipos de demanda:
a) Demanda continua. Es aquella que presenta un crecimiento constante
durante un largo período, tal es el caso de los alimentos, cuya demanda irá
en aumento en la medida que la población está creciendo.
b) Demanda cíclica o estacional. Es aquella, que de alguna forma está re-
lacionada con algunos períodos o fechas del año. Por ejemplo, los regalos
en época de navidad, los paraguas en épocas de lluvía.
3.3.3. Cómo se analiza la demanda

Analizar la demanda incluye determinar el volumen de ventas, presente y
futuro de los bienes o servicios, atendiendo las variables relevantes para
su estimación, tales como población objetivo, niveles de ingreso esperado,
y bienes complementarios o sustitutos que ya existan o estén por entrar al
mercado. En algunos casos, será relevante conocer, no solo el mercado lo-
cal, sino el regional, nacional o incluso el internacional.
Con este propósito se estudiarán las variables o factores más relevantes
que deben observarse al momento de hacer el análisis, toda vez que estos
generan cambios en la demanda, así:
a) El precio del bien o servicio. La cantidad que de un bien o servicio se
demanda en el mercado en un momento determinado varía inversamente
a su precio, suponiendo que los demás factores permanecen constantes.
Expresado de otra forma, a medida que el precio de un bien o servicio au-
menta su demanda disminuye, y a medida que el precio disminuye su de-
manda aumenta, suponiendo que el ingreso, los gustos y preferencias del
comprador y el precio de otros bienes o servicios permanecen constantes o
inalterables.
Por ejemplo, un precio más bajo puede alentar a los consumidores que ya
venían comprando el bien a demandar una cantidad mayor y puede permi-
tir a otros consumidores que antes no podían comprar el bien comenzar a
comprarlo.
b) El precio de los bienes o servicios sustitutos o complementarios. Se dice
que la demanda de muchos bienes o servicios está relacionada con el con-
sumo y con el precio de otros. Dos bienes o servicios son sustitutos si la
subida (bajada) del precio de uno provoca un aumento (reducción) de la
cantidad demandada del otro. Por ejemplo, si sube el precio de la marga-
rina, es de esperar que los individuos compren más mantequilla, ya que la
margarina y la mantequilla son bienes sustitutos.
Dos bienes son complementarios si la subida (bajada) del precio de uno
provoca una disminución (aumento) de la cantidad demandada del otro.
Por ejemplo, si sube el precio de la gasolina, disminuye su consumo, por
consiguiente, es de esperar que disminuya también el consumo de aceite
para motores, ya que los dos productos se utilizan juntos.
c) El ingreso de los consumidores. Es de esperar que cuando aumenta el
ingreso de los consumidores, la cantidad de bienes y servicios demandada
aumente y disminuye si este disminuye.
Cuando aumenta la renta disponible, los consumidores pueden gastar más
dinero en algunos bienes o servicios y otros gastan más en la mayoría de
los bienes.
d) Los gustos y preferencias. Un consumidor siempre puede indicar su pre-
ferencia por un producto frente a otro o su indiferencia, lo que le permite
ordenar las posibles opciones de consumo.
FORMULACIÓN
45
En este orden, el análisis de la demanda deberá revelar la aceptación o no
de productos similares, si se tratase de un producto conocido; y la probabi-
lidad de introducir nuevos productos, cuando fuere el caso; presentar da-
tos o información con los cuales pueda estimarse la demanda y oferta ac-
tuales y potenciales del producto; indicar los precios que están dispuestos
a pagar los consumidores por el producto y cuál es la estrategia de merca-
do más idónea.
3.3.4. Proyección de la demanda

El análisis de la demanda incluye, la determinación de la demanda actual
y potencial, teniendo en cuenta las variables esbozadas en los ítems pre-
cedentes, que producen cambios en la demanda.
Una variable que debe tenerse en cuenta es la fuente de información. Con-
forme a la fuente la información puede ser primaria o secundaria.
La información primaria, es aquella obtenida de primera mano por el es-
pecialista del mercado objeto del proyecto, constituido por los potenciales
consumidores los bienes o servicios a ofertar.
La información secundaria, es aquella contenida en documentos, que exis-
ten sobre el tema, que pueden ser estadísticas de los gobiernos municipa-
les, departamentales y nacionales, revistas y/o publicaciones de las cáma-
ras de comercio, universidades, revistas y periódicos especializados, archi-
vos de las empresas.
Una vez definida la fuente para el recaudo de la información, para la es-
timación de la demanda potencial se utiliza una de las diversas técnicas
de pronóstico. A continuación se hace un esbozo de las técnicas de pronós-
tico de mayor uso, no es el propósito de estas notas profundizar en ellas,
toda vez que estas son objeto de documentos o cursos, los cuales pueden
consultarse para ahondar en ellos.
3.3.4.1. Investigación de mercado

La investigación de mercado es un método, que mediante contacto directo
con los potenciales usuarios o consumidores de los bienes o servicios, utili-
zando técnicas como la observación, la encuesta o la entrevista, recolecta
información.
La aplicación del método se inicia con la selección de la unidad de análisis,
que está influenciada por el mercado que se piensa abarcar, determinar la

intención de compra de su población objeto. Para ello, la técnica a aplicar
debe hacerse sobre los individuos que tiene la decisión de compra.
Ahora, en caso de que la población sea sumamente grande, que demanda
invertir demasiado tiempo y dinero en la recolección de la información, se
procederá a calcular una muestra.
Por consiguiente, este cálculo debe realizarse de la manera más adecuada, de
forma tal que garantice su representatividad y en consecuencia la validez y
confianza, y de contera la probabilidad de generalizar los resultados.
Para determinar el tamaño de la muestra de una población se propone la

siguiente fórmula:
4 Npq
n=
e ( N − 1) + 4 pq
2
Donde:
n: es el tamaño de la muestra a calcular

4: es una constante
e: es el margen de error
p y q: son las probabilidades de éxito y fracaso
Una vez recopilada la información se procede a su tabulación, que puede
ser sencilla o cruzada. El primer tipo resume en un cuadro o tabla una
sola variable. El segundo tipo, en cambio, resume en un cuadro dos o más
variables.
Es importante, tener en cuenta que, el cuestionario utilizado, para recopi-
lar la información que permita el cálculo de la demanda, debe incluir pre-
guntas sobre el producto, la oferta, la estrategia de comercialización y,
necesariamente sobre la cantidad de unidades que consumen del bien o
servicio y la frecuencia con que lo hacen.
Conforme al análisis de los resultados, obtenidos mediante la aplicación
del cuestionario, el número y porcentaje de los encuestados que consumen
el producto o servicio. De estos que cantidad y porcentaje lo consume con
una frecuencia diaria, semanalmente, quincenalmente, mensual; o cual-
quier otra frecuencia que el investigador quiera utilizar.
FORMULACIÓN
47
Esta información podría representarse en una tabla como las que se mues-
tran a continuación.
Tabla 1. Tabulación del consumo del producto o servicio

Frecuencia Frecuencia
¿Usted consume este producto?
Absoluta Relativa (%)
a. Si 62 68.9
b. No 28 31.1
TOTAL 90 100.0
Tabla 2. Distribución del las frecuencias de consumo

Frecuencia Frecuencia Frecuencia Frecuencia
Kgs.
de consumo absoluta relativa 1 (%) relativa 2 (%)
1 1 50 1.6
Diariamente 2 1 50 1.6
Total 2 100 3.2
1 8 80 13.0
Semanalmente 2 2 20 3.2
Total 10 100 16.2
1 9 75 14.5
Quincenalmen-
2 3 25 4.8
te
Total 12 100 19.3
1 20 53 32.3
Mensualmente 2 18 47 29.0
Total 38 100 61.3
TOTAL 62 100.0
Tabla 3. Proporción de las frecuencias de consumo

Frecuencia
ni Kg./fcia Conversión xi ni xi
de consumo
1 1 1 x 30 x12 360 360
Diariamente
1 2 2 x 30 x 12 720 720
8 1 1 x 4 x 12 48 384
Semanalmente
2 2 2 x 4 x 12 96 192
9 1 1 x 2 x 12 24 216
Quincenalmente
3 2 2 x 2 x 12 48 144
20 1 1 x 1 x 12 12 240
Mensualmente
18 2 2 x 1 x 12 24 432
TOTALES 62 1.332 2.688

Para calcular cuantitativamente la evolución de la demanda, se hace uso
de las series estadísticas básicas, específicamente mediante el uso de
métodos de proyección lineal, que de acuerdo con los datos obtenidos, me-
diante la aplicación de la encuesta, y que están plasmados en la tabla an-
terior
Promedio de consumo anual:
µ = ∑njxj /n = 2.688/62 = 43.354
µ = 43.534 ≈ 43 Kg. de producto o servicio por hogar promedio al año
Vamos a suponer que para este proyecto se tiene en cuenta el segmento de
estudio en forma generalizada, es decir, intervienen en el proceso todos los
hogares ubicados, en el área urbana de la ciudad X, y que tiene un número
de hogares 20.000 para el año 2010 y el crecimiento relacionado con el
número de hogares, es del 2.0% anual. Para el año 2010, según datos ob-
tenidos en el análisis al consumidor el 68.9% de los hogares, consumen el
producto o servicio, es decir 13.780 hogares y 6.220 no consumen este tipo
de carne.
Para efectos del estudio se proyectará la población consumidora hasta el
año 2014, período hasta el cual se va a evaluar el proyecto.
Para realizar los datos de proyección se utiliza la siguiente expresión:
Pf = Po (1 + r)n, donde:
Pf = hogares futuro
Po = hogares presente
r = tasa de crecimiento
Tabla 4. Demanda proyectada
Consumo Demanda
Ajuste
Años Hogares promedio Proyectada
(2.0%)
(Kg.) (Kg.)
2010 - 13.780 43 592.540
2011 13.780 (1+ 0.02)1 14.055 43 604.365
2012 14,055(1+ 0.02)2 14.623 43 628.789
2013 14.623(1+ 0.02)3 15.518 43 667.274
2014 15.518(1+ 0.02)4 16.797 43 722.271
FORMULACIÓN
49
3.3.4.2. Modelos causales
Los métodos causales de proyección de mercado se apoyan en anteceden-
tes cuantitativos históricos, suministrados por instituciones públicas o
privadas, sobre las variables que lo afectan. Los modelos causales de ma-
yor uso son los modelos de regresión, modelo de correlación, el modelo eco-
nométrico y el modelo insumo producto.
Modelo de regresión simple o de dos variables
En el caso que se busque la correlación entre una variable dependiente, en
este caso la demanda, la oferta o los precios, sobre la base de una variable
independiente, que puede ser el tiempo. De la relación de las variables se
deriva un diagrama de dispersión.
Gráficamente, en el eje de X se representa la variable independiente y en
el eje de las Y se representa la variable dependiente. Cuando los puntos
que genera la relación entre ambos no son lineales, se determina un méto-
do para que los pares ajustados se asemejen a una recta. En este orden se
determina la ecuación lineal que se ajuste a esta relación, para esto se
hace uso del método de los mínimos cuadrados.
Matemáticamente, la relación de los puntos ajustados se representa en la
forma de la ecuación de regresión lineal siguiente:
Y = a + bx
Donde a: es la desviación al origen de la recta
b: pendiente de la recta
x: valor dado a la variable X, en el tiempo
Y: valor calculado de la variable Y, demanda
Los valores de a y b, se obtienen con las siguientes fórmulas:
Σx 2 Σy − ΣxΣxy
a= ,y
nΣ x 2 − ( Σ x ) 2
nΣxy − ΣxΣy
b=
nΣx 2 − ( Σ x ) 2

Y= a + bx
a b = pendiente
Figura 1. Gráfica y ecuación de una recta

Modelo de regresión múltiple o de tres variables
Cuando hay más de dos variables independientes, por ejemplo, tiempo y
crecimiento económico, que inciden en el cálculo de la variable dependien-
te, la expresión asume la siguiente forma:
Y = a + bx + cz
b es la inclinación del plano cuando hay un movimiento en dirección para-
lela al plano (X, Y) manteniendo Z constante; de esta forma b es el efecto
marginal del tiempo sobre la demanda. Similarmente, c es la inclinación
del plano (Z, Y) manteniendo a X constante.
3.3.4.2.1. Modelos de series de tiempo

Los modelos de series de tiempo miden los valores de una variable a inter-
valos espaciados uniformes o por períodos. Tiene como propósito identifi-
car información histórica de la cual se infiere o determina un patrón bási-
co de comportamiento que facilite la proyección de la variable.
En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componen-
tes a los que pueden atribuirse el comportamiento: a una tendencia, a un
factor cíclico, a fluctuaciones estacionales, y a variaciones no sistemáticas.
La tendencia se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del
valor promedio de la variable estudiada. Considera las fluctuaciones de la
FORMULACIÓN
51
variable en el tiempo, con las que se deduce el nivel promedio de la varia-
ble en un período determinado y no en un momento específico.
El factor cíclico es el que, en un momento determinado, determina la ten-
dencia a largo plazo para la variable, por las diferencias significativas en-
tre la entre los valores reales de la variable y la línea de tendencia. Este
comportamiento puede obedecer a una serie de elementos entre los que
cabe mencionar las fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas,
culturales y otras más, existentes en el mercado.
Las fluctuaciones estacionales, contrarias al factor cíclico, presentan fluc-
tuaciones que se repiten en forma periódica. Estas normalmente dependen
de factores como el clima (ropa de verano, invierno), a la tradición (navi-
dad, fiestas), entre otros.
El componente no sistemático, se advierte cuando una variable muestra
un comportamiento real distinto al previsible por su línea de tendencia y
por los factores cíclicos y estacionales.
Y= a + bx
a b = pendiente
Figura 2. Componentes de una serie cronológica

Existen diversos métodos que permiten estimar el comportamiento de una
variable y que aíslan, en general, el efecto de tendencia. Estos son, el
método de los promedios móviles, el de afinamiento exponencial y el de
ajuste lineal por el criterio de los mínimos cuadrados.
Método de los promedios móviles
Una serie cronológica de fuerte efecto estacional sugiere el uso de un pro-
medio móvil simple de un número determinado de períodos, que normal-
mente es de los cuatro últimos períodos. El promedio móvil (Pm) se obtie-
ne con la siguiente fórmula:
n
∑ Ti
i =1
Pm1 =
n
Donde Ti: valor que adopta la variable en cada período i
n: número de períodos observados
De acuerdo con este método, el resultado que arroje la anterior operación
será la demanda esperada para el período siguiente (bimestre, trimestre).
Una vez conocida esta demanda se proyectará el siguiente período incor-
porando este valor en reemplazo del más antiguo. En este orden Pm1 re-
presenta el valor, calculado con los períodos comprendidos de 1 a 4, Pm2,
calculado con los períodos comprendidos de 2 a 5, y así sucesivamente.
El efecto estacional y algunas influencias no sistemáticas se determinan
mediante el índice estacional específico. Al definir los valores Pm1 y Pm2,
ninguno de los dos podría ser representativo de esos períodos. Por consi-
guiente se hace necesario determinar un promedio móvil centrado (PMC),
calculando la media entre dos promedios móviles, en la siguiente forma:
Pm1 + Pm 2
PMC1 =
2
Con el objeto de aislar el efecto estacional correspondiente a un período T3,
por ejemplo se divide la demanda real de ese período por el promedio m´vil
correspondiente. Así el índice estacional específico (IE1), puede expresarse
así:
T3
IE3 =
PMC1
Donde la suma de IE de los n períodos debe ser igual a n. Una vez calcula-
dos los IE de los cuatro trimestres, se procede a ajustar la demanda tri-
mestral promedio proyectada.
Método de suavización exponencial
Este método, para pronosticar el valor de las ventas futuras, toma un
promedio ponderado de las ventas reales durante el último período y del
FORMULACIÓN
53
pronóstico realizado para ese período. La expresión para el cálculo es la
siguiente:
Yt+1 = α (Yt) + (1 – α)(Yt)
Donde
Yt+1: representa el pronóstico para el próximo período
α: la constante de afinamiento
Yt: la demanda real del período vigente
El valor de α se determina por tanteo, donde mientras menor sea α, más
estable es el sistema de predicción. El calor de α se calcula de manera tal
que se reduzca la medida de error del pronóstico.
Cuando los períodos anteriores son considerados en el análisis, se les da
una ponderación menor al expresar α, que es menor o igual a uno, como
una potencia que reduce su grado de influencia a medida que se aleja en el
tiempo.
3.4. Análisis de la oferta

Mediante el análisis de la oferta se determinan las cantidades y condicio-
nes en que una economía puede poner a disposición del mercado un bien o
un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de
factores, como son los precios del producto en el mercado, los apoyos gu-
bernamentales a la producción. Por consiguiente, al momento de hacer la
investigación de campo deberán tenerse en cuenta todos estos factores,
atendiendo, igualmente, el entorno económico en que se desarrollará el
proyecto.
3.4.1. Definición de la oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que cierto núme-
ro de productores (oferentes) están dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado.
3.4.2. Principales tipos de oferta

Existen varios tipos o clases de oferta, atendiendo diferentes criterios. Pa-
ra efectos de las presentes notas se observarán los criterios que atienden
el número de eferentes, que son:

a) Oferta competitiva o de mercado libre. Se refiere a aquellos mercados en
los que ninguna empresa es lo suficientemente grande para influir en el
precio de mercado, debido, primero a que el número de productores y com-
pradores es muy grande y, en segundo, que los productos ofrecidos son
homogéneos -o no pueden distinguirse-. Por ejemplo, el mercado del trigo.
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra do-
minado por unos pocos productores. Por ejemplo, el mercado de los auto-
móviles nuevos, que determinan la oferta, los precios, y generalmente tie-
nen acaparada gran cantidad de materia prima para su industria.
c) Oferta monopólica. Es aquella en la que existe un solo productor del
bien o servicio y, por consiguiente, domina totalmente el merado impo-
niendo, calidad, precio y cantidad. Por ejemplo, la exploración y explota-
ción de hidrocarburos que compete al estado, la prestación de los servicios
públicos domiciliarios.
3.4.3. Cómo se analiza la oferta

Para el análisis de la oferta es necesario conocer los factores cualitativos y
cuantitativos que influyen en ella. Al igual que en la demanda esta infor-
mación puede tomarse de fuentes secundarias o en su defecto será necesa-
rio, cuando no se cuenta con ella, aplicar encuestas. Entre los determinan-
tes que influyen en la cantidad ofrecida están:
a) Calidad y precio de los productos. A medida que el precio de un produc-
to aumenta, la cantidad ofrecida tiende a ser mayor y viceversa. En conse-
cuencia, la cantidad ofrecida está en relación directa con el precio. Sin
embargo, es importante tener en cuenta que el precio está determinado
por el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra, los gastos
financieros, los gastos de mercadeo y los impuestos.
b) La capacidad instalada. La cantidad de productos colocados en el mer-
cado por un productor depende de la capacidad instalada y utilizada, y de
las innovaciones tecnológicas que esté haciendo permanentemente que le
permite aumentar la producción y calidad de los productos.
c) La oferta de los insumos. La abundancia o escasez de los insumos es una
determinante de la cantidad de productos que pueda ofrecerse al consu-
midor. Si el inversionista pretende elaborar un producto del que necesa-
riamente la materia prima debe importarse, puede tener inconvenientes
por su disponibilidad y probablemente sus costos pueden verse incremen-
tados lo cual afectaría, también, el precio del producto.
FORMULACIÓN
55
d) La localización. La cantidad de productos a ofrecer depende de la cer-
canía o lejanía de la unidad de producción con respecto al mercado. Esto
incide tanto en los inventarios de los distribuidores, cuando se utilizan
intermediarios como en el inventario de los centros de distribución. Los
consumidores al no encontrar la marca, buscan otra, igual o parecida, o un
sustituto.
3.4.4. Proyección de la oferta

Tal como fue explicado en la proyección de la demanda, en este ítem puede
hacerse uso de cualquiera de los mismos modelos o métodos, atendiendo,
por supuesto el tipo de información a la cual se puede tener acceso. Es ne-
cesario, como pudo verse, la selección de las variables macroeconómicas a
utilizar y su participación en el mercado.
3.5. Demanda potencial insatisfecha

Un buen estudio debe proveer información sobre el análisis de la demanda
y de la oferta. Debe conocerse si la oferta existente es capaz de cubrir la
creciente demanda del producto a través de los años. Ello induce a que
debe tenerse un cálculo de numérico de la futura demanda insatisfecha,
haciendo uso de los diferentes factores presentes en el mercado.
3.5.1. Definición de demanda potencial insatisfecha

La demanda potencial insatisfecha corresponde a la cantidad de bienes o
servicios que podría consumir el mercado en los años futuros, sobre la cual
se ha determinado que ningún productor actual entraría a satisfacer de
permanecer las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
3.5.2. Proyección de la demanda potencial insatisfecha

Cuando se tienen los datos cuantitativos de la oferta y la demanda, y sus
respectivas proyecciones en el tiempo, la demanda potencial insatisfecha
se obtiene con una simple diferencia año a año.
De aquí la importancia de contar con información necesaria y suficiente
sobre la oferta y la demanda de los bienes o servicios, que tienen que ver
con el número de consumidores, las frecuencias de consumo, el número de
unidades productivas y las cantidades producidas y vendidas, las prefe-
rencias de los consumidores y los precios de venta de los productos.

3.6. Análisis de los precios
Conocer los precios que rigen en los mercados, para un producto es de su-
ma importancia, así como determinar el tipo de precio que se está tratan-
do, ya que este es básico para el cálculo de los ingresos futuros de la uni-
dad de producción.
3.6.1. Definición de precio

El precio es analizado desde diversos puntos de vista, por ejemplo, para
los economistas el precio está determinado por el equilibrio entre la oferta
y la demanda; para los productores el precio de un bien corresponde al
costo de producción más un margen de ganancia. No obstante lo anterior,
en muchos países, y Colombia no es la excepción, los precios de los produc-
tos están sometidos a controles gubernamentales.
Sin perder de vista las anotaciones anteriores, podemos definir el precio
como la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a ven-
der y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda están en equilibrio.
3.6.2. Tipos de precios

Los precios pueden tipificarse conforme al área geográfica en la cual esté
operando o influyendo la unidad de producción y/o de distribución, estos
pueden ser:
a) Precio local. Es el vigente en una población o poblaciones pequeñas muy
cercanas. Generalmente, se da el caso que fuera de la localidad los precios
de un mismo producto sean diferentes. En las pequeñas localidades el con-
trol de los precios lo lleva a cabo la oficina de precios, pesas y medidas o
quien haga sus veces en el municipio, atendiendo directrices del orden na-
cional.
b) Precio regional. Es el precio vigente en solo una parte de un país. Por
ejemplo, en la región caribe, debido a la disposición de materias primas,
insumos y mano de obra, ciertos productos tienen unos precios más bajos y
otros son más altos que el que rige en otras regiones de Colombia.
c) Precio nacional. Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo
tienen productos muy especializados. Los precios de estos productos gene-
ralmente son controlados por el estado.
FORMULACIÓN
57
d) Precio internacional. Es el que se utiliza para artículos de importación
exportación, normalmente están dados en dólares, como patrón monetario.
3.6.3. Análisis del precio

Cualquiera sea el tipo de producto a fabricar y vender es necesario deter-
minarle su precio de venta, teniendo en cuenta ciertos criterios, por los
cuales son influidos. Por ejemplo, es preciso tener en cuenta el costo de
producción, tal como se advirtió al inicio del esta tema, la cantidad o uni-
dades que se vayan a vender, en consideración a las economías de escala;
la calidad del producto que se va a vender y el área geográfica de que se
trate, si es de consumo local, regional, nacional.
Generalmente, para la determinación de los ingresos futuros es conve-
niente tener como base los precios promedios, tal como se calcula a conti-
nuación:
Calidad del producto
Tipo de establecimiento
Regular Buena Excelente
Detallista 10.2 11.0 11.8
Mayorista 10.5 11.4 12.2
Supermercados 10.6 11.6 12.o
Promedio 10,4 11,3 12,0
Cabe señalar, en este no estos son los precios promedios del mercado para
productos similares, en distintos tipos de establecimientos. En este orden
el productor basado en los resultados determinaría la calidad del producto
que va a fabricar y los canales de comercialización a utilizar, y tendrá co-
mo referente estos promedios para calcular el precio de su producto.
3.6.4. Proyección del precio del producto

Como ya fue mencionado, definiendo el canal de comercialización y demás
estrategias de comercialización, se obtiene el precio al que se colocaría el
producto en el mercado. Una vez hecha esta operación se hacen variar los
precios conforme a la tasa de inflación esperada para los años venideros.
Esta información es suministrada, en Colombia, por el Banco de la Re-
pública, quien funge como autoridad monetaria.
3.7. Estrategia de comercialización

La estrategia de comercialización incluye cuatro elementos fundamenta-
les, que influyen de manera individual y global en la composición del flujo
de caja del proyecto. Estos elementos son el producto, el precio, la distri-
bución y la publicidad. La característica principal de estos es que son in-
terdependientes entre sí.
3.7.1. El producto
El estudio de mercado debe abarcar, además de la descripción básica, es-
pecificaciones o características del producto, las especificaciones técnicas,
Es decir, sus atributos: marca, tamaño, tipo de envase, cuando sea del ca-
so.
La marca, que además del nombre puede incluir un signo, logotipo, o cual-
quier forma de identificación, puede ser determinante para la aceptación
del producto, siempre y cuando trasmita las cualidades del producto y lo
haga fácil de identificar y recordar.
En esta etapa del proyecto, y en la evaluación, más que la marca y el logo-
tipo en sí, le interesa conocer el precio que una empresa o profesional es-
pecializado cobra por su diseño y presentación en todos los medios de difu-
sión y comunicación que utilizará la empresa, en el desarrollo del proyec-
to, por ejemplo, membretes en papel carta u oficio.
Tan importante como la marca es el envase, dado el impacto económico
que tiene. Este, además de fungir como protector, actúa como agente de
promoción y diferenciador de otros productos por su forma, tamaño, color,
texto, mensaje, uso posterior al consumo del producto.
3.7.2. El precio
El precio, junto con las especificaciones técnicas del producto, son los ele-
mentos más importantes de la estrategia comercial, ya que estos son de-
terminantes en el nivel de ingresos y por ende de la rentabilidad del pro-
yecto.
Para la fijación del precio de venta deben tenerse en cuenta primeramente
los costos de producción. Seguidamente, se tendrán en cuenta otras varia-
bles que pueden, de alguna forma, alterarlos como la demanda asociada a
los distintos niveles del precio, los precios de la competencia para produc-
tos iguales y sustitutos.
Igualmente, en la fijación del precio es fundamental considerar las condi-
ciones de venta, ya que estas determinan el flujo de ingresos. Por ejemplo,
deben definirse la proporción de ventas al contado, la proporción y condi-
FORMULACIÓN
59
ciones de ventas a crédito, los descuentos por pronto pago, los descuentos
por volúmenes de ventas, las tasas de interés.
La forma más simple de calcular el precio de venta es adicionar a los cos-
tos unitarios totales un porcentaje o margen de utilidad, que bien puede
calcularse con base en los costos o en el mismo precio de venta.
En el primer caso, utilizando un margen porcentual sobre los costos, se
parte de la siguiente expresión:
Pv = Cu + hCu
Simplificando la expresión, quedaría así:
Pv = Cu(1 + h)
Donde:
Pv: precio de venta, Cu: costo unitario, h: margen porcentual sobre el costo
En el segundo caso, para calcular un margen porcentual sobre el precio de
venta, se parte de la siguiente expresión:
Pv = Cu + jPv
Simplificando la expresión, quedaría así:
Cu
Pv =
(1 − j )
Pv: precio de venta, Cu: costo unitario, j: margen porcentual sobre el pre-
cio
3.7.3. Canales de distribución

Los canales de distribución son la ruta que sigue un producto desde de los
centros de producción hasta el consumidor final. En este sentido, el pro-
ductor debe seleccionar el canal de distribución que más se adecue a las
características y necesidades del producto.
Los canales de distribución tienen incidencia en la estrategia de mercado,
toda vez que entre mayor sea el número de intermediarios que participen
en la ruta, el precio de los productos irá aumentando al pasar de un punto
a otro y esto tendrá su efecto en la demanda, y por ende en los ingresos
esperados. Por consiguiente, es preciso estimar el número de intermedia-
rios que se utilizarán en caso de que se desarrolle el proyecto.
Los canales a los que se acude con mayor frecuencia son:
a) Productor-consumidor. Este canal es la vía más corta y se da cuando el
consumidor compra los bienes y servicios directamente al productor. Tam-
bién incluye, este canal, las ventas por correo y ventas por internet, aun-
que muchas veces los gastos de envío deben ser asumidos por el consumi-
dor, incrementando así su precio. Por ejemplo, los productores industria-
les, cuando la venta requiere de atención personal al consumidor, igual-
mente, los pequeños productores, que venden al consumidor final.
b) Productor-minorista-consumidor. En este tipo canal existe un interme-
diario antes que el producto llegue hasta el consumidor. Es el canal de
mayor uso, y su importancia radica en la fuerza de ventas al entrar en
contacto con un mayor número de minoristas que exhiban y vendan los
productos. Por ejemplo, las tiendas misceláneas.
c) Productor-mayorista-minorista-consumidor. En este canal entra en jue-
go, como intermediario, el mayorista, que hace llegar el producto de la
unidad de producción al minorista, para que éste a su vez lo haga llegar al
consumidor final. Por ejemplo, la venta de productos farmacéuticos, las
ferreterías.
d) Productor-agente-mayorista-minorista-consumidor. Este tipo de canal
funciona cuando las unidades de producción distan mucho de los centros
de consumo, por lo que se hace necesario la participación de agentes que
den a conocer las bondades del producto a los mayorista y estos a su vez a
los minoristas, para que los hagan llegar al consumidor final. En este ca-
nal se puede dar el caso de los mismos productos del canal anterior.
3.7.4. Sistema de promoción

En esta etapa del proyecto, la promoción hace referencia al conjunto de
actividades cuyo objetivo es dar a conocer un producto o incrementar sus
ventas, mediante el empleo de un conjunto de medios, es decir se asimila
más a la publicidad. No puede asociarse, este caso con los descuentos o
disminución en los precios de los productos para incrementar sus ventas
en épocas en que su demanda es sumamente baja.
El objeto de este elemento de la estrategia de mercado, antes que definir el
término en sí, es cuantificar, si es posible con la participación de un espe-
cialista, cuanto le costará a la empresa, y determinar los medios que más
se adecuen.
FORMULACIÓN
61

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FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN

EDGAR ENRIQUE BONILLA BLANCHAR

Magíster en Políticas Públicas, IESA, Caracas, Venezuela

Riohacha, La Guajira, febrero de 2009

1. EL PROYECTO DE INVERSIÓN Y EL CICLO DEL PROYECTO .................. 9

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.1. El proyecto de inversión

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.2. El ciclo de los proyectos

1.2.1. La etapa de preinversión

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.2.2.1. Diseños definitivos

1.2.2.2. Montaje y operación

1.2.3. Evaluación Expost

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.3. Proceso de formulación y evaluación del proyecto

IDEA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES TOMA DE DECISIONES

Son varios los estudios que forman parte de la formulación y evaluación de

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.3.1. Introducción y marco de desarrollo

1.3.2. El estudio de mercado

1.3.3. El estudio técnico

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.3.4. El estudio legal

1.3.5. El estudio administrativo y organizacional

1.3.7. El estudio económico

1.3.8. El estudio financiero

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.4. La evaluación de un proyecto

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

1.5. La evaluación financiera, económica y social exante

RESUMEN INTRODUCCIÓN OBJETIVOS

XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXX XXXXXXX.

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

2.3.1. Importancia de los objetivos

2.3.2. Tipos de objetivos

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

3.1. Generalidades del estudio de mercado

3.1.1. Objetivos del estudio de mercado

3.1.2. Importancia del estudio de mercado

3.1.3. Definición de mercado

rial Prentice Hall, España.

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

3.1.4. Tipos de mercado

3.1.5. Elementos del estudio de mercado

ANÁLISIS DEL MERCADO

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ESTRATEGIA

El estudio de mercado está encaminado a recabar datos que proporcionen

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

3.2.1. Definición del producto

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

3.2.2. Naturaleza y usos del producto

3.3. Análisis de la demanda

3.3.1. Definición de demanda

3.3.2. Principales tipos de demanda

3.3.3. Cómo se analiza la demanda

3.3.4. Proyección de la demanda

3.3.4.1. Investigación de mercado