Mercadotecnia Internacional
Planeación estratégica de la mercadotecnia
Objeto del
Definición
pronóstico
Es la capacidad de unidades de un
producto o servicio que puede
Capacidad de
absorber un mercado en un
mercado
momento dado sin considerar la
capacidad de pago de los individuos.
Son las ventas expresadas en el
número de productos que toda la
Mercado
industria espera vender, dada una
potencial
combinación conocida de productos,
precios y estrategias.
Es la cantidad máxima que podría
vender la compañía a un precio
Potencial de
dado, independientemente de sus
la compañía
capacidades de producción y
mercadotecnia.
Es la estimación de las ventas de la
Pronóstico de compañía en unidades o en dinero,
la compañía para una marca, un precio y una
estrategia de mercadotecnia dados.
Son la esperanza del nivel de ventas
Objetivos de
de una compañía, una división o un
venta
producto.
Es el objetivo que fue dividido en
Cuotas de unidades más pequeñas para una
venta región, un distrito o el territorio de un
representante en específico.
Fuente: Gálvez Martínez, Tomás.
Aplicaciones
 Desarrollar nuevos productos.
 Pronosticar el total o cada segmento
de mercado.
 Encontrar diferencias significativas
entre los segmentos de mercado.
 Generar el pronóstico de la industria.
 Elaborar estimaciones de precio.
 Pronosticar necesidades no
productos.
 Identificar las variables claves de la
industria.
 Ampliar o no la infraestructura
logística y de mercadotecnia o
contratar a terceros.
 Determinar la brecha entre lo actual y
el potencial.
 Dejar parteeldel
Comparar mercadocon
pronóstico a los
el
competidores
potencial de la compañía.
 Estimar la participación de la
compañía en la industria.
 Analizar los esfuerzos dedicados al
producto, precio, promoción y
estrategias.
 Fijar una meta (por lo general es
mayor que el pronóstico) para motivar
al personal.
 Formar parte del plan de motivación
que está ligado a planes de
compensación para gerentes de
ventas representantes.