La Matriz BCG y para qué sirve

La Matriz BCG (también conocida como Modelo Boston Consulting Group) es una matriz de
crecimiento que suele utilizarse mucho a nivel de marketing estratégico.

Suele emplearse para analizar qué productos son los más rentables para una empresa y a partir de
ahí determinar que estrategias de marketing se pueden utilizar.

¿Qué es una matriz de estrategias o negocios?

Antes de que ver qué es la Matriz Boston Consulting Group me gustaría que entendieras el concepto
de las matrices estratégicas.

Las matrices est4ratégicas son una herramienta muy utilizada en el marketing estratégico
porque nos permiten obtener un análisis de la situación de los factores que estemos analizando.
Y este análisis es lo que después nos va a permitir definir la estrategia de marketing de la empresa.

Por lo tanto, este tipo de matrices de negocios, nos sirven como hoja de ruta.

¿Qué es la Matriz BCG o Modelo de Boston Consulting Group?

La Matriz BCG o Matriz Boston Consulting Group es una matriz de crecimiento que se utiliza
para evaluar el atractivo de la cartera de productos de una empresa.

Una cartera de productos la forman los productos que comercializan una empresa y su mercado de
destino.
Cuanto más equilibrada sea la cartera menos problemas tendrá la empresa.

Lo ideal es adaptar la cartera a las fortalezas de la empresa y aprovechar las oportunidades del
mercado buscando nuevas áreas de negocio.
Fue desarrollada por el Grupo Boston Consulting Group por la década de los 70´s pero su estructura
se puede adaptar perfectamente a la actualidad.

Es una herramienta de análisis del negocio como lo es la matriz DAFO y básicamente consiste en
analizar la cartera de productos de una empresa en base a dos dimensiones:

 La tasa de crecimiento del mercado.

 La tasa de participación en el mercado.

Así que lo primero vamos a ver en qué consisten esos dos factores.

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¿Qué es el crecimiento del mercado?

La tasa de crecimiento del mercado está directamente relacionada con el atractivo de la industria
donde compite la empresa.
En otras palabras, consiste en evaluar la evolución de la demanda de un producto en el mercado.

¿Qué es la participación en el mercado?

La tasa de participación del mercado consiste valorar la cuota de mercado de nuestra empresa con
respecto a la cuota de mercado de nuestra competencia.
Y la cuota de mercado de una empresa básicamente consiste en determinar qué porcentaje de las
ventas del mercado es de nuestra empresa.

Cuota de mercado = Ventas de la empresa en el mercado / Ventas totales del mercado

Mientras que si queremos saber la cuota de mercado de un producto sería de la siguiente forma:

Cuota de mercado de un producto = Ventas totales del producto por parte de la empresa / Ventas
totales del producto en el mercado

Por lo tanto, para poder calcular esto primero deberemos de determinar nuestro público objetivo.

Cómo definir tu público objetivo

¿Qué es la cartera de negocios de una empresa?

La cartera de negocios de una empresa está formada por todos los productos que una compañía
comercializa para un determinado mercado.

Unida a la Matriz BCG forman una herramienta de análisis interno de la empresa que nos va a
permitir determinar qué productos deberían de ser incluidos en la cartera de la empresa y cuáles
no.

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¿Para qué sirve la Matriz BCG?

El principal objetivo de la Matriz BCG es que nos ayude a determinar en cuáles de nuestros
productos debemos de invertir más recursos.1
Es decir, con esta matriz vamos a analizar nuestra cartera de negocios para determinar cuáles son
nuestros mejores y peores recursos en términos de retorno de la inversión.

En base a este podremos llevar a cabo 4 tipos de estrategias de inversión en marketing:

 Aumentar la cuota de mercado.

 Defender la cuota de mercado.
 Estrategia de cosecha.
 Estrategia de eliminación.

Pero no solo sirve para esto.

Como veremos más adelante también se puede adaptar a cualquier escenario como el marketing
digital.

Lo que conseguiremos aplicando esta matriz será conocer con qué canales conseguiremos más
retorno de la inversión.

¿Cómo hacer una Matriz BCG?

Y ahora sí, ha llegado el momento de ver cómo elaborar una matriz BCG paso a paso.

Lo primero que tienes que tener claro es que la matriz de crecimiento BCG está dividida en cuatro
cuadrantes separados por dos ejes.

El eje vertical está formado por la tasa de crecimiento del mercado o el atractivo de la industria.
Mientras que el eje horizontal lo forma la cuota de mercado de la empresa.
Cada uno de estos cuatro cuadrantes están compuestos por cuatro tipos de productos diferentes
que son: el perro, la vaca, la estrella y la incógnita o interrogante.

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Gráfico de la Matriz BCG:

Todas las empresas tienen que tener productos de todos los tipos (estrella, vacas, perros e
interrogantes).

La idea que tienes que entender es que los productos vaca son los que nos generan más dinero
(liquidez).
Ese dinero generado lo podremos invertir en los productos interrogantes, que son aquellos que aún
no sabemos cuál va a ser su evolución (suelen ser los que están en fase de desarrollo o lanzamiento),
pero que pueden convertirse en productos estrella.
Y finalmente, los productos vaca con el paso del tiempo lo más normal es que acaben convirtiéndose
en productos perro o desastre.
Por lo tanto, la principal función de la Matriz BCG es analizar la cartera de productos de la empresa
para situarlos en los diferentes cuadrantes y a partir de ahí tomar decisiones estratégicas.

Productos Estrella
Los productos estrella son aquellos que generan dinero (liquidez), pero que necesitan una inversión
considerable para conseguir consolidar su posición en el mercado.3
Además, son productos que están en un mercado en crecimiento y que tenemos una cuota de
mercado considerable.

Por lo que serían los productos líderes del mercado o con un gran potencial de crecimiento.

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 Productos Vaca
Los productos vaca son también conocidos como los generadores de caja son aquellos que generan
mucha liquidez y requieren relativamente pocas inversiones.
Estaríamos hablando por lo tanto de productos que ya están consolidados en un mercado con poco
crecimiento.

El objetivo es mantener la situación competitiva de estos productos porque son los que nos generan
dinero para posteriormente invertirlos en otros.

Una frase muy graciosa que leí relacionado con los productos vaca decía algo así como:

Ordeña lo máximo posible estos productos como puedas pero no mates a la vaca.
En pocas palabras, hay que cuidar muy bien este tipo de productos.

Productos Perro
Los productos perro (que también los puedes conocer como productos desastres son aquellos que
nos generan poca liquidez y además tienen poca cuota de mercado.
Es decir, productos con bajo crecimiento.

Por lo que podemos tener diferentes escenarios con este tipo de productos:

 Eliminarlos.
 Rebajar los costes al máximo para tratar de conseguir la máxima liquidez.
 Centrarse en el segmento que sea más rentable para la empresa.

Productos Interrogante
Mientras que en el caso de los productos interrogantes el problema es que no conocemos cuál va a
ser su evolución.

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Muchos de los productos que lanzamos al mercado suelen ser signos de interrogación de un
mercado con rápido crecimiento pero con baja participación.

Por el momento, son productos que necesitan mucha inversión pero que además tienen poca cuota
de mercado.

Por lo que, dependiendo de cuál sea nuestra inversión y la estrategia que planifiquemos podrán
terminar convirtiéndose en productos estrella o en productos perro.

4 Tipos de estrategias de inversión en marketing aplicando la Matriz BCG

Ya te lo he avanzado antes cuando te he dicho para qué sirve la Matriz BCG pero vamos a verlo de
una forma un poco más detallada.

En base al análisis que hayamos hecho y después de haber situado cada uno de nuestros productos
en los cuadrantes, podremos llevar a cabo 4 estrategias de inversión:

 Estrategias de crecimiento.
 Estrategia de sostenimiento.
 Estrategia de cosecha.
 Estrategia de eliminación.

La idea es la siguiente:

Nuestros productos más fuertes (vacas y estrellas) deberemos de mantenernos, para ello
llevaremos a cabo estrategias de inversión y sostenimiento.
Parte de los ingresos que consigamos con los productos vacas podremos invertirlos (estrategia de
inversión) en los interrogantes, para tratar de convertirlos en estrellas.
Los interrogantes que tengan los niveles de ventas más bajos deberemos de eliminarlos o hacer
una estrategia de cosecha.
Mientras que los perros deberemos de eliminarnos de forma inmediata o de forma pausada.

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El ciclo de vida del producto y la Matriz BCG

La Matriz BCG también la han relacionado directamente con el ciclo de vida de un producto que
representa la evolución de un producto en el mercado y que está compuesto por 4 fases.

1. Introducción.
2. Crecimiento.
3. Madurez.
4. Declive.

Se suele asociar la introducción con los productos interrogantes, la fase de crecimiento con los
productos estrella, la etapa de madurez con los productos vaca y la fase de declive con los productos
perro.