Método de

Negociación Harvard
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
2023 -1

Mg. Héctor Manuel Torres Oporto

Videoconferencia 13
Método de Negociación Harvard

HÉCTOR TORRES OPORTO

Lic. Administración de Empresas
Lic. Educación con especialización en CC.SS. Y Filosofía
Mg. Administración de la Educación
Método de Negociación Harvard

ÍNDICE

1. Definición del Método de Negociación Harvard (MNH)

2. Criterios que se usan en el MNH

3. Principios en que se basa el MNH

4. Los negociadores vistos como personas

5. Principios del MNH

6. Opciones de beneficio mutuo en una negociación

7. Conclusiones
 Método de Negociación Harvard
OBSERVA LA SIGUIENTE IMAGEN
método de NEGOCIACIÓN harvard

UNID NOMBRE DE UNIDAD/LOGRO DE SEM SABERES ESENCIALES

UNIDAD
02 Nombre de Unidad: 08 La comunicación y cultura en el
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y proceso de negociación
NEGOCIACIÓN INTEGRAL 09 La acción personal y grupal en el
Logro de unidad: proceso de negociación
Al termino de la unidad, el estudiante, 10 El poder en la negociación
resuelve un conflicto, empleando la 11 El proceso de Negociación
negociación distributiva e integral,
12 Tácticas de negociación
demostrando aplicación coherente de las
mismas para posibles soluciones. 13 Método de Negociación Harvard
14
 método de NEGOCIACIÓN harvard
UNIDAD 2 : Negociación distributiva y negociación integral
Nuestro logro para la sesión:
Al finalizar la sesión 13, el estudiante estará en condiciones de describir y determinar la aplicación del método hHarvard en el
proceso de Negociación
método de NEGOCIACIÓN harvard

¿ QUÉ ES el método de negociación

harvard?
 método De negociación harvard
método de negociación harvard
El método de negociación de Harvard, de negociación por
principios o con base en méritos, originalmente es un
proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979
por el antropólogo social William Ury, los profesores en
derecho Roger Fisher y Bruce Patton para resolver conflictos
siguiendo una serie de principios

El método, nos enseña que el proceso de negociación debe

seguir pasos, ser eficiente y concentrarse en satisfacer
intereses. En general es un proceso de negociación
colaborativo.

En 1981, Ury y Fisher publicaron un libro llamado “Llegar al Sí:

Cómo negociar un acuerdo sin ceder”
mét0d0 de NEGOCIACIÓN harvard

¿ cuales son los criterios que se usan

en el método de negociación harvard?
 MÉTODO DE negociación HARVARD

Separar a las personas de los problemas

Criterios del CONCENTRARSE EN LOS INTERESES

método
HARVARD CREAR UNA VARIEDAD DE ALTERNATIVAS PARA ACTUAR

DEBE UTILIZARSE UN CRITERIO OBJETIVO PARA ALCANZAR EL RESULTADO

método DE negociación harvard
¿ en que principios se basa el método
harvard?
 Método de negociación harvard
TODOS LOS ESFUERZOS DEBEN DIRIGIRSE A SOLUCIONAR EL CONFLICTO

No debe juntarse a personas con problemas

PRINCIPIOS EN lograr un resultado sensato en forma eficiente y amical

LOS QUE SE
BASA EL MODEL0 Llegar al Sí: Cómo negociar un acuerdo sin ceder

desarrollar múltiples opciones basados en criterios objetivos

basarse en la razón para lograr resultados objetivos

 método DE negociación harvard
¿ qué es lo que no se debe olvidar sobre
el negociador en el método de
negociación harvard?
 Método de negociación harvard
EMOCIONES

VALORES
Los
negociadores
son personas
DIFERENTES PROCEDENCIAS

DIFERENTES PUNTOS DE VISTA

mét0d0 de NEGOCIACIÓN harvard

¿ cuales son los 7 principios del método

de negociación harvard?
 mét0d0 de NEGOCIACIÓN harvard
PRINCIPIOS DEL Centrarse en intereses y no en posiciones
MODELO HARVARD

Deben ser verbales o escritos Deben separar a la persona del

problema

No mezclar problemas personales con Generar varias posibles soluciones

negociación

Impacta en la negociación Veraz y basado en criterio objetivo

MÉTODO DE negociación HARVARD
En una negociación PUEDEN HABER OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO

ENFOQUE
JUICIO PREMATURO BASADO EN
EL CONFLICTO

BÚSQUEDA DE LA ENFOQUE EN UNA

ÚNICA RESPUESTA POSICIÓN DURA O
BLANDA
MÉTODO DE negociación DE HARVARD
¿ a QUE conclusiones llegamos en esta
sesión?
MÉTODO de negociación DE HARVARD
El método Harvard esta disEñado para
producir resultados prudentes en forma
eficiente y amistosa

Los negociadores son personas con

emociones, valores, diferentes procedencias
y variados puntos de vista
EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN HARVARD SE BASA EN 6
PRINCIPIOS Y POSEE 7 PRINCIPIOS

En una negociación pueden haber opciones de

beneficio mutuo: juicio prematuro, búsqueda de la
única respuesta, enfoque basado en conflicto,
enfoque en una posición dura o blanda
Método de NEGOCIACIÓN harvard
¿Qué aprendimos hoy?
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
HOY APRENDIMOS
1. Definición del Método de Negociación Harvard (MNH)
2. Criterios que se usan en el MNH
3. Principios en que se basa el MNH
4. Los negociadores vistos como personas
5. Principios del MNH
6. Opciones de beneficio mutuo en una negociación
7. Conclusiones
PETAK
 16

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• Acko, R.(1999) Transformational Lidership. Strategy and Lidership, 20-25
• Barrett, R. (2016). La organización impulsada por valores: liberando el potencial humano para maximizar
rendimiento y beneficios. Lulu Publishing Services.
• Pierce, H. (2014) Cómo hacer presentaciones convincentes. New York, EE.UU. Editorial Mc Graw-Hill
• Porter, M, (1997) Estrategia competitiva: Estrategia para los sectores industriales y de la competencia. (24
edición).Editorial Cecsa
• Puchol. L. (2015) El libro de la negociación.Barcelona, España.5ta Edición. Ediciones Díaz de Santos
• Robbins, S. y Coulter, M. (2010) Administración (10.a ed.). Pearson Education
• Yoe, D. B. (1993). Introduction: from comparative advantage to regulated competition. En Beyond free
trade: firms. governments, and global competition. Harvard Business School Press.

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS
• Izquierdo, Angel (2002) Temperamento, carácter, personalidad. Una aproximación a su concepto e
interacción.
Recuperado de: https://revistas.ucm.es/index.php/RCED/article/view/RCED0202220617A
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