10 razones

por las cuales fallan

tus ventas
 RECHAZO
A LAS
NEGATIVAS
Hasta la fecha no he encontrado una sola persona
a la que en verdad le agrade la idea de que le digan
que “NO” cuando presenta una propuesta. Pero si
tiendes a tener una reacción emocional demasiado
marcada o a mantener este sentimiento de rechazo
por varios días, debes saber que las ventas no son
para ti. La verdad es que durante la vida una perso-
na va a recibir muchos “NOs” de muchas formas y
de muchas personas. Sin embargo, el problema de
este mecanismo no es que las personas digan “NO”.
El verdadero problema es la importancia y el signifi-
cado que tú les des a estos “NOs” y eso es lo que los
vuelve personales.
La capacidad de transformar este “No” en un “Sí”
marca la diferencia entre las personas exitosas y
los perdedores, entre los verdaderos vendedores y
los diletantes que no tienen algo mejor que hacer. Y
dejemos bien en claro que estás aquí para ser ven-
dedor, no para tomar pedidos. Esta es una habilidad
que se debe ganar y es la que determina el éxito que
vas a tener como vendedor.
Siempre agradece que esta sea una habilidad que se
adquiere, de otra forma cualquiera podría ganarse
tus comisiones, y eso no sería justo.

2 10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas

 NUNCA
INTENTAR
EL CIERRE
Por increíble que parezca, esta es una de las principales razones
por las que una persona nunca lleva a cabo el cierre. Los ven-
dedores “piensan” que intentan el cierre mucho más de lo que
realmente lo intentan. Y claro que si nunca lo intentan están aún
más lejos de haber insistido en el cierre.
La mayoría de los vendedores son incapaces de intentar un cierre
y operan bajo el dato falso de que siendo amables y no presio-
nando, todo llegará a feliz término. Únicamente una porción muy
pequeña de tus clientes va a comprarte sin necesidad de que lle-
ves a cabo el cierre, y la gran mayoría te comprará después de
lanzarles 5 cierres o más. Si no estás dispuesto a solicitar la com-
pra y cerrar el trato, estás condenado a recoger los clientes que
dejen aquellos vendedores que sí van por el cierre.

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 INCAPACIDAD
PARA ESCUCHAR
SELECTIVAMENTE
Si eres la clase de persona que tiende a pensar que todo lo que te dice un cliente es
cierto, tienes un problema; esta profesión va a ser un verdadero desastre para ti. Que
quede bien claro que tus clientes van a decir toda clase de cosas absurdas, tales como:
“No lo puedo pagar”, “Debo ajustarme al presupuesto”, “No estamos comprando, solo
mirando”, “Tenemos que esperar hasta que...”, “Nunca compramos a la primera sin ver
más opciones”, “Tengo que consultarlo con mi esposa”, “Será mejor que nos veamos
después” y cosas por el estilo. Estoy seguro que habrás escuchado una o más de las
anteriores, literalmente, o cualquiera de sus múltiples variaciones.
Si sientes que debes de creer lo que te digan los clientes y te cuesta trabajo creer que
un cliente puede tener una idea, y un segundo después cambiar de opinión, no vas
a encajar en esta profesión. Así que comienza a creerlo, porque es cierto. Conside-
remos un ejemplo inverso: consideras que es posible cerrar un trato con el cliente o
has observado que está convencido y quiere el producto, pero unos minutos después
simplemente cambia de opinión. Bueno, esto confirma lo que digo.

4 10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas

 NO SER CAPAZ
DE PERMANECER
“CONVENCIDO” DE TUS IDEAS
Si eres una de esas personas que tienden
a dejar que otros les “vendan” su versión
de la historia, o a cambiar de opinión para
no molestar a otros o no llevarles la con-
tra, no vas a ser capaz de vender tus “pro-
ductos”, porque estás muy ocupado ven-
diendo los de alguien más.
Esta es una secuencia muy interesante.
Tal vez nunca lo hayas notado, pero en
las ventas, el paso de cerrar el trato con
tu cliente está en la parte final del camino,
y te darás cuenta de que antes de ven-
derle, debes llevar a cabo muchos otros
cierres, en el camino a cerrar el trato con
él. Los cierres comienzan por la mañana, y
existen dos posibilidades: vas a tener “un
buen día” o “un mal día”. Después actua-
rás como vendedor al vivir una estas dos
posibilidades, y antes de levantarte de la
cama debes estar convencido de cual de
las dos quieres vivir.
Esta es una regla muy sencilla para ti: si tú
no estarías dispuesto a comprar tu pro-
ducto, no lo venderás. Ese es otro cierre
crucial.
10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas 5
 INCAPACIDAD
PARA HACER LAS
PREGUNTAS
Si odias hacer preguntas y sientes que hacerlas significa entro-
meterte en los asuntos de otros o que algunas cosas son dema-
siado personales, te va a costar mucho trabajo vender o negociar.
¿Cuál es su ingreso mensual? ¿Cuánto tiempo ha trabajado ahí?
¿Quién es la persona que toma las decisiones? ¿Qué le impide lle-
var esto a cabo?, son algunas de las preguntas que aprenderás
que debes hacer. Si no te sobrepones a esto, toda tu carrera de
ventas estará determinada por esta incapacidad para preguntar.

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INCAPACIDAD
PARA OBTENER LA
RESPUESTA
A LAS PREGUNTAS

Sé que algunos vendedores no tienen problemas para hacer

preguntas, pero sucede que a menudo no se toman el tiempo
para obtener la respuesta a sus preguntas. Es un mito el pen-
sar que la persona que se mantiene haciendo preguntas está
controlando la comunicación y la negociación. La mayoría de los
vendedores no obtienen la respuesta y a menudo contestan por
el cliente, lo que propicia una incapacidad para conseguir infor-
mación. Esta habilidad se puede desarrollar a través de ejerci-
cios específicos que aíslan la incapacidad para desviarse en el
ciclo de comunicación.

10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas 7

 ESTAR SEGURO DE QUE
EL PROBLEMA ES
EL PRECIO

Si consideras que contar con el precio más bajo ase-

gura que las personas te van a comprar, deberías
considerar volverte mesero. 99.9% de todos los pro-
ductos en este planeta pueden ser reemplazados
con una versión barata. Ya sea un bolso, un telé-
fono, una televisión, un automóvil, un seguro, una
casa, etc. En algún lugar siempre hallarás alguien
que lo venda más barato. Y aun así la mayoría de
las cosas que se compran a diario, no son las que
tienen un menor precio. Si lo que quisiera la persona
fuera el menor precio, entonces ¿por qué lo compra?
El precio es un mito y no es la razón por la cual la
gente compra todo, pero si así lo crees, vas a tener
un mal rato. Si es así, no te preocupes, alguien te
vendió esta idea y tú la “compraste”, es una idea que
trafican los malos vendedores y que ellos también
piensan, y es la mejor de sus excusas.

8 10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas

 PENSAR QUE LA
PERSISTENCIA Y
“PRESIÓN” SON ALGO MALO
Si eres una de esas personas que fueron convencidas por sus
profesores, sus padres y su entorno de que “salirte con la tuya” es
algo de mala educación, las ventas no son para ti.
Un diamante solo puede llegar a serlo cuando se le somete a la
cantidad precisa de presión por suficiente tiempo. Para los clien-
tes como para ti, el dinero que poseen es importante y no van a
deshacerse de él a menos que el vendedor se mantenga creando
valor para su producto e insista lo suficiente en que se pongan
en acción.
El hecho de que los vendedores no sean capaces de utilizar “pre-
sión profesional” y persistencia, solo indica falta de entrenamien-
to en ventas.

10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas 9

 PENSAR QUE
LAS VENTAS SON
ALGO NEGATIVO
Incluso una pequeña dosis de esta idea podría terminar con tu éxito en ventas. Muchas
personas que están en esta profesión de hecho consideran que vender es algo malo, poco
ético o incluso degradante, y el que crean que vender es malo, hará que fracasen en ello.
Los mejores vendedores que existen están muy orgullosos de su profesión y compren-
den que nada se mueve en este mundo sin vendedores.
Los vendedores son la columna vertebral de la economía, ya que la economía en sí se
sustenta por el intercambio, y los vendedores son los que se dedican a fomentar este
intercambio. Se ha dicho que incluso Dios y el diablo necesitan buenos vendedores.

10 10 Razones por las Cuales Fallan tus Ventas

 FALTA DE DESEO
PARA ENTRENARSE
Y PREPARARSE
Si consideras que te va a ir bien en ventas
únicamente por tus habilidades naturales y
tu gran sonrisa y no estás dispuesto a que-
marte las pestañas estudiando y practicando
por horas, jamás llegarás a ser un vendedor
confiable. Incluso los mejores vendedores
del mercado se verán asediados por la com-
petencia, por cambios en la industria, por
economías volátiles [que cambian con rapi-
dez]. Notarán que están siempre en riesgo.
El único factor que te sacará adelante y te
ayudará a superar todos estos cambios y a
vencer a tu competencia, es la “Dedicación”
a tu carrera como vendedor. Esta dedicación
incluye todas las acciones que contribuyan a
tu desarrollo como vendedor: seminarios de
ventas, cursos, libros de ventas, consejos dia-
rios sobre ventas, motivación y estrategias de
ventas.
La dedicación es el único factor que te llevará
al éxito en cualquier campo.
Todos los puntos anteriores, todas estas fa-
llas, pueden remediarse con un entrenamien-
to en ventas constante e intensivo, con ejer-
citación, práctica y rehabilitación.
Esto es lo que se debe incluir diariamente:
• Motivación en ventas.
• Entrenamiento en ventas.
• Cierres para manejar objeciones.
• Rehabilitación después de haber fallado.
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