Objetivos

l.
ia
rc
Que el estudiante logre:

pa
ló
ta
to
Conocer las principales diferencias entre tarifas y precios.

n,
Identificar los diferentes tipos de tarifas existentes y su aplicabilidad.

ció
Manejar a discreción los diferentes datos estadísticos que surgen de los distintos elementos

uc
utilizados en la recepción.

od
Estar en condiciones óptimas de poder calcular un pronóstico de ocupación para cualquier

pr
establecimiento hotelero.

re
/o
ay
pi
co
su
da
bi
hi
ro
.P
cia
an
ist
aD
n
ió
ac
uc
Ed
e
ld
na
cio
Na
tro
en
lC
de
d
da
ie
op
Pr
o
id
en
nt
Co
 Introducción

Las tarifas hoteleras ofrecen una variedad muy amplia que está relacionada con cada estable-
cimiento en especial.

l.
ia
Igualmente, hay un común denominador de las mismas en la industria hotelera que apunta a

rc
unificar criterios de comercialización.

pa
ló
Por otro lado, estas tarifas, denominadas en general de Alta, Baja y Media temporada, tienen

ta
to
como propósito optimizar las ventas según los niveles de ocupación que cada temporada pro-

n,
mete.

ció
uc
En esta unidad detallaremos y analizaremos las distintas variedades tarifarias que pueblan la

od
gestión de un establecimiento hotelero, comenzando por identificar la diferencia sustancial

pr
entre los términos tarifa y precio.

re
/o
ay
Este es un tema que reviste gran importancia, no solo para el sector de recepción propiamente

pi
dicho, sino para toda la parte comercial del hotel, ya que la decisión de fijar determinada tari-

co
fa es una acción comercial sumamente importante para el establecimiento.

su
da
Las tarifas determinan gran cantidad de cuestiones, como son el posicionamiento en el merca-
bi
do con respecto al segmento al que se desea llegar y el nivel de competitividad que desea ob-
hi
ro
tener, entre otras cosas.
.P
cia

Es importante que el operador de la recepción conozca en detalle las diferentes tarifas que
an

ofrece el hotel y que esté “entrenado” en ofrecer siempre las habitaciones con tarifas más
ist

competitivas y luego aquellas con las cuales el hotel reduce su margen de ganancia.
aD
n

También, es en el tema de tarifas donde la gerencia comercial centra su atención para desarro-
ió
ac

llar políticas y acciones tendientes a generar nuevos ingresos o aumentar los ya existentes.
uc
Ed

En esta unidad y la siguiente centraremos la atención en este tema, que guarda una importan-
e
ld

cia tal que obliga a manejarlo con conocimiento.

na
cio
Na
tro
en
lC
de
d
da
ie
op
Pr
o
id
en
nt
Co
 Diferencias sustanciales

Tarifa

Es la denominación que se otorga a un grupo de precios que están relacionados con los dife-

l.
ia
rentes tipos y categorías de habitaciones que conforman el hotel.

rc
pa
De esta forma, la tarifa se relaciona con un grupo de precios de la siguiente manera:

ló
ta
to
TARIFA CATEGORÍA CATEGORÍA

n,
STANDARD SUPERIOR

ció
uc
R01 SWB DWB TPL SWB/DWB SUITE

od
TARIFA

pr
re
MOSTRADOR

/o
90 125 150 150 215

ay
pi
co
El ejemplo arriba expuesto muestra una tarifa, la R01 que se aplica al mostrador, conocida

su
también como Full Rate, tarifa plena o Rack Rate.

da
bi
hi
Esta es una de las tantas tarifas que vende el hotel con los precios respectivos para cada tipo y
ro

categoría de habitación.
.P
cia

Entre otras, se pueden hallar tarifas corporativas, paquetes promocionales, residentes argenti-
an

nos, Fiat, agencias mayoristas, minoristas, etc.

ist
aD

Precios
n
ió
ac

Habiendo ya comprendido lo que significa hablar de tarifas, por sí mismo el concepto de precio
uc

se entiende como el valor aplicado a cada tipo y categoría de habitación para la venta.
Ed
e
ld

Este valor será distinto según el grupo tarifario que corresponda.

na
cio
Na
tro
en
lC
de
d
da
ie
op
Pr
o
id
en
nt
Co
 Actividades

l.
ia
Actividad 1

rc
pa
ló
A partir de lo abordado hasta el momento, elija dos hoteles que se encuentren en la

ta
zona en la Ud. vive y realice las siguientes actividades:

to
n,
1. Elabore un pequeño informe de cada uno especificando los nombres y ca-

ció
racterísticas principales que tienen.

uc
od
pr
2. Una vez hecho esto, construya un cuadro comparativo en el que se obser-

re
ven las tarifas vigentes de dos hoteles de Capital Federal. Tenga en cuenta

/o
las diferentes categorías de habitaciones y que las tarifas presentadas de-

ay
ben ser la rack y actuales.

pi
co
(La respuesta la encontrará en el apartado Claves de Respuesta, bajo el título “Ac-

su
tividades Intermedias”)

da
bi
hi
ro
Veamos entonces qué distintas tarifas pueden surgir en la comercialización de un hotel.
.P
cia

Rack rate – tarifa plena – full rate o tarifa mostrador

an
ist

Es aquella tarifa que se ofrece al público directamente, sin ningún tipo de descuento o benefi-
aD

cio.
n
ió
ac

Esta tarifa es comisionable: generalmente un 10% sobre el neto, es decir, sin impuestos o IVA
uc

(recuerden que precio neto es el expresado sin IVA, mientras que precio bruto es el expresado
Ed

con IVA).
e
ld
na

Tarifa convenio – corporativa – corporate rate – de empresa

cio
Na

Es la que se negocia con las empresas que usan el hotel para sus empleados. Aquí la tarifa
tro

normalmente se reduce de un 20% a un 30% con respecto a la Rack Rate.

en
lC

Hoteles de primera línea usan varias tarifas corporativas con el propósito de beneficiar a aque-
de

llas empresas que más producen.

d
da

La producción de una empresa se mide en room nights, es decir, noches de alojamiento. Aque-
ie
op

lla que más noches ocupe en un hotel (medidas en el término de un año) es la que mejores
Pr

precios tendrá, agrupándose estos precios en una tarifa especial.

o
id
en

Se la conoce, también, como tarifa convenio, dado que se firma un convenio entre el hotel y la
nt

empresa para mutuamente comprometerse a respetar los precios.

Co

Podemos, entonces, encontrar más de una tarifa corporativa, siendo cada tarifa aplicada a un
grupo de empresas tal como el ejemplo lo indica:
 TARIFA EMPRESA SWB DWB SUITES

IBM

R02 TELEFONICA

l.
ia
80 95 135

rc
SIEMENS

pa
ló
ta
to
UNILEVER

n,
R03 95 115 150

ció
COCA-COLA

uc
od
pr
Como lo indica el ejemplo arriba, hay dos grupos de empresas (por supuesto que cada grupo

re
puede constar de tantas empresas como se negocien) que responden ambos a una tarifa dis-

/o
ay
tinta, R02 y R03, donde los precios difieren en función de la evaluación de room nights que

pi
cada una de las empresas genera.

co
su
Nótese que la codificación de las tarifas es distinta para que el programa de reservas las pueda

da
captar por separado. De esta forma, cuando se indica la tarifa automáticamente aparece el
precio para cada tipo y categoría que se reserve. bi
hi
ro
.P

Todas estas tarifas, también, son comisionables en el caso de presentarse la oportunidad.

cia
an

Otra característica de las mismas es la movilidad que potencialmente encierran. Por ejemplo,
ist

en el caso que una empresa mejore su producción de room nights, entonces podrá acceder a
aD

una mejor tarifa. Caso contrario, por falta de producción su tarifa puede reacomodarse hacia
n

precios más altos. Esto será evaluado anualmente por el Sector de Ventas.
ió
ac
uc
Ed

Tarifas para agencias de viaje – convenio – travel agency rates.

e
ld
na

En este caso ocurre algo similar a lo visto anteriormente, aunque con algunas diferencias.
cio
Na

Hay agencias conocidas como mayoristas y otras como minoristas. Las tarifas diferirán para
tro

cada una y el convenio entre agencia y hotel fijará un precio para cada tipo y categoría, que
será sensiblemente más bajo que el que tienen las empresas.
en
lC
de

También, aquí se agruparán las agencias elegidas por su movimiento con el hotel, por lo que
d

unas se beneficiarán más que otras. Pero la negociación con las agencias tiene puntos distintos
da

de interpretación:
ie
op
Pr

Hay agencias que trabajan con un hotel y por ello reciben comisión. Estas agencias se conocen
o

como comisionables. La comisión varía entre el 10 y el 20% del precio neto, y tienen mejor
id

comisión aquellas agencias que generan gran movimiento y con buen público. Estas agencias
en
nt

no tienen cuenta corriente con el hotel y el huésped que accede a través de ellas paga en el
Co

mostrador del hotel. Cuando se anuncia dicho huésped en el mostrador, suele presentar un
voucher de reserva (documento librado por la agencia como comprobante de la reserva efec-
tuada). Este voucher carece de valor de cobro, por lo que hay que pedir garantía de pago por la
habitación.
 Otras agencias trabajan con el hotel por medio de cuenta corriente, y es a éstas a quienes se
les destina una tarifa plana (o tarifa piso) conocida en el mercado como Flat Rate. En algunos
casos, esta tarifa tiene precios que se reducen hasta un 40 o 50% del precio rack. No son comi-
sionables, ya que el precio otorgado permite que la agencia cobre por encima de éste y así

l.
ia
obtenga su ganancia. También a esta tarifa se la conoce como confidencial, en razón de que el

rc
huésped nunca debe enterarse el precio al que la agencia para el hotel.

pa
ló
Tengan en cuenta que si un huésped pregunta en recepción por su tarifa y ésta es

ta
to
un Flat, el cajero le debe informar la tarifa rack respectiva a su tipo y categoría de

n,
habitación.

ció
uc
Es razonable entonces conceptualizar que el precio que la agencia cobra al huésped no puede

od
ser mayor al precio rack. Lo justo es que sea un poco menor, de forma tal que el huésped re-

pr
conozca el beneficio de contactarse a través de la agencia.

re
/o
ay
En esta forma de comercialización, el huésped se presenta con un voucher de pago, que tiene

pi
valor de cobro. El voucher de pago debe tener logo, firma autorizada, número de IATA, núme-

co
ro de voucher y leyenda. La leyenda responde al servicio que el voucher paga y además al plan

su
que está ajustado.

da
Ejemplo de los distintos planes son los siguientes: bi
hi
ro
.P

1. PLAN EUROPEO – EUROPEAN PLAN – EP: cubre solamente el alojamiento.

cia

2. PLAN AMERICANO – AMERICAN PLAN – AP: cubre la pensión completa.

an
ist

3. PLAN AMERICANO MODIFICADO – MODIFIED AMERICAN PLAN – MAP: cubre media

aD

pensión.
n
ió

4. PLAN CONTINENTAL – CONTINENTAL PLAN – CP: cubre alojamiento y desayuno conti-

ac

nental.
uc
Ed

5. PLAN ALL INCLUSIVE: cubre alojamiento y todos los alimentos y bebidas.

e
ld

Para poder diferenciar la codificación entre empresas y agencias, los hoteles componen códi-
na
cio

gos con una decena determinada para empresas y otra para agencias. Por ejemplo: ex = R01 –
Na

R02 – R03, etc. (empresas); R10 – R11 – R12 – etc. (agencias).

tro
en
lC
de
d
da
ie
op
Pr
o
id
en
nt
Co
 Actividades

l.
ia
rc
Actividad 2

pa
ló
En esta oportunidad, les propongo leer atentamente una serie de situaciones que se

ta
describen y completar con el servicio que recibirá cada huésped en función de lo con-

to
tratado.

n,
ció
1. Una persona que contrata EP.

uc
2. Un huésped que se contrató AP.

od
pr
3. El recepcionista que toma una reserva con plan MAP.

re
/o
(La respuesta la encontrará en el apartado Claves de Respuesta, bajo el título “Activi-

ay
dades Intermedias”)

pi
co
su
da
Tarifas promocionales bi
hi
ro
.P

Son las que se generan en baja temporada para atraer público, ofreciendo más servicios con
cia

precios más bajos. También, se presentan en alta temporada (como sucede con las ofertas
an

turísticas internacionales), ofreciendo servicios a precios más convenientes.

ist
aD

Existen promociones eventuales, como las de noches de boda o fechas especiales como fines
n
ió

de semana largo, con el propósito de escalar en la ocupación. A través del departamento de

ac

ventas, se analiza la proyección de ocupación y cuando se detecta un soft spot o zona de baja,
uc

se puede trabajar esta depresión con la elaboración de un paquete promocional a fin de relle-
Ed

nar la ocupación.
e
ld
na

Estas tarifas son comisionables y cuentan con algunas características propias:

cio
Na

 Todas ellas deben pagarse por adelantado o estar garantizadas. Esto evita tener reser-
tro

vas inseguras que resten disponibilidad en perjuicio del hotel.

en

 No son repetibles. Significa que el huésped ya alojado con una promoción, no puede
lC

pedir extensión en su estadía con el precio del paquete promocional. Si así fuera, ten-
de

dría que ser con autorización del gerente de recepción, quien decidirá cada caso en
d
da

función de la ocupación.
ie

 Todas las tarifas promocionales tiene fecha de vigencia. Significa que duran un período
op
Pr

predeterminado después del cual caducan. Solo la noche de bodas tiene vigencia
o

anual, es decir que está disponible todo el año, y esto porque el precio es el mismo
id
en

rack muchas veces, pero con el agregado de amenities propios para la ocasión, como el
nt

champagne, los petit fours, las copas que quedan como souvenir para los novios, el
Co

tendido de cama con sábanas especiales y el desayuno fuera de hora servido en la ha-
bitación. También hay hoteles que ponen como promoción anual el fin de semana, so-
bre todo en la hotelería comercial, ya que en estos casos la ocupación baja en sábados
y domingos.
  Normalmente las promociones son ofrecidas por medio de agencias de viajes, lo que
hace que estas tarifas sean también comisionables.
 Una determinada promoción puede suspenderse bajo aviso. Esto sucede en el instante
en que el hotel ve subir la demanda por habitaciones a mejores precios. Siendo el ho-
tel -aparte de una empresa de servicios- un negocio, debe estar atento a optimizar sus

l.
ia
ventas en función de la demanda. Por tal motivo, como las tarifas promocionales son

rc
pa
bajas generalmente, no son las más adecuadas de vender en buenas épocas, ya que

ló
reducen la tarifa promedio.

ta
to
n,
Otras tarifas

ció
uc
od
Crew rates

pr
re
Ofrecidas a las compañías aéreas para alojar a sus empleados o tripulantes. Son muy parecidas

/o
a las comerciales, pero incluyen comidas y tintorería para los uniformes. Representan un gran

ay
negocio para el hotel, en función de la gran cantidad de room nights que generan. Hay que

pi
co
considerar que algunas tripulaciones se alojan por 7 noches y ocupan hasta 21 habitaciones.
No son comisionables.

su
da
bi
hi
Tarifas especiales
ro
.P
cia

Otorgadas por gerencia a través de un código manual, ya que no siempre son las mismas. Van
an

a depender de la ocupación y de quién es el beneficiario. No son comisionables.

ist
aD

Ejemplos de estas tarifas son las impartidas a familiares de empleados del hotel, amigos, per-
sonalidades, ejecutivos de empresas importantes para el hotel, etc.
n
ió
ac
uc

Tarifas para residentes

Ed
e

Las otorgadas por algunos hoteles a residentes del país, con el fin de beneficiar el turismo na-
ld

cional. Son un poco más económicas que las expresadas como full o rack rates en mostrador.
na

Son comisionables.
cio
Na

Tarifas complimentary o free

tro
en

Son las que no generan precio en el alojamiento y estas se las conoce como complimentary o
lC

room only. Se otorga habitación sin cargo como atención a personas de interés para la geren-
de

cia, como por ejemplo directivos de las agencias de viajes, de empresas, etc. que sean poten-
d
da

ciales clientes del hotel.

ie
op

También, existen como atenciones para algunos huéspedes habitué en consideración a su fide-
Pr

lidad con la casa, siempre que la ocupación lo permita.

o
id
en

Otras veces se da esta tarifa a los guías del grupo que se aloje en el hotel, como recompensa
nt
Co

por el número de habitaciones negociado. Hay hoteles que aplican la política de dar una habi-
tación free por cada 10 o 20 habitaciones que demande un grupo determinado.

Cuando un hotel no cobre el alojamiento ni tampoco los extras que consuma el huésped, la
tarifa se conoce como full complimentary.
 Para todo precio elaborado en forma espontánea, como un descuento negociado a pedido del
huésped y posible de otorgar, se utiliza una codificación manual, como por ejemplo R99, a fin
de aplicar manualmente el precio acordado.

l.
ia
Caso contrario, cuando el código ya está cargado en el sistema, obedece a los precios estipula-

rc
dos para cada caso en forma totalmente automática. Por tanto se recomienda acudir al siste-

pa
ma para asegurarse de los mismos.

ló
ta
to
Cabe agregar que cuando se usa un código manual, éste debe ser autorizado por un ejecutivo

n,
del hotel. Esto es importante para la auditoría, quien debe justificar la aplicación del precio

ció
respectivo.

uc
od
En la actualidad, las tarifas pueden expresarse tanto en dólares como en pesos. De todas ma-

pr
neras, la facturación siempre debe librarse en pesos. El sistema de facturación reproduce en

re
pesos el precio dólar de acuerdo con la paridad cambiaria que se ha cargado en el sistema.

/o
ay
Es común para muchos hoteles fijar un precio dólar para huéspedes extranjeros y un precio en

pi
co
pesos para nacionales. Otros fijan en pesos para todo el mundo, mientras que otros sólo fijan

su
en dólares a la paridad del día. No hay criterio común en esto, sino simplemente actitud co-

da
mercial de parte del hotel, que es el que decide la forma de hacerlo.
bi
hi
ro
Los pronósticos de ocupación
.P
cia

Son los que permiten saber cuál es la disponibilidad ocupacional en un período determinado.
an

En la jerga internacional se los conoce como 7 days o 30 days forecast.

ist
aD

Hoy en día, y gracias a la computación, es muy fácil resolverlos ya que en forma progresiva se
n

puede ir midiendo qué cantidad de habitaciones están ocupadas en razón de las reservas ya
ió
ac

confirmadas, y qué cantidad está disponible para seguir vendiendo.

uc
Ed

Con el objetivo de poder ajustarlos en función de las variables que afectan rutinariamente la
e
ld

disponibilidad, a continuación se exponen esas variables para su consideración:

na
cio

Cualquier establecimiento está sujeto a ciertos porcentajes estadísticos que sirven de ajuste al
Na

cálculo de la disponibilidad. Esto permite flexibilizar la venta con el propósito de asegurar un

tro

pleno en la ocupación. En otras palabras, lo que permite es saber controlar la sobreventa hasta
límites previsibles que no ocasionen derivaciones que dejan un mal recuerdo de la imagen del
en
lC

hotel.
de
d

También es cierto que un número razonable de derivaciones puede darse comúnmente. Lo

da

que debe evitarse es el descontrol.

ie
op
Pr

Veamos, entonces, cuáles son estas variables a considerar en sus porcentajes, para saber so-
o

brevender.
id
en
nt

Cancelaciones
Co

Las cancelaciones que interesan son aquellas reservas que se ejecutan el mismo día del check
in. Es de notar que cualquier otra cancelación no tiene razón de ser tomada en cuenta, ya que
 por sistema ya ha sido contabilizada y de esta forma liberada la cantidad de habitaciones que
en principio suponía.

Interesan las del día, porque ayudan tanto a conocer el promedio de cancelaciones que día a
día suceden, como a contar con un número referencial en el momento preciso. Habiendo so-

l.
ia
breventa, de acuerdo con el promedio sabido pueden incorporarse algunas habitaciones al

rc
plan del día.

pa
ló
Para el cálculo de este porcentaje en cuestión, la fórmula a aplicar sería:

ta
to
n,
Cantidad de cancelaciones = cantidad de reservas * 100

ció
uc
od
Cancelaciones

pr
re
Se refiere a toda reserva que en lugar de hacer el check out el día confirmado como salida, lo

/o
hace antes. Es una variable de resta (-) que produce habitaciones a favor de la disponibilidad.

ay
pi
co
Conocer su porcentaje promedio ayuda a evaluar en momentos de sobreventa la posibilidad

su
de una habitación más.

da
Su cálculo es: bi
hi
ro
.P

Cantidad de understayings = cantidad de check outs * 100

cia
an
ist

Overstayings
aD
n

Al contrario de la anterior, se refiere a toda reserva que en lugar de hacer el check out el día
ió
ac

confirmado como salida, lo hace después. Es una variable de suma (+) que produce habitacio-
uc

nes en contra de la disponibilidad. Conocer su porcentaje ayuda a evaluar en momentos de

Ed

sobreventa la dificultad de disponerla como una habitación posible de vender.

e
ld
na

Su cálculo es el siguiente:
cio
Na

Cantidad de overstayings = cantidad de check outs * 100

tro
en
lC
de

No shows
d
da

Quizás una de las variables más rutinarias en hotelería, que se refiere a aquellas reservas que
ie

estando garantizadas o no, no se presentan como originalmente fueron reservadas, dejando

op
Pr

así sin ocupar la habitación reservada. Considerar su porcentaje promedio ayuda cada día para
o

intentar en momentos críticos disponer de habitaciones no contempladas de otra manera.

id
en
nt

Su cálculo se hace de la siguiente forma:

Co

Cantidad de No shows = cantidad de reservas * 100

 Walk - ins

Se refiere a aquellos check ins que se ejecutan en forma espontánea. Es decir, habitaciones
que se ocupan sin reserva previa. Por supuesto que esta variable es una disonante en estado

l.
ia
de crisis, porque queda intepretado que no se aceptarán walk ins en caso de sobreventa.

rc
pa
Excepcionalmente podría ocurrir, cuando se aplica un criterio de venta más asociado al riesgo

ló
que a la exactitud.

ta
to
n,
Su cálculo se hace:

ció
uc
od
Cantidad de walk ins = cantidad de check ins * 100

pr
re
/o
ay
Veamos un ejemplo:

pi
co
Se trata de resolver, de acuerdo con los datos aportados, los distintos cálculos de porcentajes

su
que corresponden a cada una de las variables que intervienen en el ajuste de los pronósticos.

da
Datos correspondientes al 4 de Mayo de 2010. bi
hi
ro
.P
cia

RESERVAS NO SHOWS CANCELACIONES UNDERSTAYING OVERSTAYING WALK INS

an
ist
aD

65 14 3 5 8 10
n
ió
ac
uc

En la fecha, la cantidad de check ins que se registraron fueron 85. La cantidad de check outs
Ed

registrados fueron 36.

e
ld
na

Aplique a estos datos e informe qué porcentaje de no shows, cancelaciones, un-

cio

der, over y walk ins ha tenido el 04 de Mayo de 2010.

Na
tro

Es de notar que este cálculo que arriba se ejecutó es el que todos los días se va acumulando
en

hasta que se obtiene un dato promedio para cada variable de valor mensual. Al término de 12
lC

meses ya estamos en condiciones de obtener nuestro primer dato promedio anual. Es un he-
de

cho que mientras más pasa el tiempo, los datos son más confiables como estadística. Un hotel
d

nuevo no tiene más que ir desarrollándolos y comparar en función de una competencia más
da

antigua en plaza.
ie
op
Pr
o
id
en
nt
Co
 Planillon valorizado para el cálculo de estadísticas generales.

N° Ta- Pax N° Tarifa Pax N° Tari- Pax N° Ta- Pax N° Ta- Pax
rifa fa rifa rifa

l.
ia
rc
100 000 200 100 1 300 55 2 400 500 114 2

pa
ló
ta
to
101 114 2 201 301 114 2 401 65 1 501

n,
ció
uc
102 75 1 202 98 2 302 114 2 402 55 1 502 000

od
pr
re
/o
103 75 1 203 65 1 303 75 1 403 114 2 503 98 1

ay
pi
co
104 75 1 204 65 1 304 404 504 114 2

su
da
bi
hi
105 145 3 205 114 2 305 75 1 405 98 2 505 114 2
ro
.P
cia

106 98 2 206 306 98 1 406 130 2 506 55 1

an
ist
aD

107 207 100 1 307 165 4 407 507

n
ió
ac
uc

108 208 55 2 308 75 1 408 75 1 508 55 1

Ed
e
ld
na

109 114 2 209 HU 309 409 509 130 3

cio
Na
tro

Este es un reporte tipo con el cual podemos llegar a reselver los siguientes cálculos:
en
lC

1. Porcentaje de ocupación del día. (OP: Occupany Percentage).

de

2. Porcentaje de Doble Ocupación. (DOP: Double Occupancy Percentage).

d

3. Promedio de huéspedes por habitación.

da
ie

4. Ingreso total por alojamiento (Total Room Revenue).

op

5. Ingreso promedio por huésped.

Pr

6. Tarifa promedio (DAR: Daily Average Rate).

o

7. REVPAR (Revenue Per Available Room).

id
en

8. Yield (tarifa potencial: $165).

nt
Co
 Actividades

l.
ia
rc
Actividad 3

pa
ló
Les propongo que calculen el porcentaje de overstaying y de no show según

ta
to
los siguientes datos:

n,
ció
 Check outs: 30

uc
 Reservas: 75

od
 Posibles salidas: 60

pr
 Reservas reales: 50

re
/o
ay
(La respuesta la encontrará en el apartado Claves de Respuesta, bajo el título

pi
“Actividades Intermedias”)

co
su
Cómo calcular la sobreventa controlada

da
bi
hi
Se precisa contar con escala estadística que nos permita restar o sumar, a fin de encontrar el
ro

número que nos lleva a cubrir el total de habitaciones con el menor riesgo posible.
.P
cia
an

Veamos el ejemplo siguiente para poder interpretar:

ist
aD
n
ió

Días numéricos Resultado

ac
uc

Habitaciones disponibles 120

Ed

Reserva en total para el día 55

e

Habitaciones ocupadas 80
ld

Posibles salidas (check out – habitaciones) 23 (se restan)

na
cio

Ingreso fits del día (habitaciones) 40 (se suman)

Na

Ingreso de grupos (habitaciones) 25 (se suman)

No show estimados (15% de las reservas) 5 (se restan) variable de ajuste
tro
en

Cancelaciones del día estimadas (8% de las 2 (se restan) variable de ajuste
lC

reservas)
de

Overstaying estimados (10% de los check 3 (se suman) variable de ajuste

d

outs)
da
ie

Understaying estimados (5% de los check 1 (se restan) variable de ajuste

op

outs)
Pr

Walk ins (en sobreventa no se calculan)

o
id

TOTAL 117 habitaciones

en
nt
Co
 Si analizamos el cuadro arriba expuesto, deducimos entonces que:

 El hotel amaneció con 80 habitaciones ocupadas.

 Se espera que salgan 23 de las 80 ocupadas, por lo que quedarían 63 disponibles.

l.
 Se espera que ingresen -entre fits y grupos- 65 habitaciones, con lo que ya se contaría

ia
rc
con 122 habitaciones ocupadas, cuando en realidad el hotel cuenta con 120: hay una

pa
sobreventa de 2 habitaciones.

ló
ta
 Pero de acuerdo con los porcentajes indicados, que son estadísticos, considera poten-

to
n,
cialmente un 15% de no shows del total de reservas que hay para el día, lo que arroja

ció
un dato de aproximadamente 5 habitaciones a favor: 117 (tengamos en cuenta que el

uc
total de reservas no es igual al total de habitaciones, ya que una reserva puede conte-

od
ner más de una habitación en su solicitud). Que tengo un 8% estadístico de cancela-

pr
ciones del día, lo que en el total de reservas significa entonces dos habitaciones más a

re
mi favor: ahora son 115. Que además tengo un 10% estadístico de overstaying, lo que

/o
en un total de 23 salidas esperadas significan 3 habitaciones en mi contra: son ahora

ay
118 las habitaciones ocupadas. Finalmente, en base a mi dato estadístico del 5% de

pi
co
understaying sobre un total de 23 salidas, me dice que al menos 1 voy a tener a mi fa-

su
vor, lo que me arroja un resultado final de 117 habitaciones ocupadas.

da
bi
 En conclusión: cuento con tres habitaciones disponibles, que bien pueden venderse
hi
como walk ins a muy buena tarifa o a aquellas empresas que siempre piden a último
ro
.P

momento algo para el día.

cia
an

De esta forma, y en todos los casos, es cómo el cálculo llevaría a evaluar la ocupación total del
ist

hotel de la manera menos agresiva posible. Cuando, luego de todas estas cuentas, el resultado
aD

final excede la cantidad de habitaciones disponibles, nos hallamos frente a una sobreventa
n

cuya única alternativa es la derivación y es entonces cuando procedemos de acuerdo con lo

ió
ac

indicado en unidades anteriores.

uc
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en
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Co
 Conclusiones

En esta Unidad hemos visto una gran cantidad de nuevos conceptos, de elementos de rutina,
operativos, de procedimientos diarios que se dan en toda recepción de un establecimiento

l.
ia
hotelero, sin importar sus dimensiones, categoría o cantidad de habitaciones.

rc
pa
Son todos aspectos que puntualmente van a recaer en decisiones que provienen del responsa-

ló
ble de la recepción. Esta persona será la encargada de analizar todos los índices, valores y es-

ta
to
tadísticas que hemos visto en esta unidad para, en función de ellos, decidir si se desea trabajar

n,
con sobreventa o no, si la venta de habitaciones se está realizando de la mejor manera posible

ció
o no, si va a ser política del hotel un trato diferencial para los huéspedes habituales cuando se

uc
produce con ellos situaciones de overstaying, por ejemplo.

od
pr
Como vemos, estas decisiones serán tomadas por el responsable de la recepción, pero las

re
mismas van a tener sus fundamentos en las políticas que hayan delineado los directivos del

/o
ay
establecimiento, a las cuales deben siempre ajustarse las operatorias llevadas a la práctica.

pi
co
Como recepcionistas o encargados de la recepción de un establecimiento hotelero, es de suma

su
importancia que conozcamos en detalle las políticas de atención al huésped del establecimien-

da
to, manejemos al detalle las diferentes tarifas disponibles y su aplicabilidad, y además de ello
bi
conozcamos estos índices estadísticos que hemos desarrollado para hacer un correcto cálculo
hi
ro
de disponibilidad de habitaciones, lo que nos va a llevar a una excelente venta de habitaciones
.P

y por ende a un mayor beneficio.

cia
an

Son todas prácticas comunes en los establecimientos hoteleros, que sin embargo es importan-
ist

te se manejen con prudencia y respeto hacia nuestro huésped.

aD
n

¡Nos encontraremos en la próxima unidad!

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 Actividades

l.
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Actividades de repaso

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pa
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Responder brevemente las siguientes preguntas:

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n,
1. ¿A qué se denomina tarifa?

ció
uc
2. ¿Cómo está compuesto en hotelería el MAP?

od
pr
re
3. ¿Qué implica la tarifa free o complimentary?

/o
ay
4. ¿Cómo se calculan los overstaying?

pi
co
5. ¿Cómo se denomina al porcentaje de ocupación del día?

su
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 Actividades

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Claves de respuesta

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Actividades intermedias

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Actividad 1

n,
ció
En esta actividad, el estudiante debe elaborar un cuadro de producción propia en el que los

uc
datos van a ser muy variados.

od
pr
re
Adjunto un ejemplo de un hotel de 3 estrellas.

/o
ay
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Habitaciones Temp. Alta Temp. Baja Temp. Baja

co
Lu - Jue

su
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Single $ 380 $ 285 $ 240
bi
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Doble $ 450 $ 300 $ 260

.P
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Triple $ 550 $ 400 $ 360

an
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Suites Doble $ 540 $400 $ 360

n
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Suites Triple $ 700 $ 500 $ 460

ac
uc
Ed

Las tarifas son por noche e incluyen Iva y desayuno Buffet.

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Actividad 2
cio
Na

1. Recibirá únicamente el alojamiento en el hotel.

tro
en

2. Tendrá cubiertas las cuatro comidas y el alojamiento.

lC
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3. Tendrá cubierto el desayuno y una comida opcional (almuerzo o cena) y el alojamien-

d

to.
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Actividad 3
Pr
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Los resultados a este ejercicio son:

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en
nt

 Overstaying: 50%
Co

 No shows: 15%
 Actividad de repaso

1. Es la denominación que se otorga a un grupo de precios que están relacionados con los
diferentes tipos y categorías de habitaciones que conforman el hotel.

l.
ia
2. Es el plan que incluye la media pensión.

rc
pa
3. Son las que no generan precios en el alojamiento y éstas se las conoce como room only.

ló
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to
4. Multiplicando los check out por 100.

n,
ció
5. Occupancy percentaje.

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 Glosario

l.
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rc
 ALL INCLUSIVE: sistema de todo incluido, todos los alimentos y bebidas además del

pa
alojamiento.

ló
ta
to
 CREW: empleado perteneciente a una empresa determinada. Puede también utili-

n,
zarse el término como sinónimo de tripulación.

ció
uc
 FREE: gratis, sin cargo.

od
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 FULL RATE: tarifa completa o mostrador. Es la tarifa más alta que posee un hotel.

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 Bibliografia

l.
ia
rc
pa
 ANZALONE, ARTURO (2005) “Organización operativa de recepción”. Ediciones Praia.

ló
 BAEZ CASILLAS, SIXTO (2007) “Hotelería”. Editorial CECSA. México.

ta
to
 FOSTER, DENNIS (1996) “Recepción en hotelería: administración y operación”. Edito-

n,
rial Mc Graw Hill.

ció
uc
 SIMON, MIGUEL ANGEL (2005) “Recepción”. Ediciones Turísticas.

od
pr
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