NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE PROBLEMAS

GRACIELA E. CORTESE

Unidad 5 y 6
“Metodología de la Negociación y la Mediación”
Se requiere profundizar su análisis y estudio con la bibliografía de la cátedra.

MÉTODO HARVARD

DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

FICHER, URY Y PATTON

“SI DE ACUERDO”

ETAPA PREPARATORIA

• ¿CÓMO NOS PREPARAMOS PARA LA NEGOCIACIÓN?

• ESTRATEGIA

• INFORMACIÓN

• CONOCIMIENTO PERSONAL

• EMOCIONES

• FODA

• PREPARACIÓN TÁCTICA

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1. NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES

SINO A INTERESES

• CONOCER LOS DISTINTOS PUNTOS DE VISTA

• Póngase en lugar del otro........................................................PERCEPCIÓN

• No deduzca intereses en base a sus temores.
• No los culpe de sus problemas
• Comente mutuas percepciones
• De participación en el proceso

• Reconozca EMOCIONES.....................Permita que la otra parte de desahogue y no

reaccione ante el estallido emocional. Use gestos simbólicos.

• COMUNICACIÓN...............................Escuche y Parafraseo. Hable con el fin de que se le

entienda. Hable de Usted no sobre ellos. Hable con un propósito.

2. EXPLORE INTERESES

• INTERESES: 2 Tipos........................De Relación y De Sustancia

• INTERESES......................................SON EL RESORTE DE LAS POSICIONES

• NECESIDADES, DESEOS, PREOCUPACIONES, TEMORES. (P. Maslow)

• SON MÚLTIPLES

• SON COMUNES O COMPARTIDOS, COMPATIBLES, OPUESTOS O DIFERENTES Y

COMPLEMENTARIOS.

• RESPONDEN A LA PREGUNTA ¿PARA QUÉ? (¿POR QUÉ?)

• CHEQUEARLOS CON PARAFRASEO

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CONSIDERAR:

NEGOCIACIÓN
Búqueda de satisfacción

NECESIDAD
Es lo que es y no puede dejar de ser
Afecta la parte IRRACIONAL, INCONSCIENTE, SATISFACCION

INTRAPSÍQUICO.
PLENA
Tener en cuenta la Pirámide de Maslow (N
Primarias y N Secundarias)

INTERESES
Afecta la EXPECTATIVA. Es CONCIENTE Y
VOLUNTARIO.
Pueden ser Legales, Económicos, Sociales,
Personales, de Tiempo...

DESEOS
Afecta la EMOCIÓN ALGUNA
Referidos a ANHELO Y A LA INSATISFACCIÓN. SATISFACCION

OBJETIVOS
Afecta al FUTURO
Referidos a LOGROS Y METAS.

3. REPLANTEO

• TRABAJAR A NIVEL MAPA (PNL).............................REPLANTEO DE LA SITUACIÓN DE

ACUERDO A LOS INTERES. YA NO TRABAJAMOS EN BASE A POSICIONES.

• ¿CÓMO PODEMOS HACER PARA SATISFACER LOS INTERESES DE A Y DE B?

PREGUNTA DE REPALANTEO

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4. GENERACIÓN DE OPCIONES DE MUTUO

BENEFICIO

• Están en de la mesa de negociación (ello la diferencia con las alternativas)

• TORMENTA DE IDEAS
1. Problema- situación actual
• DIAGRAMA CIRCULAR: 2. Análisis- descripción
3. Enfoques-remedios, medidas de acción
4. Ideas para la acción

• MIRAR A TRAVÉS DE LOS OJOS DE EXPERTOS / MULTIDISCIPLINA

• INVENTAR ACUERDOS DE DIFERENTE INTENSIDAD

• CAMBIO DEL ALCANCE DEL ACUERDO (FRACCIONARLO)

5. VALORACIÓN DE OPCIONES

• CRITERIOS OBJETIVOS: Independientes de la voluntad de las partes

• Pregunta: ¿En qué se basa Usted?
• Valor del mercado
• Tradición
• Reciprocidad
• Costos
• Eficiencia

• CRITERIO SUBJETIVOS: MAAN...........fuera de la mesa de negociación por eso es

alternativa y no opción.
• Implica el poder relativo de la Negociación.
• “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que obtendría sin negociar”
• Sirven para comparar.
• Debe ser REALISTA.

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6. ACUERDO

• SENSATO....JUSTO Y EQUITATIVO A LOS OJOS DE LOS DEMÁS

• EFICIENTE

• CUMPLIBLE EN EL TIEMPO

• NO DEBE GENERAR OTROS CONFLICTOS

ESTRUCTURA: 3 CUERPOS

•ENCABEZAMIENTO-datos personales, domicilio, fecha, etc

•LO ACORDADO: dividido por números o letras, bien organizado.

•Pueden incluir alguna cláusula se seguimiento o compromisoria para el caso de

incumplimiento “Se someterá a un proceso de arbitraje en...”

•FIRMAS DE TODOS LOS INTERVINIENTES TODOS EN ORIGINAL.

VARIABLES QUE DETERMINAN LA POSIBLE SOLIDÉZ DE UN ACUERDO

ACUERDOS MÁS SÓLIDOS ACUERDOS MÁS DÉBILES

SUSTANCIALES PROCESALES
Intercambios tangibles Definen el proceso a utilizarse
específicos
(dinero, servicios, trabajo)
GLOBALES PARCIALES
Incluyen resolución en todas las No incluyen todas las cuestiones
cuestiones
PERMANENTES PROVISIONALES
Resuelven las cuestiones Temporarios o a prueba
permanentemente
DEFINITIVOS EN PRINCIPIOS
Incluyen todos los detalles Incluyen acciones generales. Faltan
detalles
INCONDICIONALES CONTINGENTES
No sujetos a condiciones futuras La conclusión de la disputa
depende de la información adicional
o del desempeño futro de una de las
partes
OBLIGATORIOS NO OBLIGATORIOS
Cuando se identifican las Es una recomendación, un pedido
consecuencias en caso de pero no garantiza la adhesión.
incumplimiento

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MÉTODO DE LA MEDIACIÓN

Metodología: SESIONES

1. Sesió
Sesión Preliminar (optativa)

2. Sesió
Sesión Conjunta Inicial

3. Sesiones Privadas (Caucus

(Caucus))

4. Sesió
Sesión Conjunta Final.

Procedimiento: ETAPAS
• 1. Organizar la Mediació
Mediación.
• Preparació
Preparación, organizació
organización, convocatoria.
• Organizació
Organización Espacial. Creació
Creación del escenario.
• Generació
Generación de Confianza: en la mediació
mediación, en si mismo, en el otro, Empowerment.
Empowerment.
• Presentació
Presentación Preliminar. Contacto visual y auditivo.
• Discurso Inicial, Pacto de Confidencialidad. Agenda del mediador.
mediador.
• Relato de las partes, percepciones, Narrativas.
• Técnicas de Comunicació
Comunicación: Escucha activa y Parafraseo.

• 2. Comprensió
Comprensión de Perspectivas
• Indagació
Indagación de Intereses, Necesidades, Deseos y Objetivos. Teorí
Teoría de Maslow y Pirá
Pirámide PIN.
• Herramientas del Mediador: Té
Técnicas de interrogació
interrogación, tipos de preguntas. Té
T écnicas de
• Escucha activa y Parafraseo.
• Intervenció
Intervención, Encuadre. Re-
Re-encuadre.

• 3. Replanteo.
• Técnicas de bú información: “Generació
búsqueda de informació Opciones”, “ Abogado del diablo”
Generación de Opciones” diablo”. “Ubicarse en lugar del
otro”
otro”
• Valoració
Valoración de las opciones.
• Reformulació
Reformulación.

• 4. Procurar Acuerdo.
• Elaboració
Elaboración de una propuesta de solució
solución.
• Redacció
Redacción del acuerdo.
• Tipos de acuerdo: de fondo, de procedimiento, parciales y totales.
totales.

• 5. Seguimiento