Ing.

Juan Bustamante
GGBIII

En Venezuela, existen tiendas dedicadas exclusivamente a la comercialización de

licores al detal. Dichas tiendas, comúnmente llamadas licorerías, en la gran mayoría de los
casos son catalogadas como pequeñas empresas, las cuales, por esa misma característica
son manejadas operativa y administrativamente por sus propietarios.

El manejo de este tipo de negocios suele basarse en la experticia y el conocimiento

intuitivo de sus propietarios en las actividades básicas de cualquier negocio comercial, pero
la globalización de mercados, la competencia galopante, las nuevas tecnologías, los
cambios en condiciones crediticias de los proveedores y la recesión económica, obligan a
que exista ineludiblemente una modernización en el manejo de los negocios detallistas de
licores para así lograr ser competitivo en el mercado actual.

La gerencia es quien encamina la estrategia estableciendo procesos al interior de la

organización que establezcan actividades diferenciadoras que respondan efectivamente a
las demandas y necesidades de los consumidores. Sin embargo, no es suficiente la
transformación al interior de la organización, sino además las estrategias gerenciales deben
incluir la perspectiva internacional debido a la alta saturación de los mercados locales
incluyendo las nuevas inversiones producto de la liberalización económica. Por esta razón,
es necesario utilizar los bienes y servicios fuera del mercado interno y de esta manera
lograr mayores perspectivas de crecimiento.

Elementos como el análisis de la competencia, las estrategias de innovación, la

estrategia corporativa, la definición de la estructura organizacional para la
internacionalización, las estrategias de tecnología e internet, entre otros, se convierten en
elementos determinantes en la definición de la estrategia desde la gerencia en los nuevos
paradigmas que impone la liberalización. Es necesaria cierta flexibilidad organizacional
que combine la eficacia de la gestión global con el conocimiento de los mercados locales y
de esa manera buscar de manera dinámica actividades y procesos diferenciadores.

Es por ende que la franquicia (LICORERA) debe definir las misiones de la

organización. Establece metas a largo plazo, y formula estrategias generales para
cumplirlas. Estas metas y estrategias globales de la organización se convierten después en
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el marco de referencia para planear las áreas funcionales que constituyen la empresa, como
producción, finanzas, recursos humanos, investigación y desarrollo y marketing.

La planeación estratégica de la compañía consta de cuatro pasos esenciales:

Definir la misión de la organización

• Analizar la situación

• Establecer objetivos organizaciones

• Seleccionar estrategias para lograr estos objetivos.

Un plan estratégico de mercado es un resumen de los métodos y recursos requeridos

para lograr las metas de la organización en un mercado. Por medio del proceso de
planeación estratégica de mercado, una organización puede desarrollar estrategias de
marketing que, cuando se implementan y controlan de manera apropiada, contribuirán al
logro de las metas generales de la organización.

Es importante resaltar que la franquicia (licorera) implemente unas estrategias de

marketing que utilizan al mismo tiempo, se conoce como programa de marketing de la
organización. Las fuerzas del entorno son importantes en el proceso de planeación
estratégica de mercado y están muy determinadas por este proceso. Estas fuerzas implican
oportunidades y amenazas que influyen en las metas generales de una organización. La
planeación estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos:

• Realizar un análisis de la situación

• Trazar los objetivos de marketing

• Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial

• Seleccionar los mercados meta y medir la demanda de mercado

• Diseñar una mezcla de marketing estratégico.

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Para comenzar el modelo se debe realizar la investigación de mercado, entendiendo

la forma como se calculó la muestra y los parámetros utilizados para la estimación de la
población total. Luego se realiza el diseño, Resumen, aplicación y recolección de datos del
cual, luego de procesar los datos, arroja los resultados pertinentes al mercado, hábitos de
compra del consumidor, volúmenes estimados de compra, locales preferidos para la compra
de licores en la zona y otros. Para luego proceder al análisis de dichos datos y obtener datos
muy valiosos al momento de definir estrategias.

Es importante tomar en cuenta para implementar cualquier estrategia

 Conocer lo que el cliente piensa y prefiere

 Analizar los índices económicos de Venezuela en el momento de la aplicación del
modelo.
 Analizar los negocios que son nuestros competidores
 Agrupar los productos de la licorería por Grupos y averiguar el peso de cada uno de
ellos en las ventas del negocio y con respecto a la competencia. Además de conocer
el crecimiento de cada mercado en particular.
 Enumerar las fortalezas y debilidades de la licorería que representamos y las
oportunidades y amenazas que nos brinda el entorno o ambiente donde se
desenvuelve el negocio,
 Solicitar el estado de ganancias y pérdidas del negocio y compararlo con el mismo
reporte de licorerías exitosas.
 Unir los resultados obtenidos en cada uno de los pasos anteriores para elaborar
estrategias y tácticas que mejoren el negocio y logren en conjunto el objetivo de la
empresa.