UNIVERSIDAD DE CUENCA

NOMBRE: ALAN JOSUA CULLACAY GOODMAN

FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERRA: MERCADOTECNIA

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN

DOCENTE: RENE ERNESTO ESQUIVEL GAON

TEMA: CASO PRACTICO FERRETERIA ¨LA MEJOR DECISIÓN¨

FECHA: 02/05/2023
Caso Practico Ferretería “LA MEJOR DECISIÓN”
Guillermo Barrios trabaja como encargado de la ferretería “La Mejor Decisión” que
surte su mercancía al menudeo y mayoreo. Desde que lo contrataron como empleado,
hace 12 años, Guillermo supo ganarse la confianza de María Elena Espinosa, la dueña,
gracias a su responsabilidad por lo que poco a poco fue ascendiendo hasta ser ahora el
responsable del buen funcionamiento del negocio. María Elena confía en su buen juicio
y le permite tomar algunas decisiones. Por ejemplo, aunque la ferretería siempre había
ofrecido a los mayoristas un 5% de descuento sobre el precio de lista, Guillermo sugirió
implementar un programa de lealtad ofreciendo un descuento especial del 15% si han
realizado al menos 10 pedidos en el transcurso de un año. María Elena estuvo de
acuerdo con el programa por lo que lo promocionaron con un cartel colocado cerca de la
caja registradora.
Una mañana acudió Edgar Loría quien realizó un gran pedido de mercancía cuya factura
totalizaba $22,500.00; y la señorita encargada de la caja, le cobró $21,375 ya
descontando el 5% correspondiente. Sin embargo, Edgar le dijo que no estaba de
acuerdo, que según el cartel que estaba colocado debía descontarle un 15%. La cajera
intentó hacerle entender que ese descuento era sólo para clientes del programa de lealtad
y que se le aplicaría si realizaba un mínimo de 10 pedidos durante un año, pero Edgar
empezó a vociferar que eso era injusto y que exigía hablar con el encargado.
Guillermo escuchó los gritos hasta la trastienda donde se encontraba revisando un
pedido que acababa de recibir, por lo que se dirigió a la caja para saber qué sucedía.
Edgar le exigió que le respetara el descuento que estaba publicado o cancelaría el
pedido y se quejaría ante la Defensa del Consumidor.
 1) ¿Cuál es el problema?
El problema se centra en la pregunta ¿Debemos darle el descuento adicional a este
cliente?, aun sabiendo que nuestra política indica que para poder tener el descuento del
15% se debe haber sido cliente durante un año y haber realizado al menos 10 pedidos.

2) ¿Qué criterios de decisión y como los pondera?

Se realiza un método de ponderación para saber qué criterio es mejor opción.

OPCIÓN VALOR
No vender y crear mala imagen. 10
No vender y cuidar tu imagen 20
Vender y perjudicar las políticas de la 30
empresa
Vender y beneficiar a la empresa 40

3) ¿Qué prioriza para atender el problema?

Priorizo la venta de la mercancía y el beneficio de la empresa.

4) ¿Cuáles son las alternativas de solución?

a) Otorgar el descuento al cliente y sin consultar con la dueña.

b) Seguir la política al pie de la letra y no conceder el descuento especial,
aunque se pierda el pedido y el cliente potencial.
c) Negociar con María Elena para que autorice el descuento porque es un
monto considerable.
d) Hablar con el cliente sobre el programa de lealtad y persuadirlo para que
acepte el descuento mayorista regular.

5) ¿Cómo evaluar las alternativas de solución?

Se evalúa las posibles soluciones mediante el proceso ponderado.
SOLUCIÓN VALOR
Otorgar el descuento al cliente y sin 30
consultar con la dueña.
Seguir la política al pie de la letra y no 20
conceder el descuento especial, aunque
se pierda el pedido y el cliente
potencial.
 Negociar con María Elena para que 10
autorice el descuento porque es un
monto considerable.
Hablar con el cliente sobre el programa 40
de lealtad y persuadirlo para que acepte
el descuento mayorista regular.

6) ¿Cuál es su mejor opción?

La última opción es la que mejor y la que se busca realizar.
Hablar con el cliente sobre el programa de lealtad y persuadirlo para que acepte el
descuento mayorista regular.

7) ¿Cómo la aplica la decisión y cómo evalúa los resultados?

La mejor opción es la última ya que se llega hablar de manera pacífica con el cliente,
haciéndole saber que el programa de descuento que desea tener, no está activado para él,
ya que no cumple los requisitos y por políticas de la empresa no puede darle ese
descuento sin cumplir los requisitos.
Entonces se le da el descuento que debe tener el cliente, pero haciéndole saber que, si
quiere el otro descuento, necesita los requisitos y cuando los cumpla, con mucho gusto
se le realizara el descuento.
De esta manera no hay porque infringir la política, ni tampoco se pierde un pedido y
cliente.