El Comercio.

domingo 18 de setiembre del 2011

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Andrs Pedemonte

encaliente

elfoco

Haga su marca personal

El agEntE inmobiliario dEbE convErtirsE En El rEprEsEntantE dE su cliEntE y EspEcializarsE. adEms, para gEnErar confianza tiEnE quE posicionar su nombrE En El mErcado
Vanessa Antnez
vanEssa antnEz

Agua potable y saludable

Frente a las variadas marcas de filtros de agua que hay en el mercado, la empresa Biotek decidi lanzar el Ionizador Venus, un sistema que, adems de filtrar, mejora la calidad del agua bebible. Braulio Crdova, director mdico de Biotek, dice que el producto tiene cuatro capas que filtran las bacterias, virus y parsitos del agua, entre otros, y que adems tiene un dispositivo con el que se puede obtener dos tipos de agua: alcalina y acidificada. Est probado que el agua alcalina, rica en oxgeno, estabiliza el organismo y es un gran antioxidante, dice el especialista. Por otro lado, el agua acidificada no es bebible pero puede ser usada para lavarse el pelo o la vajilla, porque evita la formacin de hongos en las superficies. De esta manera, el usuario puede servirse el agua que prefiera. Segn Crdova, el ionizador est pensado para hogares y tambin para empresas porque, como el filtro dura hasta 5.000 litros, permite el ahorro de 250 bidones de agua de 20 litros cada uno. Mayor informacin en info@biotek.com.pe.

l auge inmobiliario requiere de agentes ms especializados. De acuerdo con Andrs Pedemonte, profesor del diplomado en Gestin Inmobiliaria de la Universidad del Pacfico, si antes el modelo clsico era hacer negocios entre ciertos crculos de amigos, ahora, que existen cerca de 2.000 agentes registrados en el Per, se necesita de una mayor gestin y profesionalizacin.
Cules son las especialidades bsicas?

El nuevo modelo parte de una especializacin en captacin y comercializacin. En el primer caso, el agente debe convertirse en el representante del vendedor y en el segundo caso, debe ser el representante del que compra. El agente registrado tiene que especializarse en alguna de ellas y darle a su cliente el mejor precio. Ya no debera existir el todista, porque no se puede dar el mejor precio al cliente que compra y al que vende.
Cmo debe tratar a su cliente el agente especialista en comercializacin?

EspECialista. pedemonte dice que el agente no debera comprar y vender a la vez porque esto genera conflicto de inters.

Debe ayudarlo en todo el proceso de compra. Ahorrarle tiempo y asesorarlo en los problemas legales, la investigacin de la propiedad, etc. No se trata solo de ganar una comisin sino de mostrarle la propiedad que mejor se ajustar a sus necesidades. Esto generar un efecto rebote porque ser bien recomendado.
Cul es la mejor manera de ganarse a un cliente?

es importante la imagen personal y mostrar los resultados del trabajo realizado

confianza y resultados. Para empezar, el agente debe desarrollar su propia marca personal. Debe preguntarse por qu me escogen a m? Es importante la imagen personal, una vida ejemplar y mostrar los resultados del trabajo realizado, tal vez en una pgina web propia. Si uno es nuevo en el negocio, debe buscar ser parte de cmaras y gremios.

Cmo debera organizar su trabajo un agente?

Debe elaborar un plan de negocio personal, una especie de FODA interno, es decir, analizar cules son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Hay que preguntarse, cunto quiero ganar al mes, cuntas casas quiero vender, en cuntos avisos debo invertir, cuntas llamadas debo hacer. Incluso cuntos fans quiero tener en mis redes sociales.
Qu criterios debera tomar para segmentar mejor su mercado?

dado. Antes de decidir a qu mercado atender, se debera tomar en cuenta qu tanto se conoce el distrito en el que se va a operar. Ha vivido en la zona por muchos aos? Hay que calcular los costos de transporte y tiempo de movilizacin al mes. En algunos casos hay agentes que trabajan asociados y se dividen las reas de cobertura. La idea es satisfacer las necesidades con los mnimos recursos, eso es inteligencia comercial.
Cmo se debe negociar la comisin con el vendedor de una propiedad?

do a 3%, en algunos casos. Pero, ojo, la comisin no es solo para el agente. Generalmente esta se reparte por la mitad entre el agente del comprador y el agente del vendedor.
lo que pasa es que el cliente no entiende por qu debera pagar una comisin tan alta.

Con dos cosas importantes:

Se necesita un conocimiento y experiencia distinta para vender oficinas premium o vender casas multifamiliares, un rubro que por cierto est muy deman-

Ahora es el cliente el que en muchos casos pone las condiciones de la comisin, lo que no est bien. Antes la comisin era de 5% y por la competencia ha ido bajan-

Es importante saber negociar. Recomiendo que el agente presente a su cliente un plan comercial que indique todas las actividades que se realizarn para vender el inmueble: desde avisos y exhibicin de la propiedad hasta sealizadores y mailing. Incluso, hay algunos que contratan a fotgrafos para realizar las mejores tomas de la propiedad y de esta manera presentarla mejor.

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