INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

Materia: Mercadotecnia

Actividad: Actividad 01 - Investigación

Docente: Joaquín Antonio Martínez

Integrantes: Número de control:

Tomasa de la Cruz De La Cruz 203S0329

Luz Clarita Morales Morales 203S0361

Alan Pérez Del Ángel 203S0364

Eva Lizeth Herrera Mateos 203S0274

Gabriela Antonio Bautista 203S0306

Grupo: T

Tantoyuca, Ver., 11 Octubre de 2022.

 INDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................. 4

UNIDAD 5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ......................................................................................... 5

5.1 CONCEPTO, IMPORTANCIA Y FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ............. 5

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN .................................................................... 6

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN........................................................................ 6

5.2 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION .................................................................................... 8

1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO ....................................................................................... 8

2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO .................................................................................... 8

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTA PUEDEN SER DE TRES CLASES:................... 8

CANALES CORTOS ........................................................................................................................ 8

CANALES LARGOS ........................................................................................................................ 8

CANALES DOBLES......................................................................................................................... 9

5.3 DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ........................................... 10

5.4 LOGÍSTICA DE MERCADOTECNIA Y ADMINISTRACIÓN CADENA DE SUMINISTRO. .......... 12

5.5 VENTA AL DETALLE, MAYORISTA Y COMISIONISTA. ............................................................ 14

CONCLUSIÓN ................................................................................................................................... 16

FUENTES .......................................................................................................................................... 17
 INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1: CANAL DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................................ 11

FIGURA: 2 TIPOS DE LOGÍSTICA.................................................................................................... 12
FIGURA 3 CADENA DE SUMINISTRO ............................................................................................. 13
 INTRODUCCIÓN

Los Canales de distribución están definidos por las diferentes fases o etapas por las que un producto
pasa, de modo que su propiedad va pasando de manos: desde el fabricante al consumidor o usuario
final. Formalmente podría considerarse a los canales de distribución como circuitos definidos y cuyo
objetivo final es facilitar el producto por parte de los productores para que los clientes puedan disfrutar
de él al adquirirlo.

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los productores a
los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los
bienes y servicios de quienes los usarán La importancia de un canal reside principalmente en que
existen separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya
que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente
final gracias a mayoristas y minoristas.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el

consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son
los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas
o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador
o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución
situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e
"Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que
es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
 UNIDAD 5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

5.1 CONCEPTO, IMPORTANCIA Y FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN.
Los canales de distribución son los recursos por los que se producen los desplazamientos de los
productos hasta llegar al consumidor final.

Toda empresa que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema interactivo a través del cual
hace llegar sus productos al consumidor final. Se trata de los canales de distribución y en ese proceso
participan desde el fabricante, el medio que lo distribuye y finalmente el consumidor.

Aunque estén muy vinculados al Marketing tradicional, estos mecanismos son aplicables al marketing
digital y en este artículo hablaremos un poco sobre este tema.

¿QUÉ SON LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus productos al consumidor
final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que investigan el
mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales sobre precios, modalidades
de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

 Los productores
 Los mayoristas
 Los minoristas.

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios, entre otros.

Un canal de distribución es el camino o medio por el cual una empresa que fabrica un producto lo hace
llegar a su consumidor final, de manera que los gastos sean mínimos para asegurar la rentabilidad de
la empresa y manteniendo su eficiencia
 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es

posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las
ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello que trabajan
con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y geográficamente tienen
un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de alguna manera,
adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos importantes: ubicar
su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en el menor tiempo posible.

También son importantes para contar con un canal de distribución es una tarea sumamente importante
si se quiere expandir el negocio ya que permite que el producto pueda llegar a un número mayor de
personas a través de la mediación de un tercero. De igual manera, un canal de distribución definido y
planificado puede ayudar a la empresa a tener una estructura financiera más estable y eficiente, ya
que permite tener un control de gastos más preciso.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Las principales funciones de los canales de distribución son:

 Transporte de mercancías. La función más evidente de los canales de distribución es la

transportación de los productos desde la fábrica hasta el consumidor final.
 Almacenamiento de mercancías. El resguardo de los productos y que se tiene que realizar
para que el producto llegue de manera eficiente al consumidor, sobre todo si este último, se
encuentra lejos del lugar de producción.
 Reducción de procesos. Se simplifican acciones relacionadas con la logística, se reduce
personal no especializado en el nicho de la empresa y se reducen costos tanto financieros
como de tiempo.
 Negociación. Es papel de los encargados de la distribución de los productos negociar con los
mayoristas y los minoristas sobre las condiciones en las que llegará el producto en el punto
de venta.
 Riesgo. Gracias a los canales de distribución el riesgo de una operación fallida o eventualidad
puede dividirse entre las personas involucradas. Es decir, si un producto no llega al
consumidor final o se daña debido a un accidente en la logística de entrega, es la parte a
quien le correspondía esa etapa del proceso de distribución la que se hará responsable.
 5.2 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Los tipos de canales de distribución representan los medios que cada empresa elige para acercar los
bienes y servicios que produce a sus consumidores finales.

Los canales de distribución son los medios que utiliza cualquier empresa para hacer llegar
sus productos hasta su consumidor final. Sin duda, el objetivo es lograr que los productos lleguen en
el momento adecuado, en las cantidades requeridas y a los precios más convenientes para todos.

Los principales tipos de canales de distribución que una empresa puede escoger son:

1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO

Sobre todo, las empresas utilizan un canal de distribución directo cuando deciden llevar sus productos
al consumidor final sin el uso de intermediarios.

2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO

Ciertamente, el canal de distribución indirecto implica que la empresa venda y comercialice sus
productos por medio de intermediarios. Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas que se
convierten en el punto de relación entre la empresa productora con sus clientes y consumidores.

Los canales de distribución indirecta pueden ser de tres clases:

CANALES CORTOS

De hecho, un canal de distribución corta está formado por tres niveles. Empieza con la empresa
productora, sigue el minorista y termina con el consumidor final. Por lo general las empresas de
automóviles como Toyota utilizan este tipo de canal indirecto de forma corta.

CANALES LARGOS

Con todo esto, se considera que un canal de distribución es largo cuando está integrado al menos de
cuatro niveles. Se inicia con la empresa productora, le sigue un distribuidor mayorista, continuo con el
distribuidor minorista y finaliza con el consumidor final.
Como ejemplo del uso de canales de distribución indirectos largos, podemos mencionar el caso de
Coca Cola y la mayoría de las empresas que producen bebidas carbonatadas.

CANALES DOBLES

En cambio, en los canales de distribución dobles, aparte de la participación de mayoristas y minoristas,

es necesaria la presencia de un agente. El agente se caracteriza porque se convierte en un distribuidor
exclusivo de algún tipo de bien y servicio. Por lo tanto, la presencia de un agente es algo característico
de los tipos de negocios que se trabajan por medio de franquicias.

Por ejemplo, las empresas de restaurantes como Pizza Hut, KFC y McDonals trabajan este tipo de
canal de distribución doble.
 5.3 DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el
fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de
personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien
los compra con el fin de usarlos o consumirlos.

Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadologías buscan el canal
más eficiente entre las muchas alternativas disponibles.

Se conocen cuatro canales, los cuales tienen que usarse siempre los cuatro, siendo los siguientes:

 Productor
 Mayorista
 Minorista
 Consumidor

Administración del canal

El diseño de la estrategia de los canales de la mercadotecnia exige varias decisiones cruciales.

Deben asegurarse de que la estrategia del canal que escogieron es consistente con el producto, la
promoción y las estrategias del precio.

Algunos ejemplos de ellos son:

 La aparición de hipermercados, en donde cada uno de sus departamentos son en sí tiendas

especializadas.
 El desarrollo y uso de sistemas de información más estructurados y complejos, que permiten
tener y utilizar información más veraz y rápida referente a los hábitos, gustos y métodos de
compra, entre otros. Un uso más frecuente de outsourcing en la distribución de los productos
o en procesos no básicos de las empresas.
 La reciente aparición de tiendas virtuales
La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no
solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de
suministro de la compañía. Esta cadena consiste en socios superiores (conjunto de compañías que
promueven materias primas, componentes, partes, información, fondos y experiencia necesaria para
crear un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de marketing o distribución enfocados
directamente hacia el cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexión vital entre la
compañía y sus clientes.

El éxito de una compañía depende no solamente de qué tan bien se desempeñe, sino además de qué
tan bien compita toda su cadena de suministros y sus canales de marketing con los canales de sus
competidores.

Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus
clientes, todo lo cual se “asocia” entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo.

Para entregar valor al cliente, las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte
superior, igual que necesitan socios en la parte inferior del canal.( como se observa en la figura 1)

Figura 1: canal de distribución

 5.4 LOGÍSTICA DE MERCADOTECNIA Y ADMINISTRACIÓN CADENA DE
SUMINISTRO.

La logística de mercadotecnia es definida como la planeación, ejecución y control del flujo físico de
materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los de
consumo, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes, a cambio de utilidades.

Tipos de logística:

1. Logística hacia afuera: Mover los productos de la fábrica a los distribuidores y a los clientes.

2. Logística hacia dentro: Trasladar los productos y materiales de los proveedores a la fábrica.

3. Logística invertida: Trasladar los productos dañados, no deseados o devueltos, por parte de los
consumidores o distribuidores.

Figura 2: tipos de logística

Metas del sistema de logística:

1. Ofrecer un nivel meta de servicio al cliente, al menor costo.

2. Investigar la importancia de la distribución para los clientes.

3. Establecer niveles de servicio deseados en cada segmento.

Funciones de la logística en mercadotecnia:

Control de inventario: Controlar de manera adecuada el inventario del producto proporcionando una
gestión efectiva de su existencia para prevenir los quiebres de stock. Asimismo, a través de este
control de inventario se pueden estudiar los KPI de venta para generar demanda y también, diseñar
estrategias enfocadas en la satisfacción del cliente.

Agilizar las entregas: La logística en mercadotecnia debe priorizar la implementación de un transporte

adecuado a fin de garantizar entregas cada vez más rápidas y puntuales, todo esto en función de la
ventana horaria acordada con cada cliente.

Seguimiento postventa: El seguimiento postventa en mercadotecnia es una etapa de atención y

servicio al cliente vital que permite obtener información directamente del consumidor acerca de su
experiencia con el servicio brindado por la empresa. Por esta razón, después de que se ha culminado
la entrega de un producto se aplican instrumentos que permitan detectar los indicadores de
satisfacción del cliente, así como las expectativas de su relación con la empresa.

Evaluar la calidad del servicio: De la mano con lo anterior, el marketing logístico debe detectar los
déficits en el servicio que se brinda y buscar la manera de corregirlos, mejorar la logística, los servicios
personalizados y las estrategias de comercialización.

La administración de la cadena de suministro es el proceso de planificación, puesta en ejecución y

control de las operaciones de la cadena de suministro con el propósito de satisfacer las necesidades
del cliente con tanta eficacia como sea posible.

Son los esfuerzos de una empresa para mejorar eficiencias a través de cada eslabón de la cadena de
abastecimiento de una empresa, desde el proveedor hasta el cliente. En el sentido más general del
término, la administración de la cadena de suministro incluye todas las actividades internas y externas
de la empresa requeridas para completar la demanda de sus consumidores.

Figura 3: cadena de suministro

 5.5 VENTA AL DETALLE, MAYORISTA Y COMISIONISTA.

Se considera al detalle la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos llegan a ser usados o
comprados por el consumidor final. Las ventas al detalle se dan en:

1. Almacenes
2. Tiendas por departamento.
3. Boutiques.
4. Kioscos.
5. Centros comerciales y otros.

Método de venta que consiste en obtener mercancía en cantidades grandes obteniendo un precio
menor para ofrecerla de manera unitaria al consumidor final generando un porcentaje de ganancia.
Esta se obtiene desde el fabricante o un mayorista dependiendo del tipo de mercancía y el canal de
distribución del producto. En lo que consiste a un proveedor de servicio seria brindar el servicio de
televisión por cable a usuarios como los de una comunidad.

Ventas al por mayor: Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y
servicios para ser revendidos, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier
naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.

El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de

comercialización que implica, esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio
es mayor. Clasificación de los intermediarios mayoristas:

Mayoristas comerciales: empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender

al mayoreo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos.

Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al

mayoreo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye. Entre esta categoría se encuentran
los corredores y los comerciantes a comisión, que buscan un incentivo por colocar productos en los
diferentes mercados. Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta
al mayoreo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad. Otros tipos
de intermediarios mayoristas son:

1. Compañías subastadoras.
2. Agentes de ventas.
3. Agentes importadores –exportadores

Proceso de ventas al por mayor: Fabricante --- > Mayorista intermediario --- > Detallista.

Comisionistas: Las comisionistas, como su nombre lo dice, se encargan de vender productos,

recibiendo una comisión, la cual puede depender del precio previamente fijado por el proveedor, o por
el precio final dado por el comisionista.
 CONCLUSIÓN

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los
beneficios del tiempo al consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto
cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer así una necesidad.

Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. La mercadotecnia busca el canal más
eficiente entre las muchas alternativas disponibles así como también diseño de la estrategia de los
canales de la mercadotecnia esta exige varias decisiones cruciales. Deben asegurarse de que la
estrategia del canal que escogieron es consistente con el producto, la promoción y las estrategias del
precio.

Unos de los factores que afectan la selección del canal son: La ubicación demográfica y el tamaño
del mercado también son importantes para la selección del canal. Un mercado más grande exige más
intermediarios el ciclo de vida del producto también es importante en la selección de un canal de
distribución de la mercadotecnia es decir la selección del canal cambia durante la vida del producto.

Es difícil motivar a empleados para promocionar las ventas, la motivación de los dueños y de los
empleados de organizaciones independientes en una cadena de distribución porque requiere mayor
esfuerzo. La empresa tendrá que fomentar el programa de formación entre los intermediarios, en la
importancia especial porque los clientes perciben la imagen de la empresa a través del servicio que
estos presten. Finalmente es importante saber cómo hacemos llegar nuestros productos a nuestros
clientes finales por eso se siguen ciertos procedimientos que hacen que sea una buena elección para
el tipo de producto a distribuir.
 FUENTES

 http://mezclademercadotecniaitp.blogspot.com/p/logistica-y-administracion-de-la-
cadena.html
 https://www.beetrack.com/es/blog/logistica-mercadotecnia
 https://rockcontent.com/es/blog/canalesdistribucion/#:~:text=Los%20canales%20de%20distri
buci%C3%B3n%20son,hasta%20llegar%20al%20consumidor%20final.&text=Toda%20empr
esa%20que%20trabaja%20en,sus%20productos%20al%20consumidor%20final.
 https://sendpulse.com/latam/support/glossary/distribution-channel
 https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-canales-de-distribucion.html
 https://territoriomarketing.es/diseno-del-canal-de-distribucion/