Guía Pedagógica

SE CRE T ARÍA D E
E D U CA CIÓ N
P Ú B L IC A
S U B S E C R E T AR ÍA D E E D U C AC I Ó N
E IN VE S T I GAC I Ó N T E C N O L Ó GI C A S
DIRECCIÓN GENERAL DE CENTROS DE FORMACIÓN

PARA EL TRABAJO
Guía Pedagógica para

Mercadotecnia en la Micro y Pequeña Empresa
México, D. F.
Junio del 2004
Guía Pedagógica para Mercadotecnia en la Micro y Pequeña Empresa.
DR  Secretaría de Educación Pública, DGCFT, 2004.

Av. División del Norte No. 2786, Col. Parque San Andrés, C. P. 04040, México, D. F.
Impreso en México.
La reproducción total o parcial de esta obra, incluida la portada, y su transmisión

por cualquier medio mecánico, electrónico, fotográfico, audiográfico o algún otro,
requiere la autorización previa por escrito de la Secretaría de Educación Pública.
Lo contrario representa un acto de piratería perseguido por la Ley Penal.
ISBN: En trámite.
DIRECTORIO
SECRETARIO DE EDUCACIÓN PÚBLICA

Dr. Reyes Tamez Guerra
SUBSECRETARIO DE EDUCACIÓN E INVESTIGACIÓN
TECNOLÓGICAS
Dr. Marco Polo Bernal Yarahuán
DIRECTOR GENERAL DE CENTROS DE FORMACIÓN
PARA EL TRABAJO
Ing. José Efrén Castillo Sarabia
DIRECTOR TÉCNICO
Ing. César Quevedo Inzunza
DIRECTOR DE APOYO A LA OPERACIÓN
Lic. Adolfo González Flores
COORDINADOR DE ORGANISMOS DESCENTRALIZADOS
ESTATALES DE LOS INSTITUTOS DE CAPACITACIÓN
PARA EL TRABAJO
Ing. Juan Manuel Torres López
SUBDIRECTOR ACADÉMICO
Ing. Genaro Guerra Zúñiga
SUBDIRECTOR DE VINCULACIÓN Y APOYO ACADÉMICO
Ing. Jesús Pedroza Alonso
SUBDIRECTOR DE PLANEACIÓN
Lic. Alejandro Macías Sandoval
COORDINADOR ADMINISTRATIVO
Lic. Manuel García Álvarez
JEFA DEL DEPARTAMENTO DE PROGRAMAS
DE ESTUDIO Y DESARROLLO DE PERSONAL DOCENTE
Lic. Miriam Delgado Bonanfant
ÍNDICE
Página
Presentación
7
1. Objetivo general y duración del curso 13
2. Submódulos de aprendizaje 17
♦ Procedimientos para la operación de un negocio 19
3. Práctica final 69
4. Bibliografía 83
5. Glosario 87
Anexos 105
♦ Insumos, herramienta, material y equipo 107

audiovisual
♦ Técnicas didácticas 111
♦ Tabla de especificaciones 130
PRESENTACIÓN
7
PRESENTACIÓN
La Dirección General de Centros de Formación para el Trabajo, a

través de los Centros de Capacitación para el Trabajo Industrial
(CECATI), participa activamente en la instrumentación del nuevo
modelo educativo, lo que ha implicado entre otras acciones el diseño
curricular de cursos de formación para y en el trabajo. Como producto
básico de ello se han obtenido paquetes didácticos, integrados por
cuatro documentos entre los que se incluye la guía pedagógica.
¿Qué es la Guía Pedagógica?

Es un documento de orden didáctico que apoyará su labor docente al
presentar las acciones que orientan el proceso de formación en cada
uno de los capacitandos, respetando su propio ritmo de aprendizaje.
La Guía Pedagógica
presenta las
sugerencias para
propiciar el aprendizaje
significativo
¿Qué contiene esta Guía?

Entre los apartados más relevantes presenta el objetivo general y
duración del curso.
Por cada submódulo de aprendizaje encontrará un mapa conceptual,

un conjunto de guías didácticas en las que se señala el objetivo
específico y las actividades sugeridas que corresponden al nivel más
detallado de todo el planteamiento educativo de la paquetería
didáctica en EBC, cumpliendo con los momentos didácticos que de
manera conjunta y responsable permiten estudiar y ejercitar el
contenido temático (temas y subtemas) ya sea en condiciones reales o
simuladas; además encontrará las prácticas de aprendizaje con sus
instrumentos de evaluación, elementos que son compartidos con la
9
PRESENTACIÓN
Guía de aprendizaje, material dirigido al capacitando, asimismo se

integra una práctica final donde el capacitando tendrá la oportunidad
de aplicar las competencias asimiladas en la resolución de un
problema relacionado con el curso.
En otro apartado encontrará las técnicas didácticas como un recurso

didáctico que le facilitará la conducción del proceso de enseñanza –
aprendizaje. Y finalmente en los anexos se presenta un glosario que
permite precisar los términos técnicos y educativos más empleados.
Recuerde que usted como instructor es responsable de facilitar y

promover la estructuración del aprendizaje significativo, apoyar las
fases por las que transita el capacitando para aprender, presentar
organizadamente los contenidos técnicos, teóricos y prácticos a
dominar, así como utilizar de manera pertinente los procedimientos
didácticos que estimulen el proceso constructivo del capacitando para
favorecer así, su capacidad de autoaprendizaje y autonomía.
¿Cómo usar y aprovechar esta guía?

Esta Guía comparte información con el Programa de estudio y Guía de
aprendizaje, ya que forman parte de una propuesta integradora, por lo
que se sugiere leerlos en forma simultánea y vincular los elementos
compartidos.
Después de su lectura podrá elaborar su propio plan de sesión para

organizar la capacitación y ajustar las actividades de enseñanza -
aprendizaje, si es necesario.
La mejor forma de aprovechar esta Guía es aplicando los momentos

didácticos en su práctica docente:
♦ Programar la aplicación de la evaluación diagnóstica para identificar

el dominio de las competencias, independientemente de la forma
que fueron adquiridas y con ello, ubicar al capacitando en el
Submódulo de aprendizaje que requiere cursar o informarle que
puede ingresar al proceso de evaluación para fines de certificación
laborar ante las instancias correspondientes.
10
PRESENTACIÓN
♦ Organizar actividades que promuevan la integración grupal y la

identificación de las expectativas de los participantes con relación al
curso que imparte.
♦ Promover actividades en las que el capacitando se acerque al
sector laboral a través de visitas a talleres, empresas, laboratorios o
de expertos en el plantel para compartir su experiencia y práctica
laboral.
♦ Promover trabajos que permitan el acercamiento y estudio de
conceptos, términos y principios de la información, a través de la
investigación individual o colectiva.
♦ Coordinar ejercicios y prácticas para aplicar lo aprendido en una
situación real o simulada en donde se demostrará el dominio de
conocimientos, habilidades y destrezas para solucionar problemas.
♦ Promover momentos de autoanálisis, acerca de su desempeño y el
de los participantes, asimismo verificar logros de aprendizaje y
sugerir acciones de mejora.
Usted con su valiosa experiencia como instructor frente a grupo puede

modificar o adaptar las actividades sugeridas de esta Guía (sin olvidar
el cumplimiento de los momentos didácticos y las estrategias de
aprendizaje) de acuerdo a los requerimientos del contenido temático
(teórico-práctico), la disponibilidad de material, equipo o instalaciones
en el plantel, las características de los capacitandos, así como las de
usted mismo.
Es importante que ubique este curso en la especialidad de

Administración de microempresas, y que responde a la calificación:
CCOM0146.01 Administración de pequeños establecimientos de

comercio al detalle.
Y a la Unidad de Competencia Laboral:
UCOM0347.01 Establecer los procedimientos de operación de la

empresa de acuerdo a las metas, recursos disponibles y
características del mercado.
11
PRESENTACIÓN
Finalmente, informar al capacitando que esté interesado en certificarse

en la Unidad de competencia laboral o en la calificación completa, que
además de obtener la constancia de carácter académico que otorga el
CECATI al término del curso, tiene la posibilidad de incorporarse al
proceso de evaluación con la finalidad de obtener un certificado de
competencia laboral.
¡La mejor práctica docente, es

la que vierte la experiencia,
basada en el compromiso y
responsabilidad en la
formación del hombre! MDB
12
1. OBJETIVO GENERAL Y DURACIÓN DEL CURSO
13
OBJETIVO GENERAL Y DURACIÓN DEL CURSO
Objetivo General del Curso

Para dar cumplimiento a la Norma Técnica de Competencia Laboral, al
finalizar el curso, el egresado elaborará un programa de
comercialización que incluya promoción y pronósticos de ventas,
compras y gastos, considerando la identificación de mercados, análisis
de competidores y estrategias de mercadotecnia, que le permita
eficientar los procedimientos de operación de un negocio y así
proporcionar un servicio de calidad.
El curso para Mercadotecnia en la Micro y Pequeña Empresa, está
basado en la NTCL:
El egresado podrá evaluarse y certificarse, si así lo desea en la
siguiente Unidad de Competencia Laboral:
En el caso de interesarse por la certificación en la calificación
completa, deberá acreditar el curso de Administración de
Microempresas (curso que se considera subsecuente dentro del
catálogo de especialidades y cursos).
Duración del Curso
60 horas.
15
2. SUBMÓDULOS DE APRENDIZAJE
17
SUBMÓDULO DE APRENDIZAJE
PROCEDIMIENTOS PARA LA OPERACIÓN
DE UN NEGOCIO
19
PROCEDIMIENTOS PARA LA OPERACIÓN DE UN NEGOCIO
Información General del Submódulo
Objetivo del submódulo de aprendizaje:
Al finalizar el submódulo el capacitando diseñará un programa de

comercialización con base en la investigación de su mercado, análisis
de competidores y estrategias de mercadotecnia.
Vinculación con la Norma Técnica de Competencia Laboral

(NTCL):
Calificación:
Unidad de Competencia Laboral:

Elementos de Competencia:
E00924 Determinar las características de su mercado, considerando
sus posibilidades y necesidades.
E00925 Establecer un programa de comercialización de acuerdo con
las características del mercado y los recursos disponibles de la
empresa.
Mapa conceptual: 1
Duración del Submódulo:
60 horas.
21
Contenido:
1.1 Investigación de mercados
1.1.1 Características, necesidades, hábitos de consumo y posibilidad
económica de los clientes
♦ Tipos
♦ Características
♦ Segmentación
♦ Investigación
♦ Estudio de mercado
♦ Definición del negocio
1.1.2 Características de los competidores
♦ Diferenciación
♦ Productos y/o servicios
♦ Ubicación
♦ Escalas de precios
♦ Medios publicitarios
♦ Archivo
♦ Cuadro comparativo (negocio/competencia)
1.1.3 Cantidad y tipo de productos
♦ Características (marca, etiqueta, envase, servicio)
♦ Canales y estrategias de distribución
♦ Fijación de precios
♦ Estrategias de precio, producto y/o servicios
1.1.4 Inventarios, promociones y productos de alta rotación
♦ Estrategia promocional
♦ Promoción de ventas
♦ Control de inventarios
♦ Consideraciones legales
♦ Campaña promocional
1.1.5 Acciones publicitarias
♦ Tipos
♦ Medios
♦ Aspectos legales
♦ Campaña publicitaria
♦ Materiales (carteles, volantes)
22
1.2 Elaboración de un programa de comercialización

1.2.1 Pronóstico de compras, ventas y gastos
♦ Definición
♦ Características
♦ Punto de equilibrio
♦ Métodos de elaboración
♦ Diseño
1.2.2 Cantidad y calidad de productos y/o servicios
♦ Productos a comercializar
♦ Calidad en el desarrollo de productos y/o servicios
♦ Servicio al cliente
♦ Tipología del cliente
1.2.3 Precios competitivos
♦ Determinación del precio de venta
1.2.4 Líneas de productos y proveedores
♦ Diseño y selección
♦ Negociación con los proveedores
♦ Archivo de proveedores
♦ Programa de comercialización
23
PRODEDIMIENTOS
Mapa conceptual: 1 PARA LA
OPERACIÓN DE UN
NEGOCIO
con base en la
INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS A
sobre
CARACTERÌSTICAS,
NECESIDADES, HÀBITOS PUBLICIDAD
DE CONSUMO Y CARACTERÌSTICAS
POSIBILIDAD ECONÒMICA DE INVENTARIOS,
COMPETIDORES CANTIDAD Y TIPO PROMOCIONES Y
DE LOS CLIENTES identificando
DE PRODUCTOS PRODUCTOS DE
ALTA ROTACIÒN
relacionado con TIPOS
se divide en a través de
DIFERENCIACIÓN sobre
TIPOS CARACTERÍSTICAS ESTRATEGIA
PROMOCIONAL MEDIOS
PRODUCTOS CANALES Y
CARACTERÍSTICAS Y/O ESTRATEGIAS DE
SERVICIOS DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN ASPECTOS
DE VENTAS LEGALES
SEGMENTACIÓN UBICACIÓN
FIJACIÓN DE
ESCALAS PRECIOS CONTROL DE CAMPAÑA
DE PRECIOS INVENTARIOS PUBLICITARIA
INVESTIGACIÓN
ESTRATEGIAS DE
MEDIOS PRECIO,
PUBLICITARIOS PRODUCTO Y/O CAMPAÑA MATERIALES
ESTUDIO DE SERVICIOS PROMOCIONAL
MERCADO
DEFINICIÓNDE UBICACIÓN
MERCADO
para proporcionar
UN SERVICIO DE
CALIDAD
25
contiene
PRONÓSTICO DE
COMPRAS, VENTAS CANTIDAD Y LÍNEAS DE
Y GASTOS CALIDAD DE PRODUCTOS Y
PRODUCTOS Y/O PRECIOS PROVEEDORES
SERVICIOS COMPETITIVOS
con base en
identificando
de acuerdo a sobre
DEFINICIÓN PRODUCTOS A
COMERCIALIZAR
DISEÑO Y
SELCCIÓN
CARACTERÍSTICAS DETERMINACIÓN
CALIDAD EN EL DEL PRECIO DE
DESARROLLO DE VENTA
PRODUCTOS Y/O
PUNTO DE SERVICIOS NEGOCIACIÓN
EQUILIBRIO CON LOS
PROVEEDORES
SERVICIO
MÉTODOS DE AL CLIENTE ARCHIVO DE
ELABORACIÓN PROVEEDORES
DISEÑO TIPOLOGÍA DEL PROGRAMA DE

CLIENTE COMERCIALIZACIÓN
para proporcionar
PRECIOS
COMPETITIVOS
26
Guía didáctica
Submódulo 1: Procedimientos para la operación de un negocio.

Tema 1.1: Investigación de mercados. Duración: 20 horas
Objetivo específico: Determinará las características, necesidades
hábitos de consumo y posibilidad económica del mercado.
Actividades sugeridas Material y equipo

1. Aplicar la evaluación diag- Evaluación diagnóstica, lápiz y
nóstica del curso, en forma goma.
individual, asegurándose que no
existan dudas en las instrucciones.
2. Presentar los objetivos y Objetivos del curso en acetatos,

beneficios que tiene el curso para retroproyector y pantalla.
Mercadotecnia en la Micro y
Pequeña Empresa y cómo en el
sector productivo esta actividad
puede desempeñarse en diversos
campos, así mismo informar la
forma de trabajo, evaluación y
certificación de competencias.
3. Presentar el paquete didáctico Evaluación diagnóstica,

del curso (Evaluación diagnóstica, programa de estudio, guía de
programa de estudio, guía aprendizaje, guía pedagógica y
pedagógica y guía de Norma Técnica de Competencia
aprendizaje), así como la Norma Laboral.
Técnica de Competencia Laboral,
explicar su uso, beneficios e
importancia. Explicar la relación
con la certificación de competencia
laboral y el sector productivo en el
marco de la Educación Basada en
Competencias.
Continúa...
27

4. Explicar el modelo de Edu- Presentación del modelo de
cación Basada en Competencias Educación Basada en Compe-
(EBC), la importancia de participar tencias, retroproyector y pantalla.
directamente en él; así como el
objetivo que persigue. Esta
actividad podrá realizarse con el
apoyo de los directivos del
CECATI.
5. Aplicar la técnica de integración Hojas blancas, plumones,
grupal conoce a tu compañero (ver láminas de rotafolio, caballete y
anexo) para presentación del lápices.
grupo y rompimiento del hielo.
6. Explicar el mapa conceptual del Acetatos, retroproyector, pantalla
submódulo de aprendizaje, y guía de aprendizaje.
enfatizando la importancia de este
tema y el beneficio que se logrará
al estudiarlo.
7. Coordinar una visita a una Cuaderno y bolígrafo.
microempresa para investigar
sobre características,
necesidades, hábitos de consumo
y posibilidad económica de los
clientes (tipos, características,
segmentación, investigación,
estudio de mercado y definición
del negocio), así como
características de los
competidores (diferenciación,
productos y/o servicios, ubicación,
escalas de precios, medios
publicitarios, archivo y cuadro
comparativo). Se recomienda
tomar nota de la información.
Continúa...
28

8. Coordinar al grupo en equipos Caballete, láminas de rotafolio y
de cuatro integrantes para plumones.
elaborar un cuadro sinóptico con
la información anterior. Después
compartirla con el resto del grupo.
9. Coordinar la visita de un experto Caballete, láminas de rotafolio,

para compartir su experiencia plumones, cuaderno y bolígrafo.
relacionada con cantidad y tipo de
productos (características, canales
y estrategias de distribución,
fijación de precios, estrategias de
precio, producto y/o servicio). Se
recomienda realizar preguntas
directas para ser contestadas al
momento y aclarar ideas.
10. Organizar al grupo en equipos Cuaderno y bolígrafo.

de tres integrantes para realizar
una investigación de campo (ver
anexo) acerca de inventarios,
promociones y productos de alta
rotación. Se recomienda tomar
nota de la información recabada.
11. Coordinar una sesión para Caballete, láminas de rotafolio y

llevar a cabo la técnica lluvia de plumones.
ideas (ver anexo) para promover
la libre expresión de ideas sobre el
tema investigado anteriormente.
Continúa..
29

12. Coordinar una sesión para Hojas blancas, lápices, plumones
demostrar (ver anexo) láminas de rotafolio y caballete.
procedimientos relacionados con
acciones publicitarias. Es
recomendable que los
capacitandos observen el
desempeño del instructor para en
un segundo momento aclarar
dudas.
13. Coordinar al grupo en binas Hojas blancas, lápices, plumones

para llevar a cabo la técnica de láminas de rotafolio y caballete.
juego de roles (ver anexo) y
abordar el contenido de cantidad y
tipo de productos y acciones
publicitarias. Se recomienda
elaborar material novedoso y
creativo.
14. Evaluar el tema con la Guía de aprendizaje con sus

aplicación de la práctica No. 1 respectivos instrumentos de
Investigación de mercados con evaluación, lápices y goma.
sus respectivos instrumentos. Se
recomienda recabar evidencias de
desempeño, producto y
conocimientos para la integración
del portafolios correspondiente.
15. Coordinar un sesión de Láminas de rotafolio, caballete y

reflexión sobre la importancia de plumones.
los contenidos estudiados y su
sentir del desempeño personal.
30
Criterios de evaluación
♦ Identifica acciones publicitarias.
♦ Identifica las características, necesidades, hábitos de consumo

y posibilidad económica de los clientes.
♦ Interpreta los resultados obtenidos de una investigación de

mercados.
♦ Identifica características de competidores.
♦ Determina cantidad y tipo de producto a comercializar.
♦ Determina el precio de venta.
♦ Determina acciones publicitarias a realizar en base a su

mercado.
♦ Elabora un estudio de mercado.
31
PROCEDIMIENTOS PARA LA OPERACIÒN DE UN NEGOCIO
Práctica 1
Investigación de mercados
Objetivo de la práctica
Determinar las características, necesidades, hábitos de consumo y

posibilidad económica del mercado.
Recursos de apoyo
Insumos:
♦ Lápiz
♦ Pluma
♦ Cuaderno
♦ Hojas bond
♦ Formatos de operación
Herramienta:
♦ Calculadora
Material y equipo audiovisual:
♦ Acetatos
♦ Retroproyector
♦ Láminas de rotafolio
♦ Caballete
32
♦ Equipo de cómputo
♦ Cañón
Lugar
Aula-taller de capacitación
Duración
10 horas
Procedimiento
Para realizar la práctica tendrás que tomar en cuenta el contenido

teórico que abordaste anteriormente, esto te dará una visión general
para aterrizar en una investigación de mercados.
Antes de realizar las siguientes actividades debes tener en cuenta

algunos aspectos:
a) Mantén una actitud de respeto y tolerancia hacia el resto de tus

compañeros.
b) Aporta ideas y sugerencias al realizar las actividades.
33
c) Coopera al interior de tu equipo.
d) Limpia y ordena tu área de trabajo al terminar las actividades.
ACTIVIDAD 1
Características, necesidades, hábitos de consumo y posibilidad
económica de los clientes
Organízate con tus compañeros de clase y en coordinación con tu

instructor realiza las siguientes actividades que conllevan a la
investigación de mercados, con la finalidad de diseñar la entrevista
para identificar las características del mercado. Es importante que
mantengas una actitud de respeto y cooperación con el resto de tus
compañeros ya que se generarán diversas opiniones.
En seguida realiza lo siguiente en base a tu idea de negocio:
1. Identifica el tipo de mercado.
2. Define la segmentación a la que se dirigirá.
3. Define el objetivo de la investigación de mercados.
4. Determina la hipótesis.
5. Selecciona el método básico de recolección de la información.
6. Determina el universo y la muestra de consumidores.
7. Llena los datos generales de la entrevista (cuestionario): Titulo,

datos del encuestado, saludo, instrucciones, preguntas y
despedida.
8. Elabora la pregunta clave que dará inicio a tu entrevista.
34
9. Elabora las preguntas en base a las características, hábitos de

consumo y posibilidad económica del mercado al que se dirige.
10. Verifica las condiciones para la aplicación de las entrevistas

(fechas, horarios, etc.)
11. Aplica la entrevista que elaboraste a un grupo piloto o prueba.
12. Modifica la entrevista en caso necesario.
13. Aplica la entrevista en campo ante la muestra de consumidores.
14. Realiza la tabulación de datos.
15. Analiza e interpreta resultados.
16. Elabora conclusiones con base a los resultados obtenidos.
17. Presenta un informe final.
18. Define tu idea de negocio en base al informe final.
ACTIVIDAD 2
Características de los competidores
Organízate con tus compañeros de clase en grupos de tres integrantes

y con base en los resultados obtenidos en la actividad anterior
determina las características de los competidores, aplicando los
siguientes pasos.
1. Identifica los negocios competidores y su ubicación.
2. Identifica tus fortalezas y debilidades con respecto a los

competidores.
35
3. Identifica de los posibles competidores las características de los

productos y/o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de
sus canales de distribución, el servicio que ofrecen, sus sistemas
y volumen de ventas, su publicidad y promoción, su rentabilidad,
etc
4. Identifica quién es el competidor líder en calidad, precio,

distribución, promoción y difusión, etc.
5. Elabora un archivo de competidores, anotando en un cuaderno

específico los datos de cada uno ellos.
6. Realiza un cuadro comparativo de tu negocio y tus competidores.
ACTIVIDAD 3
Cantidad y tipo de productos
Con el mismo equipo de trabajo y en coordinación con tu instructor

determina la cantidad y tipo de productos, aplicando los siguientes
aspectos:
1. Identifica las propiedades físicas del producto (empaque,

etiqueta, envase, etc.) y cualidades (calidad, sabor, olor, precio)
de tu producto.
2. Selecciona los materiales que se requieren para su producción.
3. Identifica las posibles dificultades para su realización y

producción.
4. Selecciona el empaque y etiqueta de tu producto.
5. Identifica las ventajas competitivas.
6. Determina las medidas de protección (patente, marca, fórmulas,

etc.) de tu producto.
36
7. Identifica el tipo de estrategia que utilizarás para introducir tu

producto al mercado.
8. Identifica el tipo de estrategia de crecimiento (ciclo de vida del

producto).
9. Identifica el tipo de estrategia de madurez (ciclo de vida del

producto).
10. Identifica el tipo de estrategia que utilizarás para la fase de

declive de tu producto.
11. Identifica los canales de distribución.
12. Selecciona la estrategia de distribución que utilizarás.
13. Identifica los procedimientos para la fijación de precios.
14. Determina las políticas de precios para tu negocio.
15. Determina las estrategias de precio, producto y/o servicios.
16. Elabora un reporte de los tipos de estrategias que vayas a

aplicar en tu negocio.
ACTIVIDAD 4
Inventarios, promociones y productos de alta rotación
Es importante que la información obtenida anteriormente la tengas

organizada para la siguiente actividad.
1. Define el objetivo de tu promoción de ventas.
2. Determina la estrategia de promoción de ventas que utilizarás.
3. Selecciona el tipo de promoción que utilizarás para el producto.
37
4. Selecciona el control de inventarios que aplicarás.
5. Identifica las consideraciones legales de las campañas

promocionales.
6. Ubica los elementos que constituyen una campaña promocional.
7. Diseña una campaña promocional a través de ferias,

exposiciones, demostraciones, exhibiciones, etc.
ACTIVIDAD 5
Acciones Publicitarias
Para esta actividad y junto con tu equipo que ya tienes definido

diseñen una campaña publicitaria y mediante la técnica de juego de
roles lleven a cabo la siguiente actividad.
1. Define el objetivo de tu publicidad.
2. Determina la estrategia de publicidad que aplicarás.
3. Identifica los tipos de publicidad.
4. Selecciona los medios publicitarios que utilizarás para tu

producto.
5. Identifica las consideraciones legales de las campañas

publicitarias.
6. Identifica los elementos que constituyen una campaña

publicitaria.
7. Diseña una campaña publicitaria, a través de carteles, volantes

trípticos y utilizando algún medio (radio o televisión).
38
Al finalizar la práctica, lleven a cabo una sesión de retroalimentación

para compartir la experiencia, aclarar dudas y situaciones
problemáticas que se presentaron en la ejercitación de la información
aprendida, de igual forma se verificará el aprendizaje de este tema con
los instrumentos de evaluación que se aplicaron.
Si identificaste aspectos que aún tienes que reforzar, solicita asesoría
individual al instructor para que supervise la ejercitación de los puntos
indicados.
Es importante que integres, con apoyo del instructor, tu portafolio de

evidencias.
39
Instrumentos de evaluación
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS LABORALES
CUESTIONARIO
CODIGO Y TÍTULO DE LA CCOM0146.01 Administración de pequeños

CALIFICACIÓN establecimientos de comercio al detalle
CODIGO Y TÍTULO DE LA UCOM0347.01 Establecer los procedimientos de
UNIDAD operación de la empresa de acuerdo a las metas,
recursos disponibles y características del mercado
TÍTULO DEL ELEMENTO Determinar las características de su mercado,
considerando sus posibilidades y necesidades
NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO
FECHA DE APLICACIÓN
CLAVE DEL INSTRUMENTO
PRÁCTICA No. 1 Investigación de mercados
I. INSTRUCCIONES: Marca con una X el inciso que corresponda a la

respuesta correcta.
1. ¿De acuerdo a la mercadotecnia, cuál es el significado de mercado?

a) Lugar en donde los clientes adquieren productos o servicios
b) Acción de oferta del producto o servicio
c) Transacción compra y venta de un producto o servicio
d) Clientes reales y potenciales con que cuenta la empresa
2. Son las principales bases para segmentar los mercados:

a) Clientes en potencia, regulares y clientes por primera vez
b) Geográficas, demográficas y psicográficas
c) Edad, sexo y clase social
d) Regional, rural y urbana
40
3. Es un método de investigación primaria para recolectar datos sobre una

muestra de personas:
a) Registros internos de la empresa
b) Observación
c) Experimentación
d) Entrevista
4. ¿Es el mercado de clientes seleccionados al que la empresa orienta sus
acciones de comercialización?
a) Potencial
b) Real
c) Industrial
d) Meta
5. ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida del producto?

a) Gestación, inmaduro, maduro y obsoleto
b) Nacimiento, crecimiento, adultez y senectud
c) Selección, análisis, prueba y colocación
d) Introducción, crecimiento, madurez y declive
6. Ana es una ama de casa y esta por lanzar un producto de limpieza ¿Cuáles son
las características más importantes que debe tomar en cuenta para su
producto?
a) Marca, etiqueta y envase, embalaje y servicio
b) Calidad, servicio y peso
c) Embalaje, servicio y6 sello
d) Garantía limpieza y confiabilidad
7. Actividad que utiliza diseños creativos transmitidos por diversos medios para
persuadir a los clientes de comprar el producto
a) Publicidad
b) Promoción
c) Ventas
d) Distribución
8. Deseas que tu producto se lance al mercado y que tenga aceptación del público
¿Cuáles son los elementos que utilizas en la publicidad directa?
a) Trípticos, volantes y carteles
b) Periódico, revistas y gaceta
c) Radio, televisión y cine
d) Prensa, radio y anuncios
9. Son los componentes de una campaña promocional total:
a) Publicidad, venta personal y promoción
b) Publicidad, difusión y ventas
c) Difusión, promoción y encuestas
d) Objetivos, metas y ventas
41
10. Son decisiones que deben tomarse para la campaña publicitaria:

a) Inversión, mensaje y modo de exposición
b) Canales, inversión y medios a utilizar
c) Difusión, inversión y promoción
d) Ventas, inversión y canales
FIRMAN DE COMÚN ACUERDO
CAPACITANDO INSTRUCTOR
42
CLAVE DE RESPUESTAS
1. a
2. b
3. b
4. d
5. d
6. a
7. a
8. b
9. d
10. a
43
GUÍA DE OBSERVACIÓN
CÓDIGO Y TÍTULO DE LA CCOM0146.01 Administración de pequeños

CÓDIGO Y TÍTULO DE LA UCOM0347.01 Establecer los procedimientos de
NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO
INSTRUCCIONES: Observe si la ejecución de las actividades que se

enuncian las realiza el capacitando que se esta evaluando y marcar con una
“X“ el cumplimiento o no en la columna correspondiente, así mismo es
importante anotar las observaciones pertinentes.
CUMPLIMIENTO OBSERVACIONES
CD REACTIVO
SI NO
1 Identifica el tipo de mercado.
Define la segmentación a la
que se dirigirá.
1 Define el objetivo de la
investigación de mercados.
Determina la hipótesis.
1 Selecciona el método básico de
recolección de la información
1 Determina el universo y la
muestra.
1 Llena los datos generales de la
entrevista (cuestionario): Titulo,
datos del encuestado, saludo,
instrucciones, preguntas y
despedida.
44
CD REACTIVO
SI NO
1 Elabora la pregunta clave que
dará inicio a su entrevista.
1 Diseña las preguntas en base a
las características, hábitos de
consumo y posibilidad
económica del mercado al que
se dirige.
1 Verifica las condiciones
óptimas para la aplicación de
las entrevistas (fechas,
horarios, etc.).
1 Realiza la prueba piloto de la
entrevista que elaboraste.
1 Modifica entrevista en caso
necesario.
1 Efectúa tabulación de datos.
1 Analiza e interpreta resultados.
1 Elabora conclusiones con base
a los resultados obtenidos.
1 Presenta informe final.
2 Elabora un archivo de
competidores, anotando en un
cuaderno específico los datos
de cada uno de los
competidores.
2 Realiza un cuadro comparativo
de su negocio y sus
competidores.
3 Selecciona los materiales que
se requieren para su
producción.
3 Selecciona el empaque y
etiqueta de su producto.
3 Determina las medidas de
protección (patente, marca,
fórmulas, etc.) de su producto.
3 Selecciona el tipo de estrategia
que utilizará para introducir su
producto al mercado.
45
CD REACTIVO
SI NO
3 Identifica el tipo de estrategia
de crecimiento (ciclo de vida
del producto).
de madurez (ciclo de vida del
producto).
que utilizarás para la fase de
declive de tu producto.
3 Selecciona los canales de
distribución.
3 Elabora un reporte de los tipos
de estrategias que vayas a
aplicar en tu negocio.
4 Define el objetivo de su
promoción de ventas.
4 Determina la estrategia de
promoción de ventas que
utilizará.
4 Selecciona el tipo de promoción
que utilizará para su producto.
4 Selecciona el control de
inventarios que aplicará.
4 Diseña una campaña
promocional
5 Define el objetivo de su
publicidad.
5 Determina la estrategia de
publicidad que utilizará.
5 Selecciona los medios
publicitarios que utilizará para
su producto.
5 Identifica las consideraciones
legales de las campañas
publicitarias.
5 Identifica los elementos que
constituyen una campaña
publicitaria.
46
CD REACTIVO
SI NO
5 Elabora una campaña
publicitaria a través de carteles,
volantes trípticos y utilizando
algún medio (radio o televisión).
47
LISTA DE COTEJO
(Entrevista y campaña de publicidad)

NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO
INSTRUCCIONES: Marque con una “X“ el cumplimiento o no que a su juicio

merezca el capacitando en los siguientes reactivos. Es conveniente realizar las
observaciones pertinentes.
CUMPLIMIENTO
CD OBSERVACIONES
REACTIVO SI NO
1 La entrevista contiene los
siguientes datos: Titulo, datos
del encuestado, saludo,
instrucciones, preguntas y
despedida.
1 Las preguntas están diseñas
con base en base a las
características, hábitos de
económica del mercado al que
se dirige.
2 El archivo de competidores
especifica los datos de cada
uno de los competidores.
4,5 El objetivo define la promoción
de ventas y publicidad.
48
CUMPLIMIENTO
CD OBSERVACIONES
REACTIVO SI NO
5 La compaña de publicidad esta
elaborada a través de carteles,
volantes trípticos.
CAPACITANDO EVALUADOR
49
Guía didáctica
Submódulo 1: Procedimientos para la operación de un negocio.

Tema 1.2: Elaboración de un programa de Duración: 30 horas
comercialización.
Objetivo específico: Elaborará un programa de comercialización con
base en las características de su mercado.

1. Coordinar una sesión para Pizarrón, gises, hojas blancas y
elaborar un mapa conceptual que plumas.
refleje la información aprendida en
el tema anterior y, relacionarlo con
el tema actual, asegurándose que
todos participen y ubicarlo en un
lugar visible para todos.
2. Coordinar una visita a una Cuaderno, bolígrafo, caballete,

microempresa para investigar láminas de rotafolio y plumones.
sobre pronóstico de compras,
ventas y gastos (definición,
características, punto de equilibrio,
métodos de elaboración y diseño).
Se recomienda tomar nota de la
información y elaborar un
diagrama de flujo para después
compartirla con el resto del grupo.
Continúa...
51

3. Invitar a un experto para Caballete, láminas de rotafolio, y
compartir su experiencia sobre plumones.
cantidad y calidad de productos
y/o servicios (productos a
comercializar, calidad en el
desarrollo de productos y/o
servicios, servicio al cliente y
tipología del cliente). Es
conveniente poner atención en
todo momento
4. Coordinar por equipos de tres Cuaderno y bolígrafo.

integrantes una investigación
bibliográfica sobre precios
competitivos (determinación del
precio de venta). Se recomienda
recabar la información en algún
medio audiovisual y exponer los
resultados de la investigación y
complementar la información.
5. Coordinar una sesión para Caballete, láminas de rotafolio, y

aplicar la técnica de lectura plumones.
comentada para obtener
información relacionada con
precios competitivos
(determinación del precio de
venta). Elaborar un cuadro
comparativo retomando la
información anterior.
Continúa...
52

6. Demostrar (ver anexo) Guía de aprendizaje, revistas y
procedimientos relacionados con libros sobre mercadotecnia.
líneas de productos y proveedores
(diseño y selección, negociación
con los proveedores, archivo de
proveedores, programa de
comercialización). Se sugiere
formular preguntas para verificar la
comprensión de la información
7. Formar parejas para realizar Caballete, láminas de rotafolio,

ejercicios prácticos acerca de los plumones y marcadores.
contenidos de la actividad anterior.
Se recomienda al final una sesión
de intercambio de opiniones y
comentarios acerca de lo más
importante de la actividad anterior,
llegando a conclusiones
generales.
8. Evaluar el tema con la Guía de aprendizaje con sus

aplicación de la práctica No. 2 respectivos instrumentos de
Elaboración de un Programa de evaluación, hojas blancas, lápiz y
comercialización con sus goma.
respectivos instrumentos de
evaluación. Se recomienda
recabar evidencias de
desempeño, producto y
conocimientos para la integración
del portafolios de evidencias.
9. Coordinar la técnica dos Tarjetas, lápiz y goma.

renglones (ver anexo) para el
análisis y reflexión del desempeño
del grupo, así como del instructor
53
Criterios de evaluación
♦ Identifica características de un pronóstico de compras y ventas.
♦ Identifica características de productos a comercializar.
♦ Identifica archivo de proveedores.
♦ Identifica tipología del cliente.
♦ Selecciona productos y proveedores.
♦ Determina el precio de venta.
♦ Elabora un pronóstico de compras, ventas y gastos de

operación.
♦ Elabora un programa de comercialización.
54
Práctica 2
Elaboración de un programa de comercialización
Objetivo de la práctica
Elaborar un programa de comercialización con base en las

características de su mercado.
Recursos de apoyo
Insumos:
♦ Lápiz
♦ Pluma
♦ Cuaderno
♦ Hojas bond
Herramienta:
♦ Calculadora
♦ Acetatos
♦ Retroproyector
♦ Caballete
♦ Cañón
55
Lugar
Duración
10 horas
Procedimiento
ACTIVIDAD 1
Pronóstico de compras, ventas y gastos
Organízate con tus compañeros de clase y en coordinación con tu

instructor realiza las siguientes actividades que conllevan a la
elaboración de un programa de comercialización.
Es importante que mantengas una actitud de respeto, tolerancia y

cooperación con el resto de tus compañeros ya que se generarán
diversas opiniones.
56
Es conveniente que contemples y apliques los siguientes aspectos:
1. Identifica un pronóstico de ventas, compras o gastos.
2. Identifica los elementos (gastos fijos, gastos variables, ventas

totales, utilidad deseada) que debe tener un pronóstico.
3. Identifica cuántos productos debes vender para recuperar la

inversión, es decir, punto de equilibrio.
4. Define el método que utilizarás para realizar tus pronósticos.
5. Elabora tu pronóstico de ventas, compras o gastos en el diseño

a presentar.
ACTIVIDAD 2
Cantidad y calidad de productos y/o servicios.
En la siguiente actividad lleven a cabo la técnica didáctica de juego de
roles para identificar el tipo de clientes y manejo de quejas en relación
al producto que vayas a comercializar y realiza lo siguiente:
1. Determina los productos a comercializar.
2. Identifica la calidad en desarrollo de tus productos y/o servicios.
3. Identifica los tipos de clientes existentes.
4. Determina el manejo de quejas y sugerencias.
57
ACTIVIDAD 3
Precios competitivos
Es conveniente que contemples y apliques los siguientes aspectos:
1. Identifica los gastos fijos (luz, salarios).
2. Identifica los gastos variables (varía de acuerdo al número de

productos vendidos).
3. Determina el precio de venta.
ACTIVIDAD 4
Líneas de productos y proveedores
Organízate en equipos de cuatro integrantes y teniendo como
referente los precios competitivos realiza lo siguiente:
1. Selecciona la línea de productos y proveedores.
2. Identifica los tipos de negociación (crédito o contado) de los

proveedores.
3. Elabora un archivo de proveedores que contenga datos personales

del proveedor, lista de productos y/o insumos con precios.
4. Elabora un programa de comercialización con base en lo siguiente:
a) Identifica los elementos del programa de acuerdo a tu producto y/o

servicio.
b) Requisita el formato del programa de comercialización.
58
Al finalizar la práctica, lleven a cabo la técnica de lluvia de ideas para

compartir la experiencia, aclarar dudas y situaciones problemáticas
que se presentaron en la ejercitación de la información aprendida, de
igual forma se verificará el aprendizaje de este tema con los
instrumentos de evaluación que se aplicaron.
Si identificaste aspectos que aún tienes que reforzar, solicita asesoría

individual al instructor para que supervise la ejercitación de los puntos
indicados.
Es importante que integres, con apoyo del instructor, tu portafolio de

evidencias.
59

CUESTIONARIO
TÍTULO DEL ELEMENTO Establecer un programa de comercialización de acuerdo
con las características del mercado y los recursos
disponibles de la empresa
NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO
PRÁCTICA No. 2 Elaboración de un programa de comercialización

respuesta correcta.
1. Es una estimación de las ventas en pesos para un periodo de tiempo

específico:
a) Ventas a corto plazo
b) Pronóstico de ventas
c) Ventas a granel
d) Ventas a precio alzado
2. Son las principales funciones del departamento de compras en toda empresa:
a) Metas de compra, objetivo, cuantificar pedido, comprar y almacenar
b) Necesidades de compra, cantidad de producto, análisis de precios y
proveedores
c) Abastecimientos, proveedores, cotizar precios y calidad, negociar
condiciones
d) Contactar proveedores, hacer pedidos, presupuestar adquisiciones y
almacenaje
60
3. Es la aplicación que se le da a la utilidad que arroja un pronóstico de ventas:

a) Base para el control de la planeación operacional y presupuestos
b) Estimación de ventas y compras bajo condiciones establecidas
c) Cantidad de productos que se deben vender en un año
d) Ganancias que se obtienen con la venta del producto o servicio
4. Es un método de pronóstico cualitativo de ventas que reúne y entrevista a un

grupo de expertos:
a) Promedios móviles
b) Modelos matemáticos
c) Base delphi
d) Encuesta de mercado
5. Son las etapas en el proceso de la calidad en el servicio al cliente:

a) Buscar clientes, indagar requerimiento y cerrar venta
b) Transmitir actitud positiva, identificar necesidades y proponer soluciones
c) Difundir el producto y/o servicio, recibir al cliente y vender producto
d) Esperar al cliente, realizar factura y agradecer compra
6. Alicia desea comprar un producto, ¿Cuál es la importancia de ofrecer un

servicio de calidad al cliente?
a) Hacer que compre
b) Lograr conservar la clientela
c) Saber lo que el cliente necesita
d) Comprobar la compra
7. Paula va a tu negocio y compra algunos productos, muestra una actitud de

disgusto, ¿Cuál crees que es el tipo de cliente?
a) Derrochador, tacaño, ofensivo y molesto
b) Apresurado, paciente, adormilado y pasivo
c) Positivo, tímido, conservador y exigente
d) Observador, negligente, atento y juguetón
8. Es la forma idónea de manejar las quejas:

a) Recibirla, hacer estadística y mostrar resultados al gerente
b) Escuchar, convencer al cliente y canalizarlo
c) Recibir la queja, tratar de solucionarlo y negociar con el cliente
d) Tomar nota, no discutir y dar seguimiento a la queja
61
9. Todas las empresas tienen sus propias políticas, ¿Cuál elegirías para conservar
a los clientes?
a) Programa de compradores
b) Organización de una fiesta
c) Tarjetas de agradecimiento
d) Recomendaciones frecuentes
62
PROCEDIMEINTOS PARA LA OPERACIÒN DE UN NEGOCIO
CLAVE DE RESPUESTAS
1. b
2. c
3. a
4. c
5. b
6. b
7. c
8. d
9. a
63

NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO

CD REACTIVO
SI NO
1 Identifica un pronóstico de
ventas, compras o gastos.
1 Identifica los elementos
(gastos fijos, gastos variables,
ventas totales, utilidad
deseada) que debe tener un
pronóstico.
1 Determina el punto de
equilibrio.
1 Define el método que utilizará
para realizar sus pronósticos.
1 Elabora sus pronósticos de
ventas, compras o gastos en el
diseño a presentar.
2 Determina los productos a
comercializar
64
CD REACTIVO
SI NO
2 Identifica la calidad en
desarrollo de sus productos y/o
servicios.
2 Determina el servicio que dará
a su cliente.
2 Identifica los tipos de clientes
existentes.
2 Determina el manejo de quejas
y sugerencias.
3 Identifica los gastos fijos (luz,
salarios).
3 Identifica los gastos variables.
4 Determina el precio de venta.
4 Selecciona la línea de
productos y proveedores.
4 Identifica los tipos de
negociación.
4 Elabora un archivo de
proveedores que contenga
datos personales del
proveedor, lista de productos
y/o insumos con precios.
4 Elabora un programa de
comercialización con base en lo
siguiente:
a) Identifica los elementos del

programa de acuerdo a tu
producto y/o servicio.
b) Requisita el formato del

programa de comercialización.
65
LISTA DE COTEJO
(programa de comercialización)

NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO

CUMPLIMIENTO
CD OBSERVACIONES
REACTIVO SI NO
4 El diseño presentado contiene:
• pronósticos de compras,
ventas y gastos
• Gastos fijos
• Gastos variables
• Precio de venta
4 El archivo de proveedores
contiene los siguientes
apartados:
• Datos personales
• Lista de productos
• Insumos con precios
66
CUMPLIMIENTO
CD OBSERVACIONES
REACTIVO SI NO
4 El programa de
comercialización contiene:
• Producto y/o servicio
• Formato de requisición
67
PRÁCTICA FINAL
69
PRÁCTICA FINAL
Práctica final
Elaboración de un plan de mercadotecnia
Demostrar las competencias adquiridas durante el curso de

Mercadotecnia en la Micro y Pequeña Empresa, aplicando el
procedimiento técnico con base en los lineamientos y especificaciones
técnicas, así como las medidas de higiene y seguridad establecidas.
Recursos de apoyo
Insumos:
♦ Lápiz
♦ Pluma
♦ Cuaderno
♦ Hojas bond
Herramienta:
♦ Calculadora
♦ Acetatos
♦ Retroproyector
71
♦ Caballete
♦ Cañón
Lugar
Duración
10 horas
Procedimiento
Organízate con tu instructor sobre la manera más conveniente y

participativa para llevar a cabo la práctica, en esta deberás aplicar
todos los conocimientos, destrezas, habilidades y actitudes aprendidas
durante el curso.
Para llevar a cabo esta práctica forma equipo con tres compañeros
para facilitar la ejecución de las actividades y verificar las
competencias de cada uno.
72
Debes actuar con iniciativa y disposición durante toda la práctica,

sugiere alternativas y muestra una actitud de cooperación, tolerancia,
compromiso y escucha con atención las propuestas de tus
compañeros de equipo.
Te recordamos que es una práctica final, por lo que tendrás que

aplicar los conocimientos, habilidades y actitudes que lograste durante
el curso.
A continuación encontrarás el planteamiento de un problema, el cual

debes resolver con los equipos ya conformados.
Ana es una ama de casa, entusiasta y dedicada, ella tiene que

recorrer bastantes kilómetros para llegar al centro comercial más
cercano. Dada esta situación ella y su esposo pretenden establecer
una tienda de abarrotes que cuente con los productos básicos de
mayor demanda.
¿Qué tipo de información requieren para saber si este negocio será

factible?
¿Cuál sería el método para allegarse de información?
¿Cuál sería su muestra?
¿Cómo determinará su precio de venta?
Con base a la información recabada diseña tu plan de

mercadotecnia
Actividades:
1. Determina el objetivo de la investigación de mercados.
2. Analiza la situación problema (hipótesis) de tu negocio.
3. Determina el método básico de recolección de la información que

aplicarás.
73
4. Determina el universo y la muestra de acuerdo a tus necesidades.
5. Diseña la encuesta anotando todos los datos que se requieren para

su elaboración.
6. Realiza el trabajo de campo (entrevistas).
7. Tabula, analiza e interpreta cada uno de los resultados obtenidos

en las encuestas.
8. Formula tus conclusiones y presenta informe final de tu

investigación.
9. Identifica los elementos que debe contener un pronóstico (gastos

fijos, gastos variables, ventas totales, utilidad deseada).
10. Elabora tu pronóstico de ventas, compras o gastos en el diseño a

presentar
11. Determina los productos a comercializar.
12. Identifica los tipos de clientes existentes y determina el servicio.
13. Determina el precio de venta.
14. Selecciona la línea de productos y proveedores.
15. Elabora un programa de comercialización
16. Limpia el área de trabajo, ordena y guarda el material que utilizaste

en el lugar asignado.
74
Organiza con tu instructor una sesión para comentar acerca de la

aplicación de los conocimientos teóricos, secuencia en el
procedimiento para resolver el problema, pertinencia y suficiencia de
instalaciones, herramientas, equipo e instrumentos y, la coordinación
de la práctica por parte del instructor, así como el desempeño de los
equipos.
75
CUESTIONARIO

TÍTULO DEL ELEMENTO
NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO
PRÁCTICA FINAL Elaboración de un plan de mercadotecnia

respuesta correcta.
1. ¿Qué aspectos consideraste para elaborar tu investigación de mercados?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
2. ¿Qué método de recolección de información utilizaste?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
76
3. ¿Qué datos consideraste al elaborar la entrevista?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
4. ¿En base a qué universo determinaste tu muestra?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
5. ¿Qué resultados obtuviste en el trabajo de campo?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
6. ¿Cuáles fueron tus conclusiones sobre la investigación que realizaste?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
7. ¿Cuáles fueron los elementos que consideraste para elaborar el pronóstico?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
8. ¿En base a qué determinaste el precio de venta?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
77
9. ¿Cómo elaboraste el programa de comercialización?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
78
NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO

CD REACTIVO
SI NO
1 Define las características,
necesidades, hábitos de
económica de los clientes.
1 Identifica las características de
los competidores.
1 Determina cantidad y tipo de
productos.
1 Determina inventarios,
promociones, y productos de
alta rotación.
1 Estructura acciones
publicitarias.
2 Formula pronóstico de
compras, ventas y gastos.
79
CD REACTIVO
SI NO
2 Determina cantidad y calidad
de productos y/o servicios.
2 Determina precios
competitivos.
2 Define línea de productos y
proveedores2
80
LISTA DE COTEJO

NOMBRE DEL
INSTRUCTOR
NOMBRE DEL
CAPACITANDO

CUMPLIMIENTO
CD OBSERVACIONES
REACTIVO SI NO
Las preguntas están diseñadas
en base a las características,
hábitos de consumo y
posibilidad económica del
mercado al que se dirige.
El archivo de competidores
específica los datos de cada
uno de ellos.
El diseño del programa de
comercialización contiene:
pronóstico de compras, ventas
y gastos, precio de venta y
gastos fijos y variables.
81
4. BIBLIOGRAFÍA
83
BIBLIOGRAFÌA
Submódulo 1: Procedimientos de operación de un negocio
♦ N. Capman, E (2000). Entrenamiento Básico en ventas, México,

Grupo Iberoamericano.
♦ H. Bangs, D (1999). Cómo arrancar tu propio negocio, México, Pax.
♦ WESTWOOD, J (2001). Cómo crear un Plan Marketing, España,

Gedisa.
♦ FISHER de la Vega, L (2000). Mercadotecnia, México, Mc Graw

Hill.
♦ L. Morgan, R (2000). Profesionalismo en las Ventas, México, Grupo

Editorial Iberoamérica.
♦ EDWARD Paulson (1997). Empiece su propio negocio, México,

Prentice Hall Hispanoamericana.
♦ O. C. Ferrell, D. Hartline Michael, H. Lucas Jr. George (2003).

Marketing, Mèxico. Thomsom Editores.
♦ Elwood N., Chapman (1998). Entrenamiento básico en ventas,

México, Grupo Editorial Iberoamérica.
♦ VIRDEN J. Thornton (1998). Cierre de la venta. Un proceso, no un

Problema, México, Grupo Editorial Iberoamérica.
♦ Richard F., Gerson (1998). Más allá del servicio al cliente, México,
Grupo Editorial Iberoamérica.
♦ Richard F., Gerson (1998). Cómo medir la satisfacción del cliente,

México, Grupo Editorial Iberoamérica.
85
5. GLOSARIO
87
GLOSARIO
Almacenaje:
Una amplia gama de actividades de distribución física que incluyen el
almacenamiento, embalaje y preparación de los productos para su
embarque.
Almacenamiento:
La actividad de mercadotecnia que crea utilidad del tiempo. Involucra
el mantenimiento y preservación de los productos desde que se
producen o compran hasta que se venden.
Análisis de situación:
La etapa de investigación de mercados que involucra el familiarizarse
con la organización y sus problemas por medio de una investigación
documental y la entrevista con varios ejecutivos de la organización.
Análisis de tendencias:
Un método para pronóstico de ventas que proyecta ventas futuras con
base en tendencias anteriores.
Análisis funcional:
Método que permite obtener la información necesaria para la definición
de Normas de Competencia Laboral (NCL). Consiste en identificar el
propósito o misión principal, las funciones clave de una rama de
actividad, que se presentan de lo general a lo específico, hasta llegar a
la determinación última y precisa de la competencia laboral.
Análisis marginal:
Un método importante para establecer el precio con base que implica
el equilibrar la demanda del mercado con los costos del producto para
determinar el mejor precio y obtener el máximo de utilidades.
Área de competencia laboral:

Sector de actividad productiva delimitado por el conjunto de funciones
productivas con objetivos y propósitos semejantes para la producción
de bienes y servicios.
89
GLOSARIO
Campaña:
Es una promoción o publicidad, serie coordinada de esfuerzos
promocionales realizados alrededor de un tema e idea para alcanzar
algún objetivo.
Campo de aplicación (CA):

Parte constitutiva de una norma de Competencia Laboral que describe
la variedad de circunstancias y ámbitos posibles en los que el
trabajador puede demostrar la competencia.
Canal de distribución:
Ruta que un producto toma según avanza por el mercado. El canal
incluye al productor, al consumidor o usuario y a cualquier
intermediario involucrado en esta ruta.
Capacidad:
Contenido o volumen; todo lo que puede contener un recipiente;
cualidad de mantener, contener o absorber.
Certificación de competencia laboral:

Acto por medio del cual un organismo autorizado reconoce y testifica,
dentro del Sistema de Certificación de Competencia Laboral, por
medio de un documento reconocido por el Consejo de Normalización y
Certificación de Competencia Laboral con validez nacional, que un
individuo ha demostrado, de conformidad con una norma técnica de
competencia laboral, que está preparado para el desempeño de una
función laboral determinada.
Clclo de vida del producto:

Las etapas a través de las cuales pasa un producto desde su
introducción, su crecimiento y madurez, hasta su declinación y muerte
(el retiro del mercado o la suspensión en las ofertas de la compañía).
Cierre:
Es una etapa personal, la etapa en el proceso dfe venta en que el
vendedor obtiene del comprador su aprobación para realizar la compra
de un bien o servicio.
90
GLOSARIO
Comercialización:
La planeación/obtención del producto, colocando el producto en el
mercado idóneo, en el tiempo justo, al precio y en el lugar indicado.
Competencia monopólica:
Situación de mercado en el cual existen muchos vendedores. Cada
vendedor trata de diferenciar su producto o su programa de
mercadotecnia para, de alguna forma, sugerir lo que él ofrece es
distinto. También se conoce como competencia imperfecta.
Competidores:
Son todos aquellos negocios que venden el mismo producto o servicio
que su empresa y van tras los mismos clientes.
Concepto de mercadotecnia:
Una filosofía de los negocios, basada en la orientación al consumidor,
volumen de ventas residuables y una coordinación en la organización.
Consumidor final:
Personas que adquieren productos o servicios para su uso personal,
no comercial.
Costos fijos:
Son costos que permanecen constantes sin importan cuántos artículos
se producen o venden.
Costo total:
La suma total de costos fijos y costos variables totales o el costo total
de una cantidad específica que es producida o vendida.
Costos variables:
Son costos que varían o cambian en relación directa con el número de
unidades producidas o vendidas.
91
GLOSARIO
Demanda derivada:
Una situación en la cual la demanda de un producto depende de la
demanda de otro producto. Este fenómeno se registra en el mercado
industrial en el que la demanda deriva de la demanda de productos de
consumo.
Demanda elástica:
Una relación precio-volumen, tal que un cambio de una unidad en la
escala de precio tiene como resultado un cambio de más de una
unidad en la escala de volumen. Esto es, al disminuir el precio, el
volumen aumenta a un punto tal que existe un incremento en el
ingreso total. Al aumentar el precio, la demanda y el ingreso total
disminuye.
Demanda inelástica:
Una relación entre el precio y el volumen, de tal naturaleza que el
cambio de una unidad de la escala de precios resulta en un cambio de
menos de una unidad en la escala de volumen, esto es, al aumentarse
el precio, el volumen de la demanda se reduce, pero el ingreso total
aumenta. Cuando el precio se reduce el volumen aumenta, pero no lo
suficiente para compensar la reducción del precio, de modo que el
resultado neto es una disminución del ingreso total.
Demografía:
Estudio estadístico sobre la población humana y sus características de
distribución.
Distribución:
La estructura del canal (instituciones y actividades) usadas para
transferir los productos o los servicios de una organización a sus
mercados.
Distribución física:
Las actividades relacionadas con el flujo de productos tomando en
cuenta su movimiento físico desde el fabricante hasta el consumidor o
usuario industrial.
92
GLOSARIO
Empaque:
Las actividades en la planeación del producto que involucra el diseño y
la producción de la envoltura de un producto.
Encuesta o entrevista por teléfono:

Método de recopilación de datos, por medio de una encuesta,
interrogando personas vía telefónica.
Entrevista con cuestionario:

Lista de preguntas estandarizadas y que usan todos los
entrevistadores al interrogar a un grupo de personas que solicitan un
trabajo determinado.
Entrevista personal:
Método de persona a persona para recopilar información en una
encuesta.
Establecimiento de un precio con base en su costo:

Uno de los principales métodos para la determinación del precio. El
precio de una unidad del producto se fija a un nivel igual al del costo
total de la unidad más la utilidad deseada por unidad.
Estacionalidad:
Es el periodo de tiempo en el cual una organización intenta lograr una
o más metas.
Estrategia:
Plan de acción básico y amplio, con el cual una organización intenta
lograr una o más metas.
Etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto:

Etapa en la que las ventas y las utilidades continúan incrementándose
hasta alcanzar su cúspide para luego iniciar su declinación.
93
GLOSARIO
Etapa de decadencia del ciclo de vida del producto:

Etapa en la que las ventas y las utilidades declinan abruptamente. En
este punto la gerencia deberá resolver abandonar el producto o
hacerle alguna innovación.
Etapa de introducción del ciclo de vida del producto:

Etapa en la cual un producto es lanzado al mercado con la producción
y el programa de mercadotecnia a escala completa. Durante esta
etapa, las ventas son bajas y se incurre en pérdidas.
Etapa de madurez del ciclo9 de vida del producto:

Etapa en la que se incrementan las ventas, llegan a la cúspide y
empiezan a declinar. Las utilidades descienden a través de esta etapa.
Etiqueta:
Parte del producto que lleva información acerca del producto o del
vendedor.
Etiqueta descriptiva:
Una etiqueta que proporciona información acerca del uso, cuidado,
funcionamiento u otras características del producto.
Gastos directos:
Los gastos en que incurre una relación total con un segmento del
mercado o con una unidad (producto, territorio) de la organización de
mercadotecnia de una compañía. Se conoce también como costos
separables.
Gastos indirectos:
Costos en los que incurren, en forma conjunta, más e una unidad de
mercadotecnia (producto, territorio, mercado). También se conocen
como gastos comunes.
94
GLOSARIO
Hábitos de consumo:
Se determina a partir del proceso de decisión de compra de los
consumidores, que consiste en el reconocimiento de una necesidad,
identificación de alternativas de compra, evaluación de alternativas,
decisiones y comportamiento poscompra.
Intermediario:
La organización comercial que sirve de lazo o unión entre los
fabricantes y los consumidores o los usuarios industriales. Presta
servicios en relación con la compra y/o venta de productos al
desplazarse del fabricante hasta su mercado final.
Inventarios:
Son los recursos o bienes que los comercios destinan para realizar
sus operaciones de venta y que representan la fuente básica de sus
ingresos.
Investigación de mercados:
La recopilación y análisis sistemáticos de información relativa a un
problema de mercadotecnia.
Investigación informal:
La etapa de una investigación de mercados que involucra
conversaciones informales con personas ajenas a la compañía sujeta
a estudio.
Línea de productos:
Un grupo de productos similares destinados a uso, en esencia,
similares.
Logotipo:
Marca que aparece en forma de un símbolo, imagen, diseño o color
distintivo.
Marca:
Nombre, término, símbolo, diseño especial o combinación de estos
elementos, que identifica el producto o el servicio de un vendedor.
95
GLOSARIO
Margen de utilidad bruta:

La cantidad de dinero que se agrega al costo de un producto para
determinar su precio de venta.
Materias primas:
Productos industriales que no se han procesado de forma alguna y
que llegarán a ser parte de un producto.
Medios publicitarios:
Los vehículos (periódicos, radio, televisión) que transmiten el mensaje
publicitario (el anuncio) al mercado propuesto.
Mensaje:
En la comunicación, la información que se envía de una fuente al
receptor.
Mercado:
Personas u organizaciones con necesidades a satisfacer, dinero para
gastar y la voluntad de gastarlo.
Mercado meta:
Un grupo de consumidores hacia el cual una organización dirige, en
forma específica, su esfuerzo de mercadotecnia.
Mercadotecnia:
El sistema total de actividades dirigidas para planear, establecer
precios, promover y distribuir productos y servicios en el mercado para
satisfacer las necesidades del cliente.
Mercado de consumo:
Productos destinados para el uso del último consumidor doméstico,
para fines personales y no comerciales.
Muestra:
Una porción limitada de un todo.
96
GLOSARIO
Muestreo al azar:
Una muestra que fue seleccionada en forma tal que cualquier unidad
tiene la misma oportunidad para ser seleccionada como muestra.
Muestreo por zona:

Muestra estadística que se selecciona al azar de una lista de áreas
geográficas.
Muestreo por cuotas:

Una muestra no tomada al azar que se fuerza de algún modo para que
resulte proporcional a algo.
Objetivos del establecimiento del precio:

Los objetivos que la gerencia trata de lograr con su estructura y
estrategias para el establecimiento del precio.
Participación del mercado:

Porcentaje de ventas de una compañía en el total de ventas de la
industria en un mercado determinado.
Plan anual de mercadotecnia:

Plan maestro que cubre las operaciones anuales de mercadotecnia.
Es una parte ó un periodo en el proceso permanente de planeación
estratégica de mercadotecnia.
Planeación:
Proceso de decidir en el presente qué hacer e el futuro.
Planeación a corto plazo:

La planeación que en forma característica cubre un período de 1 año o
menos.
Planeación a largo plazo:

La planeación que cubre un período de tres, cinco o diez años o en
algunos casos más.
97
GLOSARIO
Planeación de mercadotecnia:
Establecimiento de objetivos y estrategias para la función de
mercadotecnia en una organización.
Planeación del produc6to:

Todas las actividades que hacen posible que una organización
determine qué productos habrá de comercializar.
Planeación estratégica:
El proceso gerencial de conjuntar los recursos y habilidades de una
organización con las oportunidades de mercadotecnia a largo plazo.
Planeación estratégica de mercadotecnia:

El proceso del establecimiento de objetivos de mercadotecnia,
selección de mercados meta y conceptos de mezcla de
mercadotecnia, para satisfacer esos mercados y lograr esos objetivos.
Política de precio variables:

Una estrategia para el establecimiento de precios de acuerdo con la
cual una compañía vende cantidades similares de mercancía a
compradores similares, a precios distintos. El precio establece, por lo
general, como resultado de negociaciones.
Porcentaje del margen de utilidad bruta:

La cantidad de dinero resultante del margen de utilidad bruta
expresada en porcentaje, ya sea del precio de venta o del costo del
producto.
Posicionamiento del producto:

Las decisiones y actividades involucradas en el desarrollo de una
imagen propuesta (en la mente de un consumidor) de un producto en
relación con los productos competidores.
98
GLOSARIO
Potencial de mercado:
La totalidad esperada de las ventas de un producto en un mercado
determinado, dentro de un cierto período.
Precio:
Lo que se paga a cambio de lo que se obtiene. valor expresado en la
unidad monetaria y sus fracciones.
Precio basado en la competencia:

Una estrategia para el establecimiento de precios en la que una
compañía fija el precio de su producto, en relación tan sólo con el
precio del mercado competidor. Los costos de la empresa carecen de
la menor influencia en este tipo de precio.
Precio base:
Precio de una unidad de un producto en su punto de producción o de
reventa. También se le llama precio de lista.
Precio de introducción:
El establecimiento de un precio inicial bajo de un producto, en un
intento por lograr de inmediato un mercado masa.
Precio de lista:
El precio oficial según se establece en un catálogo o lista de precios.
El precio de una unidad del producto en le punto de producción o de
reventa. El precio antes de cualquier descuento o rebaja, que también
se conoce como precio base.
Precio unitario:
Una forma de precio que reporta cuando el precio se establece por
libra, por cuarto o por cualquier otra medida estándar. Una ayuda al
consumidor en sus compras por comparación.
Presentación:
En ventas personales, la actividad que involucra el acercamiento al
cliente, haciendo una presentación verbal de venta, rebatiendo sus
objeciones y cerrando la venta.
99
GLOSARIO
Principio de muestra:
Un concepto en el cual un número pequeño de partes (una muestra)
se selecciona al azar dentro de un todo (el universo o la población) la
muestra tendrá las mismas características en la misma proporción que
el universo.
Principio del 80-20:

Un expresión que describe una situación en la cual una proporción
considerable de las unidades de mercadotecnia (productos, territorios,
consumidores) origina una parte reducida del volumen de ventas o las
utilidades de la compañía y viceversa.
Proceso de desarrollo de un nuevo producto:

Las etapas de desarrollo a través de las cuales pasa a un nuevo
producto. Empieza con el surgimiento de una idea y continúa con el
tamizado de la idea, el análisis comercial, la producción limitada, la
pruebas en el mercado, y por último la comercialización producción a
escala completa y mercadotecnia):
Producto:
Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que proporcionan los
beneficios de la satisfacción de los requerimientos de un comprador en
un intercambio. Tales atributos incluyen color, precio, empaque y la
reputación y servicio del fabricante y del intermediario. Un producto
puede ser bien físico, un servicio, una idea, un lugar, organización o
una personal.
Producto de alta rotación:

Son las mercancías que tienen mayor demanda y por lo tanto
presentan mayor movimiento en los inventarios.
Promoción:
El elemento en la mezcla de mercadotecnia de una organización que
se utiliza para informar y persuadir al mercado acerca de los productos
y servicios de la organización.
100
GLOSARIO
Promoción de ventas:
Estimación que una compañía espera vender en un mercado
determinado, durante un período específico a futuro.
Pronóstico de compras:
Es un cálculo de las compras de insumos o productos que se
requieren para la integración de nuestros inventarios.
Pronóstico de gastos:
Es el cálculo de los gastos probables que se generarán por las
diferentes operaciones del negocio.
Pronóstico de ventas:
Es un cálculo de las ventas probables de la marca de un producto de
una compañía durante un período señalado en un mercado específico,
suponiendo que se sigue un plan de marketing definido.
Programa de comercialización:
Es un plan en el cual se considera el producto o servicio que se ven-
derá, el canal de venta, al cliente, el área geográfica donde se
ofrecerá, así como las condiciones de pago.
Prueba preliminar:
Prueba de campo de un producto, anuncio o cualquier concepto que
se esté estudiando mediante su sometimiento as prueba entre un
número limitado de personas antes de que la introducción del
concepto al mercado se haga a gran escala.
Publicidad:
Son todas las actividades encaminadas a presentar, a través de los
medios de comunicación masiva, un mensaje impersonal, patrocinado
y pagado acerca de un producto, servicio u organización.
Punto de equilibrio:
Nivel de producción total en el cual los ingresos igualan los costos.
101
GLOSARIO
Raiting:
Medición indirecta de la efectividad de un anuncio por lo que se
calcula cuántas personas vieron o leyeron el anuncio.
Rebaja:
Una reducción al precio original de venta al detalle hecha por lo
general debido a que la tienda fue incapaz de vender el producto al
precio original
Rebaja promocional:
Una reducción del precio, otorgada por el vendedor al comprador,
como compensación de sus servicios promocionales.
Retiro del producto:

Fin de la comercialización de un producto, el retiro de un producto de
la mezcla de la compañía.
Segmentación del mercado:

El proceso de dividir el mercado total en dos o más partes llamadas
submercados o segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser
homogéneo en todos sus aspectos significativos.
Segmentación del mercado en segmentos múltiples:

Estrategia de segmentación que involucra el reconocimiento de dos o
más grupos diferentes de consumidores como segmentos de un
objetivo de mercado, el vendedor desarrolla una mezcla de
mercadotecnia diferente para llegar a cada uno de esos segmentos.
Segmentación psicográfica:
Concepto sobre el comportamiento del consumidor, que lo explica en
términos demográficos, así como las actitudes y estilos de vida de los
consumidores.
Servicios:
Actividades intangibles, identificables por separado, proporcionan la
satisfacción del requerimiento y no están atadas a la venta de un
producto u a otros servicios.
102
GLOSARIO
Sinergia:
La acción coordinada de elementos separados de tal modo que el
efecto total sea mayor que la suma de los efectos de los elementos
individuales que actúan independientemente.
Sistema de franquicia:
Un sistema en el cual una organización (el otorgante de la franquicia)
autoriza a un número de operadores independientes (los compradores
de la franquicia) el derecho a vender los productos o servicios del,
otorgante a cambio del cumplimiento de ciertas condiciones
establecidas.
Sistema de mercadotecnia:
Un grupo de ideas relacionadas por lo general entre sí para formar un
todo unificado. Estos elementos incluyen la organización de
mercadotecnia, lo que se comercializa, el objetivo del mercado, la
ayuda de los intermediarios en el intercambio de bienes y servicios y
limitaciones del medio ambiente.
Suministros de operación:
Los artículos de consumo del mercado industrial, de corta duración,
bajo precio, artículos comprados con un mínimo de tiempo y esfuerzo.
Táctica:
Un curso detallado de acción por medio del cual una estrategia o plan
estratégico se desarrolla y activa.
Tarea o método objetivo:

Un método para determinar la asignación promocional. Primero, la
organización decide qué es lo que desea alcanzar y después calcula
cuánto costará lograr esa meta.
Unificación del mercado:

Una estrategia de mercadotecnia de acuerdo con la cual una
organización maneja a su mercado total como si se tratará de un
mercado homogéneo.
103
GLOSARIO
Utilidad:
La característica en un artículo que lo hace capaz de satisfacer
necesidades
Utilidad meta:
La utilidad bruta menos todos los gastos de operación o el ingreso por
ventas menos el costo de las mercancías vendidas y todos los gastos
de operación
Ventas netas:
Las ventas menos las devoluciones y las rebajas en venta.
Zona de influencia:
Es el área geográfica donde se ofrecen productos y/o servicios.
104
ANEXOS
105
INSUMOS, HERRAMIENTA, MATERIAL
Y EQUIPO AUDIOVISUAL
107
INSUMOS Y HERRAMIENTA
Insumos:
♦ Lápiz
♦ Pluma
♦ Cuaderno
♦ Hojas bond
Herramienta:
♦ Calculadora
♦ Acetatos
♦ Retroproyector
♦ Caballete
♦ Cañón
109
TÉCNICAS DIDÁCTICAS
111
Nombre de la técnica: Conoce a tu compañero
Objetivo:
♦ Promover el conocimiento mutuo entre compañeros.
♦ Desaparecer el ambiente tenso y desinhibir a los integrantes del
grupo.
Integrantes:
♦ Todos los miembros del grupo participan.
Duración:
♦ 30 minutos aproximadamente.
Disposición del grupo:

♦ En forma de círculo
Recursos materiales:
♦ Salón o taller amplio y ventilado.
Procedimiento de aplicación:
Introducción
1. Mencionar que nos conoceremos y dar la indicación para realizar el
ejercicio y la finalidad de éste, enfatizando que todos los miembros
del grupo deben participar, para obtener mayor eficiencia en el
trabajo.
Desarrollo
2. Pedir a los participantes que se pongan de pie y formen un círculo.
3. Preguntar al azar el nombre y edad de algún participante, el cuál

será l punto de referencia.
4. Continuando por la derecha el participante que fue el punto de

referencia pregunta al participante que sigue su nombre y dice el de
él y el de su nuevo compañero, y así sucesivamente hasta terminar.
113
Conclusión
5. Solicitar a los participantes que expresen si lograron conocer a
todos sus compañeros o si conocieron mejor a unos que a otros.
6. Con el grupo en general se pueden formular las siguientes

preguntas para analizar el desarrollo de la técnica:
¿Qué piensan de esta forma de conocerse?

¿Qué importancia tiene conocer a sus compañeros?
¿Si creen que lograrán una investigación grupal armónica?
7. Señalar la importancia de conocer a los compañeros para trabajar

con armonía y confianza.
114
Nombre de la técnica: Investigación práctica
Objetivo:
♦ Permitir a los alumnos vincular la teoría con la práctica aprove-
chando las experiencias directas.
Integrantes:
♦ Todos los miembros del grupo participan.
Duración:
♦ El indicado por el instructor.

♦ Libre (solo se requiere el aula para asesorías).
♦ Aula iluminada, tranquila, cómoda, sin interrupciones ni interfe-
rencias.
♦ Pizarrón, gises o láminas de rotafolio
♦ Una grabadora.
Introducción
♦ Indicar al grupo que se va a realizar de manera personal o en
equipo una vinculación entre lo teórico y lo práctico del tema que se
este viendo en clase.
- Recepción de enseres mayores y menores.

- Mantenimiento de aparatos electrodomésticos.
Desarrollo
♦ Formar equipos de trabajo para elegir el tema de investigación
♦ Indicar la elaboración de un “plan de trabajo”, en el que se
determine el objetivo de la investigación
♦ Revisar periódicamente el desarrollo de la investigación
115
Conclusión
♦ Solicitar a los alumnos que comenten sus experiencias a todo el
grupo y enriquecer la sesión con los comentarios de cada uno de
los alumnos.
♦ Evaluar el desempeño de los participantes con un informe final y la
presentación de su experiencia ante el grupo en general
♦ Señalar la importancia de unir la teoría y la práctica para tener una
formación integral, así como la importancia de trabajar en equipo
116
Nombre de la técnica: Tormenta de ideas o lluvia de ideas
Objetivo:
• Promover la libre expresión de ideas sobre un tema para encontrar
nuevas soluciones.
• Conocer el problema a fondo y cerciorarse que ningún aspecto
pase por alto, logrando establecer una atmósfera de ideas y
comunicación libre en el grupo.
Integrantes:
Se nombra un secretario y los demás miembros del grupo participan.
Duración:
Abierto, sin excederse de 1 hora.

Libre (puede ser en círculo, herradura o mesas paralelas)
• Aula iluminada, tranquila, cómoda, sin interrupciones ni
interferencias.
• Pizarrón, gises o láminas de rotafolio con rotafolio.
• Una grabadora.
Preparación
1. Difundir el problema o los temas de interés antes de iniciar la
técnica, con el propósito de informarse con anticipación de lo que
trata.
Introducción
2. Mencionar el tema que se desarrollará y nombrar un secretario para
registrar las ideas que se expongan. Se puede usar una grabadora
como apoyo.
Desarrollo
3. Empezar el intercambio de ideas, iniciando con una pregunta
abierta como: ¿Qué piensan ustedes de.................?
117
4. Centrar las ideas, estimular a las personas que participen poco y

crear un ambiente de cordialidad para que todos expresen sus ideas
de manera libre, evitando juzgar las demás participaciones.
5. Al terminar el plazo previsto para la "Lluvia de ideas", se retoman

las ideas más certeras, ahora sí con sentido crítico y en un plano de
realidad; y se registran con la ayuda del secretario.
Conclusión
6. Elaborar un resumen y junto con los miembros del grupo, se llega a
conclusiones finales, definición de conceptos o descripción de
procesos, de acuerdo al material obtenido.

¿Cómo se sintieron al expresar sus ideas de manera libre y sin

ninguna restricción?
¿La participación de todos, ayudo a saber más sobre el tema

desarrollado?
¿Qué importante es permitir la participación de todos para trabajar en
equipo?
8. Señalar la importancia de aportar ideas y respetar el uso de la

palabra cuando se trabaja en equipo.
118
Nombre de la técnica: Demostrativa o de los cuatro pasos
Objetivos:
♦ Permite desarrollar habilidades prácticas como el uso de una
herramienta, equipo o material y la ejecución de una operación
práctica, en donde las manos, los pies y la coordinación ojo-mano
juega un papel importante.
♦ Aplica de manera inmediata los aprendizajes adquiridos al trabajo
real, cumpliendo con la característica de "aprender haciendo".
Integrantes:
♦ Todos los miembros del grupo participan, divididos en parejas,
triadas o equipos.
Duración:
♦ 30 minutos aproximadamente.

♦ En forma de círculo o semicírculo para que todos observen.
♦ Salón, taller o laboratorio amplio, iluminado y ventilado.
♦ Hojas blancas de tamaño carta y bolígrafo.
♦ Equipo real necesario.
Introducción
1. Explicar al grupo que vamos a aprender el manejo de un equipo,
material o instrumento, o a realizar una serie de pasos para ejecutar
una actividad propia de la especialidad como preformar prendas o
montar una mesa.
Desarrollo
2. Averiguar el grado de conocimientos o experiencia en cuanto a la
ejecución que se va a realizar y organizar al grupo para que todos
vean y escuchen.
119
3. Mostrar el producto terminado en caso de que la actividad sea la

realización de un objeto específico como un platillo o una plantilla, y
preguntar si son zurdos o derecho, señalando que algún
equipamiento esta diseñado únicamente para diestros.
4. Ejecutar el procedimiento completo, explicando lo que se hace y

cómo se hacer, a un ritmo menor que el empleado en la realidad
para facilitar la comprensión.
5. Repetir la ejecución cuantas veces sea necesario, señalando

detalles importantes y medidas de seguridad.
6. Cuando termine la demostración invitar al grupo, a repetir la tarea,

dando el material necesario, corregir errores y cuidar que se
cumplan todas las medidas de seguridad.
7. Se evalúa el trabajo en forma individual, sugiriendo detalles para

perfeccionar cada vez más la ejecución
Conclusión
8. Solicitar que cada uno de los alumnos presente sus trabajos
terminados o ejecuciones.
9. Con el grupo en general se pueden formular las siguientes pre-

guntas para analizar el desarrollo de la técnica:
¿Qué piensan de esta forma de aprender?

¿Cuál es la importancia de tomar las medidas de seguridad en la
ejecución de nuestro trabajo?
¿En qué grado influye el trabajo en equipo para realizar un servicio
con calidad?
¿Qué importante es el tiempo que consumimos para realizar una
actividad práctica?
¿A qué problemas se enfrentaron y cómo los resolvieron?
10. Señalar la importancia del trabajo grupal, seguir las medidas de

seguridad, lograr los estándares de calidad y la capacidad para
resolver problemas.
120
Nombre de la técnica: Juego de roles o roles múltiples
Objetivo:
• Permitir el abordaje de un problema, tema o hecho, desde el punto
de vista de los participantes implicados o interesados en el mismo.
• Analizar el comportamiento que asumen los diferentes tipos de
roles ante un hecho, problema o situación real de un trabajo. Es
importante que se llegue a solucionar el problema planteado.
Integrantes:
Todos los miembros del grupo participan.
Duración:
1 hora aproximadamente.

En forma de escenario (público frente a actores) o circular (los actores
en el centro y los participantes-observadores alrededor)
• Salón, taller o laboratorio amplio, iluminado y ventilado.
• Hojas blancas de tamaño carta y bolígrafo.
• Mobiliario necesario y adecuado para cada representación.
• Diversos recursos (equipamiento, herramienta, suministros, etc.)
Introducción
1. Indicar al grupo que se va a realizar una representación
(espontánea o planeada) de una situación real de tipo laboral o se va a
plantear un problema que el grupo necesita resolver.
Desarrollo
2. Formar equipos para determinar el tema que se va a representar
ante el grupo, por ejemplo:
• Atender a un cliente al dar el servicio de alimentos.
121
• Resolver situaciones de conflicto, como un reclamo de un cliente o

inconformidad en el servicio ofrecido.
• Dar servicio de mantenimiento correctivo al sistema de un
automóvil.
3. Determinar en cada equipo los personajes o roles que realizarán la

presentación y detallar algunas de sus características como: las
funciones que realiza, el cargo que ocupa en la empresa y el
comportamiento personal que lo identifica. Sugerir que de preferencia
no se guíen por un escrito o guión para acercarse a las respuestas
que se dan en una situación real.
4. Definir la situación en que se va a desarrollar la escena y preparar

el lugar (aula, taller o laboratorio) para llevarla acabo.
5. Solicitar que cada equipo pase a realizar su presentación y señalar

a los participantes-observadores que registren en una hoja los
siguientes puntos:
El tipo de relaciones que se han establecido entre los distintos

personajes.
Los aspectos de higiene y seguridad que se deben aplicar.
El uso y cuidado del equipamiento correspondiente.
Los aspectos técnicos que corresponden a cada especialidad.
Los comportamientos que nos agradan y disgustan de las
representaciones de los personajes.
6. Cortar la escena cuando considere (el instructor) que hay

información suficiente para desarrollar el trabajo grupal. El grupo no
podrá interrumpir en ningún momento.
Conclusión
7. Solicitar que cada uno de los participantes-observadores comente lo
que ha registrado y enriquecerlo con las aportaciones de cada uno de
los personajes.
122
8 Con el grupo en general se pueden formular las siguientes preguntas

para analizar el desarrollo de la técnica:
¿Para qué consideran que sirvió esta experiencia?

¿Les resulto fácil representar el rol que les fue asignado?
¿Cuáles creen que son los comportamientos que favorecen u
obstaculizan el trabajo en el ámbito laboral?
¿A qué problemas se enfrentaron y cómo los resolvieron?
9. Señalar la importancia de ponerse en el lugar de otro, el diálogo

entre los participantes, el trabajo grupal, la resolución de problemas y
la toma de decisiones.
123
|Nombre de la técnica: Expositiva
Objetivo:
• Presentar un "tema" de manera oral, ante un grupo de personas,
logrando la reflexión de los oyentes sobre la información que se
desarrolla.
Integrantes:
Duración:
De 30 a 45 minutos aproximadamente.

En forma circular, en herradura o líneas paralelas.
• Material audiovisual como pizarrón, láminas de rotafolio, acetatos,
adherogramas o equipo real.
• Hojas blancas de tamaño carta y bolígrafo.
• Mobiliario adecuado para la exposición
Introducción
1. Explicar que se va a exponer un tema teórico (como teorías,
principios, leyes, etc.) o de un comportamiento que no requiera del
manejo de movimientos corporales.
Desarrollo
2. Presentar el objetivo del tema y explicar brevemente su importancia.
3. Desarrollar el tema siguiendo una secuencia lógica, empleando

ejemplos, anécdotas, citas o referencias, para facilitar la comprensión
de la información.
124
4. Emplear materiales didácticos como láminas de rotafolio, pizarrón o

transparencias, para fomentar la comunicación y la asimilación del
contenido desarrollado.
5. Integrar la información con la realización de un resumen parcial,

formulación de preguntas, cuadro sinóptico o escenificaciones sobre
los puntos importantes, con el fin de verificar la comprensión de las
ideas expuestas.
6. Coordinar un ejercicio teórico para ejercitar la información adquirida

hasta este momento y tener oportunidad de corregir errores o reforzar
aciertos.
Conclusión
7. Resaltar los puntos más significativos de toda la exposición
realizada, a través de esquemas, resúmenes o cuadros sinópticos.
8. Solicitar la realización de comentarios finales o la elaboración de

conclusiones finales, ya sea por parte del expositor, de un participante
o del grupo en general.

¿Qué aprendieron con esta forma de trabajar?
¿Para qué creen que sirva la práctica frecuente sobre lo recién

aprendido?
¿Cómo podemos aplicar lo aprendido en nuestra práctica laboral?
9. Señalar lo importante que es reflexionar la información relacionada

con la especialidad, así como expresar comentarios ante los demás
compañeros.
125
Nombre de la técnica: Lectura comentada
Objetivo:
• Obtener información relacionada con la especialidad, a través de la
lectura de un "documento informativo" de manera grupal.
Integrantes:
Duración:
30 minutos aproximadamente.

En forma de círculo o semicírculo preferentemente.
• Un documento informativo de una revista, periódico, libro, manual,
etc.
• Hojas blancas tamaño carta y bolígrafo.
• Hoja de preguntas relacionada con el texto.
Introducción
1. Indicar al grupo que vamos a estudiar un tema con la lectura de un
documento, reflexionando sobre su contenido entre todos los
miembros del grupo.
Desarrollo
2. Realizar una breve introducción al tema que se va a desarrollar,
organizar al grupo para favorecer la comunicación y dar indicaciones
generales sobre el material que se estudiará.
3. Solicitar la lectura del documento por cada participante, realizando

un "corte" cuando sea necesario para iniciar con la formulación de
preguntas o coordinar los comentarios respectivos, éstos deben ser
realizados por todo el grupo.
126
Una variante es que un participante lea y formule la pregunta y otro

responda, con la intención de que todos participen de manera activa.
4. Fomentar la participación de todos, ya sea leyendo el texto o

contestando preguntas. Evite los monopolios en el uso de la palabra,
desviaciones e intervenciones largas.
Conclusión
5. Retomar todas las participaciones y llegar a conclusiones
generales.
6. Con el grupo en general se puede formular las siguientes preguntas

para analizar el desarrollo de la técnica:
¿En qué sirven los comentarios del grupo en general, para enriquecer
la información personal?
¿Cuando leemos artículos técnicos, hasta que grado nos permite
actualizarnos?
7. Señalar la importancia de mantenernos actualizados con toda una

serie de apoyos impresos como revistas, leyes, manuales de
operación, catálogos, etcétera.
127
Nombre de la técnica: Dos renglones
Objetivo:
• Propiciar el manejo creativo de la comunicación verbal escrita.
• Permitir el intercambio emocional gratificante.
• Ayudar al fortalecimiento de la autoimagen de los participantes.
Integrantes:
Duración:
35 minutos aproximadamente.

Sentados en la mesa de trabajo.
• Hojas tamaño carta y lápices.
• Mesas de trabajo.
• Un salón amplio e iluminado.
Introducción
1. Indicar al grupo que el objetivo de la dinámica es retroalimentar a
sus compañeros sobre su desempeño durante el tema o parte del
curso.
Desarrollo
2. Formar equipos de trabajo con los miembros del grupo.
3. Solicitar a los participantes que tomen 2 ó 3 hojas carta, las doblen

en partes y las corten lo mejor que puedan.
4. Escribir por el anverso en cada uno de los trozos, uno a uno, los
nombres de sus compañeros de equipo.
128
5. Escribir por el reverso en 2 renglones un pensamiento dirigido al

compañero asignado a cada pedazo de papel.
6. Entregar el pensamiento a los destinatarios en propia mano.
7. Discutir por equipo la experiencia que se vivió.
8. Designar un secretario por equipo para que tome nota de las

conclusiones del equipo.
Conclusión
9. Presentar al grupo las conclusiones de cada equipo.
10. Formar un círculo con el fin de evaluar la experiencia y comentar

los sentimientos de los participantes, reflexionando sobre las
siguientes preguntas:
¿Para qué consideran que sirvió esta experiencia?

¿Les resulto fácil escribir los pensamientos a sus compañeros?
¿Cómo se sintieron cuando leyeron los comentarios de sus
compañeros sobre su participación dentro del grupo?
¿La participación de los demás les ayudó a saber más sobre su
desempeño en el salón de clases?
8. Señalar la importancia de retroalimentar la participación de los

miembros del grupo con respeto y honestidad.
129
TABLA DE ESPECIFICACIONES
131
TABLA DE ESPECIFICACIONES
Submódulo de aprendizaje: 1 PROCEDIMIENTOS PARA LA OPERACIÓN DE UN NEGOCIO
Unidad de Competencia Laboral: UCOM0347.01 Establecer los procedimientos de operación de la empresa de acuerdo a las metas, recursos
disponibles y características del mercado.
PONDERACIÓN DE CONTENIDO PONDERACIÓN TAXONÓMICA TOTAL PONDERACIÓN ACUMULADA

PESO
CONTENIDO TEMÁTICO 1 2 3 ESPECÍFICO 1 2 3 1 2 3
CONTENIDO
TEMAS SUBTEMAS TEÓRICO CONOC. COMPR. APLIC. CONOCIMIENTO COMPRENSIÓN APLICACIÓN
1.1 Investigación de mercados 0.5000 0.3000 0.2000 0.5000 1.00

1.1.1 Características, necesidades, hábitos de
consumo y posibilidad económica de los clientes 0.2000
*Tipos 0.1000 0.0100000 0.00300 0.00200 0.00500 0.00300 0.00500 0.01000
* Características 0.2000 0.0200000 0.00600 0.00400 0.01000 0.01600 0.02000 0.03000
* Segmentación 0.2000 0.0200000 0.00600 0.00400 0.01000 0.03600 0.04000 0.05000
* Investigación 0.2000 0.0200000 0.00600 0.00400 0.01000 0.05600 0.06000 0.07000
*Estudio de mercado 0.2000 0.0200000 0.00600 0.00400 0.01000 0.07600 0.08000 0.09000
* Definición de negocio 0.1000 0.0100000 0.00300 0.00200 0.00500 0.09300 0.09500 0.10000
Total contenido temático 1.0000 0.00000 0.00000 0.10000 0.10000 0.10000
1.1.2 Características de los competidores 0.2000 0.00000 0.00000 0.10000 0.10000 0.10000
* Diferenciación 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.10300 0.10500 0.11000
* Productos y/o servicios 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.11300 0.11500 0.12000
*Ubicación 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.12300 0.12500 0.13000
*Escalas de precios 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.13600 0.14000 0.15000
*Medios publicitarios 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.15900 0.16500 0.18000
*Archivo 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.18300 0.18500 0.19000
*Cuadro comparativo (negocio/competencia) 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.19300 0.19500 0.20000
Total contenido temático 1.0000 0.00000 0.00000 0.20000 0.20000 0.20000
1.1.3 Cantidad y tipo de productos 0.2000 0.00000 0.00000 0.20000 0.20000 0.20000
*Características (marca, etiqueta, envase,
servicio) 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.20900 0.21500 0.23000
*Canales y estrategias de distribución 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.23900 0.24500 0.26000
*Fijación de precios 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.26600 0.27000 0.28000
*Estrategias de precio, producto y/o servicio 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.28600 0.29000 0.30000
Total contenido temático 1.000 0.00000 0.00000 0.00000 0.30000 0.30000 0.30000
PESO
CONTENIDO
1.1.4 Inventarios, promociones y productos de

alta rotación 0.2000 0.00000 0.00000 0.00000 0.30000 0.30000 0.30000
*Estrategia promocional 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.30600 0.31000 0.32000
*Promoción de ventas 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.32600 0.33000 0.34000
*Control de inventarios 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.34600 0.35000 0.36000
*Consideraciones legales 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.36600 0.37000 0.38000
*Campaña promocional 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.38600 0.39000 0.40000
1.1.5 Acciones publicitarias 0.2000 0.00000 0.00000 0.00000 0.40000 0.40000 0.40000
*Tipos 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.40600 0.41000 0.42000
*Medios 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.42600 0.43000 0.44000
*Aspectos legales 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.44600 0.45000 0.46000
*Campaña publicitaria 0.200 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.46600 0.47000 0.48000
* Materiales (carteles, volantes) 0.200 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.48600 0.49000 0.50000
Total contenido temático 1.000
Total subtemas 1.000
1.2 Verificando el funcionamiento del motor a
gasolina 0.5000 0.3000 0.2000 0.5000 1.0
1.2.1 Pronóstico de compras, ventas y gastos 0.2000 0.50000 0.50000 0.50000
*Definición 0.1000 0.01000 0.00300 0.00200 0.00500 0.50300 0.50500 0.51000
* Características 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.51600 0.52000 0.53000
*Punto de equilibrio 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.53900 0.54500 0.56000
*Métodos de elaboración 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.56600 0.57000 0.58000
*Diseño 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.58600 0.59000 0.60000
Total contenido temático 1.000 0.60000 0.60000 0.60000
1.2.2 Cantidad y calidad de productos y/o
servicios 0.4000 0.60000 0.60000 0.60000
*Productos a comercializar 0.3000 0.06000 0.01800 0.01200 0.03000 0.61800 0.63000 0.66000
* Calidad en el desarrollo de productos y/o
servicios 0.2000 0.04000 0.01200 0.00800 0.02000 0.67200 0.68000 0.70000
*Servicio al cliente 0.2000 0.04000 0.01200 0.00800 0.02000 0.71200 0.72000 0.74000
*Tipología del cliente 0.3000 0.06000 0.01800 0.01200 0.03000 0.75800 0.77000 0.80000
PESO
CONTENIDO
1.2.3 Precios competitivos 0.2000 0.00000 0.00000 0.00000 0.80000 0.80000 0.80000
*Determinación del precio de venta 1.0000 0.10000 0.03000 0.02000 0.05000 0.83000 0.85000 0.90000
1.2.4 Líneas de productos y proveedores 0.2000 0.00000 0.00000 0.00000 0.90000 0.90000 0.90000
*Diseño y selección 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.90900 0.91500 0.93000
*Negociación con los proveedores 0.3000 0.03000 0.00900 0.00600 0.01500 0.93900 0.94500 0.96000
*Archivo de proveedores 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.96600 0.97000 0.98000
*Programa de comercialización 0.2000 0.02000 0.00600 0.00400 0.01000 0.98600 0.99000 1.00000
Total subtemas 1.000
Total Temas 1.000 1.0000
CRÉDITOS
COORDINACIÓN DEL PROYECTO

Miriam Delgado Bonanfant
DISEÑO GENERAL DE LA GUIA PEDAGÓGICA

Rebeca González Hernández
ASESORÍA PEDAGÓGICA
Carmen Bocardo Gutiérrez
ELABORACIÓN DE LA GUÍA PEDAGÓGICA

Nombre Plantel
José Luis Calderón 128
Jesús Cortés Nuñez 4
Xóchitl Chávez Buendía 13
Gerardo De la O Lugo 155
Adolfo Echeverría Corona 176
Emma Patricia Galindo Orozco 13
Roberto Lavalle Rodríguez 58
Claudia Lomas Jaramillo 162
Antonia Ortega Morales 153
Ma. Karime Tapia Villaseñor 162
VALIDACIÓN TÉCNICO-PEDAGOGICA
DISEÑO GRÁFICO
Araceli Morales Huitrón
CAPTURA
Nombre Plantel
Roberto Lavalle Rodríguez 58
Claudia Lomas Jaramillo 162
Ma. Karime Tapia Villaseñor 162
Guía pedagógica del curso para Mercadotecnia en la
Micro y Pequeña Empresa. Esta obra se imprimió por
encargo de la SEP en (nombre del taller gráfico a cargo de
la impresión), ubicado en (dirección), el (día, mes y año).
La edición consta de (cantidad) ejemplares.

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SE CRE T ARÍA D E

DIRECCIÓN GENERAL DE CENTROS DE FORMACIÓN

Guía Pedagógica para

DR  Secretaría de Educación Pública, DGCFT, 2004.

La reproducción total o parcial de esta obra, incluida la portada, y su transmisión

SECRETARIO DE EDUCACIÓN PÚBLICA

♦ Procedimientos para la operación de un negocio 19

♦ Insumos, herramienta, material y equipo 107

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Unidad de Competencia Laboral:

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1.2 Elaboración de un programa de comercialización

DISEÑO TIPOLOGÍA DEL PROGRAMA DE

Submódulo 1: Procedimientos para la operación de un negocio.

Actividades sugeridas Material y equipo

2. Presentar los objetivos y Objetivos del curso en acetatos,

3. Presentar el paquete didáctico Evaluación diagnóstica,

Actividades sugeridas Material y equipo

Actividades sugeridas Material y equipo

9. Coordinar la visita de un experto Caballete, láminas de rotafolio,

10. Organizar al grupo en equipos Cuaderno y bolígrafo.

11. Coordinar una sesión para Caballete, láminas de rotafolio y

Actividades sugeridas Material y equipo

13. Coordinar al grupo en binas Hojas blancas, lápices, plumones

14. Evaluar el tema con la Guía de aprendizaje con sus

15. Coordinar un sesión de Láminas de rotafolio, caballete y

♦ Identifica acciones publicitarias.

♦ Identifica las características, necesidades, hábitos de consumo

♦ Interpreta los resultados obtenidos de una investigación de

♦ Identifica características de competidores.

♦ Determina cantidad y tipo de producto a comercializar.

♦ Determina el precio de venta.

♦ Determina acciones publicitarias a realizar en base a su

♦ Elabora un estudio de mercado.

Determinar las características, necesidades, hábitos de consumo y

Material y equipo audiovisual:

Para realizar la práctica tendrás que tomar en cuenta el contenido

Antes de realizar las siguientes actividades debes tener en cuenta

a) Mantén una actitud de respeto y tolerancia hacia el resto de tus