UNSCH - FIMGC

FACULTAD DE INGENIERIA DE
MINAS GEOLOGIA Y CIVIL
ESCUELA DE FORMACIÓN POFESIONAL DE INGENIERIA
DE SISTEMAS

SESION 4
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TRANSFORMACIÓN
DIGITAL

ENTREGA DE VALOR
TEMA:

DOCENTE: ING CELIA E. MARTINEZ

CORDOVA

Sesión 4

SESION 4
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VALOR
Para entrar en materia, recordemos la definición
de valor: es la cualidad, la importancia o la
utilidad de algo; por lo tanto, distintas personas
o grupos de personas (lo que en dirección de
proyectos llamamos “los interesados”) pueden
tener o tienen una percepción distinta del mismo

SESION 4
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Por ejemplo, los clientes consideran que el valor es la

capacidad de usar las características o funciones
específicas de un producto.

Y conocemos como valor social el que contribuye al

bienestar de grupos de personas o de comunidades o al
medio ambiente, y como valor de negocio la diferencia
entre los beneficios que produce una empresa menos el
coste de lograrlos.

SESION 4
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¿Por qué debo comprar tu producto o servicio y no el de

tu competencia?

La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.

La propuesta de valor es el conjunto de características,

ventajas y diferencias que tiene un producto o servicio
sobre otro, que hacen que el cliente lo elija.

SESION 4
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CARACTERÍSTICAS: ¿CÓMO DEBE SER UNA

PROPUESTA DE VALOR?
Comprenderás mucho mejor qué es una propuesta de
valor conociendo sus características detalladas:

1. Simple

Por mucho que hayas creado una propuesta innovadora, no servirá de

nada si no se puede entender.
Por ello, debe ser simple, para que pueda comunicarse directamente al
cliente y ser entendida sin complicaciones.

2. Atractiva
La propuesta de valor que lances debe basarse en la necesidad.

SESION 4
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3. Equilibrada

La mayoría de las empresas suelen basar su propuesta de valor en las

características de bueno, bonito y barato.

A la hora de la verdad, la mayoría de estas propuestas no suelen funcionar

muy bien. Debes encontrar un equilibrio de atributo y asegurarte de que
puedes cumplir con lo que le has prometido al cliente.

4. Original

Un error muy habitual al dar forma a un lienzo para una propuesta de

valor es intentar copiar la idea que tenga otra marca.

Debes encontrar tu propio valor diferencial, tu ventaja competitiva: si no es

por el coste ajustado, tendrás que encontrar otro valor.

SESION 4
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5. Rentable

Además de conseguir una propuesta atractiva e

interesante, nunca debes perder de vista
la rentabilidad.

Si la idea no es rentable para tu negocio, será una ruina.

Tienes que buscar ideas de negocio innovadoras y con
alta probabilidad de tener éxito.

SESION 4
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¿POR QUÉ LA PROPUESTA DE VALOR

DEBE SER CENTRADA EN EL CLIENTE?

Si este nivel es alcanzado, aumentan las posibilidades de que el cliente entienda

por qué debería comprarle a tu negocio.

Una propuesta de valor con buenas posibilidades de crear engagement debe

estar centrada en el cliente.

Este es un verdadero desafío ya que habla de una empresa, pero debe ser lo
suficientemente profundo como para mostrar todas las formas de ventaja que
este negocio puede proporcionar.

Ya sea en ventas o en servicio, el consumidor siempre será el foco,

después de todo, él será quien disfrutará de la solución. Esto deja claro cómo
la propuesta de valor debe tener una orientación adecuada como una
herramienta indispensable.

SESION 4
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Los elementos de valor para el consumidor

Esto es exactamente lo que hizo , al determinar estos elementos dentro de

cuatro categorías:
•impacto social,
•cambio de vida,
•beneficio emocional
•y beneficio funcional.

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Personas
1.Cultura organizacional
Valores y Experimentación.

2.Estructura organizacional
Equipos ágiles y velocidad.

3.Trabajadores del futuro

Nuevas formas de hacer e incentivar.

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Personas
El primer pilar del framework de transformación digital son las personas. Dentro de
ese pilar evaluamos la cultura y la estructura de organizacional, buscando preparar
al negocio y a la empresa para el futuro.

La clave en este pilar es identificar las habilidades que se deben desarrollar, para
permitir a las personas interactuar en formas más eficientes con las diferentes
herramientas digitales o tecnológicas. Dos de las estrategias más efectivas para lograr
el desarrollo de estas habilidades son la experimentación y la innovación abierta.

La experimentación, vista como la capacidad de la empresa para probar cosas

diferentes y validar o invalidar su pertinencia de forma ágil.

La innovación abierta, entendida como la estrategia para dinamizar la innovación

desde el trabajo colaborativo con otros actores del ecosistema, aprovechando no sólo
recursos propios sino también de terceros.
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SESION 4
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PERSONAS

SESION 4
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Tradicional
No se trata de olvidar las formas
tradicionales en las que trabaja la
empresa, se trata de incorporar
VS metodologías ágiles para poder hacer
frente a lo desconocido y aumentar la
competitividad del negocio.
Agilismo

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Ejercicio: cultura organizacional

1.¿Cómo puedo medir la apropiación de la cultura
organizacional? - Definir al menos 3 métricas.

2.¿Cuál es el área más ágil de la empresa?

3.¿Cuáles de las buenas prácticas del área más ágil

puedo implementar en el resto de la empresa?

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ENFOQUE TRADICIONAL VS
AGILISMO

SESION 4
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SESION 4
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SESION 4
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Plan de acción: Personas

•¿Cuáles son las principales brechas identificadas en los equipos
de trabajo?

•¿Cuáles habilidades se deben desarrollar?

•Proponer un plan de formación y desarrollo de habilidades para

cerrar brechas y desarrollar las habilidades necesarias de cara a
la transformación digital.

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Plan de acción: Personas

Área de Público Habilidades Temas y

Fecha límite
conocimiento objetivo requeridas contenido

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SESION 4
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Procesos
1.Documentar
Gestión del conocimiento, calidad y productividad.

2.Herramientas
Automatización, trazabilidad, calidad y productividad.

3.Métricas
Mejora continua, calidad y productividad.

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SESION 4
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Procesos
El segundo pilar del framework de transformación digital son los procesos. Los
procesos pueden identificarse desde las actividades clave del modelo de negocio.

El objetivo en este pilar es adoptar buenas prácticas para hacer gestión del
conocimiento y documentar los procesos de la empresa. Una vez documentados, se
busca analizar los diferentes indicadores y cifras del negocio, para determinar cuáles
herramientas digitales (plataforma tecnológica) deben implementarse.

El trabajo en este pilar permite optimizar las capacidades del negocio o de la empresa,
apoyándose en herramientas tecnológicas para automatizar procesos y minimizar
tiempos de ejecución. A su vez, se busca tener acceso a la información y datos que
genera la operación, con el fin de analizarla y detectar oportunidades de mejora.

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Tecnologías habilitantes
En el marco de la Cuarta Revolución Industrial, la industria 4.0 y la economía digital, se
consideran tecnologías habilitantes a esas que permiten transformar la forma en que
se operan los negocios.

Estas tecnología habilitan a las empresas para integrar diferentes procesos,

acceder,procesar y analizar grandes cantidades de información y así diseñar
soluciones más acertadas a los diferentes retos del negocio.

El framework de transformación digital comienza por las personas para asegurar que
las empresas cuenten con las habilidades necesarias para aprovechar estas nuevas
tecnologías y así puedan optimizar sus procesos, generando nuevas capacidades para
acceder a mercados y desarrollar nuevas fuentes de ingreso.

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SESION 4
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Tecnologías habilitantes

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HERRAMIENTAS UTILIZADAS EN LA GESTION DEL

PROCESO

SESION 4
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Ejercicio: herramientas y métricas

1.¿Qué herramientas utilizan para dar trazabilidad a procesos y
estrategias?

2.¿Qué otras herramientas tecnológicas pueden utilizarse para

dinamizar la operación del negocio o la empresa?

3.Diseñar 3 métricas u OKRs relacionados con el proceso de

transformación digital, que tengan relación con los objetivos
trazados en el módulo 1.
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SESION 4
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Plan de acción: Procesos

•Con el plan de acción de procesos, se busca analizar los diferentes
procesos clave del negocio o la empresa, para identificar
oportunidades de mejora desde la adopción de herramientas
tecnológicas.

•El objetivo es aumentar la capacidad de la empresa minimizando

tiempos de ejecución y aplicando el diseño basado en datos.

•El plan de acción debe incluir la actividad o proceso clave, la

herramienta a utilizar para mejorar dicho proceso y finalmente la
medición o cuantificación de los resultados obtenidos.
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Plan de acción: Procesos

Actividad Supuestos a Tiempo de

Proceso Herramientas
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SESION 4
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Canales
1.Internos y externos
Colaboradores, stakeholders y segmentos de mercado.

2.Comunicación y distribución
Feedback, mercadeo y logística.

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SESION 4
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Canales
El tercer pilar del framework de transformación digital son los canales. Aquí se
consideran tanto los canales de distribución como de comunicación a nivel interno y
externo.

El objetivo en este pilar es articular e integrar los canales a través de tecnologías de

la información. Esto permitirá al negocio o a la empresa, desarrollar eficiencias y
acceder a datos e información a los que antes no se tenía acceso.

La integración de los diferentes canales promueve el pensamiento sistémico,

fortaleciendo la cultura organizacional y abriendo la posibilidad de aumentar la
eficiencia de los diferentes procesos clave para el negocio.

A continuación se ofrece una matriz en donde podrán apreciarse los diferentes niveles
en los que los canales pueden generar valor para la empresa.
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SESION 4

Comunicación
• Fortalecer la cultura.
• Dar trazabilidad a procesos.
Internos • Generar eficiencias.
• Herramientas y formatos.
• Generar confianza.
• Alineación con los segmentos.
Externos • Prosumidores y promotores.
• Herramientas y formatos.
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Distribución
• Generar impacto.
• Dar trazabilidad a
• procesos. Generar
• eficiencias. Herramientas y
formatos.
• Generar impacto.
• Generar experiencias.
• Generar insights.
• Herramientas y formatos.
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SESION 4
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Preguntas guía para la

integración de canales
•¿Qué se puede comunicar para agregar valor a los stakeholders?
•¿Qué información se debe recibir de los stakeholders?
•¿Cómo aprovechar la tecnología para comunicar lo que antes no se
podía comunicar?

•¿Cómo aprovechar la tecnología para llegar a donde antes no se

podía llegar?

•¿Cómo utilizar la tecnología para extraer información de los canales?

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SESION 4
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Plan de acción: Canales

•Con el plan de acción de canales se busca integrar tanto canales

de distribución como de comunicación a nivel interno y externo.

•El objetivo es identificar las oportunidades de mejora aplicando

tecnologías a los diferentes canales para fortalecer la captación de
información/datos.

•Determinar qué canales pueden digitalizarse o mejorarse con el

apoyo de herramientas tecnológicas, qué información generan y
cómo aplicarla al negocio.
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SESION 4
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Plan de acción: Canales

¿En qué se
Información
Canal ¿Digitalizado? Herramientas puede
generada emplear?

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SESION 4
 UNSCH - FIMGC

Negocio
1. Segmentos de mercado
Nichos, prosumidores y nuevos mercados.

2. Propuestas de valor
Personalización, diversificación y articulación.

3. Fuentes de ingreso
Diversificación, información y activos ocultos.

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SESION 4
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Negocio
El cuarto y último pilar del framework de transformación digital pertenece al negocio.
Aquí se consideran los segmentos de mercado, propuestas de valor y fuentes de
ingresos.

El objetivo en este pilar es acceder a las oportunidades de crecimiento del

negocio, con base en las habilidades, capacidades, tecnologías e información
que se vienen desarrollando en los otros 3 pilares.

Adicionalmente, los resultados de cara al negocio se podrán optimizar si se emplean

las diferentes estrategias mencionadas en cada uno de los pilares, estas son:
experimentación, innovación abierta, diseño basado en datos e integración
de los canales.

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 UNSCH - FIMGC

Segmentos de mercado
La transformación digital facilita la articulación a los segmentos de mercado desde el
uso de tecnologías. Esta articulación supone recibir información en tiempo real sobre las
necesidades, dolores y resultados esperados de los segmentos para calibrar las
propuestas de valor y mantenerlas relevantes.

El uso de tecnologías de la información para acercarse más a los consumidores, ligado

al análisis de datos y tendencias, permite identificar oportunidades de mejora o
expansión a nuevos nichos, geografías y mercados.

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Ejercicio: segmentos de mercado

¿Cómo habilita la tecnología el acceso a nuevos mercados?

De acuerdo a la vigilancia estratégica y los planes de acción construidos en los otros 3

pilares, evaluar las oportunidades de acceso a nuevos mercados. Se invita a
reflexionar sobre oportunidades en los siguientes ámbitos:

•Nuevos segmentos de mercado.

•Vender en el exterior y en otras geografías diferentes a las actuales.
•Diversificar las opciones de pago.
•Diversificar las opciones de envío.

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Propuestas de valor

La transformación digital dinamiza la gestión de la innovación, facilitando la mejora

continua de los productos y servicios actuales y el desarrollo de nuevas propuestas de
valor.

El diseño basado en datos es una de las estrategias que cobra total sentido de cara a
las posibilidades con la tecnología y su aplicación a la creación de nuevas propuestas de
valor, informadas por las tendencias e información sobre los consumidores para ser
relevantes e incluso optimizar los costos de producción, distribución y servicio
posventa. mercado en el contexto de la transformación digital del negocio.

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SESION 4
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Ejercicio: propuestas de valor

¿Cómo utilizar los datos y la información para diseñar nuevos
productos/servicios?
De acuerdo al portafolio de productos/servicios actuales y a las oportunidades
detectadas durante el proceso de transformación digital, reflexionar sobre las
oportunidades de diversificación de las propuestas de valor. Se proponen los
siguientes ámbitos para comenzar:

•Opciones de personalización.
•Productos/servicios digitales.
•Promociones, canales y llamados a la acción.
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SESION 4
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Ejercicio: propuestas de valor

¿Qué se puede transformar en productos/servicios digitales?

De acuerdo al portafolio de productos/servicios actuales y a las oportunidades
detectadas durante el proceso de transformación digital, reflexionar sobre las
oportunidades de digitalización de las propuestas de valor. Se proponen los
siguientes ámbitos para comenzar:

•Conocimiento, know how.

•Proceso de atención al cliente.
•Suscripción, SaaS u otros modelos de negocio.

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SESION 4
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Ejercicio: propuestas de valor

¿Cómo aumentar el valor agregado de las propuestas de valor
actuales?
De acuerdo al portafolio de productos/servicios actuales y a las oportunidades
detectadas durante el proceso de transformación digital, reflexionar sobre las
oportunidades de mejora y desarrollo de valor agregado. Se proponen los
siguientes ámbitos para comenzar:

•Apps complementarias.
•Procesos de onboarding y FAQs (entrenamiento y servicio al cliente).
•Comunidades y prosumidores.
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Fuentes de ingresos
La transformación digital facilita la diversificación de las fuentes de ingresos del
negocio. Un proceso de transformación digital no debe medirse únicamente en las
eficiencias de costos y procesos, también debe poder medirse en la generación y captura
de valor.

Pueden explorarse diferentes alternativas de diversificación, comenzando por la

digitalización de canales, productos y servicios. La monetización de activos ocultos es
una opción importante y el uso de tecnologías de la información facilita su
identificación y comercialización.

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SESION 4
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Ejercicio: fuentes de ingresos

¿Qué activos se pueden capitalizar a través de tecnología

o canales digitales?
Evaluar las oportunidades de diversificación de fuentes de ingreso desde los
siguientes ámbitos:

•Información y análisis de datos.

•Rendimientos e impacto a partir de la medición.
•Comunidades y prosumidores.

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Ejercicio: fuentes de ingresos

¿Cómo diversificar las fuentes de ingreso actuales?

Evaluar las oportunidades de diversificación de fuentes de ingreso desde los
siguientes ámbitos:

•Nuevos clientes.
•Nuevas categorías.
•Nuevos productos y servicios.
•Suscripción, SaaS u otros modelos de negocio.

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CANVAS
El Business Model Canvas o Modelo Canvas es un concepto que permite
visualizar en un sólo documento la idea y la visión global de un modelo de
negocio según 9 campos preestablecidos, mostrando las interconexiones entre
los diferentes elementos que intervienen en el mismo

El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje común para “describir,

visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio”.

Ahora bien, el Modelo Canvas tiene muchas aplicabilidad: identificar oportunidades de

crecimiento de la empresa, identificar puntos de innovación, comprobación de la
viabilidad de un proyecto, incluso simplificar los modelos de negocios actuales para saber
a dónde redirigir esfuerzos, lo más importante es que lo veas como una herramienta
poderosa y validada.

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CANVAS

Para dar respuesta a cada cuadro del Canvas, usa como punto de partida las
preguntas propuestas por cada módulo en la explicación que comentamos
anteriormente. Seguido a esto, administra la planilla en el orden propuesto:

1. Segmentos de Mercado (SM)

2. Propuestas de Valor (PV)
3. Canales (C)
4. Relaciones con Clientes (RCI)
5. Fuentes de ingresos (FI)
6. Recursos Clave (RC)
7. Actividades Clave (AC)
8. Asociaciones Clave (AsC)
9. Estructura de Costos (EC)

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1. SEGMENTOS DE MERCADO (SM)

¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Este
módulo está enfocado en los diferentes grupos de personas o entidades a
quienes se dirige una empresa.
Aquí es importante tener en cuenta que un modelo de negocio puede tener uno o
varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños. Lo clave es que sean
clientes rentables, y que a largo plazo, puedan agruparse por necesidades o
comportamientos.

Existen varios segmentos de clientes o mercados, por ejemplo: mercado de masas,

nicho de mercado, mercado segmentado, mercado diversificado o mercados
multilaterales. La idea a partir de la definición de este módulo es diseñar un
modelo de negocio que esté basado en las necesidades específicas del mercado

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2. PROPUESTAS DE VALOR (PV)

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes

ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué
paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Este módulo está enfocado en el valor que se ofrece al segmento del mercado
seleccionado adecuado a sus necesidades. Los valores pueden ser cuantitativos o
cualitativos. En este enfoque, más allá de saber el diferencial para el cliente, se debe
tener en cuenta los siguientes factores para lograrlo:

Novedad: suplir necesidades hasta entonces Precio: ofrecer un valor inferior a

inexistentes y que los clientes no podían percibir por lo que se encontraba en el
no tener ninguna oferta parecida. mercado.
Mejora del rendimiento: comercializar productos o Accesibilidad: tener los
servicios más eficientes. productos o servicios de una
Personalizar: adaptación a las necesidades específicas forma más cercana a lo que se
del cliente. tenía.

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3. CANALES

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos

actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran
en las actividades diarias de los clientes?

A la hora de comercializar la propuesta de valor, pasamos a la fase de canales

para aproximarnos al segmento de mercado en el momento correcto.

Compra: cómo se puede adquirir

Los canales cuentan con 5 fases:
Información: dar a conocer los productos y
servicios de la empresa.
Evaluación: facilitar la evaluación de nuestra
propuesta de valor realizada por nuestro segmento
de mercado.
nuestro producto o servicio.
Entrega: es la forma como se
entrega la propuesta de valor.
Posventa: servicios de atención
ofrecidos posventa.

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4. RELACIONES CON LOS CLIENTES (RCI)

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de
relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro
modelo de negocio?.
El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por
esto se debe definir si es una atención personal o automatizada. Las relaciones
pueden ser enfocadas en captación de clientes, en fidelización de clientes o
en estímulo de ventas.

•Asistencia personal.
•Asistencia personal exclusiva.
•Autoservicio.
•Servicios automáticos.
•Comunidades.
•Creación colectiva.

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5. FUENTES DE INGRESOS (FI)

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan
actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Este módulo está basado en el flujo de caja necesario para cubrir los gastos y
tener una rentabilidad.

Un modelo de negocio puede tener diferentes fuentes de ingresos a demanda o

recurrentes, a cambio de recibir una propuesta de valor o servicio postventa.
Algunos ejemplos son: venta de activos, cuota por uso, cuota de suscripción,
préstamo, alquiler, leasing, concesión de licencias, publicidad, etc.
6. Recursos Clave (RC)

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6. RECURSOS CLAVE (RC)

¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Este módulo representa los activos
más importantes para que el modelo de negocio funcione.

Los recursos clave pueden ser:

•Físicos: algunos ejemplos son carros, máquinas, puntos de venta y redes de
distribución.
•Intelectuales: pueden ser marcas, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases
de datos.
•Humanos: representa el valor humano que ayuda a funcionar a la empresa.
•Económicos: algunos ejemplos son recursos, garantías económicas, dinero en
efectivo, líneas de crédito o acciones.

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7. ACTIVIDADES CLAVE (AC)

¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con clientes y fuentes de ingreso? Este módulo se refiere a las
acciones más importantes que se debe realizar para que el modelo de
negocio funcione.

Las actividades clave se pueden clasificar de la siguiente forma

•Producción: son actividades relacionadas con diseño, fabricación y entrega de un

producto en grandes cantidades o con una calidad superior.
•Resolución de problemas: son actividades que buscan encontrar soluciones nuevas
a los problemas individuales de cada cliente
•Plataforma o red: está relacionado con modelos de negocio relacionado con
plataformas, ya sea plataformas de red, de contactos, el software o las marcas como
plataforma.

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8. ASOCIACIONES CLAVE (ASC)

¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave
realizan los socios?

Este módulo describe los proveedores y socios que ayudan al

funcionamiento del modelo de negocio.

Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de
negocio, reducir riesgos y adquirir recursos.

Existen 4 tipos de asociaciones:

• Alianzas estratégicas entre empresas que no son competencia.
• Coopetición, es decir asociaciones entre empresas que son competencia.
• Joint Ventures o empresas conjuntas para crear un nuevo plan de negocios.
• Relaciones cliente-proveedor para garantizar fiabilidad en los suministros.

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9. ESTRUCTURA DE COSTOS (EC)

¿Cuáles son los costos más importantes relacionados a nuestro modelo de

negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades
clave más caras?

Por último, el módulo de costos implica la puesta en marcha de un modelo de

negocio. Involucra tanto la creación y entrega de valor como el mantenimiento de
las relaciones con los clientes o la generación de ingresos.

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