3.

1 LA PRESENTACIÓN

La presentación de la venta es la médula del proceso de ventas. El vendedor transmite información acerca del
producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente, lograr presentaciones
eficaces es un aspecto fundamental del trabajo del vendedor. Muchos vendedores no desempeñan muy bien
esta actividad, por lo que muchos agentes de compras piensan que las presentaciones distan mucho de ser
buenas, la mayoría coincide en cinco quejas: hablar mal de los competidores, ser demasiado agresivos, saber
muy poco de los productos o los servicios de los competidores, saber muy poco del negocio o la empresa del
cliente, hacer presentaciones pobres.

Cada empresa sigue políticas muy distintas para establecer la forma correcta de organizar las presentaciones de
ventas, los aspectos de ventas que deben ser reforzados y la fuerza con la que debe hacerse la presentación,
muchas veces, a los vendedores que van de puerta en puerta y a los que venden por teléfono se les capacita
para que aprendan de memoria la misma presentación que plantean ante cada cliente en perspectiva.

Otro concepto de presentación

Es la fase de la venta que todo el mundo está de acuerdo en calificar de fundamental: tiempo de gloria del
vendedor, donde en cierto modo va a lucirse demostrando que su producto resuelve una necesidad y un
problema del cliente.

Las presentaciones no suelen ser muy largas, incluso en ventas estratégicas, hasta con productos altamente
sofisticados la presentación inicial dura como media o una hora. Después normalmente habrá entrega de
documentación, varias entrevistas aclaratorias, preguntas y respuestas por escrito y consultas con varias
personas y en todo este proceso pueden pasar meses.

El mejor producto puede fracasar en la presentación si el vendedor se olvida de lo que espera y ve el cliente.
Miller y Heiman llaman a esta sagrada expectativa el concepto, este es único y diferente para cada cliente y el
vendedor tiene que aproximarse suficientemente a él para vender.

Suelen distinguirse tres fases en las presentaciones:

§ EL INICIO: se produce un intercambio de ideas, datos y requerimientos con el cliente con el objetivo
de satisfacer diversas necesidades del mismo. Se establece cierto tipo de relación, de manera que
perciba nuestro interés por resolverle algún problema con nuestros productos y también la gran
importancia que le estamos concediendo. En el inicio se suele dar la definición del producto.

§ EL DESARROLLO: se pretende satisfacer necesidades objetivas y subjetivas del interlocutor,

explicando los atributos que interesan al cliente en un lenguaje adaptado a sus intereses.

Hay diversas formas complementarias de dar a conocer un producto como explicar, dialogar,
demostrar, enseñar el uso, y preguntando. Preguntar es averiguar lo que desea el cliente y resolver sus
dudas, tenemos que saber observar el lenguaje gestual, que nos da un magnífico complemento del
lenguaje verbal, sólo cuando el interlocutor no está representando un papel y por tanto se expresa con
naturalidad y espontaneidad. El diálogo suaviza las conversaciones demasiado persuasivas, aclara las
cosas y además nos obliga a escuchar, lo cual es imprescindible para comprender los puntos de vista
del cliente. El diálogo es por definición una intercomunicación bidireccional. ¡Hay que saber escuchar!

§ LA CONCLUSIÓN: se da cuando se manifiesta la necesidad de comprar o cuando el interlocutor se

fatiga, cuando aparece el cansancio hay que ir terminando. En ventas complicadas, cuando aparecen

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 nuevos enfoques de los compradores, que deben ser reconsiderados, puede surgir la necesidad de
hacer reajustes en nuestras ofertas y en nuestras presentaciones antes de poder cerrar la venta.

3.1.1 CARACTERÍSTICAS DE UNA PRESENTACIÓN CONVINCENTE

Las características de una presentación convincente enfocadas a persuadir al cliente son:

§ Presentación como un storytelling: las presentaciones que cuentan una historia tiene mayor
probabilidad de captar la atención del receptor, el cliente tiene una necesidad y nuestra empresa puede
cubrirla. Podemos presentar la empresa y sus productos de tal manera que sea una pequeña historia,
las diferentes partes de la presentación comercial estarán hiladas de tal manera que tengan coherencia.

§ Personalizar la presentación del producto: el 75% de los consumidores tienen más probabilidades
de comprar cuando los reconocen por su nombre, recomiendan opciones basadas en sus necesidades,
o conocen su historial de compras.

§ Crear una versión larga y una corta de la presentación: con el fin de evitar imprevistos ya que
muchas veces los clientes aceptan una reunión para conocer un producto o servicio, pero no tienen
suficiente tiempo para escuchar todo lo que tienen para decir.

§ Ser directo y objetivo: algunos clientes no tienen tiempo suficiente para reuniones o presentaciones
muy largas, quieren escuchar una propuesta clara y objetiva para continuar, o no, con el negocio.

Se debe definir los puntos que se desean discutir con el prospecto y explicar cómo el producto aborda
sus necesidades, responde a cualquier objeción y se deben tener en cuenta los comentarios de los
clientes para mejorar futuras presentaciones.

Para lograr ser directo y objetivos se debe:

o Escuchar las necesidades.

o No ser insistentes.
o Proporcionar información relevante sobre sus productos.
o Responder oportunamente.
o Proporcionar opciones más allá de ofertas iniciales.
o Mostrar un verdadero cuidado por el éxito del negocio.
o Detallar cómo los productos pueden ayudar al cliente a tener éxito.

§ Realizar una presentación animada: Para vender un producto se necesita conocimiento y carisma,
cuando los clientes aceptan una reunión para escuchar una propuesta, se debe atraer su atención con
un discurso cautivante. Si realmente un vendedor quiere destacar en su presentación de ventas, se
debe asegurar de demostrar entusiasmo y energía.

§ Presentar caso de éxito: Las presentaciones atractivas deben estimular el lado emocional de los
prospectos, pero también deben sostener los argumentos utilizados con algún tipo de evidencia. Los
casos de éxito son una excelente estrategia para presentar los mejores resultados obtenidos con otros
clientes, esto brindará confianza a los prospectos.

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3.1.2 LA PERSONALIDAD DEL PROSPECTO Y LA EMPATÍA

Un prospecto de ventas es una persona o empresa que ha sido calificada como apta para ciertos criterios
establecidos por un negocio en función de sus ofertas comerciales, las empresas consideran a los clientes
potenciales como prospectos una vez que han sido calificados y notan que cuentan con una serie de
características previamente establecidas.

Conocer la personalidad del prospecto es una de las tareas más importantes y al mismo tiempo más difíciles de
saber para cerrar cualquier tipo de negociación, ya que todo vendedor sabe que ninguna entrevista será igual a
otra.

TIPOS DE PROSPECTOS SEGÚN SU PERSONALIDAD

§ Asertivo: están orientados a objetivos, son decisivos y competitivos; se preocupan más por los
resultados que por las relaciones personales. Si un vendedor cumple con sus compromisos, mantendrá
una relación comercial saludable. Son relativamente impacientes y controladoras, quieren información
rápida para poder tomar una decisión y seguir adelante.

§ Amable: se caracterizan por valorar las relaciones personales y confiar en sus socios comerciales, les
gusta la emoción de los nuevos desafíos, trabajarán con entusiasmo en la búsqueda de soluciones
creativas o inesperadas, pero por otro lado, probablemente no investigarán mucho antes de reunirse
con un vendedor.

No toman decisiones rápidamente, quieren establecer una buena relación con las personas con las que
hacen negocios y es probable que busquen la ayuda o la aprobación de varios miembros del equipo.

§ Expresivo: también conocidos como humanistas porque las relaciones personales son muy
importantes para ellos, se preocupan por el bienestar de los demás, ya sean sus empleados o sus
clientes, querrán saber cómo las decisiones que toman afectan a las personas que los rodean.

Son creativos, extrovertidos, espontáneos y confían en su intuición. Valoran el respeto mutuo, la lealtad
y la amistad, incumplir una oferta podría significar el final de su relación.

§ Analítico: prefieren los datos, hechos y cifras, un vendedor debe estar preparado para las preguntas
que este prospecto le hará, tiende a investigar antes a la empresa y al vendedor. Se preocupan por
examinar minuciosamente y comprender las opciones disponibles para ellos, y no se apresuran a tomar
una decisión; son más lógicos y cautelosos una vez que toman una decisión, no se echarán para atrás.

Generar empatía es la clave para mantener un liderazgo fortalecido, captar más clientes y renovar de manera
constante una cartera de clientes, para poder persuadir se debe aprender a dar para después recibir; todos
buscamos convertir lo ordinario en algo extraordinario y la clave para crear empatía con los demás es pensar de
qué manera lo que decimos puede ser interesante para el otro, y de esta manera, buscar el mismo fin.

CLAVES PARA GENERAR EMPATÍA EN LOS PROSPECTOS

§ Conectar: se necesita crear una conexión con los demás, independientemente de si te agrada o si no
conectas con su forma de pensar.

§ Cuidar la imagen personal: para verse congruente con lo que realmente eres.

§ Comprender: una vez que se ha llamado la atención del cliente, es momento de interesarse en lo que
dice, y hacer que ellos se interesen en lo que les va a ofrecer, verificar que antes de empezar a vender

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 se deben comprender las necesidades que este tiene, así tendrá la ventaja de transformar su producto
a algo que para él sea importante.

§ Escuchar y memorizar: si el vendedor logra que el prospecto se sienta importante, puede obtener
información sobre sus intereses, sus necesidades y aquello que lo puede conquistar. Es momento de
memorizar lo que más le convenga al vendedor y usarlo a su favor.

§ Convencer: alinear los intereses de uno y otro con el mismo objetivo, vender y que esta venta sirva para
cumplir las expectativas de venta.

3.1.3 LA ENTREVISTA

Es una conversación entre un profesional del área comercial y un empleador potencial, el objetivo del encuentro,
presencial u online, es conocer mejor al candidato, evaluar sus habilidades y averiguar si es la persona más
indicada para realizar el trabajo.Para que el proceso sea justo y estandarizado para todos los participantes, es
fundamental contar con un modelo de entrevista de ventas.

CARACTERÍSTICAS:

§ Pasión: busca profesionales apasionados por el arte de las ventas y que estén interesados en el sector
en el que opera tu compañía.

§ Curiosidad: un buen vendedor busca ampliar sus conocimientos sobre el producto que representa y
el mercado donde opera.

§ Escucha activa: un profesional de ventas debe estar siempre dispuesto a escuchar y crear empatía
con el cliente, que puede llegar a él con preguntas o quejas.

§ Persuasión: un buen vendedor debe poder identificar las necesidades del consumidor y comprender
cómo la empresa puede satisfacerlas.

§ Honestidad: Si el producto o servicio no puede satisfacer la necesidad de un cliente potencial, lo mejor

es ser transparente. Esto le mostrará al consumidor que la empresa es confiable.

3.1.4 CÓMO DAR UNA BUENA IMPRESIÓN

Causar una buena impresión en los clientes facilita el camino para concretar la transacción y abre las puertas
para construir una excelente relación comercial.

Para lograrlo es importante:

● Mostrar las competencias profesionales: los clientes antes de reunirse con un vendedor buscarán
información acerca del mismo y de su empresa, lo que los llevará a construir una imagen respecto a su
profesionalismo. Por eso es importante que refuerce sus competencias en sus perfiles sociales, en la
web corporativa y demás canales digitales en donde aparezca.

● Preparar con antelación el encuentro: ayudará a proyectar mayor dominio del tema. Además de
aprender todo lo referente al negocio que el vendedor va a tratar, y debe procurar estudiar lo más que
pueda sobre el cliente potencial, su empresa y demás elementos que permitan dar la imagen de
vendedor interesante y conocedor de su industria.

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 ● Tener puntualidad: dice mucho de la seriedad del vendedor a la hora de afrontar proyectos
importantes.

● Cuidar el lenguaje corporal: una mala postura o un lenguaje corporal incorrecto pueden arruinar por
completo la imagen que se proyecta.

● Pensar antes de hablar: se debe responder de forma reflexiva y siempre tratando de entregar la
respuesta más adecuada a la pregunta y situación específica.

3.1.5 PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA

Una propuesta de venta o propuesta comercial es un documento en el que una persona o negocio le ofrece sus
servicios o productos a un prospecto o cliente. Los equipos de ventas, consultores, agencias y otros
profesionales usan las propuestas de ventas para mostrar cómo sus soluciones son útiles para sus clientes
potenciales.

Presentar una buena propuesta ayuda a:

§ Mostrar al prospecto que el vendedor entiende sus necesidades.

§ Convencer al prospecto de que eres la mejor solución disponible. Una buena propuesta conecta los
desafíos del prospecto con los beneficios de tu oferta. Le muestra un futuro en el que ha superado con
éxito sus problemas usando tu producto o servicio.

§ Motivar al prospecto a tomar acción. Le muestras que tiene la información necesaria para tomar una
decisión con confianza. Por eso debes aclarar bien el presupuesto, lo que será entregado y cuáles son
los próximos pasos que debe dar.

Una propuesta de venta exitosa destaca cómo tu solución aporta valor, es auténtica, clara y se ajusta a las
necesidades y expectativas de cada prospecto.

OPINIÓN PERSONAL

La presentación de ventas es una de las fases más importantes en un proceso de ventas, ya que mediante esta
trataremos de convencer a un prospecto, le mostraremos los beneficios del producto o servicio que ofrecemos
y es clave para determinar el éxito o fracaso de la venta. Un vendedor debe procurar que la presentación cree
confianza, no se aburrida, que esta sea dinámica, que presente casos de éxito del producto o servicio para
generar mayor confianza, así como ser directo y objetivo porque muchas veces un prospecto no cuenta con el
tiempo suficiente de escuchar una presentación muy larga y lo que quiere es saber con certeza como el producto
o servicio que le ofrecemos le va a ayudar a satisfacer sus necesidades o deseos, saber escuchar las necesidades
del prospecto, brindar soluciones, proporcionar información relevante y responder adecuadamente a cada duda
del mismo. Por otro lado, es importante saber que la personalidad de un prospecto va a influir en la forma en
que se lleve a cabo la presentación, ya que existen prospectos que son asertivos, otros amables, otros analíticos
y otros expresivos por lo que el vendedor debe generar empatía para que así el prospecto sienta confianza y
sepa que sus peticiones serán escuchadas y tomadas en cuenta. Por último cabe mencionar que, un vendedor
debe siempre causar una buena impresión, por lo que al dar la presentación por primera vez debe mostrarse
como el experto que es en las ventas, ser puntual, cuidar la forma en que se comunica con el prospecto, cuidar
su lenguaje corporal para transmitir seguridad y conocimiento, así como ser honesto y pensar antes de hablar.