COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING

Desafío de aprendizaje Unidad 1

Contenido de la actividad

En el primer desafío de aprendizaje comenzamos a diseñar el emprendimiento inmobiliario.

Describimos el negocio, definimos su concepto, pensamos en las necesidades que cubría y su
propuesta de valor.
En este segundo desafío veremos cómo vamos a definir el mercado en donde llevaremos a cabo el
negocio.

En esta oportunidad la propuesta es determinar los factores que influyen en el cliente y los
segmentos que atiende el proyecto inmobiliario.

1- A) ¿Hay alguna información que se haya recogido para delinear el negocio? B) ¿La misma
consiste en información primaria o secundaria? C) ¿Cuáles son las fuentes utilizadas para obtener
esa información?

A) Pensamos en cinco pasos para delinear nuestro plan de negocios:

1.-Definir y justificar bien el negocio: el primer paso fue definir la misión, la visión y los objetivos
de la empresa.
La misión establece el propósito central y la razón de ser de un negocio: ¿qué actividad queríamos
realizar y por qué? ¿qué logros pretendíamos cumplir en nuestro entorno y qué beneficios íbamos a
brindar y obtener.
La visión que define la meta o el camino hacia el cuál se dirige nuestra empresa en el largo plazo.
Sirve también para marcar el rumbo e incentivo para orientar decisiones estratégicas: ¿ser líderes en
el sector?, ¿ser las más innovadoras?
Los objetivos se definen en función de la misión y la visión: ¿en dónde queremos asentarnos en
cinco años?, ¿en qué nivel de ventas queremos estar?

2. Definir la parte de mercadotecnia e imagen:  debemos apoyarnos en un estudio de mercado

inteligente, cuyos datos sirvan para tomar decisiones claras sobre el negocio, como definir cuántos
productos vamos a vender. El estudio de mercado permite hacer un análisis de negocio; de ahí parten
el resto de los elementos de mercadotecnia: publicidad, promoción, manejo de imagen y
lanzamiento. Es necesario también hacer un análisis macroeconómico y microeconómico sectorial,
es decir, un análisis de la zona física y geográfica donde nos vamos a asentar, y de la industria, la
competencia, cuántas hay y de que tipo son, quienes podrían ser nuestros clientes y que les
ofreceremos como valor agregado.

3. Delinear la operación de la empresa: una vez que definimos el negocio y la parte de

mercadotecnia, establecimos los lineamientos de la operación: desde la ubicación de la empresa y
comercialización. Aquí también fue importante definir el organigrama y nuestros roles dentro de la
empresa: quién va a ser el director general, quién va a ser el administrador, quien va a ser el contador
y en qué jerarquía vamos a funcionar.

4. Manejar una planeación financiera y contabilidad adecuadas:  Todo negocio serio debe partir
de una planeación financiera. Tuvimos que definir punto por punto qué es lo que se va a gastar para
empezar el negocio. El capital inicial incluía el activo fijo (maquinaria o equipo) que se iba a
adquirir; los gastos administrativos; los gastos operativos, incluyendo pago de licencias, permisos,
abogados, todo lo necesario para formalizar el negocio; los sueldos de los socios y una partida
adicional para cualquier imprevisto. Se tuvo en cuenta el capital para iniciar y subsistir los dos
primeros años, antes de recuperar la inversión y obtener utilidades netas.
5. Compararse financieramente con la competencia: Es importante medir nuestras capacidades
frente a las de competidores más cercanos a nuestro negocio. La idea fue comparar los niveles en la
parte financiera, de deuda, de financiamiento y de viabilidad del costo financiero. La comparación
nos permitió ver las fortalezas y debilidades propias y ajenas. Un estado financiero más saludable
que el de los competidores refuerza las posibilidades de crecimiento y expansión del negocio.

B) La información recabada es primaria, estas fuentes de información pueden proporcionar datos

más o menos confiables, cuya información es original, es decir, que su contenido no ha sido tratado
o analizado por un investigador o investigadora y, por lo tanto, se mantiene intacta.

c) Las fuentes de obtención de datos primarios más utilizados son los siguientes:

Investigación observacional:
Consiste en recopilar datos primarios a partir de la observación de personas, acciones y situaciones
pertinentes.  Por ejemplo, observar los anuncios publicitarios de la competencia para obtener
información de su gasto en publicidad y sus estrategias de promoción y nuevos productos.   Otro
ejemplo podría ser la visita a los puntos de venta de la competencia para observar precios,
distribución física, modelos de productos, etc.

Investigación por Encuesta:

Es la más adecuada para procurar información descriptiva.  Preguntando directamente a los
consumidores se pueden hallar datos relativos a sus creencias, preferencias, opiniones, satisfacción,
comportamientos, etc.

Investigación por Experimentación:

Busca obtener la respuesta del consumidor a partir de un supuesto específico.
Se utiliza para conocer la reacción del cliente ante distintos …

2- De acuerdo a la pirámide de Maslow; ¿cuáles son las necesidades que atiende el negocio? ¿Hay
más de una? 

Como primer punto tenemos que tener en cuenta que es lo que nos brinda esta teoría para
poder centrarnos en cuales son las necesidades que atiende nuestro negocio.
Maslow es una teoría sobre la motivación y explica qué impulsa la conducta humana. La
pirámide se divide en cinco niveles ordenados de manera jerárquica teniendo en cuenta las
necesidades que van atravesando los seres humanos. Cuando las personas tengan cubiertas sus
necesidades básicas pasarán a otras necesidades más avanzadas, y subirán de nivel en la
pirámide. A medida que vayan satisfaciendo las necesidades más básicas, las personas
desarrollarán deseos más elevados hasta llegar a la cima.

Ahora bien, ¿Qué necesidades satisface nuestro servicio inmobiliario?

Si partimos de la base que los alimentos, vestimenta y vivienda son las necesidades que
tradicionalmente se han considerado básicas para la humanidad. Nosotras como negocio
inmobiliario al brindar la posibilidad de acceder ya sea a través de una compra o alquiler a
una propiedad estamos satisfaciendo una de las necesidades básicas más importantes para un
ser humano, como el derecho a la propiedad.

Aun así, no siempre los negocios inmobiliarios podemos cubrir todas las necesidades que
contiene esta teoría, pero si podemos entender cuáles tenemos cubiertas y así contactar ella en
el momento más indicado.
A continuación, explicaremos los 5 escalones de esta teoría y los incluiremos en nuestro
negocio.

Los 5 escalones de la Pirámide de Maslow

Fisiológicas

Son aquellas que hacen referencia a las necesidades fisiológicas básicas que una persona tiene
por nuestra condición de ser humano. Por ejemplo: comer, respirar, dormir…

Seguridad

Estas necesidades son aquellas que nos hacen sentir “a salvo” de peligros y amenazas. También
es la necesidad de estar con alguien que nos haga sentir protegidos.

Afiliación

Son las necesidades de sentir que perteneces a un grupo, de sentirte querido, que importas, que
cuentas para alguien y para algo.

Reconocimiento

Son las necesidades referentes a sentirte útil, productivo o de tener prestigio y ver que puedes
lograr lo que tienes en mente para así obtener el reconocimiento de los demás.

Autorealización

Es la etapa final, es cuando “cruzas la meta” que trazaste y te sientes una persona auto-
realizada porque lograste todo lo que te propusiste. Al hablar de necesidades es importante
hablar también de conflictos.
3- Cuáles son los segmentos que atiende el negocio? ¿Con qué criterios de segmentación se
realizan? 

Nuestro foco son los clientes jóvenes, mejor conocidos como Centennials.

Entendemos que este segmento, es un grupo de individuos que busca irse de la casa paterna lo antes
posible y al ser considerados los verdaderos “nativos digitales”, consideran internet como un
suministro más, como el agua o la electricidad. Y resuelven muchas cuestiones de la vida diaria con
ello.

Es ahí donde nosotros intervenimos. Somos una empresa que nos caracterizamos por la calidad de
nuestro servicio, un servicio personalizado, eficaz, de confianza y seguro.

◦ Geográficas (Ya que nos especializamos en Rosario, Santa Fe)

◦ Demográficas (Ya que nuestro foco son los Centennials)

◦ Conductuales.