Proyecto Illimuri Final

ESCUELA MARÍTIMA
“UNIVERSIDAD DE LA ARMADA BOLIVIANA”
PROYECTO DE GRADO
“PLAN ESTRATÉGICO PARA LA EXPORTACIÓN DE

VAINILLAS EN VAINAS HACIA EL MERCADO MEXICANO”
PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN LOGÍSTICA

INTERNACIONAL Y TRANSPORTE MARÍTIMO
POSTULANTE : Prudencio Celestino Illimuri Apana

TUTOR : MSc. Oscar Torres Alcoreza
LA PAZ – BOLIVIA
2021
II
DEDICATORIA
A Dios y al Patrono San José Obrero, patrono del Pueblo San José de
Uchupiamonas:
“Fuente de Sabiduría, Amor, Luz de la Verdad, Esperanza y
Perseverancia, dedicado por darme la fuerza y motivación a seguir
adelante y culminar mis estudios en mi formación Complementaria para la
Licenciatura y del presente proyecto de Grado”.

III
AGRADECIMIENTOS
A mis distinguido Padres:
Don Héctor Chambi y Doña Lidia Apana, dignos de ejemplo de trabajo,
apoyo, sacrificio, inspiración, valentía, honradez, cuyos valores inculcaron
en mi persona.
A mis herman@s: “Cristina Aliaga, Constantino Aliaga, Lino Illimuri, Julia
Illimuri, Yordi Illimuri, Mercedes Illimuri” por el apoyo incondicional.
A Anel Roca Paz, por tu apoyo y motivación, comprensión.
Al Licenciado Magister: Oscar Torres Alcorreza, por el apoyo e interés,
constancia en el proceso de investigación.
A mis licenciados a lo largo de mi formación académica.
Sin el apoyo de todos ustedes no hubiera sido posible este proyecto.
Con cariño Prudencio C. Illimuri Apana

IV
ÍNDICE
RESUMEN............................................................................................................................... XII
1. CAPITULO I - GENERALIDADES .....................................................................................13
1.1. ANTECEDENTES.......................................................................................................13
1.2. DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEL ÁREA DE INVESTIGACIÓN .................................14
1.3. IDENTIFICACIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................15
1.3.1. Identificación del Problema ..................................................................................15
1.3.2. Formulación del Problema ...................................................................................17
1.4. OBJETIVOS................................................................................................................18
1.4.1. Objetivo General..................................................................................................18
1.4.2. Objetivos Específicos...........................................................................................18
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................18
1.5.1. Justificación Teórica ............................................................................................19
1.5.2. Justificación Metodológica ...................................................................................20
1.5.3. Justificación Practica ...........................................................................................20
1.6. ALCANCES ................................................................................................................21
1.6.1. Alcance Geográfico..............................................................................................21
1.6.2. Alcance Temporal................................................................................................21
1.6.3. Alcance Social .....................................................................................................21
1.6.4. Alcance Económico .............................................................................................21
2. CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ......................................................................................22
2.1. DESARROLLO DE LAS VARIABLES .........................................................................22

V
2.1.1. Desarrollo Teórico de la Variable Independiente..................................................22
2.1.2. Proceso de Desarrollo de la Variable Dependiente ..............................................24
2.2. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN.................................27
2.2.1. Análisis del Mercado............................................................................................27
2.2.2. Análisis del Macro Entono....................................................................................29
2.2.3. Normas de Importación en México.......................................................................31
2.2.4. Normas Técnicas y de calidad .............................................................................31
2.3. RELACIONES EXTERIORES ENTRE BOLIVIA Y MÉXICO .......................................32
2.3.1. Balanza Comercial: Bolivia – México ...................................................................32
2.4. TIPOS DE VAINILLAS ................................................................................................33
2.4.1. La Vainilla ............................................................................................................33
2.5. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN ..........................................34
2.5.1. Canales de Distribución (Canales de Distribución Corto) .....................................35
2.5.2. Canal de Distribución Indirecta ............................................................................35
2.5.3. Desarrollo Teórico de la Variable Moderante .......................................................38
3. CAPÍTULO III - MARCO METODOLÓGICO......................................................................42
3.1. Método........................................................................................................................42
3.1.1. Método Inductivo .................................................................................................42
3.2. TIPO O NIVEL DE INVESTIGACIÓN..........................................................................43
3.2.1. Descriptivo...........................................................................................................43
3.3. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN ..........................................................................43

VI
3.3.1. Enfoque Cuantitativo............................................................................................43
3.3.2. Cualitativo............................................................................................................44
3.3.3. Mixto....................................................................................................................44
3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ..............................................................................44
3.4.1. No experimental...................................................................................................44
3.4.2. Transversal..........................................................................................................44
3.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ...............................................................................45
3.5.1. Encuesta..............................................................................................................45
3.5.2. Observación Documental.....................................................................................45
3.6. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO DE LA INVESTIGACIÓN...................................45
3.6.1. Determinación de la Muestra ...............................................................................45
4. CAPITULO IV - MARCO PRACTICO ................................................................................47
4.1. OPERALIZACIÓN DE LAS VARIABLES.....................................................................47
4.2. TÉCNICAS DE RELEVAMIENTO DE LA INFORMACIÓN..........................................48
4.2.1. Recolección de Datos y resultados mediante Cuestionario..................................49
4.3. RESULTADOS RESPECTO A LA (VARIABLE INDEPENDIENTE) TRABAJO DE
CAMPO.................................................................................................................................50
4.3.1. Presentación de Resultados Realizados a Productores de Vainillas respecto a la
variable (exportación)........................................................................................................50
4.4. RESULTADOS RESPECTO A LA (VARIABLE DEPENDIENTE)................................51
4.4.1. Resultados de la Variable Producción .................................................................51
4.5. RESULTADOS DE LOS CRUCES DE VARIABLES ...................................................67

VII
4.6. OTROS RESULTADOS ..............................................................................................67
4.6.1. Determinación de cantidad producción con aprovechamiento para la
exportación........................................................................................................................67
4.6.2. Modelo de Comparación de la Producción Natural y la Producción mediante
Aprovechamiento ..............................................................................................................68
4.7. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS.........................................................................70
5. CAPITULO V – PROPUESTA ...........................................................................................72
5.1. PRESENTACIÓN DEL MODELO DEL PROYECTO DE GRADO ...............................72
5.1.1. Elementos De La Propuesta ................................................................................72
5.2. PRESENTACIÓN DEL MODELO DE EXPORTACIÓN...............................................76
5.3. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA..............................................................................77
5.3.1. Objetivo General..................................................................................................77
5.3.2. Objetivos Específicos...........................................................................................77
5.4. ESTRATEGIAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN O INCORPORACIÓN DE LA
PROPUESTA DE PROYECTO DE GRADO .........................................................................77
5.5. ESQUEMA DE LA ESTRUCTURA GENERAL DE LA PROPUESTA..........................85
5.6. PLAN DE ACCIÓN......................................................................................................86
5.6.1. Presupuesto para la exportación..........................................................................86
6. VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................87
6.1. CONCLUSIONES .......................................................................................................87
6.2. RECOMENDACIONES ...............................................................................................88
7. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................90
VIII
8. ANEXOS ...........................................................................................................................93
IX
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por México ...............28
Tabla 2 Operalización de las variables Operalización de las variables.....................................48
Tabla 3 Tabla de Análisis de Tamaño y Peso de las Vainillas...................................................55
Tabla 4 Tabla de Promedio Total de las Vainillas en Gramos y Tamaño...................................56
Tabla 5 Tabla de Determinación de la Cantidad de Producción ................................................58
Tabla 6 Cantidad Total de Plantas por el Promedio de Total de Muestras ................................60
Tabla 7 Calculo de las unidades total de pesos (Gramos, Kilos, Toneladas) ............................61
Tabla 8 Representación del Cruce de Variables .......................................................................67
Tabla 9 Comparación de producción.........................................................................................69
Tabla 10 Presentación de Resultados de la Investigación ........................................................71
Tabla 11 Representación del precio en base a los Incoterms precio unitario del producto........78
Tabla 12 Resumen de Precios en Base a los INCOTERMS......................................................80
Tabla 13 Detalle de la composición del costo producto para la exportación..............................86

X
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Representación del Árbol de Problemas (Causas y Efectos) ......................................16
Figura 2 Representación de las Variables de la Investigación...................................................17
Figura 3 Representación y desarrollo del flujo del proceso producto.........................................25
Figura 4 Representación del desarrollo del flujo del proceso presentación del Producto ..........26
Figura 5 Representación de la tabla de importaciones por parte de Mexico..............................28
Figura 6 Representación de la Balanza Comercial entre Bolivia y Mexico ................................33
Figura 7 Representación de los canales de distribucion indirecta .............................................36
Figura 8 Representación del Portal de la Pagina Principal QUIMINET.COM ............................37
Figura 9 Imagen de representación del Mapa de Bolivia...........................................................40
Figura 10 Representación de los Lugares de Producción .........................................................41
Figura 11 Representación y desarrollo Metodológico de la Investigación..................................42
Figura 12 Determinacion de los parctipantes de las Encuestas ................................................49
Figura 13 Determinacion del producto para la exportación .......................................................50
Figura 14 Determinacion del tipo de vainilla que conocen los productores................................51
Figura 15 Determinación del tipo de vainilla de producción.......................................................52
Figura 16 Determinación del tipo de vainilla de comercialización ..............................................53
Figura 17 Determinación del tipo de vainilla de comercialización ..............................................54
Figura 18 Determinacion del tamaño de las Vainillas ................................................................56
Figura 19 Determinacion de la contidad de produccion de cada planta de las Vainillas ............57
Figura 20 Representación del Promedio de Vainillas Por Plantas .............................................60
Figura 21 Herramienta de observación de pagina QUIMINET...................................................63
Figura 22 Determinación del Mercado para la Exportación .......................................................64
Figura 23 Determinación del conocimiento del Acuerdo de complementacion economica nro. 66
Bolivia – Mexico ........................................................................................................................65

XI
Figura 24 Determinación del Interes para la exportación una vez conociendo el Acuerdo de
Complementacion Ecónomica ACE Nro. 66..............................................................................66
Figura 25 Determinacion de cantidad de produccion con aprovechamiento..............................68
Figura 26 Consideración del producto para la Exportación .......................................................69
Figura 27 Consideración del mercado para la Exportación .......................................................70
Figura 28 Organigrama Propuesto para el Emprendimiento......................................................73
Figura 29 Organización de la cadena de valor ..........................................................................73
Figura 30 Representación del Proceso de Comercializacion y la participacion de la Pagina
QUIMINET.COM .......................................................................................................................74
Figura 31 Representación del trazado del proceso logístico de Bolivia a México ......................75
Figura 32 Propuesta del modelo para la exportacion de la vainilla en vainas............................76
Figura 33 Represenatación del producto vainilla en vainas.......................................................81
Figura 34 Producto envasado para exportacion de la vainilla en vainas (sellados al vacio) ......82
Figura 35 Etiquetado del producto para exportación de la vainilla en vainas (sellados al vacio)83
Figura 36 Embalaje del producto vainilla en vainas...................................................................84
Figura 37 Embalajes agrupado del producto vainilla en vainas .................................................84
Figura 38 Representación de la estructura de la propuesta del proyecto ..................................85

XII
RESUMEN
La vainilla es un producto al ser altamente demandado presenta grandes oportunidades
para la comercialización, en el mercado internacional es cotizado a precios altos y competitivos,
ya que en el mercado nacional es requerido a buen precio, de acuerdo al estudio se determina
realizar un plan de producción y de comercialización con enfoque a la exportación, ya que este
producto tiene oportunidades para competir de manera local como de manera internacional por
lo que buscar alternativas en el lugar de producción es de vital importante para el desarrollo
regional y de la comunidad San José de Uchupiamonas, así de esta forma poder contribuir y
proponer planes de exportación de productos que puedan ser demandados y requeridos, por
tanto la vainilla cumple con todos estos parámetros, por las especificaciones y por los distintos
usos que se le da a la vainilla de diferentes derivados.
El proyecto se enfoca en las búsquedas de alternativas para realizar la exportación,
tomando en cuenta los precios sin son competitivos para realizar la venta al exterior, y la
búsqueda de una plataforma donde se pueda contactar clientes en el mercado de destino, las
rutas y los medios de logística juegan un rol determinante a la hora de realizar las exportaciones,
es así que se diseña un modelo que contenga todos los elementos del plan de exportación, donde
se toma las operaciones de cada uno de las tareas y seguimientos a la hora de poner en marcha
el plan de exportación.
Enfocar la producción y la comercialización a mercados exteriores donde se le da más
valor en su consumo y preparaciones de derivados, por lo que en la actualidad existe productos
artificiales de vainillas.
La producción de vainilla es una oportunidad de generar ingreso aprovechando la venta
a mercados internacionales ya que el precio es elevado, es el producto que en época alta puede
llegar a costar un kilo alrededor de 600 dólares en precios internacionales, las oportunidades son
distintas desde un punto de vista económico y oportunidades de desarrollo comercial de
exportación.
13
1. CAPITULO I - GENERALIDADES
1.1. ANTECEDENTES
Las exportaciones de vainillas y derivados de vainillas a nivel mundial son muy relevantes
lo que hace que se tome interés sobre las posibilidades para poder generar planes de
exportaciones.
Las vainillas existen tanto natural como artificial, debido a que es utilizada en diferentes
campos de las industrias, la más conocida es la industria alimentaria, debido a su gran mercado
es un producto preciado y su demanda es generalmente alto, ya que el mercado no se satisface
adecuadamente por la falta este producto.
Según el estudio realizado por la Organización FOSC (fondo de Apoyo a la Sociedad Civil
para el Manejo Integral y Sustentable de los Recursos de los Bosques Financiado por DANIDA),
El Libro “Síntesis de los resultados de Identificación de la presencia y potencial productivo de la
Vainilla en el Paisaje MADIDI”, donde se verifico que existe una gran biodiversidad productiva y
de aprovechamiento en la región de los bosques Bolivianos, en este caso en el Madidi, así que
el objetivo de la investigación mencionada fue identificar y promover nuevos productos con
potencia que contribuyan de una u otra dando el valor, así generar una demanda de las vainillas,
así mejorar la calidad de vida de las personas que son parte directa e indirectamente de la
producción y comercialización de las vainillas.
Como también cabe mencionar que es producto muy poco conocido y muy utilizados en
diferentes productos de las industrias, hace que se busque alternativas para el aprovechamiento,
desarrollos , estudios de las vainillas con potencial de producción y comercialización, ya que este
no genera un impacto negativo para el medio ambiente, haciendo un manejo integrado se puede
realizar un aprovechamiento a lo máximo, y poder catalogarlo como un producto orgánico que
es amigable con el medio ambiente ya que se encuentra dentro de un área protegida, y el valor
que se añade al producto.

14
Según el periódico Los Tiempos, “La vainilla es una de las especias más caras y escasa
en su producción en el mundo, la segunda tras el azafrán. Por su sabor y propiedades aromáticas
tiene un gran valor para la industria gastronómica, cosmética y médica. En Bolivia hasta el
momento, se encontraron diez especies de vainilla, una de ellas es de interés comercial”
Camacho (2017). Según expertos, en el país hay un gran potencial para establecer cultivos de
vainilla con fines productivos y de intercambio comercial.
Las vainillas en Bolivia existen de manera natural específicamente en la región de la
amazonia comprendidas entre los departamentos de La Paz (Norte), Beni y Pando, ya que, por
ser una región cálida y húmeda, crecen de manera natural en las riberas de lagos y ríos, lo que
hace que se pueda desarrollar planes de cultivo, teniendo la posibilidad de exportar este
producto, ya sea en su condición natural o de derivados.
1.2. DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEL ÁREA DE INVESTIGACIÓN
El área de investigación está orientado a desarrollar estudios referenciales para
desarrollar planes de negocios en la que se lleve a cabo proyecto de aplicación de una
exportación, por lo que hoy en día, tiene mucha relevancia en el crecimiento económico de un
país y aprovechamiento de mercados externos potenciales, así generando oportunidad de
negocios en la región donde se aplicara la investigación.
La importancia en la investigación con la que la Universidad de La Armada Boliviana
Escuela Marítima (ESMA), capacita a los estudiantes para resolver situaciones, problemáticas y
generar conocimiento, esto hace que el área se vuelva cada vez más dinámico el área de
comercio exterior, cumpliendo con las formalidades y lineamientos en todas las áreas de
investigación.
De tal forma como se establece la investigación de materias de acuerdo a la carrera, se
toma en cuenta la investigación de un plan de exportación de Vainilla en vainas mercado de
México, así cumpliendo con todas las exigencias para desarrollar la investigación.
15
1.3. IDENTIFICACIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
La identificación y formulación del problema se establece de acuerdo al área de
investigación, es decir es el principio para comenzar con la investigación como el punto de
partida, identificación de interrogación del problema de investigación, así llevarlo a la práctica las
respuestas, profundizando conocimientos de a lo largo de la investigación.
1.3.1. Identificación del Problema
Actualmente no existe un plan de desarrollo y aprovechamiento para la producción y
comercialización en el norte de la Paz, Provincia Abel Iturralde, Municipio de San Buenaventura,
Población de San José de Uchupiamonas, Región del Madidi, lo que significaría una gran
oportunidad de generar ingresos en base comenzar a realizar las exportaciones.
El consumo mundial de este producto es demandado a nivel internacional hace que se
busque nuevas alternativas de aprovechamiento de manera sostenible, es decir realizando
planes de mejoras y de exportación de manera sostenible y orgánica, para que se logre las
certificaciones y autorizaciones para la exportación, cumpliendo con las normas, calidad y
exigencias del mercado internacional.
Los distintos beneficios de la vainilla son utilizados tanto como para usos farmacéuticos,
gastronómicos, y como también el uso en repostería, hace que el enfoque sea de manera
relevante en generar un nuevo producto para la exportación, así aportar e implementar un plan
de exportación con conocimiento para desarrollar alternativas económicas en la región.
El desarrollo regional del norte de La Paz, más concretamente en el Municipio de San
Buenaventura está atravesando con los problemas sobre la nueva enfermedad, ya que la
principal actividad comercial en los últimos años fue la actividad turística, impulsado por el
Gobierno Autónomo Municipal de Rurrenabaque Beni Bolivia y el Gobierno Autónomo Municipal
de San Buenaventura La Paz Bolivia, lo que favorecía a la actividad económica regional tanto al
municipio de san buenaventura y Rurrenabaque se vieron afectado, por lo que buscar

16
alternativas de actividad económica regional es una prioridad para las autoridades,
emprendedores, en la Región.
Como misión principal que tiene la Universidad Escuela Marítima, en formar profesionales
para el desempeño eficiente y competitivo en las área de comercio internacional, utilizando las
herramientas de formación profesional impartida por esta casa de estudios, se toma como una
estrategia en la que se pueda poner en práctica los conocimientos adquiridos, para el desarrollo
de alternativas para generar negocios internacionales, así colaborar con la sociedad,
incentivando que los productos nacionales cumpliendo con las normas de calidad e inocuidad
alimentaria tanto en el marcado nacional como también para que el producto pueda ingresar a
otros mercados extranjeros mediante exportaciones, de esta manera se toma como principal
causa del tema de investigación, “implementación de un plan de exportación de vainillas en
vainas, a mercados de México”.
Tomando en cuenta las descripciones anteriores, para encaminar el proyecto de grado
se determina el árbol del problema, por lo que se determina la situación actual de la investigación
como punto de partida.
Figura 1
Representación del Árbol de Problemas (Causas y Efectos)
NOTA: Árbol del problema donde se determina las causas, efectos y el problema de investigación.
FUENTE: Elaboración Propia del Autor

17
1.3.2. Formulación del Problema
¿La ausencia de un plan de exportación afecta negativamente a la producción y
comercialización de vainilla de la Emprendimiento Santa Rosa del Madidi, en la población de San
José de Uchupiamonas del departamento de La Paz 2021?
1.3.2.1. Identificación de Variables
Una vez formulado la pregunta del problema de investigación, se determina la identificación de
las variables para la investigación.
1.3.2.1.1. Variable Independiente
La variable independiente se determina citando el siguiente enunciado “La Ausencia de un Plan
de Exportación”, Exportación.
1.3.2.1.2. Variable Dependiente
Que está directamente relacionado a la “Producción y Comercialización de Vainillas”. Producción
y Comercialización.
1.3.2.1.3. Variable Moderante
La variable moderante está enfocada al “Emprendimiento Santa Rosa del Madidi”. Santa Rosa
del Madidi.
Figura 2
Representación de las Variables de la Investigación
NOTA: Representación de las variables de la Investigación. FUENTE: Elaboración Propia del autor
18
1.4. OBJETIVOS
El principal objetivo de la investigación es realizar un estudio de proyecto de aplicación
para dar soluciones al objetivo general, en cuanto a la presente investigación se enuncia del
siguiente procedimiento:
1.4.1. Objetivo General
Implementar un “plan de exportación de vainilla en vainas, a mercado de México aprovechando
el Acuerdo de Complementación Económica BOLIVIA – MÉXICO, AC 66”.
1.4.2. Objetivos Específicos
Ø Analizar el mercado de mexicano, para la exportación de vainillas en vainas.
Ø Desarrollar las presentaciones del producto para la exportación.
Ø Determinar las cantidades, pesos, tiempos, costos del producto para la exportación.
Ø Determinar la factibilidad del producto para la exportación en base al Acuerdo de
Complementación Económica ACE Nro. 66.
Ø Determinar la búsqueda de una plataforma de selección directa de clientes y/o
distribuidores.
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
El propósito del presente proyecto de grado es implementar un plan de exportación de
vainilla en vainas para la implementación del Emprendimiento Santa Rosa del Madidi, con fines
de producción y exportación haciendo más énfasis en este último, así generar ingresos
económicos en beneficio de los participantes y así también contribuir con la cultura de
exportación, apoyando con la investigación sobre decisiones para exportar.
En el Norte de La Paz, Provincia Abel Iturralde, Municipio de San Buenaventura,
población Indígena San José de Uchupiamonas, en el corazón del Parque Nacional de Manejo
Integrado Madidi, se encuentra la laguna Santa Rosa del Madidi, actualmente se realizan
actividades turísticas, por lo que el lugar y la naturaleza es factor importante para la producción
de vainillas ya que se encuentran de manera natural e implementar un plan de aprovechamiento

19
sería lo ideal en lo futuro la exportación de diferentes tipos de derivados de este producto, por lo
que es un producto de alta demanda tanto como en mercado nacionales e internacionales, así
hacer énfasis en exportación a mercados internacionales, en el presente caso tomando los
acuerdos comerciales suscrito entre El Estado Plurinacional de Bolivia y los Estados Unidos
Mexicanos, el Acuerdo de Complementación Económica Nro. 66, aprovechando el Arancel que
es del 100% de desgravamen arancelario que se acoge las Vainillas.
Según la estimación que se realizó en la recolección de datos demuestran que la cantidad
de producción es alrededor de (3700 + 2300 + 1800 = 7800 plantas de Vainillas que están de
manera natural) y que producen en promedio de 46,010 Unidades de Vainas, esto equivale a
693217,33 (Gr) Gramos, este a su vez equivale a 693,22 (Kg) Kilogramos, que es un total de 0,7
(Tn) Tonelada, para comenzar la exportación.
Para hacer que la producción y comercialización más a profundidad el emprendimiento
está realizando el aprovechamiento de producción de vainillas mediante los viveros que se tiene
un estimado de producción las vainillas en la Región.
Así estableciendo una ventaja para la exportación para el Emprendimiento Santa Rosa
del Madidi, empezando con un primer producto a exporta que es “VAINILLAS EN VAINAS”. Lo
que se pretende con la presente investigación, es que el emprendimiento logre con un plan de
exportación llevar a Bolivia como uno de los países que realiza aprovechamiento y producción
de Vainillas, con enfoque a realizar exportaciones, y así juegue un rol no solo de proveedor de
materia prima si no también como los derivados de vainillas.
La justificación del plan del proyecto de investigación va expresada en tres puntos de
vistas, siendo estos desde el punto de vista teórico, metodológico y práctico.
1.5.1. Justificación Teórica
De acuerdo a la metodología de investigación científica, donde se establecen parámetros
que reflejan los resultados del estudio, para la implementación de un plan de exportación de
vainillas en vainas aplicable para el emprendimiento Santa Rosa del Madidi en el norte de La
20
Paz, Municipio de San Buenaventura, Localidad de San José de Uchupiamonas, así de una u
otra forma promoverá un desarrollo local de aprovechamiento productivo y de mejoramiento de
las condiciones de vida para los integrantes del plan, generando ingresos por la exportación de
productos de la Región.
1.5.2. Justificación Metodológica
La metodología que se aplicara a la investigación es de manera no experimental,
aplicando los métodos y técnicas de recolección, análisis y determinación de resultados, podrá
servir como ejemplo en otras investigaciones con similares objetivos, por ejemplo, estudio de
exportación de cacao, exportación de maní, exportación de bananas, etc. En la región.
Desarrollar el estudio en base a anteriores estudios aplicado en la identificación de
potencial producción de vainillas en la región, y también en diferentes lugares donde se está
implementando la producción de vainillas.
Mediante las aplicaciones de los métodos, nivel, enfoque y diseño de la investigación,
aplicando técnicas para desarrollar el proyecto de plan de exportación. De tal manera se pretende
recolectar información de primera mano obtenida mediante entrevistas, encuestas dirigidas a
encargado del emprendimiento Santa Rosa del Madidi, y así conocer la situación actual de la
empresa, para poder diseñar el modelo de exportación.
1.5.3. Justificación Practica
Realizando el estudio del presente plan de exportación, por la formación adquirida y el
conocimiento del lugar donde se pretende exportar la vainilla empezando con la Vainillas en
Vainas, y así contribuir y poner en práctica de manera profesional los conocimientos adquiridos
en el proceso de mi formación académica en la carrera de formación complementaria de la
carrera de Logística Internacional y Transporte Marítimo, desarrollando un procedimiento
adecuado para realizar la investigación de un plan de exportación, y así contribuir tanto con la
sociedad en lo económico.
21
En la presente investigación, los objetivos establecidos son para la investigación para la
implementación de un plan de exportación y llevar a la práctica y ampliación en un corto y
mediano plazo, de tal forma consolidar bases de cultura para planes de exportación y así
estableciéndose como antecedentes para otros proyectos de aplicaciones de planes de
mejoramiento y aprovechamiento para la exportación de productos no tradicionales de Bolivia.
1.6. ALCANCES
El alcance estará establecido de cuatro tipos de límites para el presente trabajo, siendo
estos de carácter geográfico, temporal, social y económico.
1.6.1. Alcance Geográfico
El alcance geográfico de la Oferta se concretará y estará conformado por el
Emprendimiento Santa Rosa del Madidi, ubicado en el departamento de La Paz, Provincia Abel
Iturralde, Municipio San Buenaventura, localidad San José de Uchupiamonas.
1.6.2. Alcance Temporal
El alcance temporal estará establecido entre los meses de abril hasta el mes de
septiembre de 2021.
1.6.3. Alcance Social
El alcance social se establece de acuerdo a los grupos participantes del plan de
exportación, generalmente a los integrantes del proceso de exportación que participaran en la
producción, proceso de elaboración y desarrollo del producto, esto dentro de la Empresa donde
se pueda beneficiar con los resultados de la investigación.
1.6.4. Alcance Económico
Es el sector terciario de la economía, es decir se enfoca en la prestación de bienes de
exportación, a la que se orienta la investigación para desarrollar un plan de exportación.

22
2. CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1. DESARROLLO DE LAS VARIABLES
En el marco teórico se realiza búsqueda de información necesaria como base
fundamental para la sustentación del tema de investigación, así desarrollar un proyecto de grado,
cumpliendo con las especificaciones conceptuales para el desarrollo del trabajo de investigación
y así logar el objetivo general de la presente investigación de proyecto de grado.
Para desarrollar el marco teórico en la investigación del plan de exportación lo cual se
describe de manera conceptual de cada variable relacionada a la investigación en base a las
variables de la pregunta de investigación de la siguiente forma:
2.1.1. Desarrollo Teórico de la Variable Independiente
2.1.1.1. Plan de Exportación
Para Lerma Kirchner & Márquez Castro (2010), ”El plan de exportación es la guía o documento
que muestra al empresario hacia donde se debe dirigir su esfuerzo exportador, y como competir
con sus productos y servicios en el mercado internacional a fin de lograr el éxito” (p. 266).
Un plan de exportación es una razón para introducir productos a mercados internacionales
logrando así una herramienta que permita a una empresa en general desafiar las capacidades
de producción y comercialización con fines a introducción a mercados externos fomentando así
la demanda del producto.
2.1.1.2. Características del Plan de Exportación
Según es la modalidad que consiste en la formulación de una guía que indique a una empresa
hacia dónde dirigir su esfuerzo exportador y como competir con sus productos en el mercado
internacional a fin de lograr el éxito mediante exportaciones seguras y rentables.

23
2.1.1.3. Teorías de las Exportaciones
2.1.1.3.1. Exportaciones
Citando a Huesca Rodriguez (2012) un concepto de exportación. “Es el envío legal de
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero existiendo de
acuerdo a ley aduanera dos tipos: Definitiva y Temporal” (p. 64).
Como una actividad de actividad comercial de oportunidad de negocio para las empresas y el
país esto según (De la Oz Correa, 2013) “Incluyen el valor de los bienes y servicios producidos
internamente, adquiridos por no residentes durante el período de referencia. La importancia de
observar esta variable reside en el hecho de que las exportaciones generan divisas para el país,
lo cual incrementa sus tenencias. Además, implican un aumento de la producción nacional.
También es un elemento para evaluar el grado de competitividad del país”. (p. 40)
También se menciona que la exportación es una actividad de venta de productos y servicios que
realiza con uno o más países, generalmente es realizada por las Empresas esto indica que la
exportación es beneficiosa tanto para las empresas y como también para el Estado.
2.1.1.3.2. Régimen de exportación definitiva
Según la Ley General de Aduanas Nro. 1990 indica, “exportación definitiva es el régimen
aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y que
están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los tributos
aduaneros, salvo casos establecidos por ley” (LEY GENERAL DE ADUANAS, LEY NRO 1990,
2020).
2.1.1.3.3. Prohibiciones para la Exportación
Prohibiciones, el Estado garantiza la libre exportación de mercancías, con excepción de aquellas
que están sujetas a prohibición expresa y de las que afectan a la salud pública, la seguridad del
Estado, la preservación de la fauna y flora y del patrimonio cultural, histórico y arqueológico de
la nación.
24
2.1.1.3.4. Exportaciones de Vainillas a Nivel Mundial
la vainilla por su demanda a nivel mundial es un muy requerida, por lo que países que producen
y encabezan la producción y exportación de vainilla. En el siguiente cuadro se detallan los países
exportadores e importadores.
2.1.1.4. Proceso de Exportación
2.1.1.4.1. Proceso Logístico de Exportación
Para desarrollar un plan de exportación se tiene que tomar los siguientes puntos:
El producto que ha sido seleccionado para la exportación en las cantidades correctas y
especificaciones se realiza en la selección de empaque de agrupaciones y presentaciones del
producto, una vez seleccionado el empaque se desarrolla el embalaje determinando en casa caja
del embalaje las cantidades, luego se realiza la consolidación de la carga listo en los palet para
ser transportados para la exportación, en primer transporte que tomara será el medio de
transporte Terrestre hasta el destino del puerto, luego continuara la escala hacia el puerto de
destino que será final del proceso, todo depende del tipo de acuerdo y del contrato de compra
venta internacional.
2.1.1.4.2. Diseño del Trazado Logístico de Exportación.
2.1.1.4.3. Logística
Según W.L Hill, Charles “La logística comprende las actividades necesarias para hacer llegar los
materiales a instalaciones de la fábrica a lo largo del proceso de fabricación y los sistemas de
distribución hasta el usuario final” (p. 548).
Como también se establece que los objetivos de la logística administrar al menor costo y menor
tiempo posible de forma que atienda mejor las necesidades del cliente.
2.1.2. Proceso de Desarrollo de la Variable Dependiente
2.1.2.1.1. Proceso Productivo
Las dependencias de faces de producción del Emprendimiento Santa Rosa del Madidi están
ubicadas en la ciudad de Rurrenabaque, Beni, ya que es un lugar estratégico tanto para la

25
logística, producción y comercialización, por lo que se propone un flujo productivo lo cual se
muestra en la siguiente ilustración.
Para realizar el proceso de productivo de recolección de las vainas se establece las siguientes
actividades.
Figura 3
Representación y desarrollo del flujo del proceso producto
Nota: la presente imagen establece el flujo de desarrollo del proceso productivo y logístico a la que
se somete el producto para la Exportación. Fuente: elaboración del Autor
2.1.2.2. Producto
Según Fisher de la Vega & Espejo (2011) el Producto “conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas” (p. 104).
Lo que se define que el producto es el principal objeto en la investigación para desarrollar el plan
se toma como primordial, juega el rol del 100% del estudio para la exportación.
De esta manera se elige el producto para la exportación es “VAINILLAS EN VAINAS”, ya que por
ser un producto entero contiene 100% la vainillina es una opción para el uso en la gastronomía
así dar un valor agregado al producto y se clasifica como un producto de consumo por sus
26
propiedades y beneficios al ser una vainilla natural y orgánico, con un gran potencial para la
comercialización y la producción.
Figura 4
Representación del desarrollo del flujo del proceso presentación del Producto
NOTA: Representación del producto y las actividades que conlleva desarrollar el producto para la
Exportación: Fuente: Elaboración del Autor.
2.1.2.2.1. Marca
Para Fisher de la Vega & Espejo (2011), la marca “Es un nombre, símbolo o diseño que identifica
los productos o servicios de un vendedor a otro y los diferencia de otros” (p. 119).
Por lo que la marca se establece como el principal nombre del lugar de producción es decir se
toma el nombre de “SANTA ROSA DEL MADIDI”, ya que este lugar que anteriormente se
producía café y ahora es el principal productor de las vainillas y empieza con la comercialización
de vainillas en vainas.
2.1.2.2.2. Envase
Para (Fernández Sasiaín,) Es el recipiente o contendor (contiene) en contacto directo con el
producto (contenido), y su función principal es la distribución física del producto.

27
2.1.2.2.3. Etiquetado
Según Fisher de la Vega & Espejo (2011), el etiquetado es “ Etiqueta. Parte del producto que
contiene información escrita sobre el artículo; puede ser parte del embalaje o una hoja adherida
al producto” (p. 124).
2.1.2.2.4. Embalaje
Para Fisher de la Vega & Espejo (2011), el “embalaje se entienden todos los materiales,
procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar,
conservar y trasladar una mercancía. Su expresión más breve es la caja o envoltura con que se
protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento” (p. 130).
2.1.2.2.5. Empaque
El empaque consiste casi todas las actividades diseño y producción del contenedor o envoltura
de un producto, los cuales tiene propósito de: proteger el producto camino al consumidor,
proteger el producto después de su compra, ayuda a lograr la aceptación del producto de
intermediarios, ayuda a persuadir la compra del producto por los consumidores. (Stanton J., Etzel
J., & Walker J., 2007, p. 286)
2.2. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN
2.2.1. Análisis del Mercado
El análisis del mercado esta direccionado al proceso de desarrollo y capación de
información para diseñar el plan de exportación y evaluar el presente proyecto.
El análisis de mercado se establece una vez determinado el mercado para la exportación,
en el presente caso se elige el mercado Mexicano, de forma que se enfoca más en venta de
exportación a empresas comercializadoras de derivados, fabricantes de productos en base de
vainillas, esto se determina y se toma en cuenta la plataforma B2B (Business to Business) que
es QuimiNet.com (https://www.quiminet.com) es una plataforma especializada de información
para realizar negocios directamente entre negocios, en el presente caso buscar principales
negocios que requieran importar el producto de Vainillas en Vainas de Bolivia.

28
Tabla 1
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por México
Producto: 0905 Vainilla Unidad : miles Dólar Americano

Valor Valor Valor Valor Valor
Exportadores importado importado importado importado importado
en 2016 en 2017 en 2018 en 2019 en 2020
Madagascar 1 1 0 0 0
Malasia 45 7 41 0 0
España 0 0 3 0 0
Estados
Unidos de 4 7 7 25 7
América
TOTAL 50 15 51 25 7
NOTA: Representación de los países proveedores de vainillas a México. Fuentes: Cálculos del
CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) desde enero
de 2015 y hasta enero de 2019.
Como se puede apreciar son pocos los países que realizan exportaciones a México por
lo que es una oportunidad para ingresar el mercado, con las exportaciones de vainillas en vainas,
ya que se ve una oportunidad para desarrollar el Plan de Exportación.
Figura 5
Representación de la tabla de importaciones por parte de Mexico
Mercados Proveedores de vainillas importado por

México
Producto: 0905
60
40
20
0
Valor Valor Valor Valor Valor
importado importado importado importado importado
en 2016 en 2017 en 2018 en 2019 en 2020
Madagascar Malasia España Estados Unidos de América
NOTA: Representación de la Tabla de Lista de los mercados proveedores para un producto
importado por México. FUENTE: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional
de Estadística y Geografía (INEGI) desde enero de 2015 y hasta enero de 2019.

29
Como se aprecia la representación gráfica de las importaciones de vainilla por parte de
México, en que se observa que la mayor importación proviene de malasia, seguido por Estados
Unidos de América y como ultimo las importaciones provienen de Madagascar.
2.2.2. Análisis del Macro Entono
Los Estados Unidos Mexicanos (o simplemente México), limita al norte con Estados Unidos de
América (EE.UU.) Guatemala y Belice al Sur, el Océano Pacifico al Oeste y el Golfo de México y
Mar Caribe al Este. La geografía mexicana es diversa ya que presenta desiertos, llanuras, valles
fértiles y hermosas playas. Además, cuenta con un total de 11.000 km de costa.
México posee una rica historia que se remontada a la época de los Mayas y otras civilizaciones
indígenas que habitaban el territorio. Posteriormente los Aztecas dominaron la región hasta la
conquista española entre los años 1519 y 1521 liderada por Hernán Cortes, lo cual supuso el fin
del Imperio Azteca. (INSTITUTO BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR IBCE, 2010, p.6)
2.2.2.1. Entorno Político
Líderes políticos en el poder presidente: Andrés Manuel López Obrador (desde el 1 de diciembre
de 2018) - MORENA (Santader Trade, 2021)
Forma de gobierno México, cuyo nombre oficial es Estados Unidos Mexicanos. Es una república
federal basada en una democracia presidencial. (Santader Trade, 2021)
El poder ejecutivo Por mandato constitucional, el poder Ejecutivo de México reside en el
presidente de los Estados Unidos Mexicanos. El presidente es simultáneamente Jefe de Estado
y Jefe de Gobierno. Asimismo, es el Comandante Supremo de las Fuerzas Armadas. El
presidente es elegido por sufragio efectivo, por seis años, y no existe la posibilidad de que sea
reelegido. El presidente nombra al gabinete. (Santader Trade, 2021)
El poder legislativo El poder legislativo mexicano está en las manos del Congreso de la Unión,
el cual se divide en dos cámaras: la Cámara de Diputados y el Senado de la República. La
Cámara de Diputados tiene 500 diputados, de los cuales 300 son elegidos a través de voto
popular y 200 son elegidos mediante representación proporcional, por un mandato de tres años.
30
El Senado de la República está compuesto por 128 miembros, 96 de los cuales son electos por
voto directo y 32 a través de una representación proporcional, por un mandato de seis años.
(Santader Trade, 2021)
2.2.2.2. Entorno Económico
México se encuentra entre las 15 economías más grandes del mundo y es la segunda economía
más grande de América Latina. El país es altamente dependiente de Estados Unidos, su mayor
socio comercial y el destino del 80% de sus exportaciones. Según el FMI, el PIB se contrajo en -
9% en 2020, debido a la pandemia de COVID-19. Sin embargo, se prevé que el país se recupere
en los años siguientes: las proyecciones del FMI de octubre de 2020 indican un crecimiento de
3,5% en 2021 y 2,3% en 2022, dependiendo de la recuperación económica global posterior a la
pandemia. En la actualización más reciente de sus Perspectivas de la Economía Mundial, de
enero de 2021, el FMI revisó sus proyecciones de crecimiento del PIB para México, indicando
4,3% en 2021 y 2,5% en 2022 (lo que representa una diferencia de +0,8% y 0,2%
respectivamente en comparación con las proyecciones de la OMC de octubre de 2020).
(Santader Trade, 2021)
2.2.2.3. Entorno Tecnológico
Es un producto mundial de “Smart Phones”, el segundo exportador mundial de televisores y el
tercer exportador mundial de refrigeradores, tomando en cuenta que el 20% de su energía
eléctrica proviene de fuentes renovables. La industria petrolera y la industria automotriz forma
parte importante de la producción. (Santader Trade, 2021)
2.2.2.4. Entorno Ambiental
Se calcula que para 2050 la población mexicana crecerá 20.6%, esto implicará una mayor presión
sobre los recursos naturales y comprometerá drásticamente el bienestar de la población.
(trazando un rumbo ibero, 2013).
Actualmente, 72% de la población habita en zonas urbanas, la mayoría mal planeadas, con serios
problemas de movilidad, contaminación y calidad de los servicios. Se estima que para 2030
31
existirán 20 ciudades con más de un millón de habitantes; lograr su sustentabilidad constituirá un
verdadero desafío. (trazando un rumbo ibero, 2013).
Gran parte del territorio se encuentra degradado debido principalmente a los cambios en el uso
de suelo de ecosistemas naturales a actividades agropecuarias, industriales, turísticas,
petroleras, mineras o para la creación de asentamientos humanos. (trazando un rumbo ibero,
2013).
2.2.3. Normas de Importación en México
2.2.3.1. Aranceles de Importación
El arancel de aduanas en México se basa en la clasificación arancelaria del Sistema Armonizado
(SA) del 2007, los derechos de importación se calculan en base del valor FOB caso del amparo
a tratado de libre comercio, caso contrario se toma la base del valor CIF. (INSTITUTO
BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR IBCE, 2010, p.13)
2.2.3.2. Normas de Origen
México aplica normas de origen preferenciales y no preferenciales. Las preferenciales están
establecidas en cada acuerdo de libre comercio del país, y las no preferenciales se aplican a las
mercancías que son objeto de derechos de antidumping y compensatorios. (INSTITUTO
BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR IBCE, 2010, p.13)
2.2.4. Normas Técnicas y de calidad
2.2.4.1. Normas técnicas
El Acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) sobre los obstáculos Técnicos de
Comercio (OTC) entro en vigor el año 1995, en marco jurídica de normalización y de evaluación
está a cargo de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización (LFMN) del año 1992 y su
reglamento de 1999. (INSTITUTO BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR IBCE, 2010, p.13)
2.2.4.2. Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF)
El Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la OMC, Ley Federal de
Sanidad Animal (2007), la ley general de Sanidad Vegetal (1994), reglamento Interno de la
32
Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y alimentación (SAGARPA), la Ley
de Salud, el Reglamento de Control Sanitario de los Productos y Servicios (1999), la Ley General
de Desarrollo Sustentable (2003).
La entidad responsable de la política nacional en materia de sanidad animal y vegetal es el
Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA).
2.3. RELACIONES EXTERIORES ENTRE BOLIVIA Y MÉXICO
“El 10 de septiembre de 1994, Bolivia y México firmaron un Tratado de Libre Comercio registrado
en la ALADI como un Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica Nro. 31 –
AAP.CE 31” (Organizacion de los Estados Americanos OEA, 2021).
“El 1 de enero de 1995, entro en vigencia el programa de desgravación contemplando rebajas
arancelarias (totales o parciales) para productos originarios de ambos países” (Organizacion de
los Estados Americanos OEA, 2021).
“El 17 de mayo de 2010 se suscribió el Acuerdo de Complementación Económica Nro. 66, entre
Bolivia y México, en la Ciudad de Montevideo Uruguay” (Organizacion de los Estados
Americanos OEA, 2021).
2.3.1. Balanza Comercial: Bolivia – México
La balanza comercial entre Bolivia y México, en relación a los últimos 10 años donde se establece
el nuevo Acuerdo de Complementación Económica Nro. 66, se puede denotar una balanza
negativa para nuestro país, donde se denota que más 1200 productos importados por Bolivia
desde México y solo 200 productos que Bolivia Exporta a México, es decir que México aprovecha
de mejor manera el Acuerdo Comercial, pero también se observa que hay un decrecimiento en
los últimos años sobre las importaciones de Bolivia de México, también no es tan paralelo a
niveles como se pretendería.
Según los estudios realizados por el IBCE (Instituto Boliviano de Comercio Exterior), no se está
aprovechando de la mejor forma el Acuerdo Comercial de Complementación Económica, ya que
el mercado mexicano ofrece posibilidades para realizar negocios con el dicho país.
33
Figura 6
Representación de la Balanza Comercial entre Bolivia y Mexico
NOTA: Representación de la balanza comercial de Bolivia y México. FUENTE: Elaboración por el
IBCE
2.4. TIPOS DE VAINILLAS
2.4.1. La Vainilla
La planta de vainilla es una orquídea perenne, terrestre, trepadora, de tallo flexible,
cilíndrico, simple o ramificado, de color verde brillante, está constituido de 10 a 15 cm. de longitud,
de uno a dos cm. de diámetro, con hojas alternas, en zigzag y las guías miden hasta 50 metros
de longitud (Innovaciones Agricolas, 2020).
Según el estudio sobre las vainillas en el Madidi la referencia que se realiza:
La planta de vainilla es una orquídea perenne, terrestre, trepadora, de tallo flexible,
cilíndrico, simple o ramificado, de color verde, está constituido de 10 a 15 cm. de longitud, de uno
34
a dos cm. de hojas, dispuestas diámetro, con en zigzag y las guías pueden medir hasta 50 metros
de longitud (Loayza & Sandy, 2018, p. 3).
Las hojas son flexibles, subsésiles, elípticas, laureadas y suculentas, como el tallo, y se
disponen de manera alterna a lo largo del tallo. La hoja es una estructura importante, dado que
su morfología es útil para la identificación de la especie y la variedad de la planta de vainilla
(ELENE, 2013).
2.4.1.1. Clases de Vainillas
Se han identificado alrededor de 110 especies de vainillas en el continente americano, de las
cuales solo cuatro (4) clases de vainilla se producen para el consumo, los cuales son:
A) Vainilla Pompona o Vainillón. “Vainilla pompona, es una especie de orquídea de
hábito trepador y de crecimiento esparcido que es originaria de México a Costa Rica”
(Rivadeneira Mosquera, 2013).
B) Vainilla Fragans o planifolia. “Vainilla planifolia es una especie del género de
orquídeas Vainilla, de hábito trepador y crecimiento rastrero, originaria de México y
Centroamérica. Se cultiva de México a Paraguay y en Madagascar” (Rivadeneira
Mosquera, 2013).
C) Vainilla Bourbon. “Origen la Isla de la Reunión, llamada antiguamente Bourbon.
También en Madagascar y Comores” (Rivadeneira Mosquera, 2013).
D) Vainilla Tahitensis: “Origen Tahití, tiene un peculiar sabor a anís y a pimienta”
(Rivadeneira Mosquera, 2013).
2.5. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
La comercialización de productos (intermedios o terminados) derivados del proceso de
producción en cualquier organización representa un proceso fundamental para dar salida a los
bienes obtenidos, bien sea para su disposición en mercados finales o para su incorporación en
otras cadenas productivas (Meleán Romero & Velasco Fuenmayor, 2017). En todo caso, los
productos resultantes se someten a procesos de comercialización y distribución, de manera que

35
puedan llegar a las manos de clientes o consumidores finales (Meleán Romero & Velasco
Fuenmayor, 2017). En este proceso se requiere la participación de actores importantes, entre los
que concurren productores, centros de distribución, agentes mayoristas y minoristas, agentes
vendedores, y (Gutierrez, 2010) agrega a los transportistas, comerciantes, importadores y
exportadores.
2.5.1. Canales de Distribución (Canales de Distribución Corto)
Un canal de distribución corto según (Quiroa, 2020) indica que “un canal de distribución
corta está formado por tres niveles. Empieza con la empresa productora, sigue el minorista y
termina con el consumidor final” (p. 1). A esto Fisher de la Vega & Espejo (2011), añade que “El
canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales” (p. 160).
2.5.2. Canal de Distribución Indirecta
Para Stanton J., Etzel J., & Walker J., (2007): A las empresas carentes de sus propios
departamentos de ventas les parece que éste es un canal conveniente. Asimismo, una empresa
que quiere introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado tal vez prefiera recurrir a
los agentes en lugar de tener su propia fuerza de ventas. (p. 402)
2.5.2.1. Componentes del canal de Distribución Indirecta
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se da por hecho que van surgiendo
los mercados meta posibles; encontrando los vínculos estructurales y funcionales que
representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución. (Fisher
de la Vega & Espejo, 2011, p. 160).
De acuerdo al proceso y diseño del canal de distribución las principales funciones que se lleva
a cabo de cada una de los procesos y participaciones de los integrantes es importante determinar
las rolles que son los siguientes:
A) Productor. Es el fabricante es decir el que produce el bien.

36
B) Detallista o Intermediario. Minoristas o detallistas. Comerciantes con actividades
relacionadas a la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales.
C) Consumidor. Consumidor final del Producto.
Figura 7
Representación de los canales de distribucion indirecta
NOTA: Figura de representación del canal de distribución de las vainillas. FUENTE: Elaborado en
base al artículo de Economipedia.
2.5.2.2. QUIMINET.COM
La Página “QuimiNet.com es un medio de Negocios y Empresas (B2B) más grande de
México y Latinoamérica. En línea desde el año 2000, el sitio recibe más de 4 millones de vistas
al mes. Mas de 6 millones de empresas utilizan cada año la plataforma de negocios, realizando
más de 1 millón de solicitudes de cotización anualmente”. (QUIMINET.COM, 2021)
Los servicios que “Ofrecen información y herramientas reales de negocio para las empresas de
la industria y contamos con cientos clientes de más de 25 países del mundo, desde empresas
micro y pymes, hasta transnacionales con presencia global” (QUIMINET.COM, 2021).
Desarrollo empresarial en que se distinguen: Conocen las industrias y las necesidades y lo cuan
desarrollan herramientas de negocios que generan un portafolio amplio ofertando servicios a las
empresas para encontrar proveedores, clientes, distribuidores, ayuda en campañas de
mercadotecnia, publicidad y promoción, etc. Todo en un mismo sitio: Información y Negocios,
segundo a segundo. (QUIMINET.COM, 2021)
Se determina que la plataforma ya mencionada te da muchas facilidades para realizar negocios
con cualquier parte del mundo, ya que por ser una plataforma líder en América, te apoyan tanto
como para seleccionar y enviar a clientes potenciales las ofertar, de esta forma se puede
37
establecer formas más directas para realizar el contacto con los clientes y poder cerrar una venta
que sería la exportación, de esta forma se conseguiría clientes en el mercado de destino, una
vez que la plataforma envié la oferta directa.
La facilidad de búsqueda y participación de la plataforma hace que se tenga un interés de formar
parte de la plataforma.
Figura 8
Representación del Portal de la Pagina Principal QUIMINET.COM
NOTA: Representación del portal de internet de la Página QUIMINET.COM Fuente: Elaboración
en base al Página Principal QUIMINET.COM

38
2.5.3. Desarrollo Teórico de la Variable Moderante
El desarrollo de la variante moderante se determinó en la identificación de las variables, tomando
en consideración se determina la aplicación teórica la variable “Emprendimiento Santa Rosa del
Madidi”
2.5.3.1. Antecedentes de la Empresa
Santa Rosa del Madidi, en los años 80 y 90, el empresario y activista Frances Pierre Vernay,
adquirió 20 hectáreas alrededor del Lago Santa Rosa, y su aprovechamiento de la Tierra fue con
el cultivo de café, durante dos décadas se dedicó tanto como al cultivo de café, con lo realizaba
la comercialización como principal actividad y también se dedicaba a la actividad turística en la
zona, el nombre de la empresa con la que realizaba turismo era denominado con “TAWA”.
Después de su fallecimiento, el emprendimiento quedo abandonado debido a que ningún
familiar cercano, pudo hacerse cargo del proyecto. En el año 2015 el pueblo indígena San José
de Uchupiamonas, después de la titulación por parte del INRA, se interpuso una demanda legal
a la familia Vernay, donde se restaron a 10 hectáreas pertenecientes a la familia Vernay, paso a
ser un territorio del pueblo indígena San José de Uchupiamonas.
En el año 2018, el Sr. Lino Illimuri, emprende un proyecto de turismo en la zona
denominado así el Emprendimiento Santa Rosa del Madidi, con el fin de aprovechamiento
turístico en la zona, así conformando una sociedad con la familia de su Esposa, con los que están
llevando adelante lo que es el sector turístico y aprovechamiento de la región.
Durante el tiempo de actividad turística que realizaron como empresa, se logra concretar
observar que el lugar es una zona estratégica para la producción de la Vainilla, ya que crece de
manera natural alrededor del lago, por lo que se toma interés en la producción de proyectos
aprovechamiento para la exportación de este producto, ya que los precios a nivel internacional
son muy competitivos, de esta forma lograr un aprovechamiento no solo en tema turístico si no
también en tema producción de Vainilla.

39
2.5.3.2. Emprendimiento Santa Rosa del Madidi
El emprendimiento Santa Rosa del Madidi es una una pequeña empresa dedicada en la Actividad
Turística, en la Región del Madidi del Norte de La Paz, actualmente se está dedicando como una
forma de diversificación y aprovechamiento de un lugar potencial en la producción de vainillas, y
plantación de Café, con el apoyo del Ingeniero Agrónomo Guido Bollati docente de la Universidad
“José Ballivián de Beni”, quien debido a su dominio de cultivo de Vainillas está implementando
proyecto de producción en el Lugar, ya que es un lugar de potencial para la producción y
aprovechamiento de la vainillas Pompona y Planifolia.
2.5.3.3. Zonas de Producción
En el norte de la Paz, las zonas de producción donde se encuentran las vainillas de manera
natural son tres lugares: Santa Rosa del Madidi, Chalalan y el Lugar Llamado Paraza.
La determinación de producción se establece de acuerdo al trabajo de campo para determinar la
cantidad.
Cabe destaca que la producción en las zonas ya mencionadas las vainillas se encuentran de
forma natural a riveras de los lagos Chalalan y Santa Rosa, en el lugar Paraza es un pantanal ya
que debido a su cercanía con las aguas crecen de forma natural las vainillas.
Como para determinar la producción y que las vainillas se puedan aprovechar de la mejor forma
se proyecta realizar proyectos de aprovechamiento en la zona de Santa Rosa del Madidi, ya que
por es un lugar estratégico para la producción se debe tomar en cuenta la distancia hacia lugar
de acopio que se encuentra en Rurrenabaque Beni.
El lugar ya que por ser un lugar turístico y que la actividad actual del Emprendimiento, la
implementación de la producción de la vainilla representaría el mayor ingreso anual, como
principal actividad del Emprendimiento.

40
Figura 9
Imagen de representación del Mapa de Bolivia
NOTA: Imagen de representación geográfica de Bolivia. FUENTE: Elaboración y adaptación en
base a Google Maps.
La representación del mapa de Bolivia donde se establece que se la zona amazónica del Norte
de La Paz, se en cuenta lo que es ahora denominado Parque Nacional de Manejo Integrado
Madidi, ya que es un área diversa en flora y fauna, por lo que se hace un procedimiento para
determinar la producción de vainilla respetando las diversidades del área y del lugar.
41
Figura 10
Representación de los Lugares de Producción
NOTA: Mapa de lugares de producción de vainillas en forma natural. FUENTE: Elaboración y
adaptación en base a Google Maps.
Como se aprecia en ambas imágenes los lugares de producción son lugares estratégicos
de donde se aprovecha las vainillas de forma natural, ya que al no contar con un proyecto de
producción sostenible no se aprovecha al 100% la producción como también la comercialización,
esto determina que se realice una planificación estratégica para la producción.

42
3. CAPÍTULO III - MARCO METODOLÓGICO
3.1. Método
En el capítulo III del marco metodológico el objetivo es desarrollar el diseño y metodología
de investigación aplicando los métodos, niveles y enfoque de la investigación para lograr alcanzar
los objetivos de la investigación, así también lograr determinar el universo, población, muestra,
para la recolección de datos, aplicando los métodos y técnica para el procesamiento de datos.
El método de la investigación establece el grado de fundamentos para la investigación,
tomando en cuenta los avances en la investigación en el presente proyecto:
Figura 11
Representación y desarrollo Metodológico de la Investigación
MARCO METODOLOGICO
Método de la Nivel de Enfoque de la Diseño de la Técnicas de

Investigación Investigación Investigación Investigación Investigación
Cuantitativo
No Experimental Encuesta
Método Descriptivo
Inductivo Cualitativo
Transversal
Observación
Documental
Mixto
Determinación del Universo de la Investigación
Determinación No Probabilístico
del La Muestra
NOTA: Representación de la metodología de la Investigación del Proyecto. FUENTE: Elaboración
Propia del Autor
3.1.1. Método Inductivo
El método utilizado para la presente investigación es el Método inductivo, para Ozinaga
(2017), “consiste en la obtención de conocimientos adquiridos particularmente para llegar a lo
general” (p. 49).

43
Una vez teniendo establecido el método se determina las especificaciones de lo
particular a lo general abordando las técnicas y métodos en la investigación, el método inductivo
utiliza la observación directa de los fenómenos, la experimentación y el estudio de las relaciones
que existen entre ellos. Así mismo utilizando el enfoque mixto se realiza la investigación
aplicando tanto enfoque cuantitativo y cualitativo.
3.2. TIPO O NIVEL DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación es de tipo descriptivo ya que la principal propuesta, tiene por
objetivo describir las posibilidades de exportaciones de “ Vainilla en vainas a Mercados de
México”.
3.2.1. Descriptivo
Según CHAVARRIA (2017), “Estudio descriptivo, buscan especificar las propiedades
importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a
análisis. Miden o evalúan diversos aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a
investigar” (p. 91).
El estudio será de carácter descriptivo debido a que se estudiaran las características de
variables y elementos del comportamiento de exportación. Así también será de carácter
descriptivo debido a que se elaborará un modelo de plan de exportación ideal y aplicable para
productos de la región Norte de La Paz, más propiamente señalando la comunidad que produce
las vainillas.
3.3. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN
3.3.1. Enfoque Cuantitativo
Según CHAVARRIA (2017), “La metodología Cuantitativa es aquella que permite
examinar los datos de manera numérica, especialmente en el campo de la Estadística” (p. 53).
Aplicando el enfoque cuantitativo se realizará el análisis de datos en base a estudios ya
realizados, tanto a nivel nacional de productos similares y de estudios de exportaciones de
Vainillas a nivel Internacional.

44
3.3.2. Cualitativo
para (CHAVARRIA, 2017), ”La investigación cualitativa tiene como objetivo la descripción
de cualidades de un fenómeno. Busca un concepto que pueda abarcar una parte de la realidad.
No se trata de probar o medir en que grado una cierta cualidad se encuentra en un cierto
acontecimiento dado, sino descubrir tantas cualidades como sea posible” (p. 54).
3.3.3. Mixto
Para Giraldez (2010), “El enfoque mixto utiliza la integración de métodos a través de un
proceso que recolecta, analiza y vincula datos cuantitativos y cualitativos en mismo estudio o
investigación” (p. 3).
Las referencias de los enfoques establecen que el estudio debe ser de manera que cada
una de los enfoques establezca la mejor opción para la investigación, de esta forma tomando
como base para determinar el enfoque de estudio, lo más apropiado es realizar un estudio mixto,
de esta manera enfocarlo y utilizarlo de manera que sea una herramienta para la investigación.
3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
3.4.1. No experimental
El diseño no experimental según. Sampieri (2014), “Investigación no experimental
Estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que sólo se
observan los fenómenos en su ambiente natural para analizarlos” (p. 152).
Por lo que no se manipulan las variables, solo se observan en su ambiente natural para
luego describirlas.
3.4.2. Transversal
El diseño de la Transversal según. Sampieri (2014), “Los diseños de investigación
transeccional o transversal recolectan datos en un solo momento, en un tiempo único” (p. 154).
Es decir que en la presente investigación se recolectan datos en un solo momento, y se
desarrolla el análisis de las variables en dicho momento.

45
3.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
3.5.1. Encuesta
Para Ozinaga (2017), “La encuesta es una pesquita o averiguación utilizando
herramientas como los cuestionarios, tiene como propósito de obtener la opinión pública,
testimonios orales y escritos de personas sobre algún tema específico” (p. 66 ).
Utilizando esta técnica se obtendrá información sobre puntos de vistas sobre lo quiere
recabar información, en el caso del presente estudio los fenómenos en el proceso de exportación.
De esta forma realizar encuestas a encargados, personales u empresas que realizan
exportaciones de productos no tradiciones en la ciudad de La Paz.
3.5.2. Observación Documental
Según Ozinaga (2017), “La observación científica es el estudio y análisis en su curso
natural del objeto de investigación conociendo de manera progresiva el problema identificado,
sin alteración de las condiciones naturales, es decir la observación tiene un aspecto
contemplativo considerando sus características” (p. 56).
Aplicando esta técnica se obtendrá información sobre la página de QUIMINET.COM como
principal lugar para conseguir clientes en el mercado mexicano ya que se pretende la exportación
directamente a distribuidores en el mercado señalado y así generar manera competitiva para la
exportación de vainillas en su estado vainas.
3.6. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO DE LA INVESTIGACIÓN
3.6.1. Determinación de la Muestra
Para la determinación de la muestra en la presente investigación se toma en cuenta a los
productores haciendo que son los principales participantes en la producción de Vainillas, así
determinar el interés para cumplir con el objetivo General de la Investigación.
3.6.1.1. Población y Universo
De acuerdo con Ozinaga (2017), “la población (Universo) es el conjunto de individuos o casos
sobre lo que se desea obtener información cuantitativa y cualitativa” (p. 195).

46
Por lo tanto, que en la presente investigación el universo forma parte todas las personas,
empresas, emprendimientos, consumidores de vainillas, recolectores, productores, etc.
3.6.1.1.1. Muestra
Citando a (Ozinaga, 2017) indica “es un sub conjunto extraído de la población (universo) que
lleva todas las características importantes de ella, es decir este compuesto con las características
similares en cuanto a la proporción de distintas características” (p. 196).
Para determinar la muestra solo se toma en cuenta a los productores y comercializadores de
vainillas.
3.6.1.2. Tamaño de la Muestra
El tamaño de la muestra es importante para la recolección de los datos, para lograr que la
muestra sea representativa, en nuestro caso el tamaño de la muestra es menor a las 50
conformantes del universo por lo que se toma en cuenta en el tamaño de la muestra a cada una
de los participantes.
3.6.1.3. Muestreo No Probabilístico
Según Malhotra K (2008), “la muestra no probabilística o dirigida subgrupo de la población en la
que la elección de los elementos no depende de la probabilidad si no de las características de la
investigación” (p. 176).
3.6.1.3.1. Muestreo Intencional o de Conveniencia
Según (Malhotra K (2008), “El muestreo por conveniencia es una técnica de muestreo no
probabilístico que intenta obtener una muestra de elementos convenimientos. La selección de
las unidades de muestreo se deja principalmente al investigador” (p. 341).

47
4. CAPITULO IV - MARCO PRACTICO
Realizar un análisis de datos que obtengan las informaciones de las técnicas de
investigación, generalizando así datos de análisis de exportaciones, tomando en cuenta los
parámetros de análisis de diseño del plan de exportación.
Los datos del estudio están de acuerdo a la implementación del proyecto, ya que se hace
comparación tanto como en las encuestas como en las muestras realizados en cada una de las
variables de operalización como se ve reflejado en el análisis practico de cada uno de los datos
recopilados en el proceso de investigación, de esta forma se obtiene los datos relevantes para la
aplicación de los métodos, los resultados determinan la comparación de las variables de la
investigación donde se empieza a conocer de forma inductiva en la aplicación de las
operalización de las variables así como se determina en la siguiente determinación.
4.1. OPERALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Según el Articulo científico de Scielo Espinoza Freire (2019), “de una variable definida
conceptualmente. En esta se intenta obtener la mayor información posible de la variable
seleccionada, a modo de captar su sentido y adecuación al contexto. Y para ello deberá hacerse
una cuidadosa revisión de la literatura disponible en marco La Operalización está constituida por
una serie de procedimientos o indicaciones para realizar la medición teórica”.
La operacionalización de las variables está estrechamente vinculada al tipo de técnica o
metodología empleadas para la recolección de datos. Estas deben ser compatibles con los
objetivos de la investigación, a vez que responden al enfoque empleado, al tipo de investigación
que se realiza, en líneas generales, pueden ser cualitativas o cuantitativas”.
Desarrollando la operalización de las variables tomando en cuenta como base de la investigación
los puntos del marco teórico se desarrolla la siguiente tabla para determinar las bases de
recolección de información:
48
Tabla 2
Operalización de las variables
VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR INSTRUMENTO

Relación entre
Datos
Exportaciones e Encuestas
Estadísticos
importaciones
Encuestas/
Segmento de Geográfica
Observación
Mercados Demográfica
Acuerdos Grado de
EXPORTACIÓN Comerciales Utilización de los Encuestas
entre Bolivia y Acuerdos
INDEPENDIENTE
México
Cantidades de
Productos productos
Observación
Exportados exportados por
México Actual
(Ton / Año)
Cantidad
de Ton / Año Encuestas
producción
Comercialización Tipos de
del Producto Productos Encuestas
Países con
PRODUCCIÓN Demanda del mejores Observación
COMERCIALIZACIÓN Producto demandas del Documental
DEPENDIENTE
Producto
Logística de Rutas y Medios de Observación
Exportación Transporte Documental
Autorizaciones
Permisos y
para La Oficinas Senavex
Certificaciones Exportación
NOTA: Tabla de operalización de las variables para la recolección de información de acuerdo a
las variables independiente y variables dependientes. Fuente: Elaboración del Autor
4.2. TÉCNICAS DE RELEVAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Para determinar la relevancia de la información se establece diferentes estrategias de
recolección de datos, por lo que se utiliza fichas de toma de datos, como se establece en el
siguiente enunciado.
49
4.2.1. Recolección de Datos y resultados mediante Cuestionario
Figura 12
Determinacion de los parctipantes de las Encuestas
PROFESIÓN
Ingeniero Productor
ambiental 29%
9%
Agricultor
Ingeniero Consumidor
Agrónomo
Estudiante
14%
Ingeniero Agrónomo
Ingeniero ambiental
Estudiante
5% Productor
Consumidor Agricultor
5% 38%
NOTA: Representación de los participantes del estudio de las encuestas. FUENTE: Elaboración
propia del Autor.
Para desarrollar el estudio se realizó preguntas a los integrantes del universo de la
población de muestra, tomando en cuenta a los participantes, en mayor participación están los
agricultores que representan 38%, por otra parte, el 29% son productores de vainillas, que es
una cantidad importante dentro del estudio, El 14% es la representación de Ingeniero Ambiental,
el 9% del estudio está conformado por Ingenieros Ambientales, estos forman un rol importante
en el estudio, el 5% es Consumidor, es decir que son personas que compra las vainillas en
vainas, el otro 5% es estudiante que están inmerso en el tema de vainillas.

50
4.3. RESULTADOS RESPECTO A LA (VARIABLE INDEPENDIENTE) TRABAJO DE
CAMPO
4.3.1. Presentación de Resultados Realizados a Productores de Vainillas respecto a la
variable (exportación)
TIPO DE PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN
Figura 13
Determinacion del producto para la exportación
b) Vainilla en
a) Extracto
Vainas
de Vainilla
71%
24%
c) Polvo de
Vainilla
5%
a) Extracto de Vainilla b) Vainilla en Vainas c) Polvo de Vainilla
NOTA: Figura de porcentaje de determinación del producto para realizar la exportación. FUENTE:
Elaboración del Autor.
Según los resultados preguntados a los productores sobre qué tipo de producto de vainillas están
dispuesto a exportar, lo cual se estableció que el 71% de los productores está dispuesto a
exportar vainillas en vainas, el 24% cree que es posible para exportar en extracto de vainillas, y
solo el 5% de los productores está de acuerdo en exportar la Vainilla en Polvo.

51
4.4. RESULTADOS RESPECTO A LA (VARIABLE DEPENDIENTE)
4.4.1. Resultados de la Variable Producción
RESULTADO SOBRE TIPO DE VAINILLAS QUE CONOCEN LOS ENCUESTADOS
Figura 14
Determinacion del tipo de vainilla que conocen los productores
c) Otro: Esencia a) Pompona

5% 90%
a) Pompona
b) Planifolia
c) Otro: Esencia
b) Planifolia
5%
NOTA: Resultado de la encuesta a los productores acerca del tipo de vainilla que conocen. Fuente:
Según la encuesta de la investigación establece que de las más conocidas de tipos de
vainillas que se conocen son (Planifolia, Pompona), de esta manera el estudio arrogo que el 90%
de los encuestados conoce la vainilla de la especie Pompona, y el 5% conoce la Vainilla
Planifolia, y el 5% de los encuestados conoce el producto ya derivado de las vainillas como ser
la esencia de vainillas. Como resultado se establece que la vainilla de la Especie Pompona es la
que más se conoce.

52
TIPO DE VAINILLAS QUE PRODUCEN LOS PRODUCTORES
Figura 15
Determinación del tipo de vainilla de producción
b) Planifolia
9%
a) Pompona
86%
C) Otro: Aún
no
producimos
5%
a) Pompona C) Otro: Aún no producimos b) Planifolia
NOTA: Resultado de la encuesta a los productores acerca del tipo de vainilla que producen y tiene
un potencial para la comercialización. Fuente Elaboración del Autor.
En la encuesta de la investigación se ve reflejado la producción tipos de vainillas que los
productores producen, de esta manera el estudio estima que el 86% de los encuestados produce
la vainilla de la especie Pompona, y el 09% produce la Vainilla Planifolia, y el 05% de los
encuestados todavía no producen vainillas. Como resultado se establece que la vainilla de la
Especie Pompona es la que más se produce y se conoce.

53
ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN DE VAINILLAS
Figura 16
Determinación del tipo de vainilla de comercialización
a) Solo
Vainilla en
c) Aún no
Vaina
estamos
81%
produciendo
5%
b) Extracto de
Vainilla
14%
b) Extracto de Vainilla c) Aún no estamos produciendo
a) Solo Vainilla en Vaina
NOTA: Representación del tipo de producto que los productores comercializan. FUENTE:
Realizando la investigación mediante la técnica del cuestionario se recoge los siguientes
datos que arroga sobre el tipo de producto que comercializan los productores, es así que se
muestran los siguientes resultados donde: el 81% de los productores comercializa las vainillas
en vainas es decir que se está produciendo y se está comercializando sin la transformación a
derivados, lo cual es representativo, el 14% de los encuestados indican que ya trasforma la
materia prima de las vainillas a Extracto de Vainillas, esto hace notar que se está produciendo
de manera artesanal, y el 5% de los encuestados Aun no está produciendo por lo que sí está en
proceso de proyectos en este tipo de emprendimientos.

54
DETERMINACIÓN DEL TIEMPO DE PRODUCCIÓN DE LAS VAINILLAS
Figura 17
Determinación del tipo de vainilla de comercialización
a) 3 meses a 6
meses
14%
No sabe
5%
Desconozco
5% b) de 7 meses
a 12 meses
43%
c) de 1 año a 3
Años
33%
a) 3 meses a 6 meses b) de 7 meses a 12 meses
c) de 1 año a 3 Años Desconozco
No sabe
NOTA: Representación del Tiempo de Producción de las vainillas. FUENTE: Elaboración propia
del Autor
La representación del tiempo de producción de las vainillas según los encuestados es
que el 43% de los productores estima que el tiempo de producción de las vainillas es de 7 meses
a 12 meses (1 año), el 33% estima que la producción es de 1 año a 3 años, es decir que una vez
realizado siembra se espera el tiempo mencionado, el 14% de los productores especifica que el
tiempo de producción es de 3 meses a 6 meses, el 5% desconoce, y el otro 5% no sabe.
4.4.1.1. Análisis de observación y medición de las Vainillas en Vaina
La determinación de Análisis de las Vainillas se realizó el estudio en las siguientes variables
como ser: Peso (Gramos), Tamaño (Centímetros), Cantidad de Vainillas Producidas en cada
55
Planta (Unidad) así se establece como en el siguiente cuadro de muestras de 10 plantas de cada
lugar donde se encuentran las vainillas.
Tabla 3
Tabla de Análisis de Tamaño y Peso de las Vainillas
Muestra 1
Muestra 2 Muestra 3
Santa Rosa del
Chalalan Paraza
de Muestras
Madidi
peso de peso de peso de
Tamaño Tamaño Tamaño
vainilla vainilla vainilla
Nro.
cm cm cm
(Gramos) (Gramos) (Gramos)
1 14 18 13 17 15 18
2 16 23 14 18 14 20
3 15 17 16 19 14 21
4 16 21 15 15 15 17
5 15 18 14 17 14 16
6 13 17 13 16 16 15
7 13 18 15 17 16 17
8 15 20 16 18 15 18
9 17 20 17 18 18 18
10 18 19 15 19 15 15
Promedio 15,2 19,1 14,8 17,4 15,2 17,5
NOTA: Datos expresados en 10 muestras de cada lugar, por lo que se muestra el promedio total
de Tamaño y Peso de Cada una de los lugares. FUENTE: Elaboración del Autor.
Para convalidar la anterior tabla se determina mediante las encuestas sobre el tamaño
de las vainillas mediante el conocimiento de los participantes encuesta mediante los
cuestionarios, lo que los datos arrogan los porcentajes en la siguiente figura de la recopilación
de información mediante la técnica de cuestionario siguiente:

56
Figura 18
Determinacion del tamaño de las Vainillas
b) 13 cm a 15
cm
10%
a) 10 cm a 12 c) 16 cm a 18
cm cm
9% 52%
Desconozco
5%
d)19 cm a 20
cm
24%
a) 10 cm a 12 cm b) 13 cm a 15 cm c) 16 cm a 18 cm d)19 cm a 20 cm Desconozco
NOTA: Representación del tamaño de las vainillas. FUENTE: Elaboración propia del
Autor.
Una vez que se determinado el promedio del Peso y el Tamaño se establece un promedio
total entre el Peso y el Tamaño, como se determina en el siguiente cuadro:
Tabla 4
Tabla de Promedio Total de las Vainillas en Gramos y Tamaño
TOTAL PROMEDIO DE LAS VAINILLAS

Promedio Total
Peso Gr 15,1 Gramos
Prom dio Total
Tamaño Cm 18,0 Centímetros
e
NOTA: La tabla Promedio Total, se basa en la relación de los promedios de los Tres Lugares de
la Anterior Tabla, tomando en cuenta el promedio de los Tres Lugares de Producción de Vainillas
se toma el Total. Fuente: Elaboración del Autor.

57
Luego teniendo como base los datos de las muestras, se toma como principal
determinante la cantidad de producción de cada planta por lo que se hace un análisis de 10
plantas de cada una de las zonas de producción, así se establece los siguientes resultados de la
encuesta y la ficha de Observación que se muestran en el siguiente gráfico y la siguiente tabla:
DETERMINACIÓN DE PRODUCCIÓN DE CANTIDAD UNA PLANTA DE VAINILLA
Figura 19
Determinacion de la contidad de produccion de cada planta de las Vainillas
de 4 Vanias a
6 vainas
de 10 Vanias a 67%
mas
19%
de 1 Vania a 3
vainas
9%
No sabe.
5%
de 1 Vania a 3 vainas de 10 Vanias a mas de 4 Vanias a 6 vainas No sabe.
NOTA: Resultado de los datos de las encuestas para determinar la cantidad que se
produce vainillas en vainas en de una planta. FUENTE: Elaboración del Autor.
En la determinación de la cantidad de producción de una planta de vainilla se vio que el
67% de los encuestados determina que una planta de vainillas produce más de 4 unidades a 6
58
unidades de vainillas, y el 19% de los encuestados indica que una planta de vainillas produce
más de 10 vainas, el 09% indica que una planta de vainilla produce entre 1 una vaina a 3 vainas.
En la ficha de observación sobre las 10 muestras de cada una de las zonas donde se
encuentran las vainillas de forma natural, se establece los siguientes datos en la investigación
como se establece en el siguiente cuadro de muestra realizados en el trabajo de campo de
acuerdo a las muestras realizados de los tres lugares de producción, de tal forma que se muestra
en la siguiente tabla de determinación de la cantidad de producción.
Tabla 5
Tabla de Determinación de la Cantidad de Producción
Muestra 1
Muestra 2 Muestra 3
Santa
Chalalan Paraza
Rosa del
Madidi
de Muestras
Cantidad de Cantidad de Cantidad de

Producción Producción producción
Nro.
T/P T/P T/P
1 6 5 4
2 8 3 5
3 4 4 5
4 7 7 4
5 5 3 5
6 6 8 5
7 7 8 7
8 9 5 6
9 8 6 7
10 5 5 5
Promedio 6,5 5,4 5,3
Nota: cantidad de muestras elaborados de 10 plantas cada lugar. Fuente
Comparación Según el estudio en cuestionario y el estudio del trabajo de campo quedan
determinado que el promedio de cantidad de producción de una planta de vainilla es de entre 4

59
vainas a 6 vainas, y que en algunos casos son mayor y menor, pero tiende a establecer constante
entre los números establecidos.
Para determinar el las unidades de vainillas en vainas en totales para la exportación se
establece la siguiente operación de multiplicación de cada lugar de producción de la siguiente
forma:
Promedio Total de Santa Rosa del Madidi (6,5 unidades) multiplicado por las cantidades
de plantas 3,700:
6,5 unidades x 3700 plantas = 24050 unidades de vainillas en vainas
Promedio Total de Chalalan (5,4 unidades) multiplicado por las cantidades de plantas
3,700.
5,4 unidades x 2,300 plantas = 12,420 unidades de vainillas en vainas
Promedio Total de Paraza (5,3 unidades) multiplicado por las cantidades de plantas
1,800.
5,3 unidades x 1800 plantas = 9,540 unidades de vainillas en vainas.
Una vez determinado las cantidades unitarias de producción de cada zona se determina
para que se pueda establecer a conformidad del total en unidades de vainillas en vainas para la
exportación, así como se representa los anteriores ejemplos en la siguiente tabla para la
representación como reflejan los datos de las muestras de cada una de las zonas donde se
encuentra de manera natural las vainillas.
A continuación, la representación en tabla de la donde se saca el total de las tres zonas
de producción para determinar las cantidades de vainillas para la exportación así de esta forma
se va sumando las cantidades totales de las muestras, así teniendo un total de unidades para la
venta y/o exportación:

60
Tabla 6
Cantidad Total de Plantas por el Promedio de Total de Muestras
TOTAL, PROMEDIO DE VAINILLAS POR PLANTAS

Muestra 1
Muestra
Santa Muestra 2
3
Rosa del Chalalan
Paraza
Madidi
Promedio Cantidad 6,5 5,4 5,3
Total Plantas 3,700 2,300 1,800
Total Promedio producción / unidades 24,050 12,420 9,540
Total Unidades para la Exportación

46,010
Unidades
NOTA: el cuadro se establece la cantidad de plantas de las tres zonas de
producción y se multiplica con el promedio de cantidad producidas de las mismas zonas
y se determina la cantidad de producción en unidades. Fuente: Elaboración del Autor
Figura 20
Representación del Promedio de Vainillas Por Plantas
Nota. La representación de la Imagen establece la determinación de la cantidad de producto para
la Exportación. Fuente: Elaboración del Autor.
Como se establece en el siguiente cuadro se multiplica total unidades para la exportación
por el promedio total en Gramos, lo cual representa total unidades de vainilla por total promedio
en Gramos (46,010) x (15,1) = 693217,33.

61
Lo que representa 693217,33 Gramos para la Exportación, luego se realiza la conversión
a kilos de la siguiente forma:
1 kg
693217,33 g * ( ) = 693,22 Kg.
1000 g
Teniendo las vainillas en Kilogramos ahora se determina que tamaño es la representación
en Toneladas para esto se toma la siguiente forma:

1 ton
693,22 kg * ( ) = 0,69 Ton.
1000 Kg
De tal forma que una vez teniendo las cantidades expresados en Gramos, Kilogramos y
toneladas, en se siguiente cuadro se establece las especificaciones conjuntas de acuerdo a los
cálculos realizados en los ejemplos anterior.
Tabla 7
Calculo de las unidades total de pesos (Gramos, Kilos, Toneladas)
Total Producto en Total Producto Total Producto

Gramos para la en Gramos para en Gramos para
Exportación la Exportación la Exportación
693217,33 693,22 0,7
Gramos kilos Ton

Nota: la presente tabla se observa el cálculo de Gramos haciendo la conversión a Kilos y
luego se determina la cantidad en toneladas. Fuente: Elaboración Propia.
4.4.1.2. Resultados sobre la Variable Comercialización
Para determinar el estudio de la variable se establece una ficha de observación, en la que se
determina las especificaciones de la Página QUIMINET.COM, una plataforma mexicana de
contacto directo con empresas de tipo, en la que el presente estudio se enfoca para contactar
distribuidores de las vainillas en vainas.

62
FICHA TÉCNICA DE OBSERVACIÓN DOCUMENTAL A LA PAGINA (B2B) QUIMINET
Mediante la observación científica se realiza una ficha de verificación de la Pagina con la
que se realiza la verificación para encontrar clientes y posibles compradores, se toma tres
principales factores de medición entre las cuales de observa de la siguiente manera en el cuadro
siguiente, determinando así la observación y calificación entre los parámetros (Excelente, Bueno,
Malo):
FACTORES ACCIONES CALIFICACIÓN
Servicios Generales Se observa la cantidad de Clientes y proveedores BUENA
Ofrecidos inscritos en la plataforma.
Amigable con el Cliente Se observa las ventanas de Informaciones BUENA
Productos y Servicios Se observa las cantidades de productos que EXCELENTE
ofrecen y compran las empresas mediante la
Pagina.
Facilidad de comprar el Se observa el procedimiento para formar parte de BUENA
Servicio la Pagina y ofrecer de manera directa el producto a
las Empresas.
Facilidad de Ofrecer Se observa la cantidad de medición de acuerdo a BUENA
Cantidades, Kg, Lote, la unidad de medición.
etc.
Desarrollo de Utilidad de Se observa la posibilidad de que cualquier país del BUENA
la Pagina a Nivel Mundial mundo pueda integrar como cliente de la Pagina.
Creación de un Usuario y Se observa que el cliente pueda contar con un BUENA
Contraseña usuario y contraseña.
Segmentación de Se observa la utilización de Cookies para ofrecer BUENA
clientes mejor servicio

63
Figura 21
Herramienta de observación de pagina QUIMINET
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
BUENA
0,2 EXCELENTE
0,1
NOTA: Resultados de la Observación a la Página QUIMINET.COM por lo que es resultado es
como herramienta satisfactoria para la búsqueda de clientes. Fuente: Elaboración del Autor.
RESULTADO SOBRE EL MERCADO PARA EXPORTACIÓN (MÉXICO)

64
Figura 22
Determinación del Mercado para la Exportación
C) indiferente
9%
A)
Interesante
86%
B) no
interesante
5%
A) Interesante B) no interesante C) indiferente
NOTA: Representación del grado de interés para la exportación por parte de los
productores al mercado mexicano. FUENTE: Elaboración propia del Autor.
Como se aprecia en la anterior Imagen los productores en la presente presente
investigación ven al mercado de México como establece los resultados: (Emprendimiento Santa
Rosa del Madidi, Proyecto de Producción de Vainillas en Trinidad, EcoWorks Ixiamas,
Productores Familia Tudela de Rurrenabaque) lo que demuestra que el mercado mexicano es
interesante en un 86%, el 09% responde que es indiferente sobre el mercado México para la
exportación, resto de los encuestado que suma un 05% señalan que el mercado mexicano no ve
con buenos intereses al mercado mexicano. Esto desembocará directamente en un incremento
de la participación de productores y también de la producción.
CONOCIMIENTO DEL ACUERDO DE COMPLEMENTACIÓN ECONÓMICA NRO. 66
POR PARTE PRODUCTORES

65
Figura 23
Determinación del conocimiento del Acuerdo de complementacion economica nro. 66
Bolivia - Mexico
Tal vez
28%
No
48%
Sí
24%
No Sí Tal vez
NOTA: Representación de conocimiento del Acuerdo Comercial entre Bolivia y México
ACE Nro. 66, por parte de los productores. FUENTE: Elaboración Propia del Autor.
Como se expresa en la imagen sobre el conocimiento del Acuerdo de Complementación
Económica entre Bolivia y México, se determina que el 48% no conoce el Acuerdo y que no se
enteró que existe un acuerdo comercial entre ambos países en la que se pueden beneficiar con
este tipo de exportación, el 24% conoce que existe un acuerdo comercial entre ambos países, el
28% tiene una idea bagá sobre si existe o no el acuerdo.

66
INTERÉS PARA EXPORTAR CONOCIENDO EL ACUERDO COMPLEMENTACIÓN
ECONÓMICA ENTRE BOLIVIA Y MÉXICO
Figura 24
Determinación del Interes para la exportación una vez conociendo el Acuerdo de
Complementacion Ecónomica ACE Nro. 66
estoy
interesado
en adelante 86%
si me
interesaría
14%
estoy interesado en adelante si me interesaría
NOTA: Replantación sobre el interés para la exportación una vez conociendo el Acuerdo de
Complementación Económica ACE Nro. 66
Como se aprecia en la anterior Imagen los productores en el presente esta interesados
en exportar la vainilla producida por: (Emprendimiento Santa Rosa del Madidi, Proyecto de
Producción de Vainillas en Trinidad, EcoWorks Ixiamas, Productores Familia Tudela de
Rurrenabaque) lo que demuestra que un 86%, y el resto de los encuestado que suma un 14%
señalan que más adelante si estarían interesados lo que denota la posibilidad en el mediano
plazo de un incremento del 14% en la producción, conmiserando que cuando se llegue a
exportar de manera sostenida abrirá mayores oportunidades de ingresos para quienes aún no
67
estén decididos. Esto desembocará directamente en un incremento de la participación de
productores y también de la producción
4.5. RESULTADOS DE LOS CRUCES DE VARIABLES
Tabla 8
Representación del Cruce de Variables
VARIABLE
VARIABLE EXPORTACIÓN VARIABLE PRODUCCIÓN
COMERCIALIZACIÓN
Comercialización (Búsqueda
Producción Actual de Forma de distribuidores en México
Mercado Mexicano
Natural (Vainilla en Vainas) mediante la Pagina B2B,
QUIMINET)
Utilización del Acuerdo de Producción con Crear una base de datos para
Complementación aprovechamiento a largo realizar negocios con
Económica ACE Nro. 66 plazo. distribuidores en México.
Incorporación a la Exportación de manera
Una Logística Eficiente para
Organización de Vainilleros conjunta en el largo plazo
la Exportación.
Amazónicos con la Organización.
NOTA: Representación del cruce de variables. FUENTE: Elaboración Propia del Autor
4.6. OTROS RESULTADOS
4.6.1. Determinación de cantidad producción con aprovechamiento para la exportación
RESULTADO DE CANTIDAD DE PRODUCCIÓN CON APROVECHAMIENTO

68
Figura 25
Determinacion de cantidad de produccion con aprovechamiento
de 10 Vania a
mas
76%
No conozco
5%
de 4 Vania a
6 vainas
19%
de 10 Vania a mas de 4 Vania a 6 vainas No conozco
NOTA: Se refleja el resultado de para la exportación en base a la producción mediante el
aprovechamiento (carpas solares, sistemas de producción mediante tutor, etc.). FUENTE:
Elaboración del Autor
4.6.2. Modelo de Comparación de la Producción Natural y la Producción mediante
Aprovechamiento
Para la comparación de la producción entre lo que ya se encuentra de forma natural en la zona
de Santa Rosa del Madidi, tomando la cantidad de base de la producción es decir que se
comprara lo que da de forma natural que es de 4 a 5 vainas, y haciendo un proyecto de
aprovechamiento una sola planta llegaría a producir desde 6 vainas hasta más de 10 vainas de
una sola planta, de esta forma se determina que haciendo un correcto aprovechamiento de
producción se llegaría a implementar a largo plazo un producto de exportación no solo en vainas
si no también en productos derivados de la vainillas.

69
Tabla 9
Comparación de producción
Producción de Forma Producción con

Natural Aprovechamiento
4 Vainas 6
vainas 6 Vainas > 10
vainas
NOTA: Tabla de comparación de producción de vainillas de forma natural y de forma de Producción
con Aprovechamiento. FUENTE: Elaboración Propia
El cruce de variables establece es mucho mejor la producción mediante el
aprovechamiento porque se produce arriba de las 6 vainillas sobrepasando las 10 vainas por
plantas lo que es factible, realizar proyectos de producción de la especie Pompona, para la
comercialización y exportación.
CONSIDERACIÓN DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN
Figura 26
Consideración del producto para la Exportación
Sí
86%
Tal vez
14%
Sí Tal vez
NOTA: Representación sobre la consideración por parte de los productores para que se pueda
exportar el producto. FUENTE: Elaboración propia del Autor

70
Como quedo determinado en el estudio donde se indica que el 86% de los productores
considera que la Vainilla es un producto que se puede exportar y el 14% indica que el producto
tal vez podría desarrollarse para la exportación.
PLANES DE EXPORTACIÓN A MERCADO MEXICANO
Figura 27
Consideración del mercado para la Exportación
Sí
81%
Tal vez
19%
Sí Tal vez
NOTA: Representación del porcentaje de consideración del mercado para realizar la exportación.
FUENTE: Elaboración propia del Autor
Como se aprecia en la imagen de representación para la exportación de vainillas al
México en base al tiempo los resultados muestra que el 81% exportaría al mercado mexicano, y
el 19% lo consideraría un mercado para la exportación.
4.7. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
La presentación de resultados es el resumen de los datos más relevantes de la investigación:

71
Tabla 10
Presentación de Resultados de la Investigación
VARIABLES RESULTADOS DETERMINACIÓN TOTAL

Determinación 5% 9% 86% El tipo de vainilla de 100%
del tipo de No Planifolia Pompona producción es la respuesta
vainilla de Produce Pompona
producción
Determinación 5% 14% 81% El tipo de producto 100%
del tipo de No Extracto de Solo de vainilla para la respuesta
producto de Produce Vainilla Vainilla en comercialización es
vainilla de Vainas Vainillas en Vainas
comercialización
Determinación 14% 33% 5% 5% 43% El tiempo de 100%
del tipo de 3 - 6 1 año - 3 No Sabe Desco 7 producción de respuesta
vainilla de meses años noce mese vainilla para la
comercialización s - 1 comercialización es
año de 7 meses a 1
Determinación 5% 9% 10 % 52% año. 24% El tamaño 100%
del tamaño de Desconoc 10 - 12 13 - 15 16 - 18 de las 19 - vainillas es respuesta
las Vainillas e Cm Cm Cm de 16 a >20 18 cm la
mayoría en Cm algunos
casos pasa
mayor a 20 cm
Determinación 5% 9% 67% 19% La cantidad
100% de
de la cantidad de No Sabe 1 - 3 4 - 6 >10 producción de las
respuesta
producción de Vainas Vainas Vainas vainillas es de 4 a 6
cada planta de vainas por plantas.
las Vainillas
Determinación 5% 9% 86% Se determina que el 100%
del Mercado No Indiferente Indiferente Mercado Mexicano respuesta
para la Interesant es Interesante para
e
Exportación realizar la
(MÉXICO) exportación
Determinación 28% 24% 46% Se determina que no 100%
del conocimiento Si Tal Vez No se conoce el respuesta
del Acuerdo de acuerdo comercial
complementació entre Bolivia y
n económica nro. México
66 Bolivia -
México
Determinación 14% 86% Se determina que si 100%
del Interés para en Interesado se conoce el respuesta
la exportación adelante acuerdo comercial
una vez entre Bolivia y
conociendo el México
estarían Acuerdo de dispuesto a exportar
Complementació
n Económica
ACE Nro. 66
NOTA: Presentación de resultados de la Investigación. FUENTE: Elaboración propia del Autor
72
5. CAPITULO V – PROPUESTA
5.1. PRESENTACIÓN DEL MODELO DEL PROYECTO DE GRADO
En base a los resultados se establece la continuidad de la factibilidad de presentación de
la propuesta, así se desarrolla la presentación de un proceso que enmarque los lineamientos
para la exportación de vainillas y/o sus derivados.
5.1.1. Elementos De La Propuesta
El proceso se define de acuerdo a los siguientes cuatro puntos estratégicos de la
propuesta:
A) El Producto La vainilla en vaina de la especie Pompona permite el desarrollo de un plan
de exportación lo cual significa el comienzo del estudio del proyecto de producción.
El producto forma parte de diferentes facetas para determinar si el producto es potencial,
así empezar la exportación, generando así ingresos económicos para la empresa.
B) Organización de la Empresa La organización del Emprendimiento Santa Rosa del
Madidi, es el principal impulsor para desarrollar un plan de exportación, de acuerdo a la
capacidad productiva y de desarrollo del producto, en la que se propone un modelo para
el proceso de exportar el producto, como se interrelacionan las actividades en el siguiente
mapeo del Proceso de exportación, mediante el cual se desarrollara un organigrama
propuesto.
ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL EMPRENDIMIENTO

73
Figura 28
Organigrama Propuesto para el Emprendimiento
NOTA: Representación del Organigrama propuesto para el emprendimiento Santa Rosa del
Madidi. FUENTE: Elaboración propia
La cadena de valor que se establece para el emprendimiento es de la siguiente forma:
Figura 29 r
Organización de la cadena de valor
NOTA: Representación de la cadena de valor del emprendimiento Santa Rosa del Madidi.
FUENTE: Elaboración propia del autor

74
C) El mercado. es el principal destino del producto hacia otro país, que empieza el proceso
logístico de distribución internacional hasta el lugar de destino acordado en el Contrato
de Compraventa internacional según el INCOTERM acordado haciendo mención a los
Incoterms lo más actual posible.
D) Plataforma de contacto de Clientes y/o distribuidores. La propuesta del modelo del
plan de exportación, se enfoca en la búsqueda de clientes de empresas distribuidoras del
producto en México, mediante de la Plataforma B2B (Business to Business), en la cual
se desarrolla haciendo contactos generalmente directamente con las empresas
distribuidoras en el mercado de enfoque.
Figura 30
Representación del Proceso de Comercializacion y la participacion de la Pagina
QUIMINET.COM
NOTA: Elaboración del proceso de distribución y comercialización de la Vainillas desde la Etapa
de Producción de las Vainillas hasta el Destino del Mercado Consumidor en México. Fuente:

75
E) Proceso Logístico. El proceso logístico establece un rol determinante a la hora de
transportar y entregar desde el lugar de producción al lugar de destino, aplicando el
contrato de compraventa internacional, las obligaciones como los: seguros, lugares,
tiempos, y así como también tomando en cuenta desde el proceso de fabricación y
transporte de manera segura del producto hasta el destino final.
Figura 31
Representación del trazado del proceso logístico de Bolivia a México
NOTA: Representación de trazado logístico que recorrerá el producto desde Bolivia hasta llegar el
destino Final de Mercado Mexicano, FUENTE: Elaboración en Base de Imagen de Wikipedia.

76
5.2. PRESENTACIÓN DEL MODELO DE EXPORTACIÓN
El modelo de exportación está determinado las operaciones que se desarrolla para dirigir
el esfuerzo para la exportación, tomando en cuenta los procedimientos se presenta el siguiente
modelo para la exportación de Vainillas.
Figura 32 Propuesta del modelo para la exportacion de la vainilla en vainas
Propuesta del modelo para la exportacion de la vainilla en vainas
Nota: Proceso de la representación del proceso logístico, identificado de acuerdo al
estudio y las relaciones de acuerdo a las interacciones de las cuatro variables del proceso.
Fuente: Elaborado por el Autor.

77
5.3. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
5.3.1. Objetivo General
Diseñar un modelo de exportación para el producto de vainillas en vainas desde Bolivia hasta el
mercado meta México.
5.3.2. Objetivos Específicos
Ø Conocer los aspectos del proceso de exportación
Ø Determinar los precios del producto en relación al mercado
Ø Conocer el mapeo de la logística y de medios de transporte
Ø Determinar los precios tomando en cuenta de los incoterms
Ø Desarrollar las estrategias del proceso de exportación en base a la página
QUIMINET.COM
5.4. ESTRATEGIAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN O INCORPORACIÓN DE LA
PROPUESTA DE PROYECTO DE GRADO
El desarrollo de la implementación de la propuesta se basa en algunas herramientas del
marketing, administración, finanzas y logística. Haciendo una mezcla de componentes
mencionados se estable como la partida estas estrategias que se desglosara a continuación:
Marketing El marketing como principal conductor de las estrategias de comercialización
y la distribución tanto como la logística para poner el producto hasta los consumidores
finales, en la cual se enfoca en las siguientes estrategias que se toma en cuenta:
a) Precio El precio es la cantidad monetaria del intercambio del producto, es decir que
se toma en cuenta el costo de producción del bien así se obtiene un precio unitario,
la estrategia se determina una vez obtenido el precio del producto como base de
partida para aplicarlo, para la exportación con las especificaciones de los Incoterms.
partiendo del precio base tomando en cuenta los gastos de proceso de fabricación del
producto así mismo aumentado el porcentaje de Ganancias partiendo del producto en
base la venta del producto en el mercado local, es decir que cada vaina cuesta en el
78
mercado boliviano el valor de 30 bs, a esto se lo suma el porcentaje de ganancias y
los gastos asid terminando el precio EXW, de acuerdo a la agrupación del empaque
primario están agrupado en 12 unidades sellado al vacío, por lo que el precio de las
12 vainas es de 360 bolivianos.
El precio EXW de envase Primario es de 360 bolivianos, en el mercado nacional, de
acuerdo al dato obtenido se toma en cuenta la partida de los precios en base a los
incoterms.
En la que se toma el tipo de cambio de la Moneda Extranjera el Dólar, que es de 6,96
$us, por lo que 1 dólar equivale a 6,96.
Tabla 11
Representación del precio en base a los Incoterms precio del producto
COSTO EN BASE A LOS INCOTERMS

N.º OPERACIÓN UNITARIO 1 CAJA 71 CAJAS
DE DE
ENVASE 54
ENVASES
1 Costo De Producción 51 195534
2 Beneficio Esperado S/Costo De 20% 10,2 2754 39106,8
Producción 550,8
3 Materiales Del Producto 1 3834
4 Secado 0,5 54 1917
5 Costo Financiero 0,25 27 958,5
(1-5) PRECIO EXW 62,95 13,5 241.350,30
3.399,30
6 Regalías Sobre/Exw 3% 1,89 7240,509
101,979
7 Tramites Y Documentos De 1 54 2916
Exportación
(1-7) PRECIO EXW (CLEARED FOR 65,84 3.555,28 251.506,81
EXPORT)
8 Gastos De Carga En Almacén 0,5 0,5 0,5
(1-7) PRECIO FCA (ALMACÉN) 66,34 3.555,78 251.507,31
9 Flete Terrestre Hasta El Puerto De 1,5 81 5751
Embarque
(1-9) PRECIO FCA (PUERTO) 67,84 3.636,78 257.258,31
10 Gastos De Descarga Y Traslado 0,5 0,5 0,5
Almacén Puerto
79
(1-10) PRECIO FCA (PUERTO) 68,34 3.637,28 257.258,81

11 Gastos De Almacenamiento (Acopio) 0,8 43,2 43,2
12 Comisiones Y Gastos Agente 0,20 0,20 0,20
Portuario
13 Traslado Al Muelle 0,5 27 27
(1-13) PRECIO FAS (PUERTO) 69,84 3.707,68 257.329,21
14 Derechos Portuarios (Transferencias) 0,10 5,4 5,4
15 Gastos De Embarque 0,30 0,30 0,30
16 Comisión Por Ventas Agente En El 2% 1,43 77,41 5495,80
Exterior % Del FOB
(1-16) PRECIO FOB (PUERTO DE 71,67 3.790,78 262.830,71
EMBARQUE)
17 Flete Marítimo $US TM/M3 2,00 108,00 7668
(1-17) PRECIO CFR (PUERTO DE 73,67 3.898,78 270.498,71
DESTINO)
18 Seguro De Transporte 0,50 27,00 1.917,00
(1-18) PRECIO (CIP = DAP) PUERTO DE 74,17 3.925,78 272.415,71
DESTINO
19 Transferencia 0,10 0,10 0,10
20 Gastos De Desembarque 0,20 0,20 0,20
(1-20) PRECIO CIF (P. DE DESTINO) DAP 74,47 3.926,08 272.416,01
21 Acarreo Al Puerto 0,30 0,30 0,30
22 Gastos De Almacenamiento 0,10 0,10 0,10
23 Comisión Y Tramites Agente Portuario 0,20 0,20 0,20
(1-23) PRECIO DAP (ALMACÉN PUERTO) 75,07 3.926,68 272.416,61
24 Gastos De Despacho 0,20 10,8 766,8
(1-24) PRECIO DPU 75,27 3.937,48 273.183,41
25 Arancel 5% S/Dap 0% - 0 0
26 Tax (Iva) 10% S/Dap 0% -27 0 0
Tramites De Importación 0,5 27 1917
(1-27) PRECIO DDP 75,77 3.964,48 275.100,41
NOTA: Representación del precio en base a los INCOTERMS en moneda Extranjera el precio total
de cada envase agrupado en 12 unidades, 1 caja y las 71 cajas. FUENTE: Elaboración Propia
Utilizando como punto de partida se tiene el estimado de los costos esto facilitara para
realizar el presupuesto para la exportación.

80
Como se aprecia en la siguiente tabla donde se determina la condición de precios de
manera entera utilizando los INCOTERMS como precios referenciales para la oferta del producto.
Tabla 12
Resumen de Precios en Base a los INCOTERMS
MARÍTIMO
UNITARIO
1 CAJA DE 54
Operación DE 71 CAJAS
ENVASES
ENVASE
Costo De Producción 51 2754 195534
Beneficio Esperado S/Costo De Producción 20% 10,2 550,8 39106,8
Materiales Del Producto 1 54 3834
Secado 0,5 27 1917
Costo Financiero 0,25 13,5 958,5
PRECIO EXW 62,95 3.399,30 241.350,30
PRECIO EXW (CLEARED FOR EXPORT) 65,84 3.555,28 248.644,81
PRECIO FCA (ALMACÉN) 66,34 3.555,78 248.645,31
PRECIO FCA (PUERTO) 67,84 3.636,78 254.396,31
PRECIO FCA (PUERTO) 68,34 3.637,28 254.396,81
PRECIO FAS (PUERTO) 69,84 3.707,68 254.467,21
PRECIO FOB (PUERTO DE EMBARQUE) 71,67 3.790,78 259.968,71
PRECIO CFR (PUERTO DE DESTINO) 73,67 3.898,78 267.636,71
PRECIO (CIP = DAP) PUERTO DE DESTINO 74,17 3.925,78 269.553,71
PRECIO CIF (P. DE DESTINO) DAP) 74,47 3.926,08 269.554,01
PRECIO DAP (ALMACÉN PUERTO) 75,07 3.926,68 272.416,61
PRECIO DPU 75,27 3.937,48 273.183,41
PRECIO DPP 75,77 3.964,48 275.100,41
NOTA: Determinación de los precios de acuerdo a la Aplicación de los INCOTERMS, FUENTE:
Elaboración Propia del Autor
b) Presentaciones del Producto. Las presentaciones del producto como se estable
para el transporte hasta el lugar que esta divididos en las siguientes:
1. Presentación del Producto. La forma física del producto.

81
Figura 33
Represenatación del producto vainilla en vainas
NOTA: Imagen del Producto de Vainillas en Vainas. FUENTE: Recuperado de Vainillas de Santa
Rosa del Madidi.
2. Envase Primario. En la siguiente imagen refleja el envase primario en las
presentaciones del envase primario que cada una del envase contiene 12
unidades de vainillas, sellados al vacío.
Con unas medidas de Ancho de 6 centímetros, alto de 3 centímetros, largo 18
centímetros.
LARGO 18 Cm
ANCHO 6 Cm
ALTO 3
82
Las unidades aproximadas son de 46,010 unidades por lo que se establece que
dividiendo que el producto ira en envase de 12, por que se establece que son
(46,010/12) = 3,834 envases de 12 unidades.
Figura 34
Producto envasado para exportacion de la vainilla en vainas (sellados al vacio)
NOTA: Producto en envase primario distribuidos en cada una de 12 unidades. FUENTE:
Elaboracion propia del Autor.
La etiqueta esta junto al envase primario por lo que se presente la siguiente etiqueta de
informacion del producto.

83
Figura 35
Etiquetado del producto para exportación de la vainilla en vainas (sellados al vacio)
NOTA: Producto en envase primario distribuidos en cada una de 12 unidades. FUENTE:
Elaboracion propia del Autor.
3. Embalaje Primario El embalaje primario se determinar poniedo dentro de las
cajas, las medidas de las cajas son Ancho 20 cm, Alto 30 Cm, Largo de 40
cm.
Realizando el calculo se establece que se en la parte ancho son de 3 envase,
de largo 2 envase a lo largo, a lo alto 9 envases, en la que se establece que
en una caja del envalaje entran 54 unidades de vianillas.

84
Figura 36
Embalaje del producto vainilla en vainas
NOTA: Representación del embalaje para la exportación FUENTE: Elaboración Propia
del Autor.
De acuerdo al cálculo del embalaje se determina que son 3,834 envases, en la que 54
enveses entran en una caja haciendo el cálculo se determina que 71 cajas de para la exportación.
Figura 37
Embalajes agrupado del producto vainilla en vainas
NOTA: Agrupaciones de los embalajes del producto listo para la exportación. FUENTE:

85
5.5. ESQUEMA DE LA ESTRUCTURA GENERAL DE LA PROPUESTA
El esquema del modelo del proyecto está de acuerdo a lo establecido en la relación a los cinco
principales elementos de la propuesta.
Figura 38
Representación de la estructura de la propuesta del proyecto
NOTA: Representación de la propuesta del proyecto. Fuente: Elaboración Propia.

86
5.6. PLAN DE ACCIÓN
5.6.1. Presupuesto para la exportación
Tabla 13
Detalle de la composición del costo producto para la exportación
PRECIO PRECIO
UNIDAD CANTIDAD DETALLE
UNITARIO $US TOTAL
Una caja el
Envases 51 costo unitario
46,010 agrupados Vainillas de 12 valor es de
agrupados (51 x 54)=2754
en 12 unidades, que unidades de 2754 $us
en 12 $us cada caja
son 3,834 envases 181 gramos. y son 71
unidades
cajas.
El valor
Son 3834 en eses
Embalaje Total de las
En una caja que vserán
i corruges de 2754Una$usde
envasede 54, cartón caja el valor 71 cajas es
entran 54 por lobuidas
distr que son
en cajas son 71ado
caj s.(71 x 275 )=
(3834/54) 71 cajas. que
s.
a 4
195,534 $us
NOTA: Representación de la composición del producto para la exportación. FUENTE: Elaboración
propia de Autor.
La composición del producto de acuerdo a los costos, las cantidades, el peso, están de
acuerdo a la determinación del precio en el mercado nacional de acuerdo a la exportación de las
vainillas aplicando el Acuerdo de Complementación Económica entre Bolivia y México, haciendo
que sea competitivo en el mercado exterior.
Los requisitos y certificaciones el personal designado para realizar estas actividades por
parte del emprendimiento, esto se verá deducido en las formas de pagos y entregas, de acuerdo
al formato de compraventa internacional.
Siendo así el proceso de exportación se ve reflejado de acuerdo a los acuerdos por parte
del vendedor y del comprador.

87
6. VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
Bolivia un país rico en recursos naturales, como se ve en la presente investigación un
producto que no se ha dado a conocer en forma de comercialización es la vainilla, se vio que es
un producto que fácilmente puede formar parte de un producto de exportación, ya que se ve que
es un producto altamente demandado, que por ser natural y tener diferentes beneficios es usado
en diferentes industrias, esto hace que se vea al producto como un potencial para proyectos de
producción y comercialización, en casos determinantes se establezca planes de exportación.
La inversión en la producción de este tipo de producto puede llegar a ser rentable en el
corto a mediano plazo, por lo que el Ingeniero Guido Bollati, realiza estudios de la producción
alrededor de 15 años, y los logros son implementados en aprovechamiento e investigaciones en
la universidad José Ballivián de Beni, lo que motiva a realizar la investigación en base al
aprovechamiento del producto en base a la exportación, se concluye que el producto es de
calidad y que la implementación del plan es favorable para el emprendimiento Santa Rosa del
Madidi, de acuerdo al interés de comercialización y producción por parte los interesados, esto
hace posible la implementación en un mediano plazo, ya que para empezar se toma como punto
de partida la exportación aplicación del emprendimiento Santa Rosa del Madidi.
Así viendo como alternativa de ingresos económicos en la región en base a la producción
y comercialización de las vainillas, se determinó que es beneficioso para los integrantes de la
ocupación en el rubro, también de esta forma contribuir con ingresos tanto para el estado.
El producto representa el mayor ingreso de cualquier otro producto natural que se
comercializa en la zona, es decir que es competitivo ya que tiene una demanda ya ganada por
ser un producto demandado internacionalmente y que sus propiedades son naturales y
orgánicos.
88
La investigación hace reflejo de la actualidad del sector ya que se los productores están
viendo la forma de aprovechamiento y planes de aumento de producción, esto hace que se
aplique este plan a cualquiera de estos proyectos de producción y comercialización de vainillas.
Se logro conocer las especificaciones del producto para introducirlo al mercado exterior
ya que es competitivo.
6.2. RECOMENDACIONES
Como recomendación en programas o proyectos sobre la Vainilla al definir que es un
producto que tiene un gran potencial para la comercialización en mercados internacionales, lo
que lo hace que sea muy demanda, ya que por sus distintos usos y beneficios que hace, Es que
se recomiende que cada vez se busque alternativas de aprovechamiento, el mercado
internacional demanda en gran cantidad este producto tanto como las Vainillas en Vainas,
derivados de Vainillas (Extracto de Vainilla, Polvo de Vainilla, etc.), para estar acorde a las
exigencias del mercado exterior, es necesario recomendar los siguientes puntos:
a) Aprovechamiento de Producción en Viveros, en la investigación se logró concretar que
la producción en viveros da mejor resultados, debido a que se controla con más
eficiencia, ya que la diferencia está enfocado a la cantidad de que una planta con manejo
de aprovechamiento rinde una cantidades de 15 vainas, mientras que una planta sin
manejo que es de forma natural rinde una cantidad de 07 vainas, por lo que recomienda
por lo general realizar el aprovechamiento de producción en viveros o con tortures para
mejor producción.
b) Segundo, que se solicite proyectos productivos sostenibles a organizaciones
gubernamentales y no gubernamentales, para aprovechar a lo máximo la producción,
ya que familias de la región pueden realizar la producción de aprovechar de manera
sostenible, por ejemplo, solicitar informaciones a entidades no gubernamentales para el
apoyo y comenzar con la producción, algunas entidades que se recomienda son:
Ø Wildlife Conservation Society (WCS)

89
Ø Fondo de Apoyo a la Sociedad Civil (FOSC) de la Agencia Danesa de Desarrollo
Internacional (Danida).
Ø Organizaciones Nacionales como el Ministerio de Desarrollo Producto.
Ø Investigación de la Universidad José Ballivián de Beni.
Al tener apoyo para desarrollar planes se tendrá como punto de partida para la producción
mediante el aprovechamiento y se tenga como base de aplicación para la
comercialización de exportación el presente proyecto de grado.

90
7. BIBLIOGRAFÍA
BERNAL, C. A. (2010). Metodología del Investigacion administración, economía, humanidades.
Bogota DC., Colombia: Worldcolor.
Camacho, C. (31 de 8 de 2017). La vainilla, una especia muy demandada. Los Tiempos.
Obtenido de https://www.lostiempos.com/tendencias/medio-ambiente/20170831/vainilla-
especia-muy-demandada
CHAVARRIA, J. P. (2017). METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION. Santa Cruz - Bolivia:
Grafica SIMMER.
De la Oz Correa, A. P. (2013). Generalidades del Comercio Internacional. Medellin, Colombia:
Centro Editorial Esumer.
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93
8. ANEXOS
Anexo 1
La vainilla en su estado de planta.
Nota. En la laguna de Santa Rosa de Madidi se encuentran generamentel de la forma como se
muestra en la imagen. Tomada elaboracion propia [fotografia],planta de vainilla (Prudencio C.
Illimuri, 2021) fuente eleboracion propia.
Anexo 2
La vainilla en su estado de fruto..
Nota. En la laguna de Santa Rosa de Madidi se encuentran los frutos la forma como se muestra
en la imagen. Tomada elaboracion propia [fotografia],planta de vainilla (Prudencio C. Illimuri,
2021) fuente eleboracion propia.

94
Anexo 3
La vainilla en su estado de fruto..
Nota. La vainilla una vez recolectado como se muestra en la imagen. Tomada elaboracion propia
[fotografia],planta de vainilla (Prudencio C. Illimuri, 2021) fuente eleboracion propia.

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ESCUELA MARÍTIMA

“UNIVERSIDAD DE LA ARMADA BOLIVIANA”

“PLAN ESTRATÉGICO PARA LA EXPORTACIÓN DE

PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN LOGÍSTICA

POSTULANTE : Prudencio Celestino Illimuri Apana

“Fuente de Sabiduría, Amor, Luz de la Verdad, Esperanza y

Perseverancia, dedicado por darme la fuerza y motivación a seguir

adelante y culminar mis estudios en mi formación Complementaria para la

Licenciatura y del presente proyecto de Grado”.

A mis distinguido Padres:

Don Héctor Chambi y Doña Lidia Apana, dignos de ejemplo de trabajo,

apoyo, sacrificio, inspiración, valentía, honradez, cuyos valores inculcaron

A mis herman@s: “Cristina Aliaga, Constantino Aliaga, Lino Illimuri, Julia

Illimuri, Yordi Illimuri, Mercedes Illimuri” por el apoyo incondicional.

A Anel Roca Paz, por tu apoyo y motivación, comprensión.

Al Licenciado Magister: Oscar Torres Alcorreza, por el apoyo e interés,

constancia en el proceso de investigación.

A mis licenciados a lo largo de mi formación académica.

Sin el apoyo de todos ustedes no hubiera sido posible este proyecto.

Con cariño Prudencio C. Illimuri Apana

1. CAPITULO I - GENERALIDADES .....................................................................................13

1.2. DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEL ÁREA DE INVESTIGACIÓN .................................14

1.3. IDENTIFICACIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................15

1.3.1. Identificación del Problema ..................................................................................15

1.3.2. Formulación del Problema ...................................................................................17

1.4.1. Objetivo General..................................................................................................18

1.4.2. Objetivos Específicos...........................................................................................18

1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................18

1.5.1. Justificación Teórica ............................................................................................19

1.5.2. Justificación Metodológica ...................................................................................20

1.5.3. Justificación Practica ...........................................................................................20

1.6. ALCANCES ................................................................................................................21

1.6.1. Alcance Geográfico..............................................................................................21

1.6.2. Alcance Temporal................................................................................................21

1.6.3. Alcance Social .....................................................................................................21

1.6.4. Alcance Económico .............................................................................................21

2. CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO ......................................................................................22

2.1. DESARROLLO DE LAS VARIABLES .........................................................................22

2.1.1. Desarrollo Teórico de la Variable Independiente..................................................22

2.1.2. Proceso de Desarrollo de la Variable Dependiente ..............................................24

2.2. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN.................................27

2.2.1. Análisis del Mercado............................................................................................27

2.2.2. Análisis del Macro Entono....................................................................................29

2.2.3. Normas de Importación en México.......................................................................31

2.2.4. Normas Técnicas y de calidad .............................................................................31

2.3. RELACIONES EXTERIORES ENTRE BOLIVIA Y MÉXICO .......................................32

2.3.1. Balanza Comercial: Bolivia – México ...................................................................32

2.4. TIPOS DE VAINILLAS ................................................................................................33

2.4.1. La Vainilla ............................................................................................................33

2.5. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN ..........................................34

2.5.1. Canales de Distribución (Canales de Distribución Corto) .....................................35

2.5.2. Canal de Distribución Indirecta ............................................................................35

2.5.3. Desarrollo Teórico de la Variable Moderante .......................................................38

3. CAPÍTULO III - MARCO METODOLÓGICO......................................................................42

3.1.1. Método Inductivo .................................................................................................42

3.2. TIPO O NIVEL DE INVESTIGACIÓN..........................................................................43

3.3. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN ..........................................................................43

3.3.1. Enfoque Cuantitativo............................................................................................43

3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ..............................................................................44

3.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ...............................................................................45

3.5.2. Observación Documental.....................................................................................45

3.6. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO DE LA INVESTIGACIÓN...................................45

3.6.1. Determinación de la Muestra ...............................................................................45