Doctor en Ciencias Administrativas con mencin en Direccin de Empresas por la Universidad Nacional de Piura (UNP).

Magster en Administracin (MBA) con mencin en Negocios Internacionales por la Universidad del Pacfico (UP). Licenciado en Administracin de Empresas por la Universidad de Piura (UDEP). Diploma de Postgrado en Marketing Internacional e Investigacin de Mercados por la Maestra en Economa de la Universidad Nacional de Piura (UNP). Profesor Principal adscrito a la Facultad de Ciencias Administrativas UNP.
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR o USUARIO

Dr. Csar Augusto ATOCHE PACHERRES (en base a estudio de Dr. Arellano)

Somos lo que hacemos da a da, los actos repetitivos generan costumbres, patrones Aristteles 300 A.C.

Qu es comportamiento del consumidor o usuario?

Es el estudio de las formas en que el consumidor toma sus decisiones de compra de productos que le permitan satisfacer sus necesidades y deseos. Se refiere al anlisis de: hbitos de compra/consumo, frecuencia de uso/consumo. Su informacin ayuda en la toma de decisiones sobre: segmentacin, posicionamiento.

Modelo general de comportamiento del consumidor o usuario:

Necesidad o Deseo
(Estado de privacin que genera tensin o ansiedad. Sensacin de carencia)

Busca informacin
(Acude a fuentes o pide opinin a terceras personas)

Insatisfaccin
(Comentarios negativos)

Anlisis de la informacin:
- Percepcin - Conocimiento - Agrado - Preferencia - Deseo.

Satisfaccin
(Comentarios positivos)

Sentimiento posterior a la compra

Decisin de compra

Caractersticas del consumidor o usuario peruano:

Tiene rostro cholo: ni blanco, ni negro, sino fruto del mestizaje y la migracin. Es moderno e informado. Come en el Pardos Chicken Viste ropa de galera Estudia en una Universidad o Instituto de prestigio. Baila en las mejores discotecas. Regresa a su casa en combi. Aprendi a escoger, debido a que hoy existen ms opciones.

Caractersticas del consumidor o usuario peruano:

Es conciente que tiene derechos, por tanto es exigente (avispado) Tiene poder adquisitivo: (cunto gana y para cunto le alcanza?; es pobre aunque le alcanza para vivir) Las distancias sociales son cortas, en cambio las distancias en los estilos de vida son largas. Se pueden segmentar los mercados segn el estilo de vida.

Segmentos de mercado:
Los conservadores Los trabajadores
(paps o mams que se quedan en casa cuidando a los hijos, pueden ser ricos o pobres). (sobretodo mujeres que comparten el trabajo con la vida del hogar y suelen decir al esposo: ... Entre los dos mandamos).

Los progresistas Los adaptados

guardar el estatus).

(hombres y mujeres, jvenes principalmente, cuya meta es progresar a toda costa, trabajan en el da y estudian por la noche o pueden tener 2 trabajos). (a quienes les interesa

Segmentos de mercado:
Los emprendedores (empresarios sin corbata, su
dinero es fruto de su trabajo).

Los sobrevivientes

(personas mayores, de ingresos bajos, generalmente jubilados, con actitud fatalista frente a la vida).

Los sensoriales (les interesa la imagen social, si es

obrero quiere parecer empleado y si es empleado quiere parecer el dueo).

Qu suele buscar el consumidor o usuario?

Bsicamente Calidad-Precio:
... A veces el precio ms bajo, casi siempre buscan que el poco dinero le rinda ms y eso es estilo de vida).

Productos que satisfagan sus gustos y estilo de vida: ... Si es difcil que tenga un auto,
entonces me compro un celular que adems me sirve para mi chamba de gasfitero.

Productos al alcance del bolsillo: ... Que se

puedan adquirir sin mucho esfuerzo).

Etapas del proceso de decisin de compra

Reconocimiento de las necesidades

Bsqueda de Informacin

Anlisis y evaluacin de alternativas

Decisin de compra

Comportamiento Postcompra

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR VARIABLES DE MARKETING Producto Distribucin Precio - Promocin

Variables internas Motivacin Percepcin

RECONOCIMIENTO DEL PROGRAMA

(Surgimiento de las necesidades)

BSQUEDA DE INFORMACION

Variables externas Entorno Cultura

EVALUACION/ANALISIS DE ALTERNATIVAS

Experiencia Caractersticas personales Actitudes

(Formacin de percepciones y preferencias) DECISION DE COMPRA / NO COMPRA

Grupos sociales Familia Influencias personales Situaciones

SENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA (Satisfaccin / Insatisfaccin)

MODELO GENRICO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES DE INFLUENCIA

Marketing: Producto Distribucin Precio Comunicacin

Otros: Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales

EL COMPRADOR: CAJA NEGRA

Caractersticas del comprador

Proceso de decisin del comprador

RESPUESTA DEL COMPRADOR

Eleccin de: Productos, marca y distribuidor Tiempo dedicado a la compra Cantidades de producto a comprar

EXPRESIN GRFICA DEL MODELO DE NICOSIA

Fuente del mensaje

Bsqueda y evaluacin

Acto de compra

Realizacin

EXPRESION GRFICA DEL MODELO DE HOWARD Y SHETH

ENTORNO:
Importancia de la compra Clase Social Presin del tiempo Categora econmica

Cultura

ENTRADAS: Calidad Precio Distincin Disponibilidad Servicio Consumidor

SALIDAS:
Atencin Comprensin Actitudes Intencin

Mecanismos Internos

(Caja negra)

Conducta de compra

EXPRESIN GRFICA DEL MODELO DE ENGEL, KOLLAT Y BLACKWELL

Percepcin Actitud Ambiente exterior Circunstancias previstas Condiciones de la compra Circunstancias no previstas Intencin Eleccin de marca

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA (Surgimiento de las necesidades) DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PARA PRODUCTOS O SERVICIOS
BUSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS O SUMINISTRADORES ALTERNATIVOS EVALUACION DE ALTERNATIVAS, SEGN ESPECIFICACIONES, PRECIO, ENTREGA, ETC SELECCIN DE PRODUCTO O SERVICIO Y FUENTE DE SUMINISTRO: HACER PEDIDO SENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA (Satisfaccin / Insatisfaccin del producto / Servicio y suministrador)

Se puede soar, disear, crear y construir el lugar ms maravilloso del mundo pero se requiere gente para tornar ese sueo en realidad. Walt Disney