TEMA 8

1.0 La Importancia del Marketing

El área comercial o de marketing es la encargada de averiguar qué hay que hacer para que
los consumidores acepten lo que la empresa ofrece para ello, analizará la empresa por fuera
y por dentro.
Del exterior considerará el entorno competitivo que le rodea: investigará el mercado,
analizará la competencia y verá en qué segmentos puede clasificar a los consumidores. Una
vez analizado el mercado intentará determinar cuál es la mejor estrategia competitiva para
aumentar sus ventas. Estudiaremos los modelos básicos de estrategia competitivo
diferenciación y liderazgo en costes.
Internamente la empresa considerará cuatro aspectos de su propio producto o servicio: Las
características del producto, precio, distribución y promoción. Es estas cuatro variables se
conocen como marketing mix. Finalmente el plan de marketing refleja la puesta en práctica
de la estrategia competitiva de la empresa.

2.0 Investigación de mercado

Un estudio de mercado consiste en recopilar elaborar y analizar información Sobre el
entorno general el sector y la demanda.
Desde el punto de vista de la actividad comercial el mercado es el conjunto de persona o
empresa que tiene necesidades que pretenden satisfacer mediante la compra de un producto.

2.1 Análisis de la Competencia (sector)

La competencia es el conjunto de empresas que fabrica o comercializa en el mismo
mercado un producto o servicio: Localización de competidores de búsqueda de información
comparación con la propia empresa.

2.2 Análisis de la Demanda

La investigación de la demanda es compleja y la empresa puede utilizar dos tipos de fuentes
de información.
2.2.1 Información Secundaria
La empresa utiliza información que no ha recogido ella misma de primera mano sino que
proviene de otra fuentes. Se trata de fuentes de información secundaria que son muy útiles
para la empresa.

2.2.2 Información Primaria

La propia empresa debe obtener de primera mano la información sobre el mercado con el
consiguiente aumento de coste.
La investigación cuantitativa se realiza a través de...
1. Sondeos o Encuestas: El caso de la tienda de portes, se podría hacer una encuesta
aleatoria a una muestra de vecinos representativos del municipio, en la que se pregunta en
diversas diversas cuestiones. A partir de esta encuesta, la empresa se puede hacer una idea
de cuál es la demanda general.
2. Paneles: Son un tipo de encuesta especial en la que se selecciona una muestra de
individuos o familias a los que se les pide que recojan información sobre sus actos de
compra durante un periodo de tiempo relativamente largo.

La investigación cualitativa Se centra en grupo más pequeños, y está más encaminada a

estudiar la preferencia del consumidor hola aceptación del posible producto que se va a
lanzar al mercado.
3. Dinámicas de Grupos: El investigador reúne un grupo de 10 personas para dialogar
sobre el producto, y en algunos casos realizar una prueba del mismo para recoger la opinión
de los consumidores. Estas dinámicas se graban y se analizan posteriormente siento muy
útiles para saber lo que piensa el consumidor.
4. Entrevista en Profundidad: El investigador estudia las preferencias y actitudes respecto
al producto de un solo individuo representativo de la demanda.
5. Técnica Proyectiva: Otro método cualitativa de obtener información es someter a un
grupo de individuos a estímulos relacionados con el producto y ver cómo reaccionan ante
ellos. La relación ante estos estímulos puede dar vista a los investigadores sobre los gustos y
preferencias de los consumidores.

3.0 La Segmentación de Mercados

Consiste en clasificar a los distintos consumidores según sus características y así poder
determinar a qué segmento o segmentos del mercado se quiere dirigir la estrategia de
marketing.
3.1 Criterios de Segmentación
La segmentación puede realizarse utilizando diversos criterios:

3.1.1 Segmentación Objetiva:

1. Segmentación Geográfica: En este caso se clasifica la demanda dependiendo de su
ubicación geográfica y todo lo que ello implica.
2. Segmentación Demográfica: En este caso se tienen en cuenta aspectos demográficos
objetivos
3. Segmentación Socioeconómica: En este caso las características a analizar están más
relacionadas con las variables económicas del individuo o del hogar.

3.1.2 Segmentación Subjetiva

4. Segmentación Psicosocial: Se trata de un criterio subjetivo, y dependen de la percepción
que los individuos tengan sobre sí mismos o de cómo sean percibido por los demás,,
podremos hablar de su estilo de vida de su personalidad, tipo de trabajo…
5. Segmentación de Comportamiento de Consumo: Este tipo de segmentación analiza las
características de la población como consumidores, su frecuencia de compra, su nivel de
uso, su nivel de lealtad o actitud hacia el producto…

3.2 Estrategias de Segmentación

Según el número de segmentos a los que se dirija la empresa podemos hablar de varios tipos
de estrategias de segmentación.
6. Marketing Concentrado: Las empresas pueden segmentar el mercado y luego dirigirse a
un solo segmento del producto.
7. Estrategia Diferenciada: Pueden dirigirse a varios segmentos elaborando estrategias
diferenciadas para cada uno de ellos y podría segmentar el mercado a través de la edad en
nivel económico…
8. Estrategia Masiva: Algunas empresas no realizan una segmentación de mercado y
ofrece un mismo producto a todos los segmentos. Sin embargo cada vez más empresas se
encuentra en el mercado y dirigen distinto producto al distinto segmento porque los gutos de
unos segmentos y otros son muy distintos.
5.0 Marketing Mix: El Producto
Es la combinación de estrategias que el departamento de marketing debe de llevar a cabo
sobre cuatro variables fundamentales: el producto el precio la distribución y la
comunicación. Es importante conocer la necesidad que el cliente busca satisfacer.

5.1 Las Funciones del Producto

1. Función Básica: Es la función Principal del bien o servicio. Las empresas que siguen una
estrategia competitiva de precio y no de diferenciación suelen hacer hincapié en que su
producto también tiene las funciones básicas de los demás.
2. Función Secundaria: Muchos consumidores buscan otras utilidades que van más allá de
la función principal del bien.
3. Servicios Complementarios: Como la postventa, la garantía o la posibilidad de obtener
actualizaciones futuras del software del producto son valoradas por el consumidor. Algunas
marcas hacen de estos servicios uno de sus puntos fuertes.
4. Valores Simbólicos: