MARKETING

“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia”

EXAMEN FINAL

CURSO: MARKETING
DOCENTE: EDWARDS WILLIAMS VELA GONZALES

Integrantes:
 Garcia Gonzales Doris Sherezada / N00280907
 Guerra Gutierrez Katherine Aixa / N00088760
 Miranda Rosales Karen Graciela / N00110676
 Saldaña León Sarita Soledad / N00216803

2021
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INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo hablaremos sobre una empresa llamada COMERCIO AMAZONIA SA,la
cual pertenece al grupo “GRUPO MOLICOM”, es una empresa exportadora de café peruano a
distintas partes del mundo, es una empresa dedicada a acopiar, procesar y comercializar el
exquisito café de nuestro país. Tiene como objetivo social de mejorar los niveles de productividad
por hectárea y optimizar la calidad del café peruano, fue fundad en el año 1083.

El motivo por el cual se escogio esta empresa es porque es una de las que tiene mas exportación
de café en el PERÚ, también nos llamo la atención como empezó en el mercado y a pesar de no
tener mucha publicidad se mantiene como una de las mas grandes exportadoras en el mercado
extranjero.

Como se sabe el café es indispensable en la vida cotidiana de las personas, desde un buen
desayuno hasta una brunch con amigos o familiares.

Hablaremos también de como es la exportación de café a los distintos países como Alemania,
Estados Unidos, Reino Unido, Portugal, España, etc.
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Tabla de contenido
1.Resumen ejecutivo........................................................................................................................................3
2. Situación actual de marketing......................................................................................................................5
3. Análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.................................................................9
4. Objetivos Comerciales y Puntos claves......................................................................................................11
5. Estrategias de marketing............................................................................................................................11
6. Planes de acción:........................................................................................................................................13
7.- Presupuesto:.............................................................................................................................................14
8.- Controles...................................................................................................................................................16
9. Planes de Contingencia:..............................................................................................................................16
10. Conclusiones y recomendaciones.............................................................................................................17
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................................20
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1. Resumen ejecutivo
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2. Situación actual de marketing

Descripción del Mercado

La American Marketing Association (2015) define el mercado objetivo o mercado meta (Target
Market), como “el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su
pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una
determinada utilidad”. Pensar que a cualquier empresa le gustaría llegar a cada rincón de su
mercado de destino y a todos los habitantes de dicho territorio es algo natural. Sin embargo, esa
idea es completamente irrealizable, ya que demandaría muchos gastos y esfuerzos y el retorno no
sería el esperado, generando más pérdidas que beneficios.

Es por ello que resulta fundamental determinar el mercado meta de la organización, basándose en
criterios de selección y similitud de compradores. Para el presente caso de investigación nos
vamos a apoyar en el estudio de Estilos de Vida realizado por la prestigiosa empresa peruana
Arellano Marketing en 2017. A través de este análisis podemos señalar que nuestro mercado meta
está definido por las personas con un estilo de vida proactivo (sofisticados, progresistas y
modernas) que presentan similitud en características propias de condición económica,
preferencias de productos, costumbres y lugares que frecuentan. En base a esto procedemos a
definir los segmentos del mercado meta de Comercio Amazonía:

 Segmento 1: NSE A/B, entre 25 años a más.

 Segmento 2: NSE B/C, entre 17 a 24 años.

Cada uno de los sectores indicados líneas arriba cuenta con características y necesidades propias
que los diferencian y los ubican como potenciales consumidores. Por ejemplo, el Segmento 1 está
conformado en su mayoría por ejecutivos, miembros de organizaciones y personas que ya tienen
un hábito de consumo y conocimiento acerca de esta bebida y que su poder adquisitivo les
permite probar nuevas variantes de café y lugares donde consumirlo. En el Segmento 2 podemos
identificar a jóvenes estudiantes con poder adquisitivo propio y con un mínimo de apoyo familiar
que les permite desear imitar a los del segmento anterior. Además, podemos encontrar a hombres
y mujeres trabajadores que aspiran a disfrutar del fruto de su esfuerzo y también desarrollar un
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mejor nivel de vida y sofisticación con la finalidad de cubrir las necesidades de autoestima y
realización señaladas en la Pirámide de Maslow.

Benefi cios y Característi cas del Producto

Hoy en día no podemos negar la fuerte presencia de una cultura de consumo de productos
saludables. En la medida de sus posibilidades económicas cada sector hará los esfuerzos
necesarios para alimentarse de la mejor manera posible. En ese sentido, el café ha pasado de ser
una bebida sofisticada a una bebida saludable. Entre los principales beneficios de este insumo
podemos encontrar: los nutrientes que aporta al cuerpo humano (riboflavina, niacina, magnesio,
potasio, etc.), la fuente de antioxidantes para retrasar el envejecimiento, los beneficios directos a
la salud (disminución en contraer enfermedades como Parkinson, Diabetes Tipo 2 y, Alzheimer,
ciertos tipos de cáncer y protección al corazón) y no podemos dejar de mencionar que ayuda a
quemar grasas, reforzando el concepto de producto saludable.

Revisión del Producto

Comercio Amazonía es una empresa peruana que se dedica al acopio y comercialización de

diversas clases de café en grano. Entre sus principales productos podemos encontrar:

Figura N° XX: Productos de Comercio Amazonía

Fuente: Comercio Amazonía (2021).

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De acuerdo a la información obtenida en el Portal de Siicex podemos apreciar que Comercio

Amazonía cuenta con una participación de mercado del 5% y que ha sufrido una variación
porcentual del 53% en el 2020 respecto al 2019.

Imagen N° XX: Principales Empresas Exportadoras

Fuente: SUNAT

Como podemos apreciar, todos los productos de la compañía están dirigidas a empresas
cafetaleras, tiendas de consumo, restaurantes o librerías sofisticadas que puedan moler los
granos de café para ofrecerlos al consumidor final. Al presentarse el modelo de negocio B2B
(Business to Business) es necesario contar con certificaciones de calidad e inocuidad que
aseguren un producto de calidad. Todo esto sumado a la participación de mercado reflejada nos
asegura que la empresa ofrece productos de primera calidad.

Análisis de la Competencia

Comercio Amazonía tiene una larga lista de competidores, la mayoría de ellos más grandes,
fuertes y poderosos económicamente. Sin embargo, ha sabido desarrollarse y ganarse un lugar en
el mercado peruano y a nivel internacional. Entre sus principales competidores podemos encontrar
a las siguientes empresas nacionales y extranjeras:
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Figura N° XX: Participación de Mercado por Competidores

Fuente: Google Imágenes

Análisis de los canales de distribución

Debido al gran poder económico y comercial de sus competidores consideramos que Comercio
Amazonía debe utilizar los canales de distribución intensivos y selectivos. En el primero de ellos
se realizan las gestiones con supermercados, hipermercados, almacenes y hasta tiendas
especializadas con la finalidad de hacer accesible la compra de café para todas las personas. Del
mismo modo se recomiendo utilizar los canales selectivos para brindar al cliente una mejor
experiencia y un trato más especializado tanto a nivel nacional como internacional, para ello se
debe buscar realizar alianzas de distribución con comercios especializados.
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3. Análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

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4. Objetivos Comerciales y Puntos claves

Comercio Amazonía, tiene el objetivo social de mejorar los niveles de la productividad por
hectárea y el mejoramiento de la calidad, además de acopiar, transportar, procesar y comercializar
el café de esta importante región cafetalera.

OBJETIVO GENERAL:

Lograr ser una de las empresas de mayor exportación de café a nivel mundial.

Objeti vos específi cos:

- Mantener un crecimiento sostenido cada trimestre del 2021

- Lograr un aumento continuo en la participación del mercado para el 2020

- Posicionar la compañía como la primera cafetera del Perú de manera anual.

Problemas:

- Investigar constantemente a la competencia sobre las promociones que realizan en sus

ventas. Es necesario estar siempre actualizados.

- Estar a la vanguardia con la tecnología para nuestro empaquetamiento de nuestro

producto.

- El mercado siempre cambia debemos generar productos y servicios que satisfagan las
nuevas necesidades de los clientes.
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5. Estrategias de marketing
5.1 Las decisiones sobre producto y/o servicio

- Representar las características del café en una sola palabra.

- Debe representar placer por las sensaciones que genera en el organismo
- satisfacción por el estatus que le brinda por consumir un producto de calidad.
- Utilizar colores cálidos referentes al café y su entorno.
- Para la tipografía se recomienda emplear un tema que de sensación de originalidad,
autenticidad y moderno.
- Para campañas, avisos publicitarios, el logo, entre otras, utilizar imágenes tomadas por
profesionales, con colores llamativos que aparenten frescura y den la sensación de
tocarlas y apreciarlas.
-

Las decisiones sobre precio

Para la estrategia del precio, como se mencionó anteriormente en la Guía para

Exportar hacia Estados Unidos, en la normatividad de este país, exige para los Cafés
Especiales tener una Certificación FLO CERT, que le permita al cliente verificar sobre
la confiabilidad trazable de buenas prácticas, dado a esto, se puede ver reflejada la
sostenibilidad económica para el caficultor y su comunidad. Dado lo anterior, los
empresarios de Cafés Especiales no estarán compitiendo por precio sino por calidad,
el cual su valor diferenciado depende según la clasificación de su café.

Las decisiones sobre plaza(distribución

La principal estrategia para entrar al mercado de Estados Unidos es mediante la

creación de una página Web y la participación de la marca del producto en redes
sociales.

Estas actividades están orientadas hacia: Diseñar e implementar la página web que
permita como estrategia de comunicación definir con claridad que producto se le va a
ofrecer a los clientes. Es necesario especificar el proceso de la Organización por medio
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de la historia, misión, visión y valores corporativos, por el cual se diferencian de la

competencia. El objetivo de esta estrategia, es que, al desarrollar esta herramienta
para

un comercio electrónico con el fin de un servicio de venta y postventa a un cliente

directo internacional, se logre lazos duraderos entre comprador y vendedor.

En esta plataforma, se facilitará al usuario conocer mejor sobre la trazabilidad del café
que está consumiendo, verificando por el mismo los procesos de RSE
(Responsabilidad social empresarial), además conocerá el portafolio de productos
ofrecidos por el caficultor y su comunidad, precios, cotizaciones, pagos y demás ítems
necesarios para generar confiabilidad y transparencia en todos los procesos logísticos
y técnicos que ha venido desarrollando la empresa.

las decisiones sobre promoción y publicidad

- Participar en concursos tanto nacionales como internacionales, ruedas de negocios y

ferias comerciales para cafés especiales, le permitirá dar a conocer su marca y las
bondades que hay detrás de este logotipo no solo a actuales consumidores sino a los
futuros nichos de mercado.

- Crear alianzas en colegios, instituciones, universidades, entre otros, por medio de

campañas y capacitaciones que demuestren las bondades y beneficios que se obtiene
al consumir una taza de alta calidad y en especial el café que se este promocionando,
le permitirá que este grupo de consumidores obtengan certeza y confiabilidad por
preferir el producto.

- En fechas especiales en el país destino (Estados Unidos), como San Valentín, el día
de la Independencia, día de acción de gracias, entre otros, se hará ediciones
especiales para cada día, fomentando así la compra del producto.
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6. Planes de acción:
: ¿Qué se hará?

Se hará la exportación de granos de café en tonelas empaquetadas en sacos, con mayor

distribución a los distintos países como Alemania, Estados Unidos, Reino Unido, Portugal,
España, etc.

¿Cuándo se hará?

Se hará en un plazo menor al indicado, ya que se tiene como meta que antes de llegar a
mediados del año 2022, la expresa sea una de las mas grandes exportadoras de granos de café.

¿Quién se encargará de hacerlo?

Los encargados de hacerlo serán el área comercial de la empresa y los encargados de la

producción, ya que ellos son los que han hecho el estudio de mercado especifico para poder ya
tener los clientes fijos en los distintos países para poder inicial la exportación.

¿Cuánto costará?

El Gasto administrativo de oficina tendrá un valor aproximado de S/. 28,960.00

El costo de producción mensual es de S/. 115,000.00

El costo de venta es de S/. 268,000.00.

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7.- Presupuesto:
Tabla de los Gastos Administrativos
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8.- Controles
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9. Planes de Contingencia:
Una vez analizados los posibles factores de riesgo que pueden afectar el comercio de café
damos paso a una serie de planes en caso de que los mismos llegasen a ocurrir,
con la finalidad de minimizar el impacto negativo sobre el proyecto y la viabilidad
de la empresa.
 Capacitación del personal en el área de ventas, promoción,
atención al cliente y relaciones públicas.
 El encargado del área de ventas deberá entablar nuevas relaciones
comerciales con productores de la región asegurando el abastecimiento de
una mayor cantidad de materia prima en caso que la demanda
exija un mayor volumen de producción.

 Elaboración de contratos de compraventa con proveedores donde se

especifiquen cláusulas en cuanto a los tiempos de entrega y la verificación
de la calidad de la materia prima, asegurando que ambas partes cumplan
con lo pactado, en caso contrario penalizaciones para ambas partes.

 En el caso de la venta con el cliente asegurar mediante el

contrato la entrega en tiempo y forma de la mercancía, en caso contrario
tener cláusulas que aseguren la conformidad del cliente.

 La empresa deberá contratar coberturas que le protejan de contra daños

producidos por contingencias de la naturaleza.

 Para el caso de las plagas, la empresa debe asegurarse de la capacitación

de su personal y la correcta implementación de las buenas prácticas agrícolas así como
los programas contra las plagas de roya y troca.

 Asegurar la cosecha, así como los traslados de la materia prima en el

proceso de transformación del producto.

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10. Conclusiones y recomendaciones

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Imagen 1: Resumen de Criterios de Segmentación

Fuente y Elaboración: Propia

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BIBLIOGRAFIA
https://www.comerciocafe.com.pe/
https://www.facebook.com/search/top?q=comercio%20amazon%C3%ADa
https://www.comerciocafe.com.pe/responsabilidad