Programa de Formación de

Gestores de Transferencia de
Tecnología

Módulo 4.
Transferencia de tecnología
Guía del participante

México, D.F., Mayo de 2015.

1
Universidad Autónoma Metropolitana

Rector General
Dr. Salvador Vega y León

Secretario General
Mtro. Norberto Manjarrez Álvarez

Coordinador General de Vinculación y Desarrollo Institucional

Mtro. Víctor Manuel Sosa Godínez

Responsable académico
Dr. Enrique Alberto Medellín Cabrera

Unidad Azcapotzalco

Rector
Dr. Romualdo López Zárate

Secretario
Mtro. Abelardo González Aragón

Director de División de Ciencias Sociales y Humanidades

Dr. Oscar Lozano Carrillo

Responsable académico
Dr. Jordy Micheli Thirión

Nota:

Esta Guía fue elaborada por el Dr. Enrique Alberto Medellín Cabrera, Director de Enlace con
Sectores Productivos de la Coordinación General de Vinculación y Desarrollo Institucional de la
Universidad Autónoma Metropolitana.

© Universidad Autónoma Metropolitana, 2015.

Guía del Participante del Módulo 4

“Programa de formación de gestores de transferencia de tecnología”.

Impreso en México.

2
 Contenido

Presentación ................................................................................................................................................... 4
Objetivo del módulo .................................................................................................................................... 5
Introducción ................................................................................................................................................... 6
1. La transferencia de tecnología ............................................................................................................. 7
1.1 Significado y alcance de la transferencia de tecnología......................................................................... 7
1.2 Transferencia de tecnología en el modelo de gestión de tecnología del PNTi ............................... 9
2. Un modelo de transferencia de tecnología desde las universidades ....................................... 10
3. Proceso de transferencia de tecnología ........................................................................................... 13
3.1 El punto de partida .......................................................................................................................................... 15
3.2 Protección industrial....................................................................................................................................... 15
3.3 Integración del paquete tecnológico.......................................................................................................... 16
3.4 Evaluación de tecnología .............................................................................................................................. 18
3.5 Valoración de tecnología .............................................................................................................................. 21
3.6 Promoción de tecnología .............................................................................................................................. 22
3.7 Negociación y firma de contrato ................................................................................................................ 23
3.8 Transferencia de tecnología a la empresa ................................................................................................ 25
4. Incorporación de la tecnología .......................................................................................................... 29
4.1 Adaptación de tecnología ............................................................................................................................. 29
4.2 Asimilación de tecnología ............................................................................................................................ 30
Conclusiones ............................................................................................................................................... 31
Referencias .................................................................................................................................................. 33

3
 Presentación
Esta guía tiene el propósito de apoyar el proceso de construcción de los aprendizajes que se
derivarán de las actividades didácticas que los instructores han preparado para el desarrollo
de este módulo. La guía contiene:

- Objetivo.
- Introducción.
- Contenidos de aprendizaje.
- Ejercicios y casos de estudio.
- Situaciones de aprendizaje.
- Bibliografía.

Los contenidos están integrados de tal forma que se sigue la programación general del
diplomado y los ejercicios los complementan.

Nuestra sugerencia es que le dedique tiempo al desarrollo de los ejercicios, a las sesiones y
trabajos a realizar en línea, contribuyendo con su experiencia al intercambio de
conocimientos con sus pares en el Programa.

Durante el desarrollo de esta parte del módulo, usted recibirá información que esperemos le
sea de utilidad para completar su conocimiento sobre el proceso de transferencia de
tecnología, en particular sobre para qué y cómo se integran paquetes tecnológicos, cómo se
evalúan y valoran los desarrollos tecnológicos, así como sobre algunos aspectos a
considerar en la negociación y elaboración de contratos de transferencia de tecnología.

4
Objetivo del módulo

Los participantes identificarán las principales etapas del proceso de transferencia de

tecnologías, desarrolladas en Instituciones de Educación Superior y Centros Públicos de
Investigación, a empresas licenciatarias, para su uso y comercialización.

Contenido del módulo

- Proceso de transferencia de tecnología.

- Evaluación de tecnología.
- Valoración de tecnología.
- Negociación de contratos tecnológicos.

5
 Introducción
Si consideramos que la comercialización de tecnología es el conjunto de recursos, medios y
modalidades organizacionales que emplea una organización para vender, licenciar o
intercambiar sus tecnologías y sus activos de propiedad intelectual con la finalidad de
fortalecer sus estrategias de negocios y de innovación tecnológica, recuperar la inversión
realizada y obtener un beneficio económico adicional, es evidente que la transferencia de
tecnología es una de sus modalidades.

La comercialización exitosa de tecnología depende de la etapa de desarrollo en la que se

encuentra la tecnología, del grado de integración del paquete tecnológico, del tipo y
amplitud de la protección intelectual, de los recursos disponibles para la comercialización,
de la existencia de mercado para los productos o servicios a producir con la tecnología en
cuestión, de la rentabilidad esperada por la inversión a realizar, de que haya licenciatarios o
compradores interesados -que cuenten con capacidad tecnológica y organizacional para la
adquisición, asimilación, adaptación de la tecnología y que cuenten con los activos
complementarios requeridos para la producción y venta-, y de que se formalicen los
correspondientes acuerdos contractuales. Depende también de los recursos con los que
cuenta la organización y de las capacidades para manejar dichos recursos. En particular, de
la capacidad de gestión de tecnología; esto es, la capacidad de: visualización del negocio,
diseño de estrategias tecnológicas e innovación, evaluación adecuada de la tecnología,
obtención de financiamiento para el proceso de comercialización, diseño y ejecución de
estrategias de protección intelectual, valorización de la tecnología usando diversas
metodologías ad hoc, integración de soluciones tecnológicas útiles para el usuario de la
tecnología, negociación con posibles licenciatarios o adquirentes de la tecnología,
transferencia de tecnología, licenciamiento, entre otras actividades.

Las opciones de comercialización son diversas y pueden ser complementarias en un

momento dado. Dependiendo de la naturaleza de la tecnología y de los aspectos señalados
antes, una tecnología puede comercializarse por diversas vías o alternativas: Utilizando
medios propios, por medios compartidos y por medio de terceros interesados. A estas
alternativas de comercialización se les ha denominado también “Mecanismos de
conversión” (Sullivan, 2001). Cada mecanismo de conversión de valor tiene sus
particularidades, sus ventajas y desventajas, así como sus dificultades inherentes, que los
gestores de transferencia de tecnología deben atender si buscan tener éxito en sus acciones.

De acuerdo a lo anterior, es importante recalcar que la transferencia de tecnología es solo

uno de los diversos mecanismos de comercialización de tecnología existentes. En esta guía
se profundiza sobre este proceso y algunos de sus principales componentes.

6
1. La transferencia de tecnología
En esta sección se analiza el significado de la transferencia de tecnología y se presenta
cómo es considerada ésta en el modelo nacional de gestión de tecnología del Premio
Nacional de Tecnología e Innovación.

1.1 Significado y alcance de la transferencia de tecnología

Hay una gran diversidad de definiciones sobre transferencia de tecnología, dependiendo de

lo que signifique o se entienda por tecnología, pero también dependiendo del enfoque que
se adopte para hablar del proceso. El abanico de definiciones va de lo simple a lo complejo,
de lo tecnoeconómico a lo sociotécnico, de lo abstracto a lo concreto. Sus implicaciones
van desde la transmisión pasiva al intercambio activo de conocimientos, del intercambio de
know-how entre especialistas hasta la construcción colectiva de saberes y formas de
aprendizaje.

Existen también definiciones y formas de abordaje muy diferenciados: hay quienes intentan
explicar la naturaleza del fenómeno a partir de las relaciones mercantiles y de propiedad
(Sercovitch, 1975; Katz, 1977); otros buscan explicar el fenómeno apoyándose en
conceptos y categorías complementarios, tales como innovación, aprendizaje, asimilación,
cambio tecnológico, sistemas sociotécnicos, grupos sociales de interés, etc.

Por otro lado, la transferencia de tecnología se ha concebido de diversas maneras: a) como

flujo o movimiento de conocimientos o bien como proceso donde dicho flujo tiene lugar; b)
como método, esto es, como un modo de transmisión de saberes de manera ordenada y
sistemática; o bien, c) como una cuestión de transmisión de conocimientos, estructurados o
no, que requiere y exige solución organizacional1.

En el primer caso, la transferencia de tecnología implica el flujo o movimiento de

conocimientos e información desde el lugar o lugares donde se generan y desarrollan éstos
hasta donde son utilizados para lograr un fin práctico (Tong, 1994). Aquí, un cuerpo de
conocimientos, de técnicas o herramientas se transfiere de un lugar a otro para utilizarlo en
un ambiente de producción o de servicios (Edosomwan, 1989). Este proceso puede ser
vertical, esto es que los conocimientos generados en los laboratorios pueden llegar a ser
utilizados por las propias empresas; u horizontal, en el cual una tecnología diseñada para un
determinado sector industrial puede ser utilizada en otro distinto (Brooks, 1966).

Como método, la transferencia de tecnología exige la sistematización de conocimientos,

procedimientos y prácticas sobre las cuales se sustenta el proceso mismo. Implica la
construcción de planes (de transferencia y comercialización); la estructuración de estudios

1
Este párrafo, y los siguientes cinco, se basa en Medellín (1996).

7
(de mercado y financieros, por ejemplo), la elaboración de análisis (de patentabilidad, de
empresas licenciatarias, de tecnologías sustitutivas, entre otros), la integración de paquetes
tecnológicos, el diseño de formas organizacionales ad-hoc que exigen claridad sobre los
recursos necesarios y disponibles, así como sobre los servicios sustanciales y de apoyo que
hay que brindar al licenciatario de la tecnología.

Como asunto de transmisión de conocimientos, que exige soluciones organizacionales ad

hoc, la transferencia de tecnología es considerada como una experiencia de aprendizaje y
apropiación que forma parte del acervo tecnológico y cultural de la empresa (Villavicencio
y Arvanitis, 1994). En este caso, la transferencia no puede circunscribirse solamente al
conjunto del sistema productivo, sino que debe ir acompañada de una acción de
constitución de lo que se denomina un sistema sociotécnico original (Ruffier, 1991).

Dependiendo del enfoque que se adopte se han sugerido formas o medios de transferencia
que, en el fondo, guardan mucha similitud entre sí. En un primer caso, se ha propuesto
denominarlos canales o mecanismos de transferencia. En un segundo caso, métodos de
transferencia. Y, en un tercero, funciones o momentos de aprendizaje, que pueden ser
paralelos, no necesariamente secuenciales.

Esta confluencia de modalidades de transferencia sugiere que, a pesar de las diferencias de

enfoque y conceptualización, pueden integrarse en una sola propuesta. Esto es:

La transferencia de tecnología es un proceso de flujo de información, conocimientos, know-how y

personas que va desde donde se generan tales conocimientos y demás complementariedades hasta donde
se aplican con fines productivos; es un proceso que para su mejor consecución requiere ser efectuado de
manera integral y sistemática, en donde los objetivos corporativos, el propósito de la transferencia y el
entorno influyen sobre los modos como ésta se lleva a cabo; sin olvidar, finalmente, que es un fenómeno
que se produce dentro de un contexto social específico en el cual intervienen grupos y seres humanos
que producen sus propias realidades sociales y que son, a fin de cuentas, el medio más efectivo de
transferir tecnología (Medellín, 1996).

Por otra parte, cabe recordar lo planteado por Solleiro y Ritter dos Santos (2014), cuando
señalan que en el contexto específico de países como México, la transferencia de tecnología
puede verse como:

El proceso caracterizado por el paso de conocimientos generados por la universidad a una empresa que
permiten a la empresa innovar y ampliar su capacidad tecnológica, posibilitándole obtener una ventaja
competitiva en el mercado.

Y señalan también éstos autores que la transferencia de tecnología de la universidad para la

empresa, en particular en el contexto de la operación de las Oficinas de Transferencia de
Conocimientos, incluye actividades de vinculación (servicios tecnológicos, servicios de
capacitación, servicios de información, proyectos de I+D, proyectos de incubadoras de
empresas y proyectos de consultoría) y de transferencia de conocimientos (licenciamiento
de títulos de propiedad intelectual, transferencia de conocimientos no protegidos o creación
de empresas start-ups).

8
1.2 Transferencia de tecnología en el modelo de gestión de tecnología del PNTi

El Premio Nacional de Tecnología e Innovación (PNTi) de México viene utilizando desde

2005 un modelo de gestión de tecnología que toma como esquema base de organización
tres componentes (recursos, áreas de gestión y resultados) enmarcados por un entorno
donde se indican diversos actores con los que interactúa la organización: accionistas,
aliados, proveedores, clientes, competidores, la comunidad, otras organizaciones.

Los recursos, que son insumos para los procesos de gestión de la empresa u organización
son de diversos tipos: humanos, financieros, materiales, de infraestructura y conocimientos.
Los procesos incluidos en el esquema del modelo son de dos tipos: a) Procesos genéricos2:
logística, operaciones, mercadotecnia y ventas, servicio a clientes, y b) Procesos de apoyo:
dirección, gestión de recursos humanos, gestión financiera, gestión de calidad y gestión de
tecnología. Los resultados que la gestión de tecnología aporta a la organización son:
posición competitiva, participación en el mercado y utilidad de operación, vía el incremento
en ventas o en reducción de costos (Medellín y Borja, 2005).

De este esquema general de organización se desprende un modelo de gestión de tecnología

que está compuesto de un conjunto de funciones y procesos de gestión de tecnología que se
llevan a cabo en una organización comprometida con el desarrollo y la innovación
tecnológica. Las funciones de gestión de tecnología son: vigilar, planear, habilitar,
proteger e implantar. Se consideran uno o más procesos de gestión de tecnología para
(cumplir con) cada una de las cinco funciones del modelo, dando un total de 18 procesos
(Premio Nacional de Tecnología, 2008).

Los procesos que corresponden a cada una de estas funciones son los siguientes: a) Para la
vigilancia de tecnologías: benchmarking, elaboración de estudios estratégicos de mercados
y clientes, elaboración de estudios estratégicos de competitividad y monitoreo tecnológico;
b) Para la planeación de tecnología: elaboración del plan tecnológico; c) Para la
habilitación de tecnologías y recursos: adquisición, desarrollo, transferencia y asimilación
de tecnología, gestión de cartera de proyectos tecnológicos, gestión del personal
tecnológico, gestión de recursos financieros para la innovación y gestión del conocimiento;
d) Para la protección del patrimonio tecnológico de la organización: gestión de la propiedad
intelectual; e) Para la implantación de la innovación: innovación de proceso, innovación de
producto, innovación organizacional e innovación en mercadotecnia.

Como se puede ver, la transferencia de tecnología es uno de los ocho procesos que se
consideran para la función de habilitación de tecnologías y recursos de la empresa. En el
Glosario del PNTi se define la transferencia de tecnología como sigue: “Es el flujo
ordenado y sistemático de tecnologías de una organización ya sea interno, o bien externo (a

2
Que se corresponden con las actividades primarias incluidas por Porter (1987) en su modelo de cadena de
valor.

9
otra organización). En éste último caso, normalmente es resultado de un acuerdo comercial,
y por el cual se efectúa una remuneración económica”3.

2. Un modelo de transferencia de tecnología desde las universidades

Dada su sencillez y claridad con que se presenta, se comenta en este capítulo el modelo de
transferencia de tecnología que utiliza la Oficina de Comercialización de Tecnología (OTC)
de la Universidad de Maryland, en Estados Unidos4. En la Figura 1 se muestra dicho
modelo, denominado Ciclo de transferencia de tecnología. Es un esquema simple que
presenta las principales etapas o acciones que se llevan a cabo durante la transferencia de
tecnología; coincide, además, con los modelos que utilizan otras universidades de ese país o
inclusive en México y otros países de Iberoamérica5.

De acuerdo con la información publicada por la OTC de la Universidad de Maryland, el

ciclo comienza cuando un investigador les entrega un formato de revelación de la invención
completo sobre su desarrollo tecnológico o descubrimiento. Éste último se considera
invención si acaso puede ser patentable o se puede comercializar. La invención se registra,
se asigna a un gerente (gestor) de tecnología y se envía una carta de reconocimiento a los
inventores incluidos en el formato de revelación de la invención.

3
Ver la página: http://www.fpnt.org.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=112&Itemid=54
4
La página Web de dicha OTC ha sido modificada y no presentan más dicho ciclo de transferencia de
tecnología (Ver: http://www.otl.umd.edu/). Sin embargo, la Directora Ejecutiva de la OTC, Gayatri Varma, lo
sigue utilizando en sus presentaciones en eventos (Varma, 2013).
5
Por ejemplo, la Oficina de Licenciamiento de Tecnología de la Universidad de Stanford utiliza un modelo
muy similar, le llaman Ciclo de Innovación y consta de las siguientes etapas: investigación, revelación de la
invención, evaluación, propiedad intelectual, mercadotecnia para encontrar un licenciatario, selección de un
licenciatario, licenciamiento, comercialización y regalías (Ver: http://otl.stanford.edu/documents/process.pdf).
Por otra parte, en el Centro para la Innovación Tecnológica de la UNAM se utilizó durante más de 10 años un
modelo similar que incluía las siguientes actividades que se realizaban, varias de ellas, en paralelo:
Evaluación de tecnología, acuerdos de los gestores con los investigadores, patentamiento, conocimiento del
mercado, integración del paquete tecnológico, evaluación de tecnología, valoración de tecnología, búsqueda
de instalaciones para pruebas piloto, pruebas de escalamiento, identificación, contacto y promoción con
usuarios tecnológicos y finales, negociación con posibles licenciatarios, acuerdo de transferencia de
tecnología, firma del contrato de transferencia de tecnología (Medellín y Bocanegra, 1995).

10
 Figura 1. Ciclo de Transferencia de Tecnología

Invención

I +D tecnológico Evaluación de la
tecnología

Ciclo de
Ingresos Protección
TT
intelectual

Productos y Mercadotecnia de la
servicios tecnología

Licenciamiento
Fuente: Office of Technology Comercialization, U. of Maryland, 2001.

El gerente de tecnología realiza una evaluación preliminar de la invención para determinar

la forma apropiada de protección así como el mérito técnico y el potencial comercial del
mismo. Con el apoyo de los inventores, escribe un resumen ejecutivo de la tecnología para
ser utilizado en la fase de marketing del ciclo.

De igual forma, la evaluación final de la invención se lleva a cabo hasta la fase de

mercadotecnia de la tecnología donde se determina la necesidad, mejores usos y potencial
de licenciamiento de la tecnología.

La siguiente etapa consiste en la protección intelectual del invento, basándose en la

evaluación preliminar, el tipo de tecnología y etapa de desarrollo del mismo. Se define aquí
cuál es el método más adecuado de protección: patente provisional (la más común), diseño,

11
patente de software -válida en Estados Unidos-, patente en el extranjero, marca, protección
de variedad vegetal o secreto industrial, entre otros.

En la etapa de mercadotecnia, la OTC típicamente utiliza el mercado para determinar los

mejores usos, industrias y localizaciones para la tecnología. Identifica y busca numerosos
contactos de empresas que pudiesen estar interesadas en licenciar la tecnología. El gerente
de tecnología de la OTC realiza diversas actividades para identificar licenciatarios: trabaja
con el equipo de mercadotecnia de la OTC con el fin de ponerse de acuerdo sobre el mejor
enfoque para comercializar la tecnología; se pone en contacto con colegas industriales de
los inventores y de otras OTC; consulta bases de datos internas y externas así como fuentes
especializadas para identificar el mercado y grupos de interés. Además, realiza otras
actividades de marketing a lo largo del ciclo tales como participación en conferencias de
transferencia de tecnología, promoción de tecnologías a través de su sitio Web y
publicación de noticias en revistas comerciales.

De acuerdo con la información publicada por la oficina, si alguna empresa está interesada
en la comercialización de la tecnología, la OTC negocia con ésta el contrato adecuado de
transferencia de tecnología. Para ello se manejan versiones standard que han sido pre-
aprobadas por la oficina legal de la universidad y por la oficina del Abogado General del
Estado de Maryland. Sin embargo, la OTC tiene la autoridad para negociar y firmar los
contratos, lo cual hace expedito el proceso.

De manera frecuente, la primera etapa en el proceso de licenciamiento involucra un

contrato de opción que le da a la empresa un periodo exclusivo de tiempo para evaluar su
interés comercial en una tecnología. Muchas veces los contratos de opción incluyen
términos para financiamiento específico del desarrollo de una tecnología, en el cual la
empresa financia la investigación que se realiza en el laboratorio del inventor mientras
preserva la opción para adquirir derechos de licenciamiento.

Sus contratos de licenciamiento típicamente incluyen cláusulas tales como: pagos por la
ejecución de la licencia, pagos anuales y mínimos, pagos de regalías y financiamiento al
desarrollo de la tecnología.

Según señala la OTC de la Universidad de Maryland, la misión de la universidad no

incluye, tradicionalmente, la fabricación de productos finales. Es a través de la
transferencia a la industria de invenciones que resultan de la investigación básica y aplicada
que los inventores podrán ver sus tecnologías comercializadas. Por ello la universidad
recibe ingresos que se reparten entre los inventores y diferentes instancias universitarias, de
acuerdo a su Política de Distribución de Regalías.

12
3. Proceso de transferencia de tecnología

Como se puede observar en la Figura 2, el proceso de transferencia de tecnología comienza

con la identificación de un desarrollo tecnológico, a nivel de laboratorio y, en el mejor de
los casos, a nivel planta piloto, elaborado por algún profesor-investigador, con su grupo de
trabajo, que ha sido financiado por la propia institución, por algún organismo público de
fomento y promoción de la ciencia, la tecnología y la innovación, o por alguna empresa, y
termina con la transferencia de tecnología a un licenciatario para su uso y explotación
comercial. En la Figura 2 se incluyen dos etapas más que son responsabilidad de la empresa
y que son importantes para que el proceso tenga éxito (adaptación y asimilación de
tecnología), previo a la producción y venta de productos o servicios que también son su
responsabilidad.

En diversas universidades mexicanas que cuentan con una oficina de vinculación, de

tranferencia de conocimientos (OTC) o de transferencia de tecnología (OTT), el profesor-
investigador acude a la oficina con la finalidad, normalmente, de que se le apoye en la
protección industrial de su desarrollo tecnológico para la obtención de alguna patente, por
cuya solicitud y otorgamiento recibe, en muchos casos, un estímulo o bono por parte de la
institución que lo contrata.

Si la oficina de vinculación, transferencia de conocimientos o de transferencia de

tecnología busca que los resultados de la investigación y desarrollo (I+D) tengan un
impacto no solo académico sino también productivo y social, inicia una serie de actividades
de gestión de tecnología encaminadas a que este desarrollo no se quede sólo como un
invento patentable, sino que llegue a ser utilizado para la producción o mejora de un
producto que sea vendido por alguna empresa interesada (la licenciataria de la tecnología o
de la patente). Estas actividades se muestran en la Figura 2 y se describen brevemente a
continuación.

13
 Figura 2. Proceso de transferencia de tecnologías desarrolladas en universidades y centros de I+D

Desarrollo de Escalamiento Integración del Promoción de Negociación y Transferencia de

tecnología de tecnología paquete tecnología firma de tecnología
tecnológico contrato
- Prototipo. - Licencia de patente(s).
- Preparación de - Conversaciones
- Resultados de - Ingeniería básica.
materiales. - Carta de intención. - Entrega de paquete
pruebas. - Guías de diseño.
- Definición de - Convenio de tecnológico.
- Método de - Descripción canales de difusión. secrecía. - Asistencia técnica.
producción. (equipo, producto, - Identificación de - Contrato - Pruebas y validación.
- Factores de proceso). licenciatarios. (Obligaciones y - Evaluación funcional.
escalamiento. - Manuales. - Envío de derechos, precio, - Hoja de diseño de
- Planos. información. forma de pago, producto.
- Resultados de - Entrevistas con anexos, etc.). - Certificación de calidad.
pruebas. directivos y
- Especificaciones. - Seguimiento.
técnicos.
Protección - Certificado de Adaptación de
industrial calidad. tecnología

- Revelación de la invención. - Escala.

- Análisis de patentabilidad. Evaluación de
- Estrategia de patentamiento. tecnología
- Elaboración solicitud de
patente. Dimensiones:
- Trámites ante el IMPI. - Técnica (funcionalidad,
- Respuesta a requerimientos diferenciación,
oficiales. factibilidad producción).
- Mercado (necesidad,
ventas, competencia,
penetración).
- Financiera (rentabilidad).
- Protección industrial
(fortaleza).
Fuente: Elaborado por Enrique A. Medellín Cabrera.
Valoración de - Equipos.
tecnología - Arreglo de planta.
- Forma de operación.
- Uso de métodos de
valuación: costos, Asimilación de
mercado, ingresos. tecnología
- Identificación de tasa
de regalías a cobrar. - Documentación.
- Definición de forma - Difusión.
de cobro. - Capacitación.
- Actualización.
Producción y
ventas

14
3.1 El punto de partida

Desarrollo tecnológico

Desde la perspectiva de la oferta de tecnologías, contar con un desarrollo tecnológico a

nivel laboratorio, o mejor aún con un desarrollo a nivel de planta piloto o su equivalente, es
el punto de partida para evaluar y valorar si se cuenta con activos tecnológicos con
potencial comercial que puedan ser licenciados o transferidos a una empresa para su uso o
explotación comercial.

Un desarrollo tecnológico es el resultado de la ejecución de un proyecto de investigación y

desarrollo, sea que éste haya tenido como objetivo la obtención de nuevos conocimientos
acerca de las características de funcionamiento y atributos de un nuevo producto, el
desarrollo de un nuevo proceso o la construcción de un nuevo equipo o maquinaria, entre
otros posibles. El Manual de Frascati denomina a este tipo de actividades como desarrollo
experimental que, en el caso de proyectos de defensa y aeroespacial, por ejemplo, incluyen
actividades de desarrollo avanzado, planta piloto (inicialmente), prototipo, modelo de
prueba, proyecto de prueba, diseño de sistemas y estudios de especificaciones, proyecto
preliminar orientado a sistemas y demostraciones técnicas (OECD, 2003)6.

Escalamiento

En esta etapa técnica se realizan pruebas a nivel de planta piloto para determinar la
viabilidad técnica, de producción y económica del desarrollo tecnológico. El resultado de
estas pruebas es un prototipo (si se trata de un equipo), una prueba de dispositivo (si se trata
de un aparato o artefacto), una prueba de planta (si se trata de materiales), una prueba pre-
clínica (si se trata de un fármaco o de equipo médico). Además, con estas pruebas se
obtienen datos técnicos que permiten dimensionar su escalamiento a nivel pre-industrial o
industrial, según sea el caso, y datos que permiten evaluar la viabilidad económica de la
producción del nuevo producto o del nuevo proceso.

¿De forma específica, qué información técnica se obtiene en estas pruebas? En el caso de
un fármaco, por ejemplo, se producen lotes de escalamiento (de observación y
comerciales), se determinan los requerimientos de producción y calidad del producto, y se
obtiene la fórmula maestra con especificaciones. Para ello, se evalúa el desarrollo
farmacéutico en términos de esterilidad, apariencia, color, olor, pH, solubilidad, identidad,
valoración y estabilidad, entre otras variables.

3.2 Protección industrial

Como se vio en el Módulo 3 del Programa de formación de gestores de transferencia de

tecnología, la gestión de la protección industrial en una universidad o centro de I+D
6
Si lo vemos desde la perspectiva del tipo de contrato a firmar, “los acuerdos de desarrollo tecnológico tienen
por objeto la ejecución, por parte de la unidad de investigación, de un determinado trabajo de investigación y
desarrollo (IyD) a solicitud de un usuario, así como la transferencia de tecnología generada. Entre otros
objetos contractuales se pueden incluir trabajos de investigación aplicada; desarrollo y modificaciones de
productos y/o procesos, etcétera” (Cadena y Solleiro, 1988, p.11).

15
implica una serie de actividades que van desde la revelación de la invención (a la
organización) por parte del investigador (inventor) y colaboradores (demás inventores)
hasta la presentación de la solicitud de patente ante el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial, u organismos similares en el extranjero, con las posteriores actividades de
respuesta a los requerimientos oficiales que dicho organismo emite, principalmente en las
etapas de examen de forma y de fondo con los respectivos pagos de derechos.

Por supuesto, entre ambos extremos, se llevan a cabo una serie de actividades que incluyen
el conocimiento a fondo del invento y del estado del arte en la materia a nivel internacional;
el estudio de patentabilidad que implica evaluar si el desarrollo tecnológico cumple con los
requisitos establecidos en la Ley de Propiedad Industrial (novedad, actividad inventiva,
aplicación industrial) pero también si tiene mercado, si cuenta con ventajas técnicas,
económicas y comerciales, si cumple con otras regulaciones (ambientales o de salud, por
ejemplo) y si hay empresas que pudiesen estar interesadas en el uso o explotación de la
patente7; la definición de una estrategia de protección industrial (que responde a las
preguntas de qué se patenta, para qué, cómo, cuándo, dónde, con qué recursos y quiénes se
encargarán del proceso de patentamiento)8, así como la elaboración de la solicitud de
patente respectiva. Estos trabajos los realiza la oficina de vinculación o de transferencia de
tecnología o de conocimientos de la universidad o centro de investigación con la
participación, siempre, de los investigadores que han participado en la invención9.

Algunos aspectos a considerar para determinar el valor potencial de la patente son: su

fortaleza, amplitud, limitaciones geográficas, propiedad o copropiedad y alcance de la
patente (Purdue Research Foundation, 2008).

3.3 Integración del paquete tecnológico

El paquete tecnológico es un elemento clave del proceso de transferencia de tecnología. Es

la expresión documentada de las tecnologías que se comercializan. Se integra en el tiempo,
conforme la investigación y el desarrollo tecnológico va teniendo lugar. De su grado de
integración depende qué tan efectivo será el proceso y ello determinará el valor de la
tecnología.

7
El estudio de patentabilidad consiste de un análisis minucioso de la invención en sus principales
dimensiones: legal, técnica, comercial, económica y organizacional.
8
Con la estrategia de protección industrial se precisa con qué fin se protege, el alcance tecnológico, temporal
y geográfico de la protección, el método a utilizar, la posibilidad real de protección en función de los recursos
con que se cuenta o que se obtendrán, los responsables de la ejecución de la estrategia, y el momento más
oportuno para hacerlo tomando en consideración los costos y tiempos de respuesta de los bufetes
especializados, así como de los organismos de protección industrial nacionales e internacionales. Por
supuesto, una alternativa que tienen las organizaciones es mantener el desarrollo en forma de secreto
industrial.
9
En el caso de la Universidad Autónoma Metropolitana, estas actividades de patentamiento las realiza
actualmente personal de la Dirección de Enlace con Sectores Productivos. En otras universidades y centros de
investigación se contratan bufetes especializados para la elaboración y trámite de la patente.

16
Según el propósito de cada tecnología -producir productos de consumo, fabricar equipos
con características determinadas, mejorar la efectividad de un proceso, optimizar la
operación de un equipo, etc.- se tendrá un componente tecnológico predominante: producto,
proceso, equipo o producción. El contenido del paquete tecnológico dependerá, por tanto,
del tipo de tecnología de que se trate.

El paquete tecnológico se compone, dependiendo del caso, de conocimientos codificados,

documentos y artefactos: memorias de cálculo, manuales, planos y dibujos, guías de diseño
y construcción, especificaciones de materiales y mezclas, normas y estándares oficiales
aplicables al producto, listado de partes o insumos, instructivos de ensamble,
especificaciones de empaque, instructivo de manejo, prototipos, muestras, kits de
diagnóstico, estudio integral de tarifas, fletes y seguros (si es el caso), información
comercial y financiera, pronósticos de mercados potenciales, información de proveedores
de materias primas y componentes, análisis de la competencia, análisis o evaluación de
capital de inversión, patentes y otras figuras de propiedad intelectual, entre otros
documentos10.

Paquete tecnológico en la empresa

Un ejemplo de integración de paquete tecnológico es el que reporta la empresa Cidec Carso

como parte de su proceso de transferencia de resultados de sus proyectos de I+D a las
plantas, para su manufactura y posterior comercialización. Los líderes de proyecto
construyen una memoria que consta de un anteproyecto y un reporte final de 5 a 15 páginas
para la planta, con el soporte adicional de documentos anexos (una carpeta). Durante la
realización del proyecto, el líder va integrando documentos administrativos, económicos y
técnicos. En términos generales, la documentación que se genera en los proyectos depende
del tipo de proyecto, como lo señala el Director de Cidec Carso:

Si es un nuevo layout se entrega la información correspondiente sobre el arreglo de planta. Si es un

producto nuevo se entrega la información sobre diseño, materiales, se liberan al menos dos
proveedores, especificaciones, resultados de pruebas, el proceso y sus condiciones, equipo especial que
haya que utilizar, entre otras informaciones. Si la planta tiene que fabricar un nuevo producto hay que
entregarle toda la información necesaria para que pueda hacerlo, y hay que capacitar a su personal. Si
se tiene que comprar una máquina para el proceso, el líder del proyecto tiene que hacer una
justificación de la compra de la máquina, justificación técnica y económica de la inversión, y entregar
toda la información obtenida a la planta (Medellín, 2013).

El paquete tecnológico que la empresa integra, conforme el proyecto de I+D se va llevando

a cabo, está formado por los siguientes documentos técnicos y de gestión que se entregan al
personal de planta o de manufactura, como parte del proceso de transferencia de tecnología
interna11:

- Organización de la información tecnológica generada.

- Control y distribución de información confidencial.

10
Para más información sobre paquetes tecnológicos y sus contenidos ver Giral y González (1989) y
CEGESTI, Velásquez y Medellín (2005).
11
Tal como lo reportó el Grupo Condumex, empresa ganadora del Premio Nacional de Tecnología en 2002
(Premio Nacional de Tecnología, 2002).

17
 - Transferencia del desarrollo tecnológico a planta.
- Transferencia de compuestos a planta.
- Memoria técnica.
- Elaboración de hojas de características.
- Elaboración de reportes técnicos.
- Elaboración de manuales de operación y mantenimiento.
- Plan de calidad.
- Revisión de contrato.
- Control de procesos.
- Acciones correctivas y preventivas.
- Control de diseño.
- Evaluación y liberación de materias primas, contratipos y sustituciones.
- Control y actualización de normas y especificaciones.

3.4 Evaluación de tecnología

Esta es una de las etapas más importantes del proceso de transferencia de tecnología y es
quizá la que menos atención recibe de parte de los gestores de transferencia de tecnología y
de vinculación. Su objetivo es determinar cuáles son las principales características, ventajas
competitivas y elementos a considerar de un desarrollo tecnológico que se quiere
comercializar para, posteriormente, valorarlo de mejor forma y definir de manera más
precisa el modelo de negocio que se propone al licenciatario.

A pesar de su denominación, para evaluar un desarrollo tecnológico, o tecnología, se

requiere llevar a cabo el análisis de sus características técnicas pero también de su
factibilidad de producción y comercialización, su potencial de mercado, su impacto
económico y la rentabilidad financiera del proyecto, así como de la factibilidad para lograr
una protección intelectual robusta. La evaluación de tecnología en esas cuatro dimensiones
(técnica, de mercado, financiera y de protección intelectual) se vuelve entonces una
herramienta de gestión útil para la transferencia de tecnología (Medellín y Vega, 1995). Las
actividades mencionadas se muestran en la Figura 3; con ellas se genera información
valiosa para llevar a cabo la valoración de la tecnología y para definir posteriormente la
mejor estrategia de comercialización.

En este enfoque, de oferta tecnológica, las actividades llevan una cierta secuencia: 1)
Evaluación de la tecnología, 2) Estudio de mercado, 3) Estudio financiero, 4) Valuación de
la tecnología, 5) Estrategia de comercialización. En paralelo, se realizan las actividades de
análisis de patentabilidad, estrategia de patentamiento y trámites para la obtención de la
patente. Sin embargo, si se cuenta con información suficiente, algunas de las actividades
numeradas podrían realizarse en forma paralela sin que se afecte el proceso.

18
En la evaluación del desarrollo tecnológico se debe identificar el grado o nivel de desarrollo
(entre más cerca esté del mercado mayor es su precio y menor su riesgo), el alcance del
paquete tecnológico que se ha integrado (a mayor integración, mayor es su valor), las
principales variables que mejoran su desempeño frente a otras tecnologías (esto es, sus
elementos de diferenciación con respecto a otras tecnologías existentes), las ventajas
ambientales, comerciales y económicas que puede generar, los productos y subproductos
esperados de la tecnología y su factibilidad de producción.

El estudio de mercado permite determinar la posibilidad de transferencia o licencia de la

tecnología en cuestión. En él se describe la tecnología y el producto o productos que se
generarán con la misma, sus características y usos. Se identifica el tamaño de mercado y el
segmento de usuarios (o clientes) a quien se dirigirán los productos producidos o mejorados
con la tecnología en cuestión, así como quiénes son los principales clientes y competidores.
Se determina el potencial comercial de la tecnología en función de su calidad, precio,
disponibilidad de insumos, ventajas técnicas, utilidad y aplicaciones. Se esbozan la
estrategia de comercialización y los canales de distribución que se pueden utilizar12.

12
Ver Gallardo (s/f).

19
 Figura 3. Evaluación y valoración de tecnologías para su explotación comercial

Evaluación del desarrollo

tecnológico
• Grado de desarrollo.
• Integración del paquete tecnológico.
• Dimensiones tecnológicas.
• Ventajas técnicas, comerciales,
económicas.
• Productos de la tecnología.
• •
Estudio financiero
• Análisis de la inversión.
• Presupuesto de egresos.
• Presupuesto de ingresos.
• Estado de resultados.
• Estado de origen y aplicación
de los recursos.
Evaluación del proyecto.
Valoración de la tecnología

Elección del método:
- Métodos con enfoque de
mercado.
- Enfoque de costos.
- Métodos de ingresos.

Precio.

Formas de cobro.

Estudio de mercado
Estrategia de comercialización
• Descripción productos: tipo,
características, usos. • Usuarios tecnológicos y finales.
• Tamaño del mercado y precios. • Precio y forma de cobro o pago.
• Análisis de oferta y demanda. • Alcance y propiedad de la tecnología.
• Disponibilidad de insumos. • Mecanismos de conversión de valor.
• Canales de comercialización. • Condiciones contractuales.
• Equipo de ventas.

Análisis de patentabilidad Estrategia de

Dimensión: patentamiento
Obtención de patente
• Legal: Novedad, actividad inventiva, • ¿Para qué se patenta?
aplicación industrial. • Elaboración de la solicitud
• ¿Qué se patenta? de patente.
• Técnica: Ventajas competitivas, •
proximidad del mercado.
¿Cómo patentar? • Solicitud ante el IMPI.
• ¿Cuándo patentar? • Pago de tarifas.
• Comercial: Impacto estimado,
licenciatarios. • ¿Dónde patentar? • Respuesta a requerimientos.
• Económica: Ventajas, costos. • ¿Quién patenta? • Seguimiento.
• Organizacional: Políticas y reglas. • ¿Con qué recursos?

Fuente: Adaptado de Medellín (2005).

20
El estudio financiero aporta la información necesaria para evaluar el proyecto en su
conjunto y estimar su rentabilidad. En él se calcula el tamaño de la inversión necesaria para
producir y comercializar las tecnologías o productos. Se elaboran presupuestos de ingresos
y de egresos. Se elabora el estado financiero de ganancias o pérdidas estimadas para un
periodo del proyecto o empresa, considerando los presupuestos antes señalados e indicando
las bases y supuestos empleados para su elaboración (inflación, tipo de cambio, régimen
fiscal, etc.). Se integra el estado de origen y aplicación de los recursos, y se evalúa el
proyecto para determinar su rentabilidad, simulando variaciones en el comportamiento de
las variables importantes del proyecto.

Como ya se indicó, el análisis de patentabilidad aporta la información necesaria para tomar

la decisión sobre si se continua o no con el patentamiento, bajo qué condiciones y
circunstancias y con qué recursos. El estudio aporta datos suficientes para definir una
estrategia adecuada de protección industrial.

Lynn (1989) propone 36 factores para evaluar una tecnología, ocho de los cuáles son
críticos y deben ser considerados en la definición de una estrategia de comercialización de
la tecnología. Estos ocho factores son: funcionalidad, diferenciación, factibilidad de
producción, necesidad que se atiende o resuelve, ventas estimadas, competencia,
penetración del mercado y rentabilidad13.

Los otros aspectos a considerar en la evaluación de una tecnología son, de acuerdo con
Lynn (1989), agrupados temáticamente, los siguientes: a) Aspectos financieros y legales:
Retorno de la inversión, protección intelectual, b) Características de la tecnología:
Visibilidad (ventajas y beneficios), durabilidad de los productos, impacto social,
regulaciones, medio ambiente, seguridad, necesidades de entrenamiento o formación,
dependencia tecnológica (o de otras tecnologías), compatibilidad de la tecnología con otras
existentes, vida de la tecnología o de sus productos, expansión tecnológica (potencial para
desarrollar tecnologías o productos adicionales), c) Aspectos de ingeniería y producción:
Etapa de desarrollo (idea, laboratorio o prototipo), inversiones necesarias para llevar la
tecnología al mercado, I+D para llegar a la etapa de producción, disponibilidad de materias
primas, control de calidad, servicios de soporte, d) Aspectos de mercadotecnia: Potencial de
mercado, aceptación del mercado, precio de la tecnología, compromiso del cliente,
potencial de la competencia (reacción esperada), distribución, demanda estable, tendencia
de la demanda y promoción.

Con los datos anteriores, Lynn (1989) propone la construcción de un perfil de evaluación
que sirve para identificar áreas de oportunidad para mejorar las posibilidades de
comercialización de la tecnología evaluada.

3.5 Valoración de tecnología

Con la valoración, o valuación, de la tecnología se busca tener una idea clara del precio de
la tecnología y de la forma más conveniente de cobro (Figura 3). Con los resultados de la

13
Estos ocho factores se indican en la etapa denominada Evaluación de tecnología de la Figura 2.

21
evaluación de la tecnología se cuenta con información suficiente para determinar cuál es el
valor de la tecnología. Para ello, se utilizan normalmente diversos métodos que se agrupan
en tres tipos básicos, según el enfoque que se adopte: a) Basados en costos, en los cuales se
consideran los costos que se tuvieron en el proceso de I+D, escalamiento, protección, etc.,
necesarios para remplazar, recrear o encontrar un sustituto para la tecnología, en una
situación similar; b) Basados en información de mercado, para lo cual se utiliza
información de subastas y propuestas de licenciatarios potenciales, o bien regalías pagadas
por tecnologías similares en transacciones similares; y c) Basados en los ingresos, que se
obtendrán de la comercialización de los productos de la tecnología, que intentan determinar
el valor presente de los futuros ingresos considerando su duración y el riesgo. En este
último enfoque, entre otros métodos se utilizan: tasa de descuento del flujo de efectivo, tasa
de descuento del flujo de efectivo aplicándosele un factor tecnológico.

El método a emplear depende de la madurez de la tecnología y el negocio, de la amplitud

de la protección legal, de los activos de producción y comercialización adicionales que se
requieren para llevar el producto al mercado, de los mercados que se piensan “atacar”, y de
los riesgos (técnicos, de mercado, financieros, regulatorios) inherentes.

Khoury y sus colaboradores (2001) sugieren que a mayor madurez (y conocimiento) de la

tecnología y del negocio se usen métodos enfocados a mercado; si se cuenta apenas con un
desarrollo tecnológico a escala de laboratorio y no se cuenta con información de mercados
es mejor emplear métodos de costos; y, si se cuenta con un plan de negocio, con
estimaciones confiables de flujo de efectivo, o bien con la participación de un socio
comercial que proporcione información sobre mercados, costos, precios y tendencias, es
mejor utilizar métodos basados en ingresos.

3.6 Promoción de tecnología

Como señala Kotler (2003, p. 19), “La promoción es la parte de la comunicación que
consiste de mensajes de la compañía diseñados para estimular la conciencia de, o el interés
en, la compra de sus diversos productos y servicios. Las empresas utilizan publicidad,
promoción de ventas, vendedores, y relaciones públicas para diseminar mensajes diseñados
para atraer la atención y el interés (…) La promoción no puede ser efectiva a menos que
atrape la atención de la gente”

De acuerdo con Martínez y Jiménez (s/f): “La promoción es el conjunto de actividades

dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado. Estas actividades suelen
asociarse a un propósito de incrementar las ventas, aunque los caminos para ello sean de
muy variada índole.” Señalan también estos autores que el esfuerzo de promoción puede
estar canalizado directamente a los consumidores finales por parte del fabricante (productos
de consumo) o destinada a los intermediarios, estrategia ésta usada preferentemente para la
venta de productos industriales.

22
Las oficinas de transferencia de tecnología deben orientar sus esfuerzos de promoción hacia
los posibles licenciatarios de la tecnología o de la patente que se pretende comercializar.
Esto no significa que no deban conocer el mercado de los productos finales; al contrario,
deben conocer a fondo el mercado y los segmentos (o nichos) en los que pueden
presentarse oportunidades de uso o explotación comercial de las tecnologías que se
pretenden transferir. También deben identificar cuáles son las empresas que podrían estar
interesadas en la patente o tecnología en cuestión, así como quienes son los tomadores de
decisiones dentro de las mismas: hacia estos últimos deben enfocarse, principalmente, las
actividades de promoción tecnológica. Se debe atrapar la atención de estos profesionales,
empresarios o directivos.

Es de todos sabido que para realizar campañas de promoción deben utilizarse todos los
medios que estén disponibles, siempre y cuando se cuente con los recursos para hacerlo
(obviamente): folletos de promoción, difusión en la Web, mensajes dirigidos a los
directores y gerentes de las empresas, envío de videos o muestras al personal técnico o de
I+D (después de haber firmado convenios de confidencialidad o de transferencia de
material biológico, si es el caso), inserción de propaganda en revistas especializadas, envío
de boletines a la prensa escrita, uso de las redes sociales, realización de visitas a las
instalaciones de los posibles licenciatarios, participación en eventos masivos (ferias,
exposiciones, congresos, etc.), reuniones privadas con personajes clave de la industria o
sector. Ningún medio se puede descartar, pero hay que saberlos utilizar con creatividad e
imaginación, con objetivos claros y con estrategias bien definidas.

3.7 Negociación y firma de contrato

Como señala Gómez-Pomar (1991, p. 105): “La negociación es una forma de alcanzar
nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el
contrario, requieren una interacción entre sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo,
sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”.

En ese sentido, sigue siendo pertinente lo que se señala sobre la negociación de acuerdos de
transferencia de tecnología en el Manual para Negociaciones de Transferencia de
Tecnología de la ONUDI (1997, p. 153):

El acuerdo de transferencia de tecnología que conduce a una relación satisfactoria a largo plazo entre
dos o más partes es uno en que las partes reconocen que debe proporcionar beneficios a todas las
partes. Una vez que los negociadores han aceptado este principio, las cosas se desarrollan más
fácilmente. El proceso se puede realizar de dos maneras: a) preparando una propuesta de acuerdo entre
las partes para que sirva de base de negociación, que sea equilibrada con respecto a sus intereses
mutuos y conflictivos, así como amplio, y b) celebrando negociaciones para llegar a un texto final
mutuamente aceptable que dé a cada parte los derechos y las obligaciones apropiados.

La manera en que se realicen las negociaciones ayudará también a garantizar un resultado final
satisfactorio. Los negociadores deben a) obtener y estudiar toda la información pertinente necesaria
para presentar correctamente sus intereses y opciones, b) establecer las comunicaciones internas que
convertirán a cada parte en un equipo eficaz y c) utilizar criterios y técnicas que faciliten la
comunicación entre las partes y establezcan un espíritu de confianza mutua.

23
Esto último fue resaltado previamente por Fisher y Ury (1983) que sugieren, en su método
de negociación basado en principios, cuatro proposiciones: i) Separar a las personas del
problema, ii) Centrarse en los intereses y no en las posiciones, iii) Generar el mayor
número de alternativas antes de decidir un curso de acción, y iv) Insistir en el uso de
criterios objetivos en la negociación.

Ahora bien, como se señala en el manual de capacitación sobre acuerdos de licencia de

tecnología de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual y el Centro de Comercio
Internacional de la UNCTAD, un acuerdo de licencia refleja ciertos conceptos
fundamentales (OMPI/CCI, 2005, pp. 42-43): 1) Es el resultado de una estrategia comercial
y representa una relación comercial, 2) Un acuerdo de licencia es un contrato, 3) La
diferencia entre un acuerdo de licencia y otros acuerdos o contratos es que el objeto es la
propiedad intelectual cuyos derechos de utilización el licenciante otorga al licenciatario14,
4) “Puede ocurrir que un licenciatario no pueda utilizar eficazmente la tecnología bajo
licencia si no tiene acceso a otras tecnologías que son propiedad de un tercero. También es
posible que para competir con éxito en el mercado debe ajustarse a determinadas normas de
facto o de jure, y que la única manera rentable de hacerlo sea mediante la aplicación de
ciertas tecnologías patentadas”, 5) Muchos acuerdos de licencia incluyen una combinación
de uno o más tipos de derechos de propiedad intelectual.

Tomando en consideración lo señalado anteriormente, el gestor de transferencia de

tecnología, encargado del proyecto, puede elaborar entonces una propuesta de contrato de
transferencia de tecnología para ser entregada a la contraparte (el licenciatario), como punto
de partida para llegar a un acuerdo15. Estos contratos constan normalmente de cinco partes:
el proemio (donde se señala el tipo de contrato a firmar, quién debe hacerlo y su posición
dentro de la organización), las declaraciones (donde las partes indican su estatus jurídico,
su objeto, sus direcciones postales y su voluntad de colaboración), el clausulado (donde se
establecen los derechos y obligaciones de cada una de las partes), la validación (que incluye
la firma de cada una de las partes, número de ejemplares firmados, lugar y fecha) y los
anexos (alcance del paquete tecnológico, programa de trabajo para llevar a cabo la
transferencia de tecnología, documentos técnicos de respaldo, patentes, entre otros).

En los contratos de transferencia de tecnología hay una serie de cláusulas que deben ser, en
la mayoría de los casos, consideradas. Estas son, entre otras: Objeto del contrato
(transferencia de la tecnología X para…), alcance del contrato (contenido del paquete
tecnológico a entregar, licencia de la patente), definiciones (de ser necesario), obligaciones
de cada una de las partes, propiedad intelectual (de quién es, de qué tipo y situación en la
que se encuentra), pagos y contraprestaciones (lo que tiene que pagar el licenciatario y la
forma de pago), exclusividad (si se otorga o no la exclusividad de uso y explotación de la

14
Es evidente aquí el enfoque de la OMPI, que enfatiza la propiedad intelectual. Sin embargo, en muchos
contratos lo relevante es la tecnología desarrollada y no la patente en sí.
15
No obstante, hay que resaltar que es conveniente tener cierta certeza sobre el interés real de la empresa en la
tecnología o patente en cuestión. Para ello, lo mejor es que la empresa firme una Carta de intención donde
estipule su compromiso (e interés) por llegar a un acuerdo con la organización licenciante, propietaria de la
tecnología; en este caso la universidad o centro público de I+D. De igual forma, puede ser conveniente firmar
un Convenio de confidencialidad antes de enviar información a la contraparte, pero no hay que perder de vista
que esto no es obligatorio y que puede alargar el proceso de transferencia de tecnología.

24
tecnología o de la patente, incluyendo posibles restricciones: de territorialidad, segmentos
de mercado, familias de productos, etc.), sublicencias a terceros, mejoras a la tecnología
(cómo proceder en cada caso, según quien haga las mejoras), garantías (en caso de que
puedan otorgarse), confidencialidad y secrecía, responsables técnicos o de ejecución del
proyecto, terminación anticipada del contrato, rescisión por incumplimiento de
obligaciones, relaciones laborales (límites de responsabilidad laboral sobre el personal
contratado por cada una de las partes), responsabilidad civil (en qué situaciones las partes
quedan exentas de responsabilidad civil por daños y perjuicios), vigencia del contrato (a
partir de su firma), jurisdicción (para tratar posibles controversias o desacuerdos entre las
partes).

Una vez que se ha llegado a un acuerdo con la contraparte, el gestor de transferencia de

tecnología, con el apoyo de algún área encargada de convenios y contratos – si es que se
cuenta con dicha área-, envía el contrato para su revisión jurídica a la oficina del abogado
de la institución (universidad, centro de I+D o empresa) y se encarga de obtener,
posteriormente, la firma del mismo por las partes (licenciante y licenciatario).

3.8 Transferencia de tecnología a la empresa

Si bien el proceso como un todo se denomina transferencia de tecnología, en esta etapa en

particular se lleva a cabo, una vez que se ha llegado a un acuerdo con una empresa
licenciataria, la transferencia de conocimientos teóricos y aplicados y de saberes
especializados (know-how, know-why, know-what, know-who, know-when, know-where)16
al personal directivo y técnico de la empresa receptora de la tecnología.

Esta transferencia implica la entrega de un paquete tecnológico (debidamente integrado),

capacitación del personal de la empresa licenciataria, la asesoría para la realización de
pruebas, la validación conjunta de la tecnología y sus productos, la asistencia técnica para
la adaptación y asimilación de la tecnología – que puede incluir apoyo técnico para la
puesta en marcha, la operación inicial, la producción de un primer lote de producto, la
elaboración de las hojas de diseño de producto y la certificación de calidad, entre otras
actividades-, la licencia de la patente u otras figuras de propiedad intelectual, el prototipo
desarrollado (que a veces sólo se entrega en calidad de préstamo). En ocasiones, personal
de la organización que transfiere la tecnología, especialista en la materia, pasa a formar
parte, temporal o definitivamente, de la empresa que adquiere la tecnología, siendo quizá
ésta la forma más efectiva de transferir tecnología de una organización a otra.

El proceso de toma de decisiones puede llegar a ser sumamente complejo en la

transferencia de tecnologías de la universidad, o centro de I+D, a la industria. Lo es
también cuando la transferencia se genera entre una empresa y otra, e inclusive cuando se
presenta entre un área de la empresa (I+D) y otra área de la misma (producción o
manufactura). Esto es así porque son diversos y variados los factores que intervienen. En la
siguiente página, por ejemplo, se presenta una lista de verificación sobre la toma de

16
Sobre los diferentes tipos de conocimiento y de saberes, ver Lundvall y Johnson (1994), OECD (1996),
Medellín (2008).

25
decisiones en transferencia de tecnología que ha sido propuesta por Souder, Nashar y
Padmanabhan (1990). En esta lista se presenta una serie de interrogantes (consideraciones)
a responder sobre la naturaleza de la tecnología (desempeño, riesgo, costo, relevancia e
impactos), sobre el licenciatario (conocimiento a priori, adaptabilidad, recursos, liderazgo
de proyecto, experiencia de negocios, mantenimiento de la tecnología), sobre el licenciante
(compromiso, alianzas de largo plazo, habilidad técnica, personal apropiado, capacidad de
capacitación) y sobre el proceso mismo de transferencia (intercambio de información,
utilidad de la información, compromiso emocional).

26
 Lista de verificación sobre la toma de decisiones en transferencia de tecnología

1. Consideraciones relevantes sobre la naturaleza de la tecnología

• ¿Es confiable el desempeño de la tecnología?

• ¿Será confiable el desempeño de la tecnología en las aplicaciones del receptor?
• ¿Es una aventura de bajo riesgo para el receptor?
• ¿Es una aventura de bajo costo para el receptor?
• ¿Es la tecnología importante para la sociedad?
• ¿La tecnología tendrá un impacto positivo e importante?

2. Consideraciones relevantes sobre el receptor (licenciatario) de la tecnología

• ¿Está el receptor familiarizado con la tecnología?

• ¿Es la tecnología adecuada para el receptor?
• ¿El receptor tiene un plan para recibir la tecnología?
• ¿El receptor tiene recursos adecuados para recibir la tecnología?
• ¿El receptor cuenta con un líder de proyecto que se encargue de esta tecnología?
• ¿El receptor tiene experiencia de negocios adecuada?
• ¿Será capaz el receptor de mantener la tecnología, o hay un tercero que pueda
hacerlo?

3. Consideraciones relevantes para el licenciante

• ¿Estamos totalmente comprometidos con la tecnología?

• ¿Tenemos una asociación de largo plazo con el receptor?
• ¿Tenemos la habilidad técnica para transferir la tecnología?
• ¿Tenemos el personal apropiado para esta transferencia?
• ¿Podemos capacitar adecuadamente al receptor?

4. Consideraciones relevantes para el proceso de transferencia

• ¿Ha sido intercambiada de forma completa la información?

• ¿Ha sido útil la información intercambiada?
• ¿Existe un sentido de compromiso emocional conjunto entre las partes?

Fuente: Souder, Nashar y Padmanabhan (1990).

27
Estrategia de comercialización

En general, existen tres tipos de estrategias de comercialización de tecnologías: aquellas

que utilizan medios propios, las que se realizan a través de terceros y las que utilizan
medios y recursos compartidos. Cada alternativa tiene sus puntos a favor y en contra, por lo
que deben ser consideradas y seleccionadas caso a caso.

En la estrategia de comercialización por medios propios existen tres opciones de

comercialización: a) Desarrollo en la universidad o centro de I+D de capacidad de
fabricación de herramental y componentes, de ingeniería y organización necesarios para
producir, promocionar y vender los productos generados, utilizando para ello instalaciones
u organizaciones ya existentes; b) Aprovechamiento de la tecnología desarrollada y las
oportunidades de mercado identificadas para la creación de una nueva empresa, controlada
por la institución; y c) Suministro de los recursos y los medios para que los inventores,
investigadores o desarrolladores generen su propia empresa (spin-off).

La estrategia de comercialización por terceros incluye normalmente dos tipos de

explotación de tecnologías: a) El licenciamiento de derechos de propiedad intelectual y b)
La transferencia de tecnología17. Con esta segunda estrategia se busca que el licenciatario o
receptor de la tecnología sepa cómo: hacer, aplicar, utilizar, adaptar, asimilar, mejorar
procesos y tecnologías; que cuente con: documentación clave, orientación experta,
materiales o prototipos necesarios, personal capacitado, protección legal e información
valiosa; y se sienta seguro en: aspectos legales, técnicos, financieros, organizacionales,
comerciales y personales; de tal forma que el proceso de transferencia de tecnología sea
completo y efectivo.

La estrategia de explotación compartida abarca al menos tres alternativas de

comercialización de tecnología: a) La más utilizada actualmente son las franquicias, que
incluyen la autorización vía licencia de un método de fabricación, distribución o
comercialización de productos que ya cuentan con una marca reconocida; b) La segunda
modalidad utilizada son los denominados joint ventures, o asociaciones de riesgo
compartido, que implican la participación de dos o más socios en negocios que conllevan
actividades económicas específicas donde siempre hay un riesgo comercial o financiero; c)
La tercera modalidad son las alianzas estratégicas, que permiten que dos o más
organizaciones cubran sus áreas débiles accediendo a capacidades complementarias. Así,
por ejemplo, mientras que un socio aporta tecnologías, otro puede aportar recursos
financieros, acceso a mercados, capacidad de I+D, carteras de clientes o de activos de
propiedad intelectual.

Una vez definida la estrategia de comercialización a utilizar, la organización cuenta con la

mayor parte de los elementos para ser integrados en un plan de mercadotecnia de
tecnologías de la organización.

17
La comercialización de tecnología vía la transferencia de tecnología es la que se considera
fundamentalmente en esta guía (y en el módulo IV del Programa).

28
4. Incorporación de la tecnología
Le corresponde a la empresa licenciataria hacer un esfuerzo por adaptar y asimilar la
tecnología que ha adquirido de fuentes externas – en este caso de universidades y centros
de I+D-, pero también internas. Esto exige una inversión de recursos que puede llegar a ser
importante, pero que es indispensable para el éxito del proyecto.

4.1 Adaptación de tecnología

En la mayoría de los casos, la tecnología desarrollada en universidades o centros públicos

de I+D que es adquirida por una empresa licenciataria tiene que ser adaptada por ésta a sus
condiciones de producción, a su estrategia de comercialización, a los requerimientos
específicos de un segmento de mercado que se pretende penetrar, o bien siguiendo una
lógica de menores costos, mayor calidad o de factibilidad funcional, con el apoyo de su
áreas técnicas y de I+D (si es que cuenta con ésta última), para lo cual requerirá
seguramente asistencia técnica del licenciante, lo que tiene que ser contemplado en el
contrato de transferencia de tecnología18.

Esto es así, porque muchas veces los desarrollos tecnológicos no son pre-concebidos por
los investigadores como productos para un mercado en particular o para satisfacer una
necesidad social concreta, sino que son resultado de una intencionalidad científico-técnica
que no necesariamente responde a necesidades comerciales o sociales, o son subproductos
de proyectos de investigación que tuvieron objetivos académicos distintos–no
necesariamente tecnológicos-, o porque son inventos que han resultado de la necesidad
instrumental de los proyectos de investigación en los que se producen artefactos o
dispositivos que se requieren para la realización de experimentos pero que no fueron
pensados para ser comercializados en ámbitos externos a los laboratorios de investigación.
Por ello, muchos inventos de universidades y centros públicos de investigación tienen baja
posibilidad de ser comercializados, a pesar de que estén patentados: la lógica inherente de
su desarrollo difiere de la lógica de I+D, producción y comercialización que siguen las
empresas.

Ahora bien, llegado el caso de contar con un desarrollo tecnológico licenciado, “la
adaptación de tecnologías tiene un componente económico fundamental determinado por el
tamaño del mercado, que a su vez determina el tamaño mínimo de planta y su diseño. Para
adaptar una tecnología de un país a otro económicamente menos desarrollado hay que
considerar una serie de factores técnicos, económicos, comerciales, ambientales,
regulatorios, sociales y humanos.” (CEGESTI et al., 2005). Estos factores tienen que ver,
entre otros aspectos, con los requerimientos técnicos y logísticos para la producción y la
comercialización, con las condiciones para la instalación o adaptación de la planta o

18
Lo anterior sugiere también la necesidad de que la empresa cuente con capacidad para apropiarse de la
tecnología para lograr sus fines comerciales. Como señalan Gibbons et al. (1997, p. 203), en términos más
generales: “En la industria, la distribución del conocimiento que produce capacidad, también plantea
profundas cuestiones acerca de la apropiación de ese conocimiento para sus propios propósitos; es decir,
acerca de la extensión y organización de la I+D realizadas en las empresas, así como de la propiedad y gestión
de la propiedad intelectual y de la adquisición de las habilidades necesarias para configurar los recursos de
conocimiento de una manera relevante para la situación competitiva de la industria”.

29
empresa, con el marco normativo existente en la zona, con la infraestructura y con el
ambiente de negocios y de innovación de la región donde se producirá o utilizará la
tecnología.

4.2 Asimilación de tecnología

Se asimila tecnología para utilizarla con efectividad, dándole el uso correcto y sabiendo qué
hacer cuando presenta problemas que no han sido previstos, inclusive, por los propios
desarrolladores de la misma. Para ello se requiere conocer sus fundamentos teóricos y
prácticos, sus características, formas de funcionamiento y resultados esperados de su
utilización en condiciones normales o atípicas, así como capacidad para aprender de los
errores y para mejorar la forma de hacer las cosas o los productos que se generan. La
asimilación es un proceso de aceptación e incorporación de conocimiento (aplicado) en el
cual los diversos actores participantes dentro de la empresa utilizan diversos tipos de
aprendizaje, para mejorar el proceso o el producto o inclusive para llevar a cabo ajustes
organizacionales, tal como ha sido reportado en la literatura: Learning by doing (Arrow,
1962), Learning by using (Rosenberg, 1982), Learning by failing (Maidique and Zirger,
1985).

Como señala el Grupo Interdisciplinario de Estudios sobre Tecnología del IMIQ (1984), la
asimilación de tecnología:

Es un proceso de aprovechamiento racional y sistemático del conocimiento por el cual, el que tiene una
tecnología, profundiza en ese conocimiento, incrementando notablemente su avance en la curva de
aprendizaje respecto al tiempo. Sus objetivos son: primero, ser competitivos y, segundo, ser capaces de
generar optimizaciones que incrementen calidad y productividad. No es un fin en sí mismo, es un
medio para que las funciones técnicas dirigidas al objetivo de producir un bien o un servicio dentro de
una empresa se realicen con la mayor eficiencia posible, debido a que cuentan con la mejor y más
actualizada información y que disponen de conocimientos adecuados y oportunos. Consta de tres
actividades: documentación, capacitación del personal y actualización.

Con las nuevas tecnologías de información y telecomunicaciones, el uso de banda ancha y

el acceso a Internet, estas tres actividades de asimilación de tecnología pueden realizarse de
forma más fácil y menos costosa. De hecho, forman parte de los nuevos sistemas de gestión
de conocimiento que se vienen utilizando desde hace más de una década por todo tipo de
organizaciones. Las empresas que licencian tecnología cuentan así con una serie de
herramientas, de cómodo acceso, que facilitan la codificación de sus conocimientos, la
actualización y especialización de su personal, y la puesta al día de sus tecnologías, de
forma tal que pueden contrarrestar con más eficiencia la obsolescencia técnica de su
personal y de sus procesos.

30
Conclusiones

El proceso de transferencia de tecnología es un proceso complejo, con diversas etapas que

implican la realización de una serie de actividades que exigen conocimientos, capacidades
y habilidades de parte de los gestores de transferencia de tecnología, que se adquieren
mediante el estudio sistemático pero también con la experiencia. La única manera de
aprender a gestionar procesos de transferencia de tecnología es llevándolos a cabo, siendo
partícipes de los mismos, en colaboración con otros actores participantes.

Como han señalado Livesay, Rorke y Lux (1989), en los procesos de innovación
tecnológica, en los cuales el desarrollo y la transferencia juegan un rol importante,
intervienen diversos actores con cuya interacción, experiencias y saberes van tomando
forma las innovaciones. Algunos de estos actores son: investigadores, inventores,
emprendedores, ingenieros, técnicos, especialistas en patentes, financieros, gestores de
tecnología, empresarios, contadores, abogados. De modo que el gestor de transferencia de
tecnología debe aprender a comunicarse y negociar con todos ellos, en particular con los
empresarios a los que busca convencer de que una patente o desarrollo tecnológico de su
universidad o centro de I+D puede ser utilidad y significar una oportunidad de negocio
interesante.

Dos etapas que son clave en el proceso son la evaluación de tecnología y la integración de
paquetes tecnológicos. La primera implica el conocimiento a fondo de los aspectos
técnicos, de mercado, de propiedad intelectual, financieros, regulatorios, organizacionales,
que caracterizan una tecnología y su potencial comercial y económico, que permiten
dimensionar integralmente un proyecto de transferencia de tecnología. La segunda es
resultado, en buena medida, de la codificación de conocimientos generados a lo largo del
proceso de I+D, de la experiencia del investigador y del gestor de transferencia de
tecnología para integrar un paquete tecnológico lo más completo posible, así como del
conocimiento que se tenga del mercado y de la tecnología; con esto último se agrega valor a
la tecnología, certeza cognitiva y confianza al licenciatario.

Una vez hecha la evaluación de tecnología, el gestor de transferencia de tecnología podrá

utilizar los diversos métodos que existen para valorarla, basados en costos, en información
del mercado o en los ingresos probables que se pueden obtener de su explotación
comercial. Es recomendable usar al menos tres métodos en cada caso -y esto implica que
los gestores aprenden a utilizarlos- que están determinados por diversos factores, entre
otros: el tipo de tecnología, el grado de desarrollo de la misma, las características del
mercado, la información con la que se cuente, etc. Con ello se puede definir un precio, o un
rango de regalías a cobrar, y la forma más adecuada de pago.

Otro elemento importante del proceso de transferencia de tecnología es, evidentemente,

lograr identificar empresas interesadas, de México o el extranjero, en la tecnología
desarrollada o sus patentes. Ésta es quizá una de las labores más difíciles para los gestores
de transferencia de tecnología de universidades y centros públicos de I+D que cuentan con
carteras de tecnologías y de patentes que han sido conformadas principalmente con un
enfoque de oferta y no de demanda.

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Por ello, las oficinas de transferencia de conocimientos tienen que hacer un esfuerzo
mayúsculo para promocionar y posicionar sus carteras, pero deben acompañar este esfuerzo
con una actividad organizada y sistemática de detección de requerimientos específicos
(concretos) por parte de las empresas, ya que estas demandas pueden ser más fácilmente
atendibles por los profesores-investigadores de la institución en la forma de proyectos de
I+D o de prestación de servicios profesionales tales como: asistencia técnica, asesoría,
realización de estudios, etc. Se buscaría con ello, en el mediano plazo, que las OTC tengan
una cartera balanceada (de servicios y tecnologías) más determinada por la demanda que
por la oferta. Esto les ofrecerá una posibilidad más realista de sobrevivencia a futuro en
nuestro entorno.

Finalmente, no hay que perder de vista que la transferencia de tecnología es sólo una de las
diversas modalidades de comercialización de tecnología, o como dice Sullivan (2001) de
mecanismos de conversión de valor, que se pueden utilizar para llevar al mercado un
invento o desarrollo tecnológico. Las demás modalidades deben tenerse siempre en mente a
la hora de definir una estrategia de comercialización.

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