Plan exportación aguacate AMIVALLE EEUU

PLAN DE EXPORTACIÓN DE AGUACATE HASS PARA LA EMPRESA
AMIVALLE S.A.S. DEL MUNICIPIO DE BOLÍVAR – VALLE
ESTEVAN ALEJANDRO BLANDÓN TANGARIFE

JEANS CARLOS BARRETO GARCÍA
UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ – VALLE
2021
PLAN DE EXPORTACIÓN DE AGUACATE HASS PARA LA EMPRESA
AMIVALLE S.A.S. DEL MUNICIPIO DE BOLÍVAR – VALLE

Trabajo de grado presentado como requerimiento para optar al título de

Administrador de Empresas
Dirigido por:
Mag. Cesar León Quillas
UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ – VALLE
2021
AGRADECIMIENTOS
Queremos expresar nuestra gratitud a Dios, quien con su bendición permite

alcanzar las metas propuestas.
A nuestras familias por siempre estar presentes en cada paso.
Un profundo agradecimiento a AMIVALLE S.A.S, por confiar en nosotros y

abrirnos las puertas y permitirnos realizar todo el proceso investigativo dentro de
su establecimiento organización.
De igual manera, nuestros agradecimientos a la Universidad del Valle sede Tuluá,

institución en la cual trabajamos por habernos brindado la oportunidad de ser
parte de la Familia Univalluna creciendo como Personas y como Profesionales.
Así mismo, a todos los docentes del Programa de Administración de Empresas

que hicieron parte de este proceso formativo; en especial al Mg Cesar León
Quillas principal colaborador durante todo este proceso, quien con su dirección,
conocimiento, enseñanza y colaboración permitió el desarrollo de este trabajo.
DEDICATORIAS
Quiero dedicar mi trabajo de grado a mi familia, esposa, amigos y la

empresa AMIVALLE S.A.S., pilares fundamentales para alcanzar las metas
en cada una de las etapas de la carrera.
Dios porque cada día bendice mi vida con la hermosa oportunidad de estar
y disfrutar al lado de las personas que sé que más me aman, y a las que yo
sé que más amo en mi vida.
Mis padres, mi hermana y hermano por ser los principales promotores de

mis sueños, gracias a ellos por cada día apoyarme, confiar y creer en mí y
poner su granito de arena para el cumplimiento de mis metas.
Mi pareja, quien fue el ingrediente perfecto para poder lograr alcanzar esta
dichosa y muy merecida victoria en la vida, el poder haber culminado esta
tesis con éxito, y poder disfrutar del privilegio de ser agradecido, ser grato
con esa persona que se preocupó por mí en cada momento y que siempre
quiso lo mejor para mi porvenir.
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 15
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 17
1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA 17
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA 18
1.2.1 Formulación del problema 20
1.2.2 Sistematización del problema 20
1.3 OBJETIVOS 21
1.3.1 Objetivo general 21
1.3.2 Objetivos específicos 21
1.4 JUSTIFICACIÓN 21
1.4.1 Justificación práctica 21
1.4.2 Justificación teórica 22
1.4.3 Justificación metodológica 23
2. MARCO REFERENCIAL 24
2.1 ESTADO DEL ARTE 24
2.2 MARCO TEÓRICO 33
2.2.1 Teoría de la ventaja absoluta. 33
2.2.2 Teoría de la ventaja comparativa. 34
2.2.3 Teoría del Costo de Oportunidad. 35
2.2.4 Teoría del Tamaño del País. 36
2.2.5 Teoría de los factores específicos. 36
2.2.6 Teoría de las proporciones de los factores. 37
2.2.7 Teoría de la Similitud de Países. 38
2.2.8 Teoría de la Ventaja Competitiva. 38
2.2.9 Modelo de diamante competitivo de Porter. 39
2.2.9.1 Factores de producción. 41
2.2.9.2 Sectores conexos y de apoyo. 41
2.2.9.3 Condiciones de la demanda. 42
2.2.9.4 Estrategia, estructura y rivalidad en el sector. 42
2.2.9.5 El gobierno. 42
2.2.9.6 El azar. 43
2.2.10 Proceso de planificación internacional. 43
2.2.11 Logística internacional. 47
2.2.12 Incoterms. 50
2.3 MARCO CONCEPTUAL 52
2.3.1 Investigación de mercados. 52
2.3.2 Marketing internacional. 53
2.3.3 Negocios internacionales. 54
2.4 MARCO LEGAL 55
2.5 MARCO ESPACIAL 57
3. DISEÑO METODOLÓGICO 59
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 59
3.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 59
3.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 59
4. CAPÍTULO UNO: ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 62
4.1 MERCADO DEL AGUACATE EN COLOMBIA 62
4.2 AGUACATE EN EL VALLE DEL CAUCA 73
4.3 DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER 75
4.3.1 Dotación y condiciones de los factores. 75
4.3.2 Sectores conexos de apoyo, redes, encadenamientos productivos y
clústeres. 84
4.3.3 Condiciones de la demanda. 85
4.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector. 87
4.3.5 El papel del Gobierno. 87
4.4 DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA 89
4.4.1 Matriz de Evaluación del Factor Interno. 94
4.5 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE COLOMBIA 97
4.5.1 Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y
Estados Unidos de América 98
4.5.2 Acuerdo comercial entre la Unión Europea, Colombia, Perú y Ecuador 99
5. CAPÍTULO DOS: SELECCIÓN DEL MERCADO DESTINO 101
5.1 CONSUMO MUNDIAL DE AGUACATE 101
5.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES CONSUMIDORES DE
AGUACATE 104
5.2.1 Países Bajos. 104
5.2.2 España. 106
5.2.3 Reino Unido. 110
5.2.4 Estados Unidos. 112
5.2.5 Francia. 116
5.3 ELECCIÓN DE MERCADO DESTINO PARA AMIVALLE SAS 119
5.3.1 Criterios de selección 119
5.3.2 Matriz de selección de mercado destino 120
5.3.2.1 Tamaño de la población. 120
5.3.2.2 Consumo nacional de aguacate. 121
5.3.2.3 Costo arancelario del aguacate. 122
5.3.2.4 Afinidad cultural del país. 123
5.3.2.5 Requerimientos técnicos y fitosanitarios. 126
5.3.2.6 Tiempo de transporte. 135
5.3.2.7 Trayectoria comercial histórica con Colombia. 136
6. CAPÍTULO TRES: ANÁLISIS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN AL
MERCADO DESTINO 138
6.1 REQUERIMIENTOS LEGALES PARA EXPORTADORES COLOMBIANOS
138
6.2 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE 143
6.3 REQUERIMIENTOS DE ESTADOS UNIDOS PARA EL AGUACATE
COLOMBIANO 150
6.3.1 Aspectos generales. 150
6.3.2 Requerimientos sanitarios y fitosanitarios. 151
7. CAPÍTULO CUATRO: COSTEO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN 158
7.1 ESTUDIO DE MERCADO 158
7.1.1 Características del producto. 158
7.1.2 Clientes. 160
7.1.3 Competidores. 161
7.1.4 Proyecciones de venta. 164
7.2 ESTUDIO TÉCNICO 166
7.2.1 Descripción del proceso de exportación. 166
7.2.1.1 Transporte a la maquila. 166
7.2.1.2 Selección. 168
7.2.1.3 Empaque. 172
7.2.1.4 Transporte al puerto. 176
7.2.2 Costos del proceso de exportación. 176
7.3 ESTUDIO ORGANIZACIONAL 178
8. CAPÍTULO CINCO: EVALUACIÓN DE RENTABILIDAD 179
8.1 COSTO DE CAPITAL DEL PROYECTO 179
8.2 PROYECCIÓN DE UTILIDADES EN EL ESCENARIO PROPUESTO 181
8.3 PROYECCIÓN DE UTILIDADES EN EL ESCENARIO BASE 185
8.4 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 186
9. CONCLUSIONES 190
BIBLIOGRAFÍA 192
ANEXOS 205
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Árbol de problemas AMIVALLE SAS. 19
Figura 2. Modelo del Diamante Competitivo de Porter. 40
Figura 3. Proceso de planificación internacional. 44
Figura 4. Composición de la actividad logística. 48
Figura 5. Participantes en el proceso de comercio internacional. 49
Figura 6. Guía de costos y riesgos de los INCOTERMS 2020. 52
Figura 7. Factores presentes en los negocios internacionales. 55
Figura 8. Infografía aguacate en Colombia. 63
Figura 9. Descripción de la cadena productiva del aguacate. 84
Figura 10. Propuesta de logotipo para AMIVALLE SAS. 160
Figura 11. Planta de selección y empaque de aguacate Hass de Frutales Las
Lajas. 167
Figura 12. Fruto de aguacate Hass categoría extra. 170
Figura 13. Fruto de aguacate Hass Categoría I. 170
Figura 14. Fruto de aguacate Hass Categoría II. 171
Figura 15. Empaque y paletizado para exportación. 173
Figura 16. Caja de aguacate Hass de 4 kg. 174
Figura 17. Caja de aguacate Hass de 10 kg. 174
LISTA DE GRÁFICAS
pág.
Gráfica 1. Participación de los costos en la DFI. 50
Gráfica 2. Área sembrada y cosechada de aguacate a nivel nacional. 64
Gráfica 3. Volumen de producción de aguacate a nivel nacional. 66
Gráfica 4. Rendimiento en t/ha de los principales productores de aguacate 2018.67
Gráfica 5. Comportamiento de la balanza comercial del aguacate en Colombia. 68
Gráfica 6. Dinámica anual de exportaciones de Aguacate. 69
Gráfica 7. Exportaciones de aguacate Hass enero-octubre 2020 por medio de
transporte. 71
Gráfica 8. Volumen de producción de aguacate en el Valle. 74
Gráfica 9. Terrenos destinados al cultivo de Aguacate en el Valle. 74
Gráfica 10. Importaciones mundiales de aguacate 2012 - 2018 102
Gráfica 11. Comparativo Calificaciones modelo 6-D. 125
Gráfica 12. Tiempo de rutas marítimas de Colombia al mundo. 135
Gráfica 13. Crecimiento anual del PIB estadounidense (%). 144
Gráfica 14. Crecimiento anual de la inflación estadounidense (%). 144
Gráfica 15. Comercio exterior de bienes en Estados Unidos. 145
Gráfica 16. Importaciones totales de aguacate en Estados Unidos (USD). 147
Gráfica 17. Importaciones de aguacate por estado en Estados Unidos 2019. 148
Gráfica 18. Distribución de las exportaciones colombianas de aguacate a Estados
Unidos por estado 2019. 149
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Estudios previos 29
Tabla 2. Fuentes de información y bases teóricas por objetivo 60
Tabla 3. Área sembrada de aguacate por departamento 2013 - 2018 65
Tabla 4. Área cosechada de aguacate por departamento 2013 - 2018 65
Tabla 5. Producción de aguacate por departamento 2013 - 2018 67
Tabla 6. Principales exportadores de aguacate en el mundo 2015 – 2018 69
Tabla 7. Exportaciones colombianas de Aguacate por toneladas 2015 – 2020 70
Tabla 8. Listado de principales exportadoras de Aguacate Hass 2020 72
Tabla 9. Oferta formativa en zonas aledañas a AMIVALLE SAS 76
Tabla 10. Condiciones financieras FINAGRO vigentes 2021 80
Tabla 11. Calificación de Colombia en el pilar de infraestructura 2019 82
Tabla 12. Calificación de Colombia en el pilar de infraestructura 2019 83
Tabla 13. Proyección del consumo per cápita aparente de aguacate 86
Tabla 14. Matriz EFI con enfoque internacional AMIVALLE SAS 95
Tabla 15. Análisis de destinos potenciales 97
Tabla 16. Principales importadores de aguacate en el mundo 2015 – 2018 103
Tabla 17. Principales países de destino de aguacate Hass colombiano 103
Tabla 18. Perfil de Países Bajos 104
Tabla 19: LPI Países Bajos 2018 105
Tabla 20. Rutas marítimas Colombia - Países Bajos 105
Tabla 21. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Países Bajos 106
Tabla 22. Perfil de España 107
Tabla 23: LPI España 2018 107
Tabla 24. Rutas marítimas de Colombia a España 108
Tabla 25. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a España 109
Tabla 26. Perfil de Reino Unido 110
Tabla 27: LPI Reino Unido 2018 111
Tabla 28. Rutas marítimas de Colombia a Reino Unido 111
Tabla 29. Conexión de aerolíneas prestadoras de servicio a Reino Unido 112
Tabla 30. Perfil de Estados Unidos 113
Tabla 31: LPI Estados Unidos 2018 113
Tabla 32: Rutas marítimas Colombia a Estados Unidos 114
Tabla 33. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Estados Unidos 115
Tabla 34. Perfil de Francia 116
Tabla 35: LPI Francia 2018 117
Tabla 36. Rutas marítimas Colombia a Francia 118
Tabla 37. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Francia 118
Tabla 38. Comparativo tamaño poblacional 120
Tabla 39. Consumo per cápita proyectado de aguacate (Kg/pers./año) 121
Tabla 40. Análisis del potencial exportador de aguacate desde Colombia 2019 122
Tabla 41. Indicadores de comercio transfronterizo Países Bajos 127
Tabla 42. Indicadores de comercio transfronterizo España 129
Tabla 43. Indicadores de comercio transfronterizo Reino Unido 131
Tabla 44. Indicadores de comercio transfronterizo Estados Unidos 133
Tabla 45. Indicadores de comercio transfronterizo Francia 134
Tabla 46. Exportaciones colombianas de Aguacate por toneladas 2015 – 2019 136
Tabla 47. Matriz de selección de países 137
Tabla 48. Acuerdos internacionales vigentes de Estados Unidos 146
Tabla 49. Exportaciones FOB anuales de Colombia a Estados Unidos 147
Tabla 50. Principales proveedores de aguacate a Estados Unidos 2019 (USD) 150
Tabla 51. Ficha técnica aguacate Hass 159
Tabla 52. Listado de importadores de aguacate Hass 161
Tabla 53. Producción y exportaciones proyectadas de aguacate en México 163
Tabla 54. Proyección de ventas a Estados Unidos 165
Tabla 55. Proyección ingresos proyectados por container 166
Tabla 56. Clasificación por calibres según END-094 172
Tabla 57. Clasificación por calibres en Estados Unidos 172
Tabla 58. Costos proyectos por contenedor 177
Tabla 59. Gastos proyectados de nómina administrativa 178
Tabla 60. Inversión inicial en activos fijos 182
Tabla 61. Plan de depreciación de activos 182
Tabla 62. Proyección de utilidades en el escenario de exportación directa 183
Tabla 63. Flujo de caja proyectado para escenario de exportación directa 184
Tabla 64. Proyección de utilidades en el escenario base 185
Tabla 65. Flujo de caja proyectado para el escenario base 186
Tabla 66. Flujo de caja de exportación directa con variación del precio 187
Tabla 67. Flujo de caja de exportación directa con variación en costos 188
Tabla 68. Flujo de caja de exportación directa con variación en la TRM 189
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Entrevista 205
Anexo B. Fotos AMIVALLE SAS 208
INTRODUCCIÓN
El aguacate es un fruto con un sabor exquisito y suave a avellana que presenta

una consistencia tierna y cremosa permitiendo que sea combinado con casi
cualquier alimento exótico carnoso que se obtiene del árbol tropical del mismo
nombre, en algunas partes de América del Sur se conoce como Palta, tiene una
forma de pera, su piel es verde, el tono y la textura cambian según su variedad
(ExoticFruitBox, 2015).
Su aporte en ácido oleico ejerce efectos cardiovasculares beneficiosos,

disminuyendo los niveles de colesterol plasmático. Contiene una cantidad
importante de minerales y vitaminas, necesarios para el correcto funcionamiento
del organismo, controla la presión arterial, contiene propiedades antiinflamatorias,
regula los niveles de azúcar en la sangre, previene defectos de nacimiento, reduce
el riesgo de accidentes cerebrovasculares, protege contra el cáncer, es un buen
método antienvejecimiento, quita el mal aliento limpiando el intestino y aumenta la
absorción de nutrientes, cuida la piel y ayuda a engordar (ExoticFruitBox, 2015).
Por sus altos beneficios alimentarios así como su exquisito sabor el aguacate es
una fruta cada vez más demandada a nivel mundial en sus distintas variedades, la
principal de estas es conocida como “Aguacate Hass”, siendo Colombia un país
con las condiciones aptas para su producción, puesto que dada su ubicación
geográfica, se cuenta con las condiciones propicias para consolidarse como el
cuatro proveedor mundial del aguacate, por detrás de México, Perú y Chile
(ANALDEX, 2019).
De acuerdo con la Asociación Nacional de Comercio Exterior (ANALDEX) la

producción de aguacate en Colombia tiene lugar durante casi todo el año, con una
principal en la temporada de octubre a marzo, y otra secundaria de mayo a
septiembre (ANALDEX, 2019). Esta misma entidad reporta:
A las ventajas geográficas hay que añadir que el área sembrada del
aguacate aumentó un 126 % en los últimos 5 años. Las excelentes
previsiones del mercado tienen en cuenta diversos factores: una creciente
demanda – basada en las cualidades nutricionales de este producto y su
exquisito sabor; la mejora los procesos de producción – que cuentan con
nuevas tecnologías disponibles para este tipo de aplicación y el acceso a
nuevos mercados de exportación -donde la Unión Europea (especialmente
Reino Unido, Holanda, Francia y España) así como Estados Unidos se
consolidan como principales demandantes. Como dato a tener en cuenta
en tan solo dos días – durante el Super Bowl- Estados Unidos ha llegado a
consumir la producción anual de aguacate de Colombia.
En el año 2017, Colombia exportó aguacate por valor de US$52,9 presentando un

crecimiento de 413% a la cifra alcanzada en el año 2015 (US$ 10,3 millones),
proyectando una tendencia favorable para los años siguientes de acuerdo con las
proyecciones de Corpohass Colombia (ANALDEX, 2019).
En consideración a lo anterior se puede visualizar un panorama prometedor para

los productores de aguacate, quienes deben considerar no sólo atender el
mercado local, sino expandirse a mercados internacionales, razón por la que este
proyecto investigativo tiene como finalidad el desarrollo de un plan exportador para
la empresa AMIVALLE S.A.S. ubicada en el municipio de Bolívar (Valle) y cuya
actividad se enfoca de forma exclusiva a la producción y comercialización de
aguacate Hass.
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Un análisis referente a las cifras del aguacate en Colombia permite conocer que
para el año 2.017 el país se posicionó como el cuarto país productor y el tercero
en términos de área cosechada con una participación del 6% del área mundial,
estimándose en este mismo año la existencia de alrededor de 13.000 productores
con cerca de 18.113 unidades productivas que tienen como principal actividad
económica el cultivo de aguacate, involucrando unas 54.000 personas que se ven
directa o indirectamente involucradas en los diferentes eslabones de la cadena
productiva (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2018).
Con respecto al comercio exterior para el año 2.017 las importaciones

disminuyeron un 96% pasando de 3.128 toneladas a 133 toneladas frente al
2.014; en contraste para este mismo periodo de tiempo las exportaciones pasaron
de 1.760 a 28.487 toneladas reportando un crecimiento del 93,82% (Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, 2018).
De acuerdo con cifras más recientes entregadas por el Ministerio de Industria y

Comercio se estima que en el primer semestre de 2.019 las exportaciones de
aguacate llegaron a US$52.9 millones representando un incremento del 37,6%
frente al mismo periodo del año 2.018, consolidándose, así como uno de los
productos principales del país en materia de exportaciones no mineras (Ministerio
de Turismo, Industria y Comercio, 2019).
Los principales departamentos exportadores de aguacate aumentaron sus

registros en el primer semestre del 2.019 en comparación con el 2018: Antioquia
lideró las ventas internacionales con US$27 millones (aumento de 20,7%), seguido
por Risaralda con US$17,5 millones (incremento de 88,6%); Valle del Cauca es el
17
tercero en la lista con US$3,8 millones (crecimiento de 0,2%). También Bogotá
sumó US$2,6 millones (crecimiento de 82,6 %) y Caldas con US$470.505
(variación de 605%) (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2018).
El crecimiento exportador de Colombia, además del continuo incremento de la

demanda del producto que aumenta anualmente un 3%, y las condiciones
propicias de Colombia para la cosecha del aguacate donde existen 200.000
hectáreas para cultivar han incentivado la inversión extranjera orientada a esta
actividad, teniendo casos en el municipio de Bolívar como los de la compañía
GreenFruit Avocado que tiene sembradas 650 hectáreas en Bolívar, Perzea con
1.100 plazas, BYB Produce SAS que está sembrando 150 hectáreas y el de la
firma peruana Camposol que tiene como meta producir alrededor de 40.000
toneladas para el año 2.025 (Vallejo Trujillo, 2020) (Ministerio de Turismo,
Industria y Comercio, 2019).
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

AMIVALLE SAS es una empresa ubicada en el municipio de Bolívar (Valle del
Cauca) que se encuentra en operación desde el año 2.011 y tiene trayectoria en
procesos exportadores desde el 2.014, actualmente posee terrenos dedicados de
forma exclusiva a la producción de aguacate Hass que en total suman 35
hectáreas cuyo nivel de producción anual se encuentra en un rango entre 20 y 30
toneladas anuales, siendo equivalente a un total entre 700 y 1.050 toneladas.
El aguacate cosechado por AMIVALLE es obtenido mediante semilla certificada

por el Instituto Colombiano Agrícola (ICA) y el producto es exportado desde el año
2.014, aunque la empresa no desarrolla esta actividad de forma directa sino que la
desarrolla a través de intermediaros exportadores, proceso que si bien facilita la
labor logística reduce la ganancia potencial de la empresa que podría percibir
mayores beneficios al vender su producto en el mercado internacional valorado en
18
una moneda extranjera de mayor valuación frente al peso colombiano como lo es
el dólar americano (Vallejo Trujillo, 2020). La situación descrita permite plantear el
árbol de problemas presentado en la figura 1.
Disminución de la
rentabilidad potencial de la
actividad económica
Dependencia de intermediarios Desconocimiento de la empresa

para la comercialización del AMIVALLE en el mercado
producto internacional
PÉRDIDA DE LAS GANANCIAS POTENCIALES DEL

COMERCIO INTERNACIONAL DE AGUACATE HASS AL
CEDER EL PROCESO DE EXPORTACIÓN A UN
INTERMEDIARIO
Desconocimiento del proceso Falta de capacidad económica

de exportación de la empresa
Carencia de un estudio de
mercado internacional
Figura 1. Árbol de problemas AMIVALLE SAS. (Blandón & Barreto, 2020)
Tomando en consideración que la calidad del producto de la empresa AMIVALLE

SAS, el cual ya es aceptado por el mercado internacional, la tendencia favorable
de consumo de aguacate Hass en el mundo y además de ello que en el municipio
de Bolívar existen diversos productores de aguacate en disposición de asociarse,
19
es manifiesto el deseo de los propietarios de AMIVALLE de llevar a cabo un
proceso de exportación por cuenta propia sin depender de intermediarios que
tomen una alta participación en las utilidades de la transacción, requiriendo
entonces disponer de un plan exportador que valore un mercado extranjero idóneo
para la venta de este producto así como las actividades que deben ser llevadas a
cabo para lograr este propósito. Razón por la cual nace la siguiente pregunta de
investigación:
1.2.1 Formulación del problema

¿Cuál es la viabilidad comercial y financiera de un proceso de exportación directa
de aguacate HASS por parte de la empresa AMIVALLE SAS ubicada en el
municipio de Bolívar - Valle?
1.2.2 Sistematización del problema
 ¿Cuál es el potencial exportador de la empresa AMIVALLE SAS?

 ¿Cuáles son las condiciones de los diferentes mercados internacionales
objetivo para la venta de aguacate Hass?
 ¿Qué mercado internacional objetivo presenta las mejores condiciones para
la venta del producto de acuerdo con el potencial exportador de AMIVALLE
SAS?
 ¿Cuáles son los requisitos, normas y barreras de entrada para exportar
aguacate Hass al mercado internacional objetivo?
 ¿Cuál es la rentabilidad de exportar aguacate Hass al mercado destino
elegido?
20
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo general

Diseñar un plan exportador que le permita a la empresa AMIVALLE SAS dar a
conocer el producto Aguacate Hass en los mercados internacionales de forma
directa.
1.3.2 Objetivos específicos

1. Analizar el potencial exportador de la empresa AMIVALLE SAS.
2. Analizar el aguacate Hass en los mercados internacionales y seleccionar el
mercado destino.
3. Estudiar las características del mercado destino seleccionado y los
requerimientos estipulados para el ingreso de aguacate Hass colombiano.
4. Diseñar el modelo de costos para el proceso de exportación directa de
AMIVALLE SAS al mercado destino seleccionado.
5. Evaluar la rentabilidad de exportar aguacate Hass de forma directa al
mercado destino elegido.
1.4 JUSTIFICACIÓN
1.4.1 Justificación práctica

Según estimaciones de la Unidad de Planificación Rural Agropecuaria (UPRA) en
Colombia existen 3,3 millones de hectáreas aptas para el cultivo de aguacate
Hass, de las cuales más de 587.000 son de alta aptitud, sin embargo, solo están
sembradas en este momento cerca de 25.000 (Vita Mesa, 2020), por otra parte,
los datos registrados en el Sistema para la Planificación Rural Agropecuaria
(SIPRA), muestran que los departamentos con mayor aptitud para el cultivo de la
21
variedad Hass son Antioquia (694.359 ha), Cauca (469.628) y Boyacá (361.233),
seguidos de Santander (329.300) y Cundinamarca (294.971), no obstante, esto no
se ve reflejado en las cifras de producción de la fruta, pues el análisis de las
evaluaciones municipales agropecuarias revela que los cinco departamentos con
mayor producción fueron, en su orden, Antioquia, Caldas, Tolima, Valle del Cauca
y Santander (Vita Mesa, 2020).
Estas cifras que reflejan el potencial productor colombiano en conjunto con el

incremento de demanda aguacate Hass a nivel mundial demuestran que existe
una clara oportunidad en la exportación de este producto, transacción comercial
cuya rentabilidad solo puede ser aprovechada por el agricultor si desarrolla este
proceso por cuenta propia y no a través de intermediarios.
Por esta razón es pertinente el desarrollo de un plan exportador que le permita a

AMIVALLE SAS llevar su producto al mercado internacional de forma directa,
permitiéndole posicionarse como una empresa competitiva en el plano
internacional, además de ver incrementadas sus utilidades ayudando a cumplir
con los objetivos financieros de los propietarios.
1.4.2 Justificación teórica

Con el fin de validar teóricamente las afirmaciones realizadas por los
investigadores a lo largo de este documento se consideraron los siguientes textos
publicados por autores o entidades relacionados con el comercio internacional.
En primer lugar se dispone de las guías de entidades nacionales e internacionales

sobre procesos de exportación, por medio de las cuales se tendrá un
acercamiento al conocimiento de los procedimientos de venta en mercados
internacionales y la normatividad que rige este tipo de actividad tanto en Colombia
22
como en el mercado destino requerido objetivo de análisis; teniéndose entonces
los siguientes:
 PROEXPORT COLOMBIA: Introducción a la logística internacional.

 BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO: Guía para la exportación
de productos agrícolas y alimentos a la Unión Europea (escrito por Thierry
Woller)
 INSTITUTO COLOMBIA AGRÍCOLA: Guía para importación y exportación
de animales, vegetales y productos agropecuarios.
Por otra parte, en el ámbito teórico se dispone de distintos autores, quienes a

través de sus aportes exponen diversas temáticas tales como los negocios
internacionales, y la gestión administrativa en pequeñas y medianas exportadoras.
 PHILIP R. CATEORA, MARY GILLY & JOHN GRAHAM: Marketing

internacional (16va ed.)
Este texto presenta un acercamiento a metodologías para la construcción
de un plan de marketing en destinos internacionales, además de presentar
varios aspectos relevantes como las diferencias de un país a otro en estilos
de gerencia, ética, política, cultura, entre otros.
 JOHN D. DANIELS, LEE H. RADEBAUGH & DANIEL P. SULLIVAN:
Negocios internacionales: ambientes y operaciones. (14 ed.)
Este libro comprende diversas temáticas de interés para los negocios
internacionales tales como el tipo de estrategias que deben abordarse y la
forma en qué deben gestionarse las operaciones.
1.4.3 Justificación metodológica

Los aspectos metodológicos de esta investigación serán definidos con base al
autor Carlos Eduardo Méndez quien cuenta con diferentes textos de metodología
23
de investigación orientados a las ciencias sociales y administrativas, permitiendo
de esta forma tener conceptos que se aplican con mayor exactitud a la temática de
este proyecto.
24
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 ESTADO DEL ARTE

Con el propósito de fortalecer el presente trabajo investigativo se hace una
recopilación de estudios previos relacionados con la temática de exportación de
Aguacate, respecto a los cuales se valorará información relacionada con la
metodología investigativa, las fuentes de información empleadas y los elementos
teóricos consultados.
La primera de estas investigaciones fue presentada Prado & Grajales en el año

2.016 bajo el nombre “Propuesta del plan exportador para la empresa
Agroindustria Santana en la Unión Valle” la cual fue considerada como un estudio
descriptivo – exploratorio y aplicó el método deductivo. Dentro de sus
conclusiones se tiene que el proceso de exportación es muy beneficioso ya que
para el cumplimiento de las exigencias de los mercados internacionales se
requiere que las empresas se organicen y mejoren sus procesos para poder lograr
competitividad en estos mercados, lo que se traduce en ventajas competitivas
frente a los competidores locales. De igual forma, al exportar producto al
extranjero el mercado nacional no queda sobresaturado permitiendo que los
precios de los productos del campo no disminuyan drásticamente ante la excesiva
oferta. Se destaca también la disminución del riesgo para las empresas dedicadas
a la producción del campo y su transformación ya que los mercados
internacionales no presentan la alta variabilidad en precios que se presenta en el
mercado nacional colombiano, además la formalización de contratos de
exportación a largo facilita la planificación y la toma de decisiones de inversión.
En segundo lugar, se tiene la investigación “Análisis de factibilidad de exportación

de aguacate en estado natural desde la provincia de Santa Elena al mercado de
Hungría amparado en el acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión Europea”
25
presentada por Rodríguez Bajaña en el 2.016 considerada de tipo descriptivo
exploratorio como un enfoque tanto cualitativo como cuantitativo. Dentro de sus
conclusiones se destaca la importancia que cobran los tratados internacionales en
las potencialidades exportadoras de una empresa, puesto que este tipo de
acuerdos ayuda a reducir los costos del comercio internacional, así mismo se
destaca una recomendación relacionada con una disminución general de la oferta
de aguacate a nivel internacional en los meses de marzo a junio, situación que
podría ser aprovechada por las empresas de países como Colombia y Ecuador
que pueden sembrar en cualquier época del año para cubrir estas cuotas de
demanda insatisfecha.
También considerando el mercado europeo, Castañeda & Manjarrez (2018)

presentaron el “Proyecto de exportación de aguacate Hass del Estado de
Michoacán a Francia, como oportunidad de negocio”, teniendo dentro de sus
conclusiones que en el caso del aguacate Hass michoacano Francia demostró ser
una opción de alta rentabilidad y viabilidad al ser el segundo importador mundial
de este tipo de aguacate y por las condiciones de comercio favorecidas por los
acuerdos entre ambos países; como principal aporte metodológico a destacar se
tiene la aplicación del modelo de evaluación de proyectos de inversión expuesto
por Gabriel Baca Urbina en el que se consideran una amplia serie de aspectos
para determinar la rentabilidad de una inversión a través del cálculo de indicadores
financieros como el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
Por otra parte, Taipe Lucas (2018) publicó el documento “Nivel de conocimiento y
preparación de las empresas y asociaciones de productores del aguacate (Persea
americana) variedad Hass del departamento de Antioquía – Colombia, para
cumplir con las exigencias de certificación comercial de producto para ingresar al
mercado norte americano” considerado como una investigación de tipo aplicada
apoyada en el método lógico deductivo. Dentro de sus conclusiones se tiene una
importante apreciación respecto al aguacate como producto libre de impuestos en
26
el tratado de comercio internacional existente entre Estados Unidos y Colombia,
generando una oportunidad en este mercado destino; se tiene que los
exportadores encuestados del departamento de Antioquia no cumplen a cabalidad
con los requisitos del mercado norteamericano, las mismas se enfocan en la
aplicación de las BPA como principal requerimiento y su nivel tecnológico se
encuentra alrededor de un 95% del definido en la normatividad, teniéndose
entonces que una empresa cumplidora de la totalidad de requerimientos podría
avanzar con mayor facilidad en el contexto del mercado internacional.
García & Grajales (2018) desarrollaron la investigación “Plan de exportación para

la pyme Agroventas y Servicios Comercializadora SAS de Guadalajara de Buga
(Valle del Cauca)” la cual surgió a partir de la pregunta ¿Cuáles son los aspectos
técnicos, de comercialización, distribución física, legales, organizacionales y
económicos, que debe de tener en cuenta la pyme Agroventas y Servicios
Comercializadora S.A.S ubicada en Guadalajara de Buga (Valle del Cauca) para la
formulación de un plan exportador de su producto (snack)?. Esta investigación fue
considerada de tipo descriptivo y se desarrolló con base al método inductivo, su
relevancia como antecedente radica en el proceso ordenado y debidamente
sustentado desde el punto de vista teórico para llevar a cabo el plan de
exportación.
De igual forma Salazar & Cabrera (2018) realizaron el proyecto investigativo

titulado “Plan exportador para Akupana SAS de aguacate Hass cultivado en
Colombia hacia Genesis Fruit Group S.L. en Valencia España” el cual dentro de
sus conclusiones aportó datos de interés como que Colombia cuenta con una
ventaja comparativa con respecto a los diferentes productores de aguacate Hass
ya que la falta de estaciones en el país permite disponer del producto la mayor
parte del año, así mismo se determinó que Reino Unido se venía consolidando
como un mercado destino con alto atractivo pues tan solo en un año (2016 a 2017)
27
duplicó su demanda generando la oportunidad para el ingreso de nuevos
oferentes.
En el año 2019 se tiene el trabajo investigativo de Gómez & Pinzón “Análisis de
oportunidades para la exportación de aguacate Hass de Colombia a Estados
Unidos”, el cual fue de tipo descriptivo y empleó técnicas de recolección de
información como el análisis documental de cifras estadísticas y datos económicos
tanto colombianos como estadounidenses; como conclusión de este trabajo se
destaca el hecho de catalogar a Estados Unidos como un mercado destino viable
para la exportación de aguacate Hass desde Colombia en consideración a dos
aspectos clave: el tratado comercial vigente entre ambos países facilita la
exportación de este producto para los productores colombianos, y segundo, la
ubicación geográfica de Colombia sobre la Línea del Ecuador le representa una
ventaja comparativa frente a los demás oferentes internacionales que solo pueden
disponer del producto en temporadas específicas del año, mientras que al interior
del país se encuentran zonas con cultivos que logran incluso dos floraciones
anuales.
Durante este mismo año se encuentra la investigación de tipo descriptivo con

enfoque cuantitativo desarrollada por Barriga & Salamanca, la cual se titula “Plan
de negocio para la exportación de aguacate Hass a Países Bajos”. En esta
investigación se realiza una importante mención a la relevancia de los principios
establecidos por la comisión del Codex Alimentarius, la cual fue creada con el fin
de proteger a los consumidores y generar prácticas comerciales claras.
Por último, Salazar (2019) presentó el “Plan de logística de distribución física

internacional de la cadena de suministro del aguacate Hass para pequeñas y
medianas empresas en el municipio de Tuluá - Valle del Cauca”, investigación de
tipo descriptivo y analítico; de acuerdo con las conclusiones obtenidas se logró
conocer que existe una tendencia incremental en el consumo de aguacate Hass a
nivel mundial, y aunque Colombia ha incrementado su producción en 602%
28
durante el periodo 2015 – 2018, aún no alcanza a participar ni con el 1% de la
demanda internacional, de forma que existe una gran oportunidad la exportación
de este producto.
Esta misma investigación concluye que el municipio de Tuluá y zonas aledañas

poseen factores técnicos de alto beneficio para la cosecha de aguacate como lo
son los tipos de suelos, la altura sobre el nivel del mar y la cercanía al puerto de
Buenaventura, aunque bien explica que el desarrollo de los terminales portuarios y
la mejora de la infraestructura vial para el transporte terrestre de carga son
algunos de los retos que debe encarar el Gobierno Nacional si desea fortalecer no
solo esta industria, sino numerosos sectores productivos del país.
Por último esta investigación considera viable desde el punto de vista financiero el
desarrollo de un proceso de exportación bajo una figura de asociatividad
conformada por las pymes, quienes deberían contar con un plan estructurado que
les permita llevar su producto a mercados internacionales sin necesidad de la
participación de intermediarios, es importante que dentro de este plan se
contemple el cumplimiento de las medidas fitosanitarias, la capacitación técnica
del personal y se disponga de un claro análisis de la cadena de suministro.
Una vez recopiladas estas investigaciones previas de alta relevancia para el

desarrollo de este proyecto en la tabla 1 se resumen las fuentes de información y
modelos teóricos utilizados en cada una de forma que, al estar claramente
identificados, faciliten el proceso de construcción teórica y la consulta de
información pertinente.
29
Tabla 1. Estudios previos
AÑO UNIVERSIDAD AUTOR(ES) TÍTULO FUENTES DE INFORMACIÓN MODELOS TEÓRICOS
Primarias: directivos de la empresa
Agroindustrias Santana, entidades y Modelo de la ventaja
Paola Andrea
empresas dedicadas a la exportación, competitiva de Adam Smith.
Prado
Propuesta del plan funcionarios de ProColombia.
Castraño
Universidad del exportador para la Secundarias: páginas web como (PTP) Teoría de la ventaja
2016 Valle empresa Programa De Transformación Productiva, comparativa de David Ricardo.
Bryan
(Colombia) Agroindustria Santana en ONC, ProColombia, herramientas
Eduardo
La Unión - Valle diseñadas para facilitar la consulta y Teoría de paradigmas del
Grajales
análisis de información sobre Comercio comercio exterior de Charles
Posso
Exterior. Enciclopedias, libros o artículos e Hill.
investigaciones.
Análisis de factibilidad de
exportación de aguacate
Primarias: habitantes de Santa Elena.
en estado natural desde
Mariela Secundarias: revistas especializadas,
Universidad de la provincia de Santa No se destaca la referenciación
Fernanda Federación ecuatoriana de Exportadores,
2016 Guayaquil Elena al mercado de a ningún modelo teórico dentro
Rodríguez Ministerio de Agricultura, Ministerio de
(Ecuador) Hungría amparado en el de la investigación.
Bajaña Comercio Exterior, ProEcuador, páginas
acuerdo comercial entre
web especializadas.
Ecuador y la Unión
Europea
Aaker, Kumar & Day. (2001).
Secundarias: Bancomext; Secretaría de
Investigación de mercado.
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
Janeth Andrea Acerenza, M. (2007). Marketing
Proyecto de exportación Pesca y Alimentación; Secretaría de
Universidad Castañeda Internacional.
de aguacate Hass del Relaciones Exteriores; Fondo de garantía
Autónoma del Espinoza Baca Urbina, G. (2002).
2018 Estado de Michoacán a y Fomento a la Agricultura, Ganadería y
Estado de Evaluación de proyectos.
Francia, como Avicultura; Organización de las Naciones
México Elisa Mariles Fischer, L. (2011). Fundamentos
oportunidad de negocio Unidas para la Alimentación y la
Manjarrez de Mercadotecnia.
Agricultura; Sistema Nacional de
Porter, M. (1980). Estrategia
Información e Integración de Mercados.
Competitiva.
30
Tabla 1. (Continuación)
Nivel de conocimiento y
preparación de las
empresas y asociaciones
de productores del
No se destaca la referenciación
aguacate (Persea
a ningún modelo teórico dentro
Universidad americana) variedad Primarias: empresas productoras de
de la investigación; en el
Nacional de Carmen Taipe Hass del departamento aguacate.
2018 proceso de análisis de
Huancavelica Lucas de Antioquía – Colombia, Secundarias: NTC, Calendario de
resultados se aprecia el uso de
(Perú) para cumplir con las cosecha, páginas web especializadas.
modelos estadísticas para la
exigencias de
prueba de hipótesis.
certificación comercial de
producto para ingresar al
mercado norte
americano.
Incursión en nuevos mercados
(Kotler & Armstrong, 2012).
Primarias: directivos y trabajadores de la Marketing y comercio
empresa. internacional (Lerma & Márquez,
Claudia
Plan de exportación para Secundarias: Cámara de Comercio de 2010).
Marcela
la pyme Agroventas y Cali, Cámara de Comercio Internacional, Elementos del plan de
Universidad del García
Servicios DIAN, revista Dinero, diario El Tiempo, exportación (Lerma & Márquez,
2018 Valle Ricardo
Comercializadora S.A.S INVIMA, Diario La República, Ministerio de 2010)
(Colombia)
de Guadalajara de Buga Comercio Exterior y Turismo (Perú), Diamante Competitivo
Laura Milena
(Valle del Cauca). Ministerio de Comercio, Industria y (Betancourt, 2014)
Grajales Meza
Turismo, diario Portafolio, ProExport, Análisis de los factores
diario El País. externos: DOFA, EFE, EFI,
análisis PEST.
Incoterms.
31
Teoría y pensamiento del comercio
internacional: mercantilismo, teoría
clásica del comercio internacional,
especialización del trabajo, ventaja
absoluta, ventaja comparativa, teoría
de la demanda recíproca, teoría
neoclásica del comercio internacional,
teoría Heckser-Ohlin.
Teorías modernas del comercio
internacional: teoría de la
Sebastián disponibilidad, teoría de la demanda
Plan exportador para
Salazar representativa, teoría del desfase
Universidad Akupana SAS de Secundarias: ICA, DANE, Centro
Ramírez estratégico, teoría del ciclo del
Autónoma de aguacate Hass cultivado Internacional de Agricultura
2018 producto, teoría pura y monetaria del
Occidente en Colombia hacia Tropical, Legiscomex, DIAN,
José Adrián comercio internacional, teoría del
(Colombia) Genesis Fruit Group S.L. ProColombia, ProExport, Trademap.
Cabrera intercambio desigual, teoría de la
en Valencia España
Martínez localización, teoría de la ventaja
monopolística, teorías de la escuela de
Krugman, teoría de la internalización,
teoría de la ventaja competitiva de las
naciones.
Globalización.
Planeación estratégica: auditoria
externa, auditoría interna, diamante
competitivo, modelo de las cinco
fuerzas de Porter, escuela de calidad,
estrategias de marketing.
32
Angie Carolina Análisis de oportunidades Las explicaciones teóricas se orientan
Universidad Gómez para la exportación de Secundarias: diario el Espectador, a una definición del producto y el
2019 Santo Tomás Sepúlveda aguacate Hass de diario el Tiempo, Unidad de Gestión esquema del plan exportador
(Colombia) Liliana Marcela Colombia a Estados de Riesgos Agropecuarios. desarrollado no cuenta con soporte
Pinzón Basto Unidos teórico referenciado.
Secundarias: DANE, ProColombia,
Ministerio de Comercio Industria y
Turismo, Banco de la Republica,
Jhoan Teorías mercantilistas (Thomas Mun)
Organización de las Naciones
Sebastián
Unidas para la Alimentación y la
Universidad Barriga Triana Plan de negocio para la Ciclo de vida del producto (Raymond
Agricultura (FAO), Banco Mundial,
2019 Piloto de exportación de aguacate Vernon)
ICA, agrupaciones del sector.
Colombia Juan Camilo Hass a Países Bajos
Asohofrucol, Corposabia,
Salamanca Modelo de las cinco fuerzas de Porter
Corpohass, revista Dinero, diario
Rodríguez (Michael Porter)
Portafolio, diario La República,
trabajos de maestría y tesis
doctorales.
Anaya, J. (2000). Logística integral: la
gestión operativa de la empresa.
Plan de logística de Arroyave, S. T. (2012). Revisión
Primarias: productores de
distribución física analítica de los procesos de
aguacate Hass de Tuluá y zonas
internacional de la cadena internacionalización de las PYMES.
Universidad del Jose Luis aledañas.
de suministro del aguacate Galván, I. (2003). La selección de
2019 Valle Grisales Secundarias: Departamento
Hass para pequeñas y mercados exteriores como un proceso
(Colombia) Salazar Nacional de Planeación, revista
medianas empresas en el estratégico.
Dinero, diario El País, ICA,
municipio de Tuluá - Valle Mora García, L. A. (2008). Indicadores
Legiscomex, diario Portafolio.
del Cauca de la gestión logística.
Mora, L. (2008). Gestión logística
integral.
33
Blandón & Barreto (2020)
34
2.2 MARCO TEÓRICO
2.2.1 Teoría de la ventaja absoluta. Esta teoría nace a partir de los

planteamientos de Adam Smith en 1776 quien expuso que la riqueza real de un
país está basada en los bienes y servicios disponibles para sus ciudadanos más
que sus pertenencias en oro. La teoría de ventaja absoluta sostiene que diferentes
países pueden producir los mismos bienes de forma más eficiente que otros y
pregunta por qué los habitantes de cualquier país deberían producir bienes
producidos internamente cuando les es posible adquirirlos a menor costo en el
exterior (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
El razonamiento de Smith consistió en que si el comercio estuviese restringido, un

país se especializaría en aquellos productos que le dieran una ventaja competitiva,
por tanto sus recursos se canalizarían hacia las industrias más eficientes debido a
que no podrían competir en las ineficientes, a través de esta especialización
lograrían un aumento de la eficacia por tres razones:
1. La mano de obra se volvería más especializada por la repetición de tareas.
2. La mano de obra no perdería tiempo en el cambio de producción de un tipo
de producto a otro.
3. Las jornadas largas de producción proporcionarían incentivos para
desarrollar métodos de trabajo más efectivos (Daniels, Radebaugh, &
Sullivan, 2013).
Con el excedente de producción especializada que se alcance, el país estará en

capacidad de importar bienes que de otra forma podría haber producido, aunque
con un menor nivel de eficiencia. Smith nombró dos tipos de ventajas que podría
tener un país para poder decidir en qué bienes y servicios especializarse, la
ventaja natural y la ventaja adquirida.
35
La ventaja natural corresponde a factores como como condiciones climáticas,
disponibilidad de recursos naturales, acceso a cierta mano de obra; este tipo de
ventajas tiene un peso de gran relevancia en la industria agrícola pues las
condiciones naturales variantes de un país a otro pueden facilitar o dificultar la
cosecha de determinados cultivos como el caso de los climas áridos frente los
climas fríos (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
La ventaja adquirida deriva normalmente de la tecnología aplicada al proceso o al

mismo producto, y es principalmente manifiesta en los bienes fabricados, una
ventaja de la tecnología del producto es aquella que le permite a un país producir
un bien único o que es fácilmente distinguible de los de sus competidores, por su
parte una ventaja de la tecnología del proceso es la capacidad del país para
producir eficientemente un producto homogéneo (no distinguible del de sus
competidores) a un precio inferior (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
2.2.2 Teoría de la ventaja comparativa. David Ricardo es el exponente de esta

teoría, por medio de la cual demostró que si dos países producen dos artículos
similares y uno de ellos produce ambos con ventajas frente al otro, a ambos les
convendría especializarse e intercambiar sus productos a condición de que la
ventaja o desventaja sea de proporción distinta en cada artículo (Betancourt,
2014).
La ventaja comparativa refiere a la dotación de recursos naturales como agua,

suelo, clima, ubicación geográfica, minerales, flora, fauna, mano de obra; por lo
tanto, un país logra esta ventaja cuando al aprovechar sus recursos, compra y
selecciona aquellos productos en los cuales existe un rendimiento o eficacia de los
factores naturales más elevado (Betancourt, 2014).
Además de esto, se tiene que este tipo de ventaja al provenir de los recursos y la
naturaleza son estáticas y no pueden ser creadas por el hombre, debiendo
36
entonces vigilar aquellas que son permanentes (o tienden a serlo) como el agua,
el suelo o el clima y aquellas que no son renovables como las minas, los bosques
o el petróleo (Betancourt, 2014).
2.2.3 Teoría del Costo de Oportunidad. Esta teoría fue propuesta por Gottfried
Haberler en la década de 1.930, incorporando al comercio internacional el
concepto de costo de oportunidad acuñado inicialmente por Friedrich Von Wieser
(1914), con el ánimo de reformular la teoría de la ventaja comparativa basada en
la restricción del valor - trabajo (Ramales Osorio, 2013).
La teoría del valor-trabajo es altamente restrictiva porque supone que el trabajo es

homogéneo, que es el único factor de producción y que el costo de un bien
depende solamente de la cantidad de trabajo requerida para su producción,
mientras que en la realidad el trabajo no es homogéneo y en la producción
además de trabajo se utilizan bienes de capital y recursos naturales, razón que
llevó a una aceptación inmediata de la teoría del costo de oportunidad de Haberler
(Ramales Osorio, 2013)
Explica Ramales Osorio (2013):

Una vez reformulado el principio de la ventaja comparativa (y también el de
la ventaja absoluta) en términos del costo de oportunidad, definido éste
como la cantidad un bien o servicio a la que se debe renunciar para
obtener otro bien o servicio, no importa si realmente los bienes son
producidos solamente por trabajo o por cualquier otro número de factores
de producción. Esto explica la superioridad de la teoría de los costos de
oportunidad.
Un ejemplo que da mayor claridad sobre el enfoque de esta teoría es presentado

por el mismo Haberler planteando una situación hipotética comparando las
capacidades de producción de trigo y tela en Estados Unidos y México:
37
Estados Unidos, que dispone de 220 hombres, cada uno de los cuales
puede producir cuatro kilogramos de trigo u ocho metros de tela; y México,
que dispone de 170 hombres, cada uno de los cuales puede producir un
kilogramo de trigo o seis metros de tela. A partir de dicha información,
tenemos primeramente lo siguiente: en Estados Unidos el costo de
oportunidad del trigo es 2T (dos metros de tela) en tanto que en México es
de 6T (seis metros de tela), por tanto, Estados Unidos tiene ventaja
comparativa en la producción de trigo porque 2T < 6T.
De manera similar, el costo de oportunidad de la tela es de ½ kilogramo de
trigo en Estados Unidos y de 1/6 de kilogramo de trigo en México, por lo
que México tiene ventaja comparativa en la producción de tela ya que 1/6 <
1/2. Note que en autarquía los precios relativos en Estados Unidos y en
México son iguales a sus respectivos costos de oportunidad. (Ramales
Osorio, 2013)
2.2.4 Teoría del Tamaño del País. Esta teoría explica que los países grandes
tienen dos diferencias importantes con respecto a los más pequeños en términos
de comercio internacional, la primera de estas refiere a que los países con áreas
de tierra más extensas son aptos para una mayor variedad de climas y una amplia
colección de recursos naturales que los lleva a hacer más autosuficientes por lo
que tienden a importar mucho menos de sus necesidades de consumo y exportar
mucho menos de su producción en comparación a las naciones pequeñas; la
segunda diferencia, radica en una desventaja proveniente de la amplia extensión
de terreno y refiere a los costos de transporte para el comercio exterior, pues
cubrir una distancia más larga no requiere solo gastar en combustible, sino que
implica también un mayor esfuerzo en actividades de control y seguimiento de la
mercancía (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
2.2.5 Teoría de los factores específicos. El modelo desarrollado por Paul

Samuelson y Ronal Jones reconoce la existencia del capital y de la tierra como
factores productivos además del trabajo, siendo esta su diferencia radical frente a
los modelos de Smith (ventaja absoluta) y de Ricardo (ventaja comparativa)
(Ramales Osorio, 2013).
38
Esta teoría entiende el trabajo como un factor móvil, mientras que el capital y la
tierra son factores productivos específicos. Si una economía produce
manufacturas y alimentos, el trabajo puede desempeñarse en cualquiera de los
dos sectores, a diferencia con el capital y la tierra no sucede lo mismo; el capital
se utiliza principalmente en la producción de manufacturas y la tierra se utiliza
específicamente en la producción de alimentos (Ramales Osorio, 2013).
Se tiene entonces “las manufacturas se producen utilizando capital y trabajo (pero

no tierra), mientras que los alimentos se producen utilizando tierra y trabajo (pero
no capital). El trabajo es pues un factor móvil que puede ser usado en ambos
sectores, mientras que la tierra y el capital son factores específicos que pueden
ser usados sólo en la producción de un bien” (Krugman & Obstfeld, 1995, citados
por Ramales Osorio, 2013)
2.2.6 Teoría de las proporciones de los factores. Eli Heckscher y Bertil Ohlin
desarrollaron la teoría de las proporciones de los factores, a partir del postulado de
que las diferencias de mano de obra de los países, en comparación con las
dotaciones de tierra o capital, explican las diferencias en el costo de los factores
de producción. Un ejemplo de esto se da en países donde la mano de obra es
abundante, en comparación con la tierra y el capital, los costos de mano de obra
serían bajos en relación con los otros dos factores. Estos costos relativos de los
factores llevarían a los países a sobresalir en la producción y exportación de
productos que usan sus abundantes, y por lo tanto más baratos, factores de
producción (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
El modelo Heckscher-Ohlin complementó la teoría clásica y dio origen a la teoría

tradicional o neoclásica del comercio internacional que explica la causa última de
éste, y al explicar esta causa de manera sólida y formal se convirtió en teoría
dominante en el área de los valores internacionales a pesar de no haber
39
modificado sustancialmente las aportaciones de los economistas clásicos
(Ramales Osorio, 2013).
2.2.7 Teoría de la Similitud de Países. Este modelo teórico explica que las
compañías crear nuevos productos en respuesta a las condiciones de mercado
existentes en su mercado local, por lo que se orientan a mercados y niveles
económicos del consumidor que ven más similares a los que están acostumbrados
(Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
En este sentido los países desarrollados comercian principalmente entre ellos

debido a que producen y consumen más, enfatizan grandes avances técnicos en
diferentes sectores industriales y productos bienes y servicios diferenciados
(Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
Algunos factores que afectan los patrones de comercio entre dos países pueden
ser: 1) la similitud cultural, puesto que será más fácil hacer negocios con países
culturalmente similares, partiendo de aspectos fundamentales como hablar el
mismo idioma, 2) las relaciones políticas, la afinidad política y los acuerdos
comerciales existentes pueden alentar o desalentar el comercio entre países, tal
como ha sucedido históricamente en casos como el de Estados Unidos y Cuba, y
3) la distancia, dado los costos que implican cubrir largas distancias, en ocasiones
se hace preferible comercializar con países vecinos para poder mantener un bajo
nivel de costos (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
2.2.8 Teoría de la Ventaja Competitiva. De acuerdo con Betancourt (2014) el

conocimiento de las capacidades o puntos fuertes que pueden proporcionar a una
empresa una ventaja sobre sus competidores constituye uno de los elementos
centrales, para la elaboración de las estrategias empresariales, la importancia de
este tipo de ventajas radica en que constituye el principal componente para
obtener un promedio de beneficios superior al promedio.
40
“La capacidad para ofrecer a los clientes un producto o servicio que satisfaga sus
necesidades, mejor que la competencia, es como un círculo virtuoso que facilita a
la empresa vender más y a más alto precio, debido a la imagen de notoriedad
adquirida” (Manso Coronado, 2003, citado por Betancourt, 2014)
El concepto de ventaja competitiva sugiere que los factores de producción no son

solamente tierra, capital y trabajo, pues el entorno empresarial ha evolucionado y
actualmente la tecnología, la información, la infraestructura, el conocimiento y la
estrategia constituyen verdaderos factores productivos en los que descansa la
diferencia entre empresas o sectores.
Es necesario precisar, que las ventajas competitivas, a diferencia de las

comparativas, son creadas y dinámicas, además se traducen no solo en menores
costos de producción, sino también en la diferenciación de productos para clientes
especializados o segmentados y en mayor avance tecnológico entre otros
aspectos (Betancourt, 2014). De acuerdo con este mismo autor, la construcción de
la ventaja competitiva está asociada con:
 Desarrollo del conocimiento.

 Tecnología de la información.
 Innovación, referida a la tecnología, las formas de comercialización,
posicionamiento de productos y prestación de servicios.
 Capacidad de transformación mediante procesos productivos eficientes e
innovadores.
 Factores especializados y avanzados.
 Innovación y mejoramiento de la gestión empresarial.
2.2.9 Modelo de diamante competitivo de Porter. El modelo de diamante

competitivo desarrollado por Michael Porter en 1993 nace como una respuesta al
41
interrogante planteado sobre la competitividad de las naciones en el ámbito
internacional. Porter dejó de lado los diferentes modelos ya existentes que
basaban su análisis en indicadores macroeconómicos y enfocó su estudio
principalmente en indicadores de orden microeconómico (Betancourt, 2014).
Por otro lado, el modelo está basado en el análisis de las ventajas competitivas, ya
que son estas, y no las comparativas, las que una nación debe desarrollar y
mantener a lo largo del tiempo para lograr un alto nivel de competitividad nacional,
concepto que se refiere específicamente a la productividad de una nación, y que
constituye el principal determinante del estándar de vida en un país a largo plazo
(Betancourt, 2014). La figura 2 presenta el modelo del diamante propuesto por
Michael Porter, el cual consta de cuatro determinantes: Condiciones de los
factores de producción, Condiciones de la demanda, Industrias relacionadas y de
apoyo, Estrategia, estructura y rivalidad en el sector; y dos factores transversales
que influyen en los anteriores: el gobierno y el azar.
Figura 2. Modelo del Diamante Competitivo de Porter. (Betancourt, 2014)
42
2.2.9.1 Factores de producción. Betancourt (2014) explica cuáles son los
factores a partir de su clasificación, básicamente existen cuatro clases, a saber:
 Básicos: comprenden lo referente a los recursos naturales, la localización

geográfica, el clima, la mano de obra no especializada y semiespecializada,
y por último los recursos ajenos a largo plazo.
 Avanzados: son factores avanzados la infraestructura digital moderna,
comunicaciones, la infraestructura víal y energética, personal altamente
especializado, formación gerencial avanzada, la existencia de instituciones
investigativas y el uso adecuado de la información, el conocimiento y la
tecnología.
 Generalizados: aquellos factores que pueden utilizarse en una amplia
gama de sectores.
 Especializados: comprenden personal con formación muy específica,
infraestructura sofisticada y conocimientos particulares en campos
específicos.
Por otra parte, también manifiesta tres aspectos claves sobre los factores de
producción, los cuales son:
 Los factores básicos y los generalizados se heredan de forma pasiva y son

una fuente de ventaja comparativa.
 Los factores avanzados y especializados se crean de forma dinámica y
constituyen la fuente de las ventajas competitivas.
 Los factores de ventaja competitiva son creados a partir de los factores de
ventaja comparativa.
43
2.2.9.2 Sectores conexos y de apoyo. Por medio de este concepto se hace
referencia a todas aquellas industrias y actividades que actúan como proveedores,
compradores o sectores conexos e industrias auxiliares que existan en el mercado
nacional, regional o local (Betancourt, 2014). Dentro de los sectores conexos y de
apoyo se encuentran:
 Redes empresariales
 Cadenas integradas
 Cadenas productivas
 Cadenas de abastecimiento
 Cadenas de comercialización
 Clúster
 Distritos industriales
 Aglomeraciones
2.2.9.3 Condiciones de la demanda. Al respecto, Betancourt (2014) expone la

relación directa que existe entre la competitividad de un sector de la industria y el
nivel de exigencia de la demanda local, se sostiene que, si una firma debe ser
competitiva para asegurar su supervivencia y crecimiento en el medio, tendrá
mayores ventajas en mercados internacionales ante otras empresas que requieran
destacarse en su propio medio.
2.2.9.4 Estrategia, estructura y rivalidad en el sector. Betancourt (2014) explica

que, así como una demanda exigente fortalece la competitividad de un sector,
cuando la competencia interna es de alta intensidad las compañías se ven aún en
una mayor obligación de ser cada vez más eficientes, adoptar nuevas tecnologías,
innovar constantemente, dirigir adecuadamente el talento humano.
44
2.2.9.5 El gobierno. no constituye uno de los determinantes del diamante, sin
embargo, cualquier tipo de decisión gubernamental puede en determinado
momento afectar de forma positiva o negativa a un sector específico de la
industria, motivo por el cual se constituye como elemento de análisis dentro del
modelo descrito (Betancourt, 2014).
Dentro de los diversos aspectos que pueden llegar a impactar las decisiones
gubernamentales se encuentran, entre otros, los siguientes:
 Rentabilidad promedio
 Volúmenes de producción
 Nivel de exportaciones
 Productividad sectorial
2.2.9.6 El azar. al igual que el gobierno, constituye otro elemento relevante para
el análisis, y refiere a todos aquellos factores ajenos al control de las empresas e
incluso del gobierno que pueden llegar a influenciar positiva o negativamente la
posición competitiva de un sector económico, una región o una nación
(Betancourt, 2014). Dentro de estos factores se encuentran:
 Discontinuidades tecnológicas
 Cambios en los mercados financieros globales
 Decisiones de gobiernos extranjeros
 Desastres naturales
 Guerras
 Alzas inesperadas de la demanda regional o mundial.
 Discontinuidades en los costos de los insumos
2.2.10 Proceso de planificación internacional. La planeación es entendida como

una necesidad en las organizaciones contemporáneas, por tanto, si estas
45
pretenden adentrarse en el ambiente internacional o ya participan del mismo
requieren de un continuo proceso de planificación que les permita tener claridad
en sus objetivos y la forma en cómo pretenden alcanzarlos, siendo también
importante responder preguntas como: qué productos desarrollará, en cuáles
mercados y en qué medida comprometerá recursos (Cateora, Gilly, & Graham,
2013).
Estos mismos autores expresan la necesidad de una compañía de contar con
lineamientos y procedimientos sistemáticos para evaluar las oportunidades y los
riesgos internacionales, así como preparar planes estratégicos que le permitan
aprovechar esas oportunidades, razón por lo cual presentan el modelo de
planificación internacional descrito en la figura 3.
Figura 3. Proceso de planificación internacional. (Cateora, Gilly, & Graham, 2013)
46
Fase 1 - Análisis preliminar y selección: respecto a esta primera fase Cateora,
Gilly & Graham (2013) explican:
Un primer paso crítico del proceso de la planificación internacional es decidir

en cuál mercado existente de un país debe invertir la compañía. Ésta debe
casar sus fortalezas y debilidades, productos, filosofías, modos de operación
y objetivos con el potencial de mercado y los factores limitantes de un país.
En la primera parte del proceso de planificación, la compañía analiza los
países y los selecciona eliminando aquellos que no ofrecen potencial
suficiente para seguir considerándolos. (…)
El siguiente paso es establecer los criterios para seleccionar a los países
prospecto que se evaluarán. Estos criterios se confirman mediante un análisis
de los objetivos, los recursos y otras capacidades y limitaciones de la
compañía. Es importante determinar las razones para ingresar en un mercado
exterior y los rendimientos que se esperan de esa inversión. El compromiso
de la compañía con el negocio internacional y sus objetivos para volverse
internacional son importantes para establecer los criterios de la evaluación.
(…)
Una vez que la compañía ha establecido los criterios de evaluación debe
hacer un análisis completo del entorno donde planifica operar. El entorno está
compuesto por los elementos incontrolables antes mencionados e incluye las
limitaciones del país anfitrión y del país de origen, los objetivos del marketing
y cualesquier otras limitaciones o fortalezas que existan al inicio de cada
periodo de la planificación. Conocer los entornos incontrolables es importante
para la planificación del mercado nacional, pero la tarea se torna más
compleja cuando se trata del marketing en el exterior, porque cada uno de los
países considerados presenta un conjunto diferente de limitaciones del
entorno que la compañía extranjera no conoce. (…)
Los resultados de la fase 1 proporcionan a la compañía vendedora la
información básica que necesita para evaluar el potencial del mercado del
país propuesto, para identificar los problemas que llevarían a no seguir
considerando a ese país, para identificar los elementos del entorno que
requieren de más análisis, para determinar cuál parte de la mezcla de
marketing puede estandarizarse y cuál debe adaptarse, y de qué manera, con
el fin de satisfacer las necesidades del mercado local, y para desarrollar e
implementar un plan de acción de marketing.
Estos autores destacan la importancia de una correcta ejecución del análisis del
entorno, pues un acertado conocimiento del mercado objetivo ayudaría a la
47
compañía a ahorrar costos relacionados con el rediseño de las estrategias
publicitarias, el cumplimiento de requerimientos no previstos, o incluso los
asociados a una cancelación de operaciones por una mala estimación de la
demanda potencial.
Una vez que concluido el análisis de la fase 1, se debe pasar a escoger los
mercados de un país y los segmentos a los que se dirigirá la empresa, identificar
los problemas y las oportunidades que existen en esos mercados e iniciar el
proceso de crear los programas de marketing.
Fase 2 - Definir los mercados meta, y en consecuencia adaptar la mezcla de

marketing: el objetivo de esta fase consiste en “diseñar una mezcla de marketing
adaptada a las limitaciones culturales impuestas por los elementos incontrolables
del entorno, la cual permita alcanzar los objetivos y las metas de la compañía”
(Cateora, Gilly, & Graham, 2013). Es de anotar que las decisiones erróneas
tomadas en este punto pueden llevar a errores en cualquiera de los 4
componentes de la mezcla de marketing como productos no adecuados para el
mercado pretendido, mala selección de los canales de distribución internos,
apertura de tiendas físicas en malas ubicaciones, entre otros.
La fase 2 de la planeación debe responder a las siguientes preguntas: ¿Existen

segmentos identificables del mercado que den cabida al uso de tácticas comunes
de la mezcla del marketing para los distintos países? ¿Qué adaptaciones a la
cultura/entorno son requeridas para que la mezcla del marketing sea aceptada?
¿Los costos de adaptación dejan margen para un ingreso rentable al mercado?
Fase 3 – Preparación del plan de marketing: en esta etapa del proceso de

planificación, la compañía prepara un plan de marketing para cada mercado meta
seleccionado. De acuerdo con Cateora, Gilly, & Graham (2013) este plan inicia
con un análisis de la situación y finaliza con la elección de una forma de ingresar y
48
un programa de acción específico que debe contemplar actividades, tácticas,
responsables, cronogramas, presupuestos, expectativas de ventas y utilidades.
Fase 4 – Implementación y control: es importante hacer claridad que no basta

solo con diseñar el plan de marketing, puesto que su ejecución aún apegada a los
lineamientos estipulados no garantiza el cumplimiento de los objetivos propuestos,
por esto es preciso que el estratega defina un conjunto de indicadores clave y
realice un continuo seguimiento sobre los mismos a fin de medir el nivel de
cumplimiento de los objetivos propuestos y según considere definir las acciones
necesarias para el ajuste del plan de marketing cuando así lo requiera.
2.2.11 Logística internacional. La logística juega un papel de gran relevancia en

los costos que debe asumir una organización por el desarrollo de sus operaciones,
siendo preciso entonces tener un claro entendimiento de todas sus implicaciones
al momento de desarrollar un proceso de exportación.
De acuerdo con Donald J. Bowersox la logística es el “proceso de gerenciar

estratégicamente la adquisición, el movimiento y almacenamiento de productos,
así como el flujo de información asociado desde nuestros proveedores, a través de
la compañía, hasta los usuarios finales.” (Proexport Colombia, 2012)
Por su parte la Asociación de Logísticos Franceses la define como el “conjunto de

actividades que tienen como objetivo la colocación, al menor costo, de una
cantidad de producto en el lugar y en el tiempo donde una demanda existe”.
(Proexport Colombia, 2012)
La actividad logística puede dividirse en tres fases específicas: aprovisionamiento,

producción y distribución (ver figura 4) ; la primera de estas se encarga del
inventario de materias primas e insumos, la segunda refiere al conjunto de
medidas y procesos necesarios para la producción de un bien, y la tercera está
49
relacionada con las operaciones necesarias para el desplazamiento de los
productos preparados como carga, desde el lugar de producción o manufactura
hasta el sitio de entrega pactado con el cliente. (Proexport Colombia, 2012)
Figura 4. Composición de la actividad logística. (Proexport Colombia, 2012)
Proexport Colombia (2012) como entidad a cargo del asesoramiento a empresas

nacionales con oferta exportable, explica que la Distribución Física Internacional
(DFI) es el punto clave para llegar al mercado internacional, esta refiere a las
“actividades que se requieren para el desplazamiento de carga, desde el lugar de
producción o manufactura en el país de origen, hasta el lugar de entrega pactado
con el cliente en el país de destino, bajo parámetros de óptima calidad, costo
razonable y entrega justo a tiempo.” Debiendo entonces dar respuesta a los
siguientes aspectos:
 Sistema de distribución y transporte óptimo (tiempo, costo y calidad).

 Negociación de instrumentos financieros.
 Obtención de una cobertura de seguros.
50
 Cumplimiento de los trámites burocráticos.
 Embalaje y etiquetado del producto.
 Envío del producto.
 El servicio postventa.
Es de apreciar que además del vendedor y comprador existen una serie de

actores que forman parte del proceso en una transacción de comercio
internacional, estos se pueden apreciar en la figura 5.
Figura 5. Participantes en el proceso de comercio internacional. (Proexport

Colombia, 2012)
Con la finalidad de poder tener control sobre los costos es importante saber cuáles
deben ser asumidos y la naturaleza de los mismos, Proexport Colombia (2012) los
clasifica según el momento de origen de los mismos:
 Operaciones en el país importador

o Directos: empaque, embalaje, unitarización, manipuleos,
documentación, transporte y embalaje hasta el punto de embarque,
agentes, bancarios, seguros.
o Indirectos: administrativos, capital inventario (costo financiero
durante el tiempo de tránsito).
51
 Operaciones en Tránsito internacional: transporte internacional, seguro
internacional, manipuleo desembarque.
 Operaciones en el país importador: transporte convenido comprador,
almacenamiento, seguro, documentación, aduaneros (impuestos), agentes,
bancarios.
Es importante entender que los costos de DFI no se representan en un porcentaje

estimado del valor final del producto, sino que deben ser evaluados en términos de
competitividad, oportunidad de entrega y satisfacción del Cliente, estos determinan
la rentabilidad de una operación de comercio internacional (Proexport Colombia,
2012). Una aproximación de cómo participa cada uno de estos dentro del costo
total del proceso de exportación se presenta en la gráfica 1.
Gráfica 1. Participación de los costos en la DFI. (Proexport Colombia, 2012)
2.2.12 Incoterms. Las reglas INCOTERMS explican un conjunto de términos

comerciales de tres letras que reflejan usos entre empresas en los contratos de
compra venta de mercancías, estas reglas describen principalmente las tareas,
52
costos y riesgos que implica la entrega de mercancías de la empresa vendedora a
la compradora y su conocimiento es fundamental para poder determinar el costo
de una exportación. (Proexport Colombia, 2012)
La entidad a cargo de la actualización de estos términos es la Cámara de

Comercio Internacional, su última actualización entró en vigencia el 1° enero del
año 2020 bajo la denominación INCOTERMS 2020 (Procolombia, 2020), sin
embargo, es posible que comprador y vendedor acuerden trabajar bajo una
versión anterior, para lo cual deben especificarlo expresamente en el contrato de
compra venta internacional. (Proexport Colombia, 2012)
De acuerdo con la versión más reciente de INCOTERMS se consideran los

siguientes (Procolombia, 2020):
 Para cualquier medio de transporte:

o Ex–Works (EXW)
o Free Carrier (FCA)
o Carriage Paid To (CPT)
o Carriage and Insurance Paid To (CIP)
o Delivered at Place (DAT)
o Delivered at Place Unloaded (DPU)
o Delivered Duty Paid (DDP)
 Para transporte marítimo
o Free Alongside Ship (FAS)
o Free on Board (FOB)
o Cost and Freight (CFR)
o Cost, Insurance, and Freight (CIF)
53
Las implicaciones de cada uno de estos tanto para el importador como para el
exportador se muestra en la figura 6.
Figura 6. Guía de costos y riesgos de los INCOTERMS 2020. (SERCOMEX, s.f.)
2.3 MARCO CONCEPTUAL
2.3.1 Investigación de mercados. Corresponde a una técnica empleada para

conocer de primera mano aspectos referentes al mercado, los consumidores
potenciales, los clientes actuales, entre otros, siempre con la finalidad de generar
información relevante para los procesos de toma de decisiones. La diferencia
54
existente entre la investigación de mercados interna y extranjera, es el mayor
alcance que se necesita en esta última, el cual es un efecto directo e ineludible del
mayor nivel de incertidumbre que se tiene al momento de abordar un mercado
extranjero (Cateora, Gilly, & Graham, 2013).
De acuerdo con Cateora, Gilly & Graham (2013) las investigaciones de mercado
pueden dividirse en tres tipos según la información que se desee recopilar: 1)
información general sobre un país, área o mercado: 2) información necesaria para
predecir los futuros requisitos de marketing mediante la anticipación de las
tendencias sociales, económicas, del consumidor o del sector dentro de mercados
o países específicos; 3) información específica del mercado para tomar decisiones
sobre el producto, su promoción, distribución y precio, y para el desarrollo de
planes de marketing. En el ámbito de la investigación interna generalmente se usa
el último tipo de investigación, sin embargo, las investigaciones internacionales
deben abordar los tres tipos antes de incursionar a un mercado internacional
deseado.
2.3.2 Marketing internacional. Se denomina como tal al “desempeño de las

actividades comerciales diseñadas para la planeación, establecimiento de precios,
promoción y dirección del flujo de los bienes y servicios de la compañía a los
consumidores o usuarios en más de un país, con el propósito de lograr ganancias”
(Cateora, Gilly, & Graham, 2013).
La única diferencia que se puede apreciar entre las definiciones de marketing

interno y marketing internacional es que este último involucra actividades en más
de un país, sin embargo, lo que lleva a establecer que la diferencia entre estos dos
conceptos no se encuentra realmente en el marketing, pues independientemente
del lugar en que se desarrollen las actividades de mercadotecnia el propósito
siempre será obtener una ganancia por medio de la promoción, determinación de
precios y distribución de productos para los cuales existe un mercado (Cateora,
Gilly, & Graham, 2013).
55
La verdadera diferencia radica entonces en el número de factores incontrolables
que existen de uno a otro, tales como la competencia, limitaciones legales,
controles gubernamentales, las actitudes del consumidor, el clima, desastres
naturales, entre muchos otros que generalmente terminan afectando la
rentabilidad de los planes de marketing; el reto del mercadólogo internación se
encuentra en moldear los elementos controlables de las decisiones
mercadotécnicas (producto, precio, promoción, distribución e investigación) dentro
de la estructura de los factores incontrolables buscando el cumplimiento de los
objetivos del marketing, y dada las diferencias posibles de un mercado a otro, se
requerirá de un plan distinto para cada uno de los mercados geográficos atendidos
por la compañía (Cateora, Gilly, & Graham, 2013).
2.3.3 Negocios internacionales. Refieren a todas las transacciones

comerciales, incluyendo ventas, inversiones y transporte que tienen lugar entre
dos o más países. Las empresas privadas llevan a cabo tales transacciones para
obtener ganancias mientras que los gobiernos pueden emprenderlas por algunas
otras razones adicionales (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
La importancia del estudio de los negocios internacionales es de gran importancia

puesto que en el ambiente empresarial moderno este tipo de transacciones
abarcan una porción grande y creciente de todos los negocios del mundo, además
como empresario de cualquier industria siempre será necesario considerar dos
aspectos ¿dónde obtener los insumos necesarios de la calidad requerida y al
mejor precio posible?, y ¿dónde se pueden vender mejor el producto o servicio
que se han fabricado a partir de esos insumos?, pudiendo llegar a encontrar que
las respuestas a estas cuestiones inviten al desarrollo de operaciones comerciales
de nivel internacional (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013).
56
Es importante entender que en mercados internaciones puede llegar a no ser
conveniente hacer uso de las prácticas comerciales empleadas en el país de
origen, puesto que existen un alto número de factores físicos, sociales y
competitivos que influyen en la empresa y por tanto, a partir de un análisis de los
mismos se deben estructurar las estrategias que permitan el cumplimiento de los
objetivos (Daniels, Radebaugh, & Sullivan, 2013). La figura 7 muestra una relación
de los factores a considerar en los negocios internacionales.
Figura 7. Factores presentes en los negocios internacionales. (Daniels,

Radebaugh, & Sullivan, 2013)
2.4 MARCO LEGAL

En medio de toda operación empresarial, y especialmente en un proceso de
exportación es preciso considerar las diferentes normas que actúan como marco
regulatorio pues su cumplimiento es de vital importancia para evitar sanciones, de
igual forma es preciso tener en cuenta que la preparación de la empresa en miras
al cumplimiento de todas las exigencias legales demandará también un costo que
57
debe ser cuantificado; se presenta a continuación el conjunto de normas que se
consideran relevantes para este proyecto investigativo.
 Resolución ICA 1806 de septiembre 7 de 2004 “por la cual se dictan
disposiciones para el registro y manejo de predios de producción de fruta
fresca para exportación y el registro de los exportadores”
o Resolución ICA 0270 de febrero 8 de 2005 “por la cual se modifica el
artículo tercero de la Resolución 1806 del 7 de septiembre de 2004”
 Decreto 390 de marzo 7 de 2016 “por el cual se establece la regulación
aduanera”
 Resolución ICA 448 de enero 20 de 2016 “por medio de la cual se
establecen los requisitos para el registro ante el ICA de los predios de
producción de vegetales para exportación en fresco, el registro de los
exportadores y el registro de las plantas empacadoras de vegetales para la
exportación en fresco”
 Especificación Normativa Disponible 094 de septiembre 12 de 2018 emitida
por ICONTEC con el objeto de establecer los requisitos que debe cumplir el
aguacate Persea americana Mill, variedad Hass, destinado para el consumo
en fresco o como materia prima para la agroindustrial; la cual presenta las
siguientes referencias normativas que también deben ser consideradas:
o NTC 1248-2, Frutas frescas. Aguacate. Especificaciones de
empaque.
o NTC 1248-3, Frutas frescas. Aguacate. Almacenamiento y
transporte.
o NTC 2479, Embalajes. Indicaciones gráficas para el manejo de
artículos.
o NTC 5422, Empaque y embalaje de frutas, hortalizas y tubérculos
frescos.
 Decreto 1165 de julio 2 de 2019 “Por el cual se dictan disposiciones
relativas al régimen de aduanas en desarrollo de la Ley 1609 de 2013”
58
 Resolución 344 de junio 21 de 2011 del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo “Por la cual se establecen las disposiciones para operar como
exportador autorizado”
 CXS 197-1995 Norma para el aguacate. Norma oficial del Codex
Alimentarius para el Aguacate con fecha de última actualización en 2013.
(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura,
s.f.)
 Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias: “normas
adoptadas por la Comisión de Medidas Fitosanitarias (CMF), que es el
órgano rector de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria
(CIPF). La CIPF es la única organización de establecimiento de normas
para la salud de las plantas. Las normas internacionales para medidas
fitosanitarias (NIMF) son las normas, directrices y recomendaciones
reconocidas como base de las medidas fitosanitarias que aplican los
miembros de la Organización Mundial del Comercio a través del Acuerdo
sobre la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias” (Organización de
las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, s.f.)
 Tratados de Libre Comercio de Colombia y acuerdos comerciales
internacionales vigentes, dentro de los que se tienen acuerdos con países
como: Israel, México, El Salvador, Guatemala, Honduras, Chile, Cánada,
Estados Unidos, Corea, Costa Rica, la Unión Europea, China, Perú, Suiza,
Japón, India, Reino Unido y también agremiaciones como Mercosur,
Alianza del Pacífico, CAN, EFTA y CARICOM (Ministerio de Turismo,
Industria y Comercio, s.f.).
2.5 MARCO ESPACIAL

La empresa AMIVALLE SAS se encuentra ubicada en el municipio de Bolívar, en
la zona norte del departamento Valle del Cauca, a 117 kilómetros de la capital
Santiago de Cali. Con una extensión de 780 Km 2 (156 Km2 en área urbana y 624
59
Km2) es el séptimo más grande de los 42 municipios, su altitud es de 978 m.s.n.m.
y se mantiene una temperatura promedio de 23°C (Alcaldía Municipal de Bolívar
Valle, 2018).
Bolívar limita al Norte con los municipios de El Dovio y Roldanillo, al Sur con el
municipio de Trujillo, por el Oriente con los municipios de Bugalagrande y Zarzal y
al Occidente con el departamento del Chocó y en el aspecto de relieve sus
principales alturas son: Serranía de los Paraguas, Cuchilla del Padre, Alto de la
Torre, Alto de las Amarillas, Alto del Sinaí, Alto de las Cabañas, Alto de Potosí,
Alto de Buenos Aires, Paso de la Llanada (Alcaldía Municipal de Bolívar Valle,
2018).
La economía del municipio se encuentra basada en actividades agropecuarias,

debido a parte a la gran extensión territorial del área urbana, tradicionalmente han
predominado los cultivos semestrales, en la parte plana se siembra soya, sorgo,
maíz, algodón, tomate, hortalizas y gran variedad de frutas, mientras que en la
zona de ladera se cultiva café, plátano, fríjol, caña panelera, granadilla y pitahaya
(Alcaldía Municipal de Bolívar Valle, 2018).
En la actualidad la producción de aguacate Hass en el municipio ha cobrado una

notable relevancia, tal como lo manifiesta el señor Carlos Alberto Trujillo Vallejo,
administrador de la empresa AMIVALLE SAS y miembro de CORPOHASS 1, en
entrevista realizada por los investigadores el día 14 de julio de 2020 (ver anexo A),
en la cual se conoció que Bolívar cuenta con aproximadamente 60 agricultores de
aguacate Hass, entre quienes suman un terreno sembrado estimado en 6.500
hectáreas y que con las proyecciones de sembradío se espera poder llegar dentro
1
La corporación de productores y exportadores de aguacate Hass de Colombia – Corpohass, es
una corporación de derecho privado. Su objeto es orientar, fomentar y proyectar la producción y
comercialización de aguacate Hass en Colombia en el mercados nacional e internacional
(Corpohass, s.f.).
60
de 3 años a lograr una producción semanal de 90 contenedores, con lo cual
Bolívar se convertiría en el municipio con mayor producción del país.
Dentro de los planes para potencializar la producción aguacatera del municipio se

tiene la conformación de una asociación de aguacateros, que sería la más grande
de la región, así mismo, con el crecimiento previsto en los niveles de producción
de aguacate se está considerando la construcción de dos plantas de empacado lo
cual generaría un impacto positivo en temas de empleo y activación económica
(Vallejo Trujillo, 2020).
61
3. DISEÑO METODOLÓGICO
3.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

El presente estudio se considera de tipo descriptivo puesto que su enfoque
consiste en evaluar las capacidades internas de la empresa AMIVALLE SAS para
hacer frente a un proceso de exportación de aguacate HASS sin necesidad de
requerir a ningún tipo de intermediario que absorba parte de los dividendos
generados a partir de la transacción comercial.
Una vez determinada la capacidad exportadora de la organización, se procede a

un análisis descriptivo de las condiciones del mercado internacional para
identificar potenciales destinos para el aguacate Hass y los distintos
requerimientos que deben ser cubiertos para ingresar el producto al destino
seleccionado.
3.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

La presente investigación está basada la aplicación de los métodos deductivo y
analítico, por medio de los cuales se permite el análisis de las partes que
componen una realidad general, para posteriormente deducir las verdades
específicas que guardan relación directa con la empresa AMIVALLE SAS.
3.3 FUENTES DE INFORMACIÓN

La tabla 2 presenta las fuentes de información y las bases teóricas que serán
empleadas para lograr el cumplimiento de los objetivos definidos.
62
Tabla 2. Fuentes de información y bases teóricas por objetivo
Objetivos de Técnica a
Fuente Propósito Base teórica
investigación aplicar y actor
Consultar sobre las condiciones Teoría de la ventaja
de funcionamiento de absoluta (Daniels,
AMIVALLE SAS, su capacidad Radebaugh, & Sullivan,
productiva actual y proyectada, 2013)
su experiencia exportadora, sus
Entrevista a aspiraciones en el mercado T. de la ventaja
propietario internacional, conocimientos del comparativa (Daniels,
mercado internacional Radebaugh, & Sullivan,
(demanda, leyes, costos, 2013)
Primaria trámites), validación de
Analizar el
cumplimiento la normatividad T. del Costo de
potencial
alimentaria nacional. Oportunidad (Ramales
exportador de
Visitar las instalaciones de la Osorio, 2013)
la empresa
empresa AMIVALLE SAS con el
AMIVALLE
fin de recolectar información T. de los factores
SAS. Observación no
sobre el proceso del mismo específicos (Ramales
participante
verificando condiciones de Osorio, 2013)
inocuidad, capacidad instalada,
y la calidad del producto. T. de las proporciones
Revisión de documentos de los factores
internos de la empresa respecto (Ramales Osorio, 2013)
Análisis a sus procesos y
Secundaria
documental procedimientos, además de su Modelo de diamante
capacidad operativa y competitivo de Porter
financiera. (Betancourt, 2014)
Consultar sobre la realidad
actual del aguacate Hass en el
Entrevista a
Primaria mercado internacional y los
propietario
Analizar el mercados destinos más T. de la Similitud de
aguacate Hass promisorios para este producto. Países (Daniels,
en los Revisión de estadísticas Radebaugh, & Sullivan,
mercados Análisis nacionales e internacionales, 2013)
internacionales documental diarios especializados y páginas
y seleccionar el web especializadas. Proceso de planificación
mercado Secundaria Calificar los mercados destinos internacional (Cateora,
Análisis de
destino. analizados para elegir el más Gilly, & Graham, 2013)
datos primarios
adecuado para exportar el
y secundarios
aguacate producido por
recopilados
AMIVALLE SAS.
63
Objetivos de Técnica a
Fuente Propósito Base teórica
investigación aplicar y actor
Estudiar las
características
Revisión de estadísticas
del mercado
internacionales, diarios
destino
especializados y páginas web
seleccionado y
especializadas. Proceso de planificación
los Análisis
Secundaria internacional (Cateora,
requerimientos documental
Revisión de normatividad Gilly, & Graham, 2013)
estipulados
vigente para exportar aguacate
para el ingreso
desde Colombia y su ingreso en
de aguacate
el destino seleccionado
Hass
colombiano.
Diseñar el Consulta sobre requerimientos Proceso de planificación
modelo de para la exportación de aguacate
Entrevista a internacional (Cateora,
costos para el Primaria Hass al mercado destino
propietario Gilly, & Graham, 2013)
proceso de elegido y aspectos logísticos a
exportación considerar. Logística internacional
directa de
(Proexport Colombia,
AMIVALLE Revisión de normas, leyes, 2012)
SAS al Análisis decretos, partidas arancelarias,
mercado Secundaria
documental tratados internacionales, y Incoterms 2020
destino demás información relacionada. (Procolombia, 2020)
seleccionado.
Evaluar la
Logística internacional
rentabilidad de
Estimación de costos y (Proexport Colombia,
exportar
beneficios del proceso de 2012)
aguacate Hass Secundaria Análisis C/B
exportación para definir su nivel
en el mercado
de rentabilidad financiera. Incoterms 2020
destino
(Procolombia, 2020)
elegido.
Blandón & Barreto (2020)
64
4. CAPÍTULO UNO: ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
En este capítulo se presenta un análisis del mercado colombiano de aguacate en

términos de exportación, presentado los principales destinos de este producto a
nivel mundial del fruto cosechado en Colombia, así mismo se profundizan
aspectos relacionados con los acuerdos de comercio internacional suscritos por
Colombia que faciliten la exportación de aguacate Hass. Finalmente, se lleva a
cabo un análisis del perfil de AMIVALLE SAS como empresa exportadora
orientado a identificar sus fortalezas y debilidades.
4.1 MERCADO DEL AGUACATE EN COLOMBIA

En Colombia son producidas diferentes variedades de aguacate, encontrándose
entre estas las razas antillana, guatemalteca y mexicana e híbridos entre ellas.
Las variedades más cultivadas en Colombia son Lorena, Trinidad, Booth-8, Fuerte,
Hass, Trapo, Santana, Colinred y Ettinger, la cadena productiva de este cultivo a
nivel nacional está conformada por los productores, comercializadores, industrias
de procesamiento, productores de material vegetal, proveedores de insumos,
exportadores, universidades, centros de investigación e instituciones adscritas al
Gobierno Nacional que acompañan el proceso como el Instituto Colombiano
Agropecuario-ICA y el SENA (FINAGRO, 2018).
El país ha sido un productor histórico de aguacate, sin embargo, en materia de

exportaciones se destaca la importancia de la variedad Hass de la raza
guatemalteca, las cuales crecieron de forma acelerada en el último lustro,
teniéndose, de acuerdo con Corpohass que este cultivo ocupa el quinto renglón en
los envíos internacionales de productos agrícolas del país al exterior solo
superado por el café, banano, flores y la palma de aceite. Para inicios del año
2020 el nivel de empleo del sector se estimaba en unos 40.000 empleos directos,
65
que podían subir a cerca de 50.000 puestos de trabajo en época de cosecha,
todos estos en calidad de empleo formal, al ser considerado como requisito de las
asociaciones de apoyo a la producción y exportación, esperando además que esta
cifra se vea rápidamente incrementada considerando que se espera disponer de
un mayor número de hectáreas sembradas en el corto plazo (ANALDEX, 2020).
No obstante otras estimaciones del Ministerio de Agricultura estiman la generación
de empleo de esta cadena productiva en alrededor de 62.000 puestos de trabajo
considerando tanto empleos directos como indirectos (Sistema de Gestión y
Desempeño de Organizaciones de Cadenas, 2019).
Figura 8. Infografía aguacate en Colombia. (FINAGRO, 2018)
66
Información aportada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural sobre el
comportamiento del mercado del aguacate a nivel nacional permite evidenciar una
tendencia favorable en el tamaño del área sembrada el cual creció en un 70% del
año 2013 al año 2018, pasando de 45.119 hectáreas a un total de 76.903, tal
como se refleja en la gráfica 2. Un comportamiento similar tiene el área cosechada
que en el mismo periodo de tiempo paso de 32.101 a 55.800 hectáreas, lo que
corresponde a un crecimiento del 73,83%.
90,000
80,000 76,903
69,860
70,000 64,122
60,000 57,845 55,800
52,035
49,074
50,000 45,119
40,995
38,379
40,000 34,528
32,101
30,000
20,000
10,000
-
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Área Sembrada Área Cosechada
Gráfica 2. Área sembrada y cosechada de aguacate a nivel nacional.

(Elaboración propia con base en Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2019)
Al año 2018 los cinco departamentos con mayor área sembrada de aguacate
fueron Tolima, Antioquia, Caldas, Santander y Risaralda, cuyos terrenos en total
fueron equivalentes a 48.602 Ha., un 63,2% del total nacional. El Valle del Cauca
alcanzó un total de 3.319 Ha. para este año, representando un 4,3% del área total
nacional y ubicándose como octavo departamento en términos de área sembrada
de aguacate, información que se detalla en la tabla 3.
67
Tabla 3. Área sembrada de aguacate por departamento 2013 - 2018
DEPARTAMENTO 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Tolima 9.565 10.999 11.386 12.272 13.349 13.861 18,0%
Antioquia 7.178 7.420 10.892 11.326 11.997 13.047 17,0%
Caldas 6.723 7.568 8.447 8.710 9.821 10.958 14,2%
Santander 3.966 4.093 6.260 6.709 5.574 6.245 8,1%
Risaralda 1.688 1.750 2.010 2.962 3.751 4.491 5,8%
Quindío 1.866 1.901 2.582 2.888 3.645 4.146 5,4%
Cesar 2.490 2.544 2.463 2.875 2.818 3.341 4,3%
Valle del cauca 2.010 2.019 2.166 2.302 3.062 3.319 4,3%
Bolívar 3.967 3.670 3.561 2.652 2.972 2.992 3,9%
Huila 957 1.501 1.638 2.367 2.821 2.823 3,7%
Total (Ha.) 45.119 49.074 57.845 64.122 69.860 76.903
Elaboración propia con base en Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2019)
Con respecto al área cosechada el top de los 10 primeros departamentos a nivel

nacional se mantiene igual excepto por Bolívar y Cesar que intercambian
posiciones, es decir, Bolívar pasa al séptimo puesto, mientras que Cesar cae a la
novena posición. Tolima, Antioquia, Caldas, Santander y Risaralda abarcaron el
64,9% del área cosechada a nivel nacional, y Valle del Cauca un 4,3%.
Tabla 4. Área cosechada de aguacate por departamento 2013 - 2018

DEPARTAMENTO 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Tolima 7.822 9.054 10.602 10.516 11.851 12.192 21,8%
Antioquia 4.828 4.853 5.651 5.783 8.171 8.977 16,1%
Caldas 3.615 3.870 4.003 4.774 7.890 8.320 14,9%
Santander 3.219 3.004 3.316 3.434 4.423 3.627 6,5%
Risaralda 1.238 1.270 1.155 1.605 2.227 3.117 5,6%
Quindío 1.134 1.428 1.718 2.060 2.582 2.891 5,2%
Bolívar 2.886 3.001 2.940 2.112 2.418 2.528 4,5%
Valle del cauca 1.615 1.744 1.834 1.929 2.197 2.409 4,3%
Cesar 1.982 1.953 2.062 2.186 2.028 2.147 3,8%
Huila 439 635 703 1.099 1.600 1.984 3,6%
Total Nacional (Ha.) 32.101 34.528 38.379 40.995 52.035 55.800
68
De la mano con la mayor área dedicada a la siembra de aguacate en el territorio
nacional se tiene como resultado un incremento de la producción el cual pasó de
295.008 toneladas en 2013 a 544.948 toneladas en 2018, lo que representa un
crecimiento del 84,72%, tal como se puede apreciar en la gráfica 3.
600,000
544,948
490,241
500,000
400,000 335,882
312,623
295,008 288,746
300,000
200,000
100,000
-
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Gráfica 3. Volumen de producción de aguacate a nivel nacional. (Elaboración

propia con base en Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2019)
Para el año 2018 los cinco departamentos que presentaron mayores niveles de
producción fueron Antioquia, Caldas, Tolima, Risaralda y Valle del Cauca, entre
los cuales sumaron el 67,4% de la producción nacional, individualmente el
departamento vallecaucano alcanzo una producción de 29.001 toneladas
equivalente al 5,3% a nivel del país, estos datos se amplían en la tabla 5. Durante
este mismo año el rendimiento medido en tonelada por hectárea a nivel nacional
tuvo un promedio de 8,52 t/Ha, sin embargo, ninguno de los principales
productores se ubicó dentro del top 5 en la escala de rendimiento, Risaralda,
Caldas y Valle ocuparon respectivamente los puestos 6 a 8 con rendimientos entre
las 10 y 11 t/Ha, Antioquia logró superar ligeramente el promedio nacional con
69
8,62 t/Ha y Tolima solo alcanzo 7,6 t/Ha (ver gráfica 4). Es de anotar que
información más reciente suministrada por la firma Invest Pacific en el año 2019
posicionó al Valle como cuarto producto a nivel nacional, lo que indica el continuo
crecimiento del departamento en este cultivo.
Tabla 5. Producción de aguacate por departamento 2013 - 2018

DEPARTAMENTO 2013 2014 2015 2016 2017 2018
137.29
Antioquia 46.588 46.601 61.693 67.034 133.466 25,2%
3
Caldas 32.773 36.741 33.373 42.576 81.448 88.734 16,3%
Tolima 63.224 58.649 61.561 58.483 72.064 76.676 14,1%
Risaralda 14.834 15.700 14.092 17.200 24.259 35.755 6,6%
Valle del cauca 22.925 24.825 25.795 26.389 21.536 29.001 5,3%
Bolívar 30.248 30.808 24.135 20.996 26.744 27.444 5,0%
Santander 27.423 17.403 19.918 21.771 24.733 27.100 5,0%
Quindío 9.105 10.878 12.586 16.011 20.597 22.716 4,2%
Huila 4.619 6.566 7.268 11.585 17.146 22.094 4,1%
Cesar 15.798 12.161 18.205 14.770 13.241 14.119 2,6%
Total Nacional (Ha.) 295.008 288.746 312.623 335.882 490.241 544.948
12.00
10.00
8.52
8.00
6.00
4.00
2.00
8.60 10.27 7.63 10.96 10.04

0.00
ANTIOQUIA CALDAS TOLIMA RISARALDA VALLE DEL
CAUCA
Rendimiento Departamental (t/Ha) Promedio Nacional (t/Ha)
Gráfica 4. Rendimiento en t/ha de los principales productores de aguacate

2018. (Elaboración propia con base en Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2019)
70
El análisis del comportamiento del mercado nacional de aguacate muestra que
desde el año 2015 la balanza comercial de este producto es positiva, alcanzando
en el 2.017 exportaciones de 28.487 toneladas por valor aproximado de USD$ 53
millones teniendo como principales destinos a Países Bajos, España y Reino
Unido; durante ese mismo año las importaciones ascendieron solo a 133
toneladas provenientes de Ecuador (Unidad de Gestión de Riesgos Agropecuarios
-UGRA, 2018). La tendencia creciente se explica por diversos factores dentro de
los cuales se destaca la expectativa en torno al potencial del sector agropecuario,
el aumento del consumo, el ingreso a nuevos mercados y la promoción de nuevas
siembras.
Gráfica 5. Comportamiento de la balanza comercial del aguacate en

Colombia. (Unidad de Gestión de Riesgos Agropecuarios -UGRA, 2018)
Cifras referentes a las exportaciones de aguacate a nivel mundial permite

evidenciar que para el año 2018 Colombia logró posicionarse como noveno país
exportador del mundo, demostrando con ello el crecimiento reciente que se ha
logrado en este mercado logrando superar a oferentes tradicionales como
Alemania (Colombia Productiva, 2020).
71
Tabla 6. Principales exportadores de aguacate en el mundo 2015 – 2018
PAÍS 2015 2016 2017 2018
México 1.000.819 956.053 922.220 1.168.591
Perú 198.422 228.067 287.939 416.666
Chile 103.516 175.041 206.156 159.215
España 78.469 78.737 99.310 111.847
Países Bajos 60.989 72.763 81.715 100.885
Sudáfrica 58.258 60.930 50.175 91.058
Kenia 43.753 52.046 59.906 73.075
Israel 63.149 55.038 75.384 63.897
Colombia 7.076 19.371 30.907 34.774
Alemania 23.343 27.597 32.524 34.726
TOTAL 1.752.373 1.866.533 2.007.562 2.464.815
Cifras en toneladas. (Colombia Productiva, 2020)
Una revisión más detallada a las exportaciones de aguacate desde el territorio

colombiano evidencian un comportamiento positivo que se sostiene desde el año
2010, logrando pasar de 56 toneladas exportadas en dicho año a un total de
44.570 toneladas durante el año 2019 (ver gráfica 6), así mismo durante el año
2020 en el periodo comprendido de enero a octubre se ha logrado la exportación
de 40.906 toneladas, cifra equivalente a un incremento del 6,02% frente al mismo
periodo del año 2019, y que monetariamente equivale a USD$79.514 millones
(Colombia Productiva, 2020).
72
Gráfica 6. Dinámica anual de exportaciones de Aguacate. (Colombia Productiva,
2020)
Este comportamiento favorable de las exportaciones se debe principalmente a la
apertura de nuevos mercados y el consumo en los ya existentes, teniendo como
principales compradores a Países Bajos, Reino Unido, España, Estados Unidos y
Francia quienes demandaron en el periodo enero – octubre 2020 un total de
36.863 toneladas, cantidad equivalente al 90% de las exportaciones realizadas por
Colombia (Colombia Productiva, 2020). En la tabla 7 se puede apreciar
información más detallada sobre las exportaciones de aguacate a estos países
durante el periodo 2015 – 2020.
Tabla 7. Exportaciones colombianas de Aguacate por toneladas 2015 – 2020

2020
PAÍS 2015 2016 2017 2018 2019 (Enero –
Octubre)
Países Bajos 3.339 7.385 10.184 13.992 21.399 23.905
Reino Unido 1.170 4.539 6.760 5.506 8.815 5.938
España 583 4.206 6.905 6.181 6.215 4.879
Estados Unidos 0 0 29 346 1.405 1.193
Francia 407 1.481 1.592 1.302 887 948
Resto del mundo 44 590 3.017 2.682 5.849 4.043
TOTAL 5.543 18.201 28.487 30.009 44.570 40.906
(Colombia Productiva, 2020)
73
La variedad de aguacate producida por AMIVALLE SAS es la de tipo Hass,
respecto de la cual se puede afirmar que ha tenido un crecimiento significativo en
el país, teniéndose que para el año 2010 las exportaciones de esta rondaban los
US$100.000 y para el cierre del año 2020 con una cifra cercana a los US$100
millones (Corpohass, 2020).
El 2020 se cerró como un año positivo para el aguacate Hass colombiano a pesar
los desafíos generados por la pandemia del coronavirus Covid-19, teniéndose que
entre enero y septiembre las exportaciones de la fruta alcanzaron las 50.999
toneladas, que representaron 95 millones de dólares, lo cual significa un
incremento del 43% en toneladas y de 34% en dólares con respecto al mismo
período del año 2019. Así mismo, el aguacate Hass colombiano logró conquistar
nuevos mercados en el lejano oriente, como China y Japón y abrió la posibilidad
de llegar a Corea del Sur y Chile una vez se aprueben los protocolos de acceso
cuya negociación está en curso. Según cifras del DANE, de 2018 a 2019, las
exportaciones colombianas a los EE.UU crecieron 306% en toneladas y 434% en
dólares (Corpohass, 2020).
Con respecto a los medios de transporte empleados para llevar el aguacate a los
mercados de destino se tienen el aéreo y el marítimo con una clara supremacía
del segundo, principalmente por ser la alternativa de menor costo con respecto al
peso de la carga, teniéndose entonces que de 58.051 toneladas de aguacate Hass
exportadas durante el periodo enero a octubre de 2020, el 99,3% fue despachado
a través de medio marítimo.
74
2019 2020
58,051
57,648
38,582
38,155
427
403
Aér eo M a r ítim o T otal
Gráfica 7. Exportaciones de aguacate Hass enero-octubre 2020 por medio de

transporte. (Elaboración propia con base a Corpohass, 2020)
El dato corresponde a la exportación de 58.051 toneladas corresponde a un total

del 92,43% de las exportaciones del periodo enero – octubre 2020, las cuales
estuvieron concentradas en un total de 25 empresas, mientras que el 7,57%
restante se encuentra repartido entre otras 90 exportadoras de bajo volumen
comercial, llegando entonces a un total de 62.805. toneladas de aguacate Hass
exportadas durante los primeros 10 meses del año 2020. La tabla 8 presenta los
nombres de las 25 principales exportadoras de aguacate Hass en el año 2020.
Tabla 8. Listado de principales exportadoras de Aguacate Hass 2020

EXPORTADORA UBICACIÓN KG Neto %
AVOFRUIT SAS Pereira - Risaralda 9.309.764,8 16%
WESTFALIA FRUIT COLOMBIA SAS Guarne - Antioquia 8.703.264,0 15%
HASS COLOMBIA SAT Rionegro - Antioquia 6.037.834,0 10%
FRUTY GREEN PACKING SAS Guatica - Risaralda 5.079.136,0 9%
JARDIN EXOTICS SAS Jardín - Antioquia 4.210.208,0 7%
CI FLP COLOMBIA SAS Bogotá 2.321.704,0 4%
GREEN SUPERFOOD SAS Armenia - Quindío 2.166.789,0 4%
75
NAF COLOMBIA SAS Medellín - Antioquia 1.717.299,8 3%
GREEN WEST SAS Guarne - Antioquia 1.612.942,0 3%
AGUACATES FLOREZ SAS Urrao - Antioquia 1.434.020,0 2%
COLOMBIA PARADISE SAS Silvania - Cundinamarca 1.336.774,0 2%
FRESH TERUMA SAS Bogotá / Manizales 1.192.476,0 2%
CAMPOSOL COLOMBIA SAS Pereira - Risaralda 1.081.195,0 2%
ISCOL INVESTMENTS SAS Medellín - Antioquia 1.032.557,0 2%
JUPITER MARKETING SAS Cali – Valle 929.732,2 2%
VERDEEX SAS Rionegro - Antioquia 897.036,0 2%
ARBA COLOMBIA SAS Tuluá - Valle 781.760,0 2%
MONTANA FRUITS SAS Guarne - Antioquia 660.896,0 1%
ZABOKA SAS Urrao - Antioquia 603.799,0 1%
KING FRUITS COMPANY SAS Yumbo - Valle 563.102,0 1%
HASS DIAMOND COMPANY SAS Dosquebradas - Risaralda 481.814,0 1%
VERD FRUITS SAS Envigado - Antioquia 460.300,0 1%
CI F & P TRADING SAS Bogotá 457.099,0 1%
AGRICOLA OCOA COLOMBIA SAS Medellín - Antioquia 302.176,0 1%
ISCOL AGRITECH SAS Medellín - Antioquia 280.412,0 0,5%
TOTAL GENERAL 58.051.112 92%
Elaboración propia con base Corpohass, 2020
4.2 AGUACATE EN EL VALLE DEL CAUCA
En términos de desarrollo agroindustrial el Valle del Cauca cuenta con un
sobresaliente atractivo, pues con tan solo el 1.9% de representación en el territorio
nacional, este departamento contribuye al 22% de las ventas agroindustriales del
país, convirtiéndose en el mayor productor agrícola de Colombia, con una
producción de 22.23 millones de toneladas, aproximadamente el 40.6% de la
producción total en el país (Invest Pacific, 2019).
Con referencia al aguacate Hass, el Valle es el segundo departamento, después

de Antioquia, con mayor extensión de tierras disponibles y aptas para su cultivo.
Cuenta con más de 123.000 Ha. aptas para este cultivo y se ubica en el cuarto
puesto como productor de aguacate en el país (Invest Pacific, 2019).
El departamento presenta una variedad de ventajas comparativas para la

producción del aguacate Hass, dentro de las cuales se tienen:
76
Por su ubicación entre las cordilleras Central y Occidental, más del 65% de
las tierras del Valle están ubicadas entre los 1.100 msnm y los 2.100 msnm,
condiciones que demuestran la gran variedad de pisos térmicos con los que
cuenta el Valle del Cauca, que facilita el desarrollo de diferentes cultivos
hortofrutícolas, incluyendo el de aguacate hass. Precisamente las
compañías productoras de aguacate hass prefieren ubicarse en tierras entre
1.700 msnm y 2.100 msnm, las cuales encuentran en este Departamento.
La temporada de cosecha en el Valle del Cauca es a contraestación del
hemisferio sur, una gran ventaja competitiva para abastecer otros mercados.
Por ejemplo, las empresas peruanas que han llegado a invertir en la región
lo han hecho para garantizar su oferta exportadora de aguacate hass
durante todo el año, puesto que en Perú se cosecha principalmente entre
marzo y septiembre, y en el Valle del Cauca encuentran producción en los
otros seis meses del año (Invest Pacific, 2019).
De acuerdo con información suministrada por el Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural se nota una creciente producción en el volumen de producción de
aguacate en el Valle del Cauca pasando de 12.323 toneladas en 2007 a 29.001 en
el año 2018, lo que equivale a un crecimiento del 135% (ver gráfica 8). Un
comportamiento similar presenta el terreno dedicado a esta actividad que para
2018 alcanzó las 3.319 hectáreas de área sembrada y 2.409 hectáreas de área
cosechada (ver gráfica 9).
35,000
30,000
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
-
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
77
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
-
2,007 2,008 2,009 2,010 2,011 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016 2,017 2,018
Área Sembrada (Ha) Área Cosechada (Ha)
Gráfica 9. Terrenos destinados al cultivo de Aguacate en el Valle. (Ministerio de

Agricultura y Desarrollo Rural, 2019)
El potencial del departamento ha seguido creciendo especialmente en aguacate

Hass, teniéndose que al 2019 el departamento contaba con 1.800 hectáreas de
siembra en los municipios de Roldanillo, Bolívar, Trujillo, El Cairo, Versalles y el
Águila, lo cual permitió expandir las ventas en el extranjero, principalmente en
Estados Unidos, Europa y Latinoamérica (90 Minutos, 2019).
4.3 DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER
4.3.1 Dotación y condiciones de los factores. Los factores productivos hacen

referencia al conjunto de factores que posee una región para el desarrollo de sus
sectores empresariales (Betancourt, 2014). A continuación se desarrolla el análisis
de los factores productivos para el Valle del Cauca:
 Recursos humanos: la labor cosecha, recolección y comercialización de

aguacate Hass requiere la participación de trabajadores con diferentes
78
niveles y áreas de capacitación, convirtiéndose el acceso al mismo en un
factor clave para poder competir efectivamente.
Una revisión a la oferta de programas agrícolas y áreas administrativas en las

zonas aledañas al municipio de Bolívar, en el que se encuentra ubicada la
empresa AMIVALLE SAS permite encontrar información referente a diversas
instituciones educativas de carácter público y privado que brindan formación en
programas de nivel técnico, tecnológico y profesional, respecto a las cuales se
indagó su oferta en carreras relacionas con temas agrícolas, logísticos,
comerciales, administrativos y contables, al ser estas las diferentes áreas de
necesidad de personal para gestionar adecuadamente los procesos de la
empresa. La información recopilada se presenta en la tabla 9.
Tabla 9. Oferta formativa en zonas aledañas a AMIVALLE SAS

ÁREAS ADMINISTRATIVAS ÁREAS AGRÍCOLAS
Instituto de Educación Técnica Profesional de Roldanillo
 Contaduría pública  Administración Agropecuaria
 Administración de empresas  Profesional en Agroindustria
 Tecnología en gestión contable  Administración Ambiental
 Tec. en gestión empresarial  Tecnología en Gestión Ambiental
 Técnica profesional en contabilidad y costos  Tec. en Producción y Gestión Agropecuaria
 T.P. en contabilidad y costos  Tec. en Gestión Agroindustrial
 T.P. en procesos administrativos  Tec. en Gestión de la Producción Agrícola
 Técnica Profesional en Producción
Agropecuaria
 T. P. en Procesos Agroindustriales
 T.P. en Promotoría Ambiental
 T.P. en Producción Agrícola
Unidad Central del Valle (Tuluá)
 Administración de empresas  Ingeniería ambiental
 Contaduría pública  Ingeniería agropecuaria
 Comercio internacional  Tecnología en agropecuaria ambiental
 Tecnología en logística empresarial
Universidad del Valle (Tuluá / Zarzal / Cartago)
 Administración de empresas
 Contaduría pública
Centro Latinoamericano de Especies Menores (SENA-CLEM) (Tuluá)
79
 Técnica en asistencia administrativa  Tecnología en sistemas de gestión
 T. en comercio internacional ambiental
 T. Logística empresarial  Tec. en gestión de recursos naturales
 Tecnología en negociación internacional  Tec. en producción agropecuaria ecológica
 Tec. en gestión de negocios
 Tec. en negociación internacional
 Tec. en gestión empresarial
DISCENTER’S Tuluá (instituto con convenio en la ciudad de Bolívar)
 Técnico en asistente administrativa
 T. en auxiliar contable
 T. en secretariado gerencial sistematizado
Elaboración propia, 2021.
Además de lo anterior, la mayoría de las instituciones mencionadas cuentan

también con programas de estudios en idiomas lo que permite preparar personas
para abordar las conversaciones internacionales que requiere desarrollar la
empresa como parte de un proceso de exportación, definiéndose entonces que
existe disponibilidad de recurso humano competente con los niveles de formación
suficiente para suplir los retos asociados a la actividad empresarial y de forma
específica a un proceso de comercio internacional.
 Recursos físicos: con referencia a la agricultura los recursos físicos más

representativos son la extensión de tierra y las condiciones climáticas.
En primer lugar, se tiene que gracias a la diversidad agroclimática de Colombia, el

aguacate se puede cultivar desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm,
recomendándose niveles entre los 800 y 2.500 msnm; con lo que en el país se
tienen diferentes regiones que cuentan con las condiciones para su desarrollo y
por lo que en casi todas las regiones el área de cultivo está creciendo. De esta
manera dentro de las variedades más representativas son Criollos Antillanos
(principalmente en Costa Caribe y Santanderes), Papelillos y Pieles verdes como
Choquette, Fuerte, Santana, Semil, Booth - 8, Coleen Redd, etc. (principalmente,
en Tolima, Eje cafetero, Valle del Cauca y Cundinamarca) y el Hass (destacando
80
los departamentos del Tolima, Quindío, Valle del Cauca, Risaralda, Caldas, Huila y
Antioquia) (Sistema de Gestión y Desempeño de Organizaciones de Cadenas,
2019).
Con respecto a estos factores el departamento del Valle del Cauca tiene una
extensión territorial de 22.195 km 2 que abarcan un territorio que va desde la costa
del Pacífico y continúa hacia el oriente pasando la Cordillera Occidental, el valle
del río Cauca hasta la Cordillera Central, donde alcanza límites con el Tolima. Los
pisos térmicos están distribuidos en 47,8% cálido (0-1000 msnm.), 33,6%
templado (1000-2000 msnm.), 13,6% frío (2000 – 3000 msnm.), 4,9% páramo
(3000 en adelante), teniéndose entonces una altitud media de 1561 msnm
(Wikipedia, 2020), lo cual refleja la alta aptitud del departamento para la siembra
del aguacate Hass.
La temperatura promedio del departamento varía entre los 23 y 24 °C, que

corresponde al piso térmico cálido, con una humedad que fluctúa en el rango 65%-
75%. Es una región intertropical con dos épocas lluviosas y dos secas al año. La
primera época seca entre diciembre y febrero, la primera época lluviosa va de
marzo a mayo, la segunda época seca de junio a septiembre y la segunda época
lluviosa de octubre a noviembre. Los índices de precipitación anual son: 1.589 mm
en el norte (133 días de lluvias), 1882 mm al sur (109 días de lluvias) y 938 mm en
el centro (100 días de lluvias) (Wikipedia, 2020).
Estas condiciones brindan la capacidad a los productores vallecaucanos de

obtener un aguacate Hass de alta calidad apto para competir en el mercado
internacional, principalmente en las zonas centro-norte y norte del departamento,
con una producción que tiene su principal época de cosecha en los meses de
septiembre a diciembre.
81
 Recursos de conocimiento: Colombia se ha convertido en un participante
importante del mercado internacional del aguacate apenas en los últimos
años, razón por la que sus prácticas productivas se enfocan a replicar las
mejores prácticas ya evidenciadas a nivel mundial sin generar variedad
sobre las mismas, no obstante, ha sido el único país ubicado sobre la línea
ecuatorial que ha implementado con éxito sistemas productivos con la
variedad Hass como monocultivo comercial, siendo esta una de las
principales razones de su éxito en el mercado internacional (Sistema de
Gestión y Desempeño de Organizaciones de Cadenas, 2019).
 Recursos de capital: el reconocimiento del sector agrícola como uno de

los sectores de prioridad económica a nivel nacional motivó al Gobierno
Nacional a crear alternativas de financiación para el mismo, labor que
desarrolla mediante FINAGRO, entidad que se define de la siguiente forma:
FINAGRO, El Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario, es una

entidad que promueve el desarrollo del sector rural colombiano, con
instrumentos de financiamiento y desarrollo rural, que estimulan la inversión.
Es una sociedad de economía mixta del orden nacional, organizada como
establecimiento de crédito, con régimen especial, vinculada al Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural y vigilado por la Superintendencia Financiera
de Colombia.
FINAGRO actúa como entidad de segundo piso, es decir, otorga recursos en
condiciones de fomento a las entidades financieras, para que éstas a su vez
otorguen créditos a proyectos productivos. Así mismo, para facilitar el
acceso al financiamiento, FINAGRO administra instrumentos para el
desarrollo de su proyecto agropecuario (FINAGRO, s.f.).
Esta entidad cuenta con un alto número de servicios brindados con el ánimo de
fortalecer a los agricultores a nivel nacional, dentro de estos se pueden encontrar:
o Crédito agropecuario y rural: es aquel que se otorga para ser utilizado

en el territorio nacional, en los distintos eslabones de las cadenas
82
productivas agropecuarias y rurales, así como en los servicios de apoyo
y complementarios relacionados.
o Línea especial de crédito (LEC): programa especial por medio del cual
se pueden financiar algunas actividades con una tasa más favorable
para los productores.
o Crédito de fomento: crédito de fomento a los microempresarios y
productores del sector agropecuario y rural para el desarrollo de sus
actividades productivas.
o Microfinanzas rurales: recursos para microempresarios del sector rural
que deseen financiar actividades rurales de capital de trabajo necesarias
para sus unidades productivas.
o Fondo de inversiones de Capital de riesgo: Para invertir en proyectos
agropecuarios, agroindustriales y rurales conjuntamente con la inversión
privada para desarrollar proyectos técnica, financiera, ambiental y
socialmente viables, preferiblemente en zonas con limitaciones.
Tabla 10. Condiciones financieras FINAGRO vigentes 2021
83
(FINAGRO, 2021)
En el caso del aguacate, se entiende como un cultivo perenne y por ende los
periodos de gracia y plazos de crédito que se pueden estipular no tienen límite de
tiempo preestablecido dejando un margen de negociación amplio de acuerdo a las
capacidades y necesidades del productor, a diferencia de cultivos de ciclo corto.
84
Las condiciones crediticias presentadas en la tabla 10 corresponden al servicio de
crédito agropecuario y rural, sin embargo, en los demás servicios se cuenta con
alternativas de financiación que pueden resultar más favorables si se cumplen las
condiciones para el acceso a estos programas especiales de financiación.
Además de suministrar los recursos para los créditos con condiciones especiales,
FINAGRO también administra el Fondo Agropecuario de Garantías FAG, por
medio del cual respalda los créditos suministrados, permitiéndole al productor
gozar de una cobertura sobre el capital que varía entre el 40% y 100% según el
tipo de crédito (FINAGRO, 2021).
 Infraestructura: en términos de infraestructura para el sector de la

agricultura dado el manejo logístico del producto el factor de mayor
relevancia corresponde al estado de las vías de transporte, pues estas
tienen un impacto directo en el tiempo de desplazamiento de los productos
que es de gran relevancia considerando el ciclo de los mismos, además de
los costos que implican los retrasos en estas actividades. Además de esto,
la infraestructura de telecomunicaciones tiene un papel relevante en el
entorno empresarial de la actualidad ya que el uso de estas herramientas
permite tomar decisiones de forma rápida y con mayor asertividad.
Para tener una clara idea respecto al estado de Colombia frente a otros países en
materia de infraestructura y telecomunicaciones es preciso hacer una revisión del
informe de competitividad mundial publicado por el Foro Económico Mundial en el
año 2019, en el cual Colombia ocupó el puesto 57 entre 141 naciones, ubicándose
como la cuarta nación más competitiva de América Latina superada únicamente
por Chile (33), México (48) y Uruguay (54) (Foro Económico Mundial, 2019).
Dentro de los doce pilares evaluados en este índice de competitividad se

encuentran como pilar 2 la infraestructura y como pilar 3 la adopción de
85
tecnologías de la información y comunicación en los cuales Colombia ocupó los
puestos 81 y 87 respectivamente, demostrando que tiene amplios aspectos por
mejorar en ambos campos.
De manera específica en el pilar de infraestructura se obtuvo una calificación de

64,3 puntos en escala del 1 al 100, destacando aspectos positivos tales como la
conectividad aeroportuaria que se mantuvo igual al año 2018 alcanzado un
puntaje de 68,7 que la posicionó el puesto 31 y la conectividad del transporte
marítimo con calificación de 50,1 en el puesto 33 a nivel del mundo. En aspectos
negativos sobresalen la calidad de la infraestructura de caminos en el puesto 104
y la eficiencia en servicio de trenes en el puesto 99 (Foro Económico Mundial,
2019). La tabla 11 presenta las calificaciones detalladas para todos los aspectos
considerados en la valoración de la infraestructura.
Tabla 11. Calificación de Colombia en el pilar de infraestructura 2019

Puntaje Ranking (/141)
PILAR: INFRAESTRUCTURA 64,3 81
Infraestructura de transporte 43,8 92
Conectividad vial 65,4 97
Calidad de la infraestructura vial 39,7 104
Densidad ferroviaria (Km/1000 Km2) 4,8 89
Eficiencia en servicios de tren 12,2 99
Conectividad aeroportuaria 68,7 31
Eficiencia en servicios de transporte aéreo 57,6 78
Conectividad de transporte marítimo 50,1 33
Eficiencia en servicios portuarios 51,5 72
Infraestructura de servicios públicos 84,9 72
Acceso a la electricidad (% de la población) 97,0 91
Calidad del suministro eléctrico 94,7 51
Exposición a agua no potable 82,2 79
Confiabilidad del suministro de agua 65,6 66
Traducida de Foro Económico Mundial, 2019
Con respecto a la adopción de las TIC el aspecto de mejor calificación

corresponde a número de suscriptores de celulares en el que se alcanza un
86
puntaje de 100 y la posición 43, mientras que indicadores como el número de
suscriptores de banda ancha móvil y los usuarios de internet (medidos como
porcentaje de la población adulta conectada) fueron las de menor desempeño
ubicándose en los puestos 101 y 80 respectivamente (Foro Económico Mundial,
2019). La tabla 12 presenta las calificaciones detalladas para todos los aspectos
considerados en la valoración del pilar de adopción de TIC.
Tabla 12. Calificación de Colombia en el pilar de infraestructura 2019

Puntaje Ranking (/141)
PILAR: ADOPCIÓN DE TIC 49,9 87
Suscripciones de telefonía móvil-celular 100,0 43
Suscripciones a banda ancha móvil N/A 101
Suscripciones a internet de banda ancha fija 26,9 64
Suscripciones a internet por fibra N/A 65
Usuarios de Internet 62,3 80
Traducida de Foro Económico Mundial, 2019
Las cifras evidencias en el Informe de Competitividad Mundial demuestran que

existen en Colombia grandes retos por superar en materia de infraestructura,
especialmente terrestre, para lograr brindar oportunidades a las empresas
nacionales de ser realmente competitivas en el mercado internacional.
En el caso específico de AMIVALLE SAS ubicada en el Valle del Cauca cuenta

con una ventaja comparativa frente a productores de otras regiones del país, la
cual tiene que ver su cercanía al municipio de Buenaventura que se encuentra a
una distancia de 168,4 km, lo cual representa un factor favorable en costos puesto
que es en este municipio donde se encuentra el principal puerto de carga del país
en términos de volumen de carga y de productos que maneja y por donde se
llevan a cabo la mayor parte de las exportaciones marítimas del país (Seaport
S.A., s.f.).
87
4.3.2 Sectores conexos de apoyo, redes, encadenamientos productivos y
clústeres. Ávila y Triana (2017) desarrollaron un análisis sobre la cadena de
suministro del aguacate Hass en Corabastos tomando como referencia estudios
previos realizados por la Cámara de Comercio de Medellín en los que se llegó a
determinar que la cadena productiva de esta fruta es relativamente sencilla, ya
que consiste en la articulación de dos grandes sectores como son la producción y
comercialización del producto, por un lado, y, por otro, la acción de entidades
públicas y privadas que gestionan los marcos de acción estratégica para mejorar
las condiciones técnicas y operativas.
Figura 9. Descripción de la cadena productiva del aguacate. (Ávila Torres & Nizo
Triana, 2017)
En el ámbito nacional puede apreciarse que los productores de aguacate tienden a

no enfocarse en labores de comercialización, sino que dejan estas actividades a
intermediarios especializados en el comercio internacional quienes compran el
producto de diversos productores y se encargan de exportarlo a diferentes países,
88
existiendo más de 100 empresas exportadoras en el territorio nacional
(Corpohass, 2020).
La dinámica descrita ha llevado a que los productores tiendan a formar
asociaciones e incluso se llegó a la creación de una agremiación nacional que
reúne a cultivadores y exportadores de aguacate Hass con el fin de velar por los
intereses de estos, CORPOHASS.
La corporación de productores y exportadores de aguacate Hass de

Colombia – Corpohass, es una corporación de derecho privado. Su objeto
es orientar, fomentar y proyectar la producción y comercialización de
aguacate Hass en Colombia hacia los mercados tanto del orden nacional
como internacional, procurando el bienestar del productor y del exportador.
Corpohass representa a sus asociados ante los organismos públicos y
privados tanto en el ámbito nacional como internacional, gestionando las
necesidades, aspiraciones, programas y proyectos de los cultivadores y
comercializadores del aguacate Hass y obrar siempre en pro de sus
objetivos (Corpohass, s.f.).
En el caso específico de AMIVALLE SAS se conoce que actualmente es una de

las empresas promotoras para la creación de la Asociación de aguacateros en la
región centro y norte del departamento del Valle del Cauca, la cual se forma con el
objetivo de consolidar el departamento vallecaucano como el principal productor
de aguacate Hass para la exportación a nivel nacional.
4.3.3 Condiciones de la demanda. El aguacate es considerado a nivel mundial

como una fruta exótica la cual es cada vez más demandada, teniendo el mercado
estadounidense como el mayor consumidor a nivel mundial.
Según explica Flavia Santoro, gerente de ProColombia en 2019, las importaciones

mundiales de aguacate alcanzaron USD 7.270 millones, mostrando un crecimiento
compuesto anual del 17,1% entre 2015 y 2019. Asimismo, la firma Statista estima
que el mercado mundial de aguacate seguirá creciendo y registrará un crecimiento
89
anual compuesto del 5% en los próximos 10 años, lo que le permitirá ubicarse
alrededor de US$23.000 millones (Corpohass, 2020).
De acuerdo con un estudio realizado en el año 2018 por Arias, Montoya y
Velásquez el consumo per cápita de aguacate en el mundo para el 2017 se
ubicaba en 0,77 kilogramos por persona por año, con una tendencia a pasar a
0,85 en el año 2020. Por su parte el mercado estadounidense como mayor
consumidor mundial se proyectó para el 2020 con un consumo per cápita de 3,85
kg-persona/año (Arias, Montoya, & Velásquez, 2018). La tabla 13 presenta
información correspondiente a las proyecciones de consumo per cápita en
diferentes países.
Tabla 13. Proyección del consumo per cápita aparente de aguacate
90
(Arias, Montoya, & Velásquez, 2018)
4.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector. La amplia
demanda mundial de aguacate y las condiciones beneficiosas de Colombia para
su cultivo permiten que exista un potencial exportador mayor a la producción total
del país, razón por la cual los diferentes productores del territorio nacional han
desarrollado una cultura basada más en la cooperación que en la competencia,
teniendo como principal objetivo el posicionamiento del aguacate colombiano.
91
4.3.5 El papel del Gobierno. La participación del gobierno dentro de los distintos
sectores económicos está enmarcada dentro de las directrices del Plan Nacional
de Desarrollo (PND) el cual fija los diferentes propósitos y compromisos, en la
actualidad el PND vigente corresponde al de la vigencia 2018 – 2022 “Pacto por
Colombia, pacto por la Equidad” el cual es definido de la siguiente forma:
“El Plan Nacional de Desarrollo es un pacto por la Equidad. Este PND busca
alcanzar la inclusión social y productiva, a través del Emprendimiento y la
Legalidad. Legalidad como semilla, el emprendimiento como tronco de crecimiento
y la equidad como fruto, para construir el futuro de Colombia. (Departamento
Nacional de Planeación, s.f.)”
Este Plan de Desarrollo se encuentra estructurado a partir de una serie de pactos

transversales y regionales, siendo preciso destacar con relación a AMIVALLE SAS
el Pacto Región Pacífico el cual tiene por objetivo “aprovechar la diversidad
ambiental y cultural del Pacífico para construir un camino hacia el desarrollo
productivo, social y sostenible de la región” y cuenta con alguna de las siguientes
estrategias:
 Mejoraremos la conectividad vial y fluvial entre los departamentos de la

región y con otras regiones (Como la conectividad Buenaventura-Orinoquía).
 Fortaleceremos la infraestructura de transporte para aumentar la
conectividad portuaria y fortalecer procesos comerciales, turísticos y
sociales.
 Mejoraremos la oferta de servicios logísticos para el desarrollo de cadenas
productivas agroindustriales y turísticas.
 Fomentaremos programas de desarrollo rural que promuevan la prevención
y sustitución actividades ilícitas que afectan el ambiente y la calidad de vida
de la población del Pacífico.
 Promoveremos la Marca Pacífico, de acuerdo con las apuestas de la Región
Administrativa y de Planificación del Pacífico (Departamento Nacional de
Planeación, s.f.).
92
Las estrategias enmarcadas como parte del Pacto Región Pacífico, el cual cuenta
con recursos asignados para su cumplimiento por valor de $123,7 billones tienen
un impacto directo en la competitividad de las empresas, especialmente la mejora
en servicios logísticos y en el estado de la infraestructura de transporte
beneficiaría ampliamente a las empresas con proyección internacional que verían
disminuidos sus costos de operación y por tanto podrían competir de mejor
manera en los mercados internacionales.
Además de esto, desde años anteriores a nivel de gobierno se viene trabajando en

estrategias específicas para fortalecer la comercialización nacional e internacional
de aguacate colombiano, lo cual se realiza a través del Programa de
Transformación Productiva que incluye dentro sus sectores estratégicos el sector
de Frutas y sus derivados, contemplando cuatro cadenas productivas: aguacate
Hass, mango, papaya y piña, cada una de las cuales cuenta con planes
estratégicos a 2032 que fueron diseñados en el año 2013 por la firma española
LKS con la colaboración del gremio de frutas y hortalizas Asohofrucol,
empresarios, productores y entidades de gobierno relacionadas (Colombia
Productiva, s.f.).
Este plan de estratégico contempla un total de 10 iniciativas estratégicas:
 I1. Desarrollar el subsector del aguacate

 I2. Desarrollar los factores de competitividad a nivel internacional
 I3. Desarrollar las infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las
necesidades competitivas del sector
 I4. Asegurar la inocuidad, calidad y condición fitosanitaria de la oferta
 I5. Garantizar la asistencia técnica precisa para desarrollar
competitivamente el sector
 I6. Fortalecer el tejido institucional para apoyar al sector en su desarrollo
internacional
 I7. Desarrollar el consumo interno
 I8. Establecer alianzas estratégicas para facilitar el éxito internacional
 I9. Promover la innovación competitiva
93
 I10. Posicionamiento en el mercado internacional para alcanzar los objetivos
previstos.
Todas estas iniciativas tienen repercusión en las iniciativas políticas de gobierno

de fomento a la agricultura beneficiando ampliamente a los aguacateros por ser
parte del selecto grupo de sectores de talla mundial.
4.4 DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA

La evaluación interna de la organización se basó en el análisis de cinco áreas
funcionales las cuales se valoraron con base a entrevista aplicada al señor Carlos
Alberto Vallejo Trujillo en su calidad de Administrador de la empresa AMIVALLE
SAS, estas áreas fueron:
 Dirección de la organización
 Marketing y competitividad
 Operación y prestación del servicio
 Finanzas y contabilidad
 Gestión de personal
La entrevista desarrollada en las instalaciones de la empresa AMIVALLE

comprendió un total de 57 preguntas, listado que se presenta en el anexo B de
este documento. De las respuestas obtenidas por el entrevistado se pueden
destacar los siguientes aspectos:
 DIRECCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
o En la empresa se llevan a cabo procesos de planeación de forma
continua, dirigidos tanto al ámbito estratégico como al ámbito
productivo. Con referencia a la estrategia se busca continuamente el
crecimiento de la empresa por medio del fortalecimiento y creación
de alianzas estratégicas con otros productores y entidades de la
94
región; en el ámbito operativo es necesario programar
adecuadamente las labores de siembra y cosecha a fin de garantizar
disponibilidad del producto en las temporadas de alta rentabilidad en
el mercado internacional.
o Existen objetivos claros y precisos para cada periodo los cuales se
comunican abiertamente al personal de la organización a fin de
involucrarlos en el cumplimiento de los mismos.
o Se tiene una estructura organizacional definida, principalmente para
las actividades operativas en las que se dispone de administradores
y supervisores para los diferentes terrenos, quienes cuentan con los
niveles de autoridad suficiente para resolver las diversas situaciones
que puedan llegar a presentarse.
o Hay una adecuada comunicación y coordinación entre las diferentes
áreas de la empresa minimizando el riesgo de errores.
o No se cuenta con documentación respecto a los procesos y
actividades que se llevan a cabo al interior de la organización.
o Se dispone de indicadores de desempeño que permite evaluar el
nivel de rendimiento de los diferentes trabajadores de la empresa.
o El administrador de la empresa es miembro de Corpohass y
participante activo de las diferentes mesas sectoriales lo cual le
permite estar al corriente de las tendencias del mercado y preparar la
organización para responder adecuadamente a los posibles cambios
que se presenten en el medio.
o Los retos planteados durante el año 2020 a causa de la pandemia
del Covid 19 no representaron un problema para la organización
puesto que la demanda mundial de aguacate continuo su tendencia
alcista y la comercialización de esta fruta no se vio obstaculizada por
las medidas sanitarias contempladas en los diferentes países.
95
 MARKETING Y COMPETITIVIDAD
o La empresa actualmente se enfoca principalmente al aseguramiento
de sus actividades de siembra y cosecha pues dada la demanda
creciente a nivel internacional del aguacate como fruta exótica, la
venta del producto se encuentra asegurada a través de las diferentes
exportadoras radicadas en Colombia, por esta razón no se dispone
de una fuerza de ventas ni de estrategias de mercadeo.
o A nivel nacional existen un gran número de exportadoras lo que
permite que no haya grado de dependencia hacia ninguna de estas
minimizando su poder de negociación, no obstante, el problema al
momento de la fijación de precios radica en que este intermediario
requiere vender el aguacate según la dinámica del mercado
internacional y por tanto requiere de una rebaja considerable a fin de
poder efectuar una transacción comercial que le resulte beneficiosa
desde el punto de vista financiero.
o La capacidad de negociación de precios en el escenario
internacional está sujeta a factores como la capacidad de suministro,
el país de origen del fruto, sin embargo, el más representativo
corresponde al nivel de oferta y demanda de cada temporada, pues
a partir de este comportamiento el precio sufre fluctuaciones
respecto a las cuales ningún oferente o demandante tiene capacidad
decisiva sobre la otra parte.
o AMIVALLE no ha desarrollo investigaciones de mercado ni cuenta
con estudios propios sobre los perfiles de los destinos objetivos del
aguacate Hass a nivel internacional.
o El nombre de la organización no goza de reconocimiento a nivel
internacional puesto que no efectúa transacciones comerciales
directas en este mercado.
96
o No se dispone de herramientas tecnológicas para apoyar el
desarrollo de actividades de mercadeo y ventas a nivel nacional o
internacional.
 OPERACIÓN Y PRESTACIÓN DEL SERVICIO

o La empresa cuenta con los registros sanitarios que le permiten
participar activamente en el mercado internacional y acceder sin
complicaciones a los diferentes mercados del mundo: Buenas
Prácticas Agrícolas ICA, Global GAP, Zona Buffer EEUU y
certificación China.
o Todos los procesos productivos de la empresa se desarrollan con
productos certificados (semillas, abonos, conservantes, fertilizantes,
venenos, entre otros.)
o Existen controles operativos adecuados para vigilar las cosechas
permitiendo detectar a tiempo los diferentes inconvenientes que se
puedan presentar, además de contar con metodologías de respuesta
previamente establecidas para dar rápida solución a los mismos.
o No se dispone de manuales de funciones y procedimientos para
documentar las labores operativas de la empresa.
o La trayectoria de la empresa en el mercado le permite distinguirse
como una de las pioneras en producción de aguacate Hass a nivel
departamental y nacional.
o El nivel de rendimiento del cultivo de AMIVALLE es superior al
promedio nacional, teniéndose que este último para el aguacate
Hass se ubica en 15 toneladas / hectárea / año, mientras que
AMIVALLE logra una producción estimada en 25 toneladas /
hectárea / año.
o Actualmente AMIVALLE cuenta con una producción anual de entre
100 a 110 toneladas la cual es obtenida a partir de 6,5 hectáreas, sin
97
embargo, la organización ya cuenta un área sembrada en espera de
salir a producción de 28,5 hectáreas con la cual su capacidad
productiva subiría a más de 500 toneladas por año. De manera
adicional durante el año 2021 se proyecta la siembra de un total de
16 hectáreas para las cuales ya se tiene disponible el terreno.
 FINANZAS Y CONTABILIDAD
o La principal dificultad de la empresa en términos financieros deriva
de la inestabilidad en los precios internacionales del aguacate, hecho
que dificulta establecer proyecciones acertadas de ingresos.
o Se dispone de un sistema de información contable y financiera que
facilita tener control sobre aspectos clave como el costo de
operación por cosecha facilitando la toma de decisiones.
o AMIVALLE cuenta con el efectivo suficiente para cubrir el desarrollo
normal de sus operaciones, entendiéndose como una sana liquidez,
además existe la posibilidad de acceder a los recursos financieros
necesarios para solventar los procesos de comercialización
internacional directa de la empresa.
o Los costos de los insumos agrícolas empleados en el proceso
productivo tienden a ser estables.
o La empresa cuenta con la asesoría de un profesional contable para
el registro de las operaciones contables y la toma de decisiones
financieras.
 GESTIÓN DE PERSONAL
o Las diferentes necesidades de la organización están cubiertas
mediante la contratación de personal capacitado ya sea que se
98
encuentren contratados directamente o como asesores en la
modalidad de prestación de servicios, contando entonces con
profesionales en ingeniería y contaduría pública, técnicos
agropecuarios, además del personal de base empleado para las
labores la cosecha.
o En cumplimiento de la normatividad vigente la empresa cuenta con el
correspondiente Sistema de Gestión de la Seguridad y Salud en el
Trabajo.
o En consideración del desempeño de cada trabajador y sus aptitudes
existen posibilidades reales de ascenso dentro de la organización.
o No se cuenta con programas de apoyo a los colaboradores para su
crecimiento personal y laboral.
o La empresa no cuenta con el personal requerido para manejar los
procesos de logística y comercialización internacional.
4.4.1 Matriz de Evaluación del Factor Interno. A partir del diagnóstico realizado
sobre la realidad interna de AMIVALLE SAS es posible elaborar una matriz EFI
que permita evaluar las fortalezas y debilidades de la organización con miras al
desarrollo de procesos de comercialización internacional de los frutos producidos.
La matriz EFI que se presenta en la tabla 14 arrojó un resultado de 2,73 el cual es

un indicador de que la empresa AMIVALLE cuenta con un conjunto de fortalezas
suficiente amplio para afrontar el mercado internacional destacando entre estas el
contar con certificaciones que le permiten el ingreso de su producto a diferentes
países y el volumen de producción que le permitiría convertirse en uno de los
principales exportadores del país cuando toda su área sembrada salga a
producción.
A pesar de las condiciones favorables es preciso que se ponga especial cuidado
en las actividades de mercadeo, las cuales se encuentran en olvido al no tener
que generar esfuerzos en ventas para lograr la comercialización del 100% de la
99
fruta cosechada, lo cual genera múltiples debilidades para la organización y debe
ser solucionado iniciando con la contratación de un experto con la capacidad de
liderar el proceso de comercialización internacional directa.
Tabla 14. Matriz EFI con enfoque internacional AMIVALLE SAS

Peso
Peso Calificación
Ponderado
FORTALEZAS
Énfasis en la planeación de las actividades 0,05 3 0,15
Comunicación y coordinación entre las diferentes áreas 0,04 3 0,12
de la organización
Existencia de una estructura organizacional con 0,04 3 0,12
diferentes niveles de autoridad y responsabilidad
Certificaciones sanitarias para el acceso a mercados 0,10 4 0,40
internacionales
Participación activa del administrador en las diferentes 0,06 4 0,24
actividades sectoriales
Capacidad productiva suficiente para afrontar pedidos de 0,10 4 0,40
talla internacional
Adecuados mecanismos de control y vigilancia a los 0,06 4 0,24
cultivos para garantizar la calidad de los frutos obtenidos
Nivel de rendimiento en t/Ha superior al promedio
0,09 4 0,36
nacional
Proceso contable debidamente organizado 0,04 3 0,12
DEBILIDADES
No se desarrollan procesos de mercadeo, ni se cuenta 0,05 2 0,10
con personal para tal fin
Inexperiencia en la negociación directa a mercados 0,10 1 0,10
internacionales
Se depende del canal de exportadoras para 0,06 2 0,12
comercializar el producto
Nulo reconocimiento de la empresa AMIVALLE en el 0,10 1 0,10
mercado internacional
No se cuenta con personal idóneo para afrontar los retos 0,05 2 0,10
del comercio internacional
No se genera valor agregado al producto 0,06 1 0,06
1 2,73
De igual manera se puede concluir que la empresa AMIVALLE SAS cuenta con
ventajas absolutas en términos de producción y de condiciones logísticas frente a
empresas de otras regiones del país, destacando:
100
 Mayor rendimiento por hectárea sembrada, alcanzando a obtener una
producción de 25 t/Ha al año, mientras que el promedio nacional para el
aguacate Hass se ubica en 15 t/Ha.
 Cercanía al puerto de Buenaventura, principal puerto del país desde el que
se despachan productos a la gran mayoría de países del mundo.
 Las condiciones climáticas de la región permiten sembrar aguacate durante
todo el año, con lo cual se puede garantizar un sostenido nivel de oferta
durante todo el año por medio de alianzas estratégicas con otros
productores de la región.
Con respecto a las ventajas competitivas que se han desarrollado a través del
tiempo se tienen:
 Amplio relacionamiento público conseguidos a través de la membresía del

administrador de la empresa en Corpohass y la participación del mismo en
las distintas actividades del sector en las que participa activamente.
 Obtención de las diferentes certificaciones internacionales referentes al
manejo fitosanitario del aguacate posibilitando la entrada del producto a la
mayoría de los mercados a nivel mundial, incluyendo Estados Unidos como
principal consumidor del mismo.
No obstante lo anterior existe una debilidad competitiva para el proceso de

exportación directa, la cual consiste en la falta de experiencia y conocimiento
sobre la realidad del proceso de venta en los mercados internacionales, hecho que
debe solucionarse en primera instancia contratando profesionales con las
competencias pertinentes para afrontar estos nuevos retos de manera acertada.
4.5 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE COLOMBIA
“Un Tratado de Libre Comercio es un acuerdo regional o bilateral, a través del cual
se establece una zona de libre comercio de bienes y servicios, en la que se
101
eliminan aranceles. Se negocian con el propósito de ampliar el mercado de bienes
y servicios entre los países participantes del mencionado acuerdo.” (Ministerio de
Turismo, Industria y Comercio, s.f.)
Con el ánimo de revisar los acuerdos vigentes en los principales destinos de

exportación de aguacate Hass se realizará inicial un análisis de 6 países a los
cuales ha sido anteriormente exportado el producto cosechado por AMIVALLE
SAS (a través de intermediarios) con el fin de verificar cuales de estos se
encuentran entre los principales importadores del mundo y entre los principales
compradores de aguacate a Colombia.
Tabla 15. Análisis de destinos potenciales

Puesto entre los compradores
Puesto entre los
DESTINO internacionales de aguacate
importadores mundiales
colombiano
Estados Unidos 1 4
España 4 2
Italia Fuera del top 5 Fuera del top 5
Hong Kong Fuera del top 5 Fuera del top 5
Emiratos Árabes Unidos Fuera del top 5 Fuera del top 5
Reino Unido 5 3
(Elaboración propia, 2021)
Tal como se puede apreciar en la tabla 15 de los países a los cuales se ha logrado
ingresar el aguacate cosechado por AMIVALLE SAS, tres de estos se encuentran
dentro de los principales importadores mundiales de aguacate y al mismo tiempo
tienen una participación representativa dentro del comercio internacional de
aguacate en Colombia, específicamente Estados Unidos, España y Reino Unido.
Al realizar una revisión de los tratados de libre comercio vigentes en Colombia que
incluyen a estos países se encuentran dos:
102
 Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos.
 Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, el cual incluye a España,
sin embargo, desde el 31 de enero de 2020 el Reino Unido salió
formalmente de esta Unión (Unión Europea, 2020), por tanto, los
lineamientos del tratado actualmente no cobijan las transacciones
realizadas con este país, generando costos adicionales.
4.5.1 Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y

Estados Unidos de América
El Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y los

Estados Unidos de América, sus cartas adjuntas y sus entendimientos
fueron suscritos en Washington, el 22 de noviembre de 2006.
El proceso de incorporación a la legislación interna colombiana se surtió
mediante la aprobación de la Ley 1143 2007 por el Congreso colombiano,
y se complementó mediante Sentencia C-750/08 de la Corte Constitucional
mediante la cual el Acuerdo y la citada ley se encontraron acordes al
ordenamiento constitucional del país. Con igual suerte corrió el “Protocolo
Modificatorio” del Acuerdo, firmado en Washington el 28 de junio de 2007,
y aprobado mediante Ley 1166 de 2007, cuya exequibilidad fue declarada
en Sentencia C-751/08.
El 12 de octubre de 2011 el Congreso de los Estados Unidos aprobó el
Acuerdo, hecho que fue seguido por la sanción de la ley aprobatoria por
parte del presidente Obama el 21 de octubre de 2011. Así se dio inicio a la
etapa de implementación normativa del Acuerdo en Colombia, el cual tuvo
por objeto verificar que se lleven a cabo los ajustes tendientes a garantizar
que el Acuerdo es compatible con nuestro ordenamiento jurídico.
Agotada esta etapa, se hace el canje de notas entre los dos gobiernos, lo
que se realizó en la pasada VI Cumbre de las Américas en Cartagena de
Indias, en el que se estableció la fecha de entrada en vigencia del TLC.
El proceso culmina con la publicación del Decreto 993 del 15 de mayo de
2012, mediante el cual se promulga el "Acuerdo de promoción comercial
entre la República de Colombia y los Estados Unidos de América", sus
"Cartas Adjuntas" y sus "Entendimientos", la Proclama es un requisito
necesario para la entrada en vigor del Tratado (Ministerio de Turismo,
Industria y Comercio, s.f.).
103
Actualmente como resultado del acuerdo, la tarifa arancelaria en Estados Unidos
para el aguacate proveniente de Colombia se encuentra fijada en 0% según
información publicada por la Comisión de Comercio Internacional de EE. UU.
(USITC por sus siglas en inglés) (USITC, 2020) .
4.5.2 Acuerdo comercial entre la Unión Europea, Colombia, Perú y Ecuador
El Acuerdo Comercial entre Colombia y el Perú, por una parte, y la Unión

Europea y sus Estados Miembros, por otra, fue firmado en la ciudad de
Bruselas, Bélgica, el 26 de junio de 2012.
Por parte de la Unión Europea, el Parlamento Europeo aprobó el acuerdo el
11 de diciembre de 2012 y, posteriormente, notificó la culminación de sus
trámites internos para la aplicación provisional del acuerdo el 27 de febrero
de 2013.
Por el lado de Colombia, el trámite interno para su aprobación en el
Congreso de la República inició en el mes de noviembre de 2012, hasta el 5
de junio de 2013, finalizando con la sanción del presidente Juan Manuel
Santos, mediante la Ley 1669 del 16 de julio de 2013. Por su parte,
mediante la sentencia C-335/14 de 2014, la Corte Constitucional declaró
exequible el acuerdo, indicando que se ajusta a la Constitución Política,
tanto en su aspecto formal como en su contenido material.
El Presidente de la República, mediante el Decreto 1513 del 18 de julio de
2013, dio aplicación provisional al Acuerdo Comercial y se notificó a la Unión
Europea el cumplimiento de los procedimientos internos requeridos para tal
efecto. Adicionalmente, por medio del mismo Decreto se tomó la
determinación de dar aplicación provisional al acuerdo a partir del 1° de
agosto de 2013.
El 31 de julio de 2013, a través del Decreto 1636, se implementó los
compromisos de acceso a los mercados adquiridos por Colombia en virtud
del Acuerdo Comercial.
El 5 de noviembre de 2014 el Gobierno nacional expidió el Decreto 2247
mediante el cual se señala que nuestro país continuará aplicando sin
solución de continuidad, en los términos señalados en el Decreto 1513 de
2013, el Acuerdo Comercial suscrito con la Unión Europea y sus Estados
miembros, luego de haberse cumplido con todos los requisitos internos
previstos en nuestra ley para la aprobación del mismo (Ministerio de
Turismo, Industria y Comercio, s.f.).
104
A fin de conocer el costo arancelario de la exportación de aguacate a la Unión
Europea se realizó una consulta en la plataforma TARIC, base de datos
multilingüe que integra todas las medidas relacionadas con la legislación
arancelaria, comercial y agrícola de la UE, en la cual se puede apreciar que la
subpartida 08044000 que incluye el aguacate presenta un costo arancelario de 0%
(Comisión Europea, 2020).
105
5. CAPÍTULO DOS: SELECCIÓN DEL MERCADO DESTINO
Este capítulo comprende un estudio del mercado internacional del aguacate con
un especial énfasis en el comportamiento de la oferta y los ciclos de producción
buscando una amplia comprensión de los países que representarían la
competencia a enfrentar por parte de AMIVALLE SAS además de los productores
del interior de la nación; además de esto también se presenta el proceso de
análisis de los principales destinos potenciales para el proceso de exportación
directa.
5.1 CONSUMO MUNDIAL DE AGUACATE

Una revisión de las cifras mundiales del consumo de aguacate revelan un
panorama prometedor, pues se evidencia un notable crecimiento de la demanda
de este producto en el mercado Europeo, el Estadounidense, teniéndose por
ejemplo un incremento de consumo del 65% entre 2016 y 2018 en Europa, y en
Estados Unidos se registró para el 2018 un consumo de 1,1 millones de toneladas;
según lo reportado por la Organización Mundial de Aguacate (WAO) (Diario
Portafolio, 2019). Es importante mencionar, que según las estimaciones del WAO
una caída futura en el consumo, solo podría ser atribuida a menor disponibilidad
del producto en el mercado y no como tal a una menor demanda de los
consumidores, demostrándose con ello la existencia de demanda insatisfecha.
Esta oportunidad ha despertado el interés de diversos productores por participar

en las exportaciones de este producto, llevando a países como México, República
Dominicana, Perú, Chile y Colombia a incrementar su área cultivada, con el
propósito de comercializar aguacate hacia destinos como EEUU, Europa y Asia,
especialmente China, donde el crecimiento de las importaciones se sitúa en el
106
orden del 250%, pasando de 154 toneladas en 2012, a 25.000 toneladas en 2016
(Arias, Montoya, & Velásquez, 2018).
Es importante mencionar que la tendencia mundial por fomentar estilos de vida
saludable ha impulsado el consumo de aguacate, teniendo como ejemplo, el caso
europeo, donde se ha este producto como un “súper alimento” llevó al 2016 a
tener requerimientos semanales de 5000 a 5500 toneladas semanales, con un
consumo per cápita estimado de 0,75 kg. Además de ello, cifras del 2017
demuestran que los países productores también presentan niveles de consumo
elevados como lo es el caso de República Dominicana con un consumo per cápita
de hasta 54,4 kg anuales, México que alcanzó 11,6 kg por persona y Colombia
con 6,3 kg.
La consulta a información documentada en el Mapa Regional de Oportunidades

MARO permite evidenciar que en el periodo 2012 a 2018 las importaciones
mundiales de aguacate pasaron 1.080.305 a 2.486.815 toneladas/año tal como
puede apreciarse en la gráfica 10, los principales países importadores a nivel
mundial son Estados Unidos, Países Bajos, Francia, España y Reino Unidos que
en conjunto sumaron importaciones por un volumen de 1.687.472 toneladas, el
equivalente a un 67,85% del total mundial, esta información se detalla en la tabla
16 (Colombia Productiva, 2020).
Gráfica 10. Importaciones mundiales de aguacate 2012 - 2018
107
Tabla 16. Principales importadores de aguacate en el mundo 2015 – 2018
PAÍS 2015 2016 2017 2018
Estados Unidos 867.364 859.606 900.198 1.038.111
Países Bajos 144.346 184.419 207.296 258.741
Francia 116.353 134.360 145.975 143.565
España 60.956 87.247 98.056 129.388
Reino Unido 77.391 95.748 105.064 117.667
Resto del mundo 485.963 505.153 550.973 777.343
TOTAL 1.752.373 1.866.533 2.007.562 2.464.815
Cifras en toneladas. (Colombia Productiva, 2020)
Con respecto al consumo de aguacate Hass colombiano a nivel mundial,

Corpohass presentó el listado de los principales países de destino de esta fruta
nacional para los periodos comprendidos entre enero y octubre de los años 2019 y
2020. La tabla 17 presenta los primeros 15 países de este listado.
Tabla 17. Principales países de destino de aguacate Hass colombiano

ENERO – OCTUBRE (Toneladas) ENERO – OCTUBRE (USD Miles)
DESTINO
2019 2020 Part. 2020 2019 2020 Part. 2020
Países Bajos 18,163 33,317 57% 35,932 62,215 57%
España 5,039 7,412 13% 16,840 14,699 13%
Reino Unido 7,864 6,956 12% 8,906 13,322 12%
Estados Unidos 1,405 2,738 5% 3,528 4,583 4%
Francia 744 1,579 3% 1,120 3,205 3%
108
Bélgica 3,298 1,213 2% 6,183 2,148 2%
Alemania 141 903 2% 168 1,609 1%
Canadá 293 592 1% 733 1,126 1%
Costa rica 289 449 1% 613 1,079 1%
Rusia 66 420 1% 147 1,078 1%
(Corpohass, 2020)
Tal como se puede apreciar comparando la información de las tablas 16 y 17, los
cinco mayores importadores de aguacate en el mundo, corresponde de igual
manera a los principales compradores de aguacate Hass colombiano durante el
año 2020, razón por lo cual se procederá a realizar un estudio de perfil de estos
países: Países Bajos, España, Reino Unido, Estados Unidos y Francia.
5.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES CONSUMIDORES DE

AGUACATE
5.2.1 Países Bajos. Los Países Bajos, miembro fundador de la Unión Europea,
limitan al norte y oeste con el mar del Norte, al este con Alemania y al sur con
Bélgica. También forma parte del reino de las Antillas Neerlandesas y Aruba,
territorios insulares en el mar Caribe con autogobierno. Los Países Bajos ocupan
una superficie total de 41.526 km 2, de los cuales unos 7.643 km 2 son tierras
ganadas al mar (Procolombia, 2019). De acuerdo con el Banco Mundial este país
ubicado en la región de Europa y Asia Central pertenece al grupo de altos
ingresos a nivel mundial, así mismo se comparte la siguiente información:
Tabla 18. Perfil de Países Bajos

VISIÓN DEL MUNDO 2000 2010 2018
Población, total (millones) 15,93 16,62 17.23
Crecimiento de la población (% anual) 0,7 0,5 0,6
Superficie (km2) (miles) 41,5 41,5 41,5
109
Densidad de población (personas por km2 de superficie terrestre) 471,7 492,6 511,5
INB per cápita, PPA (dólares internacionales actuales) 32.45 45,210 58,220
ECONOMÍA
PIB (US $ corrientes) (miles de millones) 416,44 846,55 914.04
Crecimiento del PIB (% anual) 4.2 1.3 2.4
Inflación, deflactor del PIB (% anual) 3.4 0,9 2.4
Agricultura, silvicultura y pesca, valor agregado (% del PIB) 2 2 2
Industria (incluida la construcción), valor agregado (% del PIB) 22 20 18
Exportaciones de bienes y servicios (% del PIB) 66 70 85
Importaciones de bienes y servicios (% del PIB) 59 62 74
Formación bruta de capital (% del PIB) 23 20 21
Ingresos, excluidas las donaciones (% del PIB) 23,6 24,8 25,2
Préstamo neto (+) / endeudamiento neto (-) (% del PIB) -0,3 -3,8 0.8
(Banco Mundial, 2020)
De acuerdo con el Logistics Perfomance Index (LPI) publicado por el Banco
Mundial en 2018, Países Bajos ocupa el puesto 6 a nivel mundial en cuanto a
desempeño logístico, obteniendo las calificaciones que se presentan en la tabla
19.
Tabla 19: LPI Países Bajos 2018

PUNTAJE PUESTO
Aspectos evaluados 4,02 6
Eficiencia aduanera 3,92 5
Calidad de la infraestructura 4,21 4
Competitividad de transporte internacional de carga 3,68 11
Competencia y calidad en los servicios logísticos 4,09 5
Capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos 4,02 11
Puntualidad en el transporte de carga 4,25 11
(Procolombia, 2019)
Con respecto a servicios marítimos los Países Bajos cuenta con una excelente
infraestructura portuaria compuesta por más de 40 puertos entre principales y
auxiliares, siendo el principal de estos el Puerto de Rotterdam que es el principal
hub de Europa y del mundo donde la mayoría de líneas marítimas conectan y
distribuyen carga a diferentes lugares en el mundo. Las rutas marítimas con puerto
de embarque en Colombia hacia Países Bajos demoran desde 12 hasta 22 días,
110
siendo las de menor duración las que parten de los puertos ubicados sobre la
costa Atlántica.
Tabla 20. Rutas marítimas Colombia - Países Bajos
(Procolombia, 2019)
En cuanto a las posibilidades para acceder a los Países Bajos vía aérea, se
disponen de 27 aeropuertos, de los cuales los más importantes son: el Aeropuerto
Internacional de Ámsterdam, el Aeropuerto Internacional de Rotterdam y el
Aeropuerto Internacional de Maastricht Aachen. También están los aeropuertos de
Eindhoven, Groningen, teniendo de acuerdo con Procolombia (2019) la existencia
de 7 aerolíneas con servicio de transporte de Carga hacia Países Bajos.
Tabla 21. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Países Bajos
(Procolombia, 2019)
111
5.2.2 España. Está ubicada al Sur Occidente del continente europeo, cuenta con
una superficie de 504.782 Km 2 comprendidos en gran parte de la península
Ibérica, con posesiones en archipiélagos y una variedad de islas que encallan en
sus costas. Los principales centros de desarrollo comercial e industrial son su
capital Madrid y Barcelona, ubicada en la costa oriental del mediterráneo español.
De acuerdo con el Banco Mundial España pertenece al grupo de altos ingresos a
nivel mundial, compartiendo los indicadores presentados en la tabla 22.
Tabla 22. Perfil de España

Visión del mundo 2000 2010 2018
Población, total (millones) 40,57 46,58 46,80
Crecimiento de la población (% anual) 0.4 0,5 0.4
Superficie (km2) (miles) 505 505,6 505,9
Densidad de población (personas por km2 de
81,3 93,2 93,7
superficie terrestre)
INB per cápita, PPA (dólares internacionales
21.44 31,240 40,630
actuales)
Economía
PIB (US $ corrientes) (miles de millones) 596,88 1.420,72 1.422,15
Crecimiento del PIB (% anual) 5.2 0,2 2.4
Inflación, deflactor del PIB (% anual) 3.3 0,2 1.2
Agricultura, silvicultura y pesca, valor agregado (%
4 2 3
del PIB)
Industria (incluida la construcción), valor agregado
28 23 20
(% del PIB)
Préstamo neto (+) / endeudamiento neto (-) (% del
-1,2 -4,9 -1,3
PIB)
112
Mundial en 2018, España ocupa el puesto 17 a nivel mundial en cuanto a
23.
Tabla 23: LPI España 2018

PUNTAJE PUESTO
(Procolombia, 2019)
Con respecto a servicios marítimos, España cuenta con un excelente acceso al
mar, sus costas albergan a más de 53 puertos internacionales de los cuales se
destacan principalmente para la recepción de mercancías provenientes de
Colombia, Algeciras, Barcelona, Bilbao y Valencia (Procolombia, 2019). Las rutas
marítimas entre Colombia y España se listan en la tabla 24.
Tabla 24. Rutas marítimas de Colombia a España
113
(Procolombia, 2019)
En el aspecto aéreo España cuenta con una amplia red aérea compuesta por 152
aeropuertos, de los cuales 35 son internacionales, los que más se destacan en
cuanto a la recepción de mercancías colombianas son: Barcelona- El Prat, Madrid-
Barajas, Málaga, Sevilla, Valencia, y Zaragoza. Existen servicios aéreos directos,
desde Bogotá a Madrid. Sin embargo, La oferta de servicios aéreos desde
Colombia hacia España se circunscribe principalmente a vuelos con conexión en
114
diferentes ciudades como, Miami, Paris, Londres, Luxemburgo, Caracas,
Frankfurt, Ámsterdam y San Juan (Procolombia, 2019).
Tabla 25. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a España
(Procolombia, 2019)
5.2.3 Reino Unido. Está ubicado al noroeste de Francia entre el Océano
Atlántico y el Mar del Norte, su territorio insular incluye un sexto de las islas de
Irlanda del Norte. Cuenta con varios territorios dependientes entre ellos: Gibraltar;
Malvinas; Pitcairn; Santa Helena; San Cristóbal-Nevis; Santa Lucía; San Vicente;
Islas Salomón; Turcas y Caicos; Islas Vírgenes (R.U). Tiene una extensión
territorial de 244.820 km2, de los cuales 241.590 km2 son terreno sólido y 3.230
115
km2 son aguas territoriales (Procolombia, 2019). De acuerdo con el Banco Mundial
Reino Unido pertenece al grupo de altos ingresos a nivel mundial, compartiendo
los indicadores presentados en la tabla 26.
Tabla 26. Perfil de Reino Unido

Población, total (millones) 58,89 62,77 66,46
Crecimiento de la población (% anual) 0.4 0.8 0,6
Densidad de población (personas por km2 de superficie terrestre) 243,4 259,4 274,7
INB per cápita, PPA (dólares internacionales actuales) 26,520 36,490 46,290
Economía
PIB (US $ corrientes) (miles de millones) 1.657,82 2.475,24 2.860,67
Inflación, deflactor del PIB (% anual) 1,9 1,5 2.1
Préstamo neto (+) / endeudamiento neto (-) (% del PIB) 1,7 -9,1 -2,0

Mundial en 2018, Reino Unido ocupa el puesto 9 a nivel mundial en cuanto a
27.
Tabla 27: LPI Reino Unido 2018

PUNTAJE PUESTO
116
(Procolombia, 2019)
En relación al acceso marítimo, Reino Unido cuenta con varios puertos de gran
importancia entre ellos los de Tilbury, Belfast, Felixstowe, Liverpool, Londres, entre
otros. La mayoría de estos puertos pertenecen a sociedades portuarias, facilitando
así los trámites de documentación en los casos de transferencia interna de
mercancías (Procolombia, 2019).
Tabla 28. Rutas marítimas de Colombia a Reino Unido
(Procolombia, 2019)
Con respecto a las vías áreas El Reino Unido cuenta con una infraestructura
aeroportuaria compuesta por 34 aeropuertos distribuidos a lo largo y ancho de su
territorio, de los cuales 33 están habilitados por aduana, garantizando facilidades
de acceso a cualquier destino al interior del país. Algunos de los aeropuertos más
117
importantes son Belfast, Birmingham, Londres (Heathrow), Manchester y Liverpool
(Procolombia, 2019).
Tabla 29. Conexión de aerolíneas prestadoras de servicio a Reino Unido
(Procolombia, 2019)
5.2.4 Estados Unidos. Situado en Norteamérica limita al Norte con Canadá, al

Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al oeste con el Océano Pacífico.
La superficie total de su territorio es de 9.833.517 km 2 (Procolombia, 2019). De
acuerdo con el Banco Mundial Reino Unido pertenece al grupo de altos ingresos a
nivel mundial, compartiendo los indicadores presentados en la tabla 30.
Tabla 30. Perfil de Estados Unidos

Población, total (millones) 282.16 309,32 326,69
Crecimiento de la población (% anual) 1.1 0.8 0,5
Superficie (km2) (miles) 9,632.00 9.831,5 9.831,5
118
Densidad de población (personas por km2 de superficie
terrestre) 30,8 33,8 35,7
INB per cápita, PPA (dólares internacionales actuales) 36.8 48,900 63,780
Economía
Crecimiento del PIB (% anual) 4.1 2.6 2.9
Inflación, deflactor del PIB (% anual) 2.2 1.2 2.4
Ingresos, excluidas las donaciones (% del PIB) 14 10 11,0
Préstamo neto (+) / endeudamiento neto (-) (% del PIB) 1,9 -6,8 -2,3

Mundial en 2018, Estados Unidos ocupa el puesto 14 a nivel mundial en cuanto a
31.
Tabla 31: LPI Estados Unidos 2018

PUNTAJE PUESTO
(Procolombia, 2019)
Con relación al acceso marítimo se tiene que Estados Unidos posee una
infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub puertos, de los
cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados
119
estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos de los puertos
estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y de mayor
movimiento de carga del mundo. En la costa Oeste es donde se maneja la oferta
de servicios desde Colombia, en su mayoría hacia los puertos de Los Ángeles y
Long Beach (Procolombia, 2019).
Tabla 32: Rutas marítimas Colombia a Estados Unidos
(Procolombia, 2019)
En materia aeroportuaria Estados Unidos cuenta con 13.513 pistas aéreas, donde
varios son las más grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de
servicios directos desde Colombia se concentra en los Aeropuertos de John F.
120
Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles International, George Bush
International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta
International Airport y Miami International Airport (Procolombia, 2019).
Tabla 33. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Estados

Unidos
(Procolombia, 2019)
5.2.5 Francia. está ubicada en Europa Occidental y está delimitada por el Golfo
de Vizcaya y el Canal de la Mancha que la separa de la isla del Reino Unido,
121
además, se encuentra en medio de España y Bélgica y al sur colinda con el mar
Mediterráneo entre Italia y España. Como territorio francés están incluidos: la
Guyana Francesa, que se encuentra al Norte de Suramérica; las islas de
Guadalupe y Martinica ubicadas en el mar Caribe, la primera al Sur de Puerto Rico
y la última al Norte de Trinidad y Tobago; y la Isla Reunión, ubicada en África del
Sur en el Océano Indico al este de Madagascar. Francia es el país más extenso
de Europa Occidental, el área total metropolitana de Francia comprende 547.030
Km2, de los cuales 545,630 km² son de área terrestre y 1.400 km 2 son de área
marítima. La línea costera de Francia abarca 4.668 Km (Procolombia, 2019). De
acuerdo con el Banco Mundial este país se encuentra dentro del grupo de altos
ingresos a nivel mundial, presentado los indicadores listados en la tabla 34.
Tabla 34. Perfil de Francia

Población, total (millones) 60,91 65.03 66,97
Crecimiento de la población (% anual) 0,7 0,5 0,2
Densidad de población (personas por km2 de superficie
111,2 118,8 122,3
terrestre)
INB per cápita, PPA (dólares internacionales actuales) 26,510 36,760 47,640
Economía
Inflación, deflactor del PIB (% anual) 1,6 1.1 1
Agricultura, silvicultura y pesca, valor agregado (% del
2 2 2
PIB)
Industria (incluida la construcción), valor agregado (% del
21 18 17
PIB)
Préstamo neto (+) / endeudamiento neto (-) (% del PIB) -2,2 -5,6 -3,1
(Banco de la República, 2020)

Mundial en 2018, Francia ocupa el puesto 16 a nivel mundial en cuanto a
122
35.
Tabla 35: LPI Francia 2018

PUNTAJE PUESTO
(Procolombia, 2019)
Para la movilización marítima de mercancías, Francia cuenta con alrededor de

6.000 kilómetros de vías fluviales navegables y una moderna infraestructura
portuaria. Además, cuenta con una amplia infraestructura portuaria compuesta por
alrededor de 100 puertos entre principales y auxiliares. Los puertos de Le Havre,
Marsella-Fos, Dunkirk y Brest son los receptores más importantes de las
exportaciones no tradicionales colombianas (Procolombia, 2019). Las principales
rutas marítimas de Colombia a Francia se presentan en la tabla 36 en la página
siguiente.
La infraestructura aeroportuaria de Francia está compuesta por cerca de 30

aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulación y el
almacenamiento de la carga, de los que se destacan el Charles de Gaulle Airport
cerca de París, que sobresale el primero por su amplia capacidad y moderna
infraestructura, compuesta por tres (3) modernos terminales que permiten el
manejo de alrededor de 200.000 pasajeros diariamente, manteniendo
comunicación directa con el resto del país (Procolombia, 2019).
123
Tabla 36. Rutas marítimas Colombia a Francia
(Procolombia, 2019)
Tabla 37. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Francia
(Procolombia, 2019)
124
5.3 ELECCIÓN DE MERCADO DESTINO PARA AMIVALLE SAS
5.3.1 Criterios de selección

A continuación se describen siete criterios de selección bajo los cuales serán
analizados los cinco países anteriormente descritos con el fin de poder elegir el
destino de exportación directa de aguacate Hass más conveniente para
AMIVALLE SAS. Estos fueron considerados por el impacto que tienen en los
niveles de demanda del producto y en los costos del proceso de exportación.
 Tamaño de la población: considerándose la naturaleza del aguacate como

producto de consumo personal y familiar apto para todo público, puede
interpretarse que entre mayor sea el número de habitantes de una región o
país mayor será la demanda potencial de esta fruta.
 Consumo nacional de aguacate: indicador sobre la demanda actual del
producto en determinadas zonas, teniéndose que será más fácil establecer
negociaciones con aquellos países que ya son grandes consumidores de la
fruta a diferencia de los que consumen niveles muy bajos y limitan las
importaciones para evitar situaciones de sobreoferta.
 Costo arancelario del aguacate: el arancel es el impuesto que se paga al
momento de importar mercancías a determinado país, teniendo un claro
impacto sobre el margen de rentabilidad de las negociaciones
internacionales por tal motivo resulta preferible establecer relaciones
comerciales con países que establecen una menor tarifa arancelaria.
 Afinidad cultural del país: los rasgos culturales propios de cada país
pueden facilitar o dificultar el comercio, normalmente será más fácil
establecer negociaciones con países que tengan mayores similitudes
culturales, en aspectos como idioma, costumbres gastronómicas,
estrategias empresariales,
 Tiempo de transporte desde el puerto de Buenaventura: el principal
medio de exportación de aguacate Hass es la vía marítima y considerando
125
la cercanía de AMIVALLE SAS con respecto al puerto de Buenaventura es
preciso entender que este sería el canal de exportación más adecuado, por
ello se hace necesario conocer los tiempos de transporte de carga a los
diferentes países analizados pues esto juega un papel determinante en los
costos del proceso de exportación
 Requerimientos técnicos y fitosanitarios: cada país fija exigencias sobre
los productos que importa, especialmente al tratarse de alimentos, razón
por la que se hace obligatorio conocer la reglamentación específica de cada
país para el permitir ingreso de aguacate Hass, pues dar cumplimiento a las
mismas puede implicar mayores costos de operación.
 Trayectoria comercial histórica con Colombia: en la medida en que
exista historia comercial entre Colombia y las naciones analizadas, se
puede entender como una clara aceptación de los productos de origen
colombiano y por ende facilitaría el proceso de negociación.
5.3.2 Matriz de selección de mercado destino
5.3.2.1 Tamaño de la población. Se presenta a continuación en la tabla 38, cifras

comparativas respecto al número de habitantes en cada uno de los países
analizados para el periodo 2015-2019 de acuerdo con los datos publicados en el
sitio web del Banco Mundial.
Tabla 38. Comparativo tamaño poblacional

PAÍS 2015 2016 2017 2018 2019
Países Bajos 16.939.923 17.030.314 17.131.296 17.231.624 17.332.850
España 46.444.832 46.484.062 46.593.236 46.797.754 47.076.781
Reino Unido 65.116.219 65.611.593 66.058.859 66.460.344 66.834.405
Estados Unidos 320.632.163 322.941.311 324.585.939 326.687.501 328.239.523
Francia 66.548.272 66.724.104 66.864.379 66.965.912 67.059.887
126
Tal como se puede apreciar Estados Unidos demuestra una clara superioridad en
este aspecto pues aun sumando la población de los otros cuatro países no se
alcanzaría a llegar a las cifras del país norteamericano, en segundo y tercer lugar
se encuentran Reino Unido y Francia con estadísticas muy similares, seguidos por
España, y finalmente el país con menor población entre los evaluados es Países
Bajos.
5.3.2.2 Consumo nacional de aguacate. Un estudio desarrollado por Arias,

Montoya y Velásquez (2018) definió el promedio mundial de consumo de aguacate
como una tendencia alcista que para el 2020 alcanzaría un estándar de 0,85 kilos
por persona por año, en la tabla 39 se presentan las proyecciones realizadas para
los cinco países analizados encontrándose que todos superan el promedio per
cápita mundial conformando el top 5 a nivel mundial.
Tabla 39. Consumo per cápita proyectado de aguacate (Kg/pers./año)

PAÍS 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Países Bajos 2,11 2,52 1,01 1,69 1,62 1,56
España 1,42 1,80 1,78 2,09 2,30 2,52
Reino Unido 1,16 1,49 1,62 1,94 2,21 2,48
Estados Unidos 3,22 2,70 3,25 3,44 3,64 3,85
Francia 1,47 1,73 1,86 1,97 2,10 2,22
Tal como se puede apreciar con excepción de Países Bajos, todos los países
tienen una tendencia incremental en los niveles de consumo siendo Estados
Unidos el más destacado con un consumo per cápita anual de 3,85 kg, lo cual es
altamente relevante considerando el tamaño de su población.
Con respecto a Reino Unido, España y Francia se puede apreciar que su consumo
se encuentra entre los 2 y 2,5 kg/persona/año, el cual es más destacable en
España al ser el de menor población.
127
Con base a este consumo y otras variables se define en el portal Export Potential
Map el potencial exportador de los productos de una nación hacia diferentes
destinos internacionales, al consultar sobre el potencial exportador de aguacate de
Colombia hacia los mercados analizados se encuentra la información que se
presenta en la tabla 40.
Tabla 40. Análisis del potencial exportador de aguacate desde Colombia

2019
POTENCIAL DE EXPORTACIONES POTENCIAL SIN
PAÍS
EXPORTACIÓN ACTUALES EXPLOTAR
Países Bajos $21,5 USD millones $35,0 USD millones $0 USD
España $ 9,2 USD millones $11,8 USD millones $0 USD
Reino Unido $ 6,2 USD millones $13,9 USD millones $0 USD
Estados Unidos $19,3 USD millones $ 1,4 USD millones $17,8 USD millones
Francia $ 5,2 USD millones $ 6,1 USD millones $0 USD
Elaboración propia con base en ITC (2019).
Se evidencia entonces que Estados Unidos es el único país del listado en el cual
el potencial exportador colombiano para el aguacate no ha sido rebasado, lo que
facilitaría el acceso del producto ofertado por AMIVALLE SAS.
5.3.2.3 Costo arancelario del aguacate. En la actualidad Colombia cuenta con

tratados de comercio internacional con Estados Unidos y la Unión Europea (en la
cual se incluyen España, Francia y Países Bajos) y aunque Reino Unido ya no
forma parte de la UE, dada su reciente salida se han fijado los compromisos
pertinentes para mantener vigentes las condiciones comerciales existentes
(Ministerio de Turismo, Industria y Comercio, 2019).
Se tiene entonces que todos los países del listado tienen fijado un arancel del 0%
para el aguacate proveniente de Colombia.
128
5.3.2.4 Afinidad cultural del país. El portal Hofstede Insights se especializa en el
estudio cultural de las naciones, una de sus principales herramientas es la
comparación de países con base al modelo 6-D el cual contempla un total de seis
dimensiones (Hofstede Insights, s.f.):
 Índice de Distancia de Potencia.

Expresa el grado en que los miembros menos poderosos de una sociedad
aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera desigual. El
problema fundamental aquí es cómo una sociedad maneja las
desigualdades entre las personas. Las personas en sociedades que exhiben
un alto grado de distancia de poder aceptan un orden jerárquico en el que
todos tienen un lugar y que no necesita más justificación. En sociedades con
baja distancia de poder, las personas se esfuerzan por igualar la distribución
del poder y exigen justificación para las desigualdades de poder (Hofstede
Insights, s.f.).
 Individualismo versus Colectivismo

El lado alto de esta dimensión, llamada individualismo, puede definirse como
una preferencia por un marco social débil en el que se espera que los
individuos se ocupen de sí mismos y de sus familias inmediatas.
Su opuesto, el colectivismo, representa una preferencia por un marco social
muy unido en el que los individuos pueden esperar que sus familiares o
miembros de un grupo particular los cuiden a cambio de una lealtad
incondicional (Hofstede Insights, s.f.).
 Masculinidad versus Feminidad

El lado masculino de esta dimensión representa una preferencia en la
sociedad por el logro, el heroísmo, la asertividad y las recompensas
materiales por el éxito. La sociedad en general es más competitiva. Su
opuesto, la feminidad, es sinónimo de preferencia por la cooperación, el
pudor, el cuidado de los débiles y la calidad de vida. La sociedad en general
está más orientada al consenso. En el contexto empresarial, la masculinidad
versus la feminidad a veces también se relaciona con culturas “duras versus
tiernas” (Hofstede Insights, s.f.).
 Índice de Evitación de la Incertidumbre
129
La dimensión de Evitación de la Incertidumbre expresa el grado en que los
miembros de una sociedad se sienten incómodos con la incertidumbre y la
ambigüedad. La cuestión fundamental aquí es cómo afronta una sociedad el
hecho de que el futuro nunca puede ser conocido: ¿deberíamos intentar
controlar el futuro o simplemente dejar que suceda?
Los países que exhiben una AUI fuerte mantienen códigos rígidos de
creencias y comportamiento, y son intolerantes con el comportamiento y las
ideas poco ortodoxas. Las sociedades débiles de la AUI mantienen una
actitud más relajada en la que la práctica cuenta más que los principios
(Hofstede Insights, s.f.).
 Orientación a Largo Plazo versus Orientación Normativa a Corto Plazo.

Cada sociedad tiene que mantener algunos vínculos con su propio pasado
mientras se enfrenta a los desafíos del presente y del futuro. Las sociedades
priorizan estos dos objetivos existenciales de manera diferente.
Las sociedades que obtienen un puntaje bajo en esta dimensión, por
ejemplo, prefieren mantener tradiciones y normas consagradas mientras ven
el cambio social con sospecha.
Aquellos con una cultura que puntúa alto, por otro lado, adoptan un enfoque
más pragmático: fomentan el ahorro y los esfuerzos en la educación
moderna como una forma de prepararse para el futuro.
En el contexto empresarial, esta dimensión se denomina “normativa (a corto
plazo) frente a pragmática (a largo plazo)” (PRA) (Hofstede Insights, s.f.).
 Indulgencia versus Restricción.

La indulgencia representa una sociedad que permite la gratificación
relativamente gratuita de los impulsos humanos básicos y naturales
relacionados con el disfrute de la vida y la diversión. La moderación
representa una sociedad que suprime la satisfacción de las necesidades y la
regula mediante estrictas normas sociales (Hofstede Insights, s.f.).
Con base a los puntajes de estas seis dimensiones se puede establecer el grado
de similitud entre dos o más países haciendo posible determinar un nivel de
afinidad que facilitaría los acuerdos comerciales internacionales de carácter estatal
o privado, la gráfica 11 presenta los resultados de las seis dimensiones tanto para
Colombia como los países objeto de comparación.
130
100
8991 86 86
90 83
80 80
80
68 71 68 6968
70 67 64 66 67
62 63
60 57
51 53
50 46 4851 48
42 43 44
38 40
40 35 35
30 26
20 13 14 13
10
0
Distancia al Individualismo Masculinidad Evitación de la Orientación a Indulgencia
poder incertidumbre largo plazo
Colombia Países Bajos España Reino Unido Estados Unidos Francia
Gráfica 11. Comparativo Calificaciones modelo 6-D. (Elaboración propia con base en
Hosftede Insights, s.f.)
Una revisión a la gráfica permite entender que no existe una afinidad cultural
perfecta entre las diferentes naciones analizadas hacia Colombia, ya que cada
una mantiene unas características particulares, aunque a pesar de las diferencias
en algunas dimensiones es posible interpretar que España es el país con mayor
semejanza con respecto a Colombia destacando similitud en dimensiones como el
distanciamiento al poder y la evitación de la incertidumbre; el segundo lugar de
semejanza lo podrían compartir Estados Unidos y Reino Unido pues poseen
características muy similares entre sí y con respecto a Colombia tienen cercanía
en las dimensiones de masculinidad e indulgencia.
Francia presenta una amplia afinidad en términos de distancia al poder y evitación

de la incertidumbre, sin embargo, la distancia en las demás dimensiones es más
amplia que las presentadas por Estados Unidos y Reino Unido por lo que puede
considerarse que existe una brecha cultural superior, aunque sin tener un impacto
significativo al momento de establecer relaciones comerciales.
131
Finalmente, Países Bajos representa la nación con mayores diferencias culturales
teniendo únicamente un comportamiento similar en la dimensión de indulgencia,
hecho que si podría llegar a representar un obstáculo en el comercio internacional,
especialmente en las etapas de acercamiento inicial.
5.3.2.5 Requerimientos técnicos y fitosanitarios. Se presenta a continuación un

listado de los diferentes requisitos exigidos para cada país al momento de importar
aguacate desde Colombia.
PAÍSES BAJOS
De acuerdo con ProColombia (2019) se tienen los siguientes requerimientos
básicos a nivel documental:
 Envíos comerciales:
o 1 Factura comercial
o Certificados de bienes sujetos a derechos preferenciales.
o Licencia de importación para productos agrícolas, stocks animales y
textiles.
 Envíos muestras sin valor comercial:
o 1 Factura pro forma
o Equipaje Acompañado: (importación temporal): Duplicado de la lista que
contenga la descripción exacta de las mercancías y el valor de cada
artículo por separado. Depósito de Seguridad que equivalga al doble de
los impuestos relacionados a la mercancía.
A nivel fitosanitario se tiene:
Holanda pertenece a la Unión Europea y estos países a partir del 1 de

marzo de 2005, comenzaron a aplicar la norma internacional para medidas
fitosanitarias (NIMF 15), esta norma reduce el riesgo de dispersión de
132
plagas relacionadas con el embalaje de madera, ésta recae en: Pallets,
Estibas, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de madera. Así
mismo, los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben identificar
proveedores registrados y autorizados por el ICA que cumplan con la
aplicación del tratamiento fitosanitario de madera NIMF 15 (Procolombia,
2019).
Además de lo anterior es preciso referenciar los resultados del reporte Doing

Business 2019 del Banco Mundial que brindó los datos presentados en la tabla 41
sobre comercio transfronterizo para las importaciones holandesas, demostrando
que sus trámites tienen un nivel de eficiencia elevado frente a los países miembros
de la OCDE en términos de tiempo y de costo.
Tabla 41. Indicadores de comercio transfronterizo Países Bajos

Países Bajos OCDE
Tiempo para importar: Cumplimiento fronterizo (horas) 0 9
Costo para importar: Cumplimiento fronterizo (USD) 0 98
Tiempo para importar: Cumplimiento documental (horas) 1 3
Costo para importar: Cumplimiento documental (USD) 0 24
(Procolombia, 2019)
ESPAÑA
 Envíos comerciales
o 2 Facturas Comerciales, conteniendo el valor FOB o CIF, dependiendo
el término de venta.
o Certificado de Origen: Para los envíos que excedan el valor de 60,10
Euros y 20 Kg, por paquete. No es requerido para mercancías que
133
contengan marcas de fábricas que indican el origen, bajo condición que
los documentos de transporte indiquen estas señales. Estos
documentos deben incluir los siguientes datos básicos: Nombre y
dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de los
paquetes, peso bruto o neto (si es necesario las unidades en números o
medidas) de los bienes, especificando el tipo de los mismos, medios de
transporte. Este certificado debe ser expedido por Consulados,
Embajadas o Cámara de Comercio Local en el país exportador, por lo
menos 6 meses antes del arribo de la mercancía.
o Licencia de Importación: Para envíos que excedan el valor de 60,10
Euros y 20 Kg por paquete.
o Licencia de Importación del Ministerio de Comercio (Director de
Comercio Exterior) para bienes no liberalizados. Este documento debe ir
acompañado con la factura emitida por el exportador mostrando el valor
FOB y CIF de la mercancía (incluyendo los otros costos de transporte y
seguro).
 Envío de muestras
o Para muestras sin valor comercial: Se debe presentar la factura
especificando el valor y declarando que el envío es gratuito.
o Para muestras con valor comercial: Se debe presentar la factura que
declara que ninguna transferencia de divisas está implicada para el
pago. La aduana decidirá si es necesario obtener del Ministerio de
Comercio una licencia de importación “sin divisas en compensación”.
o Las muestras sin valor comercial importadas en cantidad razonable y
para promover ventas, están exentas de gravamen. Las importaciones
de muestras con valor comercial se admiten temporalmente, bajo
constitución de una garantía o precio el pago de un depósito, el cual
será reembolsado en el momento de reexportar la mercancía, en el
término de un año.
134
o Los libros impresos están exentos del pago de derechos. El material
publicitario impreso si causa pago de derechos; sin embargo, los
catálogos, listas de precios y avisos comerciales tienen exención de
gravámenes.
o Para frutas y hortalizas el peso máximo de la muestra comercial será de
200 kg.
A nivel fitosanitario se tiene:
España pertenece a la Unión Europea y estos países a partir del 1 de marzo

de 2005, comenzaron a aplicar la norma internacional para medidas
fitosanitarias (NIMF 15), esta medida reduce el riesgo de dispersión de
plagas relacionadas con el embalaje de madera, la medida recae en: Pallets,
Estibas de madera, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de
madera. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la
marca (Procolombia, 2019).
De acuerdo con los resultados del reporte Doing Business 2019 del Banco Mundial
sobre comercio transfronterizo para las importaciones españolas, demuestra que
los trámites de este país tienen un nivel de eficiencia elevado frente a los países
miembros de la OCDE en términos de tiempo y de costo.
Tabla 42. Indicadores de comercio transfronterizo España

España OCDE
(Procolombia, 2019)
REINO UNIDO
135
o La factura Comercial en original y tres copias.
o Lista de Empaque, indicando el contenido de cada paquete cuando el
envío este compuesto por más de uno.
o Certificado de Origen o Certificado de Exportación.
o Certificado de Origen o Certificado de Movimiento, donde se reclama la
tarifa preferencial.
o Formularios de tránsito de la Unión Europea cuando la mercancía
estará en tránsito por la Zona Europea.
o Certificado Fitosanitario: para las plantas vivas, arbustos y árboles,
ciertas semillas, ciertas frutas y las patatas. El certificado debe indicar
que los artículos han sido examinados y se ajustan a los requisitos del
Departamento Británico de Medio Ambiente, Alimentación y Asuntos
Rurales y debe ser firmado por un funcionario del Gobierno de la Salud
o Sanitaria Oficial.
 Otras consideraciones
o El heno y la paja se encuentran prohibidos en cualquier material de
empaque.
o A los empaques de madera se les debe remover la corteza antes del
envío.
o El lenguaje en todos los documentos debe ser el inglés.
En términos fitosanitarios se tiene:
Reino Unido aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de junio de 2005 y el

Departamento del Medio Ambiente, Alimentos y Agrario del Reino Unido está
a cargo de hacer cumplir la norma. Esta medida reduce el riesgo de
dispersión de plagas relacionadas con el embalaje de madera, la medida
136
recae en: Pallets, Estibas, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de
madera. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca
El reporte Doing Business demuestra que Reino Unido tiene un nivel de eficiencia
similar al de Países Bajos y España, aunque es ligeramente más demorado que
en estos países tal como se puede verificar en la tabla 43.
Tabla 43. Indicadores de comercio transfronterizo Reino Unido

Reino Unido OCDE
(Procolombia, 2019)
ESTADOS UNIDOS
El país norteamericano dispone de una fuerte reglamentación para ingreso de
mercancías a sus fronteras, respecto a la cual ProColombia (2019) explica:
Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y

el peso de la carga o, para un contenedor sellado, la descripción y el peso
de la carga en la declaración del expedidor."
Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo
suficientemente precisa para la CBP sea capaz de identificar las formas,
características físicas, y el embalaje probable de la carga declarada, todo
para que la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando un
contenedor se revisa a través de equipos de imágenes. La descripción
también debe ser lo suficientemente precisa para identificar todos los
bienes, que pueden emitir radiación
A nivel documental se tiene los siguientes requerimientos
 Para envíos comerciales
137
o Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L),
la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del
consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del derecho
que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internación.
o Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe
reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la mercancía.
o Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho
Inmediato formulario de aduana 3461.
o Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos
necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota:
efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal aumentó de USD 1250 a
USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren una Entrada
Formal, sin tener en cuenta el valor.)
 Para envío de muestras sin valor comercial
o La carga no debe estar en condiciones de ser usada.
o Debe ser presentada en pequeñas cantidades (1 o 2 piezas por ítem)
para commodities que no requieren visa o requerimientos de cuota.
o Si se trata de productos alimenticios en muchas ocasiones no son
aceptados como muestra y será la FDA (Institución encargada), quien
determine si se considera muestra o no.
o Se debe indicar en la factura que son muestras sin valor comercial y
señalar su valor para efectos de aduana.
o No son sujetos a ningún tipo de impuesto si la aduana acepta la
mercancía como muestra.
A nivel fitosanitario se tiene que desde el 19 de mayo de 2004 todos los envíos de
alimentos consumo humano y animal, cuyo destino final o punto de conexión sea
Estados Unidos, deben tener la confirmación previa de la Administración de
138
Drogas y Alimentos (FDA, por sus siglas en inglés). Si la confirmación no ha sido
obtenida de antemano, la FDA y las Aduanas y Protección Fronteriza (CBP) puede
imponer sanciones monetarias (Procolombia, 2019).
También se tiene que, desde febrero de 2004, Estados Unidos aplica la norma
NIMF-15, medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas
cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de
estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el
comercio internacional. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de
autorizar la marca (Procolombia, 2019).
De acuerdo con el reporte Doing Business 2019 se tienen los siguientes

indicadores transfronterizos respecto a los trámites de importación en Estados
Unidos.
Tabla 44. Indicadores de comercio transfronterizo Estados Unidos

Estados Unidos OCDE
(Procolombia, 2019)
FRANCIA
o Para envíos con valor igual o menor a €19.056 presentar 2 Facturas
Comerciales.
139
o Para envíos con valor mayor a €19.056 presentar Factura Comercial
emitida por el banco.
o La Factura Comercial debe contener descripción detallada de la
mercancía, calidad, cantidad, precio unitario y valor total.
Adicionalmente, se debe indicar si el término de venta es FOB, CIF, etc.
Declaración firmada por el transportista o cargador.
o Licencia, certificado o autorización de Importación dependiendo de la
naturaleza de la mercancía.
o Para las mercancías transportadas de un país miembro de la UE, el
formulario del certificado de origen debe ser tal como se define en la
normativa de la UE.
 Muestras sin valor comercial
o Sin pago: 2 Facturas Pro Forma.
o Autorización del “Servicio Central de la Farmacia” necesarios para las
muestras de los productos farmacéuticos prohibidos por la ley de
tarifas.
En términos fitosanitarios se tiene lo siguiente (Procolombia, 2019):

Francia pertenece a la Unión Europea, en estos países a partir del 1 de
marzo de 2005, se comenzó a aplicar la norma internacional para medidas
fitosanitarias (NIMF 15). Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de
madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de
coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional.
De acuerdo con el reporte Doing Business 2019 se tienen los siguientes

indicadores transfronterizos respecto a los trámites de importación en Francia.
Tabla 45. Indicadores de comercio transfronterizo Francia

Francia OCDE
140
(Procolombia, 2019)
5.3.2.6 Tiempo de transporte. A continuación se presenta el tiempo estimado de

las rutas marítimas directas entre Colombia y los mercados destino analizados
tomando como referencia el Puerto de Buenaventura, teniendo en consideración
que a mayor tiempo de transporte mayores serán los costos del proceso de
exportación.
La guía de inversión del Valle del Cauca realizada por la entidad Invest Pacific
presenta esta información de forma gráfica tal como se muestra a continuación.
141
Gráfica 12. Tiempo de rutas marítimas de Colombia al mundo. (Invest Pacific,
2018)
Tal como se puede apreciar las rutas marítimas desde Buenaventura (Col) hasta
Estados Unidos toman un tiempo de 12 días, mientras que a los destinos
europeos analizados varían en un promedio de tiempo que va desde 19 a 24 días
según el puerto de desembarque, razón por la que el mercado estadounidense
resulta más atractivo desde este punto de vista.
142
5.3.2.7 Trayectoria comercial histórica con Colombia. Respecto a los lazos
comerciales existentes con los países evaluados se tiene en primera instancia que
todos cuentan con acuerdos comerciales bilaterales lo cual demuestra la
existencia de un ánimo comercial favorable.
Con respecto a la trayectoria comercial referente al aguacate se puede evidenciar

que para el año 2019, salvo Francia, los demás países analizados presentaron
incrementos en su volumen de importación, especialmente Países Bajos. Con
respecto a Estados Unidos se puede destacar que, aunque las exportaciones solo
dieron inicio en el año 2017 ha presentado incrementos considerables ubicándose
dentro del top 5 de importadores de aguacate colombiano.
Tabla 46. Exportaciones colombianas de Aguacate por toneladas 2015 – 2019

PAÍS 2015 2016 2017 2018 2019
Países Bajos 3.339 7.385 10.184 13.992 21.399
Reino Unido 1.170 4.539 6.760 5.506 8.815
España 583 4.206 6.905 6.181 6.215
Estados Unidos 0 0 29 346 1.405
Francia 407 1.481 1.592 1.302 887
Resto del mundo 44 590 3.017 2.682 5.849
TOTAL 5.543 18.201 28.487 30.009 44.570
Se puede considerar entonces que todos los países demuestran tienen una
trayectoria comercial estable y favorable con Colombia, lo que facilitaría en
cualquier caso los procesos de negociación internacional.
Con base a los análisis comparativos se presenta a continuación la tabla 47 con la
matriz de selección de países en la cual se asigna una calificación de 1 a 5 a cada
país estudiado con el fin de determinar aquel que presenta el mayor grado de
atractivo para el proceso de exportación directa de AMIVALLE SAS.
143
Tabla 47. Matriz de selección de países
PAÍSES REINO ESTADOS
ESPAÑA FRANCIA
FACTORES CRÍTICOS BAJOS UNIDO UNIDOS
PESO Peso Peso
PARA LA EXPORTACIÓN Peso Peso Peso
Calif. Calif. Calif. Pond Calif. Pond Calif.
Pond. Pond. Pond.
. .
Tamaño de la población 0,16 1 0,16 2 0,32 3 0,48 5 0,80 3 0,48
Consumo nacional de
0,16 2 0,32 3 0,48 3 0,48 5 0,80 3 0,48
aguacate
Costo arancelario del
0,16 5 0,80 5 0,80 5 0,80 5 0,80 5 0,80
aguacate
Afinidad cultural del país 0,14 2 0,28 4 0,56 3 0,42 3 0,42 3 0,42
Requerimientos técnicos y
0,14 5 0,7 4 0,56 4 0,56 2 0,28 4 0,56
fitosanitarios
Tiempo de transporte desde
0,12 2 0,24 2 0,24 2 0,24 4 0,48 2 0,24
el puerto de Buenaventura
Trayectoria comercial
0,12 5 0,60 5 0,60 5 0,60 5 0,60 5 0,60
histórica con Colombia
1.0 3,1 3,56 3,58 3,9 3,58
Los resultados de la matriz de selección dan a entender a Estados Unidos como el

destino potencial con el mayor nivel de atractivo para que AMIVALLE SAS de
inicio a su proceso de exportación directa de aguacate Hass, razón por la que en
los capítulos posteriores se profundizará sobre los requerimientos técnicos,
legales y fitosanitarios de este mercado, así como en los costos que deben ser
cubiertos para llevar a cabo la exportación.
144
6. CAPÍTULO TRES: ANÁLISIS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN AL
MERCADO DESTINO
En este capítulo se presentan los pasos que debe seguir una empresa para llevar
a cabo procesos de exportación de bienes agrícolas desde Colombia y también los
requerimientos específicos para lograr la aceptación del aguacate Hass de
AMIVALLE SAS en el mercado estadounidense. De igual forma se profundiza en
6.1 REQUERIMIENTOS LEGALES PARA EXPORTADORES COLOMBIANOS

Las empresas o personas que deseen comercializar bienes o servicios en
mercados internacionales deben cumplir con una normativa específica que les
otorgue la calidad de exportadores, de acuerdo con el Centro de Información de
Comercio Exterior Manizales este proceso puede ser llevado a cabo en los
siguientes pasos:
1. Cámara de comercio
La empresa debe estar registrada ante la Cámara de Comercio y dentro de su
objeto social estar habilitada como exportadora.
2. Registro como exportador.

Para adelantar actividades de exportación es preciso tramitar o actualizar el
Registro Único Tributario (RUT)2, especificando dicha actividad, para lo cual es
necesario diligenciar las casillas 55 con el número 1 si es exportador directo, 2
indirecto y 3 directo e indirecto y en la casilla 56, 1 si es exportador de bienes,
2 servicios y 3 bienes y servicios.
2
Con el Decreto 2788 de 2004, modificado por el Decreto 2645 de 2011 de Minhacienda, se
reglamentó el Registro Único Tributario (RUT), el cual se constituye en el único mecanismo para
identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones administradas y controladas por la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN.
145
En el caso de AMIVALLE SAS será necesario diligenciar las casillas 55 y 56 con el
número 1.
3. Procedimiento de vistos buenos.

Según la naturaleza de cada producto es preciso identificar si el mismo
requiere de vistos buenos por parte de entes reguladores para poder ser
comercializado en los mercados internacionales.
En el caso del aguacate la entidad colombiana ante la cual se tramitan estos vistos
buenos y/o permisos previos para la autorización de la exportación es el Instituto
Colombiano Agrícola (ICA) encargado de la sanidad animal y vegetal.
4. Certificado de origen.
Las exenciones o reducciones arancelarias otorgadas en las negociaciones
de los acuerdos de libre comercio, exigen la expedición de un Certificado de
Origen para gozar de estas preferencias. El desarrollo de este trámite exige
cumplir con los criterios de origen (son las condiciones que deben cumplir
los productos para ser considerados originarios de un país) para lo cual se
requiere diligenciar previamente una Declaración Juramentada de
Determinación de origen (un formulario por cada producto), vía
www.dian.gov.co, módulo Gestión Aduanera, salida de mercancías (Cámara
de Comercio de Bogotá, 2019).
Los certificados de origen pueden ser emitidos por la autoridad aduanera delegada
por el gobierno nacional (DIAN para el caso colombiano), normalmente impresa en
papel membretado. Estas pruebas de origen requieren el trámite previo de la
declaración juramentada de origen y debe diligenciarse por el exportador, estas se
constituyen en una declaración del exportador bajo la gravedad de juramento con
sus respectivas implicaciones legales (Cámara de Comercio de Bogotá, 2019).
Para obtener el certificado de origen se debe seguir el siguiente procedimiento

(Centro de Información de Comercio Exterior Manizales, s.f.):
146
 Diligenciar electrónicamente la solicitud de la Declaración Juramentada de
Origen a través de la web: www.dian.gov.co, en el siguiente link: Gestión
Aduanera / salida de mercancías / certificados de origen / declaración
juramentada y/o certificado.
 Ingrese y diligencie la declaración juramentada y posterior el certificado de
origen en la página señalada anteriormente
 Reclame el certificado de origen en las Direcciones Seccionales de
Aduanas y/o de Impuestos y Aduanas a donde se direccionó el trámite.
 Presente la factura que se anexó electrónicamente. Para los certificados de
origen digitales es de carácter obligatorio anexar la factura escaneada al
momento de la solicitud del trámite
 Para la anulación de un certificado de origen se debe presentar solicitud
escrita ante la Dirección Seccional de Aduanas y/o Impuestos y Aduanas
donde se adelantó el trámite, anexando el original y copia del certificado de
origen y si es un certificado digital se debe realizar vía correo electrónico.
De igual forma deben ser cubiertos los siguientes requerimientos:

 Estar inscrito y/o autorizado en la página www.dian.gov.co
 Tener firma digital a través de alguna de las empresas autorizadas para tal
fin u otorgar poder a una persona natural o jurídica que la posea para que
en su nombre realice el trámite.
 Tener declaración juramentada de origen en donde el productor con
fundamento en su objeto social del certificado de Cámara de Comercio
(cultivo, explotación, levante, producción, manufactura, elaboración,
fabricación, etc.) señala el cumplimiento del criterio de origen del producto a
exportar, conforme lo establece cada acuerdo comercial.
 Factura original elaborada por el exportador donde se informa la cantidad,
valor y peso neto de la mercancía a exportar.
147
 Formulario electrónico. Formato certificado de origen codificado según el
país de destino.
 Para anulación: oficio dirigido a la oficina donde fue expedido el certificado
de origen adjuntando original y copia del mismo.
Para llevar a cabo este trámite es necesario tener claridad sobre las normas de
origen del país al cual se va a exportar y tener en cuenta que el criterio de origen
tiene una vigencia de dos (2) años a partir de su aprobación.
5. Procedimiento aduanero de exportación de bienes en Colombia.

El Centro de información de comercio exterior Manizales (s.f.) explica lo siguiente:
Una vez tenga lista la mercancía y según el término de negociación -

INCOTERMS – utilizado y si es el caso, utilice un agente de carga (vía
aérea) o agente marítimo para la contratación del transporte internacional.
Diríjase a la DIAN Aeropuerto para solicitar clave de acceso al Sistema
Muisca para que diligencie la solicitud de autorización de embarque.
Si su exportación es superior a USD $10.000 debe realizar este
procedimiento a través de una AGENCIA DE ADUANAS, que esté
autorizada por la DIAN.
Este trámite debe hacerse ante la Administración de Aduanas por donde se
va a despachar la mercancía, anexando los siguientes documentos:
 Factura comercial
 Lista de empaque (si se requiere)
 Registros sanitarios o vistos buenos (sí lo requiere el producto)
 Documento de transporte
 Otros documentos exigidos para el producto a exportar
Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema informático
aduanero, este determina si se requiere inspección física o documental, la
cual se hace en las bodegas del puerto de salida, la aerolínea o en el lugar
habilitado por la DIAN. Terminada esta diligencia y si todo está bien, la
mercancía puede ser embarcada y despachada al exterior.
Hecha esta operación y certificado el embarque por la empresa de
transporte, la solicitud de autorización de embarque se convierte en
Declaración de Exportación – DEX.
148
Para dar mayor claridad a este trámite, la Cámara de Comercio de Bogotá (2019)
lo divide en seis pasos, a saber:
 Solicitud de la autorización de embarque

El exportador o su agente de aduanas gestiona la solicitud de autorización
de embarque – SAE a través de la plataforma de la DIAN – MUISCA, en la
Dirección Seccional de Aduanas del puerto o aeropuerto donde se ubica la
mercancía.
La SAE puede realizarse como embarque único con datos definitivos o
provisionales o podrá efectuarse en forma global con embarques
fraccionados bien sea con datos definitivos o provisionales.
La SAE es aceptada cuando la autoridad aduanera acusa el recibido
satisfactorio de la misma por intermedio del Sistema, con una vigencia de un
mes, vencido este termino debe tramitar una nueva solicitud. Dentro de
dicho periodo debe hacer el traslado e ingreso de la carga a una zona
primaria (puerto, aeropuerto, puesto de frontera o zona franca) y embarque
de la misma, empleando la planilla de traslado a través de los servicios
informáticos electrónicos autorizados.
 Inspección aduanera
El sistema informático de la DIAN presenta la posibilidad de no realizar
inspección aduanera, que es conocido como “levante automático” en el cual
el sistema aprueba y arroja el número de la Declaración de Exportación –
DEX y por ende no se debe surtir ningún trámite adicional.
La otra posibilidad es que se presente la inspección aduanera, que basado
en criterios técnicos de análisis de riesgo, se determine una inspección
documental (revisión de los documentos soportes del proceso de
exportación), física (revisión física de la mercancía versus información
suministrada) o no intrusiva (emplear medios tecnológicos para la
inspección. Ej. Escáner) a las mercancías en trámite de exportación. Cabe
aclarar que esta inspección puede realizarse por solicitud del declarante.
 Autorización de embarque
Cuando la autoridad aduanera encuentre conformidad entre los documentos,
la carga, el cumplimiento de los tiempos y de los procesos establecidos
realizará la autorización del embarque.
 Embarque
Se entiende por embarque la operación de cargue al medio de transporte de
la mercancía que va a ser exportada, con la previa autorización de la
autoridad aduanera.
 Certificación de embarque
149
El transportador trasmite a través del sistema informático la información del
manifiesto de carga dentro de los tiempos establecidos.
 Declaración de exportación definitiva
Cumplidos los tramites anteriores, el exportador y/o declarante (agencia de
aduanas), firmará y presentará la Declaración de Exportación –DEX (forma
600) por intermedio de los servicios informáticos de la DIAN quedando
finalizado el proceso.
Los documentos que sirven de soporte a la Solicitud de Autorización de Embarque

son el documento que acredite la operación que dio lugar a la exportación (factura
comercial o contrato), vistos buenos o autorizaciones a las que hubiere lugar,
mandato cuando actúe como declarante una Agencia de Aduanas o un
apoderado.
Para los documentos soporte de la Declaración de Exportación, además de los

anteriores deberán incluirse el documento de transporte, la lista de empaque,
certificado de origen y demás que puedan dar soporte a la operación o sean
exigidos por la normatividad vigente.
6. Reintegro de divisas
Toda exportación genera la obligación de reintegrar las divisas a través de los
intermediarios cambiarios (Bancos comerciales y demás entidades financieras)
por tanto los exportadores deben efectuar la venta de las divisas a estos
intermediarios, para lo cual se debe reclamar y diligenciar ante el banco la
declaración de cambio No.2 (Centro de Información de Comercio Exterior
Manizales, s.f.).
6.2 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE

De acuerdo con la Oficina de Estudios Económicos de Colombia (2021) el país
norteamericano es la principal economía del mundo con una población de
328.231.337 habitantes a finales de 2019. Su PIB corriente de US$21,4 billones en
150
2019, equivalente a casi una cuarta parte del PIB mundial y superior en 51,6% al
registrado por China, la segunda economía en importancia. Este país tiene un alto
poder adquisitivo, su PIB per cápita corriente alcanzó US$ 65.112 en el mismo año
siendo el octavo más alto en el mundo.
Gráfica 13. Crecimiento anual del PIB estadounidense (%). (Oficina de Estudios
Económicos Mincomercio, 2021)
Su PIB está compuesto principalmente por actividades del sector terciario, las
cuales representan un 82,3%, mientras que el sector primario solo aporta un 2,3%.
Con relación a la inflación esta ha mantenido un comportamiento estable durante
la última década alrededor del 2%, situándose en 2,3% para el año 2019 (Oficina
de Estudios Económicos Mincomercio, 2021).
151
Gráfica 14. Crecimiento anual de la inflación estadounidense (%). (Oficina de
Estudios Económicos Mincomercio, 2021)
Fue el segundo país exportador y primer importador de bienes en 2019. Sin
embargo, mantiene un alto déficit comercial. Esta fue una de las causas de las
restricciones comerciales a China, país con el cual mantiene el mayor déficit.
Después de registrar variaciones positivas en 2017 y 2018, las exportaciones e
importaciones de bienes se redujeron en cerca de 1,3% y 1,7%, respectivamente
en 2019. Estados Unidos fue el principal exportador e importador mundial en
comercio de servicios y obtuvo superávit comercial. Globalmente en la cuenta
corriente de la balanza de pagos fue deficitario en 2,3% del PIB durante 2019
(Oficina de Estudios Económicos Mincomercio, 2021).
Gráfica 15. Comercio exterior de bienes en Estados Unidos. (Oficina de Estudios

Económicos Mincomercio, 2021)
152
Actualmente se encuentra vigente un acuerdo de libre comercio e integración
económica entre Estados Unidos y Colombia el cual permite tener costos
preferenciales en los aranceles de importación de un país a otro. Adicionalmente
Estados Unidos cuenta otros 14 acuerdos vigentes y está en negociaciones con la
Unión Europea, tal como se presenta en la tabla 48.
153
Tabla 48. Acuerdos internacionales vigentes de Estados Unidos
SOCIO VIGENTE DESDE ALCANCE
Acuerdo de libre comercio e
CAFTA - DR 1 de mar de 06
integración económica
Australia 1 de ene de 05
Baréin 1 de ago de 06
Chile 1 de ene de 04
Acuerdo de libre comercio
Israel 19 de ago de 85
(mercancías)
Jordania 17 de dic de 01
Marruecos 1 de ene de 06
Omán 1 de ene de 09
Perú 1 de feb de 09
Singapur 1 de ene de 04
TLCAN-NAFTA 1 de ene de 94
República de Corea 15 de mar de 12
Panamá 31 de oct de 12
República Dominicana 01 de mar de 06
Unión Europea En negociaciones
(Oficina de Estudios Económicos Mincomercio, 2021)
Las exportaciones de Colombia hacia Estados Unidos están concentradas

principalmente en el sector minero-energético, el cual para el año 2019 tuvo un
crecimiento de 11,8% frente al 2018, y una participación del 62,8%. Dentro de las
exportaciones no minero-energéticas, las de mayor importancia fueron las
agrícolas con una participación 21,3%.
154
Tabla 49. Exportaciones FOB anuales de Colombia a Estados Unidos
Miles de USD FOB
Sector Variación Part. % 2019
2018 2019
Total 10.674.260 11.520.119 7,9% 100,0%
Minero-energéticos 6.467.260 7.232.716 11,8% 62,8%
No minero-energéticos 4.207.000 4.287.403 1,9% 37,2%
Agrícolas 2.490.000 2.453.972 -1,4% 21,3%
Agroindustriales 354.893 388.783 9,5% 3,4%
Industriales 1.362.098 1.444.647 6,1% 12.5%
En relación con el mercado del aguacate el modelo de potencialidad de Estados

Unidos, herramienta puesto a disposición de Procolombia para los exportadores
colombianos se puede conocer información específica y relevante sobre la
subpartida arancelaria 080440 – Aguacates “paltas”, frescos o secos.
En primer lugar se tiene las importaciones totales de aguacate en el mercado

estadounidense para 2019 sumaron USD$2.752.476.308, lo cual representa un
incremento del 17,61% frente a 2018.
Gráfica 16. Importaciones totales de aguacate en Estados Unidos (USD).

(Procolombia, 2020)
155
Dentro de estas importaciones totales en el año 2019, California, Texas y Florida
fueron los estados más representativos representado en conjunto un 83,11% de
las importaciones totales, destacando específicamente California con
importaciones por valor USD$1.357.300.751 equivalentes a un 49.31% del total
(Oficina de Estudios Económicos Mincomercio, 2021).
Gráfica 17. Importaciones de aguacate por estado en Estados Unidos 2019.

Con un poco más de 39 millones de habitantes (según cálculos del 2016),

California es el estado más poblado de la nación— su población es casi una y
media más veces que el segundo lugar Texas (28 millones). Uno de cada ocho
residentes de los EE.UU. vive en California. Para el 2050, se proyecta que la
población de California alcance los 50 millones de habitantes (Instituto de Política
Pública de California, 2017).
156
Dentro de este las exportaciones de aguacate en Estados Unidos, Colombia ha
tenido un comportamiento muy positivo teniendo en consideración que es un
proveedor nuevo en este mercado. Fue en el año 2017 cuando se realizaron los
primeros envíos de aguacate de Colombia a Estados Unidos sumando un valor de
apenas USD$76.700, sin embargo, a 2019 las importaciones alcanzaron
USD$3.555.846 lo cual representa un crecimiento de 4.500%, demostrando la
aceptación del producto en el mercado (Procolombia, 2020).
Las exportaciones de Colombia durante el 2019 estuvieron destinadas los estados

de California y Florida, siendo California el mayor comprador con una participación
del 96,54% (USD$3.432.854) (Procolombia, 2020).
Gráfica 18. Distribución de las exportaciones colombianas de aguacate a

Estados Unidos por estado 2019. (Procolombia, 2020)
Se tiene entonces que existe un gran avance colombiano en la penetración del

mercado estadounidense para el aguacate, sin embargo, aún es la nación con
157
menor participación dentro de las importaciones totales, llegando tan solo al 0,1%
de participación en el año 2019 (Procolombia, 2020).
Tabla 50. Principales proveedores de aguacate a Estados Unidos 2019 (USD)

País 2019 (USD) % Part. 2019
México $2.453.324.192 89,1%
Perú $225.947.166 8,2%
Chile $42.028.837 1,5%
República
$36.598.674 1,3%
Dominicana
Colombia $3.555.846 0,1%
(Procolombia, 2020)
6.3 REQUERIMIENTOS DE ESTADOS UNIDOS PARA EL AGUACATE

COLOMBIANO
6.3.1 Aspectos generales. En la actualidad Colombia es elegible para la

exportación de 93 productos de frutas y hortalizas frescas a los Estados Unidos,
encontrándose el aguacate Hass dentro de estos (Export Access, 2021).
El proceso inicia desde la siembra del cultivo, hasta la cosecha de los productos,
con el fin que todos los predios productores de frutas y hortalizas del país estén
certificados y de esta manera se asegure la inocuidad alimentaria, mediante la
prevención de los riesgos asociados a la producción primaria. La entidad que
certifica es Instituto Colombiano Agropecuario (ICA): Para obtener el certificado se
deben radicar los siguientes documentos e información en la oficina Regional del
ICA donde se encuentre el predio (Export Access, 2021):
1. Información:
a. Nombre o razón social del propietario o tenedor de la unidad
productiva.
b. Documento de identidad, dirección, teléfono, fax, correo electrónico
del propietario o tenedor de la unidad productiva.
158
c. Nombre y ubicación del predio (vereda, municipio, departamento).
d. Nombre del asistente técnico con su dirección, teléfono, fax y correo
electrónico.
e. Área en hectáreas destinadas al cultivo de frutas y hortalizas.
2. Requisitos documentales:
a. Certificado de existencia y representación legal expedido por la
cámara de comercio si se trata de persona jurídica (el objeto social
debe incluir la producción agrícola); o fotocopia de la cédula de
ciudadanía, si se trata de persona natural.
b. Copia del contrato en virtud del cual se dispone de asistencia técnica
por parte de un agrónomo o ingeniero agrónomo.
c. Fotocopia de la tarjeta profesional del ingeniero agrónomo que
prestará la asistencia técnica.
d. Plano de la unidad productiva.
e. Croquis de llegada a la unidad productiva. Documento que acredite
la tenencia legítima de la unidad productiva.
f. Informe sobre las condiciones del cultivo y el grado de cumplimiento
de los requisitos establecidos.
Nota: El ICA certifica BPA gratuitamente, sin embargo, es preciso
resaltar que el productor debe tener el predio previamente registrado
(Export Access, 2021).
6.3.2 Requerimientos sanitarios y fitosanitarios. El principal requerimiento

para todos los cultivadores de aguacate en el territorio colombiano es el
cumplimiento de la Resolución 1507 de 2016, la cual declara las plagas de control
oficial en el cultivo del territorio colombiano y establece medidas fitosanitarias para
su manejo y control. Por ende, es obligatorio realizar actividades de monitoreo
fitosanitario cada dos semanas con el fin de determinar la presencia de las plagas
de control oficial o para la identificación de daños asociados; para lo cual deberá
realizar:
1. Seleccionar un 10% del área sembrada, de esta área ubicar quince (15)
plantas por cada hectárea y observar en ellas la copa para identificar daños
asociados en las ramas y frutos. Posteriormente escoger diez (10) frutos por
cada una de las quince (15) plantas y verificar en ellos si presentan daños
externos asociados. Para el caso de los traspatios, se monitorea la totalidad
de las plantas.
159
2. Cada monitoreo debe ser documentado y el soporte debe reposar en el predio
o traspatio. Cuando se detecte la presencia de las plagas reglamentadas o
daños asociados, deberá reportarlo a la oficina del ICA más cercana o a la
Dirección Técnica de Epidemiologia y Vigilancia Fitosanitaria.
Nota: En el caso de predios registrados como productores de vegetales
frescos para exportación, deberán remitir el informe fitosanitario en los
términos definidos por la Resolución ICA 00448 de 2016 o aquella que la
modifique, adicione o sustituya.
3. Realizar actividades de manejo integrado y control de las plagas
reglamentadas así:
a. Establecer el cultivo con material de siembra sano, producido y
comercializado por un vivero registrado ante el ICA.
b. Realizar podas de formación, sanitarias, de mantenimiento y/o
renovación según requerimiento de cultivo. Las ramas infestadas
deben disponerlas en una fosa para que los insectos no completen su
ciclo de vida.
c. Implementar prácticas tales como riego, fertilización y manejo de
malezas según requerimiento del cultivo.
d. Cosechar frutos maduros y sobre maduros en la planta, así como
aquellos que se encuentran en el suelo. Los frutos infestados deben
disponerse en una fosa para que los insectos no completen su ciclo de
vida.
e. Realizar el control de focos de plagas reglamentadas mediante la
aplicación de plaguicidas con registro ICA, y bajo la supervisión de un
ingeniero agrónomo (Export Access, 2021).
Se debe tener en cuenta que todas las frutas y hortalizas importadas, ya sea en
envíos comerciales o no comerciales, deben estar libres de desperdicios o restos
de plantas y estar libres de partes de plantas no autorizadas o cualquier porción
de plantas que están específicamente prohibidas en las regulaciones. Todas las
frutas y hortalizas importadas están sujetas a inspección, están sujetas a dicha
desinfección en el puerto de llegada, según lo requiera un inspector, y están
sujetas a reinspección en otros lugares a opción del inspector. Si un inspector
encuentra plantas o partes de plantas, o plagas de plantas o malas hierbas
nocivas, o evidencia de una plaga de planta o hierba nociva en o en cualquier fruta
o verdura o su contenedor, o descubre que la fruta o el vegetal pueden haber
estado asociados con otros artículos infestados con plagas de plantas o malas
160
hierbas nocivas, el propietario o el agente del propietario de la fruta o verdura
debe limpiar o tratar la fruta o verdura y su recipiente según lo requiera un
inspector, y la fruta o verdura también está sujeta a reinspección, limpieza y
tratamiento a opción de un inspector en cualquier momento y lugar hasta que se
hayan cumplido todos los requisitos aplicables (Export Access, 2021).
Para el proceso de exportación es preciso contar con un certificado fitosanitario

(PC) emitido por la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria (ONPF) de
Colombia con una declaración adicional (AD) que establece que los aguacates en
el envío se cultivaron, empacaron e inspeccionaron y se concluyó que estaban
libres de plagas de conformidad con los requisitos de 7 CFR 319.56-78. El
certificado fitosanitario es un documento, incluidas las versiones electrónicas, que
está relacionado con un despacho y que cumple con las siguientes características
(Export Access, 2021):
1. Está modelado según el modelo de certificado de la Convención
Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), una convención multilateral
sobre protección fitosanitaria bajo la autoridad de la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO).
2. Es emitido por un funcionario de una organización nacional de protección
fitosanitaria en uno de los cinco idiomas oficiales de la FAO.
3. Está dirigido al servicio de protección de plantas de los Estados Unidos
(Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal).
4. Describe el envío.
5. Certifica el lugar de origen para todos los contenidos del envío.
6. Certifica que el envío ha sido inspeccionado y / o probado de acuerdo con
los procedimientos oficiales apropiados y se considera que está libre de
plagas cuarentenarias de los Estados Unidos.
7. Contiene cualquier declaración adicional requerida por esta subparte, y
8. Certifica que el envío cumple con los requisitos fitosanitarios de los Estados
Unidos y se considera elegible para la importación de conformidad con las
leyes y reglamentos de los Estados Unidos (Export Access, 2021).
De acuerdo con la información reportada en el portal del Departamento de

Agricultura de los Estados Unidos se presentan los siguientes requerimientos para
161
la importación al aguacate Hass colombiano (Departamento de Agricultura de
Estados Unidos, 2021):
 Requisitos de importación:
Partes de plantas admisibles: fruta
Puertos admisibles: puertos continentales de EE. UU.
Permiso de importación: se requiere un permiso de importación el cual debe ser
tramitado en APHIS eFIle3.
Sujeto a inspección: este producto está sujeto a inspección en el puerto de
entrada y a todos los requisitos generales de 7 CFR 319 .56-3.
Tipo de envío: solo envíos comerciales
Limitaciones específicas de la variedad: solo se admiten aguacates Hass.
Certificado fitosanitario: cada envío debe ir acompañado de un certificado
fitosanitario emitido por la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria
(ONPF) del país de origen con una declaración adicional que indique que el
producto en el envío fue cultivado, empaquetado e inspeccionado y encontrado
libre de plagas en de acuerdo con los requisitos autorizados bajo 7 CFR 319.56-4.
Restricción portuaria: no se puede importar ni distribuir hacia o dentro de Hawái,
Puerto Rico o cualquier territorio de EE. UU (Samoa Americana, Estados
Federados de Micronesia, Guam, Islas Midway, Islas Marianas del Norte, Islas
Vírgenes de EEUU).
Los aguacates frescos de la variedad Hass (Persea americana P. Mill) pueden

importarse a los Estados Unidos continentales desde Colombia solo bajo las
condiciones descritas a continuación. Estas condiciones están diseñadas para
prevenir la introducción de las siguientes plagas cuarentenarias: Heilipus lauri
Boheman, gorgojo de la semilla del aguacate; Heilipus trifasciatus, gorgojo de la
3
Sistema basado en la web que permite a los usuarios solicitar y recibir permisos de importación,
movimiento interestatal, tránsito y liberación, solicitar renovaciones y modificaciones de permisos,
presentar informes anuales y recibir orientación regulatoria.
162
semilla del aguacate; y Stenoma catenifer , polilla de la semilla del aguacate
(Departamento de Agricultura de Estados Unidos, 2021).
Requerimientos generales
Plan de trabajo operativo
La Organización Nacional de Protección Fitosanitaria (ONPF) de Colombia
debe proporcionar un plan de trabajo operativo al APHIS detallando las
actividades que la ONPF de Colombia y los lugares de producción y
empacadoras registrados ante la ONPF de Colombia, sujeto a la aprobación
del plan de trabajo por parte del APHIS, realizarán para cumplir los
requisitos de esta sección. El plan de trabajo operativo debe incluir y
describir los requisitos específicos establecidos en esta sección. El APHIS
participará directamente con la ONPF de Colombia en el seguimiento y la
auditoría de la implementación de los requisitos reglamentarios de esta
sección, incluida la implementación del plan de trabajo operativo.
Lugares de producción registrados
Los aguacates frescos considerados para exportación a los Estados Unidos
continentales deben ser cultivados por lugares de producción que estén
registrados con la ONPF de Colombia y que se haya determinado que están
libres de H. lauri, H. trifasciatus y S. catenifer de acuerdo con esta sección.
Empacadoras registradas
Los aguacates deben empacarse para su exportación a los Estados Unidos
continentales en empacadoras de exclusión de plagas registradas en la
ONPF de Colombia.
Seguimiento y vigilancia
La ONPF de Colombia debe visitar e inspeccionar los lugares de producción
registrados mensualmente, comenzando al menos 2 meses antes de la
cosecha y continuando hasta el final de la temporada de envío, para verificar
que los productores cumplan con los requisitos de saneamiento de las
arboledas de esta sección y sigan las pautas de control de plagas, cuando
sea necesario, para reducir las poblaciones de plagas cuarentenarias.
Cualquier personal que lleve a cabo encuestas de captura y plagas bajo esta
sección en lugares de producción registrados debe ser contratado,
capacitado y supervisado por la ONPF de Colombia. APHIS puede
monitorear los lugares de producción si es necesario.
Además de realizar inspecciones de frutas en las empacadoras, la ONPF de
Colombia debe monitorear las operaciones de las empacadoras para
verificar que las empacadoras estén cumpliendo con los requisitos de esta
sección.
Si la ONPF de Colombia encuentra que un lugar de producción o
empacadora no está cumpliendo con los requisitos de esta sección, ningún
163
aguacate del lugar de producción o empacadora será elegible para
exportarse a los Estados Unidos hasta que el APHIS y la ONPF de
Colombia realicen una investigación. y acordar que se hayan implementado
las acciones correctivas apropiadas.
La ONPF de Colombia debe conservar todos los formularios y documentos
relacionados con las actividades del programa de exportación en los lugares
de producción y empacadoras durante al menos 1 año y, según se solicite,
proporcionarlos al APHIS para su revisión.
Saneamiento de Grove
La fruta de aguacate que haya caído de los árboles debe retirarse de cada
lugar de producción al menos una vez cada 7 días, comenzando 2 meses
antes de la cosecha y continuando hasta el final de la cosecha. La fruta de
aguacate caída no puede incluirse en los contenedores de campo de fruta
que se traen a la planta de empaque para ser empaquetados para la
exportación.
Medidas de mitigación para H. lauri, H. trifasciatus y S. catenifer
Los aguacates deben cultivarse en lugares de producción ubicados en
municipios de Colombia designados como libres de H. lauri, H. trifasciatus y
S. catenifer de acuerdo con §319.56-5, o cultivarse en lugares de producción
que han sido encuestados por la ONPF de Colombia y se ha determinado
que están libres de estas plagas. En este último caso, la ONPF de Colombia
debe mantener una zona de amortiguamiento de 1 kilómetro alrededor del
perímetro del lugar de producción y debe inspeccionar áreas representativas
del lugar de producción y zona de amortiguamiento para H. lauri, H.
trifasciatus y S. catenifer mensualmente, comenzando no más de 2 meses
antes de la cosecha, de acuerdo con un protocolo de encuesta aprobado por
APHIS. Si uno o másH. lauri, H. trifasciatus, o S. catenifer se detecta
durante un relevamiento del lugar de producción o zona de amortiguamiento,
el lugar de producción será suspendido del programa de exportación de
aguacates a los Estados Unidos continentales hasta que APHIS y la ONPF
de Colombia lleva a cabo una investigación y acuerda que se hayan
implementado las acciones correctivas adecuadas para restablecer la
ausencia de plagas.
Requisitos de recolección
Los aguacates cosechados deben colocarse en cajas de campo o
contenedores marcados con el número de registro oficial del lugar de
producción. El lugar de producción donde se cultivaron los aguacates debe
permanecer identificable cuando la fruta sale del huerto, en la empacadora y
durante todo el proceso de exportación. La fruta debe trasladarse a una
empacadora registrada dentro de las 3 horas posteriores a la cosecha o
debe protegerse de la introducción de la mosca de la fruta hasta que se
mueva. La fruta debe ser salvaguardada de acuerdo con el plan de trabajo
164
operativo mientras se encuentra en tránsito a la empacadora y mientras
espera el empaque.
Requisitos de la empacadora
Durante el tiempo que las empacadoras registradas estén en uso para
empacar aguacates para su exportación a los Estados Unidos, las
empacadoras solo podrán aceptar aguacates que provengan de lugares de
producción registrados y que se produzcan de acuerdo con los requisitos de
esta sección.
Los aguacates deben empacarse dentro de las 24 horas posteriores a la
cosecha en una empacadora con exclusión de plagas. Todas las aberturas
al exterior de la planta de empaque deben estar protegidas o cubiertas por
una barrera que evite la entrada de plagas, según se especifica en el plan
de trabajo operativo. La empacadora debe tener puertas dobles en la
entrada a la instalación y en la entrada interior al área donde se empacan
los aguacates.
La fruta debe empacarse en envases a prueba de insectos o cubrirse con
una malla a prueba de insectos o una lona de plástico para su transporte a
los Estados Unidos. Estas salvaguardas deben permanecer intactas hasta
su llegada a los Estados Unidos.
Los documentos de envío que acompañan a los envíos de aguacates de
Colombia exportados a Estados Unidos deben especificar el lugar de
producción en el que se cultivaron los aguacates, así como el cobertizo o
cobertizos de empaque en los que se procesó y empacó la fruta. Esta
identificación debe mantenerse hasta que la fruta sea liberada para ingresar
a los Estados Unidos.
La inspección de la ONPF de Colombia
Después de cualquier procesamiento poscosecha, los inspectores de la
ONPF de Colombia deben inspeccionar visualmente una muestra biométrica
de fruta de cada lugar de producción a una tasa que determine el APHIS.
Los inspectores deben inspeccionar visualmente en busca de plagas
cuarentenarias y deben cortar una porción de la fruta para inspeccionar H.
lauri, H. trifasciatus y S. catenifer. Si se detecta una sola plaga cuarentenaria
durante este protocolo de inspección, se prohíbe el envío a los Estados
Unidos del envío del que se tomó la muestra. Además, si un solo H. lauri, H.
trifasciatus o S. catenifer En cualquier etapa de vida que se detecte durante
esta inspección, el lugar de producción de los aguacates infestados será
suspendido del programa de exportación de aguacates a los Estados Unidos
continentales hasta que el APHIS y la ONPF de Colombia realicen una
investigación y acuerden las medidas correctivas apropiadas para
restablecer la plaga se han implementado la libertad.
165
7. CAPÍTULO CUATRO: COSTEO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
Una vez conocido y analizado el mercado destino de mayor potencial para el

aguacate Hass de AMIVALLE SAS se procede en este capítulo a evaluar los
aspectos de mercados, técnicos y organizacionales concernientes al proceso de
exportación a fin de poder determinar la proyección de ingresos y costos.
7.1 ESTUDIO DE MERCADO
7.1.1 Características del producto. En el mundo se cosechan por lo menos 500

variedades de aguacate en más de 60 países, no obstante, AMIVALLE SAS se
especializa en la variedad Hass, la cual es particularmente importante y atractiva
por su alta comercialización y popularidad en el mercado internacional dadas las
siguientes razones (INFOBAE, 2020):
 Excelente calidad de su pulpa, hueso pequeño y alto contenido de aceite.

 Resistencia al manejo pos cosecha y transportación.
 Amplio periodo de floración, no madura hasta su cosecha, lo que le permite
a los productores planear su cosecha de acuerdo a las condiciones del
mercado.
 Es la variedad que mejor se adoptó en cuanto a desarrollo precocidad y
resistencia de plagas y enfermedades
Todos los beneficios mencionados hacen que el aguacate Hass sea preferido por
su sabor, textura, tamaño de la semilla y su disponibilidad durante todo el año.
La ficha técnica del aguacate Hass cosechado por AMIVALLE SAS se presenta en
la tabla 51.
166
Tabla 51. Ficha técnica aguacate Hass
PRODUCTO Aguacate
VARIEDAD Hass
NOMBRE CIENTÍFICO Persea Americana
ORIGEN Colombia
Es de forma ovalada y de semilla pequeña, se puede
pelar fácilmente y tiene un excelente sabor. Tiene un
DESCRIPCIÓN tamaño entre medio y grande y su peso oscila entre 140
y 360 gramos. La piel de este tipo de aguacate es
rugosa pero flexible y se oscurece al estar maduro.
Durante el empaque del fruto no se tolerarán: frutos con
falta de pedúnculo, mordedura de roedor, hongo,
CALIDAD antracnosis, con residuos de tratamiento, con presencia
de plagas, daño por heladas, fumagina, con tierra, con
excremento de aves, con signos de maduración.
CALIBRES 14 – 16 – 18 – 20 – 22 – 24 – 26 – 28 – 30 – 32
El producto se despacha en cajas de 4kg con frutos de
calibres 14, 16, 18, 20, 22, 24; y en cajas de 10kg con
EMBALAJE frutos de calibre 26, 28, 30 y 32. Aunque según el
cliente puede ser empacado en su totalidad en cajas de
10 kg.
Cajas de 4kg: 264 cajas por pallet, 20 pallets por
contenedor, 5280 cajas por contenedor.
Cajas de 10kg: 96 cajas por pallet, 20 pallets por
PALETIZADO
contenedor, 1920 cajas por contenedor.
En promedio se despachan 20.000 toneladas por
contenedor.
(AMIVALLE SAS, s.f.)
Con el ánimo de lograr un mayor reconocimiento de la empresa AMIVALLE SAS

en el mercado estadounidense es preciso contar con una imagen corporativa bien
definida, razón por la que en el etiquetado de las cajas del embalaje se sugiere la
impresión de la propuesta de logotipo empresarial presentada en la figura 10, la
cual está construida con base a colores referentes al aguacate Hass y a la
nacionalidad colombiana.
167
Figura 10. Propuesta de logotipo para AMIVALLE SAS. (elaboración propia, 2021)
7.1.2 Clientes. Tal como se ha evaluado a lo largo del documento Estados

Unidos es el mayor consumidor mundial aguacate que presenta un alcanza
importaciones anuales por valor USD$2.752.476.308 y un consumo per cápita
superior a los 3 kg/persona/año para el 2019.
Al indagar sobre el perfil del consumidor estadounidense se tienen los resultados

del estudio “Perspectivas del comprador de aguacate: Demografía regional y
tendencias de compra” realizado por el Hass Avocado Board (HAB) en el cual se
concluyó que poco más de la mitad (51%) del total de hogares de los Estados
Unidos compra aguacates, pero esa tasa de penetración varía según la zona,
teniéndose por ejemplo que California (69%), Oeste (66%) y Sur-Centro (61%)
tienen las tres principales tasas de penetración regional, muy por encima del
promedio nacional, mientras que las otras cinco zonas se encuentran en un nivel
inferior a dicho promedio. Las mismas tres zonas anteriores también lideran la
tasa de compra: California ocupa el primer lugar, con un gasto promedio anual de
aguacate por hogar de USD$30, mientras que la zona de las Llanuras se
encuentra en el otro extremo con USD$16 por hogar (Fresh Plaza, 2019).
Por otra parte, de acuerdo con información publicada en el portal Fresh Plaza
dedicado al análisis mundial de productos agrícolas, la demanda en el mercado
168
estadounidense para el año 2020 se estima en 22.000 toneladas semanales
(Fresh Plaza, 2020), con incrementos en la temporada del Super Bowl, día en el
cual se han llegado a consumir más de 100.000 toneladas (Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación de México, 2017).
En el mercado estadounidense es preciso encontrar un alto número de

importadores del producto, a continuación un listado de algunos de estos con el fin
de que brindar una hoja de ruta respecto a los primeros contactos que podría
establecer la empresa para iniciar su proceso de comercio internacional.
Tabla 52. Listado de importadores de aguacate Hass

TAMAÑO DE
IMPORTADOR SEDE ESTADO CONTACTO
LA EMPRESA
501-1000
Alberts Organics Logan Township, NJ New Jersey
empleados
Andrew & Administran sus productos y
9940 Marconi Drive,
Williamson California servicios a través de la marca Good
San Diego, CA
Sales, Co Farms https://goodfarms.com/
1001-5000 West Coast, Western West Coast,
APIO CORP https://www.apioinc.com/
empleados US Western US
11 - 50 5280 Fairview Rd,
B & R Farms California https://www.brfarms.com/
empleados Hollister, CA
1601 E. Olympic Blvd.,
Crystal Valley 11 - 50
Units 103 & 104 California https://www.crystalvalleyfoods.com/
West, Inc empleados
Los Angeles, CA
Sunopta Food 1001-5000 7301 Ohms Ln, Ste.
Minnesota https://www.sunopta.com/
Solutions empleados 600, Edina, Minnesota
1601 E. Olympic Blvd.
Aprox. 60
Valley Fruit And Bldg.#300
empleados a California https://www.valleyproduce.com/
Produce Co Suites 300-307
feb 2020
Los Angeles, CA
7.1.3 Competidores. El mercado del aguacate en Estados Unidos está liderado

con una clara ventaja por México, país que representa el 89,1%, seguido por Perú
169
con un 8,2%, países que cuentan con acuerdos de comercio internacional que les
permiten acceder a costos preferenciales iguales a los que goza Colombia
México: considerado el “oro verde” de México, el aguacate es el principal producto

agrícola de exportación del país. Michoacán es el principal estado productor de
concentrando alrededor del 83% de la producción nacional, es decir, 8 de cada 10
aguacates que se producen en México provienen de este estado. El estado de
Jalisco ocupa el segundo lugar con una participación del 6,4% de la producción,
seguido del estado de México con el 5% (INTAGRI, 2018).
La superficie dedicada a este cultivo en México es de 205.000 hectáreas y la

producción nacional de este fruto rebasa los 1,5 millones de toneladas. El volumen
de exportación de aguacate es de 1 millón de toneladas y el principal destino de
exportación es Estados Unidos de América con el 75 %, seguido de Europa, Asia
y Canadá como los principales mercados (INTAGRI, 2018).
De acuerdo con la subsecretaria de Comercio Exterior de este país, Luz María de

la Mora, el 30% de la producción mundial de aguacate es proveniente de México,
de tal modo, uno de cada tres aguacates en el mercado internacional es
mexicano, siendo una fruta consumida en 34 países en todo el mundo, de los que
Estados Unidos representa el principal destino para los productores mexicanos
(INFOBAE, 2020).
La producción de aguacate en México cuenta con diferentes ventajas, entre las

que destacan: consumo interno per cápita muy alto (más de 7 kg de aguacate al
año), cercanía con el mercado de Estados Unidos de América (consumo per
cápita anual de 3.5 kg), condiciones climáticas óptimas para el cultivo, nuevas
zonas de producción y producción durante casi todos los meses del año. Por otra
parte, algunas limitantes son: huertos envejecidos, falta tecnificación del riego,
170
fenómenos climáticos espontáneos (granizadas y heladas) y la incidencia de
plagas (INTAGRI, 2018).
De acuerdo con la planeación agrícola nacional para el periodo 2017-2030, México

espera tener un crecimiento anual promedio de 3,49% en producción y 5,04% en
exportaciones durante el periodo 2016-2030, llegando a exportar 2,14 millones de
toneladas en el 2030, más del doble de lo ya logrado en el 2016 (1,02 millones)
(Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación de
México, 2017). La tabla 53 presenta las proyecciones estimadas con relación a la
producción y exportación de aguacate en el país mexicano.
Tabla 53. Producción y exportaciones proyectadas de aguacate en México
* Representa la participación del valor de la producción de 2016 con respecto al PIB agrícola del mismo año.
** Estimaciones realizadas por la Coordinación de Asesores de la Subsecretaría de Agricultura.
*** Estimada con base en la capacidad instalada actual, rendimientos de referencia históricos y considerando
que no se incrementará la frontera agrícola reportada en 2016.
(Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación de
México, 2017)
Perú: detrás del café y la uva, el aguacate es el tercer producto de

agroexportación más importante de Perú, siendo este país, el segundo exportador
más importante a nivel mundial, donde la superficie destinada a la producción es
de aproximadamente 37.000 hectáreas. El departamento con mayor volumen de
producción es La Libertad, seguido de Lima, Ica, Junin y Ancash; los cuales, en
conjunto contribuyen con más del 75 % de la producción nacional. Las variedades
de aguacate más cultivadas son: Hass, Fuerte y Zutano (INTAGRI, 2018).
171
La época de alta producción va de abril a septiembre, en la que se concentra casi
el 60% de la cosecha total. Las exportaciones de aguacate de Perú se distribuyen
de la siguiente manera: Europa (60%), Estados Unidos de América (30%), Asia
(5%), y América Latina y Canadá el resto. Aunque su segundo mercado de
importancia es Estados Unidos, su participación es este mercado es del 8,2%
(INTAGRI, 2018) (Procolombia, 2020).
.
Las ventajas con las que cuenta Perú para este cultivo son múltiples destacando
entre otras, suelos livianos (alto contenido de arena), disponibilidad de agua,
temperaturas óptimas, disponibilidad de terreno y mano de obra. Por otra parte,
algunas desventajas son: control minucioso de la fertirrigación por el tipo de suelo,
fenómenos meteorológicos como El Niño (incremento de la temperatura que
afecta la floración) y mercado interno con poca preferencia por el Hass.
Este país tiene una enorme proyección en relación al aguacate, su producción de

la variedad Hass creció un 14% entre 2012 y 2016, muy por encima del promedio
global. Además, su reputación en el mercado como un productor de alta calidad
potencia su posicionamiento en los mercados más exigentes (Fresh Plaza, 2018).
7.1.4 Proyecciones de venta. Actualmente AMIVALLE SAS cuenta con un total

5.000 árboles, los cuales producen en promedio un total de 100 kilogramos por
año repartidos en dos temporadas que van de marzo a mayo y de septiembre a
noviembre, estimándose entonces una proyección de venta de 500.000 kilos por
año. Si bien la empresa plantea incrementos en su área sembrada, el gerente de
la misma dice que este incremento en la producción sería utilizado para cubrir
otros compromisos comerciales de la empresa y por tanto no podrían ser
destinados inicialmente al proceso de exportación directa.
172
Además de lo anterior, es preciso considerar que no todo el aguacate cosechado
tendrá calidad de exportación y por tanto no puede estimarse una proyección de
venta sobre 500.000 kilos. Para estimar este descarte se consultó al gerente de la
empresa AMIVALLE SAS y a un ingeniero de planta de la empresa FRUTALES
LAS LAJAS (empresa dedicada a la selección y embalaje de fruta para la
exportación) quienes manifestaron que los niveles de descarte suelen encontrarse
alrededor del 10%, sin embargo, para efectos del proyecto este se estimó en un
12% con el fin realizar la validación financiera en un escenario de mayor
adversidad, de este modo se tiene lo siguiente.
Tabla 54. Proyección de ventas a Estados Unidos

PROYECCIÓN VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Árboles en producción 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Kilogramos/Árbol/Año 100 100 100 100 100
Producción estimada 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Descarte estimado 12% 12% 12% 12% 12%
Producto exportable (kg) 440.000 440.000 440.000 440.000 440.000
Producto no exportable (kg) 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000
Capacidad del container (kg) 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
N. de Containers a exportar 22 22 22 22 22
Elaboración propia, 2021
De igual forma, al consultar con las mismas fuentes se estimó que en la actualidad
el precio del kilogramo FOB para el aguacate Hass exportado a Estados Unidos se
encuentra en un rango entre USD2,5 y USD3,5, jugando un papel importante las
certificaciones que se tengan del producto, las cuales actualmente posee
AMIVALLE SAS, sin embargo, manteniendo el análisis bajo un escenario en
condiciones de adversidad, se estimó el precio del kilogramo exportable a USD2,2.
173
Para efectos de las proyecciones a largo plazo se emplearon las estimaciones de
Inflación y Tasa Representativa del Mercado publicadas por el Grupo de
Investigación Bancolombia a finales del año 2020.
Tabla 55. Proyección ingresos proyectados por container

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Inflación Proyectada 2,46% 3,28% 3,40% 3,60% 3,60%
Tasa de Representación de Mercado 3.620 3.550 3.550 3.590 3.590
Producto enviado a maquilar (kg) 22.727 22.727 22.727 22.727 22.727

Producto descartable (kg) (12%) 2.727 2.727 2.727 2.727 2.727
Precio del kg FOB (USD) 2,20 2,27 2,35 2,43 2,52
Precio del kg FOB ($) 7.964 8.066 8.340 8.738 9.053
Precio del producto no exportable ($) 1.500 1.549 1.602 1.660 1.719
INGRESOS ESTIMADOS POR
163.370.500 165.548.028 171.176.661 179.286.215 185.740.519
CONTAINER
7.2 ESTUDIO TÉCNICO
7.2.1 Descripción del proceso de exportación. Como resultado del proyecto de

exportación directa de aguacate en la empresa AMIVALLE los procesos asociados
a la siembra y cosecha del aguacate no sufrirán ninguna variación en términos de
costos, duración o personal dedicado, por lo que solo serán analizadas como parte
del estudio técnico las actividades que se lleven a cabo con relación a la
comercialización internacional que comprenden la clasificación, embalaje,
transporte y entrega.
7.2.1.1 Transporte a la maquila. Se entiende como maquila la planta de un tercero

diferente al productor del aguacate quien se encargará de los procesos de
selección y embalado del aguacate, para lo cual normalmente se requiere de
174
camiones sencillos de dos ejes, con una capacidad de carga igual o superior a las
5 toneladas.
Para el caso de AMIVALLE SAS el proveedor del servicio de maquila sugerido es

FRUTALES LAS LAJAS S.A., ubicado en el municipio de Zarzal (Valle), pues su
cercanía (48 minutos de distancia al corregimiento La Tulia del municipio de
Bolívar) a los terrenos de cultivo de AMIVALLE facilitan el proceso de transporte,
además de que permiten que el producto sea transportado en un contenedor sin
sistema de refrigeración por la corta duración del trayecto.
FRUTALES LAS LAJAS S.A. “ofrece un servicio integrado de empaque regido por
los más altos estándares internacionales de calidad, cuidadosamente realizado y
controlado para cumplir con las expectativas de nuestros clientes, buscando
constantemente una mejora continua para elevar nuestros estándares de servicios
y atención con el fin de lograr nuestros objetivos” (Frutales Las Lajas S.A., s.f.)
Figura 11. Planta de selección y empaque de aguacate Hass de Frutales Las

Lajas. (Frutales Las Lajas S.A., s.f.)
175
7.2.1.2 Selección. Para clasificar el aguacate cosechado por la empresa
AMIVALLE SAS se deben seguir los lineamientos establecidos en la
Especificación Normativa Disponible END-094 actualizada por última vez el 12 de
septiembre de 2018 y que tiene por objeto establecer los requisitos que debe
cumplir el aguacate Persea Americana Mill, variedad Hass, destinado para el
consumo en fresco o como materia prima para la agroindustria (ICONTEC, 2018).
Los numerales 4.1 y 4.2 de esta Especificación normativa describe los

requerimientos mínimos con que debe cumplir los frutos de aguacate para su
comercialización, las cuales son (ICONTEC, 2018):
 Estar en el estado de madurez de cosecha o de consumo.

 Frutos intactos/enteros. No tener ninguna lesión que dañe la integridad de la
fruta, tal como cortes, pinchazos, fisuras u otro daño mecánico significativo
ocasionado durante la cosecha y poscosecha (recolección, limpieza,
selección, clasificación, adecuación, empaque, almacenamiento y
transporte).
 Estar visiblemente sanos: se excluyen los productos afectados por
podredumbre, enfermedades (antracnosis, body rots, pudrición de
pedúnculo) o deterioro grave que limiten su consumo y afecte apreciable su
aspecto o valor de mercado. En particular, se excluyen los aguacates
afectados por pudriciones, incluso si los signos son muy leves, pero pueden
hacer que los aguacates aptos para el consumo al llegar a su destino.
 Estar libres de insectos y daños causados por plagas.
 Aspecto fresco y consistencia firme.
 Libres de humedad externa anormal (salvo la consideración consiguiente a
su remoción de una cámara frigorífica).
 Exento de olores y sabores extraños (provenientes de otros productos,
empaques, recipientes y agroquímicos, con los cuales haya estado en
contacto).
 Exento de materiales extraños (suelo, polvo, agroquímicos y cuerpos
extraños) visibles en el producto o su empaque.
 Libre de daños causados por bajas o altas temperaturas.
 Fruto con pedúnculo, cuya longitud debe ser máxima de 5 mm, cortado
limpiamente.
176
 Los residuos de plaguicidas no deben exceder los límites máximos
establecidos en el Codex Alimentarius, la normatividad nacional o en su
defecto los valores establecidos por la normatividad del mercado de destino.
 El contenido mínimo de pulpa en el estado de madurez de consumo debe
ser 58%.
 Los valores mínimo y máximo de firmeza sobre la cáscara de frutos en
madurez de consumo son 0,90 kgf/cm2 y 1,51 kgf/cm2 respectivamente.
 El contenido mínimo de grasa en estado de madurez de cosecha, debe ser
mínimo de 12%.
 El estado de madurez debe permitir la manipulación y el transporte de los
frutos, sin deterioro alguno hasta su destino final.
 El contenido materia seca determinada en el estado de madurez de cosecha
debe ser mínimo 23%.
En la Especificación Normativa Disponible se encuentran especificados los

métodos que deben ser empleados para medir cada uno de los aspectos
específicos de la fruta y el tamaño de la muestra que debe ser analizada en
relación al tamaño del lote.
Así mismo, también se especifican los lineamientos referentes a la clasificación

según los criterios de calidad y tamaño, las cuales se analizan a continuación.
a. Clasificación según calidad. Con base a este criterio el aguacate puede ser
clasificado en tres categorías:
 Categoría extra:
Los aguacates de esta categoría deben ser de calidad superior en cuanto a
la forma, el desarrollo y coloración típicos de la variedad. Deben estar libres
de defectos. Todos los frutos deben poseer pedúnculo (ver figura 12).
Los frutos deben cumplir los requisitos mínimos definidos en el numeral 4.1
y estar exentos de todo defecto que cause demérito en la calidad interna. Se
aceptan manchas superficiales ocasionadas por:
o Lenticelosis causada por roce de frutos.
o Daños leves por trips.
Estos defectos no deben cubrir la superficie del fruto en más del 5%
(ICONTEC, 2018).
177
 Categoría I:
Los frutos deben cumplir los requisitos mínimos y estar exentos de todo
defecto que cause demérito en la calidad interna (ver figura 13). Se aceptar
manchas superficiales ocasionadas por:
o Raspaduras causadas por el roce entre frutos (Lenticelosis).
o Cicatrices superficiales ocasionadas por insectos (trips).
Estos defectos no deberán cubrir la superficie del fruto en más de 10%.
Además, se admiten ligeras deformaciones del fruto. En ningún caso los
defectos deberán afectar a la pulpa del fruto (ICONTEC, 2018).
Figura 12. Fruto de aguacate Hass categoría extra. (ICONTEC, 2018)
178
Figura 13. Fruto de aguacate Hass Categoría I. (ICONTEC, 2018)
 Categoría II:
Frutos que no pueden clasificarse en las categorías anteriores, pero
cumplen los requisitos mínimos. Estos pueden presentar daños externos,
siempre y cuando los frutos conserven sus características esenciales en lo
que respecta a su calidad, estado de conservación y presentación:
o Defectos en forma y color.
o Defectos externos. Lenticelosis, daños superficiales causados por
trips.
Estos defectos no deberán cubrir la superficie del fruto en más de 15%. Se
admiten además deformaciones del fruto (ICONTEC, 2018).
Figura 14. Fruto de aguacate Hass Categoría II. (ICONTEC, 2018)
179
En reconocimiento al margen de error existente en todo proceso industrial la
clasificación de cada categoría admite ciertos niveles de tolerancia:
 La categoría extra admite hasta el 5% en número o en peso de frutos que no

corresponden a los requisitos de la misma, pero que cumplan con la
categoría I.
 La categoría I admite hasta el 10% en número o en peso de frutos que no
corresponden a los requisitos de la misma, pero que cumplan con la
categoría II.
 La categoría II admite hasta el 10% en número o en peso de frutos que no
corresponden a los requisitos de la misma, ni los requisitos mínimos, con
excepción de los frutos que presenten magulladuras severas.
b. Clasificación según calibre. En el proceso de comercialización además de
la selección según calidad, el aguacate debe clasificar según su calibre, el
cual se termina a partir del peso unitario del mismo tal como se visualiza en
la tabla 56.
Tabla 56. Clasificación por calibres según END-094

Rango de peso Código de Rango de peso Código de
(g) calibre (g) calibre
364 a 462 10 165 a 196 22
300 a 371 12 151 a 175 24
258 a 313 14 144 a 157 26
227 a 274 16 134 a 147 28
203 a 243 18 123 a 137 30
184 a 217 20 80 a 123 32
(ICONTEC, 2018)
Es preciso tener en consideración que para el mercado estadounidense las

clasificaciones por calibre tienen una escala diferente mostrada en la tabla 57.
180
Tabla 57. Clasificación por calibres en Estados Unidos
Rango de peso (g) Código de calibre
>330g 32
300 – 330g 36
265 – 300g 40
205 – 265g 48
170 – 205g 60
150 – 170g 70
120 – 150g 80
(ICONTEC, 2018)
7.2.1.3 Empaque. La END 094 determina que, al momento de empacar, es de

obligatorio cumplimiento para el mercado nacional e internacional que el contenido
de cada unidad de empaque debe ser homogéneo y estar compuesto únicamente
por frutos del mismo origen, variedad, categoría y calibre, así mismo, la parte
visible del contenido del empaque debe ser representativa del conjunto
(ICONTEC, 2018).
Es de gran importancia que los empaques estén limpios y compuestos por

materiales que no causen alteraciones al producto. Se acepta el uso de etiquetas
con indicadores comerciales siempre que se utilicen materiales no tóxicos y que
permitan ser reciclados. Para los productos con destino a nivel internacional se
pueden utilizar empaques resistentes de cartón corrugado, o plástico perforado, el
cual debe garantizar la circulación de aire frío, teniéndose en cuenta que las cajas
pueden contener un peso de 4kg a 10kg (ICONTEC, 2018).
Bajo toda circunstancia de comercio internacional con el mercado estadounidense

es preciso tener en cuenta que los embalajes de madera para el paletizado deben
cumplir con las medidas fitosanitarias internacionales establecidas en la NIMF 15.
181
Figura 15. Empaque y paletizado para exportación. (ICONTEC, 2018)
No obstante, para el proceso de AMIVALLE SAS se propone que el aguacate sea

empacado en cajas de cartón aptas para frutas, cuyas presentaciones permiten
soportar 4kg o 10kg. las cajas de 4kg deben ser de las siguientes dimensiones: 37
cm de largo, 28 cm de ancho y 9 cm de alto, mientras que las de 10 kg deben ser
de 50 cm de largo, 30 cm de ancho y 15 cm de alto.
182
Figura 16. Caja de aguacate Hass de 4 kg. (AMP Sistemas y Soluciones SAS, s.f.)
Figura 17. Caja de aguacate Hass de 10 kg. (AMP Sistemas y Soluciones SAS, s.f.)
Cada unidad de empaque deberá estar debidamente rotulada, garantizando que
los materiales empleados como papel o sellos estén fabricados con tintas y
pegantes no tóxicos. Estos empaques deberán especificar por lo menos la
siguiente información (ICONTEC, 2018):
 Identificación del productor, exportador o empacador o ambos (nombre y

dirección).
 Código o registro ICA del productor y del exportador.
 Número de registro de trazabilidad.
 Naturaleza del producto: aguacate variedad Hass.
 Origen del producto y región productora.
 Características comerciales:
o Fecha de empaque.
o Categoría.
o Calibre.
o Peso neto en el momento de empacar
 Identificación del exportador o distribuidor (nombre y dirección)
 Número de registro ICA del productor y empacador.
 Impresión de la simbología que indique el manejo adecuado del producto
según la NTC 2479.
183
Con relación al paletizado, se propone el uso de estibas de madera, las cuales
deben ser nuevas y estar certificadas por el ICA.
Las dimensiones de las estibas para el empaque de cajas en presentación de 4

kg, serán de 111 cm de largo y 114 cm de ancho. Los pallets de cajas de 4
kilogramos, tendrán 22 niveles de cajas, con 12 cajas por nivel; en total por pallet
se tendrán 264 cajas y un total neto de 1.056 kg. La altura estimada del pallet es
de 198 cm. Las dimensiones de las estibas para el empaque de cajas de 10 kg,
serán de 100 cm de largo por y 120 cm de ancho. Los pallets de cajas de 10
kilogramos, tendrán 14 niveles de cajas, con 8 cajas por nivel; en total por pallets
se tendrán 112 cajas y un total neto de 1.120 kg. La altura estimada del pallet es
de 210 cm por pallets. Todos los Palletes deben estar sujetos a esquineros y
soportados por zunchos que
eviten su división.
7.2.1.4 Transporte al puerto. Una vez que el aguacate ha sido clasificado y
embalado según las directrices normativas el paso a seguir consiste en el traslado
del producto al puerto desde el cual será despechado.
Un factor clave para lograr la conservación adecuada del aguacate es la

circulación homogénea del aire frío dentro del contenedor, donde suministrando
aire desde el piso y abarcando todo el espacio de carga se regula la temperatura.
La temperatura para transportar aguacate en estado verde (dependiendo el tiempo
de transporte) es 5-13°C y para aguacates maduros es de 2-4°C (TIBA Group,
s.f.).
Este transporte debe desarrollarse por camiones de tipo S3 o S2, con plataforma.
Normalmente de capacidad entre 20 y 30 Toneladas. Requiere unidad de
refrigeración Genset a temperatura entre 5 y 8 grados centígrados con atmósfera
controlada.
184
7.2.2 Costos del proceso de exportación. A continuación se presenta el costo
de exportación de un contenedor de 40 pies, en el cual se estima el envío
estándar de 20 toneladas empacado en cajas de 10 kg, aunque es preciso tener
en consideración que de acuerdo al tipo de producto y a la acomodación del
mismo, podrían llegar a empacarse un total de 21,7 toneladas al mismo costo de
transporte.
Según las apreciaciones del propietario de AMIVALLE SAS, los términos de

negociación normalmente pactados con los compradores estadounidenses de
aguacate Hass corresponden al Incorterm FOB entregado en el puerto de
Buenaventura, por lo que el modelo de costos presentado estará basado en este
esquema de negociación.
La tabla 58 presenta una relación de los costos por contenedor para cada uno de
los cinco años de proyección. Los valores de los costos fueron estimados a partir
de información entregada por un ingeniero de planta la empresa Frutales Las
Lajas y un agente comercial de la empresa Evergreen (agente marítimo).
Tabla 58. Costos proyectos por contenedor

Cosecha y siembra ($) 1.300 1.343 1.388 1.438 1.490
TOTAL COSECHA Y SIEMBRA ($) 29.545.100 30.514.179 31.551.661 32.687.521 33.864.272
Envío a maquila (costo por 5 toneladas en $) 200.000 206.560 213.583 221.272 229.238
Número de viajes 5 5 5 5 5
TOTAL COSTO DE TRANSPORTE A
1.000.000 1.032.800 1.067.915 1.106.360 1.146.189
MAQUILA ($)
Selección y embalaje (USD) 0,16 0,17 0,17 0,18 0,18
Selección y embalaje ($) 579,20 586,63 606,58 635,49 658,37
TOTAL SELECCIÓN Y EMBALAJE ($) 11.584.000 11.732.608 12.131.517 12.709.865 13.167.421
Descarte (Kg por encima del 10%) 454 454 454 454 454
Costo tratamiento descarte (USD) 0,10 0,10 0,11 0,11 0,11
185
Costo tratamiento descarte ($) 362,00 366,64 379,11 397,18 411,48
Transporte recogida descarte ($) 60.000 61.968 64.075 66.382 68.771
TOTAL COSTO DESCARTE 224.457 228.534 236.305 246.822 255.708
Almacenamiento extracontractual (Pallet/24
12.000 12.394 12.815 13.276 13.754
hrs) ($)
Número de pallets (1000 kg/pallet) 20 20 20 20 20
TOTAL COSTO ALMACENAMIENTO 240.000 247.872 256.300 265.526 275.085
Capacidad por caja (kg) 10 10 10 10 10
Número de cajas requeridas 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Costo unitario de la caja ($) 2.800 2.892 2.990 3.098 3.209
TOTAL COSTO DE CAJAS 5.600.000 5.783.680 5.980.325 6.195.617 6.418.659
Insumos (zunchos, estibas, esquineros,
1.500.000 1.549.200 1.601.873 1.659.540 1.719.284
sensores, sellos, etiquetas) ($)
Servicio de armado de caja ($) 270.000 278.856 288.337 298.717 309.471
TOTAL COSTOS ADICIONALES ($) 1.770.000 1.828.056 1.890.210 1.958.257 2.028.755
Transporte a Buenaventura 3.000.000 3.098.400 3.203.746 3.319.080 3.438.567
Trámites aduaneros 637.120 645.293 667.233 699.043 724.208
Elaboración ZAE 60.000 61.968 64.075 66.382 68.771
Elaboración DEZ 80.000 82.624 85.433 88.509 91.695
Gastos estimados de puerto 1.500.000 1.549.200 1.601.873 1.659.540 1.719.284
TOTAL GASTOS AGENTE MARÍTIMO 5.277.120 5.437.485 5.622.360 5.832.554 6.042.526
TOTAL COSTOS DE EXPORTACION POR
55.240.677 56.805.215 58.736.592 61.002.523 63.198.614
CONTAINER
7.3 ESTUDIO ORGANIZACIONAL
En consideración al diagnóstico organizacional desarrollado de la empresa
AMIVALE SAS se considera que la misma no requiere de inversiones técnicas u
operativas para poder llevar a cabo el proceso de exportación directa, además de
ya contar con los diversos permisos para este proceso, pues pese a no exportar
directamente requiere de entregar certificados de origen y demás documentos que
validen la aptitud del producto a sus compradores, siendo el único paso pendiente
la actualización del Registro Único Tributario.
Por otra parte, para garantizar la adecuada realización del proceso de exportación
es preciso que se contrate a un profesional en comercio exterior cuyo costo para
el año 1 se presenta en la tabla 59.
186
Tabla 59. Gastos proyectados de nómina administrativa
RUBRO VALOR AÑO 1
Salario Base $ 1.800.000
Auxilio de transporte $ 106.454
Índice Base de Cotización $ 1.906.454
EPS 8,5% $ 153.000
Pensión 12,0% $ 216.000
ARL RIESGO II $ 18.792
Caja de Compensación 4,0% $ 76.258
I.C.B.F 3,0% $ 57.194
SENA 2,0% $ 38.129
Prima de servicios $ 158.871
Cesantías $ 158.871
Intereses a las cesantías 12% $ 19.065
Vacaciones $ 75.000
TOTAL MENSUAL $ 2.877.634
TOTAL ANUAL $ 34.531.605
187
8. CAPÍTULO CINCO: EVALUACIÓN DE RENTABILIDAD
Una vez calculados los ingresos y costos unitarios de cada contenedor, así como
los gastos adicionales en que se debe incurrir para llevar a cabo el proyecto de
exportación directa, este capítulo busca determinar si los beneficios percibidos en
el escenario estudiado son realmente superiores al escenario actual de la empresa
en el que vende sus productos a la empresa exportadora, la cual se encarga de
recoger el producto en las instalaciones de AMIVALLE SAS.
8.1 COSTO DE CAPITAL DEL PROYECTO

El primer paso para la valoración financiera del proyecto fue la estimación del
costo de capital que sería invertido en el mismo, teniendo en consideración los
siguientes aspectos.
 La inversión asociada al proyecto está representada en un 99% por el

capital de trabajo requerido para cubrir los costos de producción de la
primera cosecha puesto que la empresa ya cuenta con la totalidad de
activos necesarios para su operación productiva, motivo por el cual este
recurso que será consumido en el corto plazo será financiado 100% por los
socios de la empresa, reconociendo que con las proyecciones comerciales
asociadas al producto podrán recuperar rápidamente su inversión; de esta
forma será necesario calcular el costo del patrimonio para lo cual se
empleará el Modelo de Valoración de Activos Financieros (CAPM).
 Para la aplicación del CAPM se considera el uso del Beta desapalancado
puesto que al tratarse de un proyecto con deuda de $0, este sería igual al
Beta apalancado.
188
De esta forma se tiene lo siguiente:
CAPM → K P=R f + B∗Prima de mercado

Donde;
Rf = Rentabilidad libre de riesgo
B = Beta sectorial
Rm = Prima de riesgo al mercado
En este caso el modelo fue aplicado inicialmente con valores correspondientes al

mercado estadounidense para posteriormente convertir la tasa calculada al
contexto colombiano, teniendo de esta forma:
Tasa libre de riesgo (US) = 1,56% (Departamento del Tesoro Estados Unidos,
2021)
Beta del sector agrícola (US) = 0,66 (Damodaran, 2021)
Prima de mercado (US) = 6,43% (Damodaran, 2021)
K p ( USD ) =1,56 %+ 0,66∗6,43 %

K p (USD )=5,80 %
Para convertir esta tasa del mercado estadounidense al colombiano, entorno en el

cual será desarrollado el proyecto se procede en primer lugar a sumar al costo de
patrimonio en el mercado estadounidense el riesgo país del mercado colombiano
para posteriormente aplicar el método de devaluación de largo plazo (DPL),
teniéndose entonces lo siguiente:
Riesgo país Colombia = 2,44% (Ámbito, 2021)

Inflación Colombia 2020 = 1,61% (Diaro La República, 2021)
Inflación Estados Unidos 2020 = 1,40% (Datos macro, 2021)
189
K p ( Colombia en USD )= K p ( USD ) + Riesgo paísColombia
K p ( Colombia en USD )=5,80 %+2,44 %
K p ( Colombia en USD )=8,24 %
1+ Inflación Colombia
DPL= −1
1+ Inflación Estados Unidos
1+1,61 %
DPL= −1=0,21 %
1+1,40 %
K p ( Colombia en COP )=( ( 1+ K p ( Colombia enUSD ) )∗( 1+ DPL ) )−1
K p ( Colombia en COP )=( ( 1+8,24 % )∗( 1+0,21 % ) ) −1

K p ( Colombia en COP )=8,47 %
8.2 PROYECCIÓN DE UTILIDADES EN EL ESCENARIO PROPUESTO

Para llevar a cabo la proyección de las utilidades netas del proceso de exportación
directa se llevó a cabo un cálculo del beneficio bruto estimando el ingreso total y
costo total asociado a la exportación de los 22 contenedores proyectados a vender
en cada uno de los años del horizonte de evaluación.
Posterior a esto, sobre el beneficio bruto se descontó el gasto de nómina del

profesional de comercio exterior el cual se actualizó en cada año según las
proyecciones de inflación estimadas.
Fue necesario también llevar a cabo una estimación de las inversiones en activos
fijos requeridas por la empresa para el proceso de exportación directa, teniéndose
que a la fecha AMIVALLE SAS ya posee todo el equipamiento necesario para
seguir produciendo su aguacate y solo será necesario la adquisición de un equipo
de cómputo y una impresora como herramienta de trabajo para el profesional de
190
comercio exterior contratado, quien necesitará de estos equipos para poder
desarrollar sus labores de manera eficiente, el costo de estos activos se presenta
en la tabla 60 y su plan de depreciación en la tabla 61.
Tabla 60. Inversión inicial en activos fijos

ACTIVO DESCRIPCIÓN VALOR
$3.191.900
Equipo de cómputo
Equipo Lenovo V530s Sff
(Éxito, 2021)
Procesador: Intel Core I5-8400
Memoria RAM: 8Gb
Disco duro: 1Tb
Monitor Lenovo: 21,5"
Incluye Licencia Windows 10 Pro
$554.070
Impresora
(Éxito, 2021)
Impresora Multifuncional EPSON L3110

Tabla 61. Plan de depreciación de activos

VALOR DE VALOR DEPRECIACIÓN
ACTIVO VIDA ÚTIL
ADQUISICIÓN RESIDUAL ANUAL
Equipo de
3.191.900 5 años 10% = 319.190 574.542
cómputo
Impresora 554.070 5 años 10% = 55.407 99.733
191
Finalmente se determinó el valor a pagar por impuesto sobre las utilidades, el cual
de acuerdo a la legislación vigente en Colombia asciende a 31% en el año 1, y
30% para los años posteriores (Actualicese, 2019).
La tabla 62 presenta los resultados de proyección para el escenario de

exportación directa.
Tabla 62. Proyección de utilidades en el escenario de exportación directa

Producción estimada (kg) 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Contenedores a exportar
22 22 22 22 22
(20.000kg/cont.)
Ingresos unitarios estimados por
162.880.000 165.041.440 170.652.849 178.743.545 185.178.313
contenedor ($)
Costos unitarios estimados por
54.723.440 56.273.141 58.186.428 60.431.250 62.606.775
contenedor ($)
Ingresos totales estimados ($) 3.594.151.000 3.642.056.625 3.765.886.550 3.944.296.731 4.086.291.413
Costos totales estimados ($) 1.215.294.885 1.249.714.732 1.292.205.033 1.342.055.508 1.390.369.506
Utilidad bruta esperada ($) 2.378.856.115 2.392.341.893 2.473.681.517 2.602.241.223 2.695.921.907
Gastos de nómina 34.531.608 35.664.245 36.876.829 38.204.395 39.579.753
Gastos de depreciación 674.275 674.275 674.275 674.275 674.275
Presupuesto de imprevistos 89.853.775 91.051.416 94.147.164 98.607.418 102.157.285
Utilidad operacional esperada ($) 2.253.796.457 2.264.951.958 2.341.983.250 2.464.755.135 2.553.510.594
Impuestos a la utilidad 698.676.902 679.485.587 702.594.975 739.426.541 766.053.178
Utilidad Después de Impuestos 1.555.119.555 1.585.466.371 1.639.388.275 1.725.328.595 1.787.457.416
De igual forma se presenta el flujo de caja correspondiente a este escenario

considerando que se deberá cubrir una inversión en capital de trabajo equivalente
al costo total efectivo de los primeros 12 meses de operación del proyecto, cifra
que asciende a un total de $1.249.826.493, la cual proviene en su totalidad de los
192
socios de la empresa, con base a lo cual se tiene el flujo de caja presentado en la
tabla 63.
Tabla 63. Flujo de caja proyectado para escenario de exportación directa
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos totales
3.594.151.000 3.642.056.625 3.765.886.550 3.944.296.731 4.086.291.413
estimados ($)
Costos totales
1.215.294.885 1.249.714.732 1.292.205.033 1.342.055.508 1.390.369.506
estimados ($)
Utilidad bruta
2.378.856.115 2.392.341.893 2.473.681.517 2.602.241.223 2.695.921.907
esperada ($)
Gasto de nómina 34.531.608 35.664.245 36.876.829 38.204.395 39.579.753
Gastos depreciación 674.275 674.275 674.275 674.275 674.275

Presupuesto de
89.853.775 91.051.416 94.147.164 98.607.418 102.157.285
imprevistos
Utilidad
operacional 2.253.796.457 2.264.951.958 2.341.983.250 2.464.755.135 2.553.510.594
esperada ($)
Impuestos a la
698.676.902 679.485.587 702.594.975 739.426.541 766.053.178
utilidad
Utilidad después
1.555.119.555 1.585.466.371 1.639.388.275 1.725.328.595 1.787.457.416
de impuestos
Ajuste depreciación 674.275 674.275 674.275 674.275 674.275
Inversión capital de
1.249.826.493
trabajo
FLUJO DE CAJA
-1.249.826.493 1.555.793.830 1.586.140.645 1.640.062.549 1.726.002.869 1.788.131.690
NETO
Costo de capital del
8,47%
proyecto
VALOR PRESENTE
5.255.318.210
NETO
TASA INTERNA DE
124,72%
RETORNO
Se puede apreciar que el proyecto de exportación directa genera un Valor

Presente Neto por valor de $5.255.318.210, el cual si bien es positivo, deberá ser
comparado con el VPN asociado al escenario actual de la empresa a fin de poder
determinar si realmente es la alternativa de mayor beneficio económico.
Mediante la utilización de la herramienta Microsoft Excel se pudo determinar que

el proyecto seguirá siendo viable mientras el precio internacional del kilogramo de
193
aguacate para el año 1 sea igual o superior de USD 1,03 y la Tasa Representativa
cumpla las proyecciones esperadas; además también se definió que mientras el
precio se mantenga estable la tasa representativa de mercado podría bajar hasta
un 53% de la proyección esperada y aun así el procedimiento continuaría dentro
criterio base de aceptación, Valor Presente Neto = $0..
8.3 PROYECCIÓN DE UTILIDADES EN EL ESCENARIO BASE

En el escenario actual de la empresa, AMIVALLE SAS solo debe encargarse de
los costos asociados a la cosecha y siembra el aguacate, el cual según datos
suministrados por el gerente de la empresa se estima en un valor de $1.300.
Con relación al precio de venta del producto, este fue determinado a partir de la
última negociación realizada por la empresa AMIVALLE SAS en el mes de febrero
2021, en la cual se fijó a $5.600 el kilogramo de producto apto para exportación y
a $1.500 para el producto descartable.
De esta forma se tienen las proyecciones relacionadas en la tabla 64.
Tabla 64. Proyección de utilidades en el escenario base

Árboles en producción 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Kilogramos/Árbol/Año 100 100 100 100 100
Producción estimada 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Precio del kilogramo exportable 5.600 5.784 5.980 6.196 6.419
Precio del kilogramo no
1.500 1.549 1.602 1.660 1.719
exportable
Ingresos brutos estimados ($) 2.554.000.000 2.637.771.200 2.727.455.421 2.825.643.816 2.927.366.993
Costo de siembra y cosecha 1.300 1.343 1.388 1.438 1.490
Costo total de producción 650.000.000 671.320.000 694.144.880 719.134.096 745.022.923
194
Utilidad Operacional Esperada 1.904.000.000 1.966.451.200 2.033.310.541 2.106.509.720 2.182.344.070
Impuestos a la utilidad 590.240.000 589.935.360 609.993.162 631.952.916 654.703.221
Utilidad Después de Impuestos 1.313.760.000 1.376.515.840 1.423.317.379 1.474.556.804 1.527.640.849
A fin de poder llevar a cabo el proceso comparativo se presenta a continuación el
flujo de caja para el escenario actual de la empresa correspondiente a la venta del
producto a una empresa exportadora.
Tabla 65. Flujo de caja proyectado para el escenario base

Ingresos brutos
2.554.000.000 2.637.771.200 2.727.455.421 2.825.643.816 2.927.366.993
estimados ($)
Costo de siembra y
1.300 1.343 1.388 1.438 1.490
cosecha
Costo total de
650.000.000 671.320.000 694.144.880 719.134.096 745.022.923
producción
Utilidad Operacional
1.904.000.000 1.966.451.200 2.033.310.541 2.106.509.720 2.182.344.070
Esperada
Impuestos a la
590.240.000 589.935.360 609.993.162 631.952.916 654.703.221
utilidad
Utilidad Después de
1.313.760.000 1.376.515.840 1.423.317.379 1.474.556.804 1.527.640.849
impuestos
Inversión en capital
650.000.000
de trabajo
FLUJO DE CAJA
-650.000.000 1.313.760.000 1.376.515.840 1.423.317.379 1.474.556.804 1.527.640.849
NETO
Costo de capital del
8,47%
proyecto
VALOR PRESENTE
4.928.896.796
NETO
TASA INTERNA DE
206%
RETORNO
La comparación del Valor Presente Neto de ambos escenarios permite evidenciar

que el escenario de exportación directa genera ingresos adicionales por valor de
$326.421.414, cifra equivalente a un 6,62% más a lo que la empresa obtendría por
vender sus productos a un intermediario.
195
8.4 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Tal como se pudo apreciar bajo las condiciones proyectadas la exportación directa
es la alternativa comercial más viable para el proyecto, sin embargo, es preciso
determinar los límites de tolerancia de las variables críticas como el precio por kilo
del aguacate, el costo de selección y embalaje, y los valores de la TRM, puesto
que cambios en los mismos podrían llevar a generar un escenario en el cual el
proyecto deba ser descartado, aquellos donde el Valor Presente Neto de la
exportación directa sea inferior a $4.928.896.796.
En primer lugar se tiene el análisis con relación al precio de venta unitario por
kilogramo FOB, el cual se estimó en 2,20 USD/Kg para el año 1 y con incrementos
anuales asociadas a la tasa de inflación; se pudo encontrar que el proyecto solo
sería financieramente viable mientras el precio de venta no se fije por debajo de
2,13 USD/Kg, permitiendo entonces una reducción hasta del 3,18%, tal como
puede apreciarse en la tabla 66.
Tabla 66. Flujo de caja de exportación directa con variación del precio
Precio de venta FOB (USD/KG) 2,13 2,20 2,27 2,35 2,44
Ingresos totales
3.477.977.838 3.524.393.109 3.644.222.475 3.816.832.535 3.954.238.506
estimados ($)
Costos totales
1.214.830.193 1.249.244.078 1.291.718.377 1.341.545.651 1.389.841.294
estimados ($)
Ut. bruta esperada 2.263.147.646 2.275.149.031 2.352.504.098 2.475.286.884 2.564.397.212
Gasto de nómina 34.531.608 35.664.245 36.876.829 38.204.395 39.579.753
Gastos imprevistos 86.949.446 88.109.828 91.105.562 95.420.813 98.855.963
Ut. operacional
2.140.992.317 2.150.700.684 2.223.847.433 2.340.987.401 2.425.287.221
esperada ($)
Impuestos a la
663.707.618 645.210.205 667.154.230 702.296.220 727.586.166
utilidad
Ut. después de
1.477.284.699 1.505.490.479 1.556.693.203 1.638.691.181 1.697.701.055
impuestos ($)
1.249.361.801
trabajo
FLUJO DE CAJA
-1.249.361.801 1.477.958.974 1.506.164.754 1.557.367.478 1.639.365.455 1.698.375.330
NETO ($)
196
Costo de capital 8,47%
VPN ($) 4.928.896.796
TIR (%) 118,29%
El segundo escenario de sensibilidad estuvo orientado a medir el máximo costo al
que podría pagarse por la selección y embalaje el cual se estimó es 0,16 USD/Kg
exportable con incrementos anuales según la tasa de inflación; se identificó que el
mayor precio que podría pagarse es de 0,21 USD/Kg lo cual corresponde a un
incremento hasta del 31,2%, este escenario se puede apreciar en la tabla 67.
Tabla 67. Flujo de caja de exportación directa con variación en costos

Costo de selección y embalaje (USD/KG) 0,21 0,22 0,23 0,24 0,24

Ingresos totales
3.594.151.000 3.642.056.625 3.765.886.550 3.944.296.731 4.086.291.413
estimados ($)
Costos totales
1.299.039.492 1.334.533.676 1.379.907.821 1.433.939.372 1.485.561.189
estimados ($)
Gasto de nómina 34.531.608 35.664.245 36.876.829 38.204.395 39.579.753

Ut. operacional
2.170.051.850 2.180.133.014 2.254.280.462 2.372.871.271 2.458.318.911
esperada ($)
Impuestos a la
672.716.074 654.039.904 676.284.139 711.861.381 737.495.673
utilidad
Ut. después de
1.497.335.777 1.526.093.110 1.577.996.323 1.661.009.890 1.720.823.238
impuestos ($)
1.333.571.100
trabajo
FLUJO DE CAJA
-1.333.571.100 1.498.010.051 1.526.767.384 1.578.670.598 1.661.684.165 1.721.497.512
NETO ($)
VPN ($) 4.928.896.796
TIR (%) 112,08%
197
Una tercera medición de sensibilidad se realizó sobre la base de cumplimiento de
las proyecciones de la Tasa Representativa del Mercado, obteniendo como
resultado que el proyecto seguirá siendo viable mientras dichas proyecciones
tengan un cumplimiento mínimo del 96,3% en los cinco años del periodo de
evaluación, lo cual es equivalente a una reducción del 3,7%; el flujo de caja bajo
estas estimaciones de sensibilidad puede apreciarse en la tabla 68.
Tabla 68. Flujo de caja de exportación directa con variación en la TRM

Valor anual de la TRM 3.486 3.419 3.419 3.457 3.457
Ingresos totales
3.464.735.835 3.510.981.227 3.630.354.589 3.802.303.522 3.939.186.449
estimados ($)
Costos totales
1.205.231.591 1.239.522.339 1.281.666.098 1.331.014.148 1.378.930.657
estimados ($)
Gasto de nómina 34.531.608 35.664.245 36.876.829 38.204.395 39.579.753
Ut. operacional
2.137.679.965 2.147.345.839 2.220.378.522 2.337.353.117 2.421.522.103
esperada ($)
Impuestos a la
662.680.789 644.203.752 666.113.557 701.205.935 726.456.631
utilidad
Ut. después de
1.474.999.176 1.503.142.087 1.554.264.966 1.636.147.182 1.695.065.472
impuestos ($)
1.239.763.199
trabajo
FLUJO DE CAJA
-1.239.763.199 1.475.673.450 1.503.816.362 1.554.939.240 1.636.821.456 1.695.739.746
NETO ($)
VPN ($) 4.928.896.796
TIR (%) 119,05%
198
El análisis de estos tres escenarios de sensibilidad permite determinar que la
rentabilidad del proyecto es más sensible a variaciones en el precio de venta del
kilogramo FOB.
199
9. CONCLUSIONES
De la elaboración del presente trabajo se puede concluir:
1. Todo proyecto de inversión organizacional debe ser llevado a cabo

cuidadosamente, desarrollando para el mismo un proceso de planeación
que permita anticipar los escenarios posibles y la actuación de la empresa
ante cada uno de ellos. En el caso de los procesos de exportación esta
situación no es diferente, por el contrario es preciso desarrollar un análisis
más profundo de cada mercado que se desee aperturar, evaluando no sólo
los requerimientos técnicos y comerciales para el producto, sino también la
cultura de su población y de sus empresas, las condiciones demográficas y
geográficas ya que todos estos factores que no formales del comercio
internacional tienen una alta influencia en el nivel de demanda de los
productos y los costos de operación.
2. Existe un diverso número de teorías orientadas a explicar la naturaleza del
comercio internacional, las cuales han evolucionado con el tiempo desde la
teoría de la ventaja absoluta de Adam Smith en el siglo XVIII hasta la teoría
de la ventaja competitiva de Porter de finales del siglo XX; el estudio de los
postulados descritos en cada uno de estas es de gran importancia antes de
elegir un mercado destino para el proceso de exportación, puesto que en
cada una de estas se aborda una serie de elementos que deben ser
considerados como parte de los negocios internacionales.
3. La comprensión de la estructura metodológica de una investigación permite
al equipo de trabajo encargado de su desarrollo enfocar ordenadamente
sus esfuerzos al tener definido de antemano el tipo de estudio que se desea
desarrollar, la información qué se debe recopilar y el tipo de técnicas que
serán empleadas para tal finalidad.
200
4. El estudio de comportamiento de demanda internacional del aguacate Hass
permitió determinar que existen proyecciones favorables para la
comercialización a gran escala de este producto, especialmente en el
mercado estadounidense en el que organizaciones como el Hass Avocado
Board, de la cual ya hace parte Colombia, se encargan de promover el
consumo de esta fruta, permitiendo que los productores se enfoquen a las
actividades de logística y producción teniendo que desarrollar pocos
esfuerzos comerciales con relación al consumidor final.
5. AMIVALLE SAS cuenta con las condiciones técnicas y logísticas para
afrontar los retos que demanda el proceso de exportación directa, por lo
que es claramente recomendable iniciar los esfuerzos pertinentes para este
propósito.
6. El análisis de sensibilidad permitió evidenciar que el precio por kilogramo es
el factor que genera mayor afectación en la rentabilidad del proceso de
exportación directa, razón por la que se recomienda a la organización
mantener las certificaciones de las que actualmente gozan sus productos,
ya que estos ayudan a negociar un precio superior al promedio del
mercado.
7. Los procesos de exportación comprenden una serie de actividades
logísticas en las que las economías de escala juegan un papel de gran
relevancia para lograr menores costos unitarios, en consideración es
recomendable que AMIVALLE SAS desarrolle estrategias asociativas con
otras empresas de su localidad de forma que este proceso comercial pueda
ser cada vez más rentable.
8.
201
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214
ANEXOS
Anexo A. Entrevista
Entrevistadores: Estevan Alejandro Blandón Tangarife

Estudiante de IX semestre Administración de empresas
Universidad del Valle
Jeans Carlos Barreto García
Estudiante de IX semestre Administración de empresas
Universidad del Valle
Entrevistado: Carlos Alberto Vallejo Trujillo
Administrador AMIVALLE SAS
Miembro CORPOHASS (asociación a nivel nacional)
Promotor asociación de aguacateros en la región centro
y norte del departamento del Valle del Cauca.
Pregunta: ¿Cuál es el panorama actual del municipio de Bolívar como productor

de Aguacate?
Respuesta: actualmente hay muy buenas perspectivas para lo que es el aguacate
Hass, en este momento el departamento con más aguacate sembrado en el país
es Antioquia, pero esa región no tiene el mejor suelo, los mejores suelos para ese
cultivo están en Valle, Tolima y Huila.
Según lo que hablamos en Corpohass se espera que para dentro de tres años el
Valle sea el departamento con mayor producción de aguacate del país.
Específicamente en el municipio Bolívar nos encontramos alrededor de unos 60

agricultores de aguacate entre grandes y chicos, con empresas como GreenFruit,
Perzea, BYB Produce SAS; el área sembrada el mes pasado llegó a 6.500
215
hectáreas, aunque no todas están en producción, para lo que se estima un periodo
de dos años, en cuanto a árboles sembrados, tenemos 780.000 en este momento,
se espera que a final del año estemos en 930.000 y de acuerdo a lo conversado
con los compañeros de la región, estimamos unos 2.500.000 de árboles para
dentro de cinco años; llegando a 1’000.000 de árboles sembrados Bolívar se
convertiría en el municipio con mayor producción de aguacate del país, lo cual
pretendemos lograr en los próximos 2 años, al alcanzar esa meta al año siguiente
tendríamos una producción semanal en el municipio de 90 contenedores.
Actualmente también estamos en proceso de creación de una asociación de

aguacateros propia de Bolívar y otros municipios de la región, es fácil formar
alianzas con los demás compañeros porque todos compartimos propósitos y
sabemos que trabajar juntos nos permite avanzar más rápido que estar
compitiendo entre nosotros mismos.
Algo adicional a lo anterior es que, para poder soportar la comercialización de los

niveles de producción, se tiene proyectado construir dos plantas empacadoras en
el municipio.
Pregunta ¿Cómo ha sido el crecimiento de AMIVALLE y cuál es su participación

dentro de las perspectivas que nos cuenta?
Respuesta: las primeras plazas de aguacate de AMIVALLE fueron sembradas
hace ocho años y medio, en ese entonces fueron 6 plazas (4,16 hectáreas), al día
de hoy contamos con 35 hectáreas, de las cuales 6,5 están en producción y el
resto están próximas a entrar; alcanzamos al momento una cosecha de 100
toneladas al año, aunque con el área ya sembrada, esperamos llegar a un rango
entre 700 y 1000 toneladas/año.
Uno de los puntos fuertes de la empresa es cosechar con semilla certificada por el
ICA, eso nos ayuda a poder garantizar el producto y por eso, desde hace más de
216
5 años la mayor parte de nuestros cultivos son vendidos en el mercado extranjero,
aunque ese proceso no lo desarrolla AMIVALLE, sino que se hace a través de
exportadoras que generalmente compran el aguacate para revenderlo
internacionalmente, pero también ha habido ocasiones que hemos sido partícipes
de la transacción hasta el momento de entregar el producto al cliente del otro país,
pero siempre en conjunto con la exportadora.
217
Anexo B. Fotos AMIVALLE SAS
218
219
220
221
222
223
224

Plan exportación aguacate AMIVALLE EEUU

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PLAN DE EXPORTACIÓN DE AGUACATE HASS PARA LA EMPRESA

AMIVALLE S.A.S. DEL MUNICIPIO DE BOLÍVAR – VALLE

ESTEVAN ALEJANDRO BLANDÓN TANGARIFE

UNIVERSIDAD DEL VALLE

ESTEVAN ALEJANDRO BLANDÓN TANGARIFE

Trabajo de grado presentado como requerimiento para optar al título de

UNIVERSIDAD DEL VALLE

Queremos expresar nuestra gratitud a Dios, quien con su bendición permite

A nuestras familias por siempre estar presentes en cada paso.

Un profundo agradecimiento a AMIVALLE S.A.S, por confiar en nosotros y

De igual manera, nuestros agradecimientos a la Universidad del Valle sede Tuluá,

Así mismo, a todos los docentes del Programa de Administración de Empresas

Quiero dedicar mi trabajo de grado a mi familia, esposa, amigos y la

Mis padres, mi hermana y hermano por ser los principales promotores de

El aguacate es un fruto con un sabor exquisito y suave a avellana que presenta

Su aporte en ácido oleico ejerce efectos cardiovasculares beneficiosos,

De acuerdo con la Asociación Nacional de Comercio Exterior (ANALDEX) la

En el año 2017, Colombia exportó aguacate por valor de US$52,9 presentando un

En consideración a lo anterior se puede visualizar un panorama prometedor para

1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Con respecto al comercio exterior para el año 2.017 las importaciones

De acuerdo con cifras más recientes entregadas por el Ministerio de Industria y

Los principales departamentos exportadores de aguacate aumentaron sus

El crecimiento exportador de Colombia, además del continuo incremento de la

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

El aguacate cosechado por AMIVALLE es obtenido mediante semilla certificada

Dependencia de intermediarios Desconocimiento de la empresa

PÉRDIDA DE LAS GANANCIAS POTENCIALES DEL

Desconocimiento del proceso Falta de capacidad económica

Figura 1. Árbol de problemas AMIVALLE SAS. (Blandón & Barreto, 2020)

Tomando en consideración que la calidad del producto de la empresa AMIVALLE

1.2.1 Formulación del problema

1.2.2 Sistematización del problema

 ¿Cuál es el potencial exportador de la empresa AMIVALLE SAS?

1.3.1 Objetivo general

1.3.2 Objetivos específicos

1.4.1 Justificación práctica

Estas cifras que reflejan el potencial productor colombiano en conjunto con el

Por esta razón es pertinente el desarrollo de un plan exportador que le permita a

1.4.2 Justificación teórica

En primer lugar se dispone de las guías de entidades nacionales e internacionales

 PROEXPORT COLOMBIA: Introducción a la logística internacional.

Por otra parte, en el ámbito teórico se dispone de distintos autores, quienes a

 PHILIP R. CATEORA, MARY GILLY & JOHN GRAHAM: Marketing

1.4.3 Justificación metodológica

2.1 ESTADO DEL ARTE

La primera de estas investigaciones fue presentada Prado & Grajales en el año

En segundo lugar, se tiene la investigación “Análisis de factibilidad de exportación

También considerando el mercado europeo, Castañeda & Manjarrez (2018)

García & Grajales (2018) desarrollaron la investigación “Plan de exportación para

De igual forma Salazar & Cabrera (2018) realizaron el proyecto investigativo

Durante este mismo año se encuentra la investigación de tipo descriptivo con

Por último, Salazar (2019) presentó el “Plan de logística de distribución física

Esta misma investigación concluye que el municipio de Tuluá y zonas aledañas

Una vez recopiladas estas investigaciones previas de alta relevancia para el

2.2.1 Teoría de la ventaja absoluta. Esta teoría nace a partir de los

El razonamiento de Smith consistió en que si el comercio estuviese restringido, un

Con el excedente de producción especializada que se alcance, el país estará en

La ventaja adquirida deriva normalmente de la tecnología aplicada al proceso o al

2.2.2 Teoría de la ventaja comparativa. David Ricardo es el exponente de esta

La ventaja comparativa refiere a la dotación de recursos naturales como agua,

La teoría del valor-trabajo es altamente restrictiva porque supone que el trabajo es