Proyecto

final
Actividad integradora 1

Nombre del elemento a Descripción de elementos fundamentales que
considerar para planear deben considerarse
estratégicamente la
negociación

a.
La negociación En esta etapa se deben planear los tiempos, hacer la investigación previa del

contexto y del mercado

Debemos tener claro con quién vamos a estar negociando: ¿Qué presiones
¿Quién es en realidad la tienen? ¿Cuál es su reputación? ¿Quiénes son sus principales accionistas y
b. otra parte directivos? ¿Cuáles sus principales proveedores y clientes? ¿Qué potencial
de desarrollo tienen?

Intereses,
Debemos preguntar los intereses, escuchar a la otra parte, prestar
preocupaciones y atención. Esto nos permitirá encontrar puntos en común y entender
c. problemas de ambas realmente los intereses motivacionales de la contraparte
partes

Diseño del escenario
después de la
d.
negociación (misión
y visión).
e. Prioridades a negociar
Aquí debemos pensar a largo plazo y para eso definir áreas de
efectividad e indicadores que nos permitan validar los resultados y
proyección
Importante definir el orden de las cosas que se
negociaran y el MAM de cada uno de los componentes

Las dos partes deben tener muy claro los parámetros de las
f. Alineación de las negociaciones, que si y que no se negocia, así como si hay una condición
expectativas que podría marcar el fin de la negociación

g. Todos los componentes que planteamos en la negociación como una

Opciones de solución solución deben ir atados a su análisis de CVB (componente, ventaja y
CVB a intereses y beneficio), esto debemos poder explicarse bien a la contraparte, para que
concesiones se entienda el valor subyacente de cada una de las propuestas de solución