TRABAJO DE INTEGRACIÓN CURRICULAR Elder 24-6-2022

REPÚBLICA DEL ECUADOR
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ARTESANALES DE

CAÑA GUADUA DE LA MICROEMPRESA"CREARTE BAMBÚ” DE LA
CIUDAD DE TENA
Perfil de Trabajo de Integración Curricular, presentado como requisito parcial

para optar por el título de Tecnólogo Superior en Administración.
AUTOR: Elder Marcial Grefa Alvarado

DIRECTOR: Ing. Oswaldo Patricio Bonifaz Vallejo
Tena - Ecuador
2022
APROBACIÓN DEL DIRECTOR
Ing. Oswaldo Patricio Bonifaz Vallejo

DOCENTE DEL INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO TENA.
CERTIFICA:
Que el presente Trabajo de Integración Curricular titulado: PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ARTESANALES DE CAÑA
GUADUA DE LA MICROEMPRESA"CREARTE BAMBÚ” DE LA
CIUDAD DE TENA, desarrollado por Elder Marcial Grefa Alvarado, ha sido
elaborada bajo mi dirección y cumple con los requisitos de fondo y de forma que
exigen los respectivos reglamentos e instituciones. Por ello autorizo su presentación
y sustentación.
Tena, 21 de abril de 2022

DIRECTOR DEL TRABAJO DE INTEGRACIÓN CURRICULAR
ii
CERTIFICACIÓN DEL TRIBUNAL CALIFICADOR
Tena,………………..
Los Miembros del Tribunal de Grado abajo firmantes, certificamos que el Trabajo
de Integración Curricular denominado: PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS ARTESANALES DE CAÑA GUADUA DE LA
MICROEMPRESA"CREARTE BAMBÚ” DE LA CIUDAD DE TENA,
presentado por el señor: Elder Marcial Grefa Alvarado, estudiante de la carrera de
Tecnología Superior en Administración, del Instituto Superior Tecnológico Tena,
ha sido corregida y revisada; por lo que autorizamos su presentación.
Atentamente;
LCDA. YAJAIRA ELIZABETH ANDI LOZADA

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL
ING. NATALI MARIBEL FREIRE TIXE

MIEMBRO DEL TRIBUNAL
MG. ROXANA ELIZABETH LEON LARA

MIEMBRO DEL TRIBUNAL
iii
AUTORÍA
Yo, ELDER MARCIAL GREFA ALVARADO, declaro ser autor del presente
Trabajo de Integración Curricular y absuelvo expresamente al Instituto Superior
Tecnológico Tena, y a sus representantes jurídicos de posibles reclamos o acciones
legales por el contenido de la misma.
Adicionalmente acepto y autorizo al Instituto Superior Tecnológico Tena, la

publicación del presente Trabajo de Integración Curricular en el repositorio
Institucional- biblioteca Virtual.
AUTOR:
Elder Marcial Grefa Alvarado

CÉDULA: 1501076226
FECHA: 21 de abril de 2022
iv
CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL TRABAJO DE INTEGRACIÓN
CURRICULAR POR PARTE DEL AUTOR
Yo, ELDER MARCIAL GREFA ALVARADO, declaro ser autor del Trabajo de
Integración Curricular titulado: PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS ARTESANALES DE CAÑA GUADUA DE LA
MICROEMPRESA"CREARTE BAMBÚ” DE LA CIUDAD DE TENA, como
requisito para la obtención del Título de: TECNÓLOGO SUPERIOR EN
ADMINISTRACIÓN: autorizamos al Sistema Bibliotecario del Instituto Superior
Tecnológico Tena, para que con fines académicos, muestre al mundo la producción
intelectual del Instituto, a través de la visualización de su contenido que constará
en el Repositorio Digital Institucional.
Los usuarios pueden consultar el contenido de este trabajo en el RDI, en las redes
de información del país y del exterior, con las cuales tenga convenio el Instituto. El
Instituto Superior Tecnológico Tena, no se responsabiliza por el plagio o copia del
Trabajo de Integración Curricular que realice un tercero. Para constancia de esta
autorización, en la ciudad de Tena, 19 de abril de 2022 firma el autor.
AUTOR: Elder Marcial Grefa Alvarado

FIRMA:
CÉDULA: 1501076226
DIRECCIÓN: barrio Pumarrumi
E MAIL: marcialgrefa@gmail.com
TELÉFONO: 062858043 CELULAR: 0994762181
v
DATOS COMPLEMENTARIOS
DIRECTOR DEL TRABAJO DE INTEGRACIÓN CURRICULAR:

TRIBUNAL DEL GRADO:
LCDA. YAJAIRA ELIZABETH ANDI LOZADA (Presidente del Tribunal)
ING. NATALI MARIBEL FREIRE TIXE (1er Miembro del Tribunal)
MG. ROXANA ELIZABETH LEON LARA (2do Miembro del Tribunal)
vi
DEDICATORIA
Este trabajo de titulación está dirigido a mis padres quienes han sido el pilar
fundamental para poder lograr mi objetivo, el esfuerzo ha redundado en el logro de
mi título profesional, gracias por estar siempre a mi lado, por darme ánimos en mis
tiempos de flaqueza, comprenderme y apoyarme incondicionalmente.
A mis estimados docentes que me guiaron con su paciencia y

profesionalismo en el camino del saber, a mis amigos incondicionales que me
brindaron su apoyo para luchar hacia la meta propuesta.
vii
AGRADECIMIENTO
Extiendo mi agradecimiento al Instituto Superior Tecnológico Tena, por

darme la oportunidad de ser parte de esta prestigiosa institución, en donde recibí mi
formación académica con maestros altamente capacitados en cada una de sus áreas.
A mi Director del proyecto de titulación, por darme la asesoría pedagógica

que necesite para realizar mí Proyecto de Integración Curricular y obtener el título
de Tecnólogo Superior en Administración. .
Agradezco al Gerente de la Microempresa “Crearte Bambú” por brindarme

la oportunidad de ejecutar las actividades relacionadas a mi propuesta, por darme
un espacio para dialogar e involucrarme en las actividades que realizan los socios.
A mi familia y amigos, quienes fueron parte de mi proceso de

profesionalización, mismos que me dieron apoyo moral, y entendieron mi ausencia
en los compromisos sociales programados, debido a mi dedicación por los estudios.
viii
ÍNDICE GENERAL
APROBACIÓN DEL DIRECTOR ......................................................................... ii
CERTIFICACIÓN DEL TRIBUNAL CALIFICADOR ....................................... iii
AUTORÍA .............................................................................................................. iv
CARTA DE AUTORIZACIÓN .............................................................................. v
DEDICATORIA ................................................................................................... vii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................... viii
ÍNDICE DE CUADROS ....................................................................................... xii
ÍNDICE DE GRÁFICOS ..................................................................................... xiii
ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................... xiv
A. TEMA .............................................................................................................. 15
B. FUNDAMENTACIÓN DEL TEMA ............................................................... 18
2.1. Necesidad ................................................................................................... 18
2.2. Actualidad .................................................................................................. 19
2.3. Presentación del problema profesional a responder. .................................. 19
C. OBJETIVOS ..................................................................................................... 21
3.1. Objetivo General ........................................................................................ 21
3.2. Objetivos Específicos ................................................................................. 21
D. ASIGNATURAS INTEGRADORAS ............................................................. 22
E. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA .................................................................. 24
5.1. Plan de comercialización............................................................................ 24
5.1.1. Objetivos del plan de comercialización .................................................. 25
5.1.2. Análisis de los clientes ........................................................................... 25
5.2. Productos artesanales de caña Guadua ....................................................... 26
5.2.1. El producto o servicio ............................................................................. 26
5.2.2. Definición de la caña guadua ................................................................. 26
5.2.3. Importancia de la caña guadua ............................................................... 26
5.2.4. Propiedades ............................................................................................ 27

ix
5.2.5. Utilidad de la caña guadua. .................................................................... 27
5.3. Marco Legal ............................................................................................... 29
5.3.1. Constitución de la República Del Ecuador ............................................. 29
5.3.2. Ley de Defensa del Artesano .................................................................. 29
5.3.3. Código Orgánico de la Producción ........................................................ 30
5.3.4. Plan de Creación de Oportunidades 2021-2025 ..................................... 31
5.4. Marco Conceptual ...................................................................................... 33
5.4.1. Plan de Comercialización ....................................................................... 33
5.4.2. Producto.................................................................................................. 33
5.4.3. Precio ...................................................................................................... 33
5.4.4. Plaza ....................................................................................................... 34
5.4.5. Promoción .............................................................................................. 34
5.4.6. Ventas ..................................................................................................... 34
5.4.7. Comercio electrónico ............................................................................. 35
5.4.8. Cliente potencial ..................................................................................... 35
5.4.9. Cliente ideal ............................................................................................ 35
5.4.10. Marketing digital................................................................................. 35
F. METODOLOGÍA ............................................................................................. 36
6.1 Materiales ................................................................................................36
6.1.1. Equipos ................................................................................................... 36
6.1.2. Insumos .................................................................................................. 36
6.2 Ubicación del área de estudio ..................................................................36
6.3 Tipo de investigación ..............................................................................37
6.3.1. Investigación descriptiva ........................................................................ 37
6.3.2. Investigación de campo .......................................................................... 37
6.3.3. Investigación documental. ...................................................................... 38
6.4 Población .................................................................................................38
x
6.4.1. Muestra ................................................................................................... 38
6.4.2. Encuesta. ................................................................................................. 39
G. RESULTADOS ................................................................................................ 41
Objetivo 1 .............................................................................................................. 41
Objetivo 2 .............................................................................................................. 56
Objetivo 3 .............................................................................................................. 63
H. CONCLUSIONES ........................................................................................... 81
I. RECOMENDACIONES .................................................................................... 82
J. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................... 83
K. ANEXOS .......................................................................................................... 85
Anexo 1: Encuesta dirigida a la población de Tena .............................................. 85
xi
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1 Matriz de Asignaturas Integradoras ...................................................... 22

Cuadro 2 Análisis del Ambiente interno ............................................................... 43
Cuadro 3 Matriz FODA ........................................................................................ 45
Cuadro 4 Barreras de entrada competencia ........................................................... 57
Cuadro 5 Barreras de salida .................................................................................. 59
Cuadro 6 La amenaza de ingreso de productos sustitutivos ................................. 60
Cuadro 7 Rivalidad entre competidores ................................................................ 61
Cuadro 8 El poder de negociación de los proveedores ......................................... 62
Cuadro 9 El poder de negociación de los consumidores ...................................... 63
Cuadro 10 Formas de pago ................................................................................... 69
Cuadro 11 Tipo de cliente ..................................................................................... 71
Cuadro 12 Publicidad en radio .............................................................................. 72
Cuadro 13 Publicidad en el periódico ................................................................... 73
xii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Ubicación domicilio .............................................................................. 46
Gráfico 2 Edad ...................................................................................................... 47
Gráfico 3 Conoce los productos de bambú ........................................................... 48
Gráfico 4 Conoce la empresa Crearte Bambú ....................................................... 49
Gráfico 5 Medio de difusión conoció la empresa Crearte Bambú ........................ 50
Gráfico 6 Catálogo de artículos............................................................................. 51
Gráfico 7 Frecuencia de compra ........................................................................... 52
Gráfico 8 Motivo de compra ................................................................................. 53
Gráfico 9 Artículo más atractivo ........................................................................... 54
Gráfico 10 Recibir promociones ........................................................................... 55
xiii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Ubicación del domicilio ........................................................................... 46
Tabla 2 Edad ......................................................................................................... 47
Tabla 3 Conoce los productos de bambú .............................................................. 48
Tabla 4 Conoce la empresa Crearte Bambú .......................................................... 49
Tabla 5 Medio de difusión conoció la empresa Crearte Bambú ........................... 50
Tabla 6 Catálogo de artículos................................................................................ 51
Tabla 7 Frecuencia de compra .............................................................................. 52
Tabla 8 Motivo de compra .................................................................................... 53
Tabla 9 Artículo más atractivo .............................................................................. 54
Tabla 10 Recibir promociones .............................................................................. 55
xiv
A. TEMA
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ARTESANALES DE

CAÑA GUADUA DE LA MICROEMPRESA"CREARTE BAMBÚ” DE LA
CIUDAD DE TENA
15
RESUMEN
En el Ecuador, el bambú conocido como caña guadua ha adquirido una

importancia económica muy fuerte, también se conoce que por muchos años ha sido
empleado en la construcción de viviendas, ahora también se crean artesanías,
muebles y demás objetos que son muy cotizados por sus diseños y peculiaridad. Se
ha propuesto realizar un análisis situacional de los productos artesanales de caña
guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena, para lo cual
también es necesario determinar las capacidades competitivas de los productos de
caña guadua que fabrica la microempresa, como parte de la presente investigación
se propone elaborar un plan de comercialización de los productos artesanales de
caña guadua de la microempresa “Crearte Bambú”. Se aplicó una investigación de
tipo descriptiva que se utilizó para registrar, analizar e interpretar el funcionamiento
de la empresa, esta información ayudó a determinar la necesidad de un plan de
comercialización para los productos artesanales que fabrica la empresa. La
investigación de campo se la realizó en las instalaciones de la empresa y en las
calles de la ciudad de Tena, donde se recabó información real por parte de los
pobladores de la ciudad quienes aportaron datos para determinar situaciones que
hacen referencia a la empresa y los productos que ofrece. Se aplicó la investigación
documental para indagar información referente al tema del proyecto. Las encuestas
realizadas indican que el 42% de los encuestados llegó a conocer la empresa Crearte
Bambú a través de ferias, considerando que estos eventos se realizan en fechas
especiales y de forma esporádica, se determina la necesidad de incrementar la
promoción de los productos a través de diferentes medios de comunicación.
Palabras clave: bambú, plan de comercialización, caña guadua.
16
ABSTRACT
17
B. FUNDAMENTACIÓN DEL TEMA
2.1. Necesidad
En varias regiones de nuestro país la caña guadua o bambú es cultivada para

elaborar diferentes productos que son de uso personal o se los comercializa para la
construcción de viviendas, muebles y otros objetos, para lo cual esta investigación
aborda la importancia de realizar diseños y producción de artículos que pueden
venderse a ciudadanos nacionales y extranjeros, los cuales son elaborados de forma
artesanal. Los agricultores la emplean en las cosechas de banano y se ha vuelto
indispensable ya que para cada planta es necesario uno, dos o hasta tres puntales o
cujes de caña guadua para sostener el peso del racimo, y no pueden ser
reemplazados por maderos debido al peso y el costo, ni con tubos porque se los
roban y perderían mucho los agricultores, además el tubo es muy costoso, pero la
guadua tiene un costo muy accesible.
Dentro de la zona tanto urbana como rural, se han ubicado muchos

guaduales, que son parte del paisaje del cantón Tena y principalmente se encuentran
ubicados en las riberas del río Napo, sin embargo, la caña guadua es una gramínea
gigante que pertenece a la familia del bambú y su nombre científico es Guadua
Angustifolia Kunt, es típica de los países de América Latina y cierta parte en los
países asiáticos. El origen de la palabra guadua no tiene un autor o lugar específicos,
aunque ciertos especialistas creen que podría ser venezolano.
Estas versiones emergen de las variantes “Guaduas”, “Guaja” con las cuales
se la conoce, esta variedad de bambú puede crecer hasta los 21 cm. en un día,
también puede alcanzar hasta los 25 cm. de diámetro, pero es a los seis años que
adquiere su máxima resistencia. Las fibras de la guadua son muy resistentes por lo
que se la puede utilizar para diversas actividades que van más allá de la artesanía,
construcción, sembrío, pues además es utilizado en pueblos aun no desarrollados
como combustible para la cocina, alfarería y orfebrería. Sus propiedades como
combustible son excepcionales gracias a su alto poder calorífico, lamentablemente
18
han sido relacionadas como sinónimo de pobreza puesto que con ella forman
viviendas rústicas debido a que es económica y liviana. (Toala David, 2017)
2.2. Actualidad
A nivel de la provincia de Napo, los pocos estudios sobre caña guadua no

son conocidos por lo que es difícil encontrar datos de esas investigaciones con la
intención de implementar y ejecutar planes, programas que permitan no solo el
cuidado, reforestación y manejo adecuado de la caña guadua, sino que también la
capacitación a los agricultores en temas como las formas y usos que se le da a este
producto entre ellos la realización de muebles artesanales. Convirtiéndose en una
necesidad de implementar fuentes de ingresos a través de su venta en estado natural
y también por medio de la elaboración de productos decorativos.
Las personas que elaboran productos en caña guadua lo hacen de manera

empírica, ellos practican con la guadua y finalmente terminan auto calificándose
como artesano en esta área, En el caso del Cantón Tena existe una microempresa
que acoge a varios grupos o asociaciones pequeñas de diferentes áreas, pero se
requiere un plan de comercialización de sus productos
2.3. Presentación del problema profesional a responder.
Napo es una provincia con una gran agrupación de productos agrícolas del
país, lo cual implica no solo productos de consumo sino también una producción
de recursos forestales que se comercializan como artesanías como el caso de la caña
guadua en la fabricación de muebles, artículos decorativos, y la tagua para la
realización de bisuterías y decoración.
A diferencia de los artesanos en tagua, las personas que elaboran productos

en caña guadua no se encuentran organizados a nivel provincial y mucho menos
dentro del cantón Tena, se requiere crear una asociación para que las personas que
19
trabajan en los diferentes ámbitos que conlleva el ciclo de la caña guadua puedan
mejorar la productividad y comercialización sea en materia prima o en producto
terminado, por lo cual esta falta de organización afecta la ampliación del mercado
donde se comercializan los productos, así como la expansión de la producción que
repercute en la generación de nuevas plazas de trabajo.
20
C. OBJETIVOS
3.1. Objetivo General
Diseñar un plan de comercialización de los productos artesanales de caña

guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
3.2. Objetivos Específicos
3.2.1. Emplear un análisis situacional de los productos artesanales de caña guadua

de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
3.2.2. Determinar las capacidades competitivas de los productos de caña guadua

de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
3.2.3. Elaborar un plan de comercialización de los productos artesanales de caña

guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
21
D. ASIGNATURAS INTEGRADORAS
Para el desarrollo del Trabajo de Integración Curricular se ha considerado

apoyarse en la siguiente metodología de estudios que contempla la malla curricular
de la carrera de Administración de Empresas.
Cuadro 1 Matriz de Asignaturas Integradoras
Aplicación Aplicación Resultados de

Asignatura
Directa Indirecta Aprendizaje
Problemas de índole
administrativo aplicando
Metodología de la X metodologías y técnicas de
investigación
investigación.
Aplicar el proceso de
planificación, organización,
Herramientas de X dirección y control en las
colaboración digital distintas etapas para el buen
funcionamiento de la
empresa e institución.
Identificar los estados
financieros tradicionales y
X sus cuentas como
Métodos estadísticos
mecanismo para su
elaboración e
interpretación.
Analizar la importancia,
características y
componentes de la
Planificación, su
trayectoria y desarrollo
alcanzado, diagnostica la
Planificación X situación actual de las
estratégica
organizaciones en sus
procesos de Planificación
Estratégica
direccionamiento
alcanzado y requerimiento
para su crecimiento.
Identificar el aporte de la
investigación de mercado
Investigación de X en las diferentes decisiones
mercado
de las organizaciones de
manera eficiente.
22
Aportar a la construcción
del Ecuador del Buen Vivir
Ciudadanía y buen en búsqueda del desarrollo
vivir X de los pueblos
directamente alineado con
el cambio de la matriz
productiva.
Fuente: PEAS de la carrera de Tecnología Superior en Administración
Elaborado por: El autor
23
E. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
5.1. Plan de comercialización
Un plan de comercialización un documento escrito donde se elaboran los

planes o proyectos comerciales de una empresa durante un periodo de tiempo
determinado. Habitualmente se realiza un plan anual comercialización o marketing
en el que las empresas desarrollan las estrategias para esa acción. (Emprendepyme.
net 2019)
El término plan procede del latín y significa “espacio que ocupa la base de
un edificio”. Traduciéndose como el esquema elemental de diseño de cimientos y
base de un edificio, ya en el año 1600, adquiere un nuevo sentido como la
“representación gráfica de cualquier lugar” (Joan Corominas, 1976 como se citó en
Osorio, 2003)
El plan significaba entonces la predicción y el diseño de una edificación, lo

cual ahora lo conocemos por “plano”. Era el resultado esperado y deseado de una
obra por construirse. Más tarde (1737) el plan es definido como “escrito en que se
apuntan las grandes líneas de una cosa” (Joan Corominas, 1976 como se citó en
Osorio, 2003)
Algunos autores concuerdan en puntualizar al plan como una toma

anticipada de disposiciones orientadas a mermar la inseguridad y los desconciertos,
para manejar la empresa hacia el éxito, a través de herramientas y recursos
preestablecidos. Estas acciones anticipadas en el tiempo y las contestaciones
posibles, lo comparan con el destino o porvenir, pero planificado, es decir, nada es
incierto todo tiene una meta planeada, por eso no hay una empresa mejor que otra
en el plan se define todo el valor comercial de la empresa, ese el éxito de pequeñas
y grandes empresas.
24
5.1.1. Objetivos del plan de comercialización
Los objetivos del plan de comercialización se presentan a corto y largo

plazo, debiendo ser medibles de forma cuantitativo como cualitativo, por lo cual es
recomendable realizar proyecciones mensuales para evitar dificultades en los
presupuestos, así se lograr la comercialización efectiva del bien o del producto
Se debe considerar con suma importancia los objetivos porque estos

determinaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, así como las
decisiones a tomar con la finalidad de cumplir los objetivos. (Guazhima M. y
Guzman M, 2014)
5.1.2. Análisis de los clientes
En todo plan de comercialización es esencial el análisis del cliente, debido

que los consumidores son los que dinamizan las empresas. Por lo cual se debe
determinar los tipos de clientes o los nichos de mercado a los que se dirige cada
producto servicio.
Es recomendable una segmentación del mercado concentrando a los clientes

con satisfacciones, necesidades y capacidad de pago similares. Proyectando los
productos o servicios que se dirigen a cada uno de los grupos segmentados.
También es necesario determinar los requerimientos de los clientes de cada
segmento de mercado, con la intención de satisfacer sus necesidades, con nuestros
productos o servicios actuales, o con la invención de productos nuevos.
Para una correcta segmentación se considera la edad, el sexo, el trabajo, el

lugar geográfico, los gustos o necesidades, modus vivendum, su forma de pensar y
actuar. (Emprendepyme.net 2019)
25
5.2. Productos artesanales de caña Guadua
5.2.1. El producto o servicio
Es el conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un

determinado bien para satisfacer sus deseos o necesidades básicas, fisiológicas,
seguridad social y auto realización. (Nasimba Katherine, 2020)
5.2.2. Definición de la caña guadua
La guadua, más conocida como "caña guadua", "caña brava", "caña macho"
o simplemente como "caña", reconocible por la banda blanca alrededor del nudo y
sus espinas en las ramas, pertenece a la numerosa familia de los "bambúes"
existentes en la naturaleza. (Vera, 2013)
La guadua es procedente de América, aquí existen aproximadamente 26

clases de guadua, sin embargo, únicamente en Ecuador, Colombia y parte de
Venezuela existe la especie "Guadua Angustifolia Kuntw”. Científicos de otros
países han nominado a nuestra guadua como uno de los mejores del planeta por sus
particularidades físicas, mecánicas y botánicas. En el Ecuador crece en todas las
provincias de la Costa, amazonia y en algunas provincias de la Sierra como
Pichincha, Bolívar, Chimborazo y Cañar entre otras. (Artescana.blogspot.com,
2007)
5.2.3. Importancia de la caña guadua
Es uno de los recursos naturales más importantes que tiene el Ecuador. Su

uso se remonta a épocas precolombinas; ha sido y es utilizado en construcciones
campesinas, en artefactos para la pesca, la caza, en corrales, en agricultura, para la
recreación y mil usos más. Los asentamientos humanos informales llamados
"invasiones", que se levantan junto a grandes y pequeñas ciudades de la costa,
26
también la utilizan y quizá por ello es considerada impropiamente como "material
para casa de los pobres". Sin embargo, también se utiliza en casas de lujo, turísticas
y es auxiliar en la construcción moderna, donde se la usa en andamios o como
soporte de encofrados. (Vera, 2013)
5.2.4. Propiedades
Entre las principales propiedades de la caña guadua se puede describir las

siguientes:
 Contribuye en la conservación de los suelos y a su recuperación, evitando la
erosión; debido a la presencia de sus abundantes rizomas debajo de la tierra
forma un sistema de redes que fija fuertemente las partículas de suelo.
 Regulación de aguas, los guaduales que se encuentran en las riberas
 almacenan grandes cantidades de agua en su sistema radicular tanto en su parte
aérea como en el suelo; en épocas de sequía el agua retenida es regresada al
caudal. (Yascones, 2012).
 Conservación y mejoramiento de la calidad del aire por la captación de C02 en
el proceso de fotosíntesis, de manera que un guadual produce una cantidad de
oxigeno superior a cualquier sistema forestal sobre la misma superficie de
terreno.
 Su propiedad peso / resistencia comparable únicamente con el acero.
 Recurso renovable y sostenible a diferencia de especies madereras. (Yascones,
2012).
5.2.5. Utilidad de la caña guadua.
Para conocer la utilidad de la caña guadua examinaremos diferentes

aspectos:
Conservacionista: los guaduales tienen efectos protectores sobre los suelos
y las aguas de las microcuencas. Con su sistema de entretejido de raíces, contribuye
a la conservación y recuperación de los suelos, pues amarra y sostiene el suelo en
27
las laderas y orillas de los ríos de tal forma que evita la erosión y los desbanques.
En un guadual crecen otras plantas y allí se encuentra la riqueza de nuestra
biodiversidad: insectos, aves, animales, etc.
Ecológico: Es una especie importante como protectora de las cuencas y

riberas de los ríos y quebradas. Su acción es reguladora de la cantidad y calidad de
agua, que devuelve a su caudal en épocas normales y secas. Es un gran productor
de oxígeno y un gran retenedor de dióxido de carbono.
Económico: Por tratarse de una planta perenne y con capacidad de

regenerarse naturalmente, presenta altos rendimientos en volúmenes por hectárea y
en tiempos relativamente cortos de aprovechamiento.
Cultural: La guadua es parte inherente de la historia del Ecuador. Conocida

y usada desde la época precolombina hasta nuestros días, está identificada con todos
los grupos humanos, por sus valores sociales, culturales, económicos y ecológicos.
Paisajista: Tiene un efecto purificador y embellecedor del entorno. Las

laderas y orillas de los ríos cubiertas de guaduales son paisajes dignos de
contemplación y admiración. Artesanal: Por su forma, flexibilidad, dureza y
resistencia la guadua es un adecuado material para la elaboración de muebles,
artesanías y multitud de enseres.
Arquitectónico: por su resistencia y versatilidad, la guadua es un

insustituible material de construcción de viviendas de toda clase y nivel social. Sus
cualidades físico ‑ mecánicas la hacen material idóneo para estructuras sismo
resistentes y como auxiliar en las construcciones de cemento.
Agroindustrial: Alrededor de la guadua se están iniciando una serie de

nuevas industrias, como es la fabricación de laminados, aglomerados, papel,
palillos, muebles, instrumentos musicales, artesanías y hasta alcohol y alimento.
(Artescana.blogspot.com, 2007)
28
5.3. Marco Legal
5.3.1. Constitución de la República Del Ecuador
Constitución de la República del Ecuador para la nueva Constitución, el Sumak

Kawsay implica además mejorar la calidad de vida de la población, desarrollo de
sus capacidades y potencialidad, contra un sistema económico que promueve la
igualdad a través de la redistribución social y territorial de los beneficios del
desarrollo; garantizar la soberanía nacional, promover la integración
latinoamericana; y proteger y promover la diversidad cultural (Art. 276).
El Estado promoverá las exportaciones ambientalmente responsables, con

preferencia de aquellas que generen mayor empleo y valor agregado, y en particular
las exportaciones de los pequeños y medianos productores y del sector artesanal
(Art. 306). El sistema económico es social y solidario; reconoce al ser humano
como sujeto y fin; propende a una relación dinámica y equilibrada entre sociedad,
Estado y mercado, en armonía con la naturaleza; y tiene por objetivo garantizar la
producción y reproducción de las condiciones materiales e inmateriales que
posibiliten el buen vivir.
El sistema económico se integrará por las formas de organización económica

pública, privada, mixta, popular y solidaria, y las demás que la Constitución
determine. La economía popular y solidaria se regulará de acuerdo con la ley e
incluirá a los sectores cooperativistas, asociativos y comunitarios. (Art. 283).
5.3.2. Ley de Defensa del Artesano
La Ley de Defensa del Artesano en el artículo 2, define a la actividad artesanal

como la práctica manual para la transformación de la materia prima destinada a la
producción de bienes y servicios, con el auxilio de maquinaria, pero que predomina
29
la actividad manual. Art. 7.- Son deberes y atribuciones de la Junta Nacional de
Defensa del Artesano:
Velar por el estricto cumplimiento de la Ley y demás leyes conexas relacionadas

con el desarrollo de la artesanía y la defensa de los artesanos.
Formular, de acuerdo con las Juntas Provinciales de Defensa del Artesano, los
reglamentos correspondientes para la agremiación de las diversas ramas de
artesanos; reglamentos que serán aprobados por el Ministerio de Relaciones
Laborales, dentro del plazo improrrogable de treinta días contados desde su
presentación y entrarán en vigencia a partir de su promulgación en el Registro
Oficial.
5.3.3. Código Orgánico de la Producción
El código de la productividad en Capítulo I del rol del Estado en el desarrollo

productivo Art. 5.- manifiesta que el Estado fomentará el desarrollo productivo y la
transformación de la matriz productiva, mediante la determinación de políticas y la
definición e implementación de instrumentos e incentivos, que permitan dejar atrás
el patrón de especialización dependiente de productos primarios de bajo valor
agregado. Para la transformación de la matriz productiva, el Estado incentivará la
inversión productiva, a través del fomento de:
La competitividad sistémica de la economía a través de la provisión de bienes

públicos como la educación, salud, infraestructura y asegurando la provisión de los
servicios básicos necesarios, para potenciar las vocaciones productivas de los
territorios y el talento humano de las ecuatorianas y ecuatorianos.
El Estado establecerá como objetivo nacional el alcance de una productividad

adecuada de todos los actores de la economía, empresas, emprendimientos y
gestores de la economía popular y solidaria, mediante el fortalecimiento de la
30
institucionalidad y la eficiencia en el otorgamiento de servicios de las diferentes
instituciones que tengan relación con la producción.
Las organizaciones económicas constituidas por agricultores, artesanos prestadores

de servicios de idéntica o complementaria naturaleza, que fusionan sus escasos
recursos y factores individualmente insuficientes, con el fin de producir o
comercializar en común y distribuir entre sus asociados los beneficios obtenidos,
tales como, microempresas asociativas, asociaciones.
5.3.4. Plan de Creación de Oportunidades 2021-2025
Cabe recalcar que según el tercer objetivo del Plan de Creación de Oportunidades
2021-2022 que rige en nuestro país que es: “Fomentar la productividad y
competitividad en los sectores agrícolas, industrial, acuícola y pesquero bajo el
enfoque de la economía circular”, requiere impulsar un esquema que brinde
igualdad de oportunidades para todos, en concordancia con el artículo 267 de la
CRE.
Sin embargo la falta de conciencia ambiental por parte de actores productivos

generó que las actividades agrarias se realicen sin sostenibilidad. Por otra parte, será
fundamental realizar esfuerzos para fortalecer y generar la infraestructura necesaria
para el normal desenvolvimiento de las actividades productivas a partir de costos
competitivos. De esta manera, es indispensable crear incentivos para el acceso de
infraestructura, riego, capacitación, financiamiento en la producción agrícola,
acuícola y pesquera.
Por ello, se impulsarán modelos de asociatividad productiva y comercial para

mejorar las ganancias de los productores, incrementar la tecnificación, crear
oportunidades y promover el progreso económico de los sectores
Mejorar la competitividad y productividad agrícola, acuícola, pesquera e industrial,

incentivando el acceso a infraestructura adecuada, insumos y uso de tecnologías
modernas y limpias.
31
Fomentar la asociatividad productiva que estimule la participación de los
ciudadanos en los espacios de producción y comercialización.
La creación de fuentes de empleo se ajusta al objetivo N° 1 el cual cita lo siguiente:

“La mejor política es la creación de empleo. Sin embargo, el papel del Gobierno se
limita a la creación de las condiciones adecuada para que el sector privado sea el
responsable de la creación de empleos. Para esto es esencial la existencia de una
economía de libre mercado”. En lo que se refiere al emprendimiento, se precisa
eliminar trámites innecesarios, propiciar capacitación y acceso a condiciones
óptimas de financiamiento, tomando en cuenta la interrelación que debe existir
entre la academia, la empresa y los diferentes niveles de gobierno.
32
5.4. Marco Conceptual
5.4.1. Plan de Comercialización
El plan de Comercialización es un documento escrito en el que, de una

forma sistemática y estructurada y previos los correspondientes análisis y estudios,
se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como
se desarrollan los programas y los medios de acción que son precisos para alcanzar
los objetivos enunciados en el plazo previsto.
Con el plan de comercialización es más fácil recoger los objetivos, las

estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing y que esto
facilitara al cumplimiento de las estrategias.
5.4.2. Producto
Un artículo o producto, servicio o idea que consiste en un conjunto de

atributos tangibles o intangibles que satisface a los consumidores y es recibido a
cambio de dinero u otra unidad de valor". (Martínez, 2019). El producto "es
cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una
necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo
creador y se ofrece al cliente con unas determinadas características.
El producto se define también como el potencial de satisfactores generados

antes, durante y después de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí
se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el
envasado, el etiquetado y las políticas de servicio.
5.4.3. Precio
El precio es la cantidad por la cual una persona va a pagar por un producto

o servicio, también el cual es una variable que se puede controlar según el servicio,
33
también el cual es una variable que se puede controlar según el producto que se esté
vendiendo o como lo perciba el consumidor. (Castañeda, 2019)
Al desear adquirir un producto o un servicio lo primero que se quiere

conocer es el precio, pero un componente muy significativo es la calidad que
ofrecerá esta transacción, en muchas ocasiones, el precio es costoso y las personas
por ahorrar consiguen algo más económico, pero sin la misma calidad ni
características del producto o servicio.
5.4.4. Plaza
La distribución del producto es una parte muy importante de la definición

de la mezcla de productos. Para esto se va a colocar y distribuir el producto en línea
con la implementación del menú digital por medio del código QR, para de esta
forma tener un mayor alcance con la promoción y de esta manera posicionar la
marca. (Vargas, 2015).
5.4.5. Promoción
La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de

mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otras tres herramientas (producto,
plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las
empresas, organizaciones o personas que la utilizan. (Socatelli, 2011)
Para promocionar el producto y poder posicionar la marca se va a realizar

publicidad online a través de las redes sociales, Facebook e Instagram para tener un
mayor alcance y tener presencia en al menos 2 redes sociales.
5.4.6. Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su
34
mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte
hacerlo. (Guazhima, 2014)
5.4.7. Comercio electrónico
El comercio electrónico o también conocido como ecommerce ha tenido un

gran impulso motivado por la facilidad que tiene la población para acceder a
internet por lo tanto Somalo (2017) define el comercio electrónico como “el
traslado de transacciones normales, comerciales, gubernamentales o personales a
medios computarizados vía redes de telecomunicaciones”.
5.4.8. Cliente potencial
Se determina una gran importancia reconocer a los clientes potenciales por

la oportunidad de negocios que pueden brindar a una empresa. (Londoño, 2006)
menciona que un cliente potencial como la persona que se interesa pero todavía no
se decide a comprar un producto o usar un servicio de la empresa.
5.4.9. Cliente ideal
(López, 2017) menciona que una empresa debe definir un perfil de cliente
ideal mediante los siguientes aspectos: ¿En qué sector trabaja?, ¿Qué tamaño tiene?,
¿Cuántos años hace que se dedica?, ¿Ha utilizado servicios similares en el pasado?,
¿Es agradable, honesto..?, ¿Cuál es su presupuesto máximo?
5.4.10. Marketing digital
(Selman, 2017) define al marketing digital como el conjunto de estrategias

de mercadeo que ocurren en la web y buscan algún tipo de conversión por parte del
usuario.
35
F. METODOLOGÍA
6.1 Materiales
En la presente investigación se utilizaron los siguientes equipos,

herramientas e instrumentos.
6.1.1. Equipos
 Cámara fotográfica CANON D3500

 Computadora Portátil TOSHIBA MS645
 Impresora EPSON L555
6.1.2. Insumos
 Folder
 Hojas de papel bond tamaño A4
 Libreta de apuntes
 Esferográficos de varios colores
 Carpetas de cartón
6.2 Ubicación del área de estudio
La provincia de Napo está ubicada en la región Amazónica del Ecuador, su

capital es la cuidad de Tena. Se encuentra dividida políticamente en 5 cantones:
Archidona, Carlos Julio Arosemena Tola, El Chaco, Quijos y Tena.
El cantón Tena se encuentra distribuido en ocho parroquias rurales y una

urbana las mismas que son: Ahuano, Chonta Punta, Pano, Puerto Misahuallí, Puerto
Napo, Tálag, San Juan de Muyuna y Tena.
La empresa Crearte Bambú está ubicada en la parroquia rural Muyuna, en

el barrio Puma Rumi.
36
Figura 1: Mapa Muyuna barrio Puma Rumi ubicación Crearte Bambú
Fuente: Google Maps
6.3 Tipo de investigación
El trabajo de investigación corresponde a los siguientes tipos: descriptiva,

de campo y documental.
6.3.1. Investigación descriptiva
El objetivo de la investigación descriptiva fue describir, registrar, analizar e

interpretar el funcionamiento de la empresa Crearte Bambú sin influir sobre la
misma, esta información ayudó a determinar la necesidad de un plan de
comercialización para los productos artesanales que fabrica la empresa.
6.3.2. Investigación de campo
La investigación se la realizó en las instalaciones de la empresa Crearte

Bambú y en las calles de la ciudad de Tena, donde se recabó información real por
parte de los socios de la empresa y de los pobladores de la ciudad quienes aportaron
datos para determinar situaciones que hacen referencia a la empresa y los productos
que ofrece.
37
6.3.3. Investigación documental.
Para contrastar los resultados con el marco teórico, se indagó información

referente al tema del proyecto mediante libros, manuales, revistas, los cuales
contribuyeron para consolidar la información primaria.
6.4 Población
La población se considera en base a la información publicada por el Instituto

Nacional de Estadísticas y Censos INEC, la cual proporciona según el censo del
2010 que en el cantón Tena de la provincia de Napo la población económicamente
activa del cantón es de 24769 habitantes.
6.4.1. Muestra
Considerando la población económicamente activa del cantón Tena, se

aplicó un muestreo estratificado con la formula infinita y el tamaño de la muestra
se hizo utilizando un nivel de confianza del 95% y un error máximo admisible de
5%
2
N𝑍∝/2 pq
𝑛 = (N − 1)𝑒 2 + 𝑍2
∝/2 p q
Donde
n = Muestra N = Población Z = Valor asociado al

N = 24769 nivel de confianza
Z= 95% = 1,96
p = Probabilidad de p = Probabilidad de e = Error de estimación
éxito fracaso e = 0,05
p = 0,5 p = 0,5
24769∗ 1,962 ∗0,5∗0,5

𝑛 = (24769 − 1)0,052 + 1,962 ∗0,5∗0,5
n = 378,31
38
En base a la aplicación de la formula se obtiene que el tamaño de la muestra
está conformado por 378 personas a quienes se les aplica la encuesta.
6.4.2. Encuesta.
Para el avance de la investigación se estructuró una encuesta dirigidas a la

ciudadanía del cantón Tena, misma que permitió identificar qué porcentaje de la
población conoce los productos que son comercializados por la Microempresa
“Crearte Bambú”, 378 personas respondieron las preguntas planteadas en la
presente encuesta realizada en línea.
6.5. Metodología para cada objetivo
6.5.1. Emplear un análisis situacional de los productos artesanales de

caña guadua de la Microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de
Tena.
6.5.1.1. Gestión institucional.
Se realizó el acercamiento con el Gerente de la Microempresa “Crearte

Bambú” a través de un oficio solicitando la autorización para realizar el trabajo de
integración curricular y a la vez de mantener una reunión con todos los socios para
informar las actividades que se realizarán en beneficio de todos los socios y poder
escuchar cuales son las estrategias que aplican para promocionar sus productos.
Con el acceso y colaboración de los representantes de Crearte Bambú se

aplicó herramientas para evidenciar los factores internos y externos que influyen en
la empresa como es un análisis FODA, análisis de las 5 fuerzas de Porter.
39
6.5.2. Determinar las capacidades competitivas de los productos de
caña guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de
Tena.
6.5.2.1. Elaboración y aplicación de encuesta.
Se elaboró y aplicó una encuesta dirigida a la población del cantón Tena

para lo cual se aplicó una muestra que arrojó un resultado de 378 personas, con el
propósito de conocer qué porcentaje de la población conocen los productos que
elabora la Microempresa “Crearte Bambú”, para lo cual se consideró:
 Datos generales
 Preguntas con opciones múltiples.
6.4.3. Elaborar un plan de comercialización de los productos artesanales

de caña guadua de la Microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
En base a los resultados obtenidos en la encuesta dirigida a la población del

cantón Tena, se diseñó el plan de comercialización de los productos artesanales de
caña guadua, con el propósito de mejorar la comercialización de los productos que
son elaborados por los socios de la Microempresa “Crearte Bambú”
40
G. RESULTADOS
Objetivo 1: Emplear un análisis situacional de los productos artesanales de

caña guadua de la Microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
7.1. Análisis situacional
Para conocer el análisis situacional de los productos considerando la oferta

y la demanda se desarrolla el estudio del ambiente externo e interno ya que son
factores que influyen en la aceptación de la empresa y sus productos.
7.1.1. Ambiente Externo
En el ambiente externo se analiza el comportamiento del mercado por medio

del estudio del macro ambiente y microambiente.
Entorno Económico
El Valor Agregado Bruto (VAB) “Es el valor de todos los bienes y servicios
producidos en la economía en un periodo de tiempo, menos los consumos
intermedios utilizados en el proceso de producción” (Banco Central del Ecuador,
2016).
Figura 2: Distribución VAB de la provincia de Napo

Fuente: (Pozo, 2016)
Impacto: Al conocer que las actividades de manufactura en la provincia

corresponden a un 1,30% se considera un sector que no ha sido tan explotado lo
41
cual implica que en la ciudad de Tena se puede potenciar y elaborar productos con
caña guadua para generar réditos económicos al sector.
Entorno Demográfico
Mediante la información publicada en el INEC, la población

económicamente activa del cantón Tena según el Censo del año 2010 es de 24769,
al ser Tena la capital provincial donde se ubica la mayor cantidad de habitantes.
Impacto: Al analizar que la población de la ciudad de Tena se evidencia

que el mayor impacto de la venta y comercialización de productos se realiza en las
ferias inclusivas programadas por las diferentes instituciones públicas del cantón.
Entorno Tecnológico
Se conoce que la población utiliza a diario la tecnología para comunicarse

de forma permanente comportamiento que se observa en especial en el sector
urbano del cantón Tena.
Impacto: Se considera un alto la oportunidad que presta la tecnología para

contactar con las personas lo cual se puede aprovechar para dar a conocer los
productos de la empresa Crearte Bambú utilizando las plataformas tecnológicas
mediante promociones y otras estrategias para atraer la atención de la ciudadanía.
7.1.2. Análisis del Ambiente Interno
“En teoría, toda persona podría emprender un proyecto; sin embargo, el

éxito requiere de ciertas características personales y profesionales. Ser
emprendedor significa tener una motivación y contar con los recursos que ello
implica para poder emprender” (Abambari, 2019).
Los emprendedores de la microempresa Crearte Bambú que se beneficiara

del plan de comercialización de productos, cuenta con factores de éxito
considerados fortalezas y factores críticos como debilidades. A continuación, se
42
presenta una matriz que define el impacto de las fortalezas y debilidades del
emprendedor frente a la situación actual:
Cuadro 2 Análisis del Ambiente interno
¿Qué Formación Fortaleza de alto impacto, socios

capacidades y académica de que son oriundos del cantón,
recursos únicos tercer nivel en mismos que mantienen buenas
dispone? Administración relaciones con la ciudadanía.
de empresas.
Propuesta del Fortaleza de mediano impacto, al
emprendimiento. disponer de conocimientos básicos
administrativos perite llevar un
control de las ventas realizadas para
saber con exactitud cuántas
ganancias genera la microempresa.
¿Qué Creatividad e Fortaleza de alto impacto, los

FACTORES DE ÉXITOS
cualidades innovación socios son creativos, innovadores,

posee el Capacidad de comunicativos y sabe adaptarse a
emprendedor? comunicar y los cambios con facilidad;
socializar cualidades que les permiten ser más
Flexibilidad y competitivos dentro del mercado.
capacidad para
adaptarse a las
circunstancias.
¿Qué le Se dispone de un Fortaleza de alto impacto, se
diferencia de nuevo segmento enfoca en un segmento de mercado
su de mercado diferente a la competencia,
competencia? (utilizando considerando que el acabado de los
materia prima productos es realizado con
cultivada por los herramientas manuales.
socios).
¿Qué ventajas Expendio del Fortaleza de alto impacto, en las
dispone frente producto en las ferias de emprendimiento a nivel
a la ferias de provincial y cantonal se brinda la
competencia? emprendimientos. oportunidad de exponer los
productos para la venta,
oportunidades que no todos tienen.
¿Qué hacen los Aplican Debilidad de mediano impacto, al

competidores estrategias de momento no se cuenta con
FACTORES
CRÍTICOS
mejor que los marketing estrategias de marketing

socios? personalizadas. personalizadas y de fidelización del
Ejecutan cliente.
estrategias para
fidelizar al
cliente.
43
¿Qué deben Apalancamiento Debilidad de alto impacto, no se
mejorar los financiero. cuenta con el suficiente capital para
socios dada la Contar con un implementar herramientas que
situación portafolio de faciliten la elaboración de los
actual? productos. productos.
Debilidad de mediano impacto, al
contar con un portafolio de
productos el cliente no puede
conocer o realizar sus pedidos de
los productos que no se tiene en
stop.
¿Qué No cuenta con un Fortaleza de alto impacto, el no

desventaja plan de negocios. contar con un plan de negocio hace
dispone frente No dispone de que los socios trabajen de manera
a la instalaciones empírica lo cual ocasiona que se
competencia? propias en un omitan ciertos detalles que son
lugar estratégico cruciales para incrementar la
de la ciudad. productividad.
Debilidad de alto impacto, al no
disponer de instalaciones propias
en un lugar estratégico de la ciudad
impide que los turistas y la
ciudadanía tengan conocimientos
de los productos que elabora la
empresa Crearte Bambú.
Elaborado por: el autor
44
7.2. Matriz FODA
Cuadro 3 Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Impacto
Impacto
F1: Manejo de relaciones D1: Inexistencia plan de
públicas con las entidades de la comercialización.
Medio
Alto
zona.
F2: Dominio de conocimientos D2: Financiamiento limitado

Medio
Alto
administrativos.
F3: Apto perfil del D3: Portafolio de productos que se

emprendedores (creativos, elaboran en la microempresa.
innovadores, comunicativos y
saben adaptarse a los cambios Medio
Alto
con facilidad)
F4: Estratégica segmentación D4: Falta de promoción de los

Medio
del mercado. productos elaborados

Alto
F5: Cuenta terrenos para D5: no cuenta con un local propio en

realizar la siembra de la materia un sitio estratégico de la ciudad.
Medio
Alto
prima
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Impacto
Impacto
O1: VAB de Napo es generado A2: Barreras débiles de entrada de

Medi
Alto
por la Administración Pública. nuevos competidores.

o
O2: La población de manera A3: Productos que se elaboran en la

general en la provincia de Napo microempresa con caña guadua son
se concentra en edades elaborados con otros tipos de
económicamente activa y se materiales que son vendidos en
encuentran en la zona urbana, y precios muy baratos.
toda la población debe realizar
al menos una transacción por
Alto
Alto
algún servicio.
O3: Las entidades públicas A4: La rivalidad entre competidores

realizan ferias para es media.
emprendedores en donde se
puede dar a conocer a la
ciudadanía los productos que se
Medio
Medio
elaboran en la microempresa.
45
7.3. Recopilación y análisis de datos
1. En qué sector de la ciudad vive
Tabla 1 Ubicación del domicilio

Alternativas Frecuencia Porcentaje
Espea - Hospital José María Velasco Ibarra 0 0%
Eloy Alfaro 113 30%
Hospital José María Velasco Ibarra - Tía 76 20%
Terminal Terrestre - UE Maximiliano Spiller 0 0%
Palandacocha 0 0%
UE Maximiliano Spiller - puente vehicular 0 0%
Sector Paushiyacu 32 8%
Sector Barrio Central hasta Oficinas CNE 0 0%
Tereré - Dos Ríos 63 17%
Sector Aeropuerto 1 y 2 0 0%
Muyuna 94 25%
Sector norte desde el Coliseo Mayor, Barrio las
Palmas, Cementerio, Agencia Nacional de Tránsito 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 1 En qué sector de la ciudad vive

En qué sector de la ciudad vive Espea - Hospital José María Velasco Ibarra
0% 0%
25% Eloy Alfaro

30%
0%
17% Hospital José María Velasco Ibarra - Tía
20%
8%
Terminal Terrestre - UE Maximiliano
Spiller
0%
0% 0% 0%
Interpretación: la tabla 1 en relación al gráfico 1 indica que los ciudadanos

encuestados tienen su residencia en diferentes puntos de la ciudad de Tena
encontrándose la mayoría en el sur y en el norte de la urbe, información que indica
lugares potenciales donde enfocar futuras campañas de marketing.
46
2. ¿Cuál es su rango de edad?
Tabla 2 Edad
Alternativas Frecuencia Porcentajes
Menor de 18 años 0 0%
De 18 a 25 años 158 42%
De 26 a 35 años 0 0%
De 36 a 45 años 88 23%
De 46 a 55 años 132 35%
De 56 a 65 años 0 0%
Mayor a 65 años 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 2 Cuál es su rango de edad
¿Cuál es su rango de edad?

0% 0% 0%
Menor de 18 años
35%
42% De 18 a 25 años
De 26 a 35 años
De 36 a 45 años
De 46 a 55 años
23% De 56 a 65 años
Mayor a 65 años
0%
Interpretación: la tabla 2 en conjunto con el gráfico 2 aporta datos

referentes a la edad de los ciudadanos que fueron encuestados en la cual se observa
que la mayoría de participantes se encuentran en rangos de edad de 18 a 25 años y
de 46 a 55 años, por lo cual se considera una población económicamente activa que
puede proporcionar respuestas acorde a la adquisición de los productos de la
empresa Crearte Bambú.
47
3. ¿Conoce los productos de bambú?
Tabla 3 Conoce los productos de bambú

Si 227 60%
No 151 40%
Total 378 100%
Gráfico 3 Conoce los productos de bambú

Conoce los productos de bambú
40%
Si
60%
No
Interpretación: la tabla 3 tiene datos donde se registra si los ciudadanos

encuestados conocen los productos realizados en bambú, el 60% indica si conocer
este tipo de productos frente a un 40% que indica no conocer estos productos, estos
resultados dan un panorama positivo porque la mayoría de los ciudadanos conoce
los productos de bambú sobre lo cual tiene su base de negocio la empresa Crearte
Bambú.
48
4. ¿Conoce a la Empresa Crearte Bambú?
Tabla 4 Conoce la empresa Crearte Bambú

Si 126 33%
No 252 67%
Total 378 100%
Gráfico 4 Conoce la empresa Crearte Bambú

Conoce a la Empresa Crearte Bambú
33%
Si
67% No
Interpretación: la información registrada en la tabla 4 hace referencia a la

consulta si la población conoce a la empresa Crearte Bambú, el 67% indica no
conocer la empresa o sus actividades, el 33% que indica que conoce la empresa,
con relación a los datos de la tabla anterior a pesar que la ciudadanía conoce los
productos de bambú es poca la información que existe de la empresa Crearte Bambú
por lo cual es necesario establecer un plan de comercialización de los productos que
fabrica la empresa.
49
5. ¿Por qué medio de difusión conoció los productos que vende la empresa
bambú?
Tabla 5 Medio de difusión conoció la empresa Crearte Bambú

Redes sociales 126 33%
Ferias locales 157 42%
Canales de televisión 95 25%
Emisoras de radio 0 0%
Otros 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 5 Por qué medio de difusión conoció la empresa Crearte Bambú

Por qué medio de difusión conoció los productos que vende la
empresa Crearte Bambú
0% 0%
25%
33%
Redes sociales
Ferias locales
Canales de televisión
Emisoras de radio
42%
Otros
Interpretación: la tabla 5 en relación con el gráfico 5 aportan información

para conocer qué medio de difusión se utilizó para que las personas conozcan la
empresa Crearte Bambú y los productos que oferta, el 42% indica conocer la
empresa a través de las ferias organizadas en el cantón, el 33% conoce la empresa
por medio de las redes sociales y el contenido compartido en las mismas, el 25%
conoció la empresa por los reportajes de canales de televisión de la localidad, estos
resultados indican que estar registrado y participar en las ferias de emprendimiento
desarrolladas en el cantón es muy importante para el crecimiento y
comercialización de los productos de Crearte Bambú, las cuales son el punto de
partida para promocionar la empresa.
50
6. ¿Del catálogo de artículos que ofrece la empresa Crearte Bambú que productos
ha comprado?
Tabla 6 Catálogo de artículos

Floreros 101 27%
Porta lápices 88 23%
Cama 0 0%
Juego de muebles 50 13%
Sofá 63 17%
Cuadros decorativos 76 20%
Masetas 0 0%
Utensilios de cocina 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 6 Catálogo de artículos de Crearte Bambú

Del catálogo de artículos que ofrece la empresa Crearte Bambú
que productos ha comprado
Floreros
20% 27%
Porta lápices
Cama
17%
Juego de muebles
Sofá
23%
13% Cuadros decorativos
Masetas
Utensilios de cocina
Interpretación: la tabla 6 y el gráfico 6 aporta información para conocer

qué productos han comprado los ciudadanos que se han acercado al punto de venta
de la empresa, el 27% menciona que ha comprado floreros, el 23% ha comprado
porta lápices, el 20% ha comprado cuadros decorativos, el 17% se han decidido por
un sofá, el 13% ha comprado un juego de muebles, estos resultados dan a conocer
que los artículos pequeños o decorativos son los de mayor demanda en la población
por lo que es necesario impulsar su comercialización.
51
7. ¿Con qué frecuencia compra productos en la Empresa Crearte Bambú?
Tabla 7 Frecuencia de compra

Semanal 0 0%
Mensual 63 17%
Anual 170 45%
Única vez 145 38%
Total 378 100%
Gráfico 7 Frecuencia de compra

Con qué frecuencia compra productos en la Empresa Crearte
Bambú
0%
17%
38%
Semanal
Mensual
Anual
45%
Única vez
Interpretación: la tabla 7 presenta información para determinar con qué

frecuencia los ciudadanos compran productos de la empresa Crearte Bambú, del
total de encuestados el 45% responde que anualmente realizan compras de los
productos de la empresa, el 38% indican que han realizado una compra por única
vez, el 17% realizan compras de forma mensual, la información obtenida indica que
la mayoría de clientes tienen poca recurrencia hacia los productos de la empresa
para realizar la siguiente compra, por lo cual es importante visualizar en el plan de
comercialización las bondades que tiene los productos que fabrica Crearte Bambú.
52
8. ¿Con qué motivo compraría productos en la Empresa Crearte Bambú?
Tabla 8 Motivo de compra

Ferias fiestas cívicas 107 28%
Fin de año 170 45%
Fechas especiales 101 27%
Cumpleaños 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 8 Motivo de compra

Con qué motivo compraría productos en la Empresa Crearte
Bambú
0%
27% 28%
Ferias fiestas cívicas

Fin de año
Fechas especiales
Cumpleaños
45%
Interpretación: la tabla 8 aporta información para conocer las preferencias

por las que una personas compraría productos de la empresa Crearte Bambú, el 45%
indica que compraría en Crearte Bambú por motivo de fin de año, el 28% y 27%
indica comprar a través de ferias o por fechas especiales respectivamente, estos
resultados indican que en fin de año y en fechas especiales se debe potenciar la
promoción de los productos que fabrica la empresa para aprovechar esta
oportunidad e incrementar las ventas.
53
9. ¿Del catálogo de productos de la empresa Crearte Bambú cual le resulta más
atractivo para realizar su primera compra?
Tabla 9 Artículo más atractivo

Floreros 101 27%
Porta lápices 0 0%
Cama 0 0%
Juego de muebles 50 13%
Sofá 0 0%
Cuadros decorativos 76 20%
Masetas 57 15%
Utensilios de cocina 94 25%
Total 378 100%
Gráfico 9 Artículo más atractivo

Del catálogo de productos de la empresa Crearte Bambú cual le
resulta más atractivo para realizar su primera compra
Floreros
25% 27%
Porta lápices
0% Cama
0% Juego de muebles
15% 13%
Sofá
Cuadros decorativos
20%
Masetas
0% Utensilios de cocina
Interpretación: la tabla 9 y el gráfico 9 presenta información que da una

expectativa de los productos que resultan más atractivos para los ciudadanos, el
27% menciona que los floreros, el 25% indica los utensilios de cocina, el 20%
decide por cuadros decorativos, el 15% indican las masetas, el 13% menciona juego
de muebles, estos resultados dan a conocer que los artículos pequeños resultan más
atractivos para los ciudadanos lo que se debe aprovechar para incrementar las ventas
por medio de una campaña de promoción de este tipo de productos.
54
10. ¿Por qué medio de difusión le gustaría recibir promociones de los productos
que vende la empresa bambú?
Tabla 10 Recibir promociones

Redes sociales 189 50%
Ferias locales 101 27%
Canales de televisión 88 23%
Emisoras de radio 0 0%
Otros 0 0%
Total 378 100%
Gráfico 10 Por qué medio le gustaría recibir promociones

Por qué medio de difusión le gustaría recibir promociones de
los productos que vende la empresa bambú
0% 0%
23%
Redes sociales
50%
Ferias locales
Canales de televisión
27%
Emisoras de radio
Otros
Interpretación: la tabla 10 en relación con el gráfico 10 registran

información relevante para conocer las preferencias de acceso a la información que
más agradan a la población, el 50% indica que le gustaría recibir promociones a
través de redes sociales lo cual marca la mayoría de respuestas con respecto a las
demás opciones, por lo cual se debe aprovechar esta ventaja donde los ciudadanos
tienen acceso a la tecnología para comunicarse considerando que las redes sociales
permiten un acercamiento personalizado a la empresa y sus productos logrando
influenciar en los potenciales clientes.
55
Objetivo 2 Determinar las capacidades competitivas de los productos de
caña guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de Tena.
Los factores cruciales en las competencias de una compañía se pueden

representar según Porter mediante un análisis de las fuerzas competitivas.
Las 5 Fuerzas de Porter
“Las cinco fuerzas de Porter son un marco de análisis del nivel de

competencia dentro de una determinada industria.” (Equipo Pensemos, 2020). Será
de gran utilidad el análisis de las 5 fuerzas de Porter para que sirva como guía para
elaborar el plan de comercialización de los productos de la empresa Crearte Bambú.
Figura 3: Fuerzas de Porter

Fuente: (Koch, 2020)
Barreras de entrada y de salida
La amenaza de los nuevos competidores depende de las barreras de entrada

existentes en el sector
Barreras de entrada
Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada:
56
Economías de escala. Es la disminución en costes unitarios de un producto
cuando aumenta el volumen de compra.
Diferenciación de producto. Significa que las empresas establecidas tienen

identificación de marca y lealtad de cliente, esto crea una fuerte barrera de entrada
ya que fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes sumas en constituir una
imagen de marca.
Requisitos de capital. Invertir recursos financieros elevados, para la

constitución de la empresa, instalaciones, conceder créditos a los clientes,
tener stocks, entre otros gastos iniciales.
Acceso a los canales de distribución. Necesidad de conseguir distribución

para su producto. La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su
producto mediante promociones, reduciendo beneficios.
Curva de aprendizaje o experiencia. El know how o saber hacer de toda

empresa marca una importante limitación a los posibles competidores que tienen
que acudir de nuevas a ese mercado concreto.
Política del gobierno. Puede limitar o incluso cerrar la entrada de productos

con controles, regulaciones, legislaciones, etc.
Mediante el siguiente cuadro se determina como impacta en la empresa
Cuadro 4 Barreras de entrada competencia
Impacto
Barreras de entrada
Alto Medio Bajo
Necesidad de establecer X
economías de escala
Necesidad de diferenciar el X
producto
Necesidad de alto capital X
57
Necesidad de conseguir
distribución para los X
productos
Necesidad de experiencia X
Políticas del gobierno X
Impacto: Con el análisis realizado se considera que las barreras de entrada

representan una amenaza de mediano impacto, porque la microempresa Crearte
Bambú ya se encuentra fabricando productos y solo requiere de dos tipos de
necesidades para promocionar sus productos, como son generar una economía de
escala para reducir los costos de producción y la necesidad de conseguir un canal
de distribución para que sus productos se promocionen en diferentes puntos de la
ciudad.
Barreras de salida
Existen seis fuentes principales que determinan las barreras de salida:
 Regulaciones laborales. Suponen un alto coste para la empresa.
 Activos poco realizables. Activos altamente especializados con

pequeño valor de liquidación.
 Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes. Por los

cuales debemos permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la
capacidad para la fabricación, los costes de producción, etc.
 Barreras emocionales. Suponen una resistencia emocional por parte de

la dirección a una salida que está económicamente justificada y que no
se quiere llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a la pérdida
de prestigio, por orgullo, etc.
 Interrelaciones estratégicas. Las interrelaciones entre unidades de

negocio y otras en la compañía en términos de imagen, capacidad
58
comercial, acceso a mercados financieros son la causa de que la empresa
conceda una gran importancia estratégica a estar en una actividad
concreta.
 Restricciones sociales y gubernamentales. La negativa del gobierno a

decisiones de salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo, a efectos
económicos regionales, etc.
Mediante el siguiente cuadro se determina como impacta en la empresa
Cuadro 5 Barreras de salida
Impacto
Barreras de salida
Alto Medio Bajo
Regulaciones laborales X
Activos poco realizables X
Compromisos a largo plazo X
Barreras emocionales X
Interrelaciones estratégicas X
Restricciones sociales y X
gubernamentales
Impacto: las barreras de salida se determinan en un impacto medio porque

las regulaciones laborales no tendrían tanta relevancia considerando que los
trabajadores son los socios de la empresa, Crearte Bambú no cuenta con activos de
difícil conversión, tampoco existen compromisos a largo plazo con clientes
específicos, las barreras emocionales si influyen porque los socios fundadores son
parte del recurso humano que trabaja en la empresa, las interrelaciones estratégicas
son bajas, las restricciones sociales y gubernamentales tienen un impacto medio
porque la empresa se creó para beneficiar a la comunidad y generar fuentes de
empleo directo a sus socios.
59
Productos sustitutivos
Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa, en este punto

se entra en competencia directa cuando existe otro producto llamado sustitutivo
porque cumple la misma función y satisface la misma necesidad de los
consumidores, esta competencia llega a afectar la relación precio-rentabilidad para
disminuir la una o la otra con el afán de captar mayor participación en el mercado.
Cuadro 6 La amenaza de ingreso de productos sustitutivos
Impacto
Barreras de productos sustitutivos
Alto Medio Bajo
Los precios de los productos sustitutivos son bajos

X
comparados con los productos existentes.
Existe poca publicidad de los productos existentes. X
Hay poca lealtad en los consumidores. X
Los consumidores cambian de un producto a otro solo

X
considerando el costo más bajo
Impacto: El ingreso de productos sustitutivos es alto, ya que en la

actualidad se puede elaborar productos de caña guadua en diferentes locaciones y
cumplen la misma función de los productos que oferta la microempresa. Ante esta
realidad se le considera como una amenaza de alto impacto.
Estrategia de actuación frente a la competencia
Se pueden diferenciar cuatro tipos distintos de estrategias
Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en

el mercado reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos:
el desarrollo de la demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado
captando nuevos consumidores o usuarios del producto, desarrollando nuevos usos
del mismo o incrementando su consumo; proteger la participación del mercado, con
60
respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como la innovación, la
distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios; y ampliar
la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin
incurrir en posiciones monopolísticas.
Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se

domina el mercado. Con ello trata de incrementar su participación de mercado
mediante estrategias agresivas. Estas pueden consistir:
 Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.
 Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del
competidor, pudiendo adoptar varias formas como el
desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla, etc.
Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una

cuota de mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus
decisiones con respecto a las del líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el
mercado. Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en segmentos
del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia
propia.
Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en

el mercado en el que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la
competencia. Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo
con una gran especialización y obteniendo suficiente potencial de beneficio.
Cuadro 7 Rivalidad entre competidores
Impacto
Barreras de rivalidad entre competidores
Alto Medio Bajo
La demanda por los productos de la industria disminuye. X
Existe poca diferenciación en los productos. X
61
Las reducciones de precios se hacen comunes. X
Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar

X
fácilmente de marcas.
Las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes. X

Impacto: La fuerza de la rivalidad entre competidores es media, dado que

existe poca diferenciación entre los productos debido a que son elaborados de
manera empírica y algunos de ellos tienen similitud o mejores acabados Por tal
motivo a este factor se le considera como una amenaza de mediano impacto.
Poder de negociación de los proveedores
“Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria

para aumentar sus precios y ser menos concesivos” (Koch, 2020).
En el siguiente cuadro se analiza el impacto del poder de negociación que

disponen los proveedores de la materia prima en cuanto a la determinación de la
oferta y demanda:
Cuadro 8 El poder de negociación de los proveedores
Impacto
Barreras Proveedores
Alto Medio Bajo
Menor cantidad de proveedores existentes en la

X
producción de caña guadua
Poca oferta de materia prima X
Alto tiempo entre la siembra y producción de la caña

X
guadua
Bajo volumen de oferta de materia prima X
Impacto: Se considera una barrera de bajo impacto, ya que en el sector

existen pocas personas que se dedican a la producción de caña guadua por ese
62
motivo los socios de la empresa Crearte Bambú cuentan con sus propios sembríos
para abastecer a la elaboración de los productos que oferta la empresa.
Poder de negociación de los compradores
“Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores

de la industria para obtener buenos precios y condiciones” (Koch, 2020).
Cuadro 9 El poder de negociación de los consumidores
Impacto
Barreras Compradores
Alto Medio Bajo
Adquieren productos en gran volumen X
Pueden comprar a los competidores X
Están bien informados acerca de los productos, precios

X
y costos de los vendedores
Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda

X
de productos.
Impacto: El poder de negociación de los consumidores o usuarios es medio,

ya que el cliente; es difícil obtener su fidelidad, porque los productos pueden
adquirir en diferentes locales; se denomina una oportunidad considerando que son
productores locales y se puede afianzar en los consumidores por medio del contacto
directo a través de redes de amigos.
Objetivo 3 Elaborar un plan de comercialización de los productos

artesanales de caña guadua de la microempresa “Crearte Bambú” de la ciudad de
Tena.
Para elaborar un plan de comercialización se establecen los siguientes
objetivos que se esperan alcanzar al cumplir el plan
63
Plan de comercialización de los productos artesanales
de caña guadua de la microempresa “Crearte Bambú”
64
ÍNDICE
Producto ................................................................................................................ 66
Precio..................................................................................................................... 68
Plaza ...................................................................................................................... 69
Canal de comercialización directo ........................................................................ 70
Canal de comercialización detallista ..................................................................... 70
Segmentación ........................................................................................................ 71
Implementación de canales de venta con valor agregado ..................................... 71
Promoción ............................................................................................................. 72
Publicidad a través de medios de comunicación ................................................... 72
Estrategia de marketing digital ............................................................................. 73
Página Web Institucional ...................................................................................... 73
Venta a través de mercado libre ............................................................................ 74
Venta a través de la página web de la empresa ..................................................... 74
Promoción en redes sociales ................................................................................. 75
Estrategia de segmentación de mercados .............................................................. 75
Diseño de productos promocionales ..................................................................... 76
Estrategia para el posicionamiento de la empresa en el mercado ......................... 76
Estrategia de fidelización de clientes externos...................................................... 78
Implementación de herramienta de atención al cliente ......................................... 80
65
Misión
Fabricar y comercializar productos elaborados con caña guadua para

impulsar el crecimiento y desarrollo de la comunidad promoviendo el trabajo
cooperativo, proactivo y participativo en todos sus socios, utilizando metodologías
innovadoras que permitan optimizar sus procesos.
Visión
En cinco años Crearte Bambú tendrá la capacidad de comercializar sus

productos fuera de la provincia incrementando diversos canales de ventas, para
mejorar el nivel de vida de sus socios y trabajadores siendo una empresa
comprometida con la conservación del medio ambiente y el progreso sociocultural.
Objetivos que se esperan alcanzar con el plan de comercialización:
1. Promocionar los productos de caña guadua en base a las necesidades y

preferencia de los clientes.
2. Establecer precios accesibles para los clientes frecuentes y mayoristas en
función de su poder adquisitivo y los precios de la competencia.
3. Diseñar y determinar mejores canales de comercialización para el
posicionamiento de la empresa en el mercado según las necesidades e intereses de
los clientes.
4. Fidelizar a los clientes externos para la compra frecuente de prendas de
vestir en los canales y medios seleccionados
La estrategia para el plan de comercialización se sustenta en las cuatro P´s:

Producto, Precio, Plaza y promoción.
Producto
La estrategia del producto establece las actividades para el posicionamiento de los

productos en el mercado local.
66
1) Marca empresarial: Para realizar el diseño de la marca empresarial de la
microempresa Crearte Bambú, se presentan una serie de opciones para
difundir a los clientes y procedan a elegir.
Figura 4: Logo Crearte Bambú (tres opciones)

Fuente: el autor
La marca fue diseñada con la ayuda del programa web Freelogoservices,

considerando que permite realizar diseños con varias opciones.
La microempresa no contaba con imagen empresarial específica, por ello se

procede a presentar diferentes opciones para que los socios de la microempresa
Bambú puedan seleccionar en base a la identidad corporativa de la empresa.
2) Etiquetas: Crear etiquetas especiales para identificar los productos que se

van a comercializar, en la cual resalte el nombre de la microempresa,
generando confianza en el cliente.
Figura 5: Etiqueta Crearte Bambú

Fuente: el autor
67
3) Implementación de políticas de atención al cliente para mejorar la calidad
del servicio otorgado al cliente de manera personalizada.
4) Descuentos especiales en los cuales se considerará el precio de adquisición

al proveedor y el precio de venta al cliente, para evitar que se generen
perdidas y garantizar las ganancias en base a la proyección financiera,
descuentos que se aplicaran solo para clientes frecuentes o mayoristas.
Descuentos para tiendas artesanales, se realizará descuentos especiales del

10% al 15% para tiendas artesanales que adquieran trimestralmente el 75%
de los productos que se elaboran en la microempresa Crearte Bambú.
Descuentos para clientes frecuentes en días festivos como: navidad, año
nuevo, carnaval, día de san Valentín, día de la madre, día del padre y el día
del niño se realizará descuentos del 10% en los productos elaborados con
las temáticas de los días festivos antes mencionados.
Incentivos con premios especiales para los mejores clientes mayoristas y

minoristas que hayan adquirido productos de manera consecutiva durante
todo el año.
Precio
La estrategia que se considerara para establecer los precios de los productos

será el de mantenerse con precios similares al de la competencia, no se excederá del
valor que está establecida en el mercado para evitar que los clientes desistan de las
compras y para lograr mantenerse en ese rango de precios se debe seleccionar a los
proveedores con los que se va a trabajar para que la elaboración de los productos
dejen un margen de ganancia considerable.
Implementación de formas de pago para cada tipo de cliente:
68
Cuadro 10 Formas de pago
Clientes mayoristas Efectivo

Transferencia
Depósito
Cheque
Clientes frecuentes minoristas Efectivo
Cheque
Clientes poco habituales que acuden al Efectivo
punto de venta
Cliente online Transferencia o depósito a la cuenta de
la microempresa, con el sustento del
respectivo del depósito o transferencia.
Fuente: el autor
Plaza
La estrategia que se aplicara para poder lograr obtener la plaza se

fundamenta en el marketing pull, que tiene la finalidad dar a conocer a los clientes
los productos de la microempresa, con un reconocimiento del segmento de clientes,
para lo cual se identifican los canales de comercialización, mismos que están
definidos como directos y mayoristas.
Canal directo: Se comercializa los productos en las ferias programadas por

las diferentes entidades públicas de la provincia y en el sector en donde se elaboran
cada uno de los artículos.
Canal mayorista: Se establece la comercialización a través de mayoristas

que adquieren los productos elaborados por la microempresa Crearte Bambú para
venderlos en otros cantones de la provincia.
1) Diseñar los canales de comercialización que se utilizarían para la

distribución de los productos, estos pueden ser: directo e indirecto, todo
debe realizarse con el debido procedimiento para poder determinan la
relación cliente – mercado.
69
Canal de comercialización directo
Comercializa el
Microempresa producto en los
Crearte Bambú puntos destinados
para la venta
Acude al punto
de venta para
Consumidor
adquirir el
producto
Figura 6: Canal de Comercialización

Fuente: el autor
Canal de comercialización detallista
Minorista Mayorista
Vendedor
Microempresa
Crearte Bambú Cliente final
Recibe la información de las Recibe la información de
promociones especiales para las promociones
especiales para la
la adquisición de productos adquisición de productos
Contacta al posible
comprador para la
comercialización de
los productos
Compra un número
Adquiere productos al
Comercializa los
por mayor
Adquiere el
productos de producto en
caña guadua en
Intermediario para la venta
los puntos
los puntos de Cierra la venta final destinados
Intermediario para la
venta venta final para la venta
Figura 7: Canal de Comercialización detallista

Fuente: el autor
70
Segmentación
Cuadro 11 Tipo de cliente
Tipos de Características Características Nivel

clientes demográficas psicológicas económico
Microempresa Ubicada en la Busca satisfacer las Clase
Crearte parroquia Muyuna necesidades del cliente media alta
Bambú cantón Tena
Minoristas Ubicados en el Interesados en adquirirlos Clase
cantón Tena y sus productos para media alta
parroquias comercializarlos en sus
negocios u otros puntos
estratégicos.
Mayoristas Ubicados en Busca adquirir productos en Clase
provincia del Napo grandes cantidades para media alta
y sus cantones. venderlos en toda la
provincia o fura de ella.
Fuente: el autor
Implementación de canales de venta con valor agregado
1) Catálogos online: Elaboración de catálogos online en donde estén

expuestos todos los productos que se elaboran en la Microempresa Crearte
Bambú y enviarlos a través de correos electrónicos.
2) Compra por vía telefónica: Se utilizará el wasap web para exhibir los el
catálogo de productos y los clientes mayoritarios y minoristas puedan
realizar las compras realizando transferencias bancarias o depósitos, como
habilitante para la entrega del producto será la constancia del pago,
considerando el monto solicitado se le entregará el o los productos al cliente.
3) Venta externa de productos: Se capacitará a los socios en estrategias de
ventas para que puedan promocionar los productos de manera adecuada en
el sector público y privado, cada uno de ellos contara con un catálogo
impreso para que puedan promocionar al cliente cada uno de los artículos
elaborados con caña guadua, si el cliente realiza un pedido deberá abonar el
50% para empezar hacer el producto
71
Promoción
Publicidad a través de medios de comunicación
Diseño de un plan de medios de comunicación para la promoción de los

productos elaborados por la microempresa.
Cuadro 12 Publicidad en radio
Nombre Tiempo Emisión Números de Mensaje Costo

del publicidades del
medio servicio
mensual
Radio 30 seg Horario 1 diaria Los mejores 50,00
Jiret del productos
noticiero elaborados de caña
de guadua los
medio encontraras en la
día empresa Crearte
Bambú la cual está
ubicada en la
parroquia Muyuna
Radio 30 seg Horario 1 diaria Los mejores 50,00
Arcoíris del productos
noticiero elaborados de caña
de la guadua los
tarde encontraras en la
empresa Crearte
Bambú la cual está
ubicada en la
parroquia Muyuna
Fuente: el autor
72
Cuadro 13 Publicidad en el periódico
Nombre Tiempo Emisión Números de Mensaje Costo

del medio publicidades servicio
mensual
Diario el 1/8 Blanco y 2 Los mejores 150,00
orientador página: negro publicaciones productos
12,5 de al mes elaborados de
ancho caña guadua los
por 8 encontraras en la
cm de empresa Crearte
alto Bambú la cual
está ubicada en
la parroquia
Muyuna, cantón
Tena.
Fuente: el autor
Estrategia de marketing digital
La finalidad de la estrategia de marketing digital tiene la finalidad de

comercializar y dar a conocer los productos elaborados en la Microempresa Bambú
utilizando diferentes plataformas publicitarias para lograr posesionar la marca y
aumentar las ventas, considerando que los medios de comunicación tecnológicos
en la actualidad son los más utilizados por la población a nivel regional, provincial
y nacional.
Página Web Institucional
Diseño web de una página interactiva para la Microempresa Crearte Bambú

promocione sus productos con las siguientes secciones
 Nuestra microempresa
 Catálogo de productos
 Ofertas especiales.
 Compra online.
73
La sección de mayor relevancia es la denominada como compra online,
considerando que la finalidad es crear un canal de comercialización interactivo con
los clientes, para que les permita realizar sus compras de forma online, el pago seria
mediante transferencia o Microempresa Crearte Bambú, la entrega de los productos
se los realizará según la distancia Servientrega – Muliservicios.
Venta a través de mercado libre
Con la ayuda de la página web la empresa ofertará productos de temporada,

los clientes realizarán las compras por este medio, efectuarán su transferencia o
deposito a la cuenta de la microempresa para proceder a enviar los productos por
Servientrega – Muliservicios considerando la distancia del pedido.
Venta a través de la página web de la empresa
La página web tendrá una sección de compras online para que los clientes
puedan adquirir los productos, en la página estará el catálogo de los productos que
se realiza en la Microempresa Bambú, con el tiempo estimado de su elaboración, el
cliente realizará la compra por este medio, efectuará su transferencia o deposito a
la cuenta de la Microempresa, para proceder a enviar los productos por
Servientrega – Muliservicios considerando la distancia del pedido.
Figura 8: Tienda en línea

Fuente: el autor
74
Promoción en redes sociales
Apertura de cuentas en redes sociales como Messenger y Facebook para

realizar la promoción de los productos que se elaboran en la Microempresa Crearte
Bambú, a través de publicaciones a amigos, compañeros de trabajo, conocidos,
clientes, proveedores que siguen nuestras encuentran conectados a la red.
Estrategia de segmentación de mercados
Identificar a los clientes por categorías de compra a través de una base de

datos con información específica de cada uno de ellos, que determine qué tipo de
cliente es considerado para la empresa.
Cliente A: Es tipo de cliente es el que realiza la compra frecuente, efectúa

sus compras a menudo, utilizando un intervalo de compra corto, es un cliente que
se encuentra complacido con los servicios y productos que oferta la empresa, por
ende realiza las compras de manera frecuente.
Cliente B: Se le considera un cliente regular porque realiza compras de tres

a cinco veces al año, a esos clientes se los define como clientes de compra habitual,
los cuales se encuentran satisfechos con los productos que se ofertan, la empresa
considera que se dé una atención personalizada que ayude a mejorar su nivel
satisfacción para incrementar su frecuencia de compra de los productos.
Cliente C: Es considerado como cliente esporádico porque realiza sus

compras de manera ocasional e incluso este tipo de clientes realiza compras una
sola vez al año.
Cliente A
Cliente B
Cliente C
Figura 9: Categorización de clientes

Fuente: el autor
75
Diseño de productos promocionales
Catálogos de productos para clientes mayoristas: este catálogo se basa

en dar varias de opciones al cliente en donde se detalle las características del
productos, marcas, colores y otras opciones que permita que realice la compra
acorde a su necesidad.
Afiches promocionales: Se procederá a elaborar diseños de afiches

promocionales online e impresos, la publicidad online se publicará en las redes
sociales de Facebook, Twitter e Instagram y la publicidad impresa se ubicarán en
lugares estratégicos de la ciudad del Tena.
Tríptico Informativo: Diseño de un tríptico para clientes de la
microempresa Crearte Bambú que estará exhibido en el lugar donde se fabrica y se
expende los productos, para que cuente con información relevante de los productos
que desee adquirir.
Catálogos de productos por temporada: Está dirigido el catálogo para

clientes frecuentes que adquieren pocos productos, se centran en promocionar los
productos de temporada, se incluyen precios, tipo de material de Cliente A, Cliente
B, Cliente C, el producto de la promoción contará con información relevante para
que pueda hacer una elección idónea en su compra.
Estrategia para el posicionamiento de la empresa en el mercado
Implementación de un servicio postventa: A través de este servicio se

puede realizar un monitoreo a los clientes frecuentes y mayoristas con la finalidad
de conocer cuáles son sus necesidades, intereses, incluso con la ayuda del buzon de
sugerencias se puede conocer que les está causando inconformidad en cuanto al
servicio y producto.
Tarjetas de presentación: Diseño de tarjetas de presentación para que los

vendedores puedan utilizar para realizar las ventas del producto, misma que
contenga los datos de la empresa y los puntos de venta.
76
Figura 10: Tarjetas de presentación
Fuente: el autor
Diapositiva informativa: Elaboración de diapositivas que permitan dará a

conocer los productos que elabora la microempresa, cuál es su misión, visión,
valores, políticas y los productos que son comercializados.
 Productos para el hogar.
 Productos para la oficina.
 Productos para fechas especiales.
La diapositiva se presentará en las reuniones de trabajo a los clientes

mayoristas y en la página web donde se podrá descargar en formato pdf.
Banner publicitario: Elaboración y colocación de un banner publicitario

promocional que se ubicara en el local de la microempresa y el cual se utilizara en
las ferias de emprendimientos.
77
Camisetas y bolsos promocionales: Entrega de camisetas y bolsos con
logos de la microempresa Crearte Bambú a los clientes que realizan sus compras de
forma frecuente.
Estrategia de fidelización de clientes externos
1. Gestión de clientes con enfoque Customer Relationship Management

(CRM): Implementación de un CRM analítico, para poder una base de
datos de los clientes inicial, para posteriormente poder instalará un
programa que ayude a recopilar la información de la cartera de clientes y
determinar el nivel de servicio prestado.
Diseñar información socio histórica de los clientes de la

microempresa Crearte Bambú para poder detectar cuáles son sus
necesidades, intereses y preferencias.
Cuadro 14 Información de base de datos
Datos del cliente

Número de cliente de la
microempresa Crearte Bambú
Nombres y apellidos del cliente
Correo electrónico
Número Celular o convencional
Redes sociales que maneja
Horario para comunicarse con el
cliente
Petición especial
Tipo de cliente
Productos que adquiere
Frecuencia con las que realiza las
compras
Fuente: el autor.
78
Implementación de un CRM Operacional con la aplicación de una línea
de atención al cliente: La línea de atención al cliente ayudará a solventar las dudas
e inquietudes que se presente en los clientes, que realizan de manera frecuente las
compras en la microempresa Crearte Bambú.
Diseño de una ficha de datos: La ficha de datos se procederá aplicará a

todos los clientes frecuentes de la microempresa Crearte Bambú que se encuentran
en la categorías: A y B.
Cuadro 15 Ficha de datos de clientes en categorías Ay B.

Cliente N°
Nombres y apellidos del cliente
Datos de localización
Dirección:
Celular:
Correo electrónico:
Empresa a la cual representa
Personas de contacto o referencia
Frecuencia con la que acude a
realizar una compra
Número de pedidos efectuados
Número de compras efectuadas
Fuente: el autor.
Buzón de sugerencias: Implementación de un buzón de sugerencias en el

punto de venta de los productos elaborados en la microempresa Crearte Bambú y
otro que este en la página de la microempresa para que el cliente pueda dejar sus
sugerencias de la manera que crea conveniente, la finalidad es mejorar la atención
al cliente y la elaboración de los productos.
79
Implementación de herramienta de atención al cliente
Cuestionarios de satisfacción al cliente: Al concretar la compra con el

cliente se enviará a su correo electrónico una encuesta que permita conocer su
satisfacción y sugerencias sobre el producto adquirido.
Cuestionario de satisfacción al cliente

Indicaciones generares:
Las preguntas deben ser contestada según su criterio para poder tener su punto de
vista y si el caso lo amerita poder mejorar el servicio que se oferta en la
microempresa Crearte Bambú.
Marcar con una x en los casilleros de las respuestas que corresponden a cada una
de las interrogantes.
1. ¿Encontró el producto que necesita en nuestro punto de venta?
Si
No
2. ¿La atención que recibió en el punto de venta como le pareció?
Muy buena
Buena
Regular
3. ¿Considera que los precios de los productos son?
Accesibles
Elevados
Fuente: el autor.
80
H. CONCLUSIONES
 El análisis realizado a la empresa Crearte Bambú y a su productos de caña

guadua permite determinar que los productos más conocidos y apreciados
por los clientes son los artículos pequeños con un 67% entre los que constan
floreros (27%), utensilios de cocina (25%) y masetas (15%) por lo cual es
necesario establecer estrategias para promocionar artículos grandes que
generan mayores ganancias como juegos de sala, camas, sofás, situación
que se solventará con el plan de comercialización.
 Los productos fabricados por la empresa Crearte Bambú son elaborados de

forma artesanal por los socios de la empresa quienes trabajan directamente
en el diseño y creación siendo productos de buena calidad lo cual da
capacidad competitiva dentro de la localidad, con respecto a la competencia
tiene precios más bajos porque fabrica sus propios productos con
trabajadores que son los mismos socios.
 El plan de comercialización resultó positivo porque permitió que los socios

tengan una visión diferente de la empresa y como comercializar y vender
sus productos estableciendo una marca para tener presencia en el mercado
y en la población.
81
I. RECOMENDACIONES
 Establecer campañas de publicidad y promoción a través de diferentes

medios de comunicación existentes en el cantón Tena como son
radiodifusoras, canal de televisión, ferias, medios virtuales utilizando las
redes sociales para mejorar la presencia de los productos y de la empresa
Crearte Bambú.
 Aprovechar las capacidades competitivas de la empresa Crearte Bambú para

promocionar sus productos en las diferentes ferias realizadas en la ciudad
para dar a conocer a la población la calidad de los productos con precios
accesibles para incrementar la cantidad de clientes.
 Es importante utilizar el plan de comercialización e ir mejorando las

estrategias para vender los productos acorde a la época y a las necesidades
de la población para incrementar los ingresos económicos de la empresa.
82
J. BIBLIOGRAFÍA
Abambari, M. (2019). El emprendimiento y el perfil del emprendedor.

Obtenido de https://marioabambari.files.wordpress.com/2015/01/el-em prendimien
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Interamericana S. A.
Córdova, M. (2006). Formulación y Evaluación de Proyectos, Formulación

y Evaluación de Proyectos (pág. 354). Bogotá, Colombia: ECOE Ediciones.
Eduardo, M. (2016). Metodología: Diseño y desarrollo del proceso de

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Construcción del Marco Teórico, Formulación de los Objetivos y elección de la
Metodología. Argentina: CLACSO.
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edición). McGraw-Hill.
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de investigación (2da. ed.). Argentina: Editorial Brujas.
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Castellana, 5° Edición. Madrid: España. Ed. Gredos
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https://www.ucipfg.com/Repositorio/MGTS/MGTS15/MGTSV15-07/semana5/
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Recuperado en http://artescana.blogspot.com/2007 el 11 de enero del 2022.
Somalo, I. (2017). El comercio electrónico: una guía completa para

gestionar la venta online. Madrid: España. ESIC Editorial
84
K. ANEXOS
Anexo 1: Encuesta dirigida a la población de Tena
85
86

TRABAJO DE INTEGRACIÓN CURRICULAR Elder 24-6-2022

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REPÚBLICA DEL ECUADOR

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ARTESANALES DE

Perfil de Trabajo de Integración Curricular, presentado como requisito parcial

AUTOR: Elder Marcial Grefa Alvarado

Ing. Oswaldo Patricio Bonifaz Vallejo

Que el presente Trabajo de Integración Curricular titulado: PLAN DE

Tena, 21 de abril de 2022

Ing. Oswaldo Patricio Bonifaz Vallejo

LCDA. YAJAIRA ELIZABETH ANDI LOZADA

ING. NATALI MARIBEL FREIRE TIXE

MG. ROXANA ELIZABETH LEON LARA

Adicionalmente acepto y autorizo al Instituto Superior Tecnológico Tena, la

Elder Marcial Grefa Alvarado

FECHA: 21 de abril de 2022

AUTOR: Elder Marcial Grefa Alvarado

DIRECTOR DEL TRABAJO DE INTEGRACIÓN CURRICULAR:

TRIBUNAL DEL GRADO:

LCDA. YAJAIRA ELIZABETH ANDI LOZADA (Presidente del Tribunal)

ING. NATALI MARIBEL FREIRE TIXE (1er Miembro del Tribunal)

MG. ROXANA ELIZABETH LEON LARA (2do Miembro del Tribunal)

A mis estimados docentes que me guiaron con su paciencia y

Elder Marcial Grefa Alvarado

Extiendo mi agradecimiento al Instituto Superior Tecnológico Tena, por

A mi Director del proyecto de titulación, por darme la asesoría pedagógica

Agradezco al Gerente de la Microempresa “Crearte Bambú” por brindarme

A mi familia y amigos, quienes fueron parte de mi proceso de

Elder Marcial Grefa Alvarado

CERTIFICACIÓN DEL TRIBUNAL CALIFICADOR ....................................... iii

CARTA DE AUTORIZACIÓN .............................................................................. v

DEDICATORIA ................................................................................................... vii

AGRADECIMIENTO ......................................................................................... viii

ÍNDICE DE CUADROS ....................................................................................... xii

ÍNDICE DE GRÁFICOS ..................................................................................... xiii

ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................... xiv

B. FUNDAMENTACIÓN DEL TEMA ............................................................... 18

2.1. Necesidad ................................................................................................... 18

2.2. Actualidad .................................................................................................. 19

2.3. Presentación del problema profesional a responder. .................................. 19

3.1. Objetivo General ........................................................................................ 21

3.2. Objetivos Específicos ................................................................................. 21

D. ASIGNATURAS INTEGRADORAS ............................................................. 22

E. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA .................................................................. 24

5.1. Plan de comercialización............................................................................ 24

5.1.1. Objetivos del plan de comercialización .................................................. 25

5.1.2. Análisis de los clientes ........................................................................... 25

5.2. Productos artesanales de caña Guadua ....................................................... 26

5.2.1. El producto o servicio ............................................................................. 26

5.2.2. Definición de la caña guadua ................................................................. 26

5.2.3. Importancia de la caña guadua ............................................................... 26

5.2.4. Propiedades ............................................................................................ 27

5.3. Marco Legal ............................................................................................... 29

5.3.1. Constitución de la República Del Ecuador ............................................. 29

5.3.2. Ley de Defensa del Artesano .................................................................. 29

5.3.3. Código Orgánico de la Producción ........................................................ 30

5.3.4. Plan de Creación de Oportunidades 2021-2025 ..................................... 31

5.4. Marco Conceptual ...................................................................................... 33

5.4.1. Plan de Comercialización ....................................................................... 33

5.4.3. Precio ...................................................................................................... 33

5.4.4. Plaza ....................................................................................................... 34

5.4.5. Promoción .............................................................................................. 34

5.4.6. Ventas ..................................................................................................... 34

5.4.7. Comercio electrónico ............................................................................. 35