FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TAF DE LA EMPRESA GLORIA

GRUPO 6-09N01

ASIGNATURA:

Planeamiento Estratégico

DOCENTE:
Javier Alva García

PRESENTADO POR GRUPO 6

Barragan Huangal Luciana (DELEGADA) 100%
Colonia Bacilio Thalía 100%
Haro Ostolaza Brenda Ivón 100%
Lino Antúnez Paul Denilson 100%
Neyra Parí Ruth Deysi 100%
Uscamayta Huarca Eddy 100%
Revuelta Díaz Breayan Johnattan 100%
SECCIÓN: 
09N01

Lima - Perú 

2022

1
2
 INTRODUCCION

Gloria es una empresa enfocada principalmente a la fabricación, comercialización y

distribución de productos lácteos y derivados a nivel nacional. También participan en
el mercado masivo con productos como conservas de pescado, refrescos, jugos,
mermeladas y panteón.

En la presente investigación se desarrollará un plan estratégico que nos permita

conocer y establecer diferentes medidas para poder llegar al objetivo organizacional
el cual es implementar un nuevo sistema de compra que facilite la adquisición de los
productos de Gloria para aquellas personas que trabajen y cuenten con horarios
limitados para adquirir sus productos alimenticios. 

En el primer capítulo se desarrollará la presentación de la empresa a través de su

actividad principal, línea de negocio (productos), análisis del mercado y el
organigrama empresarial. 

En el segundo capítulo se abordará sobre la formulación y planeamiento estratégico,

las cuales se desarrollarán a través de la visión, misión y valores organizacionales.
 
En el tercer capítulo se tratará sobre la evaluación externa y el análisis competitivo,
con un análisis PESTEL, análisis de Michael Porter, análisis BCG, matriz de
Evaluación de Factores Externos (EFE) y la matriz del Perfil Competitivo (MPC).

En el cuarto capítulo se desarrollará una evaluación interna a través de un análisis

con EFQM (Iberoamericano), análisis con ISO 9000, análisis con BM Canvas y la
matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI). 

En el quinto capítulo se tratará sobre el análisis FOD, por lo cual se tendrá en

cuenta la matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA),
FODA cruzado y la matriz de Priorización de estrategias.

En el sexo capítulo se abordará la formulación estratégica, a través del análisis de

mercados y segmentos, posicionamiento, ejes estratégicos, objetivos de largo plazo

3
y corto plazo, definición de las estrategias y los planes de acción, metas,
indicadores 

CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

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1.1. Actividad principal

La actividad principal de la empresa gloria es la distribución nacional de productos

lácteos, en realidad es un derivado porque también participa en el mercado, como el
consumo masivo de productos de conservas de pescado, jugos, aguas, panteones,
mantequillas, mermeladas, etc. Gloria ha sido una empresa pionera en el mercado
de lácteos peruanos. Gloria encabeza ventas de leche evaporada y leche de formula
en el mercado peruano, además de brindar a los consumidores variedad de
productos de consumo, especialmente en los productos lácteos. La empresa
también opera en negocios significativos en diferentes mercados en América Latina
y su tienen un alto nivel de crecimiento en ventas y operaciones.
Para que Gloria pueda seguir con sus actividades cuentan con plantas en diferentes
partes del Perú, como por ejemplo tienen plantas industriales en Huachipa donde
tienen un complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en donde se
produce leche evaporada, derivados lácteos, Arequipa, donde funciona una unidad
de evaporización de leche y de producción de leche evaporada para la región sur
del país, Cajamarca, donde se acopia y concentra leche fresca y se elaboran
derivados lácteos ,como queso, mantequilla y manjar blanco y por ultimo Trujillo,
donde se acopia, procesa y evapora leche fresca, proveniente de las regiones de
Cajamarca, La Libertad, Lambayeque y Ancash, para ser trasladada al Complejo
Industrial de Huachipa.
1.2. Línea de negocio (productos/servicios)

La empresa presenta 3 líneas de producto que son:

A) Lácteos donde se encuentran: Leche fresca, leche evaporada, leche en

polvo, leche light, leche sin lactosa.
B) Derivados de lácteos: Mantequilla, yogures, manjar blanco, crema de leche,
leche condensada, etc.
C) Otros productos como: Bebidas, conservas de pescado, panetones, agua,
compotas, etc.

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Tabla 1. Productos de Gloria

PRODUCTOS DE GLORIA
Leche Evaporada
Leche Entera UHT
LECHE Leche Entera en polvo
Leche Bonle Cremosa

ActiBio
LACTEOS Griego
BatiMix
Yogurt
YoFresh
Sin Lactosa
Slim
MANTEQUILLA
MANJAR BLANCO
AGUA PURA VIDA
BEBIDAS DE FRUTA
BEBIDAS REFRESCO TAMPICO
TE LEAF

PANETON
CONSERVA DE PESCADO
MERMELADA
ALIMENTOS
MODIFICADORES
LÁCTEOS

Fuente: Elaboración propia

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1.3. Análisis del Mercado

1.3.1 Análisis del sector

Gloria es una empresa enfocada principalmente a la fabricación,

comercialización y distribución de productos lácteos y derivados a nivel
nacional. También participan en el mercado masivo con productos como
conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas y paneton. El Grupo
Gloria está formado por importantes empresas que operan en diferentes
sectores. cemento, papel y embalaje, agroindustria (alcohol y azúcar);
Además, estamos desarrollando importantes operaciones de servicios como
el transporte, la gestión logística y la distribución comercial.

Priorizando la calidad de la gama de productos de Gloria SA, pasan por una

serie de procesos de control antes de lanzar sus productos, lo que la
diferencia de la competencia. Tratamos de evitar la posibilidad de perjudicar
a los consumidores y clientes. También tenga en cuenta que los recursos a
su disposición le permiten implementar su plan estratégico a largo plazo
propuesto, para que pueda lanzar nuevos productos.

El Instituto peruano de la economía (2021) dice que, a nivel económico,

existen diversos sectores de producción que forman sectores de actividad
económica, divididos principalmente en tres áreas (primaria, secundaria y
terciaria). El sector primario incluye actividades relacionadas con la
extracción y conversión de recursos naturales, el sector secundario incluye
diversas actividades relacionadas con la manufactura, manufactura y bienes
de consumo, y el sector terciario incluye actividades relacionadas con la
prestación de servicios a la sociedad actividades de negocios.

Según Pizarro (2020) gloria es el principal activo del grupo económico ya

que forma parte de la actual propiedad mayoritaria de los hermanos Vito Y
Jorgue Rodríguez, que operan diversos sectores como cemento, papel,
cartón, azúcar y alcohol. También presentan otros sectores como transporte
logística y comercio. Debido a la Covid19 y a la declaración de estado de
emergencia a nivel nacional, hubo una interrupción total de algunos sectores
económicos. Gloria no detuvo sus operaciones, siguió con la producción de
alimentos como productos esenciales. Sin embargo, las producciones de

7
venta se han contraído por el desabastecimiento temporal de insumos,
suministros y varias dificultades logísticas. El consumo de la población llego
a paralizar las operaciones y fueron complementadas con ventas de súper
mercados y canales de distribución que normalizaron sus actividades.

En el 2019 Gloria reportó ventas de S$3,492 millones para los 12 meses hasta
septiembre de 2019. Esto fue solo un 0,4% menos que al cierre del año anterior
debido a una desaceleración en la demanda interna. Gloria registró una tasa de
crecimiento anual de 4,6% en 2018 luego de registrar una caída en 2017 (-
2,9%). Esto se debe, entre otras cosas, al impacto de la suspensión de uno de
sus productos tras la decisión del Indecopi, que impactó en el rubro más
importante: los ingresos como en otros sectores de la sociedad.

ILUSTRACION 1:

FUENTE: LECHE GLORIA S.A

8
1.3.2. Mercado: tamaño, evolución

Gloria se caracteriza por la producción de leche industrial de la más alta calidad,

la elaboración y comercialización de productos lácteos, así como
un gran número de otros productos de consumo masivo.

Según el comité de Apoyo y Asociados (2022) afirma que:

“Gloria destaca por su significativo tamaño y escala en la industria de

lácteos en Perú (76.7% de participación en el mercado de leches
industrializadas, por volumen, durante el 2021), el fuerte reconocimiento
de marca y posicionamiento, y su extensiva red de distribución que le
proveen una importante ventaja competitiva y que constituye una barrera
a la entrada de nuevos competidores” (p.1)

Como sabemos Gloria llego a ser una empresa líder en el mercado peruano ya
que cuenta con una extensa distribución y esto lo permite estar posicionado en
varios puntos más importante de cada mercado, su más cercano competidor
llega ser la empresa Laive con un porcentaje de 10%.

Evolución

Gloria S.A. es la empresa líder en el Perú en la producción y comercialización

de productos lácteos y sus derivados. Además, se destaca por su capacidad
de innovar y desarrollar nuevos productos presentaciones, así como acceder a
nuevos mercados, reduciendo así el riesgo de depender principalmente de un
solo producto como la leche evaporada. Eso lo ha llevado a expandirse por todo
el territorio peruano a través de los años.

Tabla 2: Línea de tiempo de Gloria

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 SUS INICIOS: 1941-1978

El 5 de febrero de 1941, General

Milk Company Inc. estableció Leche
Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa.
En el mismo año se inicia la
construcción de una planta industrial
y el 4 de mayo de 1942 se inicia la
producción de leche condensada
Gloria a razón de 166 cajas por día,
y en el primer año se produce un
total de 52.000 cajas de 48 botellas
por envase producido.

Crecimiento de la industria:
1945-1968
Gloria comenzó la construcción
por etapas de centros de acopio y
refrigeración en varios valles del
sur. Al igual que las provincias
castellanas de La Jolla, Isla y
Arequipa, extendiéndose a Tacna
y Moquegua entre 1945 y 1968.
Estos centros se convirtieron en
el núcleo de fomento y cría de
ganado lechero. La década de
1960 continuó con importantes
innovaciones en la planta
productiva de Arequipa. Entre
ellos destaca la puesta en
marcha de un moderno
esterilizador de proceso continuo.
Esto nos ha permitido
incrementar nuestra capacidad
productiva y atender la creciente

10
demanda de la población.

11
 Las movidas
empresariales: 1985 –
1999
El primer cambio dramático que
experimento Gloria se produce en
1985 cuando Nestlé de Suiza
compró la mayor parte de la
participación en Gloria S.A. Sin
embargo, después de hacerse cargo
internacionalmente de Carnation
Company, en marzo de 1986, Jorbsa
adquirió una participación
mayoritaria en Gloria S.A. en manos
de accionistas nacionales. Los
hermanos Vito y José Rodríguez
adquieren una empresa que alguna
vez fue propiedad de la familia
Berckemeyer y de la internacional
Nestlé. El 5 de agosto de 1986, los
propietarios mayoritarios José
Rodríguez Banda S.A. Gloria S.A.
asumieron la dirección de la
empresa y pasó a ser de propiedad
100% peruana.

Fusiones y adquisiciones
La empresa continuó fabricando y
vendiendo leche condensada
como su producto principal y se
expandió a otros productos
lácteos como el yogur. Esto
siguió en 1993 a la adquisición de
Sociedad Agraria Ganadera Luis
Martín en el distrito de Puente de

12
Piedra de Lima y en 1994 a la
adquisición de Industrial
Derivados Lácteos S.A.
Atribución. (INDERLAC) ingresa
al mercado de leche UHT lista
para beber, crema de leche,
quesos y jugos. Hasta 1996
Gloria S.A. también se fusionó
con INDERLAC S.A., otra
empresa productora de leche
envasada en Ate, Lima, mediante
adquisición. Comienza entonces
la expansión internacional tras
adquirir la mayor parte de los
activos de Pil Andina en las
fábricas de Pil La Paz y Pil
Cochabamba en Bolivia.

13
 Los 2000; el crecimiento,
reconocimiento y controversias
Para comenzar el nuevo milenio con
el pie derecho, Gloria ha expandido
sus mercados a nivel mundial y
ahora suministra productos a 39
países en América del Sur, América
Central, el Caribe, Medio Oriente y
África. El éxito de los productos de
exportación de marca propia y de
cliente, como la leche condensada y
la leche UHT, se basa en la calidad
garantizada por estrictos controles
de fabricación y la personalización a
las necesidades del cliente mediante
el desarrollo de productos y el
asesoramiento específico para cada
uno de ellos. en el campo de la
logística y el marketing. Desde 2002,
Gloria S.A. cuenta con la
certificación ISO 9001 para celebrar
su 60 aniversario. Otorga los más
altos estándares de calidad en las
áreas de producción,
comercialización, gestión
empresarial y organizacional.

14
 Actualidad
Leche Gloria S.A. recuperó su
nombre original en enero de 2018 y
se convirtió oficialmente en Gloria
S.A. También contamos con
importantes certificaciones como:
Certificación BASC; (Business
Alliance for Secure Commerce)
que registra a Gloria como un
comercio seguro en la prevención
de actividades ilícitas.
Certificación FSSC 22000; que
avala la inocuidad de alimentos
de la marca.
Certificación OHSAS 18001;
que avala el Sistema de Gestión
de la Seguridad y Salud en el
Trabajo, y otra sobre salud
ocupacional.
Certificación OEA; que lo
cataloga como un comercio
seguro en la prevención de
actividades ilícitas

Fuente: Elaboración Propia

1.3.3. Público Objetivo: segmentación

El publico objetivo de gloria son los adolescentes ya que son un objetivo

complejo de captar, pero a la vez es rentable porque la empresa Gloria es una
marca peruana muy reconocida y últimamente ha cambiado su target en su
campaña publicitaria que es atraer adolescentes que invitan a formar parte de

15
su república independiente. Gloria en sus publicidades de las marcas explica
que existen 2 actores protagónicos que son las amas de casa (las compradoras)
y los adolescentes y niños (consumidores). La empresa tiene beneficios para los
consumidores que están relacionados con el fortalecimiento de músculos y
huesos y otro beneficio que utilizan mucho es el crecimiento algo que la marca
Gloria tuvo presente por muchos años afirmando que “3 vasos de leche gloria al
día te harán crecer”.

Montes (2013). Comento que una leche nunca se puede dirigir directamente al
público adolescente y menos de un modo que intenten insinuar que el consumo
de leche gloria, es algo rebelde y transgresor, visto por el público objetivo.

Tabla 3: Segmentación
SEGMENTACIÓN

Gloria se comercializa a nivel nacional, mientras que el

Geográfica Grupo Gloria se comercializa en todo el mundo a través de

varias marcas.

Gloria es un producto de gran consumo tanto para niños

como para niñas de todas las edades a partir de los 2 años.
Demográfica Lo mismo es cierto para todos los grupos familiares, grandes
y pequeños, con diferentes ingresos económicos.

Gloria esta dirigido para todas las personalidades y

En función de estilos de vida, personas con distintos rasgos y
comportamiento
características.

Los productos de Gloria puedes consumirse por la

mañana tarde y noche y en ocasiones especiales
Psicológica
Los beneficios que tiene Gloria es enriquecimiento con
vitamina A , C Y D

Fuente: Elaboración Propia

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Tabla 3: Buyer persona

BUYER PERSONA

Nombre de tu buyer persona Braulio Céspedes Suarez

Edad 30

Sexo Masculino

Trabajo u oficio Jefe de Logística

Educación Nivel académico superior

Nivel de ingresos S/6000

¿Dónde vive? San Isidro

¿Qué medios utiliza? Televisión, redes sociales, pauta digital, teléfono,

BTL - Eventos y activaciones, Brochures, volantes y

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 otros impresos.

COMPORTAMIENTO Y EMPATÍA

¿Cuál es el objetivo o problema principal Como se sabe hoy en día en el mercado hay
que tu marca le podría ayudar a cumplir
muchos productos de proteína que dicen ayudarte
o solucionar?
pero no te aseguran algo 100% nosotros como
empresas damos garantía de nuestro producto de
proteína tiene mucho más beneficios y al mismo
tiempo hay de diferentes sabores y hay para
cualquier tipo de edad , además que contamos
con una amplia tecnología para que este producto
tenga una buena acogida y no necesita
refrigeración como los otros productos .Es por eso
mi producto podría ayudarlo a que consuma
calidad y le puede solucionar el fastidio de
comprar proteínas caras ya que nuestro precio es
un precio promedio

¿Por qué no puede hoy lograr su Por la falta de accesibilidad del producto en
objetivo o solucionar ese problema? algunos distritos
¿Qué se lo impide o qué le falta?

¿Cómo puede tu producto o servicio Nuestro producto puede ayudar a lograr objetivos,
ayudar a solucionar el problema o ya que como mencionamos anteriormente este
cumplir el objetivo de tu cliente? producto Contiene 20g de proteínas provenientes
de la leche Caseína y Suero lácteo que ayudan a la
recuperación de la masa muscular. Contiene
minerales como el Sodio y el Potasio minerales
que se pierden en las actividades físicas y al
nombrarle todos esos beneficios los motivaríamos

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 a cumplir su objetivo

¿Cuál es una meta de corto plazo que Empezar a fidelizar clientes de diferentes niveles
indicaría que va en la dirección correcta en diferentes cadena de supermercados.
en la solución del problema?

¿Qué implica para la persona no No satisfacer su necesidad de alimentarse en

solucionar el problema o lograr este Interferir con su rendimiento laboral. y No se
objetivo? ¿Cuál es el costo personal o puede lograr el objetivo por falta de estrategias
profesional de no lograrlo? de marketing

¿Cuál es el efecto real y práctico de Lo que ganaría es que más personas empiecen a
solucionar el problema o lograr el consumir el producto porque se darán cuenta de
objetivo? ¿Qué gana? los beneficios que tienen aparte nuestro objetivo
es llegar hacer consumidos por muchas personas
ya sea a nivel nación e internacional

¿Cuál es esa característica, funcionalidad Las Características de una persona que valoraría el
o beneficio que la persona valoraría más producto son las que consideran importante una
de tu producto o servicio? buena alimentación, están en el rango de 24 y 44
años de edad, realizan algún deporte, no tiene
malos hábitos.

¿Dónde busca información o consejo Se consulta a personas que tengan experiencia

sobre el problema o solución? sobre el tema y más sobre el producto que es una
proteína y nos ayude a solucionar nuestro
problema

En una negociación, ¿Cuáles serían las Las principales barreras son las competencias que
principales barreras u objeciones para brindan productos de proteínas casi similares
adquirir tu producto o servicio?

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¿Qué dice o hace alrededor de su labor o Es empezar a contratar personas con
problemática? competencias idóneas que nos ayuden a gestionar
el mejoramiento de la mercadotecnia de nuestra
empresa desde el mejoramiento de la cadena
logística para empezar a diversificar nuestro
mercado en los lugares en el cual todavía no se ha
introducción nuestro producto hasta el
conocimiento total de los beneficios de nuestro
producto para nuestros clientes finales con una
llegada masiva y global.

¿Qué ves? ¿Cómo es el ambiente en el El ambiente que debe estar nuestro producto es a
que vive o trabaja? una temperatura fresca ya que es un yogurt con
proteínas y se recomienda que el consumo de este
producto debe ser antes de hacer una actividad
física

¿Qué oye sobre su problema y formas de Falta de liderazgo en el equipo, y poca

solucionarlo? Amigos, colegas, medios. comunicación

La forma de solucionar es escuchar el equipo de

trabajo que tiene uno, así uno puede lograr ser
consistente dar confianza a los colaboradores
tener una comunicación continua con el
colaborador y jefe logístico, así poder lograr los
objetivos que tiene planeado

¿Qué piensa y siente? Expectativas, Se siente motivación por posicionar un nuevo

aspiraciones, miedos, motivaciones y producto al mercado. asimismo, estos últimos
preocupaciones tiempos, las personas cuidan más su alimentación
o forma de vida, y eso es un benéfico para la
empresa.

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¿Quién es y cómo se comporta en un Braulio céspedes tiene 30 años y es soltero. En los
día normal? últimos 5 años ha tenido experiencias en el sector
ejecutivo de logística, en el cual recibe una
remuneración promedio de S/. 6,000. Vive en el
distrito de San Isidro en un mini departamento
alquilado compartido con su mejor amigo
Fernando Casas que recientemente se graduó de
la universidad en la carrera de Marketing.

A menudo usa el celular para comunicarse con los

clientes y su familia, en especial por WhatsApp. Le
gusta informarse sobre las noticias por Facebook y
Twitter, además le gusta publicar imágenes de su
centro laboral a través de Instagram. En el trabajo
cuenta con mucha recarga laboral recepcionando
a sus clientes, en ocasiones no ha logrado
alimentarse a sus horas debido a que se demora el
delivery. En sus días libres le gusta dedicarse a su
familia y amigos a través de salidas esporádicas.
Se moviliza a través de los corredores de la
Municipalidad de Lima, el cual le sirve para llegar
a tiempo a su lugar de trabajo y a salidas con su
familia y amigos.

Debido a su reciente ascenso, a tenido una

sobrecarga laboral por lo que tiene tiempos
limitados para realizar algunas actividades, su
principal función es servir como nexo en las
negociaciones entre los ejecutivos y los clientes, lo
cual le lleva tiempo extra, esto afecta a su plan de
organización ya que no puede preparar sus

21
 alimentos.

Ante estos sucesos su mejor alternativa fue

adquirir snacks de las máquinas expendedoras, sin
embargo, si Braulio tuviera la facilidad de adquirir
sus alimentos que tenga mayores beneficios para
su salud que le permita saciarse y ser un poco más
productivo laboralmente, mediante una compra
anticipada con delivery, le causaría menores
dificultades para alimentarse de manera óptima,
en un menor tiempo.

Objetivos: Cumplir con sus obligaciones laborales

diarias, gestionar de manera óptima los flujos de
información entre ejecutivos y clientes.

Retos Diarios: Agilizar su tiempo de trabajo y

controlar los resultados de su área.

Miedos: No cumplir con los objetivos que le

plantea la empresa, ser despedido

PRINCIPALES CALIFICADORES DE MARKETING Y VENTAS

¿Tiene disponible presupuesto para SI

satisfacer sus necesidades o cumplir sus
objetivos con tu producto o servicio?

¿Tienes la capacidad de decisión o SI

22
 influencia suficiente para elegir tu
marca?

¿Sabe y siente los problemas o falencias SI

para lograr sus objetivos?

¿Está en el momento de tomar SI

decisiones o evaluar soluciones?

PICHT Sabemos que no tienes mucho tiempo en tu hora

de refrigerio, por ello en Gloria queremos
ofrecerte una experiencia rápida e inigualable
mediante un sistema de pedidos por compra
anticipada, ahorrándote minutos valiosos de tu
tiempo.

Fuente: Elaboración Propia

1.3.4. Competencia análisis competitivo

En la actualidad las empresas que compiten con Gloria son Nestlé y Laive
siendo estas empresas con mayor competitividad contra nuestros productos,
pero Gloria no se queda atrás y va creciendo en los mercados de
industrialización y la leche fresca.

Tiene un producto que ha resaltado que es el yogurt alcanzando un crecimiento

de participación de 78,4% en los diferentes años y los productos de jugos
néctares y la nueva marca Pulp del Grupo Ajeper afecto la participación de
todos los competidores en los diferentes mercados.

Empresas Competitivas frente a Gloria

 Nestlé Perú S.A.: leche evaporada, productos lácteos

 Laive S.A: leche, mantequilla, productos lácteos, queso, yogurt.

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  Agraria El Escorial S.A.: leche condensada, crema de leche, leche cultiva,
mantequilla, queso y yogurt.

1.4. Organigrama

Tabla 4: Organigrama
GERENCIA

ADMINISTRACIÒN

RRHH CONTABILIDAD

PROYECTOS OPERACIONES MARKETING

INVESTIGACIÒN DE
DISEÑO PROTOTIPOS DISTRIBUCIÒN PRODUCCIÒN
MERCADOS

Fuente: Elaboración Propia

CAPITULO II: FORMULACION Y PLANEAMIENTO

2.1. Visión (análisis y propuesta de cambio)

Teniendo en cuenta la posición de Liderazgo que tiene la empresa Gloria a

nivel nacional con respecto a sus productos lácteos y que también exporta a
40 países, en base a eso se ha desarrollado la Visión que mostramos a
continuación:  

24
 En el año 2027, Gloria será la empresa líder en comercialización y
producción de los productos lácteos y derivados en nuestro Perú y no sólo
en nuestro país, sino que también en América Latina, ampliando nuestro
mercado en el continente asiático. Brindando como siempre alimentos de
óptima calidad con procesos de innovación constantemente, generando así
alta rentabilidad para los inversionistas con responsabilidad social.

2.2. Misión (análisis y propuesta de cambio)

Nos esforzamos por fidelizar a los clientes y consumidores del mercado

lácteo que atendemos a través de nuestras leches condensadas y productos
elaborados a base de leche condensada, que ofrecemos bajo diferentes
marcas y garantizamos un producto de alta calidad. Máquinas de alta
tecnología en todas nuestras fábricas. 

Mantenemos el respeto y la armonía con las comunidades en las que

operamos, actuamos siempre de manera socialmente responsable,
brindamos un ambiente atractivo para nuestros empleados y retener
empleados calificados. Maximizar el retorno sobre el capital para los
accionistas

2.3. Valores (descripción y comportamiento esperados)

Teniendo en cuenta la misión y la visión de nuestra empresa escogimos los

más idóneos valores, los cuales irán a la par de la base de objetivos que
tenemos como organización y como empresa GLORIA los cuales son:

25
 Cumplimiento de las obligaciones: hay que mantener una conducta
ética y honesta en todo momento, respetando las obligaciones
adquiridas y cumpliendo con ella de manera oportuna.
Dedicación al Trabajo: se reconoce el esfuerzo y la dedicación de
empleados y proveedores, ya que son la base para crear productos
de alta calidad y garantizar la satisfacción de los clientes y
consumidores. 
Cultura de Éxito: buscar siempre los resultados productivos en el
camino al éxito de nuestra empresa.
Orientación a la Persona: buscar siempre el desarrollo de las
habilidades técnicas, cognitivas y morales del talento humano de
nuestra empresa para llegar a cumplir nuestra misión y visión. 
Responsabilidad Social: tener un impacto social positivo como
empresa llevando dentro de nuestros productos la mejora continúa
pensando en nuestros consumidores.

CAPITULO III: EVALUACION EXTERNA Y ANALISIS COMPETITIVOS

3.1. Análisis PESTEL

26
 En el análisis PESTEL podremos evaluar la perspectiva, crecimiento y como
orientarnos en las operaciones o estrategias de gloria para ello nos
enfocaremos en los siguientes factores: 

Tabla 5: Análisis pestel

POLÍTICOS El   poder   ejecutivo   aprobó   el   Durante el 2020, se aprobarían las

decreto   de Urgencia   que establece   versiones finales   de   lineamientos   del
un   control  previo,   a cargo   del   programa   de recompensas   para  
Indecopi,   sobre   determinadas delatores   de   conductas contra   la  
operaciones de concentración libre   competencia   y   de   guía   de
empresarial, que incluyen   fusiones,   programas de cumplimiento de las
adquisiciones   y   otras operaciones normas delibre competencia.
que generen un cambio de control
sobre una unidad empresarial.

ECONÓMICO Crecimiento del PBI del 7% anual en Tipo de cambio inestable, lo cual afecta
S promedio, lo cual influye positivamente en el sistema de costos al vender al
a la empresa. extranjero, perjudicando a Gloria.

SOCIALES Gloria es un producto establecido y El posicionamiento alcanzado por Leche

conocido por casi toda la comunidad
peruana, lo cual es una marca
referente para los desayunos.
Gloria como empresa líder en
producción de leche evaporada y de
derivados lácteos a nivel nacional, se
demuestra con el crecimiento continuo
en sus ventas y la sólida presencia en el
mercado.

TECNOLÓGIC El Grupo Gloria cuenta con La permanente inversión en

OS maquinarias de alta tecnología como: modernización y en ampliación de sus
Tanques mezcladores, tanque plantas de producción, operando con
contenedor de crema, tanque procesos productivos siempre con
saborizante, tanque contenedor del tecnología de punta, moderna y
producto, sistema transportador de eficiente.
cajas, sistema de
pasteurización(UTH), etc.

27
ECOLÓGICOSSon todos los aspectos relacionados Evalúa de qué forma el medio ambiente
con la preservación del afecta a la organización.
medioambiente, desde la
contaminación que emite la actividad
empresarial y el uso de los recursos
naturales hasta la gestión de los
residuos.

LEGALES DIRIGESA promulgó la ley de La suspensión perfecta de labores que

seguridad e inocuidad de los alimentos aprobó el gobierno por el coronavirus.
que se presentan en los registros
sanitarios.

3.2. Análisis de Porter

Se va realizar un análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter en la empresa

Gloria.

o Poder de negociación de los proveedores

Ser el líder en el mercado significa haber alcanzado el poder de negociación

con los proveedores como viene ser en este caso la empresa Gloria; que
posee acuerdo con los ganaderos por los grandes volúmenes de la leche, lo
cual permite obtenerlo a menor precio. así como capacidad de mitigar el
riesgo de provisión de la materia prima.

o Poder de negociación de los clientes

Al ser bienes de consumo de primera necesidad, tienen una gran cantidad de

clientes, tanto minoristas como los mayoristas, lo que significa que es menos
probable que el cliente obtenga el poder en la industria de los lácteos.

o Amenazas de productos sustitutos

Hay ciertas empresas que buscan incrementar sus participaciones en el

mercado, lo cual Gloria tiene una estrategia que es poseer una alta cartera de

28
 productos, lo cual hace un bloqueo a los productos que pueden entrar de
otras empresas. 

o Amenazas de nuevos competidores

La constante innovación que maneja la empresa Gloria año tras año en sus
productos que comercializa en calidad y marca, lograron diferenciar sus
productos para poder hacer menos accesibles al ingreso de nuevas
empresas, en cambio Gloria va incrementando mayor participación en
mercado de lácteos.

o Rivalidad entre competidores existentes

Las principales empresas grandes del mercado lácteo que compiten con
Gloria son Laive y Nestlé; y con menos porcentaje en el mercado se
encuentran los pequeños productores que llegan a ser una industria
artesanal. Lo cual Gloria tiene mayor participación en el mercado.

3.3. Análisis BCG

La matriz BCG permite analizar qué productos son los más rentables para
una compañía y definir así la estrategia de marketing más adecuada para
cumplir un objetivo.

La matriz BCG–o matriz crecimiento-participación–es una herramienta clave

para el marketing estratégico que desarrollan las empresas. Esta matriz de
crecimiento sirve para analizar qué productos son los más rentables para una
compañía y determinar las mejores estrategias de venta. Las siglas BCG
provienen del nombre de la consultora Boston Consulting Group, que
desarrolló y publicó esta matriz de negocios a principios de los años 70. Su
finalidad es evaluar el atractivo del catálogo de una compañía. Este catálogo
o cartera es el conjunto de productos o servicios que vende una empresa y su
mercado, y la matriz BCG propone analizarlo desde dos puntos de vista:

 La tasa de crecimiento del mercado.

 La tasa de participación en el mercado

29
 Producto estrella Evaporada Gloria

La leche evaporada ya es característica en los hogares de la casa con

un sabor aprendido que creó ese apego en consumirlo, tiene una
posición líder en el mercado con una producción industrializada.

 Producto interrogante Yogurt Gloria

Es un producto diseñado para gustos exclusivos y exigentes que

puede consumir toda la familia, es un producto sustituto de la leche en
los desayunos con un alto poder nutritivo.

 Producto vaca Pro

Este producto tiene una mayor demanda en el mercado ya que es una

bebida que contiene proteínas y contribuye con el aumento de masa
muscular, se recomienda usar después de cada ejercicio, teniendo una
mayor acogida en los puestos de venta.

 Producto Perro Yomost

Este producto tiene muy poca demanda fue un producto preferido en

su momento en el mercado, es un yogurt que todavía se mantiene en
el mercado pero que no genera tantos ingresos por eso es que su
producción es de bajo rendimiento.

30
 Ilustración 2: Análisis BCG

Fuente: Elaboración Propia

3.4. Matriz de evaluación de factores externos (EFE)

La matriz de evaluación de factores externos (EFE) son la clave para el

cumplimiento de los objetivos de una organización.

Ilustración 3: Matriz EFE

31
 Fuente: elaboración propia

Después de evaluar los factores externos, la empresa obtuvo 2.81 de

puntuación que un balance positivo, eso quiere decir que es favorables las
oportunidades externas.

3.5. Matriz de perfil competitivo (MPC)

Esta matriz identifica a los principales competidores de la empresa Gloria,

también sus fuerzas y debilidades en relación con nuestra posición
estratégica de la empresa. En el cuadro siguiente. Se le compara con la
empresa Nestlé Perú y Laive. Se puede observar la gran capacidad
competitiva de la empresa Gloria con los diferentes factores que engloba la
matriz (MPC) por lo que tiene un ponderado con prima encima de los
competidores dando un valor porcentual 3,46 % la cual lo veremos reflejado
en sus fortalezas como empresa. En cuanto a la empresa Nestlé no refleja
ni muestra innovaciones en los productos lácteos y no cumple con la
demanda adecuada de leche cruda las cuales son variables negativas de
mejora que no le ayuda a tener un valor agregado competitivo a pesar que
tenga la misma penetración en el mercado que nuestra empresa, en el caso
de la empresa Laive presenta problemas al no poder segmentar mercado y
no tener una constante innovación en sus productos lo cual lo hace caer
porcentualmente.

32
 podemos ver que los factores de éxito están interrelacionados ninguno de
ellos puede ser flanco de no desarrollo, inversión, mejora continua lo cual
nuestra empresa lo tiene bien claro y que la matriz (MPC) lo tecnifica para
crear valor agregado que le da una competitividad de éxito.

Capítulo IV: EVALUACIÓN INTERNA

4.1 Análisis con EFQM (Iberoamericano)
La MATRIS EFQM es adaptación a las necesidades de cada momento es un
requisito de las organizaciones que quieran alcanzar un alto grado de rendimiento y
gozar de una posición competitiva. Los cambios más frecuentemente demandados
en las organizaciones del sector sanitario pasan por trascender de un enfoque
dirigido exclusivamente a la práctica clínica y considerar que otros aspectos como la
manera de gestionar, la orientación de los servicios al usuario o la participación de
los profesionales en la toma de decisiones son fundamentales a la hora de mejorar
la calidad de sus productos o servicios

Agente Facilitadores Resultados

 La
Contamos con Somos la marca de empresa
colaboradores productos lácteos gloria
calificados mas consumida a posee
comprometidos con nivel nacional 77.4 del
La empresa gloria
la visión de la mercado
cuenta como base
empresa Dentro del grupo de
en liderazgo en
gloria tenemos el producto
criterios como: Logramos tener una
proceso de mejora s lácteos
Creatividad continua conexión de
direccionado a la fidelización fuerte
Experiencia La empresa gloria 33 con proveedores,
reducción de  En el
cuenta con una talento humano
Perseverancia costos y tiempos, 2021 el
política y estrategia
calidad con la grupo
Compromiso de mejora continua
innovación y
Integridad

Logramos que la
sociedad nos
El grupo gloria identifique como la
cuenta con mas de marca que se
60 empresas y varias preocupa en
plantas de satisface sus
producción a nivel necesidades en una
nacional con alimentación sana
proveedores
fidelizados.

Innovación y Aprendizaje

4.2 Análisis con ISO 9000

La ISO 9000 permite poder implementar un sistema de gestión de calidad, de tal

forma que se incremente la productividad, se reduzcan costos y a su vez se
garantice calidad en cada uno de los procesos dentro de la organización. Frente a
ello, la ISO 9000 (2015) sostiene que: Una organización orientada a la calidad que
promueve una cultura que da como resultado comportamientos, actitudes,
actividades y procesos para proporcionar valor mediante el cumplimiento de las
necesidades y expectativas de los clientes y otras partes interesadas pertinentes.

En lo que respecta a la empresa Gloria, en la actualidad no cuenta con la norma

ISO 9000, sin embargo, su enfoque está orientado a realizar cada uno de sus
procesos de manera eficiente y sobre todo de calidad.

Con ello, se puede tomar en cuenta un análisis profundo de los siete principios
de la gestión de calidad dentro de la Norma ISO 9000. A continuación, se explica
con mayor detalle.

34
     Enfoque al cliente: la empresa Gloria plantea sus objetivos en base a
atender de la mejor forma a cada uno de sus clientes, por medio de un
servicio de calidad en el producto final que sus clientes consumen. De esa
manera atrae a mayores consumidores por la confianza brindada en todo el
proceso de compra.
       Liderazgo: la empresa Gloria cuenta con excelentes equipos encabezados
por líderes idóneos que saben delegar tareas, de tal forma que fomenta la
participación de todo el equipo.
    Compromiso de las personas: la empresa Gloria prioriza que todos los
colaboradores se encuentren comprometidos con sus actividades y objetivos,
de esa manera todos mantendrán una sola visión. 
   Enfoque a procesos: Dentro de la empresa Gloria por cada actividad se
plantea un objetivo, de esa forma se desarrolla una mejor gestión, vinculando
el proceso y al personal, reduciendo tiempos para una óptima producción.
 Mejora: La empresa Gloria mantiene el enfoque de mejorar continuamente en
cada proceso. Por lo que siempre está alerta a las diferentes oportunidades
de mejora.
    Toma de decisiones basada en la evidencia: En la empresa Gloria las
decisiones principalmente son tomadas por los líderes a partir de datos que
se puedan evidenciar dentro del mercado, y así garantiza siempre un
producto de calidad y con diferenciación.
    Gestión de las relaciones: La empresa Gloria procura crear una relación
cercana principalmente con sus clientes, empleados y proveedores.

Todo ello nos indicaría que la empresa Gloria se encuentra encaminado para
implementar un sistema de gestión de calidad, sin embargo, debe seguir
implementando acciones para que la organización pueda alcanzar de forma
eficiente la ISO 9000.

4.3 Análisis con BM Canvas

Business Model Canvas Empresa Gloria

Relaciones
Relaciones Propuesta
Actividades Clave con los Segmentos de Mercado
Clave de Valor
clientes

35
 mediante las
campañas de marketing
proveedores de los productos redes sociales
de la materia marca (FACEBOOK, los clientes son:
prima reconocida INSTAGRAM supermercados, mayoristas,
en el rubro entre otros) distribuidores
adquirir insumos de la
los primera calidad
brinda un
distribuidores
servicio de
de los
atención al
productos
consumidor
(DEPRODECA)
producción a gran escala
constante convenios para
los productos que fabrican
Principales innovación el conocimiento
lo cual sus consumidores
acciones de la de las nuevas
son:
empresa una gran red de tendencias
distribución de los nutricionales
productos
accesibilidad
relación con de empresa tercera
los la relación con los distribución para la
compradores clientes de los distribución
productos
niños, adolescentes,
lanzamiento jóvenes y adultos; lo cual
Canales de tiene amplia variedad de
de nuevos
Comunicación productos para todo tipo de
Recursos Clave productos
para los
/ Distribución consumidores
 
clientes y Vta.
tecnología de ultima medios de
 
generación comunicación

ventas de sus
ganaderos organizados y
    productos por  
confiables
su página web

los
  personal calificado    
supermercados

empresa tercera
      para la  
distribución

Estructura de Costos Fuentes de ingresos

compras de insumos, impuestos ventas directas de su página web

ingreso por ventas de sus productos (lo cual lo más resaltante es

marketing y publicidad
de las leches)

costos fijos y variables ventas a través de terceros

36
 inversiones  

4.4 Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

Matriz EFI
Importancia Clasificación
Factores internos clave Valor
Ponderación Evaluación
Fortalezas
1. Diversificación de sus productos 10% 3 0.3

2. Personal clasificado y comprometido con la empresa 8% 4 0.32

Permanente innovación de productos, promociones

3. 15% 4 0.6
e industria
4. Sistema de transporte y distribución eficiente 12% 4 0.48
Reconocida en el mercado nacional e internacional
5. 5% 3 0.15
por su trayectoria
Debilidades
1. Producción de productos perecibles 15% 1 0.15
Componentes químicos en la elaboración de
2. productos 10% 2 0.2
3. Mal uso de las etiquetas de productos 13% 1 0.13
4. Depender de los productos más rotativos 7% 2 0.14
5. No cubre todo el mercado andino y amazónico 5% 2 0.1 Balance
Total 100%   2.57 Positivo

37
Capítulo V: FODA
5.1 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas(FODA)
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Procesos de producción y distribución  Crecimiento de productos recién
eficientes lanzados al mercado
 Posicionamiento de liderazgo en  Demanda de productos lácteos
diferentes mercados  Desarrollo de la tecnología
 Poder de convencimiento a los  Mayor acogida en mercados alejados
proveedores  Crecimiento económico del Perú
 Innovación en sus productos  Mercados más competitivos
 Personal calificado para cada área de  Mejoramiento de la calidad de
trabajo producción
 Tecnología actualizada
 Buena presentación de sus productos

DEBILIDADES AMENAZAS
 Productos perecibles  Marcas competitivas del mismo rubro
 Mayor critica por precios de algunos  Productos que son sustitutos
productos  Baja publicidad en algunos productos
 Falta de fábricas en sitios alejados  Depreciación del dólar
 Problemas de stock en algunos
productos

38
5.2 FODA cruzado
Fortalezas Debilidades
F1: Procesos de D1: Productos perecibles
Factores Internos producción y distribución D2: Mayor critica por precios de
eficientes algunos productos
F2: Posicionamiento de D3: Falta de fábricas en sitios
liderazgo en diferentes alejados
mercados D4: Problemas de stock en
F3: Innovación en sus algunos productos
productos
Factores Externos
F4: Tecnología actualizada

Oportunidades FO DO
O1: Crecimiento de F1+O1: Gloria se D3+O2: Se apresurarán nuevas
productos recién lanzados caracteriza por presentar instalaciones de distribución de
al mercado nuevos productos e productos lácteos a los sitios más
O2: Demanda de innovadores al mercado alejados para una mayor
productos lácteos que resaltan por su accesibilidad de nuestros
calidad. productos.
Amenazas FA DA

39
 A1: Marcas competitivas F2+A1: La prioridad de D2+A2: Gloria debe de prevenir
del mismo rubro Gloria es definir una sus precios altos en algunos
A2: Productos que son experiencia con cada productos siendo necesario
sustitutos producto vendido ya que lanzar al mercado nuevos
es una marca líder en productos que sean accesibles a
diferentes mercados la economía de cada persona.
nacionales e
internacionales.

5.3 Matriz de Priorización de estrategias.

En estos últimos años vemos que la empresa Gloria, cuenta con algunas estrategias
de priorización para evitar el exceso contaminación al medio ambiente, y así
continua con sus innovaciones para lograr un modelo de negocios más sostenibles.

En la siguiente matriz mostraremos algunas estrategias que realiza gloria para evitar
la contaminación ambiental.

Fuente: elaboración propia

En la matriz realizada se puede observar, que la mejora continua tiene el número

más alto, con ello. podemos concluir que la mejora continua es el más importante.

40
 CAPÍTULO VI: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

6.1 Mercados y Segmentos

Conocer el mercado es sumamente importante debido que a través de este

se puede conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad
económica, en la cual se desempeña la empresa en cuestión, en este caso es la
empresa Gloria, asimismo mediante el conocimiento de mercado también se conoce
cuáles son los precios que maneja la competencia y sobre todo cuanto es el precio
que el público está dispuesto a pagar por el producto. Para efectos del estudio de
mercado de la empresa Bembos se determinó la cantidad total de habitantes en
Lima que tienen la edad de 25 a 35 años según los datos ofrecidos por el censo
llevado a cabo por la INEI (2017).

25 - 35 años 17714

TOTAL - LIMA HOMBRES MUJERES

8 574 974 8115 9599

Fuente: INE - Censo 2017 - Población censada

41
 El público objetivo al que va dirigido los productos de Gloria son los distintos
profesionales inmersos en los diversos sectores económicos, como bancos,
financieras, empresas constructoras y empresas del sector comercial, que
pertenezcan a los niveles socioeconómicos A y B, que residen en los distritos de
Surco, San Isidro y Miraflores respectivamente.

TOTAL HOMBRES MUJERES

SURCO 329152 152312 176840

25-35 Años 47897 22266 25631

14.55% 14.62% 14.49%

SAN ISIDRO 60735 26906 33829

25-35 Años 7849 3507 4615

12.92% 13.03% 13.64%

MIRAFLORES 99337 45152 54185

25-35 Años 15145 7006 8139

15.25% 15.52% 15.02%

Fuente: INE - Censo 2017 - Población censada

Del mismo modo Gloria tiene como principal objetivo captar una mayor
cantidad de clientes potenciales y satisfacer sus necesidades con un servicio
personalizado, rápido y de calidad, es por ello que la empresa se enfocará en un
público objetivo segmentado de la siguiente manera:

42
GEOGRÁFICO

Región Lima: Surco, San Isidro, Miraflores.

Tamaño ciudad (Lima) /País 8 574 974 habitantes (Según Censo 2017)

Densidad Urbana

Clima Cálido Templado

DEMOGRÁFICO

Edad 25 a 35 años de edad

Género Femenino y masculino

Tamaño familiar 1 o más

Ciclo de vida familiar Hijos, niños, jóvenes, adultos

Clase social A-B-C

Educación Superior - Técnico

Ocupación Profesionales 

PSICOLÓGICO

Personalidad Activa, sociable, trabajador, divertida.

Estilo de vida Moderna, familiar, grupal, activa.

Valores Respeto, honestidad, confianza, responsabilidad

CONDUCTUALES

Beneficios deseados Satisfacción, rapidez en la atención, sabor y

producto de calidad.

Ocasiones de compra Varias veces al día, interdiario, semanal,

mensual.

43
 Estado de lealtad Alto o mediana

Actitud ante el producto  Positiva, a la espera de un producto bueno y de

calidad

Fuente: Elaboración propia

6.2. Posicionamiento

Actualmente, el mercado de productos lácteos en Perú tiene como característica

principal un alto grado de concentración, generado por el abastecimiento más de
90% de mercado lácteo por empresas que funcionan en Perú, y el porcentaje que
queda está conformado por los productores artesanales.

Grupo Gloria inició sus operaciones en la ciudad de Arequipa en el año 1941. Gloria
opera con un importante nivel de integración en sus diferentes procesos
productivos, administrativos y logísticos. Gloria alcanzó un buen posicionamiento en
el mercado peruano, impulsado por su calidad, diversidad de presentaciones,
variedades, etc.

Gloria consiguió al menos la primera parte de su objetivo de posicionamiento, de

acuerdo al estudio de las marcas 2022, que fue elaborado por Arrellano Consultoría,
Gloria lidera nuevamente el ranking de las marcas más recordadas por los
peruanos. El director comercial de la compañía, Jorge Namisato, indica que este
posicionamiento es gracias a sus años de trayectoria y comunicación más directa
con los consumidores.

44
45
6.3. Ejes estratégicos
EJE OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES INDICADORES LINEA BASE META 2023
ESTRATEGICO ESTRATEGIO

SOSTENIBILIDAD PRODUCCION Reducir el Hacer que la % de 30% 50%

Y CONSUMO impacto de la empresa se reducción del
RESPONSABLE industria en el haga CO2
medio responsable
ambiente a con el medio
través del ambiente, ya
crecimiento de que tiene una
la tarea
productividad, constante de
la eliminación reducir el
de desechos y impacto
su ventaja ambiental, lo
competitiva y cual le dio
sustentabilidad. como
resultado
reducir con un
30% de CO2
lo cual lo hace
una empresa
ecoamigable

46
en el mercado
y trata de
transmitir a
todos sus
colaboradores.
 Debemos de % de la calidad 70% 90%
tener en de la materia
cuenta que sin prima
recursos no
tendríamos
nuestro
productos por
eso que la
empresa
Gloria se
encarga de la
protección de
la ganadería y
el medio
ambiente
haciendo un
planeta más
seguro y

47
 limpio.
Promover Brindar % de 0% 100%
estilos de vida capacitaciones capacitados
saludable a continua a los entre total de
través de una profesionales
médicos
cultura de la salud /
Nutricional. médicos
nutricionales
Estableciendo % cultural del 20% 60%
alianzas habito
estratégicas nutricional
en nutrición y
salud que
permitan
dialogar y
presentar
propuestas al
gobierno,
universidades
y a la
industria.

48
 EJE OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES INDICADORES LINEA BASE META 2023
ESTRATEGICO ESTRATEGIO

Aprendizaje y 1 Personal 1.1 Realizar un 1.1.1 realizar % mejores 50% 80%

Desarrollo más buen una evaluación personales
competentes reclutamiento reclutados
del personal
1.1.2 realizar % crecimiento 70% 90%
un en mejor
reclutamiento reclutamiento
interno y
externo
1.2 Implementar 1.2.1 creación % mejor orden 0% 100%
capacitaciones del de
para los cronograma de capacitaciones
personales capacitaciones

1.2.2 realizar % personales 20% 60%

un enfoque de capacitados
competencias

49
50
6.4 Objetivos de largo plazo y objetivos de corto plazo  

Objetivos de largo plazo

 Figurar dentro de 20 primeros puestos del ranking en la lista de MERCO

LATAM para el año 2027.
 Alcanzar el 100% de los estándares de calidad en los productos
desarrollados por la empresa cuenta con la certificación ISO 9001. 
 Promover en el mercado un total de 25 productos nuevos anualmente con
nuevas presentaciones y sabores para el año 2027.

Objetivos de corto plazo

 Durante el año 2023 se logrará estar entre las 70 primeras empresas del
ranking MERCO LATAM.
 Para el año 2027, Gloria se ubicará entre las veinte primeras empresas del
ranking MERCO LATAM, mejorando su posición luego de que en el año 2023
estará entre las 70 primeras.
 Para el 2023, se logrará que un 98.5% de los productos fabricados por Gloria
cumplan con todos los estándares de calidad de la empresa.
 Durante el año 2027, Gloria habrá alcanzado el 100% de productos hechos
cumpliendo con todos sus estándares de calidad, porcentaje que se elevará
desde el 98.5% que se espera para el 2023.
 Durante el año 2025, la empresa ofrecerá a sus clientes 20 productos lácteos
nuevos, muestra de innovación, y mejorando a los años anteriores.
 Al 2027, Gloria habrá logrado lanzar al mercado un total de 25 productos
lácteos nuevos, partiendo de que en el año 2022 consiguió lanzar 16.

51
6.5. Definición de las Estrategias
1. Económico / Financiero

Dentro de lo económico o financiero en la empresa Gloria se analiza un

proceso estratégico, con la visión de los inversionistas, esto con el fin de
lograr una alta rentabilidad por dicha inversión. El control para esta
perspectiva está dado por la medición del rendimiento sobre el patrimonio lo
cual es un indicador financiero valido.

2. Proceso Internos

Los controles para la perspectiva de procesos consideran el monitoreo

integral de la organización, enfocándose en procesos de manufactura,
servicios, gestión administrativa, estructura organizacional, ubicación
geográfica, sistemas de distribución y comunicación entre los distintos
departamentos. Usualmente se miden aspectos como la adopción de nuevas
tecnologías y metodologías, así como el nivel de calidad. En este caso, para
Gloria, los indicadores miden la capacidad de innovación, en función de
cantidad de lanzamientos al mercado y la calidad de los productos que
tienen.

3. Aprendizaje y desarrollo
La revisión estratégica interna es necesaria para lograr una implementación
exitosa, ya que las empresas son entes dinámicos, por lo que las estrategias
planteadas inicialmente podrían volverse obsoletas o desactualizadas. La
clave para que esto no ocurra es la retroalimentación, la cual debe ser
adecuada y oportuna, considerando tanto el corto como el largo plazo. Los
indicadores que se han desarrollado se miden la posición que Gloria ocupará
en el ranking MERCO Perú, ya que al ser socialmente responsable se
reconoce que hay una vigilancia de la forma en que se desarrollan los
procesos, la relación con el entorno y sobre todo con el personal.

52
 4. Clientes

Se requiere tomar la postura o posición de los clientes, analizando qué es lo

que genera valor para ellos. Es así que se usan criterios cualitativos y
cuantitativos, a través de los cuales se da una comparación con los
competidores y se logra anticiparse a las necesidades de los consumidores,
cubriendo más allá de sus expectativas. Dentro de esta perspectiva se miden
las ventas por canal o las ventas a cada segmento de clientes, que en este
caso sería por mercado
5. Sostenibilidad

En Gloria es una empresa consciente del impacto que generan sus acciones a la
sociedad es por eso que se preocupa en operar bajo ciertos estándares eres de
protección del medio ambiente y de los recursos naturales que hay a su alrededor.
Siempre paran innovando los procesos y cumplir con la responsabilidad
reconociendo oportunidades de eficiencia a través de inversiones que conlleven a
una mejoría.

6.6. Planes de acción metas e indicadores

53
Mapa estratégico Objetivos Medicion Líne Metas Iniciativas/
es/ a
(año N
base
+1) Estratégicas
indicado N
res

Figurar dentro de 20
primeros puestos Raking del 51 % + 12% Márgenes de
merco Anual crecimiento
ranking en la lista de
latan de mercado
MERCO LATAM para el 2027 anuales
año 2027.

Promover en el mercado un total

de 25 productos nuevos
anualmente con nuevas Compras 54 % + 10% Programa de
presentaciones y sabores para el repetida Anual fidelización
año 2027. s de clientes

Alcanzar el 100% de los

estándares de calidad en Certifica Programa de
adopción de nuevas ción de 52% + 12 % instalación de
los productos desarrollados
tecnologías y capacidad calidad Anual nuevas
de innovación por la empresa cuenta con ISO, tecnologías
la certificación ISO 9001.  HACCP de calidad
total

Línea base para el

Calidad de desarrollo de las
Mejora de
productos % del 20% +22% Plan de
calidad competencias en áreas
proyecto Anual innovación
mayor al 98.5
de calidad, desarrollo avanzad implantación
sostenibilidad, y o y
Sostenibilidad y anualme capacitación
Posicionamiento posicionamiento en
desarrollo nte
en las primeras nuevos mercados
70 empresas
Merco Latan

54

Innovación Segmentaci
de línea de ón por
 CONCLUSIONES

 Gloria es el líder del mercado de leches industrializadas y en el manejo

de los márgenes ya que está por encima de su competencia directa.
 En un mundo tan competitivo como el de ahora es de suma
importancia que las empresas cuenten con planes estratégicos de
acuerdo con la medida de sus necesidades, ya que a través de ello la
empresa establece una serie de objetivos que desea alcanzar en un
periodo determinado ya sea a corto, mediano o largo plazo. De tal
manera que puedan establecer una guía o camino para sus
colaboradores. Así mismo se realiza la delimitación de responsabilidad
y obligación repartidos entre cada encargado de área o departamento
quienes serán pieza importante en cuanto a la planificación, monitoreo
y control de los planes. También cabe mencionar que a través del plan
y con un correcto monitoreo de cada proceso se puede conseguir
mejores resultados ya que facilita el monitoreo de cada actividad y con
ello se da la corrección de los errores, disminuyendo los riesgos.
 La empresa Gloria desde sus inicios tiene objetivos claros que van
acorde con su misión y visión, asimismo luego de un análisis tanto
interno como externo de la empresa podemos señalar que esta cuenta
con grandes oportunidades de expansión. La empresa Gloria tiene una
buena estrategia al integrar a todo el proceso de operaciones desde

55
 acopio hasta la distribución. Por otro lado, cabe mencionar que dicha
oportunidad acompañada de objetivos claros, medibles y alcanzables
podría marcar una clara diferencia en el mercado actual, el cual se
caracteriza por ser muy competitivo y cada vez con consumidores
mucho más exigentes.

RECOMENDACIONES

 El potencial que tiene la empresa Gloria es su expansión también en

provincia, donde la competencia es casi nula, probablemente el
ingreso de la empresa sea un paso más para la inserción de nuevos
productos lácteos. En cuanto a la planificación, la empresa tenía una
visión y una misión de corta duración que podría cumplir en el futuro,
una indicación directa de la falta de una planificación en el momento,
debido al bajo conocimiento técnico y la madurez precoz de la
industria.
 Se recomienda también invertir en nuevos productos para seguir
ampliando el portafolio. Y tener al consumidor siempre con novedades.
 Se recomienda también siempre mantener un cuidado extremo en la
producción para evitar verse perjudicados en futuros casos de
contaminación y cuidar siempre su imagen.
 También se recomienda invertir en su imagen agregando valores
adicionales para que sus productos sigan siendo consumidos por todo
el público.

56
 

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:
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https://www.aai.com.pe/wp-content/uploads/2018/05/Gloria-Dic-17.pdf
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https://es.scribd.com/presentation/508431340/organigrama-GLORIA
 Web Oficial de Leche Gloria, la leche que prefiere el Perú. (s. f.). GLORIA.
https://www.gloria.com.pe/
 Leche Gloria 2013 Competencia de Gloria.

http://gloriagrupo.blogspot.com/2009/10/competencia.html

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https://issuu.com/unab34/docs/monografia-de-gloria
 Apoyo y Asociados (2022). Leche Gloria. Recuperado de
https://www.aai.com.pe/wp-content/uploads/2022/05/Gloria-Dic-21.pdf
 Dominguez, E.; Galarreta, J. y Huaman A. (2021). VALORIZACIÓN DE
LECHE GLORIA S.A.
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 Pizarro, M. (2020). FUNDAMENTOS DE CLASIFICACIÓN DE RIESGO

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millones-a-setiembre-de-2019/

57
 Editor Prensa Peru Retail. (2022). Gloria: conoce la historia del gigante de la

leche en el Perú. Perú Retail. Recuperado 16 de septiembre de 2022, de

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en-el-peru/#:%7E:text=Sus%20inicios%3A%201941%2D1978&text=Ese

%20mismo%20a%C3%B1o%20emprendi%C3%B3%20la,Leche%20Gloria

%20S.A.%20en%20Arequipa.

58