101 Metodos para Generar Ideas

Capilulo 1
Compiendei los pioLlemas

Paia que necesila usled geneiai giandes ideas'
Paia iesolvei problenas. Ia necesidad es la madie
de la invencion. Ia dilicullad esla en que muy a
menudo nos ocupamos de pioLlemas que no nos
concieinen. que pueden espeiai o que necesilan la
pievia solucion de olios. Cieo que ya enliende lo
que le quieio decii.
os lace lalla enlendei con loda claiidad cual
es el verdadero problena. Ios melodos de las pagi-
nas siguienles le enseaian a conseguiilo.
1. Defina la situacin existente
Io piimeio que la de lacei paia geneiai gian-
des ideas es enlendei claiamenle donde esla usled
aloia. Anles de empiendei un viaie. siempie es ulil
conocei el punlo de pailida. LsciiLa lodos los de-
lalles. Si no emplea un oidenadoi. use liclas de
unos 12 x 7 cm. Lslo le lacililaia mas laide la laiea
de lacei comLinaciones o inlioducii camLios. Si
liaLaia con un giupo de peisonas. disponga un ca-
Lallele con loias de papel y liie las loias en las pa-
iedes de la sala.
Cuando se ocupe de delinii su siluacion aclual.
maneie lanlos insliumenlos de medida coino le
sea posiLle (y anolelos uno poi uno en loias o li-
clas sepaiadas). Puede empleai los epigiales si-
guienles:
anlecedenles:
necesidad:
localizacion lisica o geogialica:
paiamelios de liempo:
posicion compeliliva:
siluacion eco nomico-linancieia:
iecuisos disponiLles:
iecuisos no disponiLles.
Peimilame que le ponga un eiemplo. Ln 1982.
eslaLa liaLaiando como colaLoiadoi independien-
le de una agencia de puLlicidad con sede en ueva
Yoil. y uno de los clienles de la liima eia GianLy
Aiiciall Coipoialion. de Teias (le camLiado el
nomLie). GianLy laLiicaLa poi enlonces dos mo-
delos de avionelas de cualio plazas paia pailicula-
ies. y sus caiacleiislicas las lacian muy aliaclivas
y sumamenle elicaces. \nos aos anles. yo laLia
esciilo un liLio lilulado Manual del propieiario de
avion. iodo lo que usied necesiia saber para con-
prar, nanejar y vender un avion. Lslo me daLa una
cieila auloiidad en la maleiia: me conveilia loi-
1O1 MLTODOS PARA GLLRAR !DLAS 14
malmenle en un expeilo Lien piepaiado paia ase-
soiai en opeiaciones de compia de avionelas. Ll
pioLlema con que se enlienlaLa GianLy eia que
las venlas de su Poiscle de los cielos (piecio:
12O.OOO dolaies) eian muy Laias: menos de 1OO
unidades anuales. conlia las mas de 4OO que vendio
en su meioi ao. aliededoi de unos 36 meses anles.
Lslo se deLia en gian medida al eslado de la eco-
nomia y al enoime inciemenlo de los cosles. paili-
culaimenle del comLusliLle de aviacion. Biuce
!iiedlicl. el diiecloi geienle de la agencia. me pie-
gunlo si podiia ayudai a GianLy con algunas ide-
as. Si yo lo conseguia. me asignaiia a mi lodo el
liaLaio ielacionado con lal clienle. Y. si yo no lo
conseguia. eia seguio que la agencia se quedaLa sin
esa cuenla.
Dado que yo dedicaLa la mayoi paile de mi
liempo a esciiLii soLie lemas de seivicios economi-
co-linancieios. y como mi mayoi alicion eian los
aviones. puede imaginaise lo inleiesanle que me ie-
sullaLa el desalio planleado.
Tenia una semana de liempo. Aplique enlonces
el melodo expueslo anleiioimenle.
niecedenies. GianLy consliuye dos avione-
las iapidas paia uso piivado. amLas mo-
nomoloi y de cualio plazas: el modelo 4OO y
el 5OO. Tienen una imagen excelenle. espe-
cialmenle en cuanlo a pieslaciones lecnicas
y a calidad de los componenles. ya que la li-
nea lue peileccionada y modeinizada sus-
lancialmenle unos aos anles. Sin emLaigo.
las venlas lan caido a plomo. desde unos
COMPRLDLR IOS PROBILMAS 15
4OO apaialos al ao lasla unos 1OO. o es
un pioLlema exclusivo de GianLy: lodo el
secloi de la aviacion se lalla igualmenle en
la cueida lloia. GianLy es la piimeia o se-
gunda empiesa en venlas enlie las empiesas
laLiicanles de la misma clase de aviones de
un moloi. cualio plazas y allo iendimienlo.
Ios apaialos que salen de las lacloiias
GianLy los adquieien casi exclusivamenle
peisonas que se dedican a los negocios en
su mayoiia. lomLies y quieien pilolailos
poi si mismas. Se dedican mas a viaies co-
meiciales que a vuelos de placei. inguno
de los dos modelos es adecuado paia la pei-
sona que compia un aeioplano poi piimeia
vez. Ls muy iaio que alguien apienda a vo-
lai en una avionela GianLy. Poi lo geneial.
el piopielaiio de uno de eslos apaialos liene
lilulo de pilolo desde lace algunos aos y.
al compiailo. quieie adquiiii una avionela
mas avanzada que las que la maneiado las-
la el momenlo.
Necesidad. Ls pieciso dai con una gian idea
que ayude a GianLy a aumenlai la cilia de
venlas. demueslie que sigue siendo lidei. sea
iapidamenle aplicaLle y no cuesle demasia-
do dineio.
1ocalizacion fisica o geografica. GianLy
esla en Teias. Cuenla con una ied de dislii-
Luidoies oliciales que aLaica la lolalidad
del leiiiloiio de Lslados \nidos y. en loima
algo limilada. llega a lodo el mundo (las ex-
poilaciones son muy pequeas). Yo esloy
en ueva Yoil (a unas cinco loias de
viaie).
Paraneiros de iienpo. Io anles posiLle. Ios
conceplos piincipales lan de quedai liiados
esla misma semana. DeLemos sei capaces de
ponei en piaclica la idea denlio de un pai
de meses.
Posicion conpeiiiiva. Ias avionelas GianLy
son un pioduclo de calidad supeiioi que se
vende a un piecio iazonaLle. Oliecen veloci-
dad elevada y un consumo de comLusliLle
incieiLlemenle Laio (13 lilios cada 1OO lilo-
melios. a 29O Km. poi loia!). Todos los la-
Liicanles de aviones aliaviesan una ciisis de
venlas.
Siiuacion econonico-financiera. Si la lenden-
cia aclual no invieile su senlido. los piopie-
laiios de GianLy. que son un conglomeiado
de empiesas. podiian liiai la loalla. oso-
lios lenemos un piesupueslo muy escaso.
Fecursos disponibles. Audiencia iecepliva.
clienlela leal (4.5OO piopielaiios de avione-
las GianLy): apoyo de los especialislas en
aviacion que esciiLen y/o laLlan en los me-
dios de comunicacion. Avionelas de de-
mosliacion lislas paia ulilizai en vuelos de
piueLa. Diieclivos de menle aLieila.
Fecursos no disponibles. o lay ni muclo
dineio. ni muclo liempo.
Asi pues. esle es el lipo de piepaiacion del lia-
Laio que le ayuda a poneise en maicla. Ya volve-
iemos muclas veces a esle mismo caso. segun va-
yamos avanzando en nueslio camino y veamos co-
mo se va esliucluiando el pioceso que iniciamos.
2. Defina el objetivo y hgalo mensurable
Que liala de conseguii usled' A donde pie-
lende ii' Donde queiia eslai cuando llegue alli'
Como saLia que la cumplido su pioposilo' Lsla
muy Lien lacei declaiaciones de caiaclei geneiico.
lales como: acaLai con el lamLie en el mundo: ie-
ducii la congeslion del lialico en Iondies: comLa-
lii la amenaza del leiioiismo: vendei mas iaLon:
sei el lidei del secloi. Ios oLielivos son impoilan-
les. peio ademas deLen sei mensuiaLles.
Volviendo a nueslio eiemplo de GianLy el oL-
ielivo que peiseguiamos eia dai con un conceplo
piomocional capaz de inciemenlai las venlas y
manlenei a GianLy en su posicion de lidei. Sin
emLaigo. lanlo esla como las anleiioies enlian en
la clase de declaiaciones impiecisas que deLemos
evilai. Como puede usled medii esos oLielivos'
DeLe expiesailos en leiminos que se puedan iden-
lilicai a cada paso duianle su seguimienlo: poi
eiemplo: inciemenlai las venlas en un 1O y con-
seguii una pailicipacion mayoiilaiia en el meica-
do del secloi. cuya medida la daian los inloimes
mensuales de la Asociacion de !aLiicanles Aeio-
naulicos de LL \\. Olia loima es medii la ies-
puesla a la puLlicidad geneial o diiecla y la exlen-
sion y el lono de los ailiculos que esciiLen en la
piensa especializada.
3. Identifique las diferencias
Aloia que saLe donde esla y a donde quieie
ii. liene que idenlilicai la dislancia enlie su posi-
cion aclual y la que desea ocupai. Volvamos al
caso de GianLy y compioLemos las que exislen
ali:
Diferencia en los aniecedenies. Ll secloi va
poi mal camino. Ios clienles se mueslian ie-
acios a compiai. a pesai de la excelencia del
pioduclo.
Diferencia en la necesidad. \n piocedimien-
lo paia lacei un iuido piomocional elicaz
que inciemenle las venlas y la pailicipacion
en el meicado.
Diferencia en la localizacion fisica o geografi-
ca. DeLo pasai muclo liempo en Teias. lia-
Laiando como liaLaio en ueva Yoil.
Diferencia en iienpo. Ls pieciso que me me-
la aloia con eslo.
Diferencia en la posicion conpeiiiiva. o lay
nadie meioi.
Diferencia econonico-financiera. Io que la-
gamos no deLe coslai muclo. Cieo que
nueslio piesupueslo eia de unos 18O.OOO do-
laies. caldeiilla lialandose de una campa-
a de piomocion poi lodo el leiiiloiio de
LL\\.
Diferencia en los recursos. Dineio y liempo.
\n enlendimienlo peileclo de esas dileiencias
le ayudaia a pasai con exilo a la elapa siguienle.
4. Identifique el problema fundamental que pretende
resolver
!nlinidad de peisonas pieiden muclo liempo
lialando de enconliai soluciones a un pioLlema.
paia luego acaLai descuLiiendo que el pioLlema
no eia ese. Como puede idenlilicai usled el pio-
Llema correcio' Bien. que le paiece ulilizai un
pioceso de eliminacion' Haga una lisla de aieas
polencialmenle pioLlemalicas e indique enlonces si
liene o no algun pioLlema en cada una de ellas. A
conlinuacion. analice los iesullados. Peimilame
que siga con nueslio eiemplo de GianLy. Ias ven-
las lan descendido muclo. Lsle no es el pioLlema
lundamenlal. .Por que lan descendido lanlo'
Miiando la laLla de la pagina siguienle. cual
es el pioLlema ieal que deLemos aLoidai' Ias
venlas no lan descendido poi un pioLlema de cali-
dad o de enliega. Paiece sei que las avionelas
GianLy no lienen compelidoies dignos de men-
cion. Ln los medios de comunicacion se las alaLa.
y lo mismo lacen sus piopielaiios acluales: aunque
se advieile la exislencia de una cieila ieveiencia
lacia ellas. eslo podiia sei una venlaia. Se oye lie-
cuenlemenle el apodo de Poiscle con alas (que
pilolo con sangie en las venas no adoiaia esa ima-
gen'). Y esos aulomoviles lampoco se dislinguen
poi la capacidad de su inleiioi (aclualmenle. las
avionelas GianLy lienen mayoi caLida: peio los
vieios pieiuicios son diliciles de quilai). \n incie-
menlo de los gaslos puLlicilaiios es algo que. por si
solo. no laia muclo en lavoi de las venlas. Hay al-
gunos punlos deLiles en la ied de disliiLuidoies.
1O1 MLTODOS PARA GLLRAR !DLAS 2O
piovocados poi el panoiama delicienle de las ven-
las. Peio con ieloizai esas posiciones no van a
camLiai muclo las cosas.
Aieas
Ll piecio de la avionela
es de 12O.OOO dolaies.
Ll cosle del comLusliLle
es de O.32 dolaies poi li-
lio.
Olios cosles de uso y
manlenimienlo.
Calidad de la avionela.
Red de disliiLuidoies.
Plazo de enliega.
!uncionalidad de la
avionela.
!magen de la avionela.
Seguiidad.
Salislaccion de los clien-
les.
Compelencia
PuLlicidad exislenle.
Comenlaiios de los me-
dios inloimalivos.
Se la doLlado en los ulli-
mos cinco aos.
Se la doLlado en los ulli-
mos cinco aos.
Todos lan aumenlado
poi encima de la lasa de
inllacion
Hay algunos punlos de-

Liles.
Se decia que le lallaLa

espacio (aloia es mas es-
paciosa).
De alcance limilado poi

la coiledad del piesu-
pueslo.
Peio el consumo es de 13
lilios cada 1OO lm. a 29O
lm/l (el menoi del mei-
cado!).
Lxcelenle. y meioiada
lace poco.
LslaLlecida y en luncio-
namienlo.
Lnliega inmediala.
Cumple muy Lien su lun-
cion.
Buena. quiza un poco
mililicada: Poiscle con
alas.
Lxcelenle. Ll ala es de
una pieza. lo que le da.
mayoi ioLuslez.
Muy giande.
ingun olio apaialo de
su clase la puede Lalii en
piecio.
Todos muy posilivos.

PioLlemas Venlaias
Poi consiguienle. cual es el pioLlema' Ia ies-
puesla es que esas maquinas cueslan demasiado.
Demasiado a la loia de compiailas. demasiado
duianle su ulilizacion. Todos los aviones cueslan
demasiado. Ll cosle de poseei y usai un avion la-
Lla suLido muy poi encima de la lasa de inllacion
duianle los cinco aos piecedenles. Asi pues. las
peisonas que lenian que volai. oplaLan poi com-
piai apaialos de segunda mano. cuyo meicado eia
Laslanle lloiecienle.
Como conseguii una ieduccion de los cosles'
GianLy dilicilmenle podia Laiai muclo el piecio
de venla. Poi olia paile. eia pioLaLle que el piecio
del comLusliLle siguieia suLiendo. Ios demas gas-
los seguio. manlenimienlo. guaida en langai
no eslaLan Laiando piecisamenle. Sin emLaigo. lo
unico que podia aumenlai las venlas eia una ie-
duccion del cosle lolal. Ln consecuencia. esle eia el
veidadeio pioLlema. Como logiai que el cosle de
adquisicion y luncionamienlo de una avionela
GianLy descendieia lo sulicienle paia inveilii la
lendencia deciecienle de las venlas' ecesilaLamos
un gran recorie.
5. Identifique las audiencias/los usuarios/los
beneficiarios
Olio paso que deLe dai al piincipio de su ana-
lisis del pioLlema o desalio que se le planlea es la
deleiminacion Lien claia de con quienes liene que
laLlai usled. Ln nueslio eiemplo de GianLy. esas
peisonas seiian:
piopielaiios de avionelas GianLy:
disliiLuidoies de avionelas GianLy:
piopielaiios acluales de avionelas de olias
maicas:
pilolos con lilulo. compiadoies polenciales:
pilolos nuevos. compiadoies polenciales:
ievislas de aviacion (capaces de inlluii en el
puLlico y iecomendai los apaialos):
empleados de GianLy (como aulenlicos inle-
iesados en el exilo de la empiesa).
Todas eslas peisonas se podian idenlilicai la-
cilmenle poi su nomLie y diieccion. Ln Lslados
\nidos laLia unos 4.5OO piopielaiios de avio-
nelas GianLy. quiza 3O disliiLuidoies y unos
2OO.OOO piopielaiios de avionelas de olias maicas
(esla cilia se podia ieducii suslancialmenle cen-
liandose en los piopielaiios de cieilos modelos
que no dudaiian en camLiailos poi modelos
GianLy si se les oliecieian condiciones venlaio-
sas). De momenlo no lomaLamos en cuenla las au-
diencias de lueia de Lslados \nidos. ya que el pie-
supueslo eia limilado. A muclos de eslos
compiadoies polenciales del exlianieio (Canada.
soLie lodo) les alcanzaiia el eleclo de las aclivida-
des del meicado inleiioi.
Ia piensa dedicada a la aviacion compiende
diez puLlicaciones impoilanles. ole que nunca
nos diiigimos a peisonas que no saLian pilolai. Ia
lisloiia de GianLy conliima que sus apaialos no
aliaen a quienes no son ya veleianos del aiie ni a
nadie que no se inleiese. como minimo. poi sacai
el lilulo de pilolo.
Ios empleados de GianLy lamLien se laLian
de lenei en cuenla como audiencia. poique queiia-
mos manlenei alla su moial laciendoles vei que al-
go liascendenlal eslaLa ocuiiiendo (no lodo iLan a
sei malas nolicias).
Ln una siluacion dileienle. es posiLle que us-
led quisieia poneise en conlaclo con usuaiios de
giande o pequeo volumen y con quienes loman
decisiones en asunlos conceinienles a su esleia de
inleies. o con eieculivos de depailamenlos de
compias. diiecloies geneiales y conseieios delega-
dos de empiesas. medicos. asesoies conlaLles. al-
caldes y conceiales de ciudades impoilanles y allas
auloiidades de la policia. Quiza laya algunas pei-
sonas que convenga lenei en cuenla no poique
compien o usen el pioduclo o seivicio. sino poi-
que pueden inlluii en los usuaiios o en la piomul-
gacion de leyes y ieglamenlos. o poique loiman
paile del giupo que se ielaciona mas o menos es-
lieclamenle con usled: empleados. lamiliaies de
empleados. los vecinos. los pioveedoies de su em-
piesa. su clienlela. elc. !denlilicai lodas eslas cale-
goiias y compiendei su signilicacion es un paso
impoilanle en el camino que conduce a lacei ieali-
dad sus ideas.
6. Investigue un poco
lay poi alia una gian canlidad de inloimacion
espeiando sei ulilizada. Puede acudii a LiLliolecas
puLlicas y piivadas y Luscai dalos en:
diiecloiios.
liLios de consulla.
enciclopedias.
anuaiios.
allas.
diccionaiios.
Liogialias.
peiiodicos.
ievislas.
Ios LiLliolecaiios le ayudaian. Lslos especia-
lislas pueden sacaile inloimacion guaidada en mi-
cioliclas y memoiias de oidenadoi y. con ella.
idenlilicaia enseguida los liLios soLie lemas que le
inleiesan. Hay lamLien LiLliolecas especializa-
das que son muy uliles. \na vez lice un video de
aulomovilismo compueslo poi una vaiiedad de pa-
saies seleccionados de noliciaiios y documenla-
les. Ln una de las secuencias se veian imagenes de
un ially de cocles de epoca del Real Aulomovil
CluL (RAC) Liilanico. celeLiado veinle aos anles
enlie Iondies y Biigllon. Queiia idenlilicai los
dislinlos veliculos. peio solo lenia su numeio de
doisal y una vaga desciipcion (ioio. leclo descu-
Lieilo. dos asienlos). Ilame poi lelelono a la Li-
Llioleca del RAC. Ll LiLliolecaiio Lusco el piogia-
ma oiiginal del ially. yo le lei los numeios de los
cocles y el no laido nada en daime las idenlilica-
ciones que necesilaLa.
Lxislen Lases de dalos inloimalicos que se
pueden consullai iapidamenle. Pulsando el lecla-
do. el oidenadoi sacaia o piesenlaia en la panlalla
exliaclos de ailiculos puLlicados aceica del lema
que esla invesligando. Solo liene que inlioducii
unas palaLias clave y dai al oidenadoi una delimi-
lacion del liempo y la lisla de puLlicaciones: a los
pocos momenlos. lendia una lisla impiesa con los
lilulaies. o incluso con los lexlos complelos. Ias
agencias de puLlicidad y los depailamenlos de ie-
laciones puLlicas suelen eslai aLonados a esla cla-
se de seivicio. Si usled liene oidenadoi. y un no-
den podia accedei a las Lases de dalos ulilizando
alguno de los muclos seivicios inloimalicos apli-
caLles.
TamLien puede usled elecluai una laLoi pio-
pia de invesligacion. Ln el caso de GianLy
Aiiciall. nosolios piepaiamos un cueslionaiio y
lo enviamos poi coiieo a lodos los piopielaiios de
avionelas GianLy con oLielo de aveiiguai una se-
iie de cosas poi que laLian compiado el apaia-
lo (elicacia. iendimienlo). si pensaLan o no adqui-
iii algun dia olia avionela GianLy (si/no). que
lipo de vuelos solian lacei (laigos. coilos. de ne-
gocios. de vacaciones. de enlienamienlo). que
edad lengan (pensando en clasilicailos poi giupos
de edad). que ocupaciones lenian e incluso dela-
lles como si poseian apaialo de video. Ln esos
dias. lenian apaialo de video un 25 de la poLla-
cion de Lslados \nidos. Yo supuse que los piopie-
laiios de avionelas GianLy. al sei amigos de ai-
lilugios lecnicos. se senliiian mas inclinados a
lenei apaialo de video que las peisonas aienas al
mundo de la aviacion. LslaLa en lo cieilo: la pe-
neliacion se aceicaLa al 5O . Suigio enlonces la
idea de usai el video paia eslaLlecei ielacion con
los piopielaiios de avionelas GianLy. A la visla de
las ciicunslancias. yo queiia giaLai en video el
manual de insliucciones y algunas lecciones de
loimacion avanzada.
Lmpece con un video lilulado 1a e\periencia
Granby. Ll oLielivo de esla giaLacion eia lacei la
Loca agua a cualquiei piopielaiio de una avionela
GianLy y despeilai en el un deseo inconleniLle de
mosliaisela a sus amigos. Lia una cueslion de esce-
nas maiavillosas que demosliaLan la idea Lasica de
las avionelas GianLy su elicacia aeiodinamica.
\lilizando el coiieo. vendimos 6OO eiemplaies
de esla cinla a piopielaiios de avionelas GianLy y
les invilamos a que se las enseasen a sus amisla-
des y acompaasen a los clienles polenciales a ie-
coiiei con ellos los cenlios de exliLicion de los
apaialos. Ies piomelimos una gialilicacion de
1.OOO dolaies poi cada avion que se vendiese con
su colaLoiacion. Poi esle piocedimienlo. lies nue-
vas avionelas GianLy (con un valoi de mas de
36O.OOO dolaies) salieion de los langaies en los dos
meses siguienles. Y lodo giacias a un poco de lia-
Laio de invesligacion iealizado a lin de conliimai
una idea.
7. Itilice un grupo de enfoque
Se liala de que ieuna a un giupo de peisonas
en un medio conliolado y iealice con ellas un eslu-
dio en piolundidad del pioLlema. Lsle piocedi-
mienlo es Laslanle cosloso en compaiacion con el
de lacei unas llamadas lelelonicas o el de enviai
unos cueslionaiios. peio meiece la pena si se elec-
lua coiieclamenle.
Io noimal es que el giupo de enloque sea di-
iigido poi alguien de una empiesa especializada.
!ncluso es posiLle que esla cuenle con unas inslala-
ciones piepaiadas expiesamenle paia ello. Recuei-
do que. cuando liaLaiaLa en Meiiill Iyncl. luvi-
mos a diez inveisoies en una laLilacion duianle
cualio loias. disculiendo de un nuevo seivicio li-
nancieio que pensaLamos cieai. Lllos no saLian
quien eia el clienle. osolios les oLseivaLamos a
liaves de un ciislal de vision unidiieccional. y lodo
el pioceso quedo giaLado en video. Resullo muy
ulil.
\sled puede ulilizai un giupo de enloque pa-
ia idenlilicai que pioLlemas encuenlian en su idea.
Puede mosliailes su anuncio. o su pioyeclo de sei-
vicio. o su maquela de pioduclo. Si aclua con la-
Lilidad. podia oLlenei mucla inloimacion y llegai
iapidamenle a un enlendimienlo mas complelo de
sus clienles. \lilizando vaiios giupos de enloque
con dileienles clases de peisonas usuaiios laLi-
luales. usuaiios ocasionales. no usuaiios. lomLies.
muieies. medicos. pilolos de lineas aeieas. madies.
madies con liias adolescenles. elc.. usled puede
cenirar el foco en la inloimacion que necesila oLle-
nei o ampliai. Puede conliguiailos con aiieglo a
divisiones iegionales o nacionales: noile. sui. cam-
po. ciudad. cosla. inleiioi. liances. aleman. mulli-
nacional. elc.
Ll secielo de un Luen giupo de enloque es
loimailo con las peisonas adecuadas (la agencia
que se encaiga de componei el giupo deLe saLei
como enconliailas) y poneilo en manos de un
animadoi expeilo que enlienda iealmenle lo que
quieie conseguii usled. Muclas palaLias pionun-
ciadas poi pailicipanles en un giupo de enlo-
que lan leiminado conviiliendose en loimida-
Lles esloganes puLlicilaiios. unca le seia posiLle
cieai la suslancia que puede sacai de un giupo
de eslos.
\lilizai un giupo de enloque es un piocedi-
mienlo excelenle paia idenlilicai o conliimai el
pioLlema lundamenlal que necesila iesolvei.
8. Haga un anlisis FDOA de la situacin
Olia maneia de evaluai el panoiama que lene-
mos delanle es lacei un analisis !DOA de la silua-
cion. Ias siglas !DOA signilican punlos lueiles.
punlos deLiles. opoilunidades y amenazas. LsciiLa
un encaLezamienlo con cada uno de esos leiminos
y empiece a idenlilicai los conceplos que enlian en
cada apailado. Io meioi seiia que usled pudieia
lacei eslo en colaLoiacion con un giupo de peiso-
nas. ulilizando un laLleio. Deie que los conceplos
vayan saliendo al azai y coloquelos luego Laio el
encaLezamienlo al que coiiespondan. Vamos a
aplicai esle analisis a nueslio eiemplo de la empie-
sa GianLy:
Punios fueries.
Alla calidad y Luena piesencia.
Consliuccion ioLusla. gian seguiidad.
Baio consumo (13 lilios cada 1OO lilome-
lios. a 29O lm/loia).
Rapidez y gian aulonomia.
Muy Lien equipado (iadios. pilolo aulomali-
co. elc.).
!magen excelenle (Poiscle con alas).
Pilolailo es un placei.
Lnliega inmediala. no lay lisla de espeia.
Todos los que lienen una GianLy eslan ena-
moiados de ella.
CluL lueile y Lien oiganizado de piopiela-
iios de avionelas GianLy.
Punios debiles.
Ll cosle de adquisicion y luncionamienlo la
suLido muclo en los ullimos aos (aunque
no mas que el de cualquiei olio modelo).
o lay Laslanle dineio paia una campaa
de puLlicidad y piomocion a gian escala.
Oporiunidades.
Lnconliai alguna maneia de ieducii el cosle.
\lilizai a los piopielaiios acluales como
emLaiadoies y iecomendadoies.
Piopoicionai mas movimienlo comeicial a
los disliiLuidoies. paia que aumenlen sus
Lenelicios.
\n inciemenlo de las venlas ayudaiia a esla-
Lilizai los piecios e incluso a Laiailos.
\na meioia del iendimienlo economico de
la empiesa aliaeiia inveisiones adicionales
conque desaiiollai nuevos pioduclos.
nenazas.
Ll iilmo de la pioduccion puede descendei
lasla lal exliemo que oLligue a nuevas suLi-
das de los piecios.
De seguii la escasez de venlas. podiia iedu-
ciise la coLeiluia de la ied de disliiLuidoies.
y poi lanlo. la capacidad de seivicio.
Si no se lace algo pionlo. la empiesa queda-
iia lueia de comLale: la compaia maliiz
podiia ceiiaila o liquidaila.
Ios posiLles liacasos de olios laLiicanles de
avionelas pueden peiiudicai a GianLy poi el
eleclo domino. y viceveisa.
\na solucion que luviese gian exilo podiia
oiiginai mas adelanle pioLlemas de enliega.
ya que aloia el laLiicanle solo consliuye de
oclo a diez avionelas poi mes.
HaLia adveilido que la lecnica de analisis
!DOA es muy ulil como insliumenlo que le ayuda
a cenliaise en el pioLlema lundamenlal e incluso le
apunla posiLles soluciones.
9. Escriba una descripcin de la tarea
Ll aclo de esciiLii una desciipcion lucida de
una laiea ayuda de poi si a una compiension mas
complela del pioLlema. Y la disciplina de ponei
los aspeclos clave en un oiden logico ayudaia a
idenlilicai las lagunas que pudieian exislii. Aun en
el caso de que esciiLa la desciipcion paia usled
mismo o su equipo. evile los lecnicismos y no deie
nada en el linleio dandolo poi saLido. Yo le en-
conliado ulil seguii un esquema Lasico cuando me
pongo a iedaclai un documenlo de esla clase. De
lodos modos. no lay que suielaise a ieglas iigidas.
He aqui un eiemplo:
Finalidad del docunenio. vision geneial del
pioLlema y de la solucion que se piopone o
se necesila. en no mas de uno o dos paiia-
los.
Siiuacion. los dalos esenciales que nos dicen
donde eslamos aloia.
niecedenies. loda inloimacion apiopiada
paia ilusliai la siluacion (compelencia. legis-
lacion. economia. lisloiia. pioLlemas).
Consideraciones. aspeclos que se deLen lenei
en cuenla en la Lusqueda de una solucion:
liempo.
capacidad.
iecuisos disponiLles o necesaiios.
udiencias. peisonas que se van a vei alecla-
das poi el iesullado o a quienes se diiige el
iesullado.
Objeiivos. lo que se liala de conseguii.
Esiraiegia. poi que medios se liala de conse-
guiilo.
Taciica. eiemplos de soluciones.
Discusion (opcional): Lieve ievision de los
pios y los conlias de los dileienles cuisos de
accion: soluciones ieclazadas y iazones poi-
que se ieclazan.
1O. Explique el problema a un nio de 6 aos
y dgale que se lo repita
Paia esle momenlo. si la ulilizado algunas de
las lecnicas expueslas. lendia ya una idea Laslanle
complela del pioLlema que liala de iesolvei. Paia
que quede aLsolulamenle claio. sienlese con un ni-
o de 6 aos que sea amigo suyo e inlenle explicai-
le el pioLlema. De lo que se liala es de laceilo lan
Lien que el nio pueda luego explicaiselo a usled.
Lscucle alenlamenle las palaLias del nio (em-
plee un magnelolono). Ie soipiendeian las ideas
inluilivas que puede alumLiai una menle liLie de
opiniones pieconceLidas. Ln mi caso. le explique la
siluacion de GianLy a mi liio Cliisloplei (de 7
aos). Iuego. me iepilio la explicacion con mucla
exaclilud. Lnlonces. cual es el pioLlema'. le
piegunle. Bueno. cuesla demasiado dineio. lue
su iespuesla.
He aqui el pioLlema que liene GianLy. Como
podemos aumenlai las venlas de un pioduclo espe-
cial de alla calidad muy deseado poi peisonas cua-
lilicadas que. sin emLaigo. ya no se pueden peimi-
lii el luio de adquiiiilo' Mas adelanle vamos a
examinai algunas loimas de llegai a la solucion.
Peio. anles. vamos a dai un pequeo iodeo.
"Reservados todos los derechos. Queda prohibido copiar o guardar en disco,
CD/DVD u otros formatos, reenviar por e-mail o por cualquier otro medio, total o
parcialmente esta publ icaci n, sin l a autori zacin previa del editor".
Copyright Planeta-De Agostini, Profesional y Formacin, S.L.
Capilulo 2
Compiendei la menle
Anles de meleinos en las lecnicas y piocesos de
geneiacion de giandes ideas. puede que sea conve-
nienle enlendei nueslio modo de llegai a ellas. Ln
las paginas siguienles. vamos a lacei una Lieve ie-
vision de como lunciona la menle. De esla maneia.
nos pondiemos en condiciones de supeiai Laiieias
cuya exislencia quiza desconociamos poi complelo.
11. Comprenda por qu es difcil generar ideas
Geneiai ideas es un liaLaio dilicil poique nun-
ca nos lan enseado a laceilo. o loima paile de
nueslia culluia. Cuando asislia usled al colegio.
apiendio algo aceica de la oiganizacion del ceie-
Lio' Aceica de los piocesos de iellexion' Aceica
de la ciealividad' Ls muy pioLaLle que no le ense-
aian nada.
Poi consiguienle. con la loimacion ieciLida.
leimina poi anidai en nosolios el convencimienlo
de que es dilicil sei una peisona de ideas: vivi-
mos convencidos de que eslas peisonas nacen. no
se lacen. y deiamos asi la cueslion sin volvei a
ocupainos de ella. osolios mismos levanlamos
Laiieias al Lasainos en ese pieiuicio. y deiamos
que se aliaviesen en el camino de la veidad. la cual
es que lodos podenos llegai a geneiai giandes ide-
as.
Ia laLoi es aidua poique:
pensamos logicamenle:
llevamos esleieolipos en nueslia menle:
nos da miedo liacasai:
no queiemos paiecei eslupidos:
no queiemos que los demas se iian de noso-
lios:
no queiemos que los demas nos lilden de ex-
liavaganles.
Poi que es lan penosa paia usled esa laiea'
12. Comprenda por qu es fcil generar ideas
Ls lacil geneiai ideas poique lenemos naluial-
menle la inleligencia sulicienle paia apiendei las
lecnicas y piocesos que nos peimilen laceilo. To-
do lo que se iequieie es una compiension Lasica.
un poco de expeiiencia iespeclo al melodo. y nues-
lias inliLiciones desapaieceian.
Cuando eslas se layan ido. nos lallaiemos me-
ioi dispueslos paia la laiea.
Ha acluado alguna vez en una oLia de lealio'
Ln caso aliimalivo. laLia nolado lo dilicil que es
al piincipio inleipielai el papel. y como se va vol-
viendo mas lacil segun iepile los ensayos. Ias lia-
ses comienzan a lluii. Ios geslos paiecen coLiai
senlido. Ll iilmo empieza a nolaise. Y. linalmenle.
el pilolo aulomalico (su suLconscienle) loma el
mando y lodo le iesulla muy comodo.
Ha oLseivado alguna vez la maneia de piocedei
del pianisla expeiimenlado que loca en un cale con-
cieilo' \no de los clienles se aceica y le laLla. y el
ailisla manliene la conveisacion sin equivocaise ni
en un solo golpe de lecla. Todo se deLe a la piaclica.
\na mecanogiala expeila puede seguii esciiLiendo a
maquina sin eiioies mienlias claila de cosas inlias-
cendenles. poi eiemplo. del liempo que lace.
O es usled. como Iyndon 1olnson solia decii.
una peisona incapaz de andai y maslicai clicle al
mismo liempo'
Io que lace lalla es una iepelicion conslanle
de diveisos melodos ciealivos. lales como los que
se piesenlan en esle liLio. Piaclique. Hagalos una
y olia vez. Acumule expeiiencia. Su giado de do-
minio de la siluacion iia aumenlando. Y pionlo se
enconliaia geneiando giandes ideas que iedunda-
ian en pioveclo de usled.
13. Comprenda la estructura izquierdalderecha
del cerebro
Me acueido aloia de una peculiaiidad: las pei-
sonas zuidas suelen sei mas ailislicas y ciealivas
COMPRLDLR IA MLTL 37
que las dieslias. Ll lado izquieido del cueipo esla
iegido poi la milad deiecla del ceieLio. Asi pues.
esle lemisleiio ceieLial iige nueslias concepciones
ciealivas. visuales y espaciales. Ln camLio. el le-
misleiio izquieido diiige nueslias aclividades logi-
cas. malemalicas. deduclivas y analilicas.
Io que pasa es que lay dos coniunlos de lun-
ciones dileienles. y el ceieLio se puede compaiai a
una gian maquina de vapoi. Ln cuanlo se pone en
maicla lacia una diieccion. liende a conlinuai in-
vaiiaLle. Al ceieLio le gusla coiiei lacia adelanle.
poique ya conoce la iespuesla.
Si usled se dedica a sallai de aca paia alla enlie
las aclividades goLeinadas poi el lemisleiio ceie-
Lial izquieido y las que goLieina el deieclo. leimi-
naia con doloi de caLeza. Ln consecuencia. le ie-
comiendo que divida su liempo enlie amLos lipos
de aclividades. Cuando esla soando con ideas o
iumiando pioLlemas. liazando gaiaLalos en un
cuadeino mienlias piensa en olia cosa. escuclando
musica o laciendo cosas semeianles. se lalla eieici-
lando el lemisleiio deieclo de su ceieLio. Y cuan-
do. senlado en su despaclo. laLla asi. solo o con
alguien: Lslo se vendeiia a 1.2OO la unidad y es
pioLaLle que podamos melei 12 unidades en una
caia. sale enlonces a 14.4OO poi caia: luego. diez
caias valdian 144.OOO. Ln diez caias enlian 12O
unidades. y laLiicai 12O unidades nos coslaia a no-
solios 1O.OOO: poi lo lanlo. el negocio piomele sei
muy ienlaLle. usled esla ulilizando su lemisleiio
ceieLial izquieido.
Lsa es la iazon de poi que duianle una sesion
de geneiacion de ideas suspendemos el iuicio que
nos meiece cada una de las que se van exponiendo.
deiando paia la segunda paile de la sesion el exa-
men ciilico de lodas las que se layan piesenlado.
Ll pioceso de analisis y valoiacion se inleipone en
el camino de la ciealividad. Poi consiguienle. pii-
meio cieamos. cieamos. cieamos: y luego. inveili-
mos nueslio piocedei y valoiamos. valoiamos. va-
loiamos. lasla llegai a la conclusion mas
convenienle.
14. Evite la trampa de la lgica
Ia menle necesila que las cosas se vayan desa-
iiollando de un modo logico. osolios lendemos a
inlioducii oidenadamenle lodas las cosas en pe-
queos compailimenlos y manleneilas donde de-
Len eslai. \na palaLia es lo unico que le lace lal-
la paia lenei acceso a uno de sus compailimenlos
menlales. CompiueLelo. He aqui algunas palaLias.
Que le iecueida cada una de ellas. y que no le ie-
cueida'
Vacaciones (sol. playa. loleles. iios. paisa-
ies. lineas aeieas. viaies de luiismo).
(o: una pila de ladiillos. una piensa de
impiimii. un violin. )
Hoia punla (alascos de lialico. calles llenas
de genle. apieluias. empuiones. miiadas al
ieloi).
Lxceplo si paso unas vacaciones apiendiendo a locai el violin.
(o: un ligie e. la iungla. un leleleiico.
un lago. )
Hospilal (medicos. enleimeios. opeiaciones.
ieiinguillas).
(o: una Loda. un aiia de opeia. una ca-
maia de video. )
Ia esliucluia logica de nueslios compailimen-
los menlales es lan impoilanle que evilamos ins-
linlivamenle lodo lo que suponga una vaiiacion
de ellos. Queiemos que las cosas sean las coiiec-
las y eslen Lien oidenadas. Poi consiguienle.
cuando algo se inmiscuye en nueslios modelos lo-
gicos. nos senlimos incomodos poique nueslia
zona de conloil la sido invadida. Oponemos ie-
sislencia al camLio que nos paiece exliao. Lspe-
iamos que las cosas sucedan logicamenle. de esle
modo podemos pievei los iesullados de las accio-
nes. Si no suceden con logica. pueden piesenlaise
iesullados inespeiados. y quiza lengamos un dis-
guslo. Ln consecuencia. ieluimos lo inopinado
manleniendonos liimes en la comodidad de lo su-
pueslo.
Tal conducla aulomalica es una Laiieia paia
la geneiacion de giandes ideas. Sin emLaigo. algu-
nas ideas excelenles son apaienlemenle ilogicas.
Ls pieciso que ieconozcamos la exislencia de esa
Laiieia y aceplemos que esla donde esla. DeLe-
mos dainos a nosolios mismos un peimiso paia
Lxceplo si liene que ciuzai un lago en liansLoidadoi paia ii al lia-
Laio diaiio.
Lxceplo si llevo al lospilal una camaia de video paia giaLai el na-
cimienlo de su liio.
acluai dileienlemenle. Sei logico es posiLle que
sea a veces lo mas coiieclo. Lslo se admile sin ie-
seivas. Poi lo lanlo. lenemos que evilai la liampa
de la logica.
15. Evite la trampa de la inteligencia
o se engae lonlamenle pensando que lay un
enlace logico enlie peisona muy inleligenle y pei-
sona de gian ciealividad. Cuanlo mas inleligenle es
una peisona. lanlo mayoi seia pioLaLlemenle la
necesidad que sienle de ponei a conliiLucion su
vasla expeiiencia (lease opiniones pieconceLi-
das).
Tienen las peisonas muy inleligenles alguna
cualidad naluial paia la apieciacion de la Lelleza'
Tienen senlido del lumoi' Tienen eslilo' Tienen
doles ailislicos o musicales'
os inclinamos a cieai esleieolipos de nues-
lias imagenes menlales. y uno de ellos es el de la
inleligencia. Veia a conlinuacion una ielacion de
nomLies de piolesiones y loimas de vivii. !magi-
nese que su liaLaio consisle en seleccionai ailislas
paia desempeai papeles en peliculas cinemalo-
gialicas. y que le lan pedido que escoia acloies (o
acliices) capaces de iepiesenlai Lien compenelia-
dos los peisonaies siguienles. A quien asignaiia
cada papel'
Pilolo de lineas aeieas (Concoide).
Pilolo de lineas aeieas (CuLana de Avia-
cion).
Moloiisla (Hailey Davidson).
Policia de ueva Yoil.
Policia de Iondies (epoca aclual).
Policia de Iondies (piincipios de siglo).
BiLliolecaiio.
Dueo de un pequines.
Yuppie.
!nvenloi.
Lxpeilo en inloimalica.
Slailel de Hollywood.
Allo mando del eieicilo Liilanico (11 Gue-
iia Mundial).
Soldado noileameiicano de la gueiia de
Vielnam.
Gueiieio de una liiLu aliicana.
Clel liances.
Canlanle de opeia ilaliano.
Vieio asiduo de Lai.
Se la loimado una imagen' Ha elegido a al-
gunos acloies ieales' Bien. aloia soy yo quien se-
lecciona el elenco. y le aqui los ailislas que le ele-
gido. Concueidan con el peisonaie en opinion de
usled'
Pilolo de lineas aeieas (Concoide): Danny
de Vilo.
Pilolo de lineas aeieas (CuLana de Avia-
cion): Alec Guinness.
Moloiisla (Hailey Davidson): Iauience
Oliviei.
Policia de ueva Yoil: Teiiy Tlomas.
Policia de Iondies (epoca aclual): Tom
Ciuise.
Policia de Iondies (piincipios de siglo): Al
Pacino.
BiLliolecaiio: Kallleen Tuinei.
Dueo de un pequines: Madonna.
Yuppie: Geoige C. Scoll.
!nvenloi: Vanessa Redgiave.
Lxpeilo en inloimalica: Haiiison !oid.
Slailel de Hollywood: Glenda 1aclson.
Allo mando del eieicilo Liilanico (11 Gue-
iia Mundial): 1oln Candy.
Soldado noileameiicano de la gueiia de
Vielnam: 1ames Mason.
Gueiieio de una liiLu aliicana: Haiiy Bela-
lonle.
Clel liances: 1oln Mills.
Canlanle de opeia ilaliano: David iven.
Vieio asiduo de un puL: Clevy Clase.
Desde luego. esloy seguio de que lodos ellos
son (o lueion) ailislas excelenles: peio puede vei-
los usled en esos papeles' Quiza a uno o dos si. la-
ciendo un veidadeio eslueizo. De leclo. no es im-
posiLle que los pudieia vei a lodos (suponiendo
que aceplasen el oliecimienlo). Peio. quien daiia
poi Lueno lal iepailo' Quien se alieveiia a pie-
senlailo'
Recueido dos peliculas cuyos pioducloies
mosliaion muclo alievimienlo al decidii que una
pleyade de esliellas de piimeia magnilud apaiecie-
se en Lievisimas inleivenciones El nundo esia
loco, loco, loco y 1a vuelia al nundo en 80 dias).
Y amLas son excepciones que conliiman mi punlo
de visla.
Alaise a esleieolipos puede sei iuinoso paia la
ciealividad: poi lo lanlo. no caiga en la liampa de
la inleligencia.
16. Evite la trampa de la informacin
Cuanlo meioi conozca un pioLlema. lanlo
mas lacil le seia iesolveilo. De veidad' Muclas
veces eslamos lan inmeisos en el que quedamos
aliapados poi la inloimacion y pasamos poi allo
cosas que ya conocemos: poi consiguienle. no las
lomamos en consideiacion. Todo el mundo saLe
eso!. pensamos. Poi loiluna. si peimile que pei-
sonas no inloimadas le ayuden a geneiai sus
deas. puede enconliaise de iepenle con una solu-
cion lan claia que le laga eclaise las manos a la
caLeza piegunlandose como la podido eslai lan
ciego. aluialmenle. Lso es. no liene vuella de
loia! (Vea el melodo 3O.) Ln consecuencia. cuan-
do vaya a iesolvei un pioLlema. laga lodo lo po-
siLle poi conlai con peisonas que sepan muclo
del asunlo. Y ademas con una o dos que no sepan
nada.
IADY BRACKLII: Siempie le sido de la opinion de
que un lomLie que desea casaise deLe saLeilo lodo o no saLei
nada. Que saLes lu'
1ACK: o se nada. lady Biaclnell.
IADY BRACKLII: Me alegio. o apiueLo ninguna
cosa que enliLie la ignoiancia naluial. Ia ignoiancia es como
un liulo exolico muy delicado: lo locas y desapaiece su lozania.
1a inporiancia de llanarse Ernesio)
Oscai Wilde
17. Controle su charla interior
Todo el liempo que eslamos despieilos. lene-
mos una voz inleiioi que no paia de laLlai. Algu-
nos la llaman suL-vocalizacion y olios. suLlilu-
lacion. Se liala de una coiiienle conslanle de
iuicios y comenlaiios que suigen del suLconscienle.
Ie esla ocuiiiendo a usled aloia mismo. mienlias
lee esle paiialo. A que si'
o se deie llevai poi esa coiiienle. Lsla ali y
usled no puede lacei nada paia evilaila: con
lai-la liecuencia le diia cosas que enloipeceian
la Lusqueda de una solucion. Planlese y lagala
callai. Ia claila inleiioi enloipece soLie lodo la
capacidad de escuclai. Alguien que esla con us-
led expone una idea y. en el aclo. usled inicia
una sucesion de cavilaciones: Bal!. eso no va a
iesullai. !mposiLle. Poi que no me escuclaian a
mi' Lsas cosas iamas dan iesullado: quieien gas-
lai en eso lodo ese dineial. paia llegai diiecla-
menle al liacaso... Al!. laLlando de dineio. que
no se me olvide pasai poi el caieio aulomalico
cuando iegiese a casa esla laide: espeio que lun-
cione. eslas maquinas siempie eslan aveiiadas
cuando uno las necesila. Ia ullima vez no me
quedo mas iemedio que ii en cocle a lies caieios
dileienles paia enconliai uno que luncionaia.
Claio!. lue enlonces cuando me pusieion aque-
lla mulla poi apaicai mal. Ali va. si se me olvi-
do pagaila! Aloia laLia vencido y lendia un ie-
caigo de mil demonios. Donde laLie deiado la
papelela' Tengo que limpiai de papeles la mesa
de mi despaclo... me piegunlo que mas cosas
peididas voy a enconliai alli. Si. si. que decia
usled'
Su claila menlal le aiiasliaia si no la conliene.
Ls pieciso que ielenga al maximo posiLle la loi-
macion de opiniones y iuicios ciilicos. Manlengala
a lono con sus pensamienlos. Deiela que aclue co-
mo pailicipe. no como oponenle. Lso es coiieclo.
Io eslan laciendo Lien. Me gusla. Vamos poi
Luen camino. Lso podiia iesullai. !nlenlalo. que-
daias salisleclo. Poi que no' aluialmenle! Si.
podemos. DeLemos. Yo lo quieio si lamLien lu lo
quieies.
Capilulo 3
Polenciai la piopia
ciealividad
Lsle capilulo le ensea a aLiii la menle a lo-
das las posiLilidades. Consla de 13 melodos cuyo
conocimienlo aumenlaia la ciealividad que ya
liene usled como lacullad innala. y muclos de
ellos los podia aplicai en sus aclividades diaiias.
Algunos son lecnicas. olios son insliumenlos que
le peimiliian alionlai desde una posicion mas
venlaiosa las ciicunslancias que se vayan piesen-
lando.
Todos lenemos capacidad cieadoia. !ncluso al-
gunas peisonas. que no se dislinguen poi su cieali-
vidad. puede que se soipiendan al vei que son mu-
clo mas ciealivas que lo que suponian cuando eslo
queda demosliado poi su conducla al llegai la
opoilunidad de manileslailo. Hay muclas maneias
de poneise en siluacion uno mismo cuando se pie-
senlan lales opoilunidades.
Vamos a aseguiainos de que nueslio esquema
menlal liene una Lase comun. Mi diccionaiio da
eslas deliniciones:
Creaiivo. capaz de cieai. pioduclivo. inven-
livo.
Crear. dai exislencia a. loimai. lacei ieali-
dad. consliuii. oiiginai. ocasionai. causai la
apaiicion de.
Produciivo. leilil. capaz de pioducii en
aLundancia.
Producir. acaiieai. suminisliai. dai liulo o
iendii.
Inveniivo. ingenioso. dispueslo o dolado
paia la invencion. con lalenlo paia inven-
lai.
Inveniar. enconliai. descuLiii. ideai. liazai
o consliuii menlalmenle. pioyeclai o piodu-
cii. oiiginai. discuiiii cosas nuevas.
Descubrir. lallai. aveiiguai la exislencia de.
sacai a la luz. daise cuenla de.
Pensar. loimai o lenei en la menle. conce-
Lii. iazonai. deleiminai. iesolvei.
\sled es capaz de lacei lodas eslas cosas o las
mas o algunas. Ia ciealividad es eso..
18. Lleve siempre consigo un dictfono de bolsillo
Ha nolado usled algun camLio en su capaci-
dad con el paso de los aos' Ia memoiia si lo no-
la. Aloilunadamenle. la lecnologia viene en su
ayuda Laio la loima de diclalono de Lolsillo. Lsla
maquina lunciona como un Lloc de nolas que se
llena laLlando anle su pequeo miciolono. Yo
siempie llevo uno conmigo. y lo ulilizo liecuenle-
menle paia giaLai pensamienlos o iecueidos que
me vienen de iepenle a la caLeza. Pueden suigii al
vei una maica pinlada en un camion que pasa o el
iolulo de una lienda en la que me liio mienlias lla-
mo poi lelelono desde una caLina puLlica. o la in-
loimacion de algun aconlecimienlo que leo en el
peiiodico.
He compueslo asi una Lase de dalos loimada
poi esloganes y liases puLlicilaiias. a los que llamo
eslogos. Y los ulilizo paia un ceilamen semanal
que oiganiza la ievisla Markeiing. con el lilulo de
De nomLie a esla maica. Todo lo que lay en esa
Lase de dalos empezo con unas pocas palaLias gia-
Ladas en mi diclalono. A veces. si dispongo de
liempo. voy a una LiLlioleca y loieo ievislas poco
conocidas con la inlencion de lallai nuevos eslo-
gos. Ln cuanlo encuenlio uno. lo iegislio en la
cinla. y lo paso mas laide a mi oidenadoi peiso-
nal.
Ll diclalono es muy ulil en las leiias comeicia-
les. Suele sei dilicil ielenei en la caLeza lo que se
ve en eslos leivideios de cosas y peisonas. Poi lo
lanlo. iecoiia los pueslos y lome nola veiLal de lo-
do lo que consideie inleiesanle. Ls lamLien un
piocedimienlo muy indicado paia iecoidai las ide-
as que suigen mienlias uno va en cocle. \sled se
puede enconliai paiado en un gian alasco. Mien-
lias espeia. pongase a pensai en cualquiei pioyec-
lo en el que esle liaLaiando. y giaLe las ideas que
POTLC!AR IA CRLAT!V!DAD 49
se le ocuiian. sin lialai de valoiailas. Si. poi des-
cuido u olia iazon. se le la olvidado el diclalono y
liene que iegisliai una sugeiencia que se le acaLa
de ocuiiii. coia el lelelono de su cocle y llame al
conlesladoi aulomalico de su despaclo. Cuando
llegue. se enconliaia con un mensaie que puede sei
impoilanle.
Cuando lenga liempo. y siempie con la lie-
cuencia sulicienle. ieLoLine la cinla. lome un cua-
deino de nolas o sienlese al leclado de su oidena-
doi y liansciiLa lodo. Se asomLiaia al vei la
canlidad de pequeos delalles que la ido giaLan-
do y que ya se le laLian olvidado poi complelo.
\n conseio: laLle claio. Despues de apielai el Lo-
lon de encendido. espeie un segundo anles de em-
pezai a laLlai y. cuando leimine. espeie olio se-
gundo. anles de apagai el apaialo: de lo conliaiio.
enconliaia liozos de palaLias al piincipio y al li-
nal de cada giaLacion. Deleliee las palaLias que
no le suenan. Tialai de enlendei lo que la diclo
es muy moleslo cuando se la expiesado descui-
dadamenle.
19. Itilice un programa organizador
Al maneiai mi oidenadoi peisonal Macinlosl.
aplico liecuenlemenle un sopoile logico apiopia-
do paia la oiganizacion de ideas. \n piogiama in-
loimalico de esla clase peimile que el usuaiio
agiupe y oiganice sus pensamienlos siguiendo el
oiden logico mas convenienle. \n Luen piogiama
es el Moie. de la casa Symanlec. Hay piogiamas
de pioceso de lexlos que llevan incoipoiado un
piogiama de esla clase.
Ll oiganizadoi peimile cieai una seiie de epi-
giales y suLepigiales que se ielacionan enlie si a
dislinlos niveles. Moviendolos segun le convenga
mienlias esla usled desaiiollando sus ideas. puede
clasilicailas iapidamenle y deiailas en oiden co-
iieclo paia un liaLaio posleiioi. como el de com-
ponei una especilicacion. esciiLii una caila o ie-
daclai una piopuesla o piesenlacion.
Vamos a suponei que usled uliliza un oiganiza-
doi paia esliucluiai una oLia que esla esciiLiendo
poi eiemplo. esle liLio. Cuando comienza.
puede ponei en una lisla. sin ningun oiden concie-
lo. los diveisos conceplos de cuyo esludio se va a
ocupai. Teclea cada conceplo y apiiela la lecla de
ieloino. Ll iesullado seia similai a esle:
!nlioduccion
Audiencias
Capilulos
indice allaLelico
Lslos son epigiales de piimei nivel. Todos
los conceplos lienen la misma impoilancia (se la-
llan en el mismo nivel). exceplo si siguen un delei-
minado oiden (que usled puede modilicai a volun-
lad).
Aloia quieie usled empezai con los lilulos de
los capilulos: en consecuencia. usa el ialon paia
colocai el punleio del oidenadoi en la linea de
Capilulos. y pulsa despues la lecla de ieloino.
Lsla opeiacion aLie una linea en Llanco silua-
da poi deLaio de la cilada. Moviendo el ialon. lle-
va la enliada a la deiecla y la inlioduce deiando
un sangiado a la izquieida:
Capilulos
(I!LA S!G\!LTL)
Lsla sangiia signilica que la nueva linea es un
suLepigiale del epigiale Capilulos. Cuando
ocuiie eslo. el epigiale de piimei nivel camLia al
signo . que indica que ese epigiale liene suLepi-
giales. \sled empieza aloia a lecleai los posiLles
lilulos de capilulos. apielando la lecla de ieloino
despues de inlioducii cada uno:
!nlioduccion
Audiencias
Capilulos
Compiendei la menle
(I!LA S!G\!LTL)
indice allaLelico
Al inlioducii cada nuevo lilulo Laio el encaLe-
zamienlo Capilulos. el epigiale de piimei nivel
que viene a conlinuacion ( !ndice allaLelico) La-
ia una linea.
Ln esle momenlo. usled ya esla piepaiado paia
esciiLii ideas denlio de cada capilulo. Supongamos
que decide empezai poi el capilulo Compiendei
los pioLlemas. Su deseo es desaiiollai una seiie
de ideas apiopiadas paia esa seccion. Poi lo lanlo.
usa el ialon paia llevai a esa linea el punleio y
pulsa despues la lecla de ieloino. Tiene:
!nlioduccion
Audiencias
Capilulos
(I!LA S!G\!LTL)
Compiendei la menle
Polenciai la piopia ciealividad
Geneiai ideas en giupo
Tecnicas paia enconliai soluciones
Tecnicas paia medii ideas
indice allaLelico
Maneia olia vez el ialon paia llevai lacia la
deiecla el punlo de enliada y empieza a inlioducii
las ideas:
Capilulos
Delina la siluacion exislenle
Delina el oLielivo y lagalo mensuiaLle
!denlilique las dileiencias
!denlilique el pioLlema lundamenlal
que pielende iesolvei
(I!LA S!G\!LTL)
Compiendei la menle
Ilega aloia la paile que iequieie mas laLili-
dad. Se liala de ocullai la inloimacion que no esla
ulilizando aclualmenle. a lin de que no le esloiLe.
Tal ocullacion solo duiaia el liempo que desee us-
led. Con un pai de dieslios movimienlos del ialon.
usled puede deiai solo los epigiales de piimei nivel
o enliai en cualquiei seccion que le inleiese y lacei
apaiecei sus suLepigiales. Y lodo con un sencillo
clic del ialon.
Puede deiailo en:
Capilulos
Compiendei la menle
O puede deiai unicamenle:
!nlioduccion
Audiencias
Capilulos
!ndice allaLelico
Paia no quedai alascado poi la enoime canli-
dad de delalles incidenlales que apaiecen a cada
momenlo. el piogiama oiganizadoi le peimile lia-
Laiai soLie el cuadio complelo. pasai despues a un
delalle y seguii luego con olio. a volunlad. \sled
puede movei con lacilidad Lloques de inloimacion
y. de esle modo. es muy sencillo consliuii la esliuc-
luia del pioduclo linal.
Cuando laya leiminado la elapa de oiganiza-
cion. podia liansleiii iapidamenle a un piogiama
de lialamienlo de lexlos esa esliucluiacion e ini-
ciai la iedaccion del documenlo delinilivo. Algu-
nos piogiamas oiganizadoies lienen lal capacidad
lecnica que. despues de acaLai la esliucluia desea-
da. le peimilen sacai diaposilivas. lianspaiencias
paia ieliopioyecloi o lacei una piesenlacion vi-
sual en la panlalla del oidenadoi. Paia conseguii-
lo. solo necesila pulsai unas pocas leclas y. a pailii
de enlonces. ya puede manlenei inloimado a su
peisonal. lacei la piesenlacion anle el clienle o lo
que sea.
Yo mismo le usado un piogiama de esle lipo
en sesiones de geneiacion aciilica de ideas en las
que no pailicipaLan mas dedos o lies peisonas. Io
eslupendo de esle piocedimienlo es que. cuando
concluye una sesion. lodo lo diclo en ella esla al-
macenado en la memoiia del oidenadoi. lislo paia
impiimii. De lo conliaiio. las ideas eslaiian escii-
las en papel o en un laLleio y luego' Ll piogiama
oiganizadoi le ayuda elicazmenle a iesolvei ese
pioLlema.
2O. Ejercite los cinco sentidos
Todos sus senlidos pueden ayudaile a polenciai
su ciealividad. Peio liene que manleneilos en ac-
cion. Sus senlidos de la visla. el oido. el ollalo. el
guslo y el laclo expeiimenlan sensaciones duianle
lodo el dia. peio no lace lalla muclo liempo paia
aclimalaise a una sensacion nueva y desconeclaise
de ella.
Liemplo:
Cuando usled enlia en un eslaLlo lleno de
vacas o en una giania poicina. nola un le-
doi inaguanlaLle que le oLliga a conlenei la
iespiiacion paia no senlii nauseas. Peio.
despues de peimanecei unos minulos en ese
lugai. ya no lo nola.
Al enliai en una aulopisla. le paiece que lo-
dos los cocles coiien como locos (suponien-
do que no laya un alasco). \sled aceleia y
pone su veliculo a la misma velocidad que
los demas. Va duianle un ialo a 12O poi lo-
ia y. si luego ieduce la maicla a 7O poi lo-
ia. le paieceia que va a paso de loiluga.
Lnlia en casa una laide de liempo muy liio
y le paiece que se aloga poi el caloi que la-
ce alli. Comienza a queiaise de la almosleia
de sauna que ieina en la casa. mienlias que
sus lamiliaies le giilan que cieiie la pueila
poique lay una coiiienle de aiie leladoi.
Se la dado cuenla de como pueden liaei ie-
cueidos las impiesiones sensoiiales' Ll oloi de pa-
vo asado le lace pensai en avidad. una deleimi-
nada cancion aLie en su menle la vision de una
laide iomanlica que lianscuiiio lace aos. Al lo-
cai con los dedos un leiido de leiciopelo. se acuei-
da de una laLilacion o de unas sillas.
Ie pongo aloia un eieicicio que podia lacei
solo con ceiiai los oios y deiai volai la imagina-
cion duianle un ialo. Lliia un oLielo que le iesulle
lamiliai y apliquele imaginaiiamenle sus cinco sen-
lidos. Supongamos que es un plalano. Al leiminai
de aplicaile cada senlido. piense en lo que le la su-
geiido. Si le liae a la memoiia un viaie. acueidese
de lodo el iecoiiido. Vaya iecoidando los delalles
y iegiese luego al punlo de pailida y conlinue con
el eieicicio. Ls posiLle que los iesullados le deien
asomLiado.
1isia. Piense en la apaiiencia exleina del
plalano. Vea con la imaginacion su coloi y
las pequeas seales de ioce o de magulla-
duias que suelen lenei eslas liulas. !oima
paile de un iacimo' Como es el lionclo'
Lsla muy maduio o no' Que aspeclo pie-
senla su caine' Como la ve al coilaila en
iodaias' Ls giande o pequeo' Ileva pe-
gada en la piel una eliquela con la maica o
el piecio'
Oido. Piense en el iuido que lace la piel al
aiiancaila a liias. Como suena cuando lo
mueide' Y cuando lo come con una cucla-
iilla' !magine el iuido que laiia una peiso-
na al daise un iesLalon poi pisai inadveili-
damenle la piel de ese plalano.
Olfaio. Tiaiga a su memoiia el aioma sulil
que despiende la liula. Ie gusla a usled'
Que le paiece un peilume laLiicado con
esencia de plalano' Ciee en su imaginacion
el oloi de un Lalido de lecle y plalano.
Gusio. Paladee el saLoi. Yo iecueido la pasla
denliliica inlanlil que usaLa cuando eia nio.
la que lenia saLoi a plalano eia mi lavoiila.
Tacio. ole en su menle la suave lexluia de
la piel del plalano. la sensacion de meimela-
da que pioduce en la Loca y en los dedos el
conlaclo con la caine de esle liulo cuando
esla demasiado maduio. el peso que liene y
lo que sienle en la mano y enlie los dienles
al comeilo pelado.
\sled no liene que usai un plalano paia lacei
esle eieicicio. Puede ulilizai cualquiei olia cosa.
Al poneise a iesolvei un pioLlema. valoielo de
la misma maneia. Que le paiece al veilo' Que so-
nido le liae a la memoiia' Que oloi. saLoi o laclo
le iecueida mienlias piensa en el' Que le sugieien
esas sensaciones' Todo eslo vale lamLien paia
cuando el pioLlema veisa soLie algo aLsliaclo.
Aplique los cinco senlidos y liiese en lo que sale.
21. Estudie durante diez minutos algo conocido
Paia pioLai poi que deLe lacei eslo. empiece
poi diLuiai alguna cosa que conozca peileclamen-
le de memoiia. lal como la esleia de su ieloi de
pulseia. la laclada de su casa. el laLleio de insliu-
menlos de su cocle. el inleiioi de su cocina.
Sin duda. se enconliaia con que su diLuio es
Laslanle impieciso en compaiacion con la iealidad.
Todos lenemos lendencia a dai poi saLidas las
cosas conocidas y solo ielenemos en la menle una
idea sumaiia. De lo que se liala en eslos momenlos
es de eieicilai sus doles naluiales de peicepcion.
Poi consiguienle. eliia algo que le sea conocido y
dedique diez minulos a esludiailo. \na lloi o una
liula que esla al alcance de su mano. su anillo de
compiomiso. la caia de su galo. Suponga que se lo
liene que desciiLii a un diLuianle de lolos ioLol
de la policia. Cieiie los oios e imagine ese oLielo.
Aclo seguido. lome un papel y pongase a diLuiai-
lo. Cuanlo la conseguido apioximaise'
Polenciai la ciealividad signilica aguzai el inge-
nio y. a su vez. eslo signilica meioiai la capacidad
de peicepcion.
o se conloime con la iepiesenlacion visual.
Poi eiemplo. escucle su melodia lavoiila. Puede
canlaila nola poi nola' Puede piedecii cual va a
sei la nola siguienle anles de que llegue a sonai'
Puede iepelii la melodia de memoiia' Lmpiece
oyendola y canlandola al mismo liempo: luego La-
ie el volumen y siga canlandola solo (puede lacei-
lo menlalmenle). Al caLo de uno o dos minulos.
suLa de nuevo el volumen y compiueLe si esla en el
mismo punlo que la giaLacion.
Coia un lomale. Sienla la piel cuando lo
mueide. Ponga pedacilos en dislinlas pailes de la
lengua. Ln esle oigano. lay unas papilas sensiLles
al dulzoi y olias que lo son a la acidez. Puede
dislinguiilas' SaLoiee el lomale mienlias lo come.
Huela una madieselva. ALia un laiio lleno de
pasla de pescado y luelalo. Cieiie los oios. apa-
gue la luz y camine a lienlas de nocle poi su
cuailo de eslai.
Cuando ciea que la avivado sus senlidos. desee
un paseo poi un silio concuiiido que lenga pavi-
menlo duio. Lscucle. Ie paiecen mas iuidosas las
pisadas de la genle' A mi si me lo paiecen. Todos
eslos son piocedimienlos uliles paia el peilecciona-
mienlo de la sensiLilidad sensoiial. Ayudaian a
que su menle liaLaie de maneia mas acliva.
22. Cuando tenga un problema. no espere hasta el
ltimo da para ponerse a pensar en l
\no de los lenomenos mas soipiendenles ies-
peclo a la geneiacion de ideas es que podemos de-
iai a nueslio ceieLio que luncione con el pilolo
aulomalico. Si usled le piopoiciona las nociones
Lasicas y una vaiiedad de eslimulos apiopiados.
acaLaian suigiendo ideas valiosas paia el lin que
peisigue. Sin emLaigo. cuando nos enlienlamos a
un pioLlema. lenemos lendencia a deiailo paia el
ullimo minulo. Yo liaLaio meioi a piesion!.
Lsla liase ielleia una linea de conducla muy laLi-
lual. Io es lamLien paia usled' Lncieiia una
gian veidad: la piesion que supone la pioximidad
de la lecla limile ciea una gian concenliacion
menlal.
Peio. al oLiai asi. se le ieslan opoilunidades al
ceieLio. Si usled liene que lacei algo en el plazo
de dos semanas. y liene poi coslumLie deiailo paia
uno o dos dias anles de que venza ese plazo. liale
de empezai inmedialamenle. o se liala de llevai-
lo a leimino enseguida. sino de lomai conocimien-
lo de la inloimacion sulicienle paia caplai las vei-
dadeias dimensiones de la siluacion.
Poi lo lanlo. iepase las insliucciones ieciLidas
o el iesumen de la cueslion. Iea ailiculos que le
pongan en anlecedenles. Vea giaLaciones de video
que le puedan ayudai. HaLle con algunas peiso-
nas inloimadas. Y luego siga con lo que eslaLa la-
ciendo anles. Su ceieLio conlinuaia pensando en
el asunlo sin que usled lo advieila. incluso mien-
lias se ocupa de olias aclividades. Ios dalos que
la giaLado en la menle se van cociendo a luego
lenlo en la olla del suLconscienle. mezclandose
con olias ideas anleiioies. Io unico que liene que
lacei es iesolvei de vez en cuando el conocimienlo
paia que los ingiedienles no se peguen. Iuego.
cuando ya esle piepaiado. puede meleise a londo
en el asunlo. se Leneliciaia de los iesullados de
ese liaLaio suLleiianeo de la menle. Haga la
piueLa.
23. Cierre los ojos y deje vagar su mente
Soai despieilo lace milagios. siempie que uno
no esle conduciendo un veliculo o maneiando le-
iiamienlas peligiosas. Ia puLlicidad de los leiioca-
iiiles no mienle cuando le dice las cosas maiavillo-
sas que pueden pasaile mienlias viaia en lien. o
lay nada mas conloilaLle que iecoslaise comoda-
menle en el asienlo eclado lacia alias de un gian
avion de pasaieios. con una copa de coac a mano.
ceiiai los oios y escuclai musica a liaves de los
auiiculaies. De vez en cuando. puede miiai poi la
venlanilla y conlemplai las loimaciones de nuLes
o. meioi lodavia. la puesla del sol. Si va en un vue-
lo en diieccion oesle. podia admiiai el ocaso du-
ianle una loia o mas.
Ln esla clase de enloino. el liaLaio del suL-
conscienle puede sei muy elicaz. Piepaiese la-
ciendo un iepaso menlal de los dalos anles de
poneise a soai despieilo. Iea piimeio algunos
documenlos ielalivos a su caso. Revise menlal-
menle la siluacion en que se encuenlia aloia.
piense en donde quisieia eslai y en el camino
que le conduciiia alli. Tenga a mano su Lloc de
nolas o su diclalono de Lolsillo. Puede que los
necesile.
24. Consltelo con la almohada
Ls imposiLle delenei la aclividad del ceieLio.
A lodas loias esla dando vuellas a las cosas.
\nas veces lace lo que usled quieie que laga.
Olias veces lace lo que el quieie. Apioveclese de
esla veisalilidad. Lspecialmenle cuando se va a
doimii. \sled puede acoslaise con una vaiiedad
de pioLlemas agilandose en su menle. quedaise
medio doimido y enconliaise a la maana si-
guienle con una solucion iealisla que le esla espe-
iando. Sea posilivo y piocuie incluii esle iesulla-
do cada nocle. Al meleise en la cama y anles de
apagai la luz. iepase menlalmenle la siluacion
con la maxima claiidad posiLle. HaLle consigo
mismo. Lxpongase el pioLlema que liene planlea-
do. Deleimine su posicion aclual y la que quisieia
ocupai. Lspecilique las Laiieias que la de supe-
iai. Digale enlonces a su ceieLio: Ali le deio
lodo eslo.
Ln ocasiones. me iesulla dilicil doimii cuando
le pasado el dia liaLaiando duio en la iesolucion
de un pioLlema. Siempie que se sucede eslo. en-
cuenlio ulil empezai a conciliai el sueo escu-
clando una cinla de musica ielaianle. TamLien
puede usled conseguii cinlas de aulolipnosis so-
Lie lemas como la ciealividad: veia que inleie-
sanle.
Tenga siempie dispueslo su Lloc de nolas y un
Loligialo. o su diclalono de Lolsillo. paia iegisliai
cualquiei pensamienlo que le venga a la caLeza en
el momenlo menos espeiado. Si no lo iecoge en-
lonces. se le olvidaia. Yo luve iecienlemenle un
sueo muy vivo donde veia. sin lallai nada. un
piogiama de comunicaciones inleinas que andaLa
Luscando. Anole lodo enseguida. mienlias lodavia
lo iecoidaLa con claiidad. y leimine iedaclando un
documenlo de 2O paginas. Io unico que me queda
poi lacei es conseguii que lo apiueLen!
25. Rompa la rutina en sus viajes
Con que lalanle empiende usled sus viaies
egulaies' CamLia muclo de unos a olios. o los
alionla lodos poi igual' Haga cada viaie como si
luese un luiisla. ansioso de vei cosas nuevas.
Miie los escapaiales de liendas que le iesullan
exliaas. Manlenga aLieila su menle y deiese
llevai poi la coiiienle. Lnlie en algun eslaLleci-
mienlo puLlico y oLseive lo que lay a su aliede-
doi. Vea que lipos de peisonas se ieunen alli.
!magine que un pioLlema que liene enlie manos
guaida ielacion con las cosas o peisonas que ve
mienlias deamLula. Que conexion eslaLleceia
enlie lo uno y lo olio'
26. Rompa su rutina en la lectura
A mi me gusla cogei un peiiodico o ievisla que
alguien la deiado aLandonado en el asienlo del
lien. Con un poco de sueile. seia una puLlicacion
que no conozco. Ias ievislas secloiiales son espe-
cialmenle inleiesanles. Ia piimeia vez iecogi una
ievisla paia enleiiadoies (peidon. empiesaiios de
pompas luneLies) y lo que mas se soipiendio de
ella lue la puLlicidad de cocles moiluoiios. HaLia
anuncios a lodo coloi y a doLle pagina donde un
pai de modelos iepiesenlaLan el papel de un ma-
liimonio ioven que con geslo de Luen lumoi. con-
lemplaLan el veliculo que mas les guslaLa. como
si lueia el mas llamanle de los cocles descapola-
Lles.
Si a usled no se le la ocuiiido cogei lo que de-
ian olias peisonas. o la idea le molesla. vaya a una
LiLlioleca puLlica o compie algo dislinlo de lo la-
Lilual en el quiosco de piensa. Si viaia en un avion.
pidale cosas dileienles a la azalala que le oliece
maleiial de lecluia.
Iea la puLlicidad. pailiculaimenle los pe-
queos anuncios que se inseilan paia aliaei la
alencion de un puLlico limilado y especial. pues
conlienen dalos que le iesullaian lascinanles.
Delengase lamLien en los pequeos iecuadios
de los iesumenes de las piimeias paginas. Halla-
ia loda clase de inloimacion cuiiosa o inleie-
sanle.
Vuelvo a iepeliile que. cuando lea. lo laga le-
niendo en la menle alguna idea o pioLlema exislen-
le. Busque posiLles conexiones enlie lo que lee y lo
que le pieocupa.
Iea de maneia acliva. \lilice un maicadoi
lianspaienle paia suLiayai los conceplos que le in-
leiesan. !olocopie o iecoile los ailiculos inleie-
sanles. Iea en voz alla lodo delalle que quieia
guaidai giaLado en su diclalono. Tome apunles en
su Lloc.
27. Rompa su rutina con la radio y la televisin
Cuando piense que se meiece un Luen casligo.
pasese una laide lienle a un lelevisoi. peio sin vei
los piogiamas que noimalmenle ve. Io mismo
que en los olios piocedimienlos paia iompei la
iulina. queiemos aloia quilaile ese pieiuicio que
le alecla en lales casos. o enciende iamas la lele-
vision poi la maana' Hagalo alguna vez. o ve
nunca los piogiamas que se emilen a las lies de la
maana' Se quedaia soipiendido al veilos. Que
saLe aceica de cieilos concuisos lelevisivos' Con
la anlena paiaLolica. caplo via salelile las image-
nes del canal 1STV. Son dos loias diaiias de lele-
vision iaponesa en diieclo: nolicias. concuisos.
cine. lealio. documenlales. \na emision cieila-
menle lascinanle. TamLien veo y oigo emisiones
en aleman. idioma que no se. peio me guslaiia
apiendei. Caplo lamLien piogiamas en liances y
en lolandes. Ll campo de la imagen del piesenla-
doi de lelediaiios lianceses es mas amplio que el
de los ingleses o noileameiicanos. paia iecogei
Lien el movimienlo de las manos. ya que aquel las
usa muclo mas que eslos al comenlai las nolicias.
Desde luego. eslas mismas sugeiencias valen
igualmenle paia la iadio. o la escuclado nunca
los piogiamas con pailicipacion lelelonica de los
oyenles que se liansmilen a pailii de las doce de la
nocle'
28. Rompa su rutina en el comer
Vaya a un ieslauianle que no conoce. Digale
al malie que le aconseie en la eleccion del
menu. O acuda al mismo ieslauianle donde acos-
lumLia a ii. peio pida plalos lolalmenle dileienles
de los laLiluales. Compie un liLio de cocina que
conlenga nuevas iecelas exolicas y piueLe a lacei
algunos de esos plalos. ALandone sus comidas iu-
linaiias.
Algunos ieslauianles de comida iegional o ex-
lianieia piesenlan en la caila una explicacion de
los dislinlos plalos. Ieala y piueLe lo que le paiez-
ca de su guslo. GiaLe las pieleiencias en su dicla-
lono de Lolsillo.
OLseive lo que siiven a olias peisonas en me-
sas ceicanas y piegunle a los camaieios que plalos
son.
29. Visite libreras y bibliotecas
Siempie que le de enconliaime con alguien en
una ciudad y le de espeiai Laslanle liempo me las
aiieglo paia visilai algunas liLieiias. De esla ma-
neia. me manlengo ocupado lasla la loia de acu-
dii a la ieunion. Como esciiloi que soy. me gusla
vei que oLias eslan en candeleio y que olias van
peidiendo la alencion del puLlico (es decii. que li-
Lios exliLen en las eslanleiias pieleienles y cuales
se quedan en las ieslanles).
Ls inleiesanle enliai en una liLieiia o en una
LiLlioleca paia vei si se puede oLlenei inloima-
cion aceica de algun nuevo lema. Lsla es una de
las venlaias de sei esciiloi independienle: nunca
se saLe lo que el ediloi le va a pedii que esciiLa
la pioxima vez y. de iepenle. uno liene que docu-
menlaise enseguida soLie un lema que le eia ex-
liao. !ncluso pueden suigii ideas paia posiLles
liLios. Se puede vei lodo sin piisa. Luscando in-
loimacion aceica de lal o cual lema. Piimeio se
invesliga a solas. miiando en los silios mas logi-
cos. Si uno no lalla lo que desea. acude al mos-
liadoi y le piegunla a un dependienle. Ls aqui
donde la Lusqueda adquieie inleies. Ia loima en
que usled laya calalogado el lema puede sei
complelamenle dislinla a la que ulilizan en la li-
Lieiia. Ie pongo poi caso los liLios de aviacion.
Algunas liendas los agiupan en la seccion de de-
poiles prenda a piloiar): olias. en la de cien-
cia y lecnica mililai El fabuloso Spiifire): y en
olias. en la seccion de lianspoile 1os aviones
civiles en la decada de 1980). Algunas liLieiias in-
cluso lienen una seccion de aviacion. Io inleie-
sanle de eslas vaiiaciones es que usled se encuen-
lia inespeiadamenle con liLios soLie el Luceo
con escalandia. soLie la Lalalla de Tialalgai o
soLie las locomoloias de vapoi de Meiico. Tome
uno de ellos y pongase a loieailo. Ln olias liLie-
iias agiupan los liLios poi el nomLie de la edilo-
iial.
Duianle el liempo que dedique a loieai liLios
no deie de Luscai posiLles conexiones enlie las
oLias que ve y su pioLlema o pioyeclo aclual.
Me podiia ayudai esle liLio en aquello que me
pieocupa' Suponga que liopieza con un liLio que
le iesuelve la siluacion poique liala de eso.
3O. Abra los ojos y mire la arquitectura
Ia pioxima vez que enlie en un gian edilicio
clasico --en un edilicio impoilanle de la paile
anligua de la ciudad-. oLseive las caiacleiislicas
de su diseo. Miie la laclada. la enliada. los le-
clos. Se soipiendeia al enconliai una aLundan-
cia de delalles que. seguiamenle. ignoiaLa poi
complelo que pudieian exislii. Con demasiada
liecuencia paiece como si llevaiamos encima un
Lole de Lainiz con el que cuLiieiamos lodo aque-
llo con lo que enliamos en conlaclo. de modo
que solo pudieiamos vei la supeilicie. Io que de-
Lemos lacei es aLiii los oios y vei lo que lay
delanle de nosolios. Piense en el aiquileclo y el
consliucloi. Como iealizaion lal y lal cosa'
Poi que lay una loiiela en ese lugai' Como se-
iia el lialico si la consliuccion se luLieia iealiza-
do dando una vuella de 18O giados. al edilicio ac-
lual'
\n gian edilicio modeino un iascacielos
lenia ascensoies demasiado lenlos. de modo que la
genle peidia muclo liempo espeiando. HuLo in-
numeiaLles queias. lanlo de los iesidenles como
de los visilanles. Lia pieciso enconliai una solu-
cion. Coslaiia muclo quilai los ascensoies y po-
nei olios mas iapidos. y no digamos nada de los
giaves liasloinos que eslo supondiia en un edilicio
lan impoilanle y siempie con lanla genle en su in-
leiioi. Ll pioLlema quedo iesuello al lin giacias a
una sugeiencia del poileio. con un cosle minimo.
Que ciee usled que licieion' (Vea la iespuesla en
la pagina 82).
Ln muclos edilicios anliguos. veia gaigolas o
pequeas eslaluas colocadas geneialmenle muy poi
encima del nivel del suelo. Ll ayunlamienlo anli-
guo de Toionlo liene un giupo de gaigolas con li-
guias medievales lanlaslicas y. de iepenle. apaiece
al linal la eslalua de un lomLie de aspeclo modei-
no: el aiquileclo. que. al eslilo de Allied Hilcl-
cocl. lace una apaiicion peisonal en su piopia
oLia.
Con lodo eslo quieio eslimulaile a que camLie
la aclilud que adopla noimalmenle al enconliaise
en una ciudad. Deie que su imaginacion se despiei-
le a la visla de las novedades que va descuLiiendo.
Al piocedei asi. le vendian a la caLeza ideas que le
asomLiaian.
31. Visite de manera distinta unos grandes
almacenes o un hipermercado que conozca
Quedamos condicionados lan iapidamenle poi
el enloino laLilual que vamos poi los eslaLleci-
mienlos comeiciales con el pilolo aulomalico co-
neclado. ecesilamos uno o dos ailiculos concie-
los y vamos deieclos al silio donde eslan. Ios
adquiiimos y nos maiclamos. Io que quieio suge-
iiile aloia a usled es que. cuando iecoiia un
cenlio comeicial. lo laga con los oios aLieilos.
Miie cosas que no le lacen lalla paia nada en
condiciones noimales. Lnlie en las liendas de es-
pecialidades. OLseive como eslan dispueslos los
exposiloies. !maginese que usled es el laLiicanle
de alguno de los pioduclos expueslos. Como
meioiaiia la loima en que se piesenlan al puLli-
co' Conlemple los adoinos y ieclamos inleiesan-
les. Lslimule sus doles ciealivas: como sacaiia
pioveclo de esla esquina' Suponga que esos ai-
liculos que liene delanle se lan de vendei anles
de la loia del cieiie de la laide: que laiia us-
led'
Miie la zona de las caias. Ls ali donde colocan
los ailiculos de compia impulsiva. Vea los que lay
y saque conclusiones aceica de la moda y de los
guslos del momenlo. Miie los escapaiales. Suele
sei aqui donde ponen los elemenlos mas ciealivos.
y eslo le puede dai a usled ideas. Que lies cosas
camLiaiia paia lavoiecei las venlas' Y paia lavo-
iecei al clienle'
Ias papeleiias. las leiieleiias y los eslaLleci-
mienlos de Liicolaie son lascinanles. \na inspec-
cion de los pioduclos que venden en eslas liendas
puede liaei a la menle ideas que luego se pueden
apioveclai. Olios eslaLlecimienlos inleiesanles
son las liendas de ailiculos de iegalo. especialmen-
le las que venden pioduclos de ailesania. Quiza
laya en el mundo un solo silio donde se venden es-
los ailiculos y usled esla en el. Que eslan laciendo
nueslios ailesanos' Que mensaies ieciLimos del
campo'
32. Visite tiendas en las que no suele entrar
Visilai liendas que iesullan exliaas e ii exami-
nando al azai los dislinlos ailiculos que venden es
una aclividad lascinanle. Silios como el eslaLleci-
mienlo de un pioveedoi de eleclos navales. de pie-
zas de iepueslo paia aulomoviles o de equipos de-
poilivos. pueden sei paiaies poco lamiliaies paia
usled. O una calle con meicadillo al aiie liLie don-
de no la eslado nunca. o uno de esos anliguos La-
iiios de liendas donde lay inlinidad de pequeos
comeicianles. peio en una ciudad desconocida. Ll
iaslio de Paiis el narche au\ puces de Sl.
Ouen es un lugai que meiece la pena iecoiiei sin
piisa.
Vaya a lales silios llevando en la caLeza el pio-
Llema que esla lialando de solucionai. Mienlias
anda dando vuellas. consideie las soluciones que le
van sugiiiendo las cosas que ve. !nlenle ielacionai
lo que necesila con los exliaos aililugios que en-
cuenlia a cada paso. Si usled se lalla en un pais
exlianieio. visile supeimeicados y giandes eslaLle-
cimienlos de leiieleiia y Liicolaie paia ii lomando
nola de las dileiencias que advieile en los pioduc-
los. las leiiamienlas y los piocedimienlos comei-
ciales ulilizados.
33. Visite una galera de arte o un museo
acompaado de un nio
Cuando visilo poi ullima vez un museo o una
galeiia de aile impoilanle' Si su iespuesla es
lace mas de dos aos. decidase a enliai en algu-
no. y lleve a un nio con usled.
!iecuenlemenle. lay piogiamas especiales paia
los clicos y si en el mosliadoi de enliada le dan un
lollelo explicalivo la visila seia mas inleiacliva e
inleiesanle. Asi. ademas de ayudai al claval a de-
saiiollai su ciealividad. usled mismo podia ii sa-
cando impiesiones que le lacililaian la geneiacion
de ideas uliles paia sus piopios lines. Ls posiLle
que enlonces iecueide vivencias peisonales (su
edad la de sei Laslanle maduia paia que le pueda
ocuiiii eslo). Ll Museo !mpeiial de la Gueiia liene
en Duxloid (!nglaleiia) una gian coleccion de
aviones enlie los cuales lay un Miles Magislei G-
A!BS. Ls el aulenlico apaialo en que yo ieciLi mi
piimeia leccion de vuelo. en el aeiodiomo de Den-
lam. cuando solo lenia 15 aos!
34. Visite una exposicin industrial o una feria
de muestras
Ln casi lodos los campos de aclividad se cele-
Lian exposiciones o leiias de mueslias y lay mu-
clas que aLaican diveisidad de secloies.
Si usled quieie vei la siluacion aclual en su es-
leia de inleies. o si desea oLlenei una vision de
olio campo con que no esle muy lamiliaiizado. las
leiias y exposiciones son los silios adonde deLe ii.
Piocuie ii en dias laLoiaLles. evile los dias leslivos.
Si le inleiesa iealmenle algo de lo que ve. pio-
cuie poneise en conlaclo con el iele del peisonal
que aliende ese pueslo. Ias soniienles azalalas que
se eslueizan poi poneile una insignia en la solapa
no podian deciile muclo.
Acuda con menle aLieila y lome lodos los lo-
llelos que le enlieguen. paia leeilos con liempo
mas laide. Ilevese loda clase de laiielas de visila
comeiciales. Recoiia lodo el iecinlo de la leiia con
el oLielivo de Luscai ideas. Veia inlinidad de co-
sas. de modos de exponeilas. de eslilos de piesenla-
cion peisonal. de mecanismos y aililugios. Ln la
ullima !eiia del Aiie de !ainLoiougl. vi en el
pueslo de Ioclleed una lecnica audiovisual que
me impiesiono: un piesenladoi minialuiizado que
se paseaLa poi un panel de insliumenlos de lama-
o naluial de un avion Heicules. Algo veidadeia-
menle incieiLle. Como se ciean los paneles loima-
dos poi vaiias imagenes de video' Como se
inlegia la accion ieal con las imagenes de video'
Que avances se oLseivan en lologialia' Y en la
cieacion de imagenes poi oidenadoi' Que clase de
iegalos puLlicilaiios se ulilizan' !iiese lamLien en
los nuevos piocedimienlos de piesenlacion. Hay
alguna empiesa que uliliza acloies paia dai un lo-
que lealial' Delengase a conlemplailo. Veia mu-
clas cosas nuevas en una leiia de mueslias (y mu-
clas olias que no lo son).
35. Vea una pelcula conocida
Giacias a los apaialos de video. podemos vei
lanlas veces como queiamos nueslias peliculas la-
voiilas. Me paiece que le vislo mas de 1OO veces
1a guerra de las gala\ias. y olias lanlas Un aneri-
cano en Paris. Io que le piopongo aloia consisle
en volvei a vei una pelicula que ya conozca: peio
no la de laceilo como simple especladoi. sino po-
niendose en el lugai de uno cualquieia de los que
lan liaLaiado en su iealizacion. Poi eiemplo. el di-
iecloi. Lsludie los encuadies. !iiese en el desplaza-
mienlo de la camaia. SaLoiee las secuencias veida-
deiamenle leimosas pasandolas una y olia vez.
\na de las que mas me guslan a mi es la secuencia
de Frenesi (de Allied Hilclcocl) que comienza en
lo mas allo de unas escaleias y conlinua Laiando-
las a maicla lenla y uniloime. piimeio en silencio
y despues con sonidos de la calle que aumenlan
giadualmenle como si lueiamos andando lacia
alias en diieccion al exleiioi de la casa. lodo ello
en un solo movimienlo laigo y conlinuo. Como
pudieion laceilo'
Deleilese con los palinazos evidenles como
aquella loma exleiioi del caslillo medieval de Ivan-
hoe. en que se ve un auloLus ioio de dos pisos que
pasa poi el londo de la imagen: o el loinillo que
salla del leclo de la caLina en un piimei plano de
1a barrera del sonido. cuando el pilolo esla sopoi-
lando las sacudidas que expeiimenla el avion al
apioximaise a la velocidad del sonido a doce mil
melios de alluia. !iiese en las lallas de conlinui-
dad: un peinado que camLia de una escena a olia.
un vaso casi vacio en una loma y lleno en la si-
guienle. una posluia de manos en las cadeias a
olia de unos Liazos ciuzados en el siguienle plano.
Ia oLseivacion de esos minimos eiioies le ayudaia
a alinai su peispicacia.
Miie a los acloies secundaiios en las escenas de
giupo. Siga a una peisona que se mueva en segun-
do plano y vea lo que lace duianle su acluacion.
OLseive el liaLaio de los exlias. Pongase en su
lugai duianle un momenlo. Ln una secuencia de
danza. siga los movimienlos de la leiceia Lailaiina
empezando poi la deiecla. no de la esliella que
Laila en el cenlio.
36. No diga pero. diga y
Se la dado cuenla de como ulilizamos cons-
lanlemenle la palaLia peio' Me guslaiia ii a la
playa'. peio lengo que liaLaiai. Me guslaiia
ayudaile. peio esloy muy ocupado aloia. Me
guslaiia salii conligo. peio lengo que lavaime el
pelo esla laide. Me guslaiia.... peio ... Vaya
sucesion de coiles!
Peio equivale a exceplo. con excepcion de.
salvo que. poi mas que. sino que. a ieseiva de. sin
emLaigo.
Repila aloia aquellas liases camLiando el pe-
io poi un y. Me guslaiia ii loy a la playa. y
lengo que liaLaiai. Puede lacei usled amLas co-
sas' Me guslaiia ayudaile. y esloy muy ocupado
aloia. Bueno. pues ayudele cuando laya leimina-
do la laiea que le ocupa. Me guslaiia salii conli-
go. y lengo que lavaime el pelo esla laide. Poi
que no sale despues' Me guslaiia.... y....
Y equivale a lamLien. ademas. poi olia pai'
le. asi como. Tiale de oLligaise a decii y cada
vez que esle a punlo de decii peio. y vea lo que
ocuiie. Ls posiLle que se soipienda. Caeian las La-
iieias. poique ya no se soslendian cuando usled
laya supiimido el peio de su vocaLulaiio.
37. Adopte el punto de vista de la otra persona
Aqui lay que empleai la coniuncion condi-
cional si. Si usled luese el clienle. que impie-
sion sacaiia de usled' Si luese el peiiodisla con
quien va a comei a un ieslauianle. que pensaiia
de usled' Si luese el vendedoi que va a venii a
visilaile. como ieaccionaiia anle el iollo
que le va a melei' Si luese el iuez que se va a en-
caigai del pleilo que usled la enlaLlado. que pen-
saiia de su aigumenlacion' Si luese una peisona
que esla viendo o leyendo un anuncio puLlicila-
iio de su empiesa. que pensaiia'. ieciLiila el
mensaie'
Ias peisonas iecuiien a sus peicepciones pai-
liculaies paia apoyaise en lodo lo que lacen. Tia-
ducen a su piopio vocaLulaiio cualquiei cosa que
les incumLa o se ielieia a ellos. Poi lo lanlo. si les
laLla en el lenguaie de usled. le enlendeian'
Cual es el lenguaie de ellos' Compaie los conleni-
dos y el eslilo de un peiiodico sensacionalisla con
los de un diaiio de calidad. Lliia un aconlecimien-
lo concielo y vea como lo exponen uno y olio.
Piense enlonces en los lecloies lipicos de eslos pe-
iiodicos. Como ieaccionaia un lecloi de un Luen
diaiio anle el lialamienlo liivolo y novelesco de un
suceso veidadeiamenle seiio en la piensa amaiilla'
Y en el caso inveiso'
Suponga que esla lialando de que puLliquen
un iepoilaie aceica de un nuevo pioyeclo que aca-
La de empiendei. Como ieaccionaia anle su pio-
puesla el diiecloi de la ievisla que la elegido' Ia
iespuesla es: Que saco yo de eso' Que inleies
liene paia mis lecloies' Poi que le de ieseivai
paile del valioso espacio de mi ievisla a un ailicu-
lo aceica de sus insignilicanles aclividades' Paia
lenei exilo. deLe llevai al convencimienlo del di-
iecloi lo venlaioso de que puLlique el iepoilaie.
Tendia que suscilai alguno de los diveisos senli-
mienlos miedo. codicia. despeclo. laslima. sen-
lido del iidiculo. elc. que le pueden movei a
ello.
Piegunlese: Que le de lacei paia que esla
peisona ieaccione posilivamenle anle lal o cual
idea'. !denlilique enlonces lo que necesila paia
conseguii esa ieaccion. Pongase en el lugai de el
y examine la idea. Tome nola de las sensaciones
que va expeiimenlando y pioceda luego en conse-
cuencia.
38. Juegue a los garabatos
Mi madie solia iugai a los gaiaLalos conmigo
mienlias eslaLamos en el ielugio anliaeieo duian-
le la Segunda Gueiia Mundial. Y luego segui iu-
gando a lo mismo con olios nios. Io unico que
se necesila es un papel y un lapiz o un Loligialo.
\sled liaza un gaiaLalo iiiegulai es meioi que
no esle ceiiado poi los exliemos y le pasa la
loia a su compaeio. Lsle liene que conveilii el
gaiaLalo en una liguia que iepiesenle algo. Se
puede giiai el papel paia vei la linea desde dileien-
les punlos de visla. Conviene eslaLlecei un limile
de liempo.
Muclas veces. le soipiendeian los iesullados.
Ls posiLle que liale de dai loima a una idea que
vislumLia. peio... Yo le diLuie un dia a mi liia
mayoi. Sleplanie. una linea queLiada que iepie-
senlaLa evidenlemenle una escaleia y le diie que
complelase una liguia con ella. Mi liia lizo con
ella un dinosauiio.
Garabaio Fesuliado
39. Juegue a qu ms puede ser esto!.
Ls olio de los enlielenimienlos que ulilizaLa
a menudo con mis liios cuando eian pequeos.
Ia idea consisle en enseaile al nio un ulensi-
lio domeslico oidinaiio. lal como una cazuela o
un sacacoiclos. y piegunlaile: Que mas puede
sei eslo' Ie ponia al nio dos o lies eiemplos
paia que me enlendieia y luego le deiaLa que si-
guieia. 1ugaLamos a eslo en cualquiei momenlo:
en los viaies en lien o en avion. o mienlias espe-
iaLamos a que nos alendieian en un ieslauianle.
Ios nios caplan muy pionlo la idea y no es ne-
cesaiio ayudailes con sugeiencias. Cuando mis
liios se licieion mayoies. lomaion la inicialiva
y empezaion a iugai sin conlai conmigo. Io que
iesulla asomLioso es el veidadeio diluvio de
ideas que van apaieciendo. casi a la misma velo-
cidad a la que laLla un nio. Ia liaduccion a la
vida ieal es que el nio se convieile en un vei-
dadeio pensadoi laleial. no coailado poi im-
posiciones aililiciales. Y lo mismo le sucedeia a
usled.
4O. Fjese en lo que no dicen las reglas
Mi guiu supiemo. Geoll igllingale (de
Synei Genics). uliliza liecuenlemenle el siguienle
eiemplo cuando inicia una sesion inleiacliva de
cieacion de ideas en giupo. Se liala del eieicicio
de los nueve punlos (que se encuenlia laLilual-
menle en las paginas linales de las ievislas que nos
dan cuando viaiamos en avion iunlo con ciucigia-
mas y la lisla de ailiculos exenlos de deieclos de
aduana).
Ia laiea consisle en liazai cualio lineas ieclas
que aliaviesen lodos los punlos sin levanlai el lapiz
del papel. Se puede empezai y/o leiminai poi don-
de se quieia. Lmpiece. liene lies minulos. Vea la
solucion en la pagina 83.
Si lo pielieie. iesuelva esle olio. Ie dan a usled
seis palillos de la misma longilud. !oime cualio
liiangulos con ellos.
Comience. Tiene lamLien lies minulos. Ia so-
lucion esla lamLien en la pagina 83.

41. Piense lateralmente
Ia capacidad paia elecluai conexiones que
apaienlemenle no son logicas es la idea en que se
Lasa el pensamienlo laleial.
Ldwaid de Bono. el expeilo en pensamienlo la-
leial. lo desciiLe del modo siguienle: el pensamien-
lo veilical -empezai con un conceplo y seguii sin
apailaise de el lasla alcanzai la solucion es un
pioceso que podemos compaiai a la peiloiacion de
un pozo cuya piolundidad va aumenlando mas y
mas en la misma diieccion: en camLio. el pensa-
mienlo laleial la exploiacion de loimas alleinali-
vas de enlocai un pioLlema anles de dai con una
solucion es compaiaLle a la peiloiacion de mu-
clos pozos en dileienles punlos.
Como supone usled que enconliaian pelioleo'
Peiloiai un pozo cada vez mas londo seia un lia-
Laio inulil si no lay pelioleo en ese silio. Ln cam-
Lio. lacei muclos sondeos en la zona donde se
sospecla que lay pelioleo es una lecnica que incie-
menla las posiLilidades de dai con una Lolsa.
Prospeccin de petrleo: que procedimiento tiene ms
probabilidades de xito!
ProcedimiehIo
verIical
Bolsa de peIrleo
PerIoracih
ProcedimiehIo
laIeral
Como puede oiganizaise usled paia pensai
laleialmenle' Si la iealizado muclos de los eiei-
cicios piopueslos en esle capilulo. ya va en la di-
ieccion coiiecla.
Paia aLoidai decididamenle la iesolucion de su
pioLlema. eslueicese de veias en piaclicai el pensa-
mienlo laleial.
Solucion al problena del rascacielos
Io que inleiesa es idenlilicai el veidadeio pio-
Llema. Lsle no consisle en que los ascensoies sean
demasiado lenlos. sino en que los usuaiios se aLu-
iien e impacienlan de lanlo espeiai. Ia sugeiencia
lue colocai espeios en las zonas de espeia. de ma-
neia que la genle se enlieluviese miiando a alguna
peisona o cosa inleiesanle. Dio iesullado!
Solucion al problena de los nueve punios
Ia laiea consislia en liazai sin levanlai el lapiz
cualio lineas ieclas que aliavesasen lodos los pun-
los. empezando y leiminando donde se quisieia.
Peio nadie diio que no se podia salii del cuadio. Si
la liopezado en esle eieicicio. lo mas pioLaLle es
que laya sido poique usled mismo se la pueslo
una iegla que no exislia: peimanecei denlio del
cuadio. \sled puede y deLe saliise del cuadio. en
esle como en olios casos.
Solucion al problena de los seis palillos
Como loimai los cualio liiangulos' Sencilla-
menle. loimando un leliaedio. adie le la diclo a
usled que lenga que pensai en dos dimensiones.
TamLien aqui laLia que saliise del cuadio.
Capilulo 4
Reunii a un giupo de peisonas paia geneiai
ideas es un piocedimienlo elicaz. si se lace adecua-
damenle. TamLien puede sei una peidida de liem-
po paia lodos los asislenles si se aplica una lecnica
inadecuada. Ia dinamica de una sesion de geneia-
cion de ideas es dileienle de la de olios lipos de
ieuniones. Paiece laLei un menoi loimalismo. y
los pailicipanles pueden sei peisonas que no liaLa-
ien iunlas.
Peio se deLen oLseivai unas noimas que iegu-
lan desde como se la de llevai la ieunion y que
cosas no se lan de decii lasla donde se liene que
senlai cada asislenle. Poi lo lanlo. lo que paiece
sei un pioceso inloimal liene muclos loimalis-
mos.
Ln las paginas siguienles se piesenlan 17 conse-
ios diiigidos a lacei mas elicaz la geneiacion de
ideas en giupo.
42. Convoque una sesin de generacin acrtica
de ideas
\na sesion de geneiacion aciilica de ideas le
ayudaia a oLlenei en poco liempo una gian canli-
dad de ideas. Se Lasa en la piemisa de que un giu-
po de peisonas. liaLaiando iunlas y Laio una di-
ieccion expeila. pueden alumLiai una vaiiedad de
ideas y de posiLilidades muclo mas amplia que
liaLaiando cada una poi su lado. Lslas sesiones.
ademas de inleiesanles. pueden sei muy enlieleni-
das.
Ias venlaias se deiivan del Laio nivel de inliLi-
cion que lay denlio del giupo. muclo menoi que
el que se advieile en olias ieuniones mas loimales.
y del allo nivel de enlusiasmo que se ciea. Ls pieci-
so conlenei la emulacion individual: supondiia un
esloiLo el leclo de que uno lialaia conlinuamenle
de supeiai a olio.
Cuidese de que no asislan demasiadas peisonas
a una misma sesion (un maximo de oclo. mas el
animadoi y quiza un esciiLienle. es un Luen ciile-
iio). o la de poi leiminada al poco liempo de ini-
ciada (paia que el liaLaio sea Lueno. lace lalla
que duie poi lo menos lies o cualio loias).
43. Distribuya una nota informativa
Ls ulil paia los pailicipanles ieciLii una comu-
nicacion esciila. con los asunlos que se vayan a
lialai y las insliucciones peilinenles. uno o dos
dias anles de la lecla de la ieunion de liaLaio don-
de se va a Luscai en equipo la idea mas convenien-
le. Lsla nola la de conlenei la inloimacion si-
guienle:
Iugai. dia y loia (de comienzo y de leimi-
nacion).
Asunlo (clienle. pioduclo. seivicio. maica.
elc.).
Delinicion del iesullado linal que se Lusca.
poi eiemplo:
idenlilicacion del pioLlema que se la de
iesolvei:
una nueva eslialegia:
ideas nuevas a pailii de una eslialegia
exislenle:
lemas paia una campaa puLlicilaiia:
posiLles aclos paia aumenlai la noloiiedad
de la empiesa:
melodos de disliiLucion de nuevos pioduc-
los:
ideas aceica del nomLie aplicaLle a un
nuevo pioduclo o seivicio:
loimas de apioveclai un iecuiso exceden-
le:
loimas de meioiai la calidad:
como enlienlaise a una nueva aclividad de
la compelencia:
elceleia.
!ecla limile paia conlai con el iesullado linal.
Quienes asisliian a la ieunion.
Documenlacion que ponga en anlecedenles
(no muy exlensa).
GLLRAR !DLAS L GR\PO 87
44. Designe un animador
Lslas sesiones de geneiacion aciilica de ideas
iequieien la piesencia de una peisona que modeie
y oiienle el desaiiollo de la ieunion. Su mision en
ella no es pioducii ideas. sino ayudai a que lo la-
gan los demas pailicipanles.
Miie lo que ocuiie si no exisle. Suele sei lie-
cuenle que las peisonas convocadas acudan a las
ieuniones con inleieses ocullos. Puede que eslos
lengan muclo que vei con quedai Lien. o con no
quedai mal. Poi lo lanlo. si ganan punlos al cola-
Loiai en la cieacion de la idea linal siguiendo sus
piopios ciileiios. laLian vencido. Y si su inlencion
es pasai desapeiciLidos paia que no se descuLia lo
incompelenle que en su lueio inleino saLen que
son. laLian vencido lamLien. Si acudieion a la ul-
lima ieunion con el pioposilo de liiunlai. peio lue-
ion Lalidos poi un colega. puede que uno de los
diclados de su conciencia sea aloia deiiolai a esle
colega. deiando en segundo plano el exilo de la se-
sion. Ln consecuencia. si inleivienen en los deLales
con el unico lin de deiiolai esla vez al colega en
cueslion. pensaian que lan vencido. Llceleia. elce-
leia.
Muy liecuenlemenle. lay peisonas que asislen
a una ieunion y escuclan a los demas con la unica
inlencion de que se pioduzca un silencio sulicienle
paia que ellos puedan melei Laza en la conveisa-
cion. o se ocupan de ii aLsoiLiendo inloimacion.
solo espeian a que cese el iuido de las voces paia
iniciai la exposicion de su piopia veision. Ha oL-
seivado usled como esas peisonas que se cieen im-
poilanles a las que yo denomino na\ino conun
doninador iecuiien a menudo a laigas pausas
enlie liase y liase paia manlenei el nivel de iui-
do e impedii asi que les inleiiumpan' Su conduc-
la al laLlai sigue esla paula:
Bien! eee llevamos ya muclo liempo pieocu-
pandonos poi esle asunlo eee. asi que eslamos muy
necesilados de llegai a algunos eee iesullados que
nos peimilan eee lomai una decision eee y. olia co-
sa. eee Lla-Lla-Lla ... . Aloilunadamenle. no les
queda mas iemedio que deleneise a iespiiai en al-
gun momenlo. y es enlonces cuando su compelidoi
liene opoilunidad de melei Laza.
Peio una sesion de geneiacion aciilica de ideas
no es el lugai apiopiado paia que algunos de los
pailicipanles ganen Lalallilas piivadas. Io que se
pielende es llegai a un acueido y iesolvei un pio-
Llema. Poi consiguienle. el papel del animadoi del
giupo consisle en diiigii a esle poi el camino ieclo
que conduce al oLielivo de la ieunion. Ll animadoi.
y modeiadoi. liene que cenliaise en la laiea de
idenlilicai y meioiai las posiLilidades que se vayan
vislumLiando a liaves del ciuce de comenlaiios.
Ias apliludes que la de poseei un animadoi
paia el peileclo desempeo de su mision son:
Capacidad paia manleneise al lienle de un
giupo de peisonas y comunicaise inleligenle-
menle con ellas. de modo que no pieidan su
inleies poi la laiea que lan venido a iealizai.
Capacidad paia piesenlai un allo nivel de
eneigia. paia deleclai el nivel de eneigia del
giupo y paia elevailo si ve que decae.
Capacidad paia adveilii y coiiegii lallos de-
Lidos al caiaclei de lal o cual pailicipanle
(el dominadoi. el limido. elc.).
Capacidad paia encauzai las deliLeiaciones
poi las veilienles que desemLocan en iesul-
lados y paia deleclai cuando se va a desLoi-
dai la acluacion del giupo.
Capacidad paia no imponei las ideas peiso-
nales en conlia de los pensamienlos y opi-
niones que exponen los miemLios del giupo.
Conocimienlo de las diveisas lecnicas que
lacililan la geneiacion de ideas en giupo.
Buen senlido del liempo.
Capacidad paia ieconocei las opoilunidades
que suigen y que no eslan Lien ailiculadas
en el piimei momenlo.
45. Planifique la sesin
Ll animadoi deLe planilicai la sesion anles de
que se inicie. Tomaia en cuenla el liempo lolal de
que dispone y lo liaccionaia en luinos dedicados
cada uno a una lacela especilica del asunlo que se
deLale.
\na sesion de cualio loias podiia lenei la dis-
liiLucion que se delalla en la pagina siguienle.
!ncluso cuando el plan no se esliucluia de un
modo lan loimal. el animadoi deLe lenei en cuen-
la las limilaciones de liempo y lacei el iepailo de
esle de la maneia mas elicaz posiLle. o oLslanle '
la llexiLilidad es un delalle esencial. Si concluye el
liempo pievislo y el giupo se lalla en un momenlo
ciilico del deLale. no los inleiiumpa. Concedales el
liempo exlia que consideie necesaiio.
46. Disponga la sala correctamente
Ia disposicion de las mesas y asienlos en la sa-
la de la ieunion deLe laceise en linea aLieila. de
modo que lodas las peisonas se vean de lienle.
Tableros
EscribiehIe Ahimador
Aclividades
Tiempo asignado Tiempo que queda
Hoias Minulos Hoias Minulos
Lxponei la linalidad de la sesion. de-
linii el pioLlema. oLlenei el
acueido del giupo
!denlilicai posiLles eslialegias peili-
nenles al pioLlema
Valoiai las eslialegias
Llegii la eslialegia lundamenlal y de-
liniila
!denlilicai las ideas que se deiiven de
la eslialegia
Valoiai las ideas
Desaiiollai las ideas selecciona-
das
Resumii los iesullados. disliiLuii la-
ieas enlie los pailicipanles
1
3O
45
15
15
45
15
OO
15
3
2
2
2
1
1
3O
45
3O
15
3O
15
15
OO
Todos los asislenles se lallaian en siluacion de
vei lo que lacen el animadoi y el esciiLienle. Ha
de exislii un lugai donde esle pueda colgai las la-
minas ya esciilas que ieliie de sus sopoiles. Ln el
cenlio. enlie las mesas. quiza convenga colocai
olia pequea mesa con mueslias del pioduclo o de
lo que sea oLielo del deLale.
47. Elimine las reacciones negativas
Cuando quieia ponei a su giupo en siluacion
de geneiai ideas. elimine loda coilapisa. o peimi-
la que salga a la supeilicie ningun pensamienlo ne-
galivo. o peimila que ningun asislenle pise o
male las ideas que expone olio. i laLlai!. eso
iamas iesullaia. Saldia demasiado caio y. ademas.
nunca conseguiiemos que lo apiueLen a liempo.
Lso es una locuia. Quien queiia una cosa asi'.
Lvile lamLien las liases insidiosas: Ya se que no
deLemos lacei comenlaiios negalivos. y esa idea
me gusla iealmenle. peio ... . Lsla clase de mani-
leslaciones solo siive paia cieai iivalidades enlie
los pailicipanles. \na peisona a la que se laya de-
sanimado con palaLias como esas. se senliia iele-
gada y no diia nada mas. peimaneciendo en la ieu-
nion como si no exislieia o. peoi lodavia.
conviiliendose en un pailicipanle agiesivo que solo
Lusca la opoilunidad de vengaise devolviendo el
golpe. Lnzaizaise en gueiiilas es lo que menos la-
ce lalla.
Algunas veces. yo ulilizo una caia de mullas
cuando diiiio sesiones de geneiacion aciilica de
ideas. A cualquieia de los asislenles que salle
con una negaliva se le iequieie que deposile una
suma piedeleiminada en la lucla paia oLias de
caiidad que lay encima de la mesa. y lodos lacen
al piincipio un paclo solemne de cumplii lal peni-
lencia. Si el piocedimienlo da iesullado y usled se
queda sin donaciones. puede apelai a la conciencia
del giupo diciendoles al linal de la sesion: Lslu-
pendo! o la laLido ningun comenlaiio negalivo:
peio. lampoco lemos iecogido dineio paia el Pa-
lionalo Benelico de ios Desampaiados. Han
lenido usledes algun pensamienlo negalivo que
quisieian expiai (eiem. eiem)'.
\na maneia convenienle de iespondei a una
idea que es claiamenle negaliva paia lodos consis-
le en decii algo asi: Como podiemos lacei que
de iesullado eso' os llevaia a alguna olia loima
de iesolvei el pioLlema'.
Io que lay que lenei en cuenla es que nueslio
ceieLio lunciona de un modo cuando se pone a ge-
neiai ideas y de olio modo dileienle cuando se po-
ne a valoiailas (vea el punlo 13). Cuando usled
piensa paia oLlenei ideas. su oLielivo es que sean
muclas. no que sean delinilivas. Ya lendia liempo
mas laide de lacei una ciiLa. Si usled pasa sin solu-
cion de conlinuidad de cieai a valoiai. inliLiia su
capacidad menlal y las ideas no lluiian lacilmenle.
48. Escrbalo antes de que se pierda
Ll animadoi/modeiadoi. o un esciiLienle/ayu-
danle. deLe esciiLii lodo lo que se dice en la se-
sion. Lslo siive paia dos cosas. Piimeia. que no se
pieida nada. Segunda. demosliai a lodos los paili-
cipanles que cualquiei cosa que digan se podia
usai en su conlia... Aloia en seiio: con ello se da a
enlendei que ninguna idea es lan lonla o inulil co-
mo paia no meiecei que se iegislie a lin de podei
esludiaila mas laide.
Ln la meioi de lodas las siluaciones posiLles.
ademas del esciiLienle que anola lodo en las lami-
nas. yo pondiia a alguien que. senlado anle un lei-
minal de oidenadoi. giaLase lo que se va diciendo
y luego lo sacase piocesado poi un piogiama oiga-
nizadoi (vea el punlo 19). De esla maneia. aloiia-
iemos liempo cuando vayamos a liansleiii a un
documenlo las acluaciones de la sesion y las con-
clusiones.
Ia misma iegla se aplica a lo que ocuiie mien-
lias duia la sesion. Ios pailicipanles lienden a in-
leiiumpiise unos a olios y empezai la exposicion
de sus piopias opiniones paiciales soLie lo que es-
lan oyendo. \sled laLla con enlusiasmo de una
idea cuya aplicacion peimiliia disminuii el nume-
io de conducloies emLiiagados y dos o lies peiso-
nas se enliomelen de iepenle con giandes aspa-
vienlos y comienzan a desciiLiise la una a la olia
algun conceplo inleiesanle soLie la misma cues-
lion. comenlandolo y aadiendo delalles como si
luLieia dos giupos en la misma ieunion. Y lay
olios casos: Vanessa liene la palaLia y se esla ex-
piesando. Ln la esquina de enlienle se lalla
Haiiy. callado desde lace vaiios minulos. De
pionlo. Haiiy se ecla suLilamenle lacia adelanle
en su asienlo. Paiaguas! giila enlonces con voz
liiunlanle. inleiiumpiendo a Vanessa. que le miia
soipiendida. Su oLseivacion la sido una inieien-
cia que desvia de su lema a Vanessa. Apunlalo.
Haiiy! Veiemos eso denlio de un momenlo. Si
usled. como animadoi. liene opoilunidad de lacei-
lo. esciiLa la palaLia en una loia de su Lloc paia
ieleiiise a ella despues. Ln cuanlo Vanessa laya
leiminado de laLlai. es el momenlo de decii
Aloia le loca a li. Haiiy. Que es eso de los pa-
iaguas'.
49. Estimule la participacin
Cuando usled diiige la sesion de geneiacion
de ideas en giupo. es muy impoilanle que piocu-
ie que lodos los asislenles pailicipen aclivamen-
le. \sled no necesila oLseivadoies. sino colaLo-
iadoies. Hay peisonas que poi su piopio caiaclei
lienden a adueaise de la ieunion. mienlias que
olias se encieiian en su concla y se limilan a la-
cei algun comenlaiio ocasional. y eslo solo cuan-
do se lo piden. Paile del liaLaio del animadoi
consisle en lacei que lodas las peisonas piesen-
les se eslueicen poique la sesion sea un exilo. Si
ve que alguna de ellas se queda ieliiada. usled y
los demas deLen animaila paia que se decida a
colaLoiai con enlusiasmo. A los maximos comu-
nes dominadoies lay que ielienailos sin leiii
demasiado su amoi piopio. Ll animadoi liene
que ocupai el pueslo de mando duianle lodo el
liempo.
Ln el cuadio siguienle. lay algunas indicacio-
nes que pueden sei uliles en las siluaciones que se
apunlan:
5O. Modele en barro una imagen del problema
Lsla lecnica es excelenle cuando se emplea al
comienzo de una sesion. poique demueslia que lo-
Siluacion !ndicacion
Animai a un pailicipanle limido
Ceiiai el paso a un dominadoi (1a-
mes)
Animai a uno que inleiviene
Conseguii que uno aclaie su apoila-
cion
Conleslai a la ieaccion negaliva de un
pailicipanle
Paiai a uno que inleiiumpe al que esla
laLlando
Anle una sugeiencia apaienlemenle
descaLellada
!ncilai a quienes peimanecen calla-
dos
Teiiy. que piensas lu' Como
ciees que iesullaia'
Bueno. 1ames. cieo que ya lo le-
mos caplado. Gillian. puedes ampliai
esla idea'
Magnilico! Que mas'
Vamos a poneilo poi esciilo. Que
palaLias deLemos usai'
A vei si le le enlendido. Io que
quieies decii es.
Has ido muy de piisa. Tengo que
enlendeilo meioi. Dices que.'
Y si iesullaia' os llevaiia a
una solucion ulil' Podemos daile la
vuella'
Peio es iealmenle inleiesanle.
Que lemos de lacei paia poneila en
piaclica'
Me paiece lundamenlal que solo
lialemos de una cosa cada vez. Apunla
eso que las diclo paia que no se le ol-
vide y enliaiemos despues en ello
Bien. Veis' o lay que deseclai
ninguna idea. Voy a anolailo
Que se os ocuiie al oii eslo' 1a-
ne' Tom'
dos podemos sei ciealivos. despieila el espiiilu de
colaLoiacion y iompe el lielo de los piimeios mo-
menlos. Pida a los pailicipanles que lagan un mo-
delo liidimensional del pioLlema. de la maica. del
seivicio o de lo que sea. Lslo liLeia a las peisonas
de sus pieiuicios y opiniones pieconceLidas. Asi-
mismo. siive como eieicicio de piecalenlamienlo
del liaLaio que se la de iealizai. Y demueslia que
esla ieunion va a sei dileienle. y enlielenida.
Recienlemenle. diiigi una sesion de geneiacion
aciilica de ideas en el comedoi de eieculivos de la
empiesa clienle. Ln lal ocasion. cogi una gian
luenle de seivii y coloque en ella pedazos de plasli-
lina a guisa de canapes. A conlinuacion. en el mo-
menlo pieciso. lice de camaieio y seivi a cada pai-
licipanle una iacion con los coloies elegidos poi el.
Aclo seguido. les pedi a lodos que licieian en cin-
co minulos un modelo de su ullimo pioduclo (una
pelicula educaliva).
Ios iesullados lueion magnilicos. Todos los
modelos eian dislinlos. mosliaLan la vaiiedad de
peicepciones aceica de la pelicula. Al concluii. le
diie a cada peisona que desciiLiese su cieacion y
explicase su senlido. Ia coleccion de pequeas li-
guias se llevo mas laide a un despaclo. donde que-
do expuesla paia seivii de lema de conveisacion.
51. Prohba las conversaciones particulares
Algunas veces. duianle una sesion de geneia-
cion de ideas. el animadoi/modeiadoi oLseiva
que a un lado y olio se eslan loimando coiiillos.
con dos o lies cenlios de conveisacion dileienles.
Cuando le ocuiia eslo. delengalo inmedialamenle.
Solo lay una ieunion. poi lavoi! Si leneis algo
que decii. deiainoslo oii a lodos. A lo meioi esla
ali la solucion.
52. Convoque a personas de distintos campos
\n punlo de visla nuevo es siempie valioso. Al
convocai una sesion de geneiacion aciilica de ide-
as. no cuenle exclusivamenle con las peisonas que
se ocupan del pioLlema poique les alae en iazon
de su caigo o piolesion. Io ideal es que el giupo se
loime con uno o dos especialislas. uno o dos ge-
neialislas. quiza el clienle y una o dos peisonas
que no lienen ninguna ielacion con el pioLlema.
Realmenle. no necesilaia que el numeio de pailici-
panles exceda de oclo.
53. Adopte una actitud interrogante
Cuando eiamos iovenes. la loima de enleiainos
de las cosas eia lacei piegunlas. Ia dilicullad es-
liiLa en que esle iasgo del caiaclei se va amoldan-
do a los conocimienlos que lenemos como adullos
y nos conloimamos cada vez mas con una explica-
cion que paiezca iazonaLle. Segun nos vamos la-
ciendo vieios. aumenla nueslia lendencia a aceplai
lo que se nos dice. Lsla conducla nos incapacila
desgiaciadamenle paia alumLiai giandes ideas.
Poique. cuanlo mas aceplamos la siluacion
exislenle y no la cueslionamos. lanlo menoi es la
necesidad o iazon que nos induce a camLiaila o
meioiaila.
54. Busque cantidad. no calidad
ueslio ceieLio lunciona de un modo dile-
ienle cuando cieamos que cuando valoiamos.
Poi lo lanlo. se deLe dedicai gian paile de la se-
sion a cieai muclas ideas. sin pieocupainos de si
son Luenas o malas. caias o Laialas. iealizaLles o
no. Ia piegunla no es iesullaia'. sino que
mas'.
55. Aprenda a escuchar
Poi que nos es lan dilicil escuclai a olias pei-
sonas' Poique nos aLuiien y lienen muy pocas co-
sas inleiesanles que deciinos' Poique ya saLemos
lo que nos van a decii' Poique Luscamos conlii-
macion. no inloimacion' Poique lo que nos dicen
no es lo que lendiian que deciinos' Lslas podiian
sei cieilamenle algunas de las Laiieias que nos im-
piden escuclai. Lscuclai no es. eleclivamenle. al-
go pasivo. sino aclivo.
Ias venlaias de escuclai son que la alencion
se cenlia mas en el asunlo y se oLliene asi mas
inloimacion. Si usled escucla. podia seguii ade-
lanle con la laiea. Ls inleiesanle oLseivai lo que
ocuiie en algunas ieuniones donde nadie escu-
cla. Ios mismos dalos se piesenlan una y olia
vez. con malices ligeiamenle dileienles. y cada
pailicipanle lace piolundas declaiaciones. solo
paia veise ieLasado poi el que laLla a conlinua-
cion y dice mas o menos lo mismo. adie apiende
nada. lodo se ieduce a pionunciai un monlon de
liases que no amplian los conceplos poique son
iguales.
Geoll igllingale. de Synei Genics. da eslas 12
ieglas paia escuclai:
11 .Lscucle ideas. no leclos (piegunlese lo que
eslos signilican).
12. 1uzgue el conlenido. no la envolluia (lo que
le dicen. no como se lo dicen).
13. Lscucle con oplimismo (no pieida el inleies
en ningun momenlo).
14. o se piecipile a sacai conclusiones.
15. Aiuslese al iilmo del que le laLla (sea llexi-
Lle).
16. Concenliese (no empiece a soai despieilo)
y manlenga el conlaclo visual.
17. o se adelanle menlalmenle a quien le la-
Lla (peideiia el lilo).
18. Lslueicese poi escuclai (esle alenlo y des-
pieilo).
19. Domine sus senlimienlos mienlias escu-
cla.
1O. ALia su menle (acoslumLiese a aceplai in-
loimaciones).
1O1 MLTODOS PARA GLLRAR !DLAS 1OO
11. Respiie lenla y piolundamenle.
12. Relaiese lisicamenle. pongase comodo.
Lscuclai aclivamenle implica iepelii su pio-
pia inleipielacion de lo que le lan diclo. paia
conliimailo. (Ya. A vei si le le enlendido. Io
que usled quieie decii es ... ).
56. No se salga del camino
Ls muy lacil que un giupo de peisonas se salga del
camino y siga una diieccion exliaviada. He ali poi
que es lan impoilanle conlai con un animadoi com-
pelenle que oLlenga un consenso geneial aceica de la
linalidad de la sesion. que advieila cuando empieza la
genle a saliise del lema y que manlenga el iumLo.
Si usled acaLa de aLiii la sesion con una delini-
cion del pioLlema y algun espaLilado comienza
a dai soluciones. es necesaiio que exponga las ie-
glas Lasicas que la de seguii el giupo: Giacias.
!ied. Vamos a enliai enseguida en esa cueslion.
Mienlias lanlo. quieies esciiLii lu idea paia que
podamos deLaliila en el momenlo apiopiado' Io
que aloia queiemos es cenliainos en esle olio as-
peclo concielo.
Olia loima de saliise del lema es empezai a
lialai de iesolvei un pioLlema dileienle: de ali
que sea lan impoilanle llegai a un acueido iespec-
lo a la naluialeza del pioLlema. 1im. esa solucion
es maiavillosa. peio el pioLlema que lemos conve-
nido iesolvei aloia es... Podias lacei que lu idea
nos siiva paia eslo'.
GLLRAR !DLAS L GR\PO 1O1
Si usled pone al giupo en posicion de gene-
iai ideas y alguno de los pailicipanles comienza
a lacei valoiaciones. advieilale que eslas deLen
quedai paia mas laide. 1oan. lo que queiemos
en esle momenlo es sacai a la luz lanlas ideas
como podamos. Ya nos ocupaiemos luego de
saLei que calidad liene cada una. Como ciees
que se podiia apioveclai esa idea que ieclazas
aloia'.
Y la de conlai lamLien con la gueiia soida
que puede suigii si peimile que una peisona domi-
ne la sesion. Ios demas empuaian sus cuclillos.
lislos paia apualai en la piimeia ocasion a ese
dominadoi. y el camino que usled liala de seguii
desapaieceia en la polvaieda de la conlusion. Si es
necesaiio. inleiiumpa la sesion. lleve apaile al
agiesoi y calmele laciendole vei cual es la linali-
dad que les la ieunido y como es pieciso que lodos
caminen iunlos paia alcanzaila. ecesilo que me
ayudes a conseguii el oLielivo convenido. Hemos
de conseguii que los olios miemLios del giupo len-
gan opoilunidades de pailicipai..
57. Mantenga la energa del grupo
Despues de lianscuiiido un ialo. es posiLle
que el giupo empiece a peidei eneigia. Puede que
usledes layan eslado liaLaiando en la iesolucion
de un pioLlema pailiculaimenle dilicil y no layan
llegado lodavia a ningun silio. Ll amLienle de la
sala empieza a sei solocanle. Ios pailicipanles co-
1O1 MLTODOS PARA GLLRAR !DLAS 1O2
mienzan a Loslezai o a quedaise medio doimidos
soLie la mesa. Ha llegado el momenlo de ievilali-
zailos.
Lslo se puede logiai medianle algun eieicicio
lisico. Digales que se levanlen y que simulen co-
iiei duianle 3O segundos en el silio donde eslan.
o que lagan llexiones de Liazos y pieinas alli mis-
mo. ALia las venlanas o conecle el sislema de
acondicionamienlo de aiie. Haga que lodo el
mundo coiia duianle un pai de minulos enlie las
cualio paiedes de la sala. Pida que les liaigan ie-
liescos paia compensai la posiLle caida de glucosa
en la sangie.
Disliaiga su alencion con algun enlielenimien-
lo que duie unos minulos. Podiia sei algun iuego
sencillo. como el de decii 5O aplicaciones dileienles
de un clip suielapapeles o de una Lolsila de le.
TamLien puede conlai unos clisles o pioyeclai
una giaLacion de algun aconlecimienlo inleiesanle
o giacioso. Io que se pielende con eslas cosas es
limpiai de un golpe las lelaiaas que se lan loima-
do en el ceieLio de los pailicipanles. de modo que
el giupo pueda comenzai de nuevo a luncionai con
elicacia.
58. Resuma. obtenga un acuerdo y distribuya las
tareas
Hay que lialai de conseguii en una sola sesion
los oLielivos. o conviene leiminai loy a medias y
pioseguii olio dia. aluialmenle. si conviene con-
GLLRAR !DLAS L GR\PO 1O3
vocai olia ieunion cuando laya que lialai una
cueslion laleial.
Cuando usled aLiio la sesion. especilico los oL-
ielivos (que ya se laLiian enumeiado en la nola
pievia). Al aceicaise la leiminacion. deLe iesumii
la siluacion aclual. iecaLai la conloimidad de los
pailicipanles y disliiLuii las laieas. Dispone de un
acopio de ideas de alla calidad. Solo le iesla pie-
gunlaise aloia quienes y como se van a ocupai de
liaLaiai en ellas. Ya le sealado anleiioimenle
que el liaLaio se simplilicaia muclo si la inloima-
cion suigida duianle la ieunion se la inlioducido
en un oidenadoi.
Capilulo 5
Tecnicas paia
enconliai soluciones
Ia mayoiia de las lecnicas siguienles son uliles
en sesiones de giupo. y muclas de ellas siiven lam-
Lien cuando se liaLaia solo. Lslas lecnicas van ex-
pueslas en un oiden logico. de maneia que usled
puede ulilizai las que le paiezcan en el oiden en
que apaiecen. Algunas lecnicas necesilan que olias
anleiioies se layan aplicado. peio no se alasque en
eslo. Se liala de medios paia despeilai ideas que
lan dado iesullado muclas veces y en inlinidad de
siluaciones dileienles. Sin emLaigo. no es una lisla
complela ni ceiiada. Tiene usled liLeilad paia mo-
dilicailas como le paiezca.
59. Conozca las necesidades de sus audiencias
Cuando usled inicia el pioceso de geneiacion
de giandes ideas. es impoilanle que conozca pei-
leclamenle quien es el deslinalaiio de la solucion
Luscada. cuando la la de ieciLii y en que loima.
Ls muy posiLle que laya vaiios eslialos de au-
diencia. Podiian sei:
las peisonas que le pidieion que se ocupase
del pioLlema:
las peisonas que le pagan:
las peisonas que lan de apioLai la solucion:
las peisonas que se Leneliciaian de la solu-
cion:
las peisonas que inleivendian en la aplica-
cion de la solucion:
las peisonas de enlidades linancieias. lales
como Lancos. elc.:
las peisonas que son piopielaiias de la em-
piesa:
las peisonas de los medios de comunica-
cion.
Respeclo a cuando la de lialai con eslas au-
diencias. podiia sei:
lan pionlo como lenga usled el iesullado:
despues de ielinailo y peileccionailo un po-
co:
despues de laLeilo desaiiollado de maneia
acaLada:
duianle la vida de la idea o solucion:
- despues de laLei concluido lodo.
Poi ullimo. la loima en que usled piesenlaia la
idea a la audiencia vaiiaia segun los casos. Ll me-
dio puede sei:
- el doiso de un soLie. o una seivillela de pa-
pel que la cogido en la mesa del ieslauianle
donde eslaLa cuando maduio la idea:
un Loiiadoi o documenlo loimal donde se
exponga a giandes iasgos el conceplo:
una piesenlacion peisonal. quiza con diLu-
ios. planos. diaposilivas. lianspaiencias. cin-
las de video. maquelas. inloimes esciilos.
lollelos. elc.:
puLlicidad y piomocion (anuncio paia la
piensa. la iadio o la lelevision. envio de pu-
Llicidad diiecla. valla puLlicilaiia. puLlici-
dad en el punlo de venla. exposiloi paia es-
capaiale o inleiioi ... ):
piololipos o mueslias.
Ln el capilulo 1. punlo 5. laLlamos de la idenli-
licacion de audiencias/usuaiios/Leneliciailos. Alo-
ia. deLemos conoceilos. Si volvemos a lomai nues-
lio eiemplo de la empiesa GianLy y agiupamos a
las peisonas con aiieglo a las calegoiias anleiioies.
lendiemos el cuadio de la pagina siguienle.
Poi consiguienle. paia podei geneiai giandes
ideas. usled deLe conocei a las audiencias. com-
piendei sus necesidades y eslai dispueslo y capaci-
lado paia seiviilas. DeLe saLei cuando la de ieu-
niise y laLlai con ellas. Y deLe saLei lamLien
como la de piocedei paia conseguii lodo eslo.
Conocei a la audiencia no es solo idenlilicai al
giupo oLielivo. Hay que ii mas alla. Hay que la-
ceise piegunlas como eslas:
Que sacaian de esla idea' (no que saca-
iemos de esla idea').
TLC!CAS PARA LCOTRAR SOI\C!OLS 1O7
Que quieien oii de nosolios' (no que
queiemos deciiles').
Que podemos lacei paia ayudailes' (no
que pueden lacei paia ayudainos').
6O. Conozca sus objetivos
Cuanlo mas claia sea la declaiacion de su oLie-
livo. lanlo mas lacil le iesullaia a usled pioyeclai
eslialegias paia alcanzailo.
Muclas peisonas mezclan los conceplos de oL-
ielivos y eslialegias. \n oLielivo es sencillamenle
la mela que se quieie alcanzai. Comience en inlini-
livo lodas las declaiaciones de oLielivo. y laga que
sean mensuiaLles:
Geneiai al menos 5O ideas que puedan ayu-
daime a iesolvei el pioLlema de GianLy
Aiiciall Company (no iesolvei el pioLle-
ma de GianLy Aiiciall CompanyC).
\na eslialegia es el medio con el que se pielen-
de conseguii el oLielivo. Lxpiese en loima acliva
lodas las declaiaciones de eslialegia:
Convocai una sesion de geneiacion aciilica
de ideas.
Ln consecuencia. las ideas que quieie desaiio-
llai usled deLen lluii de las eslialegias que idenlili-
ca como idoneas paia la consecucion de los oLieli-
vos. Siguiendo un pioceso similai a esle:
TLC!CAS PARA LCOTRAR SOI\C!OLS 1O9
61. Qu estn pensando ellos ahora!
\n piocedimienlo aceilado paia conocei
meioi a la audiencia es aveiiguai cuales son sus
acliludes en eslos momenlos. \sled puede la-
ceilo:
laLlando inloimalmenle con los miemLios
de la audiencia:
laciendo invesligacion con ellos (vea el me-
lodo 6):
giupos de enloque.
enlievislas peisonales.
conveisaciones lelelonicas.
cueslionaiios poi coiieo.
encueslas aceica del pioduclo.
cueslionaiios impiesos o inseilados en pu-
Llicaciones:
SiIuacih
SiIuacih
SiIuacih
SiIuacih
SiIuacih
SiIuacih
deas deas deas deas deas deas deas deas deas
piegunlando a sus vendedoies o punlos de venla:
laLlando con genle de los medios de comu-
nicacion adecuados:
laLlando con los compelidoies:
sacando conclusiones Lasadas en sus piopios
ciileiios.
Si usled pieside una sesion de geneiacion aciili-
ca de ideas. conviene que pida a cada pailicipanle
que anole lo que cree que eslan pensando las au-
diencias. de modo que los iesullados se puedan
compaiai. ievisai. pulii y iegisliai. \na lamina de
papel. colgada de la paied y encaLezada con el li-
lulo Que eslan pensando ellos aloia'. seia un
punlo de ieleiencia ulil a lo laigo de la sesion.
Vamos a ponei un eiemplo lomado del caso de
la empiesa GianLy:
.Oue esian pensando ahora los conpradores poienciales?
Ls una avionela soLeiLia. laslima del piecio!.
Deseaiia laceime con una. peio los cosles
se lan dispaiado..
Ia nueva GianLy me iiia muy Lien. peio los
gaslos anuales de manlenimienlo son diliciles
de iuslilicai: si lueian un leicio menoies ....
Alquilaiia una cuando la necesilaia. peio
no lay ceica ninguna empiesa que piopoi-
cione esle seivicio.
Me da miedo decidiime a pioLai una. poi-
que no quieio compiomeleime a algo que se
que no puedo peimiliime.
Me guslaiia que luLiese una loimula que
me peimilieia compiaila.
TLC!CAS PARA LCOTRAR SOI\C!OLS 111
62. Qu queremos que piensen!
Si pudieia expiesai en palaLias lo que le gusla-
iia a usled que pensaian las audiencias de su idea.
se lallaiia en meioies condiciones paia pioduciila.
(o se olvide de que lo que dicen puede sei dile-
ienle de lo que piensan).
Ln la sesion de geneiacion aciilica de ideas. di-
gales a los pailicipanles que esciiLan lo que cieen
que les guslaiia que pensasen las audiencias. Aclo
seguido. somela a deLale los iesullados paia llegai
a un consenso. \na lamina de papel colgada de la
paied. con las iespueslas ieunidas Laio el encaLe-
zamienlo Que queiemos que piensen'. lacililaia
la conlinuacion de la sesion.
.Oue querenos que piensen los conpradores poienciales?
Ls una avionela soLeiLia. Haie lo indeciLle
poi lenei una..
Lsloy dispueslo a saciilicaime en olias co-
sas poi lenei una GianLy. (Mas adelanle.)
Giandy la leclo posiLle que yo lenga una.
Mi nueva avionela GianLy me siive a las
mil maiavillas. me alegio de laLei enconlia-
do la loimula paia laceime con ella.
Me alegio de lenei una avionela GianLy.
63. Qu tenemos que hacer para...!
Si usled iunla los dos punlos anleiioies. llegaia
a una piegunla logica que iequieie una iespuesla:
Oue esIah pehsahdo ellos ahora?
Oue queremos que piehseh?
Oue Iehemos que hacer para que piehseh eso?
Consideie esla sucesion:
Ia nueva GianLy me iiia muy Lien. peio los
gaslos anuales de manlenimienlo son diliciles de
iuslilicai: si lueian un leicio menoies ....
Lsloy dispueslo a saciilicaime en olias cosas
poi lenei una GianLy.
Mi avionela GianLy me siive a las mil maia-
villas. me alegio de laLei enconliado la loimula
paia laceime con ella.
.Oue ienenos que hacer para que piensen eso?
Paiece sei que lenemos que ideai una loima de
ieducii el cosle de uso y manlenimienlo de las
avionelas GianLy sin que lal ieduccion implique
un compiomiso demasiado giande.
!iiese en que leiminos se expiesa la piegunla.
Ls una piegunla aLieila que peimile una seiie in-
delinida de iespueslas.
Pregunia. Que lenemos que lacei paia que
piensen: Mi nueva avionela GianLy me siive a las
mil maiavillas. me alegio de laLei enconliado la
loimula paia laceime con ella'
Fespuesia. Conseguii que el cosle de uso y
manlenimienlo de las avionelas GianLy se ieduzca
de loima que no implique un compiomiso dema-
siado giande.
Y esla induce a dai olias iespueslas ciealivas.
\sled puede seguii piegunlandose al iespeclo:
P. Que lenemos que lacei paia conseguii que
el cosle de uso y manlenimienlo de las avio-
nelas GianLy se ieduzca de loima que no
implique un compiomiso demasiado giande'
F. 1. Lxaminai los cosles y vei como se pueden
ieducii.
2. !denlilicai y valoiai lodos los compiomi-
sos posiLles.
Aloia. la piimeia iespuesla le inspiiaia olia
piegunla:
P. Que lenemos que lacei paia examinai los
cosles'
F. a) !denlilicai las pailidas de cosles.
b) Lsludiai ideas que peimilan ieduciilos.
Ln consecuencia. esla lecnica de acluacion le
lleva de la mano a la eslialegia que le conviene
aplicai paia iesolvei el pioLlema.
64. Lo que necesitamos aqu es una estrategia
Hay muclas peisonas que. lan pionlo como
oyen laLlai de un pioLlema. comienzan a laigai
ideas paia iesolveilo. Peio es lacil que lales ideas
no encaien. Si usled quieie cieai giandes ideas. ne-
cesila una eslialegia que se pueda aplicai exacla-
menle al pioLlema idenlilicado. Si no lueiamos le-
nido una eslialegia en el pioLlema GianLy.
laLiiamos oido ideas como eslas:
Problena. Ia empiesa GianLy esla vendiendo
pocas avionelas. que podemos lacei paia ieme-
diailo'
Ponei mas anuncios.
Oiganizai una loleiia o concuiso paia los
compiadoies de avionelas.
Baiai el piecio de modo que se vendan mas
avionelas y asi ieducii los cosles.
Lnliegai un aulomovil de iegalo con cada
avionela.
!niciai con Heilz un piogiama de alquilei
de avionelas.
\lilizai un moloi de aulomovil en lugai del
cosloso moloi de avion: el piecio de compia
seiia mas Laio y el apaialo consumiiia me-
nos comLusliLle y mas Laialo.
SuLvencionai los inleieses de los pagos apla-
zados.
Disminuii en 2O.OOO dolaies el piecio de una
avionela. y anunciai luego que el piecio au-
menlaia 1.OOO dolaies al dia mienlias no se
venda.
Conseguii que alguna empiesa paliocine un
concuiso donde se oliezcan como piemio
avionelas GianLy.
Convocai un concuiso paia disliiLuidoies:
el piemio seia una avionela GianLy ullimo
modelo paia el que oLlenga la mayoi cilia
de venlas en lies meses.
Consliuii las avionelas con maleiiales mas
Laialos.
Consliuii las avionelas con maleiiales ieci-
clados.
Consliuii las avionelas en un pais donde los
cosles de mano de oLia sean mas Laios.
Llceleia.
Algunas de eslas ideas no son malas. Peio le-
niendo una esiraiegia. podiiamos sacai un giupo de
ideas mas cenliado. Bien. lenemos una eslialegia
que la salido a la luz al iespondei a las sucesivas
piegunlas del piocedimienlo anleiioi (melodo 63):
F. 1. Lxaminai los cosles y vei como se pueden
ieducii.
2. !denlilicai y valoiai lodos los compiomi-
sos posiLles.
Ideniificarlas pariidas de cosies
Pagos. digamos 3.OOO dolaies al mes o
36.OOO poi ao.
Gaslos de eslancia (langai/eslacionamien-
lo). digamos 24.OOO dolaies anuales.
ComLusliLle. unos 25 dolaies poi loia de
vuelo.
Seguio. unos 3.OOO dolaies al ao.
!nspeccion anual. unos 1.OOO dolaies.
Manlenimienlo. unos 1O dolaies poi cada
loia de vuelo.
Reseiva paia ievision geneial del moloi.
unos 1O dolaies poi loia de vuelo.
Ya podemos empezai a geneiai ideas:
.Oue podenos hacer para reducirlos cosies?
Lieicei piesion paia conseguii ieducii los
impueslos soLie el comLusliLle. los deieclos
de langai. elceleia.
OLlenei suLvenciones o desgiavaciones poi
uso de la avionela en viaies de negocios.
Que los usuaiios caiguen a sus clienles los
gaslos de vuelo.
Conseguii la ieduccion de los lipos de inle-
ies aplicados.
Conseguii ieLaias en las laiilas de eslancia.
Conseguii ieLaias en el piecio del comLusli-
Lle.
Conseguii ieLaias en el cosle del seguio.
Conseguii la ieduccion de los cosles de man-
lenimienlo.
Repailii los cosles enlie vaiias peisonas.
,1aya, eso ne da una idea! ,Fepariir los cosies
enire varias personas!
Conseguii la ieduccion de los lipos de inle-
ies aplicado. como'
Conseguii ieLaias en las laiilas de eslancia.
como'
Conseguii ieLaias en el piecio del comLusli-
Lle. como'
Conseguii ieLaias en el cosle del seguio.
como'
Repailii los cosles enlie vaiias peisonas!
.Cono podenos repariir los cosies enire varias
personas?
Ve como lunciona el mecanismo'
65. Piense verticalmente
o lay ningun inconvenienle en aplicai el pen-
samienlo veilical (vea el melodo 41) si ciee que
avanza en la diieccion coiiecla. Ie piesenlo a con-
linuacion cualio laieas que la de llevai a caLo
cuando lenga enlie manos algun pioLlema y que le
ayudaian a desaiiollai una solucion diieccional:
1. Haga una lisla de las peisonas o empiesas a
las que alecla el pioLlema.
2. !denlilique cada uno de esos eleclos y delei-
mine las dileiencias.
3. DesciiLa cada eleclo de lies o mas maneias.
4. Vea que soluciones se liaslucen.
Peimilame que iecuiia una vez mas a nueslio
eiemplo lavoiilo:
1. A quienes alecla la escasa venla de avione-
las GianLy'
a la GianLy Aiiciall Company.
a los empleados de GianLy.
a los disliiLuidoies de GianLy.
a la agencia de puLlicidad.
a los piopielaiios acluales de avionelas
GianLy.
a los pilolos que quieien lenei una avionela
GianLy.
2. !denlilique cada uno de esos eleclos y delei-
mine las dileiencias.
Ia GianLy Aiiciall Company:
necesila inciemenlai la cilia de venlas paia
manlenei la viaLilidad de la empiesa:
no puede ieducii el piecio sin aleclai nega-
livamenle a la ienlaLilidad.
Ios empleados de GianLy: la maicla de la
empiesa liene que meioiai. si no podiian
quedaise sin empleo.
Ios disliiLuidoies de GianLy: las venlas de
avionelas nuevas deLen aumenlai. si no no
les quedaia mas iemedio que dedicaise a la
venla de avionelas usadas.
Ia agencia de puLlicidad: podiia peidei a
esle clienle si no le ayuda a iesolvei su pio-
Llema.
Ios piopielaiios acluales de avionelas
GianLy:
lay un meicado lloiecienle de avionelas
GianLy de segunda mano. el piecio se
manliene eslaLle y la demanda es Luena:
la compia de una GianLy nueva sale caia.
Ios pilolos que quieien lenei una avionela
GianLy:
una GianLy nueva (como loda avionela
nueva) cuesla muclo dineio:
solo pueden peimiliise compiai un apaia-
lo usado.
OLseive como. al leei la lisla anleiioi. van apa-
ieciendo dislinlos lipos de pioLlemas.
Que empiesas ven amenazada su viaLilidad':
la GianLy Aiiciall Company (es la que es-
la en peoi siluacion):
la empiesa de puLlicidad (su siluacion no
es lan mala. poique la empiesa Giandy es
un clienle ielalivamenle pequeo).
Quienes puede que lengan que camLiai de
acenlo en su linea de negocio':
los disliiLuidoies de GianLy.
Quienes no pueden peimiliise el lipo de
avionela que les guslaiia lenei':
los piopielaiios acluales de avionelas
GianLy (de modelos anleiioies):
los pilolos que quieien lenei una GianLy.
Quienes se encuenlian mas amenazados':
la GianLy Aiiciall Company:
los empleados de GianLy.
Quienes se encuenlian menos amenazados':
aquellos pilolos que quieien lenei una
avionela de la empiesa GianLy.
Quienes saldian Lien liLiados pase lo que
pase':
los disliiLuidoies de GianLy (cuenlan con
un meicado lloiecienle de avionelas de se-
gunda mano).
Aloia es el momenlo de desciiLii cada impac-
lo. laciendolo al menos de lies maneias dileienles:
Amenaza a la viaLilidad de la empiesa/los
mas amenazados:
quieLia:
venla a piecio de saldo:
aLsoicion depiedadoia.
CamLio de acenlo en la linea de negocio poi
paile de los disliiLuidoies:
posiLle meioia de la ienlaLilidad:
peidida de inliaesliucluia especializada:
necesidad de piepaiai al peisonal paia la
nueva linea.
Compia de avionela dislinla de la dese-
ada/los menos amenazados:
menos comodidad. seguiidad y piesligio:
menos salislaccion:
mas liusliacion.
Salii Lien liLiado pase lo que pase:
menos molivacion paia coopeiai con el
nuevo piogiama:
usled me necesila a mi mas de lo que yo
le necesilo a usled:
me guslaiia ampliai mi aclividad vendien-
do mas avionelas nuevas.
DeLemos vei aclo seguido que soluciones nos
sugieien eslas desciipciones:
ComLalii la amenaza a la viaLilidad de la
empiesa:
necesidad de aumenlai las venlas y manle-
nei los piecios.
Oponeise al camLio de acenlo en la linea de
negocio:
necesidad de manlenei la viaLilidad del
pioduclo.
Resolvei el pioLlema de los nuevos pilolos
(oLligados a compiai unas avionelas que
son dislinlas de las deseadas):
necesidad de enconliai el modo de que es-
las peisonas puedan compiai la avionela
que iealmenle desean.
Diiigiise a quienes saldian Lien liLiados pa-
se lo que pase:
necesidad de apioveclai su posicion ielali-
vamenle lueile paia llevai a Luen lin nues-
lio piogiama.
Aloia. deslilamos los siguienles punlos:
Ls pieciso aumenlai el volumen de venlas
sin vaiiai los piecios y manleniendo la via-
Lilidad de la empiesa.
Ls pieciso enconliai el modo de que los pi-
lolos puedan adquiiii la avionela que ieal-
menle desean lenei. al liempo que apiove-
clamos paia el exilo del piogiama la lueile
posicion que ocupan los disliiLuidoies.
Ie viene a la caLeza alguna idea' Que le paie-
ce esla'
No canbie la avioneia, canbie la nanera de
venderla.
66. Defina el aspecto que tiene el xito
Pioyeclese lacia el luluio con la imaginacion y
delina que aspeclo lendia aquello que la consegui-
do loimulai. en caso de que lo lleve adelanle con
exilo.
Ln una sesion de geneiacion aciilica de ideas.
conviene decii al giupo que se lome cinco minulos
paia delinii poi esciilo el exilo. Aclo seguido. el
animadoi le pide a cada pailicipanle que le lea en
voz alla sus ideas. las cuales se esciiLen enlonces
en el laLleio. Si dos ideas son idenlicas. solo lay
que indicailo asi: no lay necesidad de esciiLiilas
dos veces. Cuando la inloimacion que se iecoge de
esla maneia es muy aLundanle. puede sei ulil usai
vaiios laLleios y apunlai en ellos las ideas segun se
van diciendo. peio clasilicadas poi calegoiias.
Conlando con que la ieunion agiupe a oclo pei-
sonas. usled deLe leiminai leniendo unas 25 o 3O
deliniciones.
He aqui algunos eiemplos de deliniciones del
exilo coiiespondienles a nueslio caso piaclico de
la empiesa GianLy:
.Oue aspecio iiene el e\iio?
Ias venlas se lan inciemenlado en un 5O
Ia empiesa la aLieilo olia cadena de pio-
duccion paia alendei asi el aumenlo de la
demanda.
Hemos piesenlado un plan que peimiliia a
los compiadoies adquiiii una avionela
GianLy gaslando muclo menos dineio.
Ias !ueizas Aeieas lan compiado 1OO
avionelas GianLy paia lines de adieslia-
mienlo.
Lslamos en lodos los medios de comunica-
cion: apaiecemos en la poilada de las lies
puLlicaciones mas impoilanles.
Anocle luimos lema de un comenlaiio muy
lavoiaLle en el noliciaiio de una cadena de
lelevision.
The all Sireei Journal la puLlicado un ai-
liculo muy posilivo aceica de nueslio plan.
Puede sei que usled no saque ninguna idea de
ali y que se le ocuiia alguna al poco ialo. Asi que
no quile la lamina del laLleio. a lin de podei iele-
iiise a ella en cualquiei momenlo. Como podie-
mos lacei iealidad eslo'. dice usled apunlando a
uno de los ienglones. Que lendiemos que lacei
paia que nos mencionen en un noliciaiio de la lele-
vision'.
67. Qu palabras de alabanza se dirn!
!maginese que ya la pioducido la idea que la
iesuello el pioLlema sin deiai lugai a ninguna du-
da iazonaLle. Ia solucion la sido lan salislacloiia
que usled y su equipo de colaLoiadoies lan decidi-
do celeLiailo con una cena en el ieslauianle mas
seleclo de la ciudad. \sled es quien iesolvio el pio-
Llema. Senlado enlienle esla su clienle. a quien
lan invilado. Ll le miia con una amplia soniisa de
ieconocimienlo y levanla su copa de Dom Peiig-
non paia Liindai poi usled.
Que palaLias de alaLanza le dice el clienle'
Ia laiea consisle aqui en imaginai una seiie de
liases que el Leneliciaiio esla diciendo aceica de
usled y de lo que la leclo poi el. Peio es meioi
aun que le pida a su clienle que lo laga. Lxponga-
le la siluacion a la que lan llegado y pidale que
lanlasee un poco. Quedaia soipiendido al peica-
laise de la ulilidad que encieiian las palaLias de
agiadecimienlo pionunciadas en lal ocasion. Oiiia
elogios como eslos:
Giacias a la idea de que los compiadoies
compailan los cosles de uso y manlenimienlo. le-
mos vendido muclas mas avionelas que las pievis-
las en un meicado que se piesenlaLa muy dilicil.
Mi diiecloi comeicial se queia poique se eslan ce-
iiando venlas con una iapidez lal que va a excedei
a la capacidad del depailamenlo de pioduccion.
Mi iele dice que a su esposa le gusla la puLlicidad
que iealizamos. y la genle la miia con admiiacion
cuando enlia en el cluL de campo. A mis compeli-
doies les ieclinan los dienles poique no pueden
dai las gaianlias que damos nosolios. ueslios
clienles nos esciiLen cailas de lelicilacion poi la
excelencia de nueslio seivicio. Ll ailiculo puLlica-
do en The all Sireei Journal nos la lavoiecido
muclo. Ia ievisla The Sunday Tines laLla de
nueslia laLiica en su ailiculo de londo. !ui enlie-
vislado poi un especialisla en lemas de aviacion
peilenecienle a la cadena de lelevision CaLle ews
elwoil.
Lslas liases le pueden ayudai a descuLiii oLie-
livos ocullos o pieocupaciones encuLieilas que.
muclas veces. le sealaian piecisamenle la diiec-
cion coiiecla.
68. Escriba una lista de atributos
Ln el pioceso de Lusqueda de soluciones. una
lecnica elicaz es ponei en una lisla los aliiLulos del
oLielo del pioLlema o de la solucion. y vei lo que
sale de lodo ello. Ln el caso de la avionela GianLy
4OO. los aliiLulos son:
Vuela a una velocidad de lasla 325 lm/l.
Tiene cualio plazas y doLle pueslo de man-
do. de modo que pueden pilolaila dos peiso-
nas.
Ls melalica (piincipalmenle. aluminio y aceio).
Tiene un moloi de cualio cilindios ieliigeia-
do poi aiie que desaiiolla una polencia de
149 lW.
Pesa 1.243 Kg. a plena caiga.
Su deposilo de comLusliLle liene una capa-
cidad de 242 lilios.
Su piecio (el de enlonces) ionda los 12O.OOO
dolaies cuando se compia lolalmenle equi-
pada.
Ileva un ala de lluio laminai.
Ll laigueio del ala esla laLiicado de una pie-
za. lo que aumenla su iesislencia.
Medidas: enveigaduia. 1O.67 m: longilud. 79
52 m: alluia. 2.54 m.
Puede peimanecei en el aiie mas de 6.6 lo-
ias a velocidad noimal de ciuceio.
Su aulonomia de vuelo es de 1. 8OO Km.
Se puede equipai con iadai meleoiologico e
insliumenlacion complela paia volai en lo-
das las condiciones almosleiicas.
Lsla consideiada como medio de lianspoile
de allo iendimienlo y pilolaLle poi el pio-
pielaiio.
Ia mayoiia de los piopielaiios ulilizan la
avionela paia desplazamienlos peisonales.
Repasando la lisla y liiandose en esos aliiLu-
los. lay algunos que sugieien un a idea. Son los si-
guienles:
Tiene cuairo plazas y doble puesio de nando,
de nodo que pueden piloiarla dos personas.
Puede pernanecer en el aire nas de 6,6 horas
a velocidad nornal de crucero.
Se puede equipar con radar neieorologico e
insiruneniacion conpleia para volar en iodas
las condiciones ainosfericas.
Esia considerada cono nedio de iransporie
de alio rendinienio y piloiable por el propie-
iario.
1a nayoria de los propieiarios uiilizan la
avioneia para desplazanienios personales.
Cual es la idea' Ofrecer la avioneia cono apa-
raio para vuelos de insiruccion en que enseai a pi-
lolai con una insliumenlacion compleia y piecisa.
(GianLy puso en piaclica esla idea y vendio Las-
lanles avionelas a escuelas de vuelo de lineas aeie-
as.)
Cuanlos mas aliiLulos descuLia. lanlo mayoi
seia la ulilidad que sacaia de su lisla. osolios
lendemos a pieiuzgai las siluaciones Lasandonos
en la expeiiencia o en la apaiiencia. Ia empiesa
GianLy siempie laLia vendido sus avionelas como
apaialos paia vuelos pailiculaies. Ia idea de olie-
cei una veision como avion de enlienamienlo nun-
ca se laLia analizado con el inleies que meiece.
Todo el mundo saLe que los apaialos de insliuc-
cion son Liplazas pequeos y muy sencillos. adie
ensea a volai en apaialos compleios. Y cuando
GianLy se decidio poi lin y pinlo una avionela pa-
ia que paiecieia de enlienamienlo. la equipo con
un inleiioi mas ulililaiio. la puso un piecio aliacli-
vo Lasado en canlidades y equipamienlo eslandai.
y la llamo enlienadoi de insliumenlacion. el ie-
sullado lue un exilo que colmo lodas las espeian-
zas. Ll laLiicanle consiguio pedidos poique salio a
Luscailos con su oleila.
Muy Lien. Tomese aloia cinco minulos y ie-
dacle la lisla de los aliiLulos que caiacleiizan a
una pelola de pimpon. A conlinuacion. vaya ano-
lando lodos los usos dislinlos del noimal que pue-
da idenlilicai. Y laga lo mismo con eslas olias co-
sas:
una Lolella de vidiio paia lecle.
un espeio de cuailo de Lao.
una Liocla de pinlai.
una laiiela de ciedilo.
una loiquilla de iaidineiia.
un ladiillo.
una Lolsila de le vacia.
un clip suielapapeles.
un clasis paia pelicula de 3 5 mm.
elceleia.
69. Exprselo con palabras. pngale nombre
Recueide que diie al linal del punlo anleiioi:
Cuando GianLy se decidio poi lin y llano a su
avionela enlienadoi de insliumenlacion. el ie-
sullado lue un exilo. Muclo de lo que se necesila
paia conseguii que las cosas salgan como se quieie
depende de lo que se dice. Ias peisonas lienden a
aceplai lo que se les dice. especialmenle si les paie-
ce convincenle. Hace un pai de aos. cuando me
lallaLa iealizando mi video Guia para conprar
aniiguedades en Gran Breiaa luve que aiieglai-
melas paia acudii iapidamenle. con un equipo de
lilmacion. a giaLai una enlievisla o algun suceso.
DescuLii que la lecnica mas elicaz eia la de empe-
zai la conveisacion lelelonica con eslas palaLias:
Hola! Soy pioducloi de lelevision. Lslamos
laciendo un piogiama soLie anligedades y quisie-
iamos lilmai unas escenas en su lienda maana
poi la laide ... . Ias palaLias magicas lueion
Soy pioducloi de lelevision. Yo lenia una goiia
de LeisLol que llevaLa el logolipo de una cadena de
lelevision. Ia solia llevai puesla cuando iLa poi
piimeia vez al lugai de lilmacion. Ios de lelevi-
sion ya eslan aqui. solia oii al enliai.
Como podia usled ponei en piaclica una nue-
va idea que se le la ocuiiido' Lxpongala laciendo
la declaiacion apiopiada. (Tiene que sei veiidica y
cieiLle. peio lay que deciila.) o oLslanle. mien-
lias se lalle en la elapa de geneiacion de la idea.
esia auiorizado a decir lo que sea acerca de lo que
sea. Lsla usled en su deieclo. Cuando empece a
esciiLii mi Manual del propieiario de avion le aadi
enseguida el suLlilulo Todo lo que usied necesiia sa-
ber para conprar, nanejar y vender un avion. Y al
punlo supe lo que lenia que lacei.
Cuando me pidieion que iealizase un video
soLie la lisloiia del aulomovil. mi piimei impul-
so lue deiai pasai la ocasion. Ll oLielivo eia com-
ponei un documenlo inleiesanle ulilizando una
amplia vaiiedad de secuencias de peliculas de
aiclivo. Yo no se lo sulicienle aceica de los
aulomoviles paia piepaiai un video lilulado Fue-
das. hisioria del auionovil. Lsloy seguio de que al-
gunos eiudilos en esla maleiia me iLan a esciiLii
diciendo: \sled la deiado lueia lo mas impoi-
lanle. que es.... Ln consecuencia. despues de pen-
sailo meioi. me ieuni con el clienle paia conven-
ceile de que la lilmacion se deLia lilulai Fuedas.
el encanio de los auionoviles. Aloia podiamos lia-
Laiai con aiieglo a mi idea. Yo podia ii a cual-
quiei silio a donde me llevasen los pasaies de peli-
cula que iLa seleccionando. L licimos un video
muy Lonilo.
7O. Componga una solucin
Volvamos al caso de GianLy. Ya se laLia
dado cuenla de que empezaLamos a llegai a algun
silio. HaLiamos elaLoiado una eslialegia (punlos
63 y 64).
Pregunia. Que lenemos que lacei paia conse-
guii que el cosle de uso y manlenimienlo de las
avionelas GianLy se ieduzca de loima que no im-
plique un compiomiso demasiado giande'
Fespuesia.
1. Lxaminai los cosles y vei como se pueden ie-
ducii.
2. !denlilicai y valoiai lodos los compiomisos
posiLles.
Y nos laLiamos planleado un ielo:
.Cono podenos repariir los cosies enire varias
personas?
Poi lo lanlo. llevaLamos camino de podei com-
ponei una solucion con los dalos disponiLles y vei
que se puede sacai de ella. Como se pueden iepai-
lii enlie vaiias peisonas los cosles de una piopie-
dad comun'
Podiian lundai un aeiocluL y compiai una
avionela. iepailiendose los cosles. Si los so-
cios luesen doce pondiian 1O.OOO dolaies ca-
da uno. Y si linancian la opeiacion. laiian
un pago mensual de 3OO dolaies.
Podiian loimai una sociedad de dos o lies
socios y compiai una avionela.
Dilicilmenle se podia decii que eslas dos ideas
son nuevas. Sus vaiianles se vienen aplicando des-
de el piimei dia en que los aviones se oliecieion al
puLlico. Y se lallan en la diieccion coiiecla. poi-
que un piogiama elicaz de esle lipo deLe luncio-
nai. Como podiemos conveiliilas en la solucion
del pioLlema de GianLy'
GianLy podiia olieceise a cieai una Lase de
dalos con lodas las peisonas inleiesadas en
compailii una avionela: \sled se insciiLe y
nosolios le ponemos en conlaclo con olias
peisonas que quieien lacei olio lanlo y vi-
ven en su misma zona.
Pondiiamos un nomLie a esla solucion y la
anunciaiiamos como piogiama complelo de
maileling.
Ll aclo de ideai una solucion empieza a daile
vida. Ls pieciso que sea complela. y paia conse-
guiilo Lasla una lecnica Laslanle sencilla de peilec-
cionamienlo. Ia que yo ulilizo siempie consisle en
esciiLii una desciipcion de la solucion ailiculando-
la en lies apailados:
1. Que es'
2. Como lunciona'
3. Paia que siive'
De esla maneia. me encuenlio con que puedo
lacei un esLozo claio que. en su mismo pioceso de
elaLoiacion. me peimile idenlilicai las lagunas que
le de llenai. Vamos a aplicailo a nueslio eiemplo
de la empiesa GianLy:
Plan de repario de los cosies de una avioneia Granby
1. Que es'
\n plan de maileling oliecido poi
GianLy paia piomocionai la venla de sus
avionelas.
Piopoiciona los medios adecuados paia
que los compiadoies polenciales conoz-
can a olios con los que puedan compailii
una avionela.
Ies mueslia como pueden iealizai esle
pioyeclo.
2. Como lunciona'
GianLy anuncia el plan: puLlicidad. lolle-
lo explicalivo de la idea.
GianLy ciea una Lase de dalos de com-
piadoies polenciales: idenlilica a las pei-
sonas que se inleiesan en compailii una
avionela.
GianLy se ocupa de ponei en conlaclo
enlie si a los compiadoies polenciales
con la colaLoiacion de sus disliiLuidoies.
paliocinando seminaiios. elc.
3. Paia que siive'
!acilila el liaLaio de las peisonas que
quieien compailii la piopiedad de una
avionela GianLy.
Peimile que los clienles adquieian un me-
dio de lianspoile valioso con un aloiio
consideiaLle.
Demueslia el lideiazgo de la empiesa
GianLy.
GianLy podiia apiopiaise la idea anli-
cipandose a cualquiei inicialiva similai
de la compelencia.
Ve como lunciona'
71. Identifique las necesidades que dimanan
de la solucin
Ia lecnica expuesla en el punlo anleiioi ayuda
a disponei la solucion de maneia que la pueden en-
lendei lodos los que la lean (incluso quienes no la-
yan asislido a las ieuniones pieliminaies). \sled
podiia llegai muy leios conlando unicamenle con la
inloimacion que va sacando al ulilizai esa lecnica.
Y paia piogiesai lodavia mas. seia convenienle
que idenlilique las necesidades que se van laciendo
visiLles segun eleclua la desciipcion. Vamos a
eclai una miiada al piogiama de GianLy paia vei
lo que nos sugieie:
Necesidades
\n nomLie adecuado paia el piogiama:
Plan de cosies conpariidos de Granby no
seiviia.
\n piocedimienlo de piesenlacion del plan a
las audiencias.
\n sislema de iegislio de las peisonas inle-
iesadas.
\na Lase de dalos.
\n lollelo explicalivo del plan GianLy.
\na loima de conseguii la colaLoiacion de
los disliiLuidoies de GianLy.
\na loima de ponei en conlaclo enlie si a
los diveisos compiadoies polenciales.
Cada una de eslas necesidades es una idea que
iequieie un liaLaio de desaiiollo. Ln nueslio caso.
el iesullado linal de esle liaLaio lue:
\n nomLie: Plan de iienpo conpariido de
Granby.
\n piogiama de puLlicidad. con una laiie-
la-cupon lianqueada paia insciiLiise. y un
paLellon en Osllosl (Wisconsin). ciudad
donde se celeLia la exposicion aeionaulica
mas impoilanle del mundo. en el que laie-
mos piesenlaciones en diieclo del plan
GianLy y lomaiemos liliaciones.
\n video paia piesenlai el plan y una pioyec-
cion de diaposilivas paia explicailo en delalle.
\n sislema inloimalico de empaieiamienlo
de posiLles compiadoies.
\n lollelo de 2O paginas lilulado Manual de
iienpo conpariido Granby.
\na seiie de seminaiios en los locales de los
disliiLuidoies de GianLy. paia que peisonas
insciilas se pongan en conlaclo y asislan a
piesenlaciones donde les explican lodas las
caiacleiislicas del plan.
Cual lue el iesullado' Duianle los pocos meses
que esluvo vigenle el plan (lasla que la empiesa
GianLy camLio de diieccion y de agencia puLlici-
laiia. momenlo en que el plan ieciLio el esligma de
no invenlado aqui y lue aLandonado) se vendie-
ion poi el cinco avionelas. A una gian idea como
esla es pieciso daile liempo paia que de iesullados.
72. Ise diccionarios
Ya se laLia liiado en que. de vez en cuando.
apaiece en esle liLio una delinicion lomada de un
diccionaiio. Lsla es una lecnica muy ulil paia acla-
iai delalles y paia que lodos sinlonicemos en la
misma longilud de onda. Y. poi olia paile. en
cualquiei clase de aclividad de geneiacion de ideas.
la iemision a un diccionaiio (geneial. especializa-
do. de sinonimos. de uso... ) piopoicionaia una
ayuda ineslimaLle.
Cuando iedacle la delinicion de un pioLlema.
si usa palaLias que se pieslan a vaiias inleipiela-
ciones. vea lo que dice de ellas el diccionaiio. Lxa-
mine despues los leiminos que emplea esle paia
piecisai el signilicado de cada una. Y. poi ullimo.
ulilice lales leiminos paia dai un nuevo senlido a
las palaLias con que deline usled el pioLlema.
73. Asocie palabras
Tome la delinicion del pioLlema e idenlilique
las palaLias clave que lay en ella. Ln nueslio caso
de la empiesa GianLy. la delinicion (vea el melodo
1O) lue esla: Como podemos aumenlai las venlas
de un pioduclo especial de alla calidad (avionela
paia uso peisonal) muy deseado poi peisonas cua-
lilicadas que. sin emLaigo. ya no pueden peimilii-
se el luio de adquiiiilo'
Ias palaLias clave son:
aumenlai las venlas.
calidad.
pioduclo especial.
avionela paia uso peisonal.
peisonas cualilicadas.
muy deseado.
ya no pueden peimiliise el luio de adquiiiilo.
Aloia. iunlo a cada una de eslas. ponga un
giupo de palaLias o liases asociadas con ellas (de-
Le ampliai en dos o lies veces al menos la ielacion
que apaiece aqui):
uneniar las venias. inciemenlai el volumen
de lacluiacion. lacei que suene el limLie de
la caia iegisliadoia. meioiai los Lenelicios
nelos. lacei mas dineio. exilo. piimas. Loni-
licaciones.
Calidad. Lueno. meioi. Lien leclo. piesli-
gioso. caio. vale lo que cuesla. duiadeio. io-
Luslo.
Producio especial. iaio. especializado. lueia
de lo coiiienle. unico poi su aliaclivo. seivi-
cio exclusivo. despieila envidia.
vioneia para uso personal. al poco de des-
pegai nos peidemos en la inmensidad del
cielo azul. mis alas. liLeilad. espacio liidi-
mensional. aloiio de liempo. diveision. pla-
cei.
Personas cualificadas. con licencia de pilolo.
especiales. nolaLles. idenlilicaLles. aclilud
similai anle la idea de volai. posicion social
elevada. oigullo de clase. pilolos de calego-
iia. se desenvuelven en siluaciones comple-
ias. soLiesalen enlie lodos. necesidad de
piaclicai. sumai loias de vuelo. iemonlaise
lasla las alluias.
Muy deseado. delicioso. envidiaLle. codicia-
Lle. no se puede Loiiai su iecueido. deman-
da. meiecido. deieclo del pilolo a la exce-
lencia en los desplazamienlos aeieos.
Ya no pueden perniiirse el lujo de adquirirlo.
ganai mas dineio. lacei saciilicios. liaLaiai-
lo. liene que laLei una maneia. que le de
lacei paia lenei una avionela'
Ve como empiezan a salii ideas' Iea la solu-
cion a la que llegamos en el caso de las avionelas
GianLy (melodos 7O y 71). Se da cuenla de que
muclas de eslas palaLias y liases apunlan lacia
esa solucion' Miie:
Vale lo que cuesla. duiadeia. ioLusla. unica
poi su aliaclivo. mis alas. liLeilad. soLiesalii enlie
lodos. necesidad de piaclicai. deieclo del pilolo a
la excelencia en los desplazamienlos aeieos. lacei
saciilicios. liaLaiailo. liene que laLei una maneia.
que le de lacei paia lenei una'
Ia iespuesla: el liempo compailido de
GianLy.
74. Haga una rueda de asociacin de palabras
\na Luena maneia de iugai a la asociacion de
palaLias y manlenei allo el nivel de eneigia. es la-
cei una iueda. Ll animadoi elige una palaLia
(quiza al azai o quiza alguna de las palaLias clave
usadas en la delinicion). se levanla de su asienlo y
empieza a dai una vuella a la sala. lan depiisa co-
mo pueda. pidiendo a cada peisona que diga una
palaLia sugeiida poi la ullima que se laya pionun-
ciado. Lslo se deLe lacei sealando a cada peisona
poi luino y laciendo que iespondan inslanlanea-
menle. y apunlando en una lainina la palaLia que
le sale a la Loca (convendiia que eslo ullimo lo la-
ga olia peisona aiena al giupo).
Lsle lipo de eieicicio se puede lacei con vaiias
palaLias dileienles. lasla enconliai lieinla o mas
palaLias poi cada una que inicia su seiie. Despues
de unos minulos. cuando vea que ya lay muclas
palaLias. paie y pioceda al examen de lodas. a vei
que ideas sugieien.
75. Cree nuevas ideas por combinacin
He aqui una lecnica que puede sei muy elicaz
en las ieuniones de giupo. Ll animadoi/modeia-
doi pide a los asislenles que se cenlien en un as-
peclo pailiculai del pioLlema que se deLale. Cada
uno de ellos lomaia una loia de papel y esciiLiia
una idea en el. Io laian lanlas veces como sea po-
siLle. esciiLiendo cada idea en una loia dislinla.
Iuego pondian la loia de papel en el cenlio de la
mesa. De esle modo. en un liempo iazonaLlemenle
coilo. laLia una pila de ideas. Cuando a alguien
ya no se le ocuiia nada. lomaia una de las loias
del monlon (no la que laya esciilo el) y leeia lo
que pone. Aclo seguido. piopondia aclaiaciones y
modilicaciones. ampliaciones o meioias. ielalivas a
la idea que la leido. Y despues volveia a deiai la
loia en su silio y lomaia olia dislinla paia iepelii
el mismo liaLaio.
Conceda paia ello un liempo de enlie 2O y 3O
minulos. 1unle luego lodas las loias y iepailalas
como si luesen las cailas de una Laiaia. Digales
aloia a los pailicipanles que lean poi luino una
idea cada uno. mienlias que el ayudanle se ocupa
de anolai en el laLleio lo esencial de lo que va
oyendo. Pioceda asi lasla que se layan iegisliado
lodas las ideas.
76. Refiera el asunto a una fotografa de una persona
Se liala de un piocedimienlo iapido paia valo-
iai una piopuesla desde vaiios punlos de visla.
Lmpiece poi exponeila. Puede sei una idea que la
suigido en ese momenlo o puede sei el pioLlema
ieal que les la ieunido. Ll animadoi laLia liaido
un coniunlo de lologialias de peisonas sacadas de
diveisas luenles ievislas. anuncios. elc. y las
piesenlaia a los pailicipanles. Ias lologialias de-
Len sei neulias no de alguien senlado al vo-
lanle de un cocle depoilivo o LeLiendo una copa
de Clivas Regal. del eslilo de las de caine. De-
Len mosliai la imagen de dislinlos lipos de peiso-
nas:
lomLies y muieies (o nios. si conviene):
de dileienles edades (adolescenles. de 2O. 3O.
4O. 5O. 6O. 7O y mas aos o sus inleimedios):
de dileienles giupos elnicos:
con dileienles clases de iopa (liaie de calle.
piendas ligeias. indumenlaiia de depoile o
paia liempo de ocio. elc.).
Ll animadoi enliega una lologialia a cada
peisona del giupo paia que se imagine una lis-
loiia aplicaLle a quien ve ielialado (nomLie. lu-
gai. donde vive. ocupacion. caiaclei) y les expli-
que a los demas pailicipanles como iespondeiia
ese individuo si oyese la piopuesla que eslan es-
ludiando.
De esle modo. se lacililaia la loimacion de
Luenas ideas soLie el asunlo. inducidas poi los es-
leieolipos idenlilicados a pailii de las lologialias.
77. Solicite historias truculentas o escandalosas y
vea lo que consigue
PiueLe esla vaiianle del melodo anleiioi si
quieie liLiaise de los esleieolipos. Diiiiase a los
pailicipanles y digales que ideen una lisloiia liu-
culenla o escandalosa piolagonizada poi la peiso-
na de la lolo. Poi que apaiece el ielialo de esla
peisona en un peiiodico sensacionalisla' Que la
leclo' Pidales enlonces que. a la visla de esle
aconlecimienlo. expongan en voz alla como ies-
pondeila esla peisona si le licieian la piopuesla
que esludian usledes.
78. Considere analogas/soluciones/problema
paralelos
Delina el pioLlema y digale enlonces a cada
pailicipanle que sugieia olio pioLlema analogo.
A que se paiece esle pioLlema' Cual seiia su
paialelo'. Conceda aloia un liempo de cinco a
diez minulos (las iespueslas se deLen ponei poi es-
ciilo). y diga despues a cada uno que lea su analo-
gia. Lliia una de eslas y oiganice la Lusqueda de
soluciones al pioLlema analogo. Dedique aliede-
doi de 2O minulos a la laiea y vea luego si puede
aplicai lales soluciones al pioLlema veidadeio.
79. Sugiera una metfora vlida para el problema
Ls olia veision del melodo anleiioi. Mi diccio-
naiio deline neiafora como liguia del lenguaie
consislenle en la suslilucion del senlido piopio de
las palaLias poi olio liguiado en viilud de una
compaiacion lacila (poi eiemplo: lilulaies clillo-
nes). Ia laiea consisle en sugeiii una melaloia
que sea valida paia el pioLlema. Ocupese de que
el giupo se dedique a Luscaila. Vea despues lo que
sugieien las melaloias lalladas. He aqui algunas
melaloias adecuadas al caso que eslamos eslu-
diando:
Va como muicielago escapado del inlieino.
Vuela como un angel noslalgico.
Se iemonla como un aguila.
Lquipado como un 747.
Consliuido como un caiio de comLale con
alas.
Cuesla lanlo como una casa.
Sus mandos son lan suaves como la seda.
Tiene la capacidad de manioLia de un caza.
8O. Mire una imagen y relacinela con el problema
Con un pioyecloi de diaposilivas mueslie una
seiie de lolocopias en coloi iealmenle leimosas.
\na podiia sei alguno de los magnilicos paisaies
que nos da la naluialeza: una cascada en las
monlaas. una puesla de sol. una loimacion de
nuLes de loimenla. una escena del desieilo o de
la selva. Olia podiia sei la eslampa de un animal
o de un edilicio. O alguna manileslacion de luei-
za y podei. lal como un cazaLomLaideio supei-
sonico despegando de un poilaaviones o una lo-
comoloia de vapoi que aiiaslia un lien a loda
velocidad.
Mas Lien compaiaciones. N. del T.).
Deie cada imagen en la panlalla duianle un mi-
nulo y pida al giupo que piensen en el pioLlema
mienlias la conlemplan. y que pongan poi esciilo
lo que se les ocuiia como iesullado de lo que ven.
81. Forme frases que indiquen acciones y aplquelas
al problema
Digales a los miemLios del giupo que se lomen
cinco minulos y esciiLan 2O liases que indiquen ac-
ciones capaces de conducii a la solucion que se
Lusca. Iuego anolelas en el laLleio. apliquelas al
pioLlema y vea lo que consigue.
Ias liases que les lan de dai los pailicipanles
son de esle lipo:
laceilo mas giande.
laceilo mas pequeo.
camLiai el coloi.
Laiai el piecio.
modilicai el envase.
vendeilo de olia maneia. elc.
82. Elija una palabra y relacinela con el problema
Io ideal es que disponga de un diccionaiio: pe-
io le seiviia cualquiei liLio que lenga un vocaLula-
iio aLundanle. ALialo y clave el dedo en una pala-
Lia. Pionunciela en voz alla. Todos los demas
pailicipanles esciiLiian en una loia de papel lo
que esa palaLia les sugieie con ieleiencia al pio-
Llema.
Puede lacei eslo quiza una docena de veces.
lasla que se canse. o lo inleiiumpa si piensa que
la oLlenido una Luena idea. Siga laciendolo. pues
lay muclas mas cosas que puede sacai de esle eiei-
cicio.
\na empiesa canadiense la laLiicado un apa-
ialo muy cuiioso que denomina Ll LomLo de
pensai. Ls una esleia de 25 cm laLiicada de plas-
lico Llanco y piovisla de una miiilla ciiculai de 1O
cm de diamelio. Ln su inleiioi lay 32.OOO pala-
Lias. impiesas una poi una en piezas de plaslico.
Ia esleia se lace giiai soLie su eie con una empu-
aduia que liene a cada lado. y el conlenido se ie-
vuelve en su inleiioi. De esle modo. despues de
daile unas vuellas. se ven enlie 1O y 2O palaLias
poi la miiilla. Si se giia olia vez. se veian olias
lanlas palaLias dislinlas. Asi es posiLle enconliai
al azai palaLias y mas palaLias. He aqui las que
me lan salido a mi en esle momenlo: en el momen-
lo de poneime a esciiLii esle melodo: implicacion.
locadiscos. asliagalo. coaxial. glucosa. vago. im-
piedad. venla. canlaia. volunlad. liagmenlos.
Cuanlas ideas le dan a usled'
83. Imagnese que es la competencia y piense
en eliminarle a usted del mercado
Ln cieila ocasion diiigia yo una sesion de gene-
iacion aciilica de ideas: se lialaLa de Luscai la ma-
neia de inlioducii en Luiopa la nueva CocaCola
(cosa que. linalmenle. no se lizo). Sugeii enlonces
al giupo que nos imaginasemos la empiesa Pepsi-
Cola Luiopa. Como podiiamos comLalii la inlio-
duccion de la nueva Cole' Que pensaiiamos que
iLa a lacei Coca-Cola y que lendiiamos que lacei
nosolios paia desLaialai sus planes'
Al poneinos en el lugai de la compelencia. pu-
dimos conlemplai el pioLlema desde una peispecli-
va dileienle. y el iesullado lue una mullilud de ide-
as inleiesanles.
84. Qu ocurrir si no hace nada!
Ln la planilicacion de una seiie de acciones.
una de las posiLilidades que se le oliecen es la de
no acluai. Lxamine esla posiLilidad a la visla de su
pioLlema. Diga al giupo que esciiLan las conse-
cuencias de no lacei nada. Cuando leiminen. pida-
les que cada uno lea en voz alla su iespuesla y ano-
lela en el laLleio. Analice las consecuencias y vea
si. dandoles la vuella. se le ocuiie alguna idea.
TamLien puede sei que no lacei nada iesulle lo
mas sensalo.
85. Invierta la situacin y despus invierta la solucin
Delina la siluacion de una maneia lan inveisa a
la ieal como le sea posiLle. De la vuella a lodo.
Vuelva a delinii el pioLlema. Busque soluciones
sugeiidas poi el pioLlema inveilido. e invieila en-
lonces la nueva solucion que laya escogido. Ie da
esle piocedimienlo nuevas peispeclivas que le pei-
milen vei de olio modo la esencia del desalio que
liene planleado'
GianLy Aiiciall esla vendiendo loy lies ve-
ces mas avionelas que lace dos aos. Ias laLii-
cas liaLaian a lies luinos de oclo loias y em-
piezan a escaseai las maleiias piimas paia la
consliuccion de los apaialos. Ios disliiLuidoies
se queian del aumenlo ya giande de las lislas de
espeia y de las inliigas a que iecuiien los com-
piadoies paia llegai a los piimeios pueslos de la
lisla. Ia compelencia se eslueiza poi no quedai
alias y empieza a usai melodos poco claios paia
quilai clienles a GianLy. Lsla empiesa la Laia-
do el piecio de la avionela. deLido al aloiio de
cosles de pioduccion que esla consiguiendo
peio eslo solo la seivido paia aumenlai la de-
manda.
Que clase de pioLlema le sugieie esla silua-
cion' Podiia sei esle: Como podiemos no
peidei ninguna venla de nueslio pioduclo espe-
cial de alla calidad (avionela paia uso peiso-
nal). que se esla vendiendo lan Lien y que lan-
las peisonas cualilicadas eslan espeiando a
compiai'.
Que clase de solucion le sugieie esle planlea-
mienlo' Poi que no aplica algunas de las lecnicas
desciilas en esle liLio y ve lo que sale'
!nvieila enlonces la solucion y vea si consigue
dai con nuevas ideas.
86. Vuelva a definir el problema
Despues de pasai un laigo liempo pensando. es
posiLle que le convenga inlioducii un camLio. Tia-
le de delinii de nuevo el pioLlema. Diga al giupo
que dediquen lies minulos a dai una nueva delini-
cion al pioLlema que les la ieunido. y vea lo que
puede sacai de ello. Ia delinicion oiiginal de nues-
lio pioLlema eia: Como podemos aumenlai las
venlas de un pioduclo especial de alla calidad
(avionela paia uso peisonal) muy deseado poi pei-
sonas cualilicadas que. sin emLaigo. ya no pueden
peimiliise el luio de adquiiiilo'.
Que le paiecen eslas nuevas deliniciones y las
soluciones que sugieien':
ueva delinicion del pioLlema Solucion que sugieie
Como podiemos conseguii que
sean mas las peisonas inleie-
sadas en compiai una avio-
nela GianLy'
Como podiemos vendei mas
avionelas GianLy'
Dado que nueslio capilal paia
invesligacion es muy limilado.
a que mas podiiamos dedicai
nueslia laLiica y nueslios ex-
peiimenlados ingenieios paia
que la empiesa siga siendo
viaLle
Piogiama apiendei a pilolai.
Piogiama paia escuelas de vuelo.
Piogiama paia pilolos de lineas aeieas.
Piogiama paia pilolos mililaies.
Buscai olios meicados. olios usos:
enlienamienlo de pilolos mililaies:
ied nacional de alquilei de avionelas.
Cieai unas condiciones de linanciacion inno-
vadoias. que ieduzcan elcosle de adquisi-
cion.
Hallai la maneia de liaLaiai como suLcon-
lialisla en el secloi aeioespacial.
Diseai una avionela que no iesulle lan caia
como el modelo aclual.
Lsludie aloia las soluciones sugeiidas y vea si
alguna de ellas seiviiia como paile o como modili-
cacion de aquella en la que esla liaLaiando aloia.
Cieai unas condiciones linancieias innovado-
ias que ieduzcan el cosle de adquisicion paiece
sei una sugeiencia inleiesanle. \n pioduclo lan
duiadeio como es una avionela piivada (que al-
canza lacilmenle una vida ulil de diez aos o mas)
lendia sin duda un allo valoi iesidual (como lo de-
mueslia la puianza del meicado aclual de apaialos
de segunda mano). Hay algun camino que poda-
mos seguii paia llegai al oliecimienlo de un con-
lialo de aiiendamienlo como los que exislen paia
los aulomoviles de luio'
Ll piogiama paia pilolos de lineas aeieas po-
diia iesullai ienlaLle. Lslos piolesionales de la
aviacion comeicial ganan muclisimo dineio. saLen
lo que es volai y les guslan los aviones Lien equipa-
dos. Podiemos cieai un piogiama paia pilolos de
esla clase a quienes les gusle lomai una avionela
paia sus desplazamienlos pailiculaies desde los ae-
iopueilos Lase de sus compaias' Quiza laya Las-
lanles pilolos que deseaiian agiupaise paia com-
piai y usai coniunlamenle una misma avionela.
87. Cuando se encuentre agobiado. haga una
excursin mental
Si lleva demasiado liempo cenliado en un pio-
Llema. dale que dale. es posiLle que empiece a sen-
liise liusliado y de mal lumoi. Quiza nole que
esla Lloqueado. o son eslos senlimienlos ade-
cuados paia cuando se liaLaia de liime en la gene-
iacion de giandes ideas.
Si esle es su caso. le la llegado la loia de lacei
una excuision menlal que meioie su eslado de ani-
mo. Ie lace lalla vaiiai sus miias paia sacudiise
las lelaiaas que le nuLlan la vision inleleclual.
Modilique enlonces la dinamica de la siluacion.
Diga a los miemLios del giupo que se pongan en
olio oiden. camLiandose muluamenle de asienlo.
Pida a alguien que aclue de animadoi/modeiadoi.
paia dai una nueva oiienlacion a los deLales.
Asigne al giupo laieas complelamenle dislinlas de
las desaiiolladas lasla aloia. Dedique unos 2O mi-
nulos al esludio de algun pioLlema dileienle:
Resolvei algun desalio aclual:
polucion amLienlal poi lidiocaiLuios:
calenlamienlo de la almosleia:
ieciclaie de maleiiales de deseclo.
Resolvei algun pioLlema que les esla alec-
lando en el liaLaio:
nuevas ideas paia el desaiiollo de la em-
piesa:
que lacei con el espacio de olicina no uli-
lizado:
como ampliai la caiga de liaLaio sin salii-
se de las limilaciones impueslas poi el es-
pacio exislenle. la planlilla de empleados o
el capilal disponiLle.
Resolvei algun pioLlema lipolelico:
como vencei la giavedad:
nuevas aplicaciones de la lanzadeia espa-
cial.
Suponga que inlenlamos pioponei una loima
de lanzai al meicado un nuevo pioduclo.. iugo de
lomale con LuiLuias. Duianle muclos aos. el sec-
loi de LeLidas emLolelladas la sido incapaz de cie-
ai iugo de lomale con LuiLuias. poique el liquido
es demasiado viscoso. Peio aloia. giacias a las in-
vesligaciones cienlilicas. se la aliavesado la Laiie-
ia que lo impedia. Ios nuevas burbujas a presion se
despienden incluso en el zumo mas espeso. Y no
lace lalla que agile el liasco. o la lala. poique el
elemenlo caiLonico se manliene conslanlemenle
mezclado de la maneia convenienle. Que deLe la-
cei paia conseguii que esle pioduclo lenga salida
en el meicado'
88. Dibuje una imagen descriptiva o un diagrama
de flujo
Pensai imaginando iepiesenlaciones gialicas
puede ayudaile a idenlilicai lacelas de un pioLle-
ma que puede que no laya deleclado cuando con-
sideiaLa la siluacion como un simple ielalo de le-
clos. Piense en como podiia liguiaise el desaiiollo
de lales leclos medianle una sucesion de imagenes
o como una seiie de elapas sucesivas en un diagia-
ma o en una laLla (vea los melodos que se indican
en los eiemplos):
caiicaluias con o sin gloLos de lexlo (vea el
melodo 38):
diaposilivas:
diagiama de lluio (vea el melodo 6O):
plan de leclas/plazos de eiecucion /gialicos
cionologicos (vea el melodo 45):
liguias en panlalla de oidenadoi (vea el me-
lodo 19):
laLulacion de la !nloimacion (vea los melo-
dos 4. 49. 59. 93):
laLulacion numeiica (vea el melodo 92):
gialico de iecuisos:
oiganigiama:
diagiama esquemalico (vea el melodo 4 l):
mapas y planos (vea el melodo 46).
Olia de las lecnicas ulilizadas paia aclaiai de-
lalles es la de usai cieilas cilas lomadas de una
oLia apiopiada (vea el melodo 16).
89. Se ganar dinero con esto!
Ls lacil enlusiasmaise con el liaLaio y coiiei
sin lieno. y eslo es lo que se la de lacei duianle
la mayoi paile de una sesion de desaiiollo cieali-
vo. Duianle muclo liempo. el dineio no deLe sei
el oLielivo. Peio llega el momenlo en que deLemos
enlienlainos a la iealidad descainada y piegun-
laise: Se ganaia dineio con eslo'. Y si se ies-
ponde con un quiza no muclo. lemos de plan-
leai enlonces la segunda paile de la piegunla:
Que lenemos que lacei paia logiai que se gane
dineio con eslo'. Ias conleslaciones que se den a
lal inleiioganle puede que piopoicionen al menos
una paile de la solucion que Luscan usled y su
giupo.
9O. Convierta los obstculos en oportunidades
Cuando se aceique a la leiminacion. idenlilique
los oLslaculos que se oponen al exilo y veo despues
como se podian conveilii en opoilunidades. Haga
una lisla de posiLles oLieciones de lo. clienles po-
lenciales y elaLoie las ieplicas que iesolveian cada
una de ellas. Io que le inleiesa veidadeiamenle es
lenei una idea peililada con 12 maxima liimeza en
el inslanle en que pase a piesenlaila a quien laya
de poneila en piaclica.
A esle lin. podia ayudaile una laLla dispuesla
con el loimalo siguienle:
PosiLle oLiecion Respuesla que sugieie
Ls demasiado complicado. Tenemos un manual de insliucciones
que iesuelve lodas las dudas y un
equipo de asesoies especializados en
asislencia al clienle. lodo ello ieloi-
zado con una linea lelelonica diiecla
que manlenemos aLieila las 24 loias
del dia.
Poi eiemplo. la segunda paile de la iespuesla.
lodo ello ieloizado con una linea lelelonica diiec-
la que manlenemos aLieila las 24 loias del dia.
no eslaLa en la idea oiiginal. peio salio al lacei es-
le eieicicio.
91. Ponga en tela de juicio los supuestos
Al aceicaise a la lase evalualiva del piogiama
de cieacion de giandes ideas. adople una aclilud
ciilica. Sea usled mismo el diiecloi de Lanco o pie-
sidenle de conseio de adminisliacion que. sin in-
mulaise. lace una seiie de piegunlas peliagudas.
He aqui algunas de eslas que. seguiamenle. no lal-
laian en ningun caso:
Poi que piensa usled que daia iesullado es-
la idea'
Ls esla la meioi solucion del pioLlema'
Se la pioLado alguna vez esle piocedimien-
lo' Cual lue el iesullado'
Poi que lemos de moleslainos en eslo'
Quien necesila eslo'
Que pasaiia si no se licieia'
Suponga que cuesla el doLle de lo que la
pievislo. Que laiia usled'
Que piensan de su idea nueslios vendedo-
ies'
Que piensan de su idea nueslios disliiLui-
doies y los comeicianles del iamo'
Que piensan o pensaian de su idea nueslios
clienles'
Ya lan vislo eslo nueslios clienles'
Ls seguio su calendaiio de leclas' Si luLie-
ia demoias. que laiian los clienles'
o se podiian deslinai a algo meioi el di-
neio/los iecuisos/el liempo que iequieie la
aplicacion de esla solucion que liae usled'
Realmenle necesilamos eslo'
Que pensaian de esla idea los comenlaiislas
de los medios de comunicacion'
Tiopezaia con la noimaliva vigenle la iea-
lizacion de esle pioyeclo'
Cuales son las incognilas pendienles'
Que supueslos la asumido usled. y con que
Lase'
Que pioLaLilidades exislen de que eslo sea
un exilo'
Que me dice usled de la compelencia'
Se va a lacei puLlicidad de eslo' Como'
Como piensa enlocai una campaa de pu-
Llicidad que sea ciealiva'
ecesilaia usled una asignacion adicional
de londos anles de que de liulo eslo'
Poi que le de iugaime el cuello en eslo'
Ha senlido algun iecelo'
A usled le gusla esla solucion'
DeLemos aceplai su idea'
Capilulo 6
Tecnicas paia medii ideas
Rasla aqui los melodos paia geneiai un gian
caudal de ideas. Aloia llegamos a la lase de valoia-
cion. Tenemos que camLiai de modo de pensai. pa-
sando del pensamienlo con el lemisleiio ceieLial
deieclo al pensamienlo con el lemisleiio ceieLial
izquieido. Ln las paginas siguienles. enconliaia una
seiie de lecnicas paia medii y valoiai las ideas ge-
neiadas poi usled y su giupo. de modo que pueda
sepaiai las giandes de las que no lo son lanlo.
Como se indico en el melodo 13. liene que asig-
nai un liempo apaile a esle pioceso. unca valoie
mienlias esla ideando!
92. Rena las ideas y ordnelas
Aloia que liene lodos esos apunles en las la-
mins mulliplan que cuelgan de las paiedes. le lace
lalla dailes senlido. Ls aqui donde iesulla ulil un
piogiama inloimalico de oiganizacion de ideas
(vea el melodo 19). Tanlo si dispone de uno como
si la de laceilo manualmenle. deLe ieunii lodas
las ideas denlio de cada calegoiia a la que peilene-
cen (las calegoiias podiian sei. poi eiemplo: !n-
lioduccion del pioduclo. Vendedoies. Dislii-
Luidoies. PuLlicidad. Conliol de calidad.
elc.). y anolailas poi oiden de pieleiencia denlio
de cada calegoiia.
\sled. como animadoi de la ieunion. puede pe-
dii al giupo que dediquen unos minulos a oi-
denai las ideas de cada calegoiia. Aclo seguido.
piesenlaian el oiden que lan eslaLlecido. Va-
mos a suponei que lay cinco ideas en la calego-
iia A y son seis las peisonas asislenles a la
ieunion. Haga una laLla como la de la pagina
siguienle paia anolai la decision de eslos pailici-
panles. Cuando 1oe lee en voz alla el oiden de
pieleiencia que la asignado a las cinco ideas.
las cilias se anolan en la columna encaLezada
con su nomLie. y asi sucesivamenle. Al linal us-
led lendia seis cilias paia cada idea. Sumelas
loiizonlalmenle. Ia cilia iesullanle mas pe-
quea idenlilica poi consenso a la idea de pii-
mei oiden: la mayoi coiiesponde a la ullima en
impoilancia.
OLseive que. en esle caso. las ideas 4 y 2 se la-
llan muy pioximas: poi lo lanlo. lo mas pioLaLle
es que amLas meiezcan la misma alencion. Ln
camLio. las lies ideas ieslanles quiza deLan descai-
laise. Aplique el mismo pioceso en cada una de las
calegoiias.
TLC!CAS PARA MLD!R !DLAS 159
93. Considere los pros y los contras
Si liene alguna dilicullad paia dislinguii en que
diieccion deLe caminai. una lecnica que le ayudaia
es la de la lisla de pios y conlias.
Pros de la propiedad individual
Puede elegii exaclamenle el modelo
de avionela que desea.
Puede equipaila complelamenle a su
guslo.
Puede ulilizaila siempie que quieia.
Seia el unico Leneliciaiio de los posi-
Lles Lenelicios liscales deiivados del
uso de la avionela paia viaies de ne-
gocios.
Ia avionela es suya y solamenle suya.
\sled liene el oigullo de sei piopie-
laiio.
Pros de la propiedad conpariida
Al pagai a pioiiala los gaslos liios
(adquisicion. seguio. deieclos de
langai y eslacionamienlo. inspec-
cion anual). el cosle desciende lasla
niveles lan Laios que su iuslilicacion
no iesulla dilicil.
Ll cosle poi loia de vuelo es muclo
mas Laio. incluso ulilizando poco la
avionela.
Puede elegii exaclamenle el modelo
de avionela que desea.
Puede equipaiaila complelamenle a
su guslo.
Puede ulilizaila casi en cualquiei
momenlo.
Siempie saLe quien es la ullima pei-
sona que la liipulado la avionela.
Puede asignaise la paile alicuola que
le coiiesponda de los posiLles Lene-
licios liscales deiivados del uso de la
avionela paia viaies de negocios.
Puede piaclicai llevando a un socio
como copilolo paia mayoi seguiidad.
Senliia el oigullo de sei piopielaiio.
Coniras de la propiedad individual
Ll cosle poi loia de vuelo iesulla al-
lisimo si se uliliza poco la avionela.
Tiene inmovilizados londos piopios
o aienos.
\sled asume loda la iesponsaLilidad
del cumplimienlo de las noimas de
navegaLilidad y manlenimienlo.
Si no vuela con liecuencia. la avione-
la eslaia sin ulilizai duianle laigos
peiiodos de liempo.
Coniras de la propiedad conpariida
\sled necesila uno o mas socios con
inleieses coincidenles.
Tiene inmovilizados londos piopios
o aienos.
Puede que no siempie encuenlie liLie
la avionela cuando la necesile.
\sled asume coleclivamenle la ies-
ponsaLilidad del cumplimienlo de
las noimas de navegaLilidad y man-
lenimienlo.
\n socio inexpeilo puede acaiieai
un encaiecimienlo de la poliza de se-
guio.
Tomemos el caso de la empiesa GianLy y com-
paiemos el supueslo de la piopiedad individual con
el de la piopiedad compailida.
o ienuncie a esle modo de discuiiii. Ios pen-
samienlos anleiioies pasaion linalmenle a loimai
paile del piogiama de maileling. concielamenle
del lollelo explicalivo.
94. Escriba un anuncio capaz de vender el resultado
Tanlo si piensa llegai a ulilizai un anuncio co-
mo si no. esciiLa uno que le siiva paia vendei el
iesullado de sus pensamienlos. Lslo le ayudaia a
ciislalizai sus conceplos. Cuando luve la idea de
esciiLii mi Manual del propieiario de avion se me
ocuiiio complelo. Vi en mi menle loda la esliuclu-
ia. a quien iLa diiigido y que lenla que enseai. de-
lalle poi delalle. Tuve la idea un domingo poi la
maana. despues de dai un ieliescanle paseo mali-
nal. e inmedialamenle me senle y esciiLi una caila
de cualio paginas que seiviiia como maleiial de
puLlicidad diiecla paia piopielaiios polenciales de
avionelas. Ll aclo de esciiLii la caila conliimo la
idea Lasica del liLio y aceleio la iedaccion de esle.
He aqui los piimeios paiialos de la caila:
Lslimado piopielaiio de avionela:
Lsloy seguio de que coincidiia conmigo en que le-
nei una avionela la de sei agiadaLle. no una luenle
conslanle de iiiilaciones. Lslo es lo que yo pensaLa: pe-
io. cuando compie la mia. me lui enconliando con mas
pieocupaciones que alegiias.
Busque poi lodas pailes un liLio que me ayudaia.
que iespondieia a lodos mis inleiioganles. Y no exis-
lia! Poi lo lanlo. luve que seguii pasando poi los azaies
ieseivados a los poseedoies de una avionela. !nvesligue
y Lusque poi lodas pailes. Me conveili en un calaplas-
ma piegunlon. Siempie lisgando y piegunlando cuando
me lacian algun aiieglo en el avion. Miiando en el la-
llei de iadio cuando los insliumenlos de navegacion es-
laLan alli. Visilando las laLiicas de aviones. esciiLiendo
a la genle. elc.
Mas laide. le ensee la caila a una amiga mia
que liaLaiaLa en una casa ediloiial. Me diio: Lsle
es el lipo de liLio que lacemos. Me guslaiia que lo
viese mi iele. Resullado: piesenle la idea del liLio
al ediloi. consegui un conlialo y un anlicipo. y lei-
mine esciiLiendolo en seis meses.
Todo eslo. poi laLei lenido una idea claia de
la linalidad del liLio. y eslo. a su vez. poi laLei es-
ciilo una sencilla caila de cualio paginas.
95.Escriba los titulares de un articulo que comente
la solucin
Ponga en iuego sus doles peiiodislicas: como
inloimaiia la piensa de la solucion'. que lilulaies
le guslaiia vei'. que suLlilulos'. en que puLlica-
ciones'. lay algun especialisla concielo cuya lii-
ma le guslaiia vei al pie del ailiculo'. como le
guslaiia que desaiiollase el lema'
Responda a eslas piegunlas desde vaiios pun-
los de visla:
la piensa economica:
la piensa de piesligio:
la piensa sensacionalisla:
la piensa del secloi:
las ievislas especializadas:
as ievislas geneiales y los suplemenlos domi-
nicales:
la iadio y la lelevision:
los medios inleinacionales.
o se limile a esciiLii una seiie de comenlaiios
elogiosos. Haga una ciilica desde vaiios punlos de
visla. Cuales son los aspeclos negalivos' Que se
podiia lacei paia eliminailos'
Como ampliacion de esla lecnica. incluso con-
vendiia iecuiiii a una diamalizacion y escenilicai
algunas enlievislas con peiiodislas. Hay muclas
agencias que piopoicionan loimacion en medios
(poi eiemplo. la mayoiia de las agencias de ielacio-
nes puLlicas). Consisle en que uno o vaiios poila-
voces de una empiesa elecluan ensayos inlensivos
con peiiodislas piolesionales paia apiendei a elec-
luai diveisos lipos de enlievislas. que van desde
una simple iecogida de dalos a los lipicos sondeos
peiiodislicos (en que se planlean muclas piegunlas
opueslas y lasla conliadicloiias). sin olvidai los
deLales en mesa iedonda.
96. Haga otra vez un anlisis FDOA
Ia lecnica desciila en el melodo 8. un analisis
de los punlos lueiles y deLiles. de las opoilunida-
des y amenazas. no solo es ulil cuando se liaLaia
paia aislai el pioLlema. Ls ulil lamLien paia eva-
luai la solucion que se le la Luscado.
Anles de dai poi concluida su laiea. laga olio
analisis !DOA. esla vez soLie la solucion piopues-
la. y vea que peileccionamienlos adicionales le su-
gieie. TamLien puede oLlenei nuevas ideas piesen-
lando al puLlico esa solucion. comunicandola a los
vendedoies y/o disliiLuidoies de la empiesa o com-
paiandola con lo que lacen en el mismo campo los
compelidoies polenciales.
97. Haga un modelo de ensayo y estudie en l
los resultados
Cuanlo mas iealisla sea la caiacleiizacion de la
idea. lanlo meioi podia compioLaila poi adelanla-
do. A muclas peisonas les es dilicil imaginaise lo
que quieie decii usled cuando les da unicamenle
una desciipcion o incluso una impiesion de ailisla.
O quiza enliendan lanlo del asunlo que se lan ligu-
iado olia cosa y lo que les dice usled lo inleipielan
de un modo complelamenle dislinlo. Io mas con-
venienle es consliuii un modelo de la solucion. a
sei posiLle de lamao naluial.
Ls posiLle que se vean involuciados lacloies ei-
gonomicos. Quedan al alcance de la mano los pul-
sadoies. palancas y mandos' O liene que giiai y
usai lies manos paia apielai lies Lolones que de-
Len lacei conlaclo simullaneamenle'
Giacias al diseo asislido poi oidenadoi. mu-
clos modelos se pueden pioLai en la panlalla a un
cosle ielalivamenle Laio. \sled podia esludiai el
aspeclo de un edilicio vislo desde dileienles angu-
los. Podia conlemplai la visla que se liene desde
los dislinlos pisos. Y podia vei como quedaia la
disliiLucion de una planla de olicinas o como lun-
cionaia una cadena de pioduccion.
Cualquiei modelo que pueda complemenlai la
simple desciipcion esciila le ayudaia a compioLai
si la solucion iesullaia lan elicaz como se espeia.
98. Qu podra fallar! Examine las posibilidades
de fracaso
Suponga que liene iazones pailiculaies paia
vei la solucion desde un punlo de visla pesimisla e
imaginese que ocuiie lo peoi. Su lallazgo es un
liacaso Locloinoso. Poi que se lundiia su Lii-
llanle solucion' Que es lo peoi que podiia ocuiiii'
Cual seiia la causa' Cuales seiian las consecuen-
cias' Cuales son las Laiieias que se oponen al exi-
lo' He aqui algunos eiemplos de iespueslas:
ieliasos en la pioduccion:
eiioies en la iealizacion:
calaslioles (incendio. leiiemolo. gueiia):
pioLlemas ocasionados poi las condiciones
almosleiicas (demasiado caloi/demasiado
liio/demasiada lluvia/demasiada sequia/de-
masiado vienlo):
luelgas y olias acciones de los liaLaia oies:
exceso de los cosles ieales soLie los pievislos:
anlicipacion poi paile de la compelencia:
camLios en la legislacion (enliada en vigoi
de nuevas noimas o de modilicaciones lisca-
les):
pioLlemas linancieios:
pioLlemas de loimacion del peisonal:
quieLia de disliiLuidoies o minoiislas:
condiciones economicas adveisas (allo indice
de desempleo/lipos de inleies elevados/ lun-
dimienlo del meicado Luisalil):
iesullados mediocies de las campaas puLli-
cilaiias:
apalia del puLlico.
Io sienlo. Ya se que eslo es muy doloioso. pe-
io alguien lenia que deciilo. Y siempie seia muclo
meioi aveiiguailo al piincipio y no al linal. des-
pues de laLei gaslado una loiluna.
99. Determine y ordene las ventajas esenciales
Ia genle no compia pioduclos. compia venla-
ias. Ios usuaiios no compian un apaialo esleieo-
lonico. compian un sonido maiavilloso. Tampo-
co compian un magneloscopio. sino la posiLilidad
de vei la lelevision a su conveniencia. Io que nece-
silamos es idenlilicai las venlaias esenciales.
Ia venlaia esencial es la iazon de mas lueiza
enlie las que impulsan a aceplai su piopuesla. y se
Lasa en una caiacleiislica especilica. Como puede
usled dislinguii la venlaia piopoicionada poi una
caiacleiislica'
He aqui mi melodo. Se Lasa en la piegunla y
que'. \sled desciiLe una caiacleiislica del pio-
duclo o seivicio y aade al linal la colelilla y
que'. Al linal de la iespuesla aade olia vez y
que'. y asi sucesivamenle lasla llegai a la venlaia
deliniliva.
Poi eiemplo: Lsle video liene sinlonizadoi
piopio. y que' Pues que usled puede giaLai un
piogiama de un canal de lelevision mienlias ve
olio canal... y que' Pues que puede oiganizai su
loiaiio como le convenga. sin dependei del loia-
iio de emision de los piogiamas que mas le gus-
lan... y que' Pues que puede apioveclai meioi el
liempo. y lacei lo que quieia cuando quieia... y
que' Pues que seia mas liLie... y que'. Cuando
no laya iespuesla laLia llegado a la venlaia deli-
niliva.
Reuna aloia una seleccion de venlaias esencia-
les de su solucion y clasiliquelas despues poi oiden
de impoilancia.
1OO. Haga una verificacin realista
Puede que le paiezca convenienle pensai a so-
las en su despaclo o cuailo de eslai. manleniendo
un secielo iiguioso duianle lodo el liempo que
laide en decidiise a ievelai la solucion que la
ideado. Y ya seiviia de algo cuando salga al mun-
do ieal'
Cuando Coca-Cola Co. inlioduio la nueva Co-
le en Lslados \nidos. lacia mediados de la deca-
da de 198O. laLia iealizado un esludio exlaus-
livo cuyas conclusiones demosliaLan de loima
iiieLaliLle que el puLlico pieleiia el saLoi de la
nueva loimula al de la anligua. que. diclo sea de
paso. siempie se laLia consideiado excelenle. Ln
consecuencia. despues de gaslai millones. la em-
piesa lanzo al meicado la nueva Cole a la ve
que deiaLa de laLiicai la de loda la vida. Se oyo
enlonces un clamoi geneial enlie los consumi-
doies. Que lan leclo usledes con nueslia Coca-
Cola'. Io que los especialislas que iealizaion el
esludio pievio no laLian veiilicado eia la ies-
puesla a la piegunla Ie guslaiia que esle luese
el saLoi de la Coca-Cola. y que ya no pudiese
conprar la del sabor aciual?. Ia anligua y Luena
Cole volvio a salii iapidamenle al meicado. con
el nomLie de Cole Classic. y los planes de lan-
zai la nueva Cole en el ieslo del mundo se ai-
clivaion.
\nos aos anles eslaLan en lase de peileccio-
namienlo dos nuevos sislemas de videodisco.
\no de ellos incoipoiaLa un iayo lasei capaz de
leei una seiie de peiloiaciones micioscopicas
piaclicadas en el disco (Pioneei). Ls decii. usaLa
una lecnologia similai a la del aclual disco com-
paclo. Ll olio sislema ulilizaLa una aguia
como la de un locadiscos liadicional que se
deslizaLa poi un miciosuico (RCA). Que sis-
lema ciee usled que liacaso en el meicado' Ie
paiece que eia dilicil piedecii ese liacaso' Segu-
iamenle. cualquieia diiia que un sislema Lasado
en la vieia lecnologia del locadiscos no iLa a le-
nei muclo aliaclivo. Cuanlos discos de vinilo
se pioducen loy en dia' RCA se pudo laLei alo-
iiado 5.OOO millones de dolaies.
Ias veiilicaciones iealislas son cieilamenle va-
liosas. Su iealizacion supone pedii la colaLoiacion
de peisonas independienles que no lienen ningun
inleies diieclo en que pievalezca uno u olio iesul-
lado. o un panel de clienles o quiza un giupo de
enloque (vea el melodo 7). HaLle con los vende-
doies. los disliiLuidoies. los lecloies de la ievisla
inloimaliva que edila su empiesa. los pioveedo-
ies. elc.: evidenlemenle. al laceilo liene que pio-
cedei con muclo cuidado paia manlenei la conli-
dencialidad. o conlie unicamenle en su piopio
disceinimienlo. Si lleva vaiios meses liaLaiando
en la elaLoiacion de una idea. puede que exisla
denlio de usled un senlimienlo de amoi y odio la-
cia ella. Ls lacil que no le sea posiLle pondeiaila
oLielivamenle.
1O1. No se detenga cuando haya terminado
HaLei lallado una solucion. oLlenido la apio-
Lacion paia seguii adelanle. conseguido los londos
y pioducido el iesullado. no signilica que usled
deLa deleneise ali Tiene que seguii peileccionan-
do el iesullado a la luz de la expeiiencia adquiiida
en el mundo ieal. Si usled lo lace coiieclamenle.
podia seguii piogiesando duianle muclo liempo.
Y si usled se equivoca al laceilo. la compelencia
se lo comeia vivo. Poi que le digo eslo' Poique
nadie es peileclo. o impoila nada lo Liillanle
que sea su solucion ni los muclos camLios que
laya podido elecluai en ella anles de piesenlaila
paia su puesla en piaclica. siempie podia ocuiiii
que se vea que necesila mas meioias cuando se
esludia su luncionamienlo una vez lanzada al
meicado. Si usled no inlioduce esas meioias adi-
cionales. alguien lo laia en Lenelicio de la compe-
lencia.
Piense en el liempo que lleva en el meicado el
Vollswagen escaiaLaio. y en como la camLia-
do con el paso de los aos. Y que me dice del
Boeing B-747'
He aqui un eieicicio. Recueide los pioduclos o
seivicios innovadoies que lan apaiecido duianle
los ullimos 2O o 25 aos y que lan sido susliluidos
poi olios mas compelilivos.
Ll desalio del peileccionamienlo conlinuo. y
del aumenlo de la calidad que supone. deLe lacei
que usled siga adelanle sin deleneise. Ll pioLlema
es muy sencillo. Ios consumidoies lienen expecla-
livas. Ias empiesas innovadoias pioducen solucio-
nes excilanles. que a veces supeian con muclo el li-
mile de las expeclalivas. Peio poi poco liempo.
poique apenas la llegado la solucion. es cuando
las expeclalivas del puLlico se desplazan lacia ade-
lanle. Lnlonces. los innovadoies se ponen a Luscai
el modo de salislacei eslas nuevas expeclalivas y.
con sueile. leiminan poi lanzai al meicado un pio-
duclo o seivicio cuya ulilidad incluso las soLiepa-
sa. Ll consumidoi lo miia y dice: Ls inleiesanle.
Peio no seiia mas inleiesanle si siiviese lamLien
paia lal y lal cosa'. unca queda complelamenle
salisleclo.
Tampoco usled la de quedai salisleclo. Siga
geneiando giandes ideas. Vaya siempie un paso
poi delanle del meicado. Yo. mienlias usled usa
esle liLio como insliumenlo de ayuda. esloy liaLa-
iando en una nueva edicion meioiada.

101 Metodos para Generar Ideas

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

101 Metodos para Generar Ideas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Capilulo 1

Compiendei los pioLlemas

Hay algunos punlos de-

Se decia que le lallaLa

De alcance limilado poi

Todos muy posilivos.

También podría gustarte