Mediciones

Para obtener detalles de todos los elementos de la escala, consulte el Apéndice. Los participantes
respondieron a escalas tipo Likert de cinco puntos para todas las variables. La fiabilidad de todas
las escalas supera los criterios de corte recomendados: alfa de Cronbach > 0,70 (Nunnally 1978),
fiabilidad compuesta > 0,70 (Fornell y Larcker 1981) y varianza extraída > 0,50 (Hair et al. 1998).
Para consultar las estadísticas resumidas y la matriz de correlación para todas las escalas, consulte
la Tabla 4. Medimos las escalas para las estrategias de influencia sobre la base de la frecuencia de
uso de cada estrategia de influencia durante el último año. Las escalas estaban ancladas por 1
("nunca") y 5 ("muy a menudo"). Extrajimos medidas para Amenazas, Promesas, Intercambio de
información y Recomendaciones del trabajo de Venkatesh, Kohli y Zaltman (1995) y para
Solicitudes del trabajo de Boyle y colegas (1992). Basamos los ítems de Racionalidad en la escala
de persuasión de información de Gundlach y Cadotte (1994). Hicimos ajustes menores a las escalas
para ajustarlas al contexto de interés.

Sobre la base de la investigación actual y de acuerdo con nuestras hipótesis, utilizamos una
medida de dependencia diseñada para reflejar la criticidad/escasez de la fuente de suministro
(Andaleeb 1996; Kumar, Scheer y Steenkamp 1998). Usamos la percepción del objetivo de su
dependencia de la fuente porque es esta percepción, más que la percepción de la fuente, la que
afecta la decisión de cumplimiento del objetivo. Kelman y Hamilton (1989) sugieren que un
objetivo realiza una evaluación “visceral” rápida de su dependencia de la fuente como condición
previa para el cumplimiento. Adaptamos elementos de dependencia del trabajo de Kumar, Scheer
y Steenkamp (1998) como una medida reflexiva. Esta escala tipo Likert de cinco puntos estaba
anclada en 1 (“muy en desacuerdo”) y 5 (“muy de acuerdo”). El cumplimiento se refiere a que el
objetivo actúa de acuerdo con un intento de influencia de la fuente. Pedimos a los encuestados
que evaluaran con qué frecuencia cumplió con las estrategias de influencia que la fuente usó
durante el último año (es decir, el mismo período de tiempo en que los encuestados
proporcionaron información sobre el uso de la estrategia de influencia). Estas escalas estaban
ancladas por 1 ("nunca") y 5 ("muy a menudo"). Tomamos prestados y modificamos los ítems de la
medida de probabilidad de cumplimiento de múltiples ítems de Hunt, Mentzer y Danes (1987).
Mientras que su escala mide la probabilidad o la intención de cumplir, adaptamos las escalas para
reflejar el cumplimiento real en lugar de una estimación de la probabilidad de cumplimiento
futuro. (Esta distinción es importante y es análoga a la distinción entre una intención de
comportamiento y un comportamiento real, que a menudo no están altamente correlacionados).
Antes de desarrollar el cuestionario de prueba previa, realizamos entrevistas con los directores de
los concesionarios y expertos en el área para garantizar el desarrollo de las medidas adecuadas.
Prestamos especial atención al desarrollo del cumplimiento y Medidas de racionalidad. A
continuación, probamos previamente el cuestionario con 460 propietarios y gerentes de empresas
de distribución de herramientas especiales y sujetadores que no incluimos en el estudio final. Le
pedimos a cada propietario o gerente que respondiera el cuestionario y que indicara cualquier
instrucción o pregunta que considerara confusa. Recibimos 126 respuestas, de las cuales 107 eran
utilizables (una tasa de respuesta de 23%). Sobre la base de estas respuestas, acortamos el
cuestionario y eliminamos varias preguntas abiertas. En esta etapa, determinamos que el
cuestionario estaba listo para el estudio final. Debido a que estamos explorando la efectividad
relativa de cada estrategia de influencia, es imperativo que nuestras medidas demuestren validez
discriminante y una estructura factorial apropiada. Por lo tanto, inicialmente realizamos un análisis
factorial exploratorio sobre las medidas de la estrategia de influencia. Sobre la base de un valor
propio de referencia de 1,0, llegamos a una solución de seis factores utilizando la rotación oblicua.
Como mostramos en la Tabla 5, las seis estrategias de influencia tienen una buena estructura
factorial. Luego, analizamos todas las medidas en un solo modelo de análisis factorial
confirmatorio usando LISREL 8.54 (Jöreskog y Sörbom 1996). El ajuste del modelo excedió los
límites estándar para un ajuste aceptable: χ2 = 336, grados de libertad = 224; error cuadrático
medio de aproximación = .038; ajuste no normado índice = .98; e índice de ajuste comparativo
= .98. La validez convergente se indica cuando los coeficientes de ruta (cargas) para cada factor de
rasgo latente a sus indicadores manifiestos son estadísticamente significativos. Todos los ítems
cargaron significativamente en sus correspondientes factores latentes. Usando el procedimiento
que recomiendan Fornell y Larker (1981), obtuvimos validez discriminante para todos los pares de
medidas. Para probar la unidimensionalidad, analizamos cada constructo como una escala de un
factor, usando un análisis factorial confirmatorio (Gerbing y Anderson 1988). En cada caso, el
modelo de factor único tuvo un ajuste aceptable (es decir, error cuadrático medio de
aproximación < 0,08, índice de ajuste comparativo > 0,95), lo que indica que los constructos son
unidimensionales.

Resultados

Usamos análisis de regresión múltiple para probar las hipótesis (Cohen et al. 2003). Para evitar
problemas con la multicolinealidad, queremos decir centradas las variables exógenas, como
recomiendan Cohen y colegas (2003). Los factores de inflación de la varianza indican que la
multicolinealidad no es una amenaza para las conclusiones del estudio. Para probar las hipótesis
de interacción, llevamos a cabo una regresión de interacción. Sin embargo, existe cierta
controversia en la literatura con respecto a la interpretación de los efectos principales en una
ecuación de regresión de interacción.

porque los coeficientes beta representan relaciones condicionales para las variables
independientes en el modelo estimado, mientras que con un modelo de solo efectos principales,
los coeficientes representan los efectos de las variables independientes sobre la variable
dependiente en todos los niveles de las otras variables independientes (Jaccard, Turrisi y Wan
1990). Por lo tanto, para probar H1, llevamos a cabo un modelo de solo efectos principales, que
especificamos en la Tabla 6. Para probar H2, especificamos un segundo modelo de regresión de
interacción, siguiendo las pautas de Cohen y colegas (2003). Los resultados de los dos modelos de
regresión aparecen en la Tabla 6, y los especificamos en las siguientes ecuaciones. El modelo de
efectos principales explica el 24% de la variación de la variable dependiente (F(7, 348) = 15.9, p
< .000), y el modelo de interacción explica el 28% de la variación de la variable dependiente (F(9,
346) ) = 17.2, p < .000). Especificamos el modelo de efectos principales de la siguiente manera:

(1) Cumplimiento = α0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5

+ β6X6 + β7X7 + ε1,

dónde
X1 = Racionalidad,

X2 = Recomendaciones,

X3 = Solicitudes,

X4 = Intercambio de información,

X5 = Dependencia,

X6 = Amenazas, y

X7 = Promesas.

El modelo de interacción se especificó de la siguiente manera:

(2) Cumplimiento = α0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5

+ β6X6 + β7X7 + β8X6X5 + β8X7X5 + ε1.

Impacto relativo de la influencia no coercitiva

Estrategias de Cumplimiento

La prueba t de Student para cada coeficiente beta en el modelo de regresión estimado representa
la probabilidad de que el coeficiente sea estadísticamente diferente de cero y, por lo tanto,
significativo. Para probar la magnitud relativa de los coeficientes de regresión, realizamos
comparaciones estadísticas entre cada par de coeficientes beta de acuerdo con el procedimiento
de prueba para análisis de regresión múltiple utilizando SAS 8.02 (para ver un resumen de los
resultados de estas pruebas, consulte la Tabla 7).3 Siguiendo este enfoque, se respalda H1a
porque la Racionalidad tiene el mayor impacto positivo en el cumplimiento (coeficiente
estandarizado = .224, valor t = 3.80, p < .01) entre las cuatro estrategias de influencia no
coercitiva, y rechazamos la hipótesis de prueba nula de que la El coeficiente beta de racionalidad
es igual a los coeficientes beta de recomendaciones, solicitudes e intercambio de información.
Contrariamente a lo esperado, las Recomendaciones tienen un efecto negativo sobre el
cumplimiento (coeficiente estandarizado = –.166, valor t = –2.81, p < .01), y dado este valor
negativo, no sorprende que los resultados de las pruebas que presentamos en la Tabla 7 indiquen
que el coeficiente beta para las Recomendaciones es significativamente menor que los otros tres
coeficientes beta (positivos). Por lo tanto, H1b no es compatible. Dado este resultado, realizamos
un análisis adicional para determinar si algún factor interviniente podría explicar la relación
negativa entre las Recomendaciones y el cumplimiento. Discutimos este análisis en la sección
“Análisis Post Hoc”. Las solicitudes tienen la siguiente influencia más fuerte en el cumplimiento
(coeficiente estandarizado = 0,09, valor t = 1,76, p < 0,05), seguido de Intercambio de información
(coeficiente estandarizado = 0,013, valor t = no significativo). Aunque hemos concluido que los
efectos de las Solicitudes y el Intercambio de Información son significativamente menores que el
efecto de la Racionalidad sobre el cumplimiento, sobre la base de los resultados de las pruebas, no
podemos concluir que la diferencia entre los coeficientes beta de las Solicitudes y el Intercambio
de Información sea significativa (ver Tabla 7). Por lo tanto, existe un apoyo mixto para H1c y H1d.
Con la excepción de las Recomendaciones, parece haber evidencia de que la integridad del
argumento de las estrategias de influencia no coercitivas está relacionada con su efectividad para
lograr el cumplimiento. Como mínimo, podemos concluir que la estrategia de racionalidad, que
tiene una estructura argumental completa, es significativamente más eficaz que las estrategias de
influencia no coercitivas que tienen una estructura argumental menos completa.