Experiencia de exportacin conjunta de plantas industriales por parte de un consorcio de PYMES argentinas Institucin: ADEPIA-BAIREXPORT1. Autor: Alejandro Vicchi2.

avicchi@gmail.com Introduccin Esta experiencia permite verificar en un caso singular el cumplimiento de los conceptos tericos sobre internacionalizacin de PYMES y cooperacin empresaria, as como el funcionamiento efectivo de distintos organismos e instrumentos de polticas pblicas. Se trata de la exportacin conjunta de plantas industriales en forma integral, por parte de consorcios constituidos a tal fin por pequeas y medianas empresas argentinas de la ciudad de Buenos Aires y las provincias de Buenos Aires, Mendoza y Santa Fe. Es una experiencia indita en Argentina, que ha sido posible gracias a una tambin inusual red de alianzas pblico-privadas, incluyendo colaboracin de distintos actores dentro del sector pblico y asociatividad entre PYMES exportadoras, incluyendo competidores directos. Desarrollo del caso ADEPIA, ASOCIACIN DE EMPRESAS PROVEEDORAS DE LA INDUSTRIA DE LA ALIMENTACIN, es una cmara empresaria, constituida como todas ellas como asociacin civil, asociacin empresaria, dentro de la cual funciona desde hace casi una dcada un grupo exportador informal (sin personera jurdica ni contrato consorcial), que realiz misiones comerciales a distintos pases latinoamericanos y organiz varios rondas de negocios y eventos de promocin en Argentina. Desde sus inicios, el grupo exportador de ADEPIA (denominado GEPIA) procur sin xito colocar en mercados externos una oferta integral de productos y servicios, mediante la provisin de PLANTAS INDUSTRIALES EN MODALIDAD LLAVE EN MANO, cuyo desarrollo, fabricacin y puesta a punto fuera realizada en forma conjunta por distintas pequeas y medianas empresas integrantes de la cmara, cada una de las cuales es fabricante de distintos componentes de las lneas de produccin, tales como salas de envasado, faena, refrigeracin, etctera, as como software de gestin, sistema de trazabilidad y la arquitectura de diseo de la planta. La mayora de las firmas en cuestin, sin embargo, son lderes en el mercado local y, en forma individual, exportadores de larga trayectoria en la regin.
1

ADEPIA es la ASOCIACIN DE EMPRESAS PROVEEDORAS DE LA INDUSTRIA DE LA ALIMENTACIN (www.adepia.org) y Bairexport es la Red de Exportadores de Buenos Aires (www.bairexport.com). 2 El autor fue coordinador del grupo exportador de ADEPIA entre 2006 y 2007, en representacin de Bairexport. Las fuentes de este artculo incluyen entrevistas con Luis Adur, presidente de ADEPIA y de la firma Bombadur S.A., y Eduardo Acosta, de la presidencia del INTI.

Desde 2006 es asistido tcnicamente por Bairexport (la Red de Exportadores de Buenos Aires) mediante una subvencin de la Fundacin Export-ar y Fundacin Standardbank. Simultneamente el INTI (INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGA INDUSTRIAL) de Argentina, comenz a prestar asistencia tcnica a distintos entes del Estado venezolano, incluyendo transferencia de conocimiento sobre industria alimenticia. El gobierno venezolano lleva adelante un plan de desarrollo industrial por el cual se est erigiendo una gran cantidad de pequeas fbricas operadas por empresas estatales. Para ello estaba prevista la adquisicin de plantas llave en mano, que deban ser provistas con maquinaria e ingeniera importadas, precisamente lo que ADEPIA pretenda desde sus inicios. Por medio del coordinador del grupo exportador de ADEPIA se estableci la vinculacin entre INTI y esta entidad, a inicios de 2008, identificndose la oportunidad de negocios sealada. A partir de all, se sum el trabajo del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto que brind un decidido apoyo a lo largo de todas las negociaciones, llevando incluso reclamos oficiales al presidente Hugo Chvez en ocasin de las cumbres del Mercosur. Cabe sealar que estas operaciones no fueron realizadas mediante el mecanismo de intercambio compensado (fideicomisos de la importacin de fuel-oil venezolano) y sin la utilizacin de ninguna compaa de trading ajena. Para competir por la provisin de estas plantas, se constituyeron dos Sociedades Annimas denominadas GEPIA S.A., especializado en suministros para la industria crnica, y Mapear S.A., especializado en la frutcola, integrada totalmente por empresas miembros de ADEPIA. Cuarenta PYMES argentinas conforman actualmente ADEPIA, de las cuales 26 proveen equipos para las operaciones de exportacin conjunta de plantas integrales que se lograron por medio de la entidad. Otras seis firmas participan sin ser miembros de ADEPIA, pero se trata de insumos secundarios y de poco peso dentro del proyecto tales como uniformes y equipos de proteccin personal, o balanzas. El nico componente de las plantas que no es de origen argentino es un equipamiento alemn que fue solicitado expresamente por el comitente. Sin embargo, la constitucin de las firmas no abarca la totalidad de las PYMES que proveen equipos en estas operaciones, e incluso integran a otros miembros de ADEPIA que no estn involucrados en la fabricacin de las plantas llave en mano. Esto se debi a la necesidad de responder rpidamente a la oportunidad comercial detectada y a la resistencia o retardo por parte de algunas de las empresas a asumir determinados compromisos, tales como la cesin de avales patrimoniales personales para obtener la pliza de caucin que garantizara la ejecucin del contrato. As, GEPIA S.A. est formada por siete socios, de los cuales uno es el estudio de arquitectura a cargo del diseo de las plantas (Arquitecto Mario Jorge Lusa), tres son firmas proveedoras

de partes - Fermod SACIFI (herrajes y cerramientos de cmaras frigorficas), Refmar SRL (equipos de refrigeracin) y en menor medida Sergio Cataln (envasadoras al vaco) y las otras tres no participaron con productos propios del proyecto en Venezuela: Bombadur S.A. (bombas para gases de refigeracin), Tres Valles S.A. (especias y aditivos para las carnes y embutidos) e Indata S.A. (envasadoras por termoformado). Por su parte, Mapear S.A. est formada por tres firmas: Indata S.A., Metfree SRL (cintas transportadoras y palletizadoras)y Seguridad & Empaque S.A. (lneas de procesado). Las tres firmas integrantes de estas sociedades que no participaban en la fabricacin de las plantas eran integrantes del grupo exportador de ADEPIA que detect la oportunidad comercial y llev adelante durante un ao todas las gestiones institucionales y operativas necesarias asumiendo todos los costos y esfuerzos pertinentes a su propio riesgo. El organismo venezolano comprador realiz una compulsa de precios de la que participaron oferentes de Brasil, Bielorrusia e Irn. En los dems casos, se trataba de firmas dedicadas a proyectos industriales llave en mano que no fabricaban ningn equipo sino que compraban y re-vendan los distintos componentes a diferentes proveedores. De acuerdo a la informacin conocida, no existe en el mundo empresa alguna que fabrique la totalidad de los equipos que integran una planta industrial de estas caractersticas. El factor clave para la seleccin de la oferta argentina fue que la misma era la nica de carcter asociativo y que los contratos no se firmaran con meros intermediarios comerciales sino por sociedades constituidas por pequeos y medianos empresarios, fabricantes, agrupados en una cmara sectorial y avalados por instituciones pblicas argentinas. El 28 de agosto de 2008 Corpivensa (empresa estatal venezolana dependiente del Ministerio de Industria de ese pas) firm sendos contratos con GEPIA S.A., para la provisin de seis (6) plantas frigorficas, y con Mapear S.A., para hacer tres (3) plantas frutcolas, completos, incluyendo el diseo, equipamiento, instalacin y capacitacin. En la misma fecha, firmaron contratos similares las empresas argentinas Iturrospe, fabricante de paneles de refrigeracin, Zerveni, de motores e Ivanar, de tinglados y naves industriales (en este caso, para la transferencia de tecnologa), ajenas stas a ADEPIA. De esta manera, especialmente con relacin al primer punto, las PYMES exportadoras y el gobierno argentino han logrado replicar exitosamente el modelo de cooperacintcnica/exportacin-de-tecnologa que los pases desarrollados habitualmente ofrecen comercialmente a las naciones de menor industrializacin. Caractersticas de las operaciones Se trata de las primeras exportaciones realizadas en forma conjunta desde ADEPIA, y entre GEPIA y Mapear ascienden a la suma de USD 70 millones. Se debe aclarar que no es un formato llave en mano en el pleno sentido del trmino, porque la construccin de los edificios corri por cuenta de firmas venezolanas contratadas en separadamente por el

gobierno de dicho pas. Los embarques se iniciaron en noviembre de 2009 y finalizaron en marzo de 2010, es decir que ya est cumplida la totalidad de las entregas del equipamiento, que represent un centenar de contenedores de 40 pies; son de todas formas plantas de reducidas dimensiones (1.000 metros cuadrados en promedio). Resta nicamente que se complete la obra civil, que se realiza con supervisin in situ del estudio de arquitectura y de un representante tcnico de cada una de las firmas proveedoras, acompaados por un ejecutivo a cargo de las gestiones administrativas y las relaciones con los entes oficiales venezolanos. Una vez terminada la construccin, durante 120 das se realizar la instalacin, capacitacin y puesta en marcha de la maquinaria, ltima etapa de los contratos. De acuerdo al cronograma estipulado en el contrato, los consorcios argentinos recibieron el 31 de diciembre de 2008 un anticipo del 20%, que fue garantizado mediante plizas de caucin emitidas por una aseguradora argentina, respaldadas por avales personales de los empresarios integrantes de las sociedades aludidas. El resto de las operaciones es pagado mediante cartas de crdito, dividido en un pago del 75% al completarse la entrega, y un 5% final cuando estn las plantas listas para funcionar. Cabe sealar que los empresarios encontraron dificultades para que los bancos locales contactados (entidades estatales o cooperativas) aceptaran negociar estos ttulos de crdito. Lo inusual de este tipo de operaciones en el pas se traduce en la falta de experiencia de los bancos, que en una primera instancia sostenan que los plazos de pago no se ajustaban al rgimen de ingreso de divisas vigentes, desconociendo que el rgimen de exportacin de plantas llave en mano prevea que estas operaciones estaban exentas de las reglamentaciones cambiarias tradicionales. Por otro lado, los montos hicieron necesario que hubiera aprobacin de las mximas autoridades de las entidades. Finalmente la carta de crdito de GEPIA fue negociada por el Banco de la Nacin Argentina y la de Mapear por Credicoop. Aprendizaje de cooperacin empresaria Por su parte, las empresas agrupadas en ADEPIA han debido realizar un proceso de aprendizaje pocas veces cumplimentado en el pas, por el cual no slo se ha coordinado entre treinta y dos (32) PYMES la firma de contratos y acuerdos internacionales, actividades de fabricacin y suministro, entrega, coordinacin de fletes, cobranza, etctera. Para viabilizar el emprendimiento asociativo se constituyeron dos sociedades annimas, GEPIA S.A. y Mapear S.A., integrada por miembros de ADEPIA, (GEPIA dedicada a la industria crnica y Mapear a a la frutcola).

Tambin se ha logrado, caso verdaderamente paradigmtico, la colaboracin entre firmas que son competidores directos. Tres PYMES familiares santafesinas que fabrican playas de faena y despostado (Alfonso Chiacchiera SRL, Damiani y DAllieva SRL y Tecnofrig), y otras dos de la provincia de Mendoza dedicadas a la industria frutcola (Talleres Metalrgicos Albin S.A. y De Blasi S.A. Mquinas Industriales), que disputan entre s el mercado local, se distribuyeron distintas secciones del proyecto. En ambos casos se observaron dos criterios para la divisin del trabajo: quin poda ofrecer el mejor precio en cada artculo y que se respetaran cuotas equitativas de participacin en el monto total del conjunto. Este acuerdo entre competidores se logr no sin varias discusiones, en las que algunas partes ponan sobre la mesa aspectos como la antigedad y el tamao de las firmas, o el conocimiento que tenan del mercado externo, para argumentar cuotas de distribucin mayores para uno u otro. El resultado final supera las expectativas en cuanto a la integracin de productos: las lneas de produccin entregadas a Venezuela cuentan con garanta conjunta de todas las firmas que participaron en su fabricacin, y exhiben las marcas comerciales de todas ellas, independientemente de cul fuera realmente el proveedor de cada seccin. De acuerdo a las fuentes consultadas, a partir de esta experiencia las firmas competidoras estn realizando acciones de promocin comercial en otros pases en forma conjunta. Estas operaciones de exportacin conjunta de plantas llave en mano han representado un esfuerzo de innovacin tambin en aspectos tcnicos tales como la normalizacin y compatibilizacin de productos entre los fabricantes argentinos de las distintas fases de las plantas en cuestin, elaborndose manuales de uso unificados, y la adaptacin de los equipos y de la propuesta tcnica en su conjunto a las caractersticas climticas, tecnolgicas, socioeconmicas y productivas del escenario del pas comprador. Apoyo de instituciones oficiales e instrumentos de fomento Todas las operaciones de exportacin a Venezuela que se relatan estn enmarcadas en las relaciones comerciales internacionales que los gobiernos de ambos pases fomentan como poltica de Estado desde 2003, producto de lo cual el intercambio mercantil entre ambos pases ha experimentado un crecimiento indito y extremadamente ventajoso para la Argentina que est exportando conocimiento y tecnologa de alto valor agregado. Encuadrado en esta relacin, el INTI (INSTITUTO NACIONAL DE TECNOLOGA INDUSTRIAL) de Argentina, comenz en 2006 a prestar asistencia tcnica a distintos entes del Estado venezolano, incluyendo transferencia de conocimiento sobre industria alimenticia. Posteriormente, por medio del coordinador del grupo exportador de ADEPIA (patrocinado por Fundacin Export.ar y Fundacin Standardbank, y asistido por Bairexport), se estableci la vinculacin entre INTI y esta entidad, a inicios de 2008.

A partir de all, se sum el trabajo del Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto (en particular, del Programa de Desarrollo del Comercio Exterior, PDCEX, que coordina redes de empresas de tecnologa industrial, y la Embajada argentina en Caracas). A modo de muestra del grado de compromiso asumido por este organismo, se puede mencionar que la cancillera argentina lleg a presentar un reclamo oficial al gobierno venezolano durante una cumbre del Mercosur por el atraso en el pago del anticipo previsto en el contrato. Se destaca el rol protagnico del INTI en todo el proceso, incluyendo la certificacin preembarque de los equipos, el control de la operacin logstica de puerta a puerta, la supervisin de la recepcin por parte del cliente en Caracas y la auditora de la etapa de puesta en marcha. Pero sobre todo, ha sido clave la participacin de ADEPIA, el INTI y Cancillera para lograr tanto el compromiso como la voluntad de cooperar y acordar por parte de las distintas empresas. Se considera, como leccin de esta experiencia, que las PYMES argentinas pueden acceder a oportunidades de negocios muy atractivas trabajando en forma asociativa y en cooperacin estrecha con organismos pblicos. La inexistencia de financiacin efectiva para las operaciones de exportacin no es obstculo cuando el proyecto en cuestin forma parte de un programa de desarrollo industrial con recursos de organismos internacionales de crdito, o bien cuando el Estado nacional comitente dispone de recursos propios (como en el caso de Venezuela). Por ende, esta modalidad representa un campo de accin muy fructfero para las partes dentro del denominado Comercio Sur-Sur o intercambio entre pases en desarrollo y pases menos desarrollados. Por ello actualmente el INTI se propone repetir la operatoria en otros pases, as como tambin dentro del territorio argentino, trabajando con municipios y gobiernos provinciales interesados en la instalacin de plantas industriales para agregar valor a las economas regionales. La mayor dificultad operativa, al margen de la negociacin local de la carta de crdito, fue la obtencin de las plizas de caucin para garantizar el anticipo y la terminacin del contrato. Se contactaron varias aseguradoras las cuales se mostraban reticentes a otorgar su respaldo a la operacin por sus inusuales caractersticas. Finalmente una firma nacional especializada en cauciones accedi a emitir los ttulos en base a avales personales aportados por los empresarios integrantes de GEPIA S.A. y Mapear S.A., cobrando an as una prima por un porcentaje superior al habitual. Cabe resaltar que no se ha utilizado la figura de consorcio de cooperacin y exportacin creada por la Ley 26.005, ya que al no estar resuelta la exencin del I.V.A. (instaurada por la Ley 23.101 de 1984 y suspendida por las reformas econmicas de la dcada de 1990), este mecanismo no aporta mayores ventajas, mientras que por otro lado la constitucin de sociedades comerciales result un factor clave para fortalecer la oferta argentina frente a los

competidores. La figura de consorcio aludida no es una figura jurdica sino meramente un contrato de cooperacin, similar a un fideicomiso. Por otro lado es interesante que se ha logrado la cooperacin entre firmas competidoras, puesto que toda la bibliografa sobre asociatividad para la exportacin indica que los grupos o consorcios deben evitar que en su composicin haya empresas que puedan proveer productos que sean sustitutos directos. En este caso, estos inslitos acuerdos se lograron, en opinin de los entrevistados, gracias a la participacin activa de instituciones oficiales as como a la magnitud de la oportunidad de negocios presentada. Finalmente, cabe sealar que se ha utilizado el rgimen de exportacin de plantas llave en mano, que otorga un reintegro adicional por la ingeniera y los servicios incluidos en las operaciones. Comentarios finales De esta experiencia surge la necesidad de que el sector pblico y las instituciones privadas, tales como cmaras y centros tecnolgicos, asuman un rol protagnico y activo en la promocin de la internacionalizacin de las PYMES argentinas. En este caso, el papel jugado por distintas dependencias del Gobierno argentino fue clave tanto en las relaciones internacionales como fronteras adentro en la coordinacin de la oferta exportable. Ese protagonismo no est exento de riesgos y suspicacias, lo cual no implica en absoluto que sea imposible desempearlo en forma transparente y eficaz. Cabe destacar el rol de instituciones pblicas de perfil tecnolgico en la promocin de las exportaciones argentinas, un actor habitualmente ausente en la temtica. Por ltimo, creemos que estas exportaciones muestran el enorme potencial de las polticas industriales dirigidas, las compras pblicas y el intercambio compensado, como herramientas para fomentar tanto la cooperacin empresaria como, particularmente, la participacin de las PYMES en proyectos de envergadura y complejidad superiores a su operatoria habitual con el aprendizaje consiguiente a nivel dirigencial, comercial y tcnico.