Caso práctico número 2: RTS y exportación a Túnez

Yovany Alexander Rincón

Tutor: Gonzalo Linas

Escuela Europea de Dirección y Empresa - EUDE Business School

MBA en Administración y Dirección de Empresas

Gestión Internacional de Empresas

Bogotá - Colombia

Noviembre de 2022
CASO:
ANTECEDENTES
La empresa privada española RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat
(Barcelona), integra componentes relacionados con la fabricación de aparatos en el
mercado audiovisual.
La empresa, constituida en el año 2003, es considerada como marca de segundo nivel,
respecto a las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por
productos bien elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e
innovaciones tecnológicas.
RST no pertenece a ningún grupo lo que le da libertad para competir por competitividad
en cualquier mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estándar, o
de catálogo, sino que, en algunos casos, según mercados y tipo de clientes, tiene la
flexibilidad para ofrecer productos “Taylor made” a las necesidades de sus compradores.
Su facturación el pasado año ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35%
sobre facturación. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliación de
talleres, mejoras en almacenes de componentes y maquinarias productivas.
Por tanto, aunque tiene un razonable colchón en fondos propios o de reserva, no es
todavía, del tamaño que le permita olvidar su permanente relación, y necesidad, con los
bancos en cuanto a pólizas de crédito, líneas descuento y otros elementos similares para
obtener recursos a corto plazo.
Además, RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para
crecer no tiene más remedio que recurrir al apalancamiento.
Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como
consecuencia de la crisis por la que están atravesando tanto los mercados nacionales
como mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayoría,
pago a la vista contra entrega.

SU SITUACIÓN ACTUAL
RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se
produzca en tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorería, a
los que pueda tener que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa
normal.
En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige,
lo son con pago aplazado a 120 días, de la fecha de la factura, o de entrega de la
mercancía, según el tipo de contrato.
Su mercado comunitario es difícil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que
moverse en “otras ligas”.
Ya está trabajando en diversos países extracomunitarios, básicamente de nivel adquisitivo
y de desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de
los productos. Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en
exportación.

EL CLIENTE
A través de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Túnez ha
conseguido un primer pedido en este país que, aunque pequeño, tiene una buena
demanda de algunos de sus productos como consecuencia de su alto desarrollo turístico.
Hay que hacerlo bien, para ganarse la confianza.
Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisión por un valor de 165.000
euros.

LA POSICIÓN DE ENTREGA
EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en
posición EXW fabrica Esplugas (Barcelona) ya que así EAV conseguiría mejor precio en la
logística (transporte y seguro), por economía de escalas con otras importaciones que
tienen previstas desde España, programadas en los mismos periodos de tiempo.
RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el
principio porque la venta fuera en una posición de Incoterms cercana a lo que quiere su
cliente, pero con más control operativo de su parte, como por ejemplo alguna posición F.
El cliente tunecino ha aceptado posición FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha
reflejado en el contrato comercial.

EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO

La venta, al ser la primera de RST con EAV, está condicionada a la apertura de un medio de
pago protector y seguro para el exportador. Se opta por un crédito documentario (CD)
emitido por la Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120
días de la entrega de la mercancía.
Se pacta que el pedido será enviado por medio de un Container de 40’ y deberá estar en
punto de entrega como fecha máxima de entrega a los 6 meses de la notificación a RST de
la apertura del CD por parte de EAV.
EAV exige entre otros documentos el “bill of lading” y esto supone una nueva discusión de
“ajuste” entre RST y EAV.
RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del
exportador el cual detecta que la fecha de entrega ha sido más tarde que la indicada en el
contrato y por tanto señala una “no conformidad” debido a ese embarque tardío (late
shipment).
Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un
sondeo con el banco emisor BIAT, quien le informa la disposición del comprador (EAV) a
aceptar los documentos, salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST,
lo que les era más que necesario por la situación de tesorería que tenían en ese momento
en la empresa.

EL ENVÍO DE LA MERCANCÍA
El Container con la mercancía es embarcada con destino a Túnez. Desgraciadamente, una
fuerte tormenta en el mar Mediterráneo, acaba dañando de forma irreparable la mayor
parte de la mercancía transportada.
El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no había asegurado la mercancía por el
valor adecuado y la indemnización que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.
En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la
mercancía y el banco emisor los devolvió al banco del exportador.

LA RECLAMACIÓN
Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamación de devolución del
dinero anticipado por parte del banco.
RST procedió a reclamar el pago a EAV con el argumento jurídico que la entrega se había
efectuado correctamente en la posición de Incoterms acordada entre las partes.
 Preguntas a resolver del caso:

1. ¿Por qué RTS no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

En el Incoterm EXW Ex Works, determina que las ventas deben ser puestas, por parte del
vendedor, a disposición del comprador, en donde las tiene el vendedor ubicadas. Esto genera
la restricción al vendedor de únicamente empacar debidamente la mercancía y hacer la
respectiva entrega al transportista dando las indicaciones necesarias para el respectivo
traslado de la misma. Como sabemos, el seguro lo adquiere el comprador, por ende, este debe
contar con los respectivos cubrimientos bajo la responsabilidad de quien solicita el mismo.
En el caso, el transporte de bienes de tecnología supone un reto mayor, pues comienzo
diciendo que la modalidad de este ´pueda ser variado, por lo que, dependiendo de la forma de
transporte escogida, los tiempos de entrega y las condiciones de seguridad pueden variar. Por
otro lado, y dadas las características relacionadas con estes, establecidas principalmente en
costos, fragilidad, cantidades, entre otros, por lo que este proceso debe ser detenidamente
revisado y cubrirse todas las medias posibles que permitan asegurar el resguardo físico de los
elementos para que presten en destino el servicio para el cual fueron adquiridos.
Con todas las características mencionadas en el párrafo anterior, relacionadas con la logística
para el transporte de bienes de tecnología, y de acuerdo con la situación planteada por el
caso, la empresa RTS podría tener una afectación económica, dado que los tiempos de entrega
marítimos son muy largos, pues el termino EXW no tiene margen de maniobra con la
modalidad de transporte. Esto a raíz de la información del caso relacionada con el problema
de flujo de caja de la empresa, lo que ocasiona que el pago se haga tan solo 120 días después
de recibida la mercancía, y con los tiempos marítimos de transporte, deja en una situación
complicada a la empresa RTS.

2. ¿Cuáles son tus observaciones respecto a los documentos requeridos por EAV para la
aceptación del pago?
En las negociaciones es importante tener la documentación necesaria que ayude a que las
transacciones se realicen de la mejor manera asegurando el modo, tiempo y lugar. Para el
caso, se utilizo un documento de crédito emitido por BIAT, dentro del cual se debe especificar
claramente lo relacionado con método y envío. Ahora, el comprador ha solicitado
adicionalmente un BL que significa Billing of Landing, con el cual se asegura el cargue en la
 marina de la mercancía, con lo cual además existe tácitamente ente una responsabilidad entre
las partes.

3. ¿Tiene razón EAV en su reclamación?

Esta reclamación manifestada por EAV no tiene sustento. Esto debido a que de acuerdo con la
negociación los términos a utilizar son los Incoterm FOB, es decir Free on Board, donde la
responsabilidad del comprador termina el dejar la mercancía en la marina, así como todo
costo asociado y seguros, después de lo mencionado. Por últimos, el seguro debe ser
contratado asegurando el cubrimiento de todas las responsabilidades en caso de siniestro, el
cual debe ser suministrado por comprador en aras de costos.

4. ¿Cuál sugieres que sea/n el/los Incoterms mas apropiado/s a realizar, para evitar que se
pueda presentar una situación como esta?
RTS es una compañía que busca afianzarse dentro de los mercados internacionales, y por ende
dentro de este objetivo esta la generación de una solida confianza con sus contrapartes,
principalmente los clientes, se sugiere utilizar los Incoterrms CIP y CIF para las negociaciones.

5. Bibliografía
 https://www.icontainers.com/help/incoterms/cpf/
 https://www.icontainers.com/help/incoterms/cip/