Mercado de consumo y difusión de nuevos productos

Proceso de adopción y difusión de nuevos productos

El proceso de adopción es el proceso mental a través del cual un individuo pasa del conocimiento
acerca de una innovación hasta su adopción final. La adopción es la decisión tomada por un
individuo para convertirse en un usuario regular de un producto.

Los consumidores pasan por 5 etapas en el proceso de adopción de un nuevo producto:

1. Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto, pero no tiene información sobre
él.
2. Interés: En etapa es donde el consumidor ya busca información sobre el nuevo producto.
3. Evaluación: El consumidor considera si prueba o no el nuevo producto.
4. Prueba: El consumidor decide probar el nuevo producto en pequeña escala para mejorar
su propia estimación de su valor.
5. Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.

Mercados empresariales

De una manera u otra, la mayoría de las grandes empresas venden a otras. Incluso las empresas
grandes de productos de consumo, que fabrican los productos utilizados por los consumidores
finales, primero deben vender sus productos a otras empresas.

El comportamiento del comprador empresarial se refiere al comportamiento de compra de las

organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros productos y
servicios que son vendidos, alquilados o suministrados a otros. Mientras que, en el proceso de
compra comercial, los compradores de negocios determinan que productos y servicios necesitan
adquirir sus organizaciones para luego encontrar, evaluar y elegir entre marcas y proveedores
alternativos.

Ahora bien, ¿Qué hay de los mercados empresariales? El mercado empresarial es enorme. En
realidad, los mercados de negocios implican mucho más dinero y artículos que los mercados de
consumo. En cierto modo, los mercados empresariales son similares a los mercados de consumo;
ambos involucran a personas que asumen roles de compras y toman decisiones para satisfacer
necesidades, sin embargo, los mercados empresariales difieren en muchos aspectos de los
mercados de consumo. Las principales diferencias son:

1. Estructura del mercado y demanda: El mercadólogo empresarial por lo general trata con
muchos menos compradores de tamaño mucho mayor que el mercadólogo de consumo,
además de que la demanda empresarial es un tipo de demanda privada.
2. Naturaleza de la unidad de compra: En comparación con las compras de consumo, una
compra empresarial por lo general implica más participantes en la decisión y un esfuerzo
de compra más profesional.
3. Tipos de decisiones y el proceso de decisión: Los compradores empresariales por lo
general enfrentan decisiones de compras más complejas que los compradores
consumidores. El proceso de compra empresarial también tiende a ser más largo y más
formal.
Comportamiento del comprador empresarial

Los mercadólogos quieren saber cómo los compradores de negocios responderán a diversos
estímulos de marketing. Para diseñar buenas estrategias de marketing, los mercadólogos deben de
entender lo que ocurre dentro de la organización para convertir los estímulos en respuestas de
compras.

Existen diferentes factores que influyen en el comportamiento de compra del comprador

empresarial, estos son:

Principales tipos de situaciones de compra: Existen 3 tipos principales de compra:

1. Recompra directa: El comprador vuelve a hacer un pedido sin modificación alguna. Para
mantener el negocio los proveedores internos intentar mantener la calidad del producto o
servicio, mientras que los externos intentar encontrar nuevas formas de agregar valor o
explotar la insatisfacción para que el comprador los considere.
2. Recompra modificada: Aquí el comprador si quiere modificar las especificaciones del
producto, precios, condiciones o proveedores. Los proveedores internos pueden sentir
presión o nervios a hacer su mejor esfuerza para seguir manteniendo al cliente, por otro
lado, los proveedores externos ven esto como una oportunidad para hacer una mejor
oferta y ganar nuevos negocios.
3. Compra nueva: Esto sucede cuando una empresa compra un producto o servicio por
primera vez.

Participantes en el proceso de compra comercial: La unidad de toma de decisiones de compra al

interior de una organización se conoce como centro de compras, este consta de todos los
individuos y las unidades que desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra.
Este grupo incluye a los usuarios reales del producto o servicio, a quienes toman la decisión de
compra, a quienes influyen en la decisión de compra, a quienes hacen la compra real y a quienes
controlan la información de compras.

Influencias principales sobre los compradores empresariales: Algunos mercadólogos suponen que
las principales influencias sobre los compradores empresariales son económicas, por lo que creen
que los compradores favorecerán al proveedor que ofrezca el precio más bajo o el mejor producto
o servicio. También son importantes los factores organizacionales. Cada organización de compras
tiene sus propios objetivos, estrategias, estructura, sistemas y procedimientos, y el mercadólogo
empresarial debe entender bien estos factores. Otros factores importantes son los interpersonales
e individuales.

Proceso de compra empresarial: El proceso de compra comienza con el reconocimiento del

problema, cuando alguien en la empresa reconoce un problema o necesidad que puede satisfacer
mediante la adquisición de un producto o servicio específico. Una vez reconocida la necesidad el
comprador desarrolla una descripción general de necesidades que describe las características y
cantidades de los artículos o soluciones necesarias. Después de que la organización que compra ha
definido su necesidad, entonces desarrolla las especificaciones del producto que suelen ser de tipo
técnico, por lo general con la ayuda de un equipo de ingeniería de análisis de valor.