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“Año del bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

Tarea académica 3

Curso: Gestión de ventas

Alumno: *Diego Alessandro Domínguez Córdova

*Khaterine Lucía Campos García
*Kagen Pedro Li Lin

Docente: Yohani Palacios Ladines

Fecha: 04/11/2022
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MOVISTAR

I. Análisis teórico del Pronóstico de Ventas:

 PRONÓSTICO DEL SECTOR ECONOMICO:

En Movistar, la industria de las telecomunicaciones juega un papel muy importante para las
sociedades como proveedora de conectividad y habilitadora de los avances tecnológicos; este
sector continúa transformándose para adoptarse a las nuevas realidades del mercado y dar
respuesta a la creciente demanda de una conectividad de calidad, segura, confiable,
transparente e inclusiva; así esta industria continúa siendo dinámica con elevados niveles de
competencia rápida adopción de la innovación tecnológica y una búsqueda continua de la
eficiencia.

En un constante cambio por una amenaza de sin precedentes para la salud mundial se ha
producido un súbito freno a las actividades en algunos sectores incluso en el de Movistar;
Existen oportunidades claras para colaborar en esa recuperación y dar una solución; es decir
Movistar utilizaría el conocimiento sobre las necesidades del consumidor, ante una
emergencia sanitaria.

 PRONÓSTICO DE LA EMPRESA

Movistar se encuentra con los mejores pronósticos de ventas; de esa manera tiene una mayor
cobertura en el mercado y sobrepasa a los competidores. Y se ve que de manera el
crecimiento, ya que utiliza de sus recursos necesarios, de tal manera la utilización de fibra
óptica para obtener una mayor cobertura en todo el país; nuevas líneas crediticias. Movistar
también mejoraría el canal de recepción de quejas, ofreciendo a los clientes grandes
promociones para ingresar como nuevo mercado. Por lo mismo en Movistar, evita conflictos
internos con el seguimiento estricto del equipo profesional especializado de la empresa.
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LISTA DE FORTALEZAS: LISTA DE DEBILIDADES:

1: Grandes recursos 1: Altos niveles

FACTORES INTERNOS/ financieros competitivos en el sector
FACTORES EXTERNOS 2: Mejores pronósticos de 2: Recepción de más
ventas quejas que valoraciones
3: Equipo profesional positivas
especializado
3: Deficiente servicio de
4: Uso de incentivos para el atención al cliente
aumento de la productividad
4: Inversión en utilización de
5: Gran cobertura a nuevos métodos muy costosa
diferentes partes del país
5: Deficientes habilidades
6: Conocimiento sobre las
gerenciales y continuas
necesidades del consumidor.
rotaciones en el personal

LISTA DE FO(Maxi-Maxi) Do (Mini-Maxi)

OPORTUNIDADES:
1: Utilizar grandes recursos 1: Superar los altos niveles de
1: Aumento de consumo y financieros para estar a la competidores en el sector, con
demanda en telefonía. disposición de varios proveedores. la disposición de varios

2: Ingresar a nuevos proveedores.

2: Utiliza de gran manera la fibra
mercados o segmentos. óptica para obtener una mayor 2: Mejorar el canal de

3: Disposición de varios cobertura en todo el país recepción de quejas y

proveedores. ofreciendo a esos clientes

grandes promociones para
4: Nuevas líneas
ingresar como nuevo mercado.
crediticias.

5: El aumento del uso de la

fibra óptica en todo el país.

LISTA DE AMENAZAS: FA(Maxi-Mini) DA(Mini-Mini)

1: Aparición de nuevos 1: Utilizar la fuerza ventas para 1: Mejorar las capacitaciones

competidores del rubro obtener un mayor cubrimiento en gerenciales para orientarse a
el mercado y sobrepasar a los una mejor capacidad de
2: Competencia ya
competidores. respuesta frente a competidores
establecida de manera
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fuerte en el sector. 2: Evitar conflictos internos; con del mismo rubro

el seguimiento estricto del equipo
3: Brote de una nueva
profesional especializado de la
pandemia
empresa.

3: Utilizar el conocimiento sobre 2: Desarrollar las competencias

4: Daños a la reputación y las necesidades del consumidor, del personal administrativo y

marca empresarial. ante una emergencia sanitaria. mejorar el deficiente servicio al

cliente, y no haya daños de
5: Cambios
reputación.
reglamentarios y
legislativos.

 PRONÓSTICO DEL PRODUCTO

Para realizar el FODA de pronóstico del producto, hemos tenido que realizar una breve
investigación, sobre los acontecimientos de sus pros y contra, beneficios y
requerimientos de la empresa de movistar.

Por lo que mencionamos los factores internos y externos; en los cuales están las
fortalezas y debilidades / oportunidades y amenazas. En el cuadro de nuestro FODA, se
detalla cada punto del servicio que brindamos, así mismo las debilidades que podemos
presentar, y las oportunidades que tenemos como empresa para ir mejorando y brindar
un buen servicio y finalmente siempre se presentarán las amenazas que como empresa
sabemos cómo poder diferenciarnos de la competencia y sacar las mejores propuestas de
negocio para mejorar en lo interno y externamente.

LISTA DE LISTA DE
FORTALEZAS DEBILIDADES
: :

1: Productos de alta 1: Producto o servicio sin

FACTORES INTERNOS/ capacidad de conexión a la características
FACTORES EXTERNOS red 4G y con diferenciadoras.
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funcionalidades de alta 2: Constantes reclamos de

tecnología. baja calidad del servicio.

2: Garantía de servicios y 3: Movistar cuenta con

del producto. precios más elevados que

3: Calidad y variedad de otras compañías

modelos.

4: Personal capacitado. 4: Falta de motivación de

los recursos humanos.
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LISTA DE FO(Maxi-Maxi) Do (Mini-Maxi)

OPORTUNIDADES:
1: Gracias a su destacada 1: Diferenciar sus
1: Introducción de la funcionalidad tecnológicas servicios de internet con
tecnología 5G. se posiciona de gran manera mejores
en el mercado. actualizaciones de
2: Brinda un software
software.
actualizado y moderno. 2: Ofrecer una garantía
que avale el software 2: Dar solución a
3: Mayor demanda en el
moderno del equipo. los reclamos de un sistema
mercado.
actualizado.
3: Al ofrecer nuevos
4: Brindar nuevos
equipos 3: Por ser una empresa
atractivos modernos.
modernos y de calidad, con mayor demanda de
hace que nuestra aceptación los precios han
demanda incremente por ido incrementado.
la preferencia del cliente. 4: Motivar a los empleados y

4: Para denotar nuestras mejorar la productividad del

innovaciones, contratamos negocio, brindando lo nuevo.

personales
capacitados (feedback)

LISTA DE AMENAZAS: FA(Maxi-Mini) DA(Mini-Mini)

1: La competencia 1: Ofrecemos 1: Definir un precio estándar

brinda mejores ofertas una alta calidad de frente a la competencia para
2: Disconformidad por conexión inalámbrica aumentar la capacidad de
resistencia al cambio de y con respuesta al mejorar las

un equipo. mejores ofertas para ofertas que brinda la

nuestros mejores competencia.
3: Segmento de
clientes.
mercado atraído por la 2: Realizaremos una
competencia. 2: Brindaremos los encuesta breve a nuestros
equipos con garantía por clientes de cartera, para
4: pérdida de clientes
2 años y aseguraremos poder mejorar el servicio y
por mala atención y mal
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servicio de productos que se llevan un equipo.

evitar disconformidades.
3: Al segmentar el
3: Debido a los servicios que
mercado dividiremos en
ofrecemos y de acuerdo a la
pequeños segmentos a
zonificación, se destaca la
nuestros compradores y
variedad de costos.
les detallaremos la
variedad de modelos 4: Brindaremos una charla

que ofrecemos, motivacional para nuestros

conjuntamente empleados y se

relacionando la calidad.
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4: El personal de pueda brindar un

trabajo recibirá una alta buen servicio, así
capacitación con mismo se reconocerá
respecto a ventas y las ello.
normas que brindaremos
a los clientes.

II. Elaboración del pronóstico de ventas

 Venta proyectada para el siguiente año

Según los datos obtenidos durante la búsqueda de información, obtuvimos que durante los años
del 2017 hasta el año 2022 los ingresos monetarios han tenido una variable en referencia a estos
6 años tal y como se muestra en la tabla. En el año 2016 hubo un ingreso mayor a los 12
millones, que aumento desde el año 2017 hasta el 2018 dando a la empresa un ingreso mayor a
los 13 millones de soles que aumento para el año 2019 a una suma mayor a los 15 millones,
pero que, fue en descenso los 2 siguientes años (2020 cayendo hasta los 13,675,399 y luego
cayendo nuevamente en el 2021 hasta los 12,822,426). En el año 2022 hubo un incremento de
ingresos con respecto al año anterior superando los 13 millones. Según el método de mínimos
cuadrados que hemos utilizado para la realización de nuestro cuadro nos indica que la
proyección de ganancias para el próximo año 2023 seria de un monto de S/13,673,912.67.

AÑO MONTO S/

2016 12,906,869

2017 13,692,030

2018 13,793,133

2019 15,411,906

2020 13,675,399

2021 12,822,426

2022 13,498,294
2023 13,673,912.67
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 Venta proyectada para la siguiente campaña comercial

Como hemos podido encontrar en nuestra búsqueda de información movistar ha

realizado campañas comerciales a lo largo de los años en lo cual hemos podido
encontrar desde el año 2016 en donde iniciamos nuestra tabla de campañas
,encontrando así que en la primera campaña realizada en el año 2016 hubo una ganancia
monetaria de 12 millones (S/12,233,133),para su próxima campaña realizada en el año
2017 fue como se esperaba ya que el monto recaudado fue mayor siendo este
S/12,697,860,para su próximo año las ventas aumentaron recaudando en su campaña
2018 un monto de S/13,986,869 pero, para la campaña 2019 no fue lo esperado
recaudando /13,347,399.Para su campaña 2020 tuvieron una alza logrando el monto de
S/13,465,906 para su campaña realizada el año 2021 siguieron con el ascenso en ventas
recaudando S/13,822,426 pero por una serie de problemas no esperados para su
campaña 2022 sus ingresos decaen recolectando S/13,248,654. Según los datos
encontrados y guiándonos de nuestra tabla con método de mínimos cuadrados las ventas
proyectadas para la siguiente campaña van a aumentar y no se reduciría a un monto
menor de S/13,438,501.

Año Y
campaña 2016 S/12,233,133
campaña 2017 S/12,697,860
campaña 2018 S/13,986,869
campaña 2019 S/13,347,399
campaña 2020 S/13,465,906
campaña 2021 S/13,822,426
campaña 2022 S/13,248,654
campaña 2023 S/13,438,501
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 Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial

Después de la búsqueda realizada hemos podido encontrar que información sobre la

cantidad de productos los cuales movistar fabricaba para la venta y hemos podido
encontrar que para la campaña del año 2016 se hizo una producción de alrededor de
977,865 unidades ,para su campaña del 2017 tuvieron un pequeño declive de producción
realizando solo 976,786 unidades para los próximos 2 años se presenció un aumento en
la producción llegando así a (980,729 y 985,358 unidades respectivamente)para el año
2020 se realizó una disminución de producción llegándose a realizar solo 982,637
unidades, el año siguiente se encontró una diferencia enorme con respecto a la
producción siendo

este mucho mayor llegando a la cifra de 990,540 unidades, por último, se puede ver que
en el año 2022 hay una mínima disminución de productos generándose solo 989,562
unidades después de adjuntar todos nuestros datos en una tabla por años de campaña y
ejecutando el método de mínimos cuadrados podemos llegar a la conclusión de que para
la campaña del año 2023 se necesitara un mínimo de 992,569 unidades.

Año Y

campaña 2016(productos) 977,865

campaña 2017(productos) 976,786
campaña 2018(productos) 980,729
campaña 2019(productos) 985,358
campaña 2020(productos) 982,637
campaña 2021(productos) 990,540
campaña 2022(productos) 989,562
campaña 2023(productos) 992,569.14
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 Producción proyectada de artículos para el siguiente año

Después de la búsqueda realizada hemos podido encontrar que información sobre la

cantidad de productos los cuales movistar fabricaba para la venta y hemos podido
encontrar que además de los productos realizados para sus campañas en el año 2016
realizaron 986,665 unidades de productos ,su próximo año de fabricación se realizaron
979,729 productos ,el año 2018 hubo un aumento en la producción realizando 983,729
unidades ,el año 2019 siguió el aumento con la fabricación de 986,989 ejemplares, el
año 2020 disminuyo la fabricación hasta la fabricación de 984,525 unidades, el año 2021
se volvió a detectar un aumento de producción llegando así a los 992,640 unidades y
para el último año en producción el cual es el 2022 hubo un mínimo aumento de
productos fabricándose 992,872 unidades. Luego de la recolección de los datos y
aplicarlos en nuestro cuadro, usamos el método de mínimos cuadrados para que nos
pueda dar una proyección de la cantidad de unidades que deberán ser producidas el
próximo año 2023.

Año Y
2016 986,665
2017 979,676
2018 983,729
2019 986,989
2020 984,525
2021 992,640
2022 992,872
2023 993,206
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III. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas

 Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita

para clientes de cartera y potenciales.

En este punto, a cada vendedor que forma parte de la empresa movistar se le asignara
una lista de clientes de cartera o potenciales, en las cuales se va a evidenciar los
números de visitas diarias. Como se puede observar en el siguiente cuadro, los
vendedores obtendrán el nombre de los clientes, el tipo de cuenta a la que pertenecen,
sea un cliente que está dentro de la cartera o un cliente potencial y que a un futuro puede
formar parte de la cartera de la empresa. Asimismo, se les programa el horario en los
cuales serán atendidos.
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 Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes.

En este punto se realiza un análisis al perfil del vendedor de movistar como también el
rendimiento que viene demostrando en los últimos periodos de venta con el fin de poder
asignarles una cuenta de cartera por tipos de clientes. Puesto que lo vendedores que
presenta un mejor rendimiento pueden ser los efectivos con los clientes corporativos o
como también con los individuales.
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 Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)

En este cuadro se puede evidenciar las ventas que se llegaron a concretar con las visitas
de los clientes en el mes de mayo, teniendo una efectividad de 71.43% lo cual da un
indicio de que las ventas en ese mes fueron muy progresivas gracias al accionar del
vendedor.
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 Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

En el siguiente cuadro se realizó el cálculo del mondo promedio por vendedor en el

cual se observar a los 15 clientes que cerraron venta con el vendedor de movistar. La
venta promedio del mes de mayo es de 25,689.
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IV. Elaboración de objetivos comerciales

 Objetivos comerciales para clientes de cartera S

Mantener a nuestros clientes de cartera.
M Mantener un número no menor al 80%.

A Manejar un servicio al cliente impecable y comunicación con los clientes

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de manera personalizada.
R Influencia frente a más clientes, que pueden traer al recomendar la gran
satisfacción como usuario.
T Alcanzarlo en un mes (para el segundo semestre del 2022).

 Nuestro objetivo es seguir fidelizando o manteniendo a nuestros clientes

de cartera con un número no menor del 80% con una gestión eficaz y
para retenerlos se brindará un servicio impecable y constante
comunicación sobre la calidad de su servicio, eso conlleva a generar
nuevas oportunidades de ventas con futuros nuevos clientes y para ello
se llevará un control mensual para alcanzar los objetivos mensualmente.
 Objetivos comerciales para clientes potenciales S
Aumentar los clientes de cartera.
M Obtener un 50% más de clientes de cartera.

A Con trabajo en equipo y acciones de marketing y venta.

R Aumentar las ventas gracias a los clientes de cartera.

T Alcanzarlo en un año.

 El principal objetivo es convertir clientes potenciales a de cartera y para

ello estableceremos prioridades acerca de los clientes o grupos de
clientes en los cuales el equipo de ventas debe enfocar su esfuerzo. Para
lograrlo nos enfocaremos en acciones de marketing y venta, todo ello
conllevara a aumentar considerablemente las ganancias, se proyecta
llegar al objetivo en un trimestre.
 Bibliografía:

 https://repositorio.utp.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12867/1761/Jose% 20Salda
%C3%B1a_Luis%20Vaegas_Trabajo%20de%20Suficiencia%20Pr ofesional_Titulo
%20Profesional_2017.pdf?sequence=1&isAllowed=y
 https://dspace.unl.edu.ec/jspui/bitstream/123456789/19797/1/Michela%20 Marisol%20Jumbo
%20Encalada.pdf
 https://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/11042/4395/MDE_1965.pdf?
sequence=2&isAllowed=y
 https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/13805/Rojas_Estudio-mejora-
gestion.pdf?sequence=1&isAllowed=y