Proyectos de inversión

MÉTODOS PARA EL PRONÓSTICO

DE VENTAS EN UN PROYECTO
DE INVERSIÓN
M09
Curso: Proyectos de inversión
Módulo: Presupuesto de ingresos y egresos del proyecto

© Universidad Privada del Norte, 2022

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 PROYECTOS DE INVERSIÓN
Módulo 09: Presupuestos de ingresos y egresos del proyecto

CONTENIDO

1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

2. Pronóstico de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

3. Métodos de pronóstico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

4. Características de los métodos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

5. Conclusiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4

Bibliografía. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

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Módulo 09: Presupuestos de ingresos y egresos del proyecto

1 INTRODUCCIÓN

El evaluador de proyectos de inversión debe apoyarse en su intuición, el conocimiento y la infor-

mación disponible, requisitos para estimar pronósticos de ventas. Proponer el cálculo de las
ventas futuras es una tarea que se facilita utilizando la información disponible eficientemente. En
este artículo se detallarán los principales métodos para pronosticar las ventas.

2 PRONÓSTICO DE VENTAS

El pronóstico de ventas se define como la estimación de las ventas futuras de un bien o servicio
en un determinado período de tiempo. Las ventas se calculan en unidades o en valores monetarios
detallando qué y cuánto será demandado por los consumidores. Cabe señalar que en su desarro-
llo se consideran las variables de consumo nacional e internacional, la situación de la industria en
el mercado y la participación de la empresa en el mercado.

El pronóstico de ventas y el plan de ventas son componentes fundamentales para obtener el

presupuesto de ventas, que es la base de todo el estudio financiero del proyecto de inversión.

Pronóstico
de ventas + Plan de
ventas = Presupuesto
de ventas

Fuente: Adaptado de Moreno (2019)

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3 MÉTODOS DE PRONÓSTICO

Para la aplicación de estos métodos, se debe colaborar con datos históricos, antecedentes actua-
les e información futura. Elegir entre estos métodos u otros dependerá del costo en su aplicación,
la disponibilidad y vigencia de los datos históricos, el tiempo que se dispone para efectuar el estu-
dio, si se trata del lanzamiento de un nuevo producto o si se trata de un producto que se oferta en
el mercado (y el ciclo de vida en el que se encuentra).

"En un proyecto de inversión es importante la estimación del monto

inicial de la demanda (como se realizó en el estudio de mercado) y
su proyección durante el período de funcionamiento estimado para
el plan de negocios. Los métodos de pronóstico de ventas se
dividen en métodos subjetivos, modelos causales y métodos de
series de tiempo.”
Moreno (2019)

4 CARACTERÍSTICAS DE LOS MÉTODOS

El más utilizado es el método DELPHI, en el cual se obtiene informa-

ción de un grupo multidisciplinario de expertos. Este método se
Métodos aplica cuando se presentan las siguientes condiciones: no existen
subjetivos datos históricos, los factores externos tienen gran influencia en los
resultados, cuando la situación examinada no tiene las condiciones
para no utilizar una técnica matemática o estadística.

Los modelos causales son técnicas cuantitativas que utilizan infor-

mación histórica para establecer pronósticos futuros. Por lo tanto,
Métodos es importante contar con lo siguiente: disponer de información del
causales pasado, que esta información tenga potencialidad de replicarse en
el futuro. Los modelos más utilizados son los de regresión y las
encuestas de intención de compra.

El análisis de series de tiempo tiene el objetivo de comprobar la

presencia de estándares o pautas no aleatorias, aislar y estudiar sus
Métodos componentes para utilizarlos como guías en la estimación de movi-
de series mientos futuros. Las aplicaciones de esta técnica se utilizan en
de tiempo economía, física, geofísica, química, electricidad, en demografía, en
marketing, en telecomunicaciones, en transporte, entre otras (More-
no, 2019, p. 124).

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5 CONCLUSIONES

El pronóstico de ventas se define como la estimación de las ventas futuras de un bien o servi-
cio en un determinado período de tiempo.

Los métodos propuestos para cumplir con este propósito se clasifican en métodos subjeti-
vos, modelos causales y métodos de series de tiempo.

Entre los métodos subjetivos, el más importante es el DELPHI (análisis de expertos); en los
causales los más utilizados son los de regresión, las encuestas de intención de compra y el de
series de tiempo propiamente dicho.

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BIBLIOGRAFÍA

Moreno, T. (2019). El pronóstico de ventas en los negocios. Modelos y aplicaciones. RIL editores.

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